第一篇：財務管理：狙擊應收賬款的6部曲

財務管理：狙擊應收賬款的6部曲

上市公司2011年三季度的成績單已全部亮相，根據(jù)最新的2282家上市公司的數(shù)據(jù)來看，前三季度共實現(xiàn)凈利潤1.5788萬億元，較上年同期增長20.61%；然而，這些上市公司的應收賬款高達1.8218萬億元，同比增高達55.22%。上市公司2011年三季度的成績單已全部亮相，根據(jù)最新的2282家上市公司的數(shù)據(jù)來看，前三季度共實現(xiàn)凈利潤1.5788萬億元，較上年同期增長20.61%；然而，這些上市公司的應收賬款高達1.8218萬億元，同比增高達55.22%。應收賬款的管理是所有企業(yè)財務管理中的重點，對于咨詢這樣一個新興行業(yè)更是如此。

由于服務周期長、產(chǎn)品表現(xiàn)形式特殊，這使得咨詢企業(yè)賬面上形成了大量的應收款項，有些長期收不回來的款項已經(jīng)形成壞賬。隨著咨詢業(yè)務市場的迅猛發(fā)展，咨詢企業(yè)的業(yè)務特點和產(chǎn)品特點又決定了大部分款項是在為客戶提供服務后收取，那就意味著應收賬款的絕對金額和占流動資產(chǎn)的比重都在不斷加大，所以加強對咨詢企業(yè)應收賬款的管理顯得尤為重要。

王大琨（IBM高級顧問、中國第3代沙盤模擬領軍人物!）

學、中央財經(jīng)大學等國內16所頂尖商學院總裁班特聘教授！

勢在必行的應收賬款管理

我國咨詢行業(yè)從上世紀80年代開始興起，發(fā)展到今天已經(jīng)初具規(guī)模。隨著我國企業(yè)逐步邁向世界舞臺，以市場經(jīng)濟為發(fā)展平臺的咨詢業(yè)有可能是我國21世紀最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。

但由于我國咨詢業(yè)發(fā)展歷史較短，目前尚未建立健全行業(yè)管理組織，與之配套的相關法規(guī)、政策、市場監(jiān)管和行業(yè)規(guī)范等也還不完善。此外咨詢企業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)良莠不齊的狀態(tài)，企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高。在無序的市場競爭之中，為了爭取客戶和搶占市場份額，以低價或還不符合一般市場規(guī)律的收款條件與客戶簽訂合同的現(xiàn)象普遍存在，收款的時間往往晚于項目結束的時間，在企業(yè)賬面上形成較多的應收賬款。再加之服務性行業(yè)存貨和應收票據(jù)等其他流動資產(chǎn)較少的特點，總體導致應收賬款占流動資產(chǎn)比重很大。

雖然咨詢業(yè)的上市公司較少，無法從公開渠道得到準確的公開數(shù)據(jù)信息，但根據(jù)實際工作經(jīng)驗和對行業(yè)的了解，可以肯定今后幾年隨著咨詢業(yè)務的快速發(fā)展，企業(yè)應收賬款的規(guī)模在成倍地快速增長，而且這種增長趨勢在近一段時間還會呈現(xiàn)“爆炸式”增長。

加強應收賬款管理的重要性

據(jù)統(tǒng)計，在應收賬款的管理中，如果企業(yè)建立有效的管理措施，并對其實施事前、事中和事后的全面控制和管理，可以減少約80%的呆賬、壞賬損失，如果只采用事前控制，也可以防止約70%的拖欠風險。而咨詢業(yè)的行業(yè)特殊性和其應收賬款的特殊性，決定了加強應收賬款管理是企業(yè)管理的重中之重，所以對咨詢企業(yè)應收賬款的全面管理是減少和防止發(fā)生壞賬損失的有效手段，原因有以下三個方面。

首先，由于咨詢企業(yè)的應收賬款是企業(yè)除現(xiàn)金外最主要的流動資產(chǎn)，咨詢企業(yè)的大部分項目和大部分合同款是在項目執(zhí)行結束以后收取，賬面累積的應收賬款金額較大，同時在項目執(zhí)行過程中咨詢企業(yè)的人工成本、差旅成本等直接費用已經(jīng)支出，所以一旦發(fā)生壞賬就會給企業(yè)帶來直接的財產(chǎn)損失。

其次，通過對應收賬款的管理可以監(jiān)控項目質量。隨著咨詢業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)管理者不可能顧及到項目的執(zhí)行層面，如果項目的質量監(jiān)管體系再缺失的話，項目的質量就得不到有效監(jiān)管，而項目質量又是咨詢企業(yè)生存的“命脈”，如果項目質量出了問題，不但項目的款項收不回來，有可能因為一個項目毀了一個剛剛樹立起來的品牌。

而從應收賬款的管理角度出發(fā)，通過對項目回款的及時性、回款的可能性等方面進行分析和監(jiān)管，往往可以起到對項目質量監(jiān)管的作用。因為如果客戶對項目質量不認可或有疑義時，是不可能按照合同及時付款的，這樣管理者就可以通過對應收賬款的管理來監(jiān)管和監(jiān)控項目質量。

第三，咨詢業(yè)應收賬款發(fā)生壞賬的可能性高。因為咨詢業(yè)在中國剛剛起步，客戶對咨詢的認識、接受程度不夠，不少客戶雖然希望借助外腦提高管理水平，對咨詢行業(yè)認識僅限于從報刊上爆炒的“XX公司花XX萬元購買管理咨詢服務”的了解上。相對于國外管理咨詢機構來說，雖然國內咨詢公司的收費已經(jīng)相當?shù)土?，但管理咨詢這種高智力服務的收費仍令許多企業(yè)“不買賬”或者是“買了賬”后覺得太不值，這些心理和行為也在一定程度上加大了收款的難度，使壞賬發(fā)生的可能性升高。

應收賬款的形成原因

其一，從咨詢服務的產(chǎn)品角度來講，產(chǎn)品的外在表現(xiàn)形式可能就是一本幾十頁的報告，和一般意義的商品比較有看不見、不直觀的特點。也許咨詢報告蘊涵的商業(yè)價值很高，但短期內無法看到成效，產(chǎn)品的這種特性使得客戶接受起來總覺得不是“物有所值”，所以客戶的付款條件往往是“事后付款”或期望“看到咨詢服務產(chǎn)品的價值后再付款”，由于咨詢企業(yè)不能及時收到款項，就形成了對客戶的應收賬款。

其二，咨詢服務在服務形式、產(chǎn)品特點、報酬收取等方面雖然與會計師、律師、券商等的服務基本類似，但客戶接受和認可的程度不一樣，會計師、律師等提供的中介或咨詢服務已經(jīng)得到了客戶的廣泛認可，所以客戶可以接受“一手交錢一手交貨”，甚至是“先付錢后交貨”的服務，對咨詢服務的認可和接受程度遠未達到這種認識。另一方面，目前咨詢服務提供的咨詢報告的法律效力不同于會計師、律師提供的報告，對所承擔的法律責任還未有明確的規(guī)定。例如企業(yè)在上市過程中由咨詢服務提供的發(fā)展前景評價、市場分析及預測等咨詢報告的使用方式是以引用的形式在券商的招股說明書中出現(xiàn)，咨詢報告不作為單獨的材料使用。這些因素也是導致客戶不愿意及時付款，使咨詢企業(yè)形成大量應收賬款的原因。

第二篇：淺談應收賬款

淺談應收賬款控制對企業(yè)的重要性

提綱

?

?

?

?

? 應收賬款含義……………………………………………………..2-2 應收賬款的分析…………………………………………………..2-3 壞賬準備的分析…………………………………………………..3-4 應收賬款的投資定量分析………………………………………..4-5 應收賬款的管理…………………………………………………..5-6 ? 總論………………………………………………………………..6

? 參考文獻：

1.小議應收賬款收購的賬務處理

來自《會計理論與實踐》 2.企業(yè)應收賬款的技術評價方法與實例

來自《財務管理》 3.應收賬款投資的定量分析

來自《財務管理》

4.淺議應收賬款分析

來自《財務會計》 5.強化應收賬款的日常管理

來自《財務會計》

淺談應收賬款

一、應收賬款的含義

應收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務等業(yè)務，應向購貨或接受勞務單位收取的款項，是企業(yè)因銷售商品、提供勞務等經(jīng)營活動所形成的債權，主要包括企業(yè)出售產(chǎn)品、商品、材料、提供勞務等等應向有關債務人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費等。

二、應收賬款的分析

一般來說，企業(yè)銷售商品時，寧愿提供現(xiàn)金折扣以收回銷售現(xiàn)款，而不愿意采用賒銷。但是，隨著市場經(jīng)濟的逐步建立和完善，以及市場競爭的日益加劇，迫使大部分企業(yè)不得不為對方提供商業(yè)信用，以賒銷的形式來銷售商品，并產(chǎn)生應收賬款。企業(yè)應收賬款的增加也有其不利的一面：一是會減慢企業(yè)的資金周轉速度；二是不可避免地會產(chǎn)生一些收不回來的壞賬。這就要求企業(yè)管理者必須重視對應收賬款的分析。盡量減少那些因應收賬款無法收回而造成的損失。應收賬款分析主要包括以下幾個方面：

（一）應收賬款是企業(yè)正常交易中與顧客發(fā)生賒銷而產(chǎn)生的未結清賬款

影響企業(yè)應收賬款大小的因素一般有：1.同行業(yè)競爭。每一個企業(yè)為了能使自己在激烈的競爭中取勝，擴大企業(yè)的商品銷售，取得更好的經(jīng)濟效益，就不得不以某一優(yōu)惠的條件來吸引顧客。而賒銷正是達到這一目的的重要手段。作為銷貨者來說，為了招攬顧客，擴大銷售量，愿意為購貨者提供商業(yè)信用。所以企業(yè)間的競爭愈激烈，賒銷使用得愈廣泛，銷貨單位提供的信用就越多，占用在應收賬款方面的資產(chǎn)就越大。2.銷售規(guī)模。企業(yè)應收賬款的大小在很大程度上取決于企業(yè)的銷售規(guī)模。而企業(yè)每天在市場上銷售的商品越多，占用在流動資產(chǎn)周轉各階段的資產(chǎn)也就越大，因為應收賬款是流動資產(chǎn)周轉的一個重要階段，所以也就毫不例外地會隨著銷售規(guī)模的擴大而增加。3.企業(yè)的信用政策。企業(yè)的信用政策主要是指企業(yè)的信用標準、信用期限。當企業(yè)提供信用期限較長、折扣率較低時，企業(yè)應收賬款方面占用的資產(chǎn)數(shù)額就會增加，銷售量增多；反之，企業(yè)提供的信用期限較短、折扣率較高占用在應收賬款的資產(chǎn)數(shù)額就會減少，但銷量會受到影響。除此之外，還有企業(yè)產(chǎn)品在市場上的需求情況、產(chǎn)品質量、季節(jié)變化等因素也會影響企業(yè)應收賬款的占用量。

（二）對應收賬款周轉情況的分析，可通過計算應收賬款周轉率指標來進行

應收賬款周轉率是指賒銷收入凈額與平均應收賬款的比率。它可以測定企業(yè)某特定期間收回賒銷賬款的能力和速度。其計算公式如下：應收賬款周轉率二賒銷收入凈額/平均應收賬款。

在上式中，分子應是賒銷收入凈額，即商品銷售收入扣除現(xiàn)銷收人、銷售折讓與折扣 后的余額。因為應收賬款是由于賒銷而引起的，分母中的平均應收賬款是年初應收賬款余額和年末應收賬款余額的平均數(shù)。該指標值越高，表明一年內收回的賬款次數(shù)越多，意味著平均收回賬款的時間越短，應收賬款收回的越快。否則，企業(yè)的營運資金過多地呆滯在應收賬款上，影響正常的資金周轉。

由于一般企業(yè)對外會計報表中很少將賒銷與現(xiàn)銷的數(shù)字予以分別反映，所以在分析應收賬款時，往往需要進一步去搜集有關的資料以計算賒銷凈額。

應收賬款周轉天數(shù)也是應收賬款周轉率指標之一。它表示企業(yè)從取得應收賬款的權力到收回款項并轉換為現(xiàn)金所需的時間。其計算公式為：應收賬款周轉天數(shù)=360天/應收賬款周轉率。一般而言，應收賬款周轉天數(shù)并無一定的標準，也很難確立一項理想的比較基礎，但還是周轉一次所需天數(shù)越少越好。因為所需天數(shù)越少，一年的應收賬款周轉次數(shù)才會越多。一個企業(yè)的應收賬款周轉天數(shù)究竟多少才算合適，應視企業(yè)的政策并參照同行業(yè)所定標準而制定。此外，一個企業(yè)的應收賬款周轉率或平均周轉天數(shù)還可能由于某些特殊因素存在，如銷貨條件改變、現(xiàn)銷或分期付款銷貨政策對正常賒銷的影響、同業(yè)競爭、物價水平變動、信用或收賬政策變更、新產(chǎn)品的開拓等等，均將影響應收賬款周轉率或平均周轉天數(shù)的變化。嚴格來說，應收賬款周轉率或平均周轉天數(shù)僅表示全部應收賬款中的一項平均值而已，確實無法全面了解應收賬款中各客戶逾期的情形。

三、應收賬款及壞賬準備的賬務處理

為了加強應收賬款的管理和提高應收賬款的周轉速度，企業(yè)對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據(jù)國際會計準則，賬齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內資企業(yè)財務制度規(guī)定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執(zhí)行。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴重，企業(yè)流動資金不足，實際上能守信用的企業(yè)并不多。

（一）采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據(jù)應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。

通過分析應收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應收賬款時，對于應收賬款余額較大的，可采用老賬優(yōu)于新賬的原則確定還款對象，即先發(fā)生，先償還。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。

（二）采用應收賬款余額百分比法計提壞賬準備

我國現(xiàn)行分行業(yè)財務會計制度規(guī)定，可以按應收賬款年末余額的3％o一5％o計提壞賬準備。在此方法下各末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產(chǎn)負債表中以其凈額計人資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業(yè)實際發(fā)生的壞賬相對應，也不與當年發(fā)生的賒銷收入相對應，其數(shù)額難以理解。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經(jīng)營成果的穩(wěn)定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比 其出發(fā)點是：壞賬損失的產(chǎn)生與賒銷業(yè)務直接相關，壞賬損失估計數(shù)應在賒銷凈值的基礎上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數(shù)字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數(shù)也是時期數(shù)，即當期應計提的壞賬準備金額。其優(yōu)點是，不論各年實際發(fā)生的壞賬如何，只要賒銷業(yè)務收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩(wěn)。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產(chǎn)負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發(fā)點是本期發(fā)生的賒銷業(yè)務量，而不問賒銷業(yè)務的后續(xù)情況。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務款項在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計提一定的壞賬準備金。

四、應收賬款的投資定量分析

應收賬款投資定量分析本質上應是對應收賬款投資收益的定量分析，即對應收賬款投資能獲得的收入增長額、與相關成本費用的增長額及其收入與成本費用配比結果的分析測定。

（一）應收賬款投資的收入：應收賬款投資收入就是企業(yè)采用商業(yè)信用（賒銷）政策而增加了銷貨量，最終增加的邊際貢獻，因此，計算十分簡單：

應收賬款投資收入=增加的銷售量×單位邊際貢獻=增加的銷售額×邊際貢獻率

（二）應收賬款投資的成本、費用：

1.應收賬款占用資金的應計利息（機會成本），可通過下列公式計算：

應收賬款占用資金應計利息=應收賬款占用資金×資金成本

應收賬款占用資金=應收賬款平均余額×變動成本率

應收賬款平均余額=日平均銷售額×平均收現(xiàn)期。

資金成本系企業(yè)投資要求的最低報酬率或社會平均報酬率。

2.收賬費用和壞賬損失：收賬費用有相對固定性，不隨應收賬款額的增加而成比例增加，且受信用期間和信用標準的影響，收賬費用往往根據(jù)歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)和信用政策變化情況估計一個絕對數(shù)。當信用標準、信用期間確定后，壞賬損失與賒銷銷售額有較強的線性關系，因此，通常可結合歷史經(jīng)驗確定一個壞賬比例，則：

壞賬損失=賒銷銷售額×壞賬比例

3.現(xiàn)金折扣：計算現(xiàn)金折扣只要分析企業(yè)客戶情況，估計出顧客在折扣期限內付款比例：現(xiàn)金折扣=賒銷銷售額×折扣期限內付款比例×折扣標準

五、應收賬款的管理

企業(yè)向客戶賒銷產(chǎn)品，就會產(chǎn)生大量的應收賬款。應收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，企業(yè)必須加強對應收賬款的日常管理。對應收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性分析、控制，加強對應收賬款的賬齡分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，盡可能減少壞賬損失。

1.實施應收賬款的追蹤分析

應收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。企業(yè)要對賒購者今后的經(jīng)營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶現(xiàn)金的持有量與調劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應將那些掛賬金額大、掛賬時間長、經(jīng)營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。必要時可采取一些措施，如要求這些客戶提供擔保等來保證應收賬款的回收。

2.認真對待應收賬款的賬齡

一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。

通過對應收賬款的賬齡分析，企業(yè)財務管理部門可以掌握以下信息：（1）有多少客戶在折扣期限內付款；（2）有多少客戶在信用期限內付款；（3）有多少客戶在信用期限過后才付款；（4）有多少應收賬款拖欠太久，可能會成為壞賬。

如果賬齡分析顯示企業(yè)的的應收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調整企業(yè)信用政策，努力提高應收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

3.不斷完善收賬政策

當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。

企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。

4.建立應收賬款壞賬準備制度

不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據(jù)《企業(yè)會計準則》的規(guī)定：應收賬款可以計提壞賬準備金。企業(yè)要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賬損失，以促進企業(yè)健康發(fā)展。

總論

在市場經(jīng)濟條件下，各企業(yè)業(yè)務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財務收支的困難，就要預先按規(guī)定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發(fā)生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規(guī)定的提取比例提取，年內“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應注銷的壞賬。因此，應收賬款是流動資產(chǎn)中的一個重要項目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉。財會部門的重要職責就是通過對應收賬款的分析，盡早收回應收賬款，減少壞賬發(fā)生，將應收賬款損失降到最低。一是根據(jù)市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。

6.

第三篇：財務工作經(jīng)驗之應收賬款六部曲

ＣＦＯ實戰(zhàn)：狙擊應收賬款的六部曲

2011年11月28日 08:47

上市公司2011年三季度的成績單已全部亮相，根據(jù)最新的2282家上市公司的數(shù)據(jù)來看，前三季度共實現(xiàn)凈利潤1.5788萬億元，較上年同期增長20.61%；然而，這些上市公司的應收賬款高達

1.8218萬億元，同比增高達55.22%。應收賬款的管理是所有企業(yè)財務管理中的重點，對于咨詢這樣一個新興行業(yè)更是如此。

由于服務周期長、產(chǎn)品表現(xiàn)形式特殊，這使得咨詢企業(yè)賬面上形成了大量的應收款項，有些長期收不回來的款項已經(jīng)形成壞賬。隨著咨詢業(yè)務市場的迅猛發(fā)展，咨詢企業(yè)的業(yè)務特點和產(chǎn)品特點又決定了大部分款項是在為客戶提供服務后收取，那就意味著應收賬款的絕對金額和占流動資產(chǎn)的比重都在不斷加大，所以加強對咨詢企業(yè)應收賬款的管理顯得尤為重要。

勢在必行的應收賬款管理

我國咨詢行業(yè)從上世紀80年代開始興起，發(fā)展到今天已經(jīng)初具規(guī)模。隨著我國企業(yè)逐步邁向世界舞臺，以市場經(jīng)濟為發(fā)展平臺的咨詢業(yè)有可能是我國21世紀最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。但由于我國咨詢業(yè)發(fā)展歷史較短，目前尚未建立健全行業(yè)管理組織，與之配套的相關法規(guī)、政策、市場監(jiān)管和行業(yè)規(guī)范等也還不完善。此外咨詢企業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)良莠不齊的狀態(tài)，企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高。在無序的市場競爭之中，為了爭取客戶和搶占市場份額，以低價或還不符合一般市場規(guī)律的收款條件與客戶簽訂合同的現(xiàn)象普遍存在，收款的時間往往晚于項目結束的時間，在企業(yè)賬面上形成較多的應收賬款。再加之服務性行業(yè)存貨和應收票據(jù)等其他流動資產(chǎn)較少的特點，總體導致應收賬款占流動資產(chǎn)比重很大。

雖然咨詢業(yè)的上市公司較少，無法從公開渠道得到準確的公開數(shù)據(jù)信息，但根據(jù)實際工作經(jīng)驗和對行業(yè)的了解，可以肯定今后幾年隨著咨詢業(yè)務的快速發(fā)展，企業(yè)應收賬款的規(guī)模在成倍地快速增長，而且這種增長趨勢在近一段時間還會呈現(xiàn)“爆炸式”增長。

加強應收賬款管理的重要性

據(jù)統(tǒng)計，在應收賬款的管理中，如果企業(yè)建立有效的管理措施，并對其實施事前、事中和事后的全面控制和管理，可以減少約80%的呆賬、壞賬損失，如果只采用事前控制，也可以防止約70%的拖欠風險。而咨詢業(yè)的行業(yè)特殊性和其應收賬款的特殊性，決定了加強應收賬款管理是企業(yè)管理的重中之重，所以對咨詢企業(yè)應收賬款的全面管理是減少和防止發(fā)生壞賬損失的有效手段，原因有以下三個方面。

首先，由于咨詢企業(yè)的應收賬款是企業(yè)除現(xiàn)金外最主要的流動資產(chǎn)，咨詢企業(yè)的大部分項目和大部分合同款是在項目執(zhí)行結束以后收取，賬面累積的應收賬款金額較大，同時在項目執(zhí)行過程中咨詢企業(yè)的人工成本、差旅成本等直接費用已經(jīng)支出，所以一旦發(fā)生壞賬就會給企業(yè)帶來直接的財產(chǎn)損失。

其次，通過對應收賬款的管理可以監(jiān)控項目質量。隨著咨詢業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)管理者不可能顧及到項目的執(zhí)行層面，如果項目的質量監(jiān)管體系再缺失的話，項目的質量就得不到有效監(jiān)管，而項目質量又是咨詢企業(yè)生存的“命脈”，如果項目質量出了問題，不但項目的款項收不回來，有可能因為一個項目毀了一個剛剛樹立起來的品牌。

而從應收賬款的管理角度出發(fā)，通過對項目回款的及時性、回款的可能性等方面進行分析和監(jiān)管，往往可以起到對項目質量監(jiān)管的作用。因為如果客戶對項目質量不認可或有疑義時，是不可能按照合同及時付款的，這樣管理者就可以通過對應收賬款的管理來監(jiān)管和監(jiān)控項目質量。

第三，咨詢業(yè)應收賬款發(fā)生壞賬的可能性高。因為咨詢業(yè)在中國剛剛起步，客戶對咨詢的認識、接受程度不夠，不少客戶雖然希望借助外腦提高管理水平，對咨詢行業(yè)認識僅限于從報刊上爆炒的“XX公司花XX萬元購買管理咨詢服務”的了解上。相對于國外管理咨詢機構來說，雖然國內

咨詢公司的收費已經(jīng)相當?shù)土芾碜稍冞@種高智力服務的收費仍令許多企業(yè)“不買賬”或者是“買了賬”后覺得太不值，這些心理和行為也在一定程度上加大了收款的難度，使壞賬發(fā)生的可能性升高。

應收賬款的形成原因

其一，從咨詢服務的產(chǎn)品角度來講，產(chǎn)品的外在表現(xiàn)形式可能就是一本幾十頁的報告，和一般意義的商品比較有看不見、不直觀的特點。也許咨詢報告蘊涵的商業(yè)價值很高，但短期內無法看到成效，產(chǎn)品的這種特性使得客戶接受起來總覺得不是“物有所值”，所以客戶的付款條件往往是“事后付款”或期望“看到咨詢服務產(chǎn)品的價值后再付款”，由于咨詢企業(yè)不能及時收到款項，就形成了對客戶的應收賬款。

其二，咨詢服務在服務形式、產(chǎn)品特點、報酬收取等方面雖然與會計師、律師、券商等的服務基本類似，但客戶接受和認可的程度不一樣，會計師、律師等提供的中介或咨詢服務已經(jīng)得到了客戶的廣泛認可，所以客戶可以接受“一手交錢一手交貨”，甚至是“先付錢后交貨”的服務，對咨詢服務的認可和接受程度遠未達到這種認識。另一方面，目前咨詢服務提供的咨詢報告的法律效力不同于會計師、律師提供的報告，對所承擔的法律責任還未有明確的規(guī)定。例如企業(yè)在上市過程中由咨詢服務提供的發(fā)展前景評價、市場分析及預測等咨詢報告的使用方式是以引用的形式在券商的招股說明書中出現(xiàn)，咨詢報告不作為單獨的材料使用。這些因素也是導致客戶不愿意及時付款，使咨詢企業(yè)形成大量應收賬款的原因。

其三，隨著咨詢業(yè)務的發(fā)展，客戶對咨詢報告的期望和要求也越來越高。在實際工作過程中經(jīng)常遇到客戶要求以效果定價格，以結果付款的現(xiàn)象。特別是關于流程優(yōu)化咨詢、業(yè)務流再造咨詢、園區(qū)招商規(guī)劃、上市募投可研分析等咨詢服務項目，大部分客戶往往以“結果導向”制與咨詢企業(yè)簽訂合同，甚至有些客戶希望是看到效果或有確定的結果后再付款，雖然咨詢服務已經(jīng)完成，但款項卻難以立即收回。

其四，咨詢業(yè)目前處于發(fā)展的初期階段，咨詢的服務形式、服務標準尚未建立，咨詢方法、咨詢技術、咨詢工具、咨詢的市場環(huán)境等不夠完善，咨詢產(chǎn)品的質量達不到客戶的期望。同時客戶希望通過一個點子、一本報告即可達到減少成本、提高效益或“一個點子暴富”的投機思想還普遍存在，這些都在一定程度上導致了收款難或收款滯后。

六管齊下

加強對客戶的資信管理，建立信用制度

咨詢企業(yè)要做好應收賬款的管理就要從源頭抓起，甄別現(xiàn)有和潛在的客戶資源，建立完善的客戶管理體系和信用管理制度。值得提出的是，除財務部以外還要設立項目管理部或資信管理部等職能部門，選取合理的信用條件，建立恰當?shù)男庞妙~度，健全動態(tài)的客戶信用評級體系，及時對客戶資信狀況進行跟蹤、分析與更新。避免為了盲目占領市場，而忽視對客戶的信用管理，或以明顯不合理的收款條件與客戶進行簽約。

加強企業(yè)核心競爭力建設，理性選擇客戶

咨詢企業(yè)要加強自身核心競爭力建設，形成有特色、成體系的咨詢服務產(chǎn)品，在承攬業(yè)務前，結合已有的知識積累和項目經(jīng)驗，以及現(xiàn)有人才隊伍，充分評估承接項目的能力，盡量承接自己熟悉的業(yè)務領域為客戶提供專業(yè)化的咨詢服務。堅持對客戶的要求和期望要有理性的評估，對待項目要“有所為，有所不為”，形成有特色的主營業(yè)務方向。比如說，提到“埃森哲”時就聯(lián)想到“企業(yè)績效提升”，提到“麥肯錫”就聯(lián)想到“戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略運營”。而且在開展業(yè)務時應理性選擇客戶，不與明顯超過實際支付能力的客戶簽約，避免造成客戶對產(chǎn)品的不認可，進而影響到款項的收取。

不斷提升咨詢服務產(chǎn)品的質量，讓客戶滿意

產(chǎn)品質量是所有企業(yè)的“生命線”，對于咨詢企業(yè)而言產(chǎn)品質量尤其重要。為客戶提供有用、實用、有價值的咨詢方案并得到認同，是促成應收賬款收回的前提條件，也是防止出現(xiàn)壞賬的先決

條件。咨詢企業(yè)提供的服務是一種高智力型、高附加值的高端服務產(chǎn)品，需要以高度的職業(yè)化和專業(yè)化來為客戶服務，并通過服務贏得客戶的信任。為客戶提供咨詢方案需要以戰(zhàn)略的高度來考慮問題和解決問題，即使不能讓其看到咨詢方案時，就有一種“眼前一亮”的感覺，也要在使用后有一種“物有所值”的心理感受。只要能提供一個令客戶“心服口服”的咨詢方案，那么客戶就沒有理由拒付款項，出現(xiàn)壞賬的可能性就不會存在。

要明確內部管理職責，將收款工作與個人利益掛鉤

咨詢企業(yè)在對應收賬款的管理上要明確責任，建立不相容職務的分離制度和完善的考核制度，使得不同的利益各方形成相互影響、相互監(jiān)督、相互牽制的內部管理制度。例如對同一個客戶建立項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶服務經(jīng)理的“3C”服務體系，項目經(jīng)理負責項目的執(zhí)行，對項目人事安排、質量控制、進度管理、資料歸檔等負責。銷售經(jīng)理負責與客戶的溝通、商務談判、付款條件的設定和收款?？蛻舴战?jīng)理作為企業(yè)內部相對獨立的“第三方”，一方面為客戶提供項目執(zhí)行過程中的關懷和服務，另一方面監(jiān)督和發(fā)現(xiàn)項目執(zhí)行過程中的問題。公司內部將他們的職責范圍給予明確界定，將相關責任人的績效工資、個人業(yè)績、獎勵提成等利益與項目的質量、收款掛鉤，一旦產(chǎn)生項目質量問題或發(fā)生壞賬損失，就要追究其責任并影響個人利益，以防止或減少壞賬的發(fā)生。

多提供咨詢的后續(xù)附加價值服務，讓客戶認可服務

咨詢服務對客戶來講是一種投資行為，即便是一個成功、實用的咨詢項目，也很難在短時間內看到明顯的經(jīng)濟效益，所以為了讓客戶認可咨詢服務價值，建立長期、穩(wěn)定的合作伙伴關系以及長期提供后續(xù)附加值服務的機制異常重要。咨詢企業(yè)在后續(xù)服務階段，通過課程培訓、回訪、會議、后期溝通等給客戶傳遞先進的管理理念、管理方法、管理工具，并以此進行知識更新和經(jīng)驗分享，培養(yǎng)實用的企業(yè)管理人才。通過長期的合作，真正幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，推動客戶的變革與成長，讓客戶在接受咨詢服務后，確實能夠保持持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展與成長，不斷提高管理水平，從而提升企業(yè)運營效益。通過實實在在的服務建立起相互信任和相互認可的合作基礎，以此促進應收款項的收取，發(fā)生壞賬的機率就會大大降低。

要敢于使用法律***維護自身利益

在實際工作過程中，除了合同雙方對咨詢服務產(chǎn)品存在異議導致的應收賬款收不回來的情況外，確實也存在有惡意拖欠款項的客戶，所以咨詢企業(yè)要敢于使用法律***維護自身利益。通過對欠款金額的大小，逾期時間的長短，客戶拖欠的原因等進行分析，對于較嚴重或惡意欠款的客戶，應采用向客戶發(fā)付款通知書、催款函、律師函等有法律效力的催款措施，甚至可以通過訴訟或仲裁的手段促成款項的收回。

（作者為賽迪顧問股份有限公司財務總監(jiān)）

第四篇：淺談如何加強應收賬款管理

淺談如何加強應收賬款管理

內容摘要

隨著改革開放的發(fā)展及社會主義市場經(jīng)濟的建立，企業(yè)進入了激烈的市場競爭，應收賬款作為一種商業(yè)信用和促銷手段，提高了企業(yè)的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被企業(yè)廣泛采用。但當應收賬款運用不當時，則會出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失；應收賬款拖欠是目前很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發(fā)以來，各大企業(yè)的應收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應收賬款產(chǎn)生的原因和應收賬款的管理兩個方面，闡述了企業(yè)在應收賬款形成前后相應的管理方法和措施，從而達到增加企業(yè)的收益，減少企業(yè)的壞賬損失。

關鍵字：應收賬款風險；信用政策；優(yōu)化管理 目 錄

一、應收賬款風險產(chǎn)生之成因

（一）企業(yè)追求片面之競爭，缺乏風險防范意識

（二）企業(yè)內部控制不嚴

（三）企業(yè)內部激勵機制不健全

（四）企業(yè)的商品質量因素

二、應收賬款的管理目標

三、應收賬款優(yōu)化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強化內部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準備金制度

（四）提高產(chǎn)品競爭力

第五篇：應收賬款實施方案

FD/知會/B006/2011 致送：各部門 發(fā)出：財務部

日期：2011年8月28號

項目：關于發(fā)布《應收賬款清查實施方案》的知會

根據(jù)《山東煙草投資管理有限公司關于印發(fā)〈全面審計工作方案〉的通知》要求，切實做好酒店的全面審計工作，現(xiàn)結合酒店工作實際，特制訂了應收賬款清查實施方案。

附：《應收賬款清查實施方案》

財務部經(jīng)理

應收賬款實施方案

根據(jù)《山東煙草投資管理有限公司關于印發(fā)〈全面審計工作方案〉的通知》要求，切實做好酒店的全面審計工作，現(xiàn)結合酒店工作實際，進一步規(guī)范我酒店應收帳款管理，保證資金周轉順暢，避免呆帳、死帳的出現(xiàn)，并結合酒店實際情況，特制定應收賬款清查實施方案。

實施時間：2011年8月28號-9月25號

工作要求：深刻認識全面審計工作的重要性，高標準、嚴要求，做到帳帳相符、帳實相符。

一、成立應收賬款清查小組（8月28號前）組長：王景蓮、王軍、劉仲培（常務）

組員：張瑞玲、張倩、趙曉麗、張穎偉、夏玉芹

領導小組下設財產(chǎn)清查辦公室，辦公室設在財務部，營銷部負責應收賬款的清查。

清查原則：為了保證本次清查順利進行，達到摸清家底，提高資金周轉率，制定以下原則并請參與清查全部人員認真遵照執(zhí)行：

1、提高認識，加強領導。

2、全面清查核對、不留死角。

3、實事求是，邊清邊改。

4、認真細致，如實匯報。

二、動員部署（8月31號前）酒店組織召開應收賬款清查專題會議，傳達省投資公司全面審計要求、統(tǒng)一思想認識，明確任務要求，迅速啟動應收賬款清查工作。

三、實施階段（9月1號-9月21號）

為確保全面審計到位，酒店對應收賬款任務進行分解，明確責任部門、配合部門和分管領導。具體如下：財務往來環(huán)節(jié)負責對應收賬款對賬函的發(fā)放，具體核對賬務由市場營銷部營銷員到各單位去核對，并簽字蓋章確認，保證全面清查徹底無遺漏，要求9月25號之前把應收賬款對賬函全部收回，財務往來環(huán)節(jié)根據(jù)對賬函寫出賬齡分析，并確認是否存在呆壞賬。

四、整改落實（9月22號-9月24號）

對在對賬時發(fā)現(xiàn)的問題進行匯總、整理，深入分析原因，有針對性地逐條提出整改意見，形成整改方案，認真抓好整改落實。對能立即整改的問題要立即整改，對不能立即整改的要提出整改意見建議，對歷史遺留確實無法整改的問題要寫出書面說明。

五、總結報告（9月25號前）

認真總結這次清查情況，由酒店組織召開應收賬款清查工作總結會議，落實好整改措施，將自查報告和問題整改匯總表以書面形式報酒店全面審計領導小組辦公室，由酒店整理匯總后報省投資公司。

往來賬款賬齡分析

一、應收賬款

截止2011年6月30號應收賬款余額316.91萬元。一年以內226.65萬元，1-2年2萬元、2-3年7萬元、超過三年以上應收賬款共計81.26萬元。超過三年以上應收賬款單位：安丘市人大17.41萬元、安丘市委35.68萬元、山東海龍博萊特化纖有限公司8.35萬元、安丘市檢察院18.19萬元、人壽保險公司產(chǎn)品說明會1.62萬元。

欠款原因：安丘市委、人大、檢察院欠款由于領導更換，前期欠款一直未付；人壽保險公司產(chǎn)品說明會2006年9月份會議欠款26245元，2009年經(jīng)過起訴后還款1萬元，結余1.62萬元一直未支付。

二、應付賬款

截止2011年6月30號應付賬款余額89.78萬元，1年以內72.86萬元，1-2年2.35萬元、2-3年0.56萬元、3-4年0.48萬元、5年以上13.52萬元。超過三年以上應付賬款單位：

1、于建元（員工浴室改造）859元。2004年員工浴室改造款共計6859元，2004年4月份付3000元，5月份付3000元，結余859元一直未支付。

2、濰坊昌大二安353.68元。電氣維修改造費360480.77元，05年付245170.09元，06年付85801元，07年付29156元，結余353.68元至今未付款。

3、濰坊風箏集團22203.36元。2004年12月安裝防火門款144849.36元，已付122646元，結余22203.36元未付清，由于酒店開業(yè)前期投資不到位，資金緊張所致。

4、濰坊建業(yè)裝飾工程公司1474.21元。04年3-18樓裝修費共計4578017.36元，已付4576543.15元，結余1474.21元未支付。

5、昌邑煙草公司340元。2005年8月份購原材料740元，2005年11月份付400元，結余340元未支付。

6、華安建筑公司第四分公司214元。2005年12月份換熱器修理費1000元，2006年付786元，結余214元一直未支付。

7、三聯(lián)集團公共安全公司17797.5元。綜合布線、有限電視安裝工程款，合同標的325000元，2003年9月-12月付款125000元，2004年付款170000元，05年代扣施工單位建筑營業(yè)稅10822.5元，結余17797.5元未付款。原因是：由于對方未提供決算書，工程項目一直未審計，余額一直未付款。（附合同附件）

8、濰坊宏躍網(wǎng)架鋼結構有限公司58830元。2005年9月份觀光電梯結構工程款共計50萬元，結余58830元未付，原因：由于酒店開業(yè)初期投資不到位，資金緊張一直未支付。

9、壽光現(xiàn)代環(huán)境藝術中心33710.16元。2004年酒店音樂噴泉、花園游泳池款合同標的339881.99元。2005年9月份轉固定資產(chǎn)339881.99元，04年付款251123.28元，05年1月份付40000元。當時合同入賬，此工程在2011年1月份才審計完，所以款項未支付。

10、納稅人劉金泉4312元。2006年購啤酒8312元，06年12月份付款3000元，結余4312元一直未支付。

11、安丘市氣象局300元。防雷設施檢測費300元，一直未支付。

三、其他應收款

截止2011年6月30號其他應收款余額79.88萬元，超過三年以上其他應收款共計9.44萬元。

超過三年以上其他應收款單位：

1、應收股息90130.3元，2006年6月份付員工股息209105.88元，2006年7月份收回股息68462.57元，2006年8月份收回股息14929.52元，2007年1、2月份收回股息33046.49元，2008年12月份收回股息2537元，共計收回股息118975.58元。

2、墊付酒店管理人員話費580.88元。2006年9月墊付話費。

3、應收原酒店職工管海育培訓借款674.5元。2003年11月份去日照培訓借款1000元，04年三月份收回325.5元，由于該員工已經(jīng)開除，此筆款項已無法收回。

4、應收原酒店職工韓芳借款3000元。發(fā)生時間2007年2月份借款1000元，3月份借款2000元。酒店員工韓芳因公受傷借款，由于韓芳當時為酒店員工，站在酒店角度考慮先把傷治好，后有行政人事部主任郝光明負責與東關派出所聯(lián)系，由客人賠償款付清，但客人一直未賠償，后該員工離職，3000元至今未處理。

四、其他應付款

截止2011年6月底其他應付款余額832012.64元。超過三年以上其他應付款共計31.37萬元。

1、職工保證金6705.3元。03.04年收取的職工保證金，根據(jù)勞動法規(guī)定，單位不允許收取員工入職保證金，10年已退給職工，結余6705.3元未退回。原因：（1）酒店規(guī)定開除員工不退職工保證金（2）有部分離職員工未拿收據(jù)來退保證金。

2、代扣營業(yè)稅303449.34元。2005年11月份代扣施工單位建筑營業(yè)稅581745.77元，已交278296.43元，結余303449.34元未交。

3、保險費保證金1318.7元。04年、05年收員工保險費保證金，結余1318.7元由于員工離職時未拿收款收據(jù)退。

4、培訓費保證金2200元。05、06年收員工培訓費保證金，結余2200元由于員工離職時未退培訓費保證金。

說明

應付三聯(lián)集團公共安全公司17797.5元。綜合布線、有限電視安裝工程款，合同標的325000元，2003年9月-12月付款125000元，2004年付款170000元，05年代扣施工單位建筑營業(yè)稅10822.5元，結余17797.5元未付款。原因是：由于對方未提供決算書，工程項目一直未審計，本單位現(xiàn)在已不存在，應轉入營業(yè)外收入。