第一篇：aov_-銷售執(zhí)行百事可樂制勝終端的營(yíng)銷利器(doc14)

銷售執(zhí)行：百事可樂制勝終端的營(yíng)銷利器

百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時(shí)至今日，百事公司已經(jīng)在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時(shí)，百事可樂也已成為了讓消費(fèi)者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。百事可樂在市場(chǎng)上取得的這些令人斐然矚目的業(yè)績(jī)，不僅依賴于其品牌運(yùn)作與傳播策略的系統(tǒng)性、規(guī)范性和有效性，最主要的還是取決于奮戰(zhàn)在第一線的百事銷售大軍在百事公司“銷售執(zhí)行”的指引下牢牢地掌控零售終端所產(chǎn)生的巨大成果。

一、關(guān)于銷售執(zhí)行的定義

“銷售執(zhí)行”是百事公司的銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的一種系統(tǒng)培訓(xùn)教程。是執(zhí)行銷售、產(chǎn)品生動(dòng)化、服務(wù)業(yè)務(wù)以及其他有關(guān)工作的一種系統(tǒng)的方法。這種方法能夠?qū)е虏粩嘤行У亻_拓各零售點(diǎn)從而增加業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

二、銷售執(zhí)行的目的

（一）確保產(chǎn)品生動(dòng)化和銷售努力的一貫性和有效性。銷售執(zhí)行能夠確保百事系列產(chǎn)品（百事可樂、七喜、美年達(dá)、激浪）按照百事模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)顯現(xiàn)，從而使銷售業(yè)務(wù)代表的工作持續(xù)而有效。

（二）加強(qiáng)鞏固公司的零售客戶。

由于銷售執(zhí)行是在直銷體系與預(yù)售制模式下進(jìn)行指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表工作的范本，所以對(duì)加強(qiáng)鞏固零售客戶、提升客情關(guān)系將起到強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。

（三）通過推銷人員的卓越銷售執(zhí)行，從而使百事產(chǎn)品獲得在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力的一席之地。

三、銷售執(zhí)行的主要內(nèi)容

百事公司的銷售執(zhí)行主要包括銷售業(yè)務(wù)代表的角色、產(chǎn)品生動(dòng)化以及百事模式的銷售等幾個(gè)方面的內(nèi)容，下面將針對(duì)不同的章節(jié)，來進(jìn)行具體的闡述：

（一）百事公司銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)

業(yè)務(wù)代表是銷售執(zhí)行中的重要組成部分，因?yàn)樗麄兪菉^斗在銷售一線的大隊(duì)人馬，所以銷售執(zhí)行對(duì)他們的工作職責(zé)進(jìn)行了全面的描繪。

1、銷售。

顧名思義，銷售業(yè)務(wù)代表的主要責(zé)任就是銷售。而百事公司對(duì)銷售的要求是：開拓與零售商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，以產(chǎn)生遞增的箱銷量。這里請(qǐng)注意“遞增”這一詞，因?yàn)榘偈碌匿N售執(zhí)行認(rèn)為：只有產(chǎn)生遞增的銷售量才是真正的銷售，若銷售量沒有遞增則不稱其為銷售。譬如，一家客戶在業(yè)務(wù)代表第一周的拜訪中訂貨5箱，那么在第二周的拜訪中就應(yīng)該要多于5箱，如果要少于5箱或還是5箱的話就不稱其百事公司的銷售。而若要產(chǎn)生這種遞增的銷量，那么對(duì)于現(xiàn)有客戶而言將主要通過以下方法實(shí)現(xiàn)：

①增加公司各種品牌（百事可樂、七喜、美年達(dá)、激浪）和各種包裝（PET、CAN、RB）產(chǎn)品的分銷量，以保持人均消費(fèi)量。

②在每個(gè)零售終端（包括主貨架、各種端架、展示柜、冷水柜等）獲取符合“百事模式”產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的最佳位置，來陳列百事系列產(chǎn)品。

③銷售陳列。主要指促銷式和季節(jié)性的堆頭陳列。

④履行所有被受權(quán)的促銷活動(dòng)。

⑤安置、維修和保養(yǎng)，來供百事產(chǎn)品使用的產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備，如展示柜、冷水柜等。

⑥供應(yīng)足夠數(shù)量的百事產(chǎn)品，以消除斷貨現(xiàn)象。

對(duì)新客戶的銷售，銷售執(zhí)行中主要通過下列方法來開拓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：

①業(yè)務(wù)代表在自己的指定銷售路線上，找出錯(cuò)過本產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不活躍的客戶來作為自己開拓新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

②對(duì)于開發(fā)難度比較大的客戶，可以通知區(qū)域銷售主任，以便他（或一特別行動(dòng)組）能夠開拓這些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

2、使產(chǎn)品生動(dòng)化

使產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表的第二個(gè)職責(zé)，為了履行產(chǎn)品生動(dòng)化的責(zé)任，銷售業(yè)務(wù)代表必須做到以下幾點(diǎn)：

①確保百事產(chǎn)品陳列在最佳地點(diǎn)。

②保持和增加所有百事產(chǎn)品的貨架空間。

③按“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列百事產(chǎn)品。

④充分利用零售點(diǎn)給予百事產(chǎn)品陳列的空間。

⑤使用售點(diǎn)廣告（如貨架說明牌、海報(bào)、瓶脛標(biāo)志）來刺激產(chǎn)品銷售。

⑥在百事產(chǎn)品上標(biāo)明價(jià)格，特別在所有促銷性陳列的產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉(zhuǎn)。

⑦使產(chǎn)品生動(dòng)化并供足所有的次要陳列品和冷水柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品。

3、提供客戶需要的支持性服務(wù)

①按客戶卡上安排的日程訪銷每個(gè)客戶。

②與每位客戶創(chuàng)造、發(fā)展并保持良好的客情關(guān)系。

③履行自己對(duì)客戶所做的所有業(yè)務(wù)上的和私人性的承諾。

④經(jīng)常征詢所有客戶的需要和問題（客戶的疑問、詢問、投訴等），并為之全力提供服務(wù)和迅速解決問題。

4、銷售管理

每一位銷售業(yè)務(wù)代表不僅是公司任務(wù)的執(zhí)行者，同時(shí)還是自己銷售線路上的管理者。所以全面而有效地執(zhí)行所有任務(wù)將有助于報(bào)告銷售管理部門，以便其做出迅速的決策。為了履行銷售管理的責(zé)任，銷售業(yè)務(wù)代表需要：

①衣著整潔地在規(guī)定的上班時(shí)間內(nèi)向公司報(bào)到。

②確保所有“銷售工具”（客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績(jī)報(bào)表、海報(bào)、貼紙等）已準(zhǔn)備妥當(dāng)。

③完整無誤地填寫客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績(jī)報(bào)表等銷售工具，并且將所有的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的活動(dòng)報(bào)告遞交區(qū)域銷售主任。

④若市場(chǎng)助銷設(shè)備（冷水柜、展示柜等）出現(xiàn)問題則立即向有部門報(bào)告。

（二）“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化

1、產(chǎn)品生動(dòng)化的概念

銷售執(zhí)行中對(duì)“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化進(jìn)行比較詳盡的闡述，并且對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化做了鮮明而獨(dú)特的定義：產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。

2、產(chǎn)品生動(dòng)化的必要性

在全世界，百事產(chǎn)品的50%以上都是因消費(fèi)者沖動(dòng)而購買。許多消費(fèi)者走進(jìn)零售點(diǎn)時(shí)可能并不打算購買碳酸飲料，但是當(dāng)消費(fèi)者看見了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購買的原因，所以消費(fèi)者進(jìn)行了未經(jīng)思考購買。由于這種未經(jīng)計(jì)劃性購買的重要性，所以百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會(huì)在生動(dòng)化方面作出最大的努力，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn)品以方便而富有吸引力的方式提供給消費(fèi)者。

3、“百事模式”產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)

“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化擁有自己的10項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)銷售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括：

①地點(diǎn)。百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣場(chǎng)的人行通道中，首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。

②位置。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的所有銷售點(diǎn)均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會(huì)使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。

③空間。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)有率。

④縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購買決定。

⑤中心集中排列。銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。

⑥利用空間。陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費(fèi)的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。

⑦購貨點(diǎn)（POP）廣告。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購貨點(diǎn)廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)以支持產(chǎn)品的賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

⑧標(biāo)價(jià)。所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。

⑨包裝面向。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費(fèi)者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時(shí)還會(huì)售出有吸引力的包裝圖形。

⑩輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。

百事公司的銷售隊(duì)伍就是在這種嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)的生動(dòng)化模式之下，建立起了百事產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并且把這種生動(dòng)化模式在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一如既往地貫徹執(zhí)行。

（三）“百事模式”的銷售

1、銷售的定義

百事公司對(duì)銷售有著自己獨(dú)特的理解。他首先明確了哪些行為不屬于銷售，即接受現(xiàn)有客戶補(bǔ)充訂貨的行為不是銷售。因?yàn)榘偈鹿菊J(rèn)為：通過補(bǔ)充存貨而維持原來水平的業(yè)務(wù)量?jī)H僅是一種為零售商的服務(wù)，并不能幫助銷售業(yè)務(wù)代表提高業(yè)務(wù)量。而銷售應(yīng)該是：通過開拓與發(fā)展同客戶間的良性業(yè)務(wù)關(guān)系，從而產(chǎn)生不斷遞增銷售業(yè)績(jī)的行為。所以“百事模式”的銷售可以從以下兩個(gè)方面來定義：

①伙伴關(guān)系。在確立和培養(yǎng)銷售業(yè)務(wù)代表的信譽(yù)，并與零售商共同努力擴(kuò)大其客戶的基礎(chǔ)上，同零售商建立長(zhǎng)久關(guān)系。百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表，在日常的工作中通過明確與零售商的合作伙伴關(guān)系，同零售商互惠互利，從而共同尋找遞增銷售量的機(jī)會(huì)來提高百事產(chǎn)品的箱銷量。

②證實(shí)機(jī)會(huì)。通過采用“三步法（計(jì)劃、試探、證實(shí)）”獲得零售商必要的支持，以便使百事產(chǎn)品成功地開拓增加銷售量的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

2、百事的銷售三步法

百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表主要通過運(yùn)用“三步法”來分析與開拓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，“三步法”主要包括三個(gè)階段：計(jì)劃、試探與證實(shí)：

①計(jì)劃階段。

估計(jì)某一零售點(diǎn)存在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，然后根據(jù)這一估計(jì)來確定所要追求的最優(yōu)先的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是什么。在計(jì)劃階段，銷售業(yè)務(wù)代表要尋找他能夠和零售商共同開拓的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。所以銷售業(yè)務(wù)代表必須收集和評(píng)估各種來自終端與市場(chǎng)上的信息，以便找出一個(gè)適合的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。計(jì)劃階段將通過以下步驟完成：

步驟 工作內(nèi)容

A 查閱客戶卡和線路拜訪表。

B 從市場(chǎng)中獲取信息或從區(qū)域銷售主任處獲得有關(guān)資料。

C 找出業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

D 確定自己開拓每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的能力。

E 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)評(píng)估業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

F 確定如何滿足業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

下面舉例來說明計(jì)劃階段的工作步驟：

譬如，某銷售業(yè)務(wù)代表通過查閱客戶卡（步驟A），發(fā)現(xiàn)本公司的產(chǎn)品 “七喜”飲料在客戶A處的銷售量始終低于自己的預(yù)期目標(biāo)，面對(duì)這樣的現(xiàn)象他針對(duì)客戶A對(duì)進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查：

客戶A是一家以經(jīng)營(yíng)啤酒、紅酒為主，經(jīng)營(yíng)碳酸和純果汁飲料為輔的中檔酒吧。該客戶一直經(jīng)營(yíng)百事公司的三個(gè)品牌即——百事可樂、七喜和美年達(dá)。百事可樂和美年達(dá)的銷量比較不錯(cuò)，但七喜的預(yù)期銷量相對(duì)于百事可樂與美年達(dá)來說就不是很理想，面對(duì)這種狀況如何提高七喜在客戶A處的銷量，并且通過什么樣的方式來找出一個(gè)適合的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢？

按照計(jì)劃階段的工作方法，該業(yè)務(wù)代表通過在客戶A處的調(diào)查了解到：七喜之所以比其他兩個(gè)品牌的產(chǎn)品銷量低，主要是因?yàn)橐徊糠窒M(fèi)者對(duì)七喜的品牌認(rèn)知度不高，另外對(duì)七喜的口感也有一些不太適應(yīng)，而這兩個(gè)原因又直接影響著七喜的銷量（步驟B）。經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的走訪，該業(yè)務(wù)代表又發(fā)現(xiàn)：在一些娛樂場(chǎng)所里比較流行紅酒兌雪碧的喝法，而七喜與雪碧又同是檸檬味的碳酸飲料，同樣的道理，七喜是否也可以通過與某類紅酒品牌的聯(lián)合促銷來提升品牌知名度并增加銷售量呢（步驟C）？找到了這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)后，該業(yè)務(wù)代表通過對(duì)機(jī)會(huì)的評(píng)估感覺到這樣的想法通過自己的力量將不能夠被實(shí)現(xiàn)（步驟D）同時(shí)，還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)采取什么樣的行動(dòng)（步驟E）。所以，必須要向區(qū)域銷售主任報(bào)告并征得市場(chǎng)部的支持才能夠達(dá)成并滿足這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（步驟F）。

②試探階段。

調(diào)查確定這一優(yōu)先業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的存在，并能夠開拓它。在試探階段，銷售業(yè)務(wù)代表要全力觀察并確定銷售情況是否能按照計(jì)劃發(fā)展。業(yè)務(wù)代表在這一階段通常要用眼睛來尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的可見證據(jù)；用嘴向零售商詢問，看他是否已意識(shí)到該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；并且用手來計(jì)算該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)百事產(chǎn)品存貨水平和銷售業(yè)績(jī)的影響。譬如，還拿上個(gè)例子來說明試探階段：上文中的業(yè)務(wù)代表按照自己所掌握的信息，并且在客戶A處進(jìn)行了目測(cè)和實(shí)地的調(diào)查后，該業(yè)務(wù)代表就可以將自己確認(rèn)的有關(guān)這個(gè)優(yōu)先業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的依據(jù)和想法（將七喜與某品牌的紅酒捆綁起來進(jìn)行聯(lián)合促銷）向客戶A進(jìn)行口頭試探。若這個(gè)試探性的問題得到了客戶A的肯定答復(fù)，則他可以進(jìn)行銷售工作的第三步：向零售商證明這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

③證實(shí)階段。

努力得到零售商同意共同開發(fā)該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。證實(shí)階段開始于零售商確定該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)存在之時(shí)。在零售商作了肯定的答復(fù)后，銷售業(yè)務(wù)代表就立即可以講述他所計(jì)劃的銷售工作。證實(shí)階段將通過以下步驟完成：

步驟 工作內(nèi)容

A 在先前試探性問題的基礎(chǔ)上，再向零售商提出問題以進(jìn)一步接近他，并把他的思想引向這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

B 克服零售商態(tài)度中所表現(xiàn)出來的任何阻力，確信他已將全部注意力集中在該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上。

C 提出該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和好處。

D 處理零售商提出的有關(guān)開拓該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的任何異議。

E 聽到異議后，重申該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和好處。F 對(duì)于開發(fā)該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)在實(shí)施過程中的步驟取得一致的意見。

還是延續(xù)客戶A的例子來說明證實(shí)階段：首先，該業(yè)務(wù)代表繼續(xù)通過其他的詢問，如：您覺得我這樣想法是否可以提高您財(cái)務(wù)上的獲利？因?yàn)闉榱闶凵虅?chuàng)造更多的收益和利潤(rùn)是他們很關(guān)心的事情，所以這樣的詢問將有助于把客戶A的思想引領(lǐng)到該機(jī)會(huì)的方向。在觀察客戶A的反應(yīng)與傾聽他的陳述后，業(yè)務(wù)代表要克服任何銷售阻力，從而使客戶A的精力大部分集中在這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上。其次，該業(yè)務(wù)代表提出此業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)給客戶A帶來的利益點(diǎn)。譬如，通過聯(lián)合促銷可以帶來財(cái)務(wù)上的獲利；可以提高參與此促銷活動(dòng)的紅酒產(chǎn)品的銷售量等等。接下來客戶A可能會(huì)對(duì)一些細(xì)節(jié)提出異議，業(yè)務(wù)代表聽到異議后將會(huì)細(xì)心地給以解答，并重申該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和好處，最終同客戶A達(dá)成開拓這一業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的共識(shí)，并就實(shí)施步驟取得一致的意見。

以上所述僅為百事公司銷售執(zhí)行中的核心部分，還有其他的一些輔助內(nèi)容在此將不再贅述。

適合的才是最好的。希望銷售執(zhí)行這種系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的銷售管理方法能夠使廣大的內(nèi)資企業(yè)決策者從中得到一些啟示，并且探尋到適合于本企業(yè)決勝終端、制勝商場(chǎng)的營(yíng)銷利器。

第二篇：終端決戰(zhàn),細(xì)節(jié)制勝——從櫥柜銷售服務(wù)說細(xì)節(jié)營(yíng)銷

終端決戰(zhàn)，細(xì)節(jié)制勝——從櫥柜銷售服務(wù)說細(xì)節(jié)營(yíng)銷

眾所周知，櫥柜是關(guān)注度較低的行業(yè)，消費(fèi)者一般只在裝修或購房時(shí)才會(huì)去研究櫥柜相關(guān)信息。這就決定了櫥柜企業(yè)應(yīng)該高度重視每一位進(jìn)入展廳的目標(biāo)客戶，爭(zhēng)取把他轉(zhuǎn)化為自己的用戶；而直接面對(duì)消費(fèi)者的終端，更肩負(fù)重任，每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定功成與否。

業(yè)界有經(jīng)驗(yàn)之談：“服務(wù)無小事，細(xì)節(jié)見精神”，“客戶買的是感覺，銷售拼的是細(xì)節(jié)”。服務(wù)是無形的，細(xì)節(jié)是容易被忽視的，但是它們都有“潤(rùn)物細(xì)無聲”的功效，是贏得客戶之心的有力武器。產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、價(jià)格都是客觀的，只有細(xì)致、貼心的服務(wù)是顧客能感受到的，誰忽視人的感受，誰就不可能賣出產(chǎn)品。

那么，如何在終端利用細(xì)節(jié)服務(wù)制勝呢？除了導(dǎo)購人員本身的素質(zhì)外，服務(wù)的規(guī)范、企業(yè)的培訓(xùn)、員工的激勵(lì)都很重要。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)設(shè)計(jì)一套導(dǎo)購培訓(xùn)體系，對(duì)導(dǎo)購流程進(jìn)行細(xì)化、系統(tǒng)化，然后培訓(xùn)導(dǎo)購員，從語言、語氣、語調(diào)、動(dòng)作、姿勢(shì)、表情、眼神、儀容、儀表等多個(gè)方面，向客戶傳遞品牌的魅力和服務(wù)的卓越，從每一個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。同時(shí)，為了提高員工的激情，一個(gè)科學(xué)的工資激勵(lì)體系是必不可少的。合理的提成和獎(jiǎng)金制度不會(huì)讓企業(yè)利潤(rùn)變少，反而會(huì)直接提升員工的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。有位櫥柜經(jīng)營(yíng)者說得好：“要把員工當(dāng)客戶來對(duì)待?！敝挥凶寙T工開心了，保持一種飽滿的服務(wù)和良好的心態(tài)，終端銷售才更容易成功。

除了展廳導(dǎo)購，在售前、售后的服務(wù)過程中同樣也需要注意細(xì)節(jié)。如櫥柜安裝的服務(wù)也是體現(xiàn)品牌文化的重要環(huán)節(jié)。一個(gè)注重服務(wù)細(xì)節(jié)的安裝工人可能是最成功的銷售人員，因?yàn)樗梢杂脤I(yè)的服務(wù)、細(xì)心的舉措感動(dòng)客戶，為企業(yè)贏得口碑。

一個(gè)注重服務(wù)細(xì)節(jié)的安裝工人是如何開展工作的呢？首先，他會(huì)與客戶預(yù)約好時(shí)間，在客戶方便的時(shí)間上門安裝；其次，工作過程中他盡量做到不影響客戶，不與客戶發(fā)生工作必需之外的接觸，并避免噪音吵到其他人；再次，安裝完畢，他會(huì)將現(xiàn)場(chǎng)打掃得干干凈凈，使廚房煥然一新；最后，在離開前，他會(huì)送給客戶一些小禮物，如隔熱墊、圍裙等，讓客戶感到十分溫馨。這些細(xì)節(jié)顯示出幾個(gè)特點(diǎn)：

一、表明產(chǎn)品及品牌的價(jià)值感高；

二、表明企業(yè)除提供產(chǎn)品本身外，還真實(shí)地提供了附加服務(wù)的價(jià)值體驗(yàn)；

三、另外還有出乎客戶意料之外的服務(wù)和驚喜。這就是細(xì)節(jié)精神的成功范例，能切切實(shí)實(shí)的做到這些，客戶又怎能不滿意呢？ 櫥柜營(yíng)銷中經(jīng)常面對(duì)瑣碎、細(xì)小的事情，很容易被忽略，也同樣很容易使銷售功虧一簣；很多銷售員丟了單，卻不知道在哪個(gè)細(xì)節(jié)上失去了客戶的心。因此，重視每一個(gè)細(xì)節(jié)，做好服務(wù)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，才是贏得客戶、贏得市場(chǎng)、贏得未來的不二法門。

皮阿諾櫥柜在細(xì)節(jié)營(yíng)銷上就先行一步，2009年就在全國推出“502愛之諾服務(wù)”

第三篇：凈水器營(yíng)銷--凈水器終端銷售全攻略

凈水器終端銷售全攻略

凈水器行業(yè)利潤(rùn)空間大，發(fā)展前景誘人，所有引來各大資本的青睞?？此魄熬跋踩?，但進(jìn)入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場(chǎng)6年有著很深的體會(huì)，多數(shù)客戶沒有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數(shù)專家預(yù)凈水市場(chǎng)在未來的3-5年內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)加劇，國內(nèi)的大家電、小家電、廚衛(wèi)電器、衛(wèi)浴等紛紛向凈水市場(chǎng)擴(kuò)張，同時(shí)國外的品牌也紛紛涌入，開始重視擴(kuò)大中國市場(chǎng)的份額，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

凈水行業(yè)基于這種背景下，如何在白熱化的市場(chǎng)上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發(fā)展速度？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家？是目前凈水人最為關(guān)心和關(guān)注的問題，筆者（謝紅義）經(jīng)常接到行業(yè)朋友的電話問一些市場(chǎng)銷售的方法，說起來真是有些慚愧，由于筆者負(fù)責(zé)世?？禆|北的銷售，平常事情較多，也沒有時(shí)間和各位朋友一對(duì)一的交流，抽出點(diǎn)時(shí)間總結(jié)一下自己在終端銷售的經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。當(dāng)然每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特征，具體的操作還得看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而定，只希望給行業(yè)朋友一點(diǎn)啟發(fā)。

一、凈水器市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀

今年有很多行業(yè)朋友報(bào)怨說：“凈水器市場(chǎng)不好，壓力越來越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計(jì)（針對(duì)一線城市終端賣場(chǎng)的調(diào)研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個(gè)原因：

房地產(chǎn)的調(diào)控：一年多的樓市限購，令地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國的樓市仍處于量增階段，但不少房產(chǎn)均出現(xiàn)了下滑。買房就給買股票

一樣，買漲不買跌，所以說房地產(chǎn)11年是很不景氣，北京有幾個(gè)月的房子成交量創(chuàng)近十近來最低。為什么要扯到房子，因?yàn)楣P者對(duì)已經(jīng)凈水器的用戶做過一項(xiàng)調(diào)研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說是導(dǎo)致終端下降的直接原因之一。

凈水器市場(chǎng)供大于求：2005年以后凈水市場(chǎng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，就生產(chǎn)凈水器的廠家由05年的1000家到現(xiàn)在的4000家，從數(shù)量上來講翻了幾倍，凈水市場(chǎng)雖然很火，但仍屬于市場(chǎng)的引導(dǎo)階段，多數(shù)人對(duì)凈水器沒有引起重視，好的終端商場(chǎng)有10-20個(gè)品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場(chǎng)明顯是粥少僧多、狼多肉少。

終端商場(chǎng)銷售不在一支獨(dú)秀：凈水器在前幾年商場(chǎng)銷售占年銷售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降15-20%。

二、凈水市場(chǎng)目前面臨的問題

所有新產(chǎn)品在發(fā)展的過程中都會(huì)涌現(xiàn)很多問題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬就可以把工廠運(yùn)行起來，由于國家缺乏規(guī)范，導(dǎo)致投機(jī)主義者甚多，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也是良莠不齊，渾水摸魚者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在“淺談凈水行業(yè)之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。

三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場(chǎng)銷售攻略）

很多涉足凈水行業(yè)的大企業(yè)，營(yíng)銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場(chǎng)如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個(gè)例子:很多做凈水器的大小企業(yè)，在政策的制定、到渠道的鋪設(shè)、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應(yīng)和渠道的優(yōu)勢(shì)也取得一定的成績(jī)，但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，顯然類似這樣的企業(yè)都在走下坡路。那為什么會(huì)這樣？筆者（謝紅義）也簡(jiǎn)單說兩句，凈水器從上個(gè)世紀(jì)90年代進(jìn)入中國走到現(xiàn)在，應(yīng)該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢(shì)非常明顯，但仍屬于不成熟的產(chǎn)品，也可以講是個(gè)軟性產(chǎn)品（可有可無），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當(dāng)然成熟家電只要是點(diǎn)布起來，再加上廣告的推力量就會(huì)起來，凈水市場(chǎng)不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場(chǎng)的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。

商場(chǎng)渠道勢(shì)在必行：雖說凈水器終端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說要想做好某一塊市場(chǎng)，商場(chǎng)的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時(shí)間對(duì)于“凈水器如何做好家電賣場(chǎng)的銷售”也談過一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補(bǔ)充幾句，就目前各大城市的反應(yīng)來看，進(jìn)駐商場(chǎng)到銷售費(fèi)用不菲，所以選擇商場(chǎng)一定要謹(jǐn)慎，筆者想從以下幾個(gè)方面談一下自己的看法：

1、市場(chǎng)調(diào)研一定要充分：起動(dòng)之初一定對(duì)地區(qū)的各大賣場(chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)

查。

2、嚴(yán)格制定進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃：筆者建議剛?cè)胄械呐笥咽着M(jìn)入的商場(chǎng)不宜過多，有不少有實(shí)力的客戶幾乎一擁而上，結(jié)果進(jìn)入以后于對(duì)市場(chǎng)的不了解、產(chǎn)品的不了解浪費(fèi)很多資源，對(duì)自信心上打打擊很大。一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選覆蓋率廣，在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)有一定影響力的1-3家為宜，集中人、財(cái)、物等優(yōu)勢(shì)，主功一處，力求一個(gè)突破占為，爭(zhēng)取一炮走紅。一方面是積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹立樣板，增加信心。

3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時(shí)間長(zhǎng)、注意力集中、顧客攔截率高、同行業(yè)品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業(yè)目前的現(xiàn)狀這方面太需要了，該投入時(shí)還需投入。

4、加大對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)力度，就目前的凈水現(xiàn)狀來看，由于市場(chǎng)不成熟，品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以說決定勝敗的最關(guān)鍵點(diǎn)還是在人，很多朋友都忽略了這一點(diǎn)，對(duì)于這方面必須制定嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，加強(qiáng)以人才的培養(yǎng)。

5、促銷活動(dòng)方安要靈活，萬事具備，還必須得借一個(gè)好促銷方案，促銷

方案有很多種，如：贈(zèng)品銷售、體驗(yàn)銷售、物價(jià)銷售等。

終端致勝，筆者始終堅(jiān)信這個(gè)觀點(diǎn)，可以樹品牌、提銷量等，但就目前的形勢(shì)來看，單一的做商場(chǎng)顯然有些吃力，又是扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、好處費(fèi)，再加上品牌多肉少，所以說真正能在終端上掙錢的人還是占少數(shù)，要想取得更好的成績(jī)必須得借助其它成熟產(chǎn)品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。

渠道互補(bǔ)借船出海：這一步棋必須是在商場(chǎng)之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出?？梢灾v是個(gè)虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費(fèi)用支出而且沒有風(fēng)險(xiǎn)，一船選擇的合作對(duì)象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產(chǎn)品，對(duì)自己的品牌和銷售產(chǎn)生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯(cuò)，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯----雙贏：采用的是凡購買我AO熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈(zèng)凈水器抵用卷300-500不等，再贈(zèng)送價(jià)值XXX的小廚寶一臺(tái)，這種方法在某些城市還取得一定的成績(jī)，而且銷售不菲，此方法關(guān)鍵點(diǎn)還是借助熱水器的拉力，掌握消費(fèi)者愛貪小便宜的心里。

裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個(gè)底價(jià)讓合作方贈(zèng)差價(jià)、注意事項(xiàng)就是控制好價(jià)格，以免影響商場(chǎng)的正常銷售；另一個(gè)就是贈(zèng)扣點(diǎn)，這個(gè)方法筆者推薦?；ペA的精髓就是合作方增加一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，利用高額的利潤(rùn)差調(diào)動(dòng)合作方的積極性，從而達(dá)到銷售目的，又不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)缺一不可。

工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產(chǎn)工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時(shí)的跟蹤，如果成功將是見效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺，要有一定的公關(guān)能力，還要有一定的時(shí)間，筆者對(duì)個(gè)問題不再展開講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個(gè)上述幾個(gè)工程的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。

酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世保康在這一塊做的還是不錯(cuò)，幾乎每個(gè)省都有幾個(gè)星級(jí)酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評(píng)定是根據(jù)分?jǐn)?shù)多少來定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內(nèi)）可加10分，大家可以此為突破點(diǎn)，具體的詳情可查閱“星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)評(píng)比指南”。

地產(chǎn)工程：地產(chǎn)工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產(chǎn)的改革與發(fā)展，該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，都想試圖通過一切的辦法來提升樓盤的品質(zhì)與品味，凈水器是一個(gè)很好的體現(xiàn)，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產(chǎn)商有幾個(gè)擔(dān)心，一是裝凈水器會(huì)增加成本、二是責(zé)任也會(huì)加大（漏水、滲水問題），所有說很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個(gè)地方試點(diǎn)，開發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個(gè)基本上定下來了，等有時(shí)間再給大家好好的探討一下。

今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業(yè)朋友的關(guān)注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，由于時(shí)間的關(guān)系沒有展開講，如有不明白的地方，隨時(shí)與筆者聯(lián)系

第四篇：建材銷售終端營(yíng)銷技巧

建材銷售終端營(yíng)銷技巧

建材銷售的主要特點(diǎn)分以下幾點(diǎn)： 1、建材功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消費(fèi)品！

2、普遍外行的消費(fèi)者面臨著一次性集中性的消費(fèi)，在消費(fèi)心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費(fèi)特征。

3、一次性投資商品機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支

4、冷關(guān)注型終端對(duì)價(jià)格比較模糊

5、消

建材銷售的主要特點(diǎn)分以下幾點(diǎn)：

1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消費(fèi)品！

2、普遍外行的消費(fèi)者面臨著一次性集中性的消費(fèi)，在消費(fèi)心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費(fèi)特征。

3、一次性投資商品——機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支

4、冷關(guān)注型終端——對(duì)價(jià)格比較模糊

5、消費(fèi)者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性

6、具有一定的情感型——銷售人員一定要強(qiáng)化品牌附加值

7、大多數(shù)顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝顧問

建材是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，說它特殊，是因?yàn)榻ú南M(fèi)比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產(chǎn)品購買都不一樣，應(yīng)該說絕大多數(shù)建材都是理性消費(fèi)品而非感性消費(fèi)品，并且由于房屋作為不動(dòng)產(chǎn)的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品，因此在消費(fèi)的時(shí)候就呈現(xiàn)出非常典型的不動(dòng)性消費(fèi)特征，我們可以戲稱為“超耐用消費(fèi)品”消費(fèi)。也就是說，一般人的建材消費(fèi)一旦形成購買了，買到了家里，那么不到萬不得已，是通常不會(huì)輕易更換的。甚至直到這個(gè)房屋易主才會(huì)重新裝修。如：轉(zhuǎn)手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。

同時(shí)，從行業(yè)渠道特征來看，建材這個(gè)行業(yè)本身又具有非常明顯的雜糅共存現(xiàn)象。也就是一個(gè)相對(duì)比較獨(dú)特的行業(yè)，在傳統(tǒng)的領(lǐng)域里面又能夠創(chuàng)新，在創(chuàng)新的同時(shí)又顯示出非常傳統(tǒng)。比如拿北京來說，大型專業(yè)超市賣場(chǎng)如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍(lán)景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場(chǎng)、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時(shí)共存，這一點(diǎn)要比快速消費(fèi)品和家電等成熟行業(yè)表現(xiàn)得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。

為什么會(huì)存在這樣非常矛盾的現(xiàn)象呢？建材的高端業(yè)態(tài)目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個(gè)大賣場(chǎng)里面出現(xiàn)一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，一個(gè)高端業(yè)態(tài)和一個(gè)最基層的業(yè)態(tài)共存的現(xiàn)象。就拿北京來講，北京周邊，尤其是南三環(huán)、西三環(huán)、西南三環(huán)，東南三環(huán)，甚至包括南四環(huán)的城外誠，都是建材聚集地；而東北三環(huán)，就是和平里這些富人區(qū)，也都是建材一條街。

另外，我們能夠看到建材消費(fèi)中一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象。建材消費(fèi)是一個(gè)典型的爆發(fā)式集中性消費(fèi)。平常沒有需求就不怎么關(guān)注，而一旦有了需求則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個(gè)，你肯定不會(huì)去買上幾個(gè)囤積到家里。這一點(diǎn)上跟快消品的消費(fèi)有著非常大的區(qū)別。例如，百安居超市和家樂福超市都是超市，家樂福的散裝大米，平常賣一塊四一斤，現(xiàn)在一塊錢一斤，即使你家里現(xiàn)在還有大米，你也一定會(huì)排隊(duì)購買，因?yàn)楸阋税。侔簿咏ú脑俦阋?，你也不?huì)去買，因?yàn)槟悻F(xiàn)在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對(duì)我們中國人是終生大事，所以你會(huì)空前地在乎建材的行情。所以，我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下就是，建材消費(fèi)是一種爆發(fā)式、集中式的。這個(gè)爆發(fā)式就是沒需求的時(shí)候，對(duì)價(jià)格的敏感度很低，有需求的時(shí)候?qū)r(jià)格的敏感度在短期內(nèi)很高。比如說，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產(chǎn)品，價(jià)格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒有需求的時(shí)候敏感度很低，有需求的時(shí)候敏感度非常高。

建材消費(fèi)中有一種現(xiàn)象，顧客本來是看了張三的廣告，最后到了賣場(chǎng)卻去買了李四的產(chǎn)品。對(duì)這種現(xiàn)象，您怎么解釋？

有這種情況。就建材消費(fèi)來說，店面促銷是很有吸引力的，某個(gè)單品的促銷力度，往往會(huì)讓消費(fèi)者臨時(shí)改變購買決定。

建材消費(fèi)者平時(shí)對(duì)價(jià)格不敏感，到了集中采購時(shí)的高度敏感，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題；而且，消費(fèi)者對(duì)建材普遍外行，一斤大米多少錢？一壺油多少錢？日常生活用品大家都知道，但建材行業(yè)的價(jià)格偏差非常大。同樣是實(shí)木地板，有的賣八九百，而有的只賣一百多。外觀一模一樣，消費(fèi)者很難區(qū)分清楚。這種情況就很少有人知道。

建材消費(fèi)者至少有70％是外行，他們平常又不關(guān)注建材，到了有需求的時(shí)候才會(huì)有爆發(fā)式的關(guān)注。這種情況導(dǎo)致了外行又要必須買內(nèi)行的東西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可買可不買，而是那邊裝修隊(duì)在等著你必須購買回去用。不是說可以調(diào)整。消費(fèi)者的需求既然有如此強(qiáng)的必然性，買的時(shí)候能不上當(dāng)嗎？

總之，建材生意好做。做個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)。第一、70％的顧客都是外行；第二、購買是必然的，而且購買前往往不怎么關(guān)注；第三、購買的時(shí)候往往呈現(xiàn)集中性采購，通常兩個(gè)月就裝修完了，因此要把所有的東西都采購齊。這就是建材消費(fèi)的特點(diǎn)：爆發(fā)性關(guān)注，集中性采購。

建材消費(fèi)是理性消費(fèi)還是感性消費(fèi)呢？

很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

建材產(chǎn)品的價(jià)格策略有這樣一個(gè)現(xiàn)象，高斷產(chǎn)品或者知名品牌價(jià)格高而且比較透明，雜牌或者低端產(chǎn)品價(jià)格低而且不透明，伸縮性很大。是不是中小品牌、中低端消費(fèi)品都是以價(jià)廉物美的口碑傳播來拉動(dòng)銷售？

其實(shí)，建材口碑傳播還是有難度的，主要是因?yàn)槭熳R(shí)用戶之間的不同步。比如我們兩個(gè)是同事、同學(xué)或好朋友，但我們家裝修的時(shí)候你們家并不一定也在裝修，并且即便都在裝修，而需求也不一樣，很難統(tǒng)一。說到這一點(diǎn)，恰恰想法的是，同一個(gè)小區(qū)的人，即便不認(rèn)識(shí)，以往沒有任何關(guān)系，只要兩家的戶型一樣，則兩家的相互參考性就很強(qiáng)，往往是奔走相互參觀，相互建議，相互評(píng)點(diǎn)。

建材消費(fèi)中有沒有攀比、虛榮心呢？

有，除了一些花錢如流水的大款之外，對(duì)絕大多數(shù)老百姓來講，建材消費(fèi)既想裝的闊氣，又不想多花錢，自己家裝完房子，總是希望親朋好友來參觀一下。建材消費(fèi)永遠(yuǎn)跟房地產(chǎn)的發(fā)展同步，永遠(yuǎn)追求時(shí)尚。你家里的裝修風(fēng)格，如果親戚朋友是這樣，則你未必就仍按照這樣去裝修，家裝不可能是統(tǒng)一的，因此口碑傳播是有問題的。

建材消費(fèi)有一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，就是有一個(gè)“虛擬采購群”的概念。同住一個(gè)小區(qū)的居民，都不認(rèn)識(shí)，但有共同的需求，有共同的目標(biāo)，因?yàn)槎家b修而走到一起。這是建材和其他任何消費(fèi)品最大的不同：不認(rèn)識(shí)的人由于有共同的需求而實(shí)行集團(tuán)采購?？煜肪筒豢赡苓@樣，我們倆不認(rèn)識(shí)，你說，我們?nèi)ゼ瘓F(tuán)采購什么什么商品，有可能嗎？

建材消費(fèi)還有一部分叫工程消費(fèi)。這部分消費(fèi)的消費(fèi)者和購買者是錯(cuò)位的，購買者是專業(yè)人士或者裝修公司，而不是消費(fèi)者。建材銷售的對(duì)象究竟是誰？行業(yè)人士、專業(yè)人士在建材消費(fèi)中起什么樣的作用？

建材的工程消費(fèi)也是其他行業(yè)所沒有的。比如空調(diào)也有工程機(jī)，一次裝幾十臺(tái)上百臺(tái)，但大多是賓館、酒店、寫字樓都商業(yè)場(chǎng)合，很少能針對(duì)單個(gè)用戶。但建筑領(lǐng)域有一個(gè)“精裝修住房”的概念，也就是說建筑公司在采購的時(shí)候面對(duì)建材供應(yīng)商去統(tǒng)一采購，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)來換取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但在賣房給單個(gè)用戶的時(shí)候他的房?jī)r(jià)就會(huì)算上毛坯房的單價(jià)和相應(yīng)的裝修成本。而這個(gè)裝修成本通常比建筑商大批的采購的價(jià)格要略高，因?yàn)樗麄円谶@個(gè)領(lǐng)域也賺一點(diǎn)錢；但同時(shí)又比用戶自己?jiǎn)为?dú)去采購要略低，因?yàn)檫@樣才能體現(xiàn)出他們的規(guī)模采購價(jià)值。否則，用戶早就自己去購買了。

在過去的十年里，一提到房地產(chǎn)商的精裝修，用戶大多會(huì)第一反應(yīng)就是質(zhì)次價(jià)高糊弄消費(fèi)者。但最近幾年，隨著建材行業(yè)的品牌化推進(jìn)，消費(fèi)者也慢慢對(duì)建材的品牌有了淺顯的了解。在衡量精裝修價(jià)值的時(shí)候也有了一定的參照尺度。如衛(wèi)浴是科勒、美標(biāo)還是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信還是圣象、升達(dá)；塑料管材PPR管材，PE管的中財(cái)，偉星，全球通塑管供應(yīng)專家等；瓷磚是冠軍、諾貝爾還是東鵬、歐神諾；油漆是立邦、華潤(rùn)還是多樂士等等都有了初步的認(rèn)識(shí)。這樣的化，迫使房地產(chǎn)商在精裝修的時(shí)候也不得不實(shí)行品牌化標(biāo)注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產(chǎn)品。

建材行業(yè)的銷售策略又是什么呢？

建材銷售要向婚紗影樓學(xué)習(xí)。婚紗影樓的銷售有一個(gè)很深?yuàn)W的訣竅。大多數(shù)人都希望結(jié)婚一輩子就這一次，所以婚紗影樓就摸透了消費(fèi)者的這個(gè)心理需求點(diǎn)，往往給你刻意營(yíng)造一種環(huán)境讓你最終超支。大多數(shù)新婚的年輕小夫妻在剛進(jìn)婚紗店的時(shí)候通常會(huì)有一個(gè)預(yù)算，但在現(xiàn)場(chǎng)往往會(huì)受這些影樓小姐的反復(fù)誘導(dǎo)，什么一輩子就這一次啦，什么錢可以再掙但青春不再來啦，什么打個(gè)粉底加個(gè)假睫毛啦等等，最后往往會(huì)使顧客超支。

比如說婚紗影樓讓我們選照片的時(shí)候，他會(huì)拿出一本樣張來給你，告訴你，我們都給你拍好了，你選中哪張你就要哪張，不要的你就在哪張照片上打個(gè)差號(hào)排除?？梢韵胂?，專業(yè)影樓，面對(duì)年輕夫婦，每一張拍的都不可能會(huì)很差，結(jié)果你選來選去，你最多淘汰十幾張，剩下的你不舍得仍最后還得花錢買回去。如果我們換另一個(gè)方法，實(shí)行優(yōu)中選優(yōu)，情況就不一樣了。我只挑我最喜歡的，其他的不太喜歡的通過一比較最后都被拿下了。這樣就有效得到了遏制。這種方法就是我在自己拍婚紗照片的時(shí)候摸索出來并實(shí)施的。

同樣道理，因?yàn)殡S著房?jī)r(jià)的不斷攀升，對(duì)絕大多數(shù)普通購房者來說，一輩子恐怕也只能買一套房了，所以他們也更是百感交集的復(fù)雜心態(tài)。既有擁有房子的喜悅、自豪和一點(diǎn)點(diǎn)炫耀；還有裝修時(shí)的百般精心呵護(hù)，總感覺有一套房子不容易，更應(yīng)該好好去珍惜；所以通常會(huì)在事先明確列出一個(gè)預(yù)算單，而一旦面對(duì)銷售人員的時(shí)候，經(jīng)不住現(xiàn)場(chǎng)的忽悠，什么一輩子就這一次啦，什么易裝難拆啦等等，最終往往會(huì)把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會(huì)超支。

那么，建材經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)什么呢？應(yīng)該充分讓顧客明確裝修的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，易裝難拆，易裝難換，只要掌握了這一點(diǎn)思想精髓，就必然能讓顧客在猶豫中自動(dòng)自發(fā)地走向你所推薦的更高的需求。

舉例：在現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的時(shí)候要充分跟顧客強(qiáng)調(diào)一次性購買帶來的來之不易，以此來放大他的邊際風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)顧客來講，具體說：你去買一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以換個(gè)牌子。食用油這次不好吃，下一次可以換別的。這些消費(fèi)行為的替代性都很強(qiáng)，所以他對(duì)自己的需求方式比較隨意，這就說明快消品的消費(fèi)具有沖動(dòng)性。而在建材終端銷售中，要強(qiáng)化顧客的購買沖動(dòng)，喚起他的購買沖動(dòng)心態(tài)。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)是一個(gè)善意的圈套；例如，顧客要購買地板，你就要?jiǎng)袼欢ㄒ髦?，否則一旦質(zhì)量不好的話，對(duì)不起，你全部都要揭掉，還有馬桶，如果質(zhì)量不好，經(jīng)常擁堵或者反味，你就會(huì)感覺非常難受，這時(shí)候你換一個(gè)也會(huì)發(fā)現(xiàn)很麻煩。所以就勸他現(xiàn)在新購買的時(shí)候就買個(gè)實(shí)實(shí)在在的。一般人聽懂了他會(huì)很愿意聽你的安排，另外一點(diǎn)就是你在他選購之前你要喚起他的沖動(dòng)，說家里面一輩子就這一次，裝就裝個(gè)好牌子，你什么時(shí)候感覺也不會(huì)差，這樣就讓他有了品牌上的自豪感。

也就是要他多掏錢。

對(duì)啊，對(duì)任何賣方來講，能讓顧客自愿去支付更多，選擇更好，其實(shí)也就意味著賣方的收益也必然更多。這從經(jīng)濟(jì)學(xué)上就叫做充分榨取“消費(fèi)者剩余”。雖然讓人感覺很黑很難聽，但卻很管用。試想有哪個(gè)建材經(jīng)銷商不愿意讓顧客多花錢呢？

如何去破局呢？

站在零售商的角度，充分研究消費(fèi)心理：普遍外行的消費(fèi)者平時(shí)不關(guān)注，有了需求時(shí)必然性爆發(fā)性關(guān)注；平常對(duì)價(jià)格敏感度低，對(duì)產(chǎn)品沒有深刻的認(rèn)識(shí)。從外行到內(nèi)行，從不懂到慢慢研究學(xué)習(xí)，從不關(guān)注到爆發(fā)性關(guān)注；從沒有需求到有必然性需求；從不買到集中性采購；從自身購買的個(gè)體化到跨領(lǐng)域虛擬化的集團(tuán)采購。破局本身也是布局的過程，把別人的局砸爛以后得有新局。

從企業(yè)來講，他們一般是以專賣店的形勢(shì)來賣。而現(xiàn)在廠家面對(duì)專賣店的時(shí)候，面對(duì)這些零售店和批發(fā)商的時(shí)候，我認(rèn)為跟其他產(chǎn)品沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別就是建材領(lǐng)域的東西價(jià)格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的時(shí)候你可以進(jìn)行概念包裝。例如歐典的2008地板，TOTO推出的衛(wèi)洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產(chǎn)物，也因此而賺了大錢。歐典本來是北京的企業(yè)，但后來由于杜撰了一個(gè)德國的產(chǎn)地而被央視3?15揪了出來，成了萬人唾罵的替死鬼。但我一直認(rèn)為歐典在概念包裝和形象營(yíng)造上非常成功。否則在央視曝光之前也不會(huì)有這么多人都認(rèn)為他是德國品牌。這就是要求建材廠家要學(xué)會(huì)做概念。再者，全國的強(qiáng)化地板幾千家，除了拼花色，基本上沒的比較了，這就是非常悲哀的事情。我建議一定要有高打低就，烘托一個(gè)高端的形象產(chǎn)品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大賣中低端產(chǎn)品。有了高端概念產(chǎn)品在做“障眼”，你的中低端產(chǎn)品別人會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好，你的其他產(chǎn)品也會(huì)相應(yīng)的提高檔次。

再者，廠家面對(duì)現(xiàn)在的零售格局，尤其是百安居、東方家園和家世界等大型超市，這一系列的格局都給我們廠家的市場(chǎng)操控和品牌維護(hù)帶來了難度，你的店面沒有促銷員，你的促銷員是店里的，統(tǒng)一的，并且店面出樣普遍簡(jiǎn)陋，然后廠家的宣傳海報(bào)不讓貼，而專賣店往往很豪華，裝修、布置、店面布局，都非常有個(gè)性化，但是員工的管理相對(duì)比較松散，比如說專賣店沒生意的時(shí)候，他的銷售人員可能會(huì)在那兒打盹，也有的帶孩子上班，那么這些行為在超市里面是肯定不行的，而專賣店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但對(duì)員工的要求非常高。同一品類的東西都放在一起，這時(shí)候?qū)?dǎo)購員的要求非高，來了個(gè)顧客之后，不管是想買什么牌子，你都要認(rèn)真去引見并且耐心介紹。哪怕我不是賣這個(gè)牌子的導(dǎo)購員，也要把顧客服務(wù)好。

第五篇：淺談太陽能終端銷售策劃與執(zhí)行力度（模版）

李經(jīng)理加入某太陽能公司，以不到10天的時(shí)間里就找到了一個(gè)較具資金實(shí)力的經(jīng)銷商，為此，他高興了好一陣子。原以為一切事情都會(huì)順風(fēng)順?biāo)?，可沒有想到，較有實(shí)力的經(jīng)銷商找到了，可數(shù)月過去了，銷量卻不見起色，沒有一個(gè)月的銷量能超過十臺(tái)。而十臺(tái)的銷量，對(duì)于一個(gè)一級(jí)市場(chǎng)而言，本身就顯得微不足道。那么，問題到底出在哪兒呢？

李經(jīng)理深入到區(qū)域市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)銷商，雖然資金實(shí)力不錯(cuò)，但在終端銷售方面的經(jīng)營(yíng)理念卻不先進(jìn)：在幾個(gè)賣場(chǎng)和商業(yè)街建立了專賣店，依靠專賣店的自然銷售，而僅有的三個(gè)業(yè)務(wù)員，天天跑市場(chǎng)，卻是散兵游勇，執(zhí)行能力無法突顯，很少能夠出業(yè)績(jī)。這樣，銷售業(yè)績(jī)上不去，也就再正常不過了。

這涉及到了對(duì)太陽能經(jīng)營(yíng)銷售的理解。太陽能熱水器產(chǎn)品不同于一般的燃?xì)馐綗崴鳟a(chǎn)品、電熱水器產(chǎn)品或者其它家用電器產(chǎn)品——在國美、蘇寧、永樂、大中等大賣場(chǎng)弄個(gè)賣柜或者專賣店，節(jié)假日再弄點(diǎn)促銷，產(chǎn)品就大面積的銷售了，太陽能熱水器則不同。太陽能熱水器的銷售還沒有成熟到這一點(diǎn)，甚至很多大賣場(chǎng)都看不到有太陽能專賣店。

目前，尤其面對(duì)南方地區(qū)，太陽能產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)更需要依靠經(jīng)銷商的主動(dòng)營(yíng)銷，方能將業(yè)績(jī)提升，如果單純建立專賣店，然后等客戶找上門來咨詢和購買，難度非常的大，就如同李經(jīng)理開拓的經(jīng)銷商，一個(gè)月的銷售額連店鋪?zhàn)饨?、人員工資和相關(guān)費(fèi)用的支付都應(yīng)付不過來。而業(yè)務(wù)員的散兵游勇式的工作，也只是在浪費(fèi)時(shí)間和精力——必須進(jìn)行有效地終端銷售策劃，并且執(zhí)行到位，方能將業(yè)績(jī)?nèi)娴母挠^。那么，如何來改觀呢？

一、要求經(jīng)銷商招聘具有策劃能力的人員

策劃是一種智慧活動(dòng)，可以說，策劃是一種生產(chǎn)力。實(shí)用的終端銷售策劃，將幫助經(jīng)銷商解決產(chǎn)品銷售艱難的問題，并且實(shí)現(xiàn)大面積的豐收。由于公司不可能在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都派駐一名策劃師對(duì)其進(jìn)行終端銷售策劃指導(dǎo)和實(shí)施，因此，公司可以要求經(jīng)銷商招聘一名具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的策劃師或者有策劃操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)銷售人員，在公司相關(guān)人員的指導(dǎo)、配合下，對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效地終端銷售策劃，把每個(gè)工作落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)快速的銷售。

這一點(diǎn)，是很必要的。因?yàn)楫?dāng)前有不少的太陽能經(jīng)銷商對(duì)有效地終端銷售經(jīng)驗(yàn)都不足，導(dǎo)致月銷售額和年銷售額都非常的不理想，“連鎖反應(yīng)”為經(jīng)銷商和公司的利益雙雙受損。因此，公司在與經(jīng)銷商合作之前，可以在合同方面強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，即經(jīng)銷商要配置一名與公司策劃部相配合的策劃師或者具有策劃能力的業(yè)務(wù)員、銷售員，確保日后的銷售工作能夠在策劃智慧的支持下，實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長(zhǎng)，而不是每月銷售都不如意，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一年半載，虧本關(guān)門。這很劃不來，雖然這樣的經(jīng)銷商目前還非常的多。

二、公司派策劃師對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)的銷售策劃

由于經(jīng)銷商的實(shí)力大小不一，有些經(jīng)銷商很難另外出錢聘請(qǐng)專業(yè)的策劃師進(jìn)行相關(guān)工作，或者一時(shí)找不到適合的策劃師或者有策劃操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。為了提高該區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，公司可以派（更多沈海中老師的太陽能營(yíng)銷文章請(qǐng)百度搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊“能源特區(qū)”欄目閱讀）一名策劃師，在負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理的輔助下，對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查和分析，尋找出較好的產(chǎn)品銷售突破點(diǎn)，然后形成實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的方案，并且指導(dǎo)相關(guān)人員實(shí)施。

這也是較可取的一種方式。雖然策劃師不可能長(zhǎng)期呆在某一區(qū)域市場(chǎng)，但是，當(dāng)一區(qū)域市場(chǎng)在策劃師的銷售策劃下，產(chǎn)生了良好的銷售效果，經(jīng)銷商的相關(guān)人員也將學(xué)到這一“技術(shù)”，自然便于該區(qū)域市場(chǎng)后續(xù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。對(duì)公司的銷售，當(dāng)然是有益的。筆者曾在多家公司使用過類似的方法，效果還不錯(cuò)，一是業(yè)績(jī)上去了，二是經(jīng)銷商也非常的樂意，并且加強(qiáng)了對(duì)策劃的重視，自己聘請(qǐng)了策劃師展開全面的發(fā)展了。

三、區(qū)域經(jīng)理全面指導(dǎo)并配合經(jīng)銷商進(jìn)行銷售策劃與執(zhí)行

公司的策劃師由于面向全國市場(chǎng)，不可能只負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的相關(guān)策劃，所以，不能在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上呆太久。但是，區(qū)域經(jīng)理就不同。區(qū)域經(jīng)理有維護(hù)和促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的義務(wù)，能夠經(jīng)常性、較長(zhǎng)時(shí)間的呆在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里。因此，區(qū)域經(jīng)理同樣要學(xué)會(huì)實(shí)用的終端銷售策劃、高效執(zhí)行操作等知識(shí)，并且具備其能力。這樣，區(qū)域經(jīng)理一方面可以更有效地配合公司的策劃師進(jìn)行終端銷售的策劃與操作實(shí)施，另一方面也可以在策劃師離開之后，依然有效地指導(dǎo)經(jīng)銷商下屬的相關(guān)工作人員，如業(yè)務(wù)員、專賣店導(dǎo)購顧問等進(jìn)行相關(guān)的銷售操作工作，真正讓區(qū)域市場(chǎng)的銷售工作活躍起來、主動(dòng)起來，而不是一潭死水。

四、對(duì)終端銷售策劃的有效培訓(xùn)

如果公司或者經(jīng)銷商寄予開一個(gè)店或者幾個(gè)店，區(qū)域市場(chǎng)的銷售就火爆得很，甚至造成斷貨。這在太陽能行業(yè)來說，是癡心妄想。因?yàn)樘柲墚a(chǎn)品目前的銷售，必須依靠主動(dòng)營(yíng)銷，任勞任怨的努力，方會(huì)有好的成績(jī)，這是毋容置疑的。因此，太陽能公司很有必要對(duì)本公司的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的相關(guān)員工進(jìn)行實(shí)用的終端銷售策劃的培訓(xùn)，讓相關(guān)人員充分掌握實(shí)用、有效地策劃技巧和操作技巧，能夠在工作中有效地運(yùn)用。

這對(duì)公司，還是對(duì)經(jīng)銷商來說，都是一個(gè)非常節(jié)省而又有效地辦法。畢竟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，中國有著近5000家太陽能企業(yè)，如果同一市場(chǎng)有10個(gè)太陽能品牌進(jìn)入，那競(jìng)爭(zhēng)就不得了了。如果還是用老辦法，等著消費(fèi)者自己來選購，恐怕銷售的日子就異常的艱苦，一是對(duì)于太陽能，普通消費(fèi)者還不了解，主動(dòng)咨詢的不多，二是其它品牌可能會(huì)更主動(dòng)的進(jìn)行品牌推廣、促銷等，“公共”的市場(chǎng)很可能就在他們的努力下被“私有化”了。

顯然，只有不怕困難，不怕辛苦，努力多做一些工作，才收收獲喜人的回報(bào)。當(dāng)然，對(duì)于終端銷售策劃等方面的培訓(xùn)，公司可以將所有經(jīng)銷商的相關(guān)人員邀請(qǐng)到公司來，與區(qū)域經(jīng)理一同接受有效地培訓(xùn)、訓(xùn)練——花幾天的努力，得到長(zhǎng)期的收獲——對(duì)公司和經(jīng)銷商都是一種美好的回報(bào)。

五、對(duì)終端工作執(zhí)行力度的有效培訓(xùn)

有一個(gè)朋友在MSN的個(gè)人信息欄上寫著這樣一句話：策略只是一種心理游戲，執(zhí)行力才是真真正正的刀光劍影。這句話是否完全正確，仁者見仁，智者見智，但對(duì)執(zhí)行力的“表達(dá)”可以說是一種實(shí)實(shí)在在的真實(shí)。就如李經(jīng)理負(fù)責(zé)的那個(gè)經(jīng)銷商一樣，雖然有三個(gè)業(yè)務(wù)員，但卻是散兵游勇，少有更細(xì)微的目標(biāo)，執(zhí)行力更別談了。但是，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，要談的就是銷售目標(biāo)，就是工作執(zhí)行力——執(zhí)行力上去了，銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也將相差不遠(yuǎn)了。

由此可見，公司對(duì)終端人員的執(zhí)行能力應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，包括策劃人員的策劃執(zhí)行能力、促銷實(shí)施的執(zhí)行能力、廣告?zhèn)鞑ヅc品牌傳播實(shí)施的執(zhí)行能力、銷售解說的執(zhí)行能力、促銷與公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行能力等等進(jìn)行良好的培訓(xùn)。讓每一個(gè)操作人員懂得如何最有效地進(jìn)行終端銷售操作，快速地打動(dòng)消費(fèi)者的購買之心，成功的實(shí)現(xiàn)成交。培訓(xùn)中，尤其對(duì)各個(gè)重要細(xì)節(jié)、工作標(biāo)準(zhǔn)等要進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，讓所有人達(dá)到其要求，以確保在正式工作中不拖團(tuán)隊(duì)的后腿，有條不紊的將銷售工作做好，實(shí)現(xiàn)滿意的銷售。

李經(jīng)理又一次迎來了快樂的時(shí)光

問題擺在李經(jīng)理面前，方法也知道了。雖然不是由公司來全面解決所有的區(qū)域市場(chǎng)，但是李經(jīng)理面對(duì)自己開拓的區(qū)域市場(chǎng)，做為其區(qū)域的負(fù)責(zé)人，他有必要整合公司的資源，對(duì)其區(qū)域市場(chǎng)的策劃和執(zhí)行進(jìn)行系統(tǒng)的改善。

為此，他申請(qǐng)公司派策劃師進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)工作一段時(shí)間，一方面是對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行有效地調(diào)查研究，尋找銷售的突破口，制定良好的銷售促進(jìn)策劃方案，通過相關(guān)活動(dòng)等工作實(shí)現(xiàn)良好的銷售，二是對(duì)經(jīng)銷商下屬的人員進(jìn)行相關(guān)的策劃指導(dǎo)訓(xùn)練，讓他們學(xué)會(huì)相關(guān)策劃，以便更好的展開相關(guān)工作。

同時(shí)，他還親自對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行人員進(jìn)行促銷活動(dòng)等方面的執(zhí)行力訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購顧問、產(chǎn)品裝配工程師形成一個(gè)有效地戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，共同配合工作。

經(jīng)過半年的努力，銷售業(yè)績(jī)已現(xiàn)實(shí)了質(zhì)的飛躍??李經(jīng)理對(duì)此高興的合不攏嘴，又一次迎來了他的快樂時(shí)光。

筆者認(rèn)為：終端無大事，終端也無小事，將每一個(gè)問題解決了，就會(huì)出現(xiàn)大銷售了。這是每個(gè)人都期待的。事實(shí)上，只要嚴(yán)以律己，奮力拼搏，目標(biāo)就能實(shí)現(xiàn)。