第一篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作流程

房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作流程

(2010-08-14 13:51:39)轉(zhuǎn)載▼

房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作流程

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一、項(xiàng)目開拓

（一）、項(xiàng)目信息收集處理

1、市場(chǎng)部進(jìn)行專業(yè)的調(diào)查，獲取項(xiàng)目信息，并進(jìn)行分析處理：

①、對(duì)于有效信息，持續(xù)跟進(jìn)；

②、暫無價(jià)值的信息存檔，但必須持續(xù)跟蹤。

2、市場(chǎng)部跟進(jìn)項(xiàng)目的相關(guān)要素，包括：

①、項(xiàng)目概況、區(qū)域情況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤（顯在及潛在）等；

②、開發(fā)商的背景、相關(guān)要素、決策人、談判切入點(diǎn)、談判關(guān)鍵人等； ③、與開發(fā)商相關(guān)的規(guī)劃單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位、廣告公司等； ④、與我方競(jìng)爭(zhēng)的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或銷售代理的要素、介入項(xiàng)目的程度等； ⑤、與項(xiàng)目相關(guān)的關(guān)鍵要素和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)等； ⑥、其他影響項(xiàng)目及影響我方介入的因素。

3、經(jīng)過市場(chǎng)部的跟進(jìn)，通常產(chǎn)生以下兩種結(jié)果：

①、獲得甲方的初步意向和要求,進(jìn)入正式市場(chǎng)調(diào)查程序;②、跟進(jìn)失敗,分析總結(jié)原因后存檔,必要時(shí)繼續(xù)跟蹤。

4、公司其他部門、高層領(lǐng)導(dǎo)和其他渠道獲得的項(xiàng)目信息，通知或指令市場(chǎng)部進(jìn)入正式市場(chǎng)調(diào)查程序。

（二）、項(xiàng)目初步接洽

1、市場(chǎng)部對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目展開有組織有計(jì)劃的正式調(diào)查，涉及異地和費(fèi)用使用的項(xiàng)目，向經(jīng)營(yíng)副總申報(bào)方案，審核后報(bào)行政副總核算，辦理款項(xiàng)事宜，費(fèi)用涉及相對(duì)大的調(diào)查呈報(bào)總經(jīng)理審批，按照程序進(jìn)行辦理：

①、通過上一步程序的進(jìn)入下一步； ②、沒有通過則按照要求返回重做方案。

2、通過審批的方案，稱做計(jì)劃，市場(chǎng)部嚴(yán)格按照計(jì)劃所列的要素進(jìn)行客觀真實(shí)的調(diào)查,保證數(shù)據(jù)信息的質(zhì)量,過

程和結(jié)果納入考核；調(diào)查結(jié)束后，涉及費(fèi)用的項(xiàng)目必須當(dāng)天到財(cái)務(wù)部報(bào)銷。

3、正式市場(chǎng)調(diào)查主要在原來的基礎(chǔ)上重點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的宏觀微觀經(jīng)濟(jì)情況、房地產(chǎn)供需狀況、客戶群體特點(diǎn)、項(xiàng)目要素、開發(fā)商要素及意圖等作深入系統(tǒng)的調(diào)查分析，對(duì)項(xiàng)目資源的條件進(jìn)行整合及判斷,并對(duì)項(xiàng)目的可操作性做出初步結(jié)論，并編制《項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告》，市場(chǎng)部經(jīng)理簽字后送達(dá)策劃部進(jìn)行第一次評(píng)審，經(jīng)營(yíng)副總進(jìn)行第二次評(píng)審，并產(chǎn)生以下三種情形：

①、策劃部經(jīng)理簽收或拒收（要求補(bǔ)充調(diào)查分析）； ②、經(jīng)營(yíng)副總評(píng)審?fù)ㄟ^或糾正調(diào)查側(cè)重點(diǎn)（要求補(bǔ)充調(diào)查分析）；

③、經(jīng)過以上程序，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目本身不可行，市場(chǎng)部總結(jié)后存檔。

4、策劃部結(jié)合實(shí)際情況，根據(jù)《項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告》和相關(guān)資料有選擇地編制《項(xiàng)目初次策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目整體定位策劃報(bào)告》、《首期開發(fā)模式策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目整體規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)報(bào)告》、《項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)報(bào)告》、《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》等報(bào)送經(jīng)營(yíng)副總進(jìn)行第三次評(píng)審：

①、通過評(píng)審，由經(jīng)營(yíng)副總負(fù)責(zé)把編制的外部方案送達(dá)甲方，進(jìn)行協(xié)調(diào)； ②、沒有通過則按照要求重做方案。

5、在與甲方的協(xié)調(diào)當(dāng)中，通常產(chǎn)生三種情況：

①、協(xié)調(diào)成功，甲方完全認(rèn)可，進(jìn)入項(xiàng)目論證程序；

②、甲方認(rèn)可，但提出其他相關(guān)要求，由市場(chǎng)部與策劃部協(xié)作補(bǔ)充調(diào)查，調(diào)整方案；

③、客觀原因，協(xié)調(diào)失敗，總結(jié)后歸檔。

二、項(xiàng)目論證

1、經(jīng)營(yíng)副總負(fù)責(zé)組織公司各相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)論證評(píng)審，并針對(duì)與項(xiàng)目有關(guān)的各個(gè)方面提出質(zhì)問，各部門進(jìn)行答辯，對(duì)于論證結(jié)果由經(jīng)營(yíng)最終裁決：

①、市場(chǎng)部主要針對(duì)項(xiàng)目的背景、風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)防范、價(jià)格、利潤(rùn)、周期等提出論點(diǎn)和論據(jù)；

②、策劃部對(duì)于營(yíng)銷策略、營(yíng)銷推廣策略、價(jià)格策略等進(jìn)行初步論證； ③、銷售部對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)作細(xì)節(jié)部分可能會(huì)出現(xiàn)的情況進(jìn)行設(shè)想，并提出應(yīng)對(duì)措施； ④、行政人力資源部對(duì)于項(xiàng)目組人員在項(xiàng)目所處區(qū)域會(huì)出現(xiàn)的情況進(jìn)行論證； ⑤、財(cái)務(wù)部對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)作資金的預(yù)算、經(jīng)濟(jì)收益、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及措施等提出論證。

2、經(jīng)過論證通常出現(xiàn)三種情形：

①、通過論證評(píng)審，報(bào)送總經(jīng)理進(jìn)行最終評(píng)審； ②、項(xiàng)目的論證缺少部分依據(jù)，由市場(chǎng)部與策劃部協(xié)作對(duì)其補(bǔ)充調(diào)查，調(diào)整方案，直到各種客觀依據(jù)充分為止，繼續(xù)進(jìn)行論證； ③、論證后認(rèn)為項(xiàng)目不成立，進(jìn)行存檔處理。

3、總經(jīng)理的評(píng)審過程，各部門指派代表參加，主要對(duì)于總經(jīng)理提出的各種與項(xiàng)目有關(guān)的質(zhì)問進(jìn)行答辯，并產(chǎn)生如下結(jié)果：

①、通過總經(jīng)理的評(píng)審，項(xiàng)目立項(xiàng)，并進(jìn)入合同洽談程序； ②、總經(jīng)理對(duì)于部分方案提出否定，返回論證評(píng)審程序； ③、總經(jīng)理否決該項(xiàng)目，總結(jié)后歸檔處理。

三、合同訂立

1、總經(jīng)理負(fù)責(zé)與甲方就項(xiàng)目合作事宜的相關(guān)合同條款進(jìn)行磋商：

①、磋商成功，相關(guān)條件滿足我方運(yùn)作的各種要素，把甲方或我方草擬的合同樣本送達(dá)律師進(jìn)行審核，進(jìn)入合同簽署程序；

②、磋商失敗，對(duì)方的條件不能滿足項(xiàng)目的運(yùn)作，總結(jié)后歸檔處理。

2、總經(jīng)理簽署或授權(quán)公司相關(guān)人員與對(duì)方簽署合同，行政副總負(fù)責(zé)調(diào)查甲方的資信后，加蓋“合同專用章”。

四、項(xiàng)目籌備

1、經(jīng)營(yíng)副總負(fù)責(zé)把內(nèi)部方案和預(yù)算方案送達(dá)行政副總進(jìn)行財(cái)務(wù)核算,編制成本管理方案和人力資源方案后,一并報(bào)送總經(jīng)理審批;①、通過審批的方案成為計(jì)劃，依據(jù)計(jì)劃執(zhí)行；

②、沒有通過審批的方案，依據(jù)總經(jīng)理的質(zhì)疑重新修改報(bào)批方案。

2、項(xiàng)目組長(zhǎng)實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，行政副總負(fù)責(zé)組織，經(jīng)營(yíng)副總負(fù)責(zé)組長(zhǎng)的評(píng)選，銷售部經(jīng)理參與評(píng)選，最終結(jié)果報(bào)送總經(jīng)理審核。公司內(nèi)部中層管理人員（包括）以下的所有員工有權(quán)參與競(jìng)爭(zhēng)，并按照行政人力資源部的要求詳細(xì)提供如下資料：

①、述職報(bào)告

②、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理方案 ③、資源需求及目標(biāo)職責(zé)

④、風(fēng)險(xiǎn)防范及風(fēng)險(xiǎn)控制措施、應(yīng)急措施。

項(xiàng)目組長(zhǎng)的評(píng)選工作本著公開、公正、公平的原則以答辯會(huì)展開。

3、入選的項(xiàng)目組長(zhǎng)根據(jù)獲得審批的人力資源計(jì)劃，向行政人力資源部提交人員需求，項(xiàng)目組長(zhǎng)有權(quán)對(duì)行政人力資源部調(diào)配或招聘的人員進(jìn)行評(píng)選，最終組建項(xiàng)目組。

4、項(xiàng)目組長(zhǎng)根據(jù)獲得審批的物資需求計(jì)劃，向行政人力資源部提交申請(qǐng)，并按照計(jì)劃開展各項(xiàng)工作，所涉及的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理方面的事宜必須按照要求定期或不定期（突發(fā)事件）如實(shí)報(bào)送銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理填寫傾向性意見后報(bào)送經(jīng)營(yíng)副總審核。

五、項(xiàng)目運(yùn)作(一)、銷售準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目組與甲方、策劃部等建立正式的書面送達(dá)簽證制度。

2、項(xiàng)目所處區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，策劃部負(fù)責(zé)編制調(diào)查計(jì)劃，送達(dá)項(xiàng)目組長(zhǎng)實(shí)施，并對(duì)調(diào)查過程和結(jié)果提供支持。

3、該階段策劃部負(fù)責(zé)與項(xiàng)目組、甲方、甲方廣告公司、我方廣告公司深度溝通后，根據(jù)實(shí)據(jù)情況有選擇的編制：

①、《項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》 ： VI，推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署；

②、《項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》 ： 造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表；

③、《項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告》： 依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整； ④、《項(xiàng)目的物業(yè)模型》： 配合營(yíng)銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和“標(biāo)準(zhǔn)” 物業(yè)管理模式的融合；

⑤、《項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》： 文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算；

⑥、《項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》： VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算；

⑦、《項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計(jì)劃》： 戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算；

⑧、《項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)策劃報(bào)告》：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會(huì)，展銷會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算； ⑨、《裝修服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》： 售后裝修和裝修按揭服務(wù)。以上方案由策劃部按照程序報(bào)送經(jīng)營(yíng)副總審核，涉及費(fèi)用的按照程序呈報(bào)總經(jīng)理審批，然后由經(jīng)營(yíng)副總送達(dá)甲方簽字認(rèn)可后組織實(shí)施。

4、項(xiàng)目組長(zhǎng)按照工作計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目組成人員進(jìn)行培訓(xùn)考核，并對(duì)案場(chǎng)的包裝布景向策劃部提出書面建議。

（二）、銷售實(shí)施階段

1、項(xiàng)目組長(zhǎng)負(fù)責(zé)所簽收的各類執(zhí)行文件的具體落實(shí)，策劃部對(duì)執(zhí)行的過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)提供支持。

2、項(xiàng)目組定期或不定期（突發(fā)事件）向策劃部客觀真實(shí)地反饋銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向，策劃部適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)營(yíng)副總簽字，然后具體落實(shí)。

3、項(xiàng)目組長(zhǎng)負(fù)責(zé)按照行政人力資源部的要求定期報(bào)告人員管理、物品使用管理方面的報(bào)表。

4、行政人力資源部負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目組的工作進(jìn)行全方位的后勤支持，并進(jìn)行監(jiān)督。

5、項(xiàng)目組長(zhǎng)負(fù)責(zé)定期與甲方的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行簽證確認(rèn)，并與甲方其他歸口對(duì)接人員溝通協(xié)作好。

6、項(xiàng)目組長(zhǎng)定期向行政副總報(bào)告與甲方財(cái)務(wù)人員的對(duì)帳單，遇到重大特殊事件（涉及商業(yè)機(jī)密）第一時(shí)間與經(jīng)營(yíng)副總報(bào)告。

7、策劃部負(fù)責(zé)與甲方、甲方外協(xié)單位（廣告）、我方外協(xié)單位（廣告）等與營(yíng)銷推廣有關(guān)的事宜溝通協(xié)作。

8、項(xiàng)目組對(duì)策劃部與各方的接洽有權(quán)監(jiān)督，并有義務(wù)進(jìn)行協(xié)助；負(fù)責(zé)銷售合同的簽定和客戶信息來源資料的收集整理。

9、項(xiàng)目組長(zhǎng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面控制，管理好現(xiàn)場(chǎng)的人員和設(shè)備。

10、組建銷售信息庫，包括價(jià)格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設(shè)計(jì)等，及時(shí)反饋給銷售部經(jīng)理

（三）、項(xiàng)目結(jié)算

1、項(xiàng)目組長(zhǎng)負(fù)責(zé)匯總有甲方財(cái)務(wù)人員和其他歸口管理人員簽證確認(rèn)的銷售報(bào)表與對(duì)方再次核對(duì)后，與公司財(cái)務(wù)部存底的銷售報(bào)表進(jìn)一步核對(duì)。

2、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)編制結(jié)算報(bào)表和相關(guān)憑證，經(jīng)營(yíng)副總確認(rèn)后，呈報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)，在項(xiàng)目組的協(xié)助下與甲方進(jìn)行結(jié)算，在結(jié)算過程中嚴(yán)格遵循相關(guān)財(cái)務(wù)制度。

3、項(xiàng)目組協(xié)助財(cái)務(wù)部進(jìn)行賬款催收。

六、項(xiàng)目結(jié)束

1、行政人力資源部協(xié)助項(xiàng)目組處理各種后續(xù)事宜，必要時(shí)，策劃部協(xié)助進(jìn)行。

2、經(jīng)營(yíng)副總負(fù)責(zé)與甲方的關(guān)系維護(hù)。

3、項(xiàng)目組長(zhǎng)負(fù)責(zé)總結(jié)項(xiàng)目運(yùn)行過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并存檔。

注意：在整個(gè)項(xiàng)目的所有階段，參與人員涉及的重控文件必須交行政人力資源部存檔，涉及普通的業(yè)務(wù)資料必須在檔案室存檔備份，并嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)保密制度和常規(guī)管理制度。

樓盤銷售代理工作流程草案

二、項(xiàng)目開拓階段

（一）、主旨：全員營(yíng)銷，公司所有人員有義務(wù)和權(quán)利在待命狀態(tài)下進(jìn)行有組織的項(xiàng)目開拓營(yíng)銷。

（二）、人員的組織、計(jì)劃、運(yùn)作、統(tǒng)籌管理.1、市場(chǎng)部有組織的進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，搜尋新項(xiàng)目，工作過程和結(jié)果納入考核；

2、其他部門及個(gè)人如果沒有作業(yè)安排，在經(jīng)營(yíng)副總的統(tǒng)籌下，各部門在市場(chǎng)部的指導(dǎo)下有組織地進(jìn)行項(xiàng)目開拓，遵循過程受控，有紀(jì)錄的原則，并納入相應(yīng)的考核；

3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)各種渠道開拓新項(xiàng)目；

4、具體營(yíng)銷方案由市場(chǎng)部報(bào)經(jīng)營(yíng)副總審核后，報(bào)總經(jīng)理審批。(三)、作業(yè)內(nèi)容：調(diào)查項(xiàng)目是否有需要代理的意向： 如果沒有或者已經(jīng)被其他公司代理，則繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，并及時(shí)進(jìn)行備案存檔；如果確實(shí)沒有代理的可能性，備案存檔。

如果有，則對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查：

1、項(xiàng)目所處區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)銷售狀況；

2、該項(xiàng)目概況；

3、開發(fā)商背景；

4、項(xiàng)目談判切入點(diǎn)。

對(duì)項(xiàng)目資源的條件進(jìn)行整合及判斷,并對(duì)項(xiàng)目的可操作性做出初步結(jié)論，形成《**項(xiàng)目初步市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，市場(chǎng)部經(jīng)理簽字后送達(dá)策劃部，策劃部經(jīng)理簽收或拒收（補(bǔ)充調(diào)查）。

(四)、注意點(diǎn)：各部門員工發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目信息，只向直屬上級(jí)單線匯報(bào)，最終匯集到銷售副總，評(píng)判該項(xiàng)目是否已經(jīng)由公司其他人員在跟蹤，以免重復(fù)。

三、初步接洽階段

（一）、由經(jīng)營(yíng)副總組織策劃部與項(xiàng)目方初步接洽，了解對(duì)方的需求和基本情況，并向?qū)Ψ竭f送公司宣傳資料，說服對(duì)方給予我方介入項(xiàng)目的機(jī)會(huì)；

（二）、策劃部根據(jù)《**項(xiàng)目初步市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》和相關(guān)資料對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行論證，并編寫《**項(xiàng)目初步策劃報(bào)告》，內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、抗擊風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)及周期等要素分析；

2、銷售策略初稿；

3、價(jià)格策略初稿；

4、廣告推廣策略初稿。

如果項(xiàng)目對(duì)于我方不可性，則由對(duì)接人委婉告訴對(duì)方，把資料歸檔；如果項(xiàng)目可行，則由經(jīng)營(yíng)副總簽字后送達(dá)發(fā)展商；如果發(fā)展商提出更高的要求，由策劃部編制《作業(yè)通知書》，獲得經(jīng)營(yíng)副總簽字后，送達(dá)市場(chǎng)部進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查，市場(chǎng)部編制《**項(xiàng)目二次市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》送達(dá)策劃部編制《**項(xiàng)目策劃報(bào)告》（按照程序

（一）執(zhí)行），由經(jīng)營(yíng)副總簽字后送達(dá)發(fā)展商，直到對(duì)方滿意為止；(三)、經(jīng)營(yíng)副總統(tǒng)籌安排與該項(xiàng)目有關(guān)的人員對(duì)項(xiàng)目的跟進(jìn)，跟蹤人員對(duì)過程作詳細(xì)紀(jì)錄，并及時(shí)向經(jīng)營(yíng)副總進(jìn)行匯報(bào)；

（四）、跟進(jìn)獲得成果，對(duì)方提出條件后，經(jīng)營(yíng)副總根據(jù)初步評(píng)估結(jié)果編制建議書，提交總經(jīng)理審批，沒有通過則修改后重報(bào)或否決項(xiàng)目；通過則由公司高層進(jìn)入簽訂合同的談判程序，最終簽訂代理合同;

（五）、如果發(fā)生變更，經(jīng)營(yíng)副總組織各種資源極力挽回項(xiàng)目，如果是客觀原因，各參與人員組織研討會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并作紀(jì)錄歸檔。

三、項(xiàng)目運(yùn)作階段

（一）、運(yùn)作準(zhǔn)備階段

1、經(jīng)營(yíng)副總負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目運(yùn)作方案,送達(dá)常務(wù)副總進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算,出據(jù)預(yù)算表單,并呈報(bào)總經(jīng)理審批。

沒有通過審批，由常務(wù)副總和經(jīng)營(yíng)副總協(xié)商重新報(bào)批； 通過審批，則由常務(wù)副總根據(jù)預(yù)算表和方案進(jìn)行人員和資金的準(zhǔn)備，經(jīng)營(yíng)副總根據(jù)方案組建項(xiàng)目組。

2、項(xiàng)目組主管競(jìng)爭(zhēng)上崗，必須編制述職報(bào)告，內(nèi)容包括工作計(jì)劃、崗位職責(zé)、薪資方案、日常管理制度、作業(yè)流程規(guī)范與指南等，并簽訂責(zé)任書;

3、策劃部全面介入，與項(xiàng)目組通力配合，對(duì)項(xiàng)目作正式調(diào)查，必要時(shí)向市場(chǎng)部發(fā)出〈作業(yè)通知書〉配合調(diào)查；

4、策劃部根據(jù)調(diào)查結(jié)果編制〈項(xiàng)目整體定位策劃報(bào)告〉、〈首期開發(fā)模式策劃報(bào)告〉、〈項(xiàng)目整體規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)報(bào)告〉、〈項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)報(bào)告〉、〈項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告〉等，并附帶《銷售部包裝費(fèi)用預(yù)算》和《推廣方案費(fèi)用預(yù)算》，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副總審核后送達(dá)常務(wù)副總編制《財(cái)務(wù)計(jì)劃》，并呈報(bào)總經(jīng)理審批： 沒有通過審批，修改后重報(bào)； 通過審批，則由經(jīng)營(yíng)副總選取相關(guān)材料送達(dá)發(fā)展商，并與對(duì)方建立正式的工作簽證制度。

5、策劃部編制〈項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案〉，報(bào)送經(jīng)營(yíng)副總簽字后形成計(jì)劃送達(dá)項(xiàng)目組，策劃部與項(xiàng)目組正式建立信息溝通的書面送達(dá)制度，雙方在重大事項(xiàng)和資源要求等方面必須獲得經(jīng)營(yíng)副總的簽字才能實(shí)施，涉及費(fèi)用方面的情況必須按照程序呈報(bào)總經(jīng)理審批，在其他特殊情況下必須獲得公司的特別授權(quán)才能實(shí)施；

6、項(xiàng)目組的銷售文員直屬公司行政部管理，按照行政部要求定期或不定期報(bào)送相關(guān)資料，對(duì)項(xiàng)目組形成初步監(jiān)督機(jī)制，納入考核；

7、派到項(xiàng)目組的策劃人員除監(jiān)督營(yíng)銷推廣方案的執(zhí)行外，還定期或不定期向策劃部經(jīng)理送達(dá)相關(guān)資料形成第二道監(jiān)督機(jī)制，納入考核；

8、該階段項(xiàng)目組和策劃部有選擇地配合完成的策劃報(bào)告主要有：

A、《**項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》 ： VI，推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署；

B、《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》 ： 造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表；

C、《**項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告》： 依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整； D、《**項(xiàng)目的物業(yè)模型》： 配合營(yíng)銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和“標(biāo)準(zhǔn)”物業(yè)管理模式的融合；

E、《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》： 文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算 ；

F、《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》： VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算； G、《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計(jì)劃》： 戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

H、《**項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)策劃報(bào)告》《**項(xiàng)目**活動(dòng)報(bào)告策劃書》：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會(huì)，展銷會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

I、《裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》 ： 售后裝修和裝修按揭服務(wù)。

以上方案必須按照程序報(bào)送經(jīng)營(yíng)副總，涉及費(fèi)用的按照程序呈報(bào)總經(jīng)理審批。

9、項(xiàng)目組人員的招募、培訓(xùn)、考核、上崗由行政部負(fù)責(zé)完成，項(xiàng)目主管對(duì)人員的錄用可以提出意見。

（二）、銷售實(shí)施階段（策劃部配合項(xiàng)目組完成）

1、執(zhí)行修正 《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》 《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》 ：根據(jù)銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營(yíng)整營(yíng)銷計(jì)劃。

2、《置業(yè)百問》： 根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)選編的購樓、選房須知，各階段項(xiàng)目賣點(diǎn)的序列。

3、完善策劃、建設(shè)期內(nèi)跟進(jìn)服務(wù)，促使項(xiàng)目成功（策劃的執(zhí)行）側(cè)重策劃方案的操作，根據(jù)銷售前的各項(xiàng)推廣策劃工作內(nèi)容要求配合發(fā)展商組織相關(guān)的專業(yè)公司進(jìn)行專業(yè)分工合作，并根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略和原則，針對(duì)具體問題提供策略性建議。

4、項(xiàng)目組主管與合作對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人員對(duì)接，經(jīng)營(yíng)副總負(fù)責(zé)與對(duì)方高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接，重大事項(xiàng)必須呈報(bào)總經(jīng)理。

5、項(xiàng)目組涉及人事變更的事項(xiàng)必須報(bào)送行政部進(jìn)行處理。

6、項(xiàng)目組根據(jù)不同項(xiàng)目的實(shí)際情況，具體工作內(nèi)容、時(shí)間等按照需要書面送達(dá)策劃部進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)營(yíng)副總審批后進(jìn)行實(shí)施。

7、項(xiàng)目組的其他事項(xiàng)遵照公司的相關(guān)管理制度，并按照行政部要求定期報(bào)送相關(guān)資料。

（三）、項(xiàng)目收尾

項(xiàng)目組、財(cái)務(wù)部門配合公司高層完成款項(xiàng)的結(jié)算、催收等工作，項(xiàng)目組和財(cái)務(wù)部在公司簽字后對(duì)各種銷售工具及善后事宜進(jìn)行處理。

四、項(xiàng)目總結(jié)

由項(xiàng)目組對(duì)運(yùn)行過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，策劃部配合其整理存檔。

注意：在所有階段，涉及的重控文件必須交行政部存檔，涉及普通的業(yè)務(wù)資料必須在檔案室存檔備份，并嚴(yán)格執(zhí)行公司的保密制度。

第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃實(shí)際運(yùn)作流程-營(yíng)銷策劃范文

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃實(shí)際運(yùn)作流程-營(yíng)銷策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃實(shí)際運(yùn)作流程

一、營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題

房地產(chǎn)營(yíng)銷在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉庫經(jīng)濟(jì)，采購員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認(rèn)。

所以，營(yíng)銷是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的開始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷不等于銷售和推銷，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷理念的正確把握和運(yùn)作。

我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性（不確定性），就是營(yíng)銷工作中最大的難點(diǎn)?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變

性不大，避免造成營(yíng)銷中的“黑屋”、“死角”。

營(yíng)銷工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場(chǎng)需求來源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來買包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃實(shí)際運(yùn)作流程

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼?，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3a、5a、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來講，5a即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5a級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5a級(jí)的寫字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過購買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。

2、價(jià)格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：

1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。

3、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

3、定價(jià)比例

一般來說，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅氐膯栴}。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤(rùn)20％以上。一個(gè)值得注意的問題是市場(chǎng)旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實(shí)施

樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運(yùn)作

筆者主持過多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積

8.1萬平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷售。

1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價(jià)。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價(jià)形式：

1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。

2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。

3、談判的階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃實(shí)際運(yùn)作流程

5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實(shí)現(xiàn)收

第三篇：風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目運(yùn)作流程

風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目運(yùn)作流程

每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目運(yùn)作可以概括為如下六個(gè)步驟。

STEP1 ：項(xiàng)目初步評(píng)估

STEP2 ：項(xiàng)目立項(xiàng)

STEP3 ：簽訂融資服務(wù)合同

STEP4 ：撰寫 BP 及文件準(zhǔn)備

STEP5 ：安排 VC 會(huì)談，制定談判策略

STEP6 ：項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告及反饋

整個(gè)項(xiàng)目周期約為 3-6 個(gè)月。其中 BP 一個(gè)月，談判 2-5 個(gè)月。

第四篇：項(xiàng)目運(yùn)作整體流程

為明確項(xiàng)目分工、促進(jìn)各崗位人員工作效率、參與積極性的提高，尤其是項(xiàng)目落地實(shí)施的成功率，先對(duì)公司項(xiàng)目運(yùn)作整體實(shí)施流程進(jìn)行如下闡述：

一：銷售人員收集項(xiàng)目信息

銷售人員通過不斷地與用戶拜訪交流、了解用戶需求、搜集項(xiàng)目機(jī)會(huì)、明確項(xiàng)目信息，對(duì)項(xiàng)目落地實(shí)施進(jìn)行可行性分析，形成《項(xiàng)目可行性分析報(bào)告》，對(duì)所掌握的項(xiàng)目進(jìn)行機(jī)遇分析（含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)）、需求描述、成功率預(yù)測(cè)（客戶關(guān)系緊密度）、實(shí)施意義（尤其是戰(zhàn)略項(xiàng)目投標(biāo)）介紹。在此階段，銷售人員需要掌握一定的方案知識(shí)，可以向公司售前部、商務(wù)部、工程技術(shù)部相關(guān)人員進(jìn)行咨詢或?qū)で髱椭?。《?xiàng)目可行性分析報(bào)告》交由公司總經(jīng)理或銷售部門主管進(jìn)行審核、批復(fù)。

二：項(xiàng)目立項(xiàng)

銷售人員《某項(xiàng)目可行性分析報(bào)告》或得公司總經(jīng)理或銷售部門主管批復(fù)同意、可以深入實(shí)施后，進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)。立項(xiàng)申請(qǐng)通過后，由質(zhì)量管理部進(jìn)行人員調(diào)配，安排銷售人員、商務(wù)部、售前部、工程技術(shù)部以及其他可能參與人員組織成立項(xiàng)目小組。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，明確項(xiàng)目分工，確立銷售代表、售前工程師、項(xiàng)目經(jīng)理的崗位職責(zé)。由質(zhì)量管理部對(duì)各崗位的時(shí)間進(jìn)度、效率效果進(jìn)行監(jiān)督，依據(jù)績(jī)效考核方案記入考核評(píng)分。自此之后整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作由售前工程師牽頭協(xié)調(diào)與承擔(dān)主要責(zé)任。

三：設(shè)計(jì)初步方案

銷售代表根據(jù)用戶需求與售前工程師交流確立項(xiàng)目整體解決方案和具體產(chǎn)品組合方案、根據(jù)解決方案的內(nèi)容與項(xiàng)目經(jīng)理交流勘察現(xiàn)場(chǎng)預(yù)期施工難度與周期。

四：確立供應(yīng)商與項(xiàng)目成本：

商務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品解決方案和產(chǎn)品方案（如項(xiàng)目子系統(tǒng)需要外包，還要確立外包工程商、方案、成本），聯(lián)系相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行參數(shù)和成本咨詢，統(tǒng)計(jì)匯總，與售前工程師交流產(chǎn)品可行性、匹配性，設(shè)計(jì)初步方案和成本，以及招標(biāo)方案（如項(xiàng)目需要圍標(biāo)，征詢公司渠道專員意見確立匹配的圍標(biāo)單位）。

五：用戶反饋

銷售代表將初步方案帶給用戶，與用戶交流，根據(jù)用戶反饋意見再與售前工程師、商務(wù)部進(jìn)行方案改進(jìn)，包括成本壓縮。

六：確立標(biāo)底方案和投標(biāo)方案

經(jīng)過反復(fù)與用戶的交流后改進(jìn)，最終形成標(biāo)底設(shè)備、參數(shù)方案、總成本（公司內(nèi)部成本與用戶預(yù)算要有區(qū)別），并與用戶達(dá)成招標(biāo)方案。送交用戶等待掛網(wǎng)招標(biāo)。

七：項(xiàng)目掛網(wǎng)招標(biāo)

項(xiàng)目公開掛網(wǎng)招標(biāo)后，由銷售代表進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)名、繳納投標(biāo)保證金；需要圍標(biāo)的，由公司渠道專員為參與圍標(biāo)單位報(bào)名、繳納投標(biāo)保證金。

八：標(biāo)書制作與投標(biāo)

項(xiàng)目報(bào)名后由售前工程師牽頭組織標(biāo)案組進(jìn)行標(biāo)書制作分工（可能涉及圍標(biāo)單位），標(biāo)書技術(shù)標(biāo)部分、商務(wù)標(biāo)部分確立后交由質(zhì)量管理部審核，審核無誤后再交由銷售代表填寫報(bào)價(jià)部分（涉及報(bào)價(jià)保密）。完成標(biāo)書后進(jìn)行標(biāo)書打印裝訂、封標(biāo)，由銷售代表安排投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)（需要投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演示的由售前工程師演示）。

九：中標(biāo)與合同簽訂

項(xiàng)目中標(biāo)后由銷售代表與招標(biāo)單位領(lǐng)取中標(biāo)通知書、轉(zhuǎn)入項(xiàng)目履約保證金、與用戶簽訂項(xiàng)目合同（合同簽訂時(shí)的對(duì)于供貨周期、施工周期在標(biāo)前應(yīng)與商務(wù)部、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通做到心中有數(shù)）。自此之后整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作將由項(xiàng)目經(jīng)理牽頭協(xié)調(diào)與承擔(dān)主要責(zé)任。

十：擬定項(xiàng)目施工方案和施工

項(xiàng)目合同簽訂后應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于項(xiàng)目的施工方案進(jìn)行擬定，主要有：進(jìn)度預(yù)期方案（供貨方案為與商務(wù)部共同確立）、人員預(yù)期方案。項(xiàng)目經(jīng)理要堅(jiān)持以月、周、日為單位對(duì)進(jìn)度預(yù)期方案與實(shí)際進(jìn)度、對(duì)人員預(yù)期方案與實(shí)際人員進(jìn)行對(duì)比，生成《項(xiàng)目施工報(bào)告書》，分析、總結(jié)。為下級(jí)技術(shù)人員進(jìn)行考評(píng)、為產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行考評(píng)，質(zhì)量管理部亦以此對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行考核評(píng)分。

十一：擬定設(shè)備供貨方案和供貨

項(xiàng)目施工方案確立后應(yīng)由商務(wù)部采購組根據(jù)施工進(jìn)度擬定設(shè)備供貨方案，按時(shí)完成采購工作，與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判、簽訂采購合同、跟蹤貨物物流信息。商務(wù)部要堅(jiān)持以月、周、日為單位對(duì)設(shè)備采購的成本、期限、到貨情況、付款情況、供應(yīng)商配合情況生成《項(xiàng)目設(shè)備供貨報(bào)告》，分析、總結(jié)。為供應(yīng)商進(jìn)行考評(píng)，質(zhì)量管理部亦以此對(duì)商務(wù)部進(jìn)行考核評(píng)分。

十二：項(xiàng)目驗(yàn)收

項(xiàng)目供貨、施工完成后，由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織公司領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)部主管、質(zhì)量管理部先進(jìn)行內(nèi)部驗(yàn)收，內(nèi)部驗(yàn)收通過后（內(nèi)部驗(yàn)收不通過，由質(zhì)量管理部下達(dá)《項(xiàng)目施工整改意見書》責(zé)令項(xiàng)目經(jīng)理限期整改并進(jìn)行二次內(nèi)部驗(yàn)收，內(nèi)部驗(yàn)收應(yīng)當(dāng)保持不低于正式驗(yàn)收的要求標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行），由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織用戶、監(jiān)督單位或上級(jí)主管單位進(jìn)行正式驗(yàn)收。

十三：項(xiàng)目回款

項(xiàng)目回款工作應(yīng)當(dāng)由項(xiàng)目經(jīng)理承擔(dān)，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目驗(yàn)收通過后填寫項(xiàng)目回款申請(qǐng)等相關(guān)手續(xù)交由用戶或項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行回款。項(xiàng)目經(jīng)理難以完成項(xiàng)目回款任務(wù)的情況下，銷售代表應(yīng)該積極配合，組織用戶進(jìn)行關(guān)系梳理，完成回款任務(wù)。

十四：項(xiàng)目履約保證金退回申請(qǐng)

項(xiàng)目履約保證金退回申請(qǐng)工作應(yīng)當(dāng)由銷售代表承擔(dān)，項(xiàng)目質(zhì)保期滿后，由銷售代表填寫項(xiàng)目履約保證金退回申請(qǐng)等相關(guān)手續(xù)交由用戶或項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行退回。項(xiàng)目整體實(shí)施流程全部完畢。

備注：

1、質(zhì)量管理部作為項(xiàng)目實(shí)施過程中無實(shí)際任務(wù)工作的重要參與者，對(duì)項(xiàng)目整個(gè)實(shí)施過程的監(jiān)督更有公信力、更具公平性，不易產(chǎn)生責(zé)任推諉和糾紛。

2、各部門之間任務(wù)分工應(yīng)當(dāng)再進(jìn)行細(xì)分明確、把握每一環(huán)節(jié)的進(jìn)度、效率、效果，做到部分不拖延整體。

3、各部門之間應(yīng)當(dāng)保持長(zhǎng)效地、充分地溝通，對(duì)上下環(huán)節(jié)的銜接工作做到保下促上、充分體諒。

4、整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過程應(yīng)當(dāng)保持人員穩(wěn)定、不輕易更換小組成員或工作轉(zhuǎn)移，如遇大型或緊急項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目小組成立時(shí)充分考慮、事后如若發(fā)生變動(dòng)應(yīng)由總經(jīng)理協(xié)調(diào)加配人員。

5、建議對(duì)項(xiàng)目實(shí)施流程的各參與環(huán)節(jié)、參與人員進(jìn)行考核評(píng)分、計(jì)算績(jī)效。

6、項(xiàng)目實(shí)施中所需要各部門編制的相關(guān)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)由各部門設(shè)計(jì)、固定格式，內(nèi)容要求簡(jiǎn)潔、明確、有理有序。每個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)報(bào)告都應(yīng)保存、留作公司經(jīng)驗(yàn)財(cái)富。

7、為充分實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體流程的效率、完成既定目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)為各環(huán)節(jié)配齊的人員（個(gè)人認(rèn)為目前售前部人員確實(shí)欠缺），并對(duì)各環(huán)節(jié)部門的人員進(jìn)行分工（以行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)人員結(jié)構(gòu)為主，以實(shí)際工作任務(wù)調(diào)劑為輔）。

8、對(duì)項(xiàng)目整體實(shí)施，應(yīng)當(dāng)以項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目中標(biāo)為兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，所主導(dǎo)的崗位分別是售前工程師和項(xiàng)目經(jīng)理，其他人員應(yīng)當(dāng)服從主導(dǎo)崗位合理的任務(wù)、進(jìn)度分配。

9、公司項(xiàng)目可分為：自營(yíng)把控項(xiàng)目、戰(zhàn)略意義項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)項(xiàng)目三大類，顧名思義，每類項(xiàng)目的操作流程不盡相同，因此在流程確立時(shí)還應(yīng)考慮項(xiàng)目類型，在項(xiàng)目的可行性、進(jìn)度、效率、質(zhì)量上予以把握。尤其是戰(zhàn)略意義項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)項(xiàng)目的可行性方面應(yīng)當(dāng)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)討論會(huì)議（可放寬為50萬以上項(xiàng)目需要），由銷售代表主要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、客戶關(guān)系、用戶需求、時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行闡述，時(shí)間30分鐘，由其他相關(guān)部門進(jìn)行討論和評(píng)分，探討項(xiàng)目的可行性和成功率。個(gè)人認(rèn)為各環(huán)節(jié)既然采用項(xiàng)目提成制，應(yīng)該避免公司領(lǐng)導(dǎo)直接授意、而采用民主討論方式。

第五篇：IT項(xiàng)目運(yùn)作的一般流程

IT項(xiàng)目運(yùn)作的一般流程

一、概念階段

1一般機(jī)會(huì)研究

1.1一般機(jī)會(huì)研究的概念

一般機(jī)會(huì)研究室研究項(xiàng)目機(jī)會(huì)選擇的最初階段是項(xiàng)目投資者或經(jīng)營(yíng)者通過占有大量信息,并經(jīng)分析比較,從錯(cuò)綜紛繁的事務(wù)中鑒別發(fā)展機(jī)會(huì),最終形成確切的項(xiàng)目發(fā)展方向或投資領(lǐng)域的過程(或稱項(xiàng)目意向).按照聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織推薦的綱要,一般機(jī)會(huì)研究通常需要做地區(qū)研究,部門研究和一資源為基礎(chǔ)的研究.1.2一般機(jī)會(huì)研究的主要內(nèi)容

一般機(jī)會(huì)研究是一種全方位的搜索過,需要大量的信息數(shù)據(jù)的收集整理和分析.具體為:,1)

地區(qū)研究：即通過分析說出地理位置,自然特征,人口,地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu),經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,地區(qū)進(jìn)出口結(jié)構(gòu)等狀況,選擇投資或發(fā)展方向.2)

部門研究：即通過分析部門特征,經(jīng)營(yíng)者或投資者所出部門(或行業(yè))的地位作用,增長(zhǎng)情況能否做出擴(kuò)展等進(jìn)行項(xiàng)目的方向性選擇.3)

資源研究：即通過分析資源分布狀況,資源儲(chǔ)量,可利用成度,以利用狀況,利用的限制條件等信息,尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì).1.3一般機(jī)會(huì)研究的依據(jù)

一般機(jī)會(huì)研究所作的地區(qū),部門,資源三個(gè)方面的研究需要有下列信息及數(shù)據(jù)的支持:

---地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)

---地區(qū)社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)

---地區(qū)資源狀況及數(shù)量顯示

---有關(guān)法律法規(guī)

---部門發(fā)展情況及增長(zhǎng)率

---進(jìn)出口結(jié)構(gòu)及趨勢(shì)分析等等

(參見<<工業(yè)可行性研究編制手冊(cè)>>,中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社,聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織編P281~285)

1.4一般機(jī)會(huì)研究運(yùn)用的方法

1)

要素分析法：建一般機(jī)會(huì)研究所設(shè)計(jì)道德個(gè)方面列出,并區(qū)分類別,對(duì)各要素重要程度給出權(quán)重,并通過屏風(fēng)的方法找出關(guān)鍵要素,并確定項(xiàng)目方向.2)

連成評(píng)分法：針對(duì)影響機(jī)會(huì)的要素評(píng)分后,將評(píng)分結(jié)果以連乘的形式計(jì)算出最后結(jié)果,便于決策和選擇.1.5一般機(jī)會(huì)研究提供的結(jié)果

一般機(jī)會(huì)選擇最終將為決策者提出可供選擇的項(xiàng)目發(fā)展方向和投資領(lǐng)域,其成果形式通常為機(jī)會(huì)研究報(bào)告.2特定項(xiàng)目機(jī)會(huì)研究

2.1特定項(xiàng)目機(jī)會(huì)研究的概念

特定項(xiàng)目機(jī)會(huì)研究是在一般機(jī)會(huì)研究已經(jīng)確定了項(xiàng)目發(fā)展方向或領(lǐng)域后，作進(jìn)一步的調(diào)查研究，經(jīng)方案篩選，將項(xiàng)目發(fā)展方向或投資領(lǐng)域轉(zhuǎn)變?yōu)楦爬ǖ捻?xiàng)目提案或項(xiàng)目建議。與一般機(jī)會(huì)研究相比較，特定項(xiàng)目機(jī)會(huì)選擇更深入、更具體。

2.2特定項(xiàng)目機(jī)會(huì)研究的主要內(nèi)容

1)市場(chǎng)研究

對(duì)已選定的項(xiàng)目領(lǐng)域或投資方向中若干項(xiàng)目意向進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)。通常不僅要做市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，還需做市場(chǎng)供應(yīng)預(yù)測(cè)；同時(shí)還要概略了解項(xiàng)目意向相關(guān)需求。例如，若確定新型建筑材料的市場(chǎng)需求，就需要分析建筑業(yè)的發(fā)展概況。在特定項(xiàng)目機(jī)會(huì)研究階段的市場(chǎng)研究不同于可行性研究階段的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，這個(gè)階段不需要具體研究市場(chǎng)與項(xiàng)目規(guī)模的關(guān)系，而是從宏觀的角度把握市場(chǎng)的總體走勢(shì)及動(dòng)態(tài)。

2)項(xiàng)目意向的外部環(huán)境分析

需要研究除市場(chǎng)之外的其他與項(xiàng)目意向有關(guān)的環(huán)境，如具體政策的鼓勵(lì)與限制（包括稅收政策、金融政策等），再如進(jìn)出口狀況及有關(guān)政策等。

3)項(xiàng)目承辦者優(yōu)劣勢(shì)分析

即分析承辦者經(jīng)營(yíng)選定的項(xiàng)目意向有哪些優(yōu)勢(shì)，有哪些劣勢(shì)，劣勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)；也可以通過尋找投資或發(fā)展“機(jī)會(huì)“和“問題“的方式，再分析將“問題“轉(zhuǎn)化為“機(jī)會(huì)“的途徑進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià)。

2.3特定項(xiàng)目機(jī)會(huì)研究的方法工具

主要采用要素分層法[9.1]。

2.4特定項(xiàng)目機(jī)會(huì)研究的結(jié)果

最終為決策者提供具體項(xiàng)目建議或投資提案；同時(shí)提出粗略的比較優(yōu)選和論證的依據(jù)，其結(jié)果形式通常為特定機(jī)會(huì)研究報(bào)告。

方案策劃

3.1方案策劃的概念

方案策劃是根據(jù)項(xiàng)目的功能要求和目標(biāo)，進(jìn)行總體規(guī)劃與設(shè)計(jì)。經(jīng)篩選，行成總體規(guī)劃方案。總體規(guī)劃方案一方面為可行性提供答題，同時(shí)也是項(xiàng)目后期設(shè)計(jì)實(shí)施的綱領(lǐng)。

3.2方案策劃的步驟

方案策劃相對(duì)與項(xiàng)目設(shè)計(jì)非常粗略，但其策劃得好壞，直接影響項(xiàng)目的未來實(shí)施效果。因此，必須充分發(fā)揮策劃和項(xiàng)目管理者的創(chuàng)造力，通過科學(xué)的程序保證策劃高質(zhì)量，高水平的項(xiàng)目方案。為了達(dá)到此目標(biāo)，項(xiàng)目方案策劃可按如下幾個(gè)步驟進(jìn)行：

1)項(xiàng)目功能與目標(biāo)分析

在構(gòu)思方案之前，必須認(rèn)真分析項(xiàng)目功能要求；項(xiàng)目擬達(dá)到的目的，其中包括總體目標(biāo)分目標(biāo)等要求；目標(biāo)指導(dǎo)下，項(xiàng)目方案必須達(dá)到的技術(shù)指標(biāo)，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

2)總體體方案設(shè)想

在明確了項(xiàng)目目標(biāo)和功能的前提，進(jìn)行概念創(chuàng)新，通過概念創(chuàng)新引發(fā)方案設(shè)想。

3)總體方案規(guī)劃

總體方案規(guī)劃是把創(chuàng)新引發(fā)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)變?yōu)榭傮w方案，并對(duì)總體方案進(jìn)行規(guī)劃。例如，某一商業(yè)投資項(xiàng)目，需規(guī)劃出建設(shè)面積，項(xiàng)目總體布局，建設(shè)物的外形，土地利用等等。

4)方案各部分功能設(shè)計(jì)

對(duì)方案各部分功能做出設(shè)定。例如，方案各部分人采用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)因達(dá)到的指標(biāo)，擬購量的設(shè)備及擬建設(shè)的設(shè)施等。

5)對(duì)總體方案進(jìn)行粗略選擇

在方案總體規(guī)劃和功能設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，作粗略的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的調(diào)走研究，運(yùn)用多方案比選的方法選優(yōu)。

6)確定供可行性研究的項(xiàng)目方案

經(jīng)過方案比選，確定1-2個(gè)方案進(jìn)行深入的研究和論證.3.3方案策劃利用的方法工具

1)進(jìn)行方案策劃,可運(yùn)用價(jià)值工程中的創(chuàng)造性思維和功能分析的方法.2)進(jìn)行方案比選時(shí)可運(yùn)用方案比較法[9.2]。

3.4方案策劃的結(jié)果

方案策劃完成后，可提供出１－２個(gè)用與進(jìn)行可行性研究的總體方案，同時(shí)也為后讀的初步設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)提出指導(dǎo)和綱領(lǐng)。

4初步可行性研究

4.1初步可行性研究的定義及目的初步可行性研究是介于機(jī)會(huì)研究和詳細(xì)可行性研究的一個(gè)中間階段。是在項(xiàng)目方案確定之后，對(duì)項(xiàng)目的初步估計(jì)。詳細(xì)可行性研究需要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境及社會(huì)影響等進(jìn)行深入調(diào)查研究，是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力且費(fèi)資金的工作，特別是大型的或比較復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。初步可行性研究可以將詳細(xì)可行性研究的內(nèi)容簡(jiǎn)化，作粗略的論證估計(jì)，其目的為：①分析項(xiàng)目是否有前途，從而決定是否應(yīng)該繼續(xù)深入調(diào)查研究；②項(xiàng)目中是否有些關(guān)鍵性的技術(shù)或項(xiàng)目總是需要解決；③必須要做哪些職能研究或輔助研究（如實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)、中間試驗(yàn)，重大事件處理、深入市場(chǎng)研究等）。

4.2初步可行性研究要解決的問題

通過初步可行性研究，要回答下列幾個(gè)問題：

-項(xiàng)目建設(shè)有無必要性？

-項(xiàng)目需要多長(zhǎng)時(shí)間完成？

-需要多少人力物力資源？

-需要多少資金且能否籌集到足夠的資金？

-項(xiàng)目財(cái)務(wù)上是否有利可圖？

-項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)上是否合理？

4.3初步可行性研究的主要內(nèi)容

初步可行性研究的結(jié)構(gòu)及研究的主要內(nèi)容基本與詳細(xì)可行性研究相同。所不同的是占有的資料細(xì)節(jié)有較大差異。

初步可行性研究的主要內(nèi)容大致為：

1)

市場(chǎng)和生產(chǎn)能力：

進(jìn)行市場(chǎng)需求分析預(yù)測(cè)，渠道與推銷分析，初步的銷售量和銷售價(jià)格預(yù)測(cè)；依據(jù)市場(chǎng)銷售量作出初步生產(chǎn)規(guī)劃。

2)

物料投入分析

包括從建設(shè)到經(jīng)營(yíng)的從略物料的投入分析。

3)

座落地點(diǎn)及廠址的選擇

包括座落地點(diǎn)選擇與廠址選擇的部分。

4)

項(xiàng)目設(shè)計(jì)

包括項(xiàng)目總體規(guī)劃，工藝設(shè)備計(jì)劃、土建工程規(guī)劃等。

5)

項(xiàng)目進(jìn)度安排。

6)

項(xiàng)目投資與成本估算

包括投資估算、成本估算、籌集資金的渠道及初步籌集方案。

4.4初步可行性研究的結(jié)果及作用

經(jīng)過初步可行性研究，可以形成初步可生性研究報(bào)告，該報(bào)告雖然比詳細(xì)可行性研究報(bào)告粗略，但是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了全面的描述，分析和論證，所以初步可行性研究可以作為正式的文獻(xiàn)供決策參考；也可以依據(jù)項(xiàng)目的初步可行性研究報(bào)告形成項(xiàng)目建議書，通過審查項(xiàng)目建議書決定項(xiàng)目的取舍，即通常所稱?quot;立項(xiàng)“決策。

參考規(guī)范：“初步可行性研究綱要“聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織頒布于《工業(yè)可行性研究編制手冊(cè)》

參考讀物：聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織編，《工業(yè)可行性研究編制手冊(cè)》中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社1992年6月

5詳細(xì)可行性研究

5.1詳細(xì)可行性研究的概念

機(jī)會(huì)研究、初步可行性研究、詳細(xì)可行性研究、評(píng)估與決策是項(xiàng)目概念階段（投資前時(shí)期）的四個(gè)階段。在實(shí)際工作中，前三個(gè)階段依項(xiàng)目的規(guī)模和繁簡(jiǎn)程度可把前兩個(gè)階段省略或合二為一，但詳細(xì)可行性研究是不可缺少的。改擴(kuò)建項(xiàng)目只做初步和詳細(xì)研究，小項(xiàng)目一般只進(jìn)行詳細(xì)可行性研究。

詳細(xì)可行性研究是在項(xiàng)目決策前對(duì)項(xiàng)目有關(guān)的工程、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等各方面條件和情況進(jìn)行詳盡、系統(tǒng)、全面的調(diào)查、研究、分析，對(duì)各種可能的建設(shè)方案和技術(shù)方案進(jìn)行詳細(xì)的比較論證，并對(duì)項(xiàng)目建成后的經(jīng)濟(jì)效益、國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)的一種科學(xué)分析過程和方法。是項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估和決策的依據(jù)。

5.2詳細(xì)可行性研究的依據(jù)

對(duì)一個(gè)擬建項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)可行性研究，必須在國(guó)家有關(guān)的規(guī)劃、政策、法規(guī)的指導(dǎo)下完成，同時(shí)，還要有相應(yīng)的各種技術(shù)資料。詳細(xì)可行性研究工作的主要依據(jù)有：

1)

國(guó)家有關(guān)的發(fā)展規(guī)劃、計(jì)劃文件。包括對(duì)該行業(yè)的鼓勵(lì)、特許、限制、禁止等有關(guān)規(guī)定。

2)

項(xiàng)目主管部門對(duì)項(xiàng)目建設(shè)要求請(qǐng)示的批復(fù)。

3)

項(xiàng)目建議書及其審批文件。

4)

項(xiàng)目承辦單位委托進(jìn)行詳細(xì)可行性研究的合同或協(xié)議。

5)

企業(yè)的初步選擇報(bào)告。

6)

擬建地區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀資料。

7)

試驗(yàn)試制報(bào)告，在進(jìn)行可行性研究前，對(duì)某些需要經(jīng)過試驗(yàn)的問題，應(yīng)由項(xiàng)目承辦單位委托有關(guān)單位進(jìn)行試驗(yàn)或測(cè)試，并將其結(jié)果作為可行性研究的依據(jù)。

8)

項(xiàng)目承辦單位與有關(guān)方面取得的協(xié)議，如投資、原料供應(yīng)、建設(shè)用地、運(yùn)輸?shù)确矫娴某醪絽f(xié)議。

9)

國(guó)家和地區(qū)關(guān)于工業(yè)建設(shè)的法令、法規(guī)。如“三廢“排放標(biāo)準(zhǔn)、土地法規(guī)、勞動(dòng)保護(hù)條例等。

10)

國(guó)家有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)、規(guī)定。如中外合資企業(yè)法、稅收、外資、貸款等規(guī)定。

11)

國(guó)家關(guān)于建設(shè)方面的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、定額資料。

12)

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

13)

主要工藝和裝置的技術(shù)資料。自然、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)方面的有關(guān)資料。等等。

14)

項(xiàng)目所在地。

5.3詳細(xì)可行性研究的內(nèi)容

按照國(guó)家計(jì)委頒發(fā)的《關(guān)于建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究的試行管理辦法》規(guī)定，工業(yè)項(xiàng)目的可行性研究，一般要求具備以下主要內(nèi)容。

1)

總論

a)

項(xiàng)目提出的背景（改擴(kuò)建項(xiàng)目要說明企業(yè)現(xiàn)有概況），投資的必要性和經(jīng)濟(jì)意義。

b)

研究工作的依據(jù)和范圍。

2)

需求預(yù)測(cè)和擬建規(guī)模

a)

國(guó)內(nèi)外需求情況的預(yù)測(cè)。

b)

國(guó)內(nèi)現(xiàn)有工廠生產(chǎn)能力的估計(jì)。

c)

銷售預(yù)測(cè)、價(jià)格分析、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的前景。

d)

擬建項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品方案和發(fā)展方向的技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較和分析。

3)

資源、原材料、燃料及公用設(shè)施情況

a)

經(jīng)過儲(chǔ)量委員會(huì)正式批準(zhǔn)的資源儲(chǔ)量、品位、成分以及開采、利用條件的評(píng)述。

b)

原料、輔助材料、燃料的種類、數(shù)量、來源和供應(yīng)可能。

c)

所需公用設(shè)施的數(shù)量、供應(yīng)方式和供應(yīng)條件。

4)

建廠條件和廠址方案

a)

建廠的地理位置、氣象、水文、地質(zhì)、地形條件和社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀。

b)

交通、運(yùn)輸及水、電、氣的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。

c)

廠址比較與選擇意見。

5)

設(shè)計(jì)方案

a)

項(xiàng)目的構(gòu)成范圍（指包括的主要單項(xiàng)工程）、技術(shù)來源和生產(chǎn)方法，主要技術(shù)工藝和設(shè)備選型方案的比較，引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備的來源國(guó)別，設(shè)備的國(guó)內(nèi)外或與外商合作制造的設(shè)想。改擴(kuò)建項(xiàng)目要說明對(duì)原有固定資產(chǎn)的利用情況。

b)

全廠布置方案的初步選擇和土建工程量估算。

c)

公用輔助設(shè)施和廠內(nèi)外交通運(yùn)輸方式的比較和初步選擇。

6)

環(huán)境保護(hù)

7)

調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的影響，提出環(huán)境保護(hù)和“三廢“治理的初步方案。

8)

企業(yè)組織、勞動(dòng)定員和人員培訓(xùn)估算

9)

實(shí)施進(jìn)度的建議

10)

投資估算和資金籌措

a)

主體工程和協(xié)作配套工程所需的投資。

b)

生產(chǎn)流動(dòng)資金的估算

c)

資金來源、籌措方式及貸款的償付方式。

11)

社會(huì)及經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)

5.4詳細(xì)可行性研究的步驟

項(xiàng)目的詳細(xì)可行性研究，一般由項(xiàng)目業(yè)主根據(jù)工程需要，委托有資格的設(shè)計(jì)院或咨詢公司進(jìn)行，編制詳細(xì)可行性研究報(bào)告。

1)委托與簽定合同

項(xiàng)目的可行性研究，可以由項(xiàng)目主管部門直接給工程設(shè)計(jì)單位直接下達(dá)任務(wù)進(jìn)行，也可以由項(xiàng)目業(yè)主自行委托有資格的工程設(shè)計(jì)單位承擔(dān)。

項(xiàng)目業(yè)主和受委托單位簽訂的合同中一般應(yīng)包括：進(jìn)行該項(xiàng)目可行性研究工作的依據(jù)，研究的范圍和內(nèi)容，研究工作的進(jìn)度和質(zhì)量，研究費(fèi)用的支付方法，合同雙方的責(zé)任，協(xié)作方式和關(guān)于違約處理的方法等主要內(nèi)容。

2)組織人員和制訂計(jì)劃

受委托單位接受委托后，應(yīng)根據(jù)工作內(nèi)容組織項(xiàng)目小組，并確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和各專業(yè)負(fù)責(zé)人。

項(xiàng)目組根據(jù)任務(wù)要求，研究和制定工作計(jì)劃和安排實(shí)施進(jìn)度。在安排實(shí)施進(jìn)度時(shí)，要充分考慮各專業(yè)的工作特點(diǎn)和任務(wù)交叉情況，協(xié)調(diào)技術(shù)專業(yè)與經(jīng)濟(jì)專業(yè)的關(guān)系，為各專業(yè)工作留有充分的時(shí)間，根據(jù)研究工作進(jìn)度和內(nèi)容要求；如果需要向外分包時(shí)，應(yīng)落實(shí)外包單位，辦理分包手續(xù)。

3)調(diào)查研究與收集資料

項(xiàng)目組在了解清楚委托單位對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的意圖和要求的基礎(chǔ)上，查閱項(xiàng)目建設(shè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和自然環(huán)境等情況的資料。擬定調(diào)查研究提綱和計(jì)劃，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人組織有關(guān)專業(yè)人員赴現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和專題抽樣調(diào)查，收集與整理所得的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料和技術(shù)經(jīng)濟(jì)資料。

調(diào)查的內(nèi)容包括：市場(chǎng)和原材料、燃料、廠址和環(huán)境；生產(chǎn)技術(shù)、財(cái)務(wù)資料及其它。各專題調(diào)查可視項(xiàng)目的特征和要求，分別擬定調(diào)查細(xì)目、對(duì)象和計(jì)劃。

4)方案設(shè)計(jì)與優(yōu)選

接受委托的工程設(shè)計(jì)單位，根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目建議書，結(jié)合市場(chǎng)和資源環(huán)境的調(diào)查，在收集整理了一定的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料和技術(shù)經(jīng)濟(jì)基本數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，提出若干種可供選擇的建設(shè)方案和技術(shù)方案，進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)，從中選擇或推薦最佳建設(shè)方案。

技術(shù)方案一般應(yīng)包括：生產(chǎn)方法、工藝流程、主要設(shè)備選型、主要消耗定額和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境保護(hù)設(shè)施、工廠組成、定員。

項(xiàng)目的建設(shè)方案一般應(yīng)包括：①市場(chǎng)分析、產(chǎn)品供銷預(yù)測(cè)、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品方案的選擇，產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)。②核算原材料和燃料的需用量、規(guī)格；評(píng)述資源供應(yīng)情況和供應(yīng)條件；預(yù)測(cè)原材料、燃料的進(jìn)廠價(jià)格；③估算工廠全年總運(yùn)輸量，選擇運(yùn)輸方案：④確定外協(xié)工作和協(xié)作單位；⑤廠址選擇及其論證，③項(xiàng)目的籌資方案，如有借款，應(yīng)說明貸款來源、利息、償還條件；⑤項(xiàng)目的建設(shè)工期安排，等等。

在方案設(shè)計(jì)與優(yōu)選中，對(duì)重大問題或有爭(zhēng)論的問題，要會(huì)同委托單位共同討論確定。

5)經(jīng)濟(jì)分析和評(píng)價(jià)

按照建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法的要求，對(duì)推薦的建設(shè)方案進(jìn)行詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析和國(guó)民經(jīng)濟(jì)分析，計(jì)算相應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)生存能力和從國(guó)家角度看的經(jīng)濟(jì)合理性。在經(jīng)濟(jì)分析和評(píng)價(jià)中，還需進(jìn)行不確定性分析。

當(dāng)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論不能達(dá)到有關(guān)要求時(shí)，可對(duì)建設(shè)方案進(jìn)行調(diào)整或重新設(shè)計(jì)，或?qū)讉€(gè)可行性的建設(shè)方案同時(shí)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，選出技術(shù)、經(jīng)濟(jì)綜合考慮較優(yōu)者。

6)編寫詳細(xì)可行性研究報(bào)告

在對(duì)建設(shè)方案和技術(shù)方案進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證和評(píng)價(jià)后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人組織可行性研究工作組（項(xiàng)目組）成員，分別編寫詳盡的可行性研究報(bào)告，在報(bào)告中可推薦一個(gè)或幾個(gè)項(xiàng)目建設(shè)的方案，也可提出項(xiàng)目不可行的結(jié)論意見或項(xiàng)目改進(jìn)的建議，可行性研究報(bào)告按國(guó)家有關(guān)內(nèi)容編寫。

6項(xiàng)目評(píng)估

6.1項(xiàng)目評(píng)估及其依據(jù)

項(xiàng)目評(píng)估指在項(xiàng)目可行性研究的基礎(chǔ)上，由第三方（國(guó)家、銀行或有關(guān)機(jī)構(gòu)）根據(jù)國(guó)家頒布的政策、法規(guī)、方法、參數(shù)和條例等，從項(xiàng)目（或企業(yè)）、國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)角度出發(fā)，對(duì)擬建項(xiàng)目建設(shè)的必要性、建設(shè)條件、生產(chǎn)條件、產(chǎn)品市場(chǎng)需求、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益等進(jìn)行全面評(píng)價(jià)、分析和論證，進(jìn)而判斷其是否可行的一個(gè)評(píng)估過程。項(xiàng)目評(píng)估是項(xiàng)目投資前時(shí)期進(jìn)行決策管理的重要環(huán)節(jié)，其目的是審查項(xiàng)目可行性研究的可靠性、真實(shí)性和客觀性，為銀行的貸款決策或行政主管部門的審批決策提供科學(xué)依據(jù)。

政府主管部門對(duì)某些大型建設(shè)項(xiàng)目的項(xiàng)目建議書也要進(jìn)行評(píng)估，其程序和內(nèi)容與對(duì)項(xiàng)目可行性研究的評(píng)估基本相同，只是重點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的必要性進(jìn)行評(píng)估。

項(xiàng)目評(píng)估的最終成果是項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告。

項(xiàng)目評(píng)估的依據(jù)：

1)

項(xiàng)目建議書及其批準(zhǔn)文件；

2)

項(xiàng)目可行性研究報(bào)告；

3)

報(bào)送單位的申請(qǐng)報(bào)告及主管部門的初審意見；

4)

有關(guān)資源、原材料、燃料、水、電、交通、通訊、資金（包括外匯）及征地等方面的協(xié)議文件；

5)

必需的其他文件和資料.6.2項(xiàng)目評(píng)估的程序

項(xiàng)目評(píng)估工作一般可按以下程序進(jìn)行

1)

成立評(píng)估小組并進(jìn)行分工

2)

對(duì)可行性研究報(bào)告和相關(guān)資料進(jìn)行審查和分析

3)

編寫評(píng)估報(bào)告提綱

4)

數(shù)據(jù)調(diào)查

5)

分析與論證

6)

編寫評(píng)估報(bào)告

7)

小組討論

8)

修改報(bào)告

9)

專家論證會(huì)

10)

評(píng)估報(bào)告定稿

6.3項(xiàng)目評(píng)估的內(nèi)容

1)項(xiàng)目與企業(yè)概況評(píng)估

2)項(xiàng)目建設(shè)的必要性評(píng)估：評(píng)估項(xiàng)目是否符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)規(guī)劃和地區(qū)規(guī)劃，是否符合經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要，是否符合市場(chǎng)需求，是否符合企業(yè)的發(fā)展要求。

3)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模評(píng)估

4)資源、原材料、燃料及公用設(shè)施條件評(píng)估

5)建廠條件和廠址方案評(píng)估

6)工藝、技術(shù)和設(shè)備方案評(píng)估

7)環(huán)境保護(hù)評(píng)估

8)建筑工程標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：采用的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范是否先進(jìn)、合理，是否符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定。

9)實(shí)施進(jìn)度評(píng)估：項(xiàng)目的建設(shè)工期、實(shí)施進(jìn)度、試車、投資產(chǎn)及達(dá)產(chǎn)及系統(tǒng)轉(zhuǎn)換所選擇的方案及時(shí)間安排是否正確合理。

10)項(xiàng)目組織、勞動(dòng)定員和人員培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估

11)投資估算和資金籌措：投資額估算采用的數(shù)據(jù)、方法和標(biāo)準(zhǔn)是否正確，是否考慮了匯率、稅金、利息、物價(jià)上漲指數(shù)等因素。資金籌措的方法是否正確，資金來源是否正當(dāng)、落實(shí)，外匯能否平衡等。

12)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)效益評(píng)估：基本數(shù)據(jù)的選定是否可靠，主要財(cái)務(wù)效益指標(biāo)的計(jì)算及參數(shù)選取是否正確；推薦的方案是否是“最佳方案“。

13)國(guó)民經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估：在財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對(duì)費(fèi)用和效益的范圍及其數(shù)值的調(diào)整是否正確進(jìn)行核查。

14)社會(huì)效益評(píng)估：對(duì)促進(jìn)國(guó)家或地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、改善生產(chǎn)力布局、增加出口替代能力、帶來的經(jīng)濟(jì)利益和勞動(dòng)就業(yè)效果、提高國(guó)家、部門或地方的科技水平、管理水平和文化生活水平的效益和影響等進(jìn)行評(píng)估。

15)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：盈虧平衡分析、敏感性分析、項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)因素及其敏感度和概率分析，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防措施及處置方案。

6.4可行性研究評(píng)估報(bào)告內(nèi)容大綱

1)

項(xiàng)目概況

a)

項(xiàng)目基本情況

b)

綜合評(píng)估結(jié)論：提出是否批準(zhǔn)或可否貸款的結(jié)論性意見。

2)

詳細(xì)評(píng)估意見

3)

總結(jié)和建議

a)

存在或遺留的重大問題

b)

潛在的風(fēng)險(xiǎn)

c)

建議

二、規(guī)劃階段

項(xiàng)目背景描述

項(xiàng)目是在一定的項(xiàng)目背景下進(jìn)行的，項(xiàng)目背景直接或間接地對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生影響。

1.1

項(xiàng)目背景描述的內(nèi)容

項(xiàng)目背景應(yīng)包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1)

項(xiàng)目設(shè)想；

2)

項(xiàng)目外部環(huán)境：包括政治的、經(jīng)濟(jì)的、文化的、社會(huì)的、生態(tài)的、心理的因素的影響，還有財(cái)務(wù)、法律、組織、技術(shù)、道德等諸多方面的影響。

3)

項(xiàng)目發(fā)起人的情況，包括姓名和地址，提供資金的可能性，在項(xiàng)目中所起的作用等等；

4)

項(xiàng)目方向：面向市場(chǎng)或面向原料；

5)

市場(chǎng)方向：國(guó)內(nèi)或出口；

6)

支持該項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)政策和其他相關(guān)政策；

7)

具體的項(xiàng)目介紹。

1.2

項(xiàng)目背景的依據(jù)

可行性研究報(bào)告

1.3

項(xiàng)目背景研究的結(jié)果

形成項(xiàng)目背景概況

參考文獻(xiàn)

劉荔娟主編，李風(fēng)云副主編，《現(xiàn)代項(xiàng)目管理》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999年8月。

目標(biāo)確定

項(xiàng)目目標(biāo)就是實(shí)施項(xiàng)目所要達(dá)到的期望結(jié)果。

2.1

項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn)

1）多目標(biāo)性。一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)往往不是單一的，而是由多目標(biāo)構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)，不同目標(biāo)之間彼此相互沖突。時(shí)間、成本、技術(shù)性能是任何項(xiàng)目都具有的三個(gè)基本目標(biāo)。

2）優(yōu)先性。由于項(xiàng)目是一個(gè)多目標(biāo)的系統(tǒng)，因此，不同層次的目標(biāo)，其重要性也不相同，往往被賦予不同的權(quán)重；不同的目標(biāo)在項(xiàng)目生命周期的不同階段，其權(quán)重也不相同。例如，技術(shù)性能、成本、時(shí)間是項(xiàng)目在其生命周期中始終追求的目標(biāo)，但其權(quán)重在項(xiàng)目生命周期的不同階段卻不相同：技術(shù)性能是項(xiàng)目初始階段主要考慮的目標(biāo)，成本是項(xiàng)目實(shí)施階段主要考慮的目標(biāo)，而時(shí)間往往在項(xiàng)目結(jié)束階段顯示出迫切性；不同類型的項(xiàng)目，對(duì)技術(shù)性能、成本、時(shí)間這三個(gè)基本目標(biāo)追求的努力程度也有所不同。

3）層次性。目標(biāo)的描述需要由抽象到具體，要有一定的層次性。通常將目標(biāo)系統(tǒng)表示為一個(gè)層次結(jié)構(gòu)。它的最高層是總體目標(biāo)，指明要解決的問題的總的期望結(jié)果，最下層是具體目標(biāo)，指出解決問題的具體措施。上層目標(biāo)一般表現(xiàn)為模糊的、不可控的，下層目標(biāo)則表現(xiàn)為具體的、明確的、可測(cè)的。層次越低，目標(biāo)越具體而可控。

2.2

確定項(xiàng)目目標(biāo)的過程

1）明確制定項(xiàng)目目標(biāo)的主體。項(xiàng)目目標(biāo)一般由項(xiàng)目發(fā)起人或項(xiàng)目提議人來確定。

2）描述項(xiàng)目目標(biāo)。項(xiàng)目目標(biāo)必須明確、具體，盡量定量描述，保證項(xiàng)目目標(biāo)容易被溝通和理解，并使每個(gè)項(xiàng)目組成員結(jié)合項(xiàng)目目標(biāo)確定個(gè)人的具體目標(biāo)。

項(xiàng)目目標(biāo)的確定有一個(gè)由一般到具體逐漸細(xì)化的過程。

描述項(xiàng)目目標(biāo)的準(zhǔn)則有：

·

能定量描述的，不要定性描述；

·

應(yīng)使每個(gè)項(xiàng)目組成員都明確目標(biāo)；

·

目標(biāo)應(yīng)是現(xiàn)實(shí)的，不應(yīng)是理想化的；

·

目標(biāo)的描述盡量簡(jiǎn)單化。

2.3

目標(biāo)確定的結(jié)果

目標(biāo)確定的結(jié)果形成項(xiàng)目目標(biāo)文件。項(xiàng)目目標(biāo)文件是一種詳細(xì)描述項(xiàng)目目標(biāo)的文件，也可以用層次結(jié)構(gòu)圖來表示。項(xiàng)目目標(biāo)文件通過對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的詳細(xì)描述，預(yù)先設(shè)定了項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)

畢星、翟麗主編，《項(xiàng)目管理》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年4月。

范圍規(guī)劃

項(xiàng)目范圍規(guī)劃就是確定項(xiàng)目范圍并編寫說明書的過程。項(xiàng)目范圍說明書說明了為什么要進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目，明確了項(xiàng)目的目標(biāo)和主要可交付的成果，是將來項(xiàng)目實(shí)施的重要基礎(chǔ)。項(xiàng)目和子項(xiàng)目都要編寫范圍說明書。一般來說，項(xiàng)目范圍說明書要由項(xiàng)目班子來寫。項(xiàng)目范圍說明書是項(xiàng)目班子和任務(wù)委托者之間簽定協(xié)議的基礎(chǔ)。

3.1

范圍規(guī)劃的依據(jù)

編寫項(xiàng)目范圍說明書時(shí)必須有以下的依據(jù)：

1）成果說明書。所謂成果，就是任務(wù)委托者在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)要求項(xiàng)目班子交出的成果。在成果說明書中，對(duì)要求交付的成果必須有明確的要求和說明。

2）項(xiàng)目許可證。項(xiàng)目許可證是正式承認(rèn)某項(xiàng)目存在的一種文件，它可以是一個(gè)特別的文件形式，也可以用其他文件替代，如企業(yè)需求說明書、產(chǎn)品說明書。項(xiàng)目許可證中有關(guān)于項(xiàng)目目標(biāo)的記載。

3）制約因素。制約因素是限制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的因素。例如，項(xiàng)目預(yù)算將會(huì)限制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目范圍、人員配置以及日程安排的選擇。

4）假設(shè)前提。假設(shè)是指為了制定計(jì)劃而考慮假定某些因素將是真實(shí)的、符合現(xiàn)實(shí)的和肯定的。例如，如果項(xiàng)目的某個(gè)關(guān)鍵人物到位的時(shí)間不確定，項(xiàng)目小組將假設(shè)項(xiàng)目某一特別的開始日期，作為該關(guān)鍵人物到位的時(shí)間的假定。假設(shè)常常包含一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2

范圍規(guī)劃的工具和技術(shù)

1）成果分析。通過成果分析可以加深對(duì)項(xiàng)目成果的理解，確定其是否必要、是否有價(jià)值。主要包括系統(tǒng)工程、價(jià)值分析、功能分析、質(zhì)量功能分析等技術(shù)。

2）成本效益分析。成本效益分析就是估算不同項(xiàng)目方案的有形和無形費(fèi)用和效益，并利用諸如投資收益率、投資回收期等財(cái)務(wù)計(jì)量手段估計(jì)各項(xiàng)目方案的相對(duì)優(yōu)越性。

3）項(xiàng)目方案識(shí)別技術(shù)。這里的項(xiàng)目方案制實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的方案。項(xiàng)目方案識(shí)別技術(shù)泛指提出實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的方案的所有技術(shù)。管理學(xué)中提出的許多現(xiàn)成的技術(shù)，如頭腦風(fēng)暴法和側(cè)面思考法可供識(shí)別項(xiàng)目方案。

4）專家判斷。請(qǐng)各領(lǐng)域的專家對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。任何經(jīng)過專門訓(xùn)練或具有專門知識(shí)的集體或個(gè)人均可視為領(lǐng)域?qū)＜摇?/p>

3.3

范圍規(guī)劃的結(jié)果

范圍規(guī)劃結(jié)束時(shí)應(yīng)當(dāng)有下列成果：

1）范圍說明書。范圍說明書為將來項(xiàng)目實(shí)施提供了基礎(chǔ)。其內(nèi)容包括：

·

項(xiàng)目合理性說明。解釋為何要進(jìn)行這一項(xiàng)目，為以后權(quán)衡各種利弊關(guān)系提供依據(jù)；

·

項(xiàng)目成果的簡(jiǎn)要描述；

·

可交付成果清單；

項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。

2）輔助性細(xì)節(jié)。包括項(xiàng)目的有關(guān)假設(shè)條件及制約因素的陳述。

3）范圍管理計(jì)劃。該文件包括以下內(nèi)容：說明如何管理項(xiàng)目范圍以及如何將變更納入到項(xiàng)目的范圍之內(nèi)；對(duì)項(xiàng)目范圍穩(wěn)定性的評(píng)價(jià)，即項(xiàng)目范圍變化的可能性、頻率和幅度；說明如何識(shí)別范圍變更以及如何將其分類。