第一篇：拆遷人員談判技巧

拆遷組內(nèi)部人員談判技巧

古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”動(dòng)遷工作無疑是和平年代的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。戰(zhàn)役的雙方是不對(duì)等的，一方是散兵游勇，一方是機(jī)械化軍隊(duì)。一般情況，動(dòng)遷人員熟知法律法規(guī)，熟知每一戶情況，而對(duì)于每一戶該具體如何說，如何做，每一句話都會(huì)進(jìn)行認(rèn)真安排，如同戰(zhàn)爭(zhēng)前的部署。常規(guī)做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶人家位置關(guān)鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶在當(dāng)?shù)赜行┯绊懀娣e亦不宜過大，便于操作，能起到“以點(diǎn)帶面”的作用。被拆遷戶要想在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對(duì)拆遷的程序、動(dòng)遷人員的手段及戰(zhàn)術(shù)要有基本的了解。抓住每一環(huán)節(jié)，找其漏洞。

首先我們來分析拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態(tài)，說實(shí)在話，當(dāng)拆遷公告出來時(shí),相信每個(gè)人心里都發(fā)毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態(tài)：

一、如意心理 這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進(jìn)行拆遷時(shí)表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對(duì)舊居的厭煩和對(duì)新居的向往。當(dāng)拆遷實(shí)施單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，被拆遷戶一般都是態(tài)度和藹、熱情主動(dòng)、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理

當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們?cè)诓煌潭壬详P(guān)心自己利益的實(shí)現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶對(duì)拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價(jià)格及折舊率等。凡事總是斤斤計(jì)較、舉棋不定。

三、消極心理

有些被拆遷戶當(dāng)遇上房屋拆遷的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、和原則與自己所要求的條件不一致時(shí)，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動(dòng)遲緩的行為特征。

四、橫纏心理

當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)，部分被拆遷戶認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的關(guān)鍵時(shí)刻，力求經(jīng)濟(jì)利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對(duì)房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點(diǎn)。下面從7個(gè)方面分別說明如何做一個(gè)“合格”的釘子戶。

一、釘子戶的分類：

1、漫天要價(jià)型：漫不講理，把動(dòng)拆遷視為撈一票的機(jī)會(huì)，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺(tái)，沒有關(guān)系，但有三四個(gè)狐群狗黨，給他當(dāng)狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類人中，地痞、流氓，無業(yè)人員、刑滿分子居多。一般武來！

2、后臺(tái)撐腰型：有一定的社會(huì)關(guān)系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點(diǎn)。他們以利潤(rùn)為目標(biāo)。當(dāng)他們的目標(biāo)沒有達(dá)到的時(shí)候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會(huì)見好就收，只要達(dá)到目的。一般文來！

3、自我保護(hù)型：他們是社會(huì)的弱勢(shì)群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅(jiān)持到底就是勝利，他們對(duì)今后的生活顧慮太多了，對(duì)生活沒有多少信心，他們計(jì)算補(bǔ)償能不能買套房以后，還節(jié)余一點(diǎn)生活費(fèi)。他們會(huì)耍無賴，會(huì)點(diǎn)小聰明，他們懼怕權(quán)威，對(duì)政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護(hù)自己。動(dòng)遷中，最會(huì)漠視他們的利益，因?yàn)閯?dòng)遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二、產(chǎn)生釘子戶的原因：

釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當(dāng)事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價(jià)的交易原則。其次，工作方式簡(jiǎn)單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產(chǎn)生的原因。

三、釘子戶的目的：

要知道絕對(duì)正確的拆遷之上還有一個(gè)絕對(duì)正確的人道主義。要給對(duì)方壓力以獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。

四、釘子戶的條件：

其一：吃透各種法律法規(guī)。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會(huì)耍賴。其

三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風(fēng)面前不彎腰，天塌下來?yè)蔚米?，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風(fēng)即倒的老人，則是王牌，因?yàn)檎l也不敢動(dòng)。所以不是每個(gè)人都可以當(dāng)釘子戶的。

五、釘子戶的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團(tuán)的斗爭(zhēng)一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)??不一而足！自殺壯烈，但代價(jià)太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團(tuán)人多勢(shì)眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)等手段。因?yàn)檫@是卑鄙的利益集團(tuán)最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡(jiǎn)單的拆遷經(jīng)濟(jì)事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國(guó)家機(jī)關(guān)輕而易舉地將被拆遷戶“名正言順”“合法”解決。

大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住拆遷集團(tuán)違法違紀(jì)把柄這實(shí)在簡(jiǎn)單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團(tuán)！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在拆遷官司中，知識(shí)分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶掌握以上兩條，在加上緊扣《憲法》以及黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)拆遷的言論，就勝券在握??

記?。阂_(dá)到目的有時(shí)不可以用直接手段，間接手法更有效，這

就是有的象36計(jì)中的“圍魏救趙”。

六、釘子戶的措施： 拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個(gè)環(huán)節(jié)上盡可能拉長(zhǎng)時(shí)間，給他反反復(fù)復(fù)。時(shí)間就是勝利。

2撤：面對(duì)官府和暴力機(jī)關(guān)、醫(yī)院１２０－殯儀館，單個(gè)被拆遷戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋摹Ｄ煤盟械姆慨a(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當(dāng)然，寫上他們反對(duì)《憲法》，批判他們是法西斯之類的譴責(zé)文字還是可以的。），拒絕任何所謂”安排“。收集好一切證據(jù)。抓：你的拆遷對(duì)手們一定有大量的弱點(diǎn)，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的拆遷原則：比如說：給某些有背景的被拆遷戶巨額補(bǔ)償費(fèi)用，你可以要求同等待遇呀！訪：一去上級(jí)機(jī)關(guān)或者直接北京去上訪。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個(gè)人分配一項(xiàng)任務(wù)，就是找人大代表，并且讓他們?cè)谀銓懙纳显L材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)必須以某種姿態(tài)來回復(fù)，這種回復(fù)有時(shí)可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢，在接觸過程中，律師有時(shí)會(huì)陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風(fēng)采，他如果將案件的全部解決方法都說出來，可能你們就不請(qǐng)他了，如果不說呢你們可能不信任他，所以最好想出一個(gè)辦法來解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對(duì)違法拆遷，一定要把違法問題理順才可以進(jìn)行。記住，永遠(yuǎn)不談補(bǔ)償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀(jì)問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀(jì)（不違法亂紀(jì)，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動(dòng)和你談條件，不滿意永遠(yuǎn)和違法拆遷做斗爭(zhēng)，絕對(duì)自己不先談

條件。以上5字訣應(yīng)當(dāng)貫穿整個(gè)拆遷過程，適時(shí)合理利用。七 釘子戶的步驟：（關(guān)鍵哦）

要做一個(gè)“合格”的釘子戶，在拆遷的每一時(shí)段要要有不同的對(duì)策。

當(dāng)一個(gè)人可以給你一種感動(dòng)，讓你想和他手牽手走一輩子的路，那就該堅(jiān)定的抓緊這只手！

第1階段 公告階段

當(dāng)拆遷公告出來時(shí),看清楚拆遷公告內(nèi)容并最好進(jìn)行拍照加以證據(jù)保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據(jù),出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領(lǐng)出了拆遷許可證,拆遷公告一般內(nèi)容寫著建設(shè)項(xiàng)目名稱、拆遷人、拆遷實(shí)施單位、拆遷安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、拆遷期限、拆遷范圍、立項(xiàng)和立項(xiàng)文號(hào),規(guī)劃和規(guī)劃文號(hào),土地定點(diǎn)和土地批準(zhǔn)文號(hào)。你可去對(duì)照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項(xiàng),規(guī)劃,土地批準(zhǔn)書。缺的話你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過了有效期還沒拆的話,他必須去補(bǔ)辦。此階段對(duì)策要點(diǎn)是裝聾作?。槐澈蠊膭?dòng)。

第2階段

商談、協(xié)議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進(jìn)行拆遷，所以必須對(duì)拆遷后所建設(shè)的項(xiàng)目要了解,是作為公用事業(yè)還是以經(jīng)營(yíng)性的商業(yè)開發(fā),土地性質(zhì)是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權(quán)的的必須符合國(guó)土資源部頒布的第9號(hào)令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。國(guó)土資源部第11號(hào)令（2002年7月1日起施行）《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》中的第四條明確規(guī)定：商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等各類經(jīng)營(yíng)性用地，必須以招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式出讓。未經(jīng)招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式出讓取得的土地,此項(xiàng)目不合法,追究國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應(yīng)該了解拆遷實(shí)施單位資質(zhì)情況，是否超資質(zhì)拆遷，（3級(jí)資質(zhì)為3萬平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動(dòng)遷補(bǔ)償彈性也很大，被拆遷戶要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對(duì)方主動(dòng)抬高補(bǔ)償水準(zhǔn)。別急~，你急他們就開心~；要沉住氣~，讓他們急~?。?！不能隨便簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗郑鸵暈檎J(rèn)可，一定要盯住自己的心理價(jià)位，不到萬不得已不降價(jià)；你沒偷沒搶，只是在爭(zhēng)取自己的合理要求，一定要心平氣穩(wěn)??心理素質(zhì)一定要好噢~，千萬不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰(zhàn),就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關(guān)心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強(qiáng)制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時(shí)間動(dòng)用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶經(jīng)不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過這一關(guān)的人就是基本“合格”的釘子戶。要堅(jiān)信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團(tuán)結(jié)就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因?yàn)樽畛鎏纛^的人往往是對(duì)方收買的對(duì)象，如果被買通了，大家就象散沙一樣團(tuán)結(jié)不起來了。有事情就私下集體討論，單獨(dú)去談,談完后再進(jìn)行集體討論，團(tuán)結(jié)加互通信息很重要。有想法以掛號(hào)信的形式最好,因?yàn)槟愀鷮?duì)方說過的話都可賴的,。寄出去的信對(duì)方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對(duì)方。掛號(hào)寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對(duì)策要點(diǎn)是漫天要價(jià)；滿足就簽。

第3階段

聽證調(diào)解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離?，F(xiàn)在好多拆遷管理部門和拆遷實(shí)施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運(yùn)動(dòng)員”，又是“裁判員”，沒有做到政事、政企分開。這個(gè)是違規(guī)的！

2、對(duì)方一發(fā)裁決通知就寄掛號(hào)信給拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人，并將裁決通知復(fù)印留底后一并連掛號(hào)信退給裁決機(jī)關(guān),要求查看五項(xiàng)文件和拆遷許可證，并且對(duì)照一下相互間有沒有矛盾。記??！這是你的權(quán)利！拿不出就有問題，不能拆！五項(xiàng)文件為：

（一）建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件；一般由地方計(jì)劃委員會(huì)批準(zhǔn)立項(xiàng)。

（二）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（附紅線圖）；一般由地方城市規(guī)劃行政主管部門核發(fā)。

（三）國(guó)有土地使用權(quán)批準(zhǔn)文件；一般由地方土地行政主管部門頒發(fā)。（（四）拆遷計(jì)劃和拆遷方案；是指拆遷人對(duì)將來準(zhǔn)備實(shí)施的拆遷活動(dòng)所制定的計(jì)劃和方案。

（五）辦理存款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)出具的拆遷補(bǔ)償安置資金證明；由拆遷人開設(shè)房屋拆遷補(bǔ)償安置資金專用帳戶，一般由拆遷人、金融機(jī)構(gòu)、房屋拆遷管理部門三方監(jiān)管。

地方政府不得違反法定程序和法律規(guī)定，以政府會(huì)議紀(jì)要或文件代替法規(guī)確定的拆遷許可要件及規(guī)劃變更，擅自擴(kuò)大拆遷規(guī)模。詳見（國(guó)辦發(fā)［2004］46號(hào)國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于控制城鎮(zhèn)房屋拆遷規(guī)模嚴(yán)格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門頒發(fā)拆遷許可證就一定五項(xiàng)文件齊全。現(xiàn)在好多項(xiàng)目證件不齊全照發(fā)拆遷許可證。膽好大的！

第二篇：售樓人員的談判技巧

售樓人員的談判技巧

售樓人員所代表的必然是賣方的利益，明白這一點(diǎn)，購(gòu)房人才會(huì)有意識(shí)地在售樓員所提供的信息中，自覺地篩選出對(duì)自己有用的“干貨”。至于能否取得洽談的主動(dòng)權(quán)，就靠您自己了。

估算房產(chǎn)價(jià)值高低

購(gòu)房人在把握房源時(shí)，一定要對(duì)自己選中物業(yè)的周邊物業(yè)情況有所了解，比如同檔次房屋的價(jià)格、銷售狀況、實(shí)際使用率、出租市場(chǎng)潛力等方面。

如果考察后，確定可以購(gòu)買，那么在與售樓人員談判時(shí)，你就可以將你所掌握的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候有意識(shí)地傳遞給對(duì)方，讓對(duì)方知道你是一個(gè)了解行情的人，這樣就可以逼迫售樓人員亮出底牌，以最優(yōu)惠的條件，讓你購(gòu)買選中的物業(yè)。

探明物業(yè)本身素質(zhì)

這個(gè)過程中必須要了解的信息包括：房屋開發(fā)手續(xù)是否健全；開發(fā)商的信譽(yù)和知名度；房屋建筑、裝修質(zhì)量；房屋建筑進(jìn)度是否與先期承諾吻合；房屋實(shí)際銷售率；房屋設(shè)計(jì)、規(guī)劃存在的不足和缺陷。

關(guān)于開發(fā)手續(xù)問題。凡是規(guī)范開發(fā)的項(xiàng)目，其售樓處都應(yīng)該公開擺放著各類證件，如企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、銷售許可證等。如果這些證件沒有或不齊，說明項(xiàng)目本身的手續(xù)不健全。此時(shí)，即使售樓人員向你作出何種委婉的解釋，你只管堅(jiān)信這不過是強(qiáng)詞奪理的說辭。

關(guān)于建筑工期的問題?，F(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的房屋，有許多是期房，這些項(xiàng)目很多都是依靠房屋的預(yù)售款維持建房費(fèi)用。這樣，房屋如果銷售順暢，房屋的工期有可能兌現(xiàn)，而如果遇上銷售受阻的項(xiàng)目，房屋很有可能就會(huì)延期交付，甚至?xí)掀谝粌赡辍Ｒ虼?，?gòu)房人想了解這方面的情況，就要設(shè)法打探到其銷售率到底有多大。

掌握談判技巧

一般來講，房地產(chǎn)公司的銷售人員在上崗之前，都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的最主要內(nèi)容是如何尋找客戶、如何與客戶交談、如何堅(jiān)定推銷一處物業(yè)的信心。與此同時(shí)，公司還會(huì)制定極富刺激性的提成獎(jiǎng)勵(lì)措施，以鼓勵(lì)銷售人員。

面對(duì)受過如此專門訓(xùn)練的對(duì)手，買房人要想在交易過程中不受其擺布，就要主動(dòng)出擊。在交談過程中，與對(duì)方巧作周旋，力爭(zhēng)讓自己的心態(tài)始終處于上風(fēng)。比如在第一次接觸某處物業(yè)時(shí)，售樓人員如果認(rèn)為你有潛在的購(gòu)房可能性，一般情況下，他便會(huì)主動(dòng)提出讓你留下聯(lián)系方式。此時(shí)，如果你確有購(gòu)買意向，可以留下聯(lián)系方式，但應(yīng)注意，言語、表情之間一定不要讓對(duì)方感覺出你對(duì)此物業(yè)已有了極大的興趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的話題，除非是提及可參比的另外一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)，最好還是少說為佳。因?yàn)榇撕螅蹣菃T會(huì)不斷向你追問是否已拿定主意。

等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細(xì)情況，不失時(shí)機(jī)地拋給對(duì)方，讓對(duì)方明白，你已經(jīng)為此做了充足的準(zhǔn)備，只有他讓出多少個(gè)“點(diǎn)”，才有把你留住的可能。

第三篇：農(nóng)村拆遷談判技巧()

篇一：房子拆遷需要掌握的談判技巧

? 什么是房屋拆遷談判? 首先,了解一下談判含義 回答一:談判就是通過對(duì)話調(diào)節(jié)各方利益。

回答二:談判就是兩人或以上的人對(duì)于不同的看法理解等等方面而據(jù)理力爭(zhēng)?；卮鹑?談判,是由談和判兩個(gè)字組成,也就是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上,了解對(duì)方的需求和內(nèi)容,才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說,談判是為達(dá)到某一目的而跟另一方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過程。著名的《談判的藝術(shù)》作者尼爾倫伯格認(rèn)為,談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關(guān)系,對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。他還認(rèn)為:“談判的定義最為簡(jiǎn)單,而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿足的愿望,每一項(xiàng)尋求滿足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判。” 筆者認(rèn)為:房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間,或在拆遷管理部門組織下,就有關(guān)拆遷補(bǔ)償安置事項(xiàng)協(xié)商,尋求利益平衡點(diǎn)。具有以下特點(diǎn):

1、拆遷談判是一項(xiàng)政策性、專業(yè)性十分強(qiáng)的活動(dòng);

2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分,非經(jīng)談判不得裁決和強(qiáng)制執(zhí)行;

3、拆遷談判周期比較長(zhǎng)、次數(shù)相對(duì)多,時(shí)常經(jīng)反復(fù)協(xié)商最終達(dá)成協(xié)議;

4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判,更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調(diào)解與談判;

5、拆遷談判貫穿于拆遷整個(gè)過程,包括裁決受理后乃至訴訟程序中,均存在拆遷協(xié)商可能性。

二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問題?

1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對(duì)自己最有利的談判方案,在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時(shí),被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱之為吃了暗虧,有時(shí)甚至吃了大虧,形成這一結(jié)果是多方因素導(dǎo)致的。

2、部分被拆遷人漫天要價(jià),一再錯(cuò)過機(jī)會(huì),對(duì)立情緒嚴(yán)重,導(dǎo)致拆遷人動(dòng)用法律程序,裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望,雙方耗費(fèi)大量財(cái)力、精力。

3、個(gè)別人自認(rèn)為有一定社會(huì)關(guān)系,可以擺平利益,豈不知,在不是**花錢拆遷時(shí),哪個(gè)開發(fā)商愿意多掏錢呢?忽視規(guī)則,自以為是,反而達(dá)不到目的。

4、即便談判達(dá)成一致意見,也是簽訂不完整協(xié)議,合同漏洞百出,被拆遷維權(quán)十分難操作。

三、拆遷談判技巧? 筆者擔(dān)任過拆遷辦、開發(fā)商法律顧問、也為被拆遷人維權(quán)過,在總結(jié)雙方的特點(diǎn)和心里特征后,提出如下參考意見:

1、找準(zhǔn)目標(biāo),合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作,恰又是難度最大的一件事,要求過高,脫離實(shí)際,必將適得其反;要求過低,擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以,選則一個(gè)最好方案和底線很關(guān)鍵,這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評(píng)估知識(shí),如房產(chǎn)為居住,市場(chǎng)價(jià)值50萬,加上搬遷費(fèi)、過渡費(fèi)等55萬,這就是談判尺碼,上下浮動(dòng),貨幣補(bǔ)償或價(jià)值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。對(duì)于一些復(fù)雜的,如面積爭(zhēng)議、住改商價(jià)值認(rèn)定、違章建筑等問題盡量作出對(duì)自己有利的認(rèn)識(shí)追求更大利益,適當(dāng)時(shí)候再讓步靠籠。

2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對(duì)方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略,這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候,不要打斷對(duì)方,不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí),要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng),拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí),還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換,或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

3、抓住拆遷人心里談判。拆

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遷人尤其是商業(yè)開發(fā)的拆遷,他們希望被拆遷人早日拆遷,不愿作過多糾纏,通常在非原則性問題上,還是愿意讓步,所以靈活掌握談判中讓步和堅(jiān)持的火候。就像琴弦一樣,松了彈不成曲子,緊了就會(huì)拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆遷人動(dòng)用**力量達(dá)到拆遷目的,搞的雙方都付出代價(jià),何苦呢?

4、抓住拆遷人弱點(diǎn)談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實(shí)現(xiàn)了出乎意料的效果,如無錫錫上區(qū)農(nóng)村某小廠因建高速公路要拆遷,房屋重置價(jià)評(píng)估為69萬元,拆遷人提出按錫山區(qū)集體土地拆遷政策,工業(yè)用房可按69萬再乘以1、5得出103、5萬,加點(diǎn)停產(chǎn)損失等其它費(fèi)用,總計(jì),絕對(duì)不能突破120萬,如不同意,進(jìn)入法律程序,裁決多少按多少執(zhí)行。筆者研究發(fā)現(xiàn),無錫市的集體土地工業(yè)用房拆遷補(bǔ)償規(guī)定是重置價(jià)乘以2、5倍,比錫山區(qū)多一倍重置價(jià),這就有個(gè)上、下位法沖突問題,雖然,拆遷人強(qiáng)調(diào)按當(dāng)?shù)卣咦泐~補(bǔ)償,我們認(rèn)為下位法應(yīng)服從上位法,最后雙方找到了均可接受的方案,可謂一計(jì)增加幾十萬。拆遷人有時(shí)自己都不知錯(cuò)在何處,如主體不符、許可證不合法、評(píng)估程序違法等,其懼怕一旦敗訴,整個(gè)拆遷損失極大,于是,在你點(diǎn)出它破綻與弱點(diǎn)時(shí),往往會(huì)使談判利益增大?？傊?拆遷談判與其它談判有許多共同點(diǎn),但必須在懂得補(bǔ)償安置法律政策基礎(chǔ)上才能知己知彼,不畏權(quán)勢(shì),不錯(cuò)過時(shí)機(jī)。追求利益最大化。

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篇二：拆遷談判技巧及要點(diǎn) 發(fā)表于 2010-7-5 15:49 拆遷談判技巧及要點(diǎn)

拆遷談判技巧及要點(diǎn)樓主

因地方**土地財(cái)政和國(guó)內(nèi)城市化進(jìn)程的需要，拆遷成了當(dāng)今社會(huì)非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強(qiáng)勢(shì)的一方，而被拆遷人則是弱勢(shì)一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭(zhēng)取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會(huì)極大地影響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時(shí)難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補(bǔ)償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元（相當(dāng)于當(dāng)時(shí)二手房的市場(chǎng)價(jià)格）的補(bǔ)償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)S房拆遷談判沒有經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)筆者為談判顧問。拆遷方按評(píng)估報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元。經(jīng)過2個(gè)多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對(duì)方的初始報(bào)價(jià)提高了1900多萬元。

根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)拆遷談判的要點(diǎn)如下： 1．收集必要的相關(guān)信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：

（1）該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。

（2）拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動(dòng)遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰？

（3）對(duì)方談判人員的組成情況如何？誰是主談人？他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何？

（4）拆遷的評(píng)估機(jī)構(gòu)是誰？如果已經(jīng)做了評(píng)估，如何拿到評(píng)估報(bào)告？

（5）評(píng)估報(bào)告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評(píng)估？是否有財(cái)產(chǎn)被有意無意地 漏評(píng)？

（6）拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法？如有違法，向誰申訴？

（7）是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議？補(bǔ)償金額是多少？他們的談判有何得失？ 2．組建一個(gè)談判小組

因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大（動(dòng)輒上千萬、幾千萬）、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問團(tuán)隊(duì)。顧問團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評(píng)估之前組建好。一旦評(píng)估報(bào)告出來，就會(huì)比較被動(dòng)，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：（1）業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂；

（2）談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢(shì)、控制談判過程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù)；

（3）資產(chǎn)評(píng)估師負(fù)責(zé)審查評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，是否存在故意低評(píng)、錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)等情況，為談判報(bào)價(jià)提供必要的依據(jù)。

（4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項(xiàng)，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補(bǔ)償問題的。

3．策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn) 在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對(duì)業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒有成本。對(duì)開發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會(huì)成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對(duì)方找不到人，不要和對(duì)方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì)少很多顧忌，也就更容易做出讓步。在地點(diǎn)的選擇上，千萬不要自己主動(dòng)到對(duì)方的辦公室談判。主動(dòng)去對(duì)方的辦公室，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對(duì)方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。4．確定理性的談判目標(biāo)

很多業(yè)主會(huì)在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無理要求。過高的補(bǔ)償要求會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是“獅子大開口”，會(huì)毀滅對(duì)方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對(duì)方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報(bào)價(jià)應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個(gè)適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評(píng)估報(bào)告提出的補(bǔ)償金額。談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進(jìn)行，局勢(shì)的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標(biāo)和報(bào)價(jià)，以免一開始就被對(duì)方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對(duì)方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標(biāo)。5．抓住談判的核心問題

絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。

現(xiàn)在以2008年某評(píng)估機(jī)構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評(píng)估報(bào)告為例來說明這一問題。該報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元，具體包括：

（1）房屋1450萬元，按重置價(jià)格（按當(dāng)年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用）580萬元的2.5倍補(bǔ)償；

（2）未到期臨時(shí)建筑204萬元，按重置價(jià)格204萬元的1倍補(bǔ)償；

（3）地上附屬物（裝修等費(fèi)用）149萬元；

（4）機(jī)器設(shè)備凈值（原值×成新率%）1547萬，評(píng)估值537萬元。

通過查看評(píng)估報(bào)告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對(duì)方補(bǔ)償：一是有漏評(píng)嫌疑的設(shè)備凈值184萬元；二是不評(píng)金額320萬元（該評(píng)估報(bào)告對(duì)那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會(huì)影響使用價(jià)值的設(shè)備未進(jìn)行評(píng)估，也不計(jì)入補(bǔ)償范圍）。所以，機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不好，本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)毫無疑問成為談判的核心問題。

通過資產(chǎn)評(píng)估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補(bǔ)償主要涉及到三部分：一是房屋重置價(jià)格580萬元；二是未到期臨時(shí)建筑重置價(jià)格204萬元；三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評(píng)、低評(píng)的重置價(jià)格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償系數(shù)3來補(bǔ)償，一共可獲得2550萬元的補(bǔ)償。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補(bǔ)償系數(shù)也是談判的核心問題之一。

土地價(jià)格因素只是區(qū)位綜合平均價(jià)格的一部分，區(qū)位綜合平均價(jià)格反映的是房屋樓面價(jià)格，而土地基準(zhǔn)地價(jià)反映的是土地平面價(jià)格。

影響房屋重置價(jià)格的主要是結(jié)構(gòu)、等級(jí)和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價(jià)局重新調(diào)整并公布了武漢市房屋重置價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)有土地房屋拆遷補(bǔ)償款計(jì)算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)估單價(jià)（區(qū)位綜合平均價(jià)格＋房屋重置價(jià)格）。

應(yīng)采取先打程序的辦法：

先審查授權(quán)（拆遷公司須為有授權(quán)的行為）、《拆遷許可證》。

項(xiàng)目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國(guó)土局《建設(shè)用地批復(fù)》）。立項(xiàng)批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補(bǔ)償方案---建設(shè)用地批準(zhǔn)性文件---資金到位證明?！恫疬w許可證》與《評(píng)估報(bào)告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴(kuò)大等等。

一般開發(fā)商屁股都有屎，他們也不愿打程序。打程序是為了迫使其與你協(xié)商和解，但還是那句話：“首先不能寄希望于法律”！

中國(guó)不是法制社會(huì)，一般靠[瞎對(duì)付]來解決問題，拆遷尤甚！任何問題的解決都靠“實(shí)力”，這才是重要

篇三：拆遷談判技巧及要點(diǎn) 拆遷談判技巧及要點(diǎn)

來源： 作者： 日期：2012-07-05 因地方**土地財(cái)政和國(guó)內(nèi)城市化進(jìn)程的需要，拆遷成了當(dāng)今社會(huì)非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強(qiáng)勢(shì)的一方，而被拆遷人則是弱勢(shì)一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭(zhēng)取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會(huì)極大地影響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時(shí)難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補(bǔ)償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元(相當(dāng)于當(dāng)時(shí)二手房的市場(chǎng)價(jià)格)的補(bǔ)償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)S房拆遷談判沒有經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)筆者為談判顧問。拆遷方按評(píng)估報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元。經(jīng)過2個(gè)多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對(duì)方的初始報(bào)價(jià)提高了1900多萬

元。

根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)拆遷談判的要點(diǎn)如下： 1.收集必要的相關(guān)信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：

(1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。(2)拆遷人是誰?是否有拆遷許可證?動(dòng)遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰?(3)對(duì)方談判人員的組成情況如何?誰是主談人?他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何?(4)拆遷的評(píng)估機(jī)構(gòu)是誰?如果已經(jīng)做了評(píng)估，如何拿到評(píng)估報(bào)告?(5)評(píng)估報(bào)告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評(píng)估?是否有財(cái)產(chǎn)被有意無意地漏評(píng)?(6)拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法，向誰申訴?(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議?補(bǔ)償金額是多少?他們的談判有何得失? 2.組建一個(gè)談判小組

因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動(dòng)輒上千萬、幾千萬)、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問團(tuán)隊(duì)。顧問團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評(píng)估之前組建好。一旦評(píng)估報(bào)告出來，就會(huì)比較被

動(dòng)，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：

(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂;(2)談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢(shì)、控制談判過程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩

序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù);(3)資產(chǎn)評(píng)估師負(fù)責(zé)審查評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，是否存在故意低評(píng)、錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)等情況，為談判報(bào)價(jià)提供

必要的依據(jù)。

(4)律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項(xiàng)，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補(bǔ)償問題的。3.策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn)

在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對(duì)業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒有成本。對(duì)開發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會(huì)成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對(duì)方找不到人，不要和對(duì)方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結(jié)。到

只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì)少很多顧忌，也就更容易做出讓步。

在地點(diǎn)的選擇上，千萬不要自己主動(dòng)到對(duì)方的辦公室談判。主動(dòng)去對(duì)方的辦公室，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對(duì)方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾

或中止談判的進(jìn)程。4.確定理性的談判目標(biāo)

很多業(yè)主會(huì)在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無理要求。過高的補(bǔ)償要求會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是“獅子大開口”，會(huì)毀滅對(duì)方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對(duì)方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉

石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報(bào)價(jià)應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個(gè)適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評(píng)估報(bào)告提出的補(bǔ)

償金額。

談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進(jìn)行，局勢(shì)的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標(biāo)和報(bào)價(jià)，以免一開始就被對(duì)方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對(duì)

方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標(biāo)。5.抓住談判的核心問題

絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。

現(xiàn)在以2008年某評(píng)估機(jī)構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評(píng)估報(bào)告為例來說明這一問題。該報(bào)告提出總

補(bǔ)償金額為2340萬元，具體包括：

(1)房屋1450萬元，按重置價(jià)格(按當(dāng)年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用)580萬元的2.5倍補(bǔ)償;(2)未到期臨時(shí)建筑204萬元，按重置價(jià)格204萬元的1倍補(bǔ)償;(3)地上附屬物(裝修等費(fèi)用)149萬元;(4)機(jī)器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬，評(píng)估值537萬元。

通過查看評(píng)估報(bào)告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對(duì)方補(bǔ)償：一是有漏評(píng)嫌疑的設(shè)備凈值184萬元;二是不評(píng)金額320萬元(該評(píng)估報(bào)告對(duì)那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會(huì)影響使用價(jià)值的設(shè)備未進(jìn)行評(píng)估，也不計(jì)入補(bǔ)償范圍)。所以，機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不好，本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)毫無疑問成為談

判的核心問題。

通過資產(chǎn)評(píng)估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補(bǔ)償主要涉及到三部分：一是房屋重置價(jià)格580萬元;二是未到期臨時(shí)建筑重置價(jià)格204萬元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評(píng)、低評(píng)的重置價(jià)格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償系數(shù)3來補(bǔ)償，一共可獲得2550萬元的補(bǔ)償。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補(bǔ)償系數(shù)也是談判的核心問題之一。

土地價(jià)格因素只是區(qū)位綜合平均價(jià)格的一部分，區(qū)位綜合平均價(jià)格反映的是房屋樓面價(jià)格，而土地基準(zhǔn)地價(jià)反

映的是土地平面價(jià)格。

影響房屋重置價(jià)格的主要是結(jié)構(gòu)、等級(jí)和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價(jià)局重新調(diào)整并公布了武

漢市房屋重置價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)有土地房屋拆遷補(bǔ)償款計(jì)算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)估單價(jià)(區(qū)位綜合平均價(jià)格+房屋重置價(jià)格)。

應(yīng)采取先打程序的辦法：

先審查授權(quán)(拆遷公司須為有授權(quán)的行為)、《拆遷許可證》。

項(xiàng)目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國(guó)土局《建設(shè)用地批復(fù)》)。

立項(xiàng)批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補(bǔ)償方案---建設(shè)用地批準(zhǔn)性文件---資金到位證明。

《拆遷許可證》與《評(píng)估報(bào)告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴(kuò)大等等。

篇四：拆遷談判技巧

拆遷談判技巧古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”動(dòng)遷工作無疑是和平年代的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。戰(zhàn)役的雙方是不對(duì)等的，一方是散兵游勇，一方是機(jī)械化軍隊(duì)。一般情況，動(dòng)遷人員熟知法律法規(guī)，熟知每一戶情況，而對(duì)于每一戶該具體如何說，如何做，每一句話都會(huì)進(jìn)行認(rèn)真安排，如同戰(zhàn)爭(zhēng)前的部署。常規(guī)做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶人家位置關(guān)鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶在當(dāng)?shù)赜行┯绊懀娣e亦不宜過大，便于操作，能起到“以點(diǎn)帶面”的作用。被拆遷戶要想在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對(duì)拆遷的程序、動(dòng)遷人員的手段及戰(zhàn)術(shù)要有基本的了解。抓住每一環(huán)節(jié)，找其漏洞。

首先我們來分析拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態(tài)，說實(shí)在話，當(dāng)拆遷公告出來時(shí),相信每個(gè)人心里都發(fā)毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態(tài)：

一、如意心理 這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進(jìn)行拆遷時(shí)表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對(duì)舊居的厭煩和對(duì)新居的向往。當(dāng)拆遷實(shí)施單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，被拆遷戶一般都是態(tài)度和藹、熱情主動(dòng)、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理 當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們?cè)诓煌潭壬详P(guān)心自己利益的實(shí)現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶對(duì)拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價(jià)格及折舊率等。凡事總是斤斤計(jì)較、舉棋不定。

三、消極心理 有些被拆遷戶當(dāng)遇上房屋拆遷的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、和原則與自己所要求的條件不一致時(shí)，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動(dòng)遲緩的行為特征

四、橫纏心理 當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)，部分被拆遷戶認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的關(guān)鍵時(shí)刻，力求經(jīng)濟(jì)利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對(duì)房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點(diǎn)。下面從7個(gè)方面分別說明如何做一個(gè)“合格”的釘子戶。

一 釘子戶的分類：

1、漫天要價(jià)型：漫不講理，把動(dòng)拆遷視為撈一票的機(jī)會(huì)，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺(tái)，沒有關(guān)系，但有三四個(gè)狐群狗黨，給他當(dāng)狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類人中，地痞、流氓，無業(yè)人員、刑滿分子居多。一般武來！1

2、后臺(tái)撐腰型：有一定的社會(huì)關(guān)系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點(diǎn)。他們以利潤(rùn)為目標(biāo)。當(dāng)他們的目標(biāo)沒有達(dá)到的時(shí)候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會(huì)見好就收，只要達(dá)到目的。一般文來！

3、自我保護(hù)型：他們是社會(huì)的弱勢(shì)群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅(jiān)持到底就是勝利，他們對(duì)今后的生活顧慮太多了，對(duì)生活沒有多少信心，他們計(jì)算補(bǔ)償能不能買套房以后，還節(jié)余一點(diǎn)生活費(fèi)。他們會(huì)耍無賴，會(huì)點(diǎn)小聰明，他們懼怕權(quán)威，對(duì)政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護(hù)自己。動(dòng)遷中，最會(huì)漠視他們的利益，因?yàn)閯?dòng)遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二 產(chǎn)生釘子戶的原因：

釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當(dāng)事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價(jià)的交易原則。其次，工作方式簡(jiǎn)單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產(chǎn)生的原因。

三 釘子戶的目的：

要知道絕對(duì)正確的拆遷之上還有一個(gè)絕對(duì)正確的人道主義。要給對(duì)方壓力以獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。

四 釘子戶的條件：

其一：吃透各種法律法規(guī)。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會(huì)耍賴。其

三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風(fēng)面前不彎腰，天塌下來?yè)蔚米?，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風(fēng)即倒的老人，則是王牌，因?yàn)檎l也不敢動(dòng)。所以不是每個(gè)人都可以當(dāng)釘子戶的。

五 釘子戶的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團(tuán)的斗爭(zhēng)一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)??不一而足！自殺壯烈，但代價(jià)太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團(tuán)人多勢(shì)眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)等手段。因?yàn)檫@是卑鄙的利益集團(tuán)最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡(jiǎn)單的拆遷經(jīng)濟(jì)事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國(guó)家機(jī)關(guān)輕而易舉地將被拆遷戶“名正言順”“合法”解決 大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住拆遷集團(tuán)違法違紀(jì)把柄這實(shí)在簡(jiǎn)單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團(tuán)！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在拆遷官司中，知識(shí)分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶掌握以上兩條，2 在加上緊扣《憲法》以及黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)拆遷的言論，就勝券在握??

記住：要達(dá)到目的有時(shí)不可以用直接手段，間接手法更有效，這就是有的象36計(jì)中的“圍魏救趙”。

六 釘子戶的措施：

拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個(gè)環(huán)節(jié)上盡可能拉長(zhǎng)時(shí)間，給他反反復(fù)復(fù)。時(shí)間就是勝利。

２ 撤：面對(duì)官府和暴力機(jī)關(guān)、醫(yī)院１２０－殯儀館，單個(gè)被拆遷戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋摹Ｄ煤盟械姆慨a(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當(dāng)然，寫上他們反對(duì)《憲法》，批判他們是法西斯之類的譴責(zé)文字還是可以的。），拒絕任何所謂“安排”。收集好一切證據(jù)，不能簽任何字。尤其在我們江蘇，公正的那一天為期不遠(yuǎn)了。

３ 抓：你的拆遷對(duì)手們一定有大量的弱點(diǎn)，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的拆遷原則：比如說：給某些有背景的被拆遷戶巨額補(bǔ)償費(fèi)用，你可以要求同等待遇呀！

訪：一去上級(jí)機(jī)關(guān)或者直接北京去上訪。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個(gè)人分配一項(xiàng)任務(wù)，就是找人大代表，并且讓他們?cè)谀銓懙纳显L材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)必須以某種姿態(tài)來回復(fù)，這種回復(fù)有時(shí)可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢，在接觸過程中，律師有時(shí)會(huì)陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風(fēng)采，他如果將案件的全部解決方法都說出來，可能你們就不請(qǐng)他了，如果不說呢你們可能不信任他，所以最好想出一個(gè)辦法來解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。5 談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對(duì)違法拆遷，一定要把違法問題理順才可以進(jìn)行。記住，永遠(yuǎn)不談補(bǔ)償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀(jì)問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀(jì)（不違法亂紀(jì)，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動(dòng)和你談條件，不滿意永遠(yuǎn)和違法拆遷做斗爭(zhēng)，絕對(duì)自己不先談條件。以上5字訣應(yīng)當(dāng)貫穿整個(gè)拆遷過程，適時(shí)合理利用。

七 釘子戶的步驟：（關(guān)鍵哦）

要做一個(gè)“合格”的釘子戶，在拆遷的每一時(shí)段要要有不同的對(duì)策

第1階段 公告階段

當(dāng)拆遷公告出來時(shí),看清楚拆遷公告內(nèi)容并最好進(jìn)行拍照加以證據(jù)保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據(jù),出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領(lǐng)出了拆遷許可證,拆遷公 3 告一般內(nèi)容寫著建設(shè)項(xiàng)目名稱、拆遷人、拆遷實(shí)施單位、拆遷安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、拆遷期限、拆遷范圍、立項(xiàng)和立項(xiàng)文號(hào),規(guī)劃和規(guī)劃文號(hào),土地定點(diǎn)和土地批準(zhǔn)文號(hào)。你可去對(duì)照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項(xiàng),規(guī)劃,土地批準(zhǔn)書。缺的話你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過了有效期還沒拆的話,他必須去補(bǔ)辦。此階段對(duì)策要點(diǎn)是裝聾作啞；背后鼓動(dòng)。

第2階段 商談、協(xié)議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進(jìn)行拆遷，所以必須對(duì)拆遷后所建設(shè)的項(xiàng)目要了解,是作為公用事業(yè)還是以經(jīng)營(yíng)性的商業(yè)開發(fā),土地性質(zhì)是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權(quán)的的必須符合國(guó)土資源部頒布的第9號(hào)令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。國(guó)土資源部第11號(hào)令（2002年7月1日起施行）《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》中的第四條明確規(guī)定：商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等各類經(jīng)營(yíng)性用地，必須以招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式出讓。未經(jīng)招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式出讓取得的土地,此項(xiàng)目不合法,追究國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應(yīng)該了解拆遷實(shí)施單位資質(zhì)情況，是否超資質(zhì)拆遷，（3級(jí)資質(zhì)為3萬平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動(dòng)遷補(bǔ)償彈性也很大，被拆遷戶要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對(duì)方主動(dòng)抬高補(bǔ)償水準(zhǔn)。別急~，你急他們就開心~；要沉住氣~，讓他們急~?。。〔荒茈S便簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗?，就視為認(rèn)可，一定要盯住自己的心理價(jià)位，不到萬不得已不降價(jià)；你沒偷沒搶，只是在爭(zhēng)取自己的合理要求，一定要心平氣穩(wěn)??心理素質(zhì)一定要好噢~，千萬不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰(zhàn),就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關(guān)心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強(qiáng)制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時(shí)間動(dòng)用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶經(jīng)不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過這一關(guān)的人就是基本“合格”的釘子戶。要堅(jiān)信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團(tuán)結(jié)就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因?yàn)樽畛鎏纛^的人往往是對(duì)方收買的對(duì)象，如果被買通了，大家就象散沙一樣團(tuán)結(jié)不起來了。有事情就私下集體討論，單獨(dú)去談,談完后再進(jìn)行集體討論，團(tuán)結(jié)加互通信息很重要。有想法以掛號(hào)信的形式最好,因?yàn)槟愀鷮?duì)方說過的話都可賴的,。寄出去的信對(duì)方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對(duì)方。掛號(hào)寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對(duì)策要點(diǎn)是漫天要價(jià)；滿足就簽。4 第3階段 聽證調(diào)解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離?，F(xiàn)在好多拆遷管理部門和拆遷實(shí)施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運(yùn)動(dòng)員”，又是“裁判員”，沒有做到政事、政企分開。這個(gè)是違規(guī)的！

2、對(duì)方一發(fā)裁決通知就寄掛號(hào)信給拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人,并將裁決通知復(fù)印留底后一并連掛號(hào)信退給裁決機(jī)關(guān),要求查看五項(xiàng)文件和拆遷許可證，并且對(duì)照一下相互間有沒有矛盾。記??！這是你的權(quán)利！拿不出就有問題，不能拆！五項(xiàng)文件為：

（一）建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件；一般由地方計(jì)劃委員會(huì)批準(zhǔn)立項(xiàng)。

（二）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（附紅線圖）；一般由地方城市規(guī)劃行政主管部門核發(fā)。

（三）國(guó)有土地使用權(quán)批準(zhǔn)文件；一般由地方土地行政主管部門頒發(fā)。（（四）拆遷計(jì)劃和拆遷方案；是指拆遷人對(duì)將來準(zhǔn)備實(shí)施的拆遷活動(dòng)所制定的計(jì)劃和方案。

（五）辦理存款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)出具的拆遷補(bǔ)償安置資金證明；由拆遷人開設(shè)房屋拆遷補(bǔ)償安置資金專用帳戶，一般由拆遷人、金融機(jī)構(gòu)、房屋拆遷管理部門三方監(jiān)管。地方政府不得違反法定程序和法律規(guī)定，以政府會(huì)議紀(jì)要或文件代替法規(guī)確定的拆遷許可要件及規(guī)劃變更，擅自擴(kuò)大拆遷規(guī)模。詳見（國(guó)辦發(fā)[2004]46號(hào)國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于控制城鎮(zhèn)房屋拆遷規(guī)模嚴(yán)格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門頒發(fā)拆遷許可證就一定五項(xiàng)文件齊全?，F(xiàn)在好多項(xiàng)目證件不齊全照發(fā)拆遷許可證。膽好大的！

違法辦理拆遷許可證,資料顯示目前全國(guó)好多城市都有此現(xiàn)象,例如：

被拆遷戶要認(rèn)真核查5項(xiàng)文件，特別注意土地的取得和是否足額拆遷補(bǔ)償安置資金存入專用帳戶?？隙〞?huì)有所收獲。這樣和拆遷人談判也就游刃有余.在沒有協(xié)商好前不能簽任何字，保管好所有的房屋證件,因?yàn)檫@是你的原始股票!3 抓住要害：“公開”“公平”“公正”********一招致敵。例如，評(píng)估單位沒有選擇、評(píng)估結(jié)果沒有公示、暗箱操作、給某些有背景的被拆遷戶巨額補(bǔ)償費(fèi)用.............等等。數(shù)不勝數(shù)，你 5 可以要求同等待遇呀！強(qiáng)烈要求上榜公布已經(jīng)走人的被拆遷戶補(bǔ)償，按規(guī)定，這是必須的！現(xiàn)實(shí)中幾乎每戶被搬的人家都被要求保密補(bǔ)償費(fèi)（否則，獎(jiǎng)金、補(bǔ)助沒有.............等等）。為什么他們要如此。因?yàn)橹挥胁蛔尡徊疬w戶互通信息，才可讓其他人心中無底，無法參照，才可以進(jìn)一步壓底其他被拆遷戶的補(bǔ)償費(fèi)。既然你不敢根據(jù)國(guó)家要求“公開”“公平”“公正”，那么，咱們就好好聊聊價(jià)錢?。。〔灰X只要房子的人家，要求同一家評(píng)估單位對(duì)自己的原有住房和給的住房一齊評(píng)估。--其中奧妙自己體會(huì)。

能挺到第3階段的被拆遷戶都是好樣的，也是團(tuán)結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻，堅(jiān)信成功在于最后一分鐘，要相互支持，大家一起撐；要有強(qiáng)遷也一起的信念??！此階段對(duì)策要點(diǎn)是老生常談；對(duì)天鳴冤！

第4階段 執(zhí)行、行政救濟(jì)階段

現(xiàn)行政策環(huán)境下，行政強(qiáng)拆的可能性小了，司法強(qiáng)拆多了。現(xiàn)在行政救濟(jì)進(jìn)入謊謬的司法怪圈，例如，建設(shè)局通過單方面的裁決進(jìn)行拆遷，雙方當(dāng)事人對(duì)裁決不服在三個(gè)月內(nèi)可進(jìn)行起訴，現(xiàn)實(shí)情況是對(duì)方當(dāng)事人（拆遷人）在作出裁決后也對(duì)裁決不服進(jìn)行起訴（房屋拆遷管理部門），惡人先告狀，一起訴就進(jìn)入了司法程序，就可強(qiáng)制拆遷，在法院的幫助下甩掉被拆遷戶進(jìn)行強(qiáng)拆，把被拆遷戶帶入被告缺位的怪圈中。簡(jiǎn)直就是豬八戒倒打一耙。強(qiáng)拆目的達(dá)到后對(duì)方當(dāng)事人再進(jìn)行撤訴，這樣就免去了法院的責(zé)任。受害人不服你去告吧，拆了就不怕你告了。受害人起訴，法院審理，一審謊唐的判決下來：舉證證實(shí)非法頒發(fā)拆遷許可證，但拆遷合法性與本案無關(guān)，裁決合法，安置合理，維持原裁決。這種情況發(fā)生我們?cè)趺崔k？應(yīng)該同時(shí)向人民法院提起訴訟，狀告房屋拆遷管理部門非法頒發(fā)拆遷許可證。由于拆遷許可證案件審理結(jié)果可能影響拆遷裁決案件的最終勝負(fù)，人民法院在審理許可案件時(shí)有可能中止裁決案件的審理。事實(shí)上按現(xiàn)有法律法規(guī)來講在城市房屋拆遷中根本領(lǐng)不出一張合法的《拆遷許可證》。其中重要原因違反了《土地管理法》，當(dāng)然領(lǐng)不出合法的《拆遷許可證》。法律規(guī)定開發(fā)商的土地使用權(quán)取得必須通過招標(biāo)、拍賣、掛牌。但土地證還在老百姓手里沒有經(jīng)過注銷和變更土地登記,是受法律保護(hù)的,不能進(jìn)行招、拍、掛，按《土地管理法》規(guī)定不能辦理國(guó)有土地批準(zhǔn)書,也不可能和開發(fā)商簽定國(guó)有土地使用合同書，這就好比一女不能嫁兩夫。同時(shí)《拆遷條例》規(guī)定具有拆遷人資格的拆遷人，必須持有國(guó)有土地批準(zhǔn)文書才能辦理拆遷許可證，一方面國(guó)土局不能辦理國(guó)有土地批準(zhǔn)書，另一方面必須具有國(guó)有土地批準(zhǔn)書，所以按現(xiàn)有法律法規(guī)來講是永遠(yuǎn)辦不出一張合法的拆遷許可證，永遠(yuǎn)辦不出,辦出來的話全都是不合法的。說得簡(jiǎn)單點(diǎn)，假如土地證在老百姓手上，國(guó)土局發(fā)出國(guó)有土地使用證給開發(fā)商，國(guó)土局直接違反《土地管理法》和“一物一權(quán)”的民法基本原則；假如國(guó)土局沒有發(fā)出國(guó)有土地批準(zhǔn)書，建設(shè)局發(fā)出拆遷許可證，建設(shè)局就違反《拆遷條例》。6 沒有拆遷的合法性，哪來裁決合法性，更哪來安置合理性！不過到現(xiàn)在還沒有聽到多少拆遷戶贏了官司的?。y?。?/p>

君不見哪個(gè)城市的拆遷最后不是靠拆遷雙方的談判解決的，經(jīng)過以上數(shù)個(gè)回合較量，當(dāng)釘子戶肯定比聽話搬遷能得到更多的實(shí)惠，誰能堅(jiān)持到最后，誰就獲得勝利。3 以上如果所有招術(shù)不行的話，就只有漫漫上訪路了，保管好所有的房屋證件及對(duì)方所有違規(guī)違法證據(jù)（看了這么多，相信你會(huì)找到好多證據(jù)...............）記??！要有信心、決心和恒心。勝利終會(huì)屬于你?。?！此階段對(duì)策要點(diǎn)是全家動(dòng)員，老弱病殘齊上陣。

后記 本人從事拆遷工作多年，深知?jiǎng)舆w工作其中奧妙，本文目的：為完善我國(guó)現(xiàn)行的拆遷方面的法律法規(guī)做貢獻(xiàn)。畢竟，對(duì)中國(guó)來說，只有真正依法拆遷了，釘子戶自然就少了，這也是本文的初衷和目的，也只有這樣才能真正代表最廣大人民群眾的利益。其中引用了不少網(wǎng)友觀點(diǎn)，限于知識(shí)水平，有些想法難免天真，對(duì)法律、法規(guī)的認(rèn)識(shí)難免有誤。盡請(qǐng)指正！涂鴉之作，僅著飯后笑料 7 篇五：拆遷期間談判技巧 拆遷期間談判技巧

重要提示:一定要弄清楚拆遷人合法嗎?才能開談!拆遷公司往往利用心理暗示來?yè)魯∧愕挠職?如:政府沒有拆不掉的房子!拆遷是大趨勢(shì)...介紹如下:

一、公告拆遷期間談話技巧

當(dāng)拆遷公告頒布后，拆遷人的工作人員約被拆遷人洽談拆遷協(xié)議時(shí)，如果被拆遷人的合法要求（如要求產(chǎn)權(quán)調(diào)換）被拒絕，被拆遷人應(yīng)依法提出合理主張、耐心與其洽商，說話要和氣，切不可激化矛盾，更不可說沒有多少錢我不搬家這類的話。

二、起訴撤銷拆遷許可證中止裁決

在拆遷人聲稱要裁決或剛剛通知被拆遷戶參加裁決會(huì)時(shí)（提出裁決申請(qǐng)到裁決書下達(dá)一般為一個(gè)月），被拆遷戶一人或數(shù)人可到基層法院提起行政訴訟（一般而言，在拆遷范圍內(nèi)未走一半人時(shí)或拆遷公告剛下兩個(gè)月前不宜過早提起該訴訟），請(qǐng)求法院撤銷拆遷主管部門頒發(fā)的××號(hào)房屋拆遷許可證。

三、訴訟期間無權(quán)裁決

根據(jù)建設(shè)部《城市房屋拆遷行政裁決工作規(guī)程》第12條第2項(xiàng)的規(guī)定，如果被拆遷人提起告拆遷許可證的訴訟，拆遷行政裁決應(yīng)當(dāng)中止進(jìn)行，這樣就不會(huì)發(fā)生其后的合法的行政強(qiáng)拆或司法強(qiáng)拆了，這種狀況對(duì)被拆遷戶來說是非常有利的。

四、訴訟期間作出裁決的后果

如果在訴拆遷許可證一案二審未結(jié)案的情況下，拆遷主管部門仍然違法作出裁決，被拆遷人申訴到北京最高法，該裁決肯定會(huì)被判決違法無效！依該違法無效的裁決而形成的后續(xù)司法或行政強(qiáng)拆裁判或決定統(tǒng)統(tǒng)違法無效，受害人有權(quán)請(qǐng)求國(guó)家賠償。

五、告拆遷許可證的訴狀

這要針對(duì)各種綜合情況來定，拆遷人提交的不合法的申請(qǐng)資料只有在案件受理后才能看見，寫訴狀時(shí)只能針對(duì)已發(fā)生的且看得見的（以證據(jù)說話，廣為搜集拆遷人散發(fā)的各種拆遷宣傳資料）一樣或兩樣不合法的事實(shí)（含實(shí)體或程序違法）即可，案件受理后，見到被告提交的證據(jù)再補(bǔ)充撤銷拆遷許可證的理由也不遲（訴訟的目的就是要拆遷人提交拆遷許可證的申請(qǐng)資料）。

六、法院受理

法院受理告拆遷許可證一案后，訴訟中既便是原告指出第三人提交的五份拆遷申請(qǐng)資料全部都不合法，絕大多數(shù)法院也會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)判決原告敗訴。

七、提起第二個(gè)行政訴訟合法延長(zhǎng)告拆遷許可證一案的時(shí)間

（一）被拆遷人可在此案一審判決下達(dá)的前或后時(shí)間內(nèi)（不可超過二審判決書下達(dá)的時(shí)間），針對(duì)閱卷時(shí)了解到的被告所提交的證據(jù)所存在的問題，又提起第二個(gè)行政訴訟，請(qǐng)求法院撤銷第三人提交的以下文件之一即可：

1、建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件（2004年后改為建設(shè)項(xiàng)目核準(zhǔn)或備案文件）；

2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證；

3、國(guó)有土地使用權(quán)批準(zhǔn)文件。

（二）法院受理了第二個(gè)案件后，原告應(yīng)持第二個(gè)案件的受理通知書，主動(dòng)向第一個(gè)案件的法庭提交書面的中止訴訟申請(qǐng)書，請(qǐng)求法庭根據(jù)最高法院《關(guān)于執(zhí)行行訴法若干問題的解釋》第51條第6項(xiàng)的規(guī)定，中止第一案的訴訟，法院如不中止仍作出判決，將該判決申訴到北京最高法必被撤銷！第一個(gè)案件中止的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)被拆遷戶越有利。

八、暴力拆遷“強(qiáng)迫交易”的法律后果

筆者曾代理過一件眾多被拆遷戶提起的第三個(gè)訴訟（打三個(gè)官司共用了約一年的時(shí)間），狀告開發(fā)商的房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書不合法（此證書是取得建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件的必要條件），開發(fā)商拖不起時(shí)間，在告拆遷許可證一案的二審判決未下達(dá)之前，自己就強(qiáng)行拆除了幾十戶被拆遷人的商鋪房，被拆遷戶將報(bào)案材料和強(qiáng)拆的錄像資料一齊交到公安局，強(qiáng)烈要求追究強(qiáng)拆者和幕後指揮者的“強(qiáng)迫交易罪”（刑法第226條）的刑事責(zé)任、并要求附帶民事賠償（而不是補(bǔ)償），開發(fā)商無法只好答應(yīng)賠商鋪房和經(jīng)營(yíng)損失。

九、案件辦理與訴訟費(fèi)用

當(dāng)然如何辦理以上案件，是否需要請(qǐng)內(nèi)行人或律師代理，這要視被拆遷戶的各方面綜合情況而定，如果被拆遷戶提起訴訟的人數(shù)少、經(jīng)濟(jì)比較困難、多跑跑書店（或上網(wǎng)看看拆遷信息）不請(qǐng)律師也行。以上訴訟一人提起是一案，幾十人或上百人由于訴訟請(qǐng)求都是共同的，也只算一案，一個(gè)案件法院只收訴訟費(fèi)50元。但不服拆遷裁決的案件，一戶是一案，不能并案審理。

十、遭強(qiáng)拆的事后補(bǔ)救

（一）如果有的被拆遷戶的房屋在訴拆遷裁決一案中已被法院先予執(zhí)行強(qiáng)拆了，并且訴拆遷裁決一案的二審判決已經(jīng)生效，事后補(bǔ)救的方法是：

1、如果以前未告過拆遷許可證，仍然可提起該訴訟，其作用是：如果萬一碰到個(gè)清官將違法的拆遷許可證給撤銷了，依拆遷許可證而發(fā)生的拆遷裁決和法院的強(qiáng)拆統(tǒng)統(tǒng)要被撤銷，實(shí)行執(zhí)行回轉(zhuǎn)。

2、同時(shí)可將訴訟中了解到的拆遷人提交的有關(guān)拆遷申請(qǐng)資料的違法性，通過信訪途徑進(jìn)行投訴。

3、將拆遷裁決一案申訴到北京最高法。

（二）如果訴拆遷裁決一案還未結(jié)案，建議盡快提起告拆遷許可證一案，一旦法院受理了該案，被拆遷人（原告）應(yīng)持告拆遷許可證一案的受理通知書，主動(dòng)向第一個(gè)案件（即告拆遷裁決一案）的法庭提交書面的中止訴訟申請(qǐng)書，請(qǐng)求法庭根據(jù)最高法院《關(guān)于執(zhí)行行訴法若干問題的解釋》

第51條第6項(xiàng)的規(guī)定，中止第一案的訴訟。

十一、期待物權(quán)法生效

先予執(zhí)行拆除了房屋，只是判前保障日后執(zhí)行的一種措施，并不意味著被拆遷人已敗訴，在該案未結(jié)案之前，告拆遷許可證一案的提起，大大增強(qiáng)了被拆遷人推翻（即撤銷）

拆遷裁決書的力度，因?yàn)榉ㄔ喝绻J(rèn)定拆遷裁決合法，必然要求拆遷裁決的基礎(chǔ)條件――拆遷許可證也要合法，如果出現(xiàn)拆遷許可證被撤銷的結(jié)果，拆遷裁決必然會(huì)被撤銷；

如果告拆遷許可證一案的時(shí)間拖得很長(zhǎng)，久久不能結(jié)案，依照高法以上司法解釋，告拆遷裁決一案也依法不能結(jié)案，這種結(jié)果對(duì)被拆遷人來說也是很有利的，隨著十月一日《物權(quán)法》實(shí)施的即將來臨，與該法相矛盾的國(guó)務(wù)院《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》的撤銷指日可待！只要被拆遷人堅(jiān)持到那一時(shí)刻，凡被侵害的利益終就會(huì)得到合理的補(bǔ)、賠償。

第四篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務(wù)談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項(xiàng)目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，絕不允許草率從事。因?yàn)閰f(xié)約合同是項(xiàng)目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會(huì)帶來難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅(jiān)持幾個(gè)原則。一切合資合作或獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，都是以項(xiàng)目為基崐，以談判、簽約為先導(dǎo)的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟(jì)利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅(jiān)持：

1.有備而談的原則。凡是預(yù)立不預(yù)則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準(zhǔn)備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責(zé)；二是方案準(zhǔn)備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項(xiàng)目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準(zhǔn)備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會(huì)贏得談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進(jìn)我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實(shí)際計(jì)算核定合理的利益標(biāo)準(zhǔn)。互惠互利可以說是招商引資的主題歌。

3.平等對(duì)等原則。投資者可以是不同國(guó)度、地區(qū)、不同制度、體制下來的人，意識(shí)形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對(duì)談判要不卑不亢，進(jìn)退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個(gè)資金技術(shù)問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當(dāng)事要隨機(jī)應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準(zhǔn)。

5.層級(jí)負(fù)責(zé)的原則。招商引資有時(shí)涉及企業(yè)、項(xiàng)目單位，有時(shí)涉及政府、主管部門，有時(shí)是企業(yè)行為，有時(shí)又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負(fù)責(zé)。如果合資合作開發(fā)某些產(chǎn)品，技改擴(kuò)大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項(xiàng)目的合資合作、興建實(shí)施是項(xiàng)目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項(xiàng)目單位，代表只能是廠長(zhǎng)經(jīng)理或項(xiàng)目業(yè)主，主管部門則是協(xié)商、備案而已。

第五篇：房地產(chǎn)銷售銷售人員談判技巧有哪些

房地產(chǎn)銷售銷售人員談判技巧有哪些

1.任何談判幾乎都只包含兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是解決問題，一個(gè)是建立關(guān)系。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價(jià)格時(shí)，你想以好價(jià)格購(gòu)買，對(duì)方也希望你向他們購(gòu)買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點(diǎn)。

2.事先做功課。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實(shí)、己方的目標(biāo)與弱點(diǎn)、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。

3.不要直接詢問對(duì)方：“你到底想要什么？”如此一來，會(huì)立刻強(qiáng)迫對(duì)方采取立場(chǎng)。當(dāng)情勢(shì)對(duì)己方不利時(shí)，問問題可以注入些正面因素，強(qiáng)硬的聲明通常會(huì)引起抗拒，提出問題則會(huì)帶來答案，即使對(duì)方?jīng)]有回答己方的問題，通常也能促使他們思考。

4.理清方法及目標(biāo)之間的不同。例如，“我想要打開窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標(biāo)，不要在方法上堅(jiān)持，如果能夠達(dá)成真正的目標(biāo)，彈性協(xié)商雙方都可接受的方法。

5.不要情緒化。不要假設(shè)任何事情，多問問題，保持對(duì)對(duì)方的好奇心，不要?jiǎng)优瓲?zhēng)吵。

6.積極傾聽。避免急著展現(xiàn)己方問題的重要性，傾聽對(duì)方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言。聽出對(duì)方字里行間的真正意思，了解會(huì)讓對(duì)方點(diǎn)頭的那件事為何，通常是打破僵局的關(guān)鍵。

7.不要把對(duì)方和問題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受?！比〈澳銈冋嬗薇??！钡娜松砉簟?/p>

三個(gè)常見錯(cuò)誤：

1.沒有找出對(duì)方的需求。本著“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的態(tài)度談判，不讓對(duì)方獲得任何利益，談判極可能會(huì)失敗?；蛘撸涣私鈱?duì)方的真正需求，一開始所提出的條件過于離譜，以致對(duì)方不再認(rèn)真看待這場(chǎng)談判。

2.沒有理清己方的需求?！拔也幌矚g這種做法，但是我也說不出為什么?！边@種態(tài)度僵硬，而且難以獲得對(duì)方的認(rèn)同。在了解己方的目標(biāo)上，必須具有彈性，知道自己的目標(biāo)范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結(jié)果為何，只要對(duì)方能夠在這個(gè)范圍內(nèi)同意，己方便算達(dá)到談判目的。例如，希望爭(zhēng)取加薪范圍為四千至八千元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結(jié)果，但是已算達(dá)到談判的目標(biāo)。

3.持有非贏即輸?shù)南敕?。抱著“如果我贏了，你就輸了。”的想法，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。”是最糟的談判方式。