第一篇：鐵娘子董明珠,從小小的業(yè)務(wù)員到

鐵娘子董明珠，從業(yè)務(wù)員到格力的核心力量

現(xiàn)任珠海格力電器股份公司董事長是人稱“鐵娘子”的女性經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物，福布斯將董明珠評(píng)為中國最杰出商業(yè)女性，高居榜首，西方著名財(cái)經(jīng)雜志《財(cái)富》也將其評(píng)選為2016年十大經(jīng)濟(jì)年度人物，評(píng)價(jià)董明珠：“從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員到整個(gè)格力的核心力量，創(chuàng)下了眾多輝煌。其霸氣、正直、不服輸?shù)木窀浅蔀樯探绲浞??！?/p>

1954年董明珠出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，在南京一家化工研究生做行政管理，1984 年，即兒子 2 歲的時(shí)候，董明珠的丈夫突然去世，對(duì)于30歲的董明珠來說就是晴天霹靂，喪夫還要獨(dú)自一人拉扯兩歲大的小孩，壓力劇增，在很多人眼里董明珠這輩子沒有戲了，然而在丈夫去世六年后，不接受老天不公的安排，要翻身做自己命運(yùn)的主1990年董明珠南下珠海打工進(jìn)入格力做了一名最基層的業(yè)務(wù)員。

1992 年，38 歲。加入格力第 2 年，董明珠在安徽的銷售額突破 1600 萬元，占整個(gè)公司的 1/8。被調(diào)往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京，并簽下了一張 200 萬元的空調(diào)單子，不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，個(gè)人銷售額曾經(jīng)上竄至3650萬元，1994 年底，在 格力電器最困難的時(shí)候，董明珠接過了經(jīng)營部長一職。1995在她41歲的時(shí)候升為銷售經(jīng)理。在她的帶領(lǐng)下，格力電器從 1995 年—— 2005 年，連續(xù) 11 年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位，在2003年當(dāng)選為第十屆全國人大代表，而后兩年榮登美國《財(cái)富》雜志“全球 50 名最具影響力的商界女強(qiáng)人榜。07年53歲的董明珠出任格力電器股份有限公司總裁一職，2015年董明珠終于實(shí)現(xiàn)了 10 余年的愿望，格力打入世界 500 強(qiáng)，排名家用電器類全球第 1，年納稅額 150 億，她憑借自己的努力完成了自己的人生大反轉(zhuǎn)，直至今日她已為格力奮斗了28年。

提起董明珠，競爭對(duì)手是這樣形容她的：‘董姐走過的路，都長不出草來。’可見鐵娘子的厲害之處，而格力員工是這樣評(píng)價(jià)自己的女上司：‘說話鏗鏘有力，做事雷厲風(fēng)行，即便不化妝，也比實(shí)際年齡看起來年輕許多?！襟w們則說：‘這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但是36歲后的她，用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無法復(fù)制的路?！H不認(rèn)，是董明珠的一貫作風(fēng)。外界都恨她恨的牙疼，但格力的投資者和 8萬+ 員工都很愛戴她。因?yàn)榇蠹抑?，她的每一個(gè)決策，都是從公司利益出發(fā)，為了公司的發(fā)展經(jīng)過充分論證后做出的決定。格力就是她的命。董明珠稱‘我比較直截了當(dāng)，不像別人會(huì)考慮方式，講話時(shí)對(duì)方的感受，我是不會(huì)的，我是就事論事，不管任何場合，任何地點(diǎn)，任何時(shí)間，我會(huì)很直率說出來。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡，我心中只有消費(fèi)者和產(chǎn)品，我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的。’

說起鐵娘子董明珠的鐵腕，在欠款方面的問題上就淋漓盡致，拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，而她的做法很簡單，也很霸道，凡是拖欠貨款的 經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足貨款后，前交錢在提貨。在董明珠強(qiáng)硬的態(tài)度下，1997年、1998年格力沒有一分應(yīng)收賬款，也沒有一分錢三角債，生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規(guī)定，‘上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一次罰50，第二次罰100.第三次走人’嚴(yán)厲執(zhí)行，董明珠說只要是違反原則，在小的事情，都是大事，都要管到底。股東大會(huì)上、各種論壇上、各種演講中，她不會(huì)放過任何一個(gè)推銷格力的機(jī)會(huì)。而且，任何有關(guān)格力的壞話，董大姐都表示：不能忍！

董明珠的工作沒有時(shí)間概念，甚至做飯的時(shí)候想到的都是工作。因此在她看來，在家做衛(wèi)生就很幸福，只要有時(shí)間，董明珠都會(huì)花一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間快走，這也是她唯一的消遣。也常有人勸董明珠不要這么辛苦，保重身體更重要。但是她卻覺得，保重身體很輕松地活到 100 歲，沒有價(jià)值。如果可以創(chuàng)造更多價(jià)值，她寧可少活 10 年。身為母親，談及兒子，董明珠也會(huì)遺憾落淚兒子曾是親情缺失的“留守兒童”。兒子 2 歲時(shí)父親去世，8 歲時(shí)，母親董明珠南下打工，他一個(gè)人跟著奶奶生活。只有在出差時(shí)，董明珠才能有時(shí)間回家看看兒子。每次回到家里，兒子總是不說話，只是像小貓一樣緊緊依偎著她，仿佛只要一松手，媽媽就會(huì)離開他。她強(qiáng)硬、彪悍、不容挑戰(zhàn)。但身為一個(gè)女人，一個(gè)母親，談到兒子時(shí)她又敏感、脆弱，那是她一生都揮之不去的痛。董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業(yè)，她舍棄了一個(gè)女人對(duì)于家的渴望。如今已經(jīng) 63 歲的董明珠，早已習(xí)慣了一個(gè)人的生活。

董明珠，一個(gè)作風(fēng)彪悍的女企業(yè)家，一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上長盛不衰的話題女王，一個(gè)脆弱、敏感的中國單身母親。她不介意被黑，但決不允許任何人傷害格力，她像堂吉訶德一樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為中國制造業(yè)搖旗吶喊，董明珠所掌舵的格力，在技術(shù)研發(fā)上，從來不設(shè)門檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)。目前，格力電器在國內(nèi)外累計(jì)擁有專利超過8000 項(xiàng)，其中發(fā)明專利 2000 多項(xiàng)，是中國空調(diào)行業(yè)中擁有專利技術(shù)最多的企業(yè)，她的夢(mèng)想是讓世界愛上中國造，格力研發(fā)投入上不封頂。

像董明珠這樣的女強(qiáng)人，企業(yè)家令人敬佩，值得我們學(xué)習(xí)??！

第二篇：鐵娘子董明珠給我們的啟示

董明珠

36歲再從基層業(yè)務(wù)員做起

董明珠原有一份在當(dāng)年看來穩(wěn)定的工作，在南京一家化工研究所做行政管理工作，有干部身份。丈夫因病去世之后，董明珠獨(dú)自帶著兒子生活，90年，她毅然辭去工作，將兒子留給奶奶照顧，自己南下打工。

36歲從格力一名基層業(yè)務(wù)員做起，不知營銷為何物的董明珠卻憑借堅(jiān)毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬元債款，令當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為營銷界茶余飯后的經(jīng)典故事。

傳奇從這里起航?？恐趭^和誠懇，董明珠不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，她的個(gè)人銷售額，曾上竄至3650萬元。

15年升任格力總經(jīng)理

雖然從國家單位中跳出來打工，但董明珠的打工經(jīng)歷卻也有老一輩國企人堅(jiān)持到底的精神，除了初期打工時(shí)在深圳短暫的調(diào)整，董明珠進(jìn)入格力后就不曾跳槽過，15年的時(shí)間從一名基層業(yè)務(wù)員成長為格力的總經(jīng)理，從05年至今，她一直擔(dān)任著格力的副董事長、總裁職務(wù)。自從董明珠出任總經(jīng)理后，她和董事長朱江洪，創(chuàng)造了我國商界獨(dú)一無二的奇跡。

在她的領(lǐng)導(dǎo)下，格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。2003年以后，銷售額每年均以30%的速度增長，凈利潤保持15%以上的增幅！

從來沒有失誤也從不認(rèn)錯(cuò)的領(lǐng)導(dǎo)者

董明珠是一個(gè)直截了當(dāng)?shù)娜?，她不?huì)考慮對(duì)方的感受，不管任何場合，任何地點(diǎn)，任何時(shí)間，她都會(huì)很直率說出來。

她也曾說過，“我從來就沒有失誤過，我從不認(rèn)錯(cuò)，我永遠(yuǎn)是對(duì)的。”這份自信與霸氣，源自她的每一個(gè)決策，都是從公司利益出發(fā)，為了公司的發(fā)展經(jīng)過充分論證后做出的決定。六親不認(rèn)，是董明珠的一貫作風(fēng)，也因此，雖然她強(qiáng)硬的作風(fēng)招人嫉恨。

對(duì)兒子幾乎是撒手不管

董明珠一直沒有再婚，80后的兒子同她相依為命，一手行李一手手機(jī)的董明珠，兒子更多的時(shí)候都是獨(dú)立生活。董明珠倒不覺得這是一個(gè)太大的遺憾，她兒子的獨(dú)立反倒成了董明珠的驕傲，對(duì)兒子的教育，董明珠更多實(shí)行的也是潛移默化的方式。不管是在讀書還是現(xiàn)在工作，外人都不知道她的兒子是誰。雖然現(xiàn)在董明珠可以給兒子找一份很好的工作，但是她兒子卻同當(dāng)年自己的母親一樣，從基層做起。

職務(wù)是負(fù)擔(dān)：作為領(lǐng)導(dǎo)者，男女沒有優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)之分

對(duì)于取得成功的女高管，董明珠認(rèn)為她們和普通人沒什么不一樣，不過是比別人多了一點(diǎn)追求。女高管與男高管在處理問題時(shí)的差別，也是常常被問到的問題，但董明珠認(rèn)為，解決問題只有方式的差別，并不是溫柔或者強(qiáng)硬就可以讓事情得到解決，而她，絕對(duì)是一個(gè)強(qiáng)硬派的領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)，她也是一個(gè)把總經(jīng)理的職務(wù)當(dāng)做責(zé)任和負(fù)擔(dān)的領(lǐng)導(dǎo)者，為此，她凌晨五點(diǎn)起床，半夜兩點(diǎn)還沒睡，幾乎沒有其它愛好，連兒子，都在這樣的環(huán)境中學(xué)會(huì)了完全獨(dú)立。

她認(rèn)為男女之間沒有優(yōu)劣勢(shì)。如果一個(gè)女性不具備足夠的能力，收獲更多的可能是同情，而不會(huì)有過高的要求。成功，是由做事情的對(duì)與錯(cuò)來決定的，而不是由性別。雖然大多數(shù)女性會(huì)有生子的階段，但董明珠認(rèn)為這樣的特殊時(shí)刻不能代表一生。她認(rèn)為職場女性首先就是要會(huì)做人。會(huì)做人，在她看來就是盡職盡力，在自己的崗位上做到最好，這就是目標(biāo)。每一個(gè)崗位都做得比別人好，受到別人的尊重，由于尊重，職務(wù)就會(huì)發(fā)生變化。

鋼鐵俠的意志：制度最重要，水清必須有魚

董明珠從一線業(yè)務(wù)員回到總部當(dāng)部長，其實(shí)遇到了重重困難。其時(shí)格力剛好遇到大批人員集體出走，而眼里揉不得沙子的董明珠的回歸，又損害了一部分有權(quán)力的人的利益。但回望那個(gè)時(shí)候，董明珠卻不覺得痛苦，因?yàn)樗挥X得要去戰(zhàn)斗，要去博弈，只要問心無愧就行。才回到總部的她發(fā)現(xiàn)許多管理上的漏洞，她不僅去提建議、找問題，還主動(dòng)向總經(jīng)理要權(quán)，也因此遭到許多人的嫉恨。

外界把董明珠形容成“鋼鐵俠”一般的形象，說一不二，決定了就是對(duì)的。但董明珠覺得，自己并不是盲目做決定，那都是經(jīng)過了充分的論證才做出的，所以一定要堅(jiān)持正確的東西。也因此，她堅(jiān)持水清必須有魚的規(guī)則。她說，“如果我們大家都是渾水摸魚，那是極少部分人得利，更多的利益是給這部分人拿走了，我們更多創(chuàng)造財(cái)富的人，我們的員工待遇不可能提高，因?yàn)槔娼o別人拿走了，你的企業(yè)沒有效益?！?/p>

名牌衣服只買打折品 輕松活到100歲沒有價(jià)值

除去工作，董明珠的生活非常簡單。她很少化妝，采訪當(dāng)天也是舒適的森女系打扮，名牌衣服從來只在打折時(shí)候才買。她說，“我的空調(diào)才賣幾千塊錢，但是有的衣服賣那么貴，所以我從來即使穿了名牌衣服，也是打折的時(shí)候買的。別人說你那么有錢了還討價(jià)還價(jià)？因?yàn)槲矣X得它不值（這個(gè)價(jià)錢）?！被蛟S是因?yàn)樯倭艘恍┞殘龀晒ε缘臅r(shí)尚感，董明珠常常被人認(rèn)為不像一個(gè)老總，而更像一個(gè)老師。她自言不知道什么樣叫做老總，工作以外的她和大家都是一樣的。

董明珠的工作沒有時(shí)間概念，甚至做飯的時(shí)候想到的都是工作。因此在她看來，在家做衛(wèi)生就很幸福，只要有時(shí)間，董明珠都會(huì)花一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間快走，這也是她唯一的消遣。也常有人勸董明珠不要這么辛苦，保重身體更重要。但是她卻覺得，保重身體很輕松地活到100歲，沒有價(jià)值。如果可以創(chuàng)造更多價(jià)值，她寧可少活十年。

這個(gè)是我們要改變別人的。為什么那么多男性的成功人士，不回家吃飯也是正常的。如果一個(gè)女同志顧不了家，每天在外面要應(yīng)酬，就會(huì)覺得這個(gè)女同志與別人不一樣。他們鎖定女同志的目標(biāo)就是你的形象就是應(yīng)該在家，在鍋臺(tái)前面做飯，那是過去?，F(xiàn)在已經(jīng)變了，有多少女同志是在家里做飯的？我看有些男同志下班回家做飯比女同志做得還要多。

首先是要會(huì)做人，什么叫做人？就是我要盡職盡力，在自己的崗位上做到最好，這就是目標(biāo)。很多人會(huì)說以后要當(dāng)總經(jīng)理，那不叫目標(biāo)，而是一種私人的目的，不叫目標(biāo)。我在崗位要做得比別人都好，這就是目標(biāo)。你每一個(gè)都做得比別人好，受到別人的尊重，由于尊重，你的職務(wù)就會(huì)發(fā)生變化。不是為了職業(yè)目的去實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，只有這樣才能成功。我最棒的事情，是覺得自己就是一個(gè)普通人。如果說我能夠成功，從來沒有認(rèn)為這個(gè)總經(jīng)理的職務(wù)是身份象征，它只是我的一個(gè)責(zé)任，要履行更多的職責(zé)，對(duì)我來說不是一個(gè)光環(huán)，而是一個(gè)負(fù)擔(dān)。

有的人說董總，你到一些場合去要注意一些形象。但是我覺得這個(gè)東西，只要我穿的不破不爛就可以，買衣服這個(gè)東西，我的空調(diào)才賣幾千塊錢，但是有的衣服賣那么貴，所以我從來即使穿了名牌衣服，也是打折的時(shí)候買的。別人說你那么有錢了還討價(jià)還價(jià)？因?yàn)槲矣X得它不值（這個(gè)價(jià)錢）。形象包裝得再好，結(jié)果你沒有思想，不等于是零嗎？無非站在這里穿的比別人漂亮，戴的東西比別人高檔一點(diǎn)，但是那不是一個(gè)價(jià)值的體現(xiàn)。

作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人來講，一定要考慮到大家待遇的變化，我們現(xiàn)在每年都按照百分之十幾、二十這樣的速度增長，現(xiàn)在普通的員工都可以拿到四萬的年薪，甚至超過這個(gè)待遇，高于同行水平。很多企業(yè)說今年創(chuàng)造了多少利潤，但是員工還是沒有地方住，居無定所，沒有安全感，那你這個(gè)企業(yè)辦的價(jià)值又在哪里？

這樣特殊的時(shí)間段不能代表你的一生。我們那時(shí)，孩子小的時(shí)候就抱在手上去上班，當(dāng)時(shí)踩單車又怕孩子被風(fēng)吹了，就每天抱著小孩跑半個(gè)小時(shí)，一天要跑四趟，就是2個(gè)小時(shí)，把孩子抱在手上來回走，但我們上班也能夠安排得很好，早晨也能自己做飯，去上班，中午還要再回去，每天在這樣的忙亂當(dāng)中也沒有覺得很辛苦?，F(xiàn)在的年輕人很多生小孩的時(shí)候又是請(qǐng)保姆，忙得不得了，有時(shí)候還沒有做一點(diǎn)事就覺得很辛苦，對(duì)吧？

“鐵娘子”董明珠：無人比她更執(zhí)著

董明珠的身上，有5、60年代所倡導(dǎo)的“鐵娘子”的身影——把對(duì)企業(yè)和國家的奉獻(xiàn)放在更重要的位置，除了日復(fù)一日的工作，沒有多少自己的生活，也沒有多少時(shí)間去發(fā)展自己的愛好。她也少了很多現(xiàn)代女性領(lǐng)導(dǎo)人的時(shí)尚，因?yàn)樵谒睦铮路膬r(jià)值只有那么多。

可是，她說話鏗鏘有力，做事雷厲風(fēng)行，即便不化妝，她也比實(shí)際年齡看起來年輕許多。這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但36歲后的她，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無法復(fù)制的路。

無論營銷還是管理，董明珠都是個(gè)天才。但能夠在36歲時(shí)重新選擇和定位自己的人生，并且一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，并不是每個(gè)人都有的勇氣。

? 三十多年來，董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業(yè)，她舍棄了一個(gè)女人對(duì)于家的渴

望。如今已經(jīng)

歲的董明珠，早已習(xí)慣了一個(gè)人的生活。年來，董明珠從未離開過格力。如今她把格力推進(jìn)世界500 強(qiáng)，家用電器類全球排名第1。那么董明珠從中得到了什么？

0.73% 的格力股權(quán)。董明珠為格力幾乎奉獻(xiàn)了自己的全部，在外界看來，格力就是董明珠的。但事實(shí)是，格力電器目前仍屬于珠海市國資委。當(dāng)時(shí)珠海投資3000 萬，但是現(xiàn)在回報(bào)已經(jīng)超過了300 億。

董明珠稱：格力遇到困難的時(shí)候找國資委，國資委不搭理，讓我們自己解決。但是遇到利益問題的時(shí)候，珠海政府手就伸的很長，什么政府決定、國資委要求，可能就會(huì)出來這些。我隨時(shí)準(zhǔn)備跟他們斗，一定要堅(jiān)持原則。否則我們這個(gè)行業(yè)是充分競爭的行業(yè)，要被政府左右，可能我們?cè)缇捅粨艨缌恕?/p>

500 萬年薪，稅后到手 200 多萬。去年的兩會(huì)上，董明珠自曝工資500 萬，扣完稅后200 多萬。董明珠當(dāng)時(shí)在兩會(huì)上呼吁政府應(yīng)嚴(yán)管民企老板用票抵稅。他稱自己年薪500 萬，扣稅200 多萬，而很多民企老板所有的私人消費(fèi)都拿到企業(yè)報(bào)銷，個(gè)人幾乎都不交稅。

董明珠，一個(gè)作風(fēng)彪悍的女企業(yè)家，一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上長盛不衰的話題女王，一個(gè)脆弱、敏感的中國單身母親。她不介意被黑，但決不允許任何人傷害格力，她像堂吉訶德一樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為中國制造業(yè)搖旗吶喊，她的夢(mèng)想是讓世界愛上中國造，她不允許自己失敗。

第三篇：從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理

一、悟

首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握，它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中，很多潛規(guī)則更是沒有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最?yuàn)W妙的東西不是從言傳身教中來的，而是需要意會(huì)與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實(shí)上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。

“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要自己去體悟了。

二、琢磨

做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。

筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會(huì)再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有?”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。

中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請(qǐng)黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識(shí)，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢(shì))住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實(shí)我已經(jīng)到了)。針對(duì)他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，還等于

一文不值。”通過兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請(qǐng)公司特聘導(dǎo)購員(臨時(shí)想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。

此專賣店的運(yùn)行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評(píng)為分公司2004最經(jīng)典的營銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。

三、鑄霸氣

做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺猓蔷褪恰霸撛趺崔k就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦，即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦，就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問題，要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。

例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級(jí)經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的政策據(jù)為己有。面對(duì)這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(jiǎng)(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。

四、主動(dòng)出擊

做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。

在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實(shí)是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當(dāng)時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。

我們下去做促銷活動(dòng)，多次向總部要求給一臺(tái)服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽傘來做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經(jīng)銷商之一。

五、敢于擔(dān)責(zé)任

做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。

在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說的一句話就是“我找你們經(jīng)理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我說了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過對(duì)其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對(duì)方1000元能搞定的絕不會(huì)給1001元。

六、做出自我風(fēng)采

做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認(rèn)識(shí)了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和提拔。

跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，他才會(huì)心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實(shí)際問題，當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴程度，對(duì)你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。

七、明確與客戶關(guān)系

在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的需求是無限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會(huì)面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對(duì)方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對(duì)經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們?cè)谖覀兊闹橇χС种胁粩喃@得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時(shí)，要學(xué)會(huì)整合資源，要爭取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持，這樣工作起來效率會(huì)更高，也不會(huì)感覺那么累。

我在工作中，總會(huì)用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實(shí)說服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時(shí)更是邀請(qǐng)他親自出面打配合。特別是做促銷活動(dòng)時(shí)，更是“集中優(yōu)勢(shì)力量，形成轟動(dòng)效應(yīng)”，這除了前期準(zhǔn)備外，各個(gè)方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。

在我轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了經(jīng)銷商一輛服務(wù)車(公司有臨時(shí)征用的權(quán)力)，這樣，每次活動(dòng)我總能把兩臺(tái)服務(wù)車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動(dòng)前期策劃和準(zhǔn)備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。

九、創(chuàng)造多方共贏新格局

創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問式營銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價(jià)值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開心，同時(shí)也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動(dòng)和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發(fā)展完成自我超越

全面發(fā)展超越自我，是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過程。通過對(duì)自己各個(gè)方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識(shí)，逐漸實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級(jí)階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實(shí)現(xiàn)超越，做到最出色。

第四篇：從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員到增員

第二章：增員

從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員到增員

來新光三個(gè)多月，林雪貞當(dāng)然知道這份保險(xiǎn)工作是沒有底薪的，但為了增員，也相信保險(xiǎn)會(huì)讓小玲賺更多錢，她只有昧著良心跟小玲說有底薪。

小玲是林雪貞第一個(gè)增進(jìn)新光的人，回憶當(dāng)時(shí)的情形，林雪貞笑著說：「當(dāng)我在新光待到第三個(gè)月時(shí)，我發(fā)現(xiàn)：該找的人也找了，不該找的也找了，現(xiàn)在真的不知道要找誰談保險(xiǎn)了!」

「雪貞，今天要去哪?」第三個(gè)月才剛開始，主任一早就問了一個(gè)命林雪貞難堪的問題。

「主任，我已經(jīng)想不出來要找誰了!」

眼看著林雪貞一籌莫展，主任笑著說：「你不如開始做輔導(dǎo)好了!」

「輔導(dǎo)?那也要有人讓我?guī)Р判?我去哪里找人?」

「那還不簡單，我是怎么帶你的，你就怎么帶人!」

「我是看報(bào)紙被騙進(jìn)來的，我去哪里騙人?」

林雪貞認(rèn)為登報(bào)找人的方法并不適合于她，她左思右想，決定從身旁的好同學(xué)著手，開始邁向緣故輔導(dǎo)的第一步。

小玲是林雪貞相交多年的同學(xué)，也是她第一個(gè)增員的人。對(duì)于保險(xiǎn)菜鳥來說，說服親朋好友買保險(xiǎn)似乎比讓陌生人買保險(xiǎn)還難，對(duì)于增員菜鳥來說，徵自己愈熟的人愈不知該如何開口，雖然決定先增好友，但是實(shí)際進(jìn)行時(shí)才發(fā)現(xiàn)沒那么容易，因此，林雪貞并沒有把小玲列入增員名單中。

有一天，林雪貞打電話跟小玲抬槓，正聊到興頭時(shí)，小玲突然放低聲音說：雪貞，我待會(huì)再打電話給你!」

「到底怎么了?每次都這么小心翼翼的?」電話被中斷幾次后，林雪貞忍不住問她。

「因?yàn)槲覀兝习鍋砹耍环奖阒v電話。」

聽到小玲這樣說，林雪貞心想：機(jī)會(huì)來了!她抓住這一點(diǎn)不放，告訴小玲：「講電話算什么?我在這里講兩、三個(gè)小時(shí)也沒有人管，來這里上班比較自由啦!」

身為會(huì)計(jì)的小玲聽到林雪貞的建議，開口第一句話就問：「有沒有底薪?」

「底薪?小玲，你現(xiàn)在薪水多少?」

「大概七千吧!」

來新光三個(gè)多月，林雪貞當(dāng)然知道這份保險(xiǎn)工作是沒有底薪的。但為了增員，也相信保險(xiǎn)會(huì)讓小玲賺更多錢，她只有昧著良心跟小玲說有底薪。

「沒有底薪的話，你就該死!」小玲半開玩笑，牛認(rèn)真的說。

「反正一個(gè)月少說也有一萬，比你的薪資還高!」林雪貞認(rèn)為她可以做到，小玲一定也可以。就這樣，小玲辭掉會(huì)計(jì)工作來到新光，同時(shí)，林雪貞的心中也七上八下。

「既然話已出口，不實(shí)現(xiàn)也不行，如果小玲領(lǐng)到一萬，我只好把自己的積蓄拿出來貼!」打定主意后，林雪貞伸開雙臂，歡迎小玲加入新光。

第一個(gè)月結(jié)算下來，小玲賺了好幾萬，她和林雪貞一樣，早已不計(jì)較底薪的事情。小玲是林雪貞第一位增員的伙伴，從小玲的身上，林雪貞相信，只要一個(gè)人愿意行動(dòng)，就會(huì)有收穫，她說：「雖然菜鳥們對(duì)于緣故件感到難以啟口，一旦成功，緣故件絕對(duì)是增加新進(jìn)人員信心的一大助力。」

如何增員已婚又安逸的家庭主婦出來工作不是為了賺錢，而是為了維護(hù)你的電源，不要讓電源消耗掉，把這份工作當(dāng)成參與社團(tuán)、學(xué)習(xí)成長，你還是可以按時(shí)接小孩、煮飯。

現(xiàn)在流行事業(yè)第二春，對(duì)于家庭主婦而書，擁有事業(yè)第二春并不容易，一方面因?yàn)榧彝ブ鲖D長期在家中帶小孩，對(duì)于社會(huì)職場愈趨陌生，此外，有些家庭主婦也喜歡安逸地待在家中，認(rèn)為老公比誰都可靠。林雪貞認(rèn)為，不管對(duì)哪一種類型的家庭主婦，保險(xiǎn)業(yè)都是非常適合的工作。林雪貞會(huì)經(jīng)增員一位有閒又有錢的家庭主婦小惠，小惠的老公非常會(huì)賺錢，是國內(nèi)知名食品公司的副總經(jīng)理，她的小孩跟林雪貞的女兒唸同一所學(xué)校，小惠和林雪貞兩人就是在參與學(xué)校的義工媽媽團(tuán)時(shí)認(rèn)識(shí)。

當(dāng)林雪貞得知小惠上有父母，下有兩個(gè)小孩后，關(guān)心的問她家中是否有保險(xiǎn)，小惠肯定的回答她：「我先生的公司對(duì)于員工和員工的眷屬福利非常好，不需要保險(xiǎn)?！?/p>

被小惠拒絕之后，林雪貞并不放棄，在一次的義工媽媽聚會(huì)中，林雪貞朝另一個(gè)方向談起，她再度問小惠：「你們的稅金是不是要繳很多?」

「大概百分之二十吧，都是我先生在管的?！?/p>

「那……你能不能介紹你先生跟我認(rèn)識(shí)?」

「好啊!」

林雪貞認(rèn)為，唯有說服小惠的先生才能簽到保險(xiǎn)，她以為小惠會(huì)很快的介紹先生與她認(rèn)識(shí)，但是她錯(cuò)了：一位貴為名企業(yè)的副總經(jīng)理，怎么可能跟一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員見面?

于是，第二個(gè)機(jī)會(huì)又泡湯了。

即使如此，林雪貞依然不放棄，她不相信自己簽不到小惠的保險(xiǎn)，第三次見到小惠時(shí)，林雪貞又換了一個(gè)方法，她直接拿出一份計(jì)劃書，在計(jì)劃書中，林雪貞為小惠和家人(共六人)各設(shè)計(jì)一人年繳兩萬四千元的保費(fèi)，藉此達(dá)到減稅的目的，小惠聽了之后覺得有理，果真買了保險(xiǎn)。

小惠當(dāng)然不知道，這只是第一步而已，林雪貞心中真正的目標(biāo)，是說服小惠加入新光，讓更多朋友享受到保險(xiǎn)的好處。

當(dāng)林雪貞和小惠愈來愈熟后，她開始進(jìn)行「勸人」活動(dòng)，鼓勵(lì)小惠到新光上課、考保險(xiǎn)執(zhí)照，林雪貞告訴小惠：「你一直當(dāng)義工，表示你熱心、善良又有時(shí)間，最適合當(dāng)保險(xiǎn)銷售員，不如考個(gè)保險(xiǎn)執(zhí)照，來我們公司?！?/p>

「不可能，我老公才不會(huì)答應(yīng)呢!」

老公不答應(yīng)，沒關(guān)系!林雪貞明白，只要她不放棄這個(gè)增員的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就不會(huì)從她手中溜走。有一天，當(dāng)林雪貞和小惠又聚在一起聊天時(shí)，小惠突然說了一句：「做義工不但沒賺錢，白包、紅包反而收一堆?！?/p>

聽到這句話，林雪貞知道：機(jī)會(huì)來了!

「你花了那么多的金錢和時(shí)間，也累積不少人脈，現(xiàn)在應(yīng)該是享受回收的時(shí)候了!」

聽到回收兩個(gè)字，小惠不好意思的拍拍林雪貞的屑膀說：「免啦!」

這條路雖然被打斷，不過林雪貞相信這次的談話多少對(duì)小惠有些影響。

再一次見面，林雪貞直接告訴小惠：「你參與社團(tuán)那么久了，不如到我公司來看看我的早會(huì)有沒有什么缺點(diǎn)。」

「 這…：」

「你就當(dāng)做來我公司參加社團(tuán)也好!」

這一次，小惠并沒有答應(yīng)，但是從她的表情中，林雪貞知道離目標(biāo)不遠(yuǎn)了。

幾個(gè)星期之后，小惠的先生因公出國，林雪貞認(rèn)為，這是上天給她的大好機(jī)會(huì)，她拉著小惠說：「我們中午時(shí)都買便當(dāng)吃，吃到不曉得吃哪一家比較好，你這么會(huì)煮菜，不如你來煮給我們吃好不好?」「好啊!」

第二天，小惠果然買了材料到公司來，大家嚐了她的手藝，紛紛叫好，也希望她隔天再來公司?！缚梢?，老公不在，怎么煮都沒關(guān)系!」小惠爽快的答應(yīng)。

「如果你要來，乾脆早一點(diǎn)來參加我們的早會(huì)?！沽盅┴戫?biāo)浦邸８籼煸缟习它c(diǎn)，小惠果然出現(xiàn)在早會(huì)，接連三天，小惠也在越洋電話中跟丈夫聊參

加早會(huì)的感想，整整講了三個(gè)小時(shí)。

在這三天中，林雪貞常常有意無意問小惠是否考慮加入新光的行列，她還是那句老話——「丈夫不答應(yīng)」。

「 這樣不行!」回家的路上，林雪貞一直思考著，要如何臨門一腳，讓小惠心甘情愿的加入新光。她腦筋一轉(zhuǎn)，心想—小惠每天在家中，一定常?？措娨?、錄影帶，嗯，這是一個(gè)好方法!于是，林雪貞利用一部連續(xù)劇「離婚的女人」來吸引小惠的注意力。

「你有沒有看過『離婚的女人』這部連續(xù)劇?」

「好像沒有?」

林雪貞一五一十的將這部連續(xù)劇內(nèi)容告訴小惠。這部戲的女主角是大美女周璇，她飾演臺(tái)大?；?，人長得漂亮，又懂得應(yīng)對(duì)進(jìn)退，是許多企業(yè)家追求的對(duì)象，她的老公作夢(mèng)也想不到會(huì)娶得美嬌娘。

由于老公又帥又會(huì)賺錢，結(jié)婚后，女主角過著幸?？鞓返纳睿刻鞊]花、煮菜、料理家務(wù)，是個(gè)很聰明能干的女性，七年后的某一天，先生突然告訴她要離婚，原因是先生愛上與他共同面對(duì)公司困難的會(huì)計(jì)小姐。

這位會(huì)計(jì)小姐長得并不漂亮，只不過她在公司中與先生共進(jìn)共出，分享業(yè)績的快樂與痛苦。

由周璇飾演的女主角離婚后又找到一份工作，也憑著聰明智慧得到了很好的職務(wù)，此時(shí)，先生又回過頭找她重續(xù)前綠，但是她不肯，先生很后悔的說了一句：當(dāng)初我應(yīng)該讓自己的太太出去工作才是，可是我卻讓她待在家中，日子一久，我就忽略了她的長處，看不到她的美了!」

聽了林雪貞的描迆后，小惠的內(nèi)心也暗暗盤算著自己的現(xiàn)況，林雪貞見時(shí)機(jī)成熟，告訴小惠：「出來工作不是為了賺錢，而是為了維護(hù)你的電源，不要讓電源消耗掉，把這份工作當(dāng)成參與社團(tuán)、學(xué)習(xí)成長，你還是可以按時(shí)接小孩、煮飯?！?/p>

當(dāng)小惠的丈夫回國后，已經(jīng)是一個(gè)星期之后的事情了，由于小惠整個(gè)星期都跟著林雪貞開早會(huì)、感受公司伙伴們的熱情，也加強(qiáng)她進(jìn)入新光的意念，她開始向丈夫游說，丈夫在拗不過小惠的情形下，只好點(diǎn)頭答應(yīng)，不但如此，疼老婆的他還買了一部March和筆記型電腦途小惠。來到新光才半年的小惠，目前收入已經(jīng)高達(dá)六十萬，不亞于她的先生。

第五篇：一個(gè)業(yè)務(wù)員從面試到開發(fā)客戶

不管下面這些東西對(duì)你是否有用，都希望你能找到一個(gè)好工作，銷售并不是一件很難的事情，同時(shí)也希望你能把業(yè)務(wù)工作做好賺大錢。內(nèi)容也不是很多，雖然很干澀，但都是我一個(gè)一個(gè)字敲出來的，慢慢看吧，我這里還有其他一些關(guān)于綜合管理類的文檔，有興趣可以找我要。還有很多東西是需要你自己去領(lǐng)悟的，有空的時(shí)候就多看看書吧，別再浪費(fèi)時(shí)間了。關(guān)于面試業(yè)務(wù)員工作的時(shí)候一般面試你的人士主管都會(huì)問到的問題：

面試業(yè)務(wù)員工作的時(shí)候一般面試你的人士主管都會(huì)問到的問題：之前的工作經(jīng)歷，為何要離開之前的公司，是否有長短期的人生計(jì)劃，一個(gè)業(yè)務(wù)員要具備哪些素質(zhì)，當(dāng)然還有很多問題是需要你隨機(jī)應(yīng)變的。

對(duì)于工作經(jīng)歷的描述 以向?qū)Ψ酵嘎赌愕哪芰μ亻L為主，如，在XX年XX月到XX年XX月在某處XX公司從事XX職位，所從事的產(chǎn)品為XX，銷售方式為XXXXXX（例如：通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，通過電話溝通客戶，從而獲得訂單；也可以是幫助公司帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行社區(qū)直銷，從事團(tuán)隊(duì)管理及大客戶聯(lián)系）。

解釋為何要離開之前的公司切忌不可敘述之前的公司的不好之處，最好以個(gè)人原因?yàn)橹?，告訴對(duì)方自己需要一個(gè)更好的發(fā)展平臺(tái)，加上有眾多朋友在此地可以幫助你，所以才選擇這座城市。（貶低別人，只會(huì)讓對(duì)方覺得你的能力同樣遜色）

關(guān)于人生規(guī)劃一定要告訴對(duì)方自己是一個(gè)有計(jì)劃的人，比如希望通過目前這個(gè)產(chǎn)品深入了解這個(gè)行業(yè)從而接觸更多的東西，為自己在3年或者5年后（一個(gè)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候）自己走進(jìn)這個(gè)行業(yè)的上層（如：產(chǎn)品的代理、自己的創(chuàng)業(yè)）?，F(xiàn)在面試人員很流行詢問關(guān)于五年規(guī)劃的問題，只是對(duì)方希望通過這個(gè)東西來來了解你是否是一個(gè)有計(jì)劃的人，但你也必須有一個(gè)自己人生規(guī)劃，五年太長了，想想這兩年做什么，為什么要做，最終的目的是什么吧。

業(yè)務(wù)人員必須具備的素質(zhì)其實(shí)以，吃苦耐勞、自信激情、敏銳的市場目光、良好的掌控力，學(xué)習(xí)能力。如果面試的是基層業(yè)務(wù)員，在和面試人員溝通的過程中以吃苦耐勞為主要分析（下面有詳細(xì)介紹），因?yàn)閷?duì)于一個(gè)公司來講，新入行的業(yè)務(wù)員需要更多的精力進(jìn)行培養(yǎng)，而一個(gè)勤勞的新手才是他們首選的對(duì)象。同時(shí)對(duì)于新手跟熟手來講，二者并不在同一個(gè)起點(diǎn)上，所以作為一個(gè)新手更需要認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，唯有勤勞才有機(jī)會(huì)超越那些老業(yè)務(wù)員！對(duì)于面試中上層管理型開拓型的業(yè)務(wù)員來講，敏銳的市場目光和良好的掌控力就特別重要。

關(guān)于客戶開發(fā)

在很多時(shí)候，公司無法為我們提供參展的機(jī)會(huì)與付費(fèi)平臺(tái)的使用去尋找客戶，我們更只能通過自己的努力去尋找到目標(biāo)客戶，因此，網(wǎng)絡(luò)注定要成為我們的根據(jù)地，當(dāng)然有很多的付費(fèi)平臺(tái)是我們的首選，如：阿里巴巴，慧聰?shù)菳2B的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以及很多地方性的企業(yè)數(shù)據(jù)庫平臺(tái)。但是，我要告訴你的是免費(fèi)的尋找方式。

首先介紹關(guān)于百度與谷歌等搜索的網(wǎng)頁的運(yùn)用（上信息檢索課不認(rèn)真的同學(xué)快去面壁），很簡單，先將你的或某個(gè)朋友的手機(jī)或QQ作為搜索內(nèi)容進(jìn)行搜索，OK，如果你的訊息在網(wǎng)絡(luò)上有留下任何痕跡，對(duì)，是任何訊息都會(huì)被搜索出來，這是因?yàn)轭愃瓢俣鹊馁N吧，天涯社區(qū)等互動(dòng)論壇有一個(gè)不刪貼機(jī)制。這個(gè)技巧主要運(yùn)用到對(duì)已有客戶信息進(jìn)行驗(yàn)證上。

現(xiàn)在可以告訴你關(guān)于尋找客戶的方式了，還是百度與谷歌（谷歌的推廣沒有競價(jià)排名的機(jī)制，所以里面的信息更可靠）。將你所要推廣產(chǎn)品結(jié)合目標(biāo)群體確定一組優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵字，并且我們有必要將最終消費(fèi)群體的交流社區(qū)與同行業(yè)的交流平臺(tái)進(jìn)行區(qū)分，例如；南昌某地區(qū)的嬰兒食品推廣，關(guān)鍵字可以是：南昌 母嬰社區(qū)（通過社區(qū)論壇進(jìn)行宣傳完成零售），也可以是：南昌 母嬰食品經(jīng)銷商（可以發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)交流網(wǎng)站，在行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)產(chǎn)品宣傳，分銷商的開發(fā)）。

同時(shí)另外特別介紹關(guān)于騰訊QQ的客戶開發(fā)方式；很奇怪吧，用了怎么多年QQ，花的銀

子倒不少，還開發(fā)客戶賺錢了。因?yàn)轵v訊QQ與我們生活的越來越緊密，QQ群為很多志同道合的人提供了一個(gè)穩(wěn)定的交流平臺(tái)，而這也是我們業(yè)務(wù)人員的一個(gè)機(jī)會(huì)，我們可以通過關(guān)鍵字在“群查找”那里發(fā)現(xiàn)所有我們需要的群組，有職業(yè)交流群，有終端消費(fèi)群體的討論群，我們可以更直接的掌滲透進(jìn)零售終端與分銷終端的部分平臺(tái)。

人生更多的時(shí)候就和打牌一樣，想要贏對(duì)方，就先把牌拿到手，相對(duì)我們的人生來說，牌局才剛剛開始，從無到有需要一個(gè)過程，牌很臭也沒關(guān)系，咱們接著抓下一張牌，喝杯茶，牌局還在繼續(xù)了；如果牌很多很好也別太過心急于贏牌，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候留幾張底牌。好吧，你還是輸了，這也沒關(guān)系，趕快開始下一局吧，時(shí)間就是我們的籌碼，別怕輸，只要我們不去豪賭，我們終會(huì)有贏牌的機(jī)會(huì)。

希望我以上所說的能對(duì)你的業(yè)務(wù)工作能夠有所幫助，費(fèi)了老子半盒煙的功夫，回頭記得請(qǐng)我吃飯。（下面是關(guān)于業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì)詳細(xì)介紹，好好領(lǐng)悟吧）

1，責(zé)任心強(qiáng)。責(zé)任心是指對(duì)事情能敢于主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都是富有責(zé)任心的員工，大家就會(huì)認(rèn)真的思考，勤奮的工作，就能按時(shí)保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，這必將是個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。反之，如果團(tuán)隊(duì)員工都沒了責(zé)任心，那工作就只會(huì)推三阻

四、消極怠工，完不成任務(wù)就只會(huì)怨天由人、得過且過，這樣的團(tuán)隊(duì)離解散也不遠(yuǎn)了。

責(zé)任心對(duì)于業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，俗話說“拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，引申到銷售來說就得“拿人錢財(cái)，替人銷貨”了。公司聘請(qǐng)你，將一片區(qū)域劃給你耕耘，你就得認(rèn)真維護(hù)好區(qū)域內(nèi)的每一家現(xiàn)有客戶，并努力開發(fā)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客

戶，不斷提高區(qū)域產(chǎn)量，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。這樣才是對(duì)公司對(duì)經(jīng)銷商對(duì)終端客戶的一種負(fù)責(zé)，而整年下來，你自己的工資獎(jiǎng)金拿得也爽歪歪，這也是對(duì)你自己個(gè)人工作能力的一種肯定，一種負(fù)責(zé)。

2，頭腦靈活。對(duì)于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，腦力活與體力活的比例應(yīng)該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)客戶心理的細(xì)微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)細(xì)微的市場變化，可以是市場機(jī)會(huì)，可以是競爭對(duì)手的信息，但能加以利用，并制定適當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，那你又何愁完不成銷量？一個(gè)聰明伶俐，能夠善于理會(huì)他人意圖的業(yè)務(wù)員，也更容易得到經(jīng)銷商的贊揚(yáng)、終端客戶的信任、領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。

3，吃苦耐勞。吃苦耐勞是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，畢竟跑業(yè)務(wù)是項(xiàng)要長期經(jīng)歷風(fēng)吹雨打日曬的工作，沒有這項(xiàng)特質(zhì)的人是連業(yè)務(wù)員這個(gè)門檻都進(jìn)不了的。每天跑5家客戶與每天跑50家客戶的業(yè)務(wù)員的銷量差距是顯而易見的；每天打10個(gè)電話與每天打100個(gè)電話的業(yè)務(wù)員的銷量差距也是非常明顯的。俗話說“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業(yè)務(wù)員身上來說就是“吃得苦中苦，賺得錢中錢”。只有能夠長期吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員，才能在營銷領(lǐng)域里長期發(fā)展下去，才能有機(jī)會(huì)向事業(yè)的高峰進(jìn)發(fā)。

4，溝通能力強(qiáng)。業(yè)務(wù)員給客戶介紹產(chǎn)品得“說”，給客戶介紹促銷得“說”，要打動(dòng)客戶讓客戶進(jìn)貨也得“說”，向領(lǐng)導(dǎo)向公司匯報(bào)工作更不僅要“說”，還要“說”得好?？梢姇?huì)“說”與不會(huì)“說”，“說”得好與“說”不好，也是區(qū)別業(yè)務(wù)員優(yōu)秀與否的一大關(guān)鍵。

一個(gè)業(yè)務(wù)員只有思路清晰，語言流暢，表達(dá)專業(yè)，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，打動(dòng)客戶，促成銷售，這才算是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，可見具備三寸不爛之舌的業(yè)務(wù)員定能夠取得較好的銷售業(yè)績。

5，良好的心態(tài)。自信樂觀、積極向上、良好的自我調(diào)節(jié)能力、誠實(shí)守信、善于感恩等都是良好的心態(tài)的一種體現(xiàn)。擁有良好心態(tài)的業(yè)務(wù)員，每天出門上班必定是自信滿滿，昂首挺胸。相信自己相信公司相信產(chǎn)品，每天都爭取獲得最多的定單。即使遇到客戶的刁難、同事的誤解甚至領(lǐng)導(dǎo)的訴責(zé)，也不會(huì)消極怠工，只會(huì)先從自己身上找原因，實(shí)在解決不了才會(huì)求救外力。心態(tài)良好的業(yè)務(wù)員從不為貪圖小利而做損壞客戶或同事的利益的事情，誠實(shí)守信是他為人處事的準(zhǔn)則，也是取得客戶信任，領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)的一個(gè)重要素質(zhì)。而且每每得到了客戶的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚(yáng)、領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)甚至得到了公司的獎(jiǎng)勵(lì)，他都會(huì)先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機(jī)會(huì)，而并不沾沾自喜，趾高氣揚(yáng)。6，學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會(huì)推陳出新的速度非?？?，你好像是原地踏步，其實(shí)你已落后一大截了?！伴L江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”并不是危言聳聽，可能今天你信奉的營銷理論還大有市場，到了明天就被摒棄，而被更優(yōu)秀的理論所替代。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對(duì)于學(xué)習(xí)是非常熱情的，他懂得充分利用人際關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等一切可以利用的方法方式，較早了解到有利于提升工作效率的新事物的出現(xiàn)，并加以學(xué)習(xí)利用，從而為自己的成功墊定基礎(chǔ)。而大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)員可能連辦公軟件的基礎(chǔ)應(yīng)用都不會(huì)，這可是很容易縮短的差距?。?/p>

7，市場規(guī)劃能力。公司交給你的區(qū)域市場上的目標(biāo)客戶數(shù)量，鋪貨率，競爭態(tài)勢(shì)，競品動(dòng)態(tài)等市場基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場機(jī)會(huì)就主動(dòng)向你的上司報(bào)告你捕捉到的有利于公司的市場信息、并及時(shí)上報(bào)經(jīng)過你分析

制定的市場操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場信息，并及時(shí)采取適當(dāng)策略，抓住市場增量機(jī)會(huì)。如果你能做到這點(diǎn)，那你離銷售主管位置不遠(yuǎn)了。