第一篇：陳安之說 2011年最新的48種營銷技巧m

陳安之說 2011年最新的48種營銷技巧

1．我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練

①:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具??請(qǐng)問，您臥室的家具是什么顏色？

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

王建軍四觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)

2． 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺得挺好。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練

導(dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點(diǎn)評(píng)：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買燈具呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？ 點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]??（無言以對(duì)，開始收東西）[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。模板演練

導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些??

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

導(dǎo)購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了??以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）

導(dǎo)購：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）

導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式??它的色彩??還有做工??它的光源??，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套燈具，因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您！點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點(diǎn)：

適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為 4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是?? [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是??這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練 導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果??

導(dǎo)購：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來??

點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn) 的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用??材質(zhì)與藝，導(dǎo)入??技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧??（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）

導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。王建四觀點(diǎn)

無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)

5． 顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨，不會(huì)有問題。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌，沒有問題。模板演練

導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！

點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。

導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。王建四觀點(diǎn)

沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購買的導(dǎo)購 6顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]如果你這樣說，我就沒辦法了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]算了吧，反正我說了你又不信 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）

“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税?，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。

模板演練更多精彩成功學(xué)日志分享→請(qǐng)加陳安之老師官方QQ：99716969 *** 導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)??

點(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的顧慮

導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請(qǐng)！

點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。王建四觀點(diǎn)

當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣

“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉?！澳悻F(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。模板演練

導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？ 點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。

導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 王建四觀點(diǎn)

優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客

更多精彩成功學(xué)日志分享→請(qǐng)加陳安之老師官方QQ：99716969 *** 8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]哪里不好看啦？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你不買東西就不要亂說 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]你不要聽他的，他亂說的。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]拜托你不要這么說，好嗎？ 模板演練

導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看??（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？

導(dǎo)購：（微笑著對(duì)閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看??（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）

導(dǎo)購：（微笑對(duì)閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧？請(qǐng)問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說）

王建四觀點(diǎn)更多精彩成功學(xué)日志分享→請(qǐng)加陳安之老師官方QQ：99716969 *** 聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移

9/聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走，不送！[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠心買，看著玩??？ 模板演練

導(dǎo)購：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具？

導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問??（重新了解顧客需求意圖）

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導(dǎo)購：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問??

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

王建四點(diǎn)更多精彩成功學(xué)日志分享→請(qǐng)加陳安之老師官方QQ：99716969 *** 管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失 10：顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過兩天就到了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣得差不多了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢，夠多的了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]這么多東西你買得完嗎？ 模板演練

導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問您喜歡哪種款式的燈具？ 導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看??還是??

世界華人成功學(xué)權(quán)威-陳安之-中國唯一指定官方網(wǎng)站 http://004km.cn QQ：

99716969 *** 郭豐銘

[精彩分享]：Facebook首席執(zhí)行官語錄：成功不能靠一時(shí)的靈感 [精彩分享]：成功是一種習(xí)慣，成功人士的22種習(xí)慣與風(fēng)格 [精彩分享]：值得收藏的50條人生經(jīng)典哲理 [精彩分享]：值得收藏的50條人生經(jīng)典哲理(51-100)[精彩分享]：成功人士必看的故事

[精彩分享]：成功是一種習(xí)慣，成功人士的22種習(xí)慣與風(fēng)格 [精彩分享]：史玉柱：從一片廢墟到創(chuàng)造500億財(cái)富 [精彩分享]：吃掉企業(yè)利潤的六種黑洞

[精彩分享]：聰明人的十件必做之事，助你快樂一生 [精彩分享]：蘋果CEO史蒂夫 喬布斯：我如何工作 [精彩分享]：潛能的故事,你擁有無限潛能，推薦閱讀 快樂一生

[精彩分享]：蘋果CEO史蒂夫 喬布斯：我如何工作 [精彩分享]：潛能的故事,你擁有無限潛能，推薦閱讀 [精彩分享]：成功者喜歡的勵(lì)志故事，郭豐銘老師推薦閱讀 [精彩分享]：讓你不再迷茫的4個(gè)勵(lì)志故事

[精彩分享]：你的付出就一定有回報(bào)嗎？成功故事：富翁的長屋檐 [精彩分享]：打坐竟然可以這么神奇,推薦閱讀 [精彩分享]：經(jīng)商之道：二十五條經(jīng)商經(jīng)驗(yàn) [精彩分享]：八招助你改善職場(chǎng)人際關(guān)系

[精彩分享]：著名表演藝術(shù)家-趙本山名言值得一看

[精彩分享]：人生最震撼的一次改變《一》郭豐銘老師推薦閱讀 [精彩分享]：陳安之老師《說》堅(jiān)持是一種習(xí)慣 放棄也是一種習(xí)慣 [精彩分享]：加速成功賺錢的三十三條鐵律 [精彩分享]：陳安之老師半島總裁班絕密培訓(xùn)資料 [精彩分享]：三年獲投資3000萬 看“高考狀元”的創(chuàng)業(yè)神奇 [精彩分享]：銷售秘訣，十個(gè)簡單調(diào)整讓你的銷售翻番 [精彩分享]：破解門店盈利密碼

（一）[精彩分享]：成功人生，你需要知道25個(gè)處理人際關(guān)系的絕招 [精彩分享]：成熟的人不問過去，你一定要讀的生活智慧 [精彩分享]：猶太人經(jīng)商談判技巧,智慧故事

[精彩分享]：成功是一種習(xí)慣，98個(gè)好習(xí)慣 培養(yǎng)你成功的氣質(zhì) [精彩分享]：強(qiáng)烈推薦：做銷售不得不看的20部電影 [精彩分享]：悟透一句話，改變你一生，郭豐銘老師推薦 [精彩分享]：精彩的人生感悟--認(rèn)識(shí)自己

[精彩分享]：人生必讀十大啟迪故事，你受到啟發(fā)了嗎？ [精彩分享]：為夢(mèng)想加油：6個(gè)值得深思的名人財(cái)富故事 [精彩分享]：管理學(xué)經(jīng)典：管理精粹70則 [精彩分享]：富人每天在想什么？你知道嗎？ [精彩分享]：領(lǐng)悟人生的56個(gè)智慧語錄，推薦閱讀 [精彩分享]：管理學(xué)經(jīng)典：管理精粹70則

[精彩分享]：陳安之教你三十歲前如何掙到五百萬．不管男女都花上幾分鐘進(jìn)來看完 [精彩分享]：陳安之說 2011年最新的48種營銷技巧

[精彩分享]：億萬富翁的知識(shí)，價(jià)值100萬美金的學(xué)習(xí)精華，陳安之成功全集

[精彩分享]：陳安之機(jī)構(gòu)精英招聘 成功需要一個(gè)成功的平臺(tái)，成功需要一個(gè)成功的教練 [精彩分享]：快速出人頭地，你需要了解的70條成功智慧

[精彩分享]：成功勵(lì)志分享：寧做創(chuàng)業(yè)狼-不做打工狗---推薦極力轉(zhuǎn)載[精彩分享]：訪問本QQ常見問答，訂購產(chǎn)品，精英招聘，報(bào)名課程，推薦閱讀

[精彩分享]：讓你收入倍增10倍的方法，陳安之老師介紹超高頻潛能CD [精彩分享]：每天讀一遍這7句話，讓你更加自信 郭豐銘老師推薦您閱讀 [精彩分享]：陳安之—識(shí)人秘訣20條 陳安之老師推薦閱讀，歡迎轉(zhuǎn)載 [精彩分享]：安東尼羅賓《與命運(yùn)有約》課程筆記（機(jī)密文件）首度公開 [精彩分享]: 性格內(nèi)向的人如何快速提升人際交往能力？ [精彩分享]: 過去20 年美國最偉大的21位CEO

郭豐銘老師與陳安之老師老師合景

陳安之老師推薦2011年超級(jí)成功學(xué)DVD

照片名稱：《超級(jí)NAC心理學(xué)》在陳安之老師課程現(xiàn)場(chǎng)助教2011年3月26-27號(hào)

第二篇：陳安之說2011年最新的48種營銷技巧

陳安之說2011年最新的48種營銷技巧

1．我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練

①:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具??請(qǐng)問，您臥室的家具是什么顏色？

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。

點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

王建軍四觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn) 2． 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺得挺好。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練

導(dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點(diǎn)評(píng)：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買燈具呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？

點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

王建四觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]??（無言以對(duì)，開始收東西）[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。模板演練

導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些??

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

導(dǎo)購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了??以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）

導(dǎo)購：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）

導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式??它的色彩??還有做工??它的光源??，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套燈具，因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您！

點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點(diǎn)：

適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為 4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是?? [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是??這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練

導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果??

導(dǎo)購：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來??

點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn) 的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用??材質(zhì)與藝，導(dǎo)入??技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧??（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）

導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。王建四觀點(diǎn)

無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)

5． 顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨，不會(huì)有問題。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌，沒有問題。模板演練 導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！

點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。

導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

王建四觀點(diǎn)

沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購買的導(dǎo)購

6顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]如果你這樣說，我就沒辦法了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]算了吧，反正我說了你又不信 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）

“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。模板演練

導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)??

點(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的顧慮

導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請(qǐng)！

點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。更多陳安之老師學(xué)習(xí)資料請(qǐng)登陸—成功吸引力網(wǎng)站—走了火大會(huì) 成功一步到位

http://004km.cn http://004km.cn QQ：

85764841 186 2102 6969 郭豐銘 如果您喜歡本文章，歡迎您轉(zhuǎn)載，請(qǐng)把您的愛心

謝您的支持！

傳遞下去，幫助更多人成功，感

王建四觀點(diǎn)

當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人

帶來再?zèng)Q定

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣

“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛茫惆牙瞎?男友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地

降低了店鋪銷售業(yè)績。

模板演練

導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做

出決定呢？

點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？

王建四觀點(diǎn)

優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客

8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]哪里不好看啦？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你不買東西就不要亂說 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]你不要聽他的，他亂說的。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]拜托你不要這么說，好嗎？

模板演練

導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看??（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺得

呢？

導(dǎo)購：（微笑著對(duì)閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看??（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）

導(dǎo)購：（微笑對(duì)閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧？請(qǐng)問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說）

王建四觀點(diǎn)

聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移 9/聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走，不送！[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠心買，看著玩啊？

模板演練

導(dǎo)購：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具？ 導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問??（重新了解顧客需求意圖）

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求

并作推薦！

導(dǎo)購：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問?? 點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高顧客身段，使顧客感受到

尊重，從而使顧客更加配合我們。

王建四點(diǎn)

管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失

10：顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過兩天就到了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣得差不多了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢，夠多的了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]這么多東西你買得完嗎？

第三篇：2012年陳安之老師最新的48種營銷技巧

2012年陳安之老師最新的48種營銷技巧

1．我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

模板演練

①:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請(qǐng)問，您臥室的家具是什么顏色？

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

四觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)

2． 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺得挺好。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練

導(dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點(diǎn)評(píng)：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買燈具呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？ 點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

王建四觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……（無言以對(duì)，開始收東西）

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。

模板演練

導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

導(dǎo)購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）

導(dǎo)購：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）

導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套燈具，因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您！點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點(diǎn)：

適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為

（您想快速 達(dá)成您的目標(biāo)和夢(mèng)想嗎？請(qǐng)加QQ：328646550,力豪為您提供了大量勵(lì)志，銷售，管理等-經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí)。此QQ空間已經(jīng)改變并激勵(lì)了無數(shù)人的命運(yùn)，歡迎您的加入，陳安之機(jī)構(gòu)王力豪老師和您一起開始您夢(mèng)想之旅!成功熱線：130-7889-8692）4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦。可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練

導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……

導(dǎo)購：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來……

點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn) 的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）

導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。王建四觀點(diǎn)

無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)

5． 顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨，不會(huì)有問題。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

模板演練

導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！

點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。

導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。王建四觀點(diǎn)

沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購買的導(dǎo)購

6顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]如果你這樣說，我就沒辦法了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]算了吧，反正我說了你又不信

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）

“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。

導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)椤?/p>

點(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的顧慮

導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請(qǐng)！

點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。

王建四觀點(diǎn)

當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任

7顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣

“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉?！澳悻F(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。

模板演練

導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？

點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。

導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？

王建四觀點(diǎn)

優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客

8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]哪里不好看啦？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你不買東西就不要亂說

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]你不要聽他的，他亂說的。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]拜托你不要這么說，好嗎？

模板演練

導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看……（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？

導(dǎo)購：（微笑著對(duì)閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）

導(dǎo)購：（微笑對(duì)閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧？請(qǐng)問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說）

聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移

9/聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走，不送！

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等，還可以看看其他的[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠心買，看著玩??？

模板演練

導(dǎo)購：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具？

導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問……（重新了解顧客需求意圖）

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導(dǎo)購：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是

想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問……

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失

10：顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過兩天就到了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣得差不多了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢，夠多的了

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]這么多東西你買得完嗎？

模板演練

導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問您喜歡哪種款式的燈具？ 導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看……還是……

第四篇：陳安之銷售技巧

哪五個(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績：

1、提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù)

2、每天重復(fù)做目標(biāo)暗示

3、每周提前做拜訪計(jì)劃

4、早睡早起

5、跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個(gè)條件。

第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時(shí)候，我都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當(dāng)中提升20%到30%？”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會(huì)說：“哦！對(duì)不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_始我就引起他的注意。第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。

假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

1、我怎樣引起注意？

2、我怎樣證明有效？

3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望？

4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？

永遠(yuǎn)熱愛你的商品，永遠(yuǎn)熱愛銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助 顧客得到他所要的來得重要。

事實(shí)上，每一個(gè)人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。

有人常講，為什么老公會(huì)在外面找狐貍精？事實(shí)上可能是太太不會(huì)推銷自己。我曾聽東海大學(xué)副教授簡春安簡博士，談到兩性關(guān)系，他做過一個(gè)研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項(xiàng)，“狐貍精”竟然贏了十二項(xiàng)，家里的老婆只贏一項(xiàng)，就是會(huì)燒飯帶小孩子。

很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實(shí)上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。

所以每個(gè)人都要學(xué)習(xí)如何把推銷這件事情做得非常的棒。作者簡介：陳安之是當(dāng)今華人中最著名的成功學(xué)專家、NAC心理學(xué)家、亞洲頂尖的演說家，激勵(lì)了無數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。

第五篇：陳安之說的經(jīng)典語錄

<第一部分>

1，過去不等于未來，沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！

2，要成功，需要跟成功者在一起！

3，每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前被表揚(yáng)出來！

4，要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功！——陳安之

5，要跟成功者有同樣的結(jié)果，就必須采取同樣的行動(dòng)！

6，成功就是簡單的事情不斷地重復(fù)做！——陳安之

7，成功者不是比你聰明，只是在最短的時(shí)間采取最大的行動(dòng)！

8，成功者，做別人不愿意做的事情，別人不敢做的事情，做不到的事情！

9，只有全力以赴，夢(mèng)想才能起飛！

10，領(lǐng)導(dǎo)力不是訓(xùn)練人，是選對(duì)人！

11，一個(gè)公司最大的成本是沒有訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員！

12，最好的人才是免費(fèi)的，因?yàn)樗嵢〉睦麧櫾缇桶阉男剿o蓋住了！

13，顧客不是買產(chǎn)品，他更買做事認(rèn)真的態(tài)度，服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神！——陳安之經(jīng)典語錄

14，世界級(jí)的竟?fàn)?，一律以結(jié)果為導(dǎo)向，市場(chǎng)以結(jié)果論英雄！

<第二部分>

1，要成功，需要跟成功者在一起！

2，每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前被表揚(yáng)出來！

3，要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功！

4，要跟成功者有同樣的結(jié)果，就必須采取同樣的行動(dòng)！

5，成功就是簡單的事情不斷地重復(fù)做！

6，成功者不是比你聰明，只是在最短的時(shí)間采取最大的行動(dòng)！

7，成功者，做別人不愿意做的事情，別人不敢做的事情，做不到的事情！

8，只有全力以赴，夢(mèng)想才能起飛！——陳安之經(jīng)典語錄

9，領(lǐng)導(dǎo)力不是訓(xùn)練人，是選對(duì)人！

10，做自己喜歡做的事，然后把它做到最好！

11，要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標(biāo)！

12，別再自己摸索，問路才不會(huì)迷路！

13，過去不等于未來；沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功；采取更大量的行動(dòng)！

14，相信教練的話一定有道理！

15，遠(yuǎn)大的目標(biāo)非常重要，一定要有成功的企圖心，而且越大越好！

16，成功的秘訣是努力，所有的第一名都是練出來的！

17，寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子！——陳安之

18，成功者怎么做，我就怎么做！

19，成功者要有遠(yuǎn)大的理想，但要有合理的目標(biāo)！

20，你到底是想要成功，還是一定要成功？

21，每一天都要不斷地檢討自己的工作和績效！

22，一定要向成功的人學(xué)習(xí)，尤其是世界級(jí)的成功人士！

23，要成功，先研究成功學(xué)！

24，要不斷的請(qǐng)教成功者，學(xué)習(xí)他們成功的方法！

25，不管你做什么事，一定要快樂！一定要享受其過程！

26，要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，絕對(duì)不要接受第二流的表現(xiàn)！

27，不斷建立自己的知識(shí)基礎(chǔ)！——陳安之

28，一定要不斷的研究競(jìng)爭對(duì)手！

29，成功是靠別人，不是靠自己！

30，一定要比你競(jìng)爭對(duì)手更努力！

31，凡事要求品質(zhì)！——（）陳安之

32，行動(dòng)才能成功，教練改變?nèi)松?/p>

33，建立百分百的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)！

34，成功的起始點(diǎn)乃自我分析，成功的秘訣則是自我反??！

35，你所選擇的朋友，決定你的命運(yùn)！——陳安之

36，幫助別人得到他想要的，自己就會(huì)夢(mèng)想成真

37，一個(gè)公司最大的成本是沒有訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員！

37，最好的人才是免費(fèi)的，因?yàn)樗嵢〉睦麧櫾缇桶阉男剿o蓋住了！

38，顧客不是買產(chǎn)品，他更買做事認(rèn)真的態(tài)度，服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神！

39，世界級(jí)的竟?fàn)?，一律以結(jié)果為導(dǎo)向，市場(chǎng)以結(jié)果論英雄！

40，成功需要改變，用新的方法改變過去的結(jié)果！——陳安之