第一篇：華為總裁任正非2010年11月25日講話

華為總裁任正非2010年11月25日講話

（與華為董事長孫亞芳、常務(wù)副總裁徐直軍、郭平、公共關(guān)系、品牌部、媒體關(guān)系、終端公司、黨委相關(guān)人員座談紀(jì)要）

今天和有關(guān)部門的人座談一下，主要議題是改善與媒體的關(guān)系。公司要把我個(gè)人的心理障礙和公司的宣傳分開，因?yàn)槿A為是蓬勃向上發(fā)展的公司，必要的宣傳是需要的。而我個(gè)人心里承受不起這個(gè)擔(dān)子來，這是另一回事。從創(chuàng)建公司第一天開始，我做為一把手承擔(dān)的負(fù)荷太重了，我們不象國有企業(yè)，有上級(jí)主管，請(qǐng)示請(qǐng)示，壓力會(huì)輕一些。什么事都必須自主決策，壓抑的時(shí)間太長了，人都麻木了。我這個(gè)人確實(shí)是麻木了，既沒有榮譽(yù)感和成就感，也沒有其它什么感，正因?yàn)槿绱耍液兔襟w打交道的方法是存在障礙的。但華為才是個(gè)二十多歲、朝氣蓬勃的小伙子，確實(shí)需要被世界正確認(rèn)識(shí)。別人對(duì)公司的誤解，有很重要的原因是我們不主動(dòng)與別人溝通，甚至連被動(dòng)的溝通我們都害怕，還把這當(dāng)成了低調(diào)。在輿論面前，公司長期的做法就是一只把頭埋在沙子里的鴕鳥，我可以做鴕鳥，但公司不能，公司要攻擊前進(jìn)。我聽說下面的人（媒體關(guān)系的人）謹(jǐn)慎得很，說錯(cuò)一句話緊張的不得了，不知道是不是把我的精神病態(tài)，變成了十萬多人的麻木，十萬多人麻木了，公司怎么得了。要把我個(gè)人的實(shí)際情況和公司的宣傳原則區(qū)分開來。如果不區(qū)分開來，公司的宣傳永遠(yuǎn)定位在一個(gè)不正確的位置上，就把公司給耽誤了。在我們公司要發(fā)生比較大轉(zhuǎn)折的歷史關(guān)頭，我希望和大家座談澄清一些誤解。

一、擔(dān)負(fù)傳媒的人要敢于把事實(shí)真相對(duì)外宣傳

大家看不看天涯網(wǎng)，天涯網(wǎng)說的話比我們自己說錯(cuò)話還要厲害一點(diǎn)對(duì)不對(duì)？既然那么厲害的話掛在網(wǎng)上，我們都不在乎，我們的員工實(shí)事求是地說兩句錯(cuò)話有啥了不起？公司以前對(duì)宣傳就是堵，能堵得住千萬人的嘴嗎？要適應(yīng)，要順流，不要擔(dān)心木筏會(huì)碰上湍流。當(dāng)時(shí)公司開放心聲社區(qū)，我內(nèi)心也很有壓力，反對(duì)的人也很多，我們還是堅(jiān)持心聲社區(qū)開放。我不明白為什么家丑不可外揚(yáng)，員工只要堅(jiān)持實(shí)事求是，事情是親歷、親為，有不對(duì)的地方，為什么不可以外揚(yáng)。我們最近在離職員工管理上，已刪除了維護(hù)公司的聲譽(yù)這一條，維護(hù)是維護(hù)不住的，只有改好才行。要允許員工講話，其實(shí)絕大多數(shù)員工偏離實(shí)事求是只是一點(diǎn)點(diǎn)，不會(huì)是黑白顛倒。心聲社區(qū)開放以后，我們內(nèi)部實(shí)際上是好多了。

二、改善和媒體的關(guān)系，善待媒體

現(xiàn)在我們和媒體的關(guān)系是有問題的，吳春波給我看一篇文章，是寫華為的，我看這個(gè)作者很善意，寫的挺好。但就是這個(gè)記者到我們公司來，進(jìn)不了我們公司的大門，誰也不接待他，打車在坂田轉(zhuǎn)了一圈就回去了。那么請(qǐng)問他怎么報(bào)銷飛機(jī)票？他做為一個(gè)有使命感的人來接近你了，但是啥也沒見到，主編怎么給他報(bào)銷？媒體也是要付出努力的，為什么讓人家下不了臺(tái)？我們要學(xué)會(huì)平息各種矛盾。

要改善和媒體的關(guān)系，要善待媒體。在與媒體關(guān)系上，也要低作堰，而不是高筑壩。媒體辛辛苦苦來了，好賴信息都得給他兩個(gè)，讓他能寫篇文章；要采訪任何一個(gè)員工都可以，員工想說啥就說啥，批評(píng)華為公司更好，不一定要說華為公司的好話，事實(shí)自會(huì)有鑒別的。華為有什么事，捅捅也好，小不振則大震。早些知道什么錯(cuò)了，總比病重了好。第二點(diǎn)，公共關(guān)系部也不要那么僵化，善待人家，允許人家采訪一下，回去有名有姓地寫了也就交差了，也就不恨華為了。其實(shí)媒體現(xiàn)在是很恨華為的，他們的一些說法是氣話，是對(duì)我們封閉和傲慢他們的反彈。媒體群起而攻的時(shí)候，大家不要想完全是陰謀分子策劃的，陰謀分子沒有這么大的能量，應(yīng)該是媒體群體對(duì)華為公司憤怒而形成的，我們要適當(dāng)改善和媒體的關(guān)系是很重

要的。

三、謀定而后動(dòng)，文責(zé)自負(fù)

將來公司也可能做一些廣告，因?yàn)槲覀冇幸恍┊a(chǎn)品是消費(fèi)品，公司的形象也要合理地宣傳。我們宣傳什么大家要有預(yù)案，什么預(yù)案呢？就是我們要講哪句話，要用哪些段子、哪些音樂、哪些畫面，都要策劃，都要有受眾分析和關(guān)鍵信息。

公共關(guān)系部要負(fù)責(zé)整個(gè)媒體的關(guān)系，包括預(yù)算費(fèi)用的規(guī)劃，每個(gè)口也可以做一些預(yù)算。文稿要建立高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)，我們要和一些高級(jí)的設(shè)計(jì)師來往，投放的渠道不一定都是高級(jí)的，但設(shè)計(jì)上一定是高級(jí)的。第二點(diǎn)不要太高調(diào)了，我們不能接受低質(zhì)量低水平的東西，但高水平的東西不一定要高調(diào)。（陳黎芳：高調(diào)指愛國。我們是商人，有目的是允許的。）

規(guī)劃管理要紙上先談兵，謀定而后動(dòng)，一件一件具體的事我們不干預(yù)，但是總的謀定還是要統(tǒng)一討論。統(tǒng)一是在謀定的內(nèi)容上要有總的規(guī)劃、總的發(fā)展。當(dāng)然也要靈活機(jī)動(dòng)。

謀定的廣告、文章……，可以系統(tǒng)地先公布到心聲社區(qū)上，沒什么好保密的，讓員工先批評(píng)批評(píng)，每個(gè)人都不是神仙，批評(píng)批評(píng)有什么不好。說公開了，怕別人偷走，偷走了，錢都沒付給別人就公布了，我們占便宜了，我們巴不得蔣干偷我的書信，郵票錢都省了。加強(qiáng)謀定的公開性，不要什么都強(qiáng)調(diào)保密。

具體產(chǎn)品的稿子是文責(zé)自負(fù)、不審查，但渠道大家還是要統(tǒng)一一下，在統(tǒng)一的管轄下有多個(gè)渠道也是可以的。渠道的統(tǒng)一不是統(tǒng)一到唯一。媒體關(guān)系部門做的不是審批。

步調(diào)一致才能得勝利，但步調(diào)不能太僵化，不能太保守。統(tǒng)一是指謀定而不是具體的操作，謀定后怎么動(dòng)，公司就不管了，每個(gè)模塊都有自己的自由。

四、媒體關(guān)系的人要敢說話，不怕說錯(cuò)話

我希望新的一年我們要放開一點(diǎn)，允許大家做些事。第一，媒體關(guān)系的人要敢說話，要敢說錯(cuò)話，說兩句錯(cuò)話有什么關(guān)系嗎？公司真有因?yàn)槟膫€(gè)人說錯(cuò)話垮了嗎？說兩句錯(cuò)話組織就垮掉了，說明這個(gè)組織真不值錢。華為公司到這個(gè)時(shí)候要允許批評(píng)，你們看我所有的講話、所有的文章，都號(hào)召華為公司內(nèi)部要出現(xiàn)敢于反對(duì)的聲音、敢于反對(duì)我們的人。我們不可能事事都做的正確，至少我不會(huì)事事做的正確。因此要給大家解放一下思想，如果說哪個(gè)人因?yàn)檎f了兩句錯(cuò)話被處分了，我負(fù)責(zé)***。但是說錯(cuò)話了，一起開個(gè)討論會(huì)，總結(jié)下次該如何糾正是必要的，不是打擊報(bào)復(fù)，但不要和這個(gè)人的前途命運(yùn)相連。希望大家把思想放開一些，我們的城墻這么緊錮不好。

不怕犯錯(cuò)誤的人要得到表揚(yáng)，很謹(jǐn)慎沒犯過錯(cuò)誤的人太保守了，要從行政管理崗位上換掉，到別的崗位工作，有些部門需要這樣的干部，但媒體關(guān)系不需要。不敢接觸客戶，不敢接近媒體，有兩種可能，一是明哲保身；二是本人就是南郭先生，沒有這個(gè)能力。我希望媒體關(guān)系部一次錯(cuò)話都沒說過的干部，就從部門的行政上調(diào)離，調(diào)到做畫頁、圖片工作，還是可以接納的，行政管理就不要再做了。

二十年來我們公司重視什么？重研發(fā)、市場(chǎng)，不重視均衡的組織管理，公司才會(huì)有那么多事。邊緣系統(tǒng)長期得不到關(guān)懷，前面二十年我們走完了，后面二十年就是要走向均衡發(fā)展，媒體也是需要均衡發(fā)展的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們現(xiàn)在要調(diào)過來，給你們一些權(quán)利。以前我對(duì)你們的禁錮不要你們承擔(dān)責(zé)任，是我的責(zé)任，但以后你們沒說錯(cuò)話就是你們的責(zé)任。到明年年底，媒體關(guān)系口的人都要寫出述職報(bào)告，主題詞“我那句話說錯(cuò)了”，一句話沒說錯(cuò)的，一定要免除行政職務(wù)，我們要把思想和方法調(diào)整過來，明年一個(gè)新氣象就出現(xiàn)了。華為公司一定要允許大家講錯(cuò)話，大家要爭(zhēng)著說“錯(cuò)話”光榮，公司就是真的公司，不是假公司。

我們從上而下的謀定就是不能做壞事，我們要在法理的框架下做事。我們不怕媒體前提是我們不要干壞事。

我認(rèn)為每個(gè)口都應(yīng)該是以攻擊前進(jìn)為中心，不是以管控為中心，否則我們就沒有成長空間。進(jìn)攻一定是會(huì)有錯(cuò)誤的，創(chuàng)新最大的問題是失敗，你們不怕說錯(cuò)話就是攻擊前進(jìn)。李云龍一輩子就是犯錯(cuò)誤，我需要李云龍這種犯錯(cuò)誤的干部。我們有些干部明哲保身，唯命是從，一點(diǎn)錯(cuò)誤都沒有，他們就是想呆在公司混混，混到股票分紅，不要被辭退，這種人創(chuàng)造的價(jià)值低于成本，不是貢獻(xiàn)型的。誰都不敢犯錯(cuò)誤，就是讓我犯錯(cuò)誤。你們犯錯(cuò)多了，我就少犯點(diǎn)錯(cuò)。你們不替我頂著，就是讓我自己去頂，我會(huì)喜歡你們嗎？我費(fèi)一次力講話，就是因?yàn)槟銈儾恢v話，你們是個(gè)小靶子，本來就不顯著，人家攻擊你又不厲害，為什么不敢講，不敢講就是不敢承擔(dān)責(zé)任，明哲保身的人就是最自私的人。

你看中興員工的講話，越講越有水平，剛開始講的不好，一攻擊改了，下一次講話又進(jìn)步一點(diǎn)，慢慢就找到了別人攻擊的思維，就駕御了這個(gè)思維。你們只要敢站出來講錯(cuò)話，終有一天比一天講的好，你們要想講完美的話，到死那天都不可能。我講話有什么水平，我就是胡講話，大家都批評(píng)我。我聽聽大家講什么，歸納一改其實(shí)就是大家講的話，我把它發(fā)出去，大家覺得還很挺有效果，公司就往前拱了一點(diǎn)。我認(rèn)為每個(gè)口的責(zé)任就是攻擊前進(jìn)，攻擊前進(jìn)中一定會(huì)有很多錯(cuò)誤。

五、堅(jiān)決不能利用媒體

有一點(diǎn)不能變，我們接待媒體不能使用對(duì)待客戶的標(biāo)準(zhǔn)，我們和媒體合作伙伴要有一些規(guī)則。永遠(yuǎn)不要利用媒體，我們要改善和媒體的關(guān)系，而不是要利用媒體。不要自以為聰明，任何事情都有正和反兩個(gè)方面，不要以為你就得到了，可能你走進(jìn)更復(fù)雜的問題了。我們不想利用媒體幫我們做什么事，不和媒體象過去那么不和諧就行了，我們需要的就是媒體給我們一個(gè)彈性的環(huán)境。

第二篇：華為總裁任正非的講話

華為總裁任正非（騰訊科技配圖）

華為總裁任正非在銷服體系奮斗頒獎(jiǎng)大會(huì)上的講話

〃我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰來呼喚炮火，應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。

〃努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。

〃基層作戰(zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火......一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而且客戶經(jīng)理要加強(qiáng)營銷四要素(客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件、以及交

付)的綜合能力。

〃我們機(jī)構(gòu)設(shè)置的目的，就是為作戰(zhàn)，作戰(zhàn)的目的，是為了取得利潤。平臺(tái)的客戶就是前方作

戰(zhàn)部隊(duì)，作戰(zhàn)部隊(duì)不需要的，就是多余的。

我們從以技術(shù)為中心，向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移過程中，如何調(diào)整好組織，始終是一個(gè)很難的題目。剛開始我的認(rèn)識(shí)也是有局限性的。我在EMT(經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì))會(huì)上講了話，要縮短流程，提高效率，減少協(xié)調(diào)，使公司實(shí)現(xiàn)有效增長，以及現(xiàn)金流的自我循環(huán)。但提出的措施，確實(shí)有一些問題，單純的強(qiáng)調(diào)精簡機(jī)關(guān)，壓縮人員，簡化流程，遭遇一部分EMT成員的反對(duì)。他們認(rèn)為機(jī)關(guān)干部和員工壓到一線后，會(huì)增加一線的負(fù)擔(dān)，增加了成本，并幫不了什么忙。機(jī)關(guān)干部下去以總部自居，反而干預(yù)了正常的基層工作。后來我聽取一些中層干部的反映，他們認(rèn)為組織流程變革要倒著來，從一線往回梳理，平臺(tái)(支撐部門和管理部門，包括片區(qū)、地區(qū)部及代表處的支撐和管理部門)只是為了滿足前線作戰(zhàn)部隊(duì)的需要而設(shè)置的，并不是越多越好、越大越好、越全越好。要減少平臺(tái)部門，減輕協(xié)調(diào)量，精減平臺(tái)人員，自然效率就會(huì)提高。這樣EMT決議還未出籠就被反了一個(gè)方向。但如何去實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？問題仍然擺在前面。這次訪問利比亞時(shí)，聽取了北非地區(qū)部的匯報(bào)，有了一些啟發(fā)。

北非地區(qū)部努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，有效地提升了客戶的信任，較深地理解了客戶需求，關(guān)注良好有效的交付和

及時(shí)的回款。

鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié)，都會(huì)存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是

可能的。這給下一階段組織整改提供了很好的思路和借鑒，公司主要的資源要用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)，并將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮

作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。

誰來呼喚炮火，應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。而現(xiàn)在我們恰好是反過來的。機(jī)關(guān)不了解前線，但擁有太多的權(quán)力與資源，為了控制運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)，自然而然的設(shè)置了許多流程控制點(diǎn)，而且不愿意授權(quán)。過多的流程控制點(diǎn)，會(huì)降低運(yùn)行效率，增加運(yùn)作成本，滋生了官僚主義及教條主義。當(dāng)然，因內(nèi)控需要而設(shè)置合理的流程控制點(diǎn)是必須的。去年公司提出將指揮所(執(zhí)行及部分決策)放到聽得到炮響的地方去，已經(jīng)有了變化，計(jì)劃預(yù)算開始以地區(qū)部、產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，已經(jīng)邁出可喜的一步，但還不夠。北非地區(qū)部給我們提供了一條思路，就是把決策權(quán)根據(jù)授權(quán)規(guī)則授給一線團(tuán)隊(duì)，后方起保障作用。這樣我們的流程優(yōu)化的方法就和過去不同了，流程梳理和優(yōu)化要倒過來做，就是以需求確定目的，以目的驅(qū)使保證，一切為前線著想，就會(huì)共同努力地控制有效流程點(diǎn)的設(shè)置。從而精簡不必要的流程，精簡不必要的人員，提高運(yùn)行效率，為生存下去打好基礎(chǔ)。

用一個(gè)形象的術(shù)語來描述，我們過去的組織和運(yùn)作機(jī)制是“推”的機(jī)制，現(xiàn)在我們要將其逐步轉(zhuǎn)換到“拉”的機(jī)制上去，或者說，是“推”、“拉”結(jié)合、以“拉”為主的機(jī)制。推的時(shí)候，是中央權(quán)威的強(qiáng)大發(fā)動(dòng)機(jī)在推，一些無用的流程，不出功的崗位，是看不清的。拉的時(shí)候，看到那一根繩子不受力，就將它剪去，連在這根繩子上的部門及人員，一并減去，組織效率就會(huì)有較大的提高。我們進(jìn)一步的改革，就是前端組織的技能要變成全能的，但并非意味著組織要去設(shè)各種功能的部門?；鶎幼鲬?zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火(指在項(xiàng)目管理上，依據(jù)IBM的顧問提供的條款、簽約、價(jià)格三個(gè)授權(quán)文件，以毛利及現(xiàn)金流進(jìn)行授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)直接指揮炮火，超越授權(quán)要按程序?qū)徟?，當(dāng)然炮火也是有成本的，誰呼喚了炮火，誰就要承擔(dān)呼喚的責(zé)任和炮火的成本。后方變成系統(tǒng)支持力量，必須及時(shí)、有效地提供支持與服務(wù)，以及分析監(jiān)控。公司機(jī)關(guān)不要輕言總部，機(jī)關(guān)不代表總部，更不代表公司，機(jī)關(guān)是后方，必須對(duì)

前方支持與服務(wù)，不能頤氣頗指。

公司的最高決策機(jī)構(gòu)是EMT會(huì)議，EMT成員只是在會(huì)議結(jié)束后，推動(dòng)決議的執(zhí)行，他們叫首長負(fù)責(zé)制，也不能自稱總部。機(jī)關(guān)干部和員工更不能以總部自稱，發(fā)號(hào)施令，更不能要求前方的每一個(gè)小動(dòng)作都必須向機(jī)關(guān)報(bào)告或經(jīng)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，否則，機(jī)關(guān)就會(huì)越做越大，越來越官僚。一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而且客戶經(jīng)理要加強(qiáng)營銷四要素(客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件、以及交付)的綜合能力，要提高做生意的能力；解決方案專家要一專多能，對(duì)自己不熟悉的專業(yè)領(lǐng)域要打通求助的渠道；交付專家要具備能與客戶溝通清楚工程與服務(wù)的解決方案的能力，同時(shí)對(duì)后臺(tái)的可承諾能力和交付流

程的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌。其他非主業(yè)務(wù)的人員,要加強(qiáng)對(duì)主業(yè)務(wù)的了解,了解達(dá)不到一定深度的,不能成為管

理干部及骨干，沒有這種經(jīng)歷的，要去補(bǔ)好這一課。

以美軍在阿富汗的特種部隊(duì)來舉例。以前前線的連長指揮不了炮兵，要報(bào)告師部請(qǐng)求支援，師部下命令炮兵才開炸?，F(xiàn)在系統(tǒng)的支持力量超強(qiáng)，前端功能全面，授權(quán)明確，特種戰(zhàn)士一個(gè)通訊呼叫，飛機(jī)就開炸，炮兵就開打。前線3人一組，包括一名信息情報(bào)專家，一名火力炸彈專家，一名戰(zhàn)斗專家。他們互相了解一點(diǎn)對(duì)方的領(lǐng)域，緊急救援、包扎等都經(jīng)過訓(xùn)練。當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)后，信息專家利用先進(jìn)的衛(wèi)星工具等確定敵人的集群、目標(biāo)、方向、裝備??，炸彈專家配置炸彈、火力，計(jì)算出必要的作戰(zhàn)方式，其按授權(quán)許可度，用通信呼喚炮火，完全消減了敵人。美軍作戰(zhàn)小組的授權(quán)是以作戰(zhàn)規(guī)模來定位的，例如：5000萬美元，在授權(quán)范圍內(nèi)，后方根據(jù)前方命令就及時(shí)提供炮火支援。我們公司將以毛利、現(xiàn)金流，對(duì)基層作戰(zhàn)單元授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)，甚至不需要代表處批準(zhǔn)就可以執(zhí)行。軍隊(duì)是消滅敵人，我們就是獲取利潤。鐵三角對(duì)準(zhǔn)的是客戶，目的是利潤。鐵三角的目的是實(shí)現(xiàn)利潤，否則所有這些管理活動(dòng)是沒有主心骨、沒有靈魂的。當(dāng)然，不同的地方、不同的時(shí)間，授權(quán)是需要定期維護(hù)的，但授權(quán)管理的程序與規(guī)則，是不輕易

變化的。

我司正面臨流程與組織整改的時(shí)機(jī)。我們已明確變革要以作戰(zhàn)需求為中心，后方平臺(tái)(包括設(shè)在前線的非直接作戰(zhàn)部隊(duì))要及時(shí)、準(zhǔn)確滿足前線的需求。我們機(jī)構(gòu)設(shè)置的目的，就是為作戰(zhàn)，作戰(zhàn)的目的，是為了取得利潤。平臺(tái)的客戶就是前方作戰(zhàn)部隊(duì)，作戰(zhàn)部隊(duì)不需要的，就是多余的。后方平臺(tái)是以支持前方為中心，按需要多少支持，來設(shè)立相應(yīng)的組織，而且要提高后方業(yè)務(wù)的綜合度，減少平臺(tái)部門設(shè)置，減少內(nèi)

部協(xié)調(diào)，及時(shí)準(zhǔn)確地服務(wù)前方。

前方要準(zhǔn)確清晰地提出并輸入需求，后方要能清楚準(zhǔn)確地理解前方的需求，按需求提供支持。只要前方的需求沒有發(fā)生變動(dòng)，所有的協(xié)調(diào)工作，應(yīng)由后方平臺(tái)之間自行協(xié)調(diào)完成，而且必須在前方需求的時(shí)限內(nèi)完成。前方的需求變化了，要及時(shí)準(zhǔn)確提供給后方。而我們現(xiàn)在的情況是，前方的作戰(zhàn)部隊(duì)，只有不到三分之一的時(shí)間是用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)以及將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為結(jié)果上，而大量的時(shí)間是用在頻繁地與后方平臺(tái)往返溝通協(xié)調(diào)上。而且后方應(yīng)解決的問題讓前方來協(xié)調(diào)，拖了作戰(zhàn)部隊(duì)的后腿，好鋼沒有用在刀刃上。后方協(xié)調(diào)困難有流程問題、有組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置問題、有思想意識(shí)問題，也有相互信任的問題，還有非主業(yè)干部對(duì)主業(yè)不理解的問題??，我們要找到一把提高作戰(zhàn)部隊(duì)效率的鑰匙，找到一把后方平臺(tái)高效服務(wù)前方的鑰匙。應(yīng)該說，如何提高作戰(zhàn)部隊(duì)效率的鑰匙已經(jīng)找到，如何打開大門仍然困難重重。IBM顧問提供給我們的關(guān)于項(xiàng)目管理的三個(gè)授權(quán)文件，已經(jīng)幫助我們開始解開這一團(tuán)亂麻，并可能幫助我們打開大門。我們應(yīng)準(zhǔn)確理解并嚴(yán)格執(zhí)行。各級(jí)干部要敢于承擔(dān)自己崗位責(zé)任，履行授權(quán)，這樣就會(huì)使我們的管理擺脫

僵化的中央集權(quán)。當(dāng)然這些授權(quán)文件，隨著公司的變革還會(huì)不斷修改，以適應(yīng)新的需求。而且這些授權(quán)僅

是定性的，具體執(zhí)行要有不同地方、不同時(shí)間、不同事件的授權(quán)。

我們要積極的先從改革前方作戰(zhàn)部隊(duì)開始，加強(qiáng)他們的作戰(zhàn)能力，要綜合后方平臺(tái)的服務(wù)與管理，非主業(yè)干部要加強(qiáng)對(duì)主業(yè)務(wù)的理解，減少前后方的協(xié)調(diào)量。然后冷靜地思考整個(gè)后方大平臺(tái)的適應(yīng)性變革，審慎的一步一步前行。哪怕每年提高千分之一的效率都是可喜的，千萬不要倒退，千萬不要形成臃腫、官

僚的機(jī)關(guān)組織。

中國歷史上失敗的變革都因操之太急，展開面過大，過于僵化而失敗的。華為公司廿年來，都是在不斷改良中前進(jìn)的，僅有少有的一、兩次跳變。我們?cè)谧兏镏?，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，要把握好方向，謀定而后動(dòng)，要急用先行、不求完美，深入細(xì)致地做工作，切忌貪天功為己有的盲動(dòng)。華為公司的管理，只要實(shí)用，不要優(yōu)中選優(yōu)。天將降大任于斯人也，要頭腦清醒，方向正確，踏踏實(shí)實(shí)，專心致

志，努力實(shí)踐，與大洪流融入到一起，必將在這個(gè)變革中，獲得進(jìn)步與收獲。

我們并不否定廿年來公司取得的成績。廿年來公司是實(shí)行高度的中央集權(quán)，防止了權(quán)力分散而造成失控，形成災(zāi)難，避免了因發(fā)展初期產(chǎn)生的問題而拖垮公司。但世界上沒有一成不變的真理，今天我們有條件來討論分權(quán)制衡、協(xié)調(diào)發(fā)展。通過全球流程集成，把后方變成系統(tǒng)的支持力量。沿著流程授權(quán)、行權(quán)、監(jiān)管，來實(shí)現(xiàn)權(quán)力的下放，以擺脫中央集權(quán)的效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫，實(shí)現(xiàn)客戶需求驅(qū)動(dòng)的流程化組織建設(shè)

目標(biāo)。我相信成功過的華為人，完全有可能實(shí)現(xiàn)這一次變革。

我們要繼續(xù)堅(jiān)持以有效增長、利潤、現(xiàn)金流、提高人均效益為起點(diǎn)的考核(條件成熟的地方，可以以薪酬總額為計(jì)算基礎(chǔ))，凡不能達(dá)到公司人均效益提升改進(jìn)平均線以上的，體系團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，片區(qū)、產(chǎn)品線、部門、地區(qū)部、代表處等各級(jí)一把手，要進(jìn)行問責(zé)。在超越平均線以上的部門，要對(duì)正利潤、正現(xiàn)金流、戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行排序，堅(jiān)決對(duì)高級(jí)管理干部進(jìn)行末位淘汰，改變過去刑不上士大夫的做法,調(diào)整有一線

成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人補(bǔ)充到機(jī)關(guān)。

風(fēng)華絕代總是亂世生，廿年我們剛剛長成，就遇到了國際風(fēng)云變幻，各種過激環(huán)境的影響，年青的我們大多數(shù)還揣滿了幻想，我們是否有能力度過這場(chǎng)危機(jī)，時(shí)代正考驗(yàn)著我們。未來的不可知性使我們的前進(jìn)充滿了風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)著不確定性，各級(jí)主管要抓住主要矛盾，以及矛盾的主要方面，要有清晰的工作方向，以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的合理節(jié)奏與灰度；多作一些自我批判，要清醒感知周圍世界的變化，“深淘灘，低作堰”。深淘灘就是多挖掘一些內(nèi)部潛力，確保增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的投入，確保對(duì)未來的投入，即使在金融危機(jī)時(shí)期也不動(dòng)搖；低作堰就是不要因短期目標(biāo)而犧牲長期目標(biāo)，多一些輸出，多為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值?！柏?cái)散人聚，財(cái)聚人散”。能救我們的，只有我們自己。各個(gè)部門要自己與自己比，今年與去年比，你進(jìn)

步了沒有，沒有進(jìn)步的，你是否可以把位子讓出來。只要我們能不斷提高效率，我們就能度過風(fēng)險(xiǎn)，而且

成長起一代新人。

“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春?！蔽覀円跁r(shí)代的大潮中，迎著風(fēng)浪快速前進(jìn)。只要我們不怕犧牲自己，只要我們努力地提高效率，我們一定會(huì)度過難關(guān)。

三、五年后，我們將屹立在世界的舞臺(tái)上。

風(fēng)華絕代總是亂世生，相信江山代有才人出，期望你成長起來，擔(dān)負(fù)起我們的未來。

“日出江花紅勝火，春來江水綠如藍(lán)”，期盼我們能共享春天的明媚。我們的目的一定要實(shí)現(xiàn)，也

一定能實(shí)現(xiàn)

第三篇：讀華為總裁任正非

讀華為總裁任正非《我的父親母親》有感

百忙中有幸拜讀了任總的文章受益匪淺，本文看是零散但是都在圍繞一個(gè)主題展開：客戶利益至上。以下是我參考任總過往文章提到的華為公司的四大戰(zhàn)略并結(jié)合任總《我的父親母親》此文來論述自己的一些拙見。

一、為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由；客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力。任總在《我的父親母親》文中提到陪同胡錦濤書記訪問伊朗到實(shí)地去考察伊朗的整個(gè)通信需求，只有這樣才能真正理解客戶的需求，才能創(chuàng)造出客戶真正想要的東西，任總是在以身作則，向全體員工宣傳一種企業(yè)文化。

二、質(zhì)量好、服務(wù)好、運(yùn)作成本低，優(yōu)先滿足客戶需求，提升客戶競(jìng)力和盈利能力。持續(xù)管理變革，實(shí)現(xiàn)高效的流程化運(yùn)作，確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付。

1、管理機(jī)制變革

我覺得這和任總小時(shí)候耳聞目染母親的節(jié)儉是分不開的，那個(gè)買梨的故事很感人。其實(shí)客戶真正需要的產(chǎn)品是：質(zhì)量好、有競(jìng)爭(zhēng)力而且價(jià)格便宜的東西，怎樣做才能符合客戶的需求呢？無法增收只能節(jié)流了，所以這就需要高效地管理，盡最大的力量減少中間環(huán)節(jié)，不要每個(gè)部門都只干自己的事，沒有整體觀。而且到了每個(gè)部門都要來一番審查，浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)金錢，要快速、簡潔有效率。這樣才能真正達(dá)到質(zhì)量好、服務(wù)好、運(yùn)作成本低，而且在最短的時(shí)間內(nèi)提升客戶競(jìng)力和盈利能力。

文中寫到了任總不喜榮譽(yù)的故事是很讓人啟發(fā)的。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該少出風(fēng)頭、少使權(quán)威、多干實(shí)事，虛的東西如過往云煙。

任總過往文章的引文：組織的運(yùn)作更多的不是依賴于企業(yè)家個(gè)人的決策，企業(yè)家在這個(gè)企業(yè)沒有太大作用的時(shí)候就是這個(gè)企業(yè)最有生命的時(shí)候。所以當(dāng)企業(yè)家還具有很高威望，大家都很崇敬他的時(shí)候，就是企業(yè)最沒有希望，最危險(xiǎn)的時(shí)候。所以我們認(rèn)為華為的宏觀商業(yè)模式，就是產(chǎn)品發(fā)展的路標(biāo)，是客戶需求，企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化組織建設(shè)。同時(shí)，牢記客戶是企業(yè)之魂。

所以不是企業(yè)家的組織重要是需要高效的管理機(jī)制，如：任總小時(shí)候他們家每餐實(shí)行的嚴(yán)格分飯制。而一旦形成機(jī)制就人人自覺遵守了。

2、人力資源管理變革。

任總過往文章的引文：學(xué)歷是重要的但不是唯一的，華為在所有干部考核表上唯一沒有設(shè)的一欄就是填學(xué)歷，都是你在公司實(shí)踐工作的評(píng)價(jià)。對(duì)于那些責(zé)任能力高的，素質(zhì)還不是很好的，我們要求他多學(xué)習(xí)，要求提高自身素質(zhì)，多提供給責(zé)任能力好的人一些培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，但是老是不能提高素質(zhì)的，我們要他心態(tài)平和的去接受一般性的工作?！?/p>

任總在《我的父親母親》文中說道：即使有問題也是改造他而不是折磨他，還有一句“我主持華為后，我們對(duì)待員工，包括辭職的員工都是寬松的，我們只選拔有敬業(yè)精神、獻(xiàn)身精神、有責(zé)任心、使命感的員工進(jìn)入干部隊(duì)伍，只對(duì)高級(jí)干部嚴(yán)格要求?！边@種人力資源變革和孔子的因材施教是不是很像呢？只有這樣才能把人才用到真正的點(diǎn)上，所以這叫“因材施位”。這種真知灼見和對(duì)員工的理解和寬容與任總小時(shí)候見到自己父母被迫害是分不開的。

任總過往引文：我們?nèi)A為大學(xué)的第一期就辦在尼日利亞；優(yōu)先選拔責(zé)任結(jié)果好、有自我批判精神、有領(lǐng)袖風(fēng)范的干部擔(dān)任各級(jí)一把手，這個(gè)領(lǐng)袖風(fēng)范包含四個(gè)方面，就是高的素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)感召力、清醒的目標(biāo)方向和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的管理節(jié)奏。三鼓勵(lì)是：鼓勵(lì)機(jī)關(guān)干部到一線特別是海外一線和海外艱苦地區(qū)工作，獎(jiǎng)勵(lì)向一線傾斜，獎(jiǎng)勵(lì)大幅度向海外艱苦地區(qū)傾斜；鼓勵(lì)專家性人才進(jìn)入技術(shù)和業(yè)務(wù)專家職業(yè)發(fā)展通道；鼓勵(lì)干部向國際化、職業(yè)化轉(zhuǎn)變。所有干部都要填表表示自愿申請(qǐng)到海外最艱苦的地區(qū)工作，否則不管你是多么優(yōu)秀的人，不招聘?，F(xiàn)在干部提拔首先要談話，如果不愿去艱苦地區(qū)，也不予考慮。因?yàn)槲覀円蚧?，而中高?jí)干部不國際化，這怎么行呢？因此說，我們公司要國際化不僅是市場(chǎng)的艱難，還有內(nèi)部人思想矛盾的艱難也是巨大的。這是我們干部政策的導(dǎo)向。

這段引文和任總本文中說的物資的艱難生活以及心靈的磨難是我們后來人生的一種成熟的機(jī)會(huì)，不謀而合。文中提到“生活中不可能沒有挫折，所以要奮斗就會(huì)有犧牲，但為人民奮斗的意志不能動(dòng)搖?！蔽蚁肴慰偞蟾攀菍?duì)范仲淹的岳陽樓記是深有體會(huì)的——“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”。選人才應(yīng)該選這樣的人，只有這樣的人才能真正理解客戶的需求，理解客戶的困難，和創(chuàng)業(yè)的艱辛而不是以自我為中心。只有這樣才能創(chuàng)造出客戶真正需要的東西。

四）與友商共同發(fā)展，既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是合作伙伴，共同創(chuàng)造良好的生存空間，共享價(jià)值鏈的利益。

“我的不自私也是從父母身上看到的，華為有今天的成功，與我不自私有一點(diǎn)關(guān)系?！辈蛔运讲拍芘c人和睦相處，正所謂：和氣生財(cái)。不搞投機(jī)主義，任總小時(shí)候堅(jiān)決不參加紅衛(wèi)兵可見一斑，一直以來華為不搞價(jià)格戰(zhàn)，不與損傷同行的利益作為最終目的，這也是華為朋友遍天下的原因吧。

綜上所述我覺得任總的人格是非常高尚的，值得我們深入的學(xué)習(xí)，雖然任總愧對(duì)了父母，但他的父母會(huì)理解他的苦心的，我們的祖國不也是因?yàn)橛辛诉@么多的仁人志士才使我們的祖國永遠(yuǎn)繁榮昌盛的嗎？不過話說回來，沒有任總的父母身體力行，榜樣示范，任總會(huì)有今天嗎？這也是為何他一直覺得愧對(duì)父母的原因吧。

第四篇：華為任正非講話全集

華為任正非內(nèi)部文章

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)..................................................................................................................5

3、從二則空難事故看員工培訓(xùn)的重要性(1994.12.25).................................................................11

4、致新員工書(1994.12.25)............................................................................................................12

5、上海電話信息技術(shù)和業(yè)務(wù)管理研討會(huì)致謝詞(1995.6.18)........................................................15

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會(huì)上的發(fā)言(1995.11.30)..............................................18

7、加強(qiáng)合作走向世界(1996.5.2)....................................................................................................21

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2).................................................................................23

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.7.18).......................................................................25

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)........................................................................................................31

11、堅(jiān)持顧客導(dǎo)向..................................................................................同步世界潮流(1996.12.13)37

12、不要忘記英雄(1997.1.30)........................................................................................................40

13、在秘書座談會(huì)上的講話(1997.2.26).........................................................................................45

14、資源是會(huì)枯竭的，唯有文化才能生生不息（1997.3.20).......................................................51

15、悼念楊琳(1997.3.30)................................................................................................................54

16、自強(qiáng)不息，榮辱與共，促進(jìn)管理的進(jìn)步(1997.4.10).............................................................57

17、走過亞歐分界線(1997.5.8)......................................................................................................67

18、談學(xué)習(xí)(1997.5.8)......................................................................................................................73

19、呼喚英雄(1997.6.26)................................................................................................................75 20、為提高電信網(wǎng)營運(yùn)水平而努力(1997.7.15).............................................................................79

21、我們向美國人民學(xué)習(xí)什么(1998.2.20).....................................................................................81

22、狹路相逢勇者生(1998.2.28)....................................................................................................92

23、要從必然王國，走向自由王國(1998.4.6)...............................................................................97

24、小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)（1998.7）.................................................................................................100

25、華為的紅旗到底能打多久（1998.8）..................................................................................103

26、全心全意對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，全心全意為客戶服務(wù)（1998.9）...................................................124

27、不做曇花一現(xiàn)的英雄（1998.12）........................................................................................129

28、在自我批判中進(jìn)步（1999.3）.............................................................................................140

29、印度隨筆（1999.4）.............................................................................................................142 30、在實(shí)踐中培養(yǎng)和選拔干部（1999.4）..................................................................................145

31、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新必須以提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為中心（1999.5）...................................................155

32、能工巧匠是我們企業(yè)的寶貴財(cái)富(99.5.20)...........................................................................165

33、“中國人今天說不”(99.5.20)...................................................................................................170

34、任正非總裁答新員工問(1999)..............................................................................................171

35、鳳凰展翅再創(chuàng)輝煌(2000.1.28)..............................................................................................177

36、一個(gè)職業(yè)管理者的責(zé)任和使命(2000.3.20)...........................................................................181

37、創(chuàng)新是華為發(fā)展的不竭動(dòng)力(2000.7.20)...............................................................................184

38、為什么要自我批判(2000.9.22)..............................................................................................191

39、朱镕基總理、李嵐清副總理等視察北京國際通信展華為展臺(tái)(2000.11.25)...................196 40、雄赳赳氣昂昂跨過太平洋(2001.1.18)...................................................................................198

41、我的父親母親(2001.2.25)......................................................................................................201

42、北國之春(2001.6.29)..............................................................................................................213

43、迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來（2002）.............................................................222

44、華為的棉襖就是現(xiàn)金流（2002）.........................................................................................237

45、華為的冬天（2002）............................................................................................................239

46、談干部隊(duì)伍建設(shè)....................................................................................................................253

47、在華為收購港灣時(shí)的談話紀(jì)要（2006）.............................................................................256

48、選拔財(cái)經(jīng)干部的必要條件是品格和責(zé)任.............................................................................259

49、實(shí)事求是的科研方向與二十年的艱苦努力（2005）..........................................................263 50、活下去是企業(yè)的硬道理........................................................................................................271

51、我的青春歲月.......................................................................................................................274

52、天道酬勤（2006）................................................................................................................280

53、認(rèn)識(shí)駕馭客觀規(guī)律，發(fā)揮核心團(tuán)隊(duì)作用，不斷提高人均效益（2004）..........................291

54、打天下要與對(duì)手做朋友（2005）.........................................................................................308

55、人生是美好的，但過程是痛苦的（2008）.........................................................................311

56、我們要鼓勵(lì)自主創(chuàng)新就更要保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)（2005）..........................................................323

57、華為是如何選拔管理者的（2007）.....................................................................................330

58、要快樂地度過充滿困難的一生（2008）.............................................................................333

59、企業(yè)的生命不是企業(yè)家的生命............................................................................................336 60、在華為銷服體系奮斗大會(huì)上為家屬頒獎(jiǎng)的講話（2009.1）...............................................338 61、日出江花紅勝火，春來江水綠如藍(lán)（2009.1）..................................................................340 62、別把行政主管看得太重（2009）.........................................................................................346 63、深淘灘，低作堰！

（2009.4）..........................................................................................349

64、春風(fēng)送暖入屠蘇（2010）----華為任正非2010年新年致辭............................................352 65、堅(jiān)持自我批判“蜂群”戰(zhàn)術(shù)為今年重點(diǎn)（2010）..................................................................356 66、寬容是領(lǐng)導(dǎo)成功之道(2010年1月14日）.........................................................................359 67、一江春水向東流（2011）....................................................................................................362 68、不要百般挑剔輪值CEO制（2012）...................................................................................367 69.任正非在2013年干部工作會(huì)議上講話：華為仍要保持烏龜精神...........................................369 70.任正非談華為如何開展企業(yè)業(yè)務(wù)，并糾正媒體誤傳誤解........................................................378 71.任正非2015市場(chǎng)工作講話：華為還擔(dān)不起世界領(lǐng)袖的擔(dān)子...................................................386 72.華為任正非2015達(dá)沃斯論壇BBC訪談講話稿.........................................................................393

73.華為內(nèi)部反思十大內(nèi)耗任正非提出華為狼性文化的背后........................................................396 74.任正非在華為2015務(wù)虛會(huì)上講話：兩年后就要沖鋒了..........................................................401 75.任正非2016年最新講話：讓勝利旗幟高高飄揚(yáng)......................................................................405

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)勝則舉杯相慶，敗則拼死相救的市場(chǎng)工作原則，幾年來感召了多少英雄兒女一批一批地上前線。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，卻比戰(zhàn)場(chǎng)更加持久的殘酷與艱苦，苦難的歷程又撫育成長了多少市場(chǎng)營銷干部。沒有他們一滴汗、一滴淚的奮斗，就不會(huì)有今天月銷售額突破12萬線的好成績。我代表公司向市場(chǎng)部全體成員表示衷心的祝賀。在全國多個(gè)市場(chǎng)上，各省管局都較大幅度地接納了C&C08。預(yù)計(jì)6月份的市場(chǎng)將上升10％。這些與科研人員日夜的辛勞、計(jì)劃生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)良的管理、公司各部門的努力服務(wù)分不開的。我代表市場(chǎng)部向他們表示深深的感謝。公司在6月份將在廣東省開通多個(gè)母局帶模塊局的試驗(yàn)，我們相信會(huì)十分成功。爭(zhēng)取作為國產(chǎn)機(jī)第一家較大規(guī)模地進(jìn)入廣東市場(chǎng)，使回收貨款的狀況有所改善。隨著縣本地網(wǎng)體制的確立和推廣，C&C08以光交換為中心形成的強(qiáng)大處理能力的母局，用三次群光纖在50公里范圍內(nèi)，連接分布16～32個(gè)2000門模塊遠(yuǎn)端模塊群，由遠(yuǎn)端模塊群再在7～8公里范圍內(nèi)用線路倍增技術(shù)連接分布

4～8個(gè)64～512門遠(yuǎn)端模塊組的全分散的交換機(jī)，會(huì)在集中維護(hù)、集中管理的號(hào)角聲中得到較大規(guī)模的使用，特別是C&C08的功耗僅為1240的1/5，使無人值守變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。加之我司7號(hào)信令已通過了國家測(cè)試，并到8月份參加郵電部在廣州與各國機(jī)器對(duì)接的檢驗(yàn)，并由郵電部安排在實(shí)際網(wǎng)上試驗(yàn)。明年全網(wǎng)將開7號(hào)信令，我們的這些優(yōu)勢(shì)都會(huì)使明年的市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)好。加上公司推出的全數(shù)字ISDN排隊(duì)機(jī)、智能平臺(tái)、200號(hào)平臺(tái)、雙向CT2、7號(hào)信令的監(jiān)視儀……，都會(huì)相互推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售。

幾年的時(shí)光一晃就過去了，華為從一個(gè)小公司逐漸變?yōu)橐粋€(gè)有實(shí)力的公司，更有機(jī)會(huì)向市場(chǎng)提供良好的服務(wù)，售后服務(wù)的成本也在降低。在當(dāng)前市場(chǎng)外患內(nèi)亂、不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)幾乎把國內(nèi)廠家逼到臨近破產(chǎn)的狀況下，我們一定要堅(jiān)持提升技術(shù)的先進(jìn)性，不惜提高產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，建立及時(shí)良好的售后服

務(wù)體系。在當(dāng)前產(chǎn)品良莠不分的情況下，我們承受了較大的價(jià)格壓力，但我們真誠為用戶服務(wù)的心一定會(huì)感動(dòng)上帝，一定會(huì)讓上帝理解物有所值，逐步地緩解我們的困難。我們一定能生存下去，為中華民族的通信產(chǎn)業(yè)，發(fā)出光和熱。歷史給了我們巨大的壓力、危機(jī)，也給了我們難得的機(jī)遇。處在民族通信工業(yè)生死存亡的關(guān)頭，我們要竭盡努力，在公平競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，決不退步、低頭。

馬克思在100多年前就告訴我們一條真理，我們要深刻地去理解它。?從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，中國要富強(qiáng)，必須靠自己。?我們從事的事業(yè)，是為了祖國的利益、人民的利益、民族的利益。相信我們的事業(yè)一定會(huì)勝利，一定能勝利。

2、對(duì)中國農(nóng)話網(wǎng)與交換機(jī)產(chǎn)業(yè)的一點(diǎn)看法（1994.6）

一、中國農(nóng)話的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村地域和農(nóng)業(yè)人口占了總數(shù)的80％左右。這幾

年，隨著國家經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)特別鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展非常迅猛，從而促使農(nóng)村電話的大發(fā)展，潛力很大。但也不能用資本主義國家的方法來測(cè)算。我國農(nóng)村總體文化不發(fā)達(dá)，商品經(jīng)濟(jì)還未成熟，通信是要發(fā)展，不會(huì)這么快，這么急迫；現(xiàn)在的估計(jì)過大了一些，造成嚴(yán)重的供過于求。放號(hào)率不高，資金回籠困難，這些矛盾又轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)廠，造成拖欠貨款長期難以回收。一些不切實(shí)際的口號(hào)，如一步到位等，又牽動(dòng)了發(fā)展的負(fù)擔(dān)，各種攀比心態(tài)，又推動(dòng)了不平衡的加劇。但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，全國農(nóng)話網(wǎng)的發(fā)展差距也相當(dāng)大，整個(gè)網(wǎng)上的通信設(shè)備，包括了數(shù)字程控交換機(jī)、空分模擬（程控、機(jī)電）交換機(jī)，有全自動(dòng)交換接續(xù)，有各種半自動(dòng)，甚至人工交換設(shè)備、傳輸從光纜、數(shù)字微波、同軸電纜至載波均有。另外還有一些非標(biāo)設(shè)備同時(shí)存在于網(wǎng)中，造成了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，計(jì)費(fèi)方式多種多樣。歸結(jié)起來，農(nóng)話通信網(wǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1.發(fā)展不平衡，傳輸手段復(fù)雜多樣，交換設(shè)備層次多，接口復(fù)雜。

2.標(biāo)準(zhǔn)、非標(biāo)準(zhǔn)并存，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，計(jì)費(fèi)方式多樣。3.話音通信為主，兼容數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。4.維護(hù)力量有限，對(duì)交換機(jī)防護(hù)要求高。

5.環(huán)境差，供電系統(tǒng)要求高。隨著全程全網(wǎng)的結(jié)構(gòu)改造，本地網(wǎng)是必然發(fā)展趨勢(shì)。特別是母局帶遠(yuǎn)端模塊群，遠(yuǎn)端模塊群再帶遠(yuǎn)端用戶單元組網(wǎng)方式會(huì)得到較大的采用。集中維護(hù)、集中計(jì)費(fèi)和集中網(wǎng)管是本地網(wǎng)發(fā)展方向。作為本地網(wǎng)的一部分，農(nóng)話網(wǎng)必須協(xié)調(diào)發(fā)展，目前農(nóng)話網(wǎng)以話音通信為主，但在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃上特別是發(fā)達(dá)地區(qū)光纖傳輸網(wǎng)建設(shè)上，必須考慮數(shù)據(jù)通信和新業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，避免重復(fù)投資，這也是通信設(shè)備所必須關(guān)注的問題。

二、中國農(nóng)話市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀經(jīng)過幾年的發(fā)展，國產(chǎn)交換機(jī)的技術(shù)發(fā)展已達(dá)到了比較高的水準(zhǔn)，達(dá)到國

外先進(jìn)交換機(jī)的水平，生產(chǎn)也有相當(dāng)規(guī)模，可以滿足國內(nèi)市場(chǎng)的需求；但也存在著以下幾個(gè)問題：

第一：內(nèi)亂外患。由于通信發(fā)展迅速，市場(chǎng)大，國外、國內(nèi)的廠家都想搶占這個(gè)市場(chǎng)，出現(xiàn)了目前市場(chǎng)混亂的現(xiàn)象。品種多，產(chǎn)品質(zhì)量差異很大，一些低質(zhì)量產(chǎn)品推到市場(chǎng)，影響了農(nóng)話網(wǎng)通信質(zhì)量，全程全網(wǎng)的服務(wù)指標(biāo)下降。由于這些低質(zhì)產(chǎn)品，影響了國產(chǎn)交換機(jī)的聲譽(yù)。

第二：農(nóng)話建設(shè)資金短缺。很多國外已淘汰的國內(nèi)生產(chǎn)/仿造交換機(jī)，和低檔低質(zhì)交換機(jī)價(jià)格低，也解決了部分地區(qū)通信擴(kuò)容的暫時(shí)問題，但造成制式雜亂，增加了網(wǎng)復(fù)雜程度，造成了設(shè)備重復(fù)投資。

第三：作為高技術(shù)產(chǎn)品的程控交換機(jī)，同時(shí)也是高投入的，廠家只有緊跟世界先進(jìn)技術(shù)水平，在開發(fā)上大量投入，才能保證設(shè)備具有世界一流的技術(shù)水平；只有在市場(chǎng)、培訓(xùn)、服務(wù)投入，才能保證設(shè)備在交換網(wǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，適應(yīng)高質(zhì)量通信網(wǎng)建設(shè)。但目前市場(chǎng)并沒有體現(xiàn)?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)?，做長線產(chǎn)品技術(shù)與設(shè)備大量投入，負(fù)擔(dān)重，發(fā)展遇到重重困難，而短期行為投入少，利潤卻頗為不錯(cuò)。如果國內(nèi)廠家?guī)啄曛畠?nèi)，繼續(xù)無資金進(jìn)行更新改造，加速科研投入的話，幾年后將被外國企業(yè)一掃而空。第四：內(nèi)外政策不平等。許多國外整機(jī)進(jìn)口產(chǎn)品實(shí)行免稅、減增值稅政策，國產(chǎn)產(chǎn)品納全稅，同時(shí)國外廠家利用雄厚的資金和本國政府的支持打進(jìn)中國市場(chǎng)，非常不利于民族工業(yè)的發(fā)展。以市場(chǎng)換技術(shù)是我國的目標(biāo)?，F(xiàn)在市場(chǎng)丟失了，技術(shù)沒有拿到手。上星期天（6月19日），江澤民總書記在深圳接見了我，多次談及通信產(chǎn)業(yè)的政策。中央財(cái)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)也述說了，國家要有主力機(jī)型，要逐步以國產(chǎn)為主，國家很快解決取消國外交換機(jī)利用商業(yè)貸款獲得的免除關(guān)稅、增值稅的作法，保護(hù)國內(nèi)工業(yè)，使國內(nèi)外工業(yè)處于公平競(jìng)爭(zhēng)。

三、中國農(nóng)話交換網(wǎng)和農(nóng)話交換機(jī)技術(shù)方面的建議農(nóng)話網(wǎng)作為本地網(wǎng)的一部分，首先必須遵從《郵電部電話交換設(shè)備總

技術(shù)規(guī)范書》要求，同時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

1)集中維護(hù)、集中計(jì)費(fèi)和集中網(wǎng)管農(nóng)話本地網(wǎng)的突出需求，應(yīng)建立規(guī)范的接口要求和組網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)。母局帶遠(yuǎn)端模塊，遠(yuǎn)端模塊帶遠(yuǎn)端用戶單元方式是農(nóng)話本地網(wǎng)的良好選擇。

2)應(yīng)具有簡便的中文菜單設(shè)定、維護(hù)、計(jì)費(fèi)等操作，應(yīng)具備信令跟蹤監(jiān)視功能。

3)容量系列、交換機(jī)能力、話務(wù)負(fù)荷應(yīng)明確嚴(yán)格的要求。4)對(duì)雷擊、過壓防護(hù)，包括電源防護(hù)應(yīng)有嚴(yán)格要求，至少做到220V碰線和4000V雷擊自動(dòng)恢復(fù)。

5)由于農(nóng)話經(jīng)營管理的特點(diǎn)，計(jì)費(fèi)方式多樣，應(yīng)擴(kuò)充計(jì)費(fèi)建議標(biāo)準(zhǔn)做到規(guī)范化。

6)減少機(jī)型品種，減少過渡型機(jī)器入網(wǎng)。對(duì)已入網(wǎng)機(jī)型要加強(qiáng)質(zhì)量管理及技術(shù)提升規(guī)劃。

7)對(duì)傳輸網(wǎng)建設(shè)要考慮到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

8)對(duì)機(jī)器功耗應(yīng)有要求，功耗和機(jī)器對(duì)環(huán)境的要求是實(shí)現(xiàn)無人值守是很關(guān)鍵的一個(gè)內(nèi)容。只有電源和空調(diào)也無人值守，才能做到真正集中維護(hù)，從根本上解決農(nóng)話維護(hù)技術(shù)力量薄弱的問題。

9)體積、安裝等工藝水平要求。

四、宏觀調(diào)控政策建議

1.加強(qiáng)市場(chǎng)管理，減少入網(wǎng)機(jī)型。進(jìn)網(wǎng)證必須嚴(yán)格管理，以保護(hù)優(yōu)質(zhì)廠家的生存與發(fā)展。

2.國產(chǎn)交換機(jī)的生產(chǎn)應(yīng)逐步向股份合作、集團(tuán)化方向發(fā)展，沒有任何一個(gè)國家有象中國這么多的交換機(jī)生產(chǎn)廠家，各廠家各自為政，很難使國產(chǎn)交換機(jī)的整體水平提高檔次，也是產(chǎn)生許多短期行為的原因?，F(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)，好的廠家都會(huì)被拖垮，差的廠家又成不了氣候。中國的通信工業(yè)處在一個(gè)非常時(shí)期。3.要保證交換設(shè)備在網(wǎng)上高質(zhì)量運(yùn)行，不僅設(shè)備要好，同時(shí)還包括了技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、安裝、維護(hù)維修、備件供應(yīng)等方面因素。發(fā)展集團(tuán)化，走合作化發(fā)展的道路，提高交換設(shè)

備的綜合質(zhì)量水平，更好地對(duì)交換機(jī)的售后服務(wù)提供完善的保證。

4.19日江澤民總書記在接見我時(shí)，我說到程控交換機(jī)技術(shù)關(guān)系到國家的安全，一個(gè)國家沒有自己的程控交換機(jī)，就好象沒有自己的軍隊(duì)一樣。江總書記明確地答到：說得好。是誰說的？我說是廣東省郵電管理局石清泉處長說的。中國電子工業(yè)中，唯有程控交換機(jī)有可能成為中國的拳頭產(chǎn)品。國家要行強(qiáng)力干預(yù)，使之健康發(fā)展，成為中國走向世界的一個(gè)拳頭產(chǎn)品。目前的現(xiàn)狀，入關(guān)后堪憂。

5.減少品種，擴(kuò)大規(guī)模，提升工藝，降低成本，加強(qiáng)售后服務(wù)，加強(qiáng)科研投入。減少自相殘殺，股份制聯(lián)合發(fā)展，這是擺在中國通信產(chǎn)業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。必須正視，回避不得。只有這樣，才能避免復(fù)關(guān)后，全軍覆沒。

一九九四年六月二十一日

3、從二則空難事故看員工培訓(xùn)的重

要性(1994.12.25)我走過許多國家，考察過眾多的工廠，無一不對(duì)資本主義國家的員工的敬業(yè)精神所感動(dòng)。我多次在員工教育會(huì)上進(jìn)過，我們要趕超發(fā)達(dá)的資本主義國家，就應(yīng)向他們學(xué)習(xí)長處。公司近些年的發(fā)展迅猛，除了萬門機(jī)進(jìn)入世界一流水平，大量投產(chǎn)開局外，還在進(jìn)行處理能力極強(qiáng)、中繼容量數(shù)萬門的智能網(wǎng)的SSCP點(diǎn)的研究。一旦成功，將擔(dān)負(fù)起中心城市各種新業(yè)務(wù)的匯接。如果，我們的員工素質(zhì)不高，培訓(xùn)不嚴(yán)，因經(jīng)驗(yàn)不足，處理不當(dāng)，造成全網(wǎng)癱瘓，這是多么可怕的局面。因此，從難從嚴(yán)，從實(shí)際出發(fā)，各級(jí)組織，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，是一項(xiàng)長期的艱巨任務(wù)。

下面二則空難可以看出。韓國航空公司的班機(jī)降落時(shí)已經(jīng)發(fā)生事故，幾分鐘后就發(fā)生爆炸。而在該機(jī)組空姐的疏導(dǎo)下，二分鐘內(nèi)全體人員撤離飛機(jī)。最后一名空姐檢查完確認(rèn)機(jī)上已無人跳出機(jī)艙，這時(shí)飛機(jī)已陷入大火之中，旋際，連串的爆炸開始。

我國西北航空公司的圖154飛機(jī)，在西安機(jī)場(chǎng)檢修時(shí)，自動(dòng)駕駛儀的偏航回路導(dǎo)線，被錯(cuò)接到傾斜控制系統(tǒng)上，而傾斜回路的導(dǎo)線被錯(cuò)接在偏航控制回路上。如果飛行前作一次嚴(yán)格的檢查，如果飛行員訓(xùn)練有素，在塔臺(tái)工作人員的指揮下，處理果斷一些，160人的生命將會(huì)得以挽救。而命運(yùn)之神一次，一次被錯(cuò)過了。這是缺乏嚴(yán)格管理而導(dǎo)致的。

市場(chǎng)部去國外考察，他們報(bào)告，國外企業(yè)十分重視員工培訓(xùn)，他們將在一、二年內(nèi)，通過員工現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告，將工作水平提高到國際水平。我十分高興。希望每一個(gè)部門都認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問題。我們生存下去的唯一出路是提高質(zhì)量，降低成本，改善服務(wù)。否則十分容易被外國壟斷集團(tuán)，一棒打垮。

4、致新員工書(1994.12.25)您有幸進(jìn)入了華為公司。我們也有幸獲得了與您的合作。我們將在共同信任的基礎(chǔ)上，度過您在公司工作的歲月。這種理解和信任是愉快奮斗的橋梁與紐帶。

華為公司是一個(gè)以高技術(shù)為起點(diǎn)，著眼于大市場(chǎng)、大系統(tǒng)、大結(jié)構(gòu)的高科技企業(yè)。以它的歷史使命，它需要所有的員工必需堅(jiān)持合作，走集體奮斗的道路。沒有這一種平臺(tái)，你的聰明才智是很難發(fā)揮，并有所成就的。因此，沒有責(zé)任心，不善于合作，不能集體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)。那樣您會(huì)空耗了寶貴的光陰，還不如試用期中，重新決定您的選擇。進(jìn)入華為并不意味著高待遇，因?yàn)楣臼且载暙I(xiàn)定報(bào)酬的，憑責(zé)任定待遇。對(duì)新來員工，因?yàn)闆]有記錄，晉升較慢，為此十分歉意。如果您是一個(gè)開放系統(tǒng)，善于吸取別人的經(jīng)驗(yàn)，善于與人合作，借助別人提供的基礎(chǔ)，可能進(jìn)步就會(huì)很快。如果封閉自己，怕工分不好算，就需要較長時(shí)間，也許到那時(shí)，你的工作成果已沒有什么意義了。實(shí)踐是您水平提高的基礎(chǔ)，它充分的檢驗(yàn)了您的不足，只有暴露出來，您才會(huì)有進(jìn)步。實(shí)踐再實(shí)踐，尤其對(duì)青年學(xué)生十分重要。唯有實(shí)踐后善于用理論去歸納總結(jié)，才會(huì)有飛躍的提高。有一句名言，沒有記錄的公司，遲早要跨掉的，多么尖銳。一個(gè)不善于總結(jié)的公司會(huì)有什么前途，個(gè)人也不是如此嗎？

實(shí)踐改造了人，也造就了一代華為人。您想做專家嗎？一律從工人做起，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士，以及在內(nèi)地取

得的地位均消失，一切憑實(shí)際才干定位，已為公司絕大多數(shù)人接受。希望您接受命運(yùn)的挑戰(zhàn)，不屈不撓地前進(jìn)，不惜碰得頭破血流。不經(jīng)磨難，何以成才。

公司要求每一個(gè)員工，要熱愛自己的祖國，熱愛我們這個(gè)多災(zāi)多難、剛剛開始振興的民族。只有背負(fù)著他們的希望，才可有進(jìn)行艱苦的搏擊，而無怨言。我們總有一天，會(huì)在世界通信的舞臺(tái)上，占據(jù)一席位子。任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都不要做對(duì)不起祖國、對(duì)不起民族的事情。要嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度與

管理。對(duì)不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。不貪污、不盜竊、不腐化。嚴(yán)于律己，寬于待人。堅(jiān)持真理，善于利用批評(píng)和自我批評(píng)的方法，提高自己，幫助別人。

您有時(shí)會(huì)感到公司沒有真正的公平與公正。真正絕對(duì)的公平是沒有的，您不能對(duì)這方面的期望值太高。但在努力者面前，機(jī)會(huì)總是均等的，只要您努力，您的主管會(huì)了解您的。要承受得起做好事反受委屈。沒有一定的承受能力，今后如何能做大梁。其實(shí)一個(gè)人的命運(yùn)，就掌握在自己手上。生活的評(píng)價(jià)，是會(huì)有誤差的，但決不至于黑白顛倒，差之千里。您有可能不理解公司而暫時(shí)的離開，我們歡迎您回來。您更要增加心理的承受能力，連續(xù)工齡沒有了，與同期的伙伴的位置拉大了。我們相信，您會(huì)加步趕上，但時(shí)間對(duì)任何人都是一樣長的。希望丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人的踏踏實(shí)實(shí)、德國人的一絲不茍的敬業(yè)精神。真正生活中能把某一項(xiàng)技術(shù)精通就是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，任何一件事對(duì)您都是做初工。努力鉆進(jìn)去，興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤，行成于思，有真正動(dòng)手能力、管理能力的干部。機(jī)遇偏多于踏踏實(shí)實(shí)工作者。公司建立了以各部門總經(jīng)理為首的首長負(fù)責(zé)制，它隸屬于各個(gè)以民主集中制建立起來的專業(yè)協(xié)調(diào)委員會(huì)。各專業(yè)委員會(huì)委員來自相關(guān)的部門，組成少數(shù)服從多數(shù)的民主管理。議事、不管事。有了決議后由各部門總經(jīng)理去執(zhí)行。這種民主原則，防止在一長制中的片面性，在重大問題上，發(fā)揮了集體智慧。這是公司六年來沒有摔大跟頭的因素之一。民主管理還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)展，權(quán)威作用也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，這種大民主、大集中的管理，還需長期探索，希望您成為其中一員。

公司永遠(yuǎn)不會(huì)提拔一個(gè)沒有基層經(jīng)驗(yàn)的人做高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作。遵循循序漸進(jìn)的原則，每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)您的人生都有巨大的意義。您要十分認(rèn)真地去對(duì)待現(xiàn)在手中的任何一件工作，積累您的記錄。要尊重您的現(xiàn)行領(lǐng)導(dǎo)，盡管您也有能力，甚至更強(qiáng)。否則將來您的部下也不會(huì)尊重您。要有系統(tǒng)、有分析地提出您 的建議，您是一個(gè)有文化者，草率的提議，對(duì)您是不負(fù)責(zé)任，也浪費(fèi)了別人的時(shí)間。特別是新來，不要下車依始，哇啦哇啦。要深入地分析，找出一個(gè)環(huán)節(jié)的問題，找到解決的辦法，踏踏實(shí)實(shí)地一點(diǎn)一點(diǎn)地去做。不要嘩眾取寵。

在公司的進(jìn)步主要取決您的工作成績，一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)，沒有文化是不行的。業(yè)余時(shí)間可安排一些休閑，但還是要有計(jì)劃地讀些書。不要搞不正當(dāng)?shù)膴蕵坊顒?dòng)，絕對(duì)禁止打麻將之類的消磨意志的活動(dòng)。為了您成為一個(gè)高尚的人，受人尊重的人，望您自律。誰為誰服務(wù)的問題一定要解決。公司總的是為用戶服務(wù)，但具體來講，下一道工序就是用戶，就是您的?上帝?。您必須認(rèn)真對(duì)待每一道用戶。

要關(guān)心時(shí)事，關(guān)心國家與民族的前途命運(yùn)。提高自己的覺悟。但不要卷入任何政治漩渦，指點(diǎn)江山。公司不支持您，也不會(huì)保護(hù)您。公司堅(jiān)持員工必須跟著社會(huì)潮流走。當(dāng)前，要承認(rèn)只有共產(chǎn)黨才能領(lǐng)導(dǎo)中國，否則就會(huì)陷入無政府主義。一個(gè)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，沒有穩(wěn)定，沒有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，陷入無政府主義狀態(tài)是不可想象的。共產(chǎn)黨的缺點(diǎn)，通過整黨和教育來解決。我們可以幫助它，但必須是善意。公司在飛速的發(fā)展，迫切地需要干部，希望您加速磨煉，與我們一起去擔(dān)起明天的太陽。

5、上海電話信息技術(shù)和業(yè)務(wù)管理研討會(huì)致謝

詞(1995.6.18)各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家、各位來賓：首先感謝您們光臨今天的大會(huì)。十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、專家多年來對(duì)華為的

關(guān)心、幫助。您們的批評(píng)指導(dǎo)是對(duì)我們最大的支持。我們隊(duì)伍還很年輕，對(duì)電信網(wǎng)的認(rèn)識(shí)，是從一次又一次向您們匯報(bào)、聽取您們的批評(píng)而成熟起來的。除了我們自身的努力，所有的產(chǎn)品也包含各位領(lǐng)導(dǎo)、專家的心血。公司年輕是一個(gè)弱項(xiàng)，但也是一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)。年輕缺少經(jīng)驗(yàn)和全局的規(guī)劃能力，但年輕是我們今后發(fā)展的巨大優(yōu)勢(shì)，未來的十年便是發(fā)揮這個(gè)潛在實(shí)力的舞臺(tái)。只要我們能堅(jiān)持向您們虛心地學(xué)習(xí)，我們就能在年輕的平臺(tái)上，不斷進(jìn)步。產(chǎn)品也能不斷發(fā)展、延伸。C&C08象一株常青樹一樣，不斷地長出技術(shù)的新芽，從而使您的一次投資大大節(jié)約。對(duì)于外國產(chǎn)品，我們現(xiàn)在還爭(zhēng)不贏他們，但明天就會(huì)強(qiáng)有力。今天，在網(wǎng)上有些方面還沒有達(dá)到您們的要求，明天我們會(huì)逐步完善的，以滿足您們?nèi)找姘l(fā)展的需要。

上海160信息系統(tǒng)、128自動(dòng)/人工尋呼系統(tǒng)，能達(dá)到今天的水平，得到了上海市郵電管理局、上海市內(nèi)電話局、國脈股份公司的大力支持與幫助。是他們派出專家擬定了總體方案，我們是在這個(gè)基礎(chǔ)上開發(fā)的。我們真誠地感謝所有幫助過我們的人。

我們還是一個(gè)小公司，發(fā)展中的公司。在中央及地方各級(jí)政府的支持和幫助下，依靠自身力量，克服了重重困難，終于有所發(fā)展。7年的發(fā)展道路，我們認(rèn)識(shí)到我們沒有市場(chǎng)，只能靠技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到去爭(zhēng)取市場(chǎng)。創(chuàng)建初期，我們的產(chǎn)品質(zhì)量不好，是靠遍布在全國的33個(gè)維修點(diǎn)及時(shí)的售后服務(wù)來彌補(bǔ)。各種及時(shí)的售后服務(wù)體系發(fā)展至今，已形成三級(jí)支持系統(tǒng)，200名優(yōu)秀技術(shù)人員的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)服務(wù)已成為良好的風(fēng)氣，市場(chǎng)對(duì)我們也越來越信任。公司近期投資近一億，建立了用戶服務(wù)中心大廈，將開通集中維護(hù)系統(tǒng)，向全國的用戶提供遠(yuǎn)程支援。現(xiàn)代化的培訓(xùn)系統(tǒng)，將一改過去的落后狀況。我們已聘請(qǐng)了相當(dāng)數(shù)量的離退休專家參加公司的出版工

作、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃工作。這會(huì)使過去資料提供不充分的現(xiàn)實(shí)得以改變。

我們最近產(chǎn)品通過了郵電部的質(zhì)量論證，在所查的99項(xiàng)指標(biāo)中，符合的91項(xiàng)，不符合的2項(xiàng)，有缺陷的5項(xiàng)。公司在不斷的進(jìn)步中，我們將會(huì)在本獲得國際權(quán)威頒發(fā)的ISO9002證書。我們要不懈地為平均無故障2000天而努力。要爭(zhēng)取2000天不出硬件故障，減少上門維修的工作量，將會(huì)進(jìn)一步降低綜合成本，為用戶帶來利益。

在開發(fā)過程中，我們始終遵循國際上最規(guī)范的軟件工程化設(shè)計(jì)方法，增強(qiáng)了產(chǎn)品軟件的繼承性、可擴(kuò)充性。通信產(chǎn)品至少使用十年，沒有繼承性是非常危險(xiǎn)的，會(huì)造成投資的巨大浪費(fèi)。工程化設(shè)計(jì)方法使軟件的開發(fā)設(shè)計(jì)擺脫了對(duì)人才的依賴，不管誰離開公司，都不會(huì)影響公司的正常運(yùn)作，為產(chǎn)品提供了安全性。因?yàn)槲覀儧]有對(duì)人才的依賴，便沒有對(duì)人才的造就。每個(gè)人都必須開放自己，吸收他人的經(jīng)驗(yàn)，形成一個(gè)和諧的奮斗集體，使集體智慧在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、中試、生產(chǎn)過程得到了最佳的發(fā)揮，產(chǎn)品會(huì)越做越精良。

?技術(shù)市場(chǎng)化、市場(chǎng)技術(shù)化?。我們號(hào)召英雄好漢到市場(chǎng)前線去，現(xiàn)在一大批博士、碩士涌入市場(chǎng)，3～5年后會(huì)對(duì)公司的發(fā)展作出推動(dòng)。現(xiàn)在C&C08即使達(dá)到國際先進(jìn)水平，也沒什么了不起。因?yàn)槟漠a(chǎn)品是已有的產(chǎn)品，思想上仍是仿造的。唯有思想上的創(chuàng)造，才會(huì)有巨大的價(jià)值。例如：首先發(fā)明光纖通信。為使公司擺脫低層次上搏殺，唯有從技術(shù)創(chuàng)造走向思想創(chuàng)造。雜志、資料不能產(chǎn)生思想創(chuàng)造，只有用戶需要才能產(chǎn)生。所以我們動(dòng)員公司有才干、有能力的英雄豪杰站出來，到市場(chǎng)前線去了解用戶的需求。

?高投入才有高產(chǎn)出?，我們的成本比兄弟廠家高，因?yàn)榭蒲型度敫?、技術(shù)層次高?？蒲薪?jīng)費(fèi)每年八千萬，每年還要花2000萬用于國內(nèi)、國外培訓(xùn)和考察。重視從總體上提高公司的水平。這種基礎(chǔ)建設(shè)給了我們很大的壓力。但若我們只顧眼前的利益，忽略長遠(yuǎn)投資，將會(huì)在產(chǎn)品的繼承性和擴(kuò)充性上傷害用戶。當(dāng)前，今天的谷賤傷農(nóng)與明天的先進(jìn)目標(biāo)困擾著我們。

要了今天就會(huì)誤了明天，要顧及明天，今天就難生存。由于公司多年對(duì)員工的教育培養(yǎng)，全體員工一致認(rèn)識(shí)到活下去就是勝利。因?yàn)橄壬a(chǎn)、后生活得到大家的諒解。有了這些可愛的員工，相信更多的奇跡會(huì)創(chuàng)造出來。我們要把企業(yè)內(nèi)部辦好，同時(shí)還要開放自己。如果內(nèi)部是一盤散沙，我們就不能對(duì)外開放?，F(xiàn)在我們的員工團(tuán)結(jié)，經(jīng)得起任何考驗(yàn)。因此，公司下階段將?切塊上市?，把一部分產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)成上市的公眾公司，以募集到更多的發(fā)展資金，建立現(xiàn)代化的生產(chǎn)線，象一條自動(dòng)印鈔機(jī)一樣，大規(guī)模地復(fù)制技術(shù)，產(chǎn)生利潤，降低成本。我們將在96年首先將莫貝克股份公司推向市場(chǎng)，轉(zhuǎn)化為上市公司。接著經(jīng)過產(chǎn)權(quán)清理后，開放華為，讓社會(huì)資金投入華為，擴(kuò)充成08集團(tuán)，在運(yùn)行穩(wěn)定后，同樣轉(zhuǎn)化為上市公司。成立?08?集團(tuán)的事，中央及地方政府十分關(guān)注。我們?nèi)砸蝗缂韧臍g迎廣大的郵電部門、工廠、三產(chǎn)職工投資。在利益均沾的基礎(chǔ)上，合作起來。

我們最近對(duì)中短期的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位作了規(guī)劃。開始從一個(gè)超速的無序發(fā)展，走向了規(guī)范化、規(guī)?；挠行虬l(fā)展，綜合能力將大大增強(qiáng)。目前生產(chǎn)規(guī)模還不夠大，管理還有很多問題。我們?nèi)栽诿髑斑M(jìn)。我們不妄自菲薄。經(jīng)過一、二年的改造完成后，生產(chǎn)能力就可以從現(xiàn)在月產(chǎn)20萬線，提高到月產(chǎn)40萬線。從現(xiàn)在的周銷售額5000萬，提高到每星期銷售額1.3億。產(chǎn)品從單一的通信產(chǎn)品，發(fā)展到多元化的、高技術(shù)密度的投資類電子產(chǎn)品。只有規(guī)模化，才能進(jìn)一步提高質(zhì)量，降低成本，更好地服務(wù)社會(huì)。我們正在盡力進(jìn)步中，十分真誠地歡迎您們?cè)俅喂馀R華為指導(dǎo)。

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會(huì)上的發(fā)言(1995.11.30)尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及專家們：深深地感謝你們的光臨，感謝多年來你們的信任與支持。我國的開放改革經(jīng)歷了十五年摸著石頭過河，已積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在黨的三中全會(huì)、四中全會(huì)、五中全會(huì)的正確方針和宏偉規(guī)劃指引下，我國經(jīng)濟(jì)正以前所未有的速度向前發(fā)展。華為誕生在這個(gè)時(shí)代，在黨的開放政策指引下，迅速成長。華為公司積極爭(zhēng)取本世紀(jì)末成為大公司，并進(jìn)入國家大公司戰(zhàn)略發(fā)展的行列。

在通信行業(yè)，中國通信產(chǎn)業(yè)正飛速向前發(fā)展，并形成自己的民族通信工業(yè)。未來三年將是中國通信工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)期，持續(xù)十年的中國通信大發(fā)展催生了中國的通信制造業(yè)，并迅速成長。由于全世界廠家都寄希望于這塊當(dāng)前世界最大、發(fā)展最快的市場(chǎng)，而拼死爭(zhēng)奪，形成了中、外產(chǎn)品撞車，市場(chǎng)嚴(yán)重過剩，形成巨大危機(jī)。大家拼命削價(jià)，投入惡性競(jìng)爭(zhēng)，外國廠家有著巨大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，已占領(lǐng)了大部分中國市場(chǎng)，中國廠家仍然維持現(xiàn)在的分散經(jīng)營，將會(huì)困難重重，是形勢(shì)迫使必須進(jìn)行大公司戰(zhàn)略。泱泱十二億人口的大國必需有自己的通信制造產(chǎn)業(yè)，對(duì)此，華為作為民族通信工業(yè)的一員，已在拼盡全力向前發(fā)展，爭(zhēng)取進(jìn)入國家大公司戰(zhàn)略系列。

華為有信心渡過這困難的三年，并將獲得較大規(guī)模的發(fā)展。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最終會(huì)把所有的產(chǎn)品逼到薄利經(jīng)營，因此，只有提升產(chǎn)品先進(jìn)性、實(shí)用性，實(shí)行產(chǎn)品多元化，實(shí)行超大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本、提高質(zhì)量，除此再?zèng)]有其他辦法可以抗衡內(nèi)戰(zhàn)外困的巨大壓力。而超大規(guī)模生產(chǎn)的充分必要條件是市場(chǎng)的吞吐，只有市場(chǎng)才能扶育出大產(chǎn)業(yè)。通信是大市場(chǎng)、少客戶，吸納市場(chǎng)參股，組建產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有，平滑供需矛盾，這是一項(xiàng)十分艱巨的工作。

華為作為一家新興的集體高科技企業(yè)，在國家的支持和自身的努力下，在中國通信領(lǐng)域已取得了較大的成就。我們自身具有一些獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，潛在發(fā)展實(shí)力十分巨大。

1、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展越來越復(fù)雜，變化越來越快，高

科技產(chǎn)業(yè)稍不慎，就會(huì)落在后面，出現(xiàn)危機(jī)。華為作為擁有高素質(zhì)的人才群，具有靈活有效的管理體系，有良好激勵(lì)機(jī)制、制約機(jī)制的新興公司，反應(yīng)比較靈活，跟隨新技術(shù)發(fā)展的方向比較及時(shí)。

2、華為從創(chuàng)建就借助了國際公司的管理經(jīng)驗(yàn)，建立了產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)的企業(yè)制度。建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向，新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)為主體，以資產(chǎn)為紐帶的規(guī)范運(yùn)行新型公司。華為作為新興的高科技產(chǎn)業(yè)，沒有什么包袱、機(jī)制靈活，有良好的各盡所能、按勞取酬的實(shí)踐與探索，運(yùn)行比較靈活，有利于留住人才，有利于集體奮斗。

3、華為在這六年發(fā)展，以大市場(chǎng)、大科研、大系統(tǒng)、大結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，建立了一個(gè)運(yùn)作良好的組織體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)有1750人中，1400多人受過本科以上教育，其中有800多名博士、碩士。研究開發(fā)人員占總?cè)藛T的40％，市場(chǎng)營銷33％，生產(chǎn)15％，管理12％，這是一個(gè)良好的倒角型，明年華為將發(fā)展到2500～2600人。以此，形成了覆蓋全中國的營銷網(wǎng)絡(luò)及延伸到美國、香港的采購網(wǎng)絡(luò)。從而為96年銷售21～25億打下了基礎(chǔ)。同時(shí)，在近幾年市場(chǎng)銷售的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，靠拼力滲透，我們培養(yǎng)了一批久經(jīng)考驗(yàn)的人才，形成了一支高素質(zhì)、高水平的企業(yè)管理隊(duì)伍。

4、華為正進(jìn)行的體制改革、組織改革、工資改革、企業(yè)文化教育、業(yè)務(wù)流程重整、管理信息系統(tǒng)的引進(jìn)等，都正在為華為邁向一個(gè)大集團(tuán)公司作好起點(diǎn)準(zhǔn)備。因此，華為有能力在黨和國家政策的指引下，在本世紀(jì)末成為一個(gè)具有國際中等水平的大公司。

5、我們正在奮力開拓國際市場(chǎng)，努力擴(kuò)展生存空間。在國內(nèi)與眾多競(jìng)爭(zhēng)伙伴實(shí)行企業(yè)重整、股份制合作，建立由市場(chǎng)與國家控股的大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)。

看偉大的祖國一派生機(jī)蓬勃，全國人民在黨中央的指引下，正在為建設(shè)自己的國家而努力奮斗。我們要秉承毛澤東搞兩彈一星的氣魄和決心，響應(yīng)黨中央科教興國的偉大號(hào)召，跟隨五中全會(huì)跨世紀(jì)的宏偉規(guī)劃，在改革開放的基礎(chǔ)上，獨(dú)立自主、自力更生地建立和發(fā)展華為產(chǎn)品體系。學(xué)習(xí)老一輩革命家、專家團(tuán)結(jié)一致、艱苦奮斗、奮發(fā)圖強(qiáng)的精神，趕超世界先進(jìn)水平，以充分滿足用戶的最高需求。用建立在國家文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，粘合全體員工，集體奮斗，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己與家人的幸福而不懈努力。一九九五年十一月十六日

7、加強(qiáng)合作走向世界(1996.5.2)——在深圳華為通信股份有限公司與云南電信器材廠通信電源合作簽字儀式上的講話

感謝大家光臨今天這個(gè)簽字儀式。今天的合作是一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作，我參觀了云南電信器材廠，覺得他們實(shí)力很強(qiáng)。華為在科研上有一些實(shí)力，所以我們之間的合作將推動(dòng)共同的發(fā)展，不僅僅局限在電源的合作上，還會(huì)延伸到其他方面。八年來，華為走過了艱難的奮斗歷程，已漸漸成熟，成為一個(gè)高科技企業(yè)。我們現(xiàn)有員工二千多人，絕大部分受過高等教育，碩士、博士生占百分之六十以上，而且每年都要在國內(nèi)名牌大學(xué)選拔畢業(yè)生。雖然我們也存在著不少困難，但是，有各位的支持，有廣大用戶的支持，我們信心較大，會(huì)有較快的發(fā)展。

我們將大規(guī)模地推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，包括今天我們介紹的產(chǎn)品HONET用戶光纖接入網(wǎng)在內(nèi)，在3月16日郵電部組織的用戶接入網(wǎng)研討會(huì)上，我們匯報(bào)了我們的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)參加的有AT&T、愛立信、諾基亞、富士通等五個(gè)公司，電總評(píng)價(jià)，適合中國市場(chǎng)上，華為是第一。

在下一步的發(fā)展中，我們已制定了第二次創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，我們將在科研上瞄準(zhǔn)世界上第一流的公司，用十年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)國際接軌，這個(gè)目標(biāo)我們分三步走，三年內(nèi)生產(chǎn)和管理上實(shí)現(xiàn)國際接軌，五年在營銷上實(shí)現(xiàn)國際接軌，十年在科研上實(shí)現(xiàn)國際接軌。這里，我要說的是，我們所謂的營銷國際化，不是在國外建幾個(gè)工廠，把產(chǎn)品賣到國外去就夠了，而是要擁有五至六個(gè)世界級(jí)的營銷專家，培養(yǎng)五十至六十個(gè)指揮戰(zhàn)役的?將軍?，我們現(xiàn)在正在建設(shè)一個(gè)較大規(guī)模的工廠，廠房的長度是三百米，寬度是一百八十米，總面積達(dá)十三萬平方米。我們已投資一千萬人民幣引進(jìn)MRPII的軟件，這個(gè)管理軟件通過我們一年到兩年的消化和提高，將使我們的企業(yè)管理水平和生產(chǎn)管理水平達(dá)到國際水準(zhǔn)。同時(shí)，投資2.5億，引進(jìn)先進(jìn)的加工生產(chǎn)設(shè)備，引進(jìn)與研制相結(jié)合各種調(diào)測(cè)設(shè)備?？邕^這個(gè)世紀(jì)后，我們的工業(yè)產(chǎn)值將超過百億。

我們這次與云南省的合作，就是一種利益均沾的方式?；仡櫸覀冞@些年來走過的道路，我認(rèn)為我們就是本著一種真誠、互利的合作態(tài)度，所以我們的合作伙伴越來越多，我們的銷售額也越來越大。我們感謝云南省的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家給予我們這次機(jī)會(huì)，感謝這些年在我們艱苦奮斗的過程中給予的支持和幫助。沒有你們的幫助，沒有你們給我們提供的利潤，我們不可能在科研上有大的投入，也不可能有這樣的狀況，更不可能取得什么小小的勝利。與電信器材廠的這次合作只是邁開合作的第一步，希望將來我們?cè)谠颇蠒?huì)有一個(gè)比較好的中等規(guī)模的工廠，謝謝大家！

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2)成功是一個(gè)討厭的教員，它誘使聰明人認(rèn)為他們不會(huì)失敗，它不是一位引導(dǎo)我們走向未來的可靠的向?qū)?。華為已處在一個(gè)上升時(shí)期，它往往會(huì)使我們以為八年的艱苦奮戰(zhàn)已經(jīng)勝利。這是十分可怕的，我們與國內(nèi)外企業(yè)的差距還較大，只有在思想上繼續(xù)艱苦奮斗，長期保持進(jìn)取、不甘落后的態(tài)勢(shì)，才可能不會(huì)滅亡。繁榮的里面，處處充滿危機(jī)。

在這個(gè)世界上除了懶漢、二流子之外，90％的人都在身體上艱苦奮斗，吃大苦耐大勞是人們?nèi)菀桌斫獾?。但什么人在思想上艱苦奮斗呢？并不為多數(shù)人所理解?？茖W(xué)家、企業(yè)家、政治家、種田能手、養(yǎng)豬狀元、善于經(jīng)營的個(gè)體戶、小業(yè)主、優(yōu)秀的工人……，他們有些人也許生活比較富裕，但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地向他人學(xué)習(xí)，無論何時(shí)何地都有自我修正與自我批評(píng)，每日三省吾身，從中找到適合他前進(jìn)的思想、方法……，從而有所發(fā)明、有所創(chuàng)造、有所前進(jìn)。

思想不經(jīng)磨煉，就容易鈍化。那種善于動(dòng)腦筋的人，就越來越聰明。他們也許以身嘗試，惹些小筆病，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要區(qū)分他們是為了改進(jìn)工作而惹的病呢？還是責(zé)任心不強(qiáng)而犯下的錯(cuò)誤？是前者，您們要手下留情。我們要鼓勵(lì)員工去改進(jìn)工作。在一個(gè)科學(xué)家的眼里，他的成果永遠(yuǎn)是不完善的，需要不斷的優(yōu)化。我們產(chǎn)品辦、中研部、中試部的員工有這時(shí)感覺時(shí)，您就進(jìn)入了科學(xué)家的境界。我們生產(chǎn)的工藝、產(chǎn)品的加工質(zhì)量，您每天都充滿去改進(jìn)的欲望時(shí)，難道您還看不見愛迪生的身影嗎？我們的市場(chǎng)營銷要從公關(guān)、策劃型向管理型轉(zhuǎn)變，高中級(jí)要做勢(shì)、基層要做實(shí)。這種?做勢(shì)做實(shí)?需要我們多少人去琢磨，我們那些讀了幾年人的銷售工程師，在理論上再提高，多讀一些書，?讀書又讀人?，?讀人再讀書?難道就不會(huì)轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略專家嗎？知識(shí)點(diǎn)滴在積累，方法在一點(diǎn)一滴去實(shí)踐，成績一點(diǎn)一滴去創(chuàng)造。只要?jiǎng)幽X筋，善于用紙筆去總結(jié)，幾年后您再來看自己，就有些奇怪進(jìn)步為什么這么大。華為是一個(gè)大學(xué)校，它在改造人，培養(yǎng)造就人。一個(gè)思想上的懶漢，真是虛

度了這么寶貴的年華。為什么會(huì)有大廚師？為什么會(huì)有名小吃？難道思想上不艱苦奮斗會(huì)有這些成就嗎？一個(gè)機(jī)關(guān)干部不斷去改善您的運(yùn)作程序，不斷去改善周邊合作，下了決心去總結(jié)，推行ISO9000、MRPII會(huì)有這么難嗎？華為人做任何事都十分認(rèn)真，而且第一次就把它做好，這種風(fēng)氣已廣泛為員工接受。只有在思想上艱苦奮斗，才會(huì)在管理上趕上日本。當(dāng)我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，成本又低，銷售還會(huì)這么難嗎？銷售不難，可以減一些人，成本又進(jìn)一步下降，競(jìng)爭(zhēng)力又進(jìn)一步增強(qiáng)，管理的?馬太?效應(yīng)不就發(fā)生了嗎？

當(dāng)然華為要培養(yǎng)優(yōu)秀的科學(xué)家、營銷專家、管理家，但我們整個(gè)培養(yǎng)工作要實(shí)行?低重心?戰(zhàn)略。要重視普通員工，普通崗位的培訓(xùn)。要苦練基本功，培養(yǎng)過硬的鉗工、電工、廚工、庫工……工程師、秘書、計(jì)劃員、統(tǒng)計(jì)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理……。每一個(gè)人、每一件工作都有基本功。要把員工?做實(shí)?緊緊抓住不放，否則大好形?勢(shì)?就浪費(fèi)了。員工眼高手低的狀況要克服，做一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)的、在本職工作中有些作為的人。真正象江總書記希望的那樣，向德國人民學(xué)習(xí)一絲不茍的實(shí)干精神。我祝賀取得十佳榮譽(yù)的員工，我祝賀那些已達(dá)到優(yōu)秀員工水平而又默默無聞的人。只要您認(rèn)為您真正進(jìn)步了，就自己請(qǐng)自己去吃一頓飯。這種進(jìn)步的自我肯定，會(huì)進(jìn)一步的陶冶您的心靈的。我真心的祝賀那些正在努力的員工，愿您們盡快成長，充分發(fā)揮自己的作用。

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗

(1996.7.18)——在市場(chǎng)慶功及科研成果表彰大會(huì)上的講話今天我們慶祝市場(chǎng)部改組后，持續(xù)三月均創(chuàng)造了歷史最好成績，五月份達(dá)3.15億（含莫貝克公司3500萬）的銷售額。同時(shí)慶祝，深圳商業(yè)網(wǎng)合同簽訂、廣東視聆通多媒體通信合同答訂、天津HONET綜合接入系統(tǒng)備忘錄簽訂并開始實(shí)施、中國聯(lián)通深圳公司與深圳市郵電局使用08機(jī)作專用接口局合同答訂、廣州市話2萬門局（新業(yè)務(wù)的試驗(yàn)）合同簽訂；同時(shí)慶祝08機(jī)五月份一舉進(jìn)入二國和一個(gè)發(fā)達(dá)地區(qū)，出口實(shí)現(xiàn)零的突破。每一項(xiàng)目都意味著我們?cè)谛碌念I(lǐng)域、新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)上，取得戰(zhàn)略性的突破。同時(shí)在此會(huì)行95年科研成果和先進(jìn)個(gè)人的表彰。我對(duì)奮戰(zhàn)在各條戰(zhàn)線、為此成績而努力的人們，表示真誠的祝賀。他們都是在思想上艱苦奮斗的榜樣。我們要向他們學(xué)習(xí)，踏踏實(shí)實(shí)、矢志不渝、集中精力鉆研一項(xiàng)成果的精神。成功使我們獲得了前所未有的條件與能力；成功使我們有信心、有實(shí)力去系統(tǒng)地克服迅速成長中的弱點(diǎn)；成功使我們有勇氣、有膽略去捕捉更大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，使我們從根本上擺脫過去，獲得內(nèi)在可持續(xù)成長的生命力。我們要全面實(shí)現(xiàn)國際接軌，在十年之內(nèi)分三步走，用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)管理與生產(chǎn)工藝國際接軌；用五年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷國際接軌、用十年時(shí)間在多產(chǎn)品、多領(lǐng)域的研究、生產(chǎn)上與國際著名公司接軌。

繁榮的背后都充滿著危機(jī)。這個(gè)危機(jī)不是繁榮本身的必然特性，而是處在繁榮包圍中的人的意識(shí)。艱苦奮斗必然帶來繁榮，繁榮以后不再艱苦奮斗，必然丟失繁榮。千古興亡多少事，悠悠，不盡長江滾滾流。歷史是一面鏡子，它給了我們多么深刻的啟示。忘卻過去的艱苦奮斗，就意味著背棄了華為文化。世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂風(fēng)暴雨，不畏任何艱難困苦，不管網(wǎng)破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纖細(xì)的絲織補(bǔ)。數(shù)千年來沒有人去贊美蜘蛛，它們?nèi)匀磺趭^，不屈不撓，生生不息。我最欣賞的是蜜蜂，由于它給人們蜂蜜，盡管它多螫，人們都對(duì)它贊不絕口。不管您如何稱贊，蜜蜂仍孜孜不倦 的釀蜜，天天埋頭苦干，并不因?yàn)橘澝喇a(chǎn)蜜少一些。勝不驕，敗不餒，從他們身上完全反射出來。在榮譽(yù)與失敗面前，平靜得象一湖水，這就是華為應(yīng)具有的心胸與內(nèi)涵。

當(dāng)前，我們就要認(rèn)真的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，及時(shí)地修正，不斷地完善我們的管理。當(dāng)我們發(fā)展處于上坡階段時(shí)，要冷靜正確地看自己，多找找自己與世界的差距。前不久鄭寶用率團(tuán)參觀了上海貝爾，感嘆貝爾在生產(chǎn)管理與工藝裝備上的巨大進(jìn)步，真是堪稱世界一流。由于規(guī)模大，必然成本低。他們的管理很科學(xué)，質(zhì)量很好，十年的引進(jìn)，使他們較快地與國際接軌。我們的競(jìng)爭(zhēng)伙伴04機(jī)、大唐、中興新都有十分明顯的進(jìn)步。04機(jī)市場(chǎng)的覆蓋面比我們大，中央對(duì)他們也比較支持；大唐有著十所十來年國家級(jí)科研打下的底子，在科研的深度上、廣度上都得天獨(dú)厚，有著部的幫助，他們對(duì)電信的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)比我們深刻；中興新公司與我們同處深圳，朝夕相處，文化比較相近。中興新在?做實(shí)?這個(gè)方面要值得我們基層員工好好學(xué)習(xí)。華為在?做勢(shì)?方面比較擅長，但在做實(shí)方面沒有象中興新那樣一環(huán)扣一環(huán)，工作成效沒有他們高。與國際著名公司相比，我們還缺少可比性。在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中已明顯地暴露了我們的弱點(diǎn)。外國公司的人評(píng)述，您們的設(shè)備很好，但太年輕，缺少國際經(jīng)驗(yàn)。我們的隊(duì)伍年輕，敢想敢干，在局部上突破一些技術(shù)的前沿，取得了進(jìn)入國際市場(chǎng)的資格，但面對(duì)國際復(fù)雜網(wǎng)、多網(wǎng)合一，我們年輕的隊(duì)伍是否受得了？看看世界，比比自己，還需要百倍的努力。

我們首先得生存下去，生存下去的充分且必要條件是是否擁有市場(chǎng)。沒有市場(chǎng)就沒有規(guī)模，沒有規(guī)模就沒有低成本。沒有低成本、沒有高質(zhì)量，難以參與競(jìng)爭(zhēng)，必然衰落。為了爭(zhēng)取市場(chǎng)，八年來近千?游擊隊(duì)員?們，在通信低層網(wǎng)上推廣著華為技術(shù)并不高的產(chǎn)品，嘔心瀝血地維護(hù)這些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，給我們的新產(chǎn)品進(jìn)入通信網(wǎng)提供了資格證。我們產(chǎn)品產(chǎn)生了這么大的覆蓋，是辦事處人員他們用青春鋪筑的。在轉(zhuǎn)軌的今天，他們遠(yuǎn)離公司機(jī)關(guān)的文明，受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)也少得多，因此各級(jí)干部對(duì)辦事處人員的培養(yǎng)與幫助都負(fù)有責(zé)任，任何一個(gè)員工落

伍，我們都問心有愧。市場(chǎng)部正在從游擊隊(duì)轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，從人自為戰(zhàn)、村自為戰(zhàn)的麻雀戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)，大量的員工正在轉(zhuǎn)訓(xùn)的時(shí)期，大量的外來優(yōu)秀人員加盟這個(gè)隊(duì)伍，許多受過外國公司正規(guī)訓(xùn)練的骨干，帶來了他們科學(xué)且有效的新思維、新方法，充實(shí)我們的隊(duì)伍。這些新的血液，正在與傳統(tǒng)進(jìn)行融匯，相信二年后市場(chǎng)部一定會(huì)起飛，市場(chǎng)部正職集體辭職帶來的深遠(yuǎn)內(nèi)函，也會(huì)越來越顯示出來。為了這個(gè)目的，我們已艱苦奮戰(zhàn)了八年，同您們一樣，我也是興奮的。但能否永遠(yuǎn)興奮下去，這是我們需要共同研究的課題。

為了拓展明天的市場(chǎng)，每年從銷售額中提取10％作為研究經(jīng)費(fèi)，緊緊抓住戰(zhàn)略發(fā)展不放。96年研究經(jīng)費(fèi)達(dá)1.8億。97年會(huì)達(dá)3～4億，本世紀(jì)末會(huì)達(dá)8～10億。只有持續(xù)加大投資力度，我們才能縮短與世界的差距。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，三個(gè)月前我公司的員工住房率才1.5%，最近才提升到4％，到年底還不到5.5%。這些博士、碩士、高級(jí)管理人員，多數(shù)至今還住在出租屋里，過著簡易的生活。都是一句話，為了下世紀(jì)活得更好一些，為了自己的祖國擁有自己的技術(shù)，為了中央領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)達(dá)國家面前腰桿硬一些。一代創(chuàng)業(yè)者已消蝕了自己的健康，一代年青的勇士又在步此后塵，前赴后繼，犧牲自己，為了祖國，也為了自己與親人。

我們的隊(duì)伍平均年齡在25歲，下世紀(jì)剛剛進(jìn)入成熟期。而發(fā)達(dá)國家的一些著名公司，剛好處在老人退役，新人交替的歷史時(shí)期，剛好會(huì)出現(xiàn)三、五年的時(shí)間縫隙，給了我們突擊的機(jī)會(huì)。我們有沒有能力在這個(gè)時(shí)期確立自己的國際地位，這對(duì)我們年輕的隊(duì)伍是一個(gè)考驗(yàn)。下世紀(jì)初我們具有著年齡優(yōu)勢(shì)地位，與國內(nèi)巨大市場(chǎng)支持的優(yōu)勢(shì)地位，將促進(jìn)我們?cè)趪H市場(chǎng)占有有利地位，這是十分有希望的。如果我們不繼續(xù)艱苦奮斗，不努力使管理水平與國際接軌，大好形勢(shì)就付諸東流。到下世紀(jì)初，我們一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒有，只有進(jìn)入破產(chǎn)整頓，千萬不要盲目樂觀，一定要戒驕戒躁。

我們?cè)谶M(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，從企業(yè)家管理向職業(yè)化管理過渡。我們正在進(jìn)行《基本法》的起草工作，《基本法》是華

為公司在宏觀上引導(dǎo)企業(yè)中長期發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，是華為公司全體員工的心理契約。要提升每一位華為人的胸懷和境界，提升對(duì)大事業(yè)和目標(biāo)上的追求。每個(gè)員工都要投入到《基本法》的起草與研討中來，群策群力，達(dá)成共識(shí)，為華為的成長作出共同的承諾，達(dá)成公約，以指導(dǎo)未來的行動(dòng)，使每一個(gè)有智慧、有熱情的員工，能朝著共同的宏偉目標(biāo)努力奮斗。使基本法溶于每一個(gè)華為人的行為與習(xí)慣中，我們正在強(qiáng)化業(yè)務(wù)流程重整的力度，用ISO9001來規(guī)范每一件事的操作，為后繼的開放式網(wǎng)絡(luò)管理創(chuàng)造條件；用MRPII管理軟件，將業(yè)務(wù)流程程式化，實(shí)現(xiàn)管理網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、進(jìn)而，強(qiáng)化我們公司在經(jīng)營計(jì)劃（預(yù)算）、經(jīng)營統(tǒng)計(jì)分析與經(jīng)營（經(jīng)濟(jì)）審計(jì)綜合管理。我們正在深入進(jìn)行的組織改革、企業(yè)文化教育。大量的優(yōu)秀人才正在成長，優(yōu)秀的老員工正在加緊學(xué)習(xí)，強(qiáng)化管理層和員工內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。您追我趕的熱潮正在進(jìn)行。由莫貝克開始招考基層干部后，生產(chǎn)總部也在實(shí)施招考，市場(chǎng)部較大規(guī)模的推出新建職位的考選計(jì)劃、一場(chǎng)由人們競(jìng)投基層職位的有益的活動(dòng)正在興起，它深化了我們組織改革的內(nèi)容，是華為人才倍出，欣欣向榮的一個(gè)側(cè)面。同時(shí)我們正在引入外國工程人員到我公司工作的計(jì)劃，為二、三年后進(jìn)入世界市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。這對(duì)我們?nèi)肆Y源是一個(gè)大的挑戰(zhàn)。

我們正在試驗(yàn)實(shí)施行政管理與業(yè)務(wù)管理相分離，推動(dòng)有序的分層管理組織

與業(yè)務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)矩陣管理相互兼容。建立多層、多級(jí)、多專業(yè)的責(zé)任中心，通過有限授權(quán)，將推動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)行的權(quán)力與責(zé)任下放到對(duì)事情最明白的機(jī)構(gòu)和人的手里面去。建立開放的多層、多級(jí)專業(yè)管理平臺(tái)，確保公司經(jīng)營活動(dòng)的迅速展開。每一個(gè)平面的責(zé)任中心，分工明確，責(zé)任清晰。通過多級(jí)責(zé)任中心的協(xié)調(diào)配合，就建立起開放的管理平臺(tái)。無論何時(shí)何地任何級(jí)別的員工，都會(huì)及時(shí)地最直接、快捷的得到支持。使工作流程縮短，支持準(zhǔn)確度增加，工作效率大幅度提高。支持是以對(duì)事，而不是視人的級(jí)別而定的，以保證直線經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)能夠及時(shí)地作出有效的決策，實(shí)現(xiàn)各行政系統(tǒng)的工作目標(biāo)與總體目標(biāo)。

換句話說，直線行政指揮系統(tǒng)，將充分利用多級(jí)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，以及由秘書管理系統(tǒng)手拉手結(jié)成的網(wǎng)狀業(yè)務(wù)信息橋，有效地對(duì)經(jīng)營目標(biāo)與利益分配進(jìn)行管理。行政系統(tǒng)管理是綱、業(yè)務(wù)管理是目，綱舉目張。

這種管理體系上的創(chuàng)新，將在根本上克服過去管理過程因信息不暢、失真而產(chǎn)生的瓶頸與失效。并且使責(zé)任到位、分工明確，有利于各機(jī)構(gòu)與各員工作出客觀公正的評(píng)價(jià)，形成強(qiáng)有力的制約機(jī)制；從而獲得管理上的進(jìn)一步開放，大大提高工作的正確性與成效。

未來信息產(chǎn)業(yè)將越來越大，越來越復(fù)雜，管理不開放是越來越不可能了。我們不能回避矛盾，必須積極開展管理上的創(chuàng)新，去迎接未來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。每個(gè)員工從現(xiàn)在起，就必須作出真正實(shí)意的承諾，腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印，一點(diǎn)一滴，循序漸進(jìn)，去努力改進(jìn)我們的管理，提高我們管理的能力與有效性。只有這樣，我們才能到達(dá)成功的彼岸。行政管理是綜合評(píng)價(jià)，責(zé)任管理是參數(shù)評(píng)價(jià)。逐步探索出對(duì)員工工作的評(píng)價(jià)體系，有利于大大提高效率。管理中最難的是成本控制。沒有科學(xué)合理的成本控制方法，企業(yè)就處在生死關(guān)頭。全體員工都要?jiǎng)訂T起來，優(yōu)化管理，要減人、增產(chǎn)、漲工資。明年生產(chǎn)要翻一翻，但人員不一定要翻一翻。從管理中要效益，只有在管理上進(jìn)步了，我們才可能實(shí)現(xiàn)機(jī)關(guān)干部與研究、市場(chǎng)同工同酬。為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)化管理，我們一定要實(shí)行干部參加實(shí)踐，沒有管轄基層工作經(jīng)驗(yàn)的員工，不能擔(dān)任科以上干部。沒有與部門相關(guān)專業(yè)與業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的員工，不能擔(dān)任部門經(jīng)理。即使經(jīng)考選進(jìn)入負(fù)責(zé)層的干部，不繼續(xù)深入實(shí)踐，也可能會(huì)被免職。員工參加管理，不斷地優(yōu)化您從事工作的流程與工作的質(zhì)量，努力學(xué)習(xí)，改善和協(xié)調(diào)周邊關(guān)系，休閑時(shí)學(xué)習(xí)論證相關(guān)的系統(tǒng)管理。要改革一切不合理的流程，使重復(fù)性的管理制度化、操作簡單化、重復(fù)的勞動(dòng)自動(dòng)化。在有效受控的條件下簡化流程。要以市場(chǎng)為中心，科研要與市場(chǎng)、服務(wù)相結(jié)合；中試、生產(chǎn)要與質(zhì)量、成本相結(jié)合；企業(yè)管理要與人的潛能開發(fā)、經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。我們開始公開招考基層干部。公開、公正、公平地對(duì)所有員工

提供機(jī)會(huì)，使具有敬業(yè)精神，高度責(zé)任心、理論水平高的人，有了更多的機(jī)會(huì)。對(duì)所競(jìng)投的職位崗位責(zé)任明確，對(duì)所轄工作有策劃的員工提供均等的機(jī)會(huì)。逐漸從基層向中層、高層引入職務(wù)競(jìng)投機(jī)制。我們?cè)谶x拔干部要理論與實(shí)踐相結(jié)合，真正造就一代新人。華為的用人政策就是要鼓勵(lì)優(yōu)秀員工在公司盡快找到發(fā)揮專長的平臺(tái)，吸收一批一批優(yōu)秀青年奔向華為。通過組織落實(shí)來推進(jìn)新一輪的管理進(jìn)步。這樣我們就可繼續(xù)生存下去。

下月我們即將表彰各行各業(yè)優(yōu)秀能手，評(píng)選優(yōu)秀的廚工、清潔工、焊工、插件工、庫工、備件管理員、房管員、打字員、話務(wù)員、司機(jī)、秘書、裝機(jī)工程師、編輯、翻譯、會(huì)計(jì)、審計(jì)、采購……，營銷能手、策劃能手、商務(wù)管理能手、銷售能手……。將在各行各業(yè)進(jìn)行比賽，選拔優(yōu)勝者。我們只有再不斷地選優(yōu)下去，我們才能保有生機(jī)。只有我們敢于向自己開刀，在思想上永遠(yuǎn)艱苦奮斗，我們就永不會(huì)失敗。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。一九九六年六月三十日

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)汽車沿著莫斯科河飛奔，穿過了一片又一片美麗的城中森林，躍上了列寧山，掠過了莫斯科大學(xué)，少年時(shí)代神往的圣地，實(shí)實(shí)在在地展現(xiàn)在眼前。我的青、少年時(shí)代是生長在中蘇友誼的蜜月時(shí)代，當(dāng)時(shí)全中國都在宣傳蘇聯(lián)的今天就是我們的明天。電影、文學(xué)作品都是對(duì)前蘇聯(lián)建設(shè)的描寫，受到了太多的蘇聯(lián)文化的熏陶。保爾·柯察金、冬妮亞、麗達(dá)、卓雅與舒拉、古麗雅，一直在引導(dǎo)著我的成長。去年我還專門去購買了?教育詩?的錄影帶來觀看，馬卡連柯一代一代的奮斗，使俄羅斯人民有很好的文化素質(zhì)與教養(yǎng)。懷抱著《鋼鐵是怎樣煉成的》，我走完了充滿夢(mèng)想的青年時(shí)代。俄羅斯是一個(gè)偉大的國家，偉大的民族，在宇航、尖端科學(xué)、文學(xué)藝術(shù)、基礎(chǔ)資源、能源、森林都是世界第一，目前在消費(fèi)品上是比較困難，但一定會(huì)很快發(fā)展起來的。十年以后的俄羅斯，發(fā)展不可想象。一入俄國門，才知道盧布的貶值，花了二萬盧布租了二輛手推車，將行李推到大門口。出租車進(jìn)城一般約40～50萬盧布。在7、8年前還是0.8盧布換1美元，現(xiàn)在是5000盧布換一美元。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌給人民帶來的困難，真是難以想象。使館來車接我們，虞處長在車上給我們介紹，俄羅斯人民在這么高的通貨膨脹的痛苦中，給了政府很好的理解與支持，仍然彬彬有禮，秩序井然。許多科學(xué)家、藝術(shù)家、許多高級(jí)的知識(shí)分子，都一下子變成了窮人。但是他們?nèi)匀缓軜酚^。如果我國因?yàn)楦母锸?，我們能否?duì)自己的政府充分的理解，給他們一個(gè)糾錯(cuò)的時(shí)間。誰也不能保證任何一件事的決策都會(huì)是成功的。只有相互之間的理解與寬容，才會(huì)使我們的政策越來越合理。莫斯科是一座美麗的城市。我們參觀了浮首山勝利廣場(chǎng)的二戰(zhàn)紀(jì)念館，象利劍一樣指向藍(lán)天，象征著前蘇聯(lián)人民奮勇抵抗法西斯侵略的堅(jiān)強(qiáng)意志和堅(jiān)韌不拔的民族魄力紀(jì)念塔。高塔全部是用銅鑄造的，從上到下，都刻滿了反法西斯侵略可歌可泣的事跡的浮雕，真是曠世杰作。紀(jì)念館中的全景畫，一幅幅都表述了二戰(zhàn)經(jīng)歷的重大戰(zhàn)役、紀(jì)念為保衛(wèi)國家而犧牲的3700萬公民。單這些藝術(shù)品，就反映了俄羅斯文化的偉大，31

二戰(zhàn)的勝利更證明了這種偉大。去年江澤民總書記還來這兒參加反法西斯紀(jì)念大會(huì)，觀看了閱兵式。中國人民也經(jīng)歷了8年的艱苦抗戰(zhàn)，犧牲了這么多的同胞，決不允許再重演這種戰(zhàn)爭(zhēng)。當(dāng)前世界的主流是和平與發(fā)展，政治力量正在趨向多極化，在相互制約的情況，戰(zhàn)爭(zhēng)將越難以發(fā)動(dòng)。我們也理解了窮國無外交的深刻內(nèi)涵。只有加緊把我國建設(shè)好，才能對(duì)世界作出較大的貢獻(xiàn)。那個(gè)時(shí)候美國就不會(huì)再天天喊制裁，今天制裁這個(gè)，明天制裁那個(gè)，仗著它國力雄厚。我們要真正愛國，就要按鄧小平的三個(gè)有利于的道理盡快發(fā)展經(jīng)濟(jì)，建設(shè)國家，不要僵化地使用一些形式來自己約束自己，不要公式化地對(duì)待生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力。訪俄期間，正好葉利欽總統(tǒng)訪華，對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)給予了很高的評(píng)價(jià)，江總書記與葉利欽總統(tǒng)，確立了中俄之間的面向二十一世紀(jì)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。并在上海與俄、哈、吉、葉確定了邊界，五國一起簽訂了軍事信任協(xié)議。這對(duì)中國實(shí)現(xiàn)十五年發(fā)展綱要有十分重大的影響。我們可以集中有限的資金用于建設(shè)而不是軍事，雙方相互開放的市場(chǎng)可以互補(bǔ)經(jīng)濟(jì)增長。我國的外交路線，在小平同志?不要管別人的事，把自己建設(shè)好?的方針指引下，十年來大見成效。盡管美國天天在喊中國威脅論，沒有人相信它，周邊鄰國都信任中國的和平共處五項(xiàng)原則。我們贏得了執(zhí)行十五年綱要難得的和平環(huán)境。國內(nèi)又政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)開始有序，本世紀(jì)末的最后幾年，是近百年來最好的發(fā)展時(shí)期。我們一定要珍惜這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，在下世紀(jì)初，確立華為的國際地位。我們?cè)诙砥陂g，俄羅斯人民對(duì)中俄的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系也評(píng)價(jià)十分高。塔斯社兩次大型報(bào)道我司展覽，給予了很高的評(píng)價(jià)。我想應(yīng)該不是因?yàn)槲覀兗夹g(shù)產(chǎn)品十分好，好到俄國政府這么重視我們，而是沾了江總書記與葉利欽總統(tǒng)的光，沾了中俄相互希望改善關(guān)系的光。

我們這次來莫斯科是參加第八屆莫斯科國際通訊展的。30多個(gè)國家600多參展商組成的龐大陣容，都是看中了俄羅斯?jié)撛诘木薮蟮氖袌?chǎng)。華為參加這種國際角逐，除去年日內(nèi)瓦小規(guī)模的一次外，這么大規(guī)模參加國際展，還是第一次，各種資料準(zhǔn)備了數(shù)萬份。我們參展的背景是中國的小商販在俄羅斯搞得

烏煙瘴氣，大量銷售偽劣產(chǎn)品，坑害老實(shí)的俄羅斯人，以至好一些的商店，為標(biāo)榜自己商譽(yù)，到處貼著?本店沒有中國貨?的告示。加之我們又有語言障礙。本來英文好的不多，英文好又技術(shù)好的更不多，俄方也是英文好的不多，形成溝通障礙。展覽前真是心懷忐忑。許多友好人士都說在俄參展不易成功，俄羅斯人比較自大，又有不好的中國偽劣商品潮的背景。參展小組到達(dá)后，立即投入了緊張的準(zhǔn)備工作，在人生地不熟的地方，第一次這么大規(guī)模的展覽，什么都得靠美元去解決，真是難為了他們。

在工作小組緊張忙碌的備展期間，我們抽空訪問了保加利亞、羅馬利亞、阿塞拜疆等幾個(gè)國家。如果說俄羅斯是森林之國的話，保加利亞首都索菲亞就可以說是花園之城。阿塞拜疆是前蘇聯(lián)的石油基地，首都巴庫是十分有名的。連續(xù)開采了近百年，二戰(zhàn)中，蘇聯(lián)坦克、飛機(jī)，所用石油70％是巴庫供給了的。經(jīng)歷了這么多時(shí)間的奉獻(xiàn)，巴庫是處在衰退期。又由于前蘇聯(lián)解體，變得十分困難。特別是大中型企業(yè)。困難超過了我們的想象。由于同團(tuán)有中國石油勘察院的專家參加，阿國十分熱情邀請(qǐng)我們參觀了海上油田。我國的石油技術(shù)當(dāng)年主要從前蘇聯(lián)、羅馬亞尼學(xué)習(xí)的。在80年代，我國才飛躍發(fā)展，在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的手段方面已超過了他們，中方提出了利用中國的技術(shù)，使廢油田新生，投資少，又能使老油田煥發(fā)青春。我們乘坐米8直升飛機(jī)前往海上平臺(tái)。我是第一次乘直升飛機(jī)，機(jī)長又好客，讓我坐到駕駛艙里，與他們一同飛。前蘇聯(lián)飛機(jī)非常多，全是自己制造的。我從北京到莫斯科，搭乘的也是蘇聯(lián)伊爾86，飛機(jī)顯得十分陳舊，與我國民航條件無法相比。但我國是用錢買來的現(xiàn)代化，泱泱十二億人口的大國，沒有自己真正的飛機(jī)、真正的汽車，好在中國輪船的發(fā)展不錯(cuò)。但俄羅斯人在這樣的條件下，服務(wù)仍然是比較好的，在駕駛、著陸等都處在高水平。俄羅斯遍地是汽車，沒有自行車，他們家家都擁有汽車，國產(chǎn)的，質(zhì)量并不高。我國人民的生活水平并不高，而我們街上跑的都是高級(jí)轎車，怎么為人民服務(wù)。到了海上油田，才知道前蘇聯(lián)是什么樣的鋼鐵大國。黑海中心，到處

都是鋼鐵的采油平臺(tái)，儲(chǔ)油、油氣分離的加工。由于當(dāng)年沒有打斜井、水平井的技術(shù)，許多分布的采油孔都分別相距有一、二公里，使用油輪連接還不如修條路把它們連起來。因此，海上使用鋼管把樁打到海底，上面用鋼梁焊起來，再鋪上水泥、瀝青形成路，上面跑汽車，運(yùn)貨運(yùn)人。連接這些平臺(tái)的海上鋼路有460公里長。我們的飛機(jī)就降落在一個(gè)在海上架起來的生活區(qū)，作業(yè)工人在這里生活、休息、住宿。我才真正理解了什么叫鋼鐵大國。慶幸中國石油開采技術(shù)的進(jìn)步，否則我們到哪兒去找這么多鋼鐵。

我國經(jīng)濟(jì)與俄經(jīng)濟(jì)有較大的互補(bǔ)性，我們結(jié)成跨世紀(jì)的戰(zhàn)略伙伴，中國的輕工業(yè)品及民用工業(yè)品有了廣大的市場(chǎng)，以此，我們可以引入俄的重工業(yè)產(chǎn)品。我們也可以在俄租憑土地、養(yǎng)牛、養(yǎng)雞、種植蔬菜……，改善俄的供應(yīng)，賺取我們需要的鋼材、水泥、化肥……。一切誠實(shí)的中國人都會(huì)大有作為，奸商就不要去了，敗壞我們民族的形象。華為將在俄開展經(jīng)濟(jì)合作、共同研制與生產(chǎn)電子信息類產(chǎn)品。我們可以認(rèn)真吸收其尖端科學(xué)、軍事科學(xué)的成就，用于民用，迅速提高自己的水平。也把我們達(dá)到世界先進(jìn)水平的08機(jī)，打入俄羅斯市場(chǎng)，爭(zhēng)奪世界上這個(gè)大國大網(wǎng)，一逞英豪。東歐及俄羅斯，還在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)改革，經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始復(fù)蘇。我們要從積極的方面去觀察，不要老用消極的觀點(diǎn)去看待東歐的事變。

在訪問完保加利亞、羅馬尼亞后，在臨展前一天，我們回到莫斯科。展臺(tái)已經(jīng)架起來，各項(xiàng)工作已經(jīng)鋪開，展會(huì)懸掛的各國國旗已經(jīng)掛起來了，五星紅旗迎風(fēng)飄揚(yáng)，5000套資料已整理堆放整齊，各種禮品已經(jīng)分類放好。萬事齊備，只欠開幕。開幕后會(huì)有多少人光顧華為的展會(huì)呢？會(huì)不會(huì)不吸引人，有人仍然瞧不起中國呢？我們聘請(qǐng)的俄水上芭蕾演員作展覽接待人員、留俄的中國學(xué)生作翻譯，他們都在熱練、彩排。十分認(rèn)真的演練接待參觀者的模擬訓(xùn)練和語言溝通。還不知明天會(huì)不會(huì)有人來，中國商品是不是還讓人瞧不起。

展會(huì)開始前，我們和使館邀請(qǐng)過俄科技委通信局、郵電部官員，他們都打趣說：中國有什么高科技？由于使館的出面，34

使他們?nèi)匀欢Y貌地到訪?？春笫终痼@，中國的通信技術(shù)怎么會(huì)這么先進(jìn)，沒有西方的幫助，怎么會(huì)達(dá)到這么高的水平。俄總統(tǒng)辦公室信息處的專家們，不聲不響的悄悄參觀了半個(gè)多小時(shí)，發(fā)覺中國不象他們想象的那么落后，才亮出名片，要求見見我。在我陪同他們繼續(xù)參觀的半個(gè)多小時(shí)中，他們頻頻表示對(duì)中國達(dá)到的水平的贊賞。對(duì)08機(jī)的交換速率、對(duì)一個(gè)平臺(tái)完成這么多功能、圖像、數(shù)據(jù)、分組交換、話音都在同一平臺(tái)內(nèi)，表示了贊賞。意猶未盡，他們還要看許多公司，剛走出十幾步，我方接待人忘記說了功耗，追上去補(bǔ)充說：?我司標(biāo)準(zhǔn)萬門機(jī)功耗僅60安培，比國外同類機(jī)型300A低五倍?。他們十分恢諧地說：?您們的機(jī)器比西方好五倍，我們非常歡迎。?

緊接俄郵電部正、副部長下午也到訪，也給予了高度評(píng)價(jià)。為了讓俄記者照好像，我們握手時(shí)間達(dá)1分鐘。他不斷說要擴(kuò)大中、俄之間的合作，囑咐我們要通過展覽會(huì)找到俄羅斯的合作伙伴。在后來的三個(gè)月中，我們又先后派出三個(gè)小組去過俄羅斯，俄郵電部對(duì)我司印象轉(zhuǎn)好，俄郵電部部長工作會(huì)議相當(dāng)于我國的局長座談會(huì)，專門邀請(qǐng)我們參加，同時(shí)被邀請(qǐng)的只有芬蘭、法國。從中國商品的低形象，走到這一步，說明我們已改變了他們的印象，為明年五月在莫斯科的第九次國際通信展覽會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。我們計(jì)劃用三年時(shí)間打入俄羅斯市場(chǎng)的目的有希望能夠達(dá)到的。我們還在持續(xù)不斷的努力，俄羅斯是一個(gè)大國，接受一種產(chǎn)品也是不容易的。隨著我們已打進(jìn)香港電信網(wǎng)，隨著我們?cè)诹_馬尼亞、立陶宛、愛沙尼亞、拉脫維亞開局的成功，也會(huì)促進(jìn)我們進(jìn)入英國電信網(wǎng)、俄羅斯電信網(wǎng)。公司在海外面對(duì)的是發(fā)達(dá)國家的著名公司，一時(shí)難以取得較大的成效，投標(biāo)中也會(huì)有許多失敗，但是在搏標(biāo)過程中鍛煉了我們，提高了產(chǎn)品的技術(shù)水平，更好的服務(wù)于國內(nèi)用戶。展會(huì)的后幾天，包括一些世界著名公司，如AT&T都來索要資料，我們友好的奉送。俄許多工廠也提出合作的愿望，漸漸的轉(zhuǎn)入高潮。我國駐俄羅斯李大使、格魯吉亞李大使派來羅秘書參觀展覽，這次出行阿塞拜疆、保加利亞、羅馬尼亞、俄

羅斯，使館官員給了很大的幫助。阿塞拜疆的雷大使、保加利亞的喬秘書、羅馬尼亞的鄧秘書，特別是俄使館科技處、教育處、……，給予了極大的幫助。十五的月亮還沒有升起，但前面的一半是他們的。俄羅斯及國內(nèi)駐莫斯科的許多新聞單位也來參觀采訪，莫斯科廣播電臺(tái)還播放了我的講話。塔斯社及多家俄羅斯報(bào)刊給以報(bào)道?！度嗣袢?qǐng)?bào)》、《光明日?qǐng)?bào)》、《人民郵電報(bào)》、《深圳商報(bào)》、《特區(qū)報(bào)》……都轉(zhuǎn)發(fā)了圖片新聞。我們想轟動(dòng)一下市場(chǎng)，結(jié)果轟得太大了，中俄關(guān)系的需要超過了市場(chǎng)的需要。我們?yōu)樽约旱淖鎳湴痢?/p>

我們?cè)跒蹩颂m飯店舉行了盛大的慶祝酒會(huì)，有100多名貴賓光臨了酒會(huì)。俄郵電部長派來了代表，使館張參贊講了話，充分地肯定了華為這次參展的成功，并為國爭(zhēng)了光。俄方的代表也發(fā)言，也充分肯定了展覽的意義，氣氛十分融洽。來出席酒會(huì)的還有格魯吉亞郵電部長、南斯拉夫的郵電專家。一些俄羅斯專家唱起了歌，大家和聲，歌聲洋溢在莫斯科河畔。展會(huì)一閉幕，我就急急趕回祖國，沒有參加我們員工的渡假活動(dòng)。俄羅斯的美麗風(fēng)光，我一定還要來看個(gè)夠。中俄關(guān)系的改善，美國就會(huì)感到，沒有他，地球照樣轉(zhuǎn)。中國一定會(huì)富強(qiáng)起來的，不是美國遏制就遏制得了的。每一個(gè)國家、每一個(gè)民族都有他的優(yōu)勢(shì)，我們只要正確看待，向他們學(xué)習(xí)，自己的民族就一定會(huì)富強(qiáng)起來。俄羅斯也有許多不好的地方，就象我國的偽劣商品、不法商人不代表中國一樣，他們也不代表俄國。不要專去看人家的弱點(diǎn)，這是一個(gè)民族的悲劇。

11、堅(jiān)持顧客導(dǎo)向 同步世界潮流(1996.12.13)-----在北京市電信管理局和華為公司C&C08交換機(jī)設(shè)備簽定儀式上的講話感謝北京市給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，我認(rèn)為今天進(jìn)入北京市不是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)的問題，它代表的意義要更加深刻。北京網(wǎng)的重要性和復(fù)雜性在中國和世界都是非常高的，中國不要很長時(shí)間就會(huì)成為世界第一通信大國，而且中國通信網(wǎng)特別是首都通信網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)將會(huì)對(duì)其它國家產(chǎn)生重要影響。華為已經(jīng)在20多個(gè)國家開局，因此如果我們?cè)诒本┤〉媒?jīng)驗(yàn)將是我們?cè)趪H市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的一個(gè)重要基地，基于這一點(diǎn)，我非常感謝北京郵電管理局、北京市話局、郊區(qū)局和有關(guān)專家和領(lǐng)導(dǎo)給予的支持和信任。

華為是一家年輕、充滿活力而專注于電信業(yè)的公司，它成立于1988年，在短短8年時(shí)間中，以每年超過100%的速度取得了飛速的發(fā)展。96年產(chǎn)值25個(gè)億，97年預(yù)計(jì)可達(dá)到50-60個(gè)億，現(xiàn)有員工3100人，共中40%從事開發(fā)與研究，35%從事市場(chǎng)銷售和技術(shù)支持，12%從事行政管理，13%左右的人員從事生產(chǎn)制造，明年我們公司可發(fā)展到5000來人，國家教委已經(jīng)批準(zhǔn)了在30多個(gè)院校給我們1500學(xué)生，現(xiàn)在各個(gè)大學(xué)感到壓力很大。公司的年輕體現(xiàn)在她的員工身上，全公司員工的平均年齡才26歲左右，其中已經(jīng)有60%取得了碩士、博士和高級(jí)工程師的頭街和學(xué)歷，許多人已經(jīng)是掌握先進(jìn)技術(shù)、從事電信研究工作已達(dá)五年以上。正是這些高素質(zhì)、高學(xué)歷的青年男女正在積極地推動(dòng)著公司的快速發(fā)展。公司建立起了完整的生產(chǎn)管理和質(zhì)量保證體系，獲得了國際權(quán)威機(jī)構(gòu)DNV和SQCC兩家的ISO9001認(rèn)證。ISO9001涵蓋了設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證模式，保證了公司從設(shè)計(jì)到進(jìn)行質(zhì)量管理這一方針的實(shí)施，它也是我們與其它國家和伙伴建立合作機(jī)構(gòu)的質(zhì)量保證基礎(chǔ)。華為能在中國激烈的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中和與世界電信巨子的較量中脫穎而出的原因，除了堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，擁有令人贊嘆的產(chǎn)品可靠性記錄外，最重要的是她對(duì)研究開發(fā)的高度重視。公司擁有1200名研究開發(fā)人員，每年將銷售10%投入研究發(fā)展。研究發(fā)展總部設(shè)在深圳，在美國硅谷、北京和

上海建立了研究發(fā)展分支機(jī)構(gòu)。

公司的C&C08交換機(jī)作為市話和農(nóng)話設(shè)備在許多地區(qū)得到了廣泛應(yīng)用，至今已交付了近700萬線，它集成了許多先進(jìn)功能能為業(yè)務(wù)復(fù)雜的全本地網(wǎng)提供一體化的華為數(shù)字交換平臺(tái)。同時(shí)C&C08也開始運(yùn)用為網(wǎng)間接口局Gateway）、長途匯接局和國際長途局。在Unicom的GSM網(wǎng)間接口局國際招標(biāo)中C&C08已經(jīng)中標(biāo)，提供了聯(lián)通公司第一個(gè)GSM Gateway。C&C08已經(jīng)作為C2級(jí)長途匯接局在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行并極有可能在海外提供國際長途局。已經(jīng)研制成功的最先進(jìn)的C&C08STP設(shè)備，使華為擠身進(jìn)入世界少數(shù)幾家能提供此類設(shè)備的通信巨頭行列。這類設(shè)備應(yīng)用在信令網(wǎng)的最高層，是建立高效、高可靠性、智能化的現(xiàn)代電信網(wǎng)的基礎(chǔ)。

在先進(jìn)業(yè)務(wù)提供方面C&C08也走在了前列，廣東省Internet接口局，全中國第一個(gè)商業(yè)試驗(yàn)網(wǎng)深圳商業(yè)網(wǎng)，提供了虛擬網(wǎng)、ISDN、可視電話、Internet訪問、主叫號(hào)碼顯示、無線漫游等多種業(yè)務(wù)，在香港的密集商業(yè)區(qū)提供了大容量的NP智能網(wǎng)平臺(tái)。在建設(shè)國家信息高速公路中，由信息委統(tǒng)一安排正在安裝中國第一套基于光纖息同纜混合網(wǎng)（HFC）的雙向話音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（安裝在深圳的帝王大廈，鄒家華、吳邦國親到現(xiàn)場(chǎng)）。實(shí)現(xiàn)光纖到路邊（FTTC）、光纖到大樓（FTTB），提供最新ITUV5.2標(biāo)準(zhǔn)接口。

隨著電信網(wǎng)的不斷發(fā)展，電信運(yùn)營商需要各種新的技術(shù)來提供電信增值業(yè)務(wù)以提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，智能網(wǎng)和電信智能業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為華為公司的一大支柱，公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品提供了CallingCard、VPN、NP等各項(xiàng)先進(jìn)業(yè)務(wù)，同時(shí)我們也是智能電信增值業(yè)務(wù)的主要供應(yīng)商，還有大容量的語音郵箱、排隊(duì)機(jī)、查號(hào)系統(tǒng)、綜合信息系統(tǒng)等。我們的查號(hào)系統(tǒng)已經(jīng)占領(lǐng)了中國近80%的市場(chǎng)，我們?yōu)樯虾}提供了多達(dá)500座席的用于傳呼的排隊(duì)機(jī)，提供中國近80%的綜合系統(tǒng)。SDH設(shè)備是信息高速公路的主干道，華為提供了155/622兼容的SDH具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)點(diǎn)使其能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，它已被許多地區(qū)所采納，97年初該系統(tǒng)還將進(jìn)一步升級(jí)

到2.5Gb/s，為大容量電信網(wǎng)和寬帶通訊筑路建橋。我們實(shí)用的寬帶多媒體通訊技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)會(huì)議電視、遠(yuǎn)程教學(xué)、遠(yuǎn)程醫(yī)療、視像點(diǎn)（VOD）、遠(yuǎn)程游戲等業(yè)務(wù)，這拉近了人與人之間的距離，也拉近了不同民族之間的距離，這也是我們這家通信公司致力于高科技所追求的目標(biāo)。

公司仍在從事著許多其它的先進(jìn)技術(shù)，這些技術(shù)都是構(gòu)成先進(jìn)電信網(wǎng)的重要環(huán)節(jié)，正是這些先進(jìn)的潛在技術(shù)的不斷運(yùn)用使公司持續(xù)不斷地發(fā)展并擁有廣闊的空間，公司目前提供了具有世界先進(jìn)水平的電信網(wǎng)全方位解決方案，正是依靠這些先進(jìn)的技術(shù)使得我們能為世界許多國家的電信發(fā)展提供服務(wù)。以顧客為導(dǎo)向是公司的基本方針，公司本著貼近客戶的原則在全國建有33個(gè)辦事處和33個(gè)用戶服務(wù)中心，與22個(gè)省管局建有合資公司，在莫斯科設(shè)立代表處，在其它國家正在興建合資工廠，在東歐十多個(gè)國家安裝了設(shè)備，為香港提供了商業(yè)網(wǎng)、智能網(wǎng)和接入網(wǎng)。為了滿足用戶的要求，我們還會(huì)做出我們更大的努力。

謝謝大家！

12、不要忘記英雄(1997.1.30)——在來自市場(chǎng)前線匯報(bào)會(huì)上的講話什么是英雄，人們常常把文藝作品、影視作品中的人物作參照物。因此，在生活中沒有找到英雄。自己也沒有找到榜樣。英雄很普通，強(qiáng)渡過大渡河的英雄到達(dá)陜北后還在喂馬，因此，解放初期，曾有團(tuán)級(jí)馬夫的稱謂。毛澤東在詩詞中說過?遍地英雄下夕煙?，他們是農(nóng)民革命軍，那些手上還有牛糞，風(fēng)起云涌投入革命的農(nóng)民。他還說過：?數(shù)風(fēng)流人物還看今朝?，在50年代公開發(fā)表時(shí)，是指當(dāng)時(shí)社會(huì)主義建設(shè)時(shí)期的積極分子。什么是華為的英雄，是誰推動(dòng)了華為的前進(jìn)。不是一、二個(gè)企業(yè)家創(chuàng)造了歷史，而是70％以上的優(yōu)秀員工，互動(dòng)著推動(dòng)了華為的前進(jìn)，他們就是真正的英雄。如果我們用完美的觀點(diǎn)去尋找英雄，是唯心主義。英雄就在我們的身邊，天天和我們相處，他身上就有一點(diǎn)值得您學(xué)習(xí)。我們每一個(gè)人的身上都有英雄的行為。當(dāng)我們?nèi)蝿谌卧埂⒈M心盡責(zé)地完成本職工作，我們就是英雄。當(dāng)我們思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；當(dāng)我們不怕困難，愈挫愈勇，您就是您心中真正的英雄。我們要將這些良好的品德堅(jiān)持下去，改正錯(cuò)誤，摒棄舊習(xí)，做一個(gè)無名英雄。歷時(shí)八年的市場(chǎng)游擊隊(duì)，鍛煉了多少的英豪。沒有他們含辛茹苦的艱難奮戰(zhàn)，沒有他們的?一把炒面，一把雪?，沒有他們?cè)谠颇系拇笊嚼?、在西北的荒漠里、在大興安嶺風(fēng)雪里的艱苦奮斗；沒有他們遠(yuǎn)離家人在祖國各地，在歐洲、非洲的艱苦奮斗；沒有他們?cè)跓艏t酒綠的大城市，面對(duì)花花世界而埋頭苦心鉆研，出污泥而不染，就不會(huì)有今天的華為。吃水不忘挖井人，我們永遠(yuǎn)不要忘記他們。沒有他們?一線一線?的奮力推銷，沒有他們默默無聞地裝機(jī)與維護(hù)，哪有今天的大市場(chǎng)。隨著時(shí)代的發(fā)展，我們需要從游擊隊(duì)轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，像參謀作業(yè)一樣策劃市場(chǎng)、像織布那樣精密管理市場(chǎng)。去年他們?yōu)槭袌?chǎng)方法的大轉(zhuǎn)移而集體辭職，又讓出權(quán)利，開創(chuàng)了制度化的讓賢。他們能這樣做，十分難能可貴。他們的精神永遠(yuǎn)記載在我們的發(fā)展史上。他們八年讀人的經(jīng)驗(yàn)十分寶貴，他們經(jīng)歷了八年考驗(yàn)的高尚品格難能可貴，是可培養(yǎng)的最好基才。人的才華的外

部培養(yǎng)相對(duì)而言是比較快的，人的德的內(nèi)部修煉是十分艱難的，他們是我們事業(yè)的寶貴財(cái)富、中堅(jiān)力量，各級(jí)干部要多培養(yǎng)、幫助他們，提供更多的機(jī)會(huì)。我們這個(gè)大發(fā)展的時(shí)候，多么缺乏一群象他們那樣久經(jīng)考驗(yàn)的干部。?燒不死的鳥就是鳳凰?，有些火燒得短一些，有些火要燒得長一些；有些是?文火?，有些是?旺火?。它是華為人面對(duì)困難和挫折的價(jià)值觀，也是華為挑選干部的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過千錘百煉的干部是第二次創(chuàng)業(yè)的希望，我相信會(huì)有許多新老干部擔(dān)負(fù)起華為的重任。我們期待著他們。

我們是會(huì)富裕起來的，生活、工作環(huán)境都會(huì)逐漸有較大改善。我們要從管理上要效益，從管理效益中改善待遇。我們不斷推行嚴(yán)格、科學(xué)、有效的管理，要逐步減少加班，使員工的身體健康得到保障。有健康的身體，才有利思想上艱苦奮斗。我們要對(duì)早期參加工作，消磨了健康的員工，有卓越貢獻(xiàn)而損害了健康的員工，對(duì)擔(dān)子過重而健康不佳的高中級(jí)干部提供更好的療養(yǎng)條件，使他們恢復(fù)健康。百年樹人，不能因一時(shí)的干旱，毀壞了我們寶貴的中堅(jiān)力量。我們已走出了困境，我們有條件幫助歷史功臣，我們永遠(yuǎn)不會(huì)忘記他們的功勛。我代表公司，深深地感謝各條戰(zhàn)線上涌現(xiàn)出來的英雄。沒有他們的奉獻(xiàn)精神就沒有我們今天的事業(yè)。但是，我們也應(yīng)當(dāng)看到，英雄是有一定時(shí)間性的，今天的成功，不是開啟未來成功之門的鑰匙。要永葆英雄本色，就要不斷地學(xué)習(xí)。戒驕戒躁，不斷超越自我。我們呼喚英雄。我們要特別對(duì)從前方回來的員工提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，改進(jìn)培訓(xùn)的手段，大力發(fā)展電化教學(xué)，使公司各種好的培訓(xùn)能普及到天涯海角。我們?nèi)魏我粋€(gè)到前方去的技術(shù)與管理人員，都至少要抽一個(gè)小時(shí)在辦事處講一課。做不到這一點(diǎn)的，考核中的團(tuán)結(jié)合作，就要打折扣。每一個(gè)市場(chǎng)人員，都要利用點(diǎn)滴時(shí)間自我培訓(xùn)，每天、每時(shí)，與每一個(gè)人打交道，您都是受著不同方位的培訓(xùn)，您不自覺罷了。我們提倡自覺地學(xué)習(xí)，特別是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。您自覺的歸納與總結(jié)，就會(huì)更快地提升自己。公司的發(fā)展，給每個(gè)人都創(chuàng)造了均等的機(jī)會(huì)。英雄要趕上時(shí)代的步伐，要不斷地超越自我。市場(chǎng)部集

體辭職展示的1000多名員工的高風(fēng)亮節(jié)，要從您們的未來再次體現(xiàn)。

在戰(zhàn)爭(zhēng)硝煙還未散去、在我們的干部還在崇尚領(lǐng)兵作戰(zhàn)的今天，我們就開始進(jìn)行干部的正規(guī)化訓(xùn)練，是十分艱難的轉(zhuǎn)移，不這樣抓管理建設(shè)，我們就會(huì)怡誤將來出現(xiàn)的大好時(shí)機(jī)，而成為葉公好龍。這種崇尚領(lǐng)兵作戰(zhàn)，在各個(gè)系統(tǒng)、各個(gè)方面都有。我們要尋找一批真正認(rèn)識(shí)管理的內(nèi)涵，和永恒的管理主題的志士仁人。早一些學(xué)管理，早一些主動(dòng)。

我們會(huì)不斷地改善物質(zhì)條件，但是艱苦奮斗的工作作風(fēng)不可忘記，忘記過去就意味著背叛。我們永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)在思想上艱苦奮斗。思想上艱苦奮斗與身體上艱苦奮斗的不同點(diǎn)在于：思想上艱苦奮斗是勤于動(dòng)腦，身體上艱苦奮斗只是手腳勤快。我們要提拔重用那些認(rèn)同我們的價(jià)值觀，又能產(chǎn)生效益的干部。我們要?jiǎng)裢四切┎徽J(rèn)同我們的價(jià)值觀，又不能創(chuàng)造效益的人，除非他們迅速轉(zhuǎn)變。我們堅(jiān)定不移地反對(duì)富裕起來以后的道德滑坡，庸俗的貪婪與腐敗，不管他職務(wù)高低。我們要重塑新時(shí)代的民族精神。為偉大祖國的振興而貢獻(xiàn)青春與年華。我們公司在市場(chǎng)上還面臨著巨大的艱難，在低端產(chǎn)品上我們與外國公司還有品牌效應(yīng)的差距，在高端產(chǎn)品上我們還有技術(shù)差距。由于歷史的原因，我們?cè)谑袌?chǎng)上還處在低層次網(wǎng)上，在外國公司已全覆蓋的網(wǎng)中，爭(zhēng)奪一個(gè)一個(gè)的小點(diǎn)。我們的先進(jìn)產(chǎn)品STP、智能網(wǎng)、支撐網(wǎng)還得不到用戶的信任，盡管有些產(chǎn)品在境外已經(jīng)開局成功，國內(nèi)一年多了還無人使用，怎么讓用戶信任我們。97年仍然是一個(gè)十分艱難困苦的年月，我們還得奮力去拼搏；還期待更多的英雄投入到火熱的市場(chǎng)生活中去；還要在新的起點(diǎn)，從零起步，努力去學(xué)習(xí)，勇敢地挑戰(zhàn)明天；不斷提高個(gè)人素養(yǎng)、改進(jìn)管理、增加效益，為公司的大發(fā)展鋪平道路。歷史給了您們使命，不能躺到功勞薄上，而要不斷革命。新老干部要團(tuán)結(jié)合作，只有攜手共進(jìn)，才能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。英雄是一種集體行為，是一種集體精神，要人人爭(zhēng)做英雄。我們?cè)谑袌?chǎng)上還存在非常多的困難，但可喜的是我們的研究隊(duì)伍，一天一天成熟起來。世界許多著名公司看到他們這么

年青，就已進(jìn)入了當(dāng)代信息科學(xué)的前沿，十年之后不好估量，誰能說一大批中國土博士不能成為世界英才？今年我們的研究、中試經(jīng)費(fèi)將達(dá)到4億人民幣，無論裝備還是規(guī)模上都從土槍土炮時(shí)代開始上升。我們組建一年的中試系統(tǒng)已經(jīng)開始走上正軌，一批?寬頻帶、高振幅?的工程專家正在成長，我們推出的新產(chǎn)品，已不象過去那樣需要去救火，而且在工藝研究水平、容差設(shè)計(jì)水平方面，已開始接近國際水平。我們的生產(chǎn)系統(tǒng)正逐步實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理，產(chǎn)品的可靠度已大大提高，有力地支援了前方。而且97、98年還超大規(guī)模地投資生產(chǎn)設(shè)備的改造。小米加步槍時(shí)代培養(yǎng)出來的一大批干部已走上了現(xiàn)代管理崗位。我們的管理系統(tǒng)盡管還很薄弱，但采購系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、計(jì)劃審計(jì)、行政、服務(wù)系統(tǒng)都有較大幅度的進(jìn)步，管理工程正在推進(jìn)管理國際接軌。公司一片新氣象，支撐系統(tǒng)基礎(chǔ)工作的不斷做實(shí)，將會(huì)給前方有力的支持。我們正在貫徹公司的基本法，它將牽引我們從企業(yè)家管理走向職業(yè)階層管理。一系列的子基本法將會(huì)在97年、98年產(chǎn)生，具體地指導(dǎo)我們的工作。相信我們一定會(huì)順利渡過轉(zhuǎn)型的三年，建成一個(gè)內(nèi)耗小，又充滿活力的公司。

公司的基本法歸納了過去八年的經(jīng)驗(yàn)，也是規(guī)劃公司未來十年發(fā)展的綱領(lǐng)性的文件，每一個(gè)高中級(jí)干部必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)合自己的工作寫出心得體會(huì)，教育自己和教育別人。一定要認(rèn)真去自學(xué)。任何一個(gè)想進(jìn)步的基層干部與員工，都必須積極地去學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)，基本法是我們企業(yè)文化的精髓，是公司上下形成最佳合力的基礎(chǔ)。不領(lǐng)會(huì)基本法的深刻內(nèi)涵，不會(huì)潛移默化地引導(dǎo)自己工作的干部，不允許進(jìn)入高中層，我們決不允許管理層出現(xiàn)夾心餅干。同時(shí)，我們堅(jiān)決反對(duì)機(jī)械地、照搬條文、形左實(shí)右的作風(fēng)，這是不盡心盡責(zé)的表現(xiàn)。

我號(hào)召每一個(gè)員工帶一份基本法回去度春節(jié)，在等待年夜飯的時(shí)候，認(rèn)真讀一讀，一字一句去理解。我想半個(gè)月的學(xué)習(xí)，會(huì)使您一生受益。

我們今后的學(xué)習(xí)，不強(qiáng)調(diào)硬性的組織學(xué)習(xí)，而是允許興趣相投的人自愿組織學(xué)習(xí)研究小組，去深刻地改進(jìn)您所從事的本

職工作，推進(jìn)國際接軌的步伐。但不學(xué)習(xí)的科以上干部、工程師要受到考核。

二十世紀(jì)最后幾年，偉大的祖國從南到北，從東到西，經(jīng)濟(jì)一派生機(jī)蓬勃。當(dāng)前，國家政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展有序，人民生活水準(zhǔn)大幅度提高，進(jìn)入近百年來最好的發(fā)展時(shí)期。八屆人大四次會(huì)議批準(zhǔn)的下一個(gè)15年發(fā)展綱要，是我們跨世紀(jì)的指路明燈，全國人民在黨中央的領(lǐng)導(dǎo)下，奮發(fā)努力，祖國將發(fā)生巨大的進(jìn)步。

中國經(jīng)歷了幾十年的磨難，努力尋找中國富強(qiáng)的道路。在鄧小平中國特色社會(huì)主義理論的指導(dǎo)下，已從過去的?中國馬克思主義?化，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的?馬克思主義中國化?。華為的體制、機(jī)制，是完全符合這種思想的，是符合小平同志三個(gè)有利于原則的。華為的體制、機(jī)制，中央首長視察后，都給予了肯定。李鐵映同志說：?這是社會(huì)主義制度下，產(chǎn)生的新生事物，是資本主義國家不具有的。?八年華為的實(shí)踐也證明了這一點(diǎn)。它有利于團(tuán)結(jié)越來越多的志士仁人一同奮斗。在下世紀(jì)初，我們公司2萬多員工，如果實(shí)現(xiàn)內(nèi)耗小，活力大，那么我們就有非常強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如果我們的管理改革，真能在十年內(nèi)全面國際接軌，這種潛力的巨大是令人鼓舞的。碳元素平行排列，可以構(gòu)成石墨，非常松軟；而若三角形排列，則可以構(gòu)成金剛石，異常堅(jiān)硬。為了建成這樣一種人才和資源的配置結(jié)構(gòu)，我們需要更多的富于自我犧牲精神的干部，他們的實(shí)踐是我們的榜樣，他們言行所產(chǎn)生的榜樣的力量是無窮的。他們的精神像火鳳凰一樣永放光芒。

一九九七年一月二十三日

13、在秘書座談會(huì)上的講話(1997.2.26)今天與在座的秘書座談，聽取大家對(duì)秘書工作和公司秘書體系建設(shè)的意見，剛才聽大家提了不少問題，我談一談我的看法。

第一，秘書一定要有基本功，必須具備做一個(gè)文員的條件。若一個(gè)秘書連文員都做不好，根本就不是一個(gè)好秘書。因此，秘書領(lǐng)域范圍內(nèi)的事情，如打字、復(fù)印、操作計(jì)算機(jī)以及其它一系列的工作，都要非常熟悉、熟練，而且我認(rèn)為這是今后秘書待遇調(diào)整需要考核的一個(gè)最基本的要點(diǎn)。秘書必須能承擔(dān)文員所能做的一切工作，但是不同的崗位、不同的級(jí)別和不同層次，對(duì)秘書的要求都不相同，這就需要各級(jí)部門自己制定秘書體系的具體要求。每個(gè)秘書都要努力達(dá)到這個(gè)目標(biāo)和要求。第二，秘書是經(jīng)理的助手，是管理者的助手。這個(gè)助手的含義怎么理解，這里面就有一個(gè)善解人意的問題。剛才你們說收集信息情報(bào)、提供技術(shù)資料等等想法并不壞，但主要還應(yīng)該體現(xiàn)在善解人意上。每一個(gè)部門、每一個(gè)科、甚至每一個(gè)課題，在往前推動(dòng)的過程中哪些事情要發(fā)生，有哪些問題要注意，或者哪些方面能夠減低他們的工作量，保證他們把全部精力用在主攻方向上，那么我們就應(yīng)該把這些工作接下來，由我們來承擔(dān)。如果覺得擔(dān)子太重子，可以再加一個(gè)秘書；再重了，再加一個(gè)秘書。如此往復(fù)下去，不就有了秘書科、秘書處了嘛?？偟膩碚f，作為秘書就是要下定決心，不顧一切地去分擔(dān)管理者的壓力。這個(gè)分擔(dān)管理者的壓力，不是說替他決策，出主意，而是要減輕他的大量事務(wù)性的重復(fù)性的勞動(dòng)，保證他們?cè)谥鞴シ较蛏贤度牒艽罅α?，這是我認(rèn)為的助手的作用。助手也有高底之分，也有級(jí)別之分，大家不要總是爭(zhēng)取管理的作用，而忽略了服務(wù)的功能。秘書工作中可能有90%都是處理簡單事務(wù)，可能有10%是助手性工作，因此秘書的服務(wù)功能是非常強(qiáng)烈的。這種強(qiáng)烈就表現(xiàn)在所有別人不做的事，都應(yīng)該由你來做。當(dāng)然你可以通過分流的方式，比如你打字又快又好，但你可以交給打字員去做，你做一些組織性的工作。為什么聘秘書呢？就是讓經(jīng)理們、研究開發(fā)人員、市場(chǎng)營銷人員專心從事那些別人做

不了，只有他們自己能做的事情，這樣的話，秘書就真正地起到了大大解放管理干部、研究人員的職能工作。我們不是為了解放而解放，而是為了服務(wù)。為什么要服務(wù)，就是要提高總體效益。文化大革命中，童第周要洗試管，我認(rèn)為洗試管沒有必要讓一個(gè)在科學(xué)家來做，他不做這件事，會(huì)多做一些別的事，為國家多做一些貢獻(xiàn)。我們就是為了降低整個(gè)企業(yè)的總體成本，才建立秘書服務(wù)隊(duì)伍的。如果我們不想降低成本，那么我們讓研究開發(fā)人員、高級(jí)管理人員自己拖地板、裝訂文件，無疑減慢了他們的工作速度，降低了工作效率。這就是我們所說的服務(wù)的概念，歸根到底就是解放生產(chǎn)力。

我曾經(jīng)在市場(chǎng)部講過，辦事處的行政秘書就是管家婆，把這個(gè)家亂七八糟的事情管理起來，主任就可以省心了，減輕了管理者的壓力。這些往往都是例行管理的事情。對(duì)于例外管理，還是應(yīng)該讓經(jīng)理們?nèi)ゲ僮鳎皇悄銈冊(cè)劫薮?。至于什么是例行管理，什么是例外管理，去看基本法，都寫得很明確?，F(xiàn)在我們的秘書隊(duì)伍是不是能完全擔(dān)負(fù)起這樣的責(zé)任呢？我覺得可能還有很大差距。因?yàn)槲艺J(rèn)為秘書隊(duì)伍應(yīng)在考核管理上重新定位，適當(dāng)調(diào)換。若辦事處正在聘文員，是不是可以適當(dāng)考核辦事處行政秘書能不能擔(dān)負(fù)起行政秘書的責(zé)任，如果按標(biāo)準(zhǔn)擔(dān)負(fù)不起來，那么她就做文員，再招一個(gè)秘書來管她。新員工管老員，老員工可能不服氣，不服氣是短暫的，時(shí)間長了，也得服氣。合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，合理調(diào)整組織層次。如果說我資格很老，怎么辦？那就努力學(xué)習(xí)，只有努力學(xué)習(xí)這一條道路。將來市場(chǎng)部考核上崗這種行為會(huì)越來越普及，包括秘書系統(tǒng)內(nèi)部也要實(shí)行。一個(gè)非常好的秘書，一考試連打字都不合格，就不可能是一個(gè)好秘書，肯定得扣分。

第三、秘書地位問題。你們問秘書地位究竟有多高，這個(gè)問題很難說清楚。我舉一個(gè)例子給你們聽，美國軍隊(duì)里有一種土官，不叫軍官，是士兵的士，叫士官。他們有時(shí)候連準(zhǔn)將都可以管，但他們甚至連準(zhǔn)尉都不是。這是美國軍旅制度確定的，土官?zèng)]有軍官資格，可他們?cè)诳倕⒅\部做一些非常具體的工作。所以，秘書的權(quán)力、職責(zé)大小是與她本人所處的部門、崗位密

不可分的，秘書的地位、崗位也是有一定區(qū)別的。說到底秘書定位就是一個(gè)服務(wù)性的定位，但不能簡單理解為端茶倒水、打字復(fù)印，不同地位的秘書其服務(wù)的意義也不同。像我們公司這么龐大的秘書隊(duì)伍，發(fā)達(dá)國家是養(yǎng)不起的，因?yàn)槌杀咎摺Ｃ绹墓疽话闶翘峁┖玫墓ぞ?，要求科技人員自己做文件，下班之前務(wù)必做完。這一系列管理制度目的就是為了降低成本。華為公司處于中國特色的情況下，所以養(yǎng)得起，有這么一大群秘書。而且，任何一個(gè)公司對(duì)女性都不同程度的歧視，華為公司從不歧視女員工。我們女性員工總?cè)藬?shù)占公司總?cè)藬?shù)的25%左右，這個(gè)比例是相當(dāng)高的。我們?cè)诎才虐踩诵萁鹨约捌渌矫?，都是體現(xiàn)男女平等的。很多公司不愿意聘用女員工，是因?yàn)榕畣T工效率低，做事達(dá)不到目標(biāo)，而且女員工有一個(gè)大缺點(diǎn)，就是愛傳小話，嘮叨小話，破壞團(tuán)結(jié)。本來我們錄用女員工的目的是為了給管理群增加一種潤滑劑。男性員工的最大特點(diǎn)是剛性，互相一碰撞容易出火花。中間隔著一層彈性海綿，就不會(huì)撞出火花了。若女同志傳小話，反而是去點(diǎn)火了。既然如此，那我們就有必要調(diào)整某些部門女員工的比例，向其它部門輸送、消化一部分。華為公司聘用員工的男女比例是遵循客觀規(guī)律的，不是人為可以改變的，我們?nèi)ゴ髮W(xué)招聘科技、技術(shù)人員時(shí)是沒有性別區(qū)別的。你們感到學(xué)技術(shù)的女性與男性不平等，男性可以上前線去裝機(jī)，而女性大多做秘書。我認(rèn)為我們公司是一律平等的，如果你們有這方面的要求，條件也符合，要求換崗位，我們是可以支持的。我們選用秘書時(shí)，基本上是不考慮專業(yè)的，有專業(yè)選擇的是個(gè)別部門，絕大多數(shù)部門是沒有專業(yè)限制的，只考慮潛在發(fā)展力量，什么專業(yè)都可以進(jìn)來，我在俄羅談話時(shí)說得很清楚，我們所吸收的一大批俄羅斯博士、碩士、大學(xué)生，男性一定要專業(yè)對(duì)口，女性只要受過本科訓(xùn)練就可以。你們感到與男性不平等，可以勇敢上前線。不過我認(rèn)為裝機(jī)前線生活環(huán)境、條件比較艱苦，女性不太適合，如果你們一定要去，希望你們的長官也要照顧一下，別放到連汽車都沒有的地方，你們單獨(dú)走一大截山路怎么辦呢？我還不放心呢。華為公司人才流動(dòng)是一種很正常的現(xiàn)象，所有應(yīng)聘的機(jī)會(huì)你們都可以去挑戰(zhàn)。努力是個(gè)人爭(zhēng)取機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)，發(fā)展自己的47

唯一道路，而不是等到人家對(duì)你有個(gè)什么說法，我想也不會(huì)有。國際歌里有句口號(hào)：從來就沒有什么神仙皇帝，從來就沒有救世主，全靠我們自己。我們的女員工一定要注意，提升你們的不是經(jīng)理，也不是男員工，而是你們自己，只有你們的自己創(chuàng)造你們自己的歷史，創(chuàng)造自己的前途和機(jī)遇。這些問題，要在工作中慢慢去體會(huì)，克服自身缺點(diǎn)，表現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)，使得自己適合時(shí)代潮流。華為公司大發(fā)展的滾滾洪流，是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。干部使用中任人唯親的現(xiàn)象也不會(huì)更多發(fā)生，將會(huì)為大家提供越來越多的機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)也靠你們自己去創(chuàng)造，我想是可以創(chuàng)造出來的。在展露自己才華時(shí)，不是靠你說，是要看別人對(duì)你的承認(rèn)。因此不要認(rèn)為你們不安心工作，我們就會(huì)對(duì)你們有看法。我們公司的人才政策一貫講得是?愛一行，干一行；干一行，專一行?，沒有強(qiáng)迫大家去干一行就一定要去愛一行。秘書如果不團(tuán)結(jié)起來，不大聲吶喊，就永遠(yuǎn)改變不了自己的命運(yùn)。你們可以多寫文章，可以發(fā)表，可以上報(bào)，提出建設(shè)性意見，我們是會(huì)參考的。大家都可以發(fā)揮積極性，每個(gè)人都可以談?wù)J識(shí)，討論怎樣做個(gè)好秘書，秘書不是有好幾項(xiàng)功能嗎，可以重點(diǎn)講講服務(wù)功能。

第四，就是秘書管理系統(tǒng)，包括培訓(xùn)、考核和定位等問題。這方面華為公司還沒有搞好。過去，公司處于解決溫飽狀態(tài)，重點(diǎn)一是抓產(chǎn)品開發(fā)，二是抓市場(chǎng)拓展，現(xiàn)在對(duì)研究開發(fā)人員和市場(chǎng)拓展人員都有了較好的評(píng)價(jià)，但是對(duì)整個(gè)大后方，所有的管理體系，包括生產(chǎn)管理體系等等都沒有明確定位。我前幾天在生產(chǎn)部門講過，今天的生產(chǎn)已與昨天不可同日而語，這么復(fù)雜的體系，管理的難度與深度都是很大的。所以我認(rèn)為隨著公司的發(fā)展。要開始狠抓管理。今天跟大家談話，目的就是要在今年里在秘書體系建設(shè)的問題上作出努力，使得秘書體系能夠比較科學(xué)化、合理化。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)在這個(gè)目標(biāo)也可能需要更長的時(shí)間，但是我們會(huì)努力往這個(gè)方向去努力。

關(guān)于秘書的培訓(xùn)。我認(rèn)為不一定要依賴于公司，每個(gè)人時(shí)時(shí)處處做每一件事，與任何人打交道，都是一個(gè)自我培訓(xùn)的過程，這講究一個(gè)悟性。你悟性好，就可以得其精華，就可以成48

仙。沒有這個(gè)悟性。機(jī)會(huì)總是會(huì)從你身邊錯(cuò)過。每個(gè)人都要加強(qiáng)自我培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上上升到公司的體系，那就是寫出你的論文來。人人都可以寫自己的崗位，也可以寫別人，我建議最好寫本人的崗位，因?yàn)橹挥凶约簩?duì)自己的崗位認(rèn)識(shí)較深刻，這樣可以給我們提供參考意見。培訓(xùn)也可以共享，各部門組織后，發(fā)個(gè)NOTES，大家一起來聽。深大也有很多秘書專業(yè)，可以邀請(qǐng)教授來講課或者自己去聽。你想提高待遇，你就得多學(xué)習(xí)，提高自我是必不可少的。如果不提高，就可能淘汰。公司發(fā)展這么快，其中存在不少問題，很多建議、很多項(xiàng)目很好，但我們暫時(shí)沒有精力，沒有能力一一做到。有總是并不可怕，重要的是全力解決它。管理進(jìn)步需要點(diǎn)滴積累，逐步解決，找船，找橋，才能過河。當(dāng)我們建立科學(xué)的秘書體系，實(shí)行大規(guī)模切換以后，秘書工作會(huì)得到一定的解放。解放了之后，秘書干什么呢？就是要研究管理系統(tǒng)如何進(jìn)一步優(yōu)化。第五，談到憂患意識(shí)，我認(rèn)為不同層次人考慮的東西不盡相同，就比如960萬平方公里裝在國家領(lǐng)導(dǎo)的肚子里就不沉，可是裝在我們肚子里就很沉。所以說我們每個(gè)人最大的憂患意識(shí)就是如何做好本職工作。比如中試部一年改了一根線，使產(chǎn)品穩(wěn)定，降低成本，多么偉大。憂患每時(shí)每刻就在我們身邊，并不一定要提高到很高層次，產(chǎn)品質(zhì)量不高，返修率不低就是我們的憂患意識(shí)。不同崗位、不同層次的人工作內(nèi)容不同，需要了解的也不一樣，總之，精力應(yīng)該放在搞好工作中去空抱著那些虛無飄涉的所謂的遠(yuǎn)大理想是錯(cuò)誤的，做好本職工作最重要，這也是華為文化之一。華為公司不管社會(huì)上怎么攻擊我們，我們從不解釋，因?yàn)槲覀儧]有功夫，我們的重心是建設(shè)自己。第六，我認(rèn)為秘書是可以發(fā)展、走向經(jīng)理崗位的。世界上很多的秘書后來都能夠做到很高的職位，秘書地位也并不低，秘書也可以拿高工資，秘書也不必一直做秘書，這是正常的。因?yàn)槊貢私獾木C合面廣，有相當(dāng)大的適應(yīng)能力，當(dāng)她在某一點(diǎn)問題上看破紅塵時(shí)，她站起來說話甚至比專業(yè)人員還要厲害。所以我們動(dòng)員一批優(yōu)秀秘書到前線去，到辦事處去，增加對(duì)市場(chǎng)的了解，經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)，加強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，利于將來的發(fā)展。

公司今年要重點(diǎn)建立干部隊(duì)伍體系，準(zhǔn)備成立干部部，目前雖然還沒有完整的架子，但都開始在組建了。今年要建立一個(gè)科學(xué)的考評(píng)管理體系，還有就是建立秘書服務(wù)體系。我們現(xiàn)在下定決心做這件事，當(dāng)體系建立起來以后，就會(huì)給你們提供機(jī)會(huì)。我們也不是先知先覺，不可能想好了一個(gè)秘書體系怎么辦，然后你再上來干。我們只能共建秘書體系。市場(chǎng)部秘書的演講大家不是都一致稱好嘛，你們市場(chǎng)部有一個(gè)非常好的秘書叫楊琳，她因?yàn)檐嚨溔ナ懒?。大家可以回憶回憶她，看她是不是我們生活中一個(gè)值得學(xué)習(xí)的英雄呢？如果我們認(rèn)為是英雄，大家就為她吶喊，寫也我們的心聲，秘書的價(jià)值是由自己的呼喊而產(chǎn)生的。如果你們不自己對(duì)自己做出正確定位的話，也不會(huì)有任何救世主來為你們做這些，這就是說命運(yùn)掌握在自己手里，命運(yùn)的改變靠自己。華為公司有今天的發(fā)展，秘書的功勞功不可沒。八年來，公司在大發(fā)展時(shí)期，樹立了許多科研系統(tǒng)、市場(chǎng)系統(tǒng)的英雄，而忽略了服務(wù)系統(tǒng)的英雄，我認(rèn)為楊琳就是秘書系統(tǒng)中的英雄，我號(hào)召大家向她學(xué)習(xí)。昨天的秘書已成過去，關(guān)鍵在于明天的秘書如何定位？這一點(diǎn)希望大家都去思考，我們共同動(dòng)力，創(chuàng)建華為科學(xué)的秘書管理體系。一九九七年二月二十二日

第五篇：任正非華為講話

作者：任正非

在大變革時(shí)代，巨頭華為也面臨著巨大挑戰(zhàn)。在華為公司近日的戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)上，任正非發(fā)表講話，就如何把握時(shí)代轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)發(fā)力點(diǎn)提出具體規(guī)劃。

任正非在講話中稱，華為要發(fā)現(xiàn)善于學(xué)習(xí)的苗子，敢于給他們?nèi)ァ吧细蕩X”打仗的機(jī)會(huì)，不死就是將軍，死了就是英雄。

以下是任正非講話全文：

我們公司就像賽跑冠軍一樣，終于跑到世界的邊緣線上。大江大河、大海大浪，信息的洪流即將起來了，我們有乘風(fēng)破浪的機(jī)會(huì)，要有勇氣搏擊這個(gè)世界。但如果我們還是粗放管理的公司，看到機(jī)會(huì)，只能望洋興嘆；如果我們不能做到英雄倍出，不是千軍萬馬上戰(zhàn)場(chǎng)，不能聽得進(jìn)批評(píng)，如何做到行業(yè)領(lǐng)先？所以我們要把握住這次大時(shí)代轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)力！

一、在向高端市場(chǎng)進(jìn)軍的過程中，不要忽略低端市場(chǎng)

我們?cè)跔?zhēng)奪高端市場(chǎng)的同時(shí)，千萬不能把低端市場(chǎng)丟了。我們現(xiàn)在是“針尖”戰(zhàn)略，聚焦全力往前攻，我很擔(dān)心一點(diǎn)，“腦袋”鉆進(jìn)去了，“屁股”還露在外面。如果低端產(chǎn)品讓別人占據(jù)了市場(chǎng)，有可能就培育了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將來高端市場(chǎng)也會(huì)受到影響。華為就是從低端聚集了能量，才能進(jìn)入高端的，別人怎么不能重復(fù)走我們的道路呢？

低端產(chǎn)品要做到標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、生命周期內(nèi)免維修。我們不走低價(jià)格、低質(zhì)量的路，那樣會(huì)摧毀我們戰(zhàn)略進(jìn)攻的力量。在技術(shù)和服務(wù)模式上，要做到別人無法與我們競(jìng)爭(zhēng)，就是大規(guī)模流水化?？蛻粝胍庸δ?，就買高端產(chǎn)品去。這就是薇甘菊理論，而且我們現(xiàn)在也具備這個(gè)條件。（徐直軍：應(yīng)對(duì)中國的手機(jī)市場(chǎng)，一定要把品牌區(qū)分開。把中高端產(chǎn)品價(jià)格提起來，建立品牌，就能掙錢；低端產(chǎn)品，就是高質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)化、低價(jià)格、終生不壞、軟件升級(jí)容易。）

面對(duì)大流量時(shí)代的流量管理方式發(fā)生變化，未來網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定對(duì)品牌影響很大，我們要建立起大質(zhì)量體系架構(gòu)。過去我們的質(zhì)量體系關(guān)注的是產(chǎn)品、工程，將來質(zhì)量體系要從文化、哲學(xué)??各方面來看，所以我們要在中國、德國、日本聯(lián)合建立大質(zhì)量體系的能力中心。

二、聚焦主航道，以延續(xù)性創(chuàng)新為主，允許小部分力量有邊界地去顛覆性創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)總是說顛覆性創(chuàng)新，我們要堅(jiān)持為世界創(chuàng)造價(jià)值，為價(jià)值而創(chuàng)新。我們還是以關(guān)注未來五至十年的社會(huì)需求為主，多數(shù)人不要關(guān)注太遠(yuǎn)。我們大多數(shù)產(chǎn)品還是重視延續(xù)性創(chuàng)新，這條路堅(jiān)決走；同時(shí)允許有一小部分新生力量去顛覆性創(chuàng)新，探索性地“胡說八道”，想怎么顛覆都可以，但是要有邊界。這種顛覆性創(chuàng)新是開放的，延續(xù)性創(chuàng)新可以去不斷吸收能量，直到將來顛覆性創(chuàng)新長成大樹苗，也可以反向吸收延續(xù)性創(chuàng)新的能量。

公司要像長江水一樣聚焦在主航道，發(fā)出巨大的電來。無論產(chǎn)品大小都要與主航道相關(guān)，新生幼苗也要聚焦在主航道上。不要偏離了主航道，否則公司就會(huì)分為兩個(gè)管理平臺(tái)。大公司為什么運(yùn)轉(zhuǎn)很困難？以前我們一個(gè)項(xiàng)目決策，要經(jīng)過四百七十多人審批，速度太慢，內(nèi)部要允許大家有一條小路快走。而且主航道四百七十多人審批也太多了，應(yīng)該先砍掉絕大部分。（丁耘：主流程應(yīng)堅(jiān)持簡潔高效的原則，原則上不超過5個(gè)審批點(diǎn)。）

三、調(diào)整格局，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜

我們要調(diào)整格局，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，可以在少量國家、少量客戶群中開始走這一步，這樣我們就綁定一兩家強(qiáng)的，共筑能力。

在這個(gè)英雄倍出的時(shí)代，一定要敢于領(lǐng)導(dǎo)世界，但是取得優(yōu)勢(shì)以后，不能處處與人為敵，要跟別人合作。有人問我，“你們的商道是什么？”，我說，“我們沒有商道，就是為客戶服務(wù)?！边@些年教訓(xùn)也很深刻，不是所有運(yùn)營商都能活下來，有些運(yùn)營商拖著我們的錢不還，與其這樣，還不如拿來給大家漲點(diǎn)工資。

另外，我不主張產(chǎn)品線和區(qū)域結(jié)合得太緊密，結(jié)合太緊密的結(jié)果，就是滿足了低端客戶的需求。因?yàn)閰^(qū)域所反映上來的不是未來需求，而是眼前的小需求，會(huì)牽制華為公司的戰(zhàn)略方向。

四、人力資源要讓“遍地英雄下夕煙”

華為已經(jīng)形成了能夠凝聚十五萬人的機(jī)制，但凝聚得太緊了，不夠活躍，就需要耗散，形成新的活力。

第一，改革的目的是為了作戰(zhàn)。瑞典的“瓦薩號(hào)戰(zhàn)艦”，這里裝飾、那里雕刻，為了好看還加蓋一層，結(jié)果出海風(fēng)一吹就沉沒了。戰(zhàn)艦的目的應(yīng)該是作戰(zhàn)。

我們之所以攻不進(jìn)莫斯科大環(huán)，僅靠物質(zhì)激勵(lì)沒有用，缺少戰(zhàn)略眼光。所以我總號(hào)召大家去看看《諾曼底登陸》。華為現(xiàn)在不缺乏“黃繼光”這樣的英雄，但是缺少戰(zhàn)略家和思想家，大家都不愿意“望星空”，都想有實(shí)權(quán)。而且以前我們考核體系太具體化，讓產(chǎn)生大智慧的人在華為沒有地位。為什么這些種子出去也不成功呢？因?yàn)槿鄙俅笃脚_(tái)，沒有土壤，也種不出來莊稼。

第二，我們拉長人力資源金字塔頂端時(shí)，要看到內(nèi)生的新生力量，引進(jìn)外來的“蜂子”，也要以內(nèi)為主。不給內(nèi)部人員一種希望，內(nèi)部人努力就不夠。華為公司做事總是喜歡循序漸進(jìn)，我們?cè)趹?zhàn)略決策過程中，要善于轉(zhuǎn)變，未來世界不一定掌握在有資歷的人手里，我們要承認(rèn)年輕人可能有未來，不要總是認(rèn)為小年輕不能當(dāng)上將。

我們要發(fā)現(xiàn)這種善于學(xué)習(xí)的苗子，敢于給他們?nèi)ァ吧细蕩X”打仗的機(jī)會(huì)，不死就是將軍，死了就是英雄。這樣讓大家恢復(fù)信心。

第三，人力資源金字塔基座要異化，改變齊步走。我認(rèn)為時(shí)代給我們的時(shí)間最多兩年，如果人力資源政策調(diào)整不過來，就會(huì)面臨大量人才流失。

這兩年人力資源在改革，進(jìn)步很大。除了今年改革的部門外，沒有改革到的部門還在齊步走。抓住時(shí)代變革的轉(zhuǎn)折機(jī)會(huì)，要重新作出人力資源模型，改變齊步走。這次我要在干部大會(huì)上講，一個(gè)人在最佳角色、最佳貢獻(xiàn)、最佳貢獻(xiàn)時(shí)間段，要給他最合理的報(bào)酬。不能像我這樣，到七、八十歲什么都多了，為什么我沖上甘嶺時(shí)不多給我多吃一碗面呀！不同角色有不同時(shí)間段，不同專業(yè)有不同時(shí)間段，不同專業(yè)的不同角色也有不同時(shí)間段。為什么不讓最佳貢獻(xiàn)的人在沖上“上甘嶺”時(shí)激勵(lì)，非要等他老了才給呢？不能給級(jí)別，給獎(jiǎng)金也行。我們要看到新生事物的成長，看到優(yōu)秀的存在。

第四，時(shí)勢(shì)造英雄，大時(shí)代一定會(huì)產(chǎn)生大英雄。我們一定要讓公司50%~60%的人是優(yōu)秀分子，然后在優(yōu)秀的種子里再選更優(yōu)秀的苗；中間分子20%~30%。讓優(yōu)秀分子來擠壓稍微后進(jìn)的人，這樣他們可能也會(huì)產(chǎn)生改變。對(duì)英雄也要不求全責(zé)備，要接受有缺點(diǎn)的美。我曾在汶川抗震救災(zāi)的文件批示“只要過了汶川救災(zāi)線，尿了褲子的也是英雄?！币还?27名，都發(fā)了金牌。有一點(diǎn)點(diǎn)成績就是英雄，將來才有千軍萬馬上戰(zhàn)場(chǎng)。

薪酬包制度就是要把落后的人擠出去，“減人、增產(chǎn)、漲工資”。今年調(diào)整了中基層的薪酬結(jié)構(gòu)，明年開始對(duì)高級(jí)干部、高級(jí)專家的薪酬改革。大數(shù)據(jù)流量的現(xiàn)實(shí)問題將擺在時(shí)代面前，兩年后，就要開始沖鋒了，我們有一支嗷嗷叫的隊(duì)伍，該我們奪取勝利！