第一篇：淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式

淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式 淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式 2010/7/9/17:3來源：管理觀察

摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營銷創(chuàng)新模式，從理論和操作層面上闡述了適應(yīng)市場機制、高效率、低成本運轉(zhuǎn)的天然氣終端銷售企業(yè)的營銷對策和創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞：天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式創(chuàng)新

引言

市場營銷已成為中國石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié)。面對能源行業(yè)和替代能源的競爭以及天然氣供氣結(jié)構(gòu)的多樣化，占領(lǐng)天然氣銷售終端市場并實現(xiàn)銷售量與效益雙增長，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對的重要課題，使我們不得不對天然氣銷售企業(yè)的體制和機制進行改革，包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計、規(guī)范化管理和企業(yè)文化建設(shè)、提升企業(yè)的核心競爭能力等，不斷探索天然氣營銷企業(yè)經(jīng)營模式的調(diào)整與再造，從市場經(jīng)濟的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的“盈利模式”。

1、公司營銷創(chuàng)新模式

無論何種營銷，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽度和顧客忠誠度的高度統(tǒng)一和最大化。要獲得企業(yè)營銷績效快速提升，最佳發(fā)展方法就是保證這3個要素的同步（向外）擴張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場的實踐中將每一個“營銷要素”對應(yīng)一個“績效指標(biāo)”，以用戶作為企業(yè)一切營銷活動的中心，有機地將企業(yè)的品牌形象、服務(wù)質(zhì)量以及用戶關(guān)系結(jié)合起來，從組織、觀念、戰(zhàn)略、市場、服務(wù)等方面對營銷模式進行了再造，從市場經(jīng)濟的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的盈利模式。

1.1營銷組織創(chuàng)新

天然氣行業(yè)區(qū)域壁壘和地方保護主義形成了目前天然氣終端市場競爭呈現(xiàn)出地域化分割的特點。地域或分割市場之外的企業(yè)因地區(qū)資源、地區(qū)保護及企業(yè)渠道專有性的差異而使“競爭程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場內(nèi)，競爭者之間的競爭程度卻又相當(dāng)激烈。

銷售分公司近幾年來分別在沙灣、夾江、樂山、新津、雅安、溫江、成都等地市場進行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營銷部以“工作創(chuàng)新、管理有序、業(yè)績突出”被石油企業(yè)內(nèi)部及地方政府譽為“夾江模式”。如：在開發(fā)沙灣、夾江地區(qū)天然氣終端銷售市場時，針對該地區(qū)供氣由地方天然氣公司壟斷，其規(guī)模小、管理水平低、供氣得不到保障，地方經(jīng)濟的發(fā)展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場，以資源換取政策”的營銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營銷部和夾江營銷部，兩個營銷部對外均是具有獨立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優(yōu)勢，同時借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，打進了地方天然氣公司供氣的格局。

1.2營銷觀念更新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這必然驅(qū)動企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的不斷更新。

其一，樹立親情營銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅持“尊重、誠信、溝通、合作”的理念，始終把用戶當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把企業(yè)與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業(yè)忠實的“朋友”。

2010/7/9/17:3來源：管理觀察

如：在冬季氣源緊張和大管網(wǎng)壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產(chǎn)；同時在電力緊張時，積極主動地與電力部門聯(lián)系，根據(jù)工業(yè)電網(wǎng)停供電安排，制定同步供氣計劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。其二，堅持剛性和柔性相結(jié)合的營銷觀念。公司堅持“不當(dāng)氣老虎，要作氣保姆”的親情營銷理念，對用戶供氣的程序管理上堅持剛性原則。一是嚴(yán)格執(zhí)行“先批后用”、“有計劃再實施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監(jiān)控狀態(tài)下，必要時采取“壓氣催款”措施。

二是建立用戶滿意度和效益評估體系。堅持一年一度的用戶滿意度調(diào)查與走訪，及時處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺賬，防范信用風(fēng)險。三是從內(nèi)部加強管理，將氣款回收情況與營銷員個人業(yè)績評價掛鉤。

其三，樹立“走出去”的營銷理念。變被動為主動，變坐商為行商，由原來的等用戶上門變?yōu)橹鲃诱沂袌?，尋找用戶，不斷挖掘爭取新用戶。公司積極關(guān)注各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，作好潛在用戶的調(diào)查，努力擴大現(xiàn)有市場和開拓新的用氣市場，公司先后組織力量對雅安的工業(yè)用氣市場、雅安“三縣”（天全、滎經(jīng)、蘆山）和汶川、理縣的非管網(wǎng)用氣市場以及樂山的馬邊、峨邊市場等新的開發(fā)區(qū)域進行了市場調(diào)研，為公司的進一步發(fā)展壯大作好用戶儲備。

1.3營銷戰(zhàn)略制定

營銷戰(zhàn)略的制定離不開審時度勢，離不開因地制宜。公司對天然氣終端銷售市場制定了實施“政府主導(dǎo)型”綠色營銷發(fā)展戰(zhàn)略，加強與政府的溝通配合，進一步

促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個地區(qū)發(fā)展前途和未來“生態(tài)安全”問題的高度來認(rèn)識，依靠政府力量，調(diào)動各種手段來強化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產(chǎn)方式。

1.4營銷市場開拓

創(chuàng)造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發(fā)展多元化用戶，尋求替代市場和補充市場，打破用戶行業(yè)單一的不利局面，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴大市場份額和規(guī)模。公司按時“關(guān)注一批、規(guī)劃一批、論證一批、開發(fā)一批”的工作思路，在穩(wěn)定老市場的基礎(chǔ)上，繼續(xù)培育潛在用戶，儲備替代用戶，把營銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業(yè)園區(qū)、樂華高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等替代市場，積極進行新市場開發(fā)，確保天然氣市場的良性發(fā)展和公司的持續(xù)盈利能力。

公司現(xiàn)有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產(chǎn)值的90%以上。一旦建材企業(yè)受到市場沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)。為分散經(jīng)營風(fēng)險，提高經(jīng)濟效益，公司已對夾江、峨沙、樂華、溫江、榮和等周邊區(qū)域進行了市場開發(fā)的可行性分析。近年來經(jīng)過努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節(jié)能、雅安CNG二站等用戶，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業(yè)（含CNG加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經(jīng)營發(fā)展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發(fā)展到180萬立方米。

1.5營銷理念塑造

在營銷服務(wù)方面，我們將用戶營銷的重點轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”，使用戶獲得“愉悅的購買感受”。

公司強化規(guī)范化、科學(xué)化、合理化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，在員工中強化“人人是形象，事事有形象”的服務(wù)意識，努力做到高質(zhì)量地為用戶服務(wù)，最大化地實現(xiàn)互利雙贏，公司推行了“首問負(fù)責(zé)制”的服務(wù)方式，規(guī)定對前來辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時間內(nèi)能得到解決，其最終目的是實現(xiàn)對用戶的最佳服務(wù)。經(jīng)過多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——標(biāo)準(zhǔn)化——一站式”服務(wù)體系。

多年來，公司沒有出現(xiàn)過一起“吃、拿、卡、要”事件，沒有發(fā)生一起用戶投訴事件。公司連續(xù)多年被成都市、四川省授予“守信譽、重合同”企業(yè)稱號。

2、公司營銷創(chuàng)新的文化保障

如果把治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)制度、管理制度看作企業(yè)體制中的“硬件”，那么企業(yè)文化就是“軟件”。公司堅持繼承創(chuàng)新、以人為本、務(wù)求實效的原則，從夯實基礎(chǔ)、激發(fā)活力入手，以培育企業(yè)精神、核心理念和團隊精神為重點，以推廣情感、知

識、民主、制度活動為主要內(nèi)容，在繼承中國石油優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，積極吸收借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理的優(yōu)秀成果，努力培育特色鮮明的企業(yè)文化，用文化推動管理升級，用文化力推動生產(chǎn)力，充分發(fā)揮企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的保障和推動作用。

2.1以文化建設(shè)引領(lǐng)觀念更新

企業(yè)理念是企業(yè)行為的指導(dǎo)方針。沒有統(tǒng)一的思想，就不可能有統(tǒng)一的步伐；沒有統(tǒng)一的步伐，企業(yè)是干不成事的。如何將來自不同單位、不同身份的員工在統(tǒng)一的理念下，為了共同的目標(biāo)而努力奮斗，是公司企業(yè)文化建設(shè)所致力于解決的一個問題。一是樹立“企業(yè)文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業(yè)存在的問題”的觀念。

二是從市場觀念和危機觀念入手，從思想理念上調(diào)整不適合市場化、國際化要求的理念，重塑有利于公司未來發(fā)展的理念，努力實現(xiàn)變當(dāng)然生存文化為競爭生存文化，變結(jié)果均等文化為效率優(yōu)先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力的文化支撐。三是使員工樹立起3種理念：第一，企業(yè)是企業(yè)與員工共同生存和發(fā)展的平臺；第二，企業(yè)是制度共守、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的大家庭；第三，企業(yè)是一所學(xué)校，即學(xué)習(xí)型組織，員工在為企業(yè)做貢獻的同時，應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)。

思想觀念發(fā)生了變化，行動自然就會發(fā)生變化，公司利用文化強大的心理激發(fā)力和精神感召力，將每個成員的個體行為整合起來，形成企業(yè)合力，確保了公司業(yè)績的不斷提高。

2.2以企業(yè)奮斗目標(biāo)凝聚人心

建設(shè)企業(yè)文化的最終目的是促進企業(yè)提高經(jīng)濟效益。經(jīng)濟效益好的企業(yè)能夠使企業(yè)員工收益與其他企業(yè)形成較大差異，企業(yè)員工容易產(chǎn)生自豪感和集體榮譽感。為此，公司充分發(fā)揮企業(yè)文化的功能作用，首先，給職工指明一個前進的方向和目標(biāo)，用企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)來凝聚人心，鼓舞斗志。讓員工了解企業(yè)的各項重要精神，深入開展了中石油“形勢、目標(biāo)、責(zé)任”主題教育。其次，是讓企業(yè)的發(fā)展壯大與員工的自我實現(xiàn)同步進行，除了把企業(yè)價值觀和用人標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來外，還在每年年終都拿出獎勵資金，獎勵在工作中做出突出貢獻的員工。企業(yè)文化建設(shè)成果只有使企業(yè)、員工、消費者及社會各方受益，才能贏得各方的認(rèn)同、關(guān)心和支持，也才能夠使員工更加理解和認(rèn)同公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和理念，感受到公司對他們的尊重，從而促使員工發(fā)自內(nèi)心地按照企業(yè)的理念去做，使企業(yè)文化建設(shè)真正起到增強企業(yè)職工凝聚力、改善企業(yè)形象、提高企業(yè)經(jīng)濟效益、促進企業(yè)發(fā)展的作用。

2.3以文化人，提高企業(yè)競爭力

抓好員工的綜合教育培訓(xùn)，是增強培養(yǎng)企業(yè)競爭力的重要途徑。公司堅持“人才成就企業(yè)，企業(yè)造就人才”和打造“學(xué)習(xí)型”企業(yè)的理念，大力倡導(dǎo)在團結(jié)協(xié)作、目標(biāo)一致的基礎(chǔ)上積極學(xué)習(xí)，進一步提出了“員工學(xué)習(xí)化生存”的理念，還建立了學(xué)習(xí)型制度，要求科室每周要堅持學(xué)習(xí)一次，一年進行一次業(yè)務(wù)講座。在員工

中深入開展以崗位責(zé)任制為核心的崗位技能培訓(xùn)和技術(shù)比賽活動，提倡“學(xué)一門技術(shù)，練一種絕活，解決一個難題”，把日常工作看成不斷學(xué)習(xí)的過程，并把培訓(xùn)考核結(jié)果與業(yè)績考核桂構(gòu)，作為崗位競聘的條件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，與此同時還積極為員工營造“學(xué)習(xí)化生存”環(huán)境。

2.4以規(guī)行事，推動管理升級

沒有文化的制度是僵化的，沒有制度的文化也是不合實際的。公司在探索和形成價值理念體系的同時，也致力于建設(shè)與實施一套與國際管理規(guī)范接軌的管理體系，即HSE管理體系，對業(yè)務(wù)流程進行了重新設(shè)計和整合，消除了各部門工作流程節(jié)點處的交叉和錯位現(xiàn)象，通過了中國質(zhì)量認(rèn)證中心ISO9000：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

在規(guī)范行為的同時，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業(yè)環(huán)境，將公司所屬的營銷部、CNG加氣站等，全部建成了“花園式場站”。戶外實行統(tǒng)一識別標(biāo)志，戶內(nèi)物品設(shè)置、擺放和環(huán)境衛(wèi)生實行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。員工上崗，不論干部工人，必須穿戴統(tǒng)一式樣的工作服、工作帽，佩帶標(biāo)有“中國石油”字樣的胸卡。對員工言行儀表做出了統(tǒng)一、嚴(yán)格的規(guī)定，做了到服飾統(tǒng)一、標(biāo)識統(tǒng)一、環(huán)境設(shè)計統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一、工作用語統(tǒng)一，使來過加配氣站的人，深深感受到現(xiàn)代企業(yè)的文明。

2.5以人為本，營造和諧氛圍

新經(jīng)濟時代的到來對企業(yè)員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時，還注重加強員工的思想管理，把思想政治工作融合于企業(yè)文化建設(shè)中。首先，尊重、理解、關(guān)心、信任員工，承認(rèn)員工在企業(yè)中的非工具性地位和個人追求自身利益的合理性和現(xiàn)實性，尊重員工作為獨立的人的基本權(quán)力和利益，通過定期調(diào)研、現(xiàn)場辦公，加強了廠務(wù)公開、站務(wù)公開，從而使企業(yè)與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟的親情文化。

積極營造“家庭”式的環(huán)境。公司針對一線點站員遠(yuǎn)離生活基地和城市的狀況，實施“情感工程”，啟動了生產(chǎn)、生活基地建設(shè)，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節(jié)假日和氣候變化時，給機關(guān)和配氣站上值班人員打一個問候電話；親自到員工家對其親屬問寒問暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。

中國石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

第二篇：終端營銷模式

終端營銷模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細(xì)化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強對銷售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細(xì)化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營銷真正落到實處，發(fā)揮最大效果。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細(xì)化營銷的基礎(chǔ)，一個完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播、產(chǎn)品營銷、市場細(xì)分、產(chǎn)品分類、競品調(diào)研等方面提供強大準(zhǔn)確的樣本庫。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個常見途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓(xùn)會；舉辦有獎?wù)魑?、投稿等活動和鄉(xiāng)醫(yī)進行信息互動，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書對第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進華藥”活動建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細(xì)拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級縣級醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢，銷售管理者對不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產(chǎn)品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購配送渠道；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很??；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個延伸，主要功能是針對社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。

5.產(chǎn)品分類

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業(yè)需要針對不同區(qū)域、渠道、競爭狀況、產(chǎn)品利潤率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進行品牌傳播要準(zhǔn)確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設(shè)重點是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

7.營銷管理

落實管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個理解、適應(yīng)、遵從和擁護的過程。

此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認(rèn)真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。

第三篇：三級終端銷售模式

三級終端營銷模式

農(nóng)資產(chǎn)品營銷，看似復(fù)雜的市場結(jié)構(gòu)和營銷，總之都可以歸為三類：一是：一級經(jīng)銷商，二是分銷網(wǎng)點商，三即是最終消費者，這三類都是我們公司產(chǎn)品的用戶和“消費者”，只是由于在市場營銷環(huán)節(jié)所處的位置不同，對產(chǎn)品的需求功用、目的不同罷了，因此我們不妨把他們都統(tǒng)統(tǒng)稱為用戶，分成三個終端類別，分別進行營銷和推廣。這就是“三級終端營銷模式”的核心思想。

在“三級終端營銷模式”中，我們把無論是一級經(jīng)銷商，還是分銷網(wǎng)點商，以及傳統(tǒng)意義上的終端用戶都當(dāng)作終端來看待，在營銷活動中，無論是品牌的打造，還是促銷的活動，針對三極終端都要進行，而不是只針對傳統(tǒng)終端產(chǎn)品用戶一個層面。

一級經(jīng)銷商的定義：從廠家到終端銷售網(wǎng)點的中間所有環(huán)節(jié)，都?xì)w結(jié)為一級經(jīng)銷商。無論是采取市場代理、縣級代理還是渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，都?xì)w為一級經(jīng)銷商。

分銷網(wǎng)點商的定義：直接面對終端用戶的銷售網(wǎng)點都稱為分銷網(wǎng)點商。分銷網(wǎng)點商和一級經(jīng)銷商在某種程度、某種范圍可能存在身份重疊問題。

消費者的定義：我們把消費者細(xì)分為購買者和實際使用者，購買者并一定是實際使用者，實際使用者也并不一定就是產(chǎn)品的購買者，但不管是購買者還是使用者，全都是我們的消費者。

有了這樣的定義和理念，做起營銷來就不會感覺到復(fù)雜和困難了。只要我們針對每一極終端用戶，分重點，根據(jù)需求不同，精心做好品牌塑造、忠誠度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作，然后除陳出新，就不愁找不到解決市場營銷難題的辦法。農(nóng)資營銷“三板斧”

在三級終端營銷模式里，我們把市場營銷環(huán)節(jié)分為三個終端，那么，農(nóng)資產(chǎn)品營銷，只要解決好這三個環(huán)節(jié)的問題，也就等于解決了整個市場的營銷問題。

1、第一板斧——目標(biāo)：經(jīng)銷商——目的：渠道通暢

經(jīng)銷商在營銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產(chǎn)品流通渠道的通暢，把經(jīng)銷商當(dāng)作一個終端用戶來做，就是要解決農(nóng)資產(chǎn)品的物流和首輪分銷問題。由于農(nóng)資產(chǎn)品銷售的季節(jié)性較強，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以，農(nóng)資產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場，營銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經(jīng)銷商，必須要解決好經(jīng)銷商的問題。

作為經(jīng)銷商，主要關(guān)心的就是產(chǎn)品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問題。值得注意的是由于經(jīng)銷商主要和當(dāng)?shù)卮蚪坏?，要長期在本地立足和發(fā)展，產(chǎn)品效果、信譽對經(jīng)銷商來講便十分重要。在我們對經(jīng)銷商實地調(diào)研中，90%以上的經(jīng)銷商把對廠家穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量問題放在了首要考慮因素，這說明我們現(xiàn)存市場中的產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定，很多廠家在實際生產(chǎn)過程中存在嚴(yán)重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象，這對經(jīng)銷商的長期利益形成了較大影響。

銷售旺季能否及時供貨也是經(jīng)銷商普遍關(guān)注的因素，無論是現(xiàn)在市場上的倉儲聯(lián)銷，還是聯(lián)儲聯(lián)銷，還是駐點直銷，其實主要就是解決了旺季經(jīng)銷商的提貨問題，減小了經(jīng)銷商的資金壓力和市場風(fēng)險，所以才受到了經(jīng)銷商的歡迎，并贏得了市場營銷的主動。

2、第二板斧——目標(biāo)：網(wǎng)點商——目的：銷售便利

農(nóng)資營銷“第二板斧”主要是要解決銷售的便利性、網(wǎng)點商的主推問題。農(nóng)資市場產(chǎn)品用戶85%以上的消費者沒有自己的主見和有效信息來源，完全依賴于化肥銷售人員的介紹，且非常信任。所以，解決好第一個環(huán)節(jié)產(chǎn)品分銷問題以后，就必須要打通網(wǎng)點商的主推問題。

對于終端網(wǎng)點商，廠家就要協(xié)助經(jīng)銷商，通過層級分銷工作來協(xié)助一級經(jīng)銷商完成網(wǎng)點的密度布點工作，貨物分銷工作，同時，要達到讓銷售人員主推的目的，這就要推行針對銷售人員的促銷工作。只要打通了終端銷售人員“任督二脈”，那么，產(chǎn)品銷售就不成問題，經(jīng)銷商二次進貨也就不存在問題了。

需要說明的是：由于農(nóng)資網(wǎng)點商有的是老板本身即是銷售人員，有的不是，那么就要針對此二種情況設(shè)計完全不同的營銷政策。針對老板即銷售人員的情況，可以通過公開經(jīng)銷政策，加大力度來增加其信心，而對于純銷售人員，除了給予老板的政策之外，還要設(shè)計暗促政策，通過暗促來激發(fā)銷售人員的積極性，充分發(fā)揮其強大的主推銷售作用。

3、第三板斧——目標(biāo)：消費者——目的：需求旺盛

無論是作為廠家，還是經(jīng)銷商，以及網(wǎng)點商，都希望終端用戶即消費者能忠情于自己的產(chǎn)品。而對于終端用戶，其實就是要解決其首次試用和重復(fù)購買二個銷售環(huán)節(jié)，最終達到終端市場對產(chǎn)品的旺盛需求。只要終端需求的問題解決了，經(jīng)銷商的進貨就不存在問題了，經(jīng)銷商有了充足的貨源，網(wǎng)點商也就可以給消費者提供更多的便利，如此便形成供銷兩旺的大好局面。

如前所述，終端用戶存在購買者和真正的使用者兩種情況，購買并非最后的使用者，使用者也并非產(chǎn)品的購買者，那么針對消費者的銷售就必須要有針對性的來設(shè)計。終端用戶的初次購買主導(dǎo)因素點在于現(xiàn)場的引導(dǎo)和瞬間刺激，二次購買主要取決于效果和服務(wù)。農(nóng)資產(chǎn)品有其本身的特殊性，所以用戶對產(chǎn)品效果十分重視，在注重效果的前提下，農(nóng)戶還有其貪圖小便宜的本性，所以樣品贈送、禮品贈送在終端促銷活動中大受歡迎。

農(nóng)資營銷的第三道功夫就是要針對終端用戶、消費者開展有效的促銷活動，讓其初次嘗試購買，并培養(yǎng)忠誠度，變成長期顧客。

“三級終端營銷模式”主要在于市場理念的轉(zhuǎn)變，對于傳統(tǒng)營銷渠道成員角色的轉(zhuǎn)換，完成了這種轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)認(rèn)識，那么針對這三種終端來開展促銷和市場行為，根據(jù)位置不同、需求不同的基本原則，來設(shè)計營銷方案和標(biāo)準(zhǔn)，才不會隔靴搔癢，也能夠很好的解決農(nóng)資營銷市場中的實際問題，并達到復(fù)雜問題簡單化的目的。

第四篇：天然氣企業(yè)銷售,部分服務(wù)模式研究

天然氣企業(yè)銷售，服務(wù)模式研究

一、銷售模式

天然氣銷售企業(yè)因其產(chǎn)品的特殊性而與其他銷售企業(yè)相比有許多不同之處：一是天然氣銷售必須通過連接客戶企業(yè)的管道進行；二是天然氣銷售服務(wù)對象比較固定；三是天然氣客戶較為分散；四是天然氣計量復(fù)雜，容易引發(fā)供需雙方矛盾；五是天然氣具有易燃易爆的高危性，其安全使用有較高的技術(shù)要求；六是政府、企業(yè)和客戶的密切配合是實現(xiàn)天然氣均衡供應(yīng)與銷售的保證；七是天然氣行業(yè)的特殊性要求銷售企業(yè)和員工增強服務(wù)意識，加強自我約束。俄羅斯是世界上天然氣出口量最大，價格最低的地方，首先從俄羅斯天然氣的銷售模式入手研究天然氣的銷售模式。

俄生產(chǎn)出的天然氣要通過各聯(lián)邦主體的天然氣分配公司分送給用戶。俄天然氣工業(yè)股份公司的生產(chǎn)單位將產(chǎn)品輸入干線管道，由公司統(tǒng)一銷售給各地區(qū)的天然氣分配公司，雙方按國家制定的批發(fā)價格結(jié)算。非俄天然氣工業(yè)股份公司所屬的其它企業(yè)直接與各地區(qū)分配委員會鑒訂銷售合同，也按國家規(guī)定的批發(fā)價格結(jié)算，其產(chǎn)品生產(chǎn)出后輸入天然氣工業(yè)股份公司的干線管道，根據(jù)國家規(guī)定的管道輸價格向天然氣工業(yè)股份公司交納管輸費用。各聯(lián)邦主體的天然氣分配公司管理地區(qū)范圍內(nèi)的管線運輸和天然氣銷售，它們在批發(fā)價基礎(chǔ)上，按國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)加價出售給工業(yè)用戶，按國家規(guī)定的零售價出售個居民。而中國的天然氣的銷售模式則有以下幾個特點：

1、天然氣銷售的特點

天然氣市場中的天然氣銷售有三個主要特點:

一是直接銷售是最常見，也是最主要的方式。直接銷售主要針對那些客戶數(shù)量有限具有較大銷售量的客戶，直接銷售能夠發(fā)展必要的供需關(guān)系，以便適應(yīng)每個客戶特有的需求。由獨立的分銷商進行的主要是那些標(biāo)準(zhǔn)化的、面向眾多小客戶的產(chǎn)品，同時發(fā)展部分分銷商，是有關(guān)市場變化信息的重要來源之一。二是生產(chǎn)廠商較少依賴大分銷商。在天然氣銷售市場營銷中，可以更加依賴幾個重大的客戶，較少受分銷商擺布。三是生產(chǎn)廠商(技術(shù)-商務(wù))銷售力量的重要性。在 天然氣銷售市場中，企業(yè)擁有由技術(shù)-商務(wù)人員構(gòu)成的內(nèi)部銷售力量，可以調(diào)查擴大銷售的可能性，進行銷售并追蹤客戶。所以具有技術(shù)并懂商務(wù)的銷售人員對于天然氣銷售市場營銷非常重要。

2、天然氣銷售渠道選擇

為了滿足消費需要，商品的供應(yīng)商做到適時足量地到達需求所在地點。根據(jù)天然氣銷售市場中分銷特點，天然氣銷售方式選擇原則:堅持以直接銷售為主，尤其是大客戶;對于那些難以到達需求所在地點的用戶和眾多的具有相同需求的小客戶，選擇由分銷商(即城市燃?xì)夤?完成。天然氣銷售渠道選擇步驟:對客戶進行直接供應(yīng)和間接供應(yīng)分類，確定計劃直銷和分銷的客戶;與客戶進行供應(yīng)方式和銷售方式談判，落實銷售和供應(yīng)方式。

二、石油天然氣企業(yè)信息增值服務(wù)模式

信息增值主要可通過信息共享平臺、信息挖掘兩種途徑來實現(xiàn)。

許多學(xué)者認(rèn)為油氣生產(chǎn)經(jīng)營成本居高不下的原因之一是信息的不對稱，主要表現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈上各企業(yè)間缺乏信息共享，信息傳遞不及時等。對此，可以建立企業(yè)間信息共享平臺，實施信息標(biāo)準(zhǔn)化等來加強信息的溝通，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)跨地域生產(chǎn)現(xiàn)場管理。而有效實行這些措施的基礎(chǔ)要求是系統(tǒng)擁有足量、優(yōu)質(zhì)的信息。如利用庫存信息減少庫存量降低庫存成本，借助顧客信息數(shù)據(jù)庫及時響應(yīng)顧客需求等。要想提高油氣信息增值服務(wù)水平，應(yīng)在已有的信息基礎(chǔ)上進行信息挖掘，在減輕基層信息處理工作負(fù)擔(dān)的同時為企業(yè)尋找潛在的顧客需求，提供推動增值服務(wù)。信息挖掘是在大量的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)中尋找其間的內(nèi)在聯(lián)系，以此提煉油氣企業(yè)技術(shù)、生產(chǎn)所需要的有用信息，它包含數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析兩大步驟。通過信息挖掘可以降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，減少企業(yè)和顧客的不確定性。

綜上所述，油氣企業(yè)信息增值來源于對信息資源的管理與開發(fā)。通過制定油氣信息服務(wù)管理策略，對包括油氣勘探、油氣田開發(fā)、鉆井工程、地面建設(shè)、石油化工、儲運銷售，以及經(jīng)營管理等業(yè)務(wù)過程提供的信息資源進行有效整合，能夠改進和加速行業(yè)信息源交流、共享和利用；通過技術(shù)平臺和工具對油氣信息資源進行二次、三次開發(fā)，包括信息資源建設(shè)、提供、整理（如索引、文摘、綜述等）、加工（如數(shù)據(jù)分析、信息挖掘）等技術(shù)開發(fā)活動，創(chuàng)造油氣增值信息商品。

第五篇：洋河白酒終端營銷模式

對于經(jīng)銷商來說，利潤分配是關(guān)鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經(jīng)銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。

2005年，洋河銷售超5億元，2006年14億，2007年24億，2008年銷售突破37億元，等到2009年，洋河的銷售額已經(jīng)超過了46億元，連續(xù)幾年都保持了70%左右的增長速度，在短短幾年里跨進了中國白酒的第一方陣。

2010年11月上旬，悄無聲息地，洋河的股票價格已經(jīng)向上摸到了254.99元的高位，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，洋河股價能跨上254.99元的高位，也許并不算是神話，畢竟，以洋河藍色經(jīng)典這幾年在酒業(yè)市場上的狂飆猛進，以及大量待開發(fā)的“相對空白市場”所展示出來的潛力，可以成為支撐洋河股價向上沖鋒的最大動力?，F(xiàn)在，自從上市之日起，洋河股價就一直在向上跨越臺階，目前已經(jīng)超越茅臺，成為白酒第一股。股價高企，作為一種空中支援，將對洋河地面市場的演進給予強有力的支持，至少，通過全國數(shù)千萬股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場的漂亮走勢，對洋河這一老牌名酒的美譽度塑造會加分不少。

對于這幾年的發(fā)展，有人說洋河是坐上了“火箭”，也有人說，中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了一次“洋河風(fēng)暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動力、處于這次風(fēng)暴中心的正是“洋河藍色經(jīng)典”。

洋河藍色經(jīng)典的銷售收入從2004年的7600萬勁爆直升至2009年的46億，被國家工商總局認(rèn)定為行業(yè)最年輕的“中國馳名商標(biāo)”，獲得了代表中國營銷領(lǐng)域最高成就的“中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”。

成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經(jīng)高呼“振興蘇酒”的口號，那時候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應(yīng)者寥寥，甚至還有很多人對其持懷疑態(tài)度，認(rèn)為“振興蘇酒”只是企業(yè)的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實現(xiàn)了復(fù)興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國酒業(yè)老牌名酒走向復(fù)興的典型代表。洋河藍色主基調(diào)的洋河藍色經(jīng)典已經(jīng)成為洋河人的一種另類驕傲。

洋河以藍色經(jīng)典一戰(zhàn)成名，可以說正在演繹一出中國酒業(yè)走向“深藍”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功?洋河的崛起，確實值得經(jīng)銷商們思考。

品位創(chuàng)新，獨領(lǐng)風(fēng)騷

一直以來，酒都是以香型(嗅覺)來分類的。醬香型有茅臺、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個新興品牌，如果藍色經(jīng)典按照既有標(biāo)準(zhǔn)，將自己歸為某某香型，結(jié)果顯而易見，只能作為該品類的跟隨者，長期處于劣勢與被動的局面。敢于創(chuàng)新的洋河人在這點上沒有“按規(guī)矩辦事”：通過一項龐大的市場調(diào)研，在江蘇省內(nèi)進行了4325人次的“目標(biāo)消費者口味測試”和2315名消費者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發(fā)現(xiàn)了市場：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉(zhuǎn)變，飲時舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現(xiàn)在消費者的主要需求。

中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌的真正出現(xiàn)，應(yīng)該是從藍河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍色經(jīng)典開始的。藍色經(jīng)典采用百年老窖發(fā)酵生香，百年儲存老熟;度數(shù)主要有38度、42度、46度等，并可根據(jù)區(qū)域消費特征作適當(dāng)調(diào)整;在保持洋河傳統(tǒng)甜、綿、軟、凈、香風(fēng)格的基礎(chǔ)上，突出綿柔、淡雅的獨特風(fēng)格。

色彩演繹，別具一格

為了迎合節(jié)日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現(xiàn)出與競品之間最大的差異化，而不至于淹沒在一片“火紅”的暖色當(dāng)中，洋河人何不采用格調(diào)更高、更有品味感的藍色呢?與可口可樂所對應(yīng)的百事可樂，不就是藍色向紅色提出的最強大抗衡么?于是洋河人便采用了經(jīng)典藍色的外包裝。

藍色，左右了產(chǎn)品的名稱與包裝，也奠定了藍色經(jīng)典的廣告訴求。打開洋河酒廠的首頁，一幅幅藍色的畫面把你引向了藍色經(jīng)典的精神世界——世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。這樣的品牌訴求，觸動的無疑是男人心底最豪邁、最廣闊的情懷。心內(nèi)已然波瀾乍起，引爆的必定是市場銷售的“藍色風(fēng)暴”。

終端為王，渠道制勝

酒類產(chǎn)品有眾多營銷模式，如直分銷、密集分銷、盤中盤等等，但都沒解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問題。

對于經(jīng)銷商來說，利潤分配是關(guān)鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經(jīng)銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。所謂“1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯(lián)合組成的辦事處來直接做市場，這使得廠家擁有了一批能操控終端市場的營銷隊伍，增強了企業(yè)掌控市場的能力，規(guī)避了經(jīng)銷商操作市場的弊端，根本上改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家的合作方式。這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，實際上是名酒品牌市場主導(dǎo)力的逐漸展現(xiàn)，這一點在茅臺、五糧液等一線品牌上尤為明顯。

“1+1模式”，終端直控，風(fēng)險共擔(dān)，市場共建，利益共享;配合實施“洋河4×3后終端營銷模式”（將營銷重點由渠道和終端從經(jīng)銷商進一步下延至消費者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個消費者個體實現(xiàn)真正意義上的終端攔截）、“商超、團購專業(yè)渠道模式”，加之規(guī)范的管理和強大的執(zhí)行力，自然提升了洋河品牌的綜合市場競爭力，實現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。