第一篇：個金百日大營銷專項活動方案的通知)

關于下發(fā)2007年個金百日大營銷專項活動方案的通知

各省分行、直屬分行：

總行已下發(fā)全行《關于開展2007年個金業(yè)務百日大營銷活動的通知》（交銀辦函2007-379號文件），現將2007年個金百日大營銷活動中的交銀理財和沃德財富專項活動方案下發(fā)你行。你行要根據總行的整體活動方案和專項活動要求，細化落實分行營銷活動方案，層層推進，確保達到預期效果。

特此通知

總行個金部聯系人：

銷售管理部：俞戈鋒，聯系電話：021-58781234-1760； 綜合規(guī)劃部：王戈，聯系電話：021-58781234-8638； 綜合規(guī)劃部：陳旭，聯系電話：021-58781234-8628。

附件1：交銀理財將統(tǒng)一夾在三折頁內）。以上宣傳制品預計將在9月23日前配送到位。注：以上制品制作與配送費用總行與分行統(tǒng)一結算。

4、全國性宣傳活動及媒體投放：

為使全新交銀理財品牌形象的進一步深化，增強全行銷售能力，總行決定在10-12月實施交銀理財品牌第二階段全國媒介投放計劃

（1）電視媒體：交銀理財品牌特約贊助“CCTV首屆亞洲青年藝術節(jié)”（10月1日—7日）。

（2）平面媒體：

1）雜志（理財類+時尚、新聞生活類）：錢經、理財周刊、南方人物周刊、三聯大眾生活平面廣告（10月—12月）。

2）全國性報紙：環(huán)球時報、21世紀經濟報道平面廣告（10月—12月）。

（3）網絡媒體：MSN、搜狐廣告投放。

（4）高速列車媒體：上海—北京、上?！暇?、上海—南京西、上海南—杭州、上?！獙幉?、義烏—泰州等六列龐巴迪城際間高速列車車廂進行廣告投放。

（二）分行層面：

1、在收到總行統(tǒng)一配送的交銀理財客戶服務手冊，交銀理財宣傳三折頁（含“金秋三重禮”線下活動宣傳單頁）等宣傳制品及“翻翻樂”四合一多功能器（一重禮）、交銀施羅德基金公司配送的《大畫基金》（二重禮），應在9月25日前配送各營業(yè)網點。

2、收到“交銀理財全國拓展宣傳用品”光盤后，根據本行實際情況制定分行市場推廣和營銷活動實施方案并組織實施，即在地方性報紙、電臺等媒體上投放廣告，在門戶網站和ATM自助設備上加載交銀理財圖片（新平面設計），制作易拉寶等宣傳制品，對交銀理財第一階段全國推廣海報進行更換，并制定交銀理財客戶拓展方案，根據不同的目標客戶開展直郵、短信、電話等有針對性的點對點銷售活動。全部準備工作均應于9月25日前完成。

3、各行要根據本活動方案及分行實施方案內容，做好員工培訓工作，確保每位營業(yè)網點大堂經理、個金業(yè)務客戶經理和客服人員熟知交銀理財第二階段全國推廣方案內容，做好對目標客戶的宣傳、推介和解釋工作。

（三）地方性優(yōu)惠活動：

總行活動內容主要在于促進開戶與交叉銷售及客戶信息收集，分行可在總行活動優(yōu)惠基礎上，視當地同業(yè)競爭情況，在地方監(jiān)管部門可接受范圍內，以提升客戶資產發(fā)展負債業(yè)務為目的，制訂地方性優(yōu)惠政策，例如：以不同資產額客戶差異化開戶禮等。地方性優(yōu)惠政策可適當作海報等店堂廣告，但不得做電視、報紙等線上廣告投入，不得做折頁等可帶出營業(yè)場所的宣傳資料。

（四）活動評估。本活動結束后，總行將統(tǒng)一對各分行交銀理財卡/賬戶開辦情況及交銀理財客戶的交叉銷售情況進行評估，對業(yè)務突出分行進行表揚。

附件2：

沃德財富金秋獻禮活動方案

為進一步提高沃德財富服務品牌知名度，提升存量沃德客戶資產和交叉銷售率，優(yōu)化我行客戶結構，延續(xù)5-6月沃德周年慶營銷活動成果，在10月-12月組織全行性沃德財富品牌大型宣傳推廣活動。

一、活動時間

2007年11月1日至2007年12月31日。

二、促銷對象

（一）在促銷活動期間成功開設沃德財富賬戶的存量和新增沃德客戶。

（二）在促銷活動期間同時成功開辦沃德財富卡和沃德財富賬戶，且開戶后在我行金融資產日均余額不低于50萬元人民幣（以12月31日時點數為準）的新增客戶；

三、促銷規(guī)則

（一）每個沃德財富賬戶對應一份禮品，開戶即送開戶禮品；

（二）促銷活動期間的滿足“促銷對象二”條件的新增沃德客戶在活動結束后另可獲得關懷禮品。

（三）在促銷期間每位沃德財富客戶銷戶后再開戶不享受多份禮品；

（四）對于禮品申領中任何不實情況，交通銀行保留停止發(fā)送禮品和收回已發(fā)送禮品的權利。

四、目標客戶

（一）在我行金融資產季度日均余額大于50萬元，未開辦沃德財富賬戶的客戶；

（二）持有沃德財富卡，尚未開設沃德財富賬戶的客戶；

（三）在促銷時段內的新增沃德財富客戶。

五、獎勵標準

活動期間，促銷禮品按價值遞增分為A、B（具體禮品和價格另行通知）兩檔：

（一）沃德開戶禮

促銷活動期間開設沃德財富賬戶的客戶獲得禮品A。

（二）沃德關懷禮

促銷活動期間的滿足“促銷對象二”條件的新增沃德客戶在活動結束后另可獲得關懷禮B。

（三）理財規(guī)劃書

促銷活動期間所有沃德客戶等級為10的客戶可獲得交行提供綜合理財規(guī)劃建議書；等級15的客戶可獲得交行提供單目標理財規(guī)劃建議書。

六、促銷活動目標

沃德賬戶覆蓋率達到90%以上。

新增沃德客戶等級10，15的客戶占比提高2%。（見OCRM系統(tǒng)“沃德數量和結構分析表”）

七、促銷活動的系統(tǒng)監(jiān)控

（一）分、支行和網點層面可進入OCRM系統(tǒng)“報表統(tǒng)計”畫面，查詢“沃德財富賬戶開戶統(tǒng)計表”、“沃德客戶統(tǒng)計表（周或月表）”進行統(tǒng)計監(jiān)控，并在分、支行和網點層面進行排序通報。

（二）分行可在OCRM系統(tǒng) “監(jiān)控管理—監(jiān)控查詢—分行下載”目錄下，根據發(fā)卡日期、沃德賬戶開戶日期、時點資產數進行篩選，確定“促銷對象二”的沃德客戶。并據此進行獎勵?？傂幸矊⒁設CRM中12月31日沃德開戶數數據為依據進行全行營銷業(yè)績通報。

附件3：

“金秋獻禮”營銷宣傳投放計劃

一、宣傳時間

2007年11月1日至2007年12月31日。

二、廣告宣傳

（一）TVC套播；

（二）統(tǒng)一設計營銷宣傳海報和折頁，規(guī)范營銷時段所用宣傳資料，各分行做好接收和擺放工作。

（三）數量和使用要求?；顒悠陂g各OTO網點應在臨街櫥窗位置布置金秋獻禮形象海報，網點內懸掛周年慶吊旗，擺放沃德財富宣傳折頁，播放沃德宣傳視頻文件，有條件的分行在戶外懸掛街旗。宣傳品印制數量依據網點數量和網點面積由分行自定。

三、媒體投放

（一）總行媒體投放：電視廣告、報刊、雜志、網絡廣告等。

（二）分行媒體投放。

各分行應因地制宜，在地方性媒體投放相應的沃德財富服務品牌廣告，同時通過各營業(yè)網點自助機具、電子顯示屏、海報進行營銷宣傳。

三省三市地區(qū)的分行（上海、北京、深圳、廣州、南京、杭州、蘇州、無錫、寧波）應在當地發(fā)行量較大的平面媒體投放宣傳海報，在廣播、電視等媒體播放沃德財富形象廣告。

四、行內營銷活動：理財規(guī)劃大賽

（一）組織各分行，包括香港分行的沃德客戶經理和通達理財經理參加由中國銀行業(yè)協(xié)會與香港銀行學會共同主辦的“2007全國理財策劃方案評選大賽”。進一步提升我行理財業(yè)務品牌的市場形象，提高個金客戶經理的學習熱情和理財水平。

（二）各分行集中將客戶經理報名表和理財方案報總行備案，符合條件的方案報“2007全國理財策劃方案評選大賽”參加評選。時間安排：

1．9月17日前遞交登記/申報表格； 2．10月22日前遞交參選理財策劃方案。3．11月26日公布初選成績；

4．12月21日公布“2007年全國杰出理財策劃方案”及獲獎者名單

5、總行對于獲獎方案個人進行表彰

五、沃德專享產品 為“金秋獻禮計劃”專門開發(fā)沃德財富客戶專享理財產品，包括：

（一）得利寶ETF產品

（二）得利寶天藍系列

（三）盈利寶基金組合

第二篇：工商銀行個金業(yè)務營銷管理模式研究

工商銀行個金業(yè)務營銷管理模式研究

[摘要]本文引入市場營銷組合理論、市場定位理論和機制設計理論，闡述了現代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式的發(fā)展態(tài)勢，深入剖析了工商銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式現狀、特點以及存在的問題，提出了相關的總體思路和具體措施：構建工商銀行新型個人金融業(yè)務營銷管理模式要處理好五種關系，即正確處理整體改革與局部調整的關系、戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術執(zhí)行的關系、外部聯動與內部協(xié)調的關系、長效激勵與短期考核的關系以及營銷管理創(chuàng)新與風險控制的關系；同時要加強五方面的建設，即營銷管理專業(yè)化、網點經營零售化、營銷要素整合化、隊伍建設規(guī)范化和考核評價標準化。

[關鍵詞]工商銀行，個人金融業(yè)務，營銷創(chuàng)新，營銷管理模式

21世紀以來，隨著社會經濟的迅猛發(fā)展和居民財富的日益增加，銀行個人金融業(yè)務得到了快速成長，逐漸成為銀行利潤的重要來源，也成為同業(yè)競爭的焦點，如何優(yōu)化營銷管理模式、提升個人金融業(yè)務盈利能力和經營效率已是各家商業(yè)銀行關注的重要研究方向。近年來，工商銀行持續(xù)推進個人金融業(yè)務營銷管理模式的優(yōu)化，個人金融業(yè)務經營模式、產品創(chuàng)新、市場細分、營銷渠道、考核機制等諸多方面取得明顯突破，但仍存在一些較為突出的問題和矛盾。本文通過對現代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式的介紹，闡述了現代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式的發(fā)展態(tài)勢，深入剖析了工商銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式現狀，提出了構建工商銀行新型個人金融業(yè)務營銷管理模式的總體思路和對策建議。

一、營銷管理模式相關理論及啟示

營銷管理模式通常是指企業(yè)為實現其目標，創(chuàng)造、建立并保持與目標市場之間的互利交換和關系而進行的分析、計劃、執(zhí)行與控制的過程。它是對目標客戶和市場定位的選擇；是產品與定價、分銷渠道、溝通與促銷的整合；是系統(tǒng)控制和決策等方面進行循環(huán)往復管理運行的體系。營銷管理模式不僅包含產品、價格、渠道、品牌等市場因子的整合應用，還包括客戶細分、目標市場和經營定位所形成的管理方式以及配置相應的管理控制機制等內容，因此，本文除了涉及傳統(tǒng)營銷組合方面的理論，還涉及市場定位和機制設計等方面的理論。

1953年，美國哈佛大學教授波頓(N.H.Bordon)提出市場營銷組合理論。該理論指出，企業(yè)必須關注幾個主要因素的綜合影響和整合使用，才能有效管理目標市場和實現營銷計劃。1960年，麥卡錫教授(E.J.McCarthy)將波頓教授提出的有關營銷要素和手段重新分類組合為4大類，即產品(Product)、定價(Price)、銷售渠道(Place)和促銷方式(Promotion)，即“4P組合”。1990年，羅伯特·勞特伯恩教授(R.Lauterbom)提出了與“4P”相對應的顧客“4C”市場營銷組合模式，即消費者(Consumer)、消費者愿意付出的成本(Cost)、購買商品的便利(Convenience)和溝通(Communication)，該理論倡導了市場營銷管理中的另一種思維方式，即創(chuàng)造顧客比生產產品更重要。21世紀伊始，艾略特·艾登伯格(Elliott.Ettenberg)教授提出4R營銷理論。4R營銷理論闡述了4個全新的營銷組合要素，即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。該理論的重點不僅由關注企業(yè)內部資源轉向關注顧客，而且由靜態(tài)的關注轉向了動態(tài)的關注。上述三個營銷組合理論的發(fā)展，最終形成了相對完善的營銷管理要素系統(tǒng)

2007諾貝爾經濟學獎得主萊昂尼德·赫維奇(Leonid.Hurwicz)教授的機制設計理論認為，在自由選擇、自愿交換、信息不對稱的分散化決策條件下，通過設計恰當的方式、法則、政策條令、資源配置等規(guī)則，可以以較小的信息傳遞成本實現經濟活動參與者個人利益和設計者既定的目標相一致。高效的管理方式所配套的機制應包括信息的有效利用、資源的有效配置和個人集體激勵相容等相關內容。

根據國內外市場營銷管理的多年實踐，進行市場細分，準確定位目標客戶，能夠更好地幫助企業(yè)圍繞客戶進行營銷及服務資源整合，整體上改善并提高營銷管理的效益和效率。19世紀末20世紀初，帕累托(Pareto)提出了“二八”最優(yōu)化理論。2004年，美國的克里斯·安德森(Chris Anderson)提出了長尾(Long Tail)理論。上述兩個理論分別從不同角度對目標市場和經營定位進行了闡述，是構建營銷管理模式的重要前提和基礎。根據對上述理論的分析，筆者認為在構建工商銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式時；應綜合考慮以下3方面的因素：

1.明確的客戶細分和市場定位。隨著個人金融業(yè)務的快速發(fā)展，個人客戶規(guī)模的持續(xù)擴大，不同層次客戶的需求差別不斷顯現，客戶細分和市場選擇的條件已經具備，要切實推動客戶的分層服務和分類管理，提升差別服務、個性服務和多樣服務的能力。從目前發(fā)展情況來看，中高端客戶和理財網點的業(yè)務貢獻能力逐漸突出；同時，普通客戶的貢獻潛力在不斷延展，定位于一般客戶經營的普通網點效益也在快速提升，對于銀行個人金融業(yè)務營銷管理來說，除了集中精力關注20%的中高端客戶和理財中心之外，還需要關注大量的成長型客戶和中小型網點，提升規(guī)模效應和累計效應。

2.綜合考慮各類市場因子的整合應用。進行個人金融業(yè)務營銷管理模式設計時，要綜合客戶、產品、價格、渠道、促銷、便利、回報以及關系維護等各類市場因子，以整合工商銀行內外部所有資源為手段，重組產品開發(fā)和市場銷售行為，充分調動一切積極因素，實現營銷管理和計劃目標的一體化，提高整體協(xié)同的管理能力。

3.與相應的組織架構和運行機制相配套。一個組織的架構和運行機制是否科學，直接影響到該組織能否高效有序運轉。在個人金融業(yè)務營銷管理模式的構建過程中，必須要建立上下貫通、內外聯動、統(tǒng)一有序的組織架構；這個組織架構還必須配套構建良好高效的運行機制，這個機制包括前中后臺和條線管理的優(yōu)化和調整、個人客戶關系維護流程的建立和提升、個人金融業(yè)務信息科技系統(tǒng)的開發(fā)和配套、人力資源的考核與激勵安排等。

二、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式分析與啟示

從商業(yè)銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式變化和演進趨勢來看，其大致經歷了直線制、直線職能制、條線事業(yè)部制等幾種管理模式。20世紀70年代以前，銀行經營規(guī)模較小、產品單一，組織結構表現為直線制，即總行對分支機構的管理集行政管理權與業(yè)務管理權于一身，并通過授權實現垂直管理。20世紀70-90年代，伴隨著金融管制放寬和產品多樣化浪潮的興起，銀行經營規(guī)模日趨擴張，市場競爭越發(fā)加劇，在直線管理基礎上設立多個職能部門管理分支機構的模式應運而生，直線職能制逐漸取代了直線制。進入20世紀90年代，隨著客戶導向型經營理念的確立和數據集成技術的日趨成熟，分客戶、分機構、分部門、分產品利潤核算及成本管理成為可能，以業(yè)務事業(yè)部與地區(qū)管理部相結合的條線事業(yè)部制迅速發(fā)展起來，并已成為全球個人金融業(yè)務組織架構的主流模式。目前，國內大部分商業(yè)銀行仍然以直線職能制管理模式為主，只有少部分商業(yè)銀行采用了條線事業(yè)部制，但前者基本都通過引入適合企業(yè)的個人金融業(yè)務營銷管理模式，進行了營銷管理的改革創(chuàng)新，如強化條線業(yè)務的專業(yè)管理、凸現企業(yè)文化的“全員營銷”等。

(一)條線事業(yè)部制營銷管理模式

渣打銀行在現行的營銷管理架構中，將業(yè)務部門按服務客戶的類別劃分為零售銀行業(yè)務、批發(fā)銀行業(yè)務和資金業(yè)務3個事業(yè)部，分別設立管理總部，實行獨立核算。業(yè)務條線通過財務計劃和考核體系實行縱向管理，分行在業(yè)務發(fā)展上接受三大業(yè)務總部的管理，受轄區(qū)分行行長和上級業(yè)務部門的雙重領導，但以條線為主。個人金融業(yè)務部門依托理財中心和一般理財網點等渠道，針對不同層次的客戶推出不同的產品和服務。渣打銀行還通過開發(fā)CVI(客戶價值評價)系統(tǒng)和SQI(客戶服務指數評價)系統(tǒng)，搭建了客戶關系管理的信息技術平臺，做到了對客戶價值指數、服務指數以及客戶經理業(yè)績貢獻度的量化管理

美洲銀行將核心業(yè)務劃分為個人與小企業(yè)業(yè)務、大公司與機構業(yè)務、資本市場與投資銀行、財富與投資管理4塊，除根據其核心業(yè)務設置的部門外，美洲銀行總行部門還設有技術、風險、戰(zhàn)略規(guī)劃、人事、產品開發(fā)與質量、企業(yè)策劃、財務等支持部門；在總行以下層面，由各個業(yè)務單元或團隊自行設置管理機構，這些管理機構彼此之間不是相互隸屬關系而是合作關系。個人金融業(yè)務部門通過條線管理方式對物理網點等營銷渠道以及不同客戶進行分類運營和分層服務(錢毅，2004)。

蘇格蘭皇家銀行以8大業(yè)務部門和6大綜合管理部門為基本組織架構：業(yè)務部門包括零售、公司和金融同業(yè)、資產管理以及直接零售等面對客戶的事業(yè)部門，是銀行的盈利中心；綜合管理部門是管理和服務業(yè)務部門的中后臺，是銀行的成本中心。零售部門是各類營銷渠道的管理部門，對網點和客戶實行分類和分層管理。

民生銀行、上海浦東發(fā)展銀行在2003年以來分別改革了原有的經營管理組織架構，對零售銀行業(yè)務、公司銀行業(yè)務等不同性質的業(yè)務分別實施單獨核算、自主經營的事業(yè)部制，開啟了國內商業(yè)銀行個人金融業(yè)務專業(yè)化營銷時代

(二)直線職能制營銷管理模式

中國建設銀行在股改過程中設立了零售業(yè)務總監(jiān)，統(tǒng)一協(xié)調管理個人金融業(yè)務、高端客戶、個人信貸和信用卡等個人業(yè)務部門和中后臺部門；通過二級分行建立“全員營銷”體制，所有員工甚至二級分行行長都有相應的個人金融業(yè)務營銷要求；同時建立精確到人的“營銷管理系統(tǒng)”，營銷業(yè)績與員工激勵相對應。

中國銀行抓住股改契機，專門構建了公司和個人兩大業(yè)務板塊，由個人金融業(yè)務部總經理擔任個人業(yè)務板塊的負責人，統(tǒng)一協(xié)調個人金融業(yè)務的營銷管理，通過“單元”和“團隊”等開展營銷管理工作，“單元”負責跨部門、跨團隊的營銷協(xié)調，“團隊”負責專業(yè)產品的營銷管理。

交通銀行在引進匯豐銀行作為戰(zhàn)略投資者后，對職能管理做出重大調整，其按前中后臺將零售業(yè)務設置成為營銷、產品和風險等多個部門，由專職副行長全面分管。

招商銀行注重突出條線的核心作用，個人金融業(yè)務部門主導區(qū)域的考核激勵和費用分配，同時鼓勵城市分行建立“員工銷售”體系，將零售產品按照不同崗位進行分解，激勵全行員工進行零售產品銷售；對“信用卡”等產品則采用了代理外包制度，延伸了營銷觸角和范圍。

(三)個人金融業(yè)務營銷管理模式發(fā)展的啟示

條線事業(yè)部制和直線職能制是當前商業(yè)銀行營銷管理最為主要的兩種模式。條線事業(yè)部制具備權責分明、機制靈活以及激勵有效等天然優(yōu)勢，但也存在一些問題，如總部和各事業(yè)部都需要設置一套齊備的職能機構，造成人、財、物的過多耗費，各事業(yè)部都是一個責任中心，自主經營、獨立核算，為實現自身的利潤最大化，往往容易忽視企業(yè)的整體利益和長遠發(fā)展。而直線職能制雖然存在管理鏈條過長、條線執(zhí)行力不強、區(qū)域機構與職能部門行為沖突、營銷資源分散、前后臺部門分工難以明晰等問題，但與目前我國的區(qū)域化行政管理體制相對匹配，能夠利用區(qū)域行政管理的力量，發(fā)揮整體的營銷合力?？傮w來看，上述兩種營銷管理模式各有利弊，在工商銀行個人金融業(yè)務營銷管理模式構建的過程中，可以考慮結合條線事業(yè)部制和直線職能制的優(yōu)勢，取長補短，有機融合，具體可借鑒以下5個方面：

1.營銷管理的組織架構調整應圍繞客戶展開。營銷管理組織架構設計應圍繞以客戶為中心進行調整和優(yōu)化，突出“一站式”條線管理；可采用總行一分行一網點三層直線管理，提升市場靈敏度，建立以條為主、條塊結合、矩陣運行的管理方式。

2.營銷管理前中后臺部門職能應嚴格分離。零售銀行業(yè)務部門是銀行業(yè)務發(fā)展的主線和基石，應作為直接面向個人客戶的統(tǒng)一前臺和利潤責任單元；運行、風險、財務、人事、科技、合規(guī)及行政等職能部門是管理和服務前臺部門的中后臺，應作為保障和支持單元，主要為前臺提供支撐和服務，從而形成前中后臺協(xié)調統(tǒng)一的營銷管理體系。

3.支行網點應主要承擔個人金融營銷職能。支行網點主要職能應定位于個人金融業(yè)務營

銷管理和利潤目標，集中精力和資源拓展個人客戶，并建立起涵蓋客戶經理、柜面操作人員、授權人員、管理人員等在內的團隊營銷體系。

4.營銷管理信息系統(tǒng)應準確、統(tǒng)一、高效。個人金融業(yè)務營銷管理應建立一個統(tǒng)一高效的管理信息系統(tǒng)，加強對各類數據的及時采集和分析，為客戶經理等營銷員工提供統(tǒng)一的客戶信息、產品信息、評價信息和金融資訊，以便營銷人員及時掌握客戶行為、產品特征、業(yè)績狀況和市場變化。

5.建立科學合理的營銷管理考核機制。這一考核機制應以業(yè)務和產品利潤貢獻為核心，建立起直觀、透明、統(tǒng)一的產品轉移和激勵價格體系，準確評價機構、員工和客戶的利潤貢獻度，實行客戶和產品的精細化考核管理。

第三篇：支行個金、保險營銷經驗介紹.

雙鳧鋪支行個金、保險營銷經驗介紹

尊敬的行領導、親愛的同仁們：

大家好！我來自寧鄉(xiāng)縣郵儲銀行雙鳧鋪支行。首先，很榮幸有這樣一個機會，站在臺前與大家交流工作體會。其次，感謝領導對我行工作的指導與認可，與其說經驗介紹，不如說在向領導匯報思想，與同仁們交流工作感受。之所以這樣講，因為我行沒有存款標兵先進優(yōu)秀而行之有效的營銷經驗，也沒有業(yè)務能手卓越精湛而又令人叫絕的業(yè)務技能。可能有人會問，那你們有啥呀？我們只有窗口員工熱情真摯而又感人至深的服務故事。一季度正值新春佳節(jié)之際，大量外出務工人員及老板返鄉(xiāng)過節(jié)，是個金和保險業(yè)務的黃金時節(jié)，我行明確思想全體動員，截止2月末，支行個金業(yè)務達到9182萬元，今年凈增1285萬元。特別是代理保險營銷85萬元，居全行網點前列，基本上達到預定目的。主要做法是：

第一、我行為了抓住農民工客戶愛禮品的心里，實施了存定期贈送宣傳品的活動。在堅持“客戶第一、服務客戶”的核心理念的同時，從了解客戶需求入手，走近客戶為手段，從而在一傳十十傳百的口碑效應下，我行實現個人業(yè)務有機增長、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略轉型。

第二、針對當地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大型客戶而言，我們結合自身的特點，明確自己的市場定位和客戶定位，我行細分客戶群，搭建一對一營銷平臺。我們確定了三類客戶作為目標客戶群體。信貸客戶為高端客戶，私營企業(yè)主、大中型企業(yè)高管為價值客戶，潛在客戶為基礎客戶。高端客戶重點發(fā)展,價值客戶批量發(fā)展,基礎客戶兼顧發(fā)展，并針對不同的客戶群體，制定差異化營銷方案。（比如：交叉銷售等?）

第三、充分利用我行現有地理優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢，將保險業(yè)務營銷與傳統(tǒng)業(yè)務營銷相結合。保險業(yè)務的營銷不能單純地為了保險而營銷，而是必須將其與相對應的業(yè)務相比較，充分挖掘和利用現有客戶資源，從身邊的客戶入手，先易后難，先近后遠地逐步推動。我行在日常攻關中，從沒有把代理保險業(yè)務的營銷看作是一種任務或包袱，而是盡量把代理保險業(yè)務和傳統(tǒng)業(yè)務一起進行“捆綁銷售”，由于我行在營銷中注意策略，加上長期以來對客戶的深度了解，因此在工作中有效避免了客戶對保險業(yè)務“硬塞”和“強加”的印象，自覺接受了我們的營銷。同時由于代理保險業(yè)務的開展，我們的產品進一步豐富，客戶對我們的認知度也

進一步增強，反過來又促進了我行其他業(yè)務的發(fā)展。

成績只能代表過去，未來還要努力開拓。我行的各項業(yè)務雖然取得了一定的進展，但是與先進的兄弟行相比還存在一定的差距，還存在種種不足和有待改進的地方，我們堅信在上級行的正確指導與支持下，在兄弟行的鼓勵和幫助下，我們將再接再厲，進一步創(chuàng)新，繼續(xù)探索個人業(yè)務和保險分行的發(fā)展之路、轉型之路，努力將特點轉化為特色，不斷實現個人和保險業(yè)務發(fā)展的新突破。

第四篇：百日專項督查方案

百日專項督查方案

根據縣建設局簽發(fā)的《關于2009年安全生產工作考核指導及評分標準》的要求和貫徹執(zhí)行《安全生產法》和國務院《關于進一步加強安全生產工作的決定》把安全檢查治理工作確實落實到實處特開展專項督查檢查以一百天為限切實加強安全檢查管理工作而制定本項督查方案。

第一、我們要成立安全檢查管理部門，由項目經理

帶頭統(tǒng)一進行安全檢查治理工作。

第二、安全檢查管理部門要設立安全檢查小組，由

工地安全員帶頭進行統(tǒng)一安全檢查排查管理

工作。

第三、加強小組與管理部門協(xié)調工作切實把安全管

理工作做到位，切實完善本項工程的安全治

理工作。

安全管理部門是企業(yè)領導的參謀和助手，應當全面負責安全生產檢查管理工作，認真貫徹執(zhí)行上級的安全生產檢查、管理、勞動保護的方針、政策、法規(guī)和標準，切實檢查有關部門執(zhí)行安全生產檢查管理制度和規(guī)定的情況，督促和協(xié)助這些部門采取有效整改措施，切實有效的防止發(fā)生傷亡事故，使安全生產工作順利進行。

1、我們要努力協(xié)助上級領導，認真貫徹執(zhí)行

勞動保護和百日專項督查治理工作順利而有

效的進行，不讓本項工作走了過場沒有讓此

項檢查工作起到真正意義；

2、要認真匯總和審查安全技術措施計劃，并督促有關部門切實按期執(zhí)行；

3、組織和協(xié)助有關部門制定或修訂安全生

產責任制和安全檢查操作規(guī)程；

4、在這一百天內我們要天天一小檢、十日

一大檢、百日一維新，共同創(chuàng)造安全、文明、和諧新氣象。

5、在檢查過程中若遇到特別緊急的不安全

情況時，有權指令先行停止生產，并立即上

報企業(yè)領導研究處理；

6、職能部門還應認真總結和推廣安全生產

檢查優(yōu)良工程的先進經驗對職工進行安全生

產、安全保護、安全預防的宣傳教育并認真

指導工地安全員正確進行安全排查、安全防

護、安全治理工作，使安全檢查工作盡力完

善，也使其安全管理工作實際有效，而不會

成為擺設。

在這項專項檢查工作中我們還要根據省、市有關規(guī)定給各個安全職能部門及施工班組制定各項安全要求。

1、制定安全目標

班組安全生產工作要實行目標管理，逐步實現制

度化、標準化、規(guī)范化，杜絕人身傷亡和火災等事故，向各類災害事故為零的目標努力。

2、制定安全制度

每個班組要建立和健全以崗位責任制為核心的安全生產制度、安全檢查制度、安全教育制度和安全獎懲制度，并保證這些制度得到落實。

3、開展安全學習和訓練

班組要運用多種形式和方法，提高班組全體成員

對安全生產方針的認識，加強貫徹落實安全生產方針的責任感，把安全生產思想教育與安全心理學、安全技術培訓結合起來，提高班組成員安全生產技能，增強自?；ケＤ芰Α?/p>

我們還應推廣現代安全管理方法結合自己的特點，聯系安全生產檢查實際體系，在本項百日安全專項檢查活動努力創(chuàng)新，提高自我改善他人的安全技能使本次活動辦的真實有效、有意義。

第五篇：“消防百日專項整治行動”活動方案

“消防百日專項整治行動”活動方案

為進一步吸取吉林省吉林市“11〃5”商業(yè)大廈火災、上海靜安區(qū)“11〃15”高層住宅火災和“7〃12”武漢倉庫火災事故教訓，認真貫徹“防患于未然”的思想，堅決杜絕重特大火災事故，尤其是群死群傷火災事故的發(fā)生，切實做好工廠防火工作。自即日起，華中區(qū)域生產管理中心決定在工廠范圍內組織開展為期一百天的火災隱患排查整治專項行動，特制定如下工作方案：

一、活動目的

為了響應潘總提出的“事業(yè)發(fā)展越是順利，就越要樹立居安思危、防患未然的思想”的要求，認真落實《消防百日專項整治行動》精神，進一步加強“隱患勝于明火，責任重于泰山”的態(tài)度，增強憂患意識，落實防火責任，積極主動的消除消防設施硬件及安全管理方面存在的缺陷和問題。

二、活動時間

2011年9月15日至2011年12月15日

三、活動小組 組 長：** 副組長：*** 成 員：**********

四、活動小組職責

1.負責消防百日專項整治行動活動的部署及方案的審核簽發(fā)；

2.對消防百日專項整治活動中發(fā)現的問題要進行分析，制定整改措施并限期進行整改；

3.保障消防百日專項整治活動中的經費，并對經費的使用進行監(jiān)督，落到實處；

4.按照活動排期及要求按時完成相關工作。

五、活動內容（分四個階段）

①宣傳部署階段

結合冷飲事業(yè)部行政部關于“平安建設宣傳月”活動要求，活動宣傳要突出重點，開展紀念兩個《決定》頒布二十周年的宣傳。宣傳黨中央、國務院《關于進一步加強社會治安及綜合治理的意見》，宣傳化解矛盾、維護社會和諧穩(wěn)定的措施辦法，宣傳公司在自治區(qū)黨委、政府、市委市政府的領導下，全面落實社會治安綜合治理各項措施的社會效果。

宣傳社會治安綜合治理有關法律、法規(guī)及落實情況。宣傳《中華人民共和國民事訴訟法》、《中華人民共和國刑法》、《中華人民共和國消防法》、《中華人民共和國治安管理處罰法》及《機關、團體、企業(yè)、事業(yè)單位消防安全管理規(guī)定》等法律、法規(guī)，宣傳我公司見義勇為先進人物或事跡、綜治消防安全先進集體及個人等內容。

宣傳消防安全“四個能力”建設工作開展方面的相關內容及開展實施措施和效果 宣傳部署工作由綜合部負責完成，完成周期9月15日-9月30日，綜合部負責在人員聚集場合比如宿舍、廠區(qū)各個地方懸掛條幅，并設立專門的宣傳欄進行宣傳。通過條幅標語、圖文并茂的宣傳專欄來提高消防安全宣傳的能力。

②貫徹落實階段

以消防“四個能力”建設為有力工具，繼續(xù)夯實消防基礎管理工作，對全員進行消防安全知識培訓。提高員工對“四個能力”建設的認識，此次宣貫將通過9場培訓來提高員工的消防技能及提高消防安全培訓的能力。

活動時間：9月23日-9月30日 ③檢查落實階段

1.結合《關于2011安全生產淡季整改及檢修工作的通知》內容，認真識別與整改安全隱患，保證安全生產。

2.結合《關于做好2011年中秋、國慶兩節(jié)期間安全工作的通知》內容，認真按時檢查，及時整改，保證兩節(jié)安全。

3.開展部門互查，借助消防專項百日活動平臺，要求各部門之間進行安全專項互查，檢查內容包括生產安全、消防安全。

4.開展消防專項檢查工作，借助節(jié)假日平臺，于9月26日組織一次節(jié)前的消防安全專項檢查，排查綜治、消防安全隱患。工廠內每月將至少組織一次消防安全專項檢查，以提高企業(yè)及員工消防安全檢查的能力。檢查重點：

4.1關于廠區(qū)荒草的處理，由于南方現還處理夏季的天氣，且雜草還未枯萎，廠區(qū)綠化工正在進行雜草的拔除工作，針對其他荒草的清除，黃岡工廠將于11月中旬進行清除。

4.2對員工宿舍手機、電腦等小家電用電情況進行規(guī)范和控制，避免宿舍電氣火災的發(fā)生；

4.3倉庫用電線路的檢修與整改，重點高空管線的檢查，避免長期檢查漏洞造成線路、線管老化。特別是冷庫高空線路的檢查，避免電線短路引燃保溫層。

4.4預防因鼠害對電氣線路引起的短路、斷路、漏電等危害，對所有的電纜溝進行檢查，并定期更換防鼠板。

4.5在建項目要做好焊接、動火作業(yè)過程和用電作業(yè)場所的控制，以及建筑工人帳篷、宿舍私拉亂接，人離開電不斷的不安全行為的規(guī)范；特別是PET在建項目及其他車間內德檢修。

4.6做好燃油、可燃性危險化學品的倉儲與流通管理； 4.7做好設備大修期間清洗劑的管控及維修現場消防控制工作；

4.8制冷車間、鍋爐房、化驗室、冷庫是重點部位。④鞏固驗證階段

通過前期的宣傳、培訓、檢查來提高員工的消防安全意識、提高員工的消防安全技能，消除消防安全隱患，工廠要求以演練、知識競賽等活動來驗證前期的一系列階段。

要求工廠在12月1日-12月15日組織一次消防安全知識競賽，通過知識競賽來加強及驗證員工的消防安全意識；通過演練來驗證員工的逃生技能，以提高員工的逃生自救能力，此項工作已于8月5日完成。

要求工廠在開產前組織一次氨氣泄漏應急演習活動，通過氨氣泄漏來提高員工的逃生自救能力。

六、總結

要求工廠在12月30日之前將《消防專項整治行動活動》活動總結以PPT形式上報事業(yè)部。