第一篇：銀行網(wǎng)點布局規(guī)劃

銀行網(wǎng)點布局規(guī)劃的主要影響因素

一般認為，銀行網(wǎng)點布局主要衡量要素為：空間布局要素、有人口分布、商業(yè)集聚效應、交通條件、購買行為與態(tài)度研究等等。1.空間布局與人口統(tǒng)計學指標因素

應充分考慮當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人口數(shù)量和經(jīng)濟發(fā)展結構，考慮人口的分布狀況和人口質量狀況（即金融消費能力指標的考量等），按照人口數(shù)量與商業(yè)經(jīng)濟網(wǎng)點配置的對應關系進行網(wǎng)點的布局。2.商業(yè)聚集效應

集聚效應，就是各種商業(yè)網(wǎng)點在空間的集中往往帶來聚集經(jīng)濟，產(chǎn)生規(guī)模效應，也就是說“扎堆效應”。但是如果舊的集聚區(qū)飽和，勢必促進新的網(wǎng)點聚集區(qū)的產(chǎn)生，因此新的聚集區(qū)將會吸引更多的網(wǎng)點進入。3.地理交通條件

大型金融零售網(wǎng)點由于規(guī)模大、人流多，特別需要良好交通條件支持，包括暢通的道路、快速的公共交通工具、足夠的停車場等。主要考慮和評價內容有： 1)客流狀況：主要指人流量測定，人流量測定有很多技巧，這里不在贅述。2)位置選擇：一般選址時認為三叉路口、拐角的位置一般是好位置，坡路、偏僻角落、或樓屋高的地方，位置較次，南向街面的店鋪顯然優(yōu)于北向街面，十字路口要優(yōu)于直行路段。3)行人道、街道是否有區(qū)分

4)過往車輛的數(shù)量及類型道路寬窄：典型街道有二種，一種是只有車道和人行道，車輛行駛時視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也很自然地進入銀行店鋪。但如果街道過寬有時反而聚不起人氣。據(jù)博智智業(yè)實際調查研究，當街道寬度為25米左右，則最易形成人氣。國外的調研資料也應該是在這個范圍；另一種典型街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種位置形成一種封閉交通，對開設店面是不太有利的。我們在進行實地調研時往往會扣分。5)必要的停車條件、顧客停車場地：這個條件太重要了，尤其是在北京、上海，停車是一個大問題。例如，北京招商局大廈一層的招商銀行營業(yè)網(wǎng)點，雖然沒有地面停車場，但如果在大廈的地下停車場停車，招行可以免費提供一個小時的停車券，倒是很好地解決了這個問題。在北京，反正我是喜歡去這個銀行網(wǎng)點，雖然那里老是排隊，因為原因只有一個：停車方便，北京人都知道！4.購買行為與態(tài)度研究 1)城市整體消費水平、消費結構、居民消費習慣直接影響大型銀行零售網(wǎng)點的發(fā)展，經(jīng)濟水平提高居民的金融消費能力，起到支撐大型銀行零售網(wǎng)點的購買力基礎。

2)消費習慣和消費結構影響著網(wǎng)點經(jīng)營定位和品種的選擇。根據(jù)居民購買力和消費習慣，建立網(wǎng)點和消費者的對應關系。明確和修正客戶定位。3)合理布局滿足不同消費層次的商業(yè)網(wǎng)點。

這里需要指出的是，大陸商業(yè)銀行還需要逐步形成和習慣于做前期市場研究的習慣，因此，在進行銀行網(wǎng)點規(guī)劃和裝修設計之前，何不進行您所在銀行區(qū)域目標市場和目標客戶定位研究調研，弄清楚您所設計的美倫美幻的網(wǎng)點圖片是不是您的客戶所希望看到的。5.物業(yè)成本： 1)地價 2)租金 3)配套成本 4)競爭店數(shù) 5)??

以上都是我們需要考慮的網(wǎng)點因素，有時候銀行網(wǎng)點往往占地面積大，功能定位齊全，影響面廣，因此必須充分考慮當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人口數(shù)量和結構、消費水平和發(fā)展趨勢、市場環(huán)境和現(xiàn)有網(wǎng)點布局交通條件等因素，統(tǒng)籌布局大型網(wǎng)點。當然，以上因素會隨著不同發(fā)展區(qū)域和不同銀行的內外因條件，所選用的考量因素可能有很大的不同，在進行銀行網(wǎng)點規(guī)劃時，你永遠不要忘記：因地制宜是我們的布局基礎和原則，因為網(wǎng)點規(guī)劃工作也和您投資房產(chǎn)是所需要的研究和規(guī)劃一樣。

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銀行網(wǎng)點布局策略和選址技巧

一般認為網(wǎng)點作為銀行營銷和服務主要渠道，其作用將越來越重要，但同時也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)：激烈的競爭、不斷改變的客戶偏好、迅速發(fā)展的城市等等。可是,銀行往往缺乏信息數(shù)據(jù)，分析工具也不夠健全。如何采用科學的方法，充分收集有關市場數(shù)據(jù)，并對網(wǎng)點進行合理的布局規(guī)劃和選址，將成為銀行提升自身形象、提高市場競爭力所面臨的迫在眉睫的問題和重大的挑戰(zhàn)。

過去較多銀行的機構設置和網(wǎng)點布局由于忽視了市場容量和市場屬性，以及不能及時掌握和處理影響市場變動的大量其他數(shù)據(jù)，某種程度上造成了網(wǎng)點分布及建設的盲目性，也造成了網(wǎng)點單產(chǎn)低、業(yè)務趨同，不能很好地適應經(jīng)濟發(fā)展水平的提高和客戶個性化的需求。

某些銀行網(wǎng)點效益不好，其中可能有經(jīng)營管理水平不夠高以及市場服務意識不夠強的原因，但是網(wǎng)點空間布局上的不合理、不規(guī)范，及網(wǎng)點選址缺乏科學依據(jù)和手段也是一個非常重要的原因。

銀行網(wǎng)點的布局和規(guī)劃是落實銀行戰(zhàn)略的重要的一種手段。由于新網(wǎng)點的開設需要有較大的資金投入，銀行的決策必需要基于統(tǒng)計分析、市場調研、競爭分析、經(jīng)濟和財務評估等方面的內容。銀行需要了解市場潛力進而將其轉化為收益，了解目標顧客的分布規(guī)律，他們在何處居住、工作和活動，有哪些銀行使用習慣和偏好。

南京博智營銷顧問有限公司致力于為銀行提供目標客戶分布研究、客戶需求分析、同業(yè)競爭分析、現(xiàn)有網(wǎng)點布局診斷分析，及選擇潛力區(qū)域等服務的解決方案，能夠為銀行的營業(yè)網(wǎng)點、貴賓理財中心、自助設備在任何市場范圍內找出最佳的市場潛力區(qū)域來。優(yōu)化的網(wǎng)點布局和有利的地理位置將會提升銀行的網(wǎng)點競爭力。

目標客戶分析：分析銀行所在的市場，細分銀行的目標客戶群，有針對性地對目標市場采取更明確的網(wǎng)點布局。

市場容量分析：協(xié)助銀行測算這個城市或者地區(qū)市場的容量。根據(jù)現(xiàn)有的人口和經(jīng)濟水平，測算現(xiàn)有情況下市場能夠容納多少家銀行同業(yè)。

現(xiàn)有網(wǎng)點診斷：銀行的網(wǎng)點是否處于金融資源豐富的區(qū)域和有利的地段，是否符合銀行的客戶戰(zhàn)略，銀行現(xiàn)有網(wǎng)點的經(jīng)營管理水平如何。

同業(yè)競爭分析：在同一個輻射圈內，每個同業(yè)銀行網(wǎng)點的競爭力如何？誰是我們的主要競爭對手？同業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢和劣勢各是什么？我們如何揚長避短？

網(wǎng)點機構選址：通過輻射圈價值評價模型和網(wǎng)點立地條件評分模型，可以幫助銀行在合適的區(qū)域選擇合適的候選網(wǎng)點位置。

網(wǎng)點特色定位：網(wǎng)點選址只是整個過程的一部分。如何根據(jù)客戶分布和網(wǎng)點分布等情況對網(wǎng)點進行正確的網(wǎng)點定位也是至關重要的。

網(wǎng)點藍圖規(guī)劃：為了在不斷變化的市場中與時俱進，銀行需要一個網(wǎng)點網(wǎng)絡規(guī)劃圖。通過分年度的新設、撤銷、合并、遷址、裝修等手段，調整現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡，使得銀行在未來2－3年內實現(xiàn)較佳的網(wǎng)點網(wǎng)絡布局狀態(tài)。

下面簡要介紹一下我們的幾個主要分析方法： ?

目標客戶分析

了解客戶的需求和行為偏好是銀行提高客戶滿意度和忠誠度的關鍵。這意味著在銀行的市場領域中，銀行將具有更深的滲透率和更高的影響力。銀行需要制定市場需求調研的方法，并進行市場需求的調研和分析，從而使銀行更明確地知道誰是銀行的目標客戶以及他們的分布在哪些地方，他們有哪些使用銀行網(wǎng)點的行為習慣和偏好。

目標客戶分析能幫助銀行： 1.評估市場潛力 2.改善布局決策 3.明確網(wǎng)點定位 4.獲得競爭優(yōu)勢

5.通過問卷調查和客戶訪談，可以使銀行能夠既有廣度又有深度地了解銀行的各種類型客戶在銀行網(wǎng)點使用方面的行為習慣和偏好。

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市場容量和潛力分析

市場潛力分析可以定位銀行的目標客戶在何處居住、工作、購物和活動。將這些與客戶的銀行使用需求相結合起來，銀行就可以了解市場潛力分布在什么地方，而銀行又應該進入到市場的什么區(qū)域內。的量化分析能夠為銀行定義在一個城市、一個區(qū)域當中，目標客戶的分布情況。

市場容量和潛力分析能幫助銀行： 1.量化總體市場規(guī)模

2.確定市場的潛力增長區(qū)域

3.建立市場和區(qū)域的進入和退出標準

4.幫助銀行通過鑒定潛力高低來排列和區(qū)分各市場和區(qū)域的進入和退出優(yōu)先次序，以達到最好地分配資源。

5.此外，排列市場優(yōu)先次序最有價值的結果在于可以發(fā)掘現(xiàn)有市場中的空白潛力區(qū)域，銀行可以通過識別這些尚未發(fā)掘的潛力區(qū)域來提高銀行的市場占有率。?

輻射圈評估

一個網(wǎng)點的成功與失敗重要因素之一是其所處在的輻射圈，以及其所處位置吸引附近客戶的能力。銀行必須了解誰是銀行的目標客戶，以及網(wǎng)點輻射區(qū)域覆蓋的客戶群的分布情況。

輻射圈評估能夠幫助銀行

1.有效評估輻射圈內客戶規(guī)模 2.了解各類客戶的分布情況

3.正確地對網(wǎng)點進行定位和確定特色

4.的輻射圈價值評估利用市場調研和評估的方法，來定義網(wǎng)點輻射區(qū)域大小和量化客戶潛力。?

目標網(wǎng)點選址和評估

為滿足擴張的需求，銀行應該在繁忙的商業(yè)中心尋找一個網(wǎng)點呢，還是會另辟蹊徑，在同業(yè)集中度較低的地段找到一個網(wǎng)點呢？在決策之前，銀行需要知道這樣做的目的是什么，在哪里做和怎樣做。

一個完善的決策流程需要基于一系列的關鍵因素分析：城市規(guī)劃情況、目標客戶的分布、客戶行為偏好和需求、競爭對手的標桿分析、現(xiàn)有網(wǎng)點的協(xié)同效應等等。

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競爭對手標桿分析

銀行市場正面臨著競爭的激烈。了解競爭對手布局和地理位置的優(yōu)勢和劣勢，對銀行的發(fā)展戰(zhàn)略來說是非常重要的。

競爭對手標桿需要分析同業(yè)銀行的密度、類型、覆蓋的主要區(qū)域、布局和選址的特點、網(wǎng)點內部功能設置等的情況，便于銀行實現(xiàn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

我們不僅分析銀行的競爭對手有多少網(wǎng)點和布局情況，更關注這些網(wǎng)點的競爭力情況。我們通過五個維度對各同業(yè)銀行網(wǎng)點的競爭力進行綜合的分析和比較。

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網(wǎng)點管理和業(yè)績分析

通過實地的診斷分析，評估網(wǎng)點所在微觀市場的環(huán)境、網(wǎng)點輻射圈內的需求潛力，以及該網(wǎng)點對整個網(wǎng)點體系的價值，幫助銀行了解每個網(wǎng)點。

在進行業(yè)績評價時，需要剔除一些非相關的因素。由于大量的銀行網(wǎng)點機構主要是為發(fā)展銀行的零售業(yè)務而存在的，公司業(yè)務對網(wǎng)點位置和數(shù)量的依賴度相對較低，需要根據(jù)實際情況對財務績效數(shù)據(jù)進行調整，從而真實地體現(xiàn)網(wǎng)點的布局和立地條件對業(yè)務的貢獻。

機構的財務狀況不理想，立地條件較差可能是一個重要原因，但不一定是唯一的原因。在最終的規(guī)劃決策時需要結合每個機構業(yè)務管理水平等情況進行進一步分析。

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渠道網(wǎng)絡規(guī)劃

銀行在對未來的網(wǎng)點進行規(guī)劃時必須考慮這些問題：客戶的需求和偏好是什么？如何使有限的網(wǎng)點覆蓋更多的目標客戶？如何最有效地管理本機構網(wǎng)點在同一個市場或臨近市場的內部競爭？

提供了一個系列全面的服務，以幫助銀行制定未來的渠道網(wǎng)絡分布。首先要審核銀行目前的渠道網(wǎng)絡分布情況，我們將用專有的方法評估每個網(wǎng)點的財務狀況，并提供優(yōu)先改善建議。通過客觀的市場和人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們將協(xié)助銀行優(yōu)化網(wǎng)點渠道分布。同時我們也會考慮地點位置、服務和人員編制，決定網(wǎng)點位置的最優(yōu)組合，以最好地滿足客戶的需求和偏好。

幫助銀行優(yōu)化網(wǎng)點渠道網(wǎng)絡規(guī)劃藍圖。有效的銀行網(wǎng)點網(wǎng)絡管理能夠減少目標市場的空白區(qū)域和減少內部競爭，并且增強本行網(wǎng)點間的協(xié)同作用。

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跨區(qū)域經(jīng)營評估

對于那些準備進入新區(qū)域的商業(yè)銀行而言，合并或收購其它現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡的做法可以快速有效的建立市場地位。

我們可以幫助銀行有效地評估和比較各個區(qū)域的目標市場，讓銀行能夠根據(jù)客觀標準來量化目標對象現(xiàn)有網(wǎng)點渠道網(wǎng)絡的市場價值。

零售銀行如何進行網(wǎng)點布局

在當前形勢下，國有商業(yè)銀行改革發(fā)展的愿景，是以實現(xiàn)價值最大化為主線，加快改革內部經(jīng)營管理體制和機制，進一步優(yōu)化客戶結構，完善全過程風險管理體系，培育高素質人才隊伍，提高經(jīng)營管理效率和資產(chǎn)盈利能力，積極消化歷史包袱，努力建設成為經(jīng)營理念更先進、治理結構更完善、運行機制更科學、經(jīng)營業(yè)績和財務狀況良好、具有同業(yè)比較優(yōu)勢、與國際慣例接軌的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

1、確定總體目標

在這一愿景目標下，結合國家宏觀調控將成為國民經(jīng)濟治理的常態(tài)，后續(xù)調控力度強化、方式市場化和手段多樣化的可能趨勢，國有商業(yè)銀行應堅持以市場為導向、市場細分為基礎，確立能體現(xiàn)既有優(yōu)勢、有助于滿足多元化市場需求、實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的市場定位。按照這一市場定位，國有商業(yè)銀行及其分支機構應根據(jù)所在區(qū)域市場的特點，有預見性、有針對性地制定和落實營銷規(guī)劃，抓住重點市場，重點客戶和重點業(yè)務，采取積極穩(wěn)健的市場營銷戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點布局調整的目標，是合理擺布網(wǎng)點資源，有進有退，優(yōu)化和拓展營銷渠道，把市場做精做細，滿足不同的客戶需求，同時積極介入有潛力的新興市場，不斷提高經(jīng)營效益。因此，要進一步細分市場。

2、銀行網(wǎng)點選址調查

選址調查是開好一個銀行網(wǎng)點的前提條件。

選址調查的要點包括人口數(shù)、職業(yè)、年齡層次調查，該銀行網(wǎng)點基本設施及競爭銀行網(wǎng)點調查，該銀行網(wǎng)點周圍消費習性、生活習慣調查、流動人口調查、商圈未來發(fā)展調查等幾個方面。（1）家庭狀況

家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會明顯地影響未來銀行網(wǎng)點的銷售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會增加家庭對選購商品數(shù)量、質量和檔次的要求。家庭的大小也會對未來的銀行網(wǎng)點銷售產(chǎn)生較大的影響。比如一個由兩口之家組成的年輕人家庭，購物追求時尚化、個性化、少量化；而一個三口之家的家庭(有一個獨生子女)，其消費需求則幾乎是以孩子為核心的。

家庭成員的年齡狀況也會對商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購物傾向為購買養(yǎng)老類產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點投資于兒童成長類產(chǎn)品等。（2）人口密度

一個地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點的規(guī)?？上鄳獢U大。

計算人口密度，可通過計算白天人口來實現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學的人口數(shù)，減去到外地上班、上學的人口數(shù)。部分隨機的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內。

白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學校等地。對白天人口多的地區(qū)，應在分析其消費需求特點的基礎上進行經(jīng)營。比如采取延長下班時間、增加便民項目等以適應需要。

人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設施的距離近，可增加購物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低，且客戶光臨的次數(shù)也少。（3）潛在客戶的數(shù)量

所有的人都是消費者，很自然也是銀行網(wǎng)點的客戶。銀行在選擇店址時必須了解當?shù)氐娜丝诳倲?shù)、人口密度、人口增長情況、人口年齡結構等。

人來人往的地方，當然是設點的有利地方，但并非人多的地方就適合開設網(wǎng)點，還要分析一下哪些人來往，客流規(guī)律如何。

首先要了解過往行人的年齡和性別，比如有些過路者是兒童，則他們可能是快餐店的客戶，但不會是服裝店的客戶；其次要了解行人來往的尖峰時間和稀少時間；再次要了解行人來往的目的及停留的時間。（4）行人去向

銀行網(wǎng)點選址，來往的客流量不可否認是一個重要因素。但是，這些往來客戶的去向也應是一個非常值得研究的問題。即使是同一個人，由于每次上街的目的不同，情況也就大不一樣。例如，去銀行取錢與去銀行存錢的情形，就完全不同。

店前經(jīng)過的行人，有去百貨店買東西的，有去戲院看戲的，開店的時候，應該根據(jù)人們去向的差異，選擇適當?shù)牡曛?。?）交通地理條件

銀行網(wǎng)點附近的交通狀況，會在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的網(wǎng)點地點，都會考慮上、下班路線，特別是住宅區(qū)。上班與下班時間，兩旁的人、車流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開在下班路線上。原因很簡單，上班時間大家都忙于工作，只有在下班的時候，才會有空從事采購、飲食等消費行為。

然而，并不是大馬路旁邊的地點才算是黃金位置，其實由主干道延伸出的巷弄內，也有許多適合網(wǎng)點的地點。而一般評估巷道內的黃金網(wǎng)點，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個街口，有數(shù)家銀行零售網(wǎng)點，消費者通常會在回家的路程中順道消費。因此，位于干道轉進巷弄的第一家網(wǎng)點，會像漏斗一樣，最先吸引消費者入店。理想的黃金地點，應該是下班路線右邊的地點。（6）購買力

家庭和人口的消費水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對銀行網(wǎng)點地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調查獲取。如某商廈在選址的時候，就對周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個。經(jīng)過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。

銀行在選擇網(wǎng)點時，應以處于青年和中年客戶，社會經(jīng)濟地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點為佳。（7）競爭程度

如果某銀行經(jīng)營的產(chǎn)品是挑選性不強、購買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過多的同行業(yè)在惡性競爭，那勢必會影響銀行的經(jīng)濟效益，除非新設的銀行網(wǎng)點有特殊的經(jīng)營風格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。

當然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會形成一條別具特色的商業(yè)街。

所以，銀行在選擇經(jīng)營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的網(wǎng)點？這些網(wǎng)點的規(guī)模、裝修、商品品種、價格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競爭，還是互相有利等等。（8）八年內有何變化

銀行網(wǎng)點地址的選擇要搞清楚城市建設的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。

3、銀行網(wǎng)點選址策略

選擇銀行網(wǎng)點最佳位置時，既要進行定性分析，又要進行定量測算，還要做好選址工作的多種有效策略。（1）地理位置細分策略

地理位置細分的策略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關聯(lián)程度等地理條件進行細微分析后，對銀行網(wǎng)點位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個方面進行細分：

①選址與路面、地勢的關系。

一般情況下，銀行網(wǎng)點選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況，因為這會直接影響網(wǎng)點的建筑結構和客流量。通常，網(wǎng)點地面應與道路處在一個水平面上，這樣有利于客戶出入店堂，是比較理想的選擇。但在實際選址過程中，路面地勢較好的地段地價都比較高，銀行在選擇位置時競爭也很激烈，所以，在有些情況下，銀行不得不將銀行網(wǎng)點位置選擇在坡路上或路面與銀行網(wǎng)點地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮銀行網(wǎng)點的人口、門面、階梯、招牌的設計等，一定要方便客戶，并引人注目。②選址與地形的關系。

地形、地貌對銀行網(wǎng)點位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：

方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點坐落的方向位置，以正門的朝向為標志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點所處地區(qū)氣候條件直接相關。以我國北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

走向情況。走向是指銀行網(wǎng)點所選位置客戶流動的方向。比如，我國的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習慣，這樣，銀行網(wǎng)點在選擇地理位置進口時就應以右為上。如銀行網(wǎng)點所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳。交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交接地，銀行網(wǎng)點建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側時，則要認真考察道路兩側，通常要對每側的交通流向及流量進行較準確的調查，應選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點設在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將銀行網(wǎng)點設在路口的“轉角”處，效果更佳。（2）潛在商業(yè)價值評估策略

潛在商業(yè)價值評估是指對擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評價。評價銀行網(wǎng)點位置的優(yōu)劣時，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對未來的商業(yè)價值進行評估，這是因為一些現(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點位置，隨著城市建設的發(fā)展可能會由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點在選址時，更應重視潛在商業(yè)價值的評估。對此，可以從以下幾個方面進行評價：

●所選的銀行網(wǎng)點地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價值?！袷欠窨拷笮蜋C關、單位、廠礦企業(yè)。

●未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。

●是否有“集約效應”，即銀行網(wǎng)點建設如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使銀行網(wǎng)點面對多個競爭對手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費者多方面的需求，因而能夠吸引更多的客戶前來購物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是銀行網(wǎng)點選擇位置需重點考慮的目標。（3）出奇制勝策略

銀行網(wǎng)點選址時既需要進行科學的考察分析，同時又應該將它看成一種藝術。經(jīng)營者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場商機，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇銀行網(wǎng)點位置，常常會得到意想不到的收獲。

如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因為那里的市場尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競爭。

新加坡著名華商董俊競創(chuàng)建的“詩家董”百貨集團，在商店選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認為風水不好又面對墳場的地段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競之所以不信風水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少外國人通過這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。（4）配合所選行業(yè) 營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內容及潛在客戶群息息相關，各行各業(yè)都有不同的特點和消費對象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的銀行網(wǎng)點開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對偏僻一些的特定區(qū)域，所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營戰(zhàn)略來確定最佳的網(wǎng)點位置。（5）專家咨詢策略

對于較大型商業(yè)的投資來說，銀行網(wǎng)點位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營者應請有關專家進行咨詢，對所選擇的銀行網(wǎng)點位置進行調查研究和系統(tǒng)分析，如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點地址的選擇具有科學性。

評估網(wǎng)點好壞，周圍情況也是必須加以考慮的。有的銀行網(wǎng)點雖然開在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，對有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進入銀行網(wǎng)點，如果街道過寬有時反而聚不起人氣。還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對開設店面不太有利。一般來講，凡居民較集中的地方都可以建立銀行網(wǎng)點。選擇網(wǎng)點還必須觀察行人來這里的目的，是匆匆過路，還是溜達消遣，同一地點很可能白天人如潮涌，晚間卻空無一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的（比如有很多人經(jīng)過此地只是換車）就貿然開店，很可能會導致失敗。

銀行如何優(yōu)化網(wǎng)點網(wǎng)絡布局

如今，銀行管理者逐漸意識到網(wǎng)點布局的重要性和急迫性。在經(jīng)濟發(fā)達城市的中心區(qū)域，經(jīng)?？梢钥吹礁鞔筱y行對黃金位置的激烈爭奪。同時，由于歷史原因，即使在一般發(fā)展水平的城市中，各主要銀行也經(jīng)常擁有幾十個甚至上百個營業(yè)網(wǎng)點。隨著區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展與變遷，對不適應新環(huán)境特點的既有網(wǎng)點進行重新配置和調整，成為銀行迫切需要考慮和解決的問題。

但是，面對紛繁復雜的市場環(huán)境和海量信息，如何綜合考慮整個城市的網(wǎng)點布局，從而使有限的資源發(fā)揮最大的效益呢？業(yè)內專家指出，這需要在綜合深入分析銀行戰(zhàn)略和地區(qū)特征的前提下，采用科學的網(wǎng)點布局與優(yōu)化方法進行系統(tǒng)規(guī)劃和實施，而非以往“拍腦袋”的方式，依靠經(jīng)驗和直覺來進行網(wǎng)點的選址與改造。也就是說，要明確網(wǎng)點布局優(yōu)化的基本理念是“在恰當?shù)牡攸c開設恰當?shù)木W(wǎng)點”。這一理念隱含著銀行需要對自己的客戶群有清醒的定位，在客戶群最密集的區(qū)域開設適當類型和大小的網(wǎng)點。

在網(wǎng)點轉型與優(yōu)化項目開始時，銀行應首先確認影響網(wǎng)點布局的各類戰(zhàn)略驅動因素，基于此制定網(wǎng)點的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，例如：銀行目標客戶群定位；目標客戶群對網(wǎng)點的服務要求和資金使用方式；網(wǎng)點類型及其所提供的產(chǎn)品、服務；網(wǎng)點提供產(chǎn)品和服務組合的策略等。此后，再根據(jù)銀行的網(wǎng)點發(fā)展戰(zhàn)略，分別建立網(wǎng)點績效評價模型和市場潛力預測模型。通過分析工具可以迅速計算并搜索到不同目標客戶群的密集區(qū)域，根據(jù)區(qū)域內各網(wǎng)點績效排名以及市場潛力分布特點，確定可能的網(wǎng)點投資或撤資范圍。最后，采用客戶化的決策子系統(tǒng)診斷現(xiàn)有網(wǎng)點的不足，提出其轉型建議；并確定空白市場區(qū)域中可新設網(wǎng)點的位置、類型及其服務能力。

上述網(wǎng)點布局與優(yōu)化，可以借助“銀行網(wǎng)點優(yōu)化工具包”來具體實現(xiàn)。此中的關鍵技術包括網(wǎng)點績效評價、市場潛力預測、區(qū)域分析、本土化模型等。網(wǎng)點績效評價：在確認銀行的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略后，網(wǎng)點布局與優(yōu)化工具往往先從評價現(xiàn)有網(wǎng)點的運營績效而開始。例如，對發(fā)展中的國內各銀行，可以從贏利能力、吸存能力、中間業(yè)務發(fā)展能力和運營效率等角度，綜合評判不同類型網(wǎng)點的績效指標。根據(jù)這些指標計算各網(wǎng)點的綜合排名，為最終的網(wǎng)點轉型與優(yōu)化建議提供決策參考。

市場潛力預測：針對銀行的客戶群定位和網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，建立市場潛力預測模型。該模型綜合考慮城市市政規(guī)劃(如新建小區(qū)、城區(qū)改造等)、固定人口(如居民區(qū)等)、流動人口和工作人口(如公交車站、醫(yī)院、寫字樓等)、同業(yè)網(wǎng)點分布以及區(qū)域宏觀經(jīng)濟指標(如人口總數(shù)、人口增長率、經(jīng)濟增長率、工商企業(yè)數(shù)目及增長率等)，通過此工具包，可以借助數(shù)字地圖確定對銀行發(fā)展具有潛力的重要區(qū)域和需要撤資退出的區(qū)域?；诟毜目蛻羧侯A測模型，還可以計算不同客戶群以及不同銀行產(chǎn)品需求的地理分布特征，為網(wǎng)點的業(yè)務發(fā)展與產(chǎn)品銷售提供更為科學的決策參考。

區(qū)域分析：基于市場預測結果和網(wǎng)點的分布，結合決策規(guī)則，可以迅速在城市中尋找到優(yōu)質投資區(qū)域。優(yōu)質區(qū)域的形成往往綜合考慮多種因素，例如客戶密集度、便利性、周邊配套設施的完備性、同業(yè)網(wǎng)點和本行網(wǎng)點的分布、政府法律法規(guī)等。對優(yōu)質區(qū)域和劣勢區(qū)域，咨詢顧問協(xié)助銀行建立起定制化的決策子系統(tǒng)，為銀行提供科學的網(wǎng)點轉型建議。決策系統(tǒng)集成了適合不同客戶特點的各類決策樹。對已篩選出的待轉型區(qū)域，基于決策樹即可迅速生成關于各具體網(wǎng)點和新興區(qū)域的遷移建議，例如可以在哪些位置開設新點、哪些網(wǎng)點需要升級、哪些需要降級、哪些網(wǎng)點應該增加低柜、哪些需要增加自助設備或電子渠道等。

本土化模型：針對中國地理和經(jīng)濟數(shù)據(jù)不完善的難題，優(yōu)化工具包通過先進的數(shù)據(jù)挖掘技術，建立適合中國國情的模型定制和數(shù)據(jù)校驗機制，從而使基于地理信息系統(tǒng)的網(wǎng)點分析與優(yōu)化方法能在國內銀行業(yè)成功應用。

總之，銀行需不斷明確網(wǎng)點網(wǎng)絡優(yōu)化布局的目標是“最大化網(wǎng)點資產(chǎn)的價值”，并始終圍繞這一目標，通過對實際數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)化的分析，理性地選擇網(wǎng)點網(wǎng)絡優(yōu)化布局的方案，從而實現(xiàn)網(wǎng)點網(wǎng)絡的真正價值。南京博智網(wǎng)點布局規(guī)劃工作流程 要進行科學的營業(yè)網(wǎng)點布局規(guī)劃，必須首先在市場調研的基礎上，針對我行目前營業(yè)網(wǎng)點布局存在的問題、市場競爭態(tài)勢、所在城市的經(jīng)濟發(fā)展及金融需求情況等，確定規(guī)劃布局戰(zhàn)略；然后，在其指導下，運用科學的分析方法與規(guī)劃模型，進行各經(jīng)濟功能區(qū)域營業(yè)網(wǎng)點的布局規(guī)劃，進而編制出我行在該城市營業(yè)網(wǎng)點的布局規(guī)劃。

總體來講，我公司進行網(wǎng)點布局規(guī)劃工作，可分為四個階段：

1、布局規(guī)劃準備階段；

2、市場研究與分析階段；

3、網(wǎng)點布局規(guī)劃階段；

4、規(guī)劃選址方法制定階段；

5、后續(xù)選址研究階段。具體如下：

南京博智關于營業(yè)網(wǎng)點布局規(guī)劃及規(guī)劃選址方法制定工作流程圖

第二篇：合理規(guī)劃銀行網(wǎng)點布局

淺議商業(yè)銀行柜面業(yè)務流程再造

趙海紅 郭玉民

近幾年來，隨著價值管理理念深入人心，業(yè)務流程再造作為提升商業(yè)銀行核心競爭能力的重要依托，日益受到各商業(yè)銀行的重視。柜面作為銀行對外服務的窗口，與客戶的接觸最為緊密，客戶對銀行服務的認同和滿意，在很大程度上取決于柜面的服務水平和服務質量。實施柜面業(yè)務流程再造、改善柜面服務，尋求差別化競爭優(yōu)勢，已經(jīng)成為各家銀行參與市場競爭的重要手段。

一、銀行傳統(tǒng)柜面業(yè)務流程存在的問題

銀行柜面業(yè)務流程是由一系列按照一定順序進行的活動和組合，以客戶信息與銀行內部資源信息為加工對象。在一個完整的業(yè)務流程中，同時包括有內部或外部客戶，共同構成了自始至終的一個完整的為客戶提供某種或幾種金融服務的功能。流程的運作需要人員、數(shù)據(jù)、技術資源和信息系統(tǒng)的合理組合為平臺。與國際先進銀行比較，我國商業(yè)銀行柜面業(yè)務流程存在的問題主要有：

（一）種類繁多。目前國內商業(yè)銀行的柜面業(yè)務流程基本按照產(chǎn)品來制定的，種類極其繁多，如存款類、貸款類、代理類、銀行卡類、外匯類、電子銀行類等，從而帶來柜面培訓難、系統(tǒng)設計難、客戶服務支持難的局面。

（二）環(huán)節(jié)繁瑣。在系統(tǒng)操作設計方面，人性化不夠，如可以在一個交易完成的業(yè)務分為多個交易；需要重復輸入的要素沒有記憶功能；各系統(tǒng)之間沒有實現(xiàn)自動接口，仍需手工處理等。

（三）授權控制不科學?；陲L險考慮，在業(yè)務系統(tǒng)中設置了復核或授權，系統(tǒng)通過授權復核實現(xiàn)了風險由“人控”到“機控”的跨越，但也帶來了一些消極影響。在授權方面，尤其是對于一些風險較小的業(yè)務和交易，受授權復核的限制，一方面柜員排隊等待授權，造成柜面交易速度較慢，效率較低，客戶耗時較長；另一方面日常業(yè)務授權過多，容易造成授權流于形式，不利于風險的控制。

（四）相互隔離。從某一個客戶需求來看，一個完整的業(yè)務流程常常被分割得支離破碎，分屬于多個部門進行管理，增加了各個業(yè)務部門之間的交流工作，交易費用因此大為增加。伴隨著信息化時代的到來，金融領域的競爭日趨白熱化，金融產(chǎn)品的綜合性和復雜性日益提高，顧客開始變得更加有選擇性，銀行同質化的產(chǎn)品將轉化為多樣化、差異化以滿足顧客需求，傳統(tǒng)的片段化的業(yè)務流程框架就越來越難以滿足市場的需求。

二、柜面業(yè)務流程再造的基本內容

銀行營業(yè)網(wǎng)點柜面流程再造的指導思想是以客戶為中心、提供單點接觸，即客戶將面對一個人，改變客戶被動圍繞著銀行操作流程轉的局面，體現(xiàn)的是一種后臺為前臺服務、前臺為客戶服務的大服務格局。實施柜面業(yè)務流程再造就是通過提高業(yè)務集中處理程度，實現(xiàn)內部風險控制加強、對外服務效率提升、服務質量提高等預定目標，是一項綜合性的系統(tǒng)工程。其基本內容包括：

（一）營業(yè)網(wǎng)點要逐步向以客戶為中心轉型。營業(yè)網(wǎng)點是商業(yè)銀行進行客戶細分和市場定位、與客戶直接面對面提供服務的基礎和平臺，是業(yè)務流程再造的依托。在營業(yè)網(wǎng)點的管理方面，一直沿襲監(jiān)管部門的分類管理方法，分為分行、支行、分理處、儲蓄所等；在功能上，分為對公網(wǎng)點和對私網(wǎng)點。這種分類差別化服務不夠，不能及時根據(jù)客戶的不同需要設計合適的產(chǎn)品。

（二）柜員由核算交易型向營銷服務型轉變。將柜員從繁重的柜面業(yè)務中解放出來，在業(yè)務操作方面向簡單化轉變，在服務上向營銷產(chǎn)品轉變。

（三）中后臺業(yè)務的集中處理。這是“以客戶為中心”

經(jīng)營理念的具體體現(xiàn)，反映了后臺為前臺、前臺為客戶的一種大服務格局。

（四）與柜面業(yè)務流程相關的周邊配套改革。柜面流程再造涉及組織架構改革、績效考核制度改革等方方面面，最難的環(huán)節(jié)就是如何保證客戶服務流程的標準化，提升客戶的體驗值以增強客戶的忠誠度。因此，要從客戶服務預約、進入網(wǎng)點、面對柜員直至完成交易離開網(wǎng)點的全過程，明確網(wǎng)點各服務崗位的職責，并通過銀行各崗位之間的協(xié)同，開拓客戶的需求，推動銀行產(chǎn)品和服務的銷售。

三、柜面業(yè)務流程再造應統(tǒng)籌兼顧

實施柜面業(yè)務流程再造涉及到不同的部門及崗位，與部門、崗位職能定位有關，還涉及業(yè)務辦理層面和柜面管理層面。因此，要注意處理好以下關系：

（一）與風險控制的關系。柜面流程再造是方向，風險控制是保障。目前營業(yè)網(wǎng)點風險管理存在的問題主要表現(xiàn)在：一是缺乏有效的柜面風險評估體系，缺乏對操作風險敞口的識別、計量、監(jiān)測、控制過程管理；二是沒有根據(jù)差別化的客戶制定差別化的風險管理策略；三是流程再造過程中缺少必要風險控制環(huán)節(jié)的風險評估；四是風險控制技術含量較低。

（二）與業(yè)務系統(tǒng)的關系。流程優(yōu)化要以業(yè)務系統(tǒng)為基礎，業(yè)務系統(tǒng)如何操作，流程標準就應如何操作。隨著業(yè)務系統(tǒng)的不斷優(yōu)化，流程標準要隨之變化；反之，要對業(yè)務系統(tǒng)不合理之處提出優(yōu)化意見。

（三）與現(xiàn)行制度的關系。流程優(yōu)化應對現(xiàn)行制度有一定程度的突破，但必須充分考慮外部監(jiān)管的要求。要考慮以下因素：一是業(yè)務系統(tǒng)本身就允許柜面操作對現(xiàn)行制度有一定的突破；二是流程優(yōu)化的過程也是對現(xiàn)行制度進行梳理的過程；三是隨著新制度的實施，現(xiàn)行制度本身也需要有一個新的突破。

（四）與柜員的關系。業(yè)務流程主要實施者是柜員。流程優(yōu)化如果沒有柜面的參與，柜員工作積極性會受影響，建立在理論基礎上的流程很可能在具體細節(jié)上不符合實際，可操作性不強。吸收柜員參與制訂流程便能夠克服這一缺點，創(chuàng)造出簡潔高效的工作效率。

第三篇：銀行網(wǎng)點布局規(guī)劃和選址方法

銀行網(wǎng)點布局規(guī)劃和選址方法

銀行家們通常會被這些問題困擾： 客戶對銀行網(wǎng)點有哪些要求？

我們網(wǎng)點處于金融資源豐富的區(qū)域嗎？

我們網(wǎng)點處于同業(yè)競爭有利的位置嗎？ 我們某些網(wǎng)點經(jīng)營績效不善到底是什么原因？

為何我們有些網(wǎng)點門口人流如織，但卻績效平平？

我們網(wǎng)點及自助設備渠道網(wǎng)絡是否覆蓋了目標顧客？

城市繁華區(qū)域同業(yè)網(wǎng)點林立，是否還能夠在其中設立網(wǎng)點？

為了回避同業(yè)扎堆而另辟蹊徑，如何選擇進入的區(qū)域和時機？

優(yōu)先選擇商業(yè)區(qū)、商務區(qū)、工業(yè)區(qū)、行政辦公區(qū)，還是居民社區(qū)？

網(wǎng)點作為銀行營銷和服務主要渠道，其作用將越來越重要，但同時也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)：激烈的競爭、不斷改變的客戶偏好、迅速發(fā)展的城市等等。可是,銀行往往缺乏信息數(shù)據(jù)，分析工具也不夠健全。如何采用科學的方法，充分收集有關市場數(shù)據(jù)，并對網(wǎng)點進行合理的布局規(guī)劃和選址，將成為銀行提升自身形象、提高市場競爭力所面臨的迫在眉睫的問題和重大的挑戰(zhàn)。

過去較多銀行的機構設置和網(wǎng)點布局由于忽視了市場容量和市場屬性，以及不能及時掌握和處理影響市場變動的大量其他數(shù)據(jù)，某種程度上造成了網(wǎng)點分布及建設的盲目性，也造成了網(wǎng)點單產(chǎn)低、業(yè)務趨同，不能很好地適應經(jīng)濟發(fā)展水平的提高和客戶個性化的需求。

某些銀行網(wǎng)點效益不好，其中可能有經(jīng)營管理水平不夠高以及市場服務意識不夠強的原因，但是網(wǎng)點空間布局上的不合理、不規(guī)范，及網(wǎng)點選址缺乏科學依據(jù)和手段也是一個非常重要的原因。

銀行網(wǎng)點的布局和規(guī)劃是落實銀行戰(zhàn)略的重要的一種手段。由于新網(wǎng)點的開設需要有較大的資金投入，銀行的決策必需要基于統(tǒng)計分析、市場調研、競爭分析、經(jīng)濟和財務評估等方面的內容。銀行需要了解市場潛力進而將其轉化為收益，了解目標顧客的分布規(guī)律，他們在何處居住、工作和活動，有哪些銀行使用習慣和偏好。

銀翱管理咨詢提供目標客戶分布研究、客戶需求分析、同業(yè)競爭分析、現(xiàn)有網(wǎng)點布局診斷分析，及選擇潛力區(qū)域等服務。銀翱管理咨詢的解決方案能夠為銀行的營業(yè)網(wǎng)點、貴賓理財中心、自助設備在任何市場范圍內找出最佳的市場潛力區(qū)域來。優(yōu)化的網(wǎng)點布局和有利的地理位置將會提升銀行的網(wǎng)點競爭力。目標客戶分析：分析銀行所在的市場，細分銀行的目標客戶群，有針對性地對目標市場采取更明確的網(wǎng)點布局。

市場容量分析：協(xié)助銀行測算這個城市或者地區(qū)市場的容量。根據(jù)現(xiàn)有的人口和經(jīng)濟水平，測算現(xiàn)有情況下市場能夠容納多少家銀行同業(yè)。

現(xiàn)有網(wǎng)點診斷：銀行的網(wǎng)點是否處于金融資源豐富的區(qū)域和有利的地段，是否符合銀行的客戶戰(zhàn)略，銀行現(xiàn)有網(wǎng)點的經(jīng)營管理水平如何。

同業(yè)競爭分析：在同一個輻射圈內，每個同業(yè)銀行網(wǎng)點的競爭力如何？誰是我們的主要競爭對手？同業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢和劣勢各是什么？我們如何揚長避短？

網(wǎng)點機構選址：通過輻射圈價值評價模型和網(wǎng)點立地條件評分模型，可以幫助銀行在合適的區(qū)域選擇合適的候選網(wǎng)點位置。

網(wǎng)點特色定位：網(wǎng)點選址只是整個過程的一部分。如何根據(jù)客戶分布和網(wǎng)點分布等情況對網(wǎng)點進行正確的網(wǎng)點定位也是至關重要的。

網(wǎng)點藍圖規(guī)劃：為了在不斷變化的市場中與時俱進，銀行需要一個網(wǎng)點網(wǎng)絡規(guī)劃圖。通過分的新設、撤銷、合并、遷址、裝修等手段，調整現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡，使得銀行在未來2－3年內實現(xiàn)較佳的網(wǎng)點網(wǎng)絡布局狀態(tài)。目標客戶分析

了解客戶的需求和行為偏好是銀行提高客戶滿意度和忠誠度的關鍵。這意味著在銀行的市場領域中，銀行將具有更深的滲透率和更高的影響力。銀行需要制定市場需求調研的方法，并進行市場需求的調研和分析，從而使銀行更明確地知道誰是銀行的目標客戶以及他們的分布在哪些地方，他們有哪些使用銀行網(wǎng)點的行為習慣和偏好。

目標客戶分析能幫助銀行：

評估市場潛力 改善布局決策 明確網(wǎng)點定位 獲得競爭優(yōu)勢

通過問卷調查和客戶訪談，可以使銀行能夠既有廣度又有深度地了解銀行的各種類型客戶在銀行網(wǎng)點使用方面的行為習慣和偏好。

市場容量和潛力分析

市場潛力分析可以定位銀行的目標客戶在何處居住、工作、購物和活動。將這些與客戶的銀行使用需求相結合起來，銀行就可以了解市場潛力分布在什么地方，而銀行又應該進入到市場的什么區(qū)域內。銀翱管理咨詢的量化分析能夠為銀行定義在一個城市、一個區(qū)域當中，目標客戶的分布情況。

市場容量和潛力分析能幫助銀行：

量化總體市場規(guī)模 確定市場的潛力增長區(qū)域 建立市場和區(qū)域的進入和退出標準

銀翱管理咨詢幫助銀行通過鑒定潛力高低來排列和區(qū)分各市場和區(qū)域的進入和退出優(yōu)先次序，以達到最好地分配資源。

此外，排列市場優(yōu)先次序最有價值的結果在于可以發(fā)掘現(xiàn)有市場中的空白潛力區(qū)域，銀行可以通過識別這些尚未發(fā)掘的潛力區(qū)域來提高銀行的市場占有率。

輻射圈評估

一個網(wǎng)點的成功與失敗重要因素之一是其所處在的輻射圈，以及其所處位置吸引附近客戶的能力。銀行必須了解誰是銀行的目標客戶，以及網(wǎng)點輻射區(qū)域覆蓋的客戶群的分布情況。

輻射圈評估能夠幫助銀行

有效評估輻射圈內客戶規(guī)模 了解各類客戶的分布情況 正確地對網(wǎng)點進行定位和確定特色

銀翱的輻射圈價值評估利用市場調研和評估的方法，來定義網(wǎng)點輻射區(qū)域大小和量化客戶潛力。目標網(wǎng)點選址和評估

為滿足擴張的需求，銀行應該在繁忙的商業(yè)中心尋找一個網(wǎng)點呢，還是會另辟蹊徑，在同業(yè)集中度較低的地段找到一個網(wǎng)點呢？在決策之前，銀行需要知道這樣做的目的是什么，在哪里做和怎樣做。

一個完善的決策流程需要基于一系列的關鍵因素分析：城市規(guī)劃情況、目標客戶的分布、客戶行為偏好和需求、競爭對手的標桿分析、現(xiàn)有網(wǎng)點的協(xié)同效應等等。

競爭對手標桿分析

銀行市場正面臨著競爭的激烈。了解競爭對手布局和地理位置的優(yōu)勢和劣勢，對銀行的發(fā)展戰(zhàn)略來說是非常重要的。

競爭對手標桿需要分析同業(yè)銀行的密度、類型、覆蓋的主要區(qū)域、布局和選址的特點、網(wǎng)點內部功能設置等的情況，便于銀行實現(xiàn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

我們不僅分析銀行的競爭對手有多少網(wǎng)點和布局情況，更關注這些網(wǎng)點的競爭力情況。我們通過五個維度對各同業(yè)銀行網(wǎng)點的競爭力進行綜合的分析和比較。

網(wǎng)點管理和業(yè)績分析

銀翱管理咨詢通過實地的診斷分析，評估網(wǎng)點所在微觀市場的環(huán)境、網(wǎng)點輻射圈內的需求潛力，以及該網(wǎng)點對整個網(wǎng)點體系的價值，幫助銀行了解每個網(wǎng)點。在進行業(yè)績評價時，需要剔除一些非相關的因素。由于大量的銀行網(wǎng)點機構主要是為發(fā)展銀行的零售業(yè)務而存在的，公司業(yè)務對網(wǎng)點位置和數(shù)量的依賴度相對較低，需要根據(jù)實際情況對財務績效數(shù)據(jù)進行調整，從而真實地體現(xiàn)網(wǎng)點的布局和立地條件對業(yè)務的貢獻。

機構的財務狀況不理想，立地條件較差可能是一個重要原因，但不一定是唯一的原因。在最終的規(guī)劃決策時需要結合每個機構業(yè)務管理水平等情況進行進一步分析。

渠道網(wǎng)絡規(guī)劃

銀行在對未來的網(wǎng)點進行規(guī)劃時必須考慮這些問題：客戶的需求和偏好是什么？如何使有限的網(wǎng)點覆蓋更多的目標客戶？如何最有效地管理本機構網(wǎng)點在同一個市場或臨近市場的內部競爭？

銀翱管理咨詢提供了一個系列全面的服務，以幫助銀行制定未來的渠道網(wǎng)絡分布。首先要審核銀行目前的渠道網(wǎng)絡分布情況，我們將用專有的方法評估每個網(wǎng)點的財務狀況，并提供優(yōu)先改善建議。通過客觀的市場和人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們將協(xié)助銀行優(yōu)化網(wǎng)點渠道分布。同時我們也會考慮地點位置、服務和人員編制，決定網(wǎng)點位置的最優(yōu)組合，以最好地滿足客戶的需求和偏好。

銀翱管理咨詢幫助銀行優(yōu)化網(wǎng)點渠道網(wǎng)絡規(guī)劃藍圖。有效的銀行網(wǎng)點網(wǎng)絡管理能夠減少目標市場的空白區(qū)域和減少內部競爭，并且增強本行網(wǎng)點間的協(xié)同作用。

跨區(qū)域經(jīng)營評估

對于那些準備進入新區(qū)域的商業(yè)銀行而言，合并或收購其它現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡的做法可以快速有效的建立市場地位。

我們可以幫助銀行有效地評估和比較各個區(qū)域的目標市場，讓銀行能夠根據(jù)客觀標準來量化目標對象現(xiàn)有網(wǎng)點渠道網(wǎng)絡的市場價值。

銀翱管理咨詢的分析可以幫助銀行在整合的關鍵問題上做出決定，比如針對現(xiàn)有的機構網(wǎng)點，哪家網(wǎng)點需要重新樹立品牌形象和裝修，哪些分支應該進行遷址，撤并或者撤銷。同時我們會給出相應的整改優(yōu)先順序。

淺議農村合作銀行網(wǎng)點建設

作者：佚名 日期：2010年04月22日 來源：不詳 瀏覽：

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銀行營業(yè)網(wǎng)點是客戶咨詢、辦理業(yè)務的地方，更是銀行服務、營銷、維護客戶關系、發(fā)掘客戶資源，實現(xiàn)銀行收益的重要所在。雖然目前網(wǎng)上銀行、自助銀行有了一定程度的發(fā)展，但是絕大部分的業(yè)務辦理、咨詢還是在營業(yè)網(wǎng)點與銀行員工面對面的完成的。特別是農合行，其業(yè)務基本上是在營業(yè)網(wǎng)點完成的，且在當前日趨激烈的金融同業(yè)競爭中，各家金融機構為爭奪市場客源，運用一切可以運用的手段，通過完善的社會形象、良好的銀行信譽、領先的服務機制和優(yōu)良的營業(yè)環(huán)境展開競爭，因此農合行應通過加強網(wǎng)點建設與眾多商業(yè)銀行進行競爭，以此來鞏固“老陣地”，開拓新市場。

下面筆者就此來談談網(wǎng)點建設：

一、加快網(wǎng)點建設的現(xiàn)實壓力

隨著中國加入WTO五周年的到來，金融業(yè)對外開放過渡期的結束，《外資銀行管理條例》及其實施細則的生效，使得進入中國的外資法人銀行在同等條件下與中資銀行同臺競技。在大中城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，商業(yè)銀行與外資銀行爭奪優(yōu)質客戶資源將進一步加劇，而一些商業(yè)銀行為了彌補與外資銀行競爭中的劣勢，穩(wěn)定市場份額，進一步做大、做強，勢必將其網(wǎng)點設到縣城（如今年已有3-4家商業(yè)銀行分支機構加入到慈溪縣級金融機構隊伍），而區(qū)域性的商業(yè)銀行為了進一步拓展市場，則在經(jīng)濟發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立營業(yè)網(wǎng)點。另外值得一提的是郵政儲蓄銀行的成立，將使農合行在農村市場又多了一個最有力的競爭對手，因為郵政儲蓄銀行無論在市場定位、服務對象還是網(wǎng)點選址方面與農合行都有極大的雷同性，但其資金結算方面是全國聯(lián)網(wǎng)，比農合行有更大優(yōu)勢。因此無論從何種角度講，作為擁有網(wǎng)點最多的區(qū)域性金融機構，農合行應從自身特點出發(fā)，做好網(wǎng)點建設，以提高市場競爭力。

二、做好網(wǎng)點建設的建議和思考

做好網(wǎng)點員工隊伍建設、提高農合行核心競爭力

農合行由于資金結算、業(yè)務品種、理財產(chǎn)品、代理業(yè)務等方面與商業(yè)銀行有一定差距，因此作為銀行軟性競爭力，持續(xù)競爭力---服務，就顯得尤為重要，提升服務水平將在很大程度上彌補資金結算等方面的劣勢，有可能的話，還能在同業(yè)競爭中取得優(yōu)勢。而服務的關健是人，因此想要從根本上提高服務，就必須提高“軟件”—員工的素質。員工的素質提高了，服務的內容和質量才能得到有效保障。為此我們要從以下幾個方面入手：

1、首先要從拓展服務內涵入手，培養(yǎng)員工樹立“下一流程就是顧客”的服務意識。無論是一線柜面服務人員、客戶經(jīng)理還是身處二線的管理人員，在處理每一項事務時，要時刻提醒自已：“下一流程就是顧客”，并且確立以顧客為中心來指導工作。這樣一方面通過服務把各個層次和各個部門的人緊密聯(lián)系在一起，形成合力；另一方面可以減少差錯，控制風險，提高一個網(wǎng)點、一個行整體的服務效率和服務質量。

2、要利用各種辦法，提高員工業(yè)務水平。員工處理業(yè)務速度將決定客戶的等候時間，也就是服務效率的高低問題。為了減少客戶等待時間，給客戶一個好的印象，要加強員工培訓，提高業(yè)務處理水平。可以對辦理業(yè)務的基本技能操作點如點鈔、漢字輸入、數(shù)字輸入（有條件的話還可以對外匯操作、理財知識、新產(chǎn)品推薦）定期由各支行組織技能比武和有獎知識競賽，按權重量化，對操作員工排列名次，并列支一定的效益工資按名次進行分配，對達不到規(guī)定分值，要求在一定期限達到要求，否則不予計發(fā)；同時可以制作各類業(yè)務標準化操作課程和操作風險要點提示，并組織員工進行測試，讓員工了解、知道各類業(yè)務的操作方法。

3、還有要盡量滿足員工的成就感需要，增養(yǎng)員工的忠誠度。有國內外一些人才管理案例表明，薪酬的多少并不是人才去留的唯一條件，自已在企業(yè)的發(fā)展空間和職業(yè)生涯規(guī)劃能否實現(xiàn)也是一個重要因素。因此在人才使用上，要去真正了解員工就業(yè)的動機與需求以及發(fā)展方向和目標，盡可能地做到揚長避短，量才使用；同時要針對性的做好員工崗位輪換工作，構造一個員工系統(tǒng)掌握各類業(yè)務知識層面的平臺，讓員工能清晰地看到自已職業(yè)生涯規(guī)劃目標和一個能盡情施展才華的舞臺，充分激發(fā)員工工作的主動性和創(chuàng)造性，增強員工歸屬感；也可以借此培養(yǎng)復合型人才，在同業(yè)競爭中取得優(yōu)勢、贏得主動。

第四篇：銀行網(wǎng)點布局規(guī)劃和設計的重要性

銀行網(wǎng)點布局規(guī)劃和設計的重要性

經(jīng)濟快速發(fā)展，金融市場擴大，銀行業(yè)務在強化服務質量中收獲興旺的同時，注意到了營業(yè)廳的時尚裝飾，它賦予客戶一種熱情、誠信表達。因此如今銀行網(wǎng)點設計和類型的多樣化，是為吸引不同的客戶群體提供良好的基礎。

銀行最根本的目的是服務于人，因此人性化的設計是我們首先需要滿足的。只有當客戶處在安全溫馨舒適的范圍中時，才會更容易地接受外界的各種形式的“推薦”（包括人員介紹、廣告、產(chǎn)品展架等）。

商業(yè)型網(wǎng)點在充分考慮到安全和便捷性的前提下，更關注客戶需求的激發(fā)和產(chǎn)品的銷售。因此網(wǎng)點在設計建設時，結合銷售的原理，根據(jù)“客戶分流、交易處理、需求激發(fā)、銷售實施”等層次設計規(guī)劃。進一步為網(wǎng)點進行功能分區(qū)設計，讓整體布局流程化。

網(wǎng)點的布局規(guī)劃與設計不止單單局限于造型和樣式的轉變，材料與色彩的選擇也是重中之重。材料與色彩的運用可以很大的程度的改變外形與空間的視覺效果，改變我們的心情，甚至影響到我們的辦事效率。

網(wǎng)點裝修不一定非要采用高檔材料，關鍵在于設計風格的品質感，設計風格要做到簡潔大方。品質的裝修風格會直接影響網(wǎng)點廳堂的氛圍營造，進而影響到營業(yè)廳中服務人員和客戶的心態(tài)、行為。

網(wǎng)點設計規(guī)劃中應充分考慮到各類可能影響客戶體驗的服務細節(jié)。如老花鏡、愛心雨傘等便民措施，客戶體驗區(qū)等。

網(wǎng)點，作為銀行服務客戶的主要渠道，也是為客戶提供交易服務的主要場合，更是創(chuàng)造銷售機會的主陣地，網(wǎng)點的規(guī)劃設計至關重要！

第五篇：如何進行銀行網(wǎng)點布局

如何進行銀行網(wǎng)點布局

在當前形勢下，國有商業(yè)銀行改革發(fā)展的愿景，是以實現(xiàn)價值最大化為主線，加快改革內部經(jīng)營管理體制和機制，進一步優(yōu)化客戶結構，完善全過程風險管理體系，培育高素質人才隊伍，提高經(jīng)營管理效率和資產(chǎn)盈利能力，積極消化歷史包袱，努力建設成為經(jīng)營理念更先進、治理結構更完善、運行機制更科學、經(jīng)營業(yè)績和財務狀況良好、具有同業(yè)比較優(yōu)勢、與國際慣例接軌的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

1、確定總體目標

在這一愿景目標下，結合國家宏觀調控將成為國民經(jīng)濟治理的常態(tài)，后續(xù)調控力度強化、方式市場化和手段多樣化的可能趨勢，國有商業(yè)銀行應堅持以市場為導向、市場細分為基礎，確立能體現(xiàn)既有優(yōu)勢、有助于滿足多元化市場需求、實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的市場定位。按照這一市場定位，國有商業(yè)銀行及其分支機構應根據(jù)所在區(qū)域市場的特點，有預見性、有針對性地制定和落實營銷規(guī)劃，抓住重點市場，重點客戶和重點業(yè)務，采取積極穩(wěn)健的市場營銷戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點布局調整的目標，是合理擺布網(wǎng)點資源，有進有退，優(yōu)化和拓展營銷渠道，把市場做精做細，滿足不同的客戶需求，同時積極介入有潛力的新興市場，不斷提高經(jīng)營效益。因此，要進一步細分市場。

2、銀行網(wǎng)點選址調查

選址調查是開好一個銀行網(wǎng)點的前提條件。

選址調查的要點包括人口數(shù)、職業(yè)、年齡層次調查，該銀行網(wǎng)點基本設施及競爭銀行網(wǎng)點調查，該銀行網(wǎng)點周圍消費習性、生活習慣調查、流動人口調查、商圈未來發(fā)展調查等幾個方面。

（1）家庭狀況

家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會明顯地影響未來銀行網(wǎng)點的銷售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會增加家庭對選購商品數(shù)量、質量和檔次的要求。

家庭的大小也會對未來的銀行網(wǎng)點銷售產(chǎn)生較大的影響。比如一個由兩口之家組成的年輕人家庭，購物追求時尚化、個性化、少量化；而一個三口之家的家庭(有一個獨生子女)，其消費需求則幾乎是以孩子為核心的。

家庭成員的年齡狀況也會對商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購物傾向為購買養(yǎng)老類產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點投資于兒童成長類產(chǎn)品等。

（2）人口密度

一個地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點的規(guī)?？上鄳獢U大。

計算人口密度，可通過計算白天人口來實現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學的人口數(shù)，減去到外地上班、上學的人口數(shù)。部分隨機的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內。白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學校等地。對白天人口多的地區(qū)，應在分析其消費需求特點的基礎上進行經(jīng)營。比如采取延長下班時間、增加便民項目等以適應需要。

人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設施的距離近，可增加購物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低，且客戶光臨的次數(shù)也少。

（3）潛在客戶的數(shù)量

所有的人都是消費者，很自然也是銀行網(wǎng)點的客戶。銀行在選擇店址時必須了解當?shù)氐娜丝诳倲?shù)、人口密度、人口增長情況、人口年齡結構等。

人來人往的地方，當然是設點的有利地方，但并非人多的地方就適合開設網(wǎng)點，還要分析一下哪些人來往，客流規(guī)律如何。

首先要了解過往行人的年齡和性別，比如有些過路者是兒童，則他們可能是快餐店的客戶，但不會是服裝店的客戶；其次要了解行人來往的尖峰時間和稀少時間；再次要了解行人來往的目的及停留的時間。

（4）行人去向

銀行網(wǎng)點選址，來往的客流量不可否認是一個重要因素。但是，這些往來客戶的去向也應是一個非常值得研究的問題。

即使是同一個人，由于每次上街的目的不同，情況也就大不一樣。例如，去銀行取錢與去銀行存錢的情形，就完全不同。

店前經(jīng)過的行人，有去百貨店買東西的，有去戲院看戲的，開店的時候，應該根據(jù)人們去向的差異，選擇適當?shù)牡曛贰?/p>

（5）交通地理條件

銀行網(wǎng)點附近的交通狀況，會在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的網(wǎng)點地點，都會考慮上、下班路線，特別是住宅區(qū)。上班與下班時間，兩旁的人、車流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開在下班路線上。原因很簡單，上班時間大家都忙于工作，只有在下班的時候，才會有空從事采購、飲食等消費行為。

然而，并不是大馬路旁邊的地點才算是黃金位置，其實由主干道延伸出的巷弄內，也有許多適合網(wǎng)點的地點。而一般評估巷道內的黃金網(wǎng)點，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個街口，有數(shù)家銀行零售網(wǎng)點，消費者通常會在回家的路程中順道消費。因此，位于干道轉進巷弄的第一家網(wǎng)點，會像漏斗一樣，最先吸引消費者入店。理想的黃金地點，應該是下班路線右邊的地點。

（6）購買力

家庭和人口的消費水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對銀行網(wǎng)點地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調查獲取。如某商廈在選址的時候，就對周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個。經(jīng)過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。銀行在選擇網(wǎng)點時，應以處于青年和中年客戶，社會經(jīng)濟地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點為佳。

（7）競爭程度

如果某銀行經(jīng)營的產(chǎn)品是挑選性不強、購買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過多的同行業(yè)在惡性競爭，那勢必會影響銀行的經(jīng)濟效益，除非新設的銀行網(wǎng)點有特殊的經(jīng)營風格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。

當然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會形成一條別具特色的商業(yè)街。

所以，銀行在選擇經(jīng)營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的網(wǎng)點？這些網(wǎng)點的規(guī)模、裝修、商品品種、價格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競爭，還是互相有利等等。

（8）八年內有何變化

銀行網(wǎng)點地址的選擇要搞清楚城市建設的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。

3、銀行網(wǎng)點選址策略

選擇銀行網(wǎng)點最佳位置時，既要進行定性分析，又要進行定量測算，還要做好選址工作的多種有效策略。

（1）地理位置細分策略

地理位置細分的策略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關聯(lián)程度等地理條件進行細微分析后，對銀行網(wǎng)點位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個方面進行細分：

①選址與路面、地勢的關系。

一般情況下，銀行網(wǎng)點選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況，因為這會直接影響網(wǎng)點的建筑結構和客流量。通常，網(wǎng)點地面應與道路處在一個水平面上，這樣有利于客戶出入店堂，是比較理想的選擇。但在實際選址過程中，路面地勢較好的地段地價都比較高，銀行在選擇位置時競爭也很激烈，所以，在有些情況下，銀行不得不將銀行網(wǎng)點位置選擇在坡路上或路面與銀行網(wǎng)點地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮銀行網(wǎng)點的人口、門面、階梯、招牌的設計等，一定要方便客戶，并引人注目。

②選址與地形的關系。

地形、地貌對銀行網(wǎng)點位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：

方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點坐落的方向位置，以正門的朝向為標志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點所處地區(qū)氣候條件直接相關。以我國北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。走向情況。走向是指銀行網(wǎng)點所選位置客戶流動的方向。比如，我國的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習慣，這樣，銀行網(wǎng)點在選擇地理位置進口時就應以右為上。如銀行網(wǎng)點所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳。

交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交接地，銀行網(wǎng)點建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側時，則要認真考察道路兩側，通常要對每側的交通流向及流量進行較準確的調查，應選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點設在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將銀行網(wǎng)點設在路口的“轉角”處，效果更佳。

（2）潛在商業(yè)價值評估策略

潛在商業(yè)價值評估是指對擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評價。評價銀行網(wǎng)點位置的優(yōu)劣時，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對未來的商業(yè)價值進行評估，這是因為一些現(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點位置，隨著城市建設的發(fā)展可能會由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點在選址時，更應重視潛在商業(yè)價值的評估。對此，可以從以下幾個方面進行評價：

●所選的銀行網(wǎng)點地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價值。

●是否靠近大型機關、單位、廠礦企業(yè)。

●未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。

●是否有“集約效應”，即銀行網(wǎng)點建設如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使銀行網(wǎng)點面對多個競爭對手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費者多方面的需求，因而能夠吸引更多的客戶前來購物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是銀行網(wǎng)點選擇位置需重點考慮的目標。

（3）出奇制勝策略

銀行網(wǎng)點選址時既需要進行科學的考察分析，同時又應該將它看成一種藝術。經(jīng)營者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場商機，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇銀行網(wǎng)點位置，常常會得到意想不到的收獲。

如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因為那里的市場尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競爭。

新加坡著名華商董俊競創(chuàng)建的“詩家董”百貨集團，在商店選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認為風水不好又面對墳場的地段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競之所以不信風水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少外國人通過這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。（4）配合所選行業(yè)

營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內容及潛在客戶群息息相關，各行各業(yè)都有不同的特點和消費對象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的銀行網(wǎng)點開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對偏僻一些的特定區(qū)域，所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營行業(yè)和項目來確定最佳的開店地點。

（5）專家咨詢策略

對于較大型商業(yè)的投資來說，銀行網(wǎng)點位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營者應請有關專家進行咨詢，對所選擇的銀行網(wǎng)點位置進行調查研究和系統(tǒng)分析，如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點地址的選擇具有科學性。

評估店址好壞，周圍情況也是必須加以考慮的。有的銀行網(wǎng)點雖然開在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，對有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進入銀行網(wǎng)點，如果街道過寬有時反而聚不起人氣。

還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對開設店面不太有利。一般來講，凡居民較集中的地方都可以建立銀行網(wǎng)點。

選擇店址還必須觀察行人來店的目的，是匆匆過路，還是溜達消遣，同一地點很可能白天人如潮涌，晚間卻空無一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的（比如有很多人經(jīng)過此地只是換車）就貿然開店，很可能會導致失敗。

開發(fā)新的零售網(wǎng)點思路

我們建議銀行學習領先零售連鎖店的經(jīng)驗，讓網(wǎng)點成為一個更受人歡迎的、高效的和令人興奮的地方。不過，網(wǎng)點轉型是非常龐大的系統(tǒng)工程，不同的項目之間有一個前后的依存度，所以銀行需要進行已有案例的研究分析，考慮他們的投入產(chǎn)出、時間規(guī)劃、人員配備，需要做非常具體的戰(zhàn)略路線圖。

路線一：網(wǎng)點流程再造。國外優(yōu)秀銀行通過簡化與整合網(wǎng)點交易與后臺處理流程，如建立集中的客戶服務中心處理客戶服務、賬戶查詢與簡單交易等，提高網(wǎng)點運營效率并加強風險控制。通過提升迎賓流程，如排隊管理、客戶咨詢、提供相關建議或自助設備使用輔導等流程，增加對潛在銷售機會的挖掘并提升服務質量。通過優(yōu)化銷售流程，如交叉與升級銷售、客戶關系維護、客戶體驗提升等流程，增加網(wǎng)點銷售、加強客戶關系。

路線二：組織和人員變革。國外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點員工往往缺乏產(chǎn)品營銷和銷售必需具備的主動聆聽、口頭查詢、實況調查、業(yè)務關系培養(yǎng)和解決問題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產(chǎn)品和服務建議。針對這些問題，國外銀行將網(wǎng)點員工的培訓重點放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務開發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽客戶意見），避免僅僅側重流程和產(chǎn)品知識的培訓。對網(wǎng)點及員工的考核與激勵不再簡單地基于存貸額，而是對盈利、客戶關系、流程、學習與發(fā)展的全面、平衡的考核。路線三：網(wǎng)點內部設計。在網(wǎng)點重新裝修和新網(wǎng)點的設計中，應包括各種自助式服務，以便將低價值的交易從柜臺上遷移出去，增加在大廳中四處走動回答客戶問題的員工，集中設置并開放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產(chǎn)品。美國華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設計風格的Occasio（拉丁文，適合的時機）網(wǎng)點，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點的不同服務區(qū)域，進行貸款、銷售和咨詢等活動。店內還設立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問銀行網(wǎng)站，獨立或通過銷售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開張后的幾個月內，該網(wǎng)點開設的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。

路線四：IT技術投資。盡管網(wǎng)點是重要的銀行渠道，但隨著渠道越來越豐富，只有在多渠道與架構的支持下，才能真正實現(xiàn)網(wǎng)點網(wǎng)絡的價值。因此，在營銷和銷售流程中，網(wǎng)點必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點員工掌握其他渠道傳來的銷售機會并進行跨渠道商機派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級客戶信息與客戶關系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務信息，并為客戶提供個性化的體驗。還要搭建跨渠道整合的應用架構，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗。國外優(yōu)秀銀行通過組件化的應用架構，迅速組建和配置企業(yè)級的、可擴展的業(yè)務系統(tǒng)，并實現(xiàn)組件在不同渠道的重復使用，降低IT投資。

網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行的問世將銀行網(wǎng)點搬進了我們的辦公室、家里。即使在銀行服務渠道多樣化發(fā)展的今天，網(wǎng)點依然是銀行維系客戶溝通、提供產(chǎn)品服務的主要渠道。正當我們告別入世保護期，喜迎2007新年春節(jié)之際，身邊的銀行網(wǎng)點也正悄然發(fā)生著變化

不久前，筆者前往陸家嘴商務樓新裝修的一家中行網(wǎng)點辦理開放式基金業(yè)務，客戶等候區(qū)的幾組產(chǎn)品展示布置吸引了筆者的視線。以幾米漫畫《向左走向右走》為原型的“中銀都市卡”畫面通過立體板雕，形象地展示情侶卡面、個性化昵稱設置等特性；“禮儀匯款業(yè)務”以大紅窗花形式出現(xiàn)在該網(wǎng)點的玻璃窗上，美觀喜氣，“巧妙”地提醒人們又到了問候長輩、獎勵兒孫的時節(jié)??據(jù)該網(wǎng)點大堂經(jīng)理介紹，類似的新年主題布置還出現(xiàn)在市中行其他許多支行和網(wǎng)點，在烘托新年新春氣氛的同時，提供了產(chǎn)品信息或服務便利，引起了客戶的濃厚興趣。

銀行網(wǎng)點新變化帶給人們最顯著的感受是便利。與隔著厚厚玻璃的儲蓄網(wǎng)點，以及多年前問世的有開放式柜臺的網(wǎng)點相比，“新升級”的銀行網(wǎng)點對營業(yè)布局進行了大幅度的調整和優(yōu)化，從而更顯示人性化關懷。根據(jù)上海中行某支行新“網(wǎng)點升級計劃”，自助服務區(qū)和咨詢服務區(qū)被安排在最靠近網(wǎng)點進口的地方；客戶休息區(qū)緊鄰著咨詢區(qū)，方便客戶休息并到達其他區(qū)域辦理業(yè)務；開放式矮柜則位于網(wǎng)點的中心位置，并根據(jù)業(yè)務的不同特點進行細分，設立了消費信貸區(qū)、理財區(qū)和中銀匯兌區(qū)，將現(xiàn)金交易、非現(xiàn)金交易、復雜交易分開，避免了不同業(yè)務繁簡不一造成客戶等候過久的情況。

隨著外資銀行的全面進入，中外資銀行在個人業(yè)務上的競爭將進入空前激烈的階段，產(chǎn)品和服務是雙方贏得這場競爭的關鍵。中資銀行必須不斷取長補短，通過網(wǎng)點———這扇銀行窗口，向廣大市民呈現(xiàn)更多、更令人欣喜的變化??