第一篇：銷售演講技巧

銷售演講技巧

一、演說信念與朗讀

一個人成功最重要的是什么？---是信念；一個企業(yè)要做大，最重要的是什么？---是信念；

一個人要學(xué)好演講、要成為精英，最重要的是什么？---是信念。是一定要學(xué)好演講，并堅信自己一定可以學(xué)好演講的信念。所以，我建議您今天先閱讀他5遍，然后朗讀5遍，最后能熟背5遍。以后每天練習(xí)之前，都先練習(xí)此朗讀資料。您可以把它當(dāng)作朗讀資料，也可以當(dāng)作演講稿練習(xí)。既能夠樹立演講信念，又能練習(xí)語感，同時還能找到演講感覺的文章不多。

練習(xí)說明：閱讀5遍，朗讀5遍，然后背誦5遍。第一天一定把這20個 信念背下來。

演講的20個信念：

1、我喜歡講話；

2、我喜歡我的聲音；

3、我喜歡我自己；

4、我熱愛舞臺；

5、我的腳下就是一個舞臺；

6、只要有上臺的機(jī)會我就立刻沖上舞臺；

7、只要有開口說話的機(jī)會我就開口說話；

8、只要開口說話就用肢體動作表達(dá)；

9、只要講話就用眼神表達(dá)；

10、只要講話就用面部表情表達(dá)；

11、只要有微笑的機(jī)會，就練習(xí)微笑；

12、只要有鼓勵和贊揚(yáng)的機(jī)會，就要鼓勵和贊揚(yáng)別人；

13、只要有學(xué)習(xí)的機(jī)會，就跟別人學(xué)習(xí)；

14、我堅信我一定可以把口才練好；

15、我天生就是演說家，隨時上臺都有最好的表現(xiàn)；

16、我站在臺上無人能擋，光芒萬丈，無懈可擊；

17、臺下人越多，越能展現(xiàn)我的魅力；

18、只要我一開始演講，人們就會為我瘋狂；

19、我具有徹底改變?nèi)藗兠\(yùn)的能力；

20、這個世界將因我而精彩；

二、演講臺風(fēng)與激情

試想，如果一個人在臺上，站都站不好，他又怎么可能把演講講好？麥克風(fēng)都拿不好，怎么可能把演講講好？鼓掌都鼓不好，怎么可能把演講講好？只要一走上臺，就像個演說家的樣子，這叫專業(yè)。

（一）、登場練習(xí)

1、登場方式

（1）跑步登場；（練習(xí)慢跑登臺）

（2）正步登場；（練習(xí)正步走上舞臺）

（3）直接提前坐臺上。（學(xué)術(shù)型報告）

2、登場禮儀

（1）鼓掌；

（2）與主持人握手（用右手握手）

（3）鞠躬；

（4）接麥（用左手接麥）；

（5）正立定3-5秒開始演講。（非常正式演講可向聽眾鞠躬表示禮節(jié)。）

（二）、臺上站姿練習(xí)

1、臺上站姿訓(xùn)練

（1）兩腳平行并攏；

（2）兩腳平行，分開約一腳距離；（注：兩腳平分不能與肩同寬，若與肩同寬則兩腳分的太開，看起來不雅觀。）

（3）“稍息式”，即一腳稍前，一腳稍后，重心主要壓在后腳上，這樣兩腳可以調(diào)換休息，減輕疲勞。

2、臺上儀容

（1）頭為儀容的主題，它應(yīng)當(dāng)平正閑適，而不是偏側(cè)傾斜，應(yīng)當(dāng)和表情及手勢相對應(yīng)，頭部的動作不能過多。

（2）身軀的基本要求是直立，做到收腹挺胸，擺平雙肩，拉直雙腿。給人一種莊嚴(yán)大方、朝氣蓬勃的感覺。

（3）眼睛注視聽眾。

（三）、拿麥練習(xí)

1、大拇指緊靠麥克風(fēng)開關(guān)位置；

2、手握麥克風(fēng)的位置為離麥克風(fēng)頸部1-2厘米位置；

3、握麥方式；

（1）拳握。場合：正式講課，大型演講，比較正式莊重的場合。

（2）指握。場合：主持會議，致辭，新聞發(fā)布會。（3）半握。場合：娛樂，晚會，K歌。

4、麥克風(fēng)與身體的角度一般在30-75度之間；特殊情況，如娛樂、晚會等非正式場合可與胸平行。

5、麥與唇的距離一般在1-10厘米之間，根據(jù)具體麥克風(fēng)的音量提前調(diào)試。

（四）、鼓掌訓(xùn)練

1、觀眾鼓掌手心相對，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。

2、演講嘉賓鼓掌方式

（1）手心相對，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。

（2）手心相對，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。手向下，置于肚子前，拍掌。這樣上下式鼓掌。

（五）、引爆演講激情

很多人，演講沒有狀態(tài)，演講緊張，很重要一個原因，就是沒有調(diào)整好情緒狀態(tài)。一場演 講講的好不好，肢體動作占55%，語音、語調(diào)、氣勢占38%，文字只占7%。因為演講是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體能的說服。潛意識的力量是意識的三萬倍，而肢體動作是影響潛意識最快的方法。同時，一個人成功的速度，取決于情緒調(diào)整的速度；情緒調(diào)整的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是隨時處于巔峰狀態(tài)；引爆肢體動作，可以讓您快速到達(dá)巔峰狀態(tài)；一旦您處于巔峰狀態(tài)，您將擁有所有一切的自信；只要您擁有自信，您就擁有所有一切的能力；一旦擁有所有一切的能力，您就能掌控自己的情緒；只要您能掌控自己的情緒，您就能掌控一切。只要您能夠掌控一切，您也就不會緊張，您演講的狀態(tài)就會很好，演講就會很精彩。

1、跳舞；

2、跑步；

3、舉手確認(rèn)說“YES”;

4、擊掌大聲說：“YES”;

5、大聲快速喊“ai”;

6、大聲確認(rèn)說：“WeareNO.1”

7、雙手打開說“WO”;

8、雙手打開說：“我將無所不能”！

9、走火前的自我激發(fā)：MAKE A MOVE！

10、左腳、右腳，??！這是多么美好的一天??！充滿了愛、自信、能量、POWER！

三、演講肢體語言

我看過 太多太多關(guān)于演講口才的書籍，都說演講需要用手勢、要有肢體動作，但是沒有任何一本書教您如何運(yùn)用肢體動作。也有的書說，肢體語言是沒有標(biāo)準(zhǔn)的動作，全憑在臺上感覺就可以。我想說的是，任何事情，一定有個標(biāo)準(zhǔn)。就像打籃球投籃，一定是有標(biāo)準(zhǔn)的投籃動作的，在標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再尋找感覺；就算簡單的跑步，也一定有標(biāo)準(zhǔn)的擺臂、提腿等動作，在這個標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再尋找感覺。同樣，演講也是一樣，一定有標(biāo)準(zhǔn)的手勢，在標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再尋找感覺，否 則您就會不知所措。肢體語言我主要總結(jié)了四個部分，面部表情（微笑）、眼神、手勢、步法。

■演講肢體語言訓(xùn)練

一、肢體語言之微笑練習(xí)

有魅力的微笑是天生的，但依靠自身的努力也完全可以擁有。因此演員或空姐通過微笑練習(xí)，能練出迷人的微笑。笑臉中最重要的是嘴型。因為根據(jù)嘴型如何動，嘴角朝哪個方向，微笑也不同。面部肌肉 跟其他的肌肉一樣，使用得越多，越可以形成正確的移動。練習(xí)微笑總共分為六步，每天最好 對著鏡子練習(xí)。

1、微笑練習(xí)第一步——放松肌肉（可以做第二天學(xué)習(xí)的口部操。）

2、微笑練習(xí)第二步——給嘴唇肌肉增加彈性（可以做第二天學(xué)習(xí)的口部操。）

3、微笑練習(xí)第三部——形成微笑（對著鏡子，形成自己覺得最滿意最燦爛的微笑。）

4、微笑練習(xí)第四部——保持微笑（對著鏡子，保持最燦爛的微笑。）

5、微笑練習(xí)第五部——修正微笑（對著鏡子，看看面部肌膚有那個地方笑的不是太好看，進(jìn)行修正。）

6、微笑練習(xí)第六部——修飾有魅力的微笑（對著鏡子，把微笑做到最好。）

二、肢體語言之眼神練習(xí)

面部表情最生動的部分就是眼神，意大利文藝復(fù)興時代的著名藝術(shù)大師達(dá)芬奇有一句名兩腳并攏，兩腳之間距離大約一寸，身體站直。

1、稍息步練習(xí)

一腳在前，一腳在后，形成稍息步。在實際演講中，男士兩腳間距離為20-30厘米。女生則可兩腳靠攏形成稍息步。

2、丁步練習(xí)一腳著地，另一支腳腳尖著地，形成丁步。此步法主要用于演講過程中的部分內(nèi)容或者高潮時，配合手勢會用到。

3、斜步練習(xí)

一腳在前，另一腳在后腳尖著地。此步法也主要用于演講過程中的部分內(nèi)容或者高潮時，配合 手勢會用到。

三、手勢步法組合練習(xí)

1、立正步分別做三個幅度的八大手勢練習(xí)（如：

切菜，分別聯(lián)系小切、中切、大切。后面同理。）

2、正立步分別做三個幅度的八大手勢練習(xí)。

3、稍息步分別做三個幅度的八大手勢練習(xí)。

4、丁步分別做三個幅度的八大手勢練習(xí)。

5、斜步分別做三個幅度的八大手勢練習(xí)。

四、一流互動技巧

互動很重要，演講一定要互動。

（一）、簡單問話互動訓(xùn)練（答案是肯定或否定，且答案不超過3個字。）

1、是還是不是？

舉例：各位，如果今天我們大學(xué)生都想著畢業(yè)以后努力去找工作而不愿意去為別人創(chuàng)造工作，又哪里來的那么多崗位呢？我們的工作也就自然而然的難找了。是還是不是？（是）如果今日英才持續(xù)不斷地設(shè)精英演說家培訓(xùn)班，就會有更多的精英演說家產(chǎn)生，有更多的精英演說家，就可以去幫助更多的人獲得成功。是還是不是？（是）如果我們中國下一代因為我們的幫助，獲得了成功，成為社會精英，我們國家就會更加的強(qiáng)大，就會成為精英中國，是還是不是？

（是）所以，為了更多的青少年獲得成功，為了幫助更多的人成為社會精英，為了我們國家成為精英中國，我們一定要認(rèn)真學(xué)好演講，并不斷補(bǔ)充自己的知識。是還是不是？（是）

2、要還是不要？

舉例：各位，為了我們的家人，為了我們自己，為了我們的國家，我們要不要成功？（要）個人的成功不算成功，能夠幫助更多的人成功才是更大的成功，是還是不是？（是）那我們是要獲得大成功還是小成功？（大成功）為了幫助更多的人獲得成功，成為社會精英，我們要不要把自己的演講水平練得更好？（要）要把演講水平練好，我們要不要付出比別人更多的努力？

3、可以還是不可以？

舉例一：各位，知識重要還是不重要？（重要）所以大學(xué)輟學(xué)創(chuàng)業(yè)可以還是不可以？（不可以）大學(xué)是我們?nèi)松蠲篮?、最寶貴的一段時光，我們一定要去好好的享受。也許您大學(xué)輟學(xué)創(chuàng)業(yè)可以賺100萬，但是大學(xué)四年的時間是您花多少金錢都買不來的？是還是不是（是）

舉例二：各位，我們經(jīng)過3天的訓(xùn)練是不是就一定可以成為精英演說家了？（不是）我們還需要不斷的練習(xí)，不斷的實踐。您覺得姚明打籃球厲害還是不厲害，（厲害）他現(xiàn)在還有沒有在練習(xí)投籃，（有）有沒有不斷的參加籃球比賽？（有）所以我們只經(jīng)過3天的訓(xùn)練，以后再也不練習(xí)可以還是不可以？（不可以）

4、好還是不好？

舉例：在此祝福在座的每一個朋友，從見到一鳴這一刻起，家庭更加幸福，事業(yè)更加成功，人生從此一鳴驚人，好還是不好！(好)今天我將結(jié)合我自己在大學(xué)四年創(chuàng)業(yè)的一些經(jīng)歷和我這兩年時間花近20多萬去參加各種培訓(xùn)課程所學(xué)到的成功資訊，毫無保留的分享給大家，讓你們在原有非常優(yōu)秀、非常成功的基礎(chǔ)上邁向更大的成功。好不好（好）。各位，您覺得一個人是快樂比較好還是郁悶死板比較好?。鞓罚┛鞓窌屢粋€人更年輕，生命更長壽，是還是不是？（是）所以，為了讓自己更年輕，生命更長壽，今天的學(xué)習(xí)，我們一直保存輕松快樂的氛圍，好還是不好？（好）

5、對還是不對？（同意還是不同意）

舉例：各位，如果我們的口才和演講水平練好后，我們的影響力就會更大，對還是不對？

（對）當(dāng)我們影響力更大以后，我們就可以賺更多的財富，對還是不對？（是）當(dāng)我們有足夠多的財富的時候，我們就有能力去幫助更多的人，對還是不對？（對）

（二）、二選一回答互動訓(xùn)練

1、希望哪一種？

舉例：在座的各位，你們覺得一個人是年輕成功比較好還是年老了，到老掉牙了才成功

比較好（年輕）。你們覺得是在學(xué)校就獲得成功比較好還是走出校園經(jīng)過多年的打拼才獲得成功比較好（學(xué)校）！所以我們是希望自己更年輕在大學(xué)就獲得成功還是等年老了到老掉牙了才獲得成功，第一種和第二種希望哪一種？（第一種）希望自己更年輕在大學(xué)就獲得成功的舉手我看一下好不好，大聲說一聲YES?。╕ES）

2、想要哪一個？

舉例：今天您的選擇決定了未來5年10年您的生活。如果今天您選擇做老板，未來10年可能是住豪宅，開寶馬；選擇繼續(xù)做員工，則10年后可能是繼續(xù)租房擠公交。各位一個是住豪宅，開寶馬的生活，一個是租房擠公交的生活。你們想要哪一個。（第一個）要想過住豪宅，開寶馬的生活，我們就得從現(xiàn)在開始準(zhǔn)備，同樣四年時間，有99%的大學(xué)生天天想如何大學(xué)畢業(yè)去找一份好的工作，有1%的大學(xué)生天天想如何去為那99%的大學(xué)生創(chuàng)造工作。最終的結(jié)果必然是那1%的大學(xué)生去為那99%的大學(xué)生創(chuàng)造工作。各位，現(xiàn)實很殘酷，四年后，一個是去為那99%的大學(xué)生創(chuàng)造工作，一個是去為那1%的大學(xué)努力工作。第一個和第二個，你們想要哪一個。（第一個）為我們今天正確的選擇熱烈鼓勵一下！

3、哪個是正確的？

舉例：問大家兩個問題，第一個，努力一定會成功，第二個，努力不一定會成功。各位，你們覺得哪個是正確的？

三、重復(fù)互動訓(xùn)練

1、讓聽眾回憶一遍講過的要點，舉例一：剛剛給大家分享了二選一回答互動的三個互動技巧，現(xiàn)在我們再來回憶一下，第一個是什么？（希望哪一種？）第二個是什么？（想要哪一個？）第三個是什么？（哪個是正確的？）

舉例二：接下來給大家分享建立演說家個人品牌的三個關(guān)鍵：第一個，要有一個專業(yè)的名字，做一行愛一行，要讓別人聽到您的名字，就知道您是做什么的。第二個，要選擇一個專業(yè)的領(lǐng)域，然后不斷的專研，專研5年，您就成為了這個行業(yè)的專家，專研10年，您就成為了這個行業(yè)的權(quán)威。第三個，要不斷的宣傳，每個人，每時每刻都在做一件事情，叫做自我推銷，對于演說家來說，我們的名字就是我們的品牌。我們要不斷的宣傳告知，讓更多的人知道我們。我們再來回憶一下，建立演說家個人品牌的三個關(guān)鍵，第一個，是什么?(要有一個專業(yè)的名字)，第二個是什么？（要選擇一個專業(yè)的領(lǐng)域）第三個是什么？（要不斷地宣傳）

2、讓聽眾和您一起練！

舉例：在這里，我要給大家分享學(xué)好演講的三個秘訣，第一個叫：我的腳下就是一個舞臺，自信源自于充分的準(zhǔn)備，每時每刻，把我們的腳下當(dāng)成一個舞臺，不斷地練習(xí)。為了練習(xí)演講，我每天走路的時候練習(xí)演講，坐公交的時候練習(xí)演講，出去旅游的時候，我站在山頂上把山下所有的大樹當(dāng)成我的聽眾，我在練習(xí)演講。今天我站在臺上是一個舞臺，你們坐在臺下依然是一個舞臺，因為講師講的好不好，在于觀眾的掌聲響不響。各位，來和我一起把這個秘訣喊出來：“我的腳下就是一個舞臺”。（我的腳下就是一個舞臺）第二個叫：只要有說話的機(jī)會就開口說話，我們很多朋友，在生活中總是不喜歡開口說話。坐公交的時候，發(fā)現(xiàn)旁邊一個美女，很想認(rèn)識一下，但是就是不敢開口說話。參加學(xué)習(xí)的時候，發(fā)現(xiàn)旁邊坐了一位帥哥，很想認(rèn)識一下，但是不敢開口說話。各位，要想認(rèn)識更多的朋友，要想讓自己的口才變得更好，從今天以后，只要有說話的機(jī)會，就要怎么樣？（開口說話）我們在一起來念一遍：“只要有說話的機(jī)會就開口說話”。（只要有說話的機(jī)會就開口說話）第三個秘訣叫：只要有上臺的機(jī)會，就立刻沖上舞臺。各位，當(dāng)您決定是否要上臺的時候，也許您在心里斗爭，我要不要上了，上去是否會出丑呢？但是當(dāng)您走上舞臺以后，您會發(fā)現(xiàn)，其實這個舞臺也不過如此。我們再來一起念一遍這第三個秘訣：只要有上臺的機(jī)會，就立刻沖上舞臺。（只要有上臺的機(jī)會，就立刻沖上舞臺）

3、引導(dǎo)聽眾回答下半部分練習(xí)（一定要問簡單的聽眾能回答的問題）

舉例一：有人問我，黃老師，如果我們都去當(dāng)老板，誰來當(dāng)員工呢？今天我要給大家分享，如果我們在座的每一個朋友都去當(dāng)老板，誰來當(dāng)員工。曾經(jīng)有一位老人，在中國的南海邊劃了一個圈，然后說了一句話，各位知道說了一句什么話嗎？（讓一少部分人先富起來）各位知道這位老人叫什么名字嗎？（鄧小平）中國四川廣安出了個偉人叫鄧小平，今天又出了一個黃一鳴，黃一鳴要告訴在座的每一個朋友同樣一句話：“讓一少部分人先富起來”，各位，我們學(xué)校有多少大學(xué)生，（1萬）今天來到會場的有多少大學(xué)生？（500）所以我們是要成為先富起來那部分人還是后富起來那部分人？（先富起來）想要成為先富起來那部分人舉手認(rèn)識一下。大聲說一聲yes(yes)。

（四）、舉手互動練習(xí)

1、調(diào)查舉手

舉例：演講之前做個小小調(diào)查，曾經(jīng)聽過演講的舉手認(rèn)識一下！為這些熱愛學(xué)習(xí)的朋友熱烈掌聲鼓勵一下。有聽過今日英才精英演說家演講的請再舉手認(rèn)識一下，謝謝你們對今日英才的支持，我們給這些有先知先覺的朋友熱烈掌聲鼓勵一下。有聽過今日英才黃一鳴演講的請再次舉手認(rèn)識一下。你們是最忠實的聽眾，謝謝你們，一鳴將永遠(yuǎn)銘記，在我的演講路上，有您同行，謝謝！

2、認(rèn)可舉手：同意的舉手認(rèn)識一下

舉例：各位，如果今天我們的掌聲更大聲，我們老師就會講得更精彩，同意還是不同意？

（同意）同意的舉手認(rèn)識一下。如果老師講的越精彩，我們的收獲是不是就會更多。（是）我們的收獲更多，我們的掌聲是不是就應(yīng)該更熱烈，我們的掌聲一熱烈，我們的講師本來是以100%熱情給我們分享，但是因為我們熱情的掌聲，我們講師就會300%的熱情為我們分享。各位，我們是想要100%的資訊還是300%的資訊，想要獲得300%的資訊的朋友舉起雙手我看一下好不好。用您的左手猛烈的拍擊您的右手再次給我們講師一個熱烈掌聲！

3、意愿舉手：

舉例：各位，如果學(xué)好演講，我們就會結(jié)交更多的人脈，是還不是？（是）各位想要結(jié)交更多的人脈嗎？（想）想要結(jié)交更多人脈的朋友舉手認(rèn)識一下。結(jié)交更多的人脈就會讓我們公司的業(yè)績變得更好是還是不是？（是）業(yè)績變好就意味著什么？（收入增加）想要讓自己增加收入的朋友舉手認(rèn)識一下。各位收入增加，我們的生活也就會變的更加的美好。是還是不是？

（是）想問大家：我們想要讓自己的生活更加美好嗎？（想）想要讓自己生活更加美好的再舉手認(rèn)識一下。同時，我們的收入增加，我們國家的經(jīng)濟(jì)就會更加的發(fā)達(dá)，國家經(jīng)濟(jì)更加發(fā)達(dá)，我們的國家就會更加的強(qiáng)大，是還是不是？（是）想要讓我們國家更加強(qiáng)大的朋友舉手認(rèn)識一下。所以各位，未來我們的生活更加美好，我們的家庭更加幸福，我們的國家更加強(qiáng)大，要不要學(xué)好演講。（要）是想要還是一定要？（一定要）一定要的舉手認(rèn)識一下。

4、繼續(xù)舉手：對下面一個主題感興趣的舉手認(rèn)識一下！

舉例：接下來要給大家分享的是如何在最短的時間賺到人生第一個100萬。先問下大家，想賺錢的朋友舉手認(rèn)識一下。都想賺錢，那么在接下來1個小時的時間，我將結(jié)合我研究了全球1000名白手起家創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在成為億萬富豪賺到第一個100萬的秘訣以及現(xiàn)在我自己親身創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，毫無保留地享給大家，讓你們在最短的時間賺到人生的第一個100萬。好不好？（好）對這個主題感興趣的朋友舉手認(rèn)識一下，非常感興趣的朋友舉手認(rèn)識一下，非常特別感興趣的朋友舉手認(rèn)識一下。你們真是太棒了，給自己熱烈掌聲鼓勵一下。

5、表示肯定舉手：覺得今天我的分享對大家有幫助的舉手認(rèn)識一下！

舉例：各位，今天我們這里來的朋友都是各行業(yè)的精英，是還是不是？（是）你們在他們的身上有沒有學(xué)到很多東西？（有）覺得這幾天學(xué)到了很多的朋友舉手認(rèn)識一下。（舉手）

覺得這些東西對我們將來演講或者創(chuàng)業(yè)非常有幫助的朋友舉手認(rèn)識一下。

第二篇：銷售演講技巧

銷售演講技巧

第一節(jié) 演講的威力 案例 37：大老板

演講可以影響別人對一個人的看法，別人的看法會影響一個人的前途。2000年 8月，我從銷售部門轉(zhuǎn)到銷售培訓(xùn)。兩個月后，負(fù)責(zé)新員工培訓(xùn)的 同事離開了公司，12月，另一位負(fù)責(zé)管理層培訓(xùn)的同事離開了。同時另外兩個 新的同事幾乎同時加入了培訓(xùn)部門。這樣到 2001年 5月，我們培訓(xùn)部門三個人 加在一起，在培訓(xùn)這個職務(wù)上的工作經(jīng)驗只有十二個月。

“三個加在一起只有十二個月培訓(xùn)經(jīng)驗的人怎么可能將培訓(xùn)做好，甚至他們 自己還不知道什么是培訓(xùn)?！焙芏喙镜母邔庸芾碚哌@樣想。

2001年 4月底，我正在參加兩天半的演講技巧的培訓(xùn)，接到通知：亞太區(qū) 人力資源的總裁要來廈門，檢查每個部門的工作，將由我來匯報關(guān)于培訓(xùn)方面的 工作情況和進(jìn)展。中國公司的人力資源總監(jiān)，也就是我的直接主管非常擔(dān)心，畢 竟我們在培訓(xùn)方面的經(jīng)驗太少了，雖然他一直認(rèn)為我們做得還不錯，但是向總裁 匯報卻是另外一回事。我也很擔(dān)心，因為我以前都是做銷售工作，開會時只要拿 出銷售額就行了，這次匯報是不同的。

考慮到我正在參加培訓(xùn)，所以匯報時間安排在培訓(xùn)之后的下午。我在參加演 講技巧培訓(xùn)，剛好可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣了。在演講技巧的培訓(xùn)中，每個人要準(zhǔn)備一個演 講題目，一邊學(xué)習(xí)技巧，一邊用這個題目反復(fù)練習(xí)。講師的名字叫做 Paul a，來 自巴西，在新加坡開辦了一家培訓(xùn)公司。她非常認(rèn)真和敬業(yè)，當(dāng)學(xué)員做得好的時 候，她會舉起雙手來向他慶祝；如果她不滿意，她會手把手地來給學(xué)員親自示范。只要她認(rèn)為不合格，學(xué)員就要不斷練習(xí)下去。我花了整整兩天半的時間來準(zhǔn)備和 練習(xí)這個即將到來的匯報，無論從內(nèi)容上，還是在坐姿，語言的停頓和強(qiáng)調(diào)，都 練了數(shù)不清的次數(shù)。Paul a告訴我，她相信我講的內(nèi)容一定很好，只要能夠在開 始的時候抓住他們的注意力就行了。Paul a與我一起設(shè)計了一個開場白。第三天下午，我提前十分鐘來到會議室，將筆記本電腦與投影機(jī)連接好，等 待兩個老板進(jìn)來。匯報開始了，我先向他們提了一個問題來抓住他們的注意力。“請問，您在新加坡的培訓(xùn)隊伍加在一起的培訓(xùn)經(jīng)驗有多少年？” “大概三十年吧?！备笨偛糜嬎懔艘幌赂嬖V他?！暗?，我們培訓(xùn)部的三個人加在一起的培訓(xùn)經(jīng)驗只有十二個月，您一定擔(dān) 心我們的成績怎么樣?，F(xiàn)在我來介紹 2001年第二季度計劃執(zhí)行的情況以及下個 季度的計劃。這樣您就可以有一個完整的了解。我可以開始了嗎？” 一個小時的介紹時間過去了，兩個人只是在一些不清楚的地方提了幾個問 題，我做了澄清。結(jié)束了這個匯報時，副總裁非常滿意，連聲說“非常好?！?結(jié)束的時候，我并不知道效果怎么樣。直到一個月后，這位總裁打電話給我 的頂頭上司，說他對培訓(xùn)部的工作非常滿意，希望能夠給這個部門多一些的發(fā)展 機(jī)會。

銷售代表與公司內(nèi)部人員的一個會議算是演講嗎？在英文中，Present at i on 是一個常用的詞匯，指的是介紹人向他的聽眾進(jìn)行介紹。這種介紹可能在會議中，也可能是銷售代表與經(jīng)理一對一的匯報，也可能是面對很多人。在銷售中，銷售 代表在展會、技術(shù)交流或者是拜訪客戶的時候，客戶允許銷售代表用一段完整的 時間向客戶進(jìn)行介紹，就叫做銷售演講。其實，銷售代表不僅僅使用銷售演講，還可以利用演講形式來建立定期的機(jī)制與同事和經(jīng)理保持溝通。

演講是有說服力的溝通方式。銷售代表除了銷售技巧以外，還要具備五個基 本的知識和技能，其中一個就是溝通的技能。溝通有多種方式，電話、寫信、見 面和會談，其中最有影響力的方式是演講。優(yōu)秀的銷售代表經(jīng)常利用這種方式來 銷售，八種武器中的展會和技術(shù)交流都是銷售代表可以通過銷售演講來影響客戶 的機(jī)會。

Oracl e中國公司管理售前工程師部門的總監(jiān)是非常好的銷售演講者。1998 年，電信系統(tǒng)電信客戶綜合管理系統(tǒng)，俗稱“九七工程”，邀請 Oracl e、I nf ormi x 和 Sybase來介紹各自的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品?？蛻魶]有使用過大型數(shù)據(jù)庫，這次介紹不 僅要介紹產(chǎn)品，還要結(jié)合客戶的實際情況提出建議，是一次十分重要的技術(shù)交流。Oracl e的介紹安排三家公司中的最后一家公司。其他兩家公司介紹結(jié)束時，Oracl e的總監(jiān)走進(jìn)了客戶的會議室。兩個小時過去了，她的介紹結(jié)束時，客戶 們紛紛起立，爆發(fā)出一陣陣掌聲，當(dāng)場決定使用 Oracl e數(shù)據(jù)庫。

將客戶與演講者關(guān)在一起兩個小時，客戶走出辦公室的時候，當(dāng)場就決定進(jìn)行采購，這 就是銷售演講的最高境界。

作為一位銷售代表，應(yīng)該創(chuàng)造盡可能多的機(jī)會進(jìn)行銷售演講，并盡可能請到重要的客戶 來參加。如果一位銷售代表每個月做三次銷售演講，每次有十五個重要客戶參加，一年下來 就有了四百多個潛在的重要的客戶。除了對客戶，銷售代表應(yīng)該定期地向支持銷售的部門介 紹銷售的狀況，讓他們明白銷售工作的優(yōu)先級。當(dāng)他們知道客戶的重要程度之后，銷售代表 才可以放心地讓他們幫助進(jìn)行銷售。銷售代表與支持銷售的工程配合良好后，完全可以安排 工程師單獨去客戶那里工作。第二節(jié) 演講的四個步驟 案例 38：小戴爾的故事

北京電信是重要的客戶，已經(jīng)訂購了不少產(chǎn)品。北京電信下屬六個分局，每個分 局都有自己的采購渠道。銷售代表只能打入一些電信局，還沒有辦法完全占據(jù)這 個市場。有什么辦法能夠使自己成為北京電信的長期供應(yīng)伙伴。怎樣能夠與北京電信建立長期的合作關(guān)系？這位銷售代表計劃采用一個大 型的會議來確定這種合作關(guān)系。

銷售代表開始通過自己的合作伙伴來幫助組織這個會議，銷售代表先與這個 合作伙伴確定了名單、時間、地點和會議的主題。銷售代表計劃將要在這個包含 了所有北京電信的重要客戶面前做一個半小時的演講，這是一個很大的挑戰(zhàn)。為了這個重要的會議，銷售代表開始準(zhǔn)備演講內(nèi)容。他首先研究了參加會議 的客戶的情況，他們有技術(shù)背景嗎？他們對自己的公司了解程度怎樣？他們向哪 幾家競爭對手采購?fù)瑯拥漠a(chǎn)品，他們的關(guān)系如何？主要客戶的名字、年齡和他們 的愛好。由于銷售代表要使用筆記本電腦和投影機(jī)來演示，所以將內(nèi)容作成 Powerpoi nt 的文件，他盡量歸納這些文件，使頁數(shù)減少到大約十頁。主要內(nèi)容 確定之后，銷售代表開始想辦法使演講精彩起來，銷售代表設(shè)計了能夠立即抓住 客戶的開場白和一些引人入勝的故事來說明自己的觀點，還有頗具煽動性的結(jié)束 語。

會議開始的前一天，銷售代表把自己關(guān)在公司的會議室里進(jìn)行演練。演練中，他檢查內(nèi)容是否合乎邏輯，段落之間的轉(zhuǎn)換是否合理，調(diào)整文件的頁數(shù)、講話時 間和提問時間的分配。這天下午他花了三個小時來演練。從會議的計劃到會議的 開始，銷售代表用了一個月的時間計劃，準(zhǔn)備和演練，會議時間終于到了。他從 一個小故事開始了自己的銷售演講：

“一九八四年，在美國的德克薩斯州州立大學(xué)，一個大學(xué)三年級的學(xué)生急匆 匆地從教室跑回宿舍。宿舍里到處堆滿了各種各樣的電腦零件，他將這些零件整 理好，藏在床底下和衛(wèi)生間里。剛剛收好，一對五十歲左右的夫妻就到了門口，今天這個年輕的學(xué)生和父母要進(jìn)行一個重要的談話：父母堅決不同意這個大三學(xué) 生退學(xué)去自己開公司。父母不明白他們的孩子出了什么問題，放著很好的醫(yī)學(xué)專 業(yè)不去讀，卻要去自己生產(chǎn)電腦，認(rèn)為這個孩子的理由不太現(xiàn)實，他希望根據(jù)客 戶的要求組裝電腦并直接將電腦買給客戶向 I BM挑戰(zhàn)，這在當(dāng)時是不現(xiàn)實的。三 個人誰也說服不了對方，最終他們達(dá)成了一個協(xié)議：先休學(xué)一年，如果這家新開 的電腦公司在一年以內(nèi)沒有起色，他還要回到大學(xué)繼續(xù)讀完他的學(xué)位?！?“十六年過去了，這個小伙子沒有回到大學(xué)攻讀他的醫(yī)科學(xué)位，而以他的名 字命名的公司已經(jīng)成為世界上最大的個人電腦公司，這個小伙子也成為了全球四 十歲以下的全球首富，這個小伙子就是邁克爾戴爾，他創(chuàng)辦的公司就是戴爾計算 機(jī)公司。戴爾公司就憑了一個簡單的理念創(chuàng)造了信息產(chǎn)業(yè)的一次革命。這個理念 就是“安定單生產(chǎn)，直線訂購”，下面我們就一起看一看一個簡單的理念會給客 戶帶來什么益處使得客戶不斷地采購戴爾電腦。”

一個半小時過去了，銷售代表的演講按時結(jié)束了，銷售代表走下講臺的時候，聽眾中爆發(fā)出了一片掌聲。接下來是客戶的講話和午餐。通過這次會議，北京電 信認(rèn)可了戴爾公司和產(chǎn)品，并開始大規(guī)模使用戴爾的電腦。

一個成功的銷售演講包含計劃、準(zhǔn)備、練習(xí)和演講四個步驟。計劃的目的是 確定演講的目的以及時間、地點和參加的人員。在準(zhǔn)備過程，銷售代表根據(jù)客戶 的要求安排和設(shè)計演講內(nèi)容。銷售代表作為演講人，在演講前的練習(xí)過程可以保 證演講的質(zhì)量和影響力。在客戶面前的演講是整個演講流程的最后一個階段。一個好的演講需要進(jìn)行充分的設(shè)計和準(zhǔn)備。案例中的銷售代表計劃用一個大 型的銷售會議使公司成為北京電信的長期合作伙伴。在計劃過程中，他通過一個 合作伙伴邀請到重要的客戶并確定了時間、地點和主題。首先，銷售代表要回答 下面的問題：為什么要做這個演講？希望達(dá)到什么目的？然后銷售代表應(yīng)該分析 自己的客戶，包括客戶的經(jīng)驗、知識背景、需求和目標(biāo)，最后要確定演講時間和 環(huán)境。通常一個重要的銷售演講可能是在很早以前就開始計劃了。一旦開始準(zhǔn)備講演內(nèi)容的時候，銷售代表就進(jìn)入準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備的第一步是 理清自己的思路，結(jié)合演講的時間長短確定內(nèi)容?，F(xiàn)在銷售代表通常用筆記本電 腦與投影機(jī)直接相連，將內(nèi)容投影到幕布上。這樣銷售代表就需要將講演的內(nèi)容 用電腦做成 Powerpoi nt 文件。編輯文件時，銷售代表要注意下面幾個因素： 注意事項 要求 文本

字體不要小于十八號字 圖片

不要濫用 Powerpoint 中附帶的圖片庫，只有對內(nèi)容有增加時 再使用 空白

盡量使空白的部分比較均勻，不要出現(xiàn)左右或者上下分布不 均勻的情況 顏色

有些顏色在電腦的屏幕上和實際投在屏幕上是不同的，例如 黃色。所以在搭配適當(dāng)?shù)念伾珪r，要考慮到實際的投影情況。另外顏色應(yīng)有明顯的對比，注意是否在同一頁使用了相同或 者相近的顏色 細(xì)節(jié)

沒有一個聽眾會伸長脖子去仔細(xì)地看幻燈片中的細(xì)節(jié)，聽眾 都會選擇仔細(xì)地傾聽演講者的聲音。所以不要將一大堆細(xì)節(jié) 放到幻燈片中。有時，一些數(shù)字和結(jié)果是非常關(guān)鍵的，這時 可以另做一份手稿，在手稿中詳細(xì)列出這些細(xì)節(jié)

沒有一個人天生就是一個演說家，演說家在上臺之前會對著鏡子精心地設(shè)計 和練習(xí)每一個細(xì)節(jié)。如果銷售代表是第一次講一個全新的題目，銷售代表應(yīng)該至 少在演講前花兩倍的時間來練習(xí)。尤其對于新手，充分的練習(xí)可以使自己從剛剛 上臺的緊張中解脫出來。

計劃、準(zhǔn)備和練習(xí)結(jié)束后，演講的一切才準(zhǔn)備就緒，可以登臺亮相了。前期的成 果在這個時候?qū)⑷匡@現(xiàn)在聽眾面前。第三節(jié) 肢體語言和表情 案例 39：表情與謀殺

一個女人謀殺了他的男友并謊稱有人搶劫了他們并殺死了她的男友。警察來到現(xiàn) 場之后，很容易地識破了她的謊言。警官有什么絕招嗎？

一天夜晚，警察局接到從海邊打來的報警電話。一個女人在電話里稱她和他 的男朋友正在海邊散步，一個蒙面人從黑暗中跳了出來搶劫，兩個男人打了起來，強(qiáng)盜用刀殺死了她的男友，向遠(yuǎn)方跑去，啟動了事先已經(jīng)準(zhǔn)備好的汽車逃走了。警察迅速來到海邊的現(xiàn)場。出事地點在海邊的公路上，一邊是大海，另一邊 是山崖，前后都是看不到盡頭的公路。月光很亮，照得四周十分清晰。年輕的警 察們首先檢查了現(xiàn)場，經(jīng)驗豐富的警官然后開始詢問女士： “你的名字和你的住址是？” “......”

“你與你的男朋友認(rèn)識多久了？” “大概三個月了吧?！?“怎么認(rèn)識的？” “在舞廳里?！?/p>

“你們幾點鐘出來的？幾點鐘到這里的？”

“我們晚上七點左右出來的。大約乘車半個小時到了那邊的公共汽車站，走 到這里大約十五分鐘吧?！?/p>

“兇手逃走時開的車是什么牌子的？什么車？” “豐田佳美”

“兇手逃走時開的車是什么顏色的？” “哦，黑色的?！迸怂伎剂艘魂?，回答道。

警官仔細(xì)聽著女人的回答，并注視著女人的眼睛。談話結(jié)束后，警官來到正 在勘察現(xiàn)場的警察旁邊，小聲地說：“仔細(xì)檢查現(xiàn)場，這個女人在說謊。” 經(jīng)過調(diào)查，果然不出警官所料，是女人與男友發(fā)生爭吵，女人用事先準(zhǔn)備好 的匕首趁男人無意之中殺死了他，并試圖將男友的被殺推卸到強(qiáng)盜身上，以逃避 責(zé)任。

警官是怎么發(fā)現(xiàn)她是在說謊呢？

肢體語言是指人的肢勢和表情。在人與人之間的溝通中，肢體語言是非常重 要的因素。在上面的案例中，警官來到現(xiàn)場的時候，詢問一些簡單的問題并注視 著女人的目光。開始時女人從自己的記憶中尋找答案，她的目光會不自覺地向右 上方望去，突然間警官詢問兇手的汽車的顏色時，如果女人親眼看見了這輛車，她需要回憶那時的情景，目光不會改變。但是警官發(fā)現(xiàn)女人的目光轉(zhuǎn)向左上，證 明這個女人正在編造，她在思考應(yīng)該是什么樣的顏色比較合理，例如會不會被夜 色籠罩，豐田佳美有沒有生產(chǎn)這種顏色的車。女人不是在回憶而是在用邏輯思考，她的目光自然就轉(zhuǎn)向了另外的方向。

聽起來很玄妙，但事實就是這樣。很多實驗證明，人們在思考時或回憶時目 光是轉(zhuǎn)到不同方向。不僅據(jù)此可以判斷對方講話的真?zhèn)危@樣可以通過人的目光 深入到這個人的內(nèi)心世界。銷售代表在做講演時，所有客戶的注意力都集中在演 講者身上，銷售代表的緊張、不安或者任何情緒都瞞不過下面的客戶。而且客戶 可以通過銷售代表的表情、目光可以判斷出這個銷售代表對自己演講的內(nèi)容是否 有信心。通常在人與人之間的溝通中，對方得到的信息只有百分之八來自于語言 中的文字，百分之三十八來自于聲音和聲調(diào)，百分之五十四來自于視覺。很難對演講的服裝做一個簡單的規(guī)定，但是在銷售演講中，標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)服裝總是 莊重和恰當(dāng)?shù)?。講演時的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)套裝與拜訪客戶時相同： 衣著 商業(yè)習(xí)慣 西服

深藍(lán)色或者黑色，上衣與褲子同色 襯衣 白色或者藍(lán)色 袖口

襯衣領(lǐng)口超出西服袖口約兩指 領(lǐng)口

襯衣的袖口與脖頸之間不能超過兩指的距離 皮鞋

黑色且不能有鞋帶 襪子

純棉的黑色或者深藍(lán)色襪子，足夠的長度以免露出小腿 胸卡

如果佩帶胸卡的話，將它夾在西服的左領(lǐng)的位置。傳統(tǒng)的帶法是夾在左胸的 西服口袋上。但要夾在左領(lǐng)上，客戶會更容易看清上面的內(nèi)容

面對客戶開始演講的時候，銷售代表會覺得有些緊張，這會使得自己的表情 顯得有一點不自然。沒有關(guān)系，銷售代表可以深吸一口氣，緊張的表情就會消失。充分的準(zhǔn)備也可以幫助銷售代表控制自己的表情，一個非常好的演講者在每一次 重要的演講前，要花幾倍的時間來練習(xí)演講的內(nèi)容。如果一位銷售代表公開演講 的經(jīng)驗不豐富，至少應(yīng)該要花五倍于演講的時間來準(zhǔn)備和練習(xí)，當(dāng)對內(nèi)容滾瓜爛 熟地時候，演講者才有充裕的時間來注意自己的表情。

正確的站姿是面對聽眾，腳尖之間的直線將所有的聽眾都包括進(jìn)來。通常有 經(jīng)驗的演講者將雙手放在胸前，這樣雙手最容易變幻出各種手勢來配合演講。在 銷售演講時，忌諱的站姿是雙手背在背后或者雙手交叉放在胸前，這兩個肢勢帶 給客戶的感覺是命令和威脅。演講者還可以利用站立的位置來控制聽眾的注意 力。在演講的時候，有的聽眾會互相之間竊竊私語，影響到演講。演講者如果直 接提出警告，可能會造成情緒的對立。有經(jīng)驗的演講者會看似不經(jīng)意地走到私語 的聽眾旁邊，這時這位聽眾就會自覺地閉上嘴。

很多人在第一次做演講時，會發(fā)現(xiàn)自己的聲音已經(jīng)緊張的失去了控制。如果 演講者都能夠聽出自己的的聲音變得顫抖和細(xì)小時，聽眾更很容易地聽出來，他 們會由此發(fā)現(xiàn)演講者膽怯或者緊張，他們便不會信服演講者的介紹。演講者的聲 音應(yīng)該洪亮和清晰、并利用抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)來強(qiáng)調(diào)自己的重點。此外，有經(jīng)驗的 演講者在強(qiáng)調(diào)一些重點時常常會使用沉默。聽眾因為演講者的沉默而寧靜下來，聽眾會提起精神來注意談話的內(nèi)容。

在一個成功的銷售演講中，銷售代表不僅要準(zhǔn)備好演講內(nèi)容，肢體語言也是 重要的因素。第四節(jié) 銷售演講 案例 40：先救誰？

工程師必須在四個小時之內(nèi)到達(dá)客戶現(xiàn)場，工程師在匆忙之中將行人撞倒在街 頭。他是先將行人送到醫(yī)院呢？還是先去客戶那里？

“一天，我們公司的一個銀行客戶的服務(wù)器的電源發(fā)生了故障，立即打電話 到我們公司的技術(shù)支持熱線，工程師接到電話以后立即就派我們的工程師上門更 換電源。我們的工程師知道服務(wù)器上的應(yīng)用非常重要，服務(wù)器已經(jīng)停了下來，如 果不盡快修好會給客戶帶來難以承受的損失。工程師準(zhǔn)備好零件，驅(qū)車前往客戶 的辦公樓，一路上，工程師為了早一點趕到客戶現(xiàn)場，將車開得飛快。離客戶的 辦公樓只有兩條街的時候，一個行人小跑著橫穿公路。工程師來不及剎車，將行 人撞倒在地。工程師全身的冷汗都流出來了，馬上下車來看這個行人的情況。還 好只是腿骨折了，血流了一地，人沒有大問題。工程師低頭看了一下手表，已經(jīng) 是三個多小時了，如果將行人送到醫(yī)院，他再去客戶那里就一定會遲到。如果大 家處在這位工程師的地位，大家覺得自己應(yīng)該怎么辦？”

“行人只是腿骨折了并沒有生命危險，那邊的服務(wù)器還癱著呢。如果去了醫(yī) 院，掛號和看病，還不知道還要等多久才可以趕到客戶那里。工程師猶豫了一下，決定先將電源交到客戶那里，立即回來將這個行人送到醫(yī)院，他俯下身告訴行人 等他一下，十分鐘之內(nèi)他就能回來送他去醫(yī)院。”

“十分鐘以后，我們的工程師從客戶的辦公室回到車禍的地點，行人已經(jīng)不 在了，警察卻在等他。雖然責(zé)任不在我們的工程師，但他還是因為沒有將受傷者 盡快送到醫(yī)院而被拘留了三天?！?/p>

“這是一個真實的故事，說明我們將客戶放在多么重要的位置。在我們公司 里最重要的、公司最優(yōu)先的就是客戶的體驗。因為如果沒有客戶的支持，我們公 司就難以生存下去。盡善盡美的客戶體驗是我們售后服務(wù)的宗旨。” “我是公司北方區(qū)銷售主管，負(fù)責(zé)在華北區(qū)的業(yè)務(wù)。感謝大家能夠參加我們 這次的研討會，我們公司能夠給您帶來全新的服務(wù)理念和更好的服務(wù)。今天，我 的題目是技術(shù)支持和服務(wù)，在這一個半小時的時間里，我主要介紹三個部分的內(nèi) 容，第一部分是我們公司提供的終身的技術(shù)支持服務(wù)，第二部分是第二個工作日 的上門服務(wù)，第三部分是我們的免費備件更換服務(wù)?！?/p>

“......以上就是戴爾向客戶提供的技術(shù)支持和服務(wù)的基本模式。我們做一 個簡單的回顧，我們的服務(wù)部門通過 800號的電話技術(shù)支持服務(wù)，可以使客戶得 到最快速和及時的服務(wù)，而且百分之八十的問題可以在電話中解決。如果工程師 在電話中不能解決，上門工程師會在第二個工作日上門維修，通常百分之九十五 的問題在上門之后都可以解決，如果工程師一次上門維修不能解決，工程師就將 這個客戶的服務(wù)請求升級，通常問題可以在三天內(nèi)得到圓滿的處理。除此之外，我們還提供三年的免費備件更換，所以您不用擔(dān)心維修帶來的費用。” “非常感謝大家光臨并和我一起探討了我們的服務(wù)模式以及這種服務(wù)模式 可能給您所在的機(jī)構(gòu)帶來的益處。不過，在結(jié)束之前，您可能會關(guān)心那個闖了車 禍的工程師的命運(yùn)：他被拘留了，三天不能上班，公司是怎么處理的呢？算事假，還是算曠工？大結(jié)局是公司了解到實際情況以后，派代表去醫(yī)院看望了受傷的行 人。這個工程師被評為最佳服務(wù)之星，并且公司承擔(dān)所有費用邀請他和他的 女朋友參加了一年一度的獎勵大會，會議在美麗的泰國布吉島舉辦?！?“下面，有請我們的產(chǎn)品工程師介紹我們公司的各個系列的產(chǎn)品，我的演講 就到這里，再一次感謝大家的參與。謝謝?！?/p>

在一次演講中，真正能夠給聽眾留下印象的只有以下幾個地方，所以銷售代 表一定要在這些地方做得與眾不同才能獲取聽眾的歡心并給觀眾留下深刻的印 象：開場、結(jié)束、精彩的例子、故事和它們的意義、重要的指標(biāo)和數(shù)字、新穎的 觀點和想法、以及不斷重復(fù)的重點內(nèi)容。在案例中，如果銷售代表只是平淡地講 述四個小時內(nèi)上門服務(wù)，客戶的印象并不深刻，通過講一個服務(wù)過程中的車禍的 故事，客戶就會留下難以忘記的印象。

杰出的演講都有固定的規(guī)律。在這個案例中，演講是按照以下的順序進(jìn)行的： 第一步是亮相。銷售代表在聽眾面前開始講話之前，應(yīng)該與聽眾進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)。而且如果聽眾中有自己熟悉的客戶或者重要的來 賓，應(yīng)該點頭示意。第二步是吸引注意力。這個時候，每個人的注意力都集中在 銷售代表身上，他們會通過銷售代表在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷他的價值。銷售 代表必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或 者向他們提一個問題。在案例中，銷售代表講了一個服務(wù)方面的故事，通過這個 故事引出主題。第三步是感謝聽眾，在引出主題之后，銷售代表應(yīng)當(dāng)表示感謝客 戶的參與。第四步是陳述演講的意義和價值。客戶來聽銷售代表演講，希望能找 到有價值的產(chǎn)品或者解決方案，銷售代表能給客戶帶來什么益處？接著銷售代表 就要闡明這一點。例如：“我們公司能夠給您帶來全新的服務(wù)理念和更好的服 務(wù)?！钡谖宀绞莾?nèi)容簡介。銷售代表必須在演講中反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點，但又要注意不要讓客戶覺得演講者顛三倒四。演講開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的 總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點的地方。而且，前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了 解這次談話重點，使演講更易于被聽眾理解。第六步才是演講主體。銷售代表可 能花百分之八十的時間用于演講的主體內(nèi)容，但不要在開始演講時就跳到這一部 分，這時演講者還沒有進(jìn)入角色，聽眾也沒有做好準(zhǔn)備。在一個演講中，盡量將 內(nèi)容歸納成三點到五點，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點。第七步是總 結(jié)?？偨Y(jié)的第一個目的是又一次重復(fù)演講的重點，第二個目的是銷售代表可以借 總結(jié)很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分，就是希望客戶聽眾做什么。最 后，銷售要號召行動。演講不是請客吃飯，銷售代表希望通過演講達(dá)到什么目的？ 讓客戶買自己的產(chǎn)品還是使客戶相信自己的服務(wù)？演講結(jié)束之后，銷售代表不要 忘了要求客戶購買或者嘗試自己的產(chǎn)品和服務(wù)。好的演講是具有煽動性的。

第三篇：銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

【本講重點】

銷售呈現(xiàn)的重要意義

銷售呈現(xiàn)的四個步驟

許多別出心裁的銷售，都是藉著對方的問題尋出解決方法而形成的。

——蘭第·瓦達(dá)海

一對一銷售，在很多情況下都會用到。銷售人員另外一個技能，即一對多的技能也是非常重要的，這種一個人面對多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現(xiàn)技巧、銷售介紹的技巧，這也是一個非常核心的技巧。

銷售呈現(xiàn)的重要意義

銷售呈現(xiàn)就是一個人對多個客戶來做介紹。如：八種銷售活動中的展會，銷售人員一定會面對多個客戶；在技術(shù)交流過程中，銷售人員也是要面對二十到三十個客戶；在參觀考察的時候，銷售人員也可能會面對多個客戶，這些時候，都需要用到一對多的技巧。

銷售呈現(xiàn)可以達(dá)到什么樣的效果呢？

【案例】

某省郵電管理局準(zhǔn)備上一個計費的項目，有廠家來投標(biāo)，幾家公司提供產(chǎn)品都差不多。時間安排的非常緊，幾個廠家介紹下來，客戶就開始打呵欠，一點精神都沒有了。最后一天，是一個禮拜六，客戶都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時來了一個廠家的女代表。她往講臺上一站，先用目光掃視全場，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽我講話？結(jié)果客戶們就開始注意她，場面刷地靜下來。她一口氣介紹了三個小時，結(jié)果客戶的情緒完全被調(diào)動了。有的人高興，有的人發(fā)愁，高興的是認(rèn)為找到了辦法，發(fā)愁的是認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了問題。等結(jié)束的時候，客戶們竟然忘記了鼓掌，內(nèi)容太精彩了。等客戶們反應(yīng)過來后，給予的是地動山搖的掌聲。隨后，客戶們就針對這個女代表介紹的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品進(jìn)行了評估，當(dāng)場拍板確定了 50萬美元的定單。

為什么客戶會當(dāng)場為 50 萬美元的定單拍板呢？這個公司不僅關(guān)心客戶的產(chǎn)品，還關(guān)心客戶的需求。50 萬美元的需求，一定是一個迫在眉捷的問題，如果不是有非常大的壓力，不會花 50 萬美元來解決。所以她不僅給出了一個產(chǎn)品，還給出了一個解決方案。她的介紹非常專業(yè)，首先提出問題，讓每個客戶都很發(fā)愁，再讓客戶想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現(xiàn)在客戶面前，客戶覺得這個就是我要的產(chǎn)品，我要的方案。如果介紹能達(dá)到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。

有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動能力，這樣的人所取得的成就，往往會超過那些很有能力，但不善于表達(dá)自己的人。

所以，溝通技巧是一個非常重要的技能，演講技巧是一個非常重要的溝通技巧。

【自檢】

有一種說法叫“會做的不如會說的”，你如何理解？

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銷售呈現(xiàn)的四個步驟

銷售呈現(xiàn)就是銷售演講，基本上包括四個部分。

計 劃

在采購流程的不同階段，針對不同的客戶銷售人員要介紹不同的內(nèi)容：首先就要確定客戶的采購流程到了什么階段，確定哪一類客戶起著關(guān)鍵的作用，哪些客戶參加介紹。在內(nèi)部

醞釀階段，銷售人員如何介紹產(chǎn)品，介紹哪些內(nèi)容，怎么介紹公司；到了評估比較階段，就要介紹方案了。

成功的銷售呈現(xiàn)至少要提前一個月來做計劃，否則就沒有時間來做充分的準(zhǔn)備。

在做銷售呈現(xiàn)之前，一定要充分地收集客戶資料，客戶的資料大體分為四大類：背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料。

每一次銷售呈現(xiàn)，目的不一定就是客戶的購買，客戶購買要在采購流程的第五個階段才會進(jìn)行，但前期銷售人員必然是以產(chǎn)品介紹為主導(dǎo)的，可能是培訓(xùn)，可能是推廣，也可能是其它類型，銷售人員必須清楚銷售呈現(xiàn)的目的，才可能有的放矢。

準(zhǔn) 備

這是銷售演講的第二步。

不管銷售演講面對的是五、六人，還是上百人，都要做充分準(zhǔn)備，要讓每一個拿出寶貴時間聽介紹的人有所收獲。

一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點和支持觀點的論據(jù)。并用分類分級的方法把主體內(nèi)容歸納成四、五個要點，可以在每個要點下層層展開內(nèi)容。當(dāng)然要找一些數(shù)據(jù)來證明觀點，或者用精彩的故事和案例來支持闡述的觀點，這樣才會使客戶不會遺忘。

一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點和支持觀點的論據(jù)。根據(jù)調(diào)查，對于銷售人員所做的銷售呈現(xiàn)，客戶只有五件事情不會忘掉：

1.第一印象

就是銷售人員給客戶第一眼的印象。

2.結(jié)束印象

就是銷售人員在介紹結(jié)束時說的話和形象。

3.精彩的故事

可能記住了故事，但不一定記住內(nèi)容。

4.思維的轉(zhuǎn)換

能造成思維轉(zhuǎn)換的內(nèi)容使人印象更深刻。

5.不停的重復(fù)

不停地重復(fù)觀點也可以加深客戶的印象。

了解了這些內(nèi)容，銷售人員就可以有目的的進(jìn)行準(zhǔn)備了。

練習(xí)

作好準(zhǔn)備后，還需要調(diào)動全身的能量來練習(xí)口氣、聲音、語調(diào)。

【情景 1】

老師：（雙臂抱于胸前）如果有人用這個姿勢來講課，大家會有什么感覺？學(xué)生： 會認(rèn)為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。

老師：是的，如果銷售人員這樣對待客戶，會引起客戶的反感。

老師：如果銷售人員在講述的過程中，總是說：你們應(yīng)該買我的產(chǎn)品，應(yīng)該把錢付給我，不應(yīng)該去買競爭對手的產(chǎn)品，你們會有什么樣的體會？

學(xué)生：就像一個領(lǐng)導(dǎo)在下命令。

老師：銷售的過程中，銷售人員不是領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該有這樣的行為。另外還有兩種動作，大家看一下有什么問題。一個是一邊晃一邊講。（做動作）

學(xué)生：一是覺得不夠尊重聽眾，二是覺得這個人可能不夠踏實。

老師：還有一個是，在銷售的過程中，有的銷售人員從來不看客戶的眼睛。學(xué)生：會讓客戶覺得非常別扭。

演講時要注意自己肢體語言、聲調(diào)和語氣。

在有些企業(yè)的培訓(xùn)中，微笑是被作為一個課程來進(jìn)行培訓(xùn)的。

一些客戶，銷售人員一亮相，他就會進(jìn)行打分，是不是專業(yè)；開口講話，是不是合格；講了十分鐘，是不是能夠抓住聽眾。有的客戶根本不給面子，打了低分就當(dāng)場離開了。有些人即便不離開，思維也不知哪里去了，銷售的效果就一定不會好。

所以，銷售人員要從開始就抓住客戶的思維，用肢體語言，用抑揚(yáng)頓挫的聲音和聲調(diào)，用表情，用知識來讓客戶來覺得你是專家，是個有價值的人。

【案例】

在奧地利，一對男女朋友在海邊散步時，女子殺了他的男朋友后向警局報了案，說有人搶劫殺了人。警察在盤問她時，她的回答合情合理，天衣無縫。但這時一位有經(jīng)驗的老警察，在問了一些需要回憶的問題后，突然問：

“殺了你男友的人是開著車走的嗎？”

這個女子就說“是”。

警察又問：“他是開著車走的嗎 ? ”

她說“是”。

警察又問：“車是什么顏色的？”

這個女人就在想該說什么顏色的車才不會被問出漏洞，結(jié)果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。

警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據(jù)是：人在邏輯分析的時候，是左腦在動，目光會往左看。警察開始詢問的問題，都只是需要回憶的問題，當(dāng)換了問題后，這個女子必然要通過邏輯分析來回答，所以目光就會改變，被警察看了出來。

人和人之間的溝通，很大一部分來自于肢體語言，其次是聲調(diào)和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時間來練習(xí)。

演 講

到了最后一步的時候，其實已經(jīng)沒有什么好準(zhǔn)備的了。只要準(zhǔn)備充分，到這個階段就可以取得良好的效果。

圖 13-1 銷售呈現(xiàn)的四個步驟

在不同的場合，銷售呈現(xiàn)也要有不同的變化。在展會的過程中，銷售人員要面對上百個客戶，時間就在一個小時左右，要強(qiáng)調(diào)煽動性的效果；在技術(shù)交流中，注重的不是講演的效果有多么好，而是能否可以專業(yè)地幫助解決問題；在參觀考察的過程中，需要把講演內(nèi)容和參觀內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合，道具可以創(chuàng)造很多的驚喜。

【案例】

IBM 的焰火

一群中國的客戶被 IBM邀請到美國圣地亞哥市參觀。IBM準(zhǔn)備了一艘豪華游艇和香檳、啤酒，人們可以在游艇上來回走動。在一位副總裁做了半個小時的介紹后，對大家說，為表示對大家的感激之情，我們特意準(zhǔn)備了精彩的演出，請大家打開游艇的窗戶，向?qū)γ娴暮┥峡?。這時，天空中突然打出很多煙火，音樂響起，IBM的員工與客戶一起翩翩起舞。很多人當(dāng)時就被震撼了，他們都知道這是IBM專門為他們準(zhǔn)備的禮物，都心存感激。以后的工作就變得非常容易了。

成功的銷售人員一定要掌握銷售呈現(xiàn)技巧。掌握知識很容易，但是要調(diào)整自己的行為，調(diào)整肢體語言卻是一件非常難的事情，需要經(jīng)常的修煉，但技巧上的投入是有回報的，一旦養(yǎng)成好習(xí)慣，就會幫助銷售人員贏得訂單，贏得客戶，贏得公司老板的賞識，從而變?yōu)橐环N魅力。

【自檢】

銷售呈現(xiàn)包括哪幾個步驟，每個步驟有哪些注意事項？

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【本講總結(jié)】

銷售呈現(xiàn)是獲取定單的重要過程，掌握了其中的技巧，就可以在與客戶的交往中獲取主動。銷售呈現(xiàn)可以分為計劃、準(zhǔn)備、練習(xí)、演講四個步驟，平時多注意練習(xí)使之成為習(xí)慣，才能真正使銷售人員受益。

第四篇：【銷售技巧】奧巴馬演講的六個技巧

奧巴馬演講的六個技巧

美國給這代人選出了一位最厲害的政治演說家——貝拉克?奧巴馬。一位可以向20萬人發(fā)表演說的人身上一定有你可以學(xué)到的東西，下面一起來分享一下美國總統(tǒng)奧巴馬的6個演講技巧。

1、了解觀眾

2008年，在格蘭特公園，對著20萬觀眾演講，奧巴馬很容易“踩到地雷”。他沒有。他對著在家里起居室里的美國人講話；他對著投票給麥凱恩的人講話；他對著全世界關(guān)注他的人講話，從各國政要到窮國中最窮的人。他知道觀眾是誰。

“告訴那些遠(yuǎn)隔千山萬水的人們；告訴各國議會和各國王室；告訴那些被世界遺忘的角落里、擠在一起收聽廣播的人們，我們的故事千差萬別，但我們的命運(yùn)休戚與共，美國領(lǐng)導(dǎo)的新時代即將到來?！?/p>

2、在故事中，涵蓋觀點

美國歷史上，長期爭取民權(quán)的運(yùn)動，使奧巴馬參選成為可能。奧巴馬用安妮·迪克森·庫珀的故事，表達(dá)了這個觀點。庫珀是一位106歲高齡的女性，她的父母是奴隸；她經(jīng)歷了民權(quán)運(yùn)動的幾個重要里程碑?！八錾鷷r，上一代剛剛結(jié)束奴隸制；當(dāng)時，路上沒有車子，天空沒有飛機(jī)；象她一樣的那些人，因為兩個原因不能投票：因為她是女人，因為她皮膚的顏色?！?/p>

這樣感染力強(qiáng)多了，效果比干巴巴的歷史課棒多了。

3、在觀眾的腦海中描繪圖案

奧巴馬用特定、具體的詞匯給我們留下了深刻的印象。舉幾個例子：

“即使今晚，我們站在這里；我們也知道，那些勇敢的美國人行進(jìn)在伊拉克的戈壁灘上，行進(jìn)在阿富汗的崇山峻嶺中。用他們的生命，為我們冒險?！?/p>

“總而言之，我請你加入重建國家的行列，過去221年，在美國，這是唯一路——用一雙雙布滿老繭的雙手，一磚一瓦地努力，一個街區(qū)一個街區(qū)地努力。”

4、有人情味

貝拉克·奧巴馬告訴全世界，他將給兩個女兒弄一只小狗，并且?guī)У桨讓m里。全世界人都喜歡這個。在首次新聞發(fā)布會上，他說，這是他網(wǎng)站上最熱門的話題。

5、娓娓道來，舉重若輕 奧巴馬說話并不快。他等著觀眾明白，以及互動。這讓他的話有分量。你也可以這樣。

6、明暗色彩

奧巴馬的競選演說有不同的感情色彩：歡快——幽默——嚴(yán)肅——親密——堅定。如此變化牢牢吸引著人——當(dāng)你上臺時，也表現(xiàn)自己的明暗色彩。

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學(xué)的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運(yùn)用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達(dá)消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)

方案式銷售

方案式銷售是一個銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動銷售

行動銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項目!從“核心內(nèi)容”上來說，行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運(yùn)用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結(jié)合多年在市場上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗得出的結(jié)論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運(yùn)用至營銷界上，在正當(dāng)和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質(zhì)問處理法，是用對顧客提出的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客的異議。運(yùn)用反問處理法的注意事項凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進(jìn)一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現(xiàn)。從性格學(xué)理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內(nèi)向型與獨立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機(jī)。要點在運(yùn)用邏輯提示法時應(yīng)注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動意提示法

動意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動機(jī)在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時候，顧客往往會產(chǎn)生一種行為的沖動。這時，推銷人員如果能夠及時地提示顧客實施購買行動，效果往往不錯。例如，當(dāng)一個顧客覺得...319字 2009-06-06

聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法是指推銷人員通過提示事實，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運(yùn)用語言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。在使用該方法時，可以虛構(gòu)一個顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動機(jī)與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機(jī)，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區(qū)隔定價

地理區(qū)隔訂價是指網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司依訪問用戶地點不同制定不同價格。網(wǎng)絡(luò)的賣者常常知道使用者的住所，因為服務(wù)器能記下使用者的IP，且Top-level區(qū)域名稱會顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號。地理區(qū)隔定價能幫助公司了解附近城市之間價格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機(jī)會的最前端，一般由舉辦市場活動、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續(xù)跟進(jìn)和推動線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會，...328字 2010-04-09

統(tǒng)進(jìn)分銷

什么是統(tǒng)進(jìn)分銷 統(tǒng)進(jìn)分銷是指統(tǒng)一進(jìn)貨，分別銷售。為降低進(jìn)貨成本，幾個銷售部門聯(lián)合起來集中采購，通過增加單批進(jìn)貨量，提高了進(jìn)貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關(guān)系要求，是一種較低級的組織形式，統(tǒng)進(jìn)分銷也絕非連鎖經(jīng)營。統(tǒng)...2千字 2010-04-10

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摘要

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。

可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個流程對個體機(jī)會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問題”這個詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個人時，他們最有動力采取行動。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機(jī)會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。