第一篇：【展業(yè)技巧】頂尖高手的銷售話術(shù)

【展業(yè)技巧】頂尖高手的銷售話術(shù)

為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？ 為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？ 因為我們的方法不對！成功最快速方法就是拷貝成功！

您將學(xué)到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學(xué)文、林裕盛 原一平、柴田禾子?? 等高手的展業(yè)秘籍

1、與客戶談保險時，遇到第三者說保險壞話怎么辦？

當(dāng)你正在和客戶談保險時，突然半路殺出個程咬金，這個“程咬金”說：買什么保險，將來如何，買保險有什么用？

遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對這個程咬金，問：“請問這位先生——

假如我有保險而您沒有保險，如果今天咱們同時發(fā)生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有保險公司給我掏，請問您那10萬怎么辦？ 他說：愛怎么辦就怎么辦！

（好！我等的就是你這句話！）我說：您可以愛怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶，假如今天我這位客戶也出現(xiàn)意外，需要10萬塊錢，請問這10萬您替不替他掏？

他說：憑什么我替他掏呀？

我說：好，既然您不替他掏這10萬塊錢，請問您好為什么要說這句話？您給他出了這個主意又不為他負這個責(zé)任，您到底是何居心呀？！

聽完這句話，那個馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。此時，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶就會站起來給你打個圓場，他把你拉到一邊，說：哎，志紅，別往心里去，這位見誰跟誰抬杠，咱們不理他，繼續(xù)聊。

——這個“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人壽第一名的話術(shù)。

2、小雨傘成交法

這是前中國人壽第一名王京濤的話術(shù)。

王京濤做業(yè)務(wù)時，有一個有錢人說什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶吃不消了，說：京濤，我今天就跟你買一份保險，但是我有一個條件——

王：什么條件？

客戶：我買完這份保險，以后你再也不許來煩我了。

王說沒問題，結(jié)果這個客戶買一份98元的意外險，氣得王京濤夠嗆。王就想，如何讓這個客戶加保呢，想來想去，有辦法了。

有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進來，問：京濤，你做保險做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢？

王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛——說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘。

客戶一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！

王：我以為您不明白這個道理呢？原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢？！客戶一聽，好哇，你小子是變著法的給我上課來了。王：不是我給您上課，是您說的傘太小擋不了大雨，其實——

我們買保險和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險就相當(dāng)于這把小傘，您是個老板，風(fēng)險比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢？！看到客戶有些認同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險的，我只是想向您展示一個事實：看到我今天打著這么一把小傘對付風(fēng)雨的樣子，您覺得您的保險夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？

就這樣，客戶又加了一大筆保費，所以王京濤又被稱為“淘金王”。

3、現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法

這是泰康第一名的方法。

有一次，我在一個高層里敲門做陌拜，一路敲下來都是拒絕。到了第六層，一個知識分子模樣的大姐開了門，我說我是保險公司的，可不可以和您談一談理財計劃，她說：我至少聽過10個人談保險了，耽誤我太多的時間。我今天特別忙，對不起不能接待你。說完就要關(guān)門。

我急忙把門頂上，說：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請教一個問題，因為我發(fā)現(xiàn)您非常知書達理。大姐說：你問吧。

我說：您說您已經(jīng)聽過10個人講保險了，但聽您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒有買保險。為什么聽了10個人講保險，現(xiàn)在還沒買？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個主管，我回公司也好有個交待。

大姐說：這一點也恰恰是我要問你們的，我為什么要買保險，請給我一個買保險的理由好不好？

我說：我告訴您，所謂保險，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個就是您買保險的理由！

用一句話回答客戶買保險的理由！

大姐聽完哈哈大笑：你們保險公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢？！

我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有興趣聽這一分鐘？

她說可以，我就問她不買保險平時是不是儲蓄，她說是。我說現(xiàn)在我就告訴您保險和儲蓄的關(guān)系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請問您有什么感覺？

她說：你們保險業(yè)務(wù)員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個口袋轉(zhuǎn)移到另一個口袋里而已。我說：這就對了——這就是保險和儲蓄的關(guān)系，只不過是把錢從一個口袋轉(zhuǎn)移到另一個口袋而已。錢仍然是您自己的，而且一分錢都沒少。

然后我接著說：那么把錢從上衣口袋轉(zhuǎn)移到褲子口袋里對您有什么好處嗎？ 好處太大了，如果您把錢放到上衣口袋里——假設(shè)上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢，要存到100塊錢需要多少時間？ 她說：10年。

我又說：而如果把錢放到褲子口袋里——假設(shè)褲子口袋是保險公司——您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來100塊錢的現(xiàn)金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時都是您的。當(dāng)然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。也就是說——

您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保險公司每年存10元，只要一年就能存到100元。所以說什么是保險？保險就是用10元換100元； 保險就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀！

大姐聽完我的話，點點頭，但馬上又說：不對，銀行的錢我存在里面能隨時支取，可是我聽說保險公司的錢一存就要一二十年，中途要是取出來會扣我一大筆錢，保險公司真是太黑了！

我說：大姐，您誤會了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的；

而保險公司的錢是用10元換100元，而且關(guān)鍵時刻才能提出來用——意外時、大病時或?qū)眇B(yǎng)老時——所以保險公司的錢是用來解決大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財計劃是不是需要一定的儲蓄，再加上一點點保險才更合理一些？

大姐點點頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時間大致和您了解一下情況，然后回去給您設(shè)計一份計劃書，計劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺得不合適，我決不勉強您，您看可不可以？

她猶豫了一下，說：好吧，那你進來吧，但是只有5分鐘喲。我就進屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計劃書，做成了她一家三口5000元的保險。

4、“我有很多熟人也在做保險，我要買會向熟人買”

這種情況下千萬不可以抨擊他的熟人，這樣會有損你的形象。

“客戶永遠是對的”，無論客戶說什么，都不要和客戶抬杠。第一步，一定要先同意他的觀點——

“對呀，買東西當(dāng)然和熟人買了，我也會這樣。張先生，您的交游可真廣呀，連保險界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您?！?說完，話鋒一轉(zhuǎn)——

“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾?卡丹的，至少得3000多塊吧？” “哪有那么貴，就1000多塊?！?“怎么可能這么便宜，在哪買的？” “就在吉利大廈?！?/p>

“是不是您在那兒有熟人，能買這么合適的東西？” “哪有熟人，就是那天正好趕上促銷，就買了一套?！?/p>

“噢，是這樣……哎，不對呀，您不是只和熟人買東西嗎？？為什么它促銷您也買了？” 客戶一愣。

“是不是因為覺得它的價格和款式都挺適合的。您想，買一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買保險這種大事了……”

“買保險最重要的是這家公司這個險種是否真正適合您，而不在于您向誰買。所以，我建議您不妨把這份計劃書留下來研究研究?！?/p>

“如果您覺得適合您，您就是拿著這份計劃書去和您的熟買，我都不會介意，因為我在乎的是您是否擁有一份保障，而不乎您去和誰買?！?您這么一說，計劃書可能就留下了。

5、“我們小康之家，不買保險一樣過日子”

客戶說：“我有十幾萬的存款，現(xiàn)在門臉每個月又有幾千元的利潤，我覺得有什么風(fēng)險我都能應(yīng)付，我們小康之家不買保險一樣可以過日子?！?第一步，先同意客戶的觀點：張先生，您這么成功，我也想信，您不買保險一樣可以過日子，但不買保險有時就稍稍有一點遺憾…… 客戶問：什么遺憾？

業(yè)務(wù)員站起來，把客戶家里的電冰箱打開了，從里面取出一枚雞蛋，說：張先生，保險其實非常簡單——

沒有保險的人生，在時就像這只雞蛋，一年365天中364天都沒事，唯獨有那么一天，這只雞蛋一失手掉在地上，會怎么樣？（說完一放手，雞蛋“啪”地掉在地上）—— 摔個稀巴爛！

“這只雞蛋孵出來經(jīng)過了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時就像這只雞蛋一樣，百年成之不足，一日敗之有余?！?/p>

“而有了保險的人生，就相當(dāng)于這只乒乓球。”說著，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒事，唯獨有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會怎么樣？（說完一放手，乒乓球掉下去又彈起來）——它會給您一個反彈的機會和本錢！這就是保險呀。

——這就是美國友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”！

講到這里，還不是最佳的促成時機，一定要停頓一下，給客戶一個思考的機會，然后話術(shù)再跟上：

張先生，您注意到?jīng)]有，為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿？為什么這間房子的四角要有四根柱子，都是為了保險；為什么您的錢包里面要放幾百塊錢，為什么要帶四五百，實際上您今天出門可能只需要二百塊，為什么要帶四五百？也是為了保險起見以防萬一嘛。也就是說，在您的生活中，時時處處都離不開保險，請問您為什么說您不需要保險呢？ 客戶一想有道理呀！

然后業(yè)務(wù)員接著說：張先生，我知道您奮斗到今天是很不容易的，您真是我們這一代人的楷模，而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無常，誰也無法預(yù)測明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險和疾病來臨的時候，張先生，象您這么聰明的人，您是愿意選擇作這只雞蛋，還是這只乒乓球呢？ 就這樣，你就可能簽下一張保單。

但是雞蛋成交法有一個限制，比如你今天要拜訪10個客戶，總不能帶10個雞蛋吧——一個月下來，保險不做了，改賣雞蛋了！

沒有雞蛋的情況下怎么成交，你就要學(xué)會保險生活化，用信手拈來的小道具來促成。比如前幾天，我和我太太去談一張CASE，對方就說，小康之家，不買保險一樣可以過日子。

此時本來該用雞蛋成交法了，但手頭又沒有雞蛋，我太太就看著我竊笑：我看你這次怎么成交？！

我當(dāng)時靈機一動，看到手邊客戶遞給我的茶杯——有了！

我說：“老板，您這么有錢，不買保險一樣可以過日子，我絕對相信。只是不買保險有時會有一點遺憾……”

說著，我就把桌上的茶杯拿起來——

“沒有保險的人生，有時就像這只茶杯，一年365天中364天都沒一，唯獨有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會怎么樣？摔得粉碎！

“這只茶杯做出來經(jīng)過了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時就像這只茶杯一樣，百年成之不足，一日敗之有余。

“但是您設(shè)想一下，假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢（說著，我又從口袋里掏出一條手帕，包在杯子外面）？平時使用的時候，有泡沫的杯子和沒泡沫的杯子沒有任何區(qū)別，但是一旦失手，茶杯掉下去，這個包著泡沫的杯子因為有保護的作用，就不會摔碎。

“茶杯外面包的這層泡沫，就是保險！” 我太太在一邊看得眼都直了—— 天哪，茶杯成交法，真的保險生活化！

6、“祖祖輩輩都不買保險一樣過，為什么我要買？”

客戶說：“我的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶從來沒買過保險，一樣都過來了，為什么到我這兒就非得買保險呢”

“您的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶不買保險，不代表他們沒有保險，實際上他們無時無刻不在擁有保險。

“您回想一下，過去一個家庭如果發(fā)生了什么意外會怎么樣？整個家族的人都會聚集起來，有力的出力，有錢的出錢，幫這個家庭度過難關(guān)，這種互助會的形式實際上就是保險，現(xiàn)在的保險只不過是這種形式的一種延續(xù)。

“因為現(xiàn)在都是獨生子女，不可能再有那種大家族的互相幫襯了。保險是聚眾家之財替一家消災(zāi)，正好是這一環(huán)節(jié)的補充?！八哉f，既然您的祖祖輩輩無時不刻不在擁有保險，所以我建議您也把“防患于未然”的這一優(yōu)良傳統(tǒng)傳承下去?！?/p>

10、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)——借也不是，不借也不是

業(yè)務(wù)員：張大哥，我太佩服您了，一年交4萬多保費，日子還過得這么瀟灑，您可真成功??！

話峰一轉(zhuǎn)：張大哥，咱們的關(guān)系也這么熟了，我和您也就不見外了，我請教您一個問題，假如有一天，我或者我的家庭有點什么事，比如小病小災(zāi)需要十萬元，那么張大哥，像咱們這么好的關(guān)系，您到時候借給我這筆錢肯定沒問題吧？ 客戶聽完一愣，他肯定不敢馬上答應(yīng)你。

然后你接著說：張大哥，其實我也想過，不借給我錢吧，如果我這真出點什么情況，您會終身遺憾；如果借吧，這筆錢可能是您買房買車的錢，或者孩子的教育費，借給我了您怎么辦？

這時您好是借也不是，不借也不是。

停頓一下再說：張大哥您放心，我剛才是跟您開個玩笑，實際上我為自己買了一百萬的保險，真出個什么事都能應(yīng)付，您不用緊張，哈??

話題再一轉(zhuǎn)：可是張大哥，您也不能排隊這種情況，假如您真的有一個親戚朋友，他真的出了點事，真的就需要十萬元錢，這位就真的找您來借錢來了。那么這種情況下，您是不是借也不是，不借也不是？張大哥，您有沒有這樣的親戚朋友？ 客戶：有

業(yè)務(wù)員：如果您真有這樣的朋友，我建議您不妨現(xiàn)在就把他介紹給我，到時候他就不找您借錢了，他就找我來了。而我早就把錢給他準(zhǔn)備好了，您好等于為朋友做了一件善事。

在客戶猶豫的過程中再說：張大哥您放心，我絕對不會和您的朋友強行推銷，買與不買都是緣分。即便退一萬步說，他沒買保險，您也給自己留下來一個退步。以后如果他真的出了事來找您的時候，您也可理直氣壯跟他說，我當(dāng)初給你介紹了這么好的機會，你都不抓住，今天你來找我，我的錢也都在生意里套著了，我也是愛莫能助。你再找別人想想辦法吧！這樣您這塊燙手山竽就扔出去了。

客戶聽罷頻頻點頭，趕緊趁熱打鐵：哎，張大哥，如果今天晚上您家請客，您第一個會給您哪個好朋友打電話？他叫什么名字？ 客戶說出一個名字，再問：

他的電話號碼是多少，我來替您打這個電話。到時候我就說是您介紹來的，您不介意吧？ 客戶說出來的這個人，就是你的第一個轉(zhuǎn)介紹名單。

11、主動提問——隨機展業(yè)的關(guān)鍵

上面講到的方法叫“拒絕處理”，實際上這種方式比較被動，主動的方法應(yīng)該是提問。

推銷不要用“講”，而要用“問”。

推銷時應(yīng)該是80%的時間顧客在說，我們在聆聽，然后提問，問關(guān)鍵性的問題。提問話術(shù)一：

有一次，我去塘沽演講，從公司一出來，打了一輛出租車，司機就問我，做保險的？我說對，他說現(xiàn)在保險也不好做，我說您怎么知道，他說很多人都說過。于是我就開始使用提問話術(shù)——

“大哥，您能不能幫我分析一下，現(xiàn)在大家買保險不是特別踴躍的原因是什么？” 因為是讓他作為一個旁觀者來分析，所以他沒有壓力，你千萬不能直接問客戶：您買保險了嗎？您為什么沒買保險？

他就說：現(xiàn)在單位效益不太好，大家沒有閑錢；另外，國家政策也拿不準(zhǔn)，誰知道十年二十年后會是什么樣。

我就立刻同意客戶的觀點：對，對于拿不準(zhǔn)的東西我也會考慮考慮。

然后話峰一轉(zhuǎn)：大哥，聽您的口氣，好象您對保險也有一些了解，那么您這些保險知識是從哪得來的？

客戶就說了：我家門口有一XX人壽的，他總跟我們講什么一賠幾的，有時還讓我們買。

我問：那您聽明白了嗎？ 客戶：沒聽明白，也沒注意聽。

我：如果您有一天買保險，會不會去向他咨詢明白？ 客戶：那肯定會問明白。

我：實際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊?，也未必聽得明白，因為保險這個東西是看起來簡單，實際上非常復(fù)雜。“買保險有點像去醫(yī)院看病，一個聰明的病人會選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會自己去研究醫(yī)學(xué)。

“買保險也是這個道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好，千萬不能自己去研究保險！“您看我，我現(xiàn)在是XX保險公司的合格代理人，做保險已經(jīng)三年了，獲得多次榮譽稱號，我現(xiàn)在有客戶300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以大哥——假如有一天您有保險的需求，我希望能夠為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?/p>

然后掏出名片，“大哥，這是我的名片，給您留下一張，請多指教”，這樣很自然地就留下了名片。

等到快下車時，我又說：今天我是第一次來塘沽，覺得咱們特別有緣，如果沒有特殊情況，也許兩三年我都來不了塘沽，您能不能給你留個電話，逢年過節(jié)咱們也好聯(lián)系一下？

這樣就留下對方的電話。

如果對方不留，說明沒有緣分，也不需刻意強求。隨機展業(yè)一定要想信緣分。有了對方電話，按推銷流程應(yīng)該是電話約訪出來談，但在此之前，最好先打幾個寒暄電話，可以這樣說：“張大哥，您好，我是XX，您最近過得怎么樣？我沒什么事，就是幾天不見，問候問候您，噢，您正在出車，那我就不打擾您了，以后咱們再聯(lián)系，您多保重呀！再見！”

打過幾次這樣的電話，雙方有了感情認可，再約見就容易成功了。提問話術(shù)二：

一個大姐向我透露，說有一個其它公司的保險業(yè)務(wù)員經(jīng)熟人介紹，來給她推銷保險，說得她“有點心動”。

我馬上問她：為何心動？你覺得好在哪里？

她告訴我一大堆理由，大家注意，這就是對方買保險的理由。接著我又問：既然心動那您最后買沒買？ 她說沒有，我問：為什么心動卻沒買？

她又說出一大堆原因——這就是她拒絕保險的理由。

然后我切入一個非常關(guān)鍵性的問題：如果您有一天買保險，會不會再去向他咨詢明白？ 客戶：那肯定會問明白。

我：實際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊?，也未必聽得明白，因為保險這個東西是看起來簡單，實際上非常復(fù)雜。

——買保險有點像去醫(yī)院看病，一個聰明的病人會選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會自己去研究醫(yī)學(xué)。買保險也是這個道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好。您看我，我現(xiàn)在是XX保險公司的合格代理人，做險已經(jīng)三年了，獲得過多次榮譽稱號，我現(xiàn)在有客戶300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以——假如有一天您有保險的需求，我希望能夠為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

然后我接著問：對方有沒有給你留計劃書？

她說沒有，我說：回頭我回公司給您設(shè)計一份計劃書，您好哪天有空過來取一下，計劃書您一看就明白了。您也別著急，等計劃書打印出來我給您打電話，您的電話是多少？

這樣就聯(lián)系上一個客戶。要電話號碼時說得越隨意越好。提問話術(shù)三：

幾個業(yè)務(wù)員正在路邊設(shè)點搞咨詢，一個老大爺散步路過，幾個業(yè)務(wù)員就上前推銷，但大爺對保險不感興趣。

我急忙上前轉(zhuǎn)換話題：大爺，您退休在家每天都做什么？

大爺回答每天在家寫書，他是搞海洋研究的，下個月還要赴大連主持一個學(xué)術(shù)報告會。說到這里，大爺眼神發(fā)亮，我就知道這是他最感興趣的話題。

然后我就詢問了這個報告會的一些情況，大爺滔滔不絕地給我講了20分鐘，儼然一對忘年交。所以我們一定要引導(dǎo)客戶說他最感興趣的話題。談最感興趣的話題就可以引出一個問題：您現(xiàn)在做這些有沒有報酬？ 他說有，而且挺高的。

我說：加上您的退休金，您的生活水平應(yīng)該很高吧（若他說沒有，我就問：那您現(xiàn)在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也應(yīng)該很高吧？）？ 客戶：我們一輩子過慣了粗茶淡飯的日子，現(xiàn)在吃多了還不習(xí)慣。

我：那您的錢根本就用不完，是不是都貼補給兒女（想問存銀行，就問是不是貼補給兒女）？ 客戶：給不了他們多少，剩下都存銀行。我：存在銀行多可惜，又沒有多少利息。客戶：沒辦法，我們老百姓，不存銀行放在哪呢？

我：最近銀行推出了一個新的投資種類，據(jù)說是和保險公司聯(lián)合搞的，既是儲蓄，又可分紅，同時還有一些保障的作用。所有存錢的手續(xù)，都在銀行辦理，而且都由您好親自操作，絕對安全。如果您的錢暫時用不著，不如買一點，也算是老了有所依靠呀。

講到這，有人就不明白了，為什么說是和銀行合辦的，我們所有的保險都要在銀行存錢，這不就是和銀行合辦的嗎？

大爺聽完我的話，就回家和老伴商量去了。

隨機展業(yè)就是設(shè)計很多問題，最后不知不覺就歸到保險上來。

第二篇：展業(yè)話術(shù)

寒暄、開門、展示、關(guān)門系統(tǒng)

寒暄：

王先生，你公司人這么少，一天內(nèi)能做這么多的生意，真不簡單?。?/p>

切入語：

象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。

開門：

不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道？

你每天這么辛苦的工作，賺到的錢，其實是為了提高生活品質(zhì)，是嗎？

展示：

是這樣的，我們的生活從最低層到最高層就像爬山一樣，今天你的家人所以享受好的生活，是因為你的收入能夠支付一切開支，假如沒有收入，生活一定會下降，比如（舉實例）今天，我們會看到，再有錢的人不會把所有的錢花光，再窮的人也不會花光所有的錢去生活，這筆留下的錢就是你的保險，拿出你收入的十分之一，從銀行放到保險公司，我們?yōu)槟憬⒘硪粋€支柱，這筆錢假如你用到（理賠案例），將創(chuàng)造一筆現(xiàn)金保障你的收入，假如你用不到，將會連本帶利還給你。

不曉得我這樣講有沒有道理，如果你信得過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。

關(guān)門：

這樣的保額夠不夠？這樣的費用可以嗎？如果沒有什么問題的話，這些資料請你填寫一下。

第三篇：保險代理人展業(yè)話術(shù)

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保險代理人展業(yè)話術(shù)

要問保險代理人第一加身技能是什么，話術(shù)話術(shù)還是話術(shù)，毋庸置疑。無論是新晉保險代理人，還是資深保險代理人，展業(yè)話術(shù)都是值得一生去研究的技能，掌握了話術(shù)，代理人們才能“拿下”客戶、占領(lǐng)市場、走向人生巔峰。

當(dāng)然，作為如此重要的技能，自然是有許多細分的方向，比如說拒絕的話術(shù)、增員的話術(shù)、推銷的話術(shù)和講解的話術(shù)，不同場合不同客戶不同需求需要不同的話術(shù)技能來為你加持。下面就是江湖失傳已久的獨門秘籍，馬上呈上：

【話術(shù)大法一：增員大法】

社會一個非常奇怪的定律叫做你成功了說什么都是經(jīng)典，你失敗了說什么都是狡辯！當(dāng)我們的代理人在增員的過程中，尤其是面對初期新人的惶恐啊、羞澀啊，打破這種局面的一定要是干貨，不要畫大餅，描繪虛渺的藍圖，用事實說話才能使人信服。

例如我們的代理人常遇到的一些問題，無非是沒底薪、沒信心、沒有行業(yè)自豪感、賣保險不好意思等等等等。

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首先沒底薪的除了代理人就是大老板了！等到續(xù)保就有續(xù)期傭金了，升上主管后，管理津貼就等于豐厚的底薪；其次，沒有信心是因為沒做過，你一定要拿出成功的真實的案例，詳細介紹公司針對新人的培訓(xùn)計劃，確保讓新人明白他不是一個人在戰(zhàn)斗；最后，保險不好賣，張不開口，拉不下臉?這個時候必須正能量傾巢而出，看失敗的例子，當(dāng)然不好做，你看成功的人做起來很簡單。什么事情都需要學(xué)習(xí)，孩子是不是本來不會拿筷子的，后來會了？是不是本來不會騎車的，后來也會了？是不是都可以學(xué)？

總之，增員大法的核心就是用事實說話，而非用美夢欺詐。

【話術(shù)大法二：頂尖高手的促成秘籍】

高手過招，從來不是看運氣，從頭到尾靠實力。保單促成絕不是什么時機成不成熟的理論，凡夫俗子和武林高手之間的差距其實就是：能否掌握在關(guān)鍵時刻能讓客戶下決心的話術(shù)。

心照不宣

當(dāng)整個面談進行到某一時刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準(zhǔn)保戶特別鐘愛某一產(chǎn)品時，為什么又非堅持要準(zhǔn)保戶開口承諾

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他們已經(jīng)作好投保的心理準(zhǔn)備不可呢？可想而知，如果您問他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對是肯定的；但是如果說到肯不肯花些錢來得到安全感與心靈上的平靜，誰會高高興興地說他肯？

使用這一技巧最簡單的方式便是逕行代為填寫申請書。您可以從準(zhǔn)保戶最不會心生排斥而當(dāng)面予以拒絕的問題問起。例如：“先生，府上詳細地址是？您在這兒住多久了？”等。如果準(zhǔn)保戶對您的問題或是填寫申請書的動作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實銷售已然促成。

由簡入難

“由簡入難”的促成技巧，是專為協(xié)助準(zhǔn)保戶作下投保決定而用的。它所把握的一個重點，是將一個比較困難、不易作下決定的大問題，拆成數(shù)個比較簡單、容易作答的小問題，請準(zhǔn)保戶針對這些小問題一一作成決定。這樣作，會比一開始便以一個大問題來困擾準(zhǔn)保戶，還來得讓準(zhǔn)保戶能夠接受。

采取行動

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銷售人員有時可以采取一些立即行動，以這種半帶強迫性的方式，讓準(zhǔn)保戶也不得不有些行動；像是，您可以在歸納準(zhǔn)保戶拒絕投保的原因，一一予以“還擊”之后，當(dāng)場采取某些行動。例如：

“先生，就您剛才所說不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來作個短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對不會是事實。其次，您說保費太貴，負擔(dān)不起；至于這一點（您不妨在此露出個神秘的一笑），您和我知這是不是個事實。再說到第三點，您說您認為自己身體狀況可能不合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結(jié)果如何??對了，我想借您電話用用，可以嗎？”說著，您便可以起身走到電話機旁，拿起電話筒，立即向公司特約醫(yī)院聯(lián)絡(luò)體檢的預(yù)約掛號事宜。逾時漲價

保險既非是季節(jié)性的產(chǎn)品，故而唯一能讓準(zhǔn)保戶立即掌握此時此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保費較低，但若是等過些年再投保，保費自會隨年紀(jì)的增加而增加”。您可以這么向準(zhǔn)保戶說：“先生，如果您不能把握現(xiàn)在投保，保費較低的機會，那么再過一年，保費就會隨著您的年齡水漲船高了。”

OK保險君掐指一算，各位代理人看完上述兩條武林秘籍定是相

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見恨晚，展業(yè)的話術(shù)技巧當(dāng)然還有很多，ok保險君留給大家一點吸收學(xué)習(xí)的時間，話術(shù)大法火熱持續(xù)中??

第四篇：化妝品銷售技巧話術(shù)

化妝品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫

助?；瘖y品的銷售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準(zhǔn)備及實戰(zhàn)。

準(zhǔn)備階段：

一、對產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、對自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

實戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實戰(zhàn)步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

觀察要點：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產(chǎn)品 K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L.對公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

二、滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價,有促銷

求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產(chǎn)品安全, 健康保障

求美購買動機--包裝漂亮

求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習(xí)慣購買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用（注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點）

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))

四、進一步強調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例

如,POPDM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求；

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心；

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持

六、促成成交

A.取得顧客購買信息。

B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品。

“我給您用上吧，像您這樣膚質(zhì)的顧客，使用了水凝氧氣膜之后，皮膚真的就象剛下過雨，非常濕潤、透亮。”

“這個新產(chǎn)品價格是92元，我把它放進你的產(chǎn)品包里?！?/p>

6、讓顧客回答選擇題，引導(dǎo)顧客成交（例如：你是先用凝膠還是去死皮膏？你是包十次倒膜還是一個月？），這樣的問題無論顧客怎樣回答，都對我們有利。

7、假設(shè)成交，幫助顧客決定。

回避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用后的效果。

“王姐，你每三天在家用一次，一個星期院里專業(yè)護理一次，你就看到水凝氧氣膜的補水，亮膚的效果有多好！”

七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性

1、在服務(wù)過程中，向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用。

2、不斷詢問顧客是否滿意。

3、強調(diào)顧客的膚質(zhì)，所以護膚程序有些什么不同。

八、把握最后機會

1、幫顧客分析膚質(zhì)，并針對膚質(zhì)給她護膚建議，把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷活動。

2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客?！澳憧矗F(xiàn)在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚?！?/p>

3、為顧客設(shè)計護膚計劃。

九、常會遇見的問題

在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。

1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始，因為一個顧客的心理變化，美容師必須隨時掌握，當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時，應(yīng)該再過熟人關(guān)，了解清她想反悔的原因，及時對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長都應(yīng)保持冷靜，安撫顧客，注意語言技巧（例如：“姐，我當(dāng)時是講清楚了的，可能你沒聽清楚，沒關(guān)系，其實你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時消除處理反悔顧客的好方法。

2、過敏的顧客

一般而言，過敏顧客分心理過敏和產(chǎn)品過敏兩種。對待心理過敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過敏，并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映，使其消除心理過敏的誘因，對待過敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國家允許化妝品3%的過敏率，再詳細了解其過敏史，找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏，然后找出解決的方案。

3、對產(chǎn)品表示懷疑

首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因。如果覺得價位高，那么可先了解她的經(jīng)濟能力，并耐心講解我們的產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費而專業(yè)的售后服務(wù)等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷售技巧中的價格超值法等等。

如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別，使其正確理解效果這個問題應(yīng)該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有，女人臉上有斑點是不奇怪的，因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點的原因，皮膚要好看，通過一段時間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。幾年以后，遇上久別的朋友，她會詫異地說：“你還是那么年輕！”若博生能產(chǎn)品沒有效果，就不可能免費做售后服務(wù)，而每周我們都要面對你，伊奴發(fā)展得那么快，大家都知道做美容主要靠回頭客，我們有那么忠實的顧客，難道公司還不會壯大嗎？

4、對服務(wù)和美容師不滿意

作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監(jiān)督和輔導(dǎo)，并及時作好現(xiàn)場回訪和電話回訪?，F(xiàn)場回訪可以及時掌握顧客的意見，并及時消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。電話回訪可追蹤服務(wù)，使顧客感到我們關(guān)心和負責(zé)。

總之，在面對各種突發(fā)事件時，我們必須樹立良好的專業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎(chǔ)上，作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作，使顧客滿意而歸。因為顧客滿意，會告訴六個人，而不滿意會告訴二十七個人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。

十、常見問題的語言處理

1、這樣做，你們能賺錢嗎？

——我們追求的是質(zhì)量，而不是數(shù)量。

2、你們?yōu)槭裁床淮驈V告？

——我們追求的是效果，而不是形勢，并把省下的費用讓顧客親身體會。

3、你們?yōu)槭裁床簧瞎瘢?/p>

——洗臉也是一種享受，上柜不能給顧客提供一個安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境。

4、老都老了，還洗什么臉呢？

——洗臉不是為了漂亮，而是讓自己看起來更精神一些。

5、我洗了這么久的臉，為什么還是這個樣子？

——美容只能延緩衰老，但它不能阻止衰老；維持現(xiàn)狀，延緩衰老，就是我們的成功。

6、我每天很忙碌，沒有時間護理。

——時間是擠出來的，再忙也要善待自己。

7、當(dāng)你站在柜臺前，不知怎樣選擇產(chǎn)品時，首先選擇售后服務(wù)。

——為什么產(chǎn)品占領(lǐng)市場，就因為它有完善的售后服務(wù)。

8、在專賣店買產(chǎn)品，買得放心，用得放心，嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品。

——我們是以專賣店的形式開的美容院，絕對不會有偽劣產(chǎn)品。

9、我用了好多產(chǎn)品都沒有效果，用了你們的，會效果嗎？

——在這里，由我們的專業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護膚品，用在你臉上會有明顯的效果。

10、我自己在家里護理。

——在家里只能憑感覺，而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù)。

11、我沒有錢來護理皮膚。

——女人這輩子什么都可以改變，唯有面容不能改，可以針對性設(shè)計護膚、消費計劃。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)銷售話術(shù)技巧

話術(shù)

一、事實式：

1、現(xiàn)在咱們公司招聘員工，除了招聘會。是不是網(wǎng)上招聘也是一種很有效的一種途徑。相對的應(yīng)聘者也有很大一部分是通過網(wǎng)絡(luò)來了解咱們公司的，也通過公司有沒有網(wǎng)站和玩站的形象和內(nèi)容去了解和選擇公司。對也咱們的業(yè)務(wù)也是一樣的，好多客戶通過玩站所顯示的內(nèi)容來挑選公司和產(chǎn)品。所以網(wǎng)站要有而且要專業(yè)。我們藍龍就是專業(yè)為企業(yè)定制網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣的。

2、中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，現(xiàn)在基本上市里家家戶戶各個公司都有電腦，都在上網(wǎng)?？措娪百徫铮檎倚畔⒐ぷ骱蛯W(xué)習(xí)?，F(xiàn)在超過百分之三十的人是通過網(wǎng)上查詢企業(yè)的信息和產(chǎn)品的。而且網(wǎng)上搜索信息的客戶之主動的，并且質(zhì)量也是比較高的，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代，一個企業(yè)沒有自己的網(wǎng)站就像一個人沒有住址，一個商店沒有門臉。所以公司在網(wǎng)上打造一個自己的空間和形象時非常有必要的。網(wǎng)站是網(wǎng)上展示公司企業(yè)的形象和信息比不可少的工具。他能三百六十五天二十四小時不停為公司和客戶服務(wù)。

二、問題式：

1、提高貴公司的銷售額對您一定很重要是吧？除了您的業(yè)務(wù)員和您的銷售渠道，您想不想多一種非常有效的渠道來提高公司的銷售額呢？

2、你準(zhǔn)備如何將你的網(wǎng)站介紹給你的潛在客戶 ？做一個能 給你帶來利益，引來客戶的網(wǎng)站才是最好的網(wǎng)站。如果有人通過諸如“某某公司”這樣的字眼就能很快在各個搜索引擎里找到您公司d的網(wǎng)站，你說，它是不是很有價值？你想了解更多嗎？我們藍龍來為你做到這一切！

三、援引式：

1、石家莊藍龍互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)有限公司為近2500家企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)及網(wǎng)站定制業(yè)務(wù)。并且近期還有好多即將簽合同的公司，像中國銀行啊，萬達集團呀還有新火車站的網(wǎng)站我們也在投標(biāo)。

2、像河北航空和花藥集團都是我們的客戶，他們選擇我們是因為我們能夠做到讓他們滿意，能達到他們想達到的效果。他們也是通過深思熟慮的精心選擇最終選擇我們的。

四、銷售工具

1、您看，這是我們做過的案例合同的復(fù)印件，就是跟您提到的河北航空公司的合同，還有華藥……等等的合同，都是簽字蓋章的。所以您放心有這么多家企業(yè)選擇我們，我們也為給客戶提供更好的服務(wù)建設(shè)更好的網(wǎng)站在努力，如果您選擇我們公司相信您也會覺得值得的。

2、這些是我們做過的部分案例，您可以看一下我們做過的網(wǎng)站，看看效果，各行各業(yè)的都有，你可以做個參考，看看咱們公司想要做個大概什么樣子的網(wǎng)站，我可以記錄下來，根據(jù)咱們公司的情況和您的想法再結(jié)合我們的技術(shù)和構(gòu)思，一定會做個令您滿意并且?guī)砗芎眯Ч木W(wǎng)站的。

五、關(guān)聯(lián)式

1、上次您提到運用顏色的問題，我們給您提供了三個方案，每一套方案的效果和意義我過去跟您詳細介紹一下，另外還有幾個我們覺得很好的建議希望跟您交流一下，我覺得您會喜歡的。您下午三點在公司嗎，那我就三點過去……

2、上次您提到的幾個關(guān)鍵詞我?guī)湍鷾y試了一下，根據(jù)這幾個詞分了三個價格區(qū)間和一個總價。我過去給您詳細的介紹一下，再者對咱們公司更深入的了解一下，以便看看選擇哪個區(qū)間更合適……