第一篇：廣告AE的升級(jí)工程

廣告AE的升級(jí)工程(zt)

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭(zhēng)取

現(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。

實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值

爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告AE作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

1）廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國

中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。

廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2）告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3）廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒有利潤(rùn)過渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過程中議價(jià)能力。

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（一）廣告AE系統(tǒng)升級(jí)主要從調(diào)整業(yè)務(wù)心態(tài)、打造業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)專業(yè)突破和改變自我價(jià)值理念幾個(gè)方面著手，把廣告AE打造成鷹一樣的個(gè)人，雁一般的團(tuán)隊(duì)。

心態(tài)升級(jí)

心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，我經(jīng)常給學(xué)員講到，心態(tài)比專業(yè)技能更重要，沒有專業(yè)技能并不可怕，關(guān)鍵在于有沒有良好的態(tài)度。假如沒有正確的心態(tài)，再好的職業(yè)技能也起不了作用。中國社會(huì)正處于轉(zhuǎn)軌階段，大批量的下崗職工成為社會(huì)問題，不能良性的形成就業(yè)循環(huán)，就因?yàn)橐粋€(gè)心態(tài)問題。廣告AE面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，與巨大的利益誘惑，心態(tài)就更為重要。一個(gè)人的心智模式及心路發(fā)展歷程直接決定了其行為能力的高低，廣告AE在工作中要解決以下不良心態(tài)：

急燥心理 業(yè)務(wù)開展了很久，可就是沒有訂單，一個(gè)客戶跟了大半年，結(jié)果一無所獲。其實(shí)這種情況很正常，廣告行業(yè)的訂單獲取與大宗訂單獲取過程有相似性，客戶從廣告計(jì)劃，到廣告實(shí)施，一般都有個(gè)調(diào)研、預(yù)算、審批、下達(dá)、執(zhí)行的過程。急燥的心態(tài)會(huì)把自己的底牌暴露無遺，在廣告談判中自己處于不利位置。

升級(jí)改進(jìn) 欲速則不達(dá)”，對(duì)急燥心態(tài)，要從兩點(diǎn)加以克服。第一：廣告AE的薪資由兩部份組成，工資+提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒有提成。那么個(gè)人應(yīng)該樹立起良好的理財(cái)觀念，壓縮個(gè)人不必要的支出。第二：廣告業(yè)有句行話：“三年不開張，開張管三年”，雖然有點(diǎn)夸大事實(shí)，但確實(shí)是廣告行業(yè)的一個(gè)寫照，因此要建立較長(zhǎng)時(shí)間沒有客戶訂單的心理準(zhǔn)備。

否定心理 長(zhǎng)時(shí)間不能簽到訂客戶訂單，在與客戶交往過程中處處吃閉門羹，于是垂頭喪氣，沒有激情，懷疑自己的工作能力，進(jìn)而全盤否定自己。

升級(jí)攻進(jìn) 保持激情與工作無限的熱情，是廣告AE起碼的心理必備素質(zhì)。廣告AE工作中出現(xiàn)否定自己的狀態(tài)時(shí)，要迅速調(diào)整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴(yán)厲打擊，從此萎靡不振?？梢宰饕韵聨追矫孢M(jìn)行調(diào)整。第一，羅列出著名的中外名言，選出最喜歡的一條張貼在自己的辦公桌上、筆記本上，自己的家中，與自己如影隨行，從精神上拯救自己；第二，睡覺前默念“我是最棒的”“明天會(huì)以更高的激情去從事我的工作”“我決不向暫時(shí)的困難低頭”等勵(lì)志語言，從語言神經(jīng)學(xué)去暗示自己；第三，潛下心來去讀一本勵(lì)志類書籍，如《世界上最偉大的推銷員》，并作出讀后感，當(dāng)您走過這段陰晦的歲月之后，偶然看到現(xiàn)在所做的一切，就沒有你越不過的高峰。

忌妒心理 在你到處奔忙一無所獲時(shí)，你周圍的同事卻在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個(gè)資源平臺(tái)下工作，卻有天壤之別的結(jié)果，并且你的工作熱情還有可能超過周圍的同事，這樣，忌妒心理由然而生。

升級(jí)改進(jìn) 忌妒是邪惡念頭的源頭。況且是一種毫無意義的精神折磨。同事的成功，應(yīng)該成為自己學(xué)習(xí)的目標(biāo)，要知道成功的三個(gè)步驟：向成功者學(xué)習(xí)、為成功者工作、讓成功者為自己工作。忌妒心理應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行消除。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程；第二，虛心請(qǐng)教，按成功方法去開展業(yè)務(wù)；第三，給自己一個(gè)目標(biāo)，最后去實(shí)現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的AE，為自己樹立一個(gè)超越目標(biāo)。

浮澡心理 如果說急燥心理、否定心理，忌妒心理更多體現(xiàn)在AE新人上，那么浮燥心理就存在經(jīng)歷豐富的廣告AE身上。事業(yè)上略有小成，經(jīng)濟(jì)收上也進(jìn)入小康水平，開始向中產(chǎn)邁進(jìn)，展業(yè)工具也許也由自行車、摩托車升級(jí)為汽車。這時(shí)，開始自大起來，浮燥起來，不愿意重視AE的基礎(chǔ)拜訪工作，開始磨噌工作時(shí)間。

升級(jí)改進(jìn) 浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時(shí)間有可能看不出來，但長(zhǎng)時(shí)間等你發(fā)覺時(shí)，只嘆為時(shí)已晚。針對(duì)這種心理，有以下幾個(gè)改進(jìn)方法。第一，反思自己工作是為什么？我追求什么樣的一種生活？這種狀態(tài)下我能實(shí)現(xiàn)自己的理想嗎？第二，再次接受成人教育，比如參加一些廣告AE技能方面的研討班、廣告從業(yè)資格教育班、MBA班，讓自己增長(zhǎng)見識(shí)；第三，減少與客戶或同事不必要的應(yīng)酬，多與家人在一起，分享一下天倫之樂，同時(shí)鞏固加深責(zé)任感，用責(zé)任心來刻服浮燥心。

狹隘心理 廣告AE在小有成就后往往又會(huì)產(chǎn)生狹隘心理，同事之間由于信息的不對(duì)稱經(jīng)常造成同一個(gè)客戶幾個(gè)人搶單的情況，從而使用報(bào)復(fù)手段，故意與他人為難；因?yàn)閺V告?zhèn)蚪鹋c老板發(fā)生不愉快，讓自己過得很痛苦。

升級(jí)改進(jìn) 狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)心理，嚴(yán)重時(shí)會(huì)做出反常舉動(dòng)。要克服狹隘心理，應(yīng)該作以下三方面進(jìn)行自我調(diào)節(jié)。第一，我要做快樂的人，金錢、利益并不夠成快樂之本；第二，成功者樂于助人，我是成功者，我以幫助別人成功成就我的快樂；第三，個(gè)體的成長(zhǎng)離不開團(tuán)隊(duì)整體的提高，在不超出原則情況下，犧牲一下自我利益沒什么大不了。

以上五種心態(tài)是廣告AE經(jīng)常出現(xiàn)的非正常心態(tài)，AE必需保持一顆年青的心、積極的心、快樂的心、激情的心、奮斗的心，成為真正的“五心”上將，把自己打造成鋼鐵般的巨人。

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇二

良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE的成功關(guān)鍵。心態(tài)是從事各個(gè)行業(yè)的通用準(zhǔn)則，而AE專業(yè)技能與專業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)。廣告作為多種學(xué)科相融的應(yīng)用科學(xué)，在專業(yè)方面，AE窮盡一生去學(xué)習(xí)、研究也有挖不完的寶藏。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)而有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很幫助，進(jìn)階升級(jí)為從事廣告行業(yè)2—3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上AE工作職業(yè)發(fā)展規(guī)劃準(zhǔn)備，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整。

作為剛剛步入廣告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年青人，選擇了廣告AE這一職業(yè)。而一般國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)預(yù)算投入對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，主要基于兩點(diǎn)原因，中國大陸能專業(yè)訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，即使公司有培訓(xùn)意識(shí)，臺(tái)灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師花費(fèi)不菲；廣告AE的工作具有較高挑戰(zhàn)性，人員流動(dòng)率較高，因廣告公司的短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力。國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老花樣，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程，公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶，生死命運(yùn)全靠自己的造化。并且廣告公司會(huì)為新人制訂了業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1—3個(gè)月，運(yùn)氣好的點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績(jī)的AE就跳不開被淘汰的命運(yùn)，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。那么，除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實(shí)力較大的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AEAE迅速進(jìn)入角色。而絕大部份的AE新人就靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。

迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)就不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE工作角色扮演迅速進(jìn)入狀況。

首先：AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，當(dāng)然這是以媒介來區(qū)分的廣告公司。對(duì)于廣告公司學(xué)很多種細(xì)分，這里就不再列舉。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶。公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。要熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提就要求對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。因?yàn)?，廣告公司都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它們部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE的開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)溝通和意見，對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人。這樣在需在專業(yè)支持之時(shí)，就能夠迅速的得到反應(yīng)，AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，而每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，就是客戶資料的收集和整理，AE培養(yǎng)天生彗眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意見行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)，近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)，而醫(yī)藥品廣告將隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路，而2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告，例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期，冬天是空調(diào)、冰凍食品，飲料廣告的旺盛期，冬季是醫(yī)藥、保健品、內(nèi)衣、西服的暢銷時(shí)節(jié)，但要注意的是一般廣告投入初期比產(chǎn)品暢銷期提前1—3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K靠“小報(bào)、車粘、墻體” 法寶成為開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化，因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶，而像寶潔、聯(lián)合利華這種日化霸主實(shí)施的品牌滲透營銷策略，他們只在中心城市投放廣告，暫時(shí)不會(huì)把廣告做到二、三級(jí)城市中去，但隨著雕牌、奇強(qiáng)、絲寶等本土品牌的倔起，二、三級(jí)市場(chǎng)的火拼又再所難免。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是健特史玉柱的致勝法寶，因此“腦白金”，“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔，哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間從垃圾成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶，在客戶收集上可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎也可以收集到客戶資料。

迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)

指定時(shí)間進(jìn)入工作狀態(tài)就好像是上戰(zhàn)場(chǎng)前的士兵所訓(xùn)練的殺敵技巧一般，而迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)就訓(xùn)練士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上殺死更多的敵人。在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)力成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，因?yàn)楹ε戮芙^，沒有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε率　?/p>

升級(jí)改進(jìn)：

1）設(shè)定工作目標(biāo) 給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)復(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)，例如：我的理想是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有一臺(tái)體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50—100萬的銀行存款。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就要制訂年度目標(biāo)計(jì)劃，第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單，結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及年度計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電話約訪18家客戶。從以上的案情例我們可以得知：目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見的每一步行動(dòng)才會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來促進(jìn)自己的行動(dòng)力。

2）運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯(cuò)誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力自然就遲緩。在展業(yè)初期，常犯的一條錯(cuò)誤是找不到真的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人?？梢允呛献髌髽I(yè)的老板、總經(jīng)理，有可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的經(jīng)理們，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門負(fù)責(zé)。如果找不到真正的買家，自己就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)人，不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那么才是真正的買家，要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析方法，比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。而大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是訂企業(yè)傳播計(jì)劃，如果沒有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。正確的方法需要實(shí)踐種不斷的總結(jié)和提高，不恥下問在公司其它AE身上學(xué)習(xí)。

3）轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個(gè)問題：害怕拿起電話給客戶打電話，沒有信心與客戶面對(duì)面交流。電話是什么？客戶是什么？如果您回答電話是開拓業(yè)務(wù)的工具，客戶是人。那么你的思維是固定思維，如果您回答電話是我與情人之間紅娘，客戶是情人、是金錢，那么你是一個(gè)有積極思維的人，你會(huì)成功，面對(duì)電話你會(huì)想起情人，情人在手，金錢在手，世界這種美差哪里找？因此只要你的思維改變，行動(dòng)自然就改觀。

高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門工作合作，更要維護(hù)客情關(guān)系。這樣的工作真的把人累死都完不成，這就需要高效時(shí)間管理。

1）打破有上、下班舊觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客 戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間，讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。當(dāng)然，在乘公共汽車途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細(xì)心工作的一份貢獻(xiàn)。

2）拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間應(yīng)用。

3）高效工作效率。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散工作精力的機(jī)會(huì)。

從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快變發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的AE成為了一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE。廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇三

廣告AE通過初級(jí)專業(yè)升級(jí)由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)?，初?jí)升級(jí)只訓(xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級(jí)中，進(jìn)階升級(jí)將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個(gè)對(duì)比，這是一個(gè)從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個(gè)比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步更大的發(fā)展就需要在市場(chǎng)營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉自己。

專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備

AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。因?yàn)楝F(xiàn)在的知識(shí)傳播更新非?？?，在學(xué)校里獲得的知識(shí)很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實(shí)際中的市場(chǎng)情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會(huì)，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識(shí)加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主在用來解決AE日常工作長(zhǎng)期困擾自己的幾個(gè)問題。

一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，也是一個(gè)基礎(chǔ)的問題。這個(gè)問題非常的好回答，因?yàn)楹?jiǎn)單，這個(gè)問題不好回答，因?yàn)楸容^大。這里僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報(bào)。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心、實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外一個(gè)方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)、反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時(shí)也因?yàn)檫@些負(fù)面矛盾推動(dòng)了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對(duì)以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論、社會(huì)營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應(yīng)用這幾個(gè)理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿?，也附帶?jiǎn)單介紹一下這幾個(gè)理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí)，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時(shí)，不同社會(huì)等級(jí)，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價(jià)值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。IMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會(huì)生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心。體驗(yàn)營銷是隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，體驗(yàn)營銷以4C為基礎(chǔ)，突出消費(fèi)者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個(gè)問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場(chǎng)的復(fù)雜性與中國價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場(chǎng)的廣告行銷建議。此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)及運(yùn)作能力。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體不一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部份，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播、事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時(shí)候的傳播力逆向，按常規(guī)的理解，二者傳播力應(yīng)該一致，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)的情況下導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對(duì)一個(gè)剛從事AE工作1—3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。

溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。能說話、會(huì)說話不算是真正有效的溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級(jí)訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級(jí)訓(xùn)練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通無形。但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個(gè)陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)。必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。因?yàn)楦星?、熱情和笑容能夠通過電波傳輸，回憶一下，大公司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)化語言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話。除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請(qǐng)?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)?shù)囊送ｎD，讓被你打擾的對(duì)象參與進(jìn)來，只有參與才會(huì)有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。

4）切忌通話時(shí)間過長(zhǎng)。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對(duì)于哆嗦的客戶，要自己掌握主動(dòng)權(quán)，長(zhǎng)時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時(shí)候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶提一個(gè)是明天上午或者是明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)?，F(xiàn)在很多公司都沒有接員生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí)候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意通過秘書關(guān)。

我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西-----一塊鏡子。這是一個(gè)較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時(shí)，對(duì)照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎？設(shè)置鏡子的另一個(gè)好處就是讓你自戀，源源不斷的給自己信心。

二、傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺(tái)詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度。因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢(shì)等，結(jié)合客戶的語音、語調(diào)、綜合判斷客戶的真實(shí)意圖。

團(tuán)隊(duì)精神升級(jí)

團(tuán)隊(duì)是指有共同原景，由不同互補(bǔ)性專業(yè)個(gè)人組成的團(tuán)體，由于共同的價(jià)值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物。廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競(jìng)爭(zhēng)。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況：

一、超級(jí)AE

公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一，其實(shí)有一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題：與技術(shù)部門相比，誰的收入最多？只要把這個(gè)問題解決好，其它變迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對(duì)這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識(shí)。

二、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

AE的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)最主要體現(xiàn)在三方面。第一；AE與AE的矛盾。同一個(gè)資源平臺(tái)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶流失。第二；勞動(dòng)與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤(rùn)，少報(bào)利潤(rùn)，除正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。第三；公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)挘谑强蛻舻臉I(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng)作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。第一類不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的終結(jié)需要AE的操守升級(jí)和管理層的管理改進(jìn)和管理疏導(dǎo)共同解決。

要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級(jí)還真正的要靠“五心”理念來支持。

專業(yè)方面的中階升級(jí)你準(zhǔn)備好了嗎？修煉成功了嗎？如果是的話，我們開始向高階升級(jí)進(jìn)發(fā)。

第二篇：廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(五)

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（五）-----專心專注 服務(wù)成就未來

在廣告AE專業(yè)升級(jí)這一領(lǐng)域，我們從不同起點(diǎn)，多種角度詳細(xì)的為AE量身定制一套升級(jí)方案，為AE實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值做出了有力保證，正面提升了AE的工作形象以及在客戶面前強(qiáng)勢(shì)營銷態(tài)勢(shì)。廣告公司作為服務(wù)業(yè)的一員，必須也要有適合自己的營銷策略和營銷手段，以贏得更大的市場(chǎng)份額，建立起服務(wù)的品牌，并維護(hù)品牌的忠誠度與美譽(yù)度，從而取到顧客的全面滿意。服務(wù)的根本概念就是行動(dòng)、過程和表現(xiàn)。廣告公司對(duì)顧客售賣無形產(chǎn)品，因此顧客很難有清晰的產(chǎn)品印象，那么唯有通過服務(wù)營銷來支持銷售的增長(zhǎng)。

4C理論取代了傳統(tǒng)的4P理論，這句話廣告AE不知向自己的客戶說過多少遍，那么我們就用4C理論來探討一下廣告AE應(yīng)該怎樣以顧客為中心，保持與廣告主的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

顧客需求 廣告主的需求不外乎就是廣告投資獲得更大的利潤(rùn)回報(bào)，具體表現(xiàn)在：品牌資產(chǎn)增值、銷售份額擴(kuò)大和銷售利潤(rùn)的增加，企業(yè)社會(huì)責(zé)任實(shí)現(xiàn)。只有清楚知道顧客的需求，才能提供顧客更好的服務(wù)。怎樣滿足顧客的需求？就需要AE在業(yè)務(wù)流程中，發(fā)揮好溝通、協(xié)調(diào)、組織、監(jiān)督的作用，視顧客利益為第一利益，在后期的專業(yè)執(zhí)行過程中，完全忠實(shí)于市場(chǎng)，站在全面維護(hù)客戶利益的高度與技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作，不能出現(xiàn)一點(diǎn)偏差與失誤。這種服務(wù)屬于顧客不可見服務(wù)，但這種不可見服務(wù)，卻關(guān)系到合作的成功與失敗。

顧客成本 在與客戶合作過程中，廣告客戶支付的成本就是廣告公司的服務(wù)總和。其它的如媒介成本，雖然一起交給廣告公司，但在這一過程中，并沒有增值部份。例如：客戶支付30萬給廣告公司，而其中28萬由廣告公司支付了給電視臺(tái)，其中的2萬就是顧客支付廣告公司的服務(wù)成本，而在實(shí)際情況中，廣告公司可能支付了25萬給電視臺(tái)，那么廣告主就支付了5萬元的服務(wù)成本。在通常情況下，廣告主能夠2萬元購買的服務(wù)，肯定不會(huì)以5萬元在你哪里成交，要么有個(gè)前提：你能提供與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的增值服務(wù)。這種計(jì)算方法雖然比較理論化，與實(shí)情相差較大，但等價(jià)交換的原理始終不會(huì)改變，從另一角度上看：我的服務(wù)就值5萬元。其它廣告公司的服務(wù)就值2萬元，這也是廣告AE服務(wù)升級(jí)的內(nèi)在因素和驅(qū)動(dòng)目的。

購買便利性 有形產(chǎn)品經(jīng)過多層次流通，由渠道到終端，其中的管理環(huán)節(jié)稍有不慎，便導(dǎo)致終端缺貨，或者由于終端推廣不力，造成鋪市率低，顧客購買不方便，即使品牌知名度高，指定認(rèn)購買率100%，也很少有顧客舍近求遠(yuǎn)去購買，一般都會(huì)選擇替代品牌。在購買快速消費(fèi)品時(shí)，這種購買心理因素的變化尤為明顯。大件商品、奢侈品的情況就會(huì)好得多?？蛻暨x擇廣告公司和購買快速消費(fèi)品的過程相似，因?yàn)槭袌?chǎng)上的廣告公司太多。有很多的公司可以選擇，一般常規(guī)的媒介投放計(jì)劃，交給任何一個(gè)廣告公司基本上都能夠執(zhí)行。除非是事關(guān)重大的廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)，才會(huì)有意識(shí)的選擇知名廣告公司合作。更有甚者，廣告主還可以直接找媒介這樣的總代理商合作，不與廣告公司二批商合作，其執(zhí)行的扣率更低一點(diǎn)，這恰恰是中國廣告代理行業(yè)的黑洞。把普通消費(fèi)者購買產(chǎn)品與廣告公司購買服務(wù)放在一起比較，我們得出一個(gè)結(jié)果：產(chǎn)品的鋪貨率要高，廣告AE的服務(wù)要快。廣告AE的服務(wù)要快，其一是指行動(dòng)的本身；其二：是指廣告公司整體的服務(wù)也要快。設(shè)想一下，廣告主因?yàn)榧竟?jié)性的廣告投入，在甲公司制作一個(gè)CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收費(fèi)35萬元，乙公司收費(fèi)30萬元，大家都按同一個(gè)腳本工作，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)一致的情況下，肯定會(huì)選擇甲公司合作。其中為什么有這么大的時(shí)間差異？答案就在于：乙公司按照嚴(yán)格的上、下班制度拍攝制作，而甲公司則加班加點(diǎn)的完成。多出的5萬元就構(gòu)成了廣告主支付甲公司的加班成本，這一快、一慢關(guān)鍵就在于AE在其中協(xié)調(diào)能力的大小。

顧客溝通 電視廣告、報(bào)刊廣告、戶外廣告等就是起到一個(gè)和顧客溝通的作用，無時(shí)無刻都在提醒你購買我的充足理由。像海飛絲就一直告訴你：我能洗掉頭皮屑，飄柔不斷向你拋媚眼：用了我，頭發(fā)又柔又順；潘婷則努力和你套近乎：用我吧，我能給你頭發(fā)營養(yǎng)。顧客會(huì)怎樣與他們溝通呢？當(dāng)然是掏出鈔票實(shí)現(xiàn)購買行動(dòng)。而整合營銷傳播則是采用多種傳播手段，實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向溝通。而AE怎樣與顧客溝通呢？首先要傳達(dá)：你是去屑？還是營養(yǎng)？即你有什么樣的獨(dú)特利益主張，然后還要利用“關(guān)系營銷”“事件營銷”“公關(guān)營銷”“網(wǎng)絡(luò)營銷”等綜合營銷資源，與客戶實(shí)現(xiàn)同一聲音（你是最好的，你的公司是最棒的）的雙向溝通，對(duì)廣告主作一個(gè)“整合營銷傳播”。

在我們明白了服務(wù)的對(duì)象與核心之后，那么我們的服務(wù)就更好做了。

增值服務(wù) 廣告AE做增值服務(wù)意義體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一；加量不加價(jià)，讓顧客的購買成本降低；第二：加量加價(jià)，實(shí)現(xiàn)自身服務(wù)增值。無論是哪能一種目的，維持長(zhǎng)期客戶利益關(guān)系，都必須通過增值服務(wù)來體現(xiàn)。廣告公司的增值服務(wù)可以作以下幾個(gè)方面來進(jìn)行：

1）市場(chǎng)情報(bào)提供 按照市場(chǎng)營銷活動(dòng)規(guī)律，客戶的每項(xiàng)活動(dòng)都應(yīng)建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查下進(jìn)行。而中國本土的企業(yè)大多是經(jīng)驗(yàn)主義者，決策依據(jù)多來自由經(jīng)驗(yàn)和感覺，其決策帶有很大的盲目性，而又不愿意在市場(chǎng)調(diào)研方面投資。因此，提供市場(chǎng)情報(bào)是AE服務(wù)的重心。但廣告主的營銷人員長(zhǎng)期浸淫在一線市場(chǎng)，一定要充實(shí)重視情報(bào)的科學(xué)性與準(zhǔn)確性。市場(chǎng)情報(bào)的來源有三個(gè)方面：廣告公司自身資源，網(wǎng)上收集資料，專業(yè)公司購買。利用自身資源和網(wǎng)上收集可以歸并到加量不加價(jià)的服務(wù)中去，專業(yè)公司購買則歸并到加量加價(jià)的服務(wù)中去。例如：一個(gè)影視廣告公司怎樣利用自身資源？非常簡(jiǎn)單，專業(yè)影視廣告一般都購買有監(jiān)測(cè)公司的用戶終端，客戶競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告分布、時(shí)段、頻次，內(nèi)容輕易地就可以得到原始數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理、分析、預(yù)測(cè)后，一個(gè)完整的《競(jìng)爭(zhēng)品牌媒介傳播報(bào)告》就可以供客戶參考，而AE犧牲的可能僅僅是一點(diǎn)下班時(shí)間而已。

2）知識(shí)提供 廣告AE應(yīng)該知道，客戶與你一樣需要升級(jí)，需要不斷的學(xué)習(xí)和提高。為客戶提供知識(shí)，是客戶現(xiàn)實(shí)需要。要做好知識(shí)提供，首先得自己的知識(shí)貯備量到達(dá)一定的水準(zhǔn)，千萬不要是一個(gè)小學(xué)生去教一個(gè)大學(xué)教授怎樣學(xué)習(xí)。以免陷入尷尬境地?？蛻粜枰獙W(xué)習(xí)，而時(shí)間又非常有限，因此，客戶大多需要與自己職業(yè)相關(guān)的知識(shí)，如對(duì)方是一化妝品公司市場(chǎng)總監(jiān)，那么就收集一些有關(guān)化妝品營銷個(gè)案，品牌傳播個(gè)案、化妝品市場(chǎng)分析的資料給客戶。但是要善于發(fā)現(xiàn)客戶知識(shí)欠缺的一面，如營銷經(jīng)理通常缺乏的就是廣告?zhèn)鞑ブR(shí)，而偏要送一本《市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)》，如果對(duì)方是一個(gè)剛愎自用的家伙，會(huì)對(duì)你的舉動(dòng)，產(chǎn)生什么聯(lián)想呢？為此，知識(shí)的提供，首先你得有知識(shí)，而這方面的升級(jí)，我們已經(jīng)在專業(yè)升級(jí)中充分為你準(zhǔn)備。

3）主動(dòng)出擊服務(wù) AE服務(wù)都是主動(dòng)的，為什么對(duì)AE又提出“主動(dòng)出擊服務(wù)”，目的就在于向廣告客戶表現(xiàn)自己的立場(chǎng)。因?yàn)橹袊赜虻牟町悾髽I(yè)駐外機(jī)構(gòu)，經(jīng)常被本土的工商、稅務(wù)、行業(yè)主管理部門、廣告審查機(jī)構(gòu)弄得頭痛不已。此時(shí)，AE利用本地資源優(yōu)勢(shì)，就可迎刃而解，這樣的結(jié)果，就造成了客戶對(duì)你的依賴。有了依賴，合作關(guān)系就會(huì)牢固、更持久，想分開也非常困難。又例如：廣告客戶會(huì)經(jīng)常舉辦一些促銷活動(dòng)，不管其人手夠不夠，AE參與其中，吆喝幾聲，也許并沒有實(shí)質(zhì)作用，但參與其中就表明了關(guān)注客戶銷售的一種積極態(tài)度?？蛻粜枰侣劽浇樽鞴P(guān)傳播，不要等到客戶邀請(qǐng)你出面組織媒介，才行動(dòng)起來，而應(yīng)該在知道這一消息后，馬上征求客戶的意見，表達(dá)自己完全可以幫忙的想法，真正的為客戶提供溫暖和方向。

關(guān)系升級(jí) 專業(yè)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)專門設(shè)計(jì)了詳細(xì)的方案，關(guān)系為什么沒有單獨(dú)的進(jìn)行升級(jí)，這基于兩點(diǎn)原因：

一、關(guān)系營銷不是廣告AE主要營銷策略，專業(yè)營銷和服務(wù)營銷才是廣告AE的營銷手段；

二、廣告公司與廣告主之間維持合作伙伴關(guān)系，主要以利益為基準(zhǔn)，不是以關(guān)系為基礎(chǔ)。關(guān)系升級(jí)的出發(fā)點(diǎn)在于維持正常的客情關(guān)系，增加彼此的信心和信任。要維護(hù)好客情關(guān)系，對(duì)每個(gè)生活在禮儀之邦的中國人來說都是專家，不容多介紹。但是我們應(yīng)該非常清楚維持關(guān)系的目的和導(dǎo)向，如果處心積慮維護(hù)客情關(guān)系的結(jié)果，大家成了哥兒們，酒肉朋友，就沒有多大意義，廣告AE經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。維持關(guān)系的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素就是為了更多的利益，但關(guān)系與利益之間的紐帶非常重要。關(guān)系升級(jí)的目的：就是觸動(dòng)關(guān)系與利益的紐帶作用，就需要發(fā)揚(yáng)廣告客戶“三個(gè)中心”的作用，即協(xié)調(diào)者中心、介紹者中心、影響者中心?！皡f(xié)調(diào)者中心”作用在于廣告?zhèn)鞑サ呐浜?，廣告主各個(gè)部門、廣告公司各部門的配合，有這么一個(gè)中心，大家配合更默契、更容易?！敖榻B者中心”作用在于AE工作外延，通過這個(gè)中心，客戶能夠介紹更多的客戶讓你服務(wù)；“影響者中心”作用在于平息客戶內(nèi)部矛盾，客戶內(nèi)部有可能其它部門的關(guān)系廣告公司正在想挖走你這一客戶，而影響中心作用就發(fā)揮出穩(wěn)定作用。

AE專心修煉你的服務(wù)技巧，成就必定在未來。

第三篇：廣告AE的升級(jí)工程——進(jìn)階專業(yè)升級(jí) 修煉成功AE

廣告AE的升級(jí)工程——進(jìn)階專業(yè)升級(jí) 修煉成功AE

作者:鄒真俊

廣告AE通過初級(jí)專業(yè)升級(jí)由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)?，初?jí)升級(jí)只訓(xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級(jí)中，進(jìn)階升級(jí)將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章我們把二者的工作流程作了一個(gè)對(duì)比，這是從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個(gè)比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步有更大的發(fā)展就需要在市場(chǎng)營銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)體意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉。

專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備

AE的入門技巧能夠良好的掌握，但專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)楝F(xiàn)在的知識(shí)傳播更新非?？欤趯W(xué)校里獲得的知識(shí)很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩大濃，與實(shí)際的市場(chǎng)情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會(huì)，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識(shí)加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主要用來解決長(zhǎng)期困擾AE日常工作的幾個(gè)問題。

一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，也是一個(gè)基礎(chǔ)的問題，這個(gè)問題非常的好回答，因?yàn)楹?jiǎn)單，這個(gè)問題不好回答，因?yàn)楸容^大，這里僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠、投資設(shè)備、投資科研、投資技術(shù)一樣，是為了得到更大回報(bào)。企業(yè)得到收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)；軟性收益包括的面就比較多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難，另外一個(gè)方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過剩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，無法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)，反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時(shí)也因?yàn)檫@這些負(fù)面矛盾推動(dòng)了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對(duì)以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播理論（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論，4C理論、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論，社會(huì)營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬斯洛需求理論。應(yīng)用這幾個(gè)理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿?，也附帶?jiǎn)單介紹一下這幾個(gè)理論。品牌就好比是我們外套，我們每個(gè)人在赤身裸體之時(shí)，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時(shí)，不同社會(huì)等級(jí)，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人這間不同的價(jià)值也區(qū)別出來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。LMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者 雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)者理性化的問題，特勞特定位理論致力于解決社會(huì)生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)區(qū)隔，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)并發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心，體驗(yàn)營銷隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，他以4C為基礎(chǔ)，突出消費(fèi)者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個(gè)問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場(chǎng)的復(fù)雜性與中國價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場(chǎng)的廣告行銷建議。此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)運(yùn)作能力。當(dāng)然更多的是另外一種情況，廣告客戶對(duì)廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計(jì)劃，這就需要廣告AE，廣告技術(shù)人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導(dǎo)致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播，事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時(shí)候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應(yīng)該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)而導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。我們無法再問更多問題，問題越多對(duì)一個(gè)剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。

溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感的表達(dá)和交流。能說話、會(huì)說話不算是真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級(jí)訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級(jí)訓(xùn)練。

（一）、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個(gè)陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)，必須要在40秒內(nèi)消除拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情，狀態(tài)。因?yàn)楦星?，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公司前臺(tái)接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)語言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關(guān)鍵。3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請(qǐng)?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)和引入停頓，讓被你打擾的對(duì)象參與進(jìn)來，只有參與才會(huì)有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。4）切忌通話時(shí)間過長(zhǎng)。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時(shí)刻把握好說話的進(jìn)度，對(duì)于羅嗦的客戶，要自己掌握主動(dòng)權(quán)，長(zhǎng)時(shí)間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時(shí)候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶提一個(gè)是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時(shí)候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意能過秘書關(guān)

我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西——塊鏡子，這是一個(gè)較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時(shí)，對(duì)照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎？設(shè)置鏡子的另一個(gè)好外就是讓你自戀，源源不斷地給自己信心。

（二）傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛如詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度，因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢(shì)等，結(jié)合客戶的語音，語調(diào)，結(jié)合判斷客戶的真實(shí)意圖。

團(tuán)隊(duì)精神升級(jí)

團(tuán)隊(duì)是指有共同愿景，由不同互補(bǔ)性專業(yè)個(gè)人組成的團(tuán)體，是共同的價(jià)值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物，廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同，配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競(jìng)爭(zhēng)。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況：

（一）、超級(jí)AE

公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實(shí)有一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題，與技術(shù)部門相比，誰的收入最多？只要把這個(gè)問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對(duì)這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識(shí)。

（二）、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

AE的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)最主要體現(xiàn)在三方面。第一，AE與AE的矛盾。同一個(gè)資源平臺(tái)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶流失。第二，勞動(dòng)與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤(rùn)，少報(bào)利潤(rùn)，除了正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。第三，公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)?，于是客戶的業(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng)作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。第一類不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的終結(jié)需要AE的操守升級(jí)和管理層和管理改進(jìn)，管理疏導(dǎo)共同解決。要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級(jí)還要靠“五心”理念來支持，專業(yè)方面的中階升級(jí)你準(zhǔn)備好了嗎？修煉成功了嗎？如果是的話，我們開始向高階升級(jí)進(jìn)發(fā)。

第四篇：廣告AE

廣告公司AE培訓(xùn)手冊(cè)

一、提要：

1、客戶服務(wù)的角色意義；

2、明確怎樣成為一個(gè)更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（AE）；

3、我們?nèi)绻u(píng)價(jià)我們的客戶服務(wù)。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動(dòng)廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原因。但廣告主說關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場(chǎng)營銷災(zāi)難的考驗(yàn)；沒有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！

在以前的推銷員培訓(xùn)理論中，有一個(gè)“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產(chǎn)品。AE同樣適用，因?yàn)閺V告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。

三、客戶服務(wù)的角色：

1、客戶服務(wù)的主要角色就是為一個(gè)好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應(yīng)做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)

◇ 客戶關(guān)系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。

要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)?，缺一不可?/p>

2、客戶服務(wù)應(yīng)對(duì)以下人負(fù)責(zé)：

◇ 對(duì)廣告主

◇ 對(duì)廣告公司。具體一點(diǎn)是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理

◇ AM(有的公司是項(xiàng)目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)

◇ 工作伙伴（含平面設(shè)計(jì)、影視制作、文案、行政、財(cái)務(wù)等直接參與個(gè)案合作的伙伴）

◇ 消費(fèi)者（廣告活動(dòng)的最終目標(biāo)市場(chǎng)）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會(huì)對(duì)其他事諸如工作會(huì)有很大的責(zé)任心）

如果在為客戶服務(wù)時(shí)不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務(wù)的特別職責(zé)，是對(duì)廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務(wù)的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對(duì)廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；

B、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對(duì)業(yè)務(wù)有用的除廣告專業(yè)領(lǐng)域以外的意見和建議。

與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對(duì)業(yè)務(wù)深入了解。

附：AM工作單 A、了解與分析

產(chǎn)品知識(shí)

→廣告主業(yè)務(wù)和品牌

→近期競(jìng)爭(zhēng)者廣告及活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)這研究

→調(diào)查

→收集、檢查報(bào)告

→研究、分析和匯報(bào) B、計(jì)劃與組織

協(xié)調(diào)與組織

→簽發(fā)工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預(yù)算審批

→書面工作指令

→會(huì)議截止日期

→及時(shí)與客戶、上司和公司其他部門溝通 會(huì)議

→協(xié)調(diào)會(huì)議

→議事日程

→電話日程 進(jìn)程與匯報(bào)

→每周進(jìn)程匯報(bào)

→競(jìng)爭(zhēng)廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記 內(nèi)部資料提供

→創(chuàng)意簡(jiǎn)介

→媒介簡(jiǎn)介

→書面指令

計(jì)劃

→有助于研究分析、業(yè)務(wù)回顧、廣告活動(dòng)評(píng)估、廣告策劃

客戶合同管理

→定期 C、廣告費(fèi)用控制

廣告費(fèi)用分配

→每月費(fèi)用控制、匯報(bào)

→財(cái)務(wù)責(zé)任

→有助于費(fèi)用預(yù)算

→獲取簽名同意

四、在廣告項(xiàng)目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動(dòng)的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財(cái)務(wù)部之間的交接點(diǎn)。AE工作有任何遺漏，其結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。

2、對(duì)客戶關(guān)系中，AE既是客戶對(duì)廣告公司各服務(wù)部門的代表，也是整個(gè)廣告公司對(duì)客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的

溝通，才能保證計(jì)劃能如期執(zhí)行。

3、客戶對(duì)AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對(duì)客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。

這兩點(diǎn)中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會(huì)原諒AE的諸多其他缺點(diǎn)。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。只有這樣客戶才會(huì)更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭(zhēng)、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；

◆ 領(lǐng)先你的客戶，早一步行動(dòng)。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內(nèi)其他部門對(duì)AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對(duì)客戶的總代表！

那么廣告公司內(nèi)部對(duì)AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢?/p>

◆ 信服和了解。對(duì)于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時(shí)就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；

◆ 提案不會(huì)在會(huì)議結(jié)束時(shí)結(jié)束，相反是剛剛開始。跟進(jìn)很重要；

5、有恒心，自己認(rèn)為正確的堅(jiān)持到底：

AE必須堅(jiān)強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅(jiān)強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了

天賦還需要更多的才能。

6、做一個(gè)勤奮工作者：

可以把時(shí)間轉(zhuǎn)換金錢，你也可以用金錢去買時(shí)間。在你還沒達(dá)到你對(duì)財(cái)富的目標(biāo)時(shí)，多點(diǎn)精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會(huì)成功。

7、可以瘋狂一點(diǎn)。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點(diǎn)，你在興奮中的工作效率會(huì)大大提高，有時(shí)甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實(shí)和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識(shí)天資在你身上便是一種資源浪費(fèi)。

2、創(chuàng)意、思考的能力：

◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關(guān)聯(lián)的概念組合成一個(gè)新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀的AE。

3、誠實(shí)的個(gè)性：

在廣告公司的AE要求具有誠實(shí)、正直的個(gè)性：

◇ 真實(shí)的自我；

◇ 堅(jiān)持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機(jī)械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對(duì)其個(gè)人有害或令其不快也要誠實(shí)；

◇ 頭腦開放，目標(biāo)明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡(jiǎn)明地書寫、電話交談、面談、開會(huì)等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會(huì)議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預(yù)演、預(yù)演再預(yù)演。

5、團(tuán)隊(duì)合作精神：

廣告業(yè)中，沒有人可以獨(dú)立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團(tuán)隊(duì)精神，必須具備三種素質(zhì)：

① 細(xì)心：

尊重并真正關(guān)心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個(gè)客戶的個(gè)性，但必須尊重他的業(yè)務(wù)目標(biāo)、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學(xué)會(huì)傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達(dá)給客戶，并聽清他們所要表達(dá)的意思。某些時(shí)候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關(guān)信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關(guān)的人得到適當(dāng)?shù)男畔?、資料去做好其工作

6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點(diǎn)。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅(jiān)持廣告公司的立場(chǎng)。

容易過早放棄努力。對(duì)文案和設(shè)計(jì)師來說，沒有比本來只要AE再堅(jiān)持一會(huì)，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴(yán)重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會(huì)為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機(jī)密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責(zé)：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務(wù)之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經(jīng)驗(yàn)

2、應(yīng)用學(xué)習(xí)的能力和智慧

3、管理、協(xié)調(diào)才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業(yè)務(wù)；

2、你的責(zé)任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個(gè)人；

3、在職業(yè)生涯中，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取；

4、不要對(duì)工作挑三撿四，即使對(duì)方是一個(gè)難纏的客戶或暫時(shí)不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對(duì)、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時(shí)刻鞭策自己前進(jìn)，而不是快升職務(wù)；

6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務(wù)是什么，作為一個(gè)客戶服務(wù)人員，學(xué)會(huì)擔(dān)負(fù)最終責(zé)任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠(yuǎn)象一個(gè)唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機(jī)，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯(cuò)，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會(huì)紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤首先責(zé)備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)有最終責(zé)任”的規(guī)定，對(duì)任何人、事都喜歡批評(píng)、責(zé)罵，卻不去找問題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會(huì)議還是公司例會(huì)上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標(biāo)明你有興趣；

◇ 幫助你學(xué)習(xí)。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會(huì)有；

◇ 你的客戶的業(yè)務(wù)都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經(jīng)常檢查工作進(jìn)度；

◇ 在24小時(shí)內(nèi)做好報(bào)告，打好后馬上送達(dá)客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請(qǐng)?jiān)?個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個(gè)AE，你有責(zé)任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標(biāo)的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；

◇ 永遠(yuǎn)不要相信一個(gè)便條、電話或工作單就能教會(huì)人們，并且及時(shí)行動(dòng)；

◇ 對(duì)每一個(gè)口頭介紹都加以書面總結(jié)。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個(gè)人總是向我們?cè)V說著他們的問題；

◇ AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應(yīng)該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報(bào)問題時(shí)，通常應(yīng)至少附帶一個(gè)解決問題的行動(dòng)建議。

6、做一個(gè)體面人

◇ 廣告界應(yīng)靠公平、誠實(shí)和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實(shí)會(huì)妨礙你的進(jìn)步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項(xiàng)艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個(gè)小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準(zhǔn)備

◇ 所謂人無遠(yuǎn)慮、必有近憂；

◇ 開發(fā)第六感覺，比如檢查一下定單、發(fā)票；

◇ 這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時(shí)間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評(píng)

◇ 99%情況下批評(píng)意見對(duì)你的職業(yè)有幫助，接受吧；

◇ 當(dāng)然，如果你實(shí)在不同意對(duì)方的批評(píng)，要學(xué)會(huì)堅(jiān)持；

◇ 不要讓批評(píng)消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時(shí)候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個(gè)性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標(biāo)明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動(dòng)迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時(shí)間，不要浪費(fèi)；

◇ 也不要去浪費(fèi)別人的時(shí)間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負(fù)擔(dān)擴(kuò)展到經(jīng)常加班加點(diǎn)；

◇ 目標(biāo)是工作得更好而不是時(shí)間更長(zhǎng)；

◇ 遵守最后期限。

12、對(duì)自己的職業(yè)負(fù)責(zé)

◇ 公司沒有責(zé)任；

◇ 你的上司沒有責(zé)任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責(zé)任；

◇ 你可以表達(dá)你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業(yè)和個(gè)人生活；

◇ 對(duì)自己職業(yè)負(fù)責(zé)將決定你可以走多快讀遠(yuǎn)。

九、總結(jié)：

1、AE的角色對(duì)廣告公司的業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強(qiáng)的責(zé)任心；

3、對(duì)于客戶管理凡事做好是成功的關(guān)鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設(shè)法聘用最好的AE ,并對(duì)他們的發(fā)展負(fù)責(zé)。

記?。?客戶會(huì)先在乎你有多關(guān)心，然后才會(huì)在乎你有多了解。

第五篇：廣告AE

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點(diǎn)個(gè)人看法： 1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)； 3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個(gè)公司的企劃部或市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

拜訪請(qǐng)?jiān)敿?xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點(diǎn)資料來源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實(shí)用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧,較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績(jī)的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自 我升級(jí)修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”

廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)

生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三

株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶。客戶收集方面，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失

敗。

升級(jí)改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來

就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電 話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過程只需要在電話中溝通深入一

點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要

么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒有設(shè)置市場(chǎng)部的

話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個(gè)問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對(duì)面交流

〔四〕

高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。

從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級(jí)工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭(zhēng)取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分 析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單.實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告AE 作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

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1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。

這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。

廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級(jí)，來改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒有利潤(rùn)過渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過程中議價(jià)能力。