第一篇：營(yíng)銷技巧

營(yíng)銷技巧：將“第三只眼睛”進(jìn)行到底！

發(fā)布日期：2008-4-28來(lái)源:本站

提要] : 小李是一家快速消費(fèi)品的營(yíng)銷員，性格內(nèi)向，寡言少語(yǔ)，按照他妻子的說(shuō)法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績(jī)優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個(gè)月......處于激烈競(jìng)爭(zhēng)大潮中的營(yíng)銷員囿于形勢(shì)所迫，必須睜大了“兩只慧眼”看世界，看商界，看自己所處的周圍的環(huán)境，想看個(gè)“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定奪。

但營(yíng)銷員往往忽視了一個(gè)重大的的問(wèn)題，那就是在看清楚世界的同時(shí)，如何看清參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體——自己！兵法中云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，如果一名營(yíng)銷員只做手電筒，照亮了別人，卻模糊了自己；只看清了別人的長(zhǎng)短優(yōu)劣，而不能結(jié)合本身的實(shí)際情況，那就很難很難找到自己的差距，做出清醒的判斷。只有營(yíng)銷員能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是說(shuō)能夠站在對(duì)面看自己，象醫(yī)生一樣，用“望聞問(wèn)切”的宏觀思路審視自己，解剖自己，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的脈搏，讓自己永遠(yuǎn)站得更高，看得更遠(yuǎn)！

客戶——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在認(rèn)為并努力實(shí)踐著“客戶是上帝”的經(jīng)營(yíng)宗旨，而營(yíng)銷成功的秘訣就在于找到客戶的需要，并滿足它，然后才能得到上帝的認(rèn)可和接受。而營(yíng)銷人員的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否滿足了客戶的這種需要，把自己為此所付出的努力，作為檢驗(yàn)一名營(yíng)銷人員是否全心全意為客戶服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

小李是一家快速消費(fèi)品的營(yíng)銷員，性格內(nèi)向，寡言少語(yǔ)，按照他妻子的說(shuō)法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績(jī)優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個(gè)月開(kāi)始，就在公司20名營(yíng)銷員隊(duì)伍中名列第一，特別是經(jīng)銷商和終端客戶，還有一些忠誠(chéng)的消費(fèi)者，對(duì)他印象非常好，支持也就特別大，相輔相成地銷量自然提升非常快。

年終總結(jié)，他的經(jīng)理和同事們就強(qiáng)烈要求小李做經(jīng)驗(yàn)交流，小李推辭不過(guò)，只好總結(jié)：“其實(shí)沒(méi)什么，我就是通過(guò)客戶看自己，客戶的意見(jiàn)就是我的差距?！痹僮屗劸唧w的，他索性從抽屜里拿出幾本裝訂細(xì)致的本子。經(jīng)理接過(guò)來(lái)看，是〈客戶意見(jiàn)反饋表〉，由遠(yuǎn)自近翻過(guò)來(lái)，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，小李所負(fù)責(zé)的客戶在這些表格上留下的內(nèi)容越來(lái)越多；到半年時(shí)，又越來(lái)越少；而到年底時(shí)，則基本上是一些激勵(lì)的話了。

除了客戶的反饋意見(jiàn)外，經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了小李〈客戶意見(jiàn)反饋表〉的奧秘之所在：原來(lái)，小李的這份表格分上下兩聯(lián)，上聯(lián)是客戶的意見(jiàn)和建議，下聯(lián)是小李的修正方法、時(shí)間計(jì)劃及實(shí)施結(jié)果等，上下兩聯(lián)互相對(duì)照，一目了然，個(gè)中原因自有評(píng)說(shuō)。

眾人這才恍然大悟，原來(lái)小李是把客戶當(dāng)做自己的“第三只眼睛”，以督促自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，努力為客戶做好每一件事情，結(jié)果自然得償所愿??！

經(jīng)驗(yàn)：客戶就是營(yíng)銷員的一面鏡子，他們會(huì)將我們的長(zhǎng)短優(yōu)劣暴露無(wú)疑；通過(guò)這面鏡子，我們自然就會(huì)毫不松懈，贏得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗話說(shuō)：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)值得營(yíng)銷員參考；而山與山之間不同的風(fēng)景，也值得營(yíng)銷員借鑒。比如洗化與電器，日用品與服裝，媒體與超市，食用油與奶業(yè)等等各行業(yè)之間，聰明的營(yíng)銷員如果互相站在對(duì)方端詳自己，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的一面，不僅會(huì)從對(duì)方身上學(xué)到很多東西，還能結(jié)合自己的實(shí)際情況融會(huì)貫通。同行這“第三只眼睛”的凝視，讓不少的營(yíng)銷員受益匪淺。

小孫是負(fù)責(zé)超市的營(yíng)銷員。眾所周知，終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各品牌為了攻城掠地，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，大家都絞盡腦汁，不斷推陳出新，各種促銷活動(dòng)更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消費(fèi)者的眼球。所以，為了一個(gè)促銷活動(dòng)不僅能夠迅速推動(dòng)銷量，同時(shí)還要有縱深的宣傳價(jià)值，各營(yíng)銷員可是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，“八仙過(guò)海，各顯神通”。

但創(chuàng)意從哪里來(lái)呢？擺花架子、走形式的促銷活動(dòng)無(wú)疑就是失敗的，實(shí)際上做了還不如不做。自己沒(méi)得到實(shí)惠不說(shuō)，有可能還讓別人看了笑話，一不留神就掉進(jìn)了沒(méi)有促銷就不賣貨，促銷時(shí)間越長(zhǎng)、銷量越低的“怪圈”。

有的營(yíng)銷員在冥思苦想的時(shí)候，小孫卻悠哉悠哉地在看別人搞促銷，一點(diǎn)也不著急，大有一副“坐山觀虎斗”的閑心。同事問(wèn)他：“有方案了嗎？”他會(huì)說(shuō)：“沒(méi)呢，正琢磨，先看

完了再說(shuō)吧！”同事很無(wú)奈地?fù)u搖頭，他卻是依然故我，將不同的促銷活動(dòng)一路看下去。而與同事溝通每一個(gè)檔期的促銷活動(dòng)時(shí)，小孫總是第一個(gè)說(shuō)出想法，而且凡是他提出來(lái)的，上司一概通過(guò)，效果也非同凡響。原因在哪呢？

原來(lái)，小孫這個(gè)人善于觀察，他站在同行促銷活動(dòng)的角度來(lái)考慮三個(gè)問(wèn)題：

1、這個(gè)促銷活動(dòng)值得借鑒的是什么，哪些地方需要改進(jìn)？

2、如果讓我來(lái)做的話，怎么樣讓它更圓滿？

3、把它運(yùn)用到我的工作中實(shí)不實(shí)用？如果實(shí)用的話，必須做哪些改造？

然后小孫就“放下同行，開(kāi)動(dòng)機(jī)器”，很快促銷活動(dòng)雛形基本形成；然后，他再與同事仔細(xì)分析，尋求完美。

經(jīng)驗(yàn)：有人說(shuō)過(guò)“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作為營(yíng)銷員，站在成功經(jīng)驗(yàn)上的有機(jī)整合是最有說(shuō)服力的，也不失為一種捷徑。同行的“第三只眼睛”，看見(jiàn)的是自己的工作與同行成功經(jīng)驗(yàn)的契合點(diǎn)。

第二篇：營(yíng)銷技巧

營(yíng)銷技巧

1、客戶分析：

1）尋找目標(biāo)客戶：廣撒網(wǎng)、精選擇、多調(diào)查、深跟蹤

2）分析市場(chǎng)共性

3）拜訪客戶：做好前期準(zhǔn)備工作，做到知己知彼。做到不空手見(jiàn)客戶，盡可能充分了

解客戶和會(huì)談背景。

2、營(yíng)銷策劃：發(fā)現(xiàn)需求-內(nèi)部討論-設(shè)計(jì)方案-評(píng)估比較-談判簽約

整個(gè)策劃過(guò)程要充滿信心，靈活引導(dǎo)。做到不把產(chǎn)品強(qiáng)加給客戶，積極換位思考，做需求的引導(dǎo)者，充分重視客戶的體驗(yàn)，充分滿足客戶的需求

3、實(shí)施環(huán)節(jié)：注重細(xì)節(jié)與效率。幫助客戶梳理實(shí)施流程、填寫資料文檔，內(nèi)外協(xié)調(diào)。

4、售后服務(wù)：持續(xù)營(yíng)銷。做好客戶回訪、跟蹤工作，后續(xù)產(chǎn)品生機(jī)、交叉營(yíng)銷。

變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)服務(wù)、滿足客戶更易接受產(chǎn)品、不斷加深銀企合作

客戶經(jīng)理：挖掘商機(jī)、發(fā)現(xiàn)需求牽線與關(guān)系維護(hù)

產(chǎn)品經(jīng)理：針對(duì)需求、設(shè)計(jì)方案主導(dǎo)與項(xiàng)目實(shí)施

技術(shù)人員：配合營(yíng)銷、參與實(shí)施支持與協(xié)助服務(wù)

營(yíng)銷管理的重要組成部分

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理：營(yíng)銷戰(zhàn)略是指導(dǎo)營(yíng)銷工作的總綱，必須相對(duì)穩(wěn)定，不能朝令夕改。營(yíng)銷

戰(zhàn)略要讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)營(yíng)銷人員都能非常清楚和認(rèn)同，這是營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，只有全體營(yíng)銷人員形成了共識(shí)和認(rèn)同，才會(huì)在實(shí)際工作中起到指引方向的作用，才會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行檢驗(yàn)和修正。

2、客戶管理：營(yíng)銷管理理論經(jīng)歷了4P-4C-4R-4V的發(fā)展階段，在整個(gè)營(yíng)銷鏈條中，客戶的地位越來(lái)越重要，企業(yè)只有充分重視客戶的體驗(yàn)，充分滿足客戶的需求，才能為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定豐厚的利潤(rùn)。同時(shí)業(yè)充分重視客戶粘性管理，通過(guò)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷，提供差異化服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理：激勵(lì)手段在競(jìng)爭(zhēng)性的崗位上產(chǎn)生的作用會(huì)非常明顯，作為營(yíng)銷管理者

要善于運(yùn)用各種激勵(lì)的手段，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)加油打氣。確保團(tuán)隊(duì)成員以高昂的斗志投身于營(yíng)銷工作當(dāng)中。激勵(lì)的方式有很多種，比如培訓(xùn)、言傳身教、晉升、獎(jiǎng)懲、授權(quán)、情感等等。

客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理制是指銀行營(yíng)銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶建議明確、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)是全面把握客戶的整體信息與需求，在合理控制風(fēng)險(xiǎn)的條件下，協(xié)調(diào)組織有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)對(duì)其實(shí)施全方位的金融服務(wù)方案，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以客戶、市場(chǎng)為中心的組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)型。

實(shí)施的必要保障：

1、制定完善制度措施，為客戶經(jīng)理制制定制度和組織上的保障

2、在各專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調(diào)機(jī)制，做到戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、營(yíng)銷信息協(xié)同、客戶服務(wù)協(xié)同和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)同。

3、以科學(xué)規(guī)范的信息系統(tǒng)和績(jī)效考核機(jī)制為客戶經(jīng)理制提供技術(shù)與機(jī)制保障，以權(quán)責(zé)對(duì)等、分工明確為基礎(chǔ)，通過(guò)交互評(píng)價(jià)、繳銷考核、利益分享，實(shí)現(xiàn)整理合力，服務(wù)于銀行發(fā)展的整體利益。

第三篇：a營(yíng)銷技巧

營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷技巧

1我們主要的營(yíng)銷方式：陌生拜訪和電話營(yíng)銷

2說(shuō)辭的總結(jié)與完善

3營(yíng)銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應(yīng)注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；從簡(jiǎn)單中介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目。

4寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

三電話營(yíng)銷

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔

D遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2注意氛圍

A聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽(tīng)清楚

B語(yǔ)速的快慢控制

C熱情度，主動(dòng)性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書關(guān)

4五二一法則 就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約兩家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單。

5打電話前的準(zhǔn)備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個(gè)z重要目標(biāo)。

C為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問(wèn)題

為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出哪些問(wèn)題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時(shí)為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問(wèn)題無(wú)法得到客戶的信息與需求。所以電話營(yíng)銷提出問(wèn)題很重要，一定要把問(wèn)題寫在紙上。

D設(shè)想客戶會(huì)提出的問(wèn)題并設(shè)計(jì)回答

E設(shè)想電話營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100個(gè)電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也有50個(gè)找到相關(guān)的人。每次都會(huì)都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

F所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問(wèn)題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問(wèn)題尋求同事協(xié)助。

第四篇：營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶熟悉了解自己，因?yàn)槿绻p方對(duì)某一事物的態(tài)度相同，會(huì)增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對(duì)方覺(jué)察到，這對(duì)推銷員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

2、熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過(guò)程來(lái)看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過(guò)程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。毫無(wú)疑問(wèn)一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠(chéng)”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠(chéng)相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì)為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時(shí)也相信能力強(qiáng)的人對(duì)自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對(duì)某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)橥其N員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識(shí)才能完成一次交易。而對(duì)于某些推銷員來(lái)說(shuō)，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對(duì)方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。

在建立和鞏固客戶關(guān)系的過(guò)程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對(duì)提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷事業(yè)的發(fā)展。

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷技巧

會(huì)議營(yíng)銷技巧

鄭州海源營(yíng)銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。我們所有的營(yíng)銷策劃工作都能達(dá)到或超過(guò)中國(guó)一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營(yíng)銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

會(huì)議營(yíng)銷技巧各地都不缺乏會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問(wèn)題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請(qǐng)到很多顧客到會(huì)場(chǎng)，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請(qǐng)不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場(chǎng)會(huì)下來(lái)銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經(jīng)驗(yàn)和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請(qǐng)各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛(ài)心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開(kāi)展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實(shí)就是要面對(duì)無(wú)數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開(kāi)始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅(jiān)定一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對(duì)你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說(shuō)：將欲取之，必先予之。如果能夠意識(shí)到，幫助一個(gè)顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會(huì)首先想到要賺顧客錢。

3、對(duì)公司和產(chǎn)品還沒(méi)有足夠的信心。這時(shí)候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會(huì)使你堅(jiān)定信心。

4、確實(shí)不懂得該怎么樣打電話。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會(huì)員工打電話，不斷地演練并付諸實(shí)踐，使員工很快地成長(zhǎng)起來(lái)。

第一次給新顧客打電話時(shí)，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

（二）1、根據(jù)全美國(guó)直銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，幾乎沒(méi)有一家公司的營(yíng)銷代表，在第一次給顧客打電話時(shí)在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因?yàn)樵陔娫捓锖茈y將它的含義說(shuō)清楚，而往往是采用一個(gè)托詞或機(jī)會(huì)，達(dá)到一對(duì)一或在某個(gè)場(chǎng)合中（如會(huì)議）見(jiàn)面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說(shuō)清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個(gè)別公司急功近利，針對(duì)陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對(duì)于一個(gè)新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問(wèn)技巧、潛意識(shí)中有求人心理、打電話當(dāng)時(shí)情緒障礙、剛加入公司不久的個(gè)別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時(shí)也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時(shí)的心情、打電話的時(shí)間不對(duì)、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問(wèn)自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對(duì)于一個(gè)老顧客，可能存在：他對(duì)以前的員工服務(wù)不滿意、沒(méi)有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實(shí)對(duì)他沒(méi)有起到作用和效果、他已經(jīng)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識(shí)你等因素。大多數(shù)時(shí)候，需要員工有足夠的耐心和對(duì)顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時(shí)間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問(wèn)技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實(shí)上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場(chǎng)掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會(huì)場(chǎng)，可是還是沒(méi)來(lái)。可能是他真的有事、也可能是在電話里應(yīng)

付你、找不到會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)、遺忘、身體不適、臨時(shí)改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個(gè)跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長(zhǎng)時(shí)間在第一次打電話時(shí)，時(shí)間切忌過(guò)長(zhǎng)，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時(shí)，可以參照第一次時(shí)間，但以下情況可適當(dāng)延長(zhǎng)：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說(shuō)些什么舉例如下：

1、您好！請(qǐng)問(wèn)是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個(gè)電話就是問(wèn)一下，您今天上午還是下午有空？幾點(diǎn)鐘？ 我把資料給您送過(guò)去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識(shí)的資料，您今天什么時(shí)候在家？我把資料給您送過(guò)去，順便認(rèn)識(shí)您一下，您家地址是**。阿姨，再見(jiàn)！

二、如何進(jìn)行會(huì)前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡(jiǎn)介

1、預(yù)熱一般是針對(duì)新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會(huì)嚴(yán)重影響顧客對(duì)公司印象，也會(huì)影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會(huì)會(huì)議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來(lái)影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個(gè)階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會(huì)公益形象，拉近距離，認(rèn)識(shí)顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營(yíng)養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R(shí)進(jìn)社區(qū)》報(bào)紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。B目標(biāo)——認(rèn)識(shí)顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛(ài)文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識(shí)、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對(duì)策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。2）第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過(guò)交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識(shí)，找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》、《中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)》、《嘉福臨生命園》報(bào)、《老年健康參考》雜志（針對(duì)A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問(wèn)卷》。B目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問(wèn)卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識(shí)等，以便有針對(duì)性的進(jìn)入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場(chǎng)，如果顧客感興趣，多讓顧客說(shuō)話，聽(tīng)顧客的提問(wèn)，適時(shí)銷售健康活動(dòng)進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會(huì)。如果時(shí)機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實(shí)感情，對(duì)其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會(huì)地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會(huì)達(dá)成。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊(cè)》、《科學(xué)的吃》營(yíng)養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報(bào)（老年人書畫），健康檢測(cè)卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會(huì)前一天提醒顧客到會(huì)，努力推銷小型聯(lián)誼會(huì)，讓顧客如約到場(chǎng)。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對(duì)電話邀約的熟練程度來(lái)決定。

（二）預(yù)熱中注意事項(xiàng)

1、我很難掌握預(yù)熱的時(shí)間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時(shí)間需根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況把握，你與顧客初次見(jiàn)面，時(shí)間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長(zhǎng)至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時(shí)，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個(gè)人。這時(shí)候你可以答應(yīng)下來(lái)，但注意不要欠顧客的情。整個(gè)預(yù)熱周期大約會(huì)經(jīng)過(guò)一周到半個(gè)月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對(duì)顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對(duì)顧客的了解和熟悉程度，同時(shí)也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會(huì)的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對(duì)老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對(duì)老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對(duì)一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對(duì)新顧客預(yù)熱嗎？邀請(qǐng)到會(huì)的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過(guò)在預(yù)熱階段一對(duì)一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請(qǐng)他/她們到會(huì)場(chǎng)，主要原因：會(huì)場(chǎng)上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)；同時(shí)你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過(guò)他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對(duì)老顧客而言，邀請(qǐng)他們到會(huì)很重要。一是作為健康大使出席，其言行對(duì)于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說(shuō)服力；其次，這也是你和公司對(duì)老顧客的一種答謝與回報(bào)，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個(gè)目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購(gòu)買欲望。

4、如果顧客對(duì)我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問(wèn)：您知道我們的35項(xiàng)健康檢測(cè)嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對(duì)健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識(shí)的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會(huì)議必須保證有1-2名健康大使到會(huì)分享產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會(huì)起到極大的震撼效果，1）注重對(duì)健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對(duì)小型聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對(duì)地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過(guò)禮品、旅游、餐會(huì)等可滿足其物質(zhì)上的需求。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時(shí)間至少2個(gè)月以上，并且產(chǎn)品對(duì)其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來(lái)）3）平時(shí)要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對(duì)健康大使的培訓(xùn)工作，在會(huì)場(chǎng)上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時(shí)間講、多長(zhǎng)時(shí)間，都必須條文化且經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，否則就無(wú)法控制會(huì)議進(jìn)程，甚至使會(huì)議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)： A注意每位大使講話時(shí)間約為5-10分鐘，總體時(shí)間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說(shuō)起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會(huì)議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會(huì)議是確保會(huì)議質(zhì)量的前提?？烧f(shuō)：我們到時(shí)會(huì)有精美禮品贈(zèng)送；推崇專家，我們這次請(qǐng)來(lái)的是**市**醫(yī)院前院長(zhǎng)、教授；這次到會(huì)的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長(zhǎng)、也有普通人（針對(duì)顧客類型來(lái)講），如何地精心準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測(cè)血壓、35項(xiàng)健康檢測(cè)等）。

三、會(huì)場(chǎng)操作作為大型精品聯(lián)誼會(huì)的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會(huì)在“非典”結(jié)束后，將必然成為個(gè)性化的一對(duì)一營(yíng)銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對(duì)一銷售——小型聯(lián)誼會(huì)——大型聯(lián)誼會(huì)。這是因?yàn)?，首先，回顧嘉福臨以前的會(huì)議營(yíng)銷，會(huì)議形式相對(duì)單一，員工過(guò)分依賴大會(huì)場(chǎng)氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營(yíng)銷代表不論是在個(gè)人打電話邀約、面對(duì)面針對(duì)不同性格的人進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷、獨(dú)立講解事業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品對(duì)比、示范，個(gè)人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會(huì)議的力量、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績(jī)遍布80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)、世界上最大的營(yíng)養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會(huì)議形式就是多種多樣，如3、5人到10來(lái)人的家庭聚會(huì)、30-50人的機(jī)會(huì)說(shuō)明會(huì)（OPP）、各類產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、大型業(yè)務(wù)拓展大會(huì)（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會(huì)（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬(wàn)人），從內(nèi)部來(lái)說(shuō)還有新人培訓(xùn)大會(huì)、各級(jí)獎(jiǎng)銜表彰會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際，研制出一套適合各種場(chǎng)合下的營(yíng)銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。正因?yàn)橹毙袖N具有個(gè)性化的特點(diǎn)，我們現(xiàn)在才要實(shí)行會(huì)前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對(duì)一銷售，而各種會(huì)議便成為吸收會(huì)員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充。總之，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)員工個(gè)人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開(kāi)始會(huì)受到一些挫折，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就是勝利者。