第一篇：項(xiàng)目管理動(dòng)作

項(xiàng)目部管理人員日常管理動(dòng)作

一、項(xiàng)目經(jīng)理

1、在公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的組織管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，貫徹落實(shí)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的質(zhì)量、進(jìn)度、成本、安全、文明施工等管理目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)負(fù)總責(zé)。

2、建立健全工作聯(lián)系相關(guān)制度，與地方主管部門、建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、分包單位等建立良好的協(xié)調(diào)機(jī)制；代表總包參加業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)召開的工地協(xié)調(diào)會(huì)議；代表公司簽署發(fā)往業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)的文件；簽署向業(yè)主、監(jiān)理報(bào)送的綜合統(tǒng)計(jì)月報(bào)；主持工地總分包例會(huì)，解決工地重大協(xié)調(diào)問(wèn)題。

3、主持制定項(xiàng)目總體管理規(guī)劃、項(xiàng)目實(shí)施方案、進(jìn)度計(jì)劃安排、重大技術(shù)措施、資源調(diào)配方案、質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)策劃。參與圖紙會(huì)審，參與專項(xiàng)施工方案以及各項(xiàng)保證控制措施的審定；主持項(xiàng)目勞動(dòng)力、材料（周轉(zhuǎn)工具）、構(gòu)配件、機(jī)具設(shè)備、資金等年、季、月、旬需用量計(jì)劃的審定，并負(fù)責(zé)組織、督導(dǎo)實(shí)施。

4、嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)項(xiàng)目預(yù)算、成本管理。主持審定月度成本分析報(bào)表，對(duì)各項(xiàng)工程資金的回收、開支進(jìn)行有效控制。注重成本信息反饋，及時(shí)采取糾偏措施。

5、溝通項(xiàng)目?jī)?nèi)外聯(lián)系渠道，及時(shí)妥善處理好內(nèi)外關(guān)系；

6、建設(shè)單位提出任何有關(guān)安全質(zhì)量方面的問(wèn)題，要積極組織人員整改，消除問(wèn)題隱患；

7、參與質(zhì)量安全事故的調(diào)查處理，組織落實(shí)糾正和預(yù)防措施，防止事故再次發(fā)生。

8、督導(dǎo)項(xiàng)目生產(chǎn)、商務(wù)、技術(shù)部門，向監(jiān)理、建設(shè)單位及時(shí)辦理各種簽證、工程款項(xiàng)結(jié)算，以及索賠事宜。

9、接受地方主管部門對(duì)工程項(xiàng)目的監(jiān)督、檢查；接受上級(jí)職能部門的審計(jì)，定期向企業(yè)法定代表人（或委托人）報(bào)告工作。

10、負(fù)責(zé)工程竣工驗(yàn)收申請(qǐng)書的制作和報(bào)審，參與竣工驗(yàn)收。負(fù)責(zé)竣工后的工程保修和項(xiàng)目管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

二、生產(chǎn)經(jīng)理

1、受項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，是項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)全面生產(chǎn)管理工作的組織和指揮者。對(duì)工程工期、質(zhì)量、安全生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)負(fù)有直接的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；

2、領(lǐng)導(dǎo)編制項(xiàng)目施工生產(chǎn)計(jì)劃（年、季、月、周）。負(fù)責(zé)審定、考核分包單位月、周計(jì)劃，并組織貫徹實(shí)施；

3、負(fù)責(zé)組織實(shí)施項(xiàng)目工程施工組織設(shè)計(jì)及既定的方針目標(biāo)。直接領(lǐng)導(dǎo)安全生產(chǎn)、文明施工、施工機(jī)械設(shè)備、現(xiàn)場(chǎng)材料等各項(xiàng)管理工作；

4、組織施工人員嚴(yán)格按施工程序、科學(xué)安排施工作業(yè)。加強(qiáng)指揮，合理調(diào)度，對(duì)施工過(guò)程質(zhì)量、環(huán)境和安全生產(chǎn)進(jìn)行控制、檢查，并貫徹糾正和預(yù)防措施；

5、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)總包各工種間、總包與各分包間交叉施工中相互配合工作。對(duì)項(xiàng)目施工資源進(jìn)行協(xié)調(diào)、調(diào)配；

6、貫徹公司質(zhì)量和環(huán)境與職業(yè)健康安全管理方針，配合建立項(xiàng)目質(zhì)量和環(huán)境與職業(yè)健康安全管理體系。組織落實(shí)質(zhì)量和環(huán)境與職業(yè)健康安全管理方案及措施，爭(zhēng)創(chuàng)文明安全工地；

7、參加業(yè)主（監(jiān)理）或總包召開的工程例會(huì)，協(xié)調(diào)解決業(yè)主（監(jiān)理）和施工過(guò)程中各相關(guān)方反映的問(wèn)題與矛盾，達(dá)到統(tǒng)一指揮協(xié)調(diào)配合。組織施工期間顧客滿意度評(píng)價(jià)；

8、主持本項(xiàng)目經(jīng)理部的生產(chǎn)例會(huì)，落實(shí)項(xiàng)目施工生產(chǎn)計(jì)劃和總結(jié)完成情況；

9、組織制定并貫徹實(shí)施項(xiàng)目成品保護(hù)措施和應(yīng)急準(zhǔn)備與響應(yīng)方案；

10、參與工程各階段的驗(yàn)收工作，具體負(fù)責(zé)質(zhì)量事故、安全事故和環(huán)境污染事故的調(diào)查，并提出處理意見。

三、項(xiàng)目總工程師

1、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)質(zhì)量部工作。

2、全面負(fù)責(zé)本工程的施工技術(shù)、工程質(zhì)量。組織編制施工組織設(shè)計(jì)、質(zhì)量計(jì)劃和作業(yè)指導(dǎo)書，制定技術(shù)管理標(biāo)準(zhǔn)，并組織實(shí)施、監(jiān)督檢查。危險(xiǎn)性較大的分部分項(xiàng)工程要組織開展專項(xiàng)的安全技術(shù)交底，并簽發(fā)有關(guān)施工技術(shù)文件。

3、組織工程技術(shù)人員制定施工技術(shù)、工程質(zhì)量管理制度，并檢查督促各職能部門落實(shí)情況；

4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)、進(jìn)度、安全文明施工目標(biāo)和質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)目標(biāo)的策劃、組織、管理和落實(shí)工作；

5、組織相關(guān)部門和管理人員代表項(xiàng)目經(jīng)理部參與業(yè)主、監(jiān)理或設(shè)計(jì)方等就施工方案、技術(shù)、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等方面召開的會(huì)議、討論等。

6、主持施工組織設(shè)計(jì)和重大技術(shù)方案的編制與修訂審核，并督促技術(shù)方案和施工組織設(shè)計(jì)主要內(nèi)容的落實(shí)工作并及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題。

7、負(fù)責(zé)分包方技術(shù)方案的審核工作。

8、負(fù)責(zé)科研計(jì)劃、工法編制；對(duì)新技術(shù)、新工藝和新材料在本工程的推廣和使用進(jìn)行指導(dǎo)落實(shí)，9、組織工程技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)交流；

10、負(fù)責(zé)組織質(zhì)量事故調(diào)查、分析和處理。

11、對(duì)工程測(cè)量、計(jì)量、試驗(yàn)工作進(jìn)行全程把關(guān)，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)；

12、負(fù)責(zé)工程變更部分的交底工作，了解設(shè)計(jì)意圖；

13、組織編制、審核、組卷、移交工程竣工文件；

四、商務(wù)經(jīng)理

1、熟悉當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)政策和文件精神，了解各種材料的市場(chǎng)價(jià)格；

2、全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的采購(gòu)活動(dòng)和完成采購(gòu)合同的提交，獲相關(guān)部門批準(zhǔn)采購(gòu)合同、分包合同。根據(jù)總體計(jì)劃和施工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)編制總體采購(gòu)計(jì)劃；

3、負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理部的成本預(yù)測(cè)、成本核算、工程結(jié)算工作、編制項(xiàng)目目標(biāo)成本、制定項(xiàng)目成本計(jì)劃；

4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目目標(biāo)成本控制、分析與調(diào)整活動(dòng)，采取合同技術(shù)、管理等措施，確保成本處于受控狀態(tài)；

5、負(fù)責(zé)項(xiàng)目部合同管理工作，包括合同的審核、談判、簽訂、交底、執(zhí)行和終止。負(fù)責(zé)分包選擇審查、談判與審價(jià)工作，負(fù)責(zé)審核分承包項(xiàng)目的預(yù)、決算工作，建立各分包隊(duì)伍的結(jié)算、支付等各種臺(tái)賬；

6、負(fù)責(zé)匯總編制項(xiàng)目資金使用計(jì)劃；

7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目商務(wù)策劃的編制和調(diào)整，上報(bào)工作量；

8、負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員根據(jù)工程計(jì)劃，協(xié)調(diào)聯(lián)合體有關(guān)人員，編制、劃分和調(diào)整項(xiàng)目的現(xiàn)金流。

9、熟悉現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的工程變更，與生產(chǎn)經(jīng)理協(xié)作及時(shí)辦理簽證；

五、安裝經(jīng)理

1、在公司職能部門指導(dǎo)下，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理全面管理安裝工程，包括安裝工程的質(zhì)量、進(jìn)度、材料、人員的控制和管理。

2、組織編制安裝工程施工方案及作業(yè)指導(dǎo)書，并督促實(shí)施，參與分部工程質(zhì)量檢驗(yàn)評(píng)定。

3、負(fù)責(zé)組織編制安裝工程質(zhì)量糾正預(yù)防措施。

4、在項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)安裝工程質(zhì)量進(jìn)行控制、管理和監(jiān)督。

5、組織項(xiàng)目有關(guān)人員參與工程的設(shè)計(jì)交底及圖紙會(huì)審，并負(fù)責(zé)組織整理。負(fù)責(zé)組織對(duì)施工員、作業(yè)隊(duì)等進(jìn)行圖紙交底。

6、負(fù)責(zé)檢查、指導(dǎo)對(duì)安裝原材料的送檢、試驗(yàn)工作。

7、負(fù)責(zé)對(duì)安裝工程技術(shù)資料的檢查，確保與施工進(jìn)度同步。

8、配合生產(chǎn)副經(jīng)理編制安裝工程的周生產(chǎn)計(jì)劃及材料需用計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行和完成情況的檢查。

9、參與不合格品的評(píng)審與處理，組織糾正和預(yù)防措施的實(shí)施。

10、負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督臨時(shí)用電、用水的安裝、維護(hù)。

11、配合商務(wù)經(jīng)理，指導(dǎo)和監(jiān)督安裝工程的工程預(yù)算的編制、計(jì)劃成本的編制、經(jīng)濟(jì)簽證的辦理、勞務(wù)結(jié)算的審核和工程結(jié)算的辦理。

12、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)安裝方面的問(wèn)題要監(jiān)督勞務(wù)隊(duì)伍及時(shí)整改，并做好記錄；

六、質(zhì)量員

1、堅(jiān)持貫徹國(guó)家的法律、法規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)質(zhì)量管控標(biāo)準(zhǔn)；

2、建立健全項(xiàng)目部質(zhì)量管理體系，全面負(fù)責(zé)工程質(zhì)量的管理、檢查工作，保證工程質(zhì)量滿足驗(yàn)收規(guī)范、設(shè)計(jì)，公司質(zhì)量方針和目標(biāo)；

3、隨時(shí)檢查工程質(zhì)量，督促施工人員按規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和上級(jí)有關(guān)文件及施工圖紙、施工組織設(shè)計(jì)、質(zhì)量計(jì)劃等要求組織施工，發(fā)現(xiàn)不合格品，及時(shí)簽發(fā)“質(zhì)量問(wèn)題整改通知單”，交施工員限期整改，并及時(shí)驗(yàn)證，做好有關(guān)質(zhì)量記錄。

4、對(duì)原材料、半成品、構(gòu)配件的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查，制止使用不合格物資。協(xié)助實(shí)驗(yàn)員搞好材料和成品、半成品的驗(yàn)收或試件制作與送檢工作。

5、加強(qiáng)工序產(chǎn)品的控制，認(rèn)真執(zhí)行隱蔽工程驗(yàn)收制度，嚴(yán)把工序交接關(guān)，防止上道不合格工序產(chǎn)品流入下道工序。

6、參加檢驗(yàn)批、分項(xiàng)、分部和單位工程的質(zhì)量驗(yàn)收，并負(fù)責(zé)填寫相關(guān)質(zhì)量驗(yàn)收記錄。

7、參加對(duì)基礎(chǔ)工程軸線、主體工程和竣工工程的軸線、墻體柱子垂平度、層高、進(jìn)深開間、板厚、板平整度、表觀質(zhì)量、外墻大角的全數(shù)檢查。做好分戶驗(yàn)收的第一手資料交給資料員整理。

8、參加對(duì)竣工工程的結(jié)構(gòu)安全和使用功能試(檢)驗(yàn)、預(yù)驗(yàn)和驗(yàn)收。

9、向項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人提供月度質(zhì)量分析會(huì)所需的有關(guān)信息。

10、協(xié)助配合項(xiàng)目其它部門(單位)的工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

七、安全員

1、認(rèn)真貫徹執(zhí)行建設(shè)工程安全操作規(guī)程、安全施工管理規(guī)定和上級(jí)有關(guān)安全工作的指示與要求，做好本工地的安全施工管理工作。

2、負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查本工地施工場(chǎng)所的安全施工、文明施工情況，對(duì)查出的事故隱患，應(yīng)立即督促班組整改；

3、有權(quán)制止違章作業(yè)和違章指揮，有權(quán)對(duì)違章者進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。對(duì)嚴(yán)重危及人身安全的施工，有權(quán)指令先行停止施工，并立即報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)處理。

4、參加本工地危險(xiǎn)性較大的分部分項(xiàng)工程開工前的安全措施交底，并到現(xiàn)場(chǎng)檢查開工安全施工條件，監(jiān)督安全措施的執(zhí)行。工地專職安全員應(yīng)同時(shí)參與審查安全施工措施。

5、協(xié)助工地領(lǐng)導(dǎo)布置與檢查每周的安全檢查。監(jiān)督、檢查班組每天的班前安全講話，督促班組加強(qiáng)安全建設(shè)。

6、參加工地安全會(huì)議和生產(chǎn)調(diào)度會(huì)，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)布置、檢查、總結(jié)安全工作。

7、參加工地安全大檢查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題按“三定”原則督促整改。

8、參加公司(項(xiàng)目部)安監(jiān)部門組織的安全專業(yè)檢查，參加安全例會(huì)，分析總結(jié)存在的問(wèn)題。

9、檢查作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的安全施工情況，督促班組人員做好施工安全措施及正確使用勞動(dòng)防護(hù)用品、用具，做好重要工器具的定期試驗(yàn)、鑒定工作。

10、開展安全施工的宣傳教育，負(fù)責(zé)對(duì)新入場(chǎng)人員進(jìn)行三級(jí)安全教育。

11、總結(jié)和推廣安全施工經(jīng)驗(yàn)，提出對(duì)安全施工優(yōu)秀班組和個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)意見。

12、負(fù)責(zé)對(duì)分包單位的安全施工、文明施工進(jìn)行監(jiān)督、檢查與指導(dǎo)。

13、組織施工人員學(xué)習(xí)安全工作規(guī)程、安全施工管理規(guī)定；

14、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)安全建設(shè)，開展各項(xiàng)安全活動(dòng)，搞好安全月的宣傳、教育、檢查活動(dòng)。

15、協(xié)助施工員安全施工和文明施工，有權(quán)制止和糾正違章作業(yè)行為。

16、建立安全管理臺(tái)賬；做好安全活動(dòng)記錄；保管好有關(guān)安全資料。

17、發(fā)生傷亡事故應(yīng)及時(shí)報(bào)告，積極搶救傷員，保護(hù)事故現(xiàn)場(chǎng)。

八、材料員：

1、貫徹執(zhí)行國(guó)家、上級(jí)及局、公司有關(guān)物資、設(shè)備方面的方針政策、法規(guī)定，制定工程項(xiàng)目的物資設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)章制度。

2、按施工組織設(shè)計(jì)和施工進(jìn)度計(jì)劃調(diào)配、采購(gòu)、管理工程項(xiàng)目的施工設(shè)備和施工器材及合同內(nèi)的設(shè)備和工程材料，并按施工技術(shù)部門提供的材料、設(shè)備清單及時(shí)組織供應(yīng)，確保施工需要。

3、負(fù)責(zé)進(jìn)場(chǎng)物資的質(zhì)量驗(yàn)收、記錄、標(biāo)識(shí)工作，并將物資的質(zhì)量證明，合格證等資料及時(shí)傳遞給有關(guān)人員。

4、負(fù)責(zé)所有進(jìn)場(chǎng)物資包括業(yè)主提供的物資的驗(yàn)收、標(biāo)識(shí)、貯存、保管和發(fā)放工作。

5、負(fù)責(zé)進(jìn)場(chǎng)物資的搬運(yùn)、貯存、保管、維護(hù)、堆放管理工作，保證不合格的物資不投入工程使用。

6、建立健全施工現(xiàn)場(chǎng)物資管理臺(tái)帳和證明物資有效控制的各種質(zhì)量記錄。

7、及時(shí)與公司材料部門溝通，做好廢舊物資的處理工作；

九、施工員

1、在項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)工程項(xiàng)目的生產(chǎn)、技術(shù)、管理等負(fù)有實(shí)施責(zé)任。

2、執(zhí)行并負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)季、月度生產(chǎn)計(jì)劃和各項(xiàng)指標(biāo)。

3、參與圖紙會(huì)審、施工組織設(shè)計(jì)、質(zhì)量計(jì)劃書及專項(xiàng)施工方案的討論編制工作。

4、負(fù)責(zé)砂漿、混凝土開盤鑒定工作，填報(bào)配合比申請(qǐng)和混凝土澆灌申請(qǐng)。

5、負(fù)責(zé)向班組進(jìn)行分項(xiàng)工程（或工種）工期、質(zhì)量、安全、技術(shù)、物資準(zhǔn)備等交底。負(fù)責(zé)組織施工過(guò)程中的予檢、隱檢、分項(xiàng)工程檢查。組織班組進(jìn)行自檢、交接檢

6、堅(jiān)持上班前、下班后對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)班組作業(yè)進(jìn)行巡視檢查，填寫施工日志。7、組織貫徹執(zhí)行公司體系文件，落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)管理人員和操作人員的質(zhì)量責(zé)任，實(shí)施本工程質(zhì)量計(jì)劃。

8、嚴(yán)格按照?qǐng)D紙、工藝標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)交底組織施工，及時(shí)解決施工過(guò)程中存在的質(zhì)量問(wèn)題，確保施工生產(chǎn)處于受控狀態(tài)。

9、負(fù)責(zé)做好場(chǎng)容管理，檢查、督促作業(yè)班組做好文明生產(chǎn)。

10、監(jiān)督檢查現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員是否正確佩戴個(gè)人勞動(dòng)保護(hù)用品。

11、現(xiàn)場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)質(zhì)量、安全問(wèn)題，及時(shí)要求勞務(wù)整改，問(wèn)題嚴(yán)重的要下發(fā)整改通知單，制定整改措施，并告知生產(chǎn)經(jīng)理；

十、技術(shù)員

1、協(xié)助項(xiàng)目工程師編制項(xiàng)目部有關(guān)質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全管理技術(shù)文件，并監(jiān)督實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目部技術(shù)方面的培訓(xùn)交底工作，做好技術(shù)交底存檔工作。

3、負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目技術(shù)類文件（包括業(yè)主提供的文件）收集、編制等管理工作。建立技術(shù)類文件清單，及時(shí)上報(bào)主管部門。

4、參與項(xiàng)目部質(zhì)量安全事故調(diào)查并審查處理方案。

5、負(fù)責(zé)收集過(guò)程中有關(guān)變更的圖紙、通知，協(xié)助商務(wù)部門及時(shí)辦理簽證；

6、參加圖紙會(huì)審，及時(shí)做好圖紙會(huì)審記錄。

7、參與工程質(zhì)量、環(huán)境、安全檢查，處理施工質(zhì)量事故和施工中技術(shù)問(wèn)題。

8、參與本項(xiàng)目部危險(xiǎn)源、環(huán)境因素辨識(shí)、評(píng)價(jià)。針對(duì)項(xiàng)目重大環(huán)境因素、危險(xiǎn)源制定管理方案，監(jiān)督落實(shí)情況。

9、協(xié)助技術(shù)總工完成技術(shù)部其他工作；

十一、試驗(yàn)員

1、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)試驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、規(guī)程，做好試件取樣存放、養(yǎng)護(hù)工作和記錄。

2、認(rèn)真執(zhí)行見證取樣和送檢制度。對(duì)試件的代表性、真實(shí)性負(fù)責(zé)。

3、做好試驗(yàn)原始記錄，準(zhǔn)確填寫試驗(yàn)報(bào)告。對(duì)試驗(yàn)數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)責(zé)。

4、對(duì)試驗(yàn)中出現(xiàn)的不合格項(xiàng)應(yīng)及時(shí)報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，防止不合格品流轉(zhuǎn)下一過(guò)程。

5、負(fù)責(zé)實(shí)施試驗(yàn)室所做的試驗(yàn)室外的檢驗(yàn)和試驗(yàn)。

6、負(fù)責(zé)取樣（樣品）委托試驗(yàn)室試驗(yàn)，填寫委托試驗(yàn)單。

7、負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)原材料、砼、砂漿等抽樣送試，承擔(dān)本工程項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)施工試驗(yàn)。

8、協(xié)助有關(guān)人員做好產(chǎn)品檢驗(yàn)和試驗(yàn)狀態(tài)的標(biāo)識(shí)工作。

9、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)使用的原材料、砼、砂漿等的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查，對(duì)不合格的原材料應(yīng)及時(shí)提交物資部門處理。

10、記錄和整理現(xiàn)場(chǎng)的試驗(yàn)，檢驗(yàn)和其他應(yīng)記錄的事項(xiàng)。

十二、資料員

1、負(fù)責(zé)施工單位內(nèi)部及與建設(shè)單位、勘察單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位材料及設(shè)備供應(yīng)單位、分包單位、其他有關(guān)部門之間的文件及資料的收發(fā)、傳達(dá)、管理等工作，應(yīng)進(jìn)行規(guī)范管理，做到及時(shí)收發(fā)、認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)、妥善管理、準(zhǔn)確無(wú)誤。

2、負(fù)責(zé)所涉及到的工程圖紙的收發(fā)、登記、傳閱、借閱、整理、組卷、保管、移交、歸檔。

3、參與施工生產(chǎn)管理，做好各類文件資料的及時(shí)收集、核查、登記、傳閱、借閱、整理、保管等工作。

4、負(fù)責(zé)施工資料的分類、組卷、歸檔、移交工作。

5、及時(shí)檢索和查詢、收集、整理、傳閱、保存有關(guān)工程管理方面的信息。

十三、預(yù)算員

1、負(fù)責(zé)貫徹黨的方針、政策和國(guó)家的法律、法規(guī)，以及上級(jí)的有關(guān)要求

2、協(xié)助商務(wù)經(jīng)理，完成施工項(xiàng)目的工程預(yù)（結(jié)）算工作，及時(shí)辦理和完成預(yù)（結(jié)）算工作。

3、參加圖紙會(huì)審、設(shè)計(jì)交底及預(yù)（結(jié)）算審查會(huì)議，根據(jù)有關(guān)文件規(guī)定配合解決預(yù)（結(jié)）算中的問(wèn)題。

4、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司施工圖預(yù)（結(jié)）算及招投標(biāo)報(bào)價(jià)工作管理辦法。

5、對(duì)施工過(guò)程中因設(shè)計(jì)變更產(chǎn)生的工程量（預(yù)算未包括和未包干的）要及時(shí)準(zhǔn)確的掌握，為工程提供結(jié)算調(diào)整資料。

6、對(duì)在預(yù)（結(jié)）算工作中，發(fā)現(xiàn)的有關(guān)施工圖紙的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向商務(wù)經(jīng)理反映。

7、加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，提高實(shí)際的工作效率。

8、負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、收集與產(chǎn)品有關(guān)的信息，負(fù)責(zé)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求，并進(jìn)行記錄，傳遞給部門領(lǐng)導(dǎo)，組織產(chǎn)品要求評(píng)審。

9、負(fù)責(zé)完成本部門的節(jié)能降耗、廢棄物處置的管理工作。

10、核查分包單位的資質(zhì)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員是否與投標(biāo)時(shí)的文件保持一致；

11、協(xié)助配合項(xiàng)目其它部門（單位）的工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；

第二篇：經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解

經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解①

經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解①

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用品營(yíng)銷界的熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部分則因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂了整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售所占比例極小。目前國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。沒有各級(jí)經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無(wú)法替代！

經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng);而拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)10個(gè)新市場(chǎng)還難。經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)；銷售政策分坎級(jí)會(huì)造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客大欺廠。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格；員工是否接受過(guò)有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對(duì)這些最基本的掃盲性問(wèn)題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)。

“經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過(guò)程中只是“溝通客情”，不講市場(chǎng)怎么操作；對(duì)經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、截留促銷費(fèi)用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開：

·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商、認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

解決問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實(shí)力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

動(dòng)作分解：這是解決如何行動(dòng)的問(wèn)題。把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景并落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)哪些動(dòng)作:問(wèn)什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪，才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代以這個(gè)模型為工具，對(duì)候選客戶進(jìn)行評(píng)估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作上。

動(dòng)作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識(shí)：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對(duì)一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)時(shí)，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)后“暈場(chǎng)”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點(diǎn)問(wèn)題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時(shí)選擇怎樣的環(huán)境、什么時(shí)候保持沉默、什么時(shí)候陳述觀點(diǎn)、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個(gè)、什么時(shí)候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

一旦新市場(chǎng)開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了一個(gè)問(wèn)題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。

其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動(dòng)作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、見了經(jīng)銷商第一句話說(shuō)什么、經(jīng)銷商最常問(wèn)的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。

5．企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理

對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開：·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?/p>

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營(yíng)銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價(jià)”——沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

面對(duì)這種營(yíng)銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等常見典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作→動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí):到陌生市場(chǎng)按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會(huì)促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)

行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營(yíng)銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景，并落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。

第三篇：日常管理動(dòng)作

日常管理10大動(dòng)作及解析

我們現(xiàn)在的分工其實(shí)是不切合管理實(shí)際的,為什么這么說(shuō)呢?管理重在理字,只有道理和公平的合作方式才可以使人自發(fā)的合作和配合.而現(xiàn)在的分工形式是重在管上,上下級(jí)之分很明確,崗位職責(zé)清晰.誰(shuí)都知道權(quán)利是在上級(jí)手里,作為下級(jí)知道自己是被管理的身份,讓他越權(quán),他也不肯啊.當(dāng)然也會(huì)有特例,但不會(huì)是普遍對(duì)吧.所以我們要強(qiáng)調(diào)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力,使其通過(guò)種種手段來(lái)使下屬積極配合其工作.這樣作對(duì)管理者的要求很高,對(duì)員工的要求也很高,同時(shí)還要輔助很好的薪酬福利,培訓(xùn),績(jī)效管理等手段.可以說(shuō)是勞心費(fèi)力,事倍功半.立體交叉式管理分工模式概念：互為管理,互為配合,互為作用的管理模式.每個(gè)管理者的有效直接管理人數(shù)為最大10人,無(wú)論你是總裁還是直線經(jīng)理或車間主任,有效的管理人數(shù)一旦超過(guò)10人就談不上管理.這是最基本管理原則,所以才會(huì)需要分工,分級(jí),否則一個(gè)有能力的人全搞定多好啊.所以無(wú)論是張瑞敏還是某某某也都要不斷的尋找人才,最好是水平和自己接近的,然后讓他們?nèi)椭约哼M(jìn)行工作,他的下屬同時(shí)也面臨同樣的問(wèn)題,這是現(xiàn)實(shí).所以現(xiàn)代企業(yè)管理理論都認(rèn)為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才的競(jìng)爭(zhēng).這是前提?，F(xiàn)在我們就用個(gè)10人的團(tuán)隊(duì)來(lái)做個(gè)分析,以便了解什么是立體交叉式分工.假設(shè)是一個(gè)總經(jīng)理和10個(gè)部門經(jīng)理或一個(gè)總經(jīng)理和10個(gè)副總吧,因?yàn)檫@個(gè)分工比較難,大家都有各自本身的分工，所以再進(jìn)行分工的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)部門的分工.因此這樣的分工完成好了,其他簡(jiǎn)單的就更好理解了.總經(jīng)理的代號(hào)為A,其他人依次類推為B,C,D,E,F,G,H,I,J,K A的職務(wù)和權(quán)利是企業(yè)任命的,其他人接受其領(lǐng)導(dǎo),在這種情況下怎么來(lái)產(chǎn)生均衡呢?就是由A賦予其他人管理自己的權(quán)利,同時(shí)賦予其他人互相管理的權(quán)利.怎么做?很簡(jiǎn)單.1:A擁有最主要的權(quán)利”決策權(quán)”就相當(dāng)于部門經(jīng)理?yè)碛行姓?quán)一樣.2:其他人擁有的權(quán)利是無(wú)關(guān)大局的,只在其權(quán)利范圍內(nèi)有判斷,評(píng)價(jià),記錄,獎(jiǎng)懲的權(quán)利.3:分工原則:注重創(chuàng)造性和實(shí)效性.也就是說(shuō)分工要根據(jù)企業(yè)的關(guān)鍵精神層面的主題創(chuàng)造性的設(shè)置職位.因?yàn)槲镔|(zhì)層面的分工已經(jīng)成型,沒必要對(duì)其更改,所以我們可以變通的達(dá)到我們想要的效果就夠了.因?yàn)槿瞬换脊讯疾还?這是心理問(wèn)題,我們就是在心理和精神層面做文章達(dá)到解決物質(zhì)層面問(wèn)題的作用.4;分工結(jié)束,一定要堅(jiān)持到成型,否則再好的技術(shù)也難有效果,同時(shí)配以其他9個(gè)動(dòng)作的連貫實(shí)施才能真正見成效.就其本身當(dāng)然也有其不可低估的作用.但也只能相當(dāng)于圍棋布局的搶占大場(chǎng),和其他9個(gè)動(dòng)作配合才算完成布局.舉例說(shuō)明如下: 首先設(shè)10個(gè)崗位，由于水平和綜合素質(zhì),具體問(wèn)題,企業(yè)文化,當(dāng)前任務(wù)等因素不同,要解決的問(wèn)題點(diǎn)也不同,可以根據(jù)具體情況設(shè)計(jì).我這里為了大家容易明白隨意的設(shè)置10個(gè)崗位僅做說(shuō)明用,不必照搬.理解即可.10個(gè)崗位: 計(jì)劃,學(xué)習(xí),自律,衛(wèi)生,娛樂(lè),獎(jiǎng)懲,形象,復(fù)制,意識(shí),服務(wù),表?yè)P(yáng)與自我表?yè)P(yáng)

崗位設(shè)置完后分工開始，通常是由行政職務(wù)上的管理者負(fù)責(zé)計(jì)劃和復(fù)制,其他項(xiàng)分配給其他人.這里簡(jiǎn)化為只負(fù)責(zé)復(fù)制.分工后的情況為: A:復(fù)制B:學(xué)習(xí)C:自律D:衛(wèi)生E:娛樂(lè)F:獎(jiǎng)懲G:形象H:意識(shí)I:服務(wù)J:表?yè)P(yáng)與自我表?yè)P(yáng)K:計(jì)劃

我們不去考慮10個(gè)副總原來(lái)是負(fù)責(zé)銷售,技術(shù),人力,后勤這些職務(wù)因素,他原來(lái)干什么還干什么,現(xiàn)在只對(duì)我們的分工做說(shuō)明,對(duì)副總本身只是增加了一個(gè)工作內(nèi)容,而且不是實(shí)質(zhì)的是虛的,不必占用其很多時(shí)間.同時(shí)是自身修養(yǎng)的一部分,付出是有回報(bào)的.大家都增加了一個(gè)工作內(nèi)容,但所有人都會(huì)因增加的內(nèi)容而全面提升個(gè)人素質(zhì),是回報(bào)大于付出的,尤其是角色換成普通員工更是對(duì)其職業(yè)生涯發(fā)展有很大的好處.這是毋庸質(zhì)疑的.我上述的10個(gè)職務(wù)設(shè)置本身就是培養(yǎng)員工職業(yè)化的基本手段,是每個(gè)員工都需要的鍛煉..現(xiàn)在開始分配工作任務(wù): A:復(fù)制:必須把自己的角色技能復(fù)制給兩個(gè)到三個(gè)直接的下屬.下屬是否能在一段時(shí)間后勝任A的崗位是考核的重點(diǎn).這是我對(duì)管理者的最基本要求之一.A同時(shí)接受B,C,D,E??的管理也就是說(shuō)他在自律,形象,計(jì)劃等方面違反B,C,D等的要求會(huì)受到懲罰和批評(píng).（教授的過(guò)程）B;學(xué)習(xí):他的任務(wù)是根據(jù)團(tuán)隊(duì)目前面臨的問(wèn)題或團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人工作和生活上的問(wèn)題,提供學(xué)習(xí)資料,給予提示,組織培訓(xùn)等.同時(shí)他有權(quán)利要求其他成員幫助他完成這個(gè)工作,認(rèn)為誰(shuí)適合提供資料或培訓(xùn),溝通,誰(shuí)就要承擔(dān)執(zhí)行的義務(wù).反之亦然.比如娛樂(lè)的負(fù)責(zé)人要求B對(duì)娛樂(lè)方面的工作做承當(dāng),B也要去做.也就說(shuō)誰(shuí)都管誰(shuí),誰(shuí)又都被別人管,你配合別人,別人才配合你.形成一個(gè)立體的責(zé)任體系.同時(shí)監(jiān)督和指導(dǎo)也是如此,在我職責(zé)范圍內(nèi)我負(fù)責(zé)監(jiān)督和指導(dǎo)的責(zé)任,在你的職責(zé)范圍內(nèi)我又是被監(jiān)督和指導(dǎo)的對(duì)象.同時(shí)你可以不具備此管理崗位的技能,因?yàn)槟阒皇嵌ǔ鰳?biāo)準(zhǔn)就可以了,其他人可以配合你去共同完成此崗位的任務(wù).總結(jié):這樣一個(gè)立體分工雖然邊緣于實(shí)際的工作內(nèi)容,但由于,人沒變還是團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員,所以他又可以直接作用到實(shí)際工作.同時(shí)此分工可以使負(fù)面的因素降低到最低,正面的作用增加到最高.因?yàn)槲沂沁@樣實(shí)踐過(guò)的,效果棒極了.立體交叉分工基本解決了以下問(wèn)題: 1:主動(dòng)性積極性的問(wèn)題,使員工自然的做到自動(dòng)自發(fā),自我管理.2:使管理者實(shí)施管理變的容易減少障礙,提高管理效率,降低管理成本.3:團(tuán)隊(duì)成員之間的人際關(guān)系日趨良性,真誠(chéng)的溝通和諒解增加,配合增多,不良競(jìng)爭(zhēng)減少.4:團(tuán)隊(duì)氛圍融洽,歸屬感和責(zé)任感增加.5:團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人素質(zhì)和能力全面提升.6:解決問(wèn)題不再是某個(gè)人的責(zé)任,是群策群力的結(jié)果.分工，標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)，監(jiān)督，獎(jiǎng)懲。隨時(shí)隨地表?yè)P(yáng)，客觀，培訓(xùn)，自律，不斷重復(fù)。這是從我從日常工作的實(shí)踐中總結(jié)的10個(gè)動(dòng)作,對(duì)團(tuán)隊(duì)管理十分有效。

日常管理10大動(dòng)作之一：分工與標(biāo)準(zhǔn): 好的開始是成功的一半！很多問(wèn)題都是出在分工上！

1:分工:這里所說(shuō)的分工，不是行政分工。而是我獨(dú)創(chuàng)的立體交叉式分工模式。

案例分析:比如平時(shí)的分工可以這樣,幾個(gè)人就想辦法設(shè)幾項(xiàng)項(xiàng)目,假設(shè)是5個(gè)人那就設(shè)5項(xiàng)。1:每日工作計(jì)劃(經(jīng)理)2:每日例會(huì)記錄(及部門活動(dòng)基金):女性如沒有可以設(shè)一男士.3;表?yè)P(yáng)與自我表?yè)P(yáng):一人

4;工作中的問(wèn)題交流(及獎(jiǎng)懲)設(shè)一人 5:學(xué)習(xí)與活動(dòng)設(shè)一人.團(tuán)隊(duì)有10個(gè)人就設(shè)計(jì)10個(gè)項(xiàng)目，幾個(gè)人就設(shè)計(jì)幾項(xiàng)，超過(guò)10人的團(tuán)隊(duì)就分組。這樣分工就是立體交叉式的了.這是最關(guān)鍵的一點(diǎn), 目的是，一定要讓每個(gè)人都有管理的項(xiàng)目和權(quán)限，包括經(jīng)理,在公司層面他是整個(gè)部門的管理者,在部門層面,他是自己項(xiàng)目外其他項(xiàng)目的被管理者.這樣就從制度層面創(chuàng)造性的解決和避免了團(tuán)隊(duì)中很多問(wèn)題,對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感,公平感,認(rèn)同感都有好處.沒有進(jìn)行創(chuàng)造性的分工.多是管理者太看重自己的權(quán)位,不敢和下屬太平等和溶入.可能還有能力和心胸等等的制約吧,所以目前沒有任何一個(gè)企業(yè)的部門管理者，是像我這樣做分工和日常管理的.1:主動(dòng)性積極性的問(wèn)題,使員工自然的做到自動(dòng)自發(fā),自我管理.2:使管理者實(shí)施管理變的容易減少障礙,提高管理效率,降低管理成本.3:團(tuán)隊(duì)成員之間的人際關(guān)系日趨良性,真誠(chéng)的溝通和諒解增加,配合增多,不良競(jìng)爭(zhēng)減少.4:團(tuán)隊(duì)氛圍融洽,歸屬感和責(zé)任感增加.5:團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人素質(zhì)和能力全面提升.6:解決問(wèn)題不再是某個(gè)人的責(zé)任,是群策群力的結(jié)果.2: 標(biāo)準(zhǔn)合理:標(biāo)準(zhǔn)很容易定，但要做到合理就要多花點(diǎn)心思在上面.還是拿上面那個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下.銷售中心經(jīng)理首先給自己定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并公布由大家監(jiān)督,同時(shí)被負(fù)責(zé)獎(jiǎng)懲的考核.假設(shè)他負(fù)責(zé)的項(xiàng)目有: 1:月銷售任務(wù).2:制定銷售計(jì)劃并分配計(jì)劃指標(biāo).3:銷售中心的每日計(jì)劃及完成情況評(píng)價(jià) 4:工作中問(wèn)題的解決

5:日常管理范圍的其他事項(xiàng)

假設(shè)是這幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo),那他公布的自我評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)則為:對(duì)銷售任務(wù)到日常管理等5個(gè)項(xiàng)目負(fù)100%的責(zé)任,如沒完成，在銷售中心內(nèi)做檢討和接受處罰同時(shí)由負(fù)責(zé)獎(jiǎng)懲的進(jìn)行評(píng)價(jià)和實(shí)施懲罰。與此同時(shí)還要在公司層面承擔(dān)全部責(zé)任,告訴上級(jí)是自己沒做好導(dǎo)致的任務(wù)沒有完成和其他人沒有任何關(guān)系.(合不合理：遵循的原則是下屬永遠(yuǎn)沒有錯(cuò),有錯(cuò)也是自己沒管理好或沒有及時(shí)的指導(dǎo)和監(jiān)督或計(jì)劃、分解好問(wèn)題)也只有這樣從上到下的責(zé)任體系和標(biāo)準(zhǔn)才算合理）.只有這樣才能有效的對(duì)下屬制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn),確保工作的完成.下一步對(duì)其他人制定標(biāo)準(zhǔn):銷售中心內(nèi)的行政工作外的項(xiàng)目工作,本人負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目，對(duì)該項(xiàng)目制訂相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)他人配合情況和完成情況考評(píng),同時(shí)配合其他項(xiàng)目人的管理，受其項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)和獎(jiǎng)懲不得有異議..每個(gè)項(xiàng)目的具體標(biāo)準(zhǔn)和配比的表格略.在這里說(shuō)明的是制訂標(biāo)準(zhǔn)的原則和建立責(zé)任體系的前提.為了好理解還是舉個(gè)例吧:.比如銷售中心經(jīng)理的負(fù)責(zé)的每日工作計(jì)劃項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)為: 1:時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，8:30分前沒交的人扣1分, 2：開始開晨會(huì)了,忘了寫的扣3分.3：內(nèi)容:不符合SMART計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)的，第一次扣經(jīng)理3分（沒培訓(xùn)明白）,第2次扣當(dāng)事人1分、經(jīng)理1分。第3次扣當(dāng)事人3分,再錯(cuò)每次扣3分.4:計(jì)劃的完成::晚上的例會(huì)上每個(gè)人上報(bào)自己的完成情況并做說(shuō)明.沒完成的扣3分扣經(jīng)理1分.完成的加3分經(jīng)理加1分,超額完成的加10分經(jīng)理加3分.經(jīng)理評(píng)價(jià)計(jì)劃完成情況時(shí),有人有異議不滿意的扣經(jīng)理2分到3分..這就是經(jīng)理負(fù)責(zé)的每日工作計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)（供參考）..總之有問(wèn)題項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人就有連帶責(zé)任,做的好就有連帶獎(jiǎng)勵(lì).日常管理10大動(dòng)作之二：指導(dǎo)協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查:

經(jīng)常聽經(jīng)理會(huì)說(shuō)我都做了,怎么做的呢,效果呢?這涉及到中層管理者的責(zé)任心,工作積極性,主動(dòng)性和工作意識(shí),觀察力,判斷力,分析解決問(wèn)題能力等很多方面,不是個(gè)單純的動(dòng)作.同時(shí)他還要求部門管理者要走動(dòng)式管理和涉及到精力投入的問(wèn)題.這也是自我要求不高的普通管理者所難以接受和勝任的.舉例分析:拿我曾經(jīng)分管的信息部來(lái)做例子說(shuō)明一下吧！

信息部是新成立的，有10個(gè)人都是新人.工作的目的是為銷售部服務(wù),內(nèi)容是通過(guò)電話了解客戶是否對(duì)產(chǎn)品有需求同時(shí)了解需求的內(nèi)容和相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的具體信息和資料,確定意向客戶,然后提供給業(yè)務(wù)人員去拜訪和面談.工作動(dòng)作和流程為查資料,寫電話稿,打電話,記錄有效信息,意向客戶馬上反饋給我由我進(jìn)行再分配,選擇合適的業(yè)務(wù)去跟這個(gè)單,最后匯總今天的完成情況給我.現(xiàn)在工作開始（之前設(shè)計(jì)管理程序表）： 1:每15分鐘我要巡視一次,看工作狀態(tài)和工作情況。（設(shè)定過(guò)程巡視的頻率）2:隨機(jī)坐在某人旁邊聽一個(gè)電話過(guò)程。（知道哪些關(guān)鍵控制點(diǎn)檢查）3:如有問(wèn)題:比如技巧,語(yǔ)言,姿勢(shì),語(yǔ)調(diào),氣勢(shì)等要及時(shí)糾正和指導(dǎo)。（掌握關(guān)鍵控制點(diǎn)糾正方法）

4:打的好,馬上表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。（及時(shí)對(duì)結(jié)果給予評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲）

5:打的不好鼓勵(lì),開導(dǎo)其下一個(gè)就好了.幾個(gè)都效果不好或碰壁了.就要給他倒杯水或讓其先休息下,調(diào)節(jié)狀態(tài).6:過(guò)程遇到問(wèn)題不好回答,在旁邊迅速寫提示,提示他怎么回答.（給予指導(dǎo)）

7:沒工具或電腦不夠用,或出現(xiàn)撞車客戶的馬上協(xié)調(diào),并制訂此類情況的制度和標(biāo)準(zhǔn).（標(biāo)準(zhǔn)化）

8:身體不舒服或家里有狀況情緒不好要及時(shí)溝通,關(guān)心,幫助,（個(gè)別溝通）9:觀察其他人工作進(jìn)展及效率.等等.你說(shuō)容易嗎？！其實(shí)很容易。

因?yàn)槲疫€有第2著,開始是這樣,通過(guò)一段時(shí)間的考察和判斷我會(huì)選個(gè)熟手做我的助手,培養(yǎng)他會(huì)我所做的部分工作內(nèi)容,然后讓他去做一些他能做的,我就輕松一些了.(當(dāng)然這里有我的另一個(gè)管理理念出現(xiàn)了,就是每個(gè)部門經(jīng)理一定要培養(yǎng)一個(gè)部門接班人,兩個(gè)接班人的儲(chǔ)備骨干.這是部門經(jīng)理的重點(diǎn)任務(wù)之一).當(dāng)然不是完全放手，而是多個(gè)人幫自己來(lái)指導(dǎo)和監(jiān)督。從上述例子不難看出要做好指導(dǎo)和監(jiān)督這兩個(gè)動(dòng)作的要領(lǐng)和條件了吧.總結(jié):小小總結(jié)一下,如下

1:前提:無(wú)論你的部門性質(zhì)和類型是什么,此動(dòng)作都是作為部門管理者應(yīng)該具備的日常行為和必做動(dòng)作.2:要領(lǐng):主動(dòng),客觀,及時(shí),準(zhǔn)確,到位,真誠(chéng),頻繁,細(xì)致.投入.3:條件:能力,素質(zhì),心態(tài)和認(rèn)知境界水平.好處:這樣做了有什么好處呢.1:工作效率高.2:下屬成長(zhǎng)快.3:問(wèn)題不積壓4:可以使人員長(zhǎng)期處于被激活的狀態(tài).5:建立好的抗壓力和工作作風(fēng),產(chǎn)生工作慣性.6:方便以后的管理.7:使管理者本身處于被監(jiān)督狀態(tài)和環(huán)境有利于成長(zhǎng),發(fā)揮潛能和創(chuàng)造高績(jī)效?..有人會(huì)說(shuō)，只要是做管理的就知道這是管理的職能之一。是的，這確實(shí)不是我獨(dú)創(chuàng)的,在這個(gè)環(huán)節(jié)也沒有創(chuàng)新,但我還要把他列出來(lái)是因?yàn)檎嬲刻彀阉鰹楸仨毜膭?dòng)作來(lái)做的還太少.知道和去做是兩個(gè)概念,去做了,怎么做了,做的好不好,又是一個(gè)概念了.同時(shí)我又賦予了它一個(gè)具體的內(nèi)涵，就是它是要做為具體的動(dòng)作，來(lái)隨時(shí)，隨地，隨人，隨事的進(jìn)行。

日常管理10大動(dòng)作之三：獎(jiǎng)懲

分工分完了,標(biāo)準(zhǔn)也有了,平時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo)也有了,那下屬員工還缺什么呢?當(dāng)然是獎(jiǎng)懲了啊.我按你要求的做了,做的好有什么好處呢?做的不好你會(huì)怎么處理我呢?如果這個(gè)問(wèn)題解決的不好,或者設(shè)置的不合理,那可能就前功盡棄了.獎(jiǎng)懲的原則: 1:獎(jiǎng)勵(lì)是給下屬的,懲罰是從自己開始的！!所有的懲罰都要和自己掛鉤.才能激勵(lì)士氣和自覺性,同時(shí)保障懲罰的有效進(jìn)行不會(huì)有異議..(他的過(guò)錯(cuò)或失誤由你這個(gè)無(wú)辜的人承擔(dān)了一部分,他怎么好意思總這樣呢,即使他自身有惰性或不求上進(jìn),周圍人的評(píng)價(jià)和眼光他也受不了啊)2:懲罰不是目的:改進(jìn)和解決問(wèn)題才是目的.舉例來(lái)說(shuō)吧:有一次我要求交月工作計(jì)劃,提前就說(shuō)了,不按時(shí)交的和內(nèi)容不合格的寫檢討,并在第2天的晨會(huì)上大聲念出檢討內(nèi)容,而且對(duì)檢討的篇幅也做了規(guī)定,不得少于400字.結(jié)果有3個(gè)人的不合格,下班后回去寫檢討.第2天的晨會(huì)前把當(dāng)天的工作計(jì)劃和檢討一起交給了我,讓我審核.我當(dāng)時(shí)沒說(shuō)什么,開完晨會(huì)的例行內(nèi)容后,該到這項(xiàng)內(nèi)容了,我先站起來(lái)拿出我的檢討,開始大聲的念,對(duì)自己的工作布置的不細(xì)致和工作的指導(dǎo)監(jiān)督的不到位等方面做了分析和檢討,并作出保證.最后拿出他們的檢討告訴大家這次的過(guò)錯(cuò)責(zé)任主要在我,他們的檢討都寫了,而且寫的很深刻,但由于是初犯,而且不該負(fù)主要責(zé)任,這次就不用念了,然后就把檢討還給了寫的人..如果是你,你是什么心情呢?當(dāng)然懲罰還是要要的,只不過(guò)引出了第3個(gè)原則 3:凡是初犯,懲罰自己,第2次犯相同的錯(cuò)的對(duì)當(dāng)事人小懲,第3次大懲.(經(jīng)理同當(dāng))

4:不只兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)上明確規(guī)定的需要獎(jiǎng)勵(lì)部分，更重要的是要去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造性給予獎(jiǎng)勵(lì).舉例來(lái)說(shuō)吧,如果某位下屬或團(tuán)隊(duì)成員，工作能力,態(tài)度都很一般,.總是在團(tuán)隊(duì)的最后,怎么獎(jiǎng)勵(lì)呢, 可以啊,想辦法找啊,用心就能找得到的.比如想解決他態(tài)度問(wèn)題就找他工作態(tài)度中的某個(gè)可以提出來(lái)的點(diǎn),當(dāng)眾提出來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)在沒有就創(chuàng)造機(jī)會(huì)給他表現(xiàn)或創(chuàng)造的給.如:家住的遠(yuǎn)還能準(zhǔn)時(shí)到,基礎(chǔ)不好但很努力,平時(shí)很關(guān)心別人,能幫助別人等等.10000個(gè)可以獎(jiǎng)勵(lì)的點(diǎn)都有是看你想不想找。因?yàn)橄胱鲆患轮挥幸粋€(gè)理由,不想做一件事可以找10000個(gè)理由.同理反過(guò)來(lái)也一樣.5獎(jiǎng)勵(lì)不怕頻繁,只怕不頻繁.同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容要豐富。能不用錢來(lái)表達(dá),能有替代方式表達(dá)的而且效果一樣或更好的先選后者.金錢獎(jiǎng)勵(lì)要謹(jǐn)慎.6.一定要及時(shí)兌現(xiàn),不能拖一秒.7.要全方位.涉及到工作中面上的每個(gè)點(diǎn).日常管理10大動(dòng)作之四：隨時(shí)隨地隨人隨事的表?yè)P(yáng)

骨頭有了,是不是就行了.顯然還不行.就像電腦一樣光有硬件沒有軟件等于廢物一樣.在日常管理中僅僅有這些硬性的東西是不夠的,雖然可以基本做好了,但要想做到更好或真正的好,還需要些輔助動(dòng)作來(lái)完成它.隨時(shí)隨地的表?yè)P(yáng),是不是有點(diǎn)重復(fù)呢? 也是也不是.因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)是物質(zhì)層面的,表?yè)P(yáng)是精神層面的,我之所以單獨(dú)列出來(lái)有原因的.1:大多數(shù)人做不到,或做的不夠好不夠到位、不夠及時(shí).2從我以前談過(guò)的人生5關(guān)中,第2關(guān)的心胸關(guān)是很難過(guò)得去的,只有心胸開闊或職業(yè)程度高的人才容易做到這個(gè)動(dòng)作

3,這個(gè)動(dòng)作是不需要成本的,卻可以收到很好的效果.是應(yīng)該提倡的.4.要從開始的刻意而為,到真正的隨時(shí)隨地表?yè)P(yáng),是需要時(shí)間培養(yǎng)這樣的習(xí)慣和意識(shí)的.所以我要單獨(dú)把他列為一個(gè)必要?jiǎng)幼?另外這個(gè)動(dòng)作也要遵循我上面提到的關(guān)鍵原則,就是,不是等有值得表?yè)P(yáng)的事實(shí)出現(xiàn)才開始表?yè)P(yáng)的實(shí)施.而是要發(fā)現(xiàn),尋找和創(chuàng)造可以表?yè)P(yáng)的人和事.題外話:就像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,很多人覺得有什么,只不過(guò)是碰巧罷了,新大陸他不發(fā)現(xiàn),也會(huì)在那啊,早晚會(huì)有人發(fā)現(xiàn)的.哥倫布拿了個(gè)雞蛋出來(lái),問(wèn)誰(shuí)能把他立在桌面上,好多人都試了,可是不行.這時(shí)哥倫布拿起雞蛋往桌面上一磕然后就立住了.大家都沒話說(shuō)了.其實(shí)很多道理也是這樣的,就像窗戶紙一樣,一捅破大家都知道,但沒捅之前呢.所以別笑話我老生常談.在日常管理中尋找和發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造表?yè)P(yáng)的人絕對(duì)很少,有這個(gè)意識(shí)的也不會(huì)多.不是嗎?同理我說(shuō)的10大動(dòng)作,單獨(dú)每個(gè)動(dòng)作也沒人不知道吧,但把它們合成一個(gè)連貫的系統(tǒng)并每天重復(fù),每天實(shí)施,有人知道并去這么做嗎?如果有我就不算原創(chuàng).知道還要去做.并做的好做的有效果.就是海爾老張說(shuō)的不簡(jiǎn)單啊.關(guān)鍵的關(guān)鍵:要形成制度和文化,好的氛圍就產(chǎn)生了。那怎么才能形成制度和文化呢? 也很簡(jiǎn)單..舉例來(lái)說(shuō)吧:.除了自己平時(shí)的身體力行外,在我管理的部門規(guī)定,晚上例會(huì)的必備一項(xiàng)內(nèi)容為表?yè)P(yáng)與自我表?yè)P(yáng)。大家要從兩個(gè)方面來(lái)具體的談,一個(gè)自己今天有什么進(jìn)步和成績(jī)，一個(gè)是他人有什么值得表?yè)P(yáng)的動(dòng)作和行為。

布置前先說(shuō)明:要在平時(shí)工作中有意識(shí)的去留意和發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處以及做事的方式和方法,包括待人接物的禮儀禮節(jié),遇到問(wèn)題時(shí)的態(tài)度等等。

有了這個(gè)提示,再告訴他們,這個(gè)世界不是缺少美而是缺少發(fā)現(xiàn)的道理。同時(shí)我通常在開始布置這個(gè)活動(dòng)時(shí)，會(huì)講個(gè)開錯(cuò)窗的故事來(lái)增加這種認(rèn)識(shí)。這樣大家就基本知道該什么收集信息,也就言之有物了.同時(shí)設(shè)定專門的人負(fù)責(zé)組織和評(píng)價(jià)這個(gè)項(xiàng)目的情況.剛開始可能大家會(huì)很應(yīng)付和談的很膚淺,但你是干什么的,你可以引導(dǎo),可以發(fā)言時(shí)帶動(dòng)啊.這樣一段時(shí)間后就形成制度和文化了.你的部門的人際關(guān)系,氛圍,員工的各方面素質(zhì)和能力都會(huì)有好處的.同時(shí)對(duì)人員的流失或工作待遇和工作環(huán)境等問(wèn)題也會(huì)有幫助和改善效果。

當(dāng)然這只是開始不是結(jié)束,條件成熟了后，可以照此模式進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)等等更有利于管理的項(xiàng)目。

用心思考并設(shè)計(jì)好就行了.重要的是這個(gè)活動(dòng)和動(dòng)作起到了一個(gè)好開始的作用,有了合作的氛圍，其他的就比較容易了..日常管理10大動(dòng)作之五：客觀

前面6個(gè)動(dòng)作都做了,而且做得很好,但還是有問(wèn)題出現(xiàn),有人不滿意或不服氣.是為什么呢?哦,是評(píng)價(jià)和溝通出現(xiàn)問(wèn)題了.這還是精神層面的,是個(gè)分寸和角度的問(wèn)題.領(lǐng)導(dǎo)術(shù)和說(shuō)話藝術(shù)的問(wèn)題.這里我主要從溝通方面來(lái)談一下,為什么這個(gè)動(dòng)作要做.和該怎么做,做的過(guò)程中要注意什么?此動(dòng)作可以分解為1評(píng)價(jià)的內(nèi)容2;評(píng)價(jià)的環(huán)境:3:評(píng)價(jià)的過(guò)程4:評(píng)價(jià)的火候和分寸5評(píng)價(jià)的時(shí)間等5個(gè)方面來(lái)實(shí)施就更容易做好了.另外管理者自己說(shuō)就是評(píng)價(jià),和當(dāng)事人彼此互動(dòng)就是溝通了.這是二者的區(qū)別.為個(gè)更好理解這個(gè)動(dòng)作我還是舉例來(lái)說(shuō)明一下..比如,有人工作時(shí)間聊天,有人走路聲音特別響.怎么解決這兩個(gè)問(wèn)題呢.都是小問(wèn)題但問(wèn)題的性質(zhì)卻不一樣,一個(gè)是工作紀(jì)律的問(wèn)題,一個(gè)個(gè)人意識(shí)和素質(zhì)的問(wèn)題.前者聊天的問(wèn)題來(lái)說(shuō),評(píng)價(jià)的環(huán)境;晚上的例會(huì),全體部門人員參加.評(píng)價(jià)的時(shí)間;選擇為馬上進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)的過(guò)程;為其他例會(huì)例行事項(xiàng)結(jié)束了,由自己做總結(jié)時(shí)開始,先是每個(gè)人的今天工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià),對(duì)下屬每個(gè)人都要有褒有貶,褒的是好的方面,貶的方面是不足,需要改進(jìn)的方面或提示和建議能不能這樣會(huì)更好點(diǎn).到當(dāng)事人了,注意褒貶的次序,要先說(shuō)問(wèn)題后說(shuō)需要表?yè)P(yáng)的..評(píng)價(jià)內(nèi)容和評(píng)價(jià)分寸:定性為工作紀(jì)律錯(cuò)誤,是很嚴(yán)重的問(wèn)題和其他人的問(wèn)題不同,必須立即改正同時(shí)寫保證書保證不會(huì)再犯.否則給予部門內(nèi)部記過(guò)一次的處分.同時(shí)要求其他人感謝他,因?yàn)樗确噶诉@個(gè)錯(cuò)誤,受到了處罰,你們可以警醒而不會(huì)犯這樣的過(guò)錯(cuò).所以明天你們每人的那個(gè)水果都要給他一半..然后說(shuō)他今天做的好的方面讓大家向他學(xué)習(xí).是不是有點(diǎn)嚴(yán)厲,聊天是小問(wèn)題,但工作紀(jì)律是大問(wèn)題所以必須上綱上線.嚴(yán)肅處理,不能輕描淡寫.否則點(diǎn)的問(wèn)題就可能擴(kuò)散成面的問(wèn)題就不好解決了.別給自己增加難度..同樣對(duì)“面”的問(wèn)題也如此辦理,從點(diǎn)上解決就簡(jiǎn)單了.（面的問(wèn)題要先從點(diǎn)上開始解決。對(duì)于點(diǎn)的問(wèn)題會(huì)引發(fā)面的問(wèn)題，批評(píng)就要及時(shí)和公開；對(duì)于只是點(diǎn)的問(wèn)題，就私下批評(píng)點(diǎn)到為止。）對(duì)于那個(gè)走路聲音響的就變了.評(píng)價(jià)環(huán)境:單獨(dú).評(píng)價(jià)過(guò)程為:你知道為什么找你嗎.如不知道,提示下,就是剛才你去打水的時(shí)候有什么問(wèn)題?如果他意識(shí)到問(wèn)題的所在了,那評(píng)價(jià)時(shí)間:就為現(xiàn)在不評(píng)價(jià),以后找時(shí)間或合適的機(jī)會(huì)再評(píng)價(jià)溝通.那要問(wèn)了,為什么不說(shuō)呢.這里有個(gè)心理方面的課題.就像一個(gè)人拿著垃圾本來(lái)要仍,但在還沒仍到垃圾箱時(shí)，被人看見了,那個(gè)人恰好不太會(huì)說(shuō)話和懂這個(gè)道理。于是說(shuō)你怎么拿著個(gè)垃圾,還不趕快扔了.臭死了。你猜會(huì)有什么效果.這個(gè)人會(huì)反駁，誰(shuí)說(shuō)是垃圾,這可是寶貝,然后把垃圾又提回去.你不相信嗎,那好我給你舉個(gè)實(shí)例,你自己能感受到的..比如你回憶下小時(shí)候你本來(lái)要做作業(yè),或朋友同學(xué)來(lái)找你出去玩,你本來(lái)想說(shuō)不去,這時(shí)你的父母說(shuō)怎么還不做作業(yè)或不行他今天不能和你出去玩了時(shí)，你的心情和反應(yīng)就知道了.不是單純的逆反心理還有委屈和不被理解的難過(guò)吧.評(píng)價(jià)時(shí)間:如果他不清楚就要開始進(jìn)行溝通了.評(píng)價(jià)分寸和火候?yàn)橐龑?dǎo)和點(diǎn)到為止,不要借題發(fā)揮..評(píng)價(jià)內(nèi)容::如何引導(dǎo)和引入這里就不羅嗦了.從以上例子不難明白要處理好問(wèn)題和作出客觀容易被認(rèn)同的評(píng)價(jià)是要花心思的,很忌諱簡(jiǎn)單,粗暴的解決方式.那樣效果不會(huì)太好.不好的評(píng)價(jià)有很多.平時(shí)我們也能感受得到,只不過(guò)自己受到時(shí)很難受,給別人受時(shí)，自己不注意吧了.比如:你的老總給所有部門經(jīng)理開會(huì),明明是生產(chǎn)的問(wèn)題或技術(shù)的問(wèn)題,但他不這么說(shuō),用了”你們”兩個(gè)字,你們?cè)趺?怎么.你心理舒服嗎?還有你拿著你精心準(zhǔn)備的計(jì)劃書或材料給你的上級(jí)看,他只掃了兩眼就斷章取義的說(shuō)有什么問(wèn)題,你服嗎?你明明努力了一個(gè)月但確實(shí)有客觀因素使你沒達(dá)成既定目標(biāo),你的上級(jí)只看結(jié)果不問(wèn)過(guò)程就貶你或懲罰你,你心理平衡嗎?還有你出發(fā)點(diǎn)是好的想幫別人,但事與愿違沒幫好.當(dāng)事人倒沒說(shuō)什么,但旁人說(shuō)你很搞笑時(shí),你委屈嗎?打擊你的積極性和熱情了吧.所以說(shuō)可能一個(gè)人什么都好但就這方面差也會(huì)出問(wèn)題啊,難以服眾啊.尤其是位越高負(fù)面越大.而且你沒這個(gè)意識(shí)就不會(huì)重視就不知道改正,錯(cuò)的就會(huì)越厲害.(交一個(gè)人可能需要幾十年,但得罪一個(gè)人只需要一句話就夠了)這就是評(píng)價(jià)帶來(lái)的不同效果。

這里也有個(gè)基本原則:叫一分為二法則.,就是評(píng)價(jià)前要先進(jìn)行分解把問(wèn)題從兩方面或多角度來(lái)想和看,然后再說(shuō)就基本客觀了.說(shuō)的時(shí)候還要注意問(wèn)題的背景,出發(fā)點(diǎn),過(guò)程,等等.日常管理10大動(dòng)作之六：培訓(xùn)-溝通 培訓(xùn)是貫徹管理過(guò)程始終的?。?/p>

不要看成是HR部門的工作內(nèi)容，以為公司有培訓(xùn)部門或?qū)Ｂ毰嘤?xùn)人員和專家或?qū)I(yè)人員就天下太平了。主要實(shí)施的主體應(yīng)該是部門的管理者。尤其是我這里所說(shuō)的培訓(xùn)和公司層面的正式培訓(xùn)是不同的兩個(gè)概念，不要混淆。

從我前面所講不難看出，每個(gè)動(dòng)作的實(shí)施和過(guò)程都伴隨著隨機(jī)的培訓(xùn)，才會(huì)有效果。比如計(jì)劃：該怎么寫，什么樣的計(jì)劃是符合標(biāo)準(zhǔn)的，是有效的。

布置活動(dòng)：表?yè)P(yáng)于自我表?yè)P(yáng)，應(yīng)該怎么進(jìn)行，進(jìn)行的流程，內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)等等。部門管理者存在的培訓(xùn)問(wèn)題，主要有以下幾方面：

1：部門管理者有依賴心理，既然有專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的讓他去做好了。這是個(gè)概念錯(cuò)誤和管理職能缺失的問(wèn)題。

2：培訓(xùn)是隨時(shí)隨地，隨機(jī)的，而不是一定要特意組織的，也不是要有很多對(duì)象，一個(gè)主體也可以實(shí)施培訓(xùn)。也不是要有設(shè)備和工具或場(chǎng)地才能實(shí)施的，培訓(xùn)是根據(jù)問(wèn)題的出現(xiàn)而產(chǎn)生的。這是部門內(nèi)部管理性培訓(xùn)和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，外訓(xùn)的根本區(qū)別。3；從職能上講：一個(gè)好的管理者首先應(yīng)該是個(gè)培訓(xùn)者。

就像中國(guó)工農(nóng)紅軍的長(zhǎng)征一樣，從其戰(zhàn)略意義來(lái)說(shuō)是一次戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，離開國(guó)民黨的圍剿中心，保存實(shí)力，然后再尋求發(fā)展。但過(guò)程中他走過(guò)一處就宣傳一處，所以長(zhǎng)征隊(duì)伍又叫宣傳隊(duì)和播種機(jī)，因此有了老毛后來(lái)寫的星星之火可以燎原的效果。否則只是單純的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，那革命的命運(yùn)就是失敗的。所以國(guó)外有評(píng)論說(shuō)國(guó)民黨的失敗不是軍事上的失敗而是政治上的失敗的說(shuō)法。

4：培訓(xùn)最忌諱的是單向灌輸，這里說(shuō)的不是形式上的，是思想和語(yǔ)言表達(dá)層面的。為什么這么說(shuō)呢：是因?yàn)橛械男问奖砻嫔鲜菃蜗虻?，但?nèi)容的實(shí)質(zhì)是換位思考；交流商討；建議性的；這就從思想和表達(dá)上區(qū)別了他不是單向的灌輸。而是有機(jī)的互動(dòng)式的或體驗(yàn)式培訓(xùn)。從形式上是有交流的，但內(nèi)容或思想上的實(shí)質(zhì)，是灌輸式的，那也不會(huì)好。而很多部門管理者平時(shí)也會(huì)談到一些東西，對(duì)一些問(wèn)題表達(dá)見解和看法，但起不到培訓(xùn)應(yīng)有的作用的原因也正在于此，甚至還引出負(fù)面效果也并不新鮮。

5；培訓(xùn)的過(guò)程：應(yīng)該是以鋪墊，引導(dǎo)，說(shuō)明的形式逐漸展開的。

如果沒有這個(gè)受者心理準(zhǔn)備過(guò)程就開始針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題也往往效果不好。特殊的情況除外：比如留人的問(wèn)題時(shí)可以根據(jù)具體的情況，采取相應(yīng)的策略，不必拘泥于此原則。還有工作態(tài)度問(wèn)題工作紀(jì)律問(wèn)題等也是如此。我說(shuō)的是通常情況的培訓(xùn)過(guò)程原則。

6：培訓(xùn)的核心是以情感人，以理喻人。為什么是此“喻”而非彼“育”呢？這就是高下的所在。一旦形成培訓(xùn)和被培訓(xùn)的關(guān)系，好像就成了說(shuō)服教育和被教育的關(guān)系了。其實(shí)，要保證培訓(xùn)效果。重要的是點(diǎn)到為止，讓受者知道某道理，或知道什么是正確的。而不是要受著必須接受你的認(rèn)識(shí)和想法。這就是此“喻”和彼“育”的區(qū)別所在。

那么現(xiàn)在總結(jié)一下，部門管理者到底應(yīng)該怎么認(rèn)識(shí)和做這個(gè)動(dòng)作呢？那就是，要有，部門內(nèi)的問(wèn)題我是解決者的概念，培訓(xùn)是個(gè)隨著問(wèn)題的產(chǎn)生而產(chǎn)生的手段，不能無(wú)的放失。而是要有意識(shí)的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)所在；并想出通過(guò)什么樣形式和內(nèi)容去解決問(wèn)題；正確把握解決問(wèn)題的過(guò)程；并對(duì)效果負(fù)責(zé)。同時(shí)要注意自己解決問(wèn)題過(guò)程中的“姿態(tài)”。另外培訓(xùn)的動(dòng)作在日常管理過(guò)程中通常不是單獨(dú)出現(xiàn)的，而是伴隨其他動(dòng)作始終的。或者說(shuō)形式上是不存在的，（無(wú)形但有質(zhì)才是最正確的表達(dá)：就是感覺不到有培訓(xùn)，實(shí)質(zhì)又被實(shí)施了一次有目的的培訓(xùn)。）而實(shí)際上又在起著很重要的作用。這是它在這里和通常意義的培訓(xùn)或公司正式的培訓(xùn)的又一個(gè)根本區(qū)別。

日常管理10大動(dòng)作之七：自律和不斷的重復(fù)

這樣一來(lái)，日常管理的框架就基本了。管理也從管的重心落到了理上了。其實(shí)不然。管理者自身的自律程度如果不夠，或以上動(dòng)作只是階段性的，缺乏連貫性和重復(fù)性，那前面所做的一切努力就會(huì)全部付之流水的。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)榍懊娴膭?dòng)作的核心思想是講個(gè)“理”字，讓被管理者覺得平衡和容易接受管理，或者可以說(shuō)是讓大家管理大家。但如果他們發(fā)現(xiàn)其實(shí)這是個(gè)騙局或者被愚弄了，你說(shuō)會(huì)有什么后果？會(huì)不會(huì)前功盡棄甚至情形惡化得比沒這么做前還差呢？應(yīng)該會(huì)吧。

為什么會(huì)覺得被愚弄了呢？因?yàn)楣芾碚咴谕鎮(zhèn)€控制游戲，他是置身事外的。他只是要達(dá)到自己的目的，把這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)成手段來(lái)用了，而他自己則是超然的。也就是通常所說(shuō)的“對(duì)別人是馬列主義，對(duì)自己是自由主義”他沒有要求自己也同步遵循上訴原則。員工能服氣嗎？所以說(shuō)管理者的自律是這個(gè)系統(tǒng)管理流程的真正保障。

舉例來(lái)說(shuō)吧，大家都是處在被他監(jiān)督和其他人的監(jiān)督的交叉監(jiān)督狀態(tài)，而管理者的大部分時(shí)間都是處于不被監(jiān)督狀態(tài)。而很多事又是“若想人不知除非己沒為”。比如你要求工作時(shí)間不許上網(wǎng)聊天或?yàn)g覽與工作無(wú)關(guān)的網(wǎng)頁(yè)，但你自己沒遵守，開始沒人知道，但偶然間被撞到了，以后你怎么要求這個(gè)知情者呢？難道告訴他，我可以，你不可以？其實(shí)這倒是很多管理者一直覺得很正常的，不以為然的。因?yàn)樗X得他應(yīng)該有這個(gè)特權(quán)。憑什么要和你們一樣？那我還苦心孤?lián)吹陌旧蟻?lái)干嘛！這是管理意識(shí)缺失的基本癥候?！扒Ю镏虧⒂谙佈ā币粋€(gè)自律不夠的問(wèn)題導(dǎo)致全盤皆輸。而這樣人不只是部門管理層面，更高級(jí)別的更是比比皆是。他們往往依賴制度，而忽略自身影響力的破壞性。所以很多企業(yè)的組織者也是其破壞者，人為的使管理無(wú)法有效進(jìn)行?？杀?。缺乏不斷重復(fù)動(dòng)作的危害：

我以前工作過(guò)的公司，為什么管理混亂，管理制度如同虛設(shè)呢？是因?yàn)榭傇诔鲂碌闹贫龋l率又很高，把過(guò)去的不是覆蓋了就是刷新了。使大家無(wú)所依從，形成了有等于沒有的局面，出來(lái)新的大家已經(jīng)看到他要成為過(guò)去式，還有必要執(zhí)行和遵守嗎？當(dāng)然沒必要。

因此很有必要堅(jiān)持和重復(fù)已經(jīng)實(shí)施和開始了的動(dòng)作，使它成為習(xí)慣和默認(rèn)。這不是沒水平和無(wú)意義。這種重復(fù)恰恰是最能說(shuō)明一個(gè)人管理技能牢靠不牢靠，是使這個(gè)工作保持應(yīng)有的價(jià)值和意義的保障。正如一個(gè)膚淺的人很怕別人認(rèn)為他膚淺而總想做點(diǎn)深刻的事，證明自己不膚淺一樣，一個(gè)富人他穿的再破也不是窮人。同理，我們做一件事是為了把事做好，而不是為了把事做的好看，做的漂亮。重要的是對(duì)事情本身來(lái)說(shuō)，你的每個(gè)動(dòng)作是不是有必要和有意義，這才是關(guān)鍵。這才是你要投入的，用心的考慮的問(wèn)題。

所以我做東西也是這樣，很少考慮是不是很系統(tǒng)，是不是很有欣賞性，而是著重文章的本身是不是觀點(diǎn)明確和淺白易懂。或者我做的這個(gè)東西很淺薄，很不專業(yè)，很狗屁。但就像你想寫作文，題目已定，但沒思路，這時(shí)候你看到一個(gè)狗屎，他觸發(fā)了你的靈感，你文思泉涌，下筆如神，文章很快一揮而就，且情文并茂。難道不該感謝下那個(gè)狗屎?jiǎn)幔?/p>

我以上所談全部?jī)?nèi)容是我自己的經(jīng)歷和總結(jié)，限于自身的水平和能力肯定很粗淺，但我是志在拋磚引玉。同時(shí)我出發(fā)點(diǎn)是好的。我自己覺得是好東西，不想敝帚自珍，想和朋友分享，至于是不是能達(dá)到目的。我知道能，但其他人執(zhí)行不好說(shuō)，要看您的。

第四篇：萬(wàn)科 項(xiàng)目營(yíng)銷 6大關(guān)鍵動(dòng)作

萬(wàn)科:項(xiàng)目營(yíng)銷6大關(guān)鍵動(dòng)作

為了統(tǒng)一萬(wàn)科集團(tuán)各房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)容和深度，達(dá)到“確保營(yíng)銷工作完整、提高營(yíng)銷工作質(zhì)量、保證項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度”的目的，萬(wàn)科制定了項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和模型，并總結(jié)萬(wàn)科集團(tuán)以往房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的營(yíng)銷操作經(jīng)驗(yàn)編制而成。

一、市場(chǎng)定位階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)

1.項(xiàng)目定位工作執(zhí)行計(jì)劃

（1）項(xiàng)目定位工作小組

①由公司營(yíng)銷專業(yè)牽頭，聯(lián)合設(shè)計(jì)、成本專業(yè)，組成項(xiàng)目定位工作小組。

②項(xiàng)目定位工作小組由公司營(yíng)銷部第一負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)。

③項(xiàng)目定位工作小組成立之后，第一時(shí)間知會(huì)區(qū)域中心，并上報(bào)集團(tuán)企劃部備案；由集團(tuán)企劃部牽頭組織或授權(quán)區(qū)域中心成立定位協(xié)助小組。

（2）定位工作總體方向和思路

①定位工作小組召集項(xiàng)目定位工作務(wù)虛會(huì)，由公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門第一負(fù)責(zé)人、集團(tuán)/區(qū)域中心定位協(xié)助小組及其他邀請(qǐng)人員參與。②定位工作務(wù)虛會(huì)需要明確項(xiàng)目定位工作的總體方向及思路

③定位工作務(wù)虛會(huì)需要明確項(xiàng)目定位工作的主要工作節(jié)點(diǎn)

④形成定位工作務(wù)虛會(huì)會(huì)議決議。

（3）定位執(zhí)行和審核計(jì)劃

①根據(jù)定位工作務(wù)虛會(huì)要求，擬定定位工作執(zhí)行計(jì)劃。

②擬定階段性成果及最終成果的匯報(bào)、審核計(jì)劃說(shuō)明。

2.項(xiàng)目基礎(chǔ)資料

（1）宗地區(qū)位與交通

①表現(xiàn)宗地在城市范圍內(nèi)的位置，可在城市地圖基礎(chǔ)上制作，并說(shuō)明與城市各主要區(qū)域的交通情況。

②表現(xiàn)宗地在片區(qū)范圍內(nèi)的位置，可在片區(qū)地圖基礎(chǔ)上制作，并說(shuō)明與片區(qū)各主要位置的交通情況。

（2）宗地基本指標(biāo) 宗地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)。包括：總用地面積、總建筑面積、容積率、建筑密度、綠地率、車位總數(shù)、限高要求、配套的名稱與面積要求、退紅線要求。

（3）環(huán)境及地表現(xiàn)狀

①宗地紅線范圍及四至環(huán)境。包括：宗地紅線圖、四至現(xiàn)狀照片及說(shuō)明。

②宗地紅線范圍內(nèi)地表現(xiàn)狀。包括：包括紅線內(nèi)現(xiàn)狀照片、綠化植被、水面分布及說(shuō)明。

（4）生活配套與大市政配套

①宗地生活配套現(xiàn)狀及未來(lái)規(guī)劃情況。包括：交通、教育、醫(yī)療、購(gòu)物、文體、娛樂(lè)、銀行、郵局等。

② 宗地大市政配套現(xiàn)狀及未來(lái)規(guī)劃情況。主要描述為施工與居住需求需要擴(kuò)容與增加的情況。3．宏觀市場(chǎng)分析

（1）宗地所在城市房地產(chǎn)發(fā)展主要脈絡(luò)。

①政府對(duì)各片區(qū)的發(fā)展定位，可以在城市地圖基礎(chǔ)上表示，并說(shuō)明。

②闡述片區(qū)的發(fā)展定位對(duì)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)生的影響，及現(xiàn)階段呈現(xiàn)的主要脈絡(luò)。③重點(diǎn)闡述宗地所處片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

（2）3－5年城市房地產(chǎn)供求走勢(shì)

用圖表形式表現(xiàn)城市3－5年宏觀市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r并作簡(jiǎn)要評(píng)述。

包括：GDP走勢(shì)、人均可支配收入走勢(shì)、商品住宅竣工量走勢(shì)、商品住宅銷售量走勢(shì)、商品住宅價(jià)格走勢(shì)。

（3）宗地所在片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求特征

①綜述片區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)特征。主要從以下幾個(gè)方面描述：項(xiàng)目規(guī)模與開發(fā)總量、產(chǎn)品類型、主力戶型、價(jià)格、消化量和銷售周期等。

②綜述片區(qū)房地產(chǎn)需求特征。主要從以下幾個(gè)方面描述：客戶特征、需求偏好和價(jià)格承受能力等。4.競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研

（1）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品信息

①競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目規(guī)劃信息。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點(diǎn)、綠化率、規(guī)劃總

②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目建筑及景觀信息。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、會(huì)所、商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。（競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目是指片區(qū)內(nèi)或其他片區(qū)與本項(xiàng)目可能的目標(biāo)客戶存在相似性，可能與本項(xiàng)目產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的代表性樓盤。）

（2）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶特征

客戶基本特征；項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面；該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面。

（3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格及銷售情況

價(jià)格及價(jià)格走勢(shì)； 消化量及銷售周期 項(xiàng)目推廣特征。

（4）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征

綜述競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征。包括：產(chǎn)品特征、客戶特征及銷售特征。

（5）商業(yè)專題研究

當(dāng)社區(qū)商業(yè)配置面積等于或大于8000平米時(shí)，需要針對(duì)商業(yè)建議進(jìn)行專項(xiàng)研究，形成商業(yè)專題報(bào)告。

5.典型樓盤調(diào)研

（1）典型樓盤產(chǎn)品信息 ①典型樓盤規(guī)劃信息。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點(diǎn)、綠化率、規(guī)劃總戶數(shù)、車位數(shù)等。

②典型樓盤建筑及景觀信息。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、單體指標(biāo)、會(huì)所、商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。

（典型樓盤是指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，在產(chǎn)品、成本、推廣上對(duì)項(xiàng)目具有借鑒作用的樓盤）

（2）典型樓盤客戶特征

①客戶基本特征

②該項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面

③該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面

（3）典型樓盤推廣及銷售特征

①價(jià)格及價(jià)格走勢(shì)

②消化量及銷售周期

③項(xiàng)目推廣特征 6.客戶調(diào)研 根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際，選擇特定樣本總體、確定調(diào)研方法和內(nèi)容，調(diào)查以下客戶信息：

（1）客戶基本特征

①客戶人口特征。包括但不限于：年齡區(qū)間、家庭結(jié)構(gòu)等。

②客戶社會(huì)特征。包括但不限于：文化程度、職業(yè)類型等。

③客戶經(jīng)濟(jì)特征。包括但不限于：家庭年收入等。

④客戶目前居住狀況。包括但不限于：房屋性質(zhì)、居住面積、交通出行方式等。

⑤客戶其他特征。包括但不限于：客戶來(lái)源、置業(yè)目的等。

（2）客戶置業(yè)偏好

①客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)排序。包括但不限于：價(jià)格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū)園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)按照關(guān)注度進(jìn)行排序（突出方面標(biāo)明所占百分比）。

②客戶關(guān)注點(diǎn)偏好。包括：樓型偏好、戶型及面積偏好、車位偏好、交樓標(biāo)準(zhǔn)偏好、商業(yè)、文體、會(huì)所、教育、交通、金融郵政、醫(yī)療衛(wèi)生等配套偏好。

（3）客戶置業(yè)價(jià)格承受能力

統(tǒng)計(jì)客戶購(gòu)房均價(jià)、總價(jià)的承受能力。

7.協(xié)作完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》

本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為40－60天。

8.市場(chǎng)反向論證

（1）當(dāng)概念設(shè)計(jì)或方案設(shè)計(jì)階段，產(chǎn)品出現(xiàn)創(chuàng)新性突破可能，而且這種突破可能與原客戶定位和產(chǎn)品建議存在明顯差異時(shí)，同時(shí)該方案在設(shè)計(jì)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)方面比原定位方案更優(yōu)的情況下，由設(shè)計(jì)專業(yè)向集團(tuán)企劃部提出市場(chǎng)反向論證的申請(qǐng)。

（2）集團(tuán)企劃部召集原定位評(píng)審成員，研究決定是否進(jìn)行市場(chǎng)反向論證。如果會(huì)議決定維持原定位結(jié)論，則由集團(tuán)企劃部知會(huì)區(qū)域中心和一線公司按原定位和原方案繼續(xù)。（該環(huán)節(jié)工作也可以通過(guò)郵件形式進(jìn)行）

（3）如果會(huì)議決定對(duì)新方案進(jìn)行市場(chǎng)論證，則由集團(tuán)企劃部組織或授權(quán)區(qū)域中心組成新方案論證協(xié)助小組，同時(shí)知會(huì)一線公司組成新方案論證工作小組，執(zhí)行論證工作。

（4）集團(tuán)企劃部召集新方案市場(chǎng)論證評(píng)審會(huì)，對(duì)新方案的市場(chǎng)可行性進(jìn)行評(píng)審。

二、銷售指導(dǎo)書階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)

1.項(xiàng)目銷售總體目標(biāo)和分期銷售目標(biāo)

（1）項(xiàng)目銷售總體目標(biāo)

包括總體銷售周期、銷售面積、銷售均價(jià)、銷售金額和項(xiàng)目利潤(rùn)。

（2）項(xiàng)目銷售分期及各期銷售目標(biāo)

①項(xiàng)目銷售分期。包括各期銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型、主力戶型。②各期銷售目標(biāo)。包括各期銷售均價(jià)、銷售周期、銷售面積。

（3）項(xiàng)目當(dāng)年銷售目標(biāo)

項(xiàng)目當(dāng)年銷售目標(biāo)。包括該銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型、主力戶型、銷售均價(jià)、銷售面積、銷售金額。

2.確定首期入市時(shí)間和示范區(qū)要求

（1）項(xiàng)目首期主要工程節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃

①首期主要工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)。包括：首期開工、首期達(dá)到預(yù)售條件。

②示范區(qū)主要工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)。包括示范區(qū)開工、示范區(qū)竣工、示范區(qū)達(dá)到開放條件。

（2）主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)預(yù)測(cè)及首期入市時(shí)間選擇 ①主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)預(yù)測(cè)。包括：產(chǎn)品發(fā)布、排號(hào)認(rèn)購(gòu)、公開發(fā)售、現(xiàn)場(chǎng)開放、重大促銷或公關(guān)活動(dòng)等。

②確定首期入市時(shí)間。

（3）項(xiàng)目首期開盤條件要求

①首期示范區(qū)范圍。圖示表現(xiàn)首期銷售大廳、銷售流線、示范單位展示區(qū)及其他開盤計(jì)劃展示的區(qū)域。

②首期示范單位展示條件要求。包括：樓棟/組團(tuán)、戶型、效果、預(yù)算和完成時(shí)間等要求。

③銷售大廳展示條件要求。包括：功能分區(qū)、效果、預(yù)算和完成時(shí)間要求。

④首期開盤時(shí)配套條件。包括：道路、公交、教育及其他配套條件要求。

3.確定項(xiàng)目銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間表

（1）項(xiàng)目首期開發(fā)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃

項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程、報(bào)批報(bào)建關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的時(shí)間計(jì)劃。

（2）項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃 項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃。包括從項(xiàng)目定位完成到公開發(fā)售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

4.明確項(xiàng)目銷售方式

明確項(xiàng)目銷售和代理銷售的方式。即明確發(fā)展商自己組建銷售隊(duì)伍銷售或者選擇中介公司代理銷售，還是發(fā)展商和代理商聯(lián)合銷售等方式。

5.制定營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算

（1）項(xiàng)目總體及首期經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

①項(xiàng)目總體銷售金額

②項(xiàng)目首期銷售金額

（2）項(xiàng)目總體及首期營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算

①預(yù)測(cè)營(yíng)銷費(fèi)用占總體銷售金額比例

②估算總體營(yíng)銷費(fèi)用及首期費(fèi)用額度

（3）編制首期《營(yíng)銷費(fèi)用指導(dǎo)書》初稿

根據(jù)首期銷售任務(wù)，和首期營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算，完成《營(yíng)銷費(fèi)用指導(dǎo)書》初稿。

6.完成《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》

本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為30天。

三、廣告提案階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn) 1.《項(xiàng)目營(yíng)銷陳述》

（1）項(xiàng)目開發(fā)主題及設(shè)計(jì)陳述

①項(xiàng)目開發(fā)主題陳述?？偨Y(jié)項(xiàng)目定位階段對(duì)開發(fā)主題的陳述。

②項(xiàng)目設(shè)計(jì)陳述。總結(jié)方案階段的設(shè)計(jì)陳述。

（2）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)陳述

①同細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)述；

②典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)威脅評(píng)述。

（3）目標(biāo)客戶陳述

①目標(biāo)客戶特征描述。②總結(jié)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理和價(jià)值偏好。

（4）形成《項(xiàng)目營(yíng)銷陳述》

①項(xiàng)目利益點(diǎn)提煉，并按照排他性、比較優(yōu)勢(shì)性排序；

②項(xiàng)目劣勢(shì)描述，并按照固有劣勢(shì)、比較劣勢(shì)進(jìn)行排序；

③公司層面對(duì)該項(xiàng)目的產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)收益、社會(huì)影響力的期望；

④綜合以上描述，總結(jié)該項(xiàng)目方向性營(yíng)銷任務(wù)和實(shí)現(xiàn)手段。并以關(guān)鍵詞形式形成該項(xiàng)目的營(yíng)銷陳述。

2.《廣告委托任務(wù)書》

（1）產(chǎn)品基本描述

（2）項(xiàng)目營(yíng)銷陳述

（3）廣告招標(biāo)事項(xiàng)約定

①招標(biāo)說(shuō)明及合作思路約定

②回標(biāo)及匯報(bào)時(shí)間要求

③其他應(yīng)注意事項(xiàng)

（4）廣告回標(biāo)內(nèi)容

①項(xiàng)目推廣主題及主題平面表現(xiàn)

②項(xiàng)目案名、LOGO、廣告語(yǔ)及平面表現(xiàn)

③項(xiàng)目推廣策略及媒體策略

④項(xiàng)目小組組成及成員介紹

⑤合作報(bào)價(jià)及合同文本。

3.廣告發(fā)標(biāo)和回標(biāo)

（1）廣告發(fā)標(biāo)

通過(guò)廣告任務(wù)書的形式向三家以上符合項(xiàng)目推廣要求的廣告公司進(jìn)行廣告代理業(yè)務(wù)招標(biāo)。

（2）廣告答疑會(huì) ①在廣告標(biāo)書發(fā)出后3個(gè)工作日內(nèi)組織有各廣告公司參加的統(tǒng)一答疑會(huì)。

②在廣告標(biāo)書發(fā)出后18個(gè)工作日內(nèi)組織各廣告公司二次答疑會(huì)。

（3）廣告回標(biāo)

①在規(guī)定時(shí)間內(nèi)接受回標(biāo)。

②檢查回標(biāo)質(zhì)量，確定并約定提案時(shí)間和地點(diǎn)。

4.廣告提案及評(píng)審

（1）廣告提案

①組織由公司總經(jīng)理參加的廣告公司提案會(huì)議。

②廣告公司匯報(bào)提案內(nèi)容。

（2）廣告評(píng)審

①甲方與會(huì)人員提問(wèn)

②廣告公司解答 5.《廣告提案評(píng)審意見書》

（1）廣告提案內(nèi)部評(píng)議

①召集由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)或其授權(quán)代表、區(qū)域公司領(lǐng)導(dǎo)及對(duì)接人、公司總經(jīng)理、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及其他需要參與評(píng)審的成員參加內(nèi)部評(píng)議會(huì)議。

②各成員發(fā)表專業(yè)意見。

（2）《廣告提案評(píng)審意見書》

根據(jù)內(nèi)部評(píng)議會(huì)決議，形成《廣告提案評(píng)審意見書》。3400多種住宅戶型cad圖庫(kù)盡在004km.cn《特賴戶型寶典》

6.確定中標(biāo)提案

確定中標(biāo)提案，本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為30天。

四、推廣主題和策略階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)

1.項(xiàng)目推廣主題和策略

（1）項(xiàng)目營(yíng)銷陳述修正 結(jié)合廣告提案，修正項(xiàng)目營(yíng)銷陳述。

（2）項(xiàng)目推廣主題

①基于項(xiàng)目營(yíng)銷陳述，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，提煉項(xiàng)目推廣主題。

②基于項(xiàng)目推廣主題，形成項(xiàng)目的主題形象和主題廣告語(yǔ)。

（3）項(xiàng)目推廣策略

①項(xiàng)目推廣核心訴求

②項(xiàng)目推廣節(jié)奏安排

③項(xiàng)目推廣渠道策略

（4）項(xiàng)目推廣創(chuàng)意：平面視覺創(chuàng)意。如：戶外、報(bào)紙廣告、包裝創(chuàng)意。

①視頻音頻創(chuàng)意。如：電視、廣播創(chuàng)意。

②互動(dòng)媒介創(chuàng)意。如：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意。

③公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)意。如：事件、新聞活動(dòng)創(chuàng)意。2.項(xiàng)目案名、LOGO和VI

（1）項(xiàng)目案名

①項(xiàng)目目案名原則性要求。項(xiàng)目的案名需要符合當(dāng)?shù)氐孛k的要求，符合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣，滿足新穎性、恰當(dāng)性、詞義清晰性和無(wú)歧義性的基本原則。

②萬(wàn)科項(xiàng)目案名庫(kù)。

（2）項(xiàng)目LOGO

①項(xiàng)目LOGO 原則性要求。項(xiàng)目LOGO除了保證和項(xiàng)目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。

②萬(wàn)科項(xiàng)目LOGO庫(kù)。

（3）項(xiàng)目的VI系統(tǒng)

①項(xiàng)目VI清單。

②萬(wàn)科項(xiàng)目VI庫(kù)。

3.本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為45天。

五、市場(chǎng)推廣方案階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn) 1.產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究

（1）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)研

①項(xiàng)目銷售周期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本情況。重點(diǎn)分析項(xiàng)目銷售周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主要包括：

項(xiàng)目所在的片區(qū)的市場(chǎng)當(dāng)期供應(yīng)情況，特別是可比項(xiàng)目供應(yīng)、產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格策略、推廣策略等。

與項(xiàng)目所在片區(qū)存在競(jìng)爭(zhēng)的其它片區(qū)的市場(chǎng)當(dāng)期可比項(xiàng)目供應(yīng)情況；

整體市場(chǎng)可比項(xiàng)目供應(yīng)情況。

②項(xiàng)目銷售周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜述。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)、戶型體量和面積配比等對(duì)項(xiàng)目銷售周期內(nèi)可能面臨的直接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)。

（2）產(chǎn)品研究

①目標(biāo)客戶描述。總結(jié)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理和價(jià)值偏好。

②項(xiàng)目開發(fā)主題及規(guī)劃設(shè)計(jì)綜述。

③項(xiàng)目產(chǎn)品主要構(gòu)成和特點(diǎn)。包括：產(chǎn)品類型、戶型特點(diǎn)、功能性配套、規(guī)劃和建筑特點(diǎn)、交樓標(biāo)準(zhǔn)等。

2.銷控計(jì)劃

（1）總體銷售節(jié)奏安排

①開盤確切時(shí)間選擇?；谝韵氯矫婵紤]確定項(xiàng)目開盤時(shí)間：對(duì)銷售周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的描述和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)；考慮項(xiàng)目工程進(jìn)度；項(xiàng)目推廣入市時(shí)間和推廣周期要求。

②總體推盤節(jié)奏安排。通過(guò)對(duì)片區(qū)市場(chǎng)環(huán)境和自身產(chǎn)品的綜合審視，并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推盤經(jīng)驗(yàn)，確定項(xiàng)目的總體推盤節(jié)奏，應(yīng)包含但不限于以下四個(gè)主要階段：?jiǎn)?dòng)、開盤、持銷、尾盤。

③總體價(jià)格策略和定價(jià)參數(shù)。

（2）各階段銷售推盤具體安排

闡述各階段的推盤時(shí)間、產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格策略和區(qū)間分布以及階段的銷售目標(biāo)確定。

3.營(yíng)銷推廣計(jì)劃

（1）營(yíng)銷推廣主題和策略

①描述推廣主題。包括：推廣形象描述和視覺表現(xiàn)。

②描述推廣策略。包括：推廣核心訴求、推廣節(jié)奏安排和推廣渠道策略。

（2）分階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案

基于項(xiàng)目推廣主題和思路，配合銷控計(jì)劃，提出整體營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案。包括：分階段推廣訴求。分階段推廣渠道組合。分階段推廣創(chuàng)意及表現(xiàn)。

4.示范區(qū)包裝計(jì)劃

（1）示范區(qū)包裝總體要求

①包裝范圍要求。包括紅線內(nèi)各功能區(qū)域形象、氛圍營(yíng)造性包裝、交通流線導(dǎo)示性包裝和紅線外交通導(dǎo)示性包裝。

②包裝效果要求。結(jié)合項(xiàng)目推廣要求，提出現(xiàn)場(chǎng)的包裝要求，并結(jié)合平面效果表示。

（2）各功能區(qū)域包裝條件：

① 銷售大廳包裝內(nèi)容。

② 銷售流線包裝內(nèi)容。

③示范單位及示范組團(tuán)包裝內(nèi)容。

④ 其他展示區(qū)域包裝內(nèi)容。

（3）示范區(qū)包裝執(zhí)行計(jì)劃

可以在示范區(qū)總平面上圖示各功能區(qū)域的劃分、銷售流線及包裝位置、內(nèi)容、時(shí)間計(jì)劃等。

5.營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃

（1）項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用使用特點(diǎn)

①營(yíng)銷費(fèi)用使用分布情況

②營(yíng)銷費(fèi)用使用周期性分布

（2）《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用指導(dǎo)書》

6.《項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案》

本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為30天。

六、開盤階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)

1.開盤前形象/概念導(dǎo)入

1）開盤前宣傳策略

①前期形象推廣目標(biāo)。包括項(xiàng)目形象確立、建立項(xiàng)目知名度、輔助客戶積累等目標(biāo)。

②前期形象推廣導(dǎo)入時(shí)機(jī)選擇。結(jié)合推廣目標(biāo)和市場(chǎng)周期性特點(diǎn)確定形象導(dǎo)入時(shí)機(jī)。

③前期形象推廣形式及媒體組合。確定形象導(dǎo)入的形式，如：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、品牌巡展會(huì)等事件形式；或是主題視覺形象媒體發(fā)布形式。同時(shí)明確主要的媒體組合。

④前期形象視覺表現(xiàn)。項(xiàng)目主題形象的平面表現(xiàn)和電視形象廣告等表現(xiàn)。

（2）開盤前形象導(dǎo)入

執(zhí)行開盤前宣傳策略，通過(guò)特定的導(dǎo)入形式和媒體組合，在市場(chǎng)上樹立項(xiàng)目的可識(shí)別性形象。

（3）開盤前產(chǎn)品導(dǎo)入 基于開盤前宣傳策略，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑デ?，傳播?xiàng)目的產(chǎn)品信息。

2.客戶積累

（1）客戶積累方案

①客戶積累及消化方式

②客戶積累周期

③客戶積累優(yōu)惠方式

（2）客戶積累成果分析和應(yīng)用

①分析客戶積累成果。包括對(duì)已積累客戶的產(chǎn)品需求、價(jià)格承受能力、認(rèn)知渠道、客戶特征等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

③應(yīng)用分析結(jié)果對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案和開盤銷控計(jì)劃進(jìn)行修正。

3.完成開盤內(nèi)部控制類準(zhǔn)備工作

（1）銷售手冊(cè)編制

（2）開盤銷控方案

①開盤價(jià)格方案。包括：入市均價(jià)選擇、定價(jià)參數(shù)、高低價(jià)差、后期價(jià)格走勢(shì)以及具體價(jià)格表。

②開盤推盤分布和產(chǎn)品構(gòu)成。開盤首推區(qū)域分布、產(chǎn)品類型、戶型構(gòu)成等。

③開盤優(yōu)惠措施。

（3）開盤現(xiàn)場(chǎng)組織方案

①開盤現(xiàn)場(chǎng)布置。主要包括各開放區(qū)域的接待布置、展示布置、活動(dòng)參與布置等。

②開盤現(xiàn)場(chǎng)參觀流線。主要標(biāo)明現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶從進(jìn)入項(xiàng)目入口到離開項(xiàng)目出口的活動(dòng)流線組織。

③開盤現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)流程。包括從參觀、接待、講解、選房、計(jì)算價(jià)格、落定、簽約等一系列認(rèn)購(gòu)流程。

④ 開盤現(xiàn)場(chǎng)人員安排。包括現(xiàn)場(chǎng)指揮人員、協(xié)調(diào)人員、入口迎賓人員、流線指引人員、參觀講解人員、銷售接待人員、認(rèn)購(gòu)書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人員安排。

（4）銷售隊(duì)伍組建和人員培訓(xùn)

①組建銷售隊(duì)伍。② 定期組織銷售人員培訓(xùn)及考核上崗。培訓(xùn)內(nèi)容清單如：銷售手冊(cè)、產(chǎn)品介紹。4.完成開盤現(xiàn)場(chǎng)展示類準(zhǔn)備工作

（1）模型制作與安裝

①模型形式要求。包括整體規(guī)劃模型、組團(tuán)模型、戶型模型。

②模型數(shù)量、時(shí)間要求和效果要求。

（2）參觀流線導(dǎo)示及通道布置

①參觀通道裝修和布置。

②參觀流線導(dǎo)示包裝。

（3）示范單位、售樓處包裝和布置

①示范組團(tuán)/樓棟、示范單位包裝。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和時(shí)間要求。

②銷售大廳裝修和包裝要求。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和完成時(shí)間要求。

5.完成開盤銷售道具類準(zhǔn)備工作（1）開盤宣傳類資料準(zhǔn)備 樓書、戶型圖、宣傳冊(cè)等 廣告、新聞通稿等開盤宣傳資料。

（2）開盤接待道具類資料準(zhǔn)備。

服裝、胸牌、名片、禮品、手袋等接待道具 ；樓盤表、價(jià)格表、計(jì)價(jià)表、合同及補(bǔ)充條款范本等銷售輔助道具。

（3）銷售所需法律文件準(zhǔn)備

“五證”準(zhǔn)備：《國(guó)有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房銷（預(yù)）售許可證》。

（4）本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為60天。

第五篇：導(dǎo)購(gòu)管理--培訓(xùn)動(dòng)作分解

第1講 導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解

（一）【本講重點(diǎn)】

1.引言

2．激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)“絕招” 3．導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

導(dǎo)購(gòu)又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理上，我國(guó)的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。其實(shí)，對(duì)一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。

但是，我國(guó)沒有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購(gòu)這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號(hào)稱自己有“三千導(dǎo)購(gòu)”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)率很高。

在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購(gòu)地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想管理好、用好導(dǎo)購(gòu)這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購(gòu)精英強(qiáng)隊(duì)。

激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)絕招

建立有吸引力的晉升空間

導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍之所以被稱為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。許多導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?！彼麄兛床坏较Ｍ粫?huì)去期盼將來(lái)有一天會(huì)怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購(gòu)建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。

分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問(wèn)題，也就是想晉升的人多而職位少的問(wèn)題，這種方法在外企中非常常見。一般來(lái)說(shuō)，外企都有員工工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。以此類推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級(jí)比一級(jí)的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級(jí)。

這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級(jí)——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。

當(dāng)然，這種方法對(duì)企業(yè)中那些經(jīng)受過(guò)風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)并不適用，然而對(duì)企業(yè)中處于底層、思想相對(duì)單純、非常有上進(jìn)心且對(duì)未來(lái)有恐懼感的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)有效的。

做好福利分級(jí)

除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工說(shuō)：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無(wú)興趣；但是，如果你對(duì)他說(shuō)：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個(gè)員工就會(huì)覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。

所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理。

“前有標(biāo)兵，后有追兵”

“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級(jí)的一個(gè)重要原則。具體來(lái)說(shuō)就是將導(dǎo)購(gòu)分為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)以及資深導(dǎo)購(gòu)五個(gè)等級(jí)。員工一進(jìn)公司就是一名初級(jí)導(dǎo)購(gòu)。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購(gòu)的最低一級(jí)即見習(xí)導(dǎo)購(gòu)是懲罰性的，如果某個(gè)初級(jí)導(dǎo)購(gòu)連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)，而見習(xí)導(dǎo)購(gòu)底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的。“前有標(biāo)兵”能為導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。

對(duì)這幾層導(dǎo)購(gòu)，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠?。比如，見?xí)導(dǎo)購(gòu)沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級(jí)導(dǎo)購(gòu)有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級(jí)導(dǎo)購(gòu)不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報(bào)65，假日補(bǔ)貼報(bào)60，還有7天帶薪年假。簡(jiǎn)言之就是：級(jí)別越高福利越好。

第2講 導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解

（二）【本講重點(diǎn)】

1.1.導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù) 2.迅速提升導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)方案 3.“吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法

一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會(huì)直接決定這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來(lái)影響很大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言更是如此，接受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)在大多數(shù)時(shí)候都要比沒接受過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)工作能力強(qiáng)。

就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場(chǎng)時(shí)，素質(zhì)好的導(dǎo)購(gòu)會(huì)馬上抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，而且會(huì)跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購(gòu)不僅能清楚而準(zhǔn)確地說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長(zhǎng)。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動(dòng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷售業(yè)績(jī)自然也就可以預(yù)料了。

所以，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的幾種主要的方法。

心態(tài)調(diào)整

1．引起共鳴：導(dǎo)購(gòu)是個(gè)“苦孩子”

給最基層的導(dǎo)購(gòu)作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說(shuō)，可以這樣跟他們說(shuō)：“導(dǎo)購(gòu)是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人?！边@樣自然很容易引起共鳴。

2．激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，今天請(qǐng)把導(dǎo)購(gòu)做好 引起導(dǎo)購(gòu)的心理共鳴后，接著要說(shuō)：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購(gòu)，今天就要把導(dǎo)購(gòu)做好。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。

3．鼓勵(lì)：導(dǎo)購(gòu)很重要

引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購(gòu)：“導(dǎo)購(gòu)其實(shí)很重要，營(yíng)銷就像一場(chǎng)足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購(gòu)是臨門一腳；營(yíng)銷就像一場(chǎng)戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購(gòu)是主角，而別人都是配角?！?/p>

4．遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過(guò)程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報(bào)，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰Γ谐蝗?，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個(gè)時(shí)候再去取錢?！?/p>

上面的這些語(yǔ)言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購(gòu)調(diào)整心態(tài)的過(guò)程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。

銷售技巧的培訓(xùn)

當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。

1．心理建設(shè)

心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)： 熱情

在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語(yǔ)，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，更是必不可少的。

銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的

一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天可能會(huì)拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說(shuō)：“我不要?！彼?，一定要告訴導(dǎo)購(gòu)不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個(gè)人，只有兩個(gè)人購(gòu)買，如果拜訪1萬(wàn)個(gè)，就會(huì)有200個(gè)人購(gòu)買了?？傊菰L越多，成交越多。

籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說(shuō)：“你走?！笨墒强匆姷?01個(gè)，他照樣昂首闊步走了過(guò)去。

銷售始于拒絕

客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購(gòu)買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。

惟一原則

簡(jiǎn)言之就是要意識(shí)到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來(lái)閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來(lái)認(rèn)真對(duì)待，這樣你的成交率就會(huì)提高。

2．行為建設(shè) 實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場(chǎng)

進(jìn)行銷售時(shí)首先要有良好的開場(chǎng)，這是導(dǎo)購(gòu)行為建設(shè)的首要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)見到消費(fèi)者時(shí)千萬(wàn)不要說(shuō)“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語(yǔ)，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對(duì)性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問(wèn)題。

比如對(duì)購(gòu)買彩電的顧客應(yīng)該問(wèn)：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會(huì)更有層次感。”而銷售鍋的見了顧客應(yīng)該問(wèn)：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說(shuō)：“您給誰(shuí)買？給小孩買還是給大人買??？您要加鈣的牛奶嗎？”

總之，良好的開場(chǎng)就是告訴對(duì)方—我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù) 除了良好的開場(chǎng)，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購(gòu)們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一一羅列出來(lái)，打印裝訂成冊(cè)，讓導(dǎo)購(gòu)牢牢記在心里。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)容。

基層員工技能培訓(xùn)精髓：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)作化 基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題機(jī)械化，機(jī)械的問(wèn)題流程化，流程的問(wèn)題經(jīng)?；?。

導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)教材要來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級(jí)。要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購(gòu)的日常導(dǎo)購(gòu)技巧，用他們的智慧，來(lái)充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺(tái)。