第一篇：廣告AE升級(jí)系統(tǒng)背景篇--廣告亂世成就英雄

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)背景篇－－廣告亂世成就英雄

林嘵旅游專(zhuān)業(yè)職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際，從事廣告AE工作三年，在入廣告行業(yè)之前是廣州一家女性服裝專(zhuān)買(mǎi)店?duì)I業(yè)員，因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。三年奮斗的結(jié)果成績(jī)斐然，與三家全國(guó)銷(xiāo)售的醫(yī)藥企業(yè)，一家當(dāng)?shù)赜忻幕瘖y品企業(yè)，一家廣州的日化企業(yè)建立了固定的業(yè)務(wù)關(guān)系，成為5家企業(yè)的區(qū)域廣告總代理，每年能夠完成400萬(wàn)左右的廣告訂單。其公司因?yàn)楠?dú)有的廣告媒介資源，400萬(wàn)的訂單能創(chuàng)造100萬(wàn)—120萬(wàn)左右的利潤(rùn)，在人數(shù)為12人的小型廣告中，無(wú)疑成為公司的“明星AE”，老板對(duì)林曉的利潤(rùn)貢獻(xiàn)非常器重。同事對(duì)其就有復(fù)雜的心情，一方面：林曉的業(yè)績(jī)確實(shí)讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個(gè)沒(méi)有任何專(zhuān)業(yè)背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬(wàn)左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現(xiàn)在的林曉還不打算跳槽，因?yàn)槠渌?jìng)爭(zhēng)公司的媒介資源整合能力還趕不上現(xiàn)在的公司，跳槽最大的可能性會(huì)直接導(dǎo)致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進(jìn)行，根本沒(méi)有時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶，長(zhǎng)期發(fā)展下去，肯定不會(huì)有好結(jié)果。東北那家的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)剛剛換上，新上任的死胖子總監(jiān)從來(lái)不與林曉正面溝通，在上次KTV包房唱歌時(shí)，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內(nèi)外交困的環(huán)境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個(gè)好的建議。

李好男，29歲，我的死黨，神峰報(bào)業(yè)廣告有限公司總經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)。從事廣告這個(gè)行業(yè)有九年時(shí)間，在學(xué)校讀書(shū)之時(shí)就干起了當(dāng)時(shí)時(shí)髦行業(yè)，性格開(kāi)朗、耿直，能吹會(huì)道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說(shuō)不完的嘴，天生做營(yíng)銷(xiāo)，做廣告的好苗子。因此深得客戶的信任和賞識(shí)，大小場(chǎng)合客戶都通知他參與，成為客戶的公關(guān)先生。2002年10月之前任一家報(bào)業(yè)廣告的客戶總監(jiān)，每年的業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)左右，因?yàn)閭蚪鸬脑蚝屠习弭[翻，自己拉上一幫兄弟另立門(mén)戶。表面仍舊風(fēng)好，近日不斷向我報(bào)怨：以前的客戶和我稱(chēng)兄道弟，承諾我開(kāi)廣告公司后，業(yè)務(wù)上大力支持我，現(xiàn)在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬(wàn)，除去公司的管理費(fèi)用，一分錢(qián)也掙不到。固定客戶越來(lái)越少，現(xiàn)在自己聯(lián)系客戶的激情一點(diǎn)都沒(méi)有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個(gè)公司老總還和以前一樣到處跑街聯(lián)系客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點(diǎn)意見(jiàn)。

黃彬 2002年應(yīng)廟畢業(yè)生，工商管理專(zhuān)業(yè)，由于找不到對(duì)口工作，在我朋友的一家設(shè)計(jì)制作公司作客戶代表，工作了半年時(shí)間，在業(yè)績(jī)上豪無(wú)建樹(shù)，但我朋友他本人都一致認(rèn)為業(yè)務(wù)前景看好，有比較接近的專(zhuān)業(yè)人際交往能力強(qiáng)，工作積極，態(tài)度端正，只是學(xué)生與社會(huì)還應(yīng)該有個(gè)適應(yīng)過(guò)程。

以上三位AE案例中，我們能找到一個(gè)系統(tǒng)的解決方案嗎？答案是肯定的，那就是：

廣告AE的升級(jí)工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱(chēng)為廣告業(yè)務(wù)人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。

廣告訂單爭(zhēng)取現(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。

實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告AE作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)作為專(zhuān)業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告AE的話語(yǔ)權(quán)被專(zhuān)業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

1）廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。

國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)中國(guó)加入WTO后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市常4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷(xiāo)界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公司在中國(guó)的發(fā)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷(xiāo)的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專(zhuān)業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。

廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。2）告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國(guó)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫(xiě)字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)誰(shuí)的銷(xiāo)售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷(xiāo)售的更多是理念和服務(wù)，銷(xiāo)售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷(xiāo)售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷(xiāo)售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷(xiāo)資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來(lái)。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過(guò)不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專(zhuān)家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告AE。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過(guò)系統(tǒng)的升級(jí)，來(lái)改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3）廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障

經(jīng)常和營(yíng)銷(xiāo)界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，未免營(yíng)銷(xiāo)理論太過(guò)單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工程來(lái)提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)能力。

第二篇：廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(五)

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（五）-----專(zhuān)心專(zhuān)注 服務(wù)成就未來(lái)

在廣告AE專(zhuān)業(yè)升級(jí)這一領(lǐng)域，我們從不同起點(diǎn)，多種角度詳細(xì)的為AE量身定制一套升級(jí)方案，為AE實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。廣告公司作為服務(wù)業(yè)的一員，必須也要有適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段，以贏得更大的市場(chǎng)份額，建立起服務(wù)的品牌，并維護(hù)品牌的忠誠(chéng)度與美譽(yù)度，從而取到顧客的全面滿意。服務(wù)的根本概念就是行動(dòng)、過(guò)程和表現(xiàn)。廣告公司對(duì)顧客售賣(mài)無(wú)形產(chǎn)品，因此顧客很難有清晰的產(chǎn)品印象，那么唯有通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)支持銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

4C理論取代了傳統(tǒng)的4P理論，這句話廣告AE不知向自己的客戶說(shuō)過(guò)多少遍，那么我們就用4C理論來(lái)探討一下廣告AE應(yīng)該怎樣以顧客為中心，保持與廣告主的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

顧客需求 廣告主的需求不外乎就是廣告投資獲得更大的利潤(rùn)回報(bào)，具體表現(xiàn)在：品牌資產(chǎn)增值、銷(xiāo)售份額擴(kuò)大和銷(xiāo)售利潤(rùn)的增加，企業(yè)社會(huì)責(zé)任實(shí)現(xiàn)。只有清楚知道顧客的需求，才能提供顧客更好的服務(wù)。怎樣滿足顧客的需求？就需要AE在業(yè)務(wù)流程中，發(fā)揮好溝通、協(xié)調(diào)、組織、監(jiān)督的作用，視顧客利益為第一利益，在后期的專(zhuān)業(yè)執(zhí)行過(guò)程中，完全忠實(shí)于市場(chǎng)，站在全面維護(hù)客戶利益的高度與技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作，不能出現(xiàn)一點(diǎn)偏差與失誤。這種服務(wù)屬于顧客不可見(jiàn)服務(wù)，但這種不可見(jiàn)服務(wù)，卻關(guān)系到合作的成功與失敗。

顧客成本 在與客戶合作過(guò)程中，廣告客戶支付的成本就是廣告公司的服務(wù)總和。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過(guò)程中，并沒(méi)有增值部份。例如：客戶支付30萬(wàn)給廣告公司，而其中28萬(wàn)由廣告公司支付了給電視臺(tái)，其中的2萬(wàn)就是顧客支付廣告公司的服務(wù)成本，而在實(shí)際情況中，廣告公司可能支付了25萬(wàn)給電視臺(tái)，那么廣告主就支付了5萬(wàn)元的服務(wù)成本。在通常情況下，廣告主能夠2萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)，肯定不會(huì)以5萬(wàn)元在你哪里成交，要么有個(gè)前提：你能提供與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的增值服務(wù)。這種計(jì)算方法雖然比較理論化，與實(shí)情相差較大，但等價(jià)交換的原理始終不會(huì)改變，從另一角度上看：我的服務(wù)就值5萬(wàn)元。其它廣告公司的服務(wù)就值2萬(wàn)元，這也是廣告AE服務(wù)升級(jí)的內(nèi)在因素和驅(qū)動(dòng)目的。

購(gòu)買(mǎi)便利性 有形產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多層次流通，由渠道到終端，其中的管理環(huán)節(jié)稍有不慎，便導(dǎo)致終端缺貨，或者由于終端推廣不力，造成鋪市率低，顧客購(gòu)買(mǎi)不方便，即使品牌知名度高，指定認(rèn)購(gòu)買(mǎi)率100%，也很少有顧客舍近求遠(yuǎn)去購(gòu)買(mǎi)，一般都會(huì)選擇替代品牌。在購(gòu)買(mǎi)快速消費(fèi)品時(shí)，這種購(gòu)買(mǎi)心理因素的變化尤為明顯。大件商品、奢侈品的情況就會(huì)好得多?？蛻暨x擇廣告公司和購(gòu)買(mǎi)快速消費(fèi)品的過(guò)程相似，因?yàn)槭袌?chǎng)上的廣告公司太多。有很多的公司可以選擇，一般常規(guī)的媒介投放計(jì)劃，交給任何一個(gè)廣告公司基本上都能夠執(zhí)行。除非是事關(guān)重大的廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)，才會(huì)有意識(shí)的選擇知名廣告公司合作。更有甚者，廣告主還可以直接找媒介這樣的總代理商合作，不與廣告公司二批商合作，其執(zhí)行的扣率更低一點(diǎn)，這恰恰是中國(guó)廣告代理行業(yè)的黑洞。把普通消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與廣告公司購(gòu)買(mǎi)服務(wù)放在一起比較，我們得出一個(gè)結(jié)果：產(chǎn)品的鋪貨率要高，廣告AE的服務(wù)要快。廣告AE的服務(wù)要快，其一是指行動(dòng)的本身；其二：是指廣告公司整體的服務(wù)也要快。設(shè)想一下，廣告主因?yàn)榧竟?jié)性的廣告投入，在甲公司制作一個(gè)CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費(fèi)35萬(wàn)元，乙公司收費(fèi)30萬(wàn)元，大家都按同一個(gè)腳本工作，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)一致的情況下，肯定會(huì)選擇甲公司合作。其中為什么有這么大的時(shí)間差異？答案就在于：乙公司按照嚴(yán)格的上、下班制度拍攝制作，而甲公司則加班加點(diǎn)的完成。多出的5萬(wàn)元就構(gòu)成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關(guān)鍵就在于AE在其中協(xié)調(diào)能力的大小。

顧客溝通 電視廣告、報(bào)刊廣告、戶外廣告等就是起到一個(gè)和顧客溝通的作用，無(wú)時(shí)無(wú)刻都在提醒你購(gòu)買(mǎi)我的充足理由。像海飛絲就一直告訴你：我能洗掉頭皮屑，飄柔不斷向你拋媚眼：用了我，頭發(fā)又柔又順；潘婷則努力和你套近乎：用我吧，我能給你頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)。顧客會(huì)怎樣與他們溝通呢？當(dāng)然是掏出鈔票實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。而整合營(yíng)銷(xiāo)傳播則是采用多種傳播手段，實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向溝通。而AE怎樣與顧客溝通呢？首先要傳達(dá)：你是去屑？還是營(yíng)養(yǎng)？即你有什么樣的獨(dú)特利益主張，然后還要利用“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”“事件營(yíng)銷(xiāo)”“公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)”“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”等綜合營(yíng)銷(xiāo)資源，與客戶實(shí)現(xiàn)同一聲音（你是最好的，你的公司是最棒的）的雙向溝通，對(duì)廣告主作一個(gè)“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”。

在我們明白了服務(wù)的對(duì)象與核心之后，那么我們的服務(wù)就更好做了。

增值服務(wù) 廣告AE做增值服務(wù)意義體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一；加量不加價(jià)，讓顧客的購(gòu)買(mǎi)成本降低；第二：加量加價(jià)，實(shí)現(xiàn)自身服務(wù)增值。無(wú)論是哪能一種目的，維持長(zhǎng)期客戶利益關(guān)系，都必須通過(guò)增值服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。廣告公司的增值服務(wù)可以作以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

1）市場(chǎng)情報(bào)提供 按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律，客戶的每項(xiàng)活動(dòng)都應(yīng)建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查下進(jìn)行。而中國(guó)本土的企業(yè)大多是經(jīng)驗(yàn)主義者，決策依據(jù)多來(lái)自由經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，其決策帶有很大的盲目性，而又不愿意在市場(chǎng)調(diào)研方面投資。因此，提供市場(chǎng)情報(bào)是AE服務(wù)的重心。但廣告主的營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期浸淫在一線市場(chǎng)，一定要充實(shí)重視情報(bào)的科學(xué)性與準(zhǔn)確性。市場(chǎng)情報(bào)的來(lái)源有三個(gè)方面：廣告公司自身資源，網(wǎng)上收集資料，專(zhuān)業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)。利用自身資源和網(wǎng)上收集可以歸并到加量不加價(jià)的服務(wù)中去，專(zhuān)業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)則歸并到加量加價(jià)的服務(wù)中去。例如：一個(gè)影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡(jiǎn)單，專(zhuān)業(yè)影視廣告一般都購(gòu)買(mǎi)有監(jiān)測(cè)公司的用戶終端，客戶競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告分布、時(shí)段、頻次，內(nèi)容輕易地就可以得到原始數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理、分析、預(yù)測(cè)后，一個(gè)完整的《競(jìng)爭(zhēng)品牌媒介傳播報(bào)告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點(diǎn)下班時(shí)間而已。

2）知識(shí)提供 廣告AE應(yīng)該知道，客戶與你一樣需要升級(jí)，需要不斷的學(xué)習(xí)和提高。為客戶提供知識(shí)，是客戶現(xiàn)實(shí)需要。要做好知識(shí)提供，首先得自己的知識(shí)貯備量到達(dá)一定的水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要是一個(gè)小學(xué)生去教一個(gè)大學(xué)教授怎樣學(xué)習(xí)。以免陷入尷尬境地?？蛻粜枰獙W(xué)習(xí)，而時(shí)間又非常有限，因此，客戶大多需要與自己職業(yè)相關(guān)的知識(shí)，如對(duì)方是一化妝品公司市場(chǎng)總監(jiān)，那么就收集一些有關(guān)化妝品營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案，品牌傳播個(gè)案、化妝品市場(chǎng)分析的資料給客戶。但是要善于發(fā)現(xiàn)客戶知識(shí)欠缺的一面，如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通常缺乏的就是廣告?zhèn)鞑ブR(shí)，而偏要送一本《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)》，如果對(duì)方是一個(gè)剛愎自用的家伙，會(huì)對(duì)你的舉動(dòng)，產(chǎn)生什么聯(lián)想呢？為此，知識(shí)的提供，首先你得有知識(shí)，而這方面的升級(jí)，我們已經(jīng)在專(zhuān)業(yè)升級(jí)中充分為你準(zhǔn)備。

3）主動(dòng)出擊服務(wù) AE服務(wù)都是主動(dòng)的，為什么對(duì)AE又提出“主動(dòng)出擊服務(wù)”，目的就在于向廣告客戶表現(xiàn)自己的立場(chǎng)。因?yàn)橹袊?guó)地域的差異，企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)，經(jīng)常被本土的工商、稅務(wù)、行業(yè)主管理部門(mén)、廣告審查機(jī)構(gòu)弄得頭痛不已。此時(shí)，AE利用本地資源優(yōu)勢(shì)，就可迎刃而解，這樣的結(jié)果，就造成了客戶對(duì)你的依賴(lài)。有了依賴(lài)，合作關(guān)系就會(huì)牢固、更持久，想分開(kāi)也非常困難。又例如：廣告客戶會(huì)經(jīng)常舉辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)，不管其人手夠不夠，AE參與其中，吆喝幾聲，也許并沒(méi)有實(shí)質(zhì)作用，但參與其中就表明了關(guān)注客戶銷(xiāo)售的一種積極態(tài)度?？蛻粜枰侣劽浇樽鞴P(guān)傳播，不要等到客戶邀請(qǐng)你出面組織媒介，才行動(dòng)起來(lái)，而應(yīng)該在知道這一消息后，馬上征求客戶的意見(jiàn)，表達(dá)自己完全可以幫忙的想法，真正的為客戶提供溫暖和方向。

關(guān)系升級(jí) 專(zhuān)業(yè)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了詳細(xì)的方案，關(guān)系為什么沒(méi)有單獨(dú)的進(jìn)行升級(jí)，這基于兩點(diǎn)原因：

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不是廣告AE主要營(yíng)銷(xiāo)策略，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才是廣告AE的營(yíng)銷(xiāo)手段；

二、廣告公司與廣告主之間維持合作伙伴關(guān)系，主要以利益為基準(zhǔn)，不是以關(guān)系為基礎(chǔ)。關(guān)系升級(jí)的出發(fā)點(diǎn)在于維持正常的客情關(guān)系，增加彼此的信心和信任。要維護(hù)好客情關(guān)系，對(duì)每個(gè)生活在禮儀之邦的中國(guó)人來(lái)說(shuō)都是專(zhuān)家，不容多介紹。但是我們應(yīng)該非常清楚維持關(guān)系的目的和導(dǎo)向，如果處心積慮維護(hù)客情關(guān)系的結(jié)果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒(méi)有多大意義，廣告AE經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。維持關(guān)系的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素就是為了更多的利益，但關(guān)系與利益之間的紐帶非常重要。關(guān)系升級(jí)的目的：就是觸動(dòng)關(guān)系與利益的紐帶作用，就需要發(fā)揚(yáng)廣告客戶“三個(gè)中心”的作用，即協(xié)調(diào)者中心、介紹者中心、影響者中心?！皡f(xié)調(diào)者中心”作用在于廣告?zhèn)鞑サ呐浜希瑥V告主各個(gè)部門(mén)、廣告公司各部門(mén)的配合，有這么一個(gè)中心，大家配合更默契、更容易?！敖榻B者中心”作用在于AE工作外延，通過(guò)這個(gè)中心，客戶能夠介紹更多的客戶讓你服務(wù)；“影響者中心”作用在于平息客戶內(nèi)部矛盾，客戶內(nèi)部有可能其它部門(mén)的關(guān)系廣告公司正在想挖走你這一客戶，而影響中心作用就發(fā)揮出穩(wěn)定作用。

AE專(zhuān)心修煉你的服務(wù)技巧，成就必定在未來(lái)。

第三篇：廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(四)--大海無(wú)量 成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過(guò)進(jìn)階升級(jí)后，時(shí)常會(huì)有更多的營(yíng)銷(xiāo)、品牌新理論沖擊你的知識(shí)能量，有更多的企業(yè)成功或失敗的案例向你的知識(shí)發(fā)起挑戰(zhàn)。明明是使用先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理的企業(yè)沒(méi)有做大、做強(qiáng)，而廣告?zhèn)鞑ナ侄瓮恋玫粼钠髽I(yè)，銷(xiāo)售卻如日中天。這樣的結(jié)果會(huì)使你迷茫，開(kāi)始懷疑知道自己辛苦所學(xué)來(lái)的東西，是否有價(jià)值；另一個(gè)方面，自己在工作實(shí)踐中一直運(yùn)用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認(rèn)可度并不高，自己人在客戶面前沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，仍處于客戶執(zhí)行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識(shí)和能力服務(wù)企業(yè)，但在現(xiàn)實(shí)中卻很難有實(shí)現(xiàn)自己理想的平臺(tái)，這是許多經(jīng)驗(yàn)豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時(shí)跳槽解決不了任何實(shí)際問(wèn)題，廣告公司的有限資源限制了AE進(jìn)一步晉升發(fā)展，作為服務(wù)類(lèi)型的公司，從管理層到基礎(chǔ)員工都是按照業(yè)績(jī)和目標(biāo)作為績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當(dāng)或部份充當(dāng)AE角色，3-5年的工作經(jīng)歷中，你有了更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的貯備，也有了那么一點(diǎn)點(diǎn)原始積累，并且建立了廣泛的人脈關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶資源。這個(gè)時(shí)候你會(huì)做什么？我要開(kāi)一家自己的廣告公司，實(shí)現(xiàn)自己的知識(shí)價(jià)值、理想與抱復(fù)。這種想法是錯(cuò)誤的，你僅僅具備了開(kāi)廣告公司的基本條件，還沒(méi)有充分具備開(kāi)廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過(guò)進(jìn)一步的高階升級(jí)，讓自己從廣告業(yè)的專(zhuān)業(yè)精英向廣告業(yè)專(zhuān)家過(guò)渡發(fā)展，這一過(guò)程非常的困難，對(duì)AE來(lái)說(shuō)，工作技能的訓(xùn)練、良好的心理素質(zhì)的訓(xùn)練、知識(shí)的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內(nèi)的專(zhuān)家必須具備以下幾個(gè)條件：

1）有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧；

2）有完整齊備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系以及知識(shí)更新能力；

3）創(chuàng)新能力，在運(yùn)用知識(shí)的同時(shí)，自己有創(chuàng)新能力，推動(dòng)廣告業(yè)的發(fā)展；

4）經(jīng)歷過(guò)失敗案例、服務(wù)過(guò)無(wú)數(shù)成功案例；

按以上四個(gè)方面可以看出對(duì)高階AE要求，已經(jīng)脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰(zhàn)略控制者以及管理者。例如：你不必親自動(dòng)手給客戶設(shè)計(jì)一套VI系統(tǒng)，因?yàn)槟銢](méi)有這方面的專(zhuān)業(yè)技能，但是你就應(yīng)該有獨(dú)到的審美觀和視覺(jué)傳播知識(shí)，用你的知識(shí)和經(jīng)歷讓設(shè)計(jì)人員信服；媒介部門(mén)所做的傳播計(jì)劃，經(jīng)常玩數(shù)字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告?zhèn)鞑ピ恚⒛軌驕?zhǔn)備預(yù)測(cè)未來(lái)的媒介發(fā)展趨勢(shì)。此時(shí)，你在公司中已經(jīng)走了管理層面，那么，應(yīng)該著重從以下幾個(gè)方面作自我修煉升級(jí)。

1）系統(tǒng)思考能力

人類(lèi)一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統(tǒng)思考就要求內(nèi)在的邏輯性，以及思考問(wèn)題的深度與廣度，這是一個(gè)管理者必備的管理技能。此時(shí)，對(duì)待問(wèn)題的看法與中階AE對(duì)待問(wèn)題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識(shí)與理論；而高階AE所思考的內(nèi)容則完全不一樣，分析市場(chǎng)、研究客戶、洞察行業(yè)變化。高階AE不會(huì)去思考與客戶之間的博弈，而是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的博弈?，F(xiàn)在越來(lái)越多的管理咨詢師，營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)已經(jīng)和廣告AE直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而中階AE根本不是他們的對(duì)手，因?yàn)樗麄兪菍?zhuān)家服務(wù)型，在更多方面左右了企業(yè)思維。因此，高階AE此時(shí)的任務(wù)就是思考如何與他們之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并贏得勝利。

2）資源整合能力

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要是資源的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)占有可利用的資源越多，他就處于競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現(xiàn)在人力資源、社會(huì)資源、品牌資源、營(yíng)銷(xiāo)資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現(xiàn)于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發(fā)揮出巨大的傳播力量，這既是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現(xiàn)。要實(shí)施資源的整合，從表面理解非常的簡(jiǎn)單，其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜系統(tǒng)、科學(xué)的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開(kāi)發(fā)一個(gè)全新品牌推廣于市場(chǎng)，在產(chǎn)品未生產(chǎn)出來(lái)之前AE就參與其中的工作，如何在實(shí)現(xiàn)品牌快速傳播？達(dá)成理想的銷(xiāo)售量？完成可觀的利潤(rùn)回報(bào)？這就完全不是AE與公司內(nèi)部部門(mén)合作，與廣告客戶溝通、協(xié)作那么簡(jiǎn)單，完全屬于全案顧問(wèn)服務(wù)典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。

3）戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)能力

廣告AE由廣告公司的執(zhí)行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時(shí)，還應(yīng)該是領(lǐng)頭羊。這就是企業(yè)的管理者與領(lǐng)導(dǎo)者最大的區(qū)別。而是否具備戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)能力是區(qū)分領(lǐng)頭羊與牧羊犬的根本區(qū)別，也直接決定了AE將來(lái)的發(fā)展空間。

4）創(chuàng)新能力

企業(yè)講究創(chuàng)新能力，個(gè)人也講究創(chuàng)新能力，創(chuàng)新能力是對(duì)傳統(tǒng)的顛覆，是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的解決之道。從個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與職業(yè)生涯規(guī)劃角度來(lái)看：高階AE要在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，必須突現(xiàn)自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)思維，作力于向媒介顧問(wèn)、品牌管理顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)多方面發(fā)展。同時(shí)也是解決AE工齡與技術(shù)職稱(chēng)悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業(yè)悲哀。

AE巨人，通過(guò)專(zhuān)業(yè)升級(jí)三大步驟造就，初級(jí)升級(jí)系統(tǒng)——給了你一本武林密決；進(jìn)階升級(jí)系統(tǒng)——對(duì)武功的一招一式作了指點(diǎn)，訓(xùn)練出武林高手；高階升級(jí)——達(dá)到武術(shù)最高境界：意氣所指，殺敵于無(wú)形，你準(zhǔn)備好了嗎？能進(jìn)入哪一個(gè)層面。

第四篇：廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(四)--大海無(wú)量成就AE巨人

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（四）－－大海無(wú)量成就AE巨人 廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（四）－－大海無(wú)量成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過(guò)進(jìn)階升級(jí)后，時(shí)常會(huì)有更多的營(yíng)銷(xiāo)、品牌新理論沖擊你的知識(shí)能量，有更多的企業(yè)成功或失敗的案例向你的知識(shí)發(fā)起挑戰(zhàn)。明明是使用先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理的企業(yè)沒(méi)有做大、做強(qiáng)，而廣告?zhèn)鞑ナ侄瓮恋玫粼钠髽I(yè)，銷(xiāo)售卻如日中天。這樣的結(jié)果會(huì)使你迷茫，開(kāi)始懷疑知道自己辛苦所學(xué)來(lái)的東西，是否有價(jià)值；另一個(gè)方面，自己在工作實(shí)踐中一直運(yùn)用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認(rèn)可度并不高，自己人在客戶面前沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，仍處于客戶執(zhí)行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識(shí)和能力服務(wù)企業(yè)，但在現(xiàn)實(shí)中卻很難有實(shí)現(xiàn)自己理想的平臺(tái)，這是許多經(jīng)驗(yàn)豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時(shí)跳槽解決不了任何實(shí)際問(wèn)題，廣告公司的有限資源限制了AE進(jìn)一步晉升發(fā)展，作為服務(wù)類(lèi)型的公司，從管理層到基礎(chǔ)員工都是按照業(yè)績(jī)和目標(biāo)作為績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當(dāng)或部份充當(dāng)AE角色，3-5年的工作經(jīng)歷中，你有了更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的貯備，也有了那么一點(diǎn)點(diǎn)原始積累，并且建立了廣泛的人脈關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶資源。這個(gè)時(shí)候你會(huì)做什么？我要開(kāi)一家自己的廣告公司，實(shí)現(xiàn)自己的知識(shí)價(jià)值、理想與抱復(fù)。這種想法是錯(cuò)誤的，你僅僅具備了開(kāi)廣告公司的基本條件，還沒(méi)有充分具備開(kāi)廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過(guò)進(jìn)一步的高階升級(jí)，讓自己從廣告業(yè)的專(zhuān)業(yè)精英向廣告業(yè)專(zhuān)家過(guò)渡發(fā)展，這一過(guò)程非常的困難，對(duì)AE來(lái)說(shuō)，工作技能的訓(xùn)練、良好的心理素質(zhì)的訓(xùn)練、知識(shí)的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內(nèi)的專(zhuān)家必須具備以下幾個(gè)條件：1）有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧；2）有完整齊備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系以及知識(shí)更新能力；3）創(chuàng)新能力，在運(yùn)用知識(shí)的同時(shí)，自己有創(chuàng)新能力，推動(dòng)廣告業(yè)的發(fā)展；4）經(jīng)歷過(guò)失敗案例、服務(wù)過(guò)無(wú)數(shù)成功案例；按以上四個(gè)方面可以看出對(duì)高階AE要求，已經(jīng)脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰(zhàn)略控制者以及管理者。例如：你不必親自動(dòng)手給客戶設(shè)計(jì)一套VI系統(tǒng)，因?yàn)槟銢](méi)有這方面的專(zhuān)業(yè)技能，但是你就應(yīng)該有獨(dú)到的審美觀和視覺(jué)傳播知識(shí)，用你的知識(shí)和經(jīng)歷讓設(shè)計(jì)人員信服；媒介部門(mén)所做的傳播計(jì)劃，經(jīng)常玩數(shù)字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告?zhèn)鞑ピ?，并能夠?zhǔn)備預(yù)測(cè)未來(lái)的媒介發(fā)展趨勢(shì)。此時(shí)，你在公司中已經(jīng)走了管理層面，那么，應(yīng)該著重從以下幾個(gè)方面作自我修煉升級(jí)。1）系統(tǒng)思考能力

人類(lèi)一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統(tǒng)思考就要求內(nèi)在的邏輯性，以及思考問(wèn)題的深度與廣度，這是一個(gè)管理者必備的管理技能。此時(shí)，對(duì)待問(wèn)題的看法與中階AE對(duì)待問(wèn)題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識(shí)與理論；而高階AE所思考的內(nèi)容則完全不一樣，分析市嘗研究客戶、洞察行業(yè)變化。高階AE不會(huì)去思考與客戶之間的博弈，而是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的博弈?，F(xiàn)在越來(lái)越多的管理咨詢師，營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)已經(jīng)和廣告AE直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而中階AE根本不是他們的對(duì)手，因?yàn)樗麄兪菍?zhuān)家服務(wù)型，在更多方面左右了企業(yè)思維。因此，高階AE此時(shí)的任務(wù)就是思考如何與他們之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并贏得勝利。2）資源整合能力

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要是資源的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)占有可利用的資源越多，他就處于競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現(xiàn)在人力資源、社會(huì)資源、品牌資源、營(yíng)銷(xiāo)資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現(xiàn)于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發(fā)揮出巨大的傳播力量，這既是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現(xiàn)。要實(shí)施資源的整合，從表面理解非常的簡(jiǎn)單，其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜系統(tǒng)、科學(xué)的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開(kāi)發(fā)一個(gè)全新品牌推廣于市場(chǎng)，在產(chǎn)品未生產(chǎn)出來(lái)之前AE就參與其中的工作，如何在實(shí)現(xiàn)品牌快速傳播？達(dá)成理想的銷(xiāo)售量？完成可觀的利潤(rùn)回報(bào)？這就完全不是AE與公司內(nèi)部部門(mén)合作，與廣告客戶溝通、協(xié)作那么簡(jiǎn)單，完全屬于全案顧問(wèn)服務(wù)典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大校3）戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)能力廣告AE由廣告公司的執(zhí)行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時(shí)，還應(yīng)該是領(lǐng)頭羊。這就是企業(yè)的管理者與領(lǐng)導(dǎo)者最大的區(qū)別。而是否具備戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)能力是區(qū)分領(lǐng)頭羊與牧羊犬的根本區(qū)別，也直接決定了AE將來(lái)的發(fā)展空間。4）創(chuàng)新能力

企業(yè)講究創(chuàng)新能力，個(gè)人也講究創(chuàng)新能力，創(chuàng)新能力是對(duì)傳統(tǒng)的顛覆，是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的解決之道。從個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與職業(yè)生涯規(guī)劃角度來(lái)看：高階AE要在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，必須突現(xiàn)自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)思維，作力于向媒介顧問(wèn)、品牌管理顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)多方面發(fā)展。同時(shí)也是解決AE工齡與技術(shù)職稱(chēng)悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業(yè)悲哀。

AE巨人，通過(guò)專(zhuān)業(yè)升級(jí)三大步驟造就，初級(jí)升級(jí)系統(tǒng)——給了你一本武林密決；進(jìn)階升級(jí)系統(tǒng)——對(duì)武功的一招一式作了指點(diǎn)，訓(xùn)練出武林高手；高階升級(jí)——達(dá)到武術(shù)最高境界：意氣所指，殺敵于無(wú)形，你準(zhǔn)備好了嗎？能進(jìn)入哪一個(gè)層面。

第五篇：廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(四)

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（四）-------大海無(wú)量 成就AE巨人

隨著AE工作的理論完善，即通過(guò)進(jìn)階升級(jí)后，時(shí)常會(huì)有更多的營(yíng)銷(xiāo)、品牌新理論沖擊你的知識(shí)能量，有更多的企業(yè)成功或失敗的案例向你的知識(shí)發(fā)起挑戰(zhàn)。明明是使用先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理的企業(yè)沒(méi)有做大、做強(qiáng)，而廣告?zhèn)鞑ナ侄瓮恋玫粼钠髽I(yè)，銷(xiāo)售卻如日中天。這樣的結(jié)果會(huì)使你迷茫，開(kāi)始懷疑知道自己辛苦所學(xué)來(lái)的東西，是否有價(jià)值；另一個(gè)方面，自己在工作實(shí)踐中一直運(yùn)用以上介紹到的各種理論，但是客戶的認(rèn)可度并不高，自己人在客戶面前沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，仍處于客戶執(zhí)行層面，這樣的處境讓自己尷尬不已。一直追求用自己的知識(shí)和能力服務(wù)企業(yè)，但在現(xiàn)實(shí)中卻很難有實(shí)現(xiàn)自己理想的平臺(tái)，這是許多經(jīng)驗(yàn)豐富AE紛紛跳槽的原因，而此時(shí)跳槽解決不了任何實(shí)際問(wèn)題，廣告公司的有限資源限制了AE進(jìn)一步晉升發(fā)展，作為服務(wù)類(lèi)型的公司，從管理層到基礎(chǔ)員工都是按照業(yè)績(jī)和目標(biāo)作為績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。因此在中、小型廣告公司從管理層到基礎(chǔ)員工層都在充當(dāng)或部份充當(dāng)AE角色，3-5年的工作經(jīng)歷中，你有了更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的貯備，也有了那么一點(diǎn)點(diǎn)原始積累，并且建立了廣泛的人脈關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶資源。這個(gè)時(shí)候你會(huì)做什么？我要開(kāi)一家自己的廣告公司，實(shí)現(xiàn)自己的知識(shí)價(jià)值、理想與抱復(fù)。這種想法是錯(cuò)誤的，你僅僅具備了開(kāi)廣告公司的基本條件，還沒(méi)有充分具備開(kāi)廣告公司的能力，而要成就AE巨人必須得通過(guò)進(jìn)一步的高階升級(jí)，讓自己從廣告業(yè)的專(zhuān)業(yè)精英向廣告業(yè)專(zhuān)家過(guò)渡發(fā)展，這一過(guò)程非常的困難，對(duì)AE來(lái)說(shuō)，工作技能的訓(xùn)練、良好的心理素質(zhì)的訓(xùn)練、知識(shí)的完善與吸引是比較容易的，而要想成為廣告行內(nèi)的專(zhuān)家必須具備以下幾個(gè)條件：

1）有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧； 2）有完整齊備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系以及知識(shí)更新能力；

3）創(chuàng)新能力，在運(yùn)用知識(shí)的同時(shí)，自己有創(chuàng)新能力，推動(dòng)廣告業(yè)的發(fā)展； 4）經(jīng)歷過(guò)失敗案例、服務(wù)過(guò)無(wú)數(shù)成功案例；

按以上四個(gè)方面可以看出對(duì)高階AE要求，已經(jīng)脫離了AE的最初定義，高階AE是廣告的集大成者和戰(zhàn)略控制者以及管理者。例如：你不必親自動(dòng)手給客戶設(shè)計(jì)一套VI系統(tǒng)，因?yàn)槟銢](méi)有這方面的專(zhuān)業(yè)技能，但是你就應(yīng)該有獨(dú)到的審美觀和視覺(jué)傳播知識(shí)，用你的知識(shí)和經(jīng)歷讓設(shè)計(jì)人員信服；媒介部門(mén)所做的傳播計(jì)劃，經(jīng)常玩數(shù)字游戲，你一看就知道其中哪能方面的悖于廣告?zhèn)鞑ピ恚⒛軌驕?zhǔn)備預(yù)測(cè)未來(lái)的媒介發(fā)展趨勢(shì)。此時(shí)，你在公司中已經(jīng)走了管理層面，那么，應(yīng)該著重從以下幾個(gè)方面作自我修煉升級(jí)。

1）系統(tǒng)思考能力

人類(lèi)一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系統(tǒng)思考就要求內(nèi)在的邏輯性，以及思考問(wèn)題的深度與廣度，這是一個(gè)管理者必備的管理技能。此時(shí)，對(duì)待問(wèn)題的看法與中階AE對(duì)待問(wèn)題的方法完全不一樣，例如：中階AE在開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)，講究拜訪量，溝通技巧、談判技巧、知識(shí)與理論；而高階AE所思考的內(nèi)容則完全不一樣，分析市場(chǎng)、研究客戶、洞察行業(yè)變化。高階AE不會(huì)去思考與客戶之間的博弈，而是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的博弈。現(xiàn)在越來(lái)越多的管理咨詢師，營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)已經(jīng)和廣告AE直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而中階AE根本不是他們的對(duì)手，因?yàn)樗麄兪菍?zhuān)家服務(wù)型，在更多方面左右了企業(yè)思維。因此，高階AE此時(shí)的任務(wù)就是思考如何與他們之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并贏得勝利。2）資源整合能力

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要是資源的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)占有可利用的資源越多，他就處于競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。資源這一概念所包含的元素非常廣，廣告主的資源集中體現(xiàn)在人力資源、社會(huì)資源、品牌資源、營(yíng)銷(xiāo)資源、貨幣資源等幾大板塊，而廣告公司的資源集中體現(xiàn)于人力資源、媒介資源上，要使廣告主資源與廣告公司資源成功整合，發(fā)揮出巨大的傳播力量，這既是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的思想，也是高階廣告AE能力的具體表現(xiàn)。要實(shí)施資源的整合，從表面理解非常的簡(jiǎn)單，其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜系統(tǒng)、科學(xué)的工程，要求AE必需具備高超的分析能力，組織能力，以及決策能力。例如：客戶需要開(kāi)發(fā)一個(gè)全新品牌推廣于市場(chǎng)，在產(chǎn)品未生產(chǎn)出來(lái)之前AE就參與其中的工作，如何在實(shí)現(xiàn)品牌快速傳播？達(dá)成理想的銷(xiāo)售量？完成可觀的利潤(rùn)回報(bào)？這就完全不是AE與公司內(nèi)部部門(mén)合作，與廣告客戶溝通、協(xié)作那么簡(jiǎn)單，完全屬于全案顧問(wèn)服務(wù)典型，其生死成敗就在于AE的資源整合能力的大小。

3）戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)能力

廣告AE由廣告公司的執(zhí)行層面晉升為管理層面，如果管理層面僅僅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高階AE在成為牧羊犬的同時(shí)，還應(yīng)該是領(lǐng)頭羊。這就是企業(yè)的管理者與領(lǐng)導(dǎo)者最大的區(qū)別。而是否具備戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)能力是區(qū)分領(lǐng)頭羊與牧羊犬的根本區(qū)別，也直接決定了AE將來(lái)的發(fā)展空間。

4）創(chuàng)新能力

企業(yè)講究創(chuàng)新能力，個(gè)人也講究創(chuàng)新能力，創(chuàng)新能力是對(duì)傳統(tǒng)的顛覆，是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的解決之道。從個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與職業(yè)生涯規(guī)劃角度來(lái)看：高階AE要在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，必須突現(xiàn)自我突破，跳出廣告圈思維，融入社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)思維，作力于向媒介顧問(wèn)、品牌管理顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)多方面發(fā)展。同時(shí)也是解決AE工齡與技術(shù)職稱(chēng)悖論的根本方案，否則工作一輩子，AE還是AE，就成為一種職業(yè)悲哀。

AE巨人，通過(guò)專(zhuān)業(yè)升級(jí)三大步驟造就，初級(jí)升級(jí)系統(tǒng)——給了你一本武林密決；進(jìn)階升級(jí)系統(tǒng)——對(duì)武功的一招一式作了指點(diǎn)，訓(xùn)練出武林高手；高階升級(jí)——達(dá)到武術(shù)最高境界：意氣所指，殺敵于無(wú)形，你準(zhǔn)備好了嗎？能進(jìn)入哪一個(gè)層面。