第一篇：汽車銷售溝通技巧講稿

3.2 汽車銷售溝通技巧

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? 這三個基本功體現(xiàn)在四個具體的實戰(zhàn)的溝通技巧上。? １、主導(dǎo)

? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合

迎合是承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子

墊子是在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。4．制約

制約是預(yù)測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。

在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。3.2.1 汽車銷售人員溝通規(guī)范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語氣委婉 手勢恰當(dāng)(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語言規(guī)范(1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯(lián)系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語

3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強調(diào)聽懂對方的話語 ２、強調(diào)牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內(nèi)容

? 主導(dǎo)例子：汽車展廳

? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車就問，這輛車有ABS嗎? ? 銷售顧問：如今ABS這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。其實，您問的這個ABS，是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實戰(zhàn)訓(xùn)練：

給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準(zhǔn)備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應(yīng)該從三個視角出發(fā)。這樣才比較全面。

（３）衡量一個車行的售后服務(wù)不能簡單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個衡量指標(biāo)中的兩個。

? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。

? 迎合例子：4S展廳

? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。

? 銷售顧問：您說得對。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內(nèi)來看，這輛車的價格較高。比這個范圍內(nèi)價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內(nèi)最貴的可是14．8萬呢。這輛車的價格主要由三個關(guān)鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發(fā)動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應(yīng)的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。? 墊子例子１：4S展廳

? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動機的壓縮比。這輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業(yè)了!發(fā)動機壓縮比還是三年前我學(xué)習(xí)發(fā)動機工作原理時第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業(yè)詞匯。我都覺得當(dāng)初老師講的真沒有用。幸虧您今天問到了。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關(guān)鍵指標(biāo)中的一個，還有一個就是發(fā)動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉(zhuǎn)速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發(fā)動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動機的壓縮比都高。? 例子2：4S展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。而且要是問了這個問題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經(jīng)理。以往經(jīng)理會根據(jù)這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經(jīng)理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。記住，一定要充分關(guān)注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓(xùn)練。一定要克服自己過去的習(xí)慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習(xí)慣。? ? ? ?（１）這輛車有ABS嗎?（4）你可以免我的售后服務(wù)人工費嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧問說：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區(qū)惟一的銷量最大的車。? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問：那多少公斤呀? ? 制約例子：4S展廳

? 銷售顧問：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公斤，前驅(qū)車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標(biāo)準(zhǔn)要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達(dá)標(biāo)的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構(gòu)成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設(shè)想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。? 制約的關(guān)鍵體現(xiàn)在準(zhǔn)確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發(fā)展。顯然，如果直接告知了價格，對方就只能與自己心目中的預(yù)算比較，那么無論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問已經(jīng)沒有空間來強調(diào)產(chǎn)品的價值了。制約就是在發(fā)現(xiàn)了這個趨勢后，直接進行干預(yù)和控制，把對方將要表達(dá)的話說出來，由語者直接告知，這可不便宜，而且還是當(dāng)?shù)刈盍餍械目钍健? 制約作為說話基本功的最后一個要點，就是強調(diào)提前一步控制對方的思考思路，控制對方對話語的體會，以及可能產(chǎn)生的各種心理影響，提前限定我們不希望發(fā)展的方向，從而牢牢把握談話的主動權(quán)。? 實戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。? ? ? ?（1）如果付了訂金，什么時候可以提車呢?（2）這個配件要多少錢?（3）你幾點可以到現(xiàn)場?（4）什么時候給我一個答復(fù)?

第二篇：汽車銷售顧問5大溝通技巧

汽車銷售顧問溝通5大技巧

汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，自然要懂得一定的溝通技巧。與客戶的溝通在銷售活動中是起到關(guān)鍵性的作用，了解客戶的需求，滿足客戶的需求，都是從與客戶的溝通中來實現(xiàn)的。如何才能與客戶進行有效的溝通？銷售顧問溝通技巧的5個關(guān)鍵點：

1、與客戶交心

很多汽車銷售顧問對待客戶就真的只是局限于客戶，或者是局限于死板的例行公事上。其實從溝通技巧方面來說，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不足夠的。要想促成你接下來的銷售活動，首先，汽車銷售顧問要把好客戶這一關(guān)，與客戶交心，進一步成為朋友。說白了就是人際關(guān)系要處理好，積累客戶資源。與客戶打好關(guān)系了，再進一步與客戶進行溝通，了解他們的需求，從而再去滿足客戶的需求。要成為一名合格的汽車銷售顧問，其中一點是在性格上要有一定的親和力，能與客戶有著良好的合作關(guān)系。

2、切忌把話說得太過

汽車銷售顧問有時候過于著急，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常說出的話過頭或者是出格了。銷售顧問在與客戶溝通的時候，最忌在說話技巧上面出差錯，一旦你的話語給予客戶不好的感覺，就很大程度上丟失了訂單。再者，把話說過頭很容易出現(xiàn)兩種情況：一是容易得罪客戶;二是容易進入客戶的圈套。所以銷售顧問在應(yīng)對客戶的時候，不能因為希望客戶快點下訂單，而說出迫不及待的話語。

3、了解客戶感興趣的話題

汽車銷售顧問在與客戶溝通的時候，可以通過一些細(xì)節(jié)來促進雙方的談話。比如說談?wù)撘恍┛蛻舾信d趣的話題，又或者是對產(chǎn)品有哪些方面是他們在意的。興趣絕對是促進雙方溝通延續(xù)的動力。而激發(fā)客戶興趣的重要途徑就在于汽車銷售顧問發(fā)掘和了解到客戶的需求。

4、讓客戶發(fā)表意見

汽車銷售要避免在與客戶溝通的時候，自己滔滔不絕地一個勁在說，而客戶確實沉默不語的情況出現(xiàn)。必須要讓客戶發(fā)表自己的意見和看法，而汽車銷售顧問要時不時就提出自己的疑問，或者是重復(fù)客戶的問題，以此來征求客戶的同意。讓客戶發(fā)表觀點，能讓汽車銷售顧問了解到客戶的需求。在談話的過程中，重復(fù)和確認(rèn)客戶的問題，更能讓客戶有種意見和觀點被接納，被重視的感受。

5、避免自我意識

在現(xiàn)實生活中，很多人都喜歡主導(dǎo)別人，但是人人都不喜歡被主導(dǎo)。每個人都有著自我意識。但是在銷售活動是要避免自我意識的，因為如果有一方存在想要主導(dǎo)或者是控制對方，則有可能會造成雙方合作的不愉快。所以，汽車銷售顧問千萬不要在與客戶溝通時，把企業(yè)的思想或者是個人主張強壓給客戶，這往往是溝通的一個很大的阻礙。作為銷售顧問，凡事應(yīng)該從客戶出發(fā)，這才能得到客戶的認(rèn)同。

第三篇：銷售溝通技巧（本站推薦）

各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒有聽到我講課了呢，有沒有一種懷念的趕腳，有沒有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經(jīng)常會遇到，來咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？ 來你們這購買產(chǎn)品的，問著問著卻一直不付款，？ 甚至款都付了，等著等著卻還有說要退貨的？

別驚慌，別擔(dān)憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認(rèn)真聽了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問題了。

什么叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問題。

我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不干的。一是體育。你什 么時候見過一位部長的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時候見過一位市長的 孩子成為世界奧運冠軍？沒有！因為體育太苦了，太累了！一般來講，得了世界 冠軍的最后會鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。

中國富人家孩子不會做的另外一件事情就是營銷。因為營銷也太苦，太累了??！你見過哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。

不要說讓縣長的兒子去做銷售，鄉(xiāng)長的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！銷售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營銷人員首先具備的一個基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個世界上就沒有立足之地了！當(dāng)然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會吃苦還不夠，還必須學(xué)會思考。

我讀過一則故事：一個小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結(jié)果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說：“磨斧 頭會耽誤時間??？”師傅說：“磨刀不會耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快?！? 思考就是磨刀！沒有發(fā)自內(nèi)心的思考，就不會有真正的智慧。營銷人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動，而且是迅速的行動。

沒有行動再多的思考也無用。所以，善于吃苦，主動思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營銷精英。

好了，首先我們講第一點，一、銷售過程中銷的是什么？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身； 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎(chǔ)的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內(nèi)在的一個專業(yè)度還有你的個性魅力。

如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個背心，夾個拖鞋，手里拿著個二百多的面膜，你猜你的顧客會怎么想。你可以試試站在他的立場來看待這個事情。我來模仿一下啊，“咦，怎么像個農(nóng)民工啊，腿毛都漏在外面，估計是個擺地攤的賣假貨，不行，不能買，得找個機會閃人”也許你的想法跟這個不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結(jié)果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買瓶醬油，你的面膜都可能賣出去，但是你要是上述農(nóng)民工裝備，別人應(yīng)該不會把你跟一個很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來，我們換一個場景，有人來咨詢你購買面膜，問你“老板，什么面膜好用點啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質(zhì)的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來確定的，你能告訴我嘛，我?guī)湍愦钆洹比缓蠛罄m(xù)拿出你的各種護膚專業(yè)知識來跟她說，你覺得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說顧客太刁難，不要總說我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會而已。

二、銷售過程中售的是什么？

首先問你們兩個問題，第一個，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 第二個，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經(jīng)很明顯了。所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

第一個問題我們可以理解為，你是賣手機的，但是顧客是想買電腦，所以這個時候你銷售起來當(dāng)然很困難。第二個問題我們可以理解為，你想賣你的手機，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機，你覺得這個買電腦的人會聽你在啰嗦什么嗎？換你你也不會聽對吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺得你很專業(yè)，對你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機的好處跟必要性之后，想必你的手機也沒那么難賣了對吧。所以，當(dāng)有人來咨詢購買產(chǎn)品或者咨詢代理的時候，你一定是先弄清楚對方是需要什么，再對陣下藥，不然你一定是會對牛彈琴、浪費時間。

三、買賣過程中買的是什么？

人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

感覺是一種看不見、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場賣豬肉的旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。你是賣面膜的，顧客或者代理過來咨詢，看到你的頭像是個2貨，個性簽名還有錯別字，朋友圈各種負(fù)面矯情，你覺得顧客或者代理還會想找你問嗎，換過來是你自己，估計有想馬上拉黑對方的沖動。你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺到你很強大、產(chǎn)品很好用、交流很真誠、語言很專業(yè)、有真心實意的為他考慮，你做到這些，銷售對于你來說就是易如反掌。

四、買賣過程中賣的是什么？

好處！就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

二流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好的結(jié)果。

對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

所以，當(dāng)有顧客來咨詢你的時候，你一定是把我們的產(chǎn)品安全，產(chǎn)品效果，產(chǎn)品售后作為主要的，圍繞著我們的產(chǎn)品用了之后她的皮膚會變得非常好來講。當(dāng)有人來咨詢的做代理的時候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤作為主講重點，告訴她，跟著你做，通過努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來誘惑她。不要別人問東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

五、銷售過程中客戶或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里一定會這樣想的。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時候，千萬千萬不要用詆毀別人來營造自己很牛、產(chǎn)品很好的印象，你越這樣，顧客越覺得你沒實力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒必要你去咬回來，這一點一定要記住了，2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

這里就有一個小技巧了，會有小伙伴提問說，為什么不把自己的缺點拿出來說呢，哇，這個時候肯定有小伙伴說了，他說，老師，誰那么傻會把自己產(chǎn)品的缺點拿出來說呀，不用質(zhì)疑，一定會有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠信?？窗?，其實還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點跟優(yōu)點都說出來了，你覺得別人側(cè)重于看什么？別人剛開始來找你的時候，一定是抱著質(zhì)疑的態(tài)度去審視你說的話，你把缺點說了，這個缺點就會在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點。你們沒有明白一點，無奸不商，沒有奸，你如何做好一個商人，如何做好一個老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產(chǎn)品沒有問題，平臺沒有問題，模式?jīng)]有問題，沒有害任何人，問心無愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的 古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。

3、強調(diào)獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

就比如說：我們的產(chǎn)品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產(chǎn)品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無法擁有的好處、優(yōu)點，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學(xué)會把有些優(yōu)點跟別人沒有的作比較，然后放大優(yōu)點。

七、如何提高成交率。

銷售過程中肯定會避免不了一些與客戶的溝通，那么會遇到各種奇葩的問題，那么此時我們就需要去說服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手！因為我們會遇到各種問題，當(dāng)你解決一個個問題后，顯然我們已然成為了最強的說服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們在銷售過程中，更多的卻是在推銷自己的觀點，認(rèn)同、接納、成交，所以說溝通的過程其實就是在銷售！

好的銷售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷售的過程就是你們交流的過程，我們的宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說服”顧客成交的一個過程！當(dāng)然了各行業(yè)個產(chǎn)品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產(chǎn)品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導(dǎo)式

假設(shè)：有一個青橘子，你跟對方說你千萬不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個青橘子，一定不要去想，可是此時對方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導(dǎo)式的方法，如果還沒理解我可以再舉一個例子：假設(shè)在房地產(chǎn)銷售房子，在介紹的時候你可以這么說：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢，那么你就會注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話，會是多么舒服！那么當(dāng)你在這樣提示引導(dǎo)他的時候，無形中她已經(jīng)把自己帶動進去了！同樣，我們在推薦顧客買面膜時也可以這樣推薦，可以引導(dǎo)式的說：咱們這個面膜是如何的號，如果此時你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺特別愜意！那么，當(dāng)你這樣去引導(dǎo)的時候，顧客就會在想象此時她已經(jīng)敷上咱們的面膜了，心里就會迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說，在我們銷售的時候，我們可以加上類似話語：假如、如果是、而且、并且等等，這些標(biāo)準(zhǔn)催眠式的引導(dǎo)時，顧客就會很欣然的接受！所以在我們銷售面膜的過程中碰到類似問題時，我們就可大概如此回復(fù)：“李小姐，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題，并且你也會了解品質(zhì)和價格是無法兼并的，因為一分錢一分貨，這個你肯定懂的！”那么這種做法會把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導(dǎo)有兩種原則要謹(jǐn)記：第一不要和他說什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來，然后去贊成他的說法，肯定他的立場，不斷的去重復(fù)提醒他目前的身體和心理狀態(tài)，人都是有自尊心的，當(dāng)你不斷的在提醒他的現(xiàn)狀的時候，他隱隱中就會覺得自己落后了，不聽你的勸告的話就真的會后悔了！

方法二：選擇法

不要問顧客“你買不買？”應(yīng)該問“那你選擇藍(lán)莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問對方你有沒有空，你有沒有時間，或者說你去不去？這樣問的結(jié)果無非就兩個答案：去或者不去。有這樣一個故事：有兩個小和尚，第一個問他的師傅，師傅我能不能在念經(jīng)的時候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說：不能。那么另外一個和尚就問：師傅，我能不能在抽煙的時候念經(jīng)？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當(dāng)然可以。所以，當(dāng)我們在銷售推薦的時候，一定要理解選擇法，當(dāng)然，很多朋友滿意理解要在合適的時機來提出選擇法，不能說顧客還沒搞清楚你在跟他溝通什么，沒理解清楚產(chǎn)品的特性，還沒產(chǎn)生興趣，你就問他買不買？那么此時，你肯定是無畏的撞在了槍口上！結(jié)果肯定是相反的！所以，要找好適當(dāng)?shù)臅r機！

方法三：對比法

比如：我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買?！薄笆菃?？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。還有在價值的對比上，在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，巧妙運用了對比手法，用前總理夫人看中未買下，那么此時這么一對比，這位先生馬上就有了一種滿足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

方法四：捆綁式

銷售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時都會讓顧客選擇捆綁式，買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對方會覺得有利可圖，那么他就會為了那一點點利益選擇這個捆綁式！比如買兩盒面膜送一瓶海洋水，買一盒就原價，而且海洋水價格也很高，那么這種情況下，你會選擇哪一種呢？當(dāng)然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環(huán)購買，那么有配套的搭配賣還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個比方！也就是說我們可以把商品搭配起來成套裝，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問法

問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。把所有問題拋給對方！比如：你對咱們產(chǎn)品有什么看法？你對咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經(jīng)營微商的一個想法？能不能簡單和我分享下呢？等等類似這種問題，讓對方主動來解答，他會很感興趣，這也是我們從側(cè)面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個問問題的學(xué)生！一定要能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！

總之，做好銷售一定要：善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！

八、對話舉例

問題一：你能便宜點嗎？

一般顧客都會問：“這個多少錢？ ”“268?！?/p>

“便宜點吧！”很多顧客連產(chǎn)品都不了解，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。分析：

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們要先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對：

1、周期分解法

“妹子，這個產(chǎn)品賣268元，可以用一個月，平均一天才8塊錢，很實惠了！” “妹子，一個好的面膜才268元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費、爽膚水的花費、精華液等的花費）” 問題二：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？ 分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來你這買了這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對你的好感。應(yīng)對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒多么大的利潤，還望您見諒”就可以了。

問題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。?分析：

第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對：

先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?！毙』锇閭兛芍v一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。問題四：我再看看吧 應(yīng)對：

按照三個方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢，這三個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

問題五：你們質(zhì)量會不會有問題？ 分析：

一些小伙伴面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專柜實體店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少小伙伴就接不下去了。應(yīng)對：

小伙伴可以先問顧客：“美女，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會說：“有?！毙』锇閯t可追問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當(dāng)顧客回答沒有的時候，小伙伴又該怎么辦？這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會做這個產(chǎn)品銷售，不到其它品牌銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！?/p>

一家世界著名的大酒店招聘經(jīng)理，前來應(yīng)聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當(dāng)你走進客人的房間，發(fā)現(xiàn)一女客正在裸浴。你應(yīng)該怎么辦？” 眾人都舉手搶著回答，有的說“對不起，小姐，我不是故意的。”有的說“小姐，我什么都沒有看見?！崩习迓牶蟛煌５膿u頭。這個時候一個帥氣的小伙子說了一句話，當(dāng)場被錄用了。親愛的朋友，你知道他說了什么嗎？

哦，對了。忘記提醒你們，綜上所述的所有技巧都是要有一個前提的，沒有這個前提，上述的東西你們都很難運用跟實施的。這個前提很基礎(chǔ)，也很重要，想聽嗎大家？

那就是一個好的名字，高大上的頭像，跟吸引人的朋友圈?；A(chǔ)課里面有講過的。點到為止。

望大家能有個震撼的夜晚，能把今天學(xué)到的重點拿筆給記下來，這樣才能加深印象、提醒自己。

后面我也會持續(xù)不斷更新課程來幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。

第四篇：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。汽車銷售員在進行汽車銷售時，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。

制造溝通氣氛。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進入推銷狀態(tài)。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。事實表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結(jié)局。作為一個汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。這是汽車銷售溝通技巧之一。

激發(fā)客戶興趣。激發(fā)客戶興趣是另一個汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員要知道，客戶會花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。因此，汽車銷售員在進行汽車銷售時，要懂得激發(fā)客戶的興趣。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見，來達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的。

打動客戶的心。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。汽車銷售員要打動客戶的心，就要學(xué)會關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點。這也是一個汽車銷售溝通技巧。

汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達(dá)到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)并提升自己的汽車銷售溝通技巧。

第五篇：汽車銷售技巧【銷售技巧】

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一、汽車銷售人員的五個條件： 在談汽車銷售技巧之前，必須告訴大家的是，汽車銷售人員的五個條件： 認(rèn)識汽車消費者； 分析客戶需求； 如何尋找潛在客戶； 接近客戶技巧； 把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；

二、汽車銷售的七個步驟： 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接 待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷 售主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo) 您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服 您的客戶。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說 明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目 標(biāo)。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也 必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成 本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶 技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解 潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及 他們與人溝通的方式。

三、汽車銷售過程中的思考： 只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的 銷售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自

己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當(dāng)客戶的目光聚焦的不是 汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行 為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成 熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？?以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些 話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這 前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要； 可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的 動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重 點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔 細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個 人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用； 如果他的 購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋 友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集 中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時 間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至 少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的 人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團體或場所）1 參加各種社團活動 2 參加一項公益活動 3 參加同學(xué)會 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助

你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！弊岊櫩蛶椭銓ふ翌櫩妥尞a(chǎn)品吸 引顧客

五、做汽車銷售，你得學(xué)會跟蹤 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截 止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘 材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這 就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦 信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信 傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會 和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng) 計數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是 形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方 式，加深客戶對您的印象； 為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 2-3 周； 每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決 其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 請記住：80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更 是需要您一次次地跟蹤。