第一篇：“終端供肥”營(yíng)銷并非企業(yè)銷售良方

前幾年化肥業(yè)內(nèi)提出了“終端銷售”概念，這一創(chuàng)新的營(yíng)銷模式作為廠家決戰(zhàn)終端市場(chǎng)的銳利武器，在花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力后，到底給企業(yè)帶來(lái)了什么呢？

目前有些廠家開(kāi)展整村整鎮(zhèn)收農(nóng)民預(yù)付款，實(shí)行定單供肥，減少中間環(huán)節(jié)，是想終端銷售，薄利多銷，服務(wù)于農(nóng)；有的廠家打破原有的總經(jīng)銷分銷模式，向終端營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型，紛紛成立分公司直接銷售，探索出了一條“公司直銷”的“終端供肥”模式?！敖K端供肥”主要有以下兩種形式：一是定單制。廠家銷售分公司繞開(kāi)總經(jīng)銷商和分銷商，直接與農(nóng)戶簽訂購(gòu)肥定單，購(gòu)肥款由銷售分公司前期無(wú)償墊付，農(nóng)民預(yù)付定金，肥料送到后付款。實(shí)在困難農(nóng)戶在辦理?yè)?dān)保手續(xù)后可年底償還本金。二是定供肥點(diǎn)。廠家廢除區(qū)域代理商，在村鎮(zhèn)選擇人緣好、口碑佳、有一定威望的農(nóng)戶作為肥料供應(yīng)點(diǎn)，公司建立科技服務(wù)小分隊(duì)，常年駐在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展送肥進(jìn)戶到田與農(nóng)化服務(wù)。

決戰(zhàn)終端，并非生產(chǎn)廠家專長(zhǎng)

化肥生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展“終端供肥”營(yíng)銷，可以充分發(fā)揮大品牌、好肥料在農(nóng)村化肥流通中的主渠道作用。由于購(gòu)買化肥方便快捷，減少中間環(huán)節(jié)，降低肥料價(jià)格，確實(shí)給農(nóng)民帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處。

因此，有些廠家在自己的多個(gè)銷售區(qū)域紛紛建立起了“直銷分公司”。但是，如今廠家銷售分公司“終端銷售”也面臨經(jīng)營(yíng)困難和各個(gè)方面營(yíng)銷壓力。前幾年化肥業(yè)內(nèi)提出了“終端銷售”概念，這一創(chuàng)新的營(yíng)銷模式作為廠家決戰(zhàn)終端市場(chǎng)的銳利武器，在花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力后，到底給企業(yè)帶來(lái)了什么呢？

據(jù)了解，“決戰(zhàn)終端市場(chǎng)”成立“直銷分公司”基本處于虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)與銷售步履維艱的境地。這其中既有終端銷售費(fèi)用過(guò)高的原因，也有由于管理“線路”過(guò)長(zhǎng)、內(nèi)部管理與制度不完善的原因。終端銷售能解決的，只能是大批量銷售項(xiàng)目終端的銷售問(wèn)題，如農(nóng)村合作社、種田大戶、種植業(yè)農(nóng)場(chǎng)、政府肥料招標(biāo)，但無(wú)法直面更為廣闊的小農(nóng)戶終端市場(chǎng)。而由于銷售分公司自己做終端，肯定使經(jīng)銷商的利益減少，使原本是利益共享的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的經(jīng)銷商成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化，需要重新建立錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)銷售關(guān)系網(wǎng)。

另外，做終端市場(chǎng)必須付出高額的廣告宣傳費(fèi)用，分銷商的利潤(rùn)分流，終端市場(chǎng)的進(jìn)入量、促銷量、結(jié)算回扣、業(yè)務(wù)提成、營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)等，對(duì)于現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小的肥料企業(yè)來(lái)講，哪一項(xiàng)費(fèi)用都是捉襟見(jiàn)肘，囊中羞澀。終端銷售帶來(lái)的尷尬與困惑確實(shí)值得肥料生產(chǎn)廠家去思考。

經(jīng)銷商才是終端市場(chǎng)

現(xiàn)在化肥業(yè)內(nèi)人士開(kāi)始認(rèn)真總結(jié)分析“直銷分公司”的“終端銷售”，雖然重要，但只有“終端銷售”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它應(yīng)該是區(qū)域化總經(jīng)銷的補(bǔ)充、市場(chǎng)差異化經(jīng)營(yíng)的完善。營(yíng)銷應(yīng)該是豐富多彩的，如一窩蜂地成立分公司去做終端銷售，應(yīng)該是“離經(jīng)叛道”或“越俎代庖”或“得不償失”?，F(xiàn)在的“經(jīng)銷商模式”雖然也有它的一些局限性以及種種弊病，但我們?nèi)绻诳偞砼c分銷上多一些創(chuàng)新與符合自己企業(yè)實(shí)際的研討，找出一條屬于自己肥料生產(chǎn)企業(yè)特有的決戰(zhàn)終端模式，才能走出終端銷售的尷尬局面。例如，可以因地制宜地去空白市場(chǎng)建立“直銷分公司”，以完善補(bǔ)充總經(jīng)銷商做不了、做不好、不愿做的終端市場(chǎng)；一旦肥料產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、覆蓋面、知名度提高了，再交給有資金、有網(wǎng)絡(luò)、有資源勢(shì)力的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。企業(yè)不追求自己親自做終端，而是指導(dǎo)總經(jīng)銷做終端，充分發(fā)揮他們資源優(yōu)勢(shì)，去追求終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

終端對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，經(jīng)銷商和代理商才是終端市場(chǎng)最有優(yōu)勢(shì)的主力軍。只有那些缺乏個(gè)性的肥料產(chǎn)品，沒(méi)用廣告效應(yīng)、品牌知名度與充滿活力智慧的經(jīng)營(yíng)銷售隊(duì)伍的廠家，才會(huì)認(rèn)為終端直銷是救命稻草，是無(wú)與倫比的，所以才不得不拼命做終端?；势髽I(yè)追求產(chǎn)品個(gè)性化、品牌化、先進(jìn)性、實(shí)用性才是尋求賣點(diǎn)的最好方式，讓產(chǎn)品說(shuō)話，讓產(chǎn)品去自己賣自己。廠家應(yīng)該將終端銷售作為整體營(yíng)銷的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，完成任務(wù)就放棄終端。對(duì)終端銷售采取不依賴不放棄的策略，將引導(dǎo)比我們更善于做終端的經(jīng)銷商或代理商開(kāi)展整村整鎮(zhèn)收農(nóng)民預(yù)付款，實(shí)行定單供肥，送肥進(jìn)村入戶到田，“決戰(zhàn)終端市場(chǎng)”。

從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)講，目前做終端最大優(yōu)勢(shì)的也只能是經(jīng)銷商，肥料廠家可能已經(jīng)遺忘其做終端市場(chǎng)的最初動(dòng)機(jī)，那是在農(nóng)化行業(yè)剛剛起步，經(jīng)銷商無(wú)論是在銷售理論基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力基礎(chǔ)上都相對(duì)薄弱，缺乏對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)作能力時(shí)的無(wú)奈之舉。而近幾年，隨著農(nóng)資營(yíng)銷領(lǐng)域的日漸成熟，經(jīng)銷商的實(shí)力已經(jīng)今非昔比，此時(shí)如果生產(chǎn)企業(yè)繼續(xù)介入終端銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)喪失其歷史意義，也不符合生產(chǎn)與銷售的分工原則，從直接銷售分公司做終端的大部分虧損以及困難重重的原因來(lái)看，廠家做的終端銷售畢竟有其局限性，失去了經(jīng)銷商就等于喪失了整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。廠家只能利用經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)人際關(guān)系、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、低成本的分銷優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商做好終端銷售，這樣既能做好終端市場(chǎng)又能有效控制終端，廠家也能發(fā)揮自己資金、設(shè)備、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，集中精力搞好自己的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新技術(shù)應(yīng)用，讓極具競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)性化肥料產(chǎn)品，在各區(qū)域經(jīng)銷商的努力下做好終端，決勝終端。

第二篇：淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營(yíng)銷模式

淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營(yíng)銷模式 淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營(yíng)銷模式 2010/7/9/17:3來(lái)源：管理觀察

摘要：通過(guò)探討西南油氣銷售分公司的天然氣營(yíng)銷創(chuàng)新模式，從理論和操作層面上闡述了適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制、高效率、低成本運(yùn)轉(zhuǎn)的天然氣終端銷售企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策和創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞：天然氣終端銷售企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

引言

市場(chǎng)營(yíng)銷已成為中國(guó)石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)能源行業(yè)和替代能源的競(jìng)爭(zhēng)以及天然氣供氣結(jié)構(gòu)的多樣化，占領(lǐng)天然氣銷售終端市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)銷售量與效益雙增長(zhǎng)，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對(duì)的重要課題，使我們不得不對(duì)天然氣銷售企業(yè)的體制和機(jī)制進(jìn)行改革，包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、規(guī)范化管理和企業(yè)文化建設(shè)、提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力等，不斷探索天然氣營(yíng)銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整與再造，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的“盈利模式”。

1、公司營(yíng)銷創(chuàng)新模式

無(wú)論何種營(yíng)銷，無(wú)一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度的高度統(tǒng)一和最大化。要獲得企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效快速提升，最佳發(fā)展方法就是保證這3個(gè)要素的同步（向外）擴(kuò)張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場(chǎng)的實(shí)踐中將每一個(gè)“營(yíng)銷要素”對(duì)應(yīng)一個(gè)“績(jī)效指標(biāo)”，以用戶作為企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的中心，有機(jī)地將企業(yè)的品牌形象、服務(wù)質(zhì)量以及用戶關(guān)系結(jié)合起來(lái)，從組織、觀念、戰(zhàn)略、市場(chǎng)、服務(wù)等方面對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行了再造，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的盈利模式。

1.1營(yíng)銷組織創(chuàng)新

天然氣行業(yè)區(qū)域壁壘和地方保護(hù)主義形成了目前天然氣終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出地域化分割的特點(diǎn)。地域或分割市場(chǎng)之外的企業(yè)因地區(qū)資源、地區(qū)保護(hù)及企業(yè)渠道專有性的差異而使“競(jìng)爭(zhēng)程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場(chǎng)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)程度卻又相當(dāng)激烈。

銷售分公司近幾年來(lái)分別在沙灣、夾江、樂(lè)山、新津、雅安、溫江、成都等地市場(chǎng)進(jìn)行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營(yíng)銷部以“工作創(chuàng)新、管理有序、業(yè)績(jī)突出”被石油企業(yè)內(nèi)部及地方政府譽(yù)為“夾江模式”。如：在開(kāi)發(fā)沙灣、夾江地區(qū)天然氣終端銷售市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)該地區(qū)供氣由地方天然氣公司壟斷，其規(guī)模小、管理水平低、供氣得不到保障，地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場(chǎng)，以資源換取政策”的營(yíng)銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營(yíng)銷部和夾江營(yíng)銷部，兩個(gè)營(yíng)銷部對(duì)外均是具有獨(dú)立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，打進(jìn)了地方天然氣公司供氣的格局。

1.2營(yíng)銷觀念更新

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這必然驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的不斷更新。

其一，樹(shù)立親情營(yíng)銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅(jiān)持“尊重、誠(chéng)信、溝通、合作”的理念，始終把用戶當(dāng)“朋友”或“親人”，通過(guò)建立一種新型的親情(魚(yú)水)關(guān)系，把企業(yè)與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業(yè)忠實(shí)的“朋友”。

2010/7/9/17:3來(lái)源：管理觀察

如：在冬季氣源緊張和大管網(wǎng)壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時(shí)，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產(chǎn)；同時(shí)在電力緊張時(shí)，積極主動(dòng)地與電力部門聯(lián)系，根據(jù)工業(yè)電網(wǎng)停供電安排，制定同步供氣計(jì)劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。其二，堅(jiān)持剛性和柔性相結(jié)合的營(yíng)銷觀念。公司堅(jiān)持“不當(dāng)氣老虎，要作氣保姆”的親情營(yíng)銷理念，對(duì)用戶供氣的程序管理上堅(jiān)持剛性原則。一是嚴(yán)格執(zhí)行“先批后用”、“有計(jì)劃再實(shí)施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監(jiān)控狀態(tài)下，必要時(shí)采取“壓氣催款”措施。

二是建立用戶滿意度和效益評(píng)估體系。堅(jiān)持一年一度的用戶滿意度調(diào)查與走訪，及時(shí)處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺(tái)賬，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。三是從內(nèi)部加強(qiáng)管理，將氣款回收情況與營(yíng)銷員個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)掛鉤。

其三，樹(shù)立“走出去”的營(yíng)銷理念。變被動(dòng)為主動(dòng)，變坐商為行商，由原來(lái)的等用戶上門變?yōu)橹鲃?dòng)找市場(chǎng)，尋找用戶，不斷挖掘爭(zhēng)取新用戶。公司積極關(guān)注各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，作好潛在用戶的調(diào)查，努力擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)和開(kāi)拓新的用氣市場(chǎng)，公司先后組織力量對(duì)雅安的工業(yè)用氣市場(chǎng)、雅安“三縣”（天全、滎經(jīng)、蘆山）和汶川、理縣的非管網(wǎng)用氣市場(chǎng)以及樂(lè)山的馬邊、峨邊市場(chǎng)等新的開(kāi)發(fā)區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大作好用戶儲(chǔ)備。

1.3營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定離不開(kāi)審時(shí)度勢(shì)，離不開(kāi)因地制宜。公司對(duì)天然氣終端銷售市場(chǎng)制定了實(shí)施“政府主導(dǎo)型”綠色營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)與政府的溝通配合，進(jìn)一步

促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個(gè)地區(qū)發(fā)展前途和未來(lái)“生態(tài)安全”問(wèn)題的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，依靠政府力量，調(diào)動(dòng)各種手段來(lái)強(qiáng)化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產(chǎn)方式。

1.4營(yíng)銷市場(chǎng)開(kāi)拓

創(chuàng)造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發(fā)展多元化用戶，尋求替代市場(chǎng)和補(bǔ)充市場(chǎng)，打破用戶行業(yè)單一的不利局面，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和規(guī)模。公司按時(shí)“關(guān)注一批、規(guī)劃一批、論證一批、開(kāi)發(fā)一批”的工作思路，在穩(wěn)定老市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)培育潛在用戶，儲(chǔ)備替代用戶，把營(yíng)銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂(lè)山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業(yè)園區(qū)、樂(lè)華高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)等替代市場(chǎng)，積極進(jìn)行新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，確保天然氣市場(chǎng)的良性發(fā)展和公司的持續(xù)盈利能力。

公司現(xiàn)有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產(chǎn)值的90%以上。一旦建材企業(yè)受到市場(chǎng)沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)。為分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益，公司已對(duì)夾江、峨沙、樂(lè)華、溫江、榮和等周邊區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的可行性分析。近年來(lái)經(jīng)過(guò)努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節(jié)能、雅安CNG二站等用戶，從而逐步形成了“以?shī)A江陶瓷供氣為龍頭、工業(yè)（含CNG加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬(wàn)立方米發(fā)展到180萬(wàn)立方米。

1.5營(yíng)銷理念塑造

在營(yíng)銷服務(wù)方面，我們將用戶營(yíng)銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”，使用戶獲得“愉悅的購(gòu)買感受”。

公司強(qiáng)化規(guī)范化、科學(xué)化、合理化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，在員工中強(qiáng)化“人人是形象，事事有形象”的服務(wù)意識(shí)，努力做到高質(zhì)量地為用戶服務(wù)，最大化地實(shí)現(xiàn)互利雙贏，公司推行了“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”的服務(wù)方式，規(guī)定對(duì)前來(lái)辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時(shí)間內(nèi)能得到解決，其最終目的是實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的最佳服務(wù)。經(jīng)過(guò)多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——標(biāo)準(zhǔn)化——一站式”服務(wù)體系。

多年來(lái)，公司沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一起“吃、拿、卡、要”事件，沒(méi)有發(fā)生一起用戶投訴事件。公司連續(xù)多年被成都市、四川省授予“守信譽(yù)、重合同”企業(yè)稱號(hào)。

2、公司營(yíng)銷創(chuàng)新的文化保障

如果把治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)制度、管理制度看作企業(yè)體制中的“硬件”，那么企業(yè)文化就是“軟件”。公司堅(jiān)持繼承創(chuàng)新、以人為本、務(wù)求實(shí)效的原則，從夯實(shí)基礎(chǔ)、激發(fā)活力入手，以培育企業(yè)精神、核心理念和團(tuán)隊(duì)精神為重點(diǎn)，以推廣情感、知

識(shí)、民主、制度活動(dòng)為主要內(nèi)容，在繼承中國(guó)石油優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，積極吸收借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理的優(yōu)秀成果，努力培育特色鮮明的企業(yè)文化，用文化推動(dòng)管理升級(jí)，用文化力推動(dòng)生產(chǎn)力，充分發(fā)揮企業(yè)文化對(duì)企業(yè)發(fā)展的保障和推動(dòng)作用。

2.1以文化建設(shè)引領(lǐng)觀念更新

企業(yè)理念是企業(yè)行為的指導(dǎo)方針。沒(méi)有統(tǒng)一的思想，就不可能有統(tǒng)一的步伐；沒(méi)有統(tǒng)一的步伐，企業(yè)是干不成事的。如何將來(lái)自不同單位、不同身份的員工在統(tǒng)一的理念下，為了共同的目標(biāo)而努力奮斗，是公司企業(yè)文化建設(shè)所致力于解決的一個(gè)問(wèn)題。一是樹(shù)立“企業(yè)文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業(yè)存在的問(wèn)題”的觀念。

二是從市場(chǎng)觀念和危機(jī)觀念入手，從思想理念上調(diào)整不適合市場(chǎng)化、國(guó)際化要求的理念，重塑有利于公司未來(lái)發(fā)展的理念，努力實(shí)現(xiàn)變當(dāng)然生存文化為競(jìng)爭(zhēng)生存文化，變結(jié)果均等文化為效率優(yōu)先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力的文化支撐。三是使員工樹(shù)立起3種理念：第一，企業(yè)是企業(yè)與員工共同生存和發(fā)展的平臺(tái)；第二，企業(yè)是制度共守、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的大家庭；第三，企業(yè)是一所學(xué)校，即學(xué)習(xí)型組織，員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)。

思想觀念發(fā)生了變化，行動(dòng)自然就會(huì)發(fā)生變化，公司利用文化強(qiáng)大的心理激發(fā)力和精神感召力，將每個(gè)成員的個(gè)體行為整合起來(lái)，形成企業(yè)合力，確保了公司業(yè)績(jī)的不斷提高。

2.2以企業(yè)奮斗目標(biāo)凝聚人心

建設(shè)企業(yè)文化的最終目的是促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)能夠使企業(yè)員工收益與其他企業(yè)形成較大差異，企業(yè)員工容易產(chǎn)生自豪感和集體榮譽(yù)感。為此，公司充分發(fā)揮企業(yè)文化的功能作用，首先，給職工指明一個(gè)前進(jìn)的方向和目標(biāo)，用企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)來(lái)凝聚人心，鼓舞斗志。讓員工了解企業(yè)的各項(xiàng)重要精神，深入開(kāi)展了中石油“形勢(shì)、目標(biāo)、責(zé)任”主題教育。其次，是讓企業(yè)的發(fā)展壯大與員工的自我實(shí)現(xiàn)同步進(jìn)行，除了把企業(yè)價(jià)值觀和用人標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來(lái)外，還在每年年終都拿出獎(jiǎng)勵(lì)資金，獎(jiǎng)勵(lì)在工作中做出突出貢獻(xiàn)的員工。企業(yè)文化建設(shè)成果只有使企業(yè)、員工、消費(fèi)者及社會(huì)各方受益，才能贏得各方的認(rèn)同、關(guān)心和支持，也才能夠使員工更加理解和認(rèn)同公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和理念，感受到公司對(duì)他們的尊重，從而促使員工發(fā)自內(nèi)心地按照企業(yè)的理念去做，使企業(yè)文化建設(shè)真正起到增強(qiáng)企業(yè)職工凝聚力、改善企業(yè)形象、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的作用。

2.3以文化人，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

抓好員工的綜合教育培訓(xùn)，是增強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。公司堅(jiān)持“人才成就企業(yè)，企業(yè)造就人才”和打造“學(xué)習(xí)型”企業(yè)的理念，大力倡導(dǎo)在團(tuán)結(jié)協(xié)作、目標(biāo)一致的基礎(chǔ)上積極學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提出了“員工學(xué)習(xí)化生存”的理念，還建立了學(xué)習(xí)型制度，要求科室每周要堅(jiān)持學(xué)習(xí)一次，一年進(jìn)行一次業(yè)務(wù)講座。在員工

中深入開(kāi)展以崗位責(zé)任制為核心的崗位技能培訓(xùn)和技術(shù)比賽活動(dòng)，提倡“學(xué)一門技術(shù)，練一種絕活，解決一個(gè)難題”，把日常工作看成不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，并把培訓(xùn)考核結(jié)果與業(yè)績(jī)考核桂構(gòu)，作為崗位競(jìng)聘的條件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，與此同時(shí)還積極為員工營(yíng)造“學(xué)習(xí)化生存”環(huán)境。

2.4以規(guī)行事，推動(dòng)管理升級(jí)

沒(méi)有文化的制度是僵化的，沒(méi)有制度的文化也是不合實(shí)際的。公司在探索和形成價(jià)值理念體系的同時(shí)，也致力于建設(shè)與實(shí)施一套與國(guó)際管理規(guī)范接軌的管理體系，即HSE管理體系，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)和整合，消除了各部門工作流程節(jié)點(diǎn)處的交叉和錯(cuò)位現(xiàn)象，通過(guò)了中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心ISO9000：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

在規(guī)范行為的同時(shí)，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業(yè)環(huán)境，將公司所屬的營(yíng)銷部、CNG加氣站等，全部建成了“花園式場(chǎng)站”。戶外實(shí)行統(tǒng)一識(shí)別標(biāo)志，戶內(nèi)物品設(shè)置、擺放和環(huán)境衛(wèi)生實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。員工上崗，不論干部工人，必須穿戴統(tǒng)一式樣的工作服、工作帽，佩帶標(biāo)有“中國(guó)石油”字樣的胸卡。對(duì)員工言行儀表做出了統(tǒng)一、嚴(yán)格的規(guī)定，做了到服飾統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、環(huán)境設(shè)計(jì)統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一、工作用語(yǔ)統(tǒng)一，使來(lái)過(guò)加配氣站的人，深深感受到現(xiàn)代企業(yè)的文明。

2.5以人為本，營(yíng)造和諧氛圍

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)對(duì)企業(yè)員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時(shí)，還注重加強(qiáng)員工的思想管理，把思想政治工作融合于企業(yè)文化建設(shè)中。首先，尊重、理解、關(guān)心、信任員工，承認(rèn)員工在企業(yè)中的非工具性地位和個(gè)人追求自身利益的合理性和現(xiàn)實(shí)性，尊重員工作為獨(dú)立的人的基本權(quán)力和利益，通過(guò)定期調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)辦公，加強(qiáng)了廠務(wù)公開(kāi)、站務(wù)公開(kāi)，從而使企業(yè)與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟(jì)的親情文化。

積極營(yíng)造“家庭”式的環(huán)境。公司針對(duì)一線點(diǎn)站員遠(yuǎn)離生活基地和城市的狀況，實(shí)施“情感工程”，啟動(dòng)了生產(chǎn)、生活基地建設(shè)，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節(jié)假日和氣候變化時(shí)，給機(jī)關(guān)和配氣站上值班人員打一個(gè)問(wèn)候電話；親自到員工家對(duì)其親屬問(wèn)寒問(wèn)暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。

中國(guó)石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

第三篇：凈水器營(yíng)銷--凈水器終端銷售全攻略

凈水器終端銷售全攻略

凈水器行業(yè)利潤(rùn)空間大，發(fā)展前景誘人，所有引來(lái)各大資本的青睞?？此魄熬跋踩耍M(jìn)入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場(chǎng)6年有著很深的體會(huì)，多數(shù)客戶沒(méi)有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數(shù)專家預(yù)凈水市場(chǎng)在未來(lái)的3-5年內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)加劇，國(guó)內(nèi)的大家電、小家電、廚衛(wèi)電器、衛(wèi)浴等紛紛向凈水市場(chǎng)擴(kuò)張，同時(shí)國(guó)外的品牌也紛紛涌入，開(kāi)始重視擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的份額，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

凈水行業(yè)基于這種背景下，如何在白熱化的市場(chǎng)上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發(fā)展速度？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家？是目前凈水人最為關(guān)心和關(guān)注的問(wèn)題，筆者（謝紅義）經(jīng)常接到行業(yè)朋友的電話問(wèn)一些市場(chǎng)銷售的方法，說(shuō)起來(lái)真是有些慚愧，由于筆者負(fù)責(zé)世保康東北的銷售，平常事情較多，也沒(méi)有時(shí)間和各位朋友一對(duì)一的交流，抽出點(diǎn)時(shí)間總結(jié)一下自己在終端銷售的經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。當(dāng)然每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特征，具體的操作還得看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而定，只希望給行業(yè)朋友一點(diǎn)啟發(fā)。

一、凈水器市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀

今年有很多行業(yè)朋友報(bào)怨說(shuō)：“凈水器市場(chǎng)不好，壓力越來(lái)越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計(jì)（針對(duì)一線城市終端賣場(chǎng)的調(diào)研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個(gè)原因：

房地產(chǎn)的調(diào)控：一年多的樓市限購(gòu)，令地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國(guó)的樓市仍處于量增階段，但不少房產(chǎn)均出現(xiàn)了下滑。買房就給買股票

一樣，買漲不買跌，所以說(shuō)房地產(chǎn)11年是很不景氣，北京有幾個(gè)月的房子成交量創(chuàng)近十近來(lái)最低。為什么要扯到房子，因?yàn)楣P者對(duì)已經(jīng)凈水器的用戶做過(guò)一項(xiàng)調(diào)研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說(shuō)是導(dǎo)致終端下降的直接原因之一。

凈水器市場(chǎng)供大于求：2005年以后凈水市場(chǎng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，就生產(chǎn)凈水器的廠家由05年的1000家到現(xiàn)在的4000家，從數(shù)量上來(lái)講翻了幾倍，凈水市場(chǎng)雖然很火，但仍屬于市場(chǎng)的引導(dǎo)階段，多數(shù)人對(duì)凈水器沒(méi)有引起重視，好的終端商場(chǎng)有10-20個(gè)品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場(chǎng)明顯是粥少僧多、狼多肉少。

終端商場(chǎng)銷售不在一支獨(dú)秀：凈水器在前幾年商場(chǎng)銷售占年銷售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降15-20%。

二、凈水市場(chǎng)目前面臨的問(wèn)題

所有新產(chǎn)品在發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)涌現(xiàn)很多問(wèn)題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬(wàn)就可以把工廠運(yùn)行起來(lái)，由于國(guó)家缺乏規(guī)范，導(dǎo)致投機(jī)主義者甚多，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品也是良莠不齊，渾水摸魚(yú)者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在“淺談凈水行業(yè)之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。

三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場(chǎng)銷售攻略）

很多涉足凈水行業(yè)的大企業(yè)，營(yíng)銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場(chǎng)如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個(gè)例子:很多做凈水器的大小企業(yè)，在政策的制定、到渠道的鋪設(shè)、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應(yīng)和渠道的優(yōu)勢(shì)也取得一定的成績(jī)，但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顯然類似這樣的企業(yè)都在走下坡路。那為什么會(huì)這樣？筆者（謝紅義）也簡(jiǎn)單說(shuō)兩句，凈水器從上個(gè)世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)走到現(xiàn)在，應(yīng)該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢(shì)非常明顯，但仍屬于不成熟的產(chǎn)品，也可以講是個(gè)軟性產(chǎn)品（可有可無(wú)），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當(dāng)然成熟家電只要是點(diǎn)布起來(lái)，再加上廣告的推力量就會(huì)起來(lái)，凈水市場(chǎng)不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場(chǎng)的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。

商場(chǎng)渠道勢(shì)在必行：雖說(shuō)凈水器終端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說(shuō)要想做好某一塊市場(chǎng)，商場(chǎng)的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時(shí)間對(duì)于“凈水器如何做好家電賣場(chǎng)的銷售”也談過(guò)一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補(bǔ)充幾句，就目前各大城市的反應(yīng)來(lái)看，進(jìn)駐商場(chǎng)到銷售費(fèi)用不菲，所以選擇商場(chǎng)一定要謹(jǐn)慎，筆者想從以下幾個(gè)方面談一下自己的看法：

1、市場(chǎng)調(diào)研一定要充分：起動(dòng)之初一定對(duì)地區(qū)的各大賣場(chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)

查。

2、嚴(yán)格制定進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃：筆者建議剛?cè)胄械呐笥咽着M(jìn)入的商場(chǎng)不宜過(guò)多，有不少有實(shí)力的客戶幾乎一擁而上，結(jié)果進(jìn)入以后于對(duì)市場(chǎng)的不了解、產(chǎn)品的不了解浪費(fèi)很多資源，對(duì)自信心上打打擊很大。一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選覆蓋率廣，在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)有一定影響力的1-3家為宜，集中人、財(cái)、物等優(yōu)勢(shì)，主功一處，力求一個(gè)突破占為，爭(zhēng)取一炮走紅。一方面是積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹(shù)立樣板，增加信心。

3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時(shí)間長(zhǎng)、注意力集中、顧客攔截率高、同行業(yè)品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業(yè)目前的現(xiàn)狀這方面太需要了，該投入時(shí)還需投入。

4、加大對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)力度，就目前的凈水現(xiàn)狀來(lái)看，由于市場(chǎng)不成熟，品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以說(shuō)決定勝敗的最關(guān)鍵點(diǎn)還是在人，很多朋友都忽略了這一點(diǎn)，對(duì)于這方面必須制定嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，加強(qiáng)以人才的培養(yǎng)。

5、促銷活動(dòng)方安要靈活，萬(wàn)事具備，還必須得借一個(gè)好促銷方案，促銷

方案有很多種，如：贈(zèng)品銷售、體驗(yàn)銷售、物價(jià)銷售等。

終端致勝，筆者始終堅(jiān)信這個(gè)觀點(diǎn)，可以樹(shù)品牌、提銷量等，但就目前的形勢(shì)來(lái)看，單一的做商場(chǎng)顯然有些吃力，又是扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、好處費(fèi)，再加上品牌多肉少，所以說(shuō)真正能在終端上掙錢的人還是占少數(shù)，要想取得更好的成績(jī)必須得借助其它成熟產(chǎn)品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。

渠道互補(bǔ)借船出海：這一步棋必須是在商場(chǎng)之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出?？梢灾v是個(gè)虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費(fèi)用支出而且沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，一船選擇的合作對(duì)象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產(chǎn)品，對(duì)自己的品牌和銷售產(chǎn)生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯(cuò)，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯----雙贏：采用的是凡購(gòu)買我AO熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈(zèng)凈水器抵用卷300-500不等，再贈(zèng)送價(jià)值XXX的小廚寶一臺(tái)，這種方法在某些城市還取得一定的成績(jī)，而且銷售不菲，此方法關(guān)鍵點(diǎn)還是借助熱水器的拉力，掌握消費(fèi)者愛(ài)貪小便宜的心里。

裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個(gè)底價(jià)讓合作方贈(zèng)差價(jià)、注意事項(xiàng)就是控制好價(jià)格，以免影響商場(chǎng)的正常銷售；另一個(gè)就是贈(zèng)扣點(diǎn)，這個(gè)方法筆者推薦。互贏的精髓就是合作方增加一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，利用高額的利潤(rùn)差調(diào)動(dòng)合作方的積極性，從而達(dá)到銷售目的，又不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)缺一不可。

工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產(chǎn)工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來(lái)講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時(shí)的跟蹤，如果成功將是見(jiàn)效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺(jué)，要有一定的公關(guān)能力，還要有一定的時(shí)間，筆者對(duì)個(gè)問(wèn)題不再展開(kāi)講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個(gè)上述幾個(gè)工程的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。

酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世?？翟谶@一塊做的還是不錯(cuò)，幾乎每個(gè)省都有幾個(gè)星級(jí)酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評(píng)定是根據(jù)分?jǐn)?shù)多少來(lái)定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內(nèi)）可加10分，大家可以此為突破點(diǎn)，具體的詳情可查閱“星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)評(píng)比指南”。

地產(chǎn)工程：地產(chǎn)工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產(chǎn)的改革與發(fā)展，該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，都想試圖通過(guò)一切的辦法來(lái)提升樓盤的品質(zhì)與品味，凈水器是一個(gè)很好的體現(xiàn)，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產(chǎn)商有幾個(gè)擔(dān)心，一是裝凈水器會(huì)增加成本、二是責(zé)任也會(huì)加大（漏水、滲水問(wèn)題），所有說(shuō)很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個(gè)地方試點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個(gè)基本上定下來(lái)了，等有時(shí)間再給大家好好的探討一下。

今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業(yè)朋友的關(guān)注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，由于時(shí)間的關(guān)系沒(méi)有展開(kāi)講，如有不明白的地方，隨時(shí)與筆者聯(lián)系

第四篇：建材銷售終端營(yíng)銷技巧

建材銷售終端營(yíng)銷技巧

建材銷售的主要特點(diǎn)分以下幾點(diǎn)： 1、建材功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消費(fèi)品！

2、普遍外行的消費(fèi)者面臨著一次性集中性的消費(fèi)，在消費(fèi)心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費(fèi)特征。

3、一次性投資商品機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支

4、冷關(guān)注型終端對(duì)價(jià)格比較模糊

5、消

建材銷售的主要特點(diǎn)分以下幾點(diǎn)：

1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消費(fèi)品！

2、普遍外行的消費(fèi)者面臨著一次性集中性的消費(fèi)，在消費(fèi)心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費(fèi)特征。

3、一次性投資商品——機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支

4、冷關(guān)注型終端——對(duì)價(jià)格比較模糊

5、消費(fèi)者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性

6、具有一定的情感型——銷售人員一定要強(qiáng)化品牌附加值

7、大多數(shù)顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝顧問(wèn)

建材是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，說(shuō)它特殊，是因?yàn)榻ú南M(fèi)比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產(chǎn)品購(gòu)買都不一樣，應(yīng)該說(shuō)絕大多數(shù)建材都是理性消費(fèi)品而非感性消費(fèi)品，并且由于房屋作為不動(dòng)產(chǎn)的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品，因此在消費(fèi)的時(shí)候就呈現(xiàn)出非常典型的不動(dòng)性消費(fèi)特征，我們可以戲稱為“超耐用消費(fèi)品”消費(fèi)。也就是說(shuō)，一般人的建材消費(fèi)一旦形成購(gòu)買了，買到了家里，那么不到萬(wàn)不得已，是通常不會(huì)輕易更換的。甚至直到這個(gè)房屋易主才會(huì)重新裝修。如：轉(zhuǎn)手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。

同時(shí)，從行業(yè)渠道特征來(lái)看，建材這個(gè)行業(yè)本身又具有非常明顯的雜糅共存現(xiàn)象。也就是一個(gè)相對(duì)比較獨(dú)特的行業(yè)，在傳統(tǒng)的領(lǐng)域里面又能夠創(chuàng)新，在創(chuàng)新的同時(shí)又顯示出非常傳統(tǒng)。比如拿北京來(lái)說(shuō)，大型專業(yè)超市賣場(chǎng)如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍(lán)景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場(chǎng)、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時(shí)共存，這一點(diǎn)要比快速消費(fèi)品和家電等成熟行業(yè)表現(xiàn)得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。

為什么會(huì)存在這樣非常矛盾的現(xiàn)象呢？建材的高端業(yè)態(tài)目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個(gè)大賣場(chǎng)里面出現(xiàn)一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，一個(gè)高端業(yè)態(tài)和一個(gè)最基層的業(yè)態(tài)共存的現(xiàn)象。就拿北京來(lái)講，北京周邊，尤其是南三環(huán)、西三環(huán)、西南三環(huán)，東南三環(huán)，甚至包括南四環(huán)的城外誠(chéng)，都是建材聚集地；而東北三環(huán)，就是和平里這些富人區(qū)，也都是建材一條街。

另外，我們能夠看到建材消費(fèi)中一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象。建材消費(fèi)是一個(gè)典型的爆發(fā)式集中性消費(fèi)。平常沒(méi)有需求就不怎么關(guān)注，而一旦有了需求則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒(méi)有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個(gè)，你肯定不會(huì)去買上幾個(gè)囤積到家里。這一點(diǎn)上跟快消品的消費(fèi)有著非常大的區(qū)別。例如，百安居超市和家樂(lè)福超市都是超市，家樂(lè)福的散裝大米，平常賣一塊四一斤，現(xiàn)在一塊錢一斤，即使你家里現(xiàn)在還有大米，你也一定會(huì)排隊(duì)購(gòu)買，因?yàn)楸阋税?，而百安居建材再便宜，你也不?huì)去買，因?yàn)槟悻F(xiàn)在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對(duì)我們中國(guó)人是終生大事，所以你會(huì)空前地在乎建材的行情。所以，我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下就是，建材消費(fèi)是一種爆發(fā)式、集中式的。這個(gè)爆發(fā)式就是沒(méi)需求的時(shí)候，對(duì)價(jià)格的敏感度很低，有需求的時(shí)候?qū)r(jià)格的敏感度在短期內(nèi)很高。比如說(shuō)，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產(chǎn)品，價(jià)格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒(méi)有需求的時(shí)候敏感度很低，有需求的時(shí)候敏感度非常高。

建材消費(fèi)中有一種現(xiàn)象，顧客本來(lái)是看了張三的廣告，最后到了賣場(chǎng)卻去買了李四的產(chǎn)品。對(duì)這種現(xiàn)象，您怎么解釋？

有這種情況。就建材消費(fèi)來(lái)說(shuō)，店面促銷是很有吸引力的，某個(gè)單品的促銷力度，往往會(huì)讓消費(fèi)者臨時(shí)改變購(gòu)買決定。

建材消費(fèi)者平時(shí)對(duì)價(jià)格不敏感，到了集中采購(gòu)時(shí)的高度敏感，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題；而且，消費(fèi)者對(duì)建材普遍外行，一斤大米多少錢？一壺油多少錢？日常生活用品大家都知道，但建材行業(yè)的價(jià)格偏差非常大。同樣是實(shí)木地板，有的賣八九百，而有的只賣一百多。外觀一模一樣，消費(fèi)者很難區(qū)分清楚。這種情況就很少有人知道。

建材消費(fèi)者至少有70％是外行，他們平常又不關(guān)注建材，到了有需求的時(shí)候才會(huì)有爆發(fā)式的關(guān)注。這種情況導(dǎo)致了外行又要必須買內(nèi)行的東西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可買可不買，而是那邊裝修隊(duì)在等著你必須購(gòu)買回去用。不是說(shuō)可以調(diào)整。消費(fèi)者的需求既然有如此強(qiáng)的必然性，買的時(shí)候能不上當(dāng)嗎？

總之，建材生意好做。做個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)。第一、70％的顧客都是外行；第二、購(gòu)買是必然的，而且購(gòu)買前往往不怎么關(guān)注；第三、購(gòu)買的時(shí)候往往呈現(xiàn)集中性采購(gòu)，通常兩個(gè)月就裝修完了，因此要把所有的東西都采購(gòu)齊。這就是建材消費(fèi)的特點(diǎn)：爆發(fā)性關(guān)注，集中性采購(gòu)。

建材消費(fèi)是理性消費(fèi)還是感性消費(fèi)呢？

很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

建材產(chǎn)品的價(jià)格策略有這樣一個(gè)現(xiàn)象，高斷產(chǎn)品或者知名品牌價(jià)格高而且比較透明，雜牌或者低端產(chǎn)品價(jià)格低而且不透明，伸縮性很大。是不是中小品牌、中低端消費(fèi)品都是以價(jià)廉物美的口碑傳播來(lái)拉動(dòng)銷售？

其實(shí)，建材口碑傳播還是有難度的，主要是因?yàn)槭熳R(shí)用戶之間的不同步。比如我們兩個(gè)是同事、同學(xué)或好朋友，但我們家裝修的時(shí)候你們家并不一定也在裝修，并且即便都在裝修，而需求也不一樣，很難統(tǒng)一。說(shuō)到這一點(diǎn)，恰恰想法的是，同一個(gè)小區(qū)的人，即便不認(rèn)識(shí)，以往沒(méi)有任何關(guān)系，只要兩家的戶型一樣，則兩家的相互參考性就很強(qiáng)，往往是奔走相互參觀，相互建議，相互評(píng)點(diǎn)。

建材消費(fèi)中有沒(méi)有攀比、虛榮心呢？

有，除了一些花錢如流水的大款之外，對(duì)絕大多數(shù)老百姓來(lái)講，建材消費(fèi)既想裝的闊氣，又不想多花錢，自己家裝完房子，總是希望親朋好友來(lái)參觀一下。建材消費(fèi)永遠(yuǎn)跟房地產(chǎn)的發(fā)展同步，永遠(yuǎn)追求時(shí)尚。你家里的裝修風(fēng)格，如果親戚朋友是這樣，則你未必就仍按照這樣去裝修，家裝不可能是統(tǒng)一的，因此口碑傳播是有問(wèn)題的。

建材消費(fèi)有一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，就是有一個(gè)“虛擬采購(gòu)群”的概念。同住一個(gè)小區(qū)的居民，都不認(rèn)識(shí)，但有共同的需求，有共同的目標(biāo)，因?yàn)槎家b修而走到一起。這是建材和其他任何消費(fèi)品最大的不同：不認(rèn)識(shí)的人由于有共同的需求而實(shí)行集團(tuán)采購(gòu)?？煜肪筒豢赡苓@樣，我們倆不認(rèn)識(shí)，你說(shuō)，我們?nèi)ゼ瘓F(tuán)采購(gòu)什么什么商品，有可能嗎？

建材消費(fèi)還有一部分叫工程消費(fèi)。這部分消費(fèi)的消費(fèi)者和購(gòu)買者是錯(cuò)位的，購(gòu)買者是專業(yè)人士或者裝修公司，而不是消費(fèi)者。建材銷售的對(duì)象究竟是誰(shuí)？行業(yè)人士、專業(yè)人士在建材消費(fèi)中起什么樣的作用？

建材的工程消費(fèi)也是其他行業(yè)所沒(méi)有的。比如空調(diào)也有工程機(jī)，一次裝幾十臺(tái)上百臺(tái)，但大多是賓館、酒店、寫字樓都商業(yè)場(chǎng)合，很少能針對(duì)單個(gè)用戶。但建筑領(lǐng)域有一個(gè)“精裝修住房”的概念，也就是說(shuō)建筑公司在采購(gòu)的時(shí)候面對(duì)建材供應(yīng)商去統(tǒng)一采購(gòu)，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)Q取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但在賣房給單個(gè)用戶的時(shí)候他的房?jī)r(jià)就會(huì)算上毛坯房的單價(jià)和相應(yīng)的裝修成本。而這個(gè)裝修成本通常比建筑商大批的采購(gòu)的價(jià)格要略高，因?yàn)樗麄円谶@個(gè)領(lǐng)域也賺一點(diǎn)錢；但同時(shí)又比用戶自己?jiǎn)为?dú)去采購(gòu)要略低，因?yàn)檫@樣才能體現(xiàn)出他們的規(guī)模采購(gòu)價(jià)值。否則，用戶早就自己去購(gòu)買了。

在過(guò)去的十年里，一提到房地產(chǎn)商的精裝修，用戶大多會(huì)第一反應(yīng)就是質(zhì)次價(jià)高糊弄消費(fèi)者。但最近幾年，隨著建材行業(yè)的品牌化推進(jìn)，消費(fèi)者也慢慢對(duì)建材的品牌有了淺顯的了解。在衡量精裝修價(jià)值的時(shí)候也有了一定的參照尺度。如衛(wèi)浴是科勒、美標(biāo)還是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信還是圣象、升達(dá)；塑料管材PPR管材，PE管的中財(cái)，偉星，全球通塑管供應(yīng)專家等；瓷磚是冠軍、諾貝爾還是東鵬、歐神諾；油漆是立邦、華潤(rùn)還是多樂(lè)士等等都有了初步的認(rèn)識(shí)。這樣的化，迫使房地產(chǎn)商在精裝修的時(shí)候也不得不實(shí)行品牌化標(biāo)注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產(chǎn)品。

建材行業(yè)的銷售策略又是什么呢？

建材銷售要向婚紗影樓學(xué)習(xí)?；榧営皹堑匿N售有一個(gè)很深?yuàn)W的訣竅。大多數(shù)人都希望結(jié)婚一輩子就這一次，所以婚紗影樓就摸透了消費(fèi)者的這個(gè)心理需求點(diǎn)，往往給你刻意營(yíng)造一種環(huán)境讓你最終超支。大多數(shù)新婚的年輕小夫妻在剛進(jìn)婚紗店的時(shí)候通常會(huì)有一個(gè)預(yù)算，但在現(xiàn)場(chǎng)往往會(huì)受這些影樓小姐的反復(fù)誘導(dǎo)，什么一輩子就這一次啦，什么錢可以再掙但青春不再來(lái)啦，什么打個(gè)粉底加個(gè)假睫毛啦等等，最后往往會(huì)使顧客超支。

比如說(shuō)婚紗影樓讓我們選照片的時(shí)候，他會(huì)拿出一本樣張來(lái)給你，告訴你，我們都給你拍好了，你選中哪張你就要哪張，不要的你就在哪張照片上打個(gè)差號(hào)排除。可以想象，專業(yè)影樓，面對(duì)年輕夫婦，每一張拍的都不可能會(huì)很差，結(jié)果你選來(lái)選去，你最多淘汰十幾張，剩下的你不舍得仍最后還得花錢買回去。如果我們換另一個(gè)方法，實(shí)行優(yōu)中選優(yōu)，情況就不一樣了。我只挑我最喜歡的，其他的不太喜歡的通過(guò)一比較最后都被拿下了。這樣就有效得到了遏制。這種方法就是我在自己拍婚紗照片的時(shí)候摸索出來(lái)并實(shí)施的。

同樣道理，因?yàn)殡S著房?jī)r(jià)的不斷攀升，對(duì)絕大多數(shù)普通購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，一輩子恐怕也只能買一套房了，所以他們也更是百感交集的復(fù)雜心態(tài)。既有擁有房子的喜悅、自豪和一點(diǎn)點(diǎn)炫耀；還有裝修時(shí)的百般精心呵護(hù)，總感覺(jué)有一套房子不容易，更應(yīng)該好好去珍惜；所以通常會(huì)在事先明確列出一個(gè)預(yù)算單，而一旦面對(duì)銷售人員的時(shí)候，經(jīng)不住現(xiàn)場(chǎng)的忽悠，什么一輩子就這一次啦，什么易裝難拆啦等等，最終往往會(huì)把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會(huì)超支。

那么，建材經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)什么呢？應(yīng)該充分讓顧客明確裝修的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，易裝難拆，易裝難換，只要掌握了這一點(diǎn)思想精髓，就必然能讓顧客在猶豫中自動(dòng)自發(fā)地走向你所推薦的更高的需求。

舉例：在現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的時(shí)候要充分跟顧客強(qiáng)調(diào)一次性購(gòu)買帶來(lái)的來(lái)之不易，以此來(lái)放大他的邊際風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)顧客來(lái)講，具體說(shuō)：你去買一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以換個(gè)牌子。食用油這次不好吃，下一次可以換別的。這些消費(fèi)行為的替代性都很強(qiáng)，所以他對(duì)自己的需求方式比較隨意，這就說(shuō)明快消品的消費(fèi)具有沖動(dòng)性。而在建材終端銷售中，要強(qiáng)化顧客的購(gòu)買沖動(dòng)，喚起他的購(gòu)買沖動(dòng)心態(tài)。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)是一個(gè)善意的圈套；例如，顧客要購(gòu)買地板，你就要?jiǎng)袼欢ㄒ髦兀駝t一旦質(zhì)量不好的話，對(duì)不起，你全部都要揭掉，還有馬桶，如果質(zhì)量不好，經(jīng)常擁堵或者反味，你就會(huì)感覺(jué)非常難受，這時(shí)候你換一個(gè)也會(huì)發(fā)現(xiàn)很麻煩。所以就勸他現(xiàn)在新購(gòu)買的時(shí)候就買個(gè)實(shí)實(shí)在在的。一般人聽(tīng)懂了他會(huì)很愿意聽(tīng)你的安排，另外一點(diǎn)就是你在他選購(gòu)之前你要喚起他的沖動(dòng)，說(shuō)家里面一輩子就這一次，裝就裝個(gè)好牌子，你什么時(shí)候感覺(jué)也不會(huì)差，這樣就讓他有了品牌上的自豪感。

也就是要他多掏錢。

對(duì)啊，對(duì)任何賣方來(lái)講，能讓顧客自愿去支付更多，選擇更好，其實(shí)也就意味著賣方的收益也必然更多。這從經(jīng)濟(jì)學(xué)上就叫做充分榨取“消費(fèi)者剩余”。雖然讓人感覺(jué)很黑很難聽(tīng)，但卻很管用。試想有哪個(gè)建材經(jīng)銷商不愿意讓顧客多花錢呢？

如何去破局呢？

站在零售商的角度，充分研究消費(fèi)心理：普遍外行的消費(fèi)者平時(shí)不關(guān)注，有了需求時(shí)必然性爆發(fā)性關(guān)注；平常對(duì)價(jià)格敏感度低，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)。從外行到內(nèi)行，從不懂到慢慢研究學(xué)習(xí)，從不關(guān)注到爆發(fā)性關(guān)注；從沒(méi)有需求到有必然性需求；從不買到集中性采購(gòu)；從自身購(gòu)買的個(gè)體化到跨領(lǐng)域虛擬化的集團(tuán)采購(gòu)。破局本身也是布局的過(guò)程，把別人的局砸爛以后得有新局。

從企業(yè)來(lái)講，他們一般是以專賣店的形勢(shì)來(lái)賣。而現(xiàn)在廠家面對(duì)專賣店的時(shí)候，面對(duì)這些零售店和批發(fā)商的時(shí)候，我認(rèn)為跟其他產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，但是有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別就是建材領(lǐng)域的東西價(jià)格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的時(shí)候你可以進(jìn)行概念包裝。例如歐典的2008地板，TOTO推出的衛(wèi)洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產(chǎn)物，也因此而賺了大錢。歐典本來(lái)是北京的企業(yè)，但后來(lái)由于杜撰了一個(gè)德國(guó)的產(chǎn)地而被央視3?15揪了出來(lái)，成了萬(wàn)人唾罵的替死鬼。但我一直認(rèn)為歐典在概念包裝和形象營(yíng)造上非常成功。否則在央視曝光之前也不會(huì)有這么多人都認(rèn)為他是德國(guó)品牌。這就是要求建材廠家要學(xué)會(huì)做概念。再者，全國(guó)的強(qiáng)化地板幾千家，除了拼花色，基本上沒(méi)的比較了，這就是非常悲哀的事情。我建議一定要有高打低就，烘托一個(gè)高端的形象產(chǎn)品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大賣中低端產(chǎn)品。有了高端概念產(chǎn)品在做“障眼”，你的中低端產(chǎn)品別人會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好，你的其他產(chǎn)品也會(huì)相應(yīng)的提高檔次。

再者，廠家面對(duì)現(xiàn)在的零售格局，尤其是百安居、東方家園和家世界等大型超市，這一系列的格局都給我們廠家的市場(chǎng)操控和品牌維護(hù)帶來(lái)了難度，你的店面沒(méi)有促銷員，你的促銷員是店里的，統(tǒng)一的，并且店面出樣普遍簡(jiǎn)陋，然后廠家的宣傳海報(bào)不讓貼，而專賣店往往很豪華，裝修、布置、店面布局，都非常有個(gè)性化，但是員工的管理相對(duì)比較松散，比如說(shuō)專賣店沒(méi)生意的時(shí)候，他的銷售人員可能會(huì)在那兒打盹，也有的帶孩子上班，那么這些行為在超市里面是肯定不行的，而專賣店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但對(duì)員工的要求非常高。同一品類的東西都放在一起，這時(shí)候?qū)?dǎo)購(gòu)員的要求非高，來(lái)了個(gè)顧客之后，不管是想買什么牌子，你都要認(rèn)真去引見(jiàn)并且耐心介紹。哪怕我不是賣這個(gè)牌子的導(dǎo)購(gòu)員，也要把顧客服務(wù)好。

第五篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流

主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個(gè)到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走??！

（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在?。?/p>

店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！

終端代表—張三：那謝謝??！再見(jiàn)?。?/p>

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此?。?/p>

終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。

店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去。

店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣??！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長(zhǎng)—李四：怎么了解啊！她們可沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！

店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書(shū)一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書(shū)上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)??！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的??？買什么產(chǎn)品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！

店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧??！我也想聽(tīng)聽(tīng)。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有GAP認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！

店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！

店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見(jiàn)啊！

場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。

店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛??！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！

店員（甲）、店員（乙）：走好??！

場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒(méi)吃的我去買點(diǎn)，說(shuō)想吃什么?。☆櫩停祝耗銈€(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒(méi)吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么??？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要?。┪叶鄦?wèn)一句，您買什么要??？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走??！

店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！

場(chǎng)景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影?！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)！（哈哈——發(fā)自內(nèi)心）