第一篇：快消品市場常見問題解析(精華)
目錄
飄竄貨分為哪幾種？
如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？
發(fā)生竄貨的原因有哪些？
飄竄貨危害有哪些？
鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？
淡季怎么能做好市場，有哪些方法？
面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？
區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應如何管控？
市場開發(fā)應注意哪些方面？
你怎么看待促銷？
如何獲取可靠的競品信息？
產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應對？
促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？
產(chǎn)品上架后賣不動的原因？
新品上市要點有哪些？
如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？
如何打造有效的口碑效應？
如何成為客戶心目中的首選資源？
如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分？
如何有效防止促銷費用被截留 ？
旺季前壓倉行動應注意哪些？
即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？
分品項操作有何好處？
新產(chǎn)品的開發(fā)程序？
新產(chǎn)品開發(fā)的意義？
1． 飄竄貨分為哪幾種？
答：
1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；
2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為；
3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場和空白市場。
2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？
答：
1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；
2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；
3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；
5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務，確?？蛻糇袷睾贤?；
6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；
7)、建立嚴格的懲罰制度
3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？
答：
1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；
2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡；
3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；
4)、供應商對中間商的銷貨情況把握不準；
5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售；
6)、運輸成本不同；
7)、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經(jīng)銷商為了完成任務而去竄貨；
8)、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。
4． 飄竄貨危害有哪些？
答：
1)、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售；
2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報；
3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之；
4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。
5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？
答：
1)、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；
2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失；
3)、協(xié)商解決方式；
4)、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。
6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？
答：
1)做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。
2)做計劃。做任何工作，有計劃才能不亂。
3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。
4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。
5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。
6)做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。
做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。
做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。
7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？
答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。
通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。
8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應如何管控？
答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。
一、是因為我業(yè)務能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾恚@樣是有情可原的。因為這是我的原因，我需要積極充電學習、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。
二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。
9． 市場開發(fā)應注意哪些方面？
答：
一：產(chǎn) 品
1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求；
2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費需求以酸辣為主。
3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。
二：經(jīng)銷商
1).落實市場開發(fā)計劃，完成階段性開戶目標；
2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導，提高配合度；
3).建立樣板店，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心；
三：人員
1).落實團隊建設(shè)，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度；
2).加強人員專業(yè)技能培訓；
3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。
10． 你怎么看待促銷？
答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。
我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應該嚴厲禁止。
11． 如何獲取可靠的競品信息？
答：
1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；
2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）；
3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料；
4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。
12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應對？
答：
1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進行多面對比，得出真實結(jié)論；
2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；
3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題；
4)、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。
13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？
答：
1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴重性；
2)、通知直接上級領(lǐng)導，拿出處理方案； 3)、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案；
4)、指導監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。
14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？
答：
1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。
解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。
2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。
解決方法 ：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。
3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。
解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。
4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。
解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。
5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。
解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。
6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。
解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進行集中消化。
7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。
解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習慣的差異點，若產(chǎn)品不適應當?shù)叵M習慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應當?shù)叵M習慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調(diào)整和改善。
8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。
解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經(jīng)銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經(jīng)驗和推廣方式，必要時調(diào)整業(yè)務人員或經(jīng)銷商。
9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。
解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。
10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。
解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。
15． 新品上市要點有哪些？
答：
1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識.2)、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源.3)、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格.4)、針對當?shù)厥袌鲋贫▋r格運行表和促銷實施計劃.5)、找出試點試銷，對以上方案進行調(diào)整.6)、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段.7)、特別注意客戶的反應和回轉(zhuǎn)，及時做好服務工作.8)、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應的較短.16． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？
答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下：
1)、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價供貨，導致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。
2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺?？驮幢粨屪吡?，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都不要想。
3)、消費群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進行，消費者會認為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，那么當你未來回復原價的時候，銷量肯定會大幅下降。
3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。
4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。
17、如何打造有效的口碑效應？
答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。
如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。
因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。
口碑營銷的一個關(guān)鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。
18、如何成為客戶心目中的首選資源？
答：
基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。
緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。
以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。
不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。
了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。
解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。
了解競爭對手的動態(tài)。
作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務同等重要。
19、如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分？
答：
1).“ 陣亡”客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進而尋求相應的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。
2).投誠客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。
3).現(xiàn)有客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。
4).競爭者的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務，同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務品質(zhì)的看法或暫時的標準。企業(yè)可以在對他們進行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。
5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務來為外部客戶提供服務。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價值的線索。
20、如何有效防止促銷費用被截留 ？
答：
一)、讓費用遠離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠離經(jīng)銷商：
A、費用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。
B、跨越經(jīng)銷商，直接把費用給下游分銷商。
二)、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項：
A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應。
B、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。
三)、由“堵”到“疏”。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：
A、從該市場的促銷預算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。
B、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。
21、旺季前壓倉行動應注意哪些？
答：
建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。
根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔心的即期問題。
在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。
要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進貨量獎勵等。
加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。
22、即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？
答：對于做市場來說，維護至關(guān)重要。它是預防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。
即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點是高密度人群，而且是集中消費。
方式二 ：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。
方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。
過期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。
23、分品項操作有何好處？
答：如果把目標市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。導致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產(chǎn)品都做細、做到位。當公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。
24、新產(chǎn)品的開發(fā)程序？
答：
1)、提出目標，收集構(gòu)想；
2)、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；
3)、初擬營銷計劃；
4)、商業(yè)分析；
5)、產(chǎn)品實體開發(fā)；
6)、市場指定區(qū)域進行產(chǎn)品試銷；
7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化
25、新產(chǎn)品開發(fā)的意義？
答：
（1）對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構(gòu)、提高消費水平。
（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。
（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。
第二篇：快消品行業(yè)常見問題
1． 飄竄貨分為哪幾種？
答：
1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；
2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場和空白市場。
2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？
答：
1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；
3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；
5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務，確?？蛻糇袷睾贤?； 6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴格的懲罰制度
3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？
答：
1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；
2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應商對中間商的銷貨情況把握不準；
5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運輸成本不同；
7)、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經(jīng)銷商為了完成任務而去竄貨；
8)、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。
4． 飄竄貨危害有哪些？
答：
1)、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之； 4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。
5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？
答：
1)、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；
2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失；
3)、協(xié)商解決方式；
4)、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。
6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？
答：
1)做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。2)做計劃。做任何工作，有計劃才能不亂。
3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。
4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。
5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。6)做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。
7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？
答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。
8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應如何管控？
答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。
一、是因為我業(yè)務能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。客戶不愿意聽我管理，這樣是有情可原的。因為這是我的原因，我需要積極充電學習、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。
二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。
9． 市場開發(fā)應注意哪些方面？
答：
一：產(chǎn) 品
1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費需求以酸辣為主。
3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。
二：經(jīng)銷商
1).落實市場開發(fā)計劃，完成階段性開戶目標；
2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導，提高配合度； 3).建立樣板店，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心；
三：人員
1).落實團隊建設(shè)，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； 2).加強人員專業(yè)技能培訓；
3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。
10． 你怎么看待促銷？
答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應該嚴厲禁止。
11． 如何獲取可靠的競品信息？
答：
1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；
2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。
12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應對？
答：
1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進行多面對比，得出真實結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；
3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題； 4)、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。
13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？
答：
1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導，拿出處理方案；
3)、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。
14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？
答：
1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。
解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。
2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。
解決方法 ：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。
3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。
解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。
4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。
解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。
5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。
解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。
6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。
解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進行集中消化。
7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。
解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習慣的差異點，若產(chǎn)品不適應當?shù)叵M習慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應當?shù)叵M習慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調(diào)整和改善。
8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。
解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經(jīng)銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經(jīng)驗和推廣方式，必要時調(diào)整業(yè)務人員或經(jīng)銷商。
9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。
解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。
10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。
解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。
15． 新品上市要點有哪些？
答：
1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識.2)、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源.3)、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格.4)、針對當?shù)厥袌鲋贫▋r格運行表和促銷實施計劃.5)、找出試點試銷，對以上方案進行調(diào)整.6)、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段.7)、特別注意客戶的反應和回轉(zhuǎn)，及時做好服務工作.8)、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應的較短.16． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？
答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下：
1)、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價供貨，導致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。
2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺。客源被搶走了，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都不要想。3)、消費群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進行，消費者會認為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，那么當你未來回復原價的時候，銷量肯定會大幅下降。
3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。
4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。
17、如何打造有效的口碑效應？
答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。
如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。
因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。
口碑營銷的一個關(guān)鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。
18、如何成為客戶心目中的首選資源？
答：
基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。
緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。
了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。了解競爭對手的動態(tài)。
作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務同等重要。
19、如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分？
答：
1).“ 陣亡”客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進而尋求相應的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。
2).投誠客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。
3).現(xiàn)有客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。
4).競爭者的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務，同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務品質(zhì)的看法或暫時的標準。企業(yè)可以在對他們進行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務來為外部客戶提供服務。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價值的線索。
20、如何有效防止促銷費用被截留 ？
答：
一)、讓費用遠離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠離經(jīng)銷商：
A、費用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。
B、跨越經(jīng)銷商，直接把費用給下游分銷商。
二)、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。現(xiàn)金促銷如果控制不嚴是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項：
A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應。
B、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。
三)、由“堵”到“疏”。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。B、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。
21、旺季前壓倉行動應注意哪些？
答：
建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。
根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔心的即期問題。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進貨量獎勵等。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。
22、即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？
答：對于做市場來說，維護至關(guān)重要。它是預防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。
即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點是高密度人群，而且是集中消費。
方式二 ：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。
方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。
過期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。
23、分品項操作有何好處？
答：如果把目標市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。導致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產(chǎn)品都做細、做到位。當公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。
24、新產(chǎn)品的開發(fā)程序？
答：
1)、提出目標，收集構(gòu)想；
2)、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試； 3)、初擬營銷計劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實體開發(fā)；
6)、市場指定區(qū)域進行產(chǎn)品試銷； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化
25、新產(chǎn)品開發(fā)的意義？
答：
（1）對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構(gòu)、提高消費水平。（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。
第三篇：快消品名詞解釋
快消品名詞解釋
SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。
DM廣告（Direct-mail-advertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售
大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產(chǎn)品種類齊全，許多大賣場結(jié)合了倉儲零售形式。大賣場是企業(yè)重點保護的客戶.商超:商場和超市的統(tǒng)稱.一般來說,商場包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。
便利店：零售店的一種類別經(jīng)營范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營方式以連鎖為主，常常24小時營業(yè)。
掃 街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經(jīng)細化、購買頻率相對較高的產(chǎn)品類別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。
促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種。
理 貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進行銷售 登記，統(tǒng)計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。
路線拜訪：在理貨操作當中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時間和更全面地照顧到所有銷售網(wǎng)點的一種行為。
導購：導購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立的銷售人員對自己的產(chǎn)品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。
賣場活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)。
一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。
二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。
快速消費品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬
UM 業(yè)務單位經(jīng)理（相當于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷市場經(jīng)理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經(jīng)理 MEM 市場設(shè)備經(jīng)理
DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表！
行銷用語解析 用語 英文 中文
KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張
POP Point of the purchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路
PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小
SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機會問題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個工具 N架 / 端架
PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 P-T Part-time 臨時工 Stick / 貼紙
Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點
FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關(guān)系 TV Television 電視
Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外
GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點;總收視點 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 A&U Attitude and Usage 消費態(tài)度和行為（市場調(diào)查）TG 堆頭陳列
SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產(chǎn)品編碼
DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO computer assisted ordering 計算機輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫存天數(shù)
ABC Activity based costing 成本動因和算法
一、分銷Distribution & Assortment ；
二、位置Location ；
三、陳列Display ；
四、價格Pricing ；
五、庫存Inventory ；
六、助銷Merchandising ；
七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門
TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表
USP Unique Special Point 獨特點（專業(yè)說法應是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道 Modern Trade分解
1、倉儲式商場（WHC）；
2、大賣場（HPM）；
3、大型超市（L-SPM）；
4、中型超市（M-SPM）；
5、小型超市（S-SPM）；
6、便利店（CVS）；
7、加油站便利店（Gas Station）
市場推廣常用名詞
一、推廣中的促銷名詞
推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項工作。
1、促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時期內(nèi)能夠促進產(chǎn)品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關(guān)宣傳。
2、促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產(chǎn)品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動的主要刺激方式。
3、人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。
4、銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產(chǎn)品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。
5、渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產(chǎn)品，讓渠道成員對產(chǎn)品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態(tài)。
6、捆綁銷售：在賣一個產(chǎn)品的時候，搭售另外一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候送一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候把這個產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個產(chǎn)品系列進行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。
7、讓利促銷：是在銷售一個產(chǎn)品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經(jīng)營業(yè)務當中，還會發(fā)生在賣場。企業(yè)一般會利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進行產(chǎn)品的讓利促銷。
8。、廣告獎勵：廣告獎勵多發(fā)生在企業(yè)對經(jīng)銷商的營銷行為當中，經(jīng)銷商是企業(yè)在一個區(qū)域的代言人，不僅負責這個區(qū)域的銷售，還要擔負這個區(qū)域的市場建設(shè)，所以，企業(yè)會利用廣告獎勵的行為來促進經(jīng)銷商更多的銷售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣 告費用；或者采用廣告補貼的方法進行；也有采用回款扣除的方式。
9、公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營銷行為當中，公關(guān)行為發(fā)生在每個角落，比如：對經(jīng)銷商需要公關(guān)，對媒體需要公關(guān)；對業(yè)務人員 需要公關(guān)；對消費者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營行為當中不可缺少的內(nèi)容。
10、現(xiàn)場促銷：現(xiàn)場促銷說的是售賣現(xiàn)場的促銷行為，一般采用現(xiàn)場摸獎、刮獎、買就送等方式。
二、終端促銷控制A
1、掃街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪貨的目標，對該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經(jīng)充分細分、購買頻率相對較高的產(chǎn) 品類別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務人員按照區(qū)域的路線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。
2、深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設(shè)計、作用設(shè)計、目標設(shè)計等方面的綜合衡量和設(shè)置工作，以實現(xiàn)市場上產(chǎn)品的最 佳位置的消費者接觸過程。常用于市場已經(jīng)充分細分、購買頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。深耕的含義是每個層面的店都設(shè)定了不同的責任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責任增加。
3、粗放：相對深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的銷售，對銷售商的責任也不會設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。
4、促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。
5、理貨：理貨是指企業(yè)對產(chǎn)品銷售終端———店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期的拜訪來 達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進行銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。
6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網(wǎng)點的一種行為。企業(yè)會在一個區(qū)域排列不同的路線，安排多個業(yè)務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。
三、終端促銷控制B
1、導購：導購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立銷售人員對自己的產(chǎn)品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。
2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產(chǎn)品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。
3、生動化：就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。
4、賣場活化：對獨立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的生動化，對這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。這些處理注重的不僅 是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓練業(yè)務人員學會活化 和方法。
5、末端展示：在銷售終端的產(chǎn)品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣場的條件和消費者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。
6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。
零售基本術(shù)語
條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。
店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內(nèi)碼在收貨部申請打印。
生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。
收銀機（point of sales,簡稱：POS）：銷售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機。
POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。
DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。
卡板：木制或膠質(zhì)的用于放貨運貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。
拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。
拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。先進先出：先進的商品先銷售。
堆頭：即“促銷區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。專柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。
換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應快訊商品的陳列、價格要更換。改價：更改商品的零售價或進貨價格。價格牌：用于標示商品售價等內(nèi)容的標識牌。價格牌必須用公司設(shè)計的紙張用電腦打印，不得手寫。
補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。缺貨：某商品的庫存為零。
換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定將所購商品與商場（廠商）進行交換。試吃：對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。會員卡：會員資格的憑證。
滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。平銷：指商品銷售效果不好也不差。
報廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。盤點：定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。庫存：指尚未銷售出去的商品。
贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。訂單號碼：向供應商要貨的每批訂貨單的編號。
負庫存：賬面上的銷量大于賬面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷售額。
米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額除以平均庫存額。
商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。
貨架：商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式。貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。
端架：位于貨架兩端，用來大量展示商品的銷售儲存位置。
銷售單位：賣給顧客的一個商品數(shù)量，一個銷售單位可有不同數(shù)量包裝。價格標簽：貼于對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級。復合包裝：供應商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。沖動購物：超出計劃處的購物行為。
展示品：銷售樣板，應完整，可運轉(zhuǎn)、清潔、安全。
安全通道：是超市建筑物在設(shè)計時留出來的防火通道，以應付緊急情況疏散。冷藏柜：用來陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。
保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動的車子。團購：一次性大量購物。
高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。產(chǎn)生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。
第四篇：快消品年終工作總結(jié)
篇一：快速消費品業(yè)務員工作總結(jié) 工作總結(jié)
我于2010年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識等的培訓，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎(chǔ)。以下對近期工作進行小小的總結(jié)。
一.業(yè)績回顧
1.通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業(yè)績分析
（一）促成業(yè)績的正面因素：
1.領(lǐng)導的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過對店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過對所轄區(qū)域進行線路的劃分，提高了走訪效率。
2.不斷摸索快速消費品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務員本身。
3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷活動，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，對各種單品的銷售起到市場推動作用。
(二)阻礙銷售的負面因素：
1.由于初來公司，時間較短，業(yè)務不精，無法對產(chǎn)品、供應商、經(jīng)銷商及客戶進行良好的定位及估量。
2.由于業(yè)務人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導致客戶流失，甚至客戶對我司的業(yè)務產(chǎn)生不信任及厭惡感。
3.經(jīng)銷商之間的價格及銷售區(qū)域的競爭致使市場有點混亂。
4.有時發(fā)貨不及時，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。
5.由于經(jīng)銷商掌握發(fā)貨權(quán)，對于促銷單品或買贈產(chǎn)品不予發(fā)放時，致使有些活動無法開展。在前一階段的工作學習當中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認真做好自己的本職工作，對領(lǐng)導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細節(jié)問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業(yè)務學習，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績！
匯報人：xxx篇二：最近1關(guān)于快速消費品年終總結(jié)范文 2011關(guān)于快速消費品年終總結(jié)范文
年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務人員，對于過去一年的工作進行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結(jié)呢？
一份完整的快速消費品年終總結(jié)包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結(jié)，三是對新一年的計劃或是展望。
一、過去的一年取得的成績
回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來但不要太多，容易變得冗余。
二、對上一年工作進行分析總結(jié)
首先，就本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
三、新一營銷工作規(guī)劃
快速消費品年終總結(jié)第三部分，其實就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。篇三：快消品(純凈水)工作總結(jié) 工作總結(jié)
在潤田公司工作有一段時間了，在工作中碰到了很多的問題，以下是我個人對公司的幾點建議：
1、產(chǎn)品包裝設(shè)計：可留一位置印制一個笑話或一個生活小常識。因為在消費者的眼中，水的質(zhì)量及口感都是差不多的，只有少數(shù)人對水有高要求，對于傳統(tǒng)的水而言，其主要賣點是解渴，可對于消費者來說，影響他們購買的因素很多，包括包裝，水質(zhì)及水的口感等。在水瓶的包裝上印制笑話或生活小常識，幾乎是在零成本的情況下增加另一賣點。據(jù)調(diào)查，大部分消費者都會對手上的水瓶有意識或者無意識的的看看，尤其是在公交車上，他們總是習慣性地去看包裝上的文字來打發(fā)時間，這一賣點無疑是滿足了消費者的需求，同時也是在以另類的方式為我們潤田水做宣傳，而且這種廣告既脫俗又深入人心。當某些消費者在抉擇哪種品牌的水時，在這樣猶豫不決的時候，可能一個笑話就成為了他購買的動力。據(jù)心理學分析，一個人在心情愉快的時候，他更容易接納其他事物。如果消費者邊喝著水，然后看著瓶上的笑話，心情瞬間舒緩下來，相信，此時我們的水的口感也將“變”的更好。在一個人心情好的時候，一切都是美好的，如果能考慮到這一點，我們的產(chǎn)品將有獨特的賣點，從而脫俗于一般產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品廣告詞：“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉這句廣告詞，王老吉之所以賣的那么好，“怕上火”這句廣告詞起了很大的作用，它抓住了現(xiàn)如今的人們的消費習慣及消費者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚—不上火。而對于我們潤田公司而言，翠水是一個不大成熟的產(chǎn)品，基于它的特殊性，同樣需要很好的定位。對于翠水來說，除了在水質(zhì)上做宣傳，還應有句很好的廣告詞。一般的廣告都是向消費者宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)點，而更高層次的廣告則是讓消費者幫助我們一起宣傳，所以消費者的口碑很重要。怎樣才能在消費者中養(yǎng)成良好的口碑呢？首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要好；其次，要給產(chǎn)品定位一句比較容易深入人心的廣告詞，而且產(chǎn)品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等產(chǎn)品的命名都是很成功的，而我們的翠水其實也可以簡稱為“小翠”，廣告詞可以類似如下：要補水，找小翠/小翠，你今天喝了嗎？/小翠，給你非一般的滋潤?！靶〈洹币酝际亲鳛橐粋€人物出現(xiàn)的，是一個大眾化的詞，它作為水的名字出現(xiàn)時，更具感染力，當翠水這一產(chǎn)品深入人心后，“小翠”這一名字將叫的更響，也間接地成為了消費者的“口碑”，形成良好的廣告效應。廣告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有時候廣告不僅是廣告，更多的是一句流行語，能做到這一點，產(chǎn)品也就開始流行了。
3、翠水的消費群體：在上饒，翠水的消費群體主要在大型酒店，在終端的市場還未能打開，這其中有很多原因，而價格是首位的，翠水居高的價格，消費者一時很難接受，因此，買的少了，賣的人也就少了，這是一種惡性循環(huán)。所以說，翠水要以強硬的方式打入市場是有一定難度的。至于翠水前期定位在ktv、酒店等是沒錯的，因為翠水的特殊性決定了消費群體的屬性。ktv、酒店的市場不錯，但是有一定的局限性。其實，我們可能忽略了一些酒樓的存在，據(jù)了解，在上饒的一些政府單位附近，一些酒樓生意都很好，而他們的主要客源都是機關(guān)單位人員，至于這些消費群體，他們有幾下特點：
1、喜歡消費高層次的東西；
2、酒桌上喜歡喝酒，而且喝酒都喜歡一人拿一瓶礦泉水；
3、吃飯都是簽單，不需要花自己的錢。對于這樣的消費群，翠水無論從口感上還是價格上，都不存在問題，唯一所要做的就是以足夠的利益說服酒樓老板賣我們的水，如果翠水能成功拿下這一市場，無非是成功了一大半，也將有利于終端市場的壯大，相反，如果在翠水市場完全不怎么成熟的情況下，以強硬的方式暫時打入終端，不僅會消弱商家的積極性，還會影響翠水在終端市場的形象，不利于后期的發(fā)展，所以，翠水的推廣不能操之過急，應從簡而入，在各種條件都有所具備的情況下再慢慢打開終端市場。總之，先搞定能搞定的，不能搞定的寧愿先擱著，也不能搞砸。
4、
第五篇：快消品工作總結(jié)
快消品工作總結(jié)14篇
快消品工作總結(jié)1
一、銷售理念
我比較認同可口可樂的3a和3p理念:
在1995年以前可口可樂一直遵循3a的市場原則，“買得起、買得到、興奮愿意買”，這個策略符合了當時中國的實際情況，建立籠蓋全國的網(wǎng)絡(luò)，建廠壓縮本錢，降低產(chǎn)品價格，進步產(chǎn)品的美譽度。跟著糊口水平的進步和可口可樂在中國的發(fā)展，可口可樂在市場營銷上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無處不在)——使可口可樂產(chǎn)品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂產(chǎn)品必需物有所值。preferred(情有獨鐘)——使可口可樂產(chǎn)品成為消費者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費者產(chǎn)生更多地購買可口可樂產(chǎn)品的沖動，是可口可樂的重要分銷策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂分銷價值理念
的晉升。例如，“買得到”是訴求可口可樂產(chǎn)品能夠被買得到，而“無處不在”則著重夸大了可口可樂產(chǎn)品在哪里都能夠被“買得到”的程度；“買得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；
“樂得買”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費者愿意購買可口可樂產(chǎn)品，但消費者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨鐘”就更多地傾向于成為消費者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現(xiàn)出一個領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費者的“品牌忠誠”?？煽诳蓸坊?p營銷原則的策劃以“3p”為指導，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場策劃：
1. 廣泛分銷。他們將市場按重要性分為超市、食物店、車站、批發(fā)商、學校等，分別制訂了分銷目標，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費者可以在最利便的地方買到他們的產(chǎn)品。
2. 有效的生動化。他們實施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競爭對手旁邊，放在消費者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時，保證充足的庫存及陳列，每個單品都有品名及價格牌。他們發(fā)現(xiàn)，這樣會使消費者及時正確了解產(chǎn)品信息，購買愛好更濃。
3. 大量運用售點廣告品。在各零售點選用海報、掛旗、價格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強盛的媒體廣告，形成強勁的市場推廣攻勢，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費者。
4. 巨型陳列。選擇有代表性的零售點，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導品牌的形象，凸起顯眼，使消費者目即成誦。
5. 令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點，建立一定數(shù)目有凸起上風及領(lǐng)導形象的商店，以加強產(chǎn)品的著名度，引起消費者的留意。
6. 連續(xù)的試飲流動。招聘一定數(shù)目的促銷員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進行大型試飲流動。
7. 積極的促銷流動。配合試飲開展多種形式的讓消費者難以拒絕的促銷流動，如降價、贈予別致小禮品、鼓勵大量購買等，以進步消費者對新產(chǎn)品的喜愛程度。
8. 準確的價格。讓各種渠道都有公道的利潤，有經(jīng)營其產(chǎn)品的積極性，讓消費者愿意購買?？梢哉f，可口可樂恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營銷策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩(wěn)市場。
有言道：肥牛大家搶，吃相各不同?！?p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會左右逢源。最后的忠告是：營銷不該天天花腔翻新，認準一個經(jīng)營理念才是獲勝之寶。
二、渠道
1、流通（真正賺錢的渠道）
2、大賣場、直營旗艦店（產(chǎn)品大形象、搞活動宣傳的渠道，賺錢的商家并不多） 3、
三、進口食品商標
對國外進口的食品有無中國注冊的商標，在法律上沒有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗部門的要求，辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進口的，但是中文標簽是必須有的。我的建議，你要想把這個蜂蜜做成品牌，可以注冊商標。
網(wǎng)絡(luò)電商（賺錢，但是對價格比較敏感）
快消品工作總結(jié)2
光陰似箭，歲月如梭。轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)進入貴公司三個月了，通過這三個月的學習和鍛煉，讓我進一步了解到“一分耕耘一分收獲”這句話的含義，也讓我堅信百分百的成功是百分之一的天分加百分之九十九的汗水。每當我走在市場里，我都感到無比自豪，因為市場已經(jīng)接受了勁霸。認可了勁霸。相信了勁霸。這就是我作為嘉豪公司一員至高無上的榮譽，嘉豪公司那種堅貞不虞，團結(jié)奮進的精神已溶入了我的思想，給了我前進的動力，使我激情奮發(fā)，斗志昂揚去迎接更多的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝一切競爭對手，獲得更多的客源！
在工作中，我以熱情為起點，一勤勞為手段，用真誠的態(tài)度去站在經(jīng)銷商的立場為他們解除后顧之憂，讓他們對嘉豪食品放心，對我放心！徹底贏得他們的信任。對于我們的競爭對手我特別關(guān)注，如：他們的促銷活動，或分銷方案，了解本質(zhì)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，然后做出我們自己的風格，打好防御戰(zhàn)，抵制其它產(chǎn)品的入侵，對于我們本公司的讓利活動，我更應該宣傳到位，讓每一家商戶都了解其詳情，同時還要配合終端業(yè)務員的工作，讓商戶感覺我們有完美的售后服務和強大的推銷力度；在市場中，我應該做到今天去宣傳，明天去回訪的工作態(tài)度！
還有作為一名業(yè)務員，要經(jīng)常總結(jié)工作經(jīng)驗，學習他人的工作方法，來完善自己，充實自己，真正做到認真。用心，去做好一名業(yè)務員，一名嘉豪食品有限公司合格的業(yè)務員。
穿上這個，她們比一絲不掛還要美！
所以，我自愿申請轉(zhuǎn)正為貴公司正式員工，繼續(xù)為公司的發(fā)展添磚加瓦，懇請領(lǐng)導審查認可。轉(zhuǎn)正以后我要更加努力學習，對公司服從領(lǐng)導安排，對同事同心協(xié)力，互相配合，努力提高自己的綜合素質(zhì)，盡我所能為嘉豪公司貢獻自己最大的力量，做好公司優(yōu)秀員工。公司以我為重，我為公司為榮！
快消品工作總結(jié)3
我于20xx年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識等的培訓，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎(chǔ)。以下對近期工作進行小小的總結(jié)。
一. 業(yè)績回顧
1. 通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺
村及豐禾路的各類店面，共計276家。
2. 普查期間開出訂單4000余元。
二．業(yè)績分析
（一）促成業(yè)績的正面因素：
1.領(lǐng)導的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過對店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過對所轄區(qū)域進行線路的劃分，提高了走訪效率。
2.不斷摸索快速消費品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務員本身。
3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷活動，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，對各種單品的銷售起到市場推動作用。
(二) 阻礙銷售的負面因素：
1.由于初來公司，時間較短，業(yè)務不精，無法對產(chǎn)品、供應商、經(jīng)銷商及客戶進行良好的定位及估量。
2.由于業(yè)務人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導致客戶流失，甚至客戶對我司的業(yè)務產(chǎn)生不信任及厭惡感。
3.經(jīng)銷商之間的價格及銷售區(qū)域的競爭致使市場有點混亂。
4.有時發(fā)貨不及時，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。
5.由于經(jīng)銷商掌握發(fā)貨權(quán)，對于促銷單品或買贈產(chǎn)品不予發(fā)放時，致使有些活動無法開展。 在前一階段的工作學習當中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認真做好自己的本職工作，對領(lǐng)導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細節(jié)問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業(yè)務學習，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績！
匯報人：xxx
快消品工作總結(jié)4
在潤田公司工作有一段時間了，在工作中碰到了很多的問題，以下是我個人對公司的幾點建議：
1、產(chǎn)品包裝設(shè)計：
可留一位置印制一個笑話或一個生活小常識。因為在消費者的眼中，水的質(zhì)量及口感都是差不多的，只有少數(shù)人對水有高要求，對于傳統(tǒng)的水而言，其主要賣點是解渴，可對于消費者來說，影響他們購買的因素很多，包括包裝，水質(zhì)及水的口感等。在水瓶的包裝上印制笑話或生活小常識，幾乎是在零成本的情況下增加另一賣點。據(jù)調(diào)查，大部分消費者都會對手上的水瓶有意識或者無意識的的看看，尤其是在公交車上，他們總是習慣性地去看包裝上的文字來打發(fā)時間，這一賣點無疑是滿足了消費者的需求，同時也是在以另類的方式為我們潤田水做宣傳，而且這種廣告既脫俗又深入人心。當某些消費者在抉擇哪種品牌的水時，在這樣猶豫不決的時候，可能一個笑話就成為了他購買的動力。據(jù)心理學分析，一個人在心情愉快的時候，他更容易接納其他事物。如果消費者邊喝著水，然后看著瓶上的笑話，心情瞬間舒緩下來，相信，此時我們的水的口感也將“變”的更好。在一個人心情好的時候，一切都是美好的，如果能考慮到這一點，我們的產(chǎn)品將有獨特的賣點，從而脫俗于一般產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品廣告詞：
“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉這句廣告詞，王老吉之所以賣的那么好，“怕上火”這句廣告詞起了很大的作用，它抓住了現(xiàn)如今的人們的消費習慣及消費者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚不上火。而對于我們潤田公司而言，翠水是一個不大成熟的產(chǎn)品，基于它的特殊性，同樣需要很好的定位。對于翠水來說，除了在水質(zhì)上做宣傳，還應有句很好的廣告詞。一般的廣告都是向消費者宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)點，而更高層次的廣告則是讓消費者幫助我們一起宣傳，所以消費者的口碑很重要。怎樣才能在消費者中養(yǎng)成良好的口碑呢？首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要好；其次，要給產(chǎn)品定位一句比較容易深入人心的廣告詞，而且產(chǎn)品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等產(chǎn)品的命名都是很成功的，而我們的翠水其實也可以簡稱為“小翠”，廣告詞可以類似如下：要補水，找小翠/小翠，你今天喝了嗎？/小翠，給你非一般的滋潤。“小翠”以往都是作為一個人物出現(xiàn)的，是一個大眾化的詞，它作為水的名字出現(xiàn)時，更具感染力，當翠水這一產(chǎn)品深入人心后，“小翠”這一名字將叫的更響，也間接地成為了消費者的“口碑”，形成良好的廣告效應。廣告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有時候廣告不僅是廣告，更多的是一句流行語，能做到這一點，產(chǎn)品也就開始流行了。
3、翠水的消費群體：
在上饒，翠水的消費群體主要在大型酒店，在終端的市場還未能打開，這其中有很多原因，而價格是首位的，翠水居高的價格，消費者一時很難接受，因此，買的少了，賣的人也就少了，這是一種惡性循環(huán)。所以說，翠水要以強硬的方式打入市場是有一定難度的。至于翠水前期定位在KTV、酒店等是沒錯的，因為翠水的特殊性決定了消費群體的屬性。KTV、酒店的市場不錯，但是有一定的局限性。其實，我們可能忽略了一些酒樓的存在，據(jù)了解，在上饒的一些政府單位附近，一些酒樓生意都很好，而他們的主要客源都是機關(guān)單位人員，至于這些消費群體，他們有幾下特點：1、喜歡消費高層次的東西；2、酒桌上喜歡喝酒，而且喝酒都喜歡一人拿一瓶礦泉水；3、吃飯都是簽單，不需要花自己的錢。對于這樣的消費群，翠水無論從口感上還是價格上，都不存在問題，唯一所要做的就是以足夠的利益說服酒樓老板賣我們的水，如果翠水能成功拿下這一市場，無非是成功了一大半，也將有利于終端市場的壯大，相反，如果在翠水市場完全不怎么成熟的情況下，以強硬的方式暫時打入終端，不僅會消弱商家的積極性，還會影響翠水在終端市場的形象，不利于后期的發(fā)展，所以，翠水的推廣不能操之過急，應從簡而入，在各種條件都有所具備的情況下再慢慢打開終端市場。總之，先搞定能搞定的，不能搞定的寧愿先擱著，也不能搞砸。
快消品工作總結(jié)5
快銷品工作總結(jié)范文對于從事快速消費品行業(yè)的人員來說，也是工作的重要的一環(huán)節(jié)?？熹N品工作總結(jié)也分為很多種，有周總結(jié)，月總結(jié)，季度總結(jié)和總結(jié)。那么如何做好一份完整的快銷品工作總結(jié)呢
現(xiàn)在我們以快銷品月工作總結(jié)為例，看一下快速消費品工作總結(jié)如何來寫。
首先，做好上快速消費品月銷售業(yè)績的回顧及分析。
（一）業(yè)績回顧：
1、開拓了新合作客戶近十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。
2、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
（二）業(yè)績分析：
促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
其次，總結(jié)一下過去一月里存在的問題。
1?？蛻暨x擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
2。大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
3。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
4。暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
5。銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
6。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。
通過上面的總結(jié)框架，一份新鮮的工作總結(jié)很快就出爐了，希望能對大家有所幫助。
快消品工作總結(jié)6
因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。
一、腳踏實地，努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
二、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
快消品工作總結(jié)7
年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務人員，對于過去一年的工作進行總結(jié)是必不可少的那么，如何做好一份快速消費品年終總結(jié)呢？
一份完整的快速消費品年終總結(jié)包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結(jié)，三是對新一年的計劃或是展望。
一、過去的一年取得的成績
回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來但不要太多，容易變得冗余。
二、對上一年工作進行分析總結(jié)
首先，就本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
三、新一營銷工作規(guī)劃
快速消費品年終總結(jié)第三部分，其實就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
快消品工作總結(jié)8
時間過得很快，一個月的試用期轉(zhuǎn)眼就過去了，在公司的這一個月，我過得很充實，收獲良多。
一個月前，我懷著一顆無比向往的心來到公司應聘。很幸運，我有機會被公司錄用，并且進入西安辦事處工作，工作職務是西安辦事處助理，這是一份各方面都很讓我滿意的工作。
由于對快消品行業(yè)運作的認識幾乎是零，所以始初入公司，我調(diào)整好心態(tài)，，積極投入到本職工作當中。在這個月當中，我首先積極了解公司的整體情況，熟悉我要工作的大環(huán)境。休息時間，積極與辦事處各位同事溝通，希望能夠盡快的互相認識，為以后的工作開展打好基礎(chǔ)。同時，作為辦事處助理，我積極的了解辦事處的銷售渠道以及市場覆蓋、客戶信息等情況，為辦事處的銷售工作提供輔助。
在這一個月中，我認真的完成了辦事處需提交總部的所有資料；輔助銷售經(jīng)理對市場銷售情況進行跟蹤，做好市場銷售跟蹤資料以及客戶的回款情況統(tǒng)計給西安辦的兩位銷售經(jīng)理，并對訂單缺貨或延遲發(fā)貨等情況及時跟客戶進行溝通，盡可能的在第一時間作出調(diào)整；再一個就是客戶費用的核銷及時提報總部并對缺漏的資料及時跟蹤補充；認真準確的對MT、TT的月會內(nèi)容進行記錄，并及時的整理會議資料提報經(jīng)理。
作為西安辦助理，除了為銷售經(jīng)理提供銷售跟蹤等資料，完成總部需要的資料提報外，我相信未來更多的工作我會保質(zhì)保量的完成，不斷學習充實，總結(jié)經(jīng)驗，提高工作能力，協(xié)助好西安辦事處的市場開拓做好各項工作，可以在西北這個大市場的開拓中出一份力。
試用期中，我一直嚴格要求自己，認真對待每項工作，做好各項工作情況的反饋，及時解決各種問題，協(xié)調(diào)安排好工作進程。在此當中，遇到不明白的問題主動請教，主動學習，不斷充實提高自己，希望自己能夠盡快的熟悉本職工作。
經(jīng)過一個月的學習，我學到了很多，受到了很大的啟發(fā)。看到公司的良性發(fā)展，工作氛圍的朝氣蓬勃，我感到很開心，也使我更加迫切地想要成為一名正式的XXX員工，實現(xiàn)自己的人生價值，能夠與公司一起成長。
在此我提出轉(zhuǎn)正申請，懇請公司領(lǐng)導給我繼續(xù)鍛煉學習的機會。我會繼續(xù)以飽滿的工作熱情和踏實求真的工作態(tài)度做好本職工作，不斷學習進步，為公司貢獻一份自己的力量。
XXX
XXXX 年 X月X日
快消品工作總結(jié)9
本學期開學以來，在教育科、教委、教研室各位領(lǐng)導的關(guān)懷指導下，開學初首先進行安全教育，上好開學第一課。積極開展甲型H1N1流感防控工作、并教育學生如何養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習慣。開展了文明禮儀等教育。
主要做了以下幾項工作
一、繼續(xù)完善制度建設(shè)，規(guī)范學校常規(guī)管理
在制定了教師考評考核、考勤、備課、上課、聽課等多種制度的基礎(chǔ)上，又重新修改完善了學習制度、研討制度、課程制度、聽課制度、家校聯(lián)系等制度。
認真執(zhí)行課程計劃，開齊上足每門課程，做到“三不”：不上無準備的課，不坐著上課，不歧視后進生；力求“三多”：多采用直觀教學，多采用普通話教學，多給學生思考的時空；
二、加強班子建設(shè)，強化辦學思想
“不斷提高教育質(zhì)量，辦群眾滿意的教育”
學校校委會一班人通過不斷地學習，認真學習姚局長講話精神，牢固地樹立“辦群眾滿意的教育”的思想，把“著眼孩子的終身發(fā)展”作為辦學宗旨。切實履行“讀書、學禮、立志、踐行”，使學校成為學生探索求知的學園、文明活潑的樂園，增強學校的生存、發(fā)展能力。
班子建設(shè)的目標是團結(jié)、務實、高效。班子建設(shè)實行分級管理，分工負責，團結(jié)協(xié)作的原則。
三、加強教師隊伍建設(shè)，努力提升教學質(zhì)量
“以高尚的師德回報社會”
我校教師隊伍平均年齡偏大，教師隊伍的年齡搭配不合理，個別學科教師不配套，因此，我們把加強教師隊伍建設(shè)作為工作的重中之重，認真學習教師職業(yè)道德規(guī)范。要求對教學管理重心下移，走進教室，走進教材，走向?qū)W生。認真開展課堂教學研究和備課專題研究。
四、著力開展平安學校創(chuàng)建活動
“安全伴我在校園，我把安全帶回家”
安全工作是學校的頭等大事，穩(wěn)定是改革的基礎(chǔ)，穩(wěn)定是效益，穩(wěn)定是生產(chǎn)力，只有穩(wěn)定才能有序發(fā)展。在安全衛(wèi)生方面，學校高度重視，警鐘長鳴。認真貫徹有關(guān)文件精神，按時做好衛(wèi)生防疫工作，認真組織學生進行手足口病、甲型H1N1流感病毒知識的宣傳預防。
五、貫徹“素質(zhì)提高年”，開展多種形式的師生教育活動，鍛煉提高師生的德育能力
“面向全體學生、全面提高學生素質(zhì)、促進學生全面發(fā)展”
開學來，學校堅持以人為本為指導，根據(jù)《省規(guī)范》要求和青少年身心發(fā)展特點，以德育實踐為主體，將德育工作寓于豐富多彩的活動之中，讓學生在活動和實踐中體驗感悟，從而發(fā)揮學生主體作用，培養(yǎng)學生自我教育、自我管理能力。為慶祝國慶60周年，舉辦“為祖國喝彩”合唱比賽，取得良好效果。今后，繼續(xù)將此類活動進行下去。
六、學生教育力求細致、細心
“不以事小而不為，不以惡小而為之”。
開學以來，針對學生年齡小等特點，強化教師工作中的細心、細致。對在學生中出現(xiàn)的問題及時反饋，反映多的問題及時開會研究，及時部署，切實做好細致耐心。
七、優(yōu)化校園育人環(huán)境
“花兒用美麗裝扮世界，我們用行動美化校園！”
加大育人環(huán)境改善，努力加強校園文化建設(shè)，結(jié)合語言文字學校申報工作于近期將教學樓上的文化氛圍更新，增添語言文字有關(guān)內(nèi)容。結(jié)合當前教育督查要求，將學校三面院墻進行美化，起到墻墻育人的效果。不斷增強校園文化特色。
八、轉(zhuǎn)變工作目標，不斷提高教育質(zhì)量
通過學習姚局長在全市教育系統(tǒng)20xx年半年工作總結(jié)會上的講話，學校緊緊圍繞講話精神轉(zhuǎn)變學校工作目標，姚局長講話中提到：“什么是教育質(zhì)量？“教育質(zhì)量”就是教育及其所培養(yǎng)的人才與社會發(fā)展的要求之間的適應程度。如果教育包括教育的結(jié)構(gòu)及其所培養(yǎng)的人才，能夠很好地適應社會發(fā)展的要求，則是高質(zhì)量的，也是人民群眾滿意的；反之，則是低質(zhì)量的，是人民群眾不滿意的。
因此我校把“不斷提高教育質(zhì)量，辦群眾滿意的教育”作為今后工作的目標?！卑压ぷ鞯闹埸c和落腳點放到不斷提高教育質(zhì)量上來。
隨著教育教學的不斷深入，學校將在保證正常教學工作的基礎(chǔ)上，進一步開展好安全、衛(wèi)生、禮儀等教育。
快消品工作總結(jié)10
為期4天的蒙牛大區(qū)各市場培訓總結(jié)在合肥希爾頓酒店圓滿結(jié)束，作為我們?nèi)肼氁詠碜顬槿娴囊淮螘h，其中也是感觸頗深，收益匪淺，彌補了我實際技能的不足，對于各市場的城市經(jīng)理ppt模式的匯報，了解大區(qū)各市場的情況，但更為重要的是學習和了解到各市場的短與長，作為市場儲備人員，讓我們有機會有準備去操作未來屬于我們的市場，借鑒他們的優(yōu)秀做法，規(guī)避短板，感謝省區(qū)給于的培訓和學習機會。
1.產(chǎn)品方面
蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強大。然而由于成本較高，在一些消費能力比較弱的地方，導致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于近年我國的'整體消費狀況都不是很理想，牛奶產(chǎn)業(yè)供大于求，導致部分奶農(nóng)倒奶，很多奶業(yè)公司競品的不斷上市，我們在售的產(chǎn)品壓力也很大。今年特侖蘇，純甄，還是我們招牌產(chǎn)品，還有我們即將大規(guī)模上市的核桃奶也是我們的希望
2、銷售
1、配送方面
由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，或者送貨不夠及時，對客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務員去開發(fā)了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負面影響，嚴重影響蒙牛在大眾心中的印象，所以我們要適量的發(fā)展我們地方經(jīng)銷商下線，二次批發(fā)商，有效的管控他們，從而讓我們的產(chǎn)品走進千家萬戶。
2、特通銷售渠道
這次會議聽到很多市場利用在，酒店，幼兒園，高檔小區(qū)，寫字樓等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼兒園合作兒童奶，我覺得做的非常好，這不單單起到一個賣牛奶的銷售，更多的是讓大家，喝牛奶要從娃娃抓起，我們蒙牛產(chǎn)品也符合各個消費群的產(chǎn)品。
3、促銷
產(chǎn)品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己?；A(chǔ)市場并不是盈利點，主要是占領(lǐng)市場，阻止競爭對手，增強品牌知名度。
對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場
三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應該科學有效的建立促銷計劃，明確促銷要達到的市場效應；面對市場突發(fā)情況，也要有相對的應對措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進行促銷，爭取做到效益最大化。 對于業(yè)務人員應該進行嚴厲的考核。做市場的都知道開發(fā)一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平。
總 結(jié)
作為進入蒙牛公司的的我來說，第一次參加這么系統(tǒng)的培訓，使我對蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解。誠信,蒙牛企業(yè)獨到經(jīng)營理念。想表達的還很多，但我覺得說的在完美，還不如在實際工作中踏踏實實呈現(xiàn)出來。
快消品工作總結(jié)11
一、市場狀況：
和縣市場目前分銷有50家,平均堆箱數(shù)40箱，單店月銷量約10箱，競品鋪市率約為30%，競品一般采用低價格的促銷手段，平均每件發(fā)貨價約為58元左右。
目前餐飲約有200家左右，平均堆箱數(shù)5件，單店月銷量3件，競品鋪市率約為35%，競品一般采用單件裸價60-65的促銷手段，會使一些不愿意占用太多流動資金的小店去使用競品的貨。
終端目前約有300家，平均堆箱數(shù)8件，單店銷量2件，競品鋪市率約為35%，競品對于終端同樣采取和餐飲一樣的單件裸價政策，在一些銷量不太好的店的鋪市率較高。
對于和縣的一些重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如沈巷、烏江、姥橋等等，我們的鋪市率相對要高很多，加多寶在這些重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的認可度要遠高于廣藥，主要是因為大部分大客戶都抓在我們的手里，餐飲鋪市率較高，市場占有率很高，所以我們需要繼續(xù)屏蔽廣藥，讓競品徹底退出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
二、標準化作業(yè)
現(xiàn)在由于快消品行業(yè)競爭趨于白熱化，對于廣宣這一方面來說，和縣現(xiàn)在廣宣做的最好的有我們加多寶，六個核桃，東鵬特飲以及農(nóng)夫山泉這四家，尤其以六個核桃對我們的廣宣影響最大。經(jīng)常出現(xiàn)我們上午貼完廣告，下午就被六個核桃覆蓋，我們繼續(xù)覆蓋后，第二天又被其覆蓋。針對這一情況，我認為這是一場廣宣的持久戰(zhàn)，只有在和對手不斷的博弈中不驕不躁，才能使自己戰(zhàn)勝對手，贏得廣宣這一場戰(zhàn)役，使消費者耳濡目染，形成消費習慣。
公司標準化作業(yè)在進公司后就一直在跑店中學習，目前已經(jīng)能夠熟練的掌握公司的標準化作業(yè)，類似于拜訪八步驟，進店張貼服務卡，整理貨架，按照公司標準套袋打堆，屏蔽競品，填寫日報表，使用氛圍部件，張貼海報。跟老板溝通加多寶以及競品的銷售情況，向老板宣傳我們的政策。積極促成拿到訂單，因為所有的之前的所有工作都是為了拿單，拿單只有跟老板充分溝通，讓對方充分的信任我們，相信加多寶公司，才能拿到更多的訂單，保持長久合作。
三、三市場了解及認識
對于和縣市場，我這兩個月的見解有以下幾點：
1.抓住現(xiàn)有的大客戶，跟其建立其良好的客情關(guān)系，若客戶家有廣藥的，勁量讓他不要賣廣藥，讓競品的貨物放在倉庫里過期；對于廣藥現(xiàn)有的大客戶，積極拜訪，盡量策反，搶占市場。搶客戶，搶市場，搶倉庫，搶流動資金。
2.做好氛圍部件，讓所有消費者都知道加多寶，都了解加多寶，積極引導消費者形成消費習慣，并培養(yǎng)消費者建立禮品消費的理念。讓加多寶不僅在零售中稱霸，更要在禮品市場中占有舉足重輕的地位。
3.加強品牌宣傳，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是我們的產(chǎn)品理念，賣的是公司的品牌和服務。這不僅僅對我們現(xiàn)在銷售加多寶有幫助，更為了昆侖山水領(lǐng)跑高端飲用水打下堅實的基礎(chǔ)。
4.加大餐飲渠道的鋪市率以及氛圍部件的構(gòu)造，因為餐飲是我們公司的基礎(chǔ)市場，也是我們做好禮品市場的基礎(chǔ)。餐飲市場=餐飲消費者×購買能力×購買欲望，提高餐飲消費者的渠道必須要加大鋪市率，做到店店有加多寶，消費者的購買能力是我們決定不了的，但提高的消費者的購買欲望需要我們平時的氛圍部件的構(gòu)造，所以接下來我會在工作中更好的使用物料，形成多點陳列，讓所有的消費者進店就能看到加多寶，喝飲料的時候就喝加多寶，“不喝酒，就喝加多寶”，“喝完酒，來罐加多寶”是我之后再工作中會重點思路，引導消費者的消費方向，構(gòu)建消費者的消費習慣。
快消品工作總結(jié)12
在自己的業(yè)務崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導和上級布置的各項工作任務。以下是本人一年來的工作情況總結(jié)。
一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業(yè)教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
二、努力提高業(yè)務素質(zhì)和服務水平
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務素質(zhì)的訓練，不斷提高業(yè)務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業(yè)業(yè)務技能和服務技巧，能夠熟練辦理好各種業(yè)務，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
三、嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度
一年來，無論在辦理業(yè)務還是其它的工作中，都能嚴格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務規(guī)定，堅持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點，不參與賭博等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務
一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關(guān)心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷xx業(yè)務等。
一年多來，本人憑著對保險事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領(lǐng)導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發(fā)現(xiàn)自己與優(yōu)秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實、做好。
快消品工作總結(jié)13
20xx年的工作即將成為歷史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走進了xx，截至到在，已經(jīng)在公司沉淀4個月了，對于彩妝的專業(yè)知識已大部分掌握，化妝技術(shù)也得到了很好的提升，回顧這4個月的工作，有太多的感慨、太多的感觸在里面。讓我頗有心得，做出了如下總結(jié)：
我進入公司后，在公司內(nèi)部接受到了彩妝的專業(yè)知識培訓，在公司的直營店親身體驗到了優(yōu)良的銷售氛圍。在經(jīng)過一個多月的培訓后，我對產(chǎn)品的賣點已基本掌握了，根據(jù)代理商的需求，公司決定讓我去和代理商接觸，我也就開始了我的出差生活。
此次出差的目的地是貴州，出差的主要任務有兩項：前期的工作是協(xié)助代理商開展年終答謝會，后期的工作主要是市場服務。
初到貴州，我的心情期待而忐忑。我到達時，代理商已經(jīng)開始了年終答謝會的會前準備工作，我也迅速地投身其中。在幾天的努力下，代理商公司于11月30開展了20xx的年終答謝會。會議邀請了新老客戶約60人，會上請到人人換購網(wǎng)的創(chuàng)始人之一到場講解零障礙營銷模式，下午由教授講解了人體排毒，在聽了不同講師講課后，感受到了不同的講課風格，對于我的講課水平有很大的幫助。晚上請到了專業(yè)的演出團隊，為新老客戶帶來了精彩的表演，我榮欣的
擔任主持人，很好的鍛煉了我上臺講話的膽量以及主持能力。會議結(jié)束過后，取得了較理想的成績，所有的品牌共簽單約200萬，由于不是以碧恩彩妝品牌為主打，所以彩妝品牌簽單的都是老顧客，約有30萬。會后客戶也能很迅速的的匯款，比其他的品牌回款的速度高出很多。
我在貴州市場一共出差了一個多月，服務了5個店家，3家日化店，2家美容院。店內(nèi)彩妝品牌大多都有兩個，以價格來區(qū)分，碧恩彩妝相對來說都是高價位的。我的工作安排以協(xié)助市場銷售和培訓店員為主，培訓工作成果較理想，能夠很好的鼓勵店員的學習積極性，幫助掌握碧恩彩妝的專業(yè)知識以及嫻熟的化妝技巧，促進店員專業(yè)帶動銷售，服務產(chǎn)生業(yè)績。因年關(guān)和天氣寒冷等原因，銷售成績不是很理想，但基本還是可以保持每個店家3000元以上的銷售業(yè)績。貴州出差對于我個人來說，總體效益還是不錯的，又上了一個新的臺階。
在xx這份工作，并不是我踏入社會大學的第一份工作，我換過好幾份工作。能走進公司，天生就是緣份，我和公司是有緣的。不過更重要的是公司的氛圍、公司里的每個人、包括公司的領(lǐng)導給我留下了不一樣的感覺。在和大家的相處中，我感覺很受益。和公司的xxx溝通也一直很愉快，讓我對公司和我自己充滿信心。這是一個溫馨的大家庭，這里的人都很好相處，沒有爾虞我詐，沒有人際斗爭。這里的"氛圍我很喜歡！
在過去的這四個月里，我學到了很多新的人生經(jīng)驗，銷售是一門永遠也學不完的課程，這4個月里，我學會了慢慢的去剖析顧客的心理，為其選擇適合的產(chǎn)品。碧恩的彩妝形象豐富，在和顧客交談的過程中，學會了去了解顧客的消費能力，從而為其選擇適當價格的產(chǎn)品。慢慢的認識到了要提高自身xxx力，才能夠做好循環(huán)銷售和離開店家后的店家持續(xù)銷售。在貴州出差的期間，協(xié)助了年終答謝會的開展，從而了解到了終端會議的籌備和開展，為以后我自己籌備終端會議打下了扎實的基礎(chǔ)。從公司完善的會員制度中，我也清楚地明白了會員對于店家的重要性。這些都將成為我實現(xiàn)夢想的墊腳石，讓我的人生更加豐富。這4個月時間里，有太多的事情讓我不能忘記，有太多的感動讓我銘記……
新的一年對我們來說是充滿挑戰(zhàn)、機遇、希望的。新的一年，我一定要努力打開一個工作新局面。為了提高工作效率，我制定了以下的新年計劃：
一、在銷售方面，要努力加強自己對產(chǎn)品的專業(yè)度，提高自己的銷售水平，為明年出差贏得更高的人氣，為店家，代理商，公司和自己贏得更高的利益。努力做好和代理商的溝通，學習和了解回款政策，做好公司和代理商之間的橋梁，代理商和店家之間的橋梁。
二、在講課方面，要提高個人自身影響力，鼓勵店員學習，帶動店銷。把產(chǎn)品剖析的更透徹，并努力開創(chuàng)出自己獨特的講課風格。
以上就是本人20xx的年終總結(jié)以及新年計劃。工作計劃寫出來了，目的就是要執(zhí)行。在明年的工作中，我一定會努力配合、虛心求教、善于發(fā)現(xiàn)并積極面對所遇到的問題與困難，迅速成長起來，不讓關(guān)心我的領(lǐng)導與同事們失望。請大家拭目以待。
首先，做好上快速消費品月銷售業(yè)績的回顧及分析。
1、開拓了新合作客戶近十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。
2、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
其次，總結(jié)一下過去一月里存在的問題。
1、客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
2、大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
3、公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
4、暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
5、銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
6、銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。
時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得，當初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在?？谧畲蟮膞x超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點：
比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
現(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的。
在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。
20xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂！
回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，，但不要太多，容易變得冗余。
首先，就本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。
快消品工作總結(jié)14
彈指一揮間就毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結(jié)之際才猛然間意識到日子的匆匆。轉(zhuǎn)眼間x個月的時間過去了，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。
在20xx年x月，我榮幸的踏進了一個新欣向榮、朝氣蓬勃的企業(yè)——xxx有限公司。成為了眾多業(yè)務員中的一員，負責xx市鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務。感謝公司給了我工作的機會，是您——延伸了我繼續(xù)展翅的夢想。
回顧這x個月來的工作，我在公司領(lǐng)導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過這x個月來的學習與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將半年來的工作情況總結(jié)如下：
一、加強自身學習，提高業(yè)務水平
由于感到自己身上的擔子很重，而自己的學識、能力和閱歷與其任職都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學習，向周圍的領(lǐng)導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己2個月來還是有了一定的進步。經(jīng)過不斷學習、不斷積累，已具備了一定工作經(jīng)驗，能夠比較合理的安排和處理業(yè)務拜訪，業(yè)務的補貨、配貨、送貨、收款等方面，經(jīng)過2個月的鍛煉都有了很大的提高，基本能保證了本崗位工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務。
二、日常工作中的體會
1、及時了解客戶對貨物的需求情況，和公司倉庫的庫存情況，靈活的為相應客戶提供貨物。及時反饋客戶和公司之間的信息流動，做到及時溝通。
2、積極響應公司號召，深入市場調(diào)查、做好店內(nèi)形象。根據(jù)公司每個月的活動，結(jié)合客戶實際情況做好促銷活動、新品賣進。
3、落實公司各種政策，讓客戶認可我們的存在，提升公司及個人在客戶中的信任度、合作密切度。
4、切實以公司的利益為先，對現(xiàn)有客戶做好跟進工作，積極開發(fā)新客戶。以提高銷量，以及公司考核的有效拜訪、訂單長度、貨款應收等其余考核業(yè)績。從而達到自己乃至分公司的業(yè)績考核。
三、存在的問題和今后努力方向
在就業(yè)x個月來，本人能敬業(yè)愛崗、創(chuàng)造性地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，日化業(yè)務對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;第二，有些工作安排還不夠細致，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，自己的理論水平還不太適應公司工作的要求。
在接下來的工作里，自己決心認真提高業(yè)務、工作水平，為公司劃分給自己的相應片區(qū)的發(fā)展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：第一，加強學習，努力學習相關(guān)產(chǎn)品知識和相關(guān)客戶溝通常識;第二，本著實事求是的原則，做到公司和客戶的有效溝通;第三，注重本公司的工作的同時，加強團結(jié)一致，勤奮工作，形成良好同事間氛圍。
就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。是領(lǐng)導的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;其次是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感;目前正在營造形成我們公司特有的“企業(yè)文化”氛圍給了我工作的信心。我知道，上面的工作表現(xiàn)也許不能讓領(lǐng)導感到滿意，但我堅信自己能夠在今后的工作中會表現(xiàn)得更好。
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