第一篇：華為任正非講話全集

華為任正非內(nèi)部文章

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)..................................................................................................................5

3、從二則空難事故看員工培訓(xùn)的重要性(1994.12.25).................................................................11

4、致新員工書(1994.12.25)............................................................................................................12

5、上海電話信息技術(shù)和業(yè)務(wù)管理研討會致謝詞(1995.6.18)........................................................15

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發(fā)言(1995.11.30)..............................................18

7、加強合作走向世界(1996.5.2)....................................................................................................21

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2).................................................................................23

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.7.18).......................................................................25

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)........................................................................................................31

11、堅持顧客導(dǎo)向..................................................................................同步世界潮流(1996.12.13)37

12、不要忘記英雄(1997.1.30)........................................................................................................40

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26).........................................................................................45

14、資源是會枯竭的，唯有文化才能生生不息（1997.3.20).......................................................51

15、悼念楊琳(1997.3.30)................................................................................................................54

16、自強不息，榮辱與共，促進管理的進步(1997.4.10).............................................................57

17、走過亞歐分界線(1997.5.8)......................................................................................................67

18、談學(xué)習(xí)(1997.5.8)......................................................................................................................73

19、呼喚英雄(1997.6.26)................................................................................................................75 20、為提高電信網(wǎng)營運水平而努力(1997.7.15).............................................................................79

21、我們向美國人民學(xué)習(xí)什么(1998.2.20).....................................................................................81

22、狹路相逢勇者生(1998.2.28)....................................................................................................92

23、要從必然王國，走向自由王國(1998.4.6)...............................................................................97

24、小改進，大獎勵（1998.7）.................................................................................................100

25、華為的紅旗到底能打多久（1998.8）..................................................................................103

26、全心全意對產(chǎn)品負責(zé)，全心全意為客戶服務(wù)（1998.9）...................................................124

27、不做曇花一現(xiàn)的英雄（1998.12）........................................................................................129

28、在自我批判中進步（1999.3）.............................................................................................140

29、印度隨筆（1999.4）.............................................................................................................142 30、在實踐中培養(yǎng)和選拔干部（1999.4）..................................................................................145

31、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新必須以提升企業(yè)核心競爭力為中心（1999.5）...................................................155

32、能工巧匠是我們企業(yè)的寶貴財富(99.5.20)...........................................................................165

33、“中國人今天說不”(99.5.20)...................................................................................................170

34、任正非總裁答新員工問(1999)..............................................................................................171

35、鳳凰展翅再創(chuàng)輝煌(2000.1.28)..............................................................................................177

36、一個職業(yè)管理者的責(zé)任和使命(2000.3.20)...........................................................................181

37、創(chuàng)新是華為發(fā)展的不竭動力(2000.7.20)...............................................................................184

38、為什么要自我批判(2000.9.22)..............................................................................................191

39、朱镕基總理、李嵐清副總理等視察北京國際通信展華為展臺(2000.11.25)...................196 40、雄赳赳氣昂昂跨過太平洋(2001.1.18)...................................................................................198

41、我的父親母親(2001.2.25)......................................................................................................201

42、北國之春(2001.6.29)..............................................................................................................213

43、迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來（2002）.............................................................222

44、華為的棉襖就是現(xiàn)金流（2002）.........................................................................................237

45、華為的冬天（2002）............................................................................................................239

46、談干部隊伍建設(shè)....................................................................................................................253

47、在華為收購港灣時的談話紀要（2006）.............................................................................256

48、選拔財經(jīng)干部的必要條件是品格和責(zé)任.............................................................................259

49、實事求是的科研方向與二十年的艱苦努力（2005）..........................................................263 50、活下去是企業(yè)的硬道理........................................................................................................271

51、我的青春歲月.......................................................................................................................274

52、天道酬勤（2006）................................................................................................................280

53、認識駕馭客觀規(guī)律，發(fā)揮核心團隊作用，不斷提高人均效益（2004）..........................291

54、打天下要與對手做朋友（2005）.........................................................................................308

55、人生是美好的，但過程是痛苦的（2008）.........................................................................311

56、我們要鼓勵自主創(chuàng)新就更要保護知識產(chǎn)權(quán)（2005）..........................................................323

57、華為是如何選拔管理者的（2007）.....................................................................................330

58、要快樂地度過充滿困難的一生（2008）.............................................................................333

59、企業(yè)的生命不是企業(yè)家的生命............................................................................................336 60、在華為銷服體系奮斗大會上為家屬頒獎的講話（2009.1）...............................................338 61、日出江花紅勝火，春來江水綠如藍（2009.1）..................................................................340 62、別把行政主管看得太重（2009）.........................................................................................346 63、深淘灘，低作堰！

（2009.4）..........................................................................................349

64、春風(fēng)送暖入屠蘇（2010）----華為任正非2010年新年致辭............................................352 65、堅持自我批判“蜂群”戰(zhàn)術(shù)為今年重點（2010）..................................................................356 66、寬容是領(lǐng)導(dǎo)成功之道(2010年1月14日）.........................................................................359 67、一江春水向東流（2011）....................................................................................................362 68、不要百般挑剔輪值CEO制（2012）...................................................................................367 69.任正非在2013年干部工作會議上講話：華為仍要保持烏龜精神...........................................369 70.任正非談華為如何開展企業(yè)業(yè)務(wù)，并糾正媒體誤傳誤解........................................................378 71.任正非2015市場工作講話：華為還擔不起世界領(lǐng)袖的擔子...................................................386 72.華為任正非2015達沃斯論壇BBC訪談講話稿.........................................................................393

73.華為內(nèi)部反思十大內(nèi)耗任正非提出華為狼性文化的背后........................................................396 74.任正非在華為2015務(wù)虛會上講話：兩年后就要沖鋒了..........................................................401 75.任正非2016年最新講話：讓勝利旗幟高高飄揚......................................................................405

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)勝則舉杯相慶，敗則拼死相救的市場工作原則，幾年來感召了多少英雄兒女一批一批地上前線。商場如戰(zhàn)場，卻比戰(zhàn)場更加持久的殘酷與艱苦，苦難的歷程又撫育成長了多少市場營銷干部。沒有他們一滴汗、一滴淚的奮斗，就不會有今天月銷售額突破12萬線的好成績。我代表公司向市場部全體成員表示衷心的祝賀。在全國多個市場上，各省管局都較大幅度地接納了C&C08。預(yù)計6月份的市場將上升10％。這些與科研人員日夜的辛勞、計劃生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)良的管理、公司各部門的努力服務(wù)分不開的。我代表市場部向他們表示深深的感謝。公司在6月份將在廣東省開通多個母局帶模塊局的試驗，我們相信會十分成功。爭取作為國產(chǎn)機第一家較大規(guī)模地進入廣東市場，使回收貨款的狀況有所改善。隨著縣本地網(wǎng)體制的確立和推廣，C&C08以光交換為中心形成的強大處理能力的母局，用三次群光纖在50公里范圍內(nèi)，連接分布16～32個2000門模塊遠端模塊群，由遠端模塊群再在7～8公里范圍內(nèi)用線路倍增技術(shù)連接分布

4～8個64～512門遠端模塊組的全分散的交換機，會在集中維護、集中管理的號角聲中得到較大規(guī)模的使用，特別是C&C08的功耗僅為1240的1/5，使無人值守變?yōu)楝F(xiàn)實。加之我司7號信令已通過了國家測試，并到8月份參加郵電部在廣州與各國機器對接的檢驗，并由郵電部安排在實際網(wǎng)上試驗。明年全網(wǎng)將開7號信令，我們的這些優(yōu)勢都會使明年的市場逐漸轉(zhuǎn)好。加上公司推出的全數(shù)字ISDN排隊機、智能平臺、200號平臺、雙向CT2、7號信令的監(jiān)視儀……，都會相互推動市場，促進銷售。

幾年的時光一晃就過去了，華為從一個小公司逐漸變?yōu)橐粋€有實力的公司，更有機會向市場提供良好的服務(wù)，售后服務(wù)的成本也在降低。在當前市場外患內(nèi)亂、不正當?shù)母偁帋缀醢褔鴥?nèi)廠家逼到臨近破產(chǎn)的狀況下，我們一定要堅持提升技術(shù)的先進性，不惜提高產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，建立及時良好的售后服

務(wù)體系。在當前產(chǎn)品良莠不分的情況下，我們承受了較大的價格壓力，但我們真誠為用戶服務(wù)的心一定會感動上帝，一定會讓上帝理解物有所值，逐步地緩解我們的困難。我們一定能生存下去，為中華民族的通信產(chǎn)業(yè)，發(fā)出光和熱。歷史給了我們巨大的壓力、危機，也給了我們難得的機遇。處在民族通信工業(yè)生死存亡的關(guān)頭，我們要竭盡努力，在公平競爭中生存發(fā)展，決不退步、低頭。

馬克思在100多年前就告訴我們一條真理，我們要深刻地去理解它。?從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，中國要富強，必須靠自己。?我們從事的事業(yè)，是為了祖國的利益、人民的利益、民族的利益。相信我們的事業(yè)一定會勝利，一定能勝利。

2、對中國農(nóng)話網(wǎng)與交換機產(chǎn)業(yè)的一點看法（1994.6）

一、中國農(nóng)話的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢中國是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村地域和農(nóng)業(yè)人口占了總數(shù)的80％左右。這幾

年，隨著國家經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟特別鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展非常迅猛，從而促使農(nóng)村電話的大發(fā)展，潛力很大。但也不能用資本主義國家的方法來測算。我國農(nóng)村總體文化不發(fā)達，商品經(jīng)濟還未成熟，通信是要發(fā)展，不會這么快，這么急迫；現(xiàn)在的估計過大了一些，造成嚴重的供過于求。放號率不高，資金回籠困難，這些矛盾又轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)廠，造成拖欠貨款長期難以回收。一些不切實際的口號，如一步到位等，又牽動了發(fā)展的負擔，各種攀比心態(tài)，又推動了不平衡的加劇。但由于經(jīng)濟發(fā)展不平衡，全國農(nóng)話網(wǎng)的發(fā)展差距也相當大，整個網(wǎng)上的通信設(shè)備，包括了數(shù)字程控交換機、空分模擬（程控、機電）交換機，有全自動交換接續(xù)，有各種半自動，甚至人工交換設(shè)備、傳輸從光纜、數(shù)字微波、同軸電纜至載波均有。另外還有一些非標設(shè)備同時存在于網(wǎng)中，造成了整個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，計費方式多種多樣。歸結(jié)起來，農(nóng)話通信網(wǎng)有以下幾個特點： 1.發(fā)展不平衡，傳輸手段復(fù)雜多樣，交換設(shè)備層次多，接口復(fù)雜。

2.標準、非標準并存，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，計費方式多樣。3.話音通信為主，兼容數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。4.維護力量有限，對交換機防護要求高。

5.環(huán)境差，供電系統(tǒng)要求高。隨著全程全網(wǎng)的結(jié)構(gòu)改造，本地網(wǎng)是必然發(fā)展趨勢。特別是母局帶遠端模塊群，遠端模塊群再帶遠端用戶單元組網(wǎng)方式會得到較大的采用。集中維護、集中計費和集中網(wǎng)管是本地網(wǎng)發(fā)展方向。作為本地網(wǎng)的一部分，農(nóng)話網(wǎng)必須協(xié)調(diào)發(fā)展，目前農(nóng)話網(wǎng)以話音通信為主，但在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃上特別是發(fā)達地區(qū)光纖傳輸網(wǎng)建設(shè)上，必須考慮數(shù)據(jù)通信和新業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，提高標準化程度，避免重復(fù)投資，這也是通信設(shè)備所必須關(guān)注的問題。

二、中國農(nóng)話市場和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀經(jīng)過幾年的發(fā)展，國產(chǎn)交換機的技術(shù)發(fā)展已達到了比較高的水準，達到國

外先進交換機的水平，生產(chǎn)也有相當規(guī)模，可以滿足國內(nèi)市場的需求；但也存在著以下幾個問題：

第一：內(nèi)亂外患。由于通信發(fā)展迅速，市場大，國外、國內(nèi)的廠家都想搶占這個市場，出現(xiàn)了目前市場混亂的現(xiàn)象。品種多，產(chǎn)品質(zhì)量差異很大，一些低質(zhì)量產(chǎn)品推到市場，影響了農(nóng)話網(wǎng)通信質(zhì)量，全程全網(wǎng)的服務(wù)指標下降。由于這些低質(zhì)產(chǎn)品，影響了國產(chǎn)交換機的聲譽。

第二：農(nóng)話建設(shè)資金短缺。很多國外已淘汰的國內(nèi)生產(chǎn)/仿造交換機，和低檔低質(zhì)交換機價格低，也解決了部分地區(qū)通信擴容的暫時問題，但造成制式雜亂，增加了網(wǎng)復(fù)雜程度，造成了設(shè)備重復(fù)投資。

第三：作為高技術(shù)產(chǎn)品的程控交換機，同時也是高投入的，廠家只有緊跟世界先進技術(shù)水平，在開發(fā)上大量投入，才能保證設(shè)備具有世界一流的技術(shù)水平；只有在市場、培訓(xùn)、服務(wù)投入，才能保證設(shè)備在交換網(wǎng)運轉(zhuǎn)良好，適應(yīng)高質(zhì)量通信網(wǎng)建設(shè)。但目前市場并沒有體現(xiàn)?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價?，做長線產(chǎn)品技術(shù)與設(shè)備大量投入，負擔重，發(fā)展遇到重重困難，而短期行為投入少，利潤卻頗為不錯。如果國內(nèi)廠家?guī)啄曛畠?nèi)，繼續(xù)無資金進行更新改造，加速科研投入的話，幾年后將被外國企業(yè)一掃而空。第四：內(nèi)外政策不平等。許多國外整機進口產(chǎn)品實行免稅、減增值稅政策，國產(chǎn)產(chǎn)品納全稅，同時國外廠家利用雄厚的資金和本國政府的支持打進中國市場，非常不利于民族工業(yè)的發(fā)展。以市場換技術(shù)是我國的目標?，F(xiàn)在市場丟失了，技術(shù)沒有拿到手。上星期天（6月19日），江澤民總書記在深圳接見了我，多次談及通信產(chǎn)業(yè)的政策。中央財經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)也述說了，國家要有主力機型，要逐步以國產(chǎn)為主，國家很快解決取消國外交換機利用商業(yè)貸款獲得的免除關(guān)稅、增值稅的作法，保護國內(nèi)工業(yè)，使國內(nèi)外工業(yè)處于公平競爭。

三、中國農(nóng)話交換網(wǎng)和農(nóng)話交換機技術(shù)方面的建議農(nóng)話網(wǎng)作為本地網(wǎng)的一部分，首先必須遵從《郵電部電話交換設(shè)備總

技術(shù)規(guī)范書》要求，同時應(yīng)考慮以下幾點：

1)集中維護、集中計費和集中網(wǎng)管農(nóng)話本地網(wǎng)的突出需求，應(yīng)建立規(guī)范的接口要求和組網(wǎng)標準。母局帶遠端模塊，遠端模塊帶遠端用戶單元方式是農(nóng)話本地網(wǎng)的良好選擇。

2)應(yīng)具有簡便的中文菜單設(shè)定、維護、計費等操作，應(yīng)具備信令跟蹤監(jiān)視功能。

3)容量系列、交換機能力、話務(wù)負荷應(yīng)明確嚴格的要求。4)對雷擊、過壓防護，包括電源防護應(yīng)有嚴格要求，至少做到220V碰線和4000V雷擊自動恢復(fù)。

5)由于農(nóng)話經(jīng)營管理的特點，計費方式多樣，應(yīng)擴充計費建議標準做到規(guī)范化。

6)減少機型品種，減少過渡型機器入網(wǎng)。對已入網(wǎng)機型要加強質(zhì)量管理及技術(shù)提升規(guī)劃。

7)對傳輸網(wǎng)建設(shè)要考慮到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

8)對機器功耗應(yīng)有要求，功耗和機器對環(huán)境的要求是實現(xiàn)無人值守是很關(guān)鍵的一個內(nèi)容。只有電源和空調(diào)也無人值守，才能做到真正集中維護，從根本上解決農(nóng)話維護技術(shù)力量薄弱的問題。

9)體積、安裝等工藝水平要求。

四、宏觀調(diào)控政策建議

1.加強市場管理，減少入網(wǎng)機型。進網(wǎng)證必須嚴格管理，以保護優(yōu)質(zhì)廠家的生存與發(fā)展。

2.國產(chǎn)交換機的生產(chǎn)應(yīng)逐步向股份合作、集團化方向發(fā)展，沒有任何一個國家有象中國這么多的交換機生產(chǎn)廠家，各廠家各自為政，很難使國產(chǎn)交換機的整體水平提高檔次，也是產(chǎn)生許多短期行為的原因?，F(xiàn)在的現(xiàn)實，好的廠家都會被拖垮，差的廠家又成不了氣候。中國的通信工業(yè)處在一個非常時期。3.要保證交換設(shè)備在網(wǎng)上高質(zhì)量運行，不僅設(shè)備要好，同時還包括了技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、安裝、維護維修、備件供應(yīng)等方面因素。發(fā)展集團化，走合作化發(fā)展的道路，提高交換設(shè)

備的綜合質(zhì)量水平，更好地對交換機的售后服務(wù)提供完善的保證。

4.19日江澤民總書記在接見我時，我說到程控交換機技術(shù)關(guān)系到國家的安全，一個國家沒有自己的程控交換機，就好象沒有自己的軍隊一樣。江總書記明確地答到：說得好。是誰說的？我說是廣東省郵電管理局石清泉處長說的。中國電子工業(yè)中，唯有程控交換機有可能成為中國的拳頭產(chǎn)品。國家要行強力干預(yù)，使之健康發(fā)展，成為中國走向世界的一個拳頭產(chǎn)品。目前的現(xiàn)狀，入關(guān)后堪憂。

5.減少品種，擴大規(guī)模，提升工藝，降低成本，加強售后服務(wù)，加強科研投入。減少自相殘殺，股份制聯(lián)合發(fā)展，這是擺在中國通信產(chǎn)業(yè)面前的現(xiàn)實問題。必須正視，回避不得。只有這樣，才能避免復(fù)關(guān)后，全軍覆沒。

一九九四年六月二十一日

3、從二則空難事故看員工培訓(xùn)的重

要性(1994.12.25)我走過許多國家，考察過眾多的工廠，無一不對資本主義國家的員工的敬業(yè)精神所感動。我多次在員工教育會上進過，我們要趕超發(fā)達的資本主義國家，就應(yīng)向他們學(xué)習(xí)長處。公司近些年的發(fā)展迅猛，除了萬門機進入世界一流水平，大量投產(chǎn)開局外，還在進行處理能力極強、中繼容量數(shù)萬門的智能網(wǎng)的SSCP點的研究。一旦成功，將擔負起中心城市各種新業(yè)務(wù)的匯接。如果，我們的員工素質(zhì)不高，培訓(xùn)不嚴，因經(jīng)驗不足，處理不當，造成全網(wǎng)癱瘓，這是多么可怕的局面。因此，從難從嚴，從實際出發(fā)，各級組織，加強員工培訓(xùn)，是一項長期的艱巨任務(wù)。

下面二則空難可以看出。韓國航空公司的班機降落時已經(jīng)發(fā)生事故，幾分鐘后就發(fā)生爆炸。而在該機組空姐的疏導(dǎo)下，二分鐘內(nèi)全體人員撤離飛機。最后一名空姐檢查完確認機上已無人跳出機艙，這時飛機已陷入大火之中，旋際，連串的爆炸開始。

我國西北航空公司的圖154飛機，在西安機場檢修時，自動駕駛儀的偏航回路導(dǎo)線，被錯接到傾斜控制系統(tǒng)上，而傾斜回路的導(dǎo)線被錯接在偏航控制回路上。如果飛行前作一次嚴格的檢查，如果飛行員訓(xùn)練有素，在塔臺工作人員的指揮下，處理果斷一些，160人的生命將會得以挽救。而命運之神一次，一次被錯過了。這是缺乏嚴格管理而導(dǎo)致的。

市場部去國外考察，他們報告，國外企業(yè)十分重視員工培訓(xùn)，他們將在一、二年內(nèi)，通過員工現(xiàn)場報告，將工作水平提高到國際水平。我十分高興。希望每一個部門都認真對待這個問題。我們生存下去的唯一出路是提高質(zhì)量，降低成本，改善服務(wù)。否則十分容易被外國壟斷集團，一棒打垮。

4、致新員工書(1994.12.25)您有幸進入了華為公司。我們也有幸獲得了與您的合作。我們將在共同信任的基礎(chǔ)上，度過您在公司工作的歲月。這種理解和信任是愉快奮斗的橋梁與紐帶。

華為公司是一個以高技術(shù)為起點，著眼于大市場、大系統(tǒng)、大結(jié)構(gòu)的高科技企業(yè)。以它的歷史使命，它需要所有的員工必需堅持合作，走集體奮斗的道路。沒有這一種平臺，你的聰明才智是很難發(fā)揮，并有所成就的。因此，沒有責(zé)任心，不善于合作，不能集體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會。那樣您會空耗了寶貴的光陰，還不如試用期中，重新決定您的選擇。進入華為并不意味著高待遇，因為公司是以貢獻定報酬的，憑責(zé)任定待遇。對新來員工，因為沒有記錄，晉升較慢，為此十分歉意。如果您是一個開放系統(tǒng)，善于吸取別人的經(jīng)驗，善于與人合作，借助別人提供的基礎(chǔ)，可能進步就會很快。如果封閉自己，怕工分不好算，就需要較長時間，也許到那時，你的工作成果已沒有什么意義了。實踐是您水平提高的基礎(chǔ)，它充分的檢驗了您的不足，只有暴露出來，您才會有進步。實踐再實踐，尤其對青年學(xué)生十分重要。唯有實踐后善于用理論去歸納總結(jié)，才會有飛躍的提高。有一句名言，沒有記錄的公司，遲早要跨掉的，多么尖銳。一個不善于總結(jié)的公司會有什么前途，個人也不是如此嗎？

實踐改造了人，也造就了一代華為人。您想做專家嗎？一律從工人做起，已經(jīng)在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士，以及在內(nèi)地取

得的地位均消失，一切憑實際才干定位，已為公司絕大多數(shù)人接受。希望您接受命運的挑戰(zhàn)，不屈不撓地前進，不惜碰得頭破血流。不經(jīng)磨難，何以成才。

公司要求每一個員工，要熱愛自己的祖國，熱愛我們這個多災(zāi)多難、剛剛開始振興的民族。只有背負著他們的希望，才可有進行艱苦的搏擊，而無怨言。我們總有一天，會在世界通信的舞臺上，占據(jù)一席位子。任何時候、任何地點都不要做對不起祖國、對不起民族的事情。要嚴格遵守公司的各項制度與

管理。對不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。不貪污、不盜竊、不腐化。嚴于律己，寬于待人。堅持真理，善于利用批評和自我批評的方法，提高自己，幫助別人。

您有時會感到公司沒有真正的公平與公正。真正絕對的公平是沒有的，您不能對這方面的期望值太高。但在努力者面前，機會總是均等的，只要您努力，您的主管會了解您的。要承受得起做好事反受委屈。沒有一定的承受能力，今后如何能做大梁。其實一個人的命運，就掌握在自己手上。生活的評價，是會有誤差的，但決不至于黑白顛倒，差之千里。您有可能不理解公司而暫時的離開，我們歡迎您回來。您更要增加心理的承受能力，連續(xù)工齡沒有了，與同期的伙伴的位置拉大了。我們相信，您會加步趕上，但時間對任何人都是一樣長的。希望丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人的踏踏實實、德國人的一絲不茍的敬業(yè)精神。真正生活中能把某一項技術(shù)精通就是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，任何一件事對您都是做初工。努力鉆進去，興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤，行成于思，有真正動手能力、管理能力的干部。機遇偏多于踏踏實實工作者。公司建立了以各部門總經(jīng)理為首的首長負責(zé)制，它隸屬于各個以民主集中制建立起來的專業(yè)協(xié)調(diào)委員會。各專業(yè)委員會委員來自相關(guān)的部門，組成少數(shù)服從多數(shù)的民主管理。議事、不管事。有了決議后由各部門總經(jīng)理去執(zhí)行。這種民主原則，防止在一長制中的片面性，在重大問題上，發(fā)揮了集體智慧。這是公司六年來沒有摔大跟頭的因素之一。民主管理還會進一步擴展，權(quán)威作用也會進一步加強，這種大民主、大集中的管理，還需長期探索，希望您成為其中一員。

公司永遠不會提拔一個沒有基層經(jīng)驗的人做高級領(lǐng)導(dǎo)工作。遵循循序漸進的原則，每一個環(huán)節(jié)對您的人生都有巨大的意義。您要十分認真地去對待現(xiàn)在手中的任何一件工作，積累您的記錄。要尊重您的現(xiàn)行領(lǐng)導(dǎo)，盡管您也有能力，甚至更強。否則將來您的部下也不會尊重您。要有系統(tǒng)、有分析地提出您 的建議，您是一個有文化者，草率的提議，對您是不負責(zé)任，也浪費了別人的時間。特別是新來，不要下車依始，哇啦哇啦。要深入地分析，找出一個環(huán)節(jié)的問題，找到解決的辦法，踏踏實實地一點一點地去做。不要嘩眾取寵。

在公司的進步主要取決您的工作成績，一個高科技產(chǎn)業(yè)，沒有文化是不行的。業(yè)余時間可安排一些休閑，但還是要有計劃地讀些書。不要搞不正當?shù)膴蕵坊顒樱^對禁止打麻將之類的消磨意志的活動。為了您成為一個高尚的人，受人尊重的人，望您自律。誰為誰服務(wù)的問題一定要解決。公司總的是為用戶服務(wù)，但具體來講，下一道工序就是用戶，就是您的?上帝?。您必須認真對待每一道用戶。

要關(guān)心時事，關(guān)心國家與民族的前途命運。提高自己的覺悟。但不要卷入任何政治漩渦，指點江山。公司不支持您，也不會保護您。公司堅持員工必須跟著社會潮流走。當前，要承認只有共產(chǎn)黨才能領(lǐng)導(dǎo)中國，否則就會陷入無政府主義。一個高速發(fā)展的經(jīng)濟社會，沒有穩(wěn)定，沒有強有力的領(lǐng)導(dǎo)，陷入無政府主義狀態(tài)是不可想象的。共產(chǎn)黨的缺點，通過整黨和教育來解決。我們可以幫助它，但必須是善意。公司在飛速的發(fā)展，迫切地需要干部，希望您加速磨煉，與我們一起去擔起明天的太陽。

5、上海電話信息技術(shù)和業(yè)務(wù)管理研討會致謝

詞(1995.6.18)各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家、各位來賓：首先感謝您們光臨今天的大會。十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、專家多年來對華為的

關(guān)心、幫助。您們的批評指導(dǎo)是對我們最大的支持。我們隊伍還很年輕，對電信網(wǎng)的認識，是從一次又一次向您們匯報、聽取您們的批評而成熟起來的。除了我們自身的努力，所有的產(chǎn)品也包含各位領(lǐng)導(dǎo)、專家的心血。公司年輕是一個弱項，但也是一個強項。年輕缺少經(jīng)驗和全局的規(guī)劃能力，但年輕是我們今后發(fā)展的巨大優(yōu)勢，未來的十年便是發(fā)揮這個潛在實力的舞臺。只要我們能堅持向您們虛心地學(xué)習(xí)，我們就能在年輕的平臺上，不斷進步。產(chǎn)品也能不斷發(fā)展、延伸。C&C08象一株常青樹一樣，不斷地長出技術(shù)的新芽，從而使您的一次投資大大節(jié)約。對于外國產(chǎn)品，我們現(xiàn)在還爭不贏他們，但明天就會強有力。今天，在網(wǎng)上有些方面還沒有達到您們的要求，明天我們會逐步完善的，以滿足您們?nèi)找姘l(fā)展的需要。

上海160信息系統(tǒng)、128自動/人工尋呼系統(tǒng)，能達到今天的水平，得到了上海市郵電管理局、上海市內(nèi)電話局、國脈股份公司的大力支持與幫助。是他們派出專家擬定了總體方案，我們是在這個基礎(chǔ)上開發(fā)的。我們真誠地感謝所有幫助過我們的人。

我們還是一個小公司，發(fā)展中的公司。在中央及地方各級政府的支持和幫助下，依靠自身力量，克服了重重困難，終于有所發(fā)展。7年的發(fā)展道路，我們認識到我們沒有市場，只能靠技術(shù)先進、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到去爭取市場。創(chuàng)建初期，我們的產(chǎn)品質(zhì)量不好，是靠遍布在全國的33個維修點及時的售后服務(wù)來彌補。各種及時的售后服務(wù)體系發(fā)展至今，已形成三級支持系統(tǒng)，200名優(yōu)秀技術(shù)人員的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，及時服務(wù)已成為良好的風(fēng)氣，市場對我們也越來越信任。公司近期投資近一億，建立了用戶服務(wù)中心大廈，將開通集中維護系統(tǒng)，向全國的用戶提供遠程支援?，F(xiàn)代化的培訓(xùn)系統(tǒng)，將一改過去的落后狀況。我們已聘請了相當數(shù)量的離退休專家參加公司的出版工

作、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃工作。這會使過去資料提供不充分的現(xiàn)實得以改變。

我們最近產(chǎn)品通過了郵電部的質(zhì)量論證，在所查的99項指標中，符合的91項，不符合的2項，有缺陷的5項。公司在不斷的進步中，我們將會在本年度獲得國際權(quán)威頒發(fā)的ISO9002證書。我們要不懈地為平均無故障2000天而努力。要爭取2000天不出硬件故障，減少上門維修的工作量，將會進一步降低綜合成本，為用戶帶來利益。

在開發(fā)過程中，我們始終遵循國際上最規(guī)范的軟件工程化設(shè)計方法，增強了產(chǎn)品軟件的繼承性、可擴充性。通信產(chǎn)品至少使用十年，沒有繼承性是非常危險的，會造成投資的巨大浪費。工程化設(shè)計方法使軟件的開發(fā)設(shè)計擺脫了對人才的依賴，不管誰離開公司，都不會影響公司的正常運作，為產(chǎn)品提供了安全性。因為我們沒有對人才的依賴，便沒有對人才的造就。每個人都必須開放自己，吸收他人的經(jīng)驗，形成一個和諧的奮斗集體，使集體智慧在產(chǎn)品設(shè)計、中試、生產(chǎn)過程得到了最佳的發(fā)揮，產(chǎn)品會越做越精良。

?技術(shù)市場化、市場技術(shù)化?。我們號召英雄好漢到市場前線去，現(xiàn)在一大批博士、碩士涌入市場，3～5年后會對公司的發(fā)展作出推動?，F(xiàn)在C&C08即使達到國際先進水平，也沒什么了不起。因為您的產(chǎn)品是已有的產(chǎn)品，思想上仍是仿造的。唯有思想上的創(chuàng)造，才會有巨大的價值。例如：首先發(fā)明光纖通信。為使公司擺脫低層次上搏殺，唯有從技術(shù)創(chuàng)造走向思想創(chuàng)造。雜志、資料不能產(chǎn)生思想創(chuàng)造，只有用戶需要才能產(chǎn)生。所以我們動員公司有才干、有能力的英雄豪杰站出來，到市場前線去了解用戶的需求。

?高投入才有高產(chǎn)出?，我們的成本比兄弟廠家高，因為科研投入高、技術(shù)層次高。科研經(jīng)費每年八千萬，每年還要花2000萬用于國內(nèi)、國外培訓(xùn)和考察。重視從總體上提高公司的水平。這種基礎(chǔ)建設(shè)給了我們很大的壓力。但若我們只顧眼前的利益，忽略長遠投資，將會在產(chǎn)品的繼承性和擴充性上傷害用戶。當前，今天的谷賤傷農(nóng)與明天的先進目標困擾著我們。

要了今天就會誤了明天，要顧及明天，今天就難生存。由于公司多年對員工的教育培養(yǎng)，全體員工一致認識到活下去就是勝利。因為先生產(chǎn)、后生活得到大家的諒解。有了這些可愛的員工，相信更多的奇跡會創(chuàng)造出來。我們要把企業(yè)內(nèi)部辦好，同時還要開放自己。如果內(nèi)部是一盤散沙，我們就不能對外開放?，F(xiàn)在我們的員工團結(jié)，經(jīng)得起任何考驗。因此，公司下階段將?切塊上市?，把一部分產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)成上市的公眾公司，以募集到更多的發(fā)展資金，建立現(xiàn)代化的生產(chǎn)線，象一條自動印鈔機一樣，大規(guī)模地復(fù)制技術(shù)，產(chǎn)生利潤，降低成本。我們將在96年首先將莫貝克股份公司推向市場，轉(zhuǎn)化為上市公司。接著經(jīng)過產(chǎn)權(quán)清理后，開放華為，讓社會資金投入華為，擴充成08集團，在運行穩(wěn)定后，同樣轉(zhuǎn)化為上市公司。成立?08?集團的事，中央及地方政府十分關(guān)注。我們?nèi)砸蝗缂韧臍g迎廣大的郵電部門、工廠、三產(chǎn)職工投資。在利益均沾的基礎(chǔ)上，合作起來。

我們最近對中短期的產(chǎn)品定位、市場定位作了規(guī)劃。開始從一個超速的無序發(fā)展，走向了規(guī)范化、規(guī)模化的有序發(fā)展，綜合能力將大大增強。目前生產(chǎn)規(guī)模還不夠大，管理還有很多問題。我們?nèi)栽诿髑斑M。我們不妄自菲薄。經(jīng)過一、二年的改造完成后，生產(chǎn)能力就可以從現(xiàn)在月產(chǎn)20萬線，提高到月產(chǎn)40萬線。從現(xiàn)在的周銷售額5000萬，提高到每星期銷售額1.3億。產(chǎn)品從單一的通信產(chǎn)品，發(fā)展到多元化的、高技術(shù)密度的投資類電子產(chǎn)品。只有規(guī)?；拍苓M一步提高質(zhì)量，降低成本，更好地服務(wù)社會。我們正在盡力進步中，十分真誠地歡迎您們再次光臨華為指導(dǎo)。

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發(fā)言(1995.11.30)尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及專家們：深深地感謝你們的光臨，感謝多年來你們的信任與支持。我國的開放改革經(jīng)歷了十五年摸著石頭過河，已積累了豐富的經(jīng)驗，在黨的三中全會、四中全會、五中全會的正確方針和宏偉規(guī)劃指引下，我國經(jīng)濟正以前所未有的速度向前發(fā)展。華為誕生在這個時代，在黨的開放政策指引下，迅速成長。華為公司積極爭取本世紀末成為大公司，并進入國家大公司戰(zhàn)略發(fā)展的行列。

在通信行業(yè)，中國通信產(chǎn)業(yè)正飛速向前發(fā)展，并形成自己的民族通信工業(yè)。未來三年將是中國通信工業(yè)競爭最為激烈的時期，持續(xù)十年的中國通信大發(fā)展催生了中國的通信制造業(yè)，并迅速成長。由于全世界廠家都寄希望于這塊當前世界最大、發(fā)展最快的市場，而拼死爭奪，形成了中、外產(chǎn)品撞車，市場嚴重過剩，形成巨大危機。大家拼命削價，投入惡性競爭，外國廠家有著巨大的經(jīng)濟實力，已占領(lǐng)了大部分中國市場，中國廠家仍然維持現(xiàn)在的分散經(jīng)營，將會困難重重，是形勢迫使必須進行大公司戰(zhàn)略。泱泱十二億人口的大國必需有自己的通信制造產(chǎn)業(yè)，對此，華為作為民族通信工業(yè)的一員，已在拼盡全力向前發(fā)展，爭取進入國家大公司戰(zhàn)略系列。

華為有信心渡過這困難的三年，并將獲得較大規(guī)模的發(fā)展。但市場經(jīng)濟最終會把所有的產(chǎn)品逼到薄利經(jīng)營，因此，只有提升產(chǎn)品先進性、實用性，實行產(chǎn)品多元化，實行超大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本、提高質(zhì)量，除此再沒有其他辦法可以抗衡內(nèi)戰(zhàn)外困的巨大壓力。而超大規(guī)模生產(chǎn)的充分必要條件是市場的吞吐，只有市場才能扶育出大產(chǎn)業(yè)。通信是大市場、少客戶，吸納市場參股，組建產(chǎn)業(yè)集團，以擴大市場占有，平滑供需矛盾，這是一項十分艱巨的工作。

華為作為一家新興的集體高科技企業(yè)，在國家的支持和自身的努力下，在中國通信領(lǐng)域已取得了較大的成就。我們自身具有一些獨到的優(yōu)勢，潛在發(fā)展實力十分巨大。

1、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展越來越復(fù)雜，變化越來越快，高

科技產(chǎn)業(yè)稍不慎，就會落在后面，出現(xiàn)危機。華為作為擁有高素質(zhì)的人才群，具有靈活有效的管理體系，有良好激勵機制、制約機制的新興公司，反應(yīng)比較靈活，跟隨新技術(shù)發(fā)展的方向比較及時。

2、華為從創(chuàng)建就借助了國際公司的管理經(jīng)驗，建立了產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)的企業(yè)制度。建立了以市場為導(dǎo)向，新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)為主體，以資產(chǎn)為紐帶的規(guī)范運行新型公司。華為作為新興的高科技產(chǎn)業(yè)，沒有什么包袱、機制靈活，有良好的各盡所能、按勞取酬的實踐與探索，運行比較靈活，有利于留住人才，有利于集體奮斗。

3、華為在這六年發(fā)展，以大市場、大科研、大系統(tǒng)、大結(jié)構(gòu)為目標，建立了一個運作良好的組織體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)有1750人中，1400多人受過本科以上教育，其中有800多名博士、碩士。研究開發(fā)人員占總?cè)藛T的40％，市場營銷33％，生產(chǎn)15％，管理12％，這是一個良好的倒角型，明年華為將發(fā)展到2500～2600人。以此，形成了覆蓋全中國的營銷網(wǎng)絡(luò)及延伸到美國、香港的采購網(wǎng)絡(luò)。從而為96年銷售21～25億打下了基礎(chǔ)。同時，在近幾年市場銷售的激烈競爭中，靠拼力滲透，我們培養(yǎng)了一批久經(jīng)考驗的人才，形成了一支高素質(zhì)、高水平的企業(yè)管理隊伍。

4、華為正進行的體制改革、組織改革、工資改革、企業(yè)文化教育、業(yè)務(wù)流程重整、管理信息系統(tǒng)的引進等，都正在為華為邁向一個大集團公司作好起點準備。因此，華為有能力在黨和國家政策的指引下，在本世紀末成為一個具有國際中等水平的大公司。

5、我們正在奮力開拓國際市場，努力擴展生存空間。在國內(nèi)與眾多競爭伙伴實行企業(yè)重整、股份制合作，建立由市場與國家控股的大產(chǎn)業(yè)集團，進入良性競爭。

看偉大的祖國一派生機蓬勃，全國人民在黨中央的指引下，正在為建設(shè)自己的國家而努力奮斗。我們要秉承毛澤東搞兩彈一星的氣魄和決心，響應(yīng)黨中央科教興國的偉大號召，跟隨五中全會跨世紀的宏偉規(guī)劃，在改革開放的基礎(chǔ)上，獨立自主、自力更生地建立和發(fā)展華為產(chǎn)品體系。學(xué)習(xí)老一輩革命家、專家團結(jié)一致、艱苦奮斗、奮發(fā)圖強的精神，趕超世界先進水平，以充分滿足用戶的最高需求。用建立在國家文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，粘合全體員工，集體奮斗，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己與家人的幸福而不懈努力。一九九五年十一月十六日

7、加強合作走向世界(1996.5.2)——在深圳華為通信股份有限公司與云南電信器材廠通信電源合作簽字儀式上的講話

感謝大家光臨今天這個簽字儀式。今天的合作是一個優(yōu)勢互補的合作，我參觀了云南電信器材廠，覺得他們實力很強。華為在科研上有一些實力，所以我們之間的合作將推動共同的發(fā)展，不僅僅局限在電源的合作上，還會延伸到其他方面。八年來，華為走過了艱難的奮斗歷程，已漸漸成熟，成為一個高科技企業(yè)。我們現(xiàn)有員工二千多人，絕大部分受過高等教育，碩士、博士生占百分之六十以上，而且每年都要在國內(nèi)名牌大學(xué)選拔畢業(yè)生。雖然我們也存在著不少困難，但是，有各位的支持，有廣大用戶的支持，我們信心較大，會有較快的發(fā)展。

我們將大規(guī)模地推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，包括今天我們介紹的產(chǎn)品HONET用戶光纖接入網(wǎng)在內(nèi)，在3月16日郵電部組織的用戶接入網(wǎng)研討會上，我們匯報了我們的產(chǎn)品，當時參加的有AT&T、愛立信、諾基亞、富士通等五個公司，電總評價，適合中國市場上，華為是第一。

在下一步的發(fā)展中，我們已制定了第二次創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，我們將在科研上瞄準世界上第一流的公司，用十年的時間實現(xiàn)國際接軌，這個目標我們分三步走，三年內(nèi)生產(chǎn)和管理上實現(xiàn)國際接軌，五年在營銷上實現(xiàn)國際接軌，十年在科研上實現(xiàn)國際接軌。這里，我要說的是，我們所謂的營銷國際化，不是在國外建幾個工廠，把產(chǎn)品賣到國外去就夠了，而是要擁有五至六個世界級的營銷專家，培養(yǎng)五十至六十個指揮戰(zhàn)役的?將軍?，我們現(xiàn)在正在建設(shè)一個較大規(guī)模的工廠，廠房的長度是三百米，寬度是一百八十米，總面積達十三萬平方米。我們已投資一千萬人民幣引進MRPII的軟件，這個管理軟件通過我們一年到兩年的消化和提高，將使我們的企業(yè)管理水平和生產(chǎn)管理水平達到國際水準。同時，投資2.5億，引進先進的加工生產(chǎn)設(shè)備，引進與研制相結(jié)合各種調(diào)測設(shè)備?？邕^這個世紀后，我們的工業(yè)產(chǎn)值將超過百億。

我們這次與云南省的合作，就是一種利益均沾的方式?；仡櫸覀冞@些年來走過的道路，我認為我們就是本著一種真誠、互利的合作態(tài)度，所以我們的合作伙伴越來越多，我們的銷售額也越來越大。我們感謝云南省的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家給予我們這次機會，感謝這些年在我們艱苦奮斗的過程中給予的支持和幫助。沒有你們的幫助，沒有你們給我們提供的利潤，我們不可能在科研上有大的投入，也不可能有這樣的狀況，更不可能取得什么小小的勝利。與電信器材廠的這次合作只是邁開合作的第一步，希望將來我們在云南會有一個比較好的中等規(guī)模的工廠，謝謝大家！

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2)成功是一個討厭的教員，它誘使聰明人認為他們不會失敗，它不是一位引導(dǎo)我們走向未來的可靠的向?qū)?。華為已處在一個上升時期，它往往會使我們以為八年的艱苦奮戰(zhàn)已經(jīng)勝利。這是十分可怕的，我們與國內(nèi)外企業(yè)的差距還較大，只有在思想上繼續(xù)艱苦奮斗，長期保持進取、不甘落后的態(tài)勢，才可能不會滅亡。繁榮的里面，處處充滿危機。

在這個世界上除了懶漢、二流子之外，90％的人都在身體上艱苦奮斗，吃大苦耐大勞是人們?nèi)菀桌斫獾?。但什么人在思想上艱苦奮斗呢？并不為多數(shù)人所理解?？茖W(xué)家、企業(yè)家、政治家、種田能手、養(yǎng)豬狀元、善于經(jīng)營的個體戶、小業(yè)主、優(yōu)秀的工人……，他們有些人也許生活比較富裕，但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結(jié)經(jīng)驗，不斷地向他人學(xué)習(xí)，無論何時何地都有自我修正與自我批評，每日三省吾身，從中找到適合他前進的思想、方法……，從而有所發(fā)明、有所創(chuàng)造、有所前進。

思想不經(jīng)磨煉，就容易鈍化。那種善于動腦筋的人，就越來越聰明。他們也許以身嘗試，惹些小筆病，各級領(lǐng)導(dǎo)要區(qū)分他們是為了改進工作而惹的病呢？還是責(zé)任心不強而犯下的錯誤？是前者，您們要手下留情。我們要鼓勵員工去改進工作。在一個科學(xué)家的眼里，他的成果永遠是不完善的，需要不斷的優(yōu)化。我們產(chǎn)品辦、中研部、中試部的員工有這時感覺時，您就進入了科學(xué)家的境界。我們生產(chǎn)的工藝、產(chǎn)品的加工質(zhì)量，您每天都充滿去改進的欲望時，難道您還看不見愛迪生的身影嗎？我們的市場營銷要從公關(guān)、策劃型向管理型轉(zhuǎn)變，高中級要做勢、基層要做實。這種?做勢做實?需要我們多少人去琢磨，我們那些讀了幾年人的銷售工程師，在理論上再提高，多讀一些書，?讀書又讀人?，?讀人再讀書?難道就不會轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略專家嗎？知識點滴在積累，方法在一點一滴去實踐，成績一點一滴去創(chuàng)造。只要動腦筋，善于用紙筆去總結(jié)，幾年后您再來看自己，就有些奇怪進步為什么這么大。華為是一個大學(xué)校，它在改造人，培養(yǎng)造就人。一個思想上的懶漢，真是虛

度了這么寶貴的年華。為什么會有大廚師？為什么會有名小吃？難道思想上不艱苦奮斗會有這些成就嗎？一個機關(guān)干部不斷去改善您的運作程序，不斷去改善周邊合作，下了決心去總結(jié)，推行ISO9000、MRPII會有這么難嗎？華為人做任何事都十分認真，而且第一次就把它做好，這種風(fēng)氣已廣泛為員工接受。只有在思想上艱苦奮斗，才會在管理上趕上日本。當我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，成本又低，銷售還會這么難嗎？銷售不難，可以減一些人，成本又進一步下降，競爭力又進一步增強，管理的?馬太?效應(yīng)不就發(fā)生了嗎？

當然華為要培養(yǎng)優(yōu)秀的科學(xué)家、營銷專家、管理家，但我們整個培養(yǎng)工作要實行?低重心?戰(zhàn)略。要重視普通員工，普通崗位的培訓(xùn)。要苦練基本功，培養(yǎng)過硬的鉗工、電工、廚工、庫工……工程師、秘書、計劃員、統(tǒng)計員、業(yè)務(wù)經(jīng)理……。每一個人、每一件工作都有基本功。要把員工?做實?緊緊抓住不放，否則大好形?勢?就浪費了。員工眼高手低的狀況要克服，做一個踏踏實實的、在本職工作中有些作為的人。真正象江總書記希望的那樣，向德國人民學(xué)習(xí)一絲不茍的實干精神。我祝賀取得十佳榮譽的員工，我祝賀那些已達到優(yōu)秀員工水平而又默默無聞的人。只要您認為您真正進步了，就自己請自己去吃一頓飯。這種進步的自我肯定，會進一步的陶冶您的心靈的。我真心的祝賀那些正在努力的員工，愿您們盡快成長，充分發(fā)揮自己的作用。

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗

(1996.7.18)——在市場慶功及科研成果表彰大會上的講話今天我們慶祝市場部改組后，持續(xù)三月均創(chuàng)造了歷史最好成績，五月份達3.15億（含莫貝克公司3500萬）的銷售額。同時慶祝，深圳商業(yè)網(wǎng)合同簽訂、廣東視聆通多媒體通信合同答訂、天津HONET綜合接入系統(tǒng)備忘錄簽訂并開始實施、中國聯(lián)通深圳公司與深圳市郵電局使用08機作專用接口局合同答訂、廣州市話2萬門局（新業(yè)務(wù)的試驗）合同簽訂；同時慶祝08機五月份一舉進入二國和一個發(fā)達地區(qū)，出口實現(xiàn)零的突破。每一項目都意味著我們在新的領(lǐng)域、新市場的機會點上，取得戰(zhàn)略性的突破。同時在此會行95年科研成果和先進個人的表彰。我對奮戰(zhàn)在各條戰(zhàn)線、為此成績而努力的人們，表示真誠的祝賀。他們都是在思想上艱苦奮斗的榜樣。我們要向他們學(xué)習(xí)，踏踏實實、矢志不渝、集中精力鉆研一項成果的精神。成功使我們獲得了前所未有的條件與能力；成功使我們有信心、有實力去系統(tǒng)地克服迅速成長中的弱點；成功使我們有勇氣、有膽略去捕捉更大的戰(zhàn)略機會，使我們從根本上擺脫過去，獲得內(nèi)在可持續(xù)成長的生命力。我們要全面實現(xiàn)國際接軌，在十年之內(nèi)分三步走，用三年時間實現(xiàn)管理與生產(chǎn)工藝國際接軌；用五年的時間，實現(xiàn)市場營銷國際接軌、用十年時間在多產(chǎn)品、多領(lǐng)域的研究、生產(chǎn)上與國際著名公司接軌。

繁榮的背后都充滿著危機。這個危機不是繁榮本身的必然特性，而是處在繁榮包圍中的人的意識。艱苦奮斗必然帶來繁榮，繁榮以后不再艱苦奮斗，必然丟失繁榮。千古興亡多少事，悠悠，不盡長江滾滾流。歷史是一面鏡子，它給了我們多么深刻的啟示。忘卻過去的艱苦奮斗，就意味著背棄了華為文化。世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂風(fēng)暴雨，不畏任何艱難困苦，不管網(wǎng)破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纖細的絲織補。數(shù)千年來沒有人去贊美蜘蛛，它們?nèi)匀磺趭^，不屈不撓，生生不息。我最欣賞的是蜜蜂，由于它給人們蜂蜜，盡管它多螫，人們都對它贊不絕口。不管您如何稱贊，蜜蜂仍孜孜不倦 的釀蜜，天天埋頭苦干，并不因為贊美產(chǎn)蜜少一些。勝不驕，敗不餒，從他們身上完全反射出來。在榮譽與失敗面前，平靜得象一湖水，這就是華為應(yīng)具有的心胸與內(nèi)涵。

當前，我們就要認真的總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)，及時地修正，不斷地完善我們的管理。當我們發(fā)展處于上坡階段時，要冷靜正確地看自己，多找找自己與世界的差距。前不久鄭寶用率團參觀了上海貝爾，感嘆貝爾在生產(chǎn)管理與工藝裝備上的巨大進步，真是堪稱世界一流。由于規(guī)模大，必然成本低。他們的管理很科學(xué)，質(zhì)量很好，十年的引進，使他們較快地與國際接軌。我們的競爭伙伴04機、大唐、中興新都有十分明顯的進步。04機市場的覆蓋面比我們大，中央對他們也比較支持；大唐有著十所十來年國家級科研打下的底子，在科研的深度上、廣度上都得天獨厚，有著部的幫助，他們對電信的系統(tǒng)認識比我們深刻；中興新公司與我們同處深圳，朝夕相處，文化比較相近。中興新在?做實?這個方面要值得我們基層員工好好學(xué)習(xí)。華為在?做勢?方面比較擅長，但在做實方面沒有象中興新那樣一環(huán)扣一環(huán)，工作成效沒有他們高。與國際著名公司相比，我們還缺少可比性。在國際市場的競爭中已明顯地暴露了我們的弱點。外國公司的人評述，您們的設(shè)備很好，但太年輕，缺少國際經(jīng)驗。我們的隊伍年輕，敢想敢干，在局部上突破一些技術(shù)的前沿，取得了進入國際市場的資格，但面對國際復(fù)雜網(wǎng)、多網(wǎng)合一，我們年輕的隊伍是否受得了？看看世界，比比自己，還需要百倍的努力。

我們首先得生存下去，生存下去的充分且必要條件是是否擁有市場。沒有市場就沒有規(guī)模，沒有規(guī)模就沒有低成本。沒有低成本、沒有高質(zhì)量，難以參與競爭，必然衰落。為了爭取市場，八年來近千?游擊隊員?們，在通信低層網(wǎng)上推廣著華為技術(shù)并不高的產(chǎn)品，嘔心瀝血地維護這些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，給我們的新產(chǎn)品進入通信網(wǎng)提供了資格證。我們產(chǎn)品產(chǎn)生了這么大的覆蓋，是辦事處人員他們用青春鋪筑的。在轉(zhuǎn)軌的今天，他們遠離公司機關(guān)的文明，受培訓(xùn)的機會也少得多，因此各級干部對辦事處人員的培養(yǎng)與幫助都負有責(zé)任，任何一個員工落

伍，我們都問心有愧。市場部正在從游擊隊轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，從人自為戰(zhàn)、村自為戰(zhàn)的麻雀戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)，大量的員工正在轉(zhuǎn)訓(xùn)的時期，大量的外來優(yōu)秀人員加盟這個隊伍，許多受過外國公司正規(guī)訓(xùn)練的骨干，帶來了他們科學(xué)且有效的新思維、新方法，充實我們的隊伍。這些新的血液，正在與傳統(tǒng)進行融匯，相信二年后市場部一定會起飛，市場部正職集體辭職帶來的深遠內(nèi)函，也會越來越顯示出來。為了這個目的，我們已艱苦奮戰(zhàn)了八年，同您們一樣，我也是興奮的。但能否永遠興奮下去，這是我們需要共同研究的課題。

為了拓展明天的市場，每年從銷售額中提取10％作為研究經(jīng)費，緊緊抓住戰(zhàn)略發(fā)展不放。96年研究經(jīng)費達1.8億。97年會達3～4億，本世紀末會達8～10億。只有持續(xù)加大投資力度，我們才能縮短與世界的差距。為了實現(xiàn)這個目標，三個月前我公司的員工住房率才1.5%，最近才提升到4％，到年底還不到5.5%。這些博士、碩士、高級管理人員，多數(shù)至今還住在出租屋里，過著簡易的生活。都是一句話，為了下世紀活得更好一些，為了自己的祖國擁有自己的技術(shù)，為了中央領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)達國家面前腰桿硬一些。一代創(chuàng)業(yè)者已消蝕了自己的健康，一代年青的勇士又在步此后塵，前赴后繼，犧牲自己，為了祖國，也為了自己與親人。

我們的隊伍平均年齡在25歲，下世紀剛剛進入成熟期。而發(fā)達國家的一些著名公司，剛好處在老人退役，新人交替的歷史時期，剛好會出現(xiàn)三、五年的時間縫隙，給了我們突擊的機會。我們有沒有能力在這個時期確立自己的國際地位，這對我們年輕的隊伍是一個考驗。下世紀初我們具有著年齡優(yōu)勢地位，與國內(nèi)巨大市場支持的優(yōu)勢地位，將促進我們在國際市場占有有利地位，這是十分有希望的。如果我們不繼續(xù)艱苦奮斗，不努力使管理水平與國際接軌，大好形勢就付諸東流。到下世紀初，我們一點優(yōu)勢都沒有，只有進入破產(chǎn)整頓，千萬不要盲目樂觀，一定要戒驕戒躁。

我們在進行第二次創(chuàng)業(yè)活動，從企業(yè)家管理向職業(yè)化管理過渡。我們正在進行《基本法》的起草工作，《基本法》是華

為公司在宏觀上引導(dǎo)企業(yè)中長期發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，是華為公司全體員工的心理契約。要提升每一位華為人的胸懷和境界，提升對大事業(yè)和目標上的追求。每個員工都要投入到《基本法》的起草與研討中來，群策群力，達成共識，為華為的成長作出共同的承諾，達成公約，以指導(dǎo)未來的行動，使每一個有智慧、有熱情的員工，能朝著共同的宏偉目標努力奮斗。使基本法溶于每一個華為人的行為與習(xí)慣中，我們正在強化業(yè)務(wù)流程重整的力度，用ISO9001來規(guī)范每一件事的操作，為后繼的開放式網(wǎng)絡(luò)管理創(chuàng)造條件；用MRPII管理軟件，將業(yè)務(wù)流程程式化，實現(xiàn)管理網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、進而，強化我們公司在經(jīng)營計劃（預(yù)算）、經(jīng)營統(tǒng)計分析與經(jīng)營（經(jīng)濟）審計綜合管理。我們正在深入進行的組織改革、企業(yè)文化教育。大量的優(yōu)秀人才正在成長，優(yōu)秀的老員工正在加緊學(xué)習(xí)，強化管理層和員工內(nèi)部競爭機制。您追我趕的熱潮正在進行。由莫貝克開始招考基層干部后，生產(chǎn)總部也在實施招考，市場部較大規(guī)模的推出新建職位的考選計劃、一場由人們競投基層職位的有益的活動正在興起，它深化了我們組織改革的內(nèi)容，是華為人才倍出，欣欣向榮的一個側(cè)面。同時我們正在引入外國工程人員到我公司工作的計劃，為二、三年后進入世界市場作好準備。這對我們?nèi)肆Y源是一個大的挑戰(zhàn)。

我們正在試驗實施行政管理與業(yè)務(wù)管理相分離，推動有序的分層管理組織

與業(yè)務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)矩陣管理相互兼容。建立多層、多級、多專業(yè)的責(zé)任中心，通過有限授權(quán)，將推動業(yè)務(wù)運行的權(quán)力與責(zé)任下放到對事情最明白的機構(gòu)和人的手里面去。建立開放的多層、多級專業(yè)管理平臺，確保公司經(jīng)營活動的迅速展開。每一個平面的責(zé)任中心，分工明確，責(zé)任清晰。通過多級責(zé)任中心的協(xié)調(diào)配合，就建立起開放的管理平臺。無論何時何地任何級別的員工，都會及時地最直接、快捷的得到支持。使工作流程縮短，支持準確度增加，工作效率大幅度提高。支持是以對事，而不是視人的級別而定的，以保證直線經(jīng)營業(yè)務(wù)活動能夠及時地作出有效的決策，實現(xiàn)各行政系統(tǒng)的工作目標與總體目標。

換句話說，直線行政指揮系統(tǒng)，將充分利用多級業(yè)務(wù)管理平臺，以及由秘書管理系統(tǒng)手拉手結(jié)成的網(wǎng)狀業(yè)務(wù)信息橋，有效地對經(jīng)營目標與利益分配進行管理。行政系統(tǒng)管理是綱、業(yè)務(wù)管理是目，綱舉目張。

這種管理體系上的創(chuàng)新，將在根本上克服過去管理過程因信息不暢、失真而產(chǎn)生的瓶頸與失效。并且使責(zé)任到位、分工明確，有利于各機構(gòu)與各員工作出客觀公正的評價，形成強有力的制約機制；從而獲得管理上的進一步開放，大大提高工作的正確性與成效。

未來信息產(chǎn)業(yè)將越來越大，越來越復(fù)雜，管理不開放是越來越不可能了。我們不能回避矛盾，必須積極開展管理上的創(chuàng)新，去迎接未來的機會與挑戰(zhàn)。每個員工從現(xiàn)在起，就必須作出真正實意的承諾，腳踏實地，一步一個腳印，一點一滴，循序漸進，去努力改進我們的管理，提高我們管理的能力與有效性。只有這樣，我們才能到達成功的彼岸。行政管理是綜合評價，責(zé)任管理是參數(shù)評價。逐步探索出對員工工作的評價體系，有利于大大提高效率。管理中最難的是成本控制。沒有科學(xué)合理的成本控制方法，企業(yè)就處在生死關(guān)頭。全體員工都要動員起來，優(yōu)化管理，要減人、增產(chǎn)、漲工資。明年生產(chǎn)要翻一翻，但人員不一定要翻一翻。從管理中要效益，只有在管理上進步了，我們才可能實現(xiàn)機關(guān)干部與研究、市場同工同酬。為了實現(xiàn)優(yōu)化管理，我們一定要實行干部參加實踐，沒有管轄基層工作經(jīng)驗的員工，不能擔任科以上干部。沒有與部門相關(guān)專業(yè)與業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗的員工，不能擔任部門經(jīng)理。即使經(jīng)考選進入負責(zé)層的干部，不繼續(xù)深入實踐，也可能會被免職。員工參加管理，不斷地優(yōu)化您從事工作的流程與工作的質(zhì)量，努力學(xué)習(xí)，改善和協(xié)調(diào)周邊關(guān)系，休閑時學(xué)習(xí)論證相關(guān)的系統(tǒng)管理。要改革一切不合理的流程，使重復(fù)性的管理制度化、操作簡單化、重復(fù)的勞動自動化。在有效受控的條件下簡化流程。要以市場為中心，科研要與市場、服務(wù)相結(jié)合；中試、生產(chǎn)要與質(zhì)量、成本相結(jié)合；企業(yè)管理要與人的潛能開發(fā)、經(jīng)濟效益相結(jié)合。我們開始公開招考基層干部。公開、公正、公平地對所有員工

提供機會，使具有敬業(yè)精神，高度責(zé)任心、理論水平高的人，有了更多的機會。對所競投的職位崗位責(zé)任明確，對所轄工作有策劃的員工提供均等的機會。逐漸從基層向中層、高層引入職務(wù)競投機制。我們在選拔干部要理論與實踐相結(jié)合，真正造就一代新人。華為的用人政策就是要鼓勵優(yōu)秀員工在公司盡快找到發(fā)揮專長的平臺，吸收一批一批優(yōu)秀青年奔向華為。通過組織落實來推進新一輪的管理進步。這樣我們就可繼續(xù)生存下去。

下月我們即將表彰各行各業(yè)優(yōu)秀能手，評選優(yōu)秀的廚工、清潔工、焊工、插件工、庫工、備件管理員、房管員、打字員、話務(wù)員、司機、秘書、裝機工程師、編輯、翻譯、會計、審計、采購……，營銷能手、策劃能手、商務(wù)管理能手、銷售能手……。將在各行各業(yè)進行比賽，選拔優(yōu)勝者。我們只有再不斷地選優(yōu)下去，我們才能保有生機。只有我們敢于向自己開刀，在思想上永遠艱苦奮斗，我們就永不會失敗。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。一九九六年六月三十日

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)汽車沿著莫斯科河飛奔，穿過了一片又一片美麗的城中森林，躍上了列寧山，掠過了莫斯科大學(xué)，少年時代神往的圣地，實實在在地展現(xiàn)在眼前。我的青、少年時代是生長在中蘇友誼的蜜月時代，當時全中國都在宣傳蘇聯(lián)的今天就是我們的明天。電影、文學(xué)作品都是對前蘇聯(lián)建設(shè)的描寫，受到了太多的蘇聯(lián)文化的熏陶。保爾·柯察金、冬妮亞、麗達、卓雅與舒拉、古麗雅，一直在引導(dǎo)著我的成長。去年我還專門去購買了?教育詩?的錄影帶來觀看，馬卡連柯一代一代的奮斗，使俄羅斯人民有很好的文化素質(zhì)與教養(yǎng)。懷抱著《鋼鐵是怎樣煉成的》，我走完了充滿夢想的青年時代。俄羅斯是一個偉大的國家，偉大的民族，在宇航、尖端科學(xué)、文學(xué)藝術(shù)、基礎(chǔ)資源、能源、森林都是世界第一，目前在消費品上是比較困難，但一定會很快發(fā)展起來的。十年以后的俄羅斯，發(fā)展不可想象。一入俄國門，才知道盧布的貶值，花了二萬盧布租了二輛手推車，將行李推到大門口。出租車進城一般約40～50萬盧布。在7、8年前還是0.8盧布換1美元，現(xiàn)在是5000盧布換一美元。經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌給人民帶來的困難，真是難以想象。使館來車接我們，虞處長在車上給我們介紹，俄羅斯人民在這么高的通貨膨脹的痛苦中，給了政府很好的理解與支持，仍然彬彬有禮，秩序井然。許多科學(xué)家、藝術(shù)家、許多高級的知識分子，都一下子變成了窮人。但是他們?nèi)匀缓軜酚^。如果我國因為改革失敗，我們能否對自己的政府充分的理解，給他們一個糾錯的時間。誰也不能保證任何一件事的決策都會是成功的。只有相互之間的理解與寬容，才會使我們的政策越來越合理。莫斯科是一座美麗的城市。我們參觀了浮首山勝利廣場的二戰(zhàn)紀念館，象利劍一樣指向藍天，象征著前蘇聯(lián)人民奮勇抵抗法西斯侵略的堅強意志和堅韌不拔的民族魄力紀念塔。高塔全部是用銅鑄造的，從上到下，都刻滿了反法西斯侵略可歌可泣的事跡的浮雕，真是曠世杰作。紀念館中的全景畫，一幅幅都表述了二戰(zhàn)經(jīng)歷的重大戰(zhàn)役、紀念為保衛(wèi)國家而犧牲的3700萬公民。單這些藝術(shù)品，就反映了俄羅斯文化的偉大，31

二戰(zhàn)的勝利更證明了這種偉大。去年江澤民總書記還來這兒參加反法西斯紀念大會，觀看了閱兵式。中國人民也經(jīng)歷了8年的艱苦抗戰(zhàn)，犧牲了這么多的同胞，決不允許再重演這種戰(zhàn)爭。當前世界的主流是和平與發(fā)展，政治力量正在趨向多極化，在相互制約的情況，戰(zhàn)爭將越難以發(fā)動。我們也理解了窮國無外交的深刻內(nèi)涵。只有加緊把我國建設(shè)好，才能對世界作出較大的貢獻。那個時候美國就不會再天天喊制裁，今天制裁這個，明天制裁那個，仗著它國力雄厚。我們要真正愛國，就要按鄧小平的三個有利于的道理盡快發(fā)展經(jīng)濟，建設(shè)國家，不要僵化地使用一些形式來自己約束自己，不要公式化地對待生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力。訪俄期間，正好葉利欽總統(tǒng)訪華，對中國的經(jīng)濟建設(shè)給予了很高的評價，江總書記與葉利欽總統(tǒng)，確立了中俄之間的面向二十一世紀的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。并在上海與俄、哈、吉、葉確定了邊界，五國一起簽訂了軍事信任協(xié)議。這對中國實現(xiàn)十五年發(fā)展綱要有十分重大的影響。我們可以集中有限的資金用于建設(shè)而不是軍事，雙方相互開放的市場可以互補經(jīng)濟增長。我國的外交路線，在小平同志?不要管別人的事，把自己建設(shè)好?的方針指引下，十年來大見成效。盡管美國天天在喊中國威脅論，沒有人相信它，周邊鄰國都信任中國的和平共處五項原則。我們贏得了執(zhí)行十五年綱要難得的和平環(huán)境。國內(nèi)又政治穩(wěn)定，經(jīng)濟開始有序，本世紀末的最后幾年，是近百年來最好的發(fā)展時期。我們一定要珍惜這個難得的機會，在下世紀初，確立華為的國際地位。我們在俄期間，俄羅斯人民對中俄的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系也評價十分高。塔斯社兩次大型報道我司展覽，給予了很高的評價。我想應(yīng)該不是因為我們技術(shù)產(chǎn)品十分好，好到俄國政府這么重視我們，而是沾了江總書記與葉利欽總統(tǒng)的光，沾了中俄相互希望改善關(guān)系的光。

我們這次來莫斯科是參加第八屆莫斯科國際通訊展的。30多個國家600多參展商組成的龐大陣容，都是看中了俄羅斯?jié)撛诘木薮蟮氖袌?。華為參加這種國際角逐，除去年日內(nèi)瓦小規(guī)模的一次外，這么大規(guī)模參加國際展，還是第一次，各種資料準備了數(shù)萬份。我們參展的背景是中國的小商販在俄羅斯搞得

烏煙瘴氣，大量銷售偽劣產(chǎn)品，坑害老實的俄羅斯人，以至好一些的商店，為標榜自己商譽，到處貼著?本店沒有中國貨?的告示。加之我們又有語言障礙。本來英文好的不多，英文好又技術(shù)好的更不多，俄方也是英文好的不多，形成溝通障礙。展覽前真是心懷忐忑。許多友好人士都說在俄參展不易成功，俄羅斯人比較自大，又有不好的中國偽劣商品潮的背景。參展小組到達后，立即投入了緊張的準備工作，在人生地不熟的地方，第一次這么大規(guī)模的展覽，什么都得靠美元去解決，真是難為了他們。

在工作小組緊張忙碌的備展期間，我們抽空訪問了保加利亞、羅馬利亞、阿塞拜疆等幾個國家。如果說俄羅斯是森林之國的話，保加利亞首都索菲亞就可以說是花園之城。阿塞拜疆是前蘇聯(lián)的石油基地，首都巴庫是十分有名的。連續(xù)開采了近百年，二戰(zhàn)中，蘇聯(lián)坦克、飛機，所用石油70％是巴庫供給了的。經(jīng)歷了這么多時間的奉獻，巴庫是處在衰退期。又由于前蘇聯(lián)解體，變得十分困難。特別是大中型企業(yè)。困難超過了我們的想象。由于同團有中國石油勘察院的專家參加，阿國十分熱情邀請我們參觀了海上油田。我國的石油技術(shù)當年主要從前蘇聯(lián)、羅馬亞尼學(xué)習(xí)的。在80年代，我國才飛躍發(fā)展，在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的手段方面已超過了他們，中方提出了利用中國的技術(shù)，使廢油田新生，投資少，又能使老油田煥發(fā)青春。我們乘坐米8直升飛機前往海上平臺。我是第一次乘直升飛機，機長又好客，讓我坐到駕駛艙里，與他們一同飛。前蘇聯(lián)飛機非常多，全是自己制造的。我從北京到莫斯科，搭乘的也是蘇聯(lián)伊爾86，飛機顯得十分陳舊，與我國民航條件無法相比。但我國是用錢買來的現(xiàn)代化，泱泱十二億人口的大國，沒有自己真正的飛機、真正的汽車，好在中國輪船的發(fā)展不錯。但俄羅斯人在這樣的條件下，服務(wù)仍然是比較好的，在駕駛、著陸等都處在高水平。俄羅斯遍地是汽車，沒有自行車，他們家家都擁有汽車，國產(chǎn)的，質(zhì)量并不高。我國人民的生活水平并不高，而我們街上跑的都是高級轎車，怎么為人民服務(wù)。到了海上油田，才知道前蘇聯(lián)是什么樣的鋼鐵大國。黑海中心，到處

都是鋼鐵的采油平臺，儲油、油氣分離的加工。由于當年沒有打斜井、水平井的技術(shù)，許多分布的采油孔都分別相距有一、二公里，使用油輪連接還不如修條路把它們連起來。因此，海上使用鋼管把樁打到海底，上面用鋼梁焊起來，再鋪上水泥、瀝青形成路，上面跑汽車，運貨運人。連接這些平臺的海上鋼路有460公里長。我們的飛機就降落在一個在海上架起來的生活區(qū)，作業(yè)工人在這里生活、休息、住宿。我才真正理解了什么叫鋼鐵大國。慶幸中國石油開采技術(shù)的進步，否則我們到哪兒去找這么多鋼鐵。

我國經(jīng)濟與俄經(jīng)濟有較大的互補性，我們結(jié)成跨世紀的戰(zhàn)略伙伴，中國的輕工業(yè)品及民用工業(yè)品有了廣大的市場，以此，我們可以引入俄的重工業(yè)產(chǎn)品。我們也可以在俄租憑土地、養(yǎng)牛、養(yǎng)雞、種植蔬菜……，改善俄的供應(yīng)，賺取我們需要的鋼材、水泥、化肥……。一切誠實的中國人都會大有作為，奸商就不要去了，敗壞我們民族的形象。華為將在俄開展經(jīng)濟合作、共同研制與生產(chǎn)電子信息類產(chǎn)品。我們可以認真吸收其尖端科學(xué)、軍事科學(xué)的成就，用于民用，迅速提高自己的水平。也把我們達到世界先進水平的08機，打入俄羅斯市場，爭奪世界上這個大國大網(wǎng)，一逞英豪。東歐及俄羅斯，還在進行經(jīng)濟改革，經(jīng)濟已經(jīng)開始復(fù)蘇。我們要從積極的方面去觀察，不要老用消極的觀點去看待東歐的事變。

在訪問完保加利亞、羅馬尼亞后，在臨展前一天，我們回到莫斯科。展臺已經(jīng)架起來，各項工作已經(jīng)鋪開，展會懸掛的各國國旗已經(jīng)掛起來了，五星紅旗迎風(fēng)飄揚，5000套資料已整理堆放整齊，各種禮品已經(jīng)分類放好。萬事齊備，只欠開幕。開幕后會有多少人光顧華為的展會呢？會不會不吸引人，有人仍然瞧不起中國呢？我們聘請的俄水上芭蕾演員作展覽接待人員、留俄的中國學(xué)生作翻譯，他們都在熱練、彩排。十分認真的演練接待參觀者的模擬訓(xùn)練和語言溝通。還不知明天會不會有人來，中國商品是不是還讓人瞧不起。

展會開始前，我們和使館邀請過俄科技委通信局、郵電部官員，他們都打趣說：中國有什么高科技？由于使館的出面，34

使他們?nèi)匀欢Y貌地到訪?？春笫终痼@，中國的通信技術(shù)怎么會這么先進，沒有西方的幫助，怎么會達到這么高的水平。俄總統(tǒng)辦公室信息處的專家們，不聲不響的悄悄參觀了半個多小時，發(fā)覺中國不象他們想象的那么落后，才亮出名片，要求見見我。在我陪同他們繼續(xù)參觀的半個多小時中，他們頻頻表示對中國達到的水平的贊賞。對08機的交換速率、對一個平臺完成這么多功能、圖像、數(shù)據(jù)、分組交換、話音都在同一平臺內(nèi)，表示了贊賞。意猶未盡，他們還要看許多公司，剛走出十幾步，我方接待人忘記說了功耗，追上去補充說：?我司標準萬門機功耗僅60安培，比國外同類機型300A低五倍?。他們十分恢諧地說：?您們的機器比西方好五倍，我們非常歡迎。?

緊接俄郵電部正、副部長下午也到訪，也給予了高度評價。為了讓俄記者照好像，我們握手時間達1分鐘。他不斷說要擴大中、俄之間的合作，囑咐我們要通過展覽會找到俄羅斯的合作伙伴。在后來的三個月中，我們又先后派出三個小組去過俄羅斯，俄郵電部對我司印象轉(zhuǎn)好，俄郵電部部長工作會議相當于我國的局長座談會，專門邀請我們參加，同時被邀請的只有芬蘭、法國。從中國商品的低形象，走到這一步，說明我們已改變了他們的印象，為明年五月在莫斯科的第九次國際通信展覽會打下了良好的基礎(chǔ)。我們計劃用三年時間打入俄羅斯市場的目的有希望能夠達到的。我們還在持續(xù)不斷的努力，俄羅斯是一個大國，接受一種產(chǎn)品也是不容易的。隨著我們已打進香港電信網(wǎng)，隨著我們在羅馬尼亞、立陶宛、愛沙尼亞、拉脫維亞開局的成功，也會促進我們進入英國電信網(wǎng)、俄羅斯電信網(wǎng)。公司在海外面對的是發(fā)達國家的著名公司，一時難以取得較大的成效，投標中也會有許多失敗，但是在搏標過程中鍛煉了我們，提高了產(chǎn)品的技術(shù)水平，更好的服務(wù)于國內(nèi)用戶。展會的后幾天，包括一些世界著名公司，如AT&T都來索要資料，我們友好的奉送。俄許多工廠也提出合作的愿望，漸漸的轉(zhuǎn)入高潮。我國駐俄羅斯李大使、格魯吉亞李大使派來羅秘書參觀展覽，這次出行阿塞拜疆、保加利亞、羅馬尼亞、俄

羅斯，使館官員給了很大的幫助。阿塞拜疆的雷大使、保加利亞的喬秘書、羅馬尼亞的鄧秘書，特別是俄使館科技處、教育處、……，給予了極大的幫助。十五的月亮還沒有升起，但前面的一半是他們的。俄羅斯及國內(nèi)駐莫斯科的許多新聞單位也來參觀采訪，莫斯科廣播電臺還播放了我的講話。塔斯社及多家俄羅斯報刊給以報道。《人民日報》、《光明日報》、《人民郵電報》、《深圳商報》、《特區(qū)報》……都轉(zhuǎn)發(fā)了圖片新聞。我們想轟動一下市場，結(jié)果轟得太大了，中俄關(guān)系的需要超過了市場的需要。我們?yōu)樽约旱淖鎳湴痢?/p>

我們在烏克蘭飯店舉行了盛大的慶祝酒會，有100多名貴賓光臨了酒會。俄郵電部長派來了代表，使館張參贊講了話，充分地肯定了華為這次參展的成功，并為國爭了光。俄方的代表也發(fā)言，也充分肯定了展覽的意義，氣氛十分融洽。來出席酒會的還有格魯吉亞郵電部長、南斯拉夫的郵電專家。一些俄羅斯專家唱起了歌，大家和聲，歌聲洋溢在莫斯科河畔。展會一閉幕，我就急急趕回祖國，沒有參加我們員工的渡假活動。俄羅斯的美麗風(fēng)光，我一定還要來看個夠。中俄關(guān)系的改善，美國就會感到，沒有他，地球照樣轉(zhuǎn)。中國一定會富強起來的，不是美國遏制就遏制得了的。每一個國家、每一個民族都有他的優(yōu)勢，我們只要正確看待，向他們學(xué)習(xí)，自己的民族就一定會富強起來。俄羅斯也有許多不好的地方，就象我國的偽劣商品、不法商人不代表中國一樣，他們也不代表俄國。不要專去看人家的弱點，這是一個民族的悲劇。

11、堅持顧客導(dǎo)向 同步世界潮流(1996.12.13)-----在北京市電信管理局和華為公司C&C08交換機設(shè)備簽定儀式上的講話感謝北京市給我們這個機會，我認為今天進入北京市不是一個商業(yè)活動的問題，它代表的意義要更加深刻。北京網(wǎng)的重要性和復(fù)雜性在中國和世界都是非常高的，中國不要很長時間就會成為世界第一通信大國，而且中國通信網(wǎng)特別是首都通信網(wǎng)的經(jīng)驗將會對其它國家產(chǎn)生重要影響。華為已經(jīng)在20多個國家開局，因此如果我們在北京取得經(jīng)驗將是我們在國際市場上站穩(wěn)腳跟的一個重要基地，基于這一點，我非常感謝北京郵電管理局、北京市話局、郊區(qū)局和有關(guān)專家和領(lǐng)導(dǎo)給予的支持和信任。

華為是一家年輕、充滿活力而專注于電信業(yè)的公司，它成立于1988年，在短短8年時間中，以每年超過100%的速度取得了飛速的發(fā)展。96年產(chǎn)值25個億，97年預(yù)計可達到50-60個億，現(xiàn)有員工3100人，共中40%從事開發(fā)與研究，35%從事市場銷售和技術(shù)支持，12%從事行政管理，13%左右的人員從事生產(chǎn)制造，明年我們公司可發(fā)展到5000來人，國家教委已經(jīng)批準了在30多個院校給我們1500學(xué)生，現(xiàn)在各個大學(xué)感到壓力很大。公司的年輕體現(xiàn)在她的員工身上，全公司員工的平均年齡才26歲左右，其中已經(jīng)有60%取得了碩士、博士和高級工程師的頭街和學(xué)歷，許多人已經(jīng)是掌握先進技術(shù)、從事電信研究工作已達五年以上。正是這些高素質(zhì)、高學(xué)歷的青年男女正在積極地推動著公司的快速發(fā)展。公司建立起了完整的生產(chǎn)管理和質(zhì)量保證體系，獲得了國際權(quán)威機構(gòu)DNV和SQCC兩家的ISO9001認證。ISO9001涵蓋了設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證模式，保證了公司從設(shè)計到進行質(zhì)量管理這一方針的實施，它也是我們與其它國家和伙伴建立合作機構(gòu)的質(zhì)量保證基礎(chǔ)。華為能在中國激烈的通信市場競爭中和與世界電信巨子的較量中脫穎而出的原因，除了堅持以顧客為導(dǎo)向，擁有令人贊嘆的產(chǎn)品可靠性記錄外，最重要的是她對研究開發(fā)的高度重視。公司擁有1200名研究開發(fā)人員，每年將銷售10%投入研究發(fā)展。研究發(fā)展總部設(shè)在深圳，在美國硅谷、北京和

上海建立了研究發(fā)展分支機構(gòu)。

公司的C&C08交換機作為市話和農(nóng)話設(shè)備在許多地區(qū)得到了廣泛應(yīng)用，至今已交付了近700萬線，它集成了許多先進功能能為業(yè)務(wù)復(fù)雜的全本地網(wǎng)提供一體化的華為數(shù)字交換平臺。同時C&C08也開始運用為網(wǎng)間接口局Gateway）、長途匯接局和國際長途局。在Unicom的GSM網(wǎng)間接口局國際招標中C&C08已經(jīng)中標，提供了聯(lián)通公司第一個GSM Gateway。C&C08已經(jīng)作為C2級長途匯接局在網(wǎng)絡(luò)上運行并極有可能在海外提供國際長途局。已經(jīng)研制成功的最先進的C&C08STP設(shè)備，使華為擠身進入世界少數(shù)幾家能提供此類設(shè)備的通信巨頭行列。這類設(shè)備應(yīng)用在信令網(wǎng)的最高層，是建立高效、高可靠性、智能化的現(xiàn)代電信網(wǎng)的基礎(chǔ)。

在先進業(yè)務(wù)提供方面C&C08也走在了前列，廣東省Internet接口局，全中國第一個商業(yè)試驗網(wǎng)深圳商業(yè)網(wǎng)，提供了虛擬網(wǎng)、ISDN、可視電話、Internet訪問、主叫號碼顯示、無線漫游等多種業(yè)務(wù)，在香港的密集商業(yè)區(qū)提供了大容量的NP智能網(wǎng)平臺。在建設(shè)國家信息高速公路中，由信息委統(tǒng)一安排正在安裝中國第一套基于光纖息同纜混合網(wǎng)（HFC）的雙向話音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（安裝在深圳的帝王大廈，鄒家華、吳邦國親到現(xiàn)場）。實現(xiàn)光纖到路邊（FTTC）、光纖到大樓（FTTB），提供最新ITUV5.2標準接口。

隨著電信網(wǎng)的不斷發(fā)展，電信運營商需要各種新的技術(shù)來提供電信增值業(yè)務(wù)以提高整個網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，智能網(wǎng)和電信智能業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為華為公司的一大支柱，公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品提供了CallingCard、VPN、NP等各項先進業(yè)務(wù)，同時我們也是智能電信增值業(yè)務(wù)的主要供應(yīng)商，還有大容量的語音郵箱、排隊機、查號系統(tǒng)、綜合信息系統(tǒng)等。我們的查號系統(tǒng)已經(jīng)占領(lǐng)了中國近80%的市場，我們?yōu)樯虾}提供了多達500座席的用于傳呼的排隊機，提供中國近80%的綜合系統(tǒng)。SDH設(shè)備是信息高速公路的主干道，華為提供了155/622兼容的SDH具有相當?shù)膬?yōu)點使其能在眾多的競爭者中脫穎而出，它已被許多地區(qū)所采納，97年初該系統(tǒng)還將進一步升級

到2.5Gb/s，為大容量電信網(wǎng)和寬帶通訊筑路建橋。我們實用的寬帶多媒體通訊技術(shù)，可以實現(xiàn)會議電視、遠程教學(xué)、遠程醫(yī)療、視像點（VOD）、遠程游戲等業(yè)務(wù)，這拉近了人與人之間的距離，也拉近了不同民族之間的距離，這也是我們這家通信公司致力于高科技所追求的目標。

公司仍在從事著許多其它的先進技術(shù)，這些技術(shù)都是構(gòu)成先進電信網(wǎng)的重要環(huán)節(jié)，正是這些先進的潛在技術(shù)的不斷運用使公司持續(xù)不斷地發(fā)展并擁有廣闊的空間，公司目前提供了具有世界先進水平的電信網(wǎng)全方位解決方案，正是依靠這些先進的技術(shù)使得我們能為世界許多國家的電信發(fā)展提供服務(wù)。以顧客為導(dǎo)向是公司的基本方針，公司本著貼近客戶的原則在全國建有33個辦事處和33個用戶服務(wù)中心，與22個省管局建有合資公司，在莫斯科設(shè)立代表處，在其它國家正在興建合資工廠，在東歐十多個國家安裝了設(shè)備，為香港提供了商業(yè)網(wǎng)、智能網(wǎng)和接入網(wǎng)。為了滿足用戶的要求，我們還會做出我們更大的努力。

謝謝大家！

12、不要忘記英雄(1997.1.30)——在來自市場前線匯報會上的講話什么是英雄，人們常常把文藝作品、影視作品中的人物作參照物。因此，在生活中沒有找到英雄。自己也沒有找到榜樣。英雄很普通，強渡過大渡河的英雄到達陜北后還在喂馬，因此，解放初期，曾有團級馬夫的稱謂。毛澤東在詩詞中說過?遍地英雄下夕煙?，他們是農(nóng)民革命軍，那些手上還有牛糞，風(fēng)起云涌投入革命的農(nóng)民。他還說過：?數(shù)風(fēng)流人物還看今朝?，在50年代公開發(fā)表時，是指當時社會主義建設(shè)時期的積極分子。什么是華為的英雄，是誰推動了華為的前進。不是一、二個企業(yè)家創(chuàng)造了歷史，而是70％以上的優(yōu)秀員工，互動著推動了華為的前進，他們就是真正的英雄。如果我們用完美的觀點去尋找英雄，是唯心主義。英雄就在我們的身邊，天天和我們相處，他身上就有一點值得您學(xué)習(xí)。我們每一個人的身上都有英雄的行為。當我們?nèi)蝿谌卧?、盡心盡責(zé)地完成本職工作，我們就是英雄。當我們思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；當我們不怕困難，愈挫愈勇，您就是您心中真正的英雄。我們要將這些良好的品德堅持下去，改正錯誤，摒棄舊習(xí)，做一個無名英雄。歷時八年的市場游擊隊，鍛煉了多少的英豪。沒有他們含辛茹苦的艱難奮戰(zhàn)，沒有他們的?一把炒面，一把雪?，沒有他們在云南的大山里、在西北的荒漠里、在大興安嶺風(fēng)雪里的艱苦奮斗；沒有他們遠離家人在祖國各地，在歐洲、非洲的艱苦奮斗；沒有他們在燈紅酒綠的大城市，面對花花世界而埋頭苦心鉆研，出污泥而不染，就不會有今天的華為。吃水不忘挖井人，我們永遠不要忘記他們。沒有他們?一線一線?的奮力推銷，沒有他們默默無聞地裝機與維護，哪有今天的大市場。隨著時代的發(fā)展，我們需要從游擊隊轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，像參謀作業(yè)一樣策劃市場、像織布那樣精密管理市場。去年他們?yōu)槭袌龇椒ǖ拇筠D(zhuǎn)移而集體辭職，又讓出權(quán)利，開創(chuàng)了制度化的讓賢。他們能這樣做，十分難能可貴。他們的精神永遠記載在我們的發(fā)展史上。他們八年讀人的經(jīng)驗十分寶貴，他們經(jīng)歷了八年考驗的高尚品格難能可貴，是可培養(yǎng)的最好基才。人的才華的外

部培養(yǎng)相對而言是比較快的，人的德的內(nèi)部修煉是十分艱難的，他們是我們事業(yè)的寶貴財富、中堅力量，各級干部要多培養(yǎng)、幫助他們，提供更多的機會。我們這個大發(fā)展的時候，多么缺乏一群象他們那樣久經(jīng)考驗的干部。?燒不死的鳥就是鳳凰?，有些火燒得短一些，有些火要燒得長一些；有些是?文火?，有些是?旺火?。它是華為人面對困難和挫折的價值觀，也是華為挑選干部的價值標準。經(jīng)過千錘百煉的干部是第二次創(chuàng)業(yè)的希望，我相信會有許多新老干部擔負起華為的重任。我們期待著他們。

我們是會富裕起來的，生活、工作環(huán)境都會逐漸有較大改善。我們要從管理上要效益，從管理效益中改善待遇。我們不斷推行嚴格、科學(xué)、有效的管理，要逐步減少加班，使員工的身體健康得到保障。有健康的身體，才有利思想上艱苦奮斗。我們要對早期參加工作，消磨了健康的員工，有卓越貢獻而損害了健康的員工，對擔子過重而健康不佳的高中級干部提供更好的療養(yǎng)條件，使他們恢復(fù)健康。百年樹人，不能因一時的干旱，毀壞了我們寶貴的中堅力量。我們已走出了困境，我們有條件幫助歷史功臣，我們永遠不會忘記他們的功勛。我代表公司，深深地感謝各條戰(zhàn)線上涌現(xiàn)出來的英雄。沒有他們的奉獻精神就沒有我們今天的事業(yè)。但是，我們也應(yīng)當看到，英雄是有一定時間性的，今天的成功，不是開啟未來成功之門的鑰匙。要永葆英雄本色，就要不斷地學(xué)習(xí)。戒驕戒躁，不斷超越自我。我們呼喚英雄。我們要特別對從前方回來的員工提供更多的培訓(xùn)機會，改進培訓(xùn)的手段，大力發(fā)展電化教學(xué)，使公司各種好的培訓(xùn)能普及到天涯海角。我們?nèi)魏我粋€到前方去的技術(shù)與管理人員，都至少要抽一個小時在辦事處講一課。做不到這一點的，考核中的團結(jié)合作，就要打折扣。每一個市場人員，都要利用點滴時間自我培訓(xùn)，每天、每時，與每一個人打交道，您都是受著不同方位的培訓(xùn)，您不自覺罷了。我們提倡自覺地學(xué)習(xí)，特別是在實踐中學(xué)習(xí)。您自覺的歸納與總結(jié)，就會更快地提升自己。公司的發(fā)展，給每個人都創(chuàng)造了均等的機會。英雄要趕上時代的步伐，要不斷地超越自我。市場部集

體辭職展示的1000多名員工的高風(fēng)亮節(jié)，要從您們的未來再次體現(xiàn)。

在戰(zhàn)爭硝煙還未散去、在我們的干部還在崇尚領(lǐng)兵作戰(zhàn)的今天，我們就開始進行干部的正規(guī)化訓(xùn)練，是十分艱難的轉(zhuǎn)移，不這樣抓管理建設(shè)，我們就會怡誤將來出現(xiàn)的大好時機，而成為葉公好龍。這種崇尚領(lǐng)兵作戰(zhàn)，在各個系統(tǒng)、各個方面都有。我們要尋找一批真正認識管理的內(nèi)涵，和永恒的管理主題的志士仁人。早一些學(xué)管理，早一些主動。

我們會不斷地改善物質(zhì)條件，但是艱苦奮斗的工作作風(fēng)不可忘記，忘記過去就意味著背叛。我們永遠強調(diào)在思想上艱苦奮斗。思想上艱苦奮斗與身體上艱苦奮斗的不同點在于：思想上艱苦奮斗是勤于動腦，身體上艱苦奮斗只是手腳勤快。我們要提拔重用那些認同我們的價值觀，又能產(chǎn)生效益的干部。我們要勸退那些不認同我們的價值觀，又不能創(chuàng)造效益的人，除非他們迅速轉(zhuǎn)變。我們堅定不移地反對富裕起來以后的道德滑坡，庸俗的貪婪與腐敗，不管他職務(wù)高低。我們要重塑新時代的民族精神。為偉大祖國的振興而貢獻青春與年華。我們公司在市場上還面臨著巨大的艱難，在低端產(chǎn)品上我們與外國公司還有品牌效應(yīng)的差距，在高端產(chǎn)品上我們還有技術(shù)差距。由于歷史的原因，我們在市場上還處在低層次網(wǎng)上，在外國公司已全覆蓋的網(wǎng)中，爭奪一個一個的小點。我們的先進產(chǎn)品STP、智能網(wǎng)、支撐網(wǎng)還得不到用戶的信任，盡管有些產(chǎn)品在境外已經(jīng)開局成功，國內(nèi)一年多了還無人使用，怎么讓用戶信任我們。97年仍然是一個十分艱難困苦的年月，我們還得奮力去拼搏；還期待更多的英雄投入到火熱的市場生活中去；還要在新的起點，從零起步，努力去學(xué)習(xí)，勇敢地挑戰(zhàn)明天；不斷提高個人素養(yǎng)、改進管理、增加效益，為公司的大發(fā)展鋪平道路。歷史給了您們使命，不能躺到功勞薄上，而要不斷革命。新老干部要團結(jié)合作，只有攜手共進，才能優(yōu)勢互補。英雄是一種集體行為，是一種集體精神，要人人爭做英雄。我們在市場上還存在非常多的困難，但可喜的是我們的研究隊伍，一天一天成熟起來。世界許多著名公司看到他們這么

年青，就已進入了當代信息科學(xué)的前沿，十年之后不好估量，誰能說一大批中國土博士不能成為世界英才？今年我們的研究、中試經(jīng)費將達到4億人民幣，無論裝備還是規(guī)模上都從土槍土炮時代開始上升。我們組建一年的中試系統(tǒng)已經(jīng)開始走上正軌，一批?寬頻帶、高振幅?的工程專家正在成長，我們推出的新產(chǎn)品，已不象過去那樣需要去救火，而且在工藝研究水平、容差設(shè)計水平方面，已開始接近國際水平。我們的生產(chǎn)系統(tǒng)正逐步實現(xiàn)全面質(zhì)量管理，產(chǎn)品的可靠度已大大提高，有力地支援了前方。而且97、98年還超大規(guī)模地投資生產(chǎn)設(shè)備的改造。小米加步槍時代培養(yǎng)出來的一大批干部已走上了現(xiàn)代管理崗位。我們的管理系統(tǒng)盡管還很薄弱，但采購系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、計劃審計、行政、服務(wù)系統(tǒng)都有較大幅度的進步，管理工程正在推進管理國際接軌。公司一片新氣象，支撐系統(tǒng)基礎(chǔ)工作的不斷做實，將會給前方有力的支持。我們正在貫徹公司的基本法，它將牽引我們從企業(yè)家管理走向職業(yè)階層管理。一系列的子基本法將會在97年、98年產(chǎn)生，具體地指導(dǎo)我們的工作。相信我們一定會順利渡過轉(zhuǎn)型的三年，建成一個內(nèi)耗小，又充滿活力的公司。

公司的基本法歸納了過去八年的經(jīng)驗，也是規(guī)劃公司未來十年發(fā)展的綱領(lǐng)性的文件，每一個高中級干部必須認真學(xué)習(xí)，結(jié)合自己的工作寫出心得體會，教育自己和教育別人。一定要認真去自學(xué)。任何一個想進步的基層干部與員工，都必須積極地去學(xué)習(xí)、領(lǐng)會，基本法是我們企業(yè)文化的精髓，是公司上下形成最佳合力的基礎(chǔ)。不領(lǐng)會基本法的深刻內(nèi)涵，不會潛移默化地引導(dǎo)自己工作的干部，不允許進入高中層，我們決不允許管理層出現(xiàn)夾心餅干。同時，我們堅決反對機械地、照搬條文、形左實右的作風(fēng)，這是不盡心盡責(zé)的表現(xiàn)。

我號召每一個員工帶一份基本法回去度春節(jié)，在等待年夜飯的時候，認真讀一讀，一字一句去理解。我想半個月的學(xué)習(xí)，會使您一生受益。

我們今后的學(xué)習(xí)，不強調(diào)硬性的組織學(xué)習(xí)，而是允許興趣相投的人自愿組織學(xué)習(xí)研究小組，去深刻地改進您所從事的本

職工作，推進國際接軌的步伐。但不學(xué)習(xí)的科以上干部、工程師要受到考核。

二十世紀最后幾年，偉大的祖國從南到北，從東到西，經(jīng)濟一派生機蓬勃。當前，國家政治穩(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展有序，人民生活水準大幅度提高，進入近百年來最好的發(fā)展時期。八屆人大四次會議批準的下一個15年發(fā)展綱要，是我們跨世紀的指路明燈，全國人民在黨中央的領(lǐng)導(dǎo)下，奮發(fā)努力，祖國將發(fā)生巨大的進步。

中國經(jīng)歷了幾十年的磨難，努力尋找中國富強的道路。在鄧小平中國特色社會主義理論的指導(dǎo)下，已從過去的?中國馬克思主義?化，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的?馬克思主義中國化?。華為的體制、機制，是完全符合這種思想的，是符合小平同志三個有利于原則的。華為的體制、機制，中央首長視察后，都給予了肯定。李鐵映同志說：?這是社會主義制度下，產(chǎn)生的新生事物，是資本主義國家不具有的。?八年華為的實踐也證明了這一點。它有利于團結(jié)越來越多的志士仁人一同奮斗。在下世紀初，我們公司2萬多員工，如果實現(xiàn)內(nèi)耗小，活力大，那么我們就有非常強大的競爭實力。如果我們的管理改革，真能在十年內(nèi)全面國際接軌，這種潛力的巨大是令人鼓舞的。碳元素平行排列，可以構(gòu)成石墨，非常松軟；而若三角形排列，則可以構(gòu)成金剛石，異常堅硬。為了建成這樣一種人才和資源的配置結(jié)構(gòu)，我們需要更多的富于自我犧牲精神的干部，他們的實踐是我們的榜樣，他們言行所產(chǎn)生的榜樣的力量是無窮的。他們的精神像火鳳凰一樣永放光芒。

一九九七年一月二十三日

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26)今天與在座的秘書座談，聽取大家對秘書工作和公司秘書體系建設(shè)的意見，剛才聽大家提了不少問題，我談一談我的看法。

第一，秘書一定要有基本功，必須具備做一個文員的條件。若一個秘書連文員都做不好，根本就不是一個好秘書。因此，秘書領(lǐng)域范圍內(nèi)的事情，如打字、復(fù)印、操作計算機以及其它一系列的工作，都要非常熟悉、熟練，而且我認為這是今后秘書待遇調(diào)整需要考核的一個最基本的要點。秘書必須能承擔文員所能做的一切工作，但是不同的崗位、不同的級別和不同層次，對秘書的要求都不相同，這就需要各級部門自己制定秘書體系的具體要求。每個秘書都要努力達到這個目標和要求。第二，秘書是經(jīng)理的助手，是管理者的助手。這個助手的含義怎么理解，這里面就有一個善解人意的問題。剛才你們說收集信息情報、提供技術(shù)資料等等想法并不壞，但主要還應(yīng)該體現(xiàn)在善解人意上。每一個部門、每一個科、甚至每一個課題，在往前推動的過程中哪些事情要發(fā)生，有哪些問題要注意，或者哪些方面能夠減低他們的工作量，保證他們把全部精力用在主攻方向上，那么我們就應(yīng)該把這些工作接下來，由我們來承擔。如果覺得擔子太重子，可以再加一個秘書；再重了，再加一個秘書。如此往復(fù)下去，不就有了秘書科、秘書處了嘛?？偟膩碚f，作為秘書就是要下定決心，不顧一切地去分擔管理者的壓力。這個分擔管理者的壓力，不是說替他決策，出主意，而是要減輕他的大量事務(wù)性的重復(fù)性的勞動，保證他們在主攻方向上投入很大力量，這是我認為的助手的作用。助手也有高底之分，也有級別之分，大家不要總是爭取管理的作用，而忽略了服務(wù)的功能。秘書工作中可能有90%都是處理簡單事務(wù)，可能有10%是助手性工作，因此秘書的服務(wù)功能是非常強烈的。這種強烈就表現(xiàn)在所有別人不做的事，都應(yīng)該由你來做。當然你可以通過分流的方式，比如你打字又快又好，但你可以交給打字員去做，你做一些組織性的工作。為什么聘秘書呢？就是讓經(jīng)理們、研究開發(fā)人員、市場營銷人員專心從事那些別人做

不了，只有他們自己能做的事情，這樣的話，秘書就真正地起到了大大解放管理干部、研究人員的職能工作。我們不是為了解放而解放，而是為了服務(wù)。為什么要服務(wù)，就是要提高總體效益。文化大革命中，童第周要洗試管，我認為洗試管沒有必要讓一個在科學(xué)家來做，他不做這件事，會多做一些別的事，為國家多做一些貢獻。我們就是為了降低整個企業(yè)的總體成本，才建立秘書服務(wù)隊伍的。如果我們不想降低成本，那么我們讓研究開發(fā)人員、高級管理人員自己拖地板、裝訂文件，無疑減慢了他們的工作速度，降低了工作效率。這就是我們所說的服務(wù)的概念，歸根到底就是解放生產(chǎn)力。

我曾經(jīng)在市場部講過，辦事處的行政秘書就是管家婆，把這個家亂七八糟的事情管理起來，主任就可以省心了，減輕了管理者的壓力。這些往往都是例行管理的事情。對于例外管理，還是應(yīng)該讓經(jīng)理們?nèi)ゲ僮?，而不是你們越俎代皰。至于什么是例行管理，什么是例外管理，去看基本法，都寫得很明確。現(xiàn)在我們的秘書隊伍是不是能完全擔負起這樣的責(zé)任呢？我覺得可能還有很大差距。因為我認為秘書隊伍應(yīng)在考核管理上重新定位，適當調(diào)換。若辦事處正在聘文員，是不是可以適當考核辦事處行政秘書能不能擔負起行政秘書的責(zé)任，如果按標準擔負不起來，那么她就做文員，再招一個秘書來管她。新員工管老員，老員工可能不服氣，不服氣是短暫的，時間長了，也得服氣。合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，合理調(diào)整組織層次。如果說我資格很老，怎么辦？那就努力學(xué)習(xí)，只有努力學(xué)習(xí)這一條道路。將來市場部考核上崗這種行為會越來越普及，包括秘書系統(tǒng)內(nèi)部也要實行。一個非常好的秘書，一考試連打字都不合格，就不可能是一個好秘書，肯定得扣分。

第三、秘書地位問題。你們問秘書地位究竟有多高，這個問題很難說清楚。我舉一個例子給你們聽，美國軍隊里有一種土官，不叫軍官，是士兵的士，叫士官。他們有時候連準將都可以管，但他們甚至連準尉都不是。這是美國軍旅制度確定的，土官沒有軍官資格，可他們在總參謀部做一些非常具體的工作。所以，秘書的權(quán)力、職責(zé)大小是與她本人所處的部門、崗位密

不可分的，秘書的地位、崗位也是有一定區(qū)別的。說到底秘書定位就是一個服務(wù)性的定位，但不能簡單理解為端茶倒水、打字復(fù)印，不同地位的秘書其服務(wù)的意義也不同。像我們公司這么龐大的秘書隊伍，發(fā)達國家是養(yǎng)不起的，因為成本太高。美國的公司一般是提供好的工具，要求科技人員自己做文件，下班之前務(wù)必做完。這一系列管理制度目的就是為了降低成本。華為公司處于中國特色的情況下，所以養(yǎng)得起，有這么一大群秘書。而且，任何一個公司對女性都不同程度的歧視，華為公司從不歧視女員工。我們女性員工總?cè)藬?shù)占公司總?cè)藬?shù)的25%左右，這個比例是相當高的。我們在安排安全退休金以及其他方面，都是體現(xiàn)男女平等的。很多公司不愿意聘用女員工，是因為女員工效率低，做事達不到目標，而且女員工有一個大缺點，就是愛傳小話，嘮叨小話，破壞團結(jié)。本來我們錄用女員工的目的是為了給管理群增加一種潤滑劑。男性員工的最大特點是剛性，互相一碰撞容易出火花。中間隔著一層彈性海綿，就不會撞出火花了。若女同志傳小話，反而是去點火了。既然如此，那我們就有必要調(diào)整某些部門女員工的比例，向其它部門輸送、消化一部分。華為公司聘用員工的男女比例是遵循客觀規(guī)律的，不是人為可以改變的，我們?nèi)ゴ髮W(xué)招聘科技、技術(shù)人員時是沒有性別區(qū)別的。你們感到學(xué)技術(shù)的女性與男性不平等，男性可以上前線去裝機，而女性大多做秘書。我認為我們公司是一律平等的，如果你們有這方面的要求，條件也符合，要求換崗位，我們是可以支持的。我們選用秘書時，基本上是不考慮專業(yè)的，有專業(yè)選擇的是個別部門，絕大多數(shù)部門是沒有專業(yè)限制的，只考慮潛在發(fā)展力量，什么專業(yè)都可以進來，我在俄羅談話時說得很清楚，我們所吸收的一大批俄羅斯博士、碩士、大學(xué)生，男性一定要專業(yè)對口，女性只要受過本科訓(xùn)練就可以。你們感到與男性不平等，可以勇敢上前線。不過我認為裝機前線生活環(huán)境、條件比較艱苦，女性不太適合，如果你們一定要去，希望你們的長官也要照顧一下，別放到連汽車都沒有的地方，你們單獨走一大截山路怎么辦呢？我還不放心呢。華為公司人才流動是一種很正常的現(xiàn)象，所有應(yīng)聘的機會你們都可以去挑戰(zhàn)。努力是個人爭取機會、創(chuàng)造機會，發(fā)展自己的47

唯一道路，而不是等到人家對你有個什么說法，我想也不會有。國際歌里有句口號：從來就沒有什么神仙皇帝，從來就沒有救世主，全靠我們自己。我們的女員工一定要注意，提升你們的不是經(jīng)理，也不是男員工，而是你們自己，只有你們的自己創(chuàng)造你們自己的歷史，創(chuàng)造自己的前途和機遇。這些問題，要在工作中慢慢去體會，克服自身缺點，表現(xiàn)自己的優(yōu)點，發(fā)揮強項，使得自己適合時代潮流。華為公司大發(fā)展的滾滾洪流，是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。干部使用中任人唯親的現(xiàn)象也不會更多發(fā)生，將會為大家提供越來越多的機會，這些機會也靠你們自己去創(chuàng)造，我想是可以創(chuàng)造出來的。在展露自己才華時，不是靠你說，是要看別人對你的承認。因此不要認為你們不安心工作，我們就會對你們有看法。我們公司的人才政策一貫講得是?愛一行，干一行；干一行，專一行?，沒有強迫大家去干一行就一定要去愛一行。秘書如果不團結(jié)起來，不大聲吶喊，就永遠改變不了自己的命運。你們可以多寫文章，可以發(fā)表，可以上報，提出建設(shè)性意見，我們是會參考的。大家都可以發(fā)揮積極性，每個人都可以談?wù)J識，討論怎樣做個好秘書，秘書不是有好幾項功能嗎，可以重點講講服務(wù)功能。

第四，就是秘書管理系統(tǒng)，包括培訓(xùn)、考核和定位等問題。這方面華為公司還沒有搞好。過去，公司處于解決溫飽狀態(tài)，重點一是抓產(chǎn)品開發(fā)，二是抓市場拓展，現(xiàn)在對研究開發(fā)人員和市場拓展人員都有了較好的評價，但是對整個大后方，所有的管理體系，包括生產(chǎn)管理體系等等都沒有明確定位。我前幾天在生產(chǎn)部門講過，今天的生產(chǎn)已與昨天不可同日而語，這么復(fù)雜的體系，管理的難度與深度都是很大的。所以我認為隨著公司的發(fā)展。要開始狠抓管理。今天跟大家談話，目的就是要在今年里在秘書體系建設(shè)的問題上作出努力，使得秘書體系能夠比較科學(xué)化、合理化。當然，實現(xiàn)在這個目標也可能需要更長的時間，但是我們會努力往這個方向去努力。

關(guān)于秘書的培訓(xùn)。我認為不一定要依賴于公司，每個人時時處處做每一件事，與任何人打交道，都是一個自我培訓(xùn)的過程，這講究一個悟性。你悟性好，就可以得其精華，就可以成48

仙。沒有這個悟性。機會總是會從你身邊錯過。每個人都要加強自我培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上上升到公司的體系，那就是寫出你的論文來。人人都可以寫自己的崗位，也可以寫別人，我建議最好寫本人的崗位，因為只有自己對自己的崗位認識較深刻，這樣可以給我們提供參考意見。培訓(xùn)也可以共享，各部門組織后，發(fā)個NOTES，大家一起來聽。深大也有很多秘書專業(yè)，可以邀請教授來講課或者自己去聽。你想提高待遇，你就得多學(xué)習(xí)，提高自我是必不可少的。如果不提高，就可能淘汰。公司發(fā)展這么快，其中存在不少問題，很多建議、很多項目很好，但我們暫時沒有精力，沒有能力一一做到。有總是并不可怕，重要的是全力解決它。管理進步需要點滴積累，逐步解決，找船，找橋，才能過河。當我們建立科學(xué)的秘書體系，實行大規(guī)模切換以后，秘書工作會得到一定的解放。解放了之后，秘書干什么呢？就是要研究管理系統(tǒng)如何進一步優(yōu)化。第五，談到憂患意識，我認為不同層次人考慮的東西不盡相同，就比如960萬平方公里裝在國家領(lǐng)導(dǎo)的肚子里就不沉，可是裝在我們肚子里就很沉。所以說我們每個人最大的憂患意識就是如何做好本職工作。比如中試部一年改了一根線，使產(chǎn)品穩(wěn)定，降低成本，多么偉大。憂患每時每刻就在我們身邊，并不一定要提高到很高層次，產(chǎn)品質(zhì)量不高，返修率不低就是我們的憂患意識。不同崗位、不同層次的人工作內(nèi)容不同，需要了解的也不一樣，總之，精力應(yīng)該放在搞好工作中去空抱著那些虛無飄涉的所謂的遠大理想是錯誤的，做好本職工作最重要，這也是華為文化之一。華為公司不管社會上怎么攻擊我們，我們從不解釋，因為我們沒有功夫，我們的重心是建設(shè)自己。第六，我認為秘書是可以發(fā)展、走向經(jīng)理崗位的。世界上很多的秘書后來都能夠做到很高的職位，秘書地位也并不低，秘書也可以拿高工資，秘書也不必一直做秘書，這是正常的。因為秘書了解的綜合面廣，有相當大的適應(yīng)能力，當她在某一點問題上看破紅塵時，她站起來說話甚至比專業(yè)人員還要厲害。所以我們動員一批優(yōu)秀秘書到前線去，到辦事處去，增加對市場的了解，經(jīng)受市場考驗，加強市場意識，利于將來的發(fā)展。

公司今年要重點建立干部隊伍體系，準備成立干部部，目前雖然還沒有完整的架子，但都開始在組建了。今年要建立一個科學(xué)的考評管理體系，還有就是建立秘書服務(wù)體系。我們現(xiàn)在下定決心做這件事，當體系建立起來以后，就會給你們提供機會。我們也不是先知先覺，不可能想好了一個秘書體系怎么辦，然后你再上來干。我們只能共建秘書體系。市場部秘書的演講大家不是都一致稱好嘛，你們市場部有一個非常好的秘書叫楊琳，她因為車禍去世了。大家可以回憶回憶她，看她是不是我們生活中一個值得學(xué)習(xí)的英雄呢？如果我們認為是英雄，大家就為她吶喊，寫也我們的心聲，秘書的價值是由自己的呼喊而產(chǎn)生的。如果你們不自己對自己做出正確定位的話，也不會有任何救世主來為你們做這些，這就是說命運掌握在自己手里，命運的改變靠自己。華為公司有今天的發(fā)展，秘書的功勞功不可沒。八年來，公司在大發(fā)展時期，樹立了許多科研系統(tǒng)、市場系統(tǒng)的英雄，而忽略了服務(wù)系統(tǒng)的英雄，我認為楊琳就是秘書系統(tǒng)中的英雄，我號召大家向她學(xué)習(xí)。昨天的秘書已成過去，關(guān)鍵在于明天的秘書如何定位？這一點希望大家都去思考，我們共同動力，創(chuàng)建華為科學(xué)的秘書管理體系。一九九七年二月二十二日

第二篇：任正非華為講話

作者：任正非

在大變革時代，巨頭華為也面臨著巨大挑戰(zhàn)。在華為公司近日的戰(zhàn)略務(wù)虛會上，任正非發(fā)表講話，就如何把握時代轉(zhuǎn)型機會發(fā)力點提出具體規(guī)劃。

任正非在講話中稱，華為要發(fā)現(xiàn)善于學(xué)習(xí)的苗子，敢于給他們?nèi)ァ吧细蕩X”打仗的機會，不死就是將軍，死了就是英雄。

以下是任正非講話全文：

我們公司就像賽跑冠軍一樣，終于跑到世界的邊緣線上。大江大河、大海大浪，信息的洪流即將起來了，我們有乘風(fēng)破浪的機會，要有勇氣搏擊這個世界。但如果我們還是粗放管理的公司，看到機會，只能望洋興嘆；如果我們不能做到英雄倍出，不是千軍萬馬上戰(zhàn)場，不能聽得進批評，如何做到行業(yè)領(lǐng)先？所以我們要把握住這次大時代轉(zhuǎn)型的機會點發(fā)力！

一、在向高端市場進軍的過程中，不要忽略低端市場

我們在爭奪高端市場的同時，千萬不能把低端市場丟了。我們現(xiàn)在是“針尖”戰(zhàn)略，聚焦全力往前攻，我很擔心一點，“腦袋”鉆進去了，“屁股”還露在外面。如果低端產(chǎn)品讓別人占據(jù)了市場，有可能就培育了潛在的競爭對手，將來高端市場也會受到影響。華為就是從低端聚集了能量，才能進入高端的，別人怎么不能重復(fù)走我們的道路呢？

低端產(chǎn)品要做到標準化、簡單化、生命周期內(nèi)免維修。我們不走低價格、低質(zhì)量的路，那樣會摧毀我們戰(zhàn)略進攻的力量。在技術(shù)和服務(wù)模式上，要做到別人無法與我們競爭，就是大規(guī)模流水化?？蛻粝胍庸δ埽唾I高端產(chǎn)品去。這就是薇甘菊理論，而且我們現(xiàn)在也具備這個條件。（徐直軍：應(yīng)對中國的手機市場，一定要把品牌區(qū)分開。把中高端產(chǎn)品價格提起來，建立品牌，就能掙錢；低端產(chǎn)品，就是高質(zhì)量、標準化、低價格、終生不壞、軟件升級容易。）

面對大流量時代的流量管理方式發(fā)生變化，未來網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定對品牌影響很大，我們要建立起大質(zhì)量體系架構(gòu)。過去我們的質(zhì)量體系關(guān)注的是產(chǎn)品、工程，將來質(zhì)量體系要從文化、哲學(xué)??各方面來看，所以我們要在中國、德國、日本聯(lián)合建立大質(zhì)量體系的能力中心。

二、聚焦主航道，以延續(xù)性創(chuàng)新為主，允許小部分力量有邊界地去顛覆性創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)總是說顛覆性創(chuàng)新，我們要堅持為世界創(chuàng)造價值，為價值而創(chuàng)新。我們還是以關(guān)注未來五至十年的社會需求為主，多數(shù)人不要關(guān)注太遠。我們大多數(shù)產(chǎn)品還是重視延續(xù)性創(chuàng)新，這條路堅決走；同時允許有一小部分新生力量去顛覆性創(chuàng)新，探索性地“胡說八道”，想怎么顛覆都可以，但是要有邊界。這種顛覆性創(chuàng)新是開放的，延續(xù)性創(chuàng)新可以去不斷吸收能量，直到將來顛覆性創(chuàng)新長成大樹苗，也可以反向吸收延續(xù)性創(chuàng)新的能量。

公司要像長江水一樣聚焦在主航道，發(fā)出巨大的電來。無論產(chǎn)品大小都要與主航道相關(guān)，新生幼苗也要聚焦在主航道上。不要偏離了主航道，否則公司就會分為兩個管理平臺。大公司為什么運轉(zhuǎn)很困難？以前我們一個項目決策，要經(jīng)過四百七十多人審批，速度太慢，內(nèi)部要允許大家有一條小路快走。而且主航道四百七十多人審批也太多了，應(yīng)該先砍掉絕大部分。（丁耘：主流程應(yīng)堅持簡潔高效的原則，原則上不超過5個審批點。）

三、調(diào)整格局，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜

我們要調(diào)整格局，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，可以在少量國家、少量客戶群中開始走這一步，這樣我們就綁定一兩家強的，共筑能力。

在這個英雄倍出的時代，一定要敢于領(lǐng)導(dǎo)世界，但是取得優(yōu)勢以后，不能處處與人為敵，要跟別人合作。有人問我，“你們的商道是什么？”，我說，“我們沒有商道，就是為客戶服務(wù)。”這些年教訓(xùn)也很深刻，不是所有運營商都能活下來，有些運營商拖著我們的錢不還，與其這樣，還不如拿來給大家漲點工資。

另外，我不主張產(chǎn)品線和區(qū)域結(jié)合得太緊密，結(jié)合太緊密的結(jié)果，就是滿足了低端客戶的需求。因為區(qū)域所反映上來的不是未來需求，而是眼前的小需求，會牽制華為公司的戰(zhàn)略方向。

四、人力資源要讓“遍地英雄下夕煙”

華為已經(jīng)形成了能夠凝聚十五萬人的機制，但凝聚得太緊了，不夠活躍，就需要耗散，形成新的活力。

第一，改革的目的是為了作戰(zhàn)。瑞典的“瓦薩號戰(zhàn)艦”，這里裝飾、那里雕刻，為了好看還加蓋一層，結(jié)果出海風(fēng)一吹就沉沒了。戰(zhàn)艦的目的應(yīng)該是作戰(zhàn)。

我們之所以攻不進莫斯科大環(huán)，僅靠物質(zhì)激勵沒有用，缺少戰(zhàn)略眼光。所以我總號召大家去看看《諾曼底登陸》。華為現(xiàn)在不缺乏“黃繼光”這樣的英雄，但是缺少戰(zhàn)略家和思想家，大家都不愿意“望星空”，都想有實權(quán)。而且以前我們考核體系太具體化，讓產(chǎn)生大智慧的人在華為沒有地位。為什么這些種子出去也不成功呢？因為缺少大平臺，沒有土壤，也種不出來莊稼。

第二，我們拉長人力資源金字塔頂端時，要看到內(nèi)生的新生力量，引進外來的“蜂子”，也要以內(nèi)為主。不給內(nèi)部人員一種希望，內(nèi)部人努力就不夠。華為公司做事總是喜歡循序漸進，我們在戰(zhàn)略決策過程中，要善于轉(zhuǎn)變，未來世界不一定掌握在有資歷的人手里，我們要承認年輕人可能有未來，不要總是認為小年輕不能當上將。

我們要發(fā)現(xiàn)這種善于學(xué)習(xí)的苗子，敢于給他們?nèi)ァ吧细蕩X”打仗的機會，不死就是將軍，死了就是英雄。這樣讓大家恢復(fù)信心。

第三，人力資源金字塔基座要異化，改變齊步走。我認為時代給我們的時間最多兩年，如果人力資源政策調(diào)整不過來，就會面臨大量人才流失。

這兩年人力資源在改革，進步很大。除了今年改革的部門外，沒有改革到的部門還在齊步走。抓住時代變革的轉(zhuǎn)折機會，要重新作出人力資源模型，改變齊步走。這次我要在干部大會上講，一個人在最佳角色、最佳貢獻、最佳貢獻時間段，要給他最合理的報酬。不能像我這樣，到七、八十歲什么都多了，為什么我沖上甘嶺時不多給我多吃一碗面呀！不同角色有不同時間段，不同專業(yè)有不同時間段，不同專業(yè)的不同角色也有不同時間段。為什么不讓最佳貢獻的人在沖上“上甘嶺”時激勵，非要等他老了才給呢？不能給級別，給獎金也行。我們要看到新生事物的成長，看到優(yōu)秀的存在。

第四，時勢造英雄，大時代一定會產(chǎn)生大英雄。我們一定要讓公司50%~60%的人是優(yōu)秀分子，然后在優(yōu)秀的種子里再選更優(yōu)秀的苗；中間分子20%~30%。讓優(yōu)秀分子來擠壓稍微后進的人，這樣他們可能也會產(chǎn)生改變。對英雄也要不求全責(zé)備，要接受有缺點的美。我曾在汶川抗震救災(zāi)的文件批示“只要過了汶川救災(zāi)線，尿了褲子的也是英雄?！币还?27名，都發(fā)了金牌。有一點點成績就是英雄，將來才有千軍萬馬上戰(zhàn)場。

薪酬包制度就是要把落后的人擠出去，“減人、增產(chǎn)、漲工資”。今年調(diào)整了中基層的薪酬結(jié)構(gòu)，明年開始對高級干部、高級專家的薪酬改革。大數(shù)據(jù)流量的現(xiàn)實問題將擺在時代面前，兩年后，就要開始沖鋒了，我們有一支嗷嗷叫的隊伍，該我們奪取勝利！

第三篇：華為任正非語錄

任正非語錄：

1.批評別人要請客吃飯

相互提意見時一定要和風(fēng)細雨。我認為，批評別人應(yīng)該是請客吃飯，應(yīng)該是繪畫、繡花，要溫良恭讓。一定不要把內(nèi)部的民主生活會變成了有火藥味的會 議，高級干部尖銳一些，是他們素質(zhì)高，越到基層應(yīng)越溫和。事情不能指望一次說完，一年不行，兩年也可以，三年進步也不遲。我希望各級干部在組織自我批判的 民主生活會議上，千萬要把握尺度。我認為人是怕痛的，太痛了也不太好，像繪畫、繡花一樣，細細致致地幫人家分析他的缺點，提出改進措施來，和風(fēng)細雨式最 好。(摘自：《華為的冬天》)

2.對既沒犯過錯誤，又沒有改進的干部可以就地免職

在本職工作中，我們一定要敢于負責(zé)任，使流程速度加快，對明哲保身的人一定要清除。華為給了員工很好的利益，于是有人說千萬不要丟了這個位子，千萬不要丟掉這個利益。凡是要保自己利益的人，要免除他的職務(wù)，他已經(jīng)是變革的絆腳石。在去年的一年里，如果沒有改進行為的，甚至一次錯誤也沒犯過，工作 也沒有改進的，是不是可以就地免除他的職務(wù)。他的部門的人均效益沒提高，他這個科長就不能當了。他說他也沒有犯錯啊，沒犯錯就可以當干部嗎？有些人沒犯過 一次錯誤，因為他一件事情都沒做。而有些人在工作中犯了一些錯誤，但他管理的部門人均效益提升很大，我認為這種干部就要用。對既沒犯過錯誤，又沒有改進的 干部可以就地免職。(摘自：《華為的冬天》)

3.居安思危，不是危言聳聽

公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們怎么辦？我們公司的太平時間太長了，在和平時期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。泰坦尼克號也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信，這一天一定會到來。面對這樣的未來，我們怎樣來處理，我們是不是思考過。我們好 多員工盲目自豪，盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危言聳聽。(摘自：《華為的冬天》)

4.十年來我天天思考的都是失敗

十年來我天天思考的都是失敗，對成功視而不見，也沒有什么榮譽感、自豪感，而是危機感。也許是這樣才存活了十年。我們大家要一起來想，怎樣才能 活下去，也許才能存活得久一些。失敗這一天是一定會到來，大家要準備迎接，這是我從不動搖的看法，這是歷史規(guī)律。(摘自：《華為的冬天》)

5.事事都請示上級是錯的

為什么我們要強調(diào)以流程型和時效型為主導(dǎo)的體系呢？現(xiàn)在流程上運作的干部，他們還習(xí)慣于事事都請示上級。這是錯的，已經(jīng)有規(guī)定，或者成為慣例的 東西，不必請示，應(yīng)快速讓它通過去。執(zhí)行流程的人，是對事情負責(zé)，這就是對事負責(zé)制。事事請示，就是對人負責(zé)制，它是收斂的。我們要減化不必要確認的東 西，要減少在管理中不必要、不重要的環(huán)節(jié)，否則公司怎么能高效運行呢？現(xiàn)在我們機關(guān)有相當?shù)牟块T以及相當?shù)木幹?，在制造垃圾，然后這些垃圾又進入分撿、清 理，制造一些人的工作機會。制造這些復(fù)雜的文件，搞了一些復(fù)雜的程序以及不必要的報表、文件，來養(yǎng)活一些不必要養(yǎng)活的機關(guān)干部，機關(guān)干部是不能產(chǎn)生增值行 為的。我們一定要在監(jiān)控有效的條件下，盡力精簡機關(guān)。(摘自：《華為的冬天》)

6.自我批判過是個人進步的好方法

公司認為自我批判是個人進步的好方法，還不能掌握這個武器的員工，希望各級部門不要對他們再提拔了。兩年后，還不能掌握和使用這個武器的干部要降低使用。在職在位的干部要奮斗不息、進取不止。(摘自：《華為的冬天》)

7.唯一有愧的是對不起父母

回顧我自己已走過的歷史，捫心自問，我一生無愧于祖國、無愧于人民，無愧于事業(yè)與員工，無愧于朋友，唯一有愧的是對不起父母，沒條件時沒有照顧他們，有條件時也沒有照顧他們。

爸爸媽媽，千聲萬聲呼喚您們，千聲萬聲喚不回。

逝者已經(jīng)逝去，活著的還要前行。(摘自：《我的父親母親》)

8.什么叫成功？

什么叫成功？是像日本那些企業(yè)那樣，經(jīng)九死一生還能好好地活著，這才是真正的成功。華為沒有成功，只是在成長。(摘自：《北國之春》)

9.聽《北國之春》熱淚盈眶

我曾數(shù)百次聽過《北國之春》，每一次都熱淚盈眶，都為其樸實無華的歌詞所震撼?！侗眹骸吩髡叩膭?chuàng)作之意是歌頌創(chuàng)業(yè)者和奮斗者的，而不是當今青年人誤認為的一首情歌。

一個人離開家奮斗是為了獲得美好的生活，愛情又是美好生活中最重要的部分，但愛情就像獨木橋一樣，人家過了，你就不能過。離家已經(jīng)五年，在殘雪 消融、溪流淙淙的時候，面對自橫的獨木橋，真不知別人是否已經(jīng)過去，心愛的姑娘可安在。那種惆悵，那種失落，那種迷茫，成功了又能怎么樣？(摘自：《北國 之春》)

華為2012年的那些數(shù)據(jù)

據(jù)華為CFO孟晚舟透露，2012年華為收入2202億元人民幣，按照固定匯率，同比增長8%；凈利潤154億元，同比增長33%。

孟晚舟表示，根據(jù)還未審計的業(yè)績預(yù)期報告，華為計算出2012年在傳統(tǒng)運營商業(yè)務(wù)上收入1603億元，占總收入的73%，在消費者市場的收入為484億，占5%；在企業(yè)網(wǎng)市場的收入115億。

更早的2011年，華為財報顯示，該年銷售總收入達2039億人民幣(約合324億美元)，同比增長11.7%，凈利潤116億人民幣(約合18.5億美元)，同比下降53%。

從區(qū)域來看，2012年華為全球布局基本相對穩(wěn)定，華為66%來自海外，其中亞太貢獻了374億人民幣，占17%；中國區(qū)占33%，貢獻了736億元收入，美洲區(qū)收入318元，占15%，歐洲和非洲地區(qū)貢獻了774億元，占35%，孟晚舟認為，2012年在全球經(jīng)濟繼續(xù)低迷的情況下，華為2012年基本實現(xiàn)了業(yè)績預(yù)期。其中，在運營商業(yè)務(wù)上，華為的管理服務(wù)市場收入增長70%，在GSM領(lǐng)域有2%的增長，在UMTS有3%的增長，她表示，這種增長是不容易的，這也將奠定華為在4G市場的基礎(chǔ)。

在研發(fā)方面，她透露，華為5年來研發(fā)投入1200億元，僅2012年研發(fā)投入就299億元人民幣，目前華為有16539個專利、15個研發(fā)中心、25個聯(lián)合創(chuàng)新中心、7萬名研發(fā)員工。

第四篇：華為任正非《一江春水向東流》

華為眾高管解讀任正非文章:華為成長真實縮影

(2012-1-6 通信產(chǎn)業(yè)報)

圣誕節(jié)前后，華為總裁任正非撰寫的內(nèi)部文章《一江春水向東流》，引起整個行業(yè)巨大反響。在文章中，任正非首次披露了公司內(nèi)部實施的輪值CEO制度，并闡述了對未來公司治理結(jié)構(gòu)的想法。他表示，輪值CEO制度，他們更多的是著眼公司的戰(zhàn)略，著眼制度建設(shè)。將日常經(jīng)營決策的權(quán)力進一步下放給各BG、區(qū)域，以推動擴張的合理進行。這比將公司的成功系于一人，敗也是這一人的制度要好。

近日，華為心聲社區(qū)中刊登了包括董事長孫亞芳在內(nèi)的眾高管《一江春水向東流》的讀后文章。

華為董事長孫亞芳表示，任總的這篇文章是華為成長的真實縮影，和他對輪值CEO的期盼。他把一生悟到的“道”樸實地告訴接班團隊，也期盼接班團隊能真正理解這個“道”。

華為副董事長胡厚崑表示，與其說任總的文章袒露了他作為創(chuàng)始人二十多年來帶領(lǐng)華為走到今天的心路歷程，不如說他的肺腑之言留給我們這些隨華為一起長大的曾經(jīng)的年輕人們一個嚴肅而又無法回避的問題：面向未來，我們靠什么活下去？ 而正如中國過去三十年來的發(fā)展起因于改革開放制度的建立，華為今天的事業(yè)和成就這事業(yè)的組織能力很大程度上也歸因于制度的建立與不斷完善。

華為董事、高級副總裁陳黎芳表示，一江春水向東流，是因為中國的地形是西高東低，向東流是自然規(guī)律，外部環(huán)境及ICT行業(yè)如同一江春水，有其自身發(fā)展規(guī)律，華為作為一個企業(yè)，力量是渺小的，不可能逆潮流而動，只有順應(yīng)大勢，通過歸納找到方向，使自己在合理組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)良的進取狀態(tài)，以此來預(yù)防未來。

華為首席營銷官、副總裁余承東表示，面對變化很快的ICT行業(yè)，也需要組織者管理者抓管理、抓制度、關(guān)注團隊和組織，帶好團隊的同時，也需要關(guān)注業(yè)務(wù)，需要有學(xué)習(xí)能力，需要對行業(yè)有較為深刻的理解，才不至于在戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)方向上迷失或做出大的錯誤決策。如果高層主管當甩手掌柜根本不關(guān)注業(yè)務(wù)，下面的層層主管都會效仿，都不關(guān)注業(yè)務(wù)本身，長期后果也會很嚴重。

華為高級副總裁徐直軍表示，從具體事物中抽身出來，多聽聽員工的嘮叨，多到員工的作戰(zhàn)現(xiàn)場走走，虛心若愚地汲取他們的營養(yǎng)，總結(jié)他們的精華，有意識的退后一步，聚焦在戰(zhàn)略方向的把握、制度的建設(shè)、文化的傳承和干部的培養(yǎng)。

華為首席財務(wù)官孟晚舟表示，華為在過去20年的成功，是基于我們有兩條非常強壯的生命線，第一條線是，縱向的進攻，在主航道上、主流程上、主戰(zhàn)場上，集中精力投入優(yōu)勢兵力，千軍萬馬聚焦在一個簡單的目的上，快速提升競爭力。這廿多年的歷史證明，我們在“管道”的能力上，接近了世界先進水平。這里面不僅有持續(xù)保持研發(fā)與市場的投入，提供高質(zhì)量的、有競爭力的產(chǎn)品與服務(wù)解決方案，組織的激勵，人的激勵??;第二條線是，堅持管理變革，建造各種平臺，以使公司大而不雜，忙而不亂，緊張而有秩序。

據(jù)介紹，《一江春水向東流》首先經(jīng)過了華為董事會幾次的討論，又在一級管理團隊征求意見，繼而二級管理團隊、三級管理團隊分別征集修改的反饋，歷時幾個月，數(shù)千人反復(fù)地醞釀，終于集體定稿。

華為任正非《一江春水向東流》文章全文

（2012-1-6 IT之家）

千古興亡多少事，一江春水向東流。

小時候，媽媽給我們講希臘大力神的故事，我們崇拜得不得了。少年不知事的時期我們崇拜上李元霸、宇文成都這種蓋世英雄，傳播著張飛“殺”(爭斗)岳飛的荒誕故事。在青春萌動的時期，突然敏感到李清照的千古情人是力拔山兮的項羽。至此“生當作人杰，死亦為鬼雄”又成了我們的人生警句。當然這種個人英雄主義，也不是沒有意義，它迫使我們在學(xué)習(xí)上爭斗，成就了較好的成績。

當我走向社會，多少年后才知道，我碰到頭破血流的，就是這種不知事的人生哲學(xué)。我大學(xué)沒入了團，當兵多年沒入了黨，處處都處在人生逆境，個人很孤立，當我明白團結(jié)就是力量這句話的政治內(nèi)涵時，已過了不惑之年。想起蹉跎了的歲月，才覺得，怎么會這么幼稚可笑，一點都不明白開放、妥協(xié)、灰度呢？

我是在生活所迫，人生路窄的時候，創(chuàng)立華為的。那時我已領(lǐng)悟到個人才是歷史長河中最渺小的，這個人生真諦。我看過云南的盤山道，那么艱險，一百多年前是怎么確定路線，怎么修筑的，為筑路人的智慧與辛苦佩服；我看過薄薄的絲綢衣服，以及為上面栩栩如生的花紋是怎么織出來的，而折服，織女們怎么這么巧奪天工？天??！不僅萬里長城、河邊的纖夫、奔馳的高鐵??我深刻地體會到，組織的力量、眾人的力量，才是力大無窮的。人感知自己的渺小，行為才開始偉大。在創(chuàng)立華為時，我已過了不惑之年。不惑是什么意思，是幾千年的封建社會，環(huán)境變動緩慢，等待人的心理成熟的一個尺度。而我進入不惑之年時，人類已進入電腦時代，世界開始瘋起來了，等不得我的不惑了。我突然發(fā)覺自己本來是優(yōu)秀的中國青年，所謂的專家，竟然越來越無知。不是不惑，而是要重新起步新的學(xué)習(xí)，時代已經(jīng)沒時間與機會，讓我不惑了，前程充滿了不確定性。我剛來深圳還準備從事技術(shù)工作，或者搞點科研的，如果我選擇這條路，早已被時代拋在垃圾堆里了。我后來明白，一個人不管如何努力，永遠也趕不上時代的步伐，更何況知識爆炸的時代。只有組織起數(shù)十人、數(shù)百人、數(shù)千人一同奮斗，你站在這上面，才摸得到時代的腳。我轉(zhuǎn)而去創(chuàng)建華為時，不再是自己去做專家，而是做組織者。在時代前面，我越來越不懂技術(shù)、越來越不懂財務(wù)、半懂不懂管理，如果不能民主的善待團體，充分發(fā)揮各路英雄的作用，我將一事無成。從事組織建設(shè)成了我后來的追求，如何組織起千軍萬馬，這對我來說是天大的難題。我創(chuàng)建了華為公司，當時在中國叫個體戶，這么一個弱小的個體戶，想組織起千軍萬馬，是有些狂妄，不合時宜，是有些想吃天鵝肉的夢幻。我創(chuàng)建公司時設(shè)計了員工持股制度，通過利益分享，團結(jié)起員工，那時我還不懂期權(quán)制度，更不知道西方在這方面很發(fā)達，有多種形式的激勵機制。僅憑自己過去的人生挫折，感悟到與員工分擔責(zé)任，分享利益。創(chuàng)立之初我與我父親相商過這種做法，結(jié)果得到他的大力支持，他在卅年代學(xué)過經(jīng)濟學(xué)。這種無意中插的花，竟然今天開放到如此鮮艷，成就華為的大事業(yè)。在華為成立之初，我是聽任各地“游擊隊長”們自由發(fā)揮的。其實，我也領(lǐng)導(dǎo)不了他們。前十年幾乎沒有開過辦公會類似的會議，總是飛到各地去，聽取他們的匯報，他們說怎么辦就怎么辦，理解他們，支持他們；聽聽研發(fā)人員的發(fā)散思維，亂成一團的所謂研發(fā)，當時簡直不可能有清晰的方向，像玻璃窗上的蒼蠅，亂碰亂撞，聽客戶一點點改進的要求，就奮力去找機會......。更談不上如何去管財務(wù)的了，我根本就不懂財務(wù)，這與我后來沒有處理好與財務(wù)的關(guān)系，他們被提拔少，責(zé)任在我。也許是我無能、傻、才如此放權(quán)，使各路諸侯的聰明才智大發(fā)揮，成就了華為。我那時被稱作甩手掌柜，不是我甩手，而是我真不知道如何管。今天的接班人們，個個都是人中精英，他們還會不會像我那么愚鈍，繼續(xù)放權(quán)，發(fā)揮全體的積極性，繼往開來，承前啟后呢？他們擔任的事業(yè)更大，責(zé)任更重，會不會被事務(wù)壓昏了，沒時間聽下面嘮叨了呢??。相信華為的慣性，相信接班人們的智慧。

到97年后，公司內(nèi)部的思想混亂，主義林立，各路諸侯都顯示出他們的實力，公司往何處去，不得要領(lǐng)。我請人民大學(xué)的教授們，一起討論一個“基本法”，用于集合一下大家發(fā)散的思維，幾上幾下的討論，不知不覺中“春秋戰(zhàn)國”就無聲無息了，人大的教授厲害，怎么就統(tǒng)一了大家的認識了呢？從此，開始形成了所謂的華為企業(yè)文化，說這個文化有多好，多厲害，不是我創(chuàng)造的，而是全體員工悟出來的。我那時最多是從一個甩手掌柜，變成了一個文化教員。業(yè)界老說我神秘、偉大，其實我知道自己，名實不符。我不是為了抬高自己，而隱起來，而是因害怕而低調(diào)的。真正聰明的是十三萬員工，以及客戶的寬容與牽引，我只不過用利益分享的方式，將他們的才智粘合起來。

公司在意志適當集中以后，就必須產(chǎn)生必要的制度來支撐這個文化，這時，我這個假掌柜就躲不了了，從上世紀末，到本世紀初，大約在2003年前的幾年時間，我累壞了，身體就是那時累垮的。身體有多項疾病，動過兩次癌癥手術(shù)，但我樂觀??。那時，要出來多少文件才能指導(dǎo)，約束公司的運行，那時公司已有幾萬員工，而且每天還在不斷大量地涌入。你可以想象混亂到什么樣子。我理解了，社會上那些承受不了的高管，為什么選擇自殺。問題集中到你這一點，你不拿主意就無法運行，把你聚焦在太陽下烤，你才知道CEO不好當。每天十多個小時以上的工作，仍然是一頭霧水，衣服皺巴巴的，內(nèi)外矛盾交集。我人生中并沒有合適的管理經(jīng)歷，從學(xué)校，到軍隊，都沒有做過有行政權(quán)力的“官”，不可能有產(chǎn)生出有效文件的素質(zhì)，左了改，右了又改過來，反復(fù)烙餅，把多少優(yōu)秀人才烙糊了，烙跑了??。這段時間的摸著石頭過河，險些被水淹死。

2002年，公司差點崩潰了。IT泡沫的破滅，公司內(nèi)外矛盾的交集，我卻無能為力控制這個公司，有半年時間都是噩夢，夢醒時常常哭。真的，不是公司的骨干們，在茫茫黑暗中，點燃自己的心，來照亮前進的路程，現(xiàn)在公司早已沒有了。這段時間孫董事長團結(jié)員工，增強信心，功不可沒。大約2004年，美國顧問公司幫助我們設(shè)計公司組織結(jié)構(gòu)時，認為我們還沒有中樞機構(gòu)，不可思議。而且高層只是空任命，也不運作，提出來要建立EMT(Executive Management Team)，我不愿做EMT的主席，就開始了輪值主席制度，由八位領(lǐng)導(dǎo)輪流執(zhí)政，每人半年，經(jīng)過兩個循環(huán)，演變到今年的輪值CEO制度。也許是這種無意中的輪值制度，平衡了公司各方面的矛盾，使公司得以均衡成長。輪值的好處是，每個輪值者，在一段時間里，擔負了公司COO的職責(zé)，不僅要處理日常事務(wù)，而且要為高層會議準備起草文件，大大地鍛煉了他們。同時，他不得不削小他的屁股，否則就達不到別人對他決議的擁護。這樣他就將他管轄的部門，帶入了全局利益的平衡，公司的山頭無意中在這幾年削平了。

經(jīng)歷了八年輪值后，在新董事會選舉中，他們多數(shù)被選上。我們又開始了在董事會領(lǐng)導(dǎo)下的輪值CEO制度，他們在輪值期間是公司的最高的行政首長。他們更多的是著眼公司的戰(zhàn)略，著眼制度建設(shè)。將日常經(jīng)營決策的權(quán)力進一步下放給各BG、區(qū)域，以推動擴張的合理進行。這比將公司的成功系于一人，敗也是這一人的制度要好。每個輪值CEO在輪值期間奮力地拉車，牽引公司前進。他走偏了，下一輪的輪值CEO會及時去糾正航向，使大船能早一些撥正船頭。避免問題累積過重不得解決。

我不知道我們的路能走多好，這需要全體員工的擁護，以及客戶和合作伙伴的理解與支持。我相信由于我的不聰明，引出來的集體奮斗與集體智慧，若能為公司的強大、為祖國、為世界作出一點貢獻，廿多年的辛苦就值得了。我知識的底蘊不夠，也并不夠聰明，但我容得了優(yōu)秀的員工與我一起工作，與他們在一起，我也被熏陶得優(yōu)秀了。他們出類拔萃，夾著我前進，我又沒有什么退路，不得不被“綁”著，“架”著往前走，不小心就讓他們抬到了峨眉山頂。我也體會到團結(jié)合作的力量。這些年來進步最大的是我，從一個“土民”，被精英們抬成了一個體面的小老頭。因為我的性格像海綿一樣，善于吸取他們的營養(yǎng)，總結(jié)他們的精華，而且大膽地開放輸出。那些人中精英，在時代的大潮中，更會被眾人團結(jié)合作抬到喜馬拉雅山頂。希臘大力神的母親是大地，他只要一靠在大地上就力大無窮。我們的大地就是眾人和制度，相信制度的力量，會使他們團結(jié)合作把公司抬到金頂?shù)摹?/p>

作為輪值CEO，他們不再是只關(guān)注內(nèi)部的建設(shè)與運作，同時，也要放眼外部，放眼世界，要自己適應(yīng)外部環(huán)境的運作，趨利避害。我們伸出頭去，看見我們現(xiàn)在是處在一個多變的世界，風(fēng)暴與驕陽，和煦的春光與萬丈深淵??并存著。我們無法準確預(yù)測未來，仍要大膽擁抱未來。面對潮起潮落，即使公司大幅度萎縮，我們不僅要淡定，也要矢志不移地繼續(xù)推動組織朝向長期價值貢獻的方向去改革。要改革，更要開放。要去除成功的惰性與思維的慣性對隊伍的影響，也不能躺在過去榮耀的延長線上，只要我們能不斷地激活隊伍，我們就有希望。歷史的災(zāi)難經(jīng)常是周而復(fù)始的，人們的貪婪，從未因災(zāi)難改進過，過高的杠桿比，推動經(jīng)濟的泡沫化，總會破滅。我們唯有把握更清晰的方向，更努力地工作，任何投機總會要還賬的。經(jīng)濟越來越不可控，如果金融危機的進一步延伸爆炸，貨幣急劇貶值，外部社會動蕩，我們會獨善其身嗎？我們有能力挽救自己嗎？我們行駛的航船，員工會像韓國人賣掉金首飾救國家一樣，給我們集資買油嗎？歷史沒有終結(jié)，繁榮會永恒嗎？我們既要有信心，也不要盲目相信未來，歷史的災(zāi)難，都是我們的前車之鑒。我們對未來的無知是無法解決的問題，但我們可以通過歸納找到方向，并使自己處在合理組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)良的進取狀態(tài)，以此來預(yù)防未來。死亡是會到來的，這是歷史規(guī)律，我們的責(zé)任是應(yīng)不斷延長我們的生命。

千古興亡多少事，一江春水向東流，流過太平洋，流過印度洋，??不回頭。

第五篇：華為任正非的最新講話

華為任正非的最新講話

中關(guān)村科技園區(qū)管理委員會

迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來

首先感謝大家，近一年比較辛苦。因為近一年市場比較難做，一是電信投資規(guī)模還沒有完全定下來，二是移動與聯(lián)通受國外股東的影響，可能建設(shè)投資會有所縮減。在這種情況下，國內(nèi)市場出現(xiàn)一些暫時的困難，我們該怎么看待這個問題？我們認為：

一、當前市場困難的狀況是最能鍛煉人與提高人的技能的歷史時刻。

那種在大規(guī)模收割莊稼的時候，我們的思想里面，不管是在工作方法上、營銷手段上還是對客戶需求的細分上，都沒有創(chuàng)造性思維，就是簡單地把收割機嘩嘩嘩開過去，一大堆割下來。過去，形勢好，莊稼割了一茬，又長一茬。沒有割上的也不急，反正還會長出來?，F(xiàn)在，形勢不同了，莊稼一年只長一茬，割了就沒有了。你說大家會怎樣？國內(nèi)市場現(xiàn)在短暫的困難期最能夠鍛煉人的思維，不能再用原來的老思想、老方法去看待問題。這樣的時候，我們認為各個口各個地方各個系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這個區(qū)里怎么實現(xiàn)市場的勝利。比如說北京提出120萬線的交換機可以撤掉，問我有什么政策，那市場部就得趕快拿出自己的策略與分析來。

二、公司規(guī)模是未來運營商合作的基礎(chǔ)

我認為很多東西已進入到一種理性狀態(tài)，這種理性狀態(tài)對我們有利還是有害？我認為市場走進理性狀態(tài)后對我們是有利而不是有害。原因是什么？運營商目前經(jīng)營狀況不是太好，利潤不是太多了，會買什么呢？大家說：“那就買最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會這么做吧，否則你老婆就把你開除了。如果你們家裝修時說買最便宜的東西，你們家老婆是董事長，她是管投資的，她絕不認為你這種投資是有效的。反過來，她會認為必須發(fā)揮綜合投資效益，那么她選擇供應(yīng)商時，就會更加趨于理智。我在拉美走了一圈，拉美市場應(yīng)該說泡沫化比中國嚴重。主要是寬帶泡沫對他們拖累很大?，F(xiàn)在所有這些大電信運營商找我談話，告訴我兩點：第一點，你不能放棄對窄帶系統(tǒng)的開發(fā)；第二點，他們不會去再找小公司合作。為什么呢？美國IT泡沫時候，許多小公司開發(fā)了新產(chǎn)品現(xiàn)在裝在網(wǎng)上，可現(xiàn)在倒閉了，沒有維護了，不可避免地被撤下來，給了我們空間。這時候，運營商選什么，是選公司。大家知道我們這次在巴西電信拿了一個從ATM交換系統(tǒng)一直到接入服務(wù)器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國交給我，我感到很光榮。華為公司十幾年來，我沒有看到合同什么樣子，我終于看到了合同是什么樣子。因為他們下面的人來訪問中國以后，都對華為公司的評價很高，說華為公司可以持久生存。但是他們主管這個事情的副總裁，很不放心。他說他頭頂上的帽子是與這個合同連在一起的，所以要親自過來看一下?？赐旰螅f要把合同給我，做為禮品給我。為什么運營商如此之謹慎，因為經(jīng)濟在越來越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產(chǎn)品，用戶選擇公司。

大家知道下個星期孫總就要到美國去，與AT&T進行結(jié)構(gòu)性談判。當然AT&T財務(wù)狀況不是很好，銀行不大愿意借錢給他。這次，AT&T的美國銀行要到中國來，跟我們談?wù)剬λ姆桨负头治?。美國是最少保守的國家。以前我們進入美國市場時，思想上老是擔心，我們小公司進入美國是否會受排擠。AT&T來了一個班子在公司進行測試，這個班子就告訴華為公司：“美國是最少保守的，誰的東西好就用誰的。”但是美國現(xiàn)在也變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司的設(shè)備。因此CISCO就占了很多便宜，這些小公司的出路就只有把自己賣給CISCO。美國小公司的出路，不是尋找自己建立市場的出路，因為這個成本實在是太高了，他們尋找的出路是怎么讓CISCO收購，然后打著CISCO的旗子賺個便宜。所以他們是以CISCO做互補性的開發(fā)和研究。所以美國也在變化，一個世界上最少保守的國家都發(fā)生了這么大的變化，說明這次IT泡沫對世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。

有些員工老是埋怨華為公司修了二個漂亮樓，浪費。我們在給生產(chǎn)總部做核算時候，把玻璃幕墻拿下來，給市場部，算在市場的核算里，做為他們的經(jīng)營成本進行核算。為什么，因為這個玻璃幕墻是為市場部建的。因為，客戶來一看，說這個公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說這個房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的，這一點一定要明白。我們是為客戶服務(wù)嘛，客戶看了舒服，我們就為他建。因此，在這個階段，我們的思路就是使客戶對我們寄予一種安全感。這次我們在發(fā)展過程中，在上海要建立一個房子，市場部是少數(shù)派，據(jù)理力爭，最后把我們多數(shù)派說服了。修了一個美國AMBOY公司設(shè)計的上海研究所的基地，當然也包括市場部的辦公機構(gòu)和展廳。這里面有一條走廊，有22米寬，35米高，650米長，我看里面可以起降五臺直升飛機了，可以在房子里面可以進行飛行表演了。市場部說五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震撼住，把合同給我們。

三、普遍客戶關(guān)系是我們差異化的競爭優(yōu)勢

創(chuàng)造一種合同來源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個棋眼。去年，我和一個部門接觸，我對他們很不高興，我發(fā)現(xiàn)他們工作有問題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來搞去似乎決策的就那么一個人，處級干部，副總裁級干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性的錯誤，所以那時我就提出要搞好普遍客戶關(guān)系。我認為普遍客戶關(guān)系，華為公司在近一、二年進展情況是很好的。小公司只搞一個二個關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。但是現(xiàn)在決定事情的時候，也是要大家討論的，大家的意見也不可能逆水行舟。中國現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰敢逆水行舟？即使本來自己是問心無愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長時間，問題討論不出來就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說。最后大家說的和我想的一樣，我就說也贊成這個方案，最后是大家的?，F(xiàn)在的決策體系，個人霸道的決策已經(jīng)不存在了，這個環(huán)境不存在了。想不想都得開個會，開會后，周邊環(huán)境都會有很大的影響。我們有二百多個地區(qū)經(jīng)營部。有人說撤消了可以降低很多成本，反正他們手里也沒合同，我們還要不斷的讓他們和客戶搞好關(guān)系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使最關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。當然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣的。小公司就是很勢利。我在拉美時，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場拒絕機會主義。有合同，呼啦啦就來了，沒合同，呼呼呼就走了。我認為他們的關(guān)系是不鞏固的，至少普遍客戶關(guān)系不鞏固。

四、活下來是我們真正的出路

當市場出現(xiàn)困難時，我們怎么在市場上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強信心，是很重要的。好多人打電話跟我說合同少了，去年一做就二個億，今年一做二千萬的合同都沒有了，難做了。其實，難做以后才方顯英雄本色呀。好做，人人都好做。難做的時候，你多做一個合同，別人就少一個。就象下圍棋，我們多了一個氣眼，別人就少了一個氣眼。就是多一口氣嘛。市場競爭，我們講多留點給別人，首先我們得自己先活下來，如果我們自己也活不下來，按市場法則本身就是優(yōu)勝劣汰。國際上的市場競爭法則不是計劃法則，是優(yōu)勝劣汰，客戶也是賺貧愛富的，銀行也是嫌貧愛富的。富人誰想到貸款，銀行抓住你，窮人見死都不救。因為救死扶傷是民政部門的事，不應(yīng)該由銀行來承擔對社會的救死扶傷問題，也不能依靠我們這樣的先進企業(yè)。我們交納稅收，由國家拿這些稅收來解決這些救死扶傷的問題。兄弟公司之間競爭的時候，我們要爭取更大的市場份額和合同金額，這才是我們真實的出路。

五、海外市場已呈現(xiàn)勝利的曙光

我們現(xiàn)在要有精神準備，要振奮起精神來。海外情況非常得好。今年獨聯(lián)體地區(qū)部、亞太地區(qū)部會在上半年開始有規(guī)模性的突破。大家知道今年一季度我們出口大于內(nèi)銷，國內(nèi)銷售低于出口。當然國內(nèi)是因為萎縮了一點，但是出口也漲得太猛了一點，與去年同期增長了357%。今年下半年后，我們認為中東、北非地區(qū)部要起來。昨天走在馬路上，聽了東太平洋地區(qū)部的的匯報，今年也要銷售7000多萬美金，在發(fā)達地區(qū)，發(fā)達國家。發(fā)達地區(qū)歐洲地區(qū)部我還沒聽匯報。去年匯報比較保守的今年也起來了，我想明年南美地區(qū)部也要起來，南美地區(qū)現(xiàn)在在做什么呢？到處在測試，到處在開實驗局，這就是市場開始走向新的培育的跡象。中東北非地區(qū)今年夏天可能起來。9.11后，常征坐不住了，本在公司還能工作半年，坐不住了，要回北美去。我對他說，9.11后大家不想做飛機，開起會來，會議電視肯定就有市場，美國我想幾十億美金左右的市場可能還是存在的。我們的產(chǎn)品還是有一定競爭性。最近孫總?cè)ピL問了中東北非地區(qū)，中東北非地區(qū)在9.11后，伊斯蘭與基督教鬧了點矛盾，佛教撈了便宜。因為佛教沒去摻和，所以撈點便宜。以前中東是向西看，現(xiàn)在是向東看，東一看，就看到我們的交換機，看到我們的傳輸。所以說，我們在國內(nèi)，為了搶一個二千萬的項目投入的力量是七八十人，而我們在國外，一個2000萬的項目還分配不了一個人，一個人同時得管好幾個項目。我認為今年中東北非地區(qū)會起來，去年銷到幾千萬，今年應(yīng)該有相當大規(guī)模的起來。出口的利潤還是很好的。智能網(wǎng)國內(nèi)6塊一線，國外15美金到40美金一線。還是要出口。我認為有必要動員大家，至少動員在座的部下，要輸出一些到海外去，海外的進步是很大的。當時出來時，一些人認為公司不要我們了，把我扔出來了，出來幾年一看，感覺在海外的鍛煉很大的，進步很快，成長很快。這是客觀事實。新的一年里，我們還會繼續(xù)遇到困難，其實越困難時我們越有希望，也有光明的時候。因為我們自己內(nèi)部的管理比較好，各種規(guī)章制度的建立也比較好。發(fā)生市場波折時，我們是最可能成存活下來的公司，只要我們最有可能存活下來，別人就最有可能從這上面消亡。在人家走向消亡時，我們有二個原則，我們應(yīng)該吸納別的公司的好的員工，給他們以成長、出路的機會。所以市場部的員工心胸要開闊，能包納很多優(yōu)秀員工進來；同時，在座的及你們的部下，要選派一些好的到海外去。加強對中東及好多國家的增兵，增加能量。大家要有新思維、新方法和創(chuàng)造性的工作及思維方法去改善這種市場的狀況。

六、對全年工作的期望

1.要努力應(yīng)用新思維、新方法，和創(chuàng)造性的工作改善市場情況。

市場的好與壞，是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的。有人說我們以前賣交換機很好賣，今年應(yīng)該比去年還好賣，明年還要更好賣。賣到什么程度？賣到你們家客廳得把交換機裝進去。不然往哪里裝啊，市場總是有限的嘛。好好好，好到一定時候就會下滑，這是客觀性規(guī)律。不可能一直好，有下滑是正常的，我們不能指望以前好做，今年明年還好做。好做到最后，你們家客廳里就裝滿機器。如果家里不裝機器，電信局的交換機往哪里裝呢？市場是一定會有尺度和限度的，這時候我們一定要有很好的生存之道。今年和去年相比，我們減少了一些困難，去年在CDMA和PHS受到一些困難，今年我們的CDMA也會出來，我們的1X在中國市場還是很有前途的。PHS技術(shù)不是什么先進的技術(shù)，但沒有想到連續(xù)5年會持續(xù)建設(shè)，這是政策造成的，但是不是后悔還是什么東西，得過幾年再來總結(jié)。今年我們的市場環(huán)境比去年還是有一定程度的改善。這是我個人的觀點。下半年開始南北分拆，進入實際階段。分拆后緊接著就會開始建設(shè)，這對我們增大了生存空間。中國電信今年投資額與去年一樣，不下降。這是我在上海與俄羅斯郵電部長坐在一起時，吳部長說的。投資總額沒有下降，華為就會有更多機會。因此我認為我們要關(guān)注問題的產(chǎn)生，而且南北分拆后我不認為他們會轉(zhuǎn)向非常新的NGN之類的技術(shù)。估計建網(wǎng)的思路還是現(xiàn)在的電路交換。盡快把市場鞏固住，占領(lǐng)住。這使我們有很大的希望。

2.重視現(xiàn)金流對公司未來發(fā)展的意義

我們要加強隊伍的建設(shè)，現(xiàn)在要總結(jié)西方公司存在的缺點和問題。我們看一下西方公司的現(xiàn)狀。LUCENT大概裁了將近一半以上的員工，北電裁了三分之二的員工。財務(wù)報表顯示，LUCENT銷售額原來是375億，賣掉了85億的，應(yīng)該是270億，去年實際完成銷售是189億美元，人員裁掉5萬5千人，在裁員過程中LUCENT繼續(xù)丟失的市場是將近80億美元；北電裁掉了三分之二的人員，市場份額下降了一半以上。當然，市場下降不完全是因為裁員引起的，也是由于市場空間引起的。但裁員也對市場產(chǎn)生了極大的影響。馬可尼是世界五百強之一，大家不要看低馬可尼，他是無線電的創(chuàng)始人。馬可尼在很多無線領(lǐng)域都是世界領(lǐng)先的，現(xiàn)在股票降到了6個先令。弟兄們趕快去買，6個先令象垃圾一樣很便宜啊。象我們公司如果想買的話，出手就可以把他買過來，不過買過來后他還有42億美元的負債，咱們沒有那么大的能量。所以看看這些西方大公司受到的極大打擊。大家問小公司是否會比大公司更好一些？看看美國的現(xiàn)狀：美國IT風(fēng)暴損失了9萬億美金。但這9萬億美金不全在信息制造業(yè)，也不全在信息網(wǎng)絡(luò)業(yè)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也在其中受到影響。我們假定三分之一資金在信息制造業(yè)，總投資就是三萬億美元。平均三億美金一個公司，那么美國的信息公司有一萬家左右?，F(xiàn)在整個網(wǎng)絡(luò)投資極度過剩，就是沒有空間去銷售，不是說大公司沒有地方銷售，小公司也沒有地方銷售。大家知道，三億美金的公司，每一年的消耗至少在三千萬美元到四千萬美元，這是最低消耗。這種市場情況下如何生存，沒有可能。大公司都沒有生存空間了，小公司更加困難。但也不時絕對的，如果說有百分之一左右的公司是可能活下來的，那美國現(xiàn)在的剩下三億美金投資的公司大概還有一百家，現(xiàn)在有沒有100家呢？天知道，可能沒有。昨天我們排個表，我們準備收購這樣的公司，都是投資二、三百億美元的公司，現(xiàn)在二三百萬美金就可把他們買下來。要自己開發(fā)，再走直路，也得投10億美金。最近我們收購了一些公司，主要在國外新聞里報道，國內(nèi)沒有做這些事情，口頭對大家說一下。收購對進一步提高我們公司的核心競爭力是有非常大的好處的。因此這種情況下，不是大公司困難，而是小公司死亡。大公司為什么死不了？大公司是銀行不讓他死，不是他自己不想死。馬可尼之所以宣布他破產(chǎn)，其實就是和銀行談判失敗。再借我三十億英鎊，2004年后把毛利提高到24%(這個數(shù)值是很低的)，不借我三十億美金，我就宣布破產(chǎn)，宣布破產(chǎn)后就可以賴帳。最后銀行談判失敗，宣布破產(chǎn)。破產(chǎn)就賴帳。大公司因此也欠了銀行的巨額債務(wù)。小公司的風(fēng)險投資失敗，導(dǎo)致美國的基金破產(chǎn)，接著還會有連環(huán)性的破產(chǎn)。比如說環(huán)球經(jīng)濟破產(chǎn)了，又會帶動設(shè)備制造商的破產(chǎn)，使經(jīng)濟的進一步惡化。環(huán)球電信從前250億美金，現(xiàn)在賣7.5億美金，至少還不了帳。沒有收回投資的錢，銀行就被套住了。這種連環(huán)性的社會影響還會在相當長一段時間內(nèi)才能完成。所以希望在這個時間里能產(chǎn)生奇跡，在現(xiàn)實是不可能的。在這種情況下，我們公司要以守為功。大家總說華為的冬天是什么？棉襖是什么？就是現(xiàn)金流，我們準備的棉襖就是現(xiàn)金流。存在銀行、倉庫的錢算不算現(xiàn)金流呢？算，但錢總是會坐吃山空的。所以必須要有銷售額。大家有時對銷售額的看法也有問題。我賣的設(shè)備原來是100塊錢，我90元賣掉了就虧10元，這種合同堅決不做。堅決不做呢，公司就虧損了23元，因為所有的費用都分攤了，在座的開會的桌子，屁股坐的椅子費用都分攤進去了，還要多拿23元貼進去才能解決這個問題，甚至可能還不止這個數(shù)。如果虧了10塊錢賣，能維持多長時間呢？就是消耗庫存的錢。消耗消耗消耗，看誰能消到最后。就是誰消耗得最慢，誰就能活到最后。市場是這種規(guī)律，網(wǎng)站也是如此。我們假設(shè)國內(nèi)有一個網(wǎng)站手里還有5000億美元的現(xiàn)金在燒，它就可能會把中國電信燒死。反正我不要錢，我就與電信拼燒錢。不要錢，花光用光，現(xiàn)金流都沒有了，沒有現(xiàn)金流就死了。死了就成功了?？上麤]有現(xiàn)金。我沒有5千億。我算了一算，中國電信的最后一口氣是多少，是500億美金，那我只要有501億美金，這個商業(yè)模式就成功了。所以說，現(xiàn)在對現(xiàn)金的把握是非常重要的。幾年前，我組織市場財經(jīng)部，大家死都不愿意去，現(xiàn)在一看，市場財經(jīng)部的人，嘩拉拉老升官、升高官到國外升官。沒辦法，不升他升誰呀，升你你不會呀。不升他，在國外那么大的合同，錢拿不回來如辦？那是棉衣啊。大家看市場財經(jīng)的人升得很快，心里不舒服，不舒服也得舒服。大家要轉(zhuǎn)變啊，一定要轉(zhuǎn)變?。‖F(xiàn)在有市場經(jīng)驗的人也可以轉(zhuǎn)到市場財經(jīng)部。用你的思維方法做這個事的話，你會更有前途。純粹的財務(wù)人員就沒有市場人員有前途。因為國外銷售有二個條件：一是把技術(shù)澄清了，講清楚是怎么一回事；二是把商務(wù)講清了，然后等著吧，中標OK。商務(wù)澄清不就是商務(wù)承諾，融資條件和手段嗎，國外已變得越來越清晰，銷售也越來越清晰?，F(xiàn)在證明幾年前進行市場財經(jīng)的建設(shè)是正確的。美國佬死都想不清楚，組織這么一個龐大的收款隊伍是為什么，因為他們不知道中國是怎么一回事。所以我們要重視現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流必須要有銷售規(guī)模來支持。智能網(wǎng)、交換機等是盈利比較好的，光傳輸遭遇到困難了，現(xiàn)在不太好(就是因為以前太好了你們今天才害怕)，以前是嘩啦嘩啦賺錢，眼睛都不眨一下，這個領(lǐng)域引來很多人的羨慕和嫉妒，他們現(xiàn)在也要拼?，F(xiàn)在一投標，西方公司的價格與我們差不多，我們有什么優(yōu)勢，我們沒有優(yōu)勢。我們以前說質(zhì)量高價格低，現(xiàn)在價格低不敢說了，再說價格低虧得就厲害了。我們的優(yōu)勢在一定程度上不斷的消失和衰退。但在消逝和衰退中，我們還是有比較好的方法手段。比如說網(wǎng)通這個大環(huán)DWDM中標，這次中標不是因為我們價格便宜，西方投標價格也很便宜啊，現(xiàn)在局方已經(jīng)不再看價格了。價格沒什么談的，就是這個樣子了，不是真實的，就是策略?？凑l性能多，就買哪一家。這給我們很大一口氣。咱們多一口，多一口，多一口，只要氣多幾口，我們就活過來了。所以我們在這個問題上我認為，我們一定要重視現(xiàn)金流。夏收，搶收中有句話‘家有糧，心不慌”，口袋里有錢心不荒，說的就是這個意思嘛。有錢就不慌了。在深圳口袋里有錢，心就不慌。不信我現(xiàn)在把錢收了，把車子也收了。放你們假，你們回家吧。你沒有錢，你就慌了，你再不賣衣服，今天中午就得餓肚皮，下午還得餓肚皮。所以在最關(guān)鍵的歷史時刻，我們一定要重視現(xiàn)金流對公司的支持。在銷售方法和銷售模式上，要改變以前的粗放經(jīng)營模式。我寧肯低一些，一定要拿到現(xiàn)金。我認為這是一個非常重要的方法。大家說這么苦為什么要過冬天？我讓大家說說為什么要過冬天？北方有個瑞雪兆豐年的說法。大家聽過這句話吧，瑞雪為什么會兆豐年？(提問的回答：因為下雪就會把害蟲和有病的苗凍死，春天來的時候，好莊稼就會長得更茂盛。)這個冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。這個時候我們的競爭環(huán)境就會有大幅度的改善。我們說熬過了冬天就是春天，春天來了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐不了了。海外市場上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有很大的關(guān)系。我到拉美去，我們在卡比拉的工廠參觀，對面就是LUCENT的工廠。我一看LUCENT的工廠那么漂亮，我說我們一定要把它買下來。為什么，他已經(jīng)把除開門的人外，基本都裁光了，這種情況下用戶的信心也不存在了。并不是說我們公司不裁人了，我們公司是考核末位淘汰制，排在后面的還是要請他走的。在上海辦事處時，上海的用服主任跟我說，他們的人獨生子女挺嬌氣的。我說獨生子女回去找你媽媽去，我們送你上火車，再給你買張火車票，回去找你媽去，我不是你爹也不是你媽。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。西方公司由于巨大的財務(wù)泡沫對他們已產(chǎn)生了打擊的影響，他們自己已經(jīng)亂了陣腳。亂了陣腳我們此時我們做什么呢？乘勝追擊，爭取更多的市場，更多的機會，我們就能活到春天?；畹酱禾?，我們存的糧食都吃光了，就再種。我認為大家要幫助安圣的工作。安圣來了沒有，市場為什么不請他們來，為什么只通知付恒科一個人呢？我認為以后這種市場分析會，也應(yīng)該通知安圣每個辦事處都來一個主任培訓(xùn)培訓(xùn)。通知他們?nèi)拷裉熠s過來，明天不是還有會嗎？明天的會他們還能學(xué)到東西。高級干部全都趕過來。你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟屡偷臅r候，忘了做棉衣的人，這怎么行??？！在市場上每個主任都要認真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。這點不要動搖，一定要堅決幫助他們，人家送了我們一件大棉襖，這個棉襖夠我們穿二年的啊！我們和別的公司不一樣，我們現(xiàn)在心里還沒有多大的壓力，我們今年的工資肯定夠發(fā)，明年的工資肯定也夠了，就是沒有銷售額也夠了。我們熬到第三代移動通訊投入的時候，就可以好好撈一塊蛋糕，好好慶祝一下。更何況我們還不是這個樣子，我們還保持很好的市場份額，還在繼續(xù)成長，海外的成長還是非?？斓摹Ｒ匾曔@個問題，要幫助他們，這點我還是要強調(diào)。

3.華為公司的發(fā)展需要建立廣泛的同盟軍

這里，我還是強化建立廣泛的同盟軍的概念。我們規(guī)定，辦事處主任、直銷系統(tǒng)的人不得干預(yù)分銷系統(tǒng)的經(jīng)營。盡管有規(guī)定并不等于不可以合作。我認為為什么不要干預(yù)他們呢？系統(tǒng)是他們在管理，但是我們的代理商，只要明確是哪個領(lǐng)域的代理商、分銷商，有困難的時候，我們是可以幫助他們的。電力系統(tǒng)問我們?nèi)A為公司的產(chǎn)品怎么樣，我們推廣一下，華為公司的產(chǎn)品不錯。為什么？他簽了合同，就送了我們一件小夾襖，我也能過幾天。分銷系統(tǒng)也是一樣的，不要干預(yù)人家，至少可以幫助人家，不要說“這事我不管”，這個態(tài)度可不好，這是對同盟軍的打擊。我們公司勝利后，大家知道，這是一條供應(yīng)鏈，將來的競爭是供應(yīng)鏈的競爭。我們的供應(yīng)鏈上要連著數(shù)百個廠家，有器件的、標準的、系統(tǒng)的、合同的制造商、分銷商、代理商，是非常龐大的體系。這個體系要當成我們的同盟軍，你們只是不能干涉人家的經(jīng)營，但在刨松環(huán)境土壤上做出貢獻，一件件的小夾襖送來，只要送到二萬件小夾襖就夠了。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣已經(jīng)給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不存在了。還有就是各個公司要把對安圣公司的不滿批評直接報到我這里。我這次在上海，有對安圣的批評，問我管不管。我說我當然管，我是他美國公司的顧問。他們提完批評說，這些事情不報告你，我們的合同就不給他們了。你看，多大的影響。你們要幫他們提批評意見?？赡苡袝r他們自己不肯告訴他們的總部他們有什么缺點。你們把他存在的問題報給我，我們不是給他們小鞋穿，不會整他們，就是解決棉襖問題，讓他們也有件棉被，我們是互相相襯的。我們的一部分零部件是安圣公司幫我們采購，平均下降成本到百分之七以上，一般可以到20%。安圣公司和華為公司之間要互相團結(jié)、互相幫助。我們建立代理商、分銷商的體系以后，要理解分銷商體系與代理商的困難，代理商體系，分銷商體系要好好算一下，當前情況下他們有沒有競爭力，我們給他們的價格他們有沒有競爭力他們能不能活下來，他們不活下來是他們不努力還是努力做不到。比如說我們給他們的價格比較高，再努力也做不到。如果他們不努力，我們也不支持。如果是我們的原因，努力的有困難的，我們要給予適當?shù)膸椭?，適當?shù)膭討B(tài)調(diào)整，使我們的同盟軍還在。春天來了，我們一排排開出去，就象是有幾百萬拖拉機，前面的拖拉機是500萬馬力，我們能收回多少東西！我們春天把種子搶播下去了，人家都晚了，季節(jié)不對頭了，收成就沒有了。這次，我們又把俄羅斯高層市場占住了，而且這條線可是俄羅斯大環(huán)的重要一環(huán)。俄羅斯的大環(huán)可不是網(wǎng)通的環(huán)能所比的，要大好多倍，俄羅斯國土實在太大了！這就是大公司與小公司的不同，大公司在于輸?shù)闷?，贏得起，一定要有這種氣派。我們在與同盟軍及與他們的合作中，也是要有這個氣派，這樣我們才能渡過最嚴重的困難時期。大家對IT泡沫對社會的影響理解可能還不深刻，我希望你們讀讀美國的雜志，所以我們以后休假，動員大家到美國看看，大家看看美國的現(xiàn)狀，是凄凄慘慘的景象，一片凄涼啊。硅谷除了一批窮光蛋，還有一批負資產(chǎn)階級，資產(chǎn)階級現(xiàn)在是負的了，原來有錢，現(xiàn)在欠了一屁股債了，資產(chǎn)已經(jīng)是負的。大家看香港報紙，大量的人已經(jīng)是負資產(chǎn)階級了。在這樣的情況下，重新出現(xiàn)第二次高潮的機會我認為是不大有可能的。但是對于不同的公司還是有不同的做法。即便我們公司有3G之類的好的時機，我們也不會盲目地把隊伍擴大的很大。我們還是要組織外包合同的方式。外包有什么好處呢？中國有句諺語說人少好過年，人多好干活。外包單位法律上是與我們是獨立的，我們不對他的生死亡負責(zé)任，但他們必須按照合同為我們服務(wù)。我們戰(zhàn)勝別人的機會越多，我們就越可能存活下來。大家說是不是想做世界五百強？我說，我們公司從上到下杜絕這個名詞，我們永遠不說進入五百強，至少不是一代、二代人、三代人能夠?qū)崿F(xiàn)的。我說的一代、二代人不是說華為公司的領(lǐng)導(dǎo)一代、二代，而是說華為公司垮了再起來，再垮再興起，才有可能。一個國家，一個公司不可能孤立在世界環(huán)境中獨家前進，這是不現(xiàn)實的。因為我們定義是要活下來，就一定活得下來。當然，我們現(xiàn)在已經(jīng)有活下來的可能。好在我們銀行里還有幾十億現(xiàn)金流，大家說是不是要多發(fā)一點，多分一點，我們說把困難渡過去后，再看看。災(zāi)年過去之前，還是要控制我們的支出。

4.國內(nèi)市場要大力支持海外的拓展

現(xiàn)在，我要號召各位領(lǐng)導(dǎo)從部下中，推薦一些人、放一些人到海外去，特別是到非洲去。為什么要講這個呢？這次我和胡厚昆到南非開會，胡厚昆說了一句話，堅決不準南美地區(qū)部的從南非轉(zhuǎn)飛機。非洲這么好，這么漂亮，都跑非洲來了，我這個南美如何干？胡厚昆在散步時從心里說了這句話。南非地區(qū)代表部辦公環(huán)境的地方比我們現(xiàn)在的龍崗都漂亮得多得多，包括美國硅谷都比不上。整個非洲并不象你們想象得那么艱苦。如果把中國的社會陰暗面天天登在報紙的話，人家對中國也是很害怕的。我認為海外是有很多希望和機會的。希望你們能放放你們的員工，到那里去，越是艱難的地方，越是能鍛煉人的，越是成長的速度快。希望未來二三年把我們的出口銷售額提高到20億美金左右，這樣整個公司生存安全的基礎(chǔ)就比較可靠的。今天講的主要是這幾點。希望大家在新的一年里保持良好的成長，大家不要有太多的思想顧忌。心理壓力，可以與我溝通，大家不想出國也沒有關(guān)系，但要動員部下，愿意走的就給他們走。我走到好多地方有人問我，我說可以報名啊，積極報名。多給機會給部下，國內(nèi)人的密度，已經(jīng)大于國外的項目密度。孫總與俄羅斯郵電部長、國家的吳部長，在杭州開會時俄羅斯記者采訪她，在采訪中問她，你們又中了一個20萬線的交換機你知道嗎？孫總說不知道，忙不過來了，已經(jīng)不知道有多少合同。海外市場有很大的前景，到海外去。從非洲抽調(diào)一些英勇奮戰(zhàn)的有經(jīng)驗的員工補充到歐洲，西歐和東太平洋地區(qū)部，再從國內(nèi)調(diào)一些人到非洲。新的一年里我們還是比別人充滿了信心。應(yīng)該說今年年初時還是有一定壓力的。過春節(jié)，要放假了，大家都高高興興地過年了。結(jié)果王誠與李杰打起來了。今年年初泰國簽了個GSM的大合同，王誠就把公司資源都調(diào)到泰國了，然后李杰簽到合同后發(fā)愁了。還是我做了協(xié)調(diào)。我在春節(jié)前，動員一些電信系統(tǒng)的施工單位，能夠出去參與海外的項目建設(shè)，電信施工單位也找到了一些出路。頂著華為公司的名義出去，這樣也是我們改善國內(nèi)關(guān)系的一個很重要的環(huán)節(jié)。這個要支持，上海局就積極的要他們出去，在上海辦因私護照，每個人要多少錢，我們公司給他出勞務(wù)費，頂著我們的名義，把海外的局給干了。他們干了后，回來說華為很好，我們也買一套吧。國內(nèi)、國外市場相互呼應(yīng)的。用服的不要算小帳，這種帳找市場部要，找楊漢超要，國內(nèi)市場要多方面多元化改善市場關(guān)系。國際市場上，整個北美，拉美地區(qū)，還有西歐地區(qū)，我們的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品前景非常好，對我們進入這個市場有非常好的契機。傳輸設(shè)備也非常好，就是沒有備用電源。整個世界開始回歸冷靜。運營商已轉(zhuǎn)變思路，基本上以電路交換為主建立通信系統(tǒng)，NGN的問題在南美已開始降溫，這樣一來，我們所有的優(yōu)勢都是我們市場上未來的希望。因此可能會在這個歷史時期里，產(chǎn)生了一個非常有利的推動。我今年和孫總輪流跑，基本上要把每個國家跑下來，過問一些事情，解決問題。過幾天我就到越南、孟加拉地區(qū)了。五一后去中東北非，包括中亞，哈薩克斯坦，烏茲別克，我希望國內(nèi)國外聯(lián)起手來，一定要打一場勝仗。這個時候隊形不能亂?？纯磭业膽?zhàn)爭片電影，關(guān)鍵歷史時刻，一個隊伍的組織不亂，隊形不亂，就是最后的勝利的基礎(chǔ)。遼沈戰(zhàn)役，共產(chǎn)黨還是很懸的，最終共產(chǎn)黨獲得了勝利，就是因為國民黨的隊形亂了，然后我們勝了。但是，我們還要保持隊形不亂的時候裁掉一些后面的員工。在隊形不散的情況下，我們可能在未來二、三年在國際市場上取得極大的勝利。希望已經(jīng)看得很明顯了。國際市場有條件艱苦的地方也有好的地方。艱苦的地方比好的地方更能鍛煉人，除去生活條件，交通條件其實都好過國內(nèi)。南非這個地區(qū)，如果說現(xiàn)在上海長江三角洲追趕南非地區(qū)，至少十年、二十年以后才有可能趕上。胡厚昆跟我開地區(qū)部的述職會，說不準在南非轉(zhuǎn)機，寧可去看歐洲。至少津巴布韋就很富，有很大的市場前景的。諾得西亞，他是一個獨裁，但是他個人掏錢，資助到這個國家移民，讓法國、英國的移民來建設(shè)這個國家。以前，國家以他個人名字命名的，現(xiàn)在改名了。說剛果窮，剛果為什么窮，你們知道嗎？多數(shù)人不知道，少數(shù)人知道。就是因為剛果太富了，這個國家才會這么貧窮。地下全是鉆石。這個派別打過來，占領(lǐng)這個國家，開始挖鉆石。然后呢，再過幾年，那個也過來，人到了就挖鉆石，誰也不管國家建設(shè)。聯(lián)合國禁止鉆石走私，就是想消滅非洲的戰(zhàn)爭。鉆石不是經(jīng)過合法礦產(chǎn)開采的，不準在市場上進行銷售。整個非洲的資源大大地好過中國。所以我們準備在波茨瓦納建一個旅游景點，把這個國家做為我們漂亮的旅游國家，在那里你會感覺不到在非洲，比歐洲還美。比美國好，美國破破爛爛的，到處都是垃圾。包括巴基斯坦，是一個比較貧窮的國家，周邊比較差一點，但伊斯蘭堡是一個非常漂亮的首都。所以我認為年輕人，在你生命非常旺盛的歷史時期，勇敢地走向國際市場，去多經(jīng)風(fēng)雨，多見世面，對你一生受益不淺。希望大家在這一方面也多做努力，這樣的話，我們東方不亮西方不亮，黑了北方有南方，我們公司的生存平衡就會變得更加好。