第一篇：精細(xì)化管理解答題

五、簡(jiǎn)答題

1、中鐵四局建筑公司工程項(xiàng)目精細(xì)化管理原則有哪些？

答：項(xiàng)目精細(xì)化管理應(yīng)遵循“標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、集約化”原則。“標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化”主要體現(xiàn)在“項(xiàng)目管理層級(jí)化、資源配置市場(chǎng)化、產(chǎn)品清單預(yù)算化、管理責(zé)任矩陣化、成本控制精細(xì)化、管理流程標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)隊(duì)伍組織化、管理報(bào)告格式化、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析制度化、績(jī)效考核科學(xué)化、管理手段信息化、團(tuán)隊(duì)理念國(guó)際化”等管理內(nèi)容。“集約化”體現(xiàn)在“物資集中采購(gòu)配送、設(shè)備集中采購(gòu)和租賃、勞務(wù)分包集中管理、資金集中管理、施工組織設(shè)計(jì)集中管理、限價(jià)集中管理和管理策劃集中”等對(duì)成本影響關(guān)鍵的要素資源進(jìn)行集中管控。

2、項(xiàng)目管理集約化突出體現(xiàn)在“12大集中”管控，增強(qiáng)公司對(duì)項(xiàng)目的控制力，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理由前臺(tái)管理向后臺(tái)管控轉(zhuǎn)變，提高項(xiàng)目運(yùn)行質(zhì)量。主要包括那些內(nèi)容？（至少寫(xiě)出6項(xiàng)）

答：物資集中采購(gòu)配送、設(shè)備集中采購(gòu)和租賃、勞務(wù)分包集中管理、資金集中管理、施工組織設(shè)計(jì)集中管理、限價(jià)集中管理、管理策劃集中進(jìn)行、責(zé)任成本集中管控、二次經(jīng)營(yíng)集中組織、合同集中管理、業(yè)務(wù)流程集中制定、督導(dǎo)檢查集中進(jìn)行。

3、公司層面項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)流程主要有哪些。（至少寫(xiě)出8種工作流程）答：項(xiàng)目管理工作流程主要包括（但不限于）以下十二大類(lèi)：項(xiàng)目前期控制、項(xiàng)目部以工程產(chǎn)品清單和責(zé)任矩陣為主線(xiàn)的各項(xiàng)管理、施工組織設(shè)計(jì)管理、安全質(zhì)量環(huán)保管理、勞務(wù)企業(yè)管理、物資機(jī)械管理、合同管理、責(zé)任成本預(yù)算管理及考核、工程經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析、竣工及收尾管理等流程。

4、簡(jiǎn)述項(xiàng)目在成本管理中，影響項(xiàng)目成本的主要因素有哪些？（至少要寫(xiě)出8種影響因素）

答：影響項(xiàng)目成本的主要因素有：勞務(wù)分包模式與分包價(jià)格、材料采購(gòu)價(jià)格與現(xiàn)場(chǎng)消耗、機(jī)械設(shè)備租賃單價(jià)與消耗、施工技術(shù)方案與資源配置、項(xiàng)目工期與進(jìn)度安排、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與施工控制水平、施工安全狀況、大小臨設(shè)置方案與標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目外部環(huán)境、項(xiàng)目資金支付情況、技術(shù)創(chuàng)新能力與應(yīng)用、項(xiàng)目管理體制機(jī)制與管理水平等,要將其作為成本管控重點(diǎn)。

5、請(qǐng)簡(jiǎn)答責(zé)任成本預(yù)算編制依據(jù)有哪些？（至少要寫(xiě)出8種影響因素）答：建設(shè)施工合同、施工圖、企業(yè)指導(dǎo)價(jià)格體系、施工調(diào)查報(bào)告、《項(xiàng)目管理策劃書(shū)》、實(shí)施性施工組織設(shè)計(jì)和施工方案、主要材料采 購(gòu)、周轉(zhuǎn)材料租賃、機(jī)械設(shè)備租賃市場(chǎng)調(diào)查價(jià)、公司自有周轉(zhuǎn)材料和機(jī)械設(shè)備折舊的有關(guān)規(guī)定等。

6、從自己的本職工作談?wù)?，?xiàng)目對(duì)提高精細(xì)化管理工作可采取哪些切實(shí)可行的做法?

7、公司通過(guò)《中國(guó)中鐵項(xiàng)目成本管理信息化系統(tǒng)Ｖ２.０》（前期是V1.0）對(duì)項(xiàng)目實(shí)行后臺(tái)控制，督導(dǎo)項(xiàng)目部依托此信息平臺(tái)開(kāi)展了哪些日常業(yè)務(wù)的管理（至少寫(xiě)出6個(gè)）？

答：開(kāi)展合同管理、責(zé)任成本預(yù)算、驗(yàn)工計(jì)價(jià)、變更索賠、技術(shù)管理、方案預(yù)控、勞務(wù)分包、收方結(jié)算、數(shù)量控制、費(fèi)用控制、核算分析、績(jī)效考核、物資機(jī)械設(shè)備管理、報(bào)表等

8、什么是機(jī)械費(fèi)核算：“四不結(jié)算、三不付款”？ “四不結(jié)算”即沒(méi)有合同的不結(jié)算、租賃期限、臺(tái)班數(shù)量及工作量超出合同沒(méi)有補(bǔ)充依據(jù)的不結(jié)算、超出合同單價(jià)未修訂的不結(jié)算、不符合設(shè)備租賃管理規(guī)定的不結(jié)算；“三不付款”即結(jié)算未經(jīng)批準(zhǔn)的不付款、結(jié)算簽認(rèn)手續(xù)不完備的不付款、結(jié)算依據(jù)不明確的不付款。

9、什么是分包結(jié)算的“五不付款”：

答：領(lǐng)導(dǎo)簽批的白條不付款、結(jié)算簽認(rèn)手續(xù)不完備不付款、結(jié)算依據(jù)不明確的不付款、不使用統(tǒng)一規(guī)定格式不付款、不符合財(cái)務(wù)規(guī)定的簽字不付款

10、資金支付的原則有哪些？

答：黨政會(huì)簽原則、以收定支原則及拒付原則

11、保函解除的條件有哪些？

答：回收銀行函證等原件交還銀行。由銀行函證等相關(guān)業(yè)務(wù)的受益人出具文書(shū)，放棄權(quán)利，或者直接在銀行函證等相關(guān)業(yè)務(wù)復(fù)印件上簽署放棄權(quán)利的字樣（必須蓋有受益人公章）。銀行函證等相關(guān)業(yè)務(wù)超過(guò)自身載明的有效期，或銀行函證等相關(guān)業(yè)務(wù)文書(shū)上載明的免責(zé)條件生效。有其他足以令銀行免除責(zé)任的證據(jù)。

12、項(xiàng)目部合同管理人員的確定及報(bào)送是怎樣規(guī)定的？

答：項(xiàng)目部指定專(zhuān)人分管合同管理工作,選定項(xiàng)目合同專(zhuān)職或兼職合同管理員并上報(bào)公司。

13、項(xiàng)目部合同文本使用范本與合同備案是如何規(guī)定的？

答：項(xiàng)目部簽訂合同,必須使用公司公布的各類(lèi)合同范本;項(xiàng)目部簽訂的全部合同，一律實(shí)行備案制，合同簽訂完畢后主責(zé)部門(mén)15日內(nèi)將合同正本原件與合同的初審和公司評(píng)審記錄表一并上報(bào)公司主管部門(mén)備案，并做好合同文本備案移交手續(xù)。

14、項(xiàng)目部合同簽訂后關(guān)于合同交底及合同交底紀(jì)要書(shū)是如何規(guī)定的？

答：項(xiàng)目部合同簽訂后，項(xiàng)目部各類(lèi)合同主責(zé)部門(mén)應(yīng)仔細(xì)研究分析合同內(nèi)容，并在合同訂立5日內(nèi)就合同重點(diǎn)內(nèi)容對(duì)項(xiàng)目各相關(guān)部門(mén)及人員進(jìn)行交底，填寫(xiě)并形成《合同交底紀(jì)要書(shū)》一式兩份。

15、項(xiàng)目部合同管理風(fēng)險(xiǎn)會(huì)議及會(huì)議紀(jì)要是如何規(guī)定的？

答：項(xiàng)目部每月召開(kāi)一次有合同風(fēng)險(xiǎn)議題的會(huì)議,每季召開(kāi)一次合同風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)題會(huì)議,形成會(huì)議紀(jì)要報(bào)公司法事部備案;

16、合同管理中的例外事項(xiàng)是如何規(guī)定的？

答：合同管理中的例外事項(xiàng),必須向公司專(zhuān)題報(bào)告,取得公司批準(zhǔn)。

17、進(jìn)度管理的基本任務(wù)是什么？

答：進(jìn)度管理的基本任務(wù)是以施工組織設(shè)計(jì)和施工計(jì)劃為依據(jù)，通過(guò)各種手段，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地掌握施工動(dòng)態(tài)，不斷對(duì)施工組織設(shè)計(jì)、施工計(jì)劃、材料供應(yīng)、機(jī)械配置和勞力安排進(jìn)行檢查分析，協(xié)助有關(guān)部門(mén)抓好安全生產(chǎn)、工程質(zhì)量，全面完成生產(chǎn)任務(wù)。

18、施工調(diào)查的目的是什么？

答：施工調(diào)查主要是核對(duì)設(shè)計(jì)文件、掌握施工條件、編制施工組織設(shè)計(jì)、合理部署施工力量、科學(xué)組織施工，使技術(shù)的先進(jìn)可行性與經(jīng)濟(jì)合理性相結(jié)合，同時(shí)為優(yōu)化設(shè)計(jì)和調(diào)概索賠以及責(zé)任成本的編制提供基礎(chǔ)資料。

19、項(xiàng)目部應(yīng)建立的技術(shù)管理制度主要有哪些？至少寫(xiě)六項(xiàng)。

答：①技術(shù)資料管理制度；②設(shè)計(jì)文件復(fù)核制度；③測(cè)量復(fù)核制度；④試驗(yàn)檢測(cè)管理制度；⑤施組方案管理制度；⑥技術(shù)資料復(fù)核及檢算制度；⑦技術(shù)交底制度；⑧技術(shù)工作交接制度；⑨過(guò)程控制管理制度；⑩重大問(wèn)題請(qǐng)示報(bào)告制度；⑾竣工文件管理制度。

20、請(qǐng)簡(jiǎn)述辦理中鐵四局《分包方資格準(zhǔn)入證》的程序。

答：由項(xiàng)目部對(duì)勞務(wù)分包方進(jìn)行考察合格后，項(xiàng)目部勞務(wù)管理員協(xié)助勞務(wù)分包方填報(bào)辦理準(zhǔn)入證需要的所有資料，電子版報(bào)與公司審核后，由勞務(wù)分包方攜帶公司“四證一照”副本原件及紙質(zhì)版準(zhǔn)入辦證資料到公司。經(jīng)公司審核合格后，分包方持公司出具的《分包方考察表》及所有辦證資料到局工管中心勞務(wù)科辦理《分包方資格準(zhǔn)入證》，再回到公司對(duì)準(zhǔn)入證進(jìn)行編號(hào)存檔后方能在全公司范圍內(nèi)使用。

21、審計(jì)報(bào)告的主要內(nèi)容包括哪些？

答：

（一）審計(jì)依據(jù)、審計(jì)時(shí)間、審計(jì)范圍和審計(jì)方式。

（二）被審計(jì)項(xiàng)目基本情況。

（三）審計(jì)內(nèi)容和審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

（四）審計(jì)結(jié)論

（五）審計(jì)意見(jiàn)及建議。

22、審計(jì)中發(fā)現(xiàn)被審計(jì)單位違反法律法規(guī)、管理混亂、嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)利益的，如何正確對(duì)待處理？ 答：應(yīng)及時(shí)向公司管理層反映，并依據(jù)有關(guān)規(guī)定、區(qū)別不同情況，采取通報(bào)批評(píng)、糾正違規(guī)行為、追還被侵占或被挪用資產(chǎn)、沒(méi)收不當(dāng)所得、對(duì)直接責(zé)任人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰等措施，情節(jié)嚴(yán)重的移交紀(jì)檢監(jiān)察部門(mén)查處。

23、簡(jiǎn)要闡述完整的審計(jì)程序是什么？

答：1.編制工程項(xiàng)目審計(jì)年度計(jì)劃;2.組成審計(jì)組;3.開(kāi)展審前調(diào)查，制定審計(jì)方案;4.下達(dá)審計(jì)通知書(shū);5.召開(kāi)審計(jì)進(jìn)點(diǎn)會(huì);6.收集審計(jì)證據(jù)、整理、分析、復(fù)核審計(jì)證據(jù)，編制審計(jì)工作底稿，起草審計(jì)報(bào)告;7.下達(dá)審計(jì)決定;8資料立卷歸檔。

24、請(qǐng)指出項(xiàng)目文化建設(shè)的主要內(nèi)容，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各單項(xiàng)內(nèi)容之間的關(guān)系。

答：項(xiàng)目文化建設(shè)內(nèi)容包括精神文化、行為文化、制度文化、物質(zhì)文化、廉潔文化、和諧文化。精神文化是核心，行為文化是關(guān)鍵，制度文化是支撐，物質(zhì)文化是基礎(chǔ)，廉潔文化是保證，和諧文化是目標(biāo)?；鶎訂挝?，要根據(jù)股份公司和局有關(guān)項(xiàng)目文化建設(shè)的要求，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)踐，營(yíng)造良好、和諧的項(xiàng)目文化和團(tuán)隊(duì)理念，提升員工綜合素養(yǎng)，促進(jìn)項(xiàng)目管理集約化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化，為促進(jìn)和諧企業(yè)文化建設(shè)提供堅(jiān)強(qiáng)保證和基礎(chǔ)。

第二篇：等比數(shù)列解答題

等比數(shù)列解答題

1、求等比數(shù)列2，?2，1，?

2、設(shè)?an?是等比數(shù)列.13，an?，求n.264

1（2）已知a1?25，a4??，求q.5

1（3）已知a4?8，a8?，求a1.23、在2和162中間插入三個(gè)數(shù)，使這5個(gè)數(shù)成等比數(shù)列，求這三個(gè)數(shù).1，…的第8項(xiàng).（1）已知a1?3，q?

4、已知?a?b?與a2?b2及c成等比數(shù)列，則第三項(xiàng)c為多少？ 25、求等比數(shù)列2，1，1

2，…的前8項(xiàng)的和.6、若等比數(shù)列前三項(xiàng)的和為36，公比是?2，求它的第5項(xiàng).7、有四個(gè)數(shù)，前三個(gè)數(shù)成等比數(shù)列，后三個(gè)數(shù)成等差數(shù)列，首尾兩項(xiàng)和為21，中間兩項(xiàng)和為18，求這四個(gè)數(shù).8、已知an?0，n?1,2,?，?an?是等比數(shù)列，試證明數(shù)列?lgan?成等差數(shù)列.9、已知在等比數(shù)列?an?中，a4?a2?24，a2?a3?6，Sn?781，求n的值.510、小王欲購(gòu)買(mǎi)價(jià)值5000元的iPhone5S，除一次性付款方式外，商家還提供三種分期付款方案（月利率為0.48%），前提是在1年內(nèi)將款全部還清：

（1）購(gòu)買(mǎi)后1個(gè)月第1次付款，過(guò)2個(gè)月第2次付款，…，購(gòu)買(mǎi)后12個(gè)月第6次付款；

（2）購(gòu)買(mǎi)后1個(gè)月第1次付款，過(guò)1個(gè)月第2次付款，…，購(gòu)買(mǎi)后12個(gè)月第12次付款；

（3）購(gòu)買(mǎi)后1個(gè)月第1次付款，過(guò)4個(gè)月第2次付款，再過(guò)4個(gè)月第3次付款；

你能幫他選擇一下嗎？

（注：分期付款每期所付款額相同，每月利息按復(fù)利計(jì)算即上月利息要計(jì)入下月本金）

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解答題

1.進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些?

一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶(hù)的需求存在差異性。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。概括起來(lái)，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有四類(lèi)，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。

2.簡(jiǎn)述影響企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的主要內(nèi)容

答：影響企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的主要內(nèi)容有：

(1)目標(biāo)顧客的類(lèi)型。即目標(biāo)顧客是生活資料的消費(fèi)者，還是生產(chǎn)資料的用戶(hù)。

(2)潛在顧客的數(shù)量，潛在的顧客多，市場(chǎng)大，需要中間商為之服務(wù)；潛在的顧客少，則可由廠(chǎng)家直接供應(yīng)。

(3)目標(biāo)顧客的分布。目標(biāo)顧客集中，企業(yè)有條件采用直接式渠道銷(xiāo)售。反之，對(duì)于目標(biāo)顧客分布得很分散的企業(yè)，往往采用間接式渠道。

(4)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。主要指消費(fèi)者或用戶(hù)一次購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量，常稱(chēng)為“批量”。購(gòu)買(mǎi)批量大的，可以采用直接銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)批量小的，則利用中間商銷(xiāo)售最有利。

(5)競(jìng)爭(zhēng)狀況。要根掘競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略而制訂相應(yīng)的渠道策略，以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置。

此外，還要考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣。

3.如何正確理解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義？

市場(chǎng)指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要和欲望的全部現(xiàn)實(shí)的潛在顧客構(gòu)成的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。

5.簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的形成和發(fā)展過(guò)程。五種觀(guān)念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀(guān)念有何不同？

答：

1、生產(chǎn)觀(guān)念：以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心。

2、產(chǎn)品觀(guān)念：企業(yè)以消費(fèi)者在同樣的價(jià)格水平下會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。

3、銷(xiāo)售觀(guān)念：是以銷(xiāo)售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣(mài)出去，把銷(xiāo)售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。從市場(chǎng)來(lái)看，生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加許多商品開(kāi)始供過(guò)于求。竟?fàn)幍募觿?，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣(mài)出去。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)核心。

5、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：20世紀(jì)70年代，由于相當(dāng)一部分企業(yè)為了牟取得最大量的利潤(rùn)，不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費(fèi)者健康和威脅消費(fèi)者安全的商品欺騙消費(fèi)者，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，許多國(guó)家成立了消費(fèi)者保護(hù)協(xié)會(huì)，消費(fèi)者主義興起。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形成：市場(chǎng)商品供過(guò)于求繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)竟?fàn)幵絹?lái)越激烈。與此同時(shí)，消費(fèi)者需求的變化也越來(lái)越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念就是在這種買(mǎi)方市場(chǎng)形成的條件下產(chǎn)生的。

新舊觀(guān)念的不同：

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀(guān)念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀(guān)念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。

2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式不同。舊觀(guān)念下企業(yè)主要用各種推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)制成的產(chǎn)品，新觀(guān)念下企業(yè)則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀(guān)念下企業(yè)目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀(guān)念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

6.企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？

（1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)；（2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)；（3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針；（4）決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。

7.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程包括哪些步驟？

步驟包括：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

8.簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案？

答：可供企業(yè)選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有三種 密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略、一體化增長(zhǎng)和多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略

1、密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

2、一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：后向一體化、前向一體化、水平一體化

3、多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化

9.怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念與意義？

答：

1、概念：指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、竟?fàn)帬顩r，對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)目標(biāo)的目的與任務(wù)。

2、意義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的制定和實(shí)施，一方面為企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上全面、充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力，爭(zhēng)取竟?fàn)幍挠欣恢?，獲得最佳的經(jīng)營(yíng)成果提供了手段;另一方面，還改變了傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)只對(duì)小單位負(fù)責(zé)、各自為政的局面，將企業(yè)內(nèi)各職能部門(mén)的動(dòng)作協(xié)同到企業(yè)總目標(biāo)上來(lái)，互相配合，最大限度地發(fā)揮部門(mén)的積極和創(chuàng)造性，在提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的同時(shí)，改善了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員及各部門(mén)工作人員的素質(zhì)。

10.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境、微觀(guān)環(huán)境的含義如何？

答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。

宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，也稱(chēng)總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素。

微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境又稱(chēng)個(gè)體環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素。

11.分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？

答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,人口與收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸、與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況

12.企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容？

人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。包括價(jià)值觀(guān)念、宗教信仰、教育水平、道德規(guī)范、民風(fēng)民俗等內(nèi)容。

13.企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)可選擇的對(duì)策如何？

答：

1、對(duì)抗策略，也稱(chēng)抗?fàn)幉呗?，即企業(yè)試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。

2、減輕策略，也稱(chēng)削弱策略，即企業(yè)力圖通過(guò)自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。

3、轉(zhuǎn)移策略，也稱(chēng)轉(zhuǎn)變或回避策略，即企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。

15.影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有哪些？相關(guān)群體的含義？它是如何影響消費(fèi)者行為的？

答：外在因素：主要有相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭狀況、文化狀況。

相關(guān)群體：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀(guān)的團(tuán)體。

影響：1向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式；2相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；3相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；④相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖（或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”的示范作用。

16.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有哪幾類(lèi)型？各種類(lèi)型的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策如何？

答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有三種類(lèi)型：經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)、選擇性的購(gòu)買(mǎi)、探究性的購(gòu)買(mǎi)。

三種類(lèi)型的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策是：

①經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)，也稱(chēng)慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻率高的購(gòu)買(mǎi)行為，通常指購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)商品的規(guī)格牌號(hào)都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力去搜尋。面對(duì)這種情況，企業(yè)除了要研究消費(fèi)者的愛(ài)好外，還要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的強(qiáng)化工作，利用種種誘因如出色的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷(xiāo)方式吸引潛在的消費(fèi)者。

②選擇性的購(gòu)買(mǎi)，也叫有限地解決問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠(chǎng)牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使下決心購(gòu)買(mǎi)。

③探究性的購(gòu)買(mǎi)，也叫廣泛地解決問(wèn)題，指消費(fèi)者對(duì)自已需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能、牌號(hào)、特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此類(lèi)商品一般價(jià)格高、購(gòu)買(mǎi)頻率低，這種購(gòu)買(mǎi)行為最復(fù)雜。企業(yè)要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里，針對(duì)潛在的目標(biāo)顧客提體會(huì)比較全面的信息，既要介紹此類(lèi)商品的一般專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要突出宣傳企業(yè)商品的特 點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類(lèi)商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。

17.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包含哪幾個(gè)階段？企業(yè)如何根據(jù)各階段購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者行為？

答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包含五個(gè)隊(duì)段：確認(rèn)需求、尋求信息、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決定、購(gòu)后評(píng)價(jià)。

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要詳細(xì)地、真實(shí)地介紹商品，使消費(fèi)者全面了解商品，以避免期望過(guò)高而造成不滿(mǎn)意感。交易過(guò)程結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)關(guān)心消費(fèi)者購(gòu)后的反應(yīng)，如可以以調(diào)查表、追蹤服務(wù)等方式了解消費(fèi)者對(duì)商品的意見(jiàn)和建議。這既可使企業(yè)今后產(chǎn)品的改進(jìn)有據(jù)可依，也可使購(gòu)者有安全之感，消除和彌補(bǔ)一些消費(fèi)者因到手商品的缺點(diǎn)而產(chǎn)生的遺憾，使他們確信自己的選擇是正確的。

18.生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)者行為的特征如何？

答：生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)者行為的特征是：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對(duì)集中、需求受消費(fèi)品商場(chǎng)的影響、需求缺乏彈性、需求受社會(huì)影響較大、專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)、需要專(zhuān)門(mén)服務(wù)、直接采購(gòu)、品質(zhì)與時(shí)間的要求、多數(shù)人影響購(gòu)買(mǎi)決定。

19.簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型。

生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有以下三種類(lèi)型：直接重購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；修正重購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶(hù)改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其它交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)；新購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶(hù)初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。

20.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的？

1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)。

21.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研主要有哪些步驟？

步驟：1.確定問(wèn)題和研究目標(biāo)。2.制定調(diào)研方案。3.收集信息。4.分析信息。5.撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，提出調(diào)研結(jié)論。

22.概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要方法。

有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查，搜集資料的方法主要有：?jiǎn)柊刚{(diào)查法、觀(guān)察法、詢(xún)問(wèn)法、訪(fǎng)問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法。

23.市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要有哪幾個(gè)步驟

1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)明確目的，是開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的第一步，因?yàn)轭A(yù)測(cè)的目的不同，預(yù)測(cè)的內(nèi)容和項(xiàng)目、所需要的資料和所運(yùn)用的方法都會(huì)有所不同。明確預(yù)測(cè)目標(biāo)，就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在的問(wèn)題，擬定預(yù)測(cè)的項(xiàng)目，制定預(yù)測(cè)工作計(jì)劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實(shí)施，以保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行。

2、搜集資料進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)必須占有充分的資料。有了充分的資料，才能為市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)計(jì)劃的指導(dǎo)下，調(diào)查和搜集預(yù)測(cè)有關(guān)資料是進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要一環(huán)，也是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)性工作。

3、選擇預(yù)測(cè)方法根據(jù)預(yù)測(cè)的目標(biāo)以及各種預(yù)測(cè)方法的適用條件和性能，選擇出合適的預(yù)測(cè)方法。有時(shí)可以運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法來(lái)預(yù)測(cè)同一目標(biāo)。預(yù)測(cè)方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測(cè)的精確性和可靠性。運(yùn)用預(yù)測(cè)方法的核心是建立描述、概括研究對(duì)象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計(jì)算或者處理，即可得到預(yù)測(cè)結(jié)果。

4、預(yù)測(cè)分析和修正分析判斷是對(duì)調(diào)查搜集的資料進(jìn)行綜合分析，并通過(guò)判斷、推理，使感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質(zhì)，從而預(yù)計(jì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì)。在分析評(píng)判的基礎(chǔ)上，通常還要根據(jù)最新信息對(duì)原預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和修正。

5、編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告 預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)該概括預(yù)測(cè)研究的主要活動(dòng)過(guò)程，包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)方法的選擇和模型的建立，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論的評(píng)估、分析和修正等等。

24.定性預(yù)測(cè)方法與定量預(yù)測(cè)方法各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

定性：采用少量數(shù)據(jù)和直觀(guān)材料，簡(jiǎn)便易行，不需要先進(jìn)計(jì)算設(shè)備，易于普及和推廣，但缺乏客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，有一定的主觀(guān)片面性。定量：需要大量的統(tǒng)計(jì)材料和先進(jìn)的計(jì)算方法。

26.企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些步驟？

1、發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。

2、判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目標(biāo)。

3、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力

4、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。

27.簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略？

答：市場(chǎng)領(lǐng)先者的策略：①擴(kuò)大需求總量策略。a發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買(mǎi)者和使用者；b開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途；c增加產(chǎn)品的使用量；②保護(hù)市場(chǎng)占有率策略。a、陣地防御；b、側(cè)翼防御；c、先發(fā)防御；d、反攻防御；e、運(yùn)動(dòng)防御；f、收縮防御；③提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者；攻擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者；攻擊地區(qū)性小企業(yè)；②選擇進(jìn)攻策略。正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；圍堵進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻。

市場(chǎng)跟隨者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①緊密跟隨策；②距離跟隨策略；③選擇跟隨策略。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①補(bǔ)缺基點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。②市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體策略。最常見(jiàn)提企業(yè)根據(jù)顧客的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，其次，根據(jù)產(chǎn)品的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。

28.簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。

1.有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；2.利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；3.對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；4.企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；5.企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

30.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪三種？各自的優(yōu)缺點(diǎn)如何？

1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約成本。缺點(diǎn)：產(chǎn)品單一，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

2、差異性市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：能分別滿(mǎn)足不同消費(fèi)者群的需要，提高信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)形象，提高顧客信賴(lài)度和購(gòu)買(mǎi)率。缺點(diǎn)：成本和銷(xiāo)售費(fèi)用高。

3、集中性市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省費(fèi)用，集中精力創(chuàng)名牌和保名牌。缺點(diǎn)：承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

31.企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？

答:

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力.一般來(lái)講,大型企業(yè)實(shí)力比較雄厚,資金也多,原材料也比較充足,有條件采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略和差異性市場(chǎng)策略.反之,企業(yè)就應(yīng)把力量集中起來(lái)專(zhuān)攻一個(gè)或二個(gè)細(xì)分市場(chǎng).2、產(chǎn)品的自然屬性.產(chǎn)品的自然屬性指產(chǎn)品在性能,特點(diǎn)等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢.長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有太大的變化,這類(lèi)產(chǎn)品適宜采用不差異性策略.反之,適合采取差異性或集中性策略、市場(chǎng)差異性大小,同質(zhì)市場(chǎng)適宜無(wú)差異性策略,反之,異質(zhì)市場(chǎng),適宜差異性或集中性策略

4、產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期,新產(chǎn)品在引人期和成長(zhǎng)期適合于采用集中性市場(chǎng)策略或無(wú)差異性市場(chǎng)策略,到了成熟期,一般適合采用差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,一般來(lái)說(shuō),企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別.如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了無(wú)差異性策略,企業(yè)選擇差異性或集中性策略有利于開(kāi)拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力:如果競(jìng)爭(zhēng)這已采用了差異性策略,企業(yè)可以選擇對(duì)等的或更深層次的細(xì)分或集中市場(chǎng)策略

32、什么是市場(chǎng)補(bǔ)缺者？一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具備哪些特征？市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略如何？

市場(chǎng)補(bǔ)缺者，就是指精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)，避開(kāi)與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)發(fā)

展獨(dú)有的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)。其取勝的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況。

1、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征

一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：

（1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；

（2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；

（3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；

（4）企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；

（5）企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

2、市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，根據(jù)不同的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。最常見(jiàn)的是根據(jù)

顧客的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。此外，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、乃至根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)

銷(xiāo)。

33、什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分的重要意義何在？

市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。這

是50年代中期由美國(guó)著名市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?斯密（Wendell R.Smith）提出的新概念。這一概念的提出，表明戰(zhàn)后西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想和戰(zhàn)略進(jìn)入了一個(gè)新的階段。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)核心內(nèi)容，是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題。

市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有重要的意義，概括地講有以下三個(gè)方面：

1．有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2．有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力。

3．有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。

第四篇：解答題標(biāo)準(zhǔn)答案（定稿）

解答題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（每題10分）

224n?(?1)n?13n4?34?3??????的斂散性，如收斂求其和。1.判斷級(jí)數(shù)2n555nnn?13解：??4n收斂，(?1)收斂，均為等比級(jí)數(shù)，?n5n?15n?1??4n?(?1)n?13n??收斂，……………（5分）n5n?1?34和S?5?5?

……………（10分）

81?41?355?1,2.討論函數(shù)f(x)????1,x為有理數(shù),在[0,1]的可積性。

x為無(wú)理數(shù);解：對(duì)區(qū)間[0,1]的任意分法T, 每個(gè)小區(qū)間既有有理數(shù)點(diǎn)又有無(wú)理數(shù)點(diǎn)..（3分）

若每個(gè)ξk均取為無(wú)理數(shù):?(T,?)=?f(?k)?xk=1

k?1nn若每個(gè)ξk均取為有理數(shù):?(T,?)=?f(?k)?xk=-……………（6分）

k?1（10分）于是當(dāng)l(T)?0,積分和?(T,?)極限不存在.故f(x)在[0,1]不可積.…3.求級(jí)數(shù)?(n?1)xn的和函數(shù).n?0?解：收斂半徑r?liman?n?1, ………………（3分）

n?1n??n?1設(shè)S(x)??(n?1)x，有?S(x)dx??nn?00?xn??xx?0a?(n?1)xdx

nn?0???(n?1)xdx??xn?1?x…………………（6分）

n?00n?01?xS(x)?x?12 1?x(1?x)??'于是有 1?1?2x?3x2?4x3?...?(n?1)xn?...x?(?1,1)…（10分）(1?x)2

4.求平面曲線(xiàn)2y?x2與x?y?4所圍區(qū)域的面積.12??y?2x解：解?得交點(diǎn)(?2,2),(4,8).…………………（3分）

??y?x?4面積微元dA?x?4?1x?22?dx

…………………（6分）

2面積A??4?2dA??4?2x?dx??1x?x?4?12?22?4x?1x??18（10分）

6??2345.設(shè)f(lnx)?ln(1?x)，求?f(x)dx.xtln(1?et)令t?lnx,則x?e,f(t)?，于是………………………………解：（3分）

et?ln(1?ex)f(x)dx??dx

ex???ln(1?ex)de?x

………………………（6分）

ln(1?ex)exln(1?ex)1?x???edx???de?x

xxx?x??e1?eee?1ln(1?ex)?x?xx???ln(e?1)?C??(e?1)ln(1?e)?x?C

…（10分）xe6.求曲線(xiàn)xy?4,x?1,x?4,y?0所圍區(qū)域繞x軸旋轉(zhuǎn)所成旋轉(zhuǎn)體的體積.解：繞x軸旋轉(zhuǎn)的旋轉(zhuǎn)體的體積V???(4x)dx

……………（5分）142??12?………………（10分）??16??1x??17.求曲線(xiàn)x?y?1,x?0,y?0所圍區(qū)域的面積.解：面積微元dA?1?x?2xdx

…………（5分）

面積A??dA??1?x?2xdx??x?1x2?4x??1………（10分）0023?06?11324????18.已知函數(shù)f(x)的二階函數(shù)f''(x)連續(xù)，求?xf''(x)dx。解：?xf''(x)dx??xdf'(x)

………………（3分）

?xf'(x)??f'(x)dx

………………………（6分）

?xf'(x)?f(x)?C

………………………（10分）

9.已知F(x)在[?1,1]連續(xù)，在(?1,1)內(nèi)F'(x)?11?x2，且F(1)?3?,求F(x).2解：F(x)??F'(x)dx??又因?yàn)镕(1)?11?x2dx?arcsinx?C

……………………（3分）

3?3?，有?arcsin1?C,故C??.…………..……（6分）22?F(x)?arcsinx??

……………..…（10分）

x2y210.討論函數(shù)f(x,y)?22在原點(diǎn)的二重極限和二次極限。2xy?(x?y)0x4解：limf(x,y)?lim2?0;limf(x,y)?lim4?1，x?0x?0xx?0x?0xy?0y?x故二重極限不存在 ………………（5分）

由limf(x,y)?x?00?0，y?0，可知limlimf(x,y)?0

y?0x?0y2同理可知limlimf(x,y)?0。

x?0y?0所以二次極限都存在且都等于0。

…………（10分）

n11.求級(jí)數(shù)?x2在[?1,1]上是否一致收斂.n?1?n解：???0,?p?N?,?x?C，n?pn?1n?2xxxun?1(x)?un?2(x)???un?p(x)?2?2?...?2(n?1)?(n?2)(n?p)

?(n?1)12?(n?2)12?...?(n?p)12?n(n?1)(n?1)(n?2)11?...?(n?p?1)(n?p)

…（5分）?nx2??1?,?n?N,?p?N,?x?[?1,1],x于是有???0,?N???2?...????(n?1)(n?p)

n?1n?p

n即級(jí)數(shù)?x2在[?1,1]上一致收斂.………………（10分）

n?1?nn12.求級(jí)數(shù)?(?1)n?1xn的收斂域;逐項(xiàng)微分后所得級(jí)數(shù)的收斂域.n?1?an?1n1?1?n?1,?r?1?1.解：?l?lima?1nln?1n??n當(dāng)x?1時(shí)級(jí)數(shù)為?(?1)n?1?n?11,收斂；當(dāng)x??1時(shí)級(jí)數(shù)為?1,發(fā)散

?nnn?1?故收斂域??1,1?.……………（5分）逐項(xiàng)微分后冪級(jí)數(shù)?(?1)n?1xn?1，收斂半徑r?1,n?1?

當(dāng)x??1時(shí)級(jí)數(shù)一般項(xiàng)不趨于0，發(fā)散，故收斂域?yàn)?-1,1?.………………（10分）13.給定函數(shù)列?xn?, 0≤x < 1.（1）求極限函數(shù);（2）研究?xn?在[0,1)上是否一致收斂.解：（1）f(x)?limfn(x)?limxn?0

…………………（5分）

n??n??（2）limsupf(x)?fn(x)?limsupxn?1?0，n??x?Cn??x?C故?xn?在[0,1)上不一致收斂。

…………………（10分）

xn14.求?的收斂半徑和收斂域，并求和。

n?1n(n?1)?axn解：對(duì)?，l?limn?1，n??ann?1n(n?1)?1(n?1)(n?2)?lim?1, n??1n(n?1)故收斂半徑r?1?1.……………（3分）

l且x??1時(shí)級(jí)數(shù)均收斂，故收斂域?yàn)閇?1,1].………………（6分）

xn?111?S'(x)?????2ln(1?x),(0?x?1)，xxn?1(n?1)?

?S(x)??S'(t)dt?1?0x1?xln(1?x),(0?x?1)x x?0?0,?1, x?1???和函數(shù)S(x)??1?2ln2, x??1

………………（10分）

??1?1?xln(1?x),0?x?1?x??xtcostdt,x?0?，15.已知f(x)???0

2?x?0?x,(1)考察f(x)的連續(xù)性，寫(xiě)出它的連續(xù)區(qū)間;(2)考察f(x)在x?0處是否可導(dǎo)，若可導(dǎo)求f'(0).解：（1）f(0)?0,limf(x)?0,limf(x)?0，x??0x??0故f(x)在x?0連續(xù)，連續(xù)區(qū)間為(??,??).………………（5分）

tcostdt?f(x)?f(0)0?lim?limxcosx?0，（2）f(0)?limx??0x??0x??0xx'?xx2f(0)?lim?0

x??0x'?（10分）故f(x)在x?0處可導(dǎo)，f'(0)?0.…………………(?1)n1n()的收斂域。16.求級(jí)數(shù)? n1?xn?1?解：用比值判別法.limn??un?1(x)un(x)?limn11??…………（3分）

n??n?11?x1?x(1)當(dāng)1?1,?1?x?1,即x?0或x??2時(shí),原級(jí)數(shù)絕對(duì)收斂;…（5分）1?x1?1,?1?x?1,即?2?x?0時(shí),原級(jí)數(shù)發(fā)散;（7分）1?x(2)當(dāng)

??(?1)n收斂?當(dāng)x?0時(shí),級(jí)數(shù)?n?n?1(3)當(dāng)|1?x|?1,?x?0或x??2,?（9分）?1?當(dāng)x??2時(shí),級(jí)數(shù)發(fā)散;??n?1n?故級(jí)數(shù)的收斂域?yàn)???,?2)?[0,??).…（10分）17.已知f(x)的一個(gè)原函數(shù)為sinx,求?f(x)f?(x)dx。

1?xsinx解：設(shè)f(x)的一個(gè)原函數(shù)為F(x)，則

?2?sinx?cosx?sinxf(x)?F'(x)?? ??(1?xsinx)…………..……（3分）1?xsinx??于是?f(x)f?(x)dx??f(x)df(x)

………..……（6分）

?1f2(x)?C

2(cosx?sin2x)2??C

……………（10分）2(1?xsinx)418.討論級(jí)數(shù)?cosnx(0?x??)的絕對(duì)和條件收斂性。pnn?1?解：當(dāng)p?1時(shí)，級(jí)數(shù)絕對(duì)收斂，……………（3分）

當(dāng)0?p?1，由Dirichlet定理知級(jí)數(shù)收斂，但cosnxnp?cos2nx1cos2nx???，np2np2np所以?|cosnx|發(fā)散，即級(jí)數(shù)條件收斂，………………（7分）pnn?1當(dāng)p?0時(shí)，級(jí)數(shù)的一般項(xiàng)不趨于0，所以級(jí)數(shù)不收斂 ……………（10分）

n19設(shè)|r|?1，研究級(jí)數(shù)?rcosnx的一致收斂性，并計(jì)算其和函數(shù)

n?0?S(x)在[0,2?]上的定積分.nnn解：un(x)?rcosnx?r（常數(shù)），而?r為收斂的正項(xiàng)級(jí)數(shù)，于是由M判別法知?rncosnx在|r|?1一致收斂.………………（3分）

n?0? 又因?yàn)槊恳豁?xiàng)un(x)?rncosnx在R連續(xù)，于是有和函數(shù)S(x)在?0,2??連續(xù)，且?與?可換序.…………（6分）

??2?0S(x)dx???rcosnxdx??rn?cosnxdx?2?…………（10分）

nn?00n?00x1?2??2?20.求函數(shù)F(x)??dx在[1,2]上的最大值、最小值。2x?1dxdx1??0,x?[1,2] , 解：?F'(x)?dx?12x?12x?1

……………（4分）?f(x)在[1,2]上單增，最小值F(1)?0, ……………….（7分）

最大值F(2)??212d(2x?1)dx1???1ln(2x?1)22x?1212x?121?1ln3。…（10分）221.討論下列無(wú)窮積分的斂散性（如果收斂，說(shuō)明是條件收斂還是絕對(duì)收斂）1）???1??xarctanx??sinxxcosxdx dx

2）?dx 3）?3101?xx100?x1）解：???1??sint??sintsinxdxx?t?2tdt?2dt 2?11xtt而???1sintdt是條件收斂的。因此原積分條件收斂 t2）因?yàn)閨?u0cosxdx|?2，而??x在[0,??)上單調(diào)趨向于0?x????，因此由狄利克

100?x雷判別法知?0xcosxxcos2x1?xxcos2x?xcosx|????dx收斂。但是|?

100?x100?x2?100?x100?x?100?x???0????xxcos2xxcosxdx發(fā)散，dxdx為條件收斂 收斂。因此??00100?x100?x100?x

條件收斂

???1xarctanx?1|?dx收斂。因此原積分絕對(duì)收斂 3）|，而?11?x32x22x222.討論下列瑕積分是否收斂

1)?2?lnxxdx;2)?dx.01lnxx1341lnx?lnxx?(?)?lim?lim(4x4)?0, 解：1）瑕點(diǎn)為x=0,lim1???x?0x?0x?0?x4x1?lnx3(p?,??0)故?dx收斂

04x2）瑕點(diǎn)為x=1,lim(x?1)??x?12xx?1x(p?1,??1)故?lim?1,dx發(fā)散。??1x?1lnxlnxlnx

23.討論下列級(jí)數(shù)的斂散性 ?(n!)2(i)?;(2n)!n?1ii）?2?(?1)2nn?1iii)?pn?2n(lnn)

1）

un?1[(n?1)!]2(2n)!(n?1)21lim?lim??lim??1,n??un??[2(n?1)]!(n!)2n??(2n?1)(2n?2)4nn所以收斂

2?(?1)n1limun?lim??1,所以收斂n??n??222）n3）由于積分

?+?2??d(lnx)??dudx????pp2ln2up x(lnx)(lnx)p?1時(shí)收斂，p?1時(shí)發(fā)散，因此由積分判別法，級(jí)數(shù)p?1時(shí)收斂，p?1時(shí)發(fā)散24.判別dx???x2?2x?2的收斂性，如果收斂，則計(jì)算廣義積分的值。??

解：原式=???0??dxdxdxdx????0x2?2x?2???1?(x?1)2?01?(x?1)2 ??x2?2x?20???? =arctg(x?1)0???arctg(x?1)0

25.判別???1lnxdx的收斂性，如果收斂，則計(jì)算廣義積分的值。xbblnxb?lim2?lnxdlnx?lim[(lnx)2]1???

1b???b???x解：原式=lim?故???b???11lnxdx發(fā)散 x??26.討論無(wú)窮限廣義積分?解：因?yàn)?/p>

1sinxarctanxdx的斂散性 x???1sinxx在n[1,?+上)有界，由阿貝爾判別法dx收斂，arctax???1sinxarctxandx收斂。xsinxarctanx?sinx但 ||?||, x?1,4xx???1|sinx|dx發(fā)散，故有比較判別法知 x?

??1|??sinxarctanxsinxarctanxdx為條件收斂 |dx發(fā)散，因此?1xx

第五篇：電信營(yíng)銷(xiāo)管理(名詞解釋解答題)

第一章 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

名詞解釋

1.電信市場(chǎng)：指電信產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)和潛在客戶(hù)需求的總和。簡(jiǎn)答題

1.市場(chǎng)形成的基本要素？

消費(fèi)主體、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望。

2.電信營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)有何區(qū)別？

推銷(xiāo)是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶(hù)為導(dǎo)向。營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)能銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而推銷(xiāo)是銷(xiāo)售能生產(chǎn)的產(chǎn)品。

3.營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)和主要內(nèi)容？

任務(wù)：識(shí)別、選擇、適應(yīng)、影響、維持、創(chuàng)新。內(nèi)容：P91）研究市場(chǎng)環(huán)境

2）研究客戶(hù)的需求特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為

3）做好市場(chǎng)調(diào)查和業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)。

4）研究產(chǎn)品的最優(yōu)結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

5）根據(jù)產(chǎn)品自身的成本和客戶(hù)能夠承受的能力狀況制定合理的產(chǎn)品價(jià)格

6）研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息，搞好公共關(guān)系，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

7）通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳，溝通企業(yè)和客戶(hù)之間的信息

8）強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，采取行之有效的措施策略，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度

9）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，正確編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，合理建立營(yíng)銷(xiāo)組織，有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制，以及進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)效益的評(píng)估。4.客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法與技巧？

1）提高整體客戶(hù)價(jià)值

2）降低整體客戶(hù)成本

第二章電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

名詞解釋

1.電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：指與電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。

2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指市場(chǎng)尚未被完全滿(mǎn)足的需求，企業(yè)都市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和分析是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。

簡(jiǎn)答題

1.電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義？

電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。

2.電信企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的對(duì)策是什么？

化解威脅，利用機(jī)會(huì)

第三章電信客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

名詞解釋

1.相關(guān)群體：指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)、信仰、行為或價(jià)值觀(guān)的群體，既包括社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的群體，也包括職業(yè)的群體。

2.修正重購(gòu)：指集團(tuán)客戶(hù)處于自身需求的目的，適當(dāng)調(diào)整所購(gòu)買(mǎi)電信產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、價(jià)格、售后服務(wù)等條件而繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的行為。

簡(jiǎn)答題 1.電信客服的消費(fèi)需求有何特點(diǎn)？電信客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？

需求特點(diǎn)：多樣性、層次性、發(fā)展性、慣性、從眾性。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：求實(shí)動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、好勝動(dòng)機(jī)、求利動(dòng)機(jī)、偏好動(dòng)機(jī)、從眾動(dòng)機(jī)、求俏動(dòng)機(jī)、顧惠動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)、炫示動(dòng)機(jī)。2.電信居民客戶(hù)搜集產(chǎn)品信息的有關(guān)途徑有哪些？

P631）電信企業(yè)，包括電信業(yè)務(wù)宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)人員講解等

2）相關(guān)群體，包括家庭成員、親朋好友等提供的信息

3）大眾傳播媒介，報(bào)紙、雜志、廣播、電視等提供的信息

4）個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)本人通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的使用、查看、聯(lián)想、推理、判斷等獲得的信息。3.相關(guān)群體對(duì)電信客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生什么影響？

P601）相關(guān)群體為客戶(hù)展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人民選擇。

2）相關(guān)群體能夠引起人民的效仿欲望

3）相關(guān)群體促使客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為趨于“一致化”。4）相關(guān)群體的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”或“意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者”能起到難以估計(jì)的示范作用。

第四章電信營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)

簡(jiǎn)答題

1.電信營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研通常包括那些基本步驟？

1）確定問(wèn)題和研究目標(biāo)

2）制定調(diào)研計(jì)劃

3）開(kāi)展實(shí)地調(diào)研

4）整理分析資料

5）撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告

第五章電信市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

名詞解釋

1.電信市場(chǎng)細(xì)分：指電信企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)電信整體市場(chǎng)上客戶(hù)需求的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)客戶(hù)群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

2.電信企業(yè)市場(chǎng)定位：指電信企業(yè)根據(jù)目標(biāo)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)的傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。

3.差異性營(yíng)銷(xiāo)管理：指電信企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和提供不同的電信產(chǎn)品和服務(wù)，制定并實(shí)施不同營(yíng)銷(xiāo)策略，試圖以差異性的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足差異化的市場(chǎng)需求。

第六章電信企業(yè)產(chǎn)品策略

名詞解釋

1.產(chǎn)品生命周期：指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰最終退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程，也就是電信產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在的時(shí)間。

簡(jiǎn)答題

1.如何理解電信產(chǎn)品的整體概念及對(duì)電信企業(yè)的意義？

概念：有三個(gè)層次組成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。意義：1）有利于全面貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

2）有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)合符市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品

3）有利于企業(yè)確定有利的市場(chǎng)定位

4）有利于企業(yè)創(chuàng)立產(chǎn)品差異

5）有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量 2.簡(jiǎn)單敘述電信產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段的劃分方法。

以業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的變化來(lái)衡量和區(qū)分的。1）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率分析

2）產(chǎn)品普及率分析

3）同類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)比分析

第七章電信企業(yè)價(jià)格策略

名詞解釋

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法：指電信企業(yè)以成本單價(jià)為依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。它包括成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法等。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法：指電信企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品需求強(qiáng)度及客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值的感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括理解價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種。3.需求差異定價(jià)：指企業(yè)根據(jù)客戶(hù)對(duì)同種產(chǎn)品市場(chǎng)需求的時(shí)間差、數(shù)量差、地區(qū)差、消費(fèi)水平及心理差異來(lái)制定價(jià)格的方法。

4.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：指電信企業(yè)以本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)確定價(jià)格的定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法等。5.滲透定價(jià)：指企業(yè)利用購(gòu)買(mǎi)者的求廉心理，將其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量客戶(hù)，提高市場(chǎng)占有率。

第八章電信企業(yè)渠道策略

名詞解釋

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)轉(zhuǎn)至最終消費(fèi)者手中所必需經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)鏈接起來(lái)所形成的通道。

2.經(jīng)紀(jì)商：既無(wú)商品所有權(quán)，也無(wú)現(xiàn)貨，他們只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談業(yè)務(wù)起牽線(xiàn)搭橋的作用，促成交易后，收取一定的傭金。

3.經(jīng)銷(xiāo)商：指從事商業(yè)交易的業(yè)務(wù)活動(dòng)中擁有商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。

第九章電信企業(yè)促銷(xiāo)策略

簡(jiǎn)答題

1.電信促銷(xiāo)的具體方式有哪些？各有什么含義？

P218促銷(xiāo)方式：主要包括人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)具體方式可分為：1）人員推銷(xiāo)

2）通信廣告

3）營(yíng)業(yè)推廣

4）公共關(guān)系

2.人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在那些方面？

人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，人員推銷(xiāo)具有直接性。1）具有極大的靈活性

2）針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)少

3）注重人際關(guān)系，有利于客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員之間建立友誼

4）有利于促成及時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

第十章電信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

名詞解釋

1.FABE銷(xiāo)售法：通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答客戶(hù)訴求，巧妙的處理好客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。F代表產(chǎn)品的特質(zhì)、特性，A代表產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，B代表產(chǎn)品的利益，E代表提供的證據(jù)。