第一篇：四季山亭土特產(chǎn)營(yíng)銷策劃案(免費(fèi)下載)

“四季山亭”土特產(chǎn)營(yíng)銷策劃案

前言

本次調(diào)查時(shí)間為一天，主題為四季山亭土特產(chǎn)調(diào)查研究。我組全體成員通過上網(wǎng)及查閱書籍實(shí)地調(diào)查，搜集了大量營(yíng)銷環(huán)境資料。根據(jù)調(diào)查資料，特撰寫了本次調(diào)研報(bào)告。

在此過程中，我組進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查問卷、走訪專賣店、查閱資料、整合資料等過程。我們組的分工為：崔藍(lán)幻、馬兆國(guó)負(fù)責(zé)實(shí)地調(diào)查，季瑋負(fù)責(zé)查閱資料，邵晴晴負(fù)責(zé)整合調(diào)查結(jié)果、資料及撰寫調(diào)查報(bào)告。

1.執(zhí)行的概要和要領(lǐng)

土特產(chǎn)，是土產(chǎn)和特產(chǎn)的并稱。在我國(guó)，土產(chǎn)一般指各地的農(nóng)副業(yè)產(chǎn)品和部分手工業(yè)產(chǎn)品，如松香﹑毛竹﹑栲膠﹑陶瓷器﹑絲織品﹑花邊﹑水果等。特產(chǎn)指各地土產(chǎn)中具有獨(dú)特品質(zhì)﹑風(fēng)格或技藝的產(chǎn)品，如杭州的織錦﹑景德鎮(zhèn)的瓷器﹑宜興的陶器﹑紹興的黃酒﹑南豐的蜜橘﹑三清山山茶油﹑汕頭的抽紗等。本案經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是山亭的油栗仁、長(zhǎng)紅棗、核桃、甜柿餅、棗生以及各類豆制品等農(nóng)副產(chǎn)品。

2.市場(chǎng)調(diào)查與分析

山亭擁有豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源。近年來，四季山亭市根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)整了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，鞏固了其優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，如油栗仁、長(zhǎng)紅棗、核桃、甜柿餅、棗生以及各類豆制品。

油栗子是山亭最著名的土特產(chǎn)，油栗子風(fēng)味獨(dú)特，營(yíng)養(yǎng)豐富具無毛、色香、味佳、保健四個(gè)特點(diǎn)。

山亭長(zhǎng)紅棗最大特點(diǎn)是抗逆性強(qiáng)，耐瘠薄、干旱，也較抗棗瘋病，所以其具有果肉中厚，較松脆，汁中多，味香的特點(diǎn)。

山亭火櫻桃于2005年經(jīng)中國(guó)綠色食品發(fā)展中心審核認(rèn)定為綠色食品Ａ級(jí)產(chǎn)品，2007年注冊(cè)申報(bào)“山亭火櫻桃”地理標(biāo)志商標(biāo)。該區(qū)所生產(chǎn)的火櫻桃以其獨(dú)特的口味、顯著的地域特征及純天然、綠色環(huán)保等特點(diǎn)而著稱。

本次促銷我們公司主打“油栗仁”，“長(zhǎng)紅棗”“火櫻桃”，我們就針對(duì)這幾樣產(chǎn)品展開討論，并制定了促銷計(jì)劃。

油板栗

火櫻桃

長(zhǎng)紅棗

在調(diào)查過程中我們還了解到，很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的包裝有著不同的需求。土特產(chǎn)的消費(fèi)對(duì)象主要有學(xué)生、工作者、外地游客、美食客。如今出門在外求學(xué)就業(yè)的人越來越多，繁忙的工作讓人一年也難得有幾次機(jī)會(huì)回家看看。家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)就成了他們一解思鄉(xiāng)之情的最好寄托。還有很多抱有吃遍天南海北特產(chǎn)心思的“好吃一族”也是各地土特產(chǎn)的忠實(shí)顧客。因此，銷售對(duì)象基本定位在學(xué)生、游客及中薪階層工作者。這些消費(fèi)群體一般傾向于帶包裝的產(chǎn)品，饋贈(zèng)親友顯高檔以及攜帶方便。一般的居民則比較喜歡散裝，食用起來比較方便，也比較實(shí)惠。2.1 市場(chǎng)調(diào)查

一方面就產(chǎn)品本身而言，“四季山亭”土特產(chǎn)有著無可厚非的產(chǎn)品價(jià)值，獨(dú)一無二的地方特色，山亭歷史悠久，鐘靈毓秀，自古以來就歷史是文明禮儀之邦，歷史文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。早在7300年前的新石器時(shí)代，這里就有人類繁衍生息。山亭、西集等地曾發(fā)現(xiàn)多處大汶口文化、龍山文化遺址，這就使山亭土特產(chǎn)孕育著傳統(tǒng)歷史文化，這是產(chǎn)品好的應(yīng)該傳播的更遠(yuǎn)，也需要被更多人知道，它也具備了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，只要在適當(dāng)?shù)那闆r下運(yùn)作得當(dāng)，就能走出家鄉(xiāng)。然而，山亭土特產(chǎn)企業(yè)面臨著尷尬的境地，即受限于“特產(chǎn)”標(biāo)簽所帶來的區(qū)域特質(zhì)，難以做大市場(chǎng)，進(jìn)入全國(guó)。

另一方面四季山亭的土特產(chǎn)的店鋪雖不多但是比較分散，店鋪比較小而少，店鋪的東西比較單一，比如，我們?cè)谫F誠(chéng)購物中心土特產(chǎn)品區(qū)僅見到了四季山亭的“核桃”“長(zhǎng)紅棗”“地瓜棗”三種產(chǎn)品，包裝不夠統(tǒng)一，規(guī)模也較小，無法吸引顧客的眼球，而隨著消費(fèi)群體的增加，顧客對(duì)土特產(chǎn)的要求也在不斷的變化著，賣家要根據(jù)買家的不同需求去改變，這樣才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，不僅如此，還要擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，以了解消費(fèi)者的需求，另外在顧客比較集中的場(chǎng)所，如車站等地方設(shè)有賣點(diǎn)，且規(guī)模要適中，這樣才能吸引消費(fèi)者的眼球。

2.2市場(chǎng)調(diào)查分析

四季山亭本地特產(chǎn)的劣勢(shì)：

一、特產(chǎn)只是小規(guī)模生產(chǎn)，未形成大的市場(chǎng)。

二、營(yíng)銷渠道的建設(shè)不夠完善。

三、地方特產(chǎn)市場(chǎng)宣傳力不夠。

四、當(dāng)?shù)卣粔蛑匾暠Ｗo(hù)和開發(fā)利用。

四、部分包裝不起眼，檔次不夠。

五、以家養(yǎng)充野生。

六、同一產(chǎn)品，包裝不同價(jià)格相差很大。

四季山亭本地特產(chǎn)的機(jī)會(huì)：

一、土特產(chǎn)區(qū)域牌。

二、產(chǎn)品創(chuàng)新。

三、包裝提升。

四、“土帽子”和“土掉渣”。

五、家鄉(xiāng)的感覺真好。

六、品牌建設(shè)，可以推廣到很多地方經(jīng)營(yíng)多家四季山亭土特產(chǎn)連鎖店

四季山亭本地特產(chǎn)的威脅：

一、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，土特產(chǎn)往往陷入血腥的“價(jià)格戰(zhàn)”與“低檔化”運(yùn)作。

二、由于缺乏策劃，導(dǎo)致品牌不夠大，賣點(diǎn)不夠強(qiáng)。三、四季山亭屬于較落后地區(qū)又很少投資商愿意過來競(jìng)爭(zhēng)者較多生產(chǎn)容易銷售難四季山亭旅游景點(diǎn)地區(qū)不多游客少市場(chǎng)開發(fā)欲望不強(qiáng)其他相關(guān)行業(yè)的威脅

2.3與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

土特產(chǎn)品主要聚集在大型超市以及各小型專賣店，各品牌相對(duì)集中，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，且消費(fèi)者對(duì)土特產(chǎn)品的品牌意識(shí)不夠強(qiáng)，這就使得我們有了更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有: 微山湖咸鴨蛋：微山湖咸鴨蛋含有鈣、磷、鐵等多種礦物質(zhì)和人體必需的各種微量元素及維生素，而且容易被人體所吸收，優(yōu)質(zhì)的咸鴨蛋咸度適中、味道鮮美，老少皆宜。據(jù)本次調(diào)查在四季山亭產(chǎn)品附近擺放的產(chǎn)品中微山湖咸鴨蛋占有重大比例。且知名度相對(duì)較高，是具有典型代表性的棗莊土特產(chǎn)。

周村燒餅：因產(chǎn)于山東淄博周村而得名，是山東省的著名特產(chǎn)之一,雖產(chǎn)自淄博，卻遍布于棗莊各大型超市中。以傳統(tǒng)工藝精工制作而成，為純手工制品，有“酥、香、薄、脆”四大特點(diǎn)，富有營(yíng)養(yǎng)，老少皆宜。其外形圓而色黃，正面貼滿芝麻仁，背面酥孔羅列，薄似楊葉，酥脆異常。入口一嚼即碎，香滿口腹，若失手落地，則會(huì)皆成碎片,俗稱“瓜拉葉子燒餅”。在四季山亭產(chǎn)品附近還有知名度也同樣高的周村燒餅，以其特有的清新色調(diào)包裝吸引著過往顧客。

濕地紅荷藕粉：“濕地紅荷”藕粉是以“中國(guó)微山湖”的優(yōu)質(zhì)蓮藕為原料，采用傳統(tǒng)工藝經(jīng)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備加工精制而成，藕粉含有豐富的鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)及蛋白質(zhì)、鞣質(zhì)和各種維生素，其自然營(yíng)養(yǎng)合理均衡?！皾竦丶t荷”藕粉不含人工色素、防腐劑，色澤好、晶瑩透亮、味清氣芳。具有濃郁的地方特色，是您生活中惠存的天然食品。綜上所述：在貴誠(chéng)購物中心土特產(chǎn)專柜所陳列的產(chǎn)品種類繁多且各具特色，這就啟示我們要突出四季山亭產(chǎn)品必須挖掘出我們自己的特色，這就為下一步的pop廣告制作打下基礎(chǔ)，引出初步的構(gòu)想。

微山湖鴨蛋 周村燒餅 濕地紅河藕粉

2.4與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析

由于土特產(chǎn)品多源自農(nóng)村或偏遠(yuǎn)山區(qū)，一般的土特產(chǎn)品開發(fā)者眼光不夠遠(yuǎn)大，所以大多數(shù)土特產(chǎn)品公司的廣告太普通，幾乎沒有創(chuàng)意，大多千篇一律。

我們查閱了部分子來哦以及其他地方的土特產(chǎn)品廣告，發(fā)現(xiàn)了很多問題。有些廣告比較成熟，無論在排版還是元素應(yīng)用上都比較合適。如下圖，分別運(yùn)用到了他們的地方特色，版式比較簡(jiǎn)單，所訴求的內(nèi)容簡(jiǎn)潔易懂。如下圖

而有些就只是簡(jiǎn)單的素材堆積，直接展示產(chǎn)品。大部分這種廣告板式較混亂，沒有太鮮明的地方特色，也幾乎沒有創(chuàng)意，顯得產(chǎn)品低劣。如下圖。

還有一部分，廣告具有有地方特色，內(nèi)容也相對(duì)明確，但在顏色與版式上有太大問題，容易造成視覺混亂。如下圖

3.重要促銷手段

傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性訴求，在進(jìn)行感性訴求。通過專業(yè)的營(yíng)銷員科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員，指導(dǎo)消費(fèi)者購買、使用。同時(shí)整合公司搜有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，以擬人、活潑的產(chǎn)品造型體現(xiàn)產(chǎn)品的生態(tài)化、綠色化、無公害化及田園鄉(xiāng)土氣息。

促銷手段：通過報(bào)刊的分類廣告、促銷活動(dòng)等，配置新穎、別致、活潑的宣傳品，低價(jià)限購、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等、開展事件營(yíng)銷、節(jié)日營(yíng)銷。

3.1目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品開發(fā)思路：山亭的民俗文化+土特產(chǎn)+精英文化

產(chǎn)品目標(biāo)顧客：中產(chǎn)階級(jí)，個(gè)人或家庭，游客，禮品消費(fèi)者，專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)者，特定團(tuán)體。

3.2戰(zhàn)略

通過對(duì)消費(fèi)者的分析，我們可制定相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略 個(gè)人家庭消費(fèi)：

銷售------獲取規(guī)模效益 市場(chǎng)------以質(zhì)量和數(shù)量為銷售點(diǎn)，提升品牌知名度

多品牌策略-----特殊的媒體、特殊的渠道、特殊的促銷 旅游消費(fèi)：

銷售------獲取單品高利潤(rùn)

市場(chǎng)------營(yíng)造本土名優(yōu)特產(chǎn)形象

游客分眾營(yíng)銷策略------特殊的媒體、特殊渠道、特殊的促銷 禮品消費(fèi)：

銷售-------獲取產(chǎn)品高利潤(rùn)

市場(chǎng)-------樹立高品位與品質(zhì)形象

高端形象策略------抓住禮品消費(fèi)心理，以形象獲取消費(fèi)者 團(tuán)體消費(fèi)：

銷售-------獲得穩(wěn)步利益增長(zhǎng)

市場(chǎng)-------樹立商務(wù)消費(fèi)形象

增值服務(wù)策略-------以附加價(jià)值吸引并留住顧客

專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)：

銷售------獲取穩(wěn)定收益

市場(chǎng)------硬的口碑、專業(yè)形象

專業(yè)服務(wù)消費(fèi)------以專業(yè)對(duì)專業(yè)，特別服務(wù)贏得核心顧客

4.本案廣告的制作

4.1廣告目標(biāo)

通過促銷本公司部分主打產(chǎn)品，來推廣我們的品牌，提高“四季山亭”土特產(chǎn)的知名度。

4.2廣告主題

土特產(chǎn)品最主要的特點(diǎn)就是極具地方特色以及綠色健康原生態(tài)，所以我們這次的主題就是要抓住地方特色和綠色健康。我們定下的廣告語為：鄉(xiāng)土風(fēng)情，綠色珍品。

4.3廣告制作 POP廣告

棗莊現(xiàn)有的關(guān)于土特產(chǎn)品的促銷廣告比較少，有的只是注明價(jià)格。我們現(xiàn)在要大膽創(chuàng)新，充分利用POP廣告時(shí)尚動(dòng)感的特點(diǎn)，給土特產(chǎn)品帶來更多活力。讓產(chǎn)品活起來才能更吸引人，才能讓品牌知名度越來越大，才能為我們帶來更多利益。我們?cè)O(shè)計(jì)小組初定五組作品，其中兩組平面，三組立體。平面廣告宣傳詳細(xì)信息，立體廣告烘托賣場(chǎng)氛圍，吸引顧客。

4.4關(guān)于POP廣告擺放及使用

平面POP兩組，分別放于賣場(chǎng)門口與賣場(chǎng)內(nèi)土特產(chǎn)附近，賣場(chǎng)外的POP廣告，著重強(qiáng)調(diào)促銷產(chǎn)品促銷地點(diǎn)，其次強(qiáng)調(diào)時(shí)間，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以引起有需求以及對(duì)低價(jià)有興趣的人駐足觀看。強(qiáng)調(diào)地點(diǎn)，主要是為了把有購買欲望的人們吸引至我們的賣場(chǎng)。賣場(chǎng)內(nèi)的平面POP主要詳細(xì)說明促銷內(nèi)容，包括土特產(chǎn)類別、價(jià)格等。

立體POP三組，其中一組懸掛在土特產(chǎn)品位置上方，用來導(dǎo)購以及烘托促銷氛圍；一組放在產(chǎn)品四周，在烘托氛圍的同時(shí)標(biāo)注土特產(chǎn)特性；一組小標(biāo)牌放在各產(chǎn)品上，標(biāo)明價(jià)位等。

4.5 POP廣告具體執(zhí)行及成本

本組作品全部采用手繪，主色調(diào)為暖色，廣告中插畫全部運(yùn)用鄉(xiāng)土元素，包括草帽、一些相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)民形象、手工編織的籃子等。廣告語字體統(tǒng)一，價(jià)格突出。材料有：馬克筆、卡紙，五組廣告共計(jì)卡紙五張，成本約為3-6元。

結(jié)束語

以上我們對(duì)四季山亭市土特產(chǎn)消費(fèi)的特征和土特產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略做了一些簡(jiǎn)單粗略的分析，期望對(duì)相關(guān)企業(yè)產(chǎn)生一點(diǎn)作用，進(jìn)而能夠采取有效的針對(duì)本地土特產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷手段，達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

參考文獻(xiàn)

1、中華人民共和國(guó)食品安全法 http://politics.people.com.cn

2、中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法 http://004km.cn

四季山亭土特產(chǎn)營(yíng)銷

策劃案

第二篇：四季山亭土特產(chǎn)促銷調(diào)查報(bào)告

四季山亭土特產(chǎn)促銷

調(diào)查報(bào)告

調(diào)查小組：111 222 333 444

目錄

前言 ???????????????????????? 1 第一章 關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查 ???????????????? 1 1.1 研究背景和意義 ???????????????? 1 1.2 本文的研究方法 ???????????????? 2 1.2.1 調(diào)查目的 ???????????????? 2 1.2.2 調(diào)查范圍 ???????????????? 2 第二章 四季山亭經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 ???????????? 3 2.1 四季山亭市經(jīng)濟(jì)情況分析 ???????????? 3

2.1.1 飲食資源 ??????????????? 3 2.2 四季山亭市文化環(huán)境分析

???????????? 4 2.2.1 地理環(huán)境 ??????????????? 4 2.2.2 文化環(huán)境 ??????????????? 4 第三章 四季山亭土特產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)歸納與分析 ?? 5 3.1 消費(fèi)者基本情況調(diào)查 ????????????? 5 3.2 四季山亭土特產(chǎn)消費(fèi)情況調(diào)研分析 ????????? 5 3.2.1 消費(fèi)者對(duì)四季山亭土特產(chǎn)的要求調(diào)查 ????? 5 3.2.2 消費(fèi)者購買四季山亭土特產(chǎn)的了解渠道調(diào)查 ???? 6 3.2.3消費(fèi)者購買四季山亭土特產(chǎn)的時(shí)機(jī)調(diào)查 ????? 6

第四章 分析與建議 ????????????????? 6

4.1 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的局限性 ????????????? 6 4.2 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析 ????????????? 7 4.2.1調(diào)查結(jié)果 ??????????????? 7 4.2.2調(diào)查分析 ??????????????? 7 4.3 建議 ??????????????????? 7

結(jié)束語 ????????????????????? 8 參考文獻(xiàn) ????????????????????? 8

前言

本次調(diào)查時(shí)間為一天，主題為四季山亭土特產(chǎn)調(diào)查研究。我組全體成員通過上網(wǎng)及查閱書籍實(shí)地調(diào)查，搜集了大量宏觀、微觀營(yíng)銷環(huán)境資料。根據(jù)調(diào)查資料，特撰寫了本次調(diào)研報(bào)告。

在此過程中，我組進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查問卷、走訪專賣店、查閱資料、整合資料等過程。我們組的分工為：111、222負(fù)責(zé)實(shí)地調(diào)查，333負(fù)責(zé)查閱資料，444負(fù)責(zé)整合調(diào)查結(jié)果、資料及撰寫調(diào)查報(bào)告。

第一章

關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查

1.1研究背景和意義

市場(chǎng)調(diào)查是科學(xué)、系統(tǒng)、客觀地收集、整理和分析與產(chǎn)品營(yíng)銷有關(guān)的相關(guān)信 息，幫助企業(yè)決策者制定有效的營(yíng)銷決策。一個(gè)產(chǎn)品賣得好，說明了它滿足了消 費(fèi)者的需求，我們要使企業(yè)的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，必須通過市場(chǎng)調(diào)查，確定 客戶的需求，才能生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，保證企業(yè)獲利。市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)取得 良好經(jīng)濟(jì)效益的重要保證，是營(yíng)銷決策的重要依據(jù)。通過市場(chǎng)調(diào)查研究，可以了 解整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，了解國(guó)家的政策法規(guī)變化，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)可 能發(fā)生的變化，抓住一些新的發(fā)展機(jī)會(huì)，并對(duì)可能發(fā)生的不利情況及時(shí)的采取應(yīng) 變措施，減少企業(yè)的損失。

土特產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使山亭富源農(nóng)產(chǎn)品有限公司更加關(guān)注消費(fèi)者的需求和認(rèn)知，關(guān)注和識(shí)別來自于消費(fèi)者的“聲音”對(duì)山亭富源農(nóng)產(chǎn)品有限公司制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略提供了信息基礎(chǔ);同時(shí)鑒于市場(chǎng)上土特產(chǎn)產(chǎn)品多而雜，小作坊式生產(chǎn)諸多，四季山亭地處山區(qū)，土特產(chǎn)的生產(chǎn)與市場(chǎng)混亂，沒有形成自己鮮明的特色。山亭富源農(nóng)產(chǎn)品有限公司的主打產(chǎn)品“油栗仁”需要長(zhǎng)期性和戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃和管理。基于此項(xiàng)要求，山亭富源農(nóng)產(chǎn)品有限公司開展了以品牌整合與市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策劃工作，進(jìn)行了本次四季山亭土特產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，通過對(duì)四季山亭土特產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查分析為楚香品牌整合推廣提供信息支持，并希望了解到土特產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者的訴求點(diǎn)以期待改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)體系。

1.2本文的研究方法

1.2.1調(diào)查目的

調(diào)查主要目的:(l)分析四季山亭土特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境(2)了解消費(fèi)者購買行為和購買決策過程(3)了解顧客對(duì)四季山亭土特產(chǎn)評(píng)價(jià)(4)確定正確的發(fā)展方向

1.2.2調(diào)查范圍

調(diào)查對(duì)象：(1)在各個(gè)土特產(chǎn)專賣店、超市、旅游景點(diǎn)購物的顧客;(2)訪問對(duì)象沒有在土特產(chǎn)行業(yè)和市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)工作的;

第二章

四季山亭經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

2.1四季山亭市經(jīng)濟(jì)情況分析

2.1.1飲食資源

四季山亭擁有豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源。近年來，四季山亭市根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)整了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，鞏固了其優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，如油栗仁、長(zhǎng)紅棗、核桃、甜柿餅、棗生以及各類豆制品。

四季山亭的油栗仁、長(zhǎng)紅棗、核桃、火櫻桃非常出名，2.2四季山亭市文化環(huán)境分析

2.2.1地理環(huán)境

山亭區(qū)是山東省棗莊市的市轄縣級(jí)區(qū)，山亭區(qū)總面積1017.8平方千米。全區(qū)總?cè)丝?6.57萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口5.59萬人。歷史悠久，鐘靈毓秀，自古以來就是文明禮儀之邦，歷史文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。早在7300年前的新石器時(shí)代，這里就有人類繁衍生息。山亭、西集等地曾發(fā)現(xiàn)多處大汶口文化、龍山文化遺址。

2.2.2文化環(huán)境

山亭區(qū)旅游資源豐富。山亭區(qū)山清水秀，自然景觀眾多，享有“天然公園”的美譽(yù)，民風(fēng)純樸濃郁。抱犢崮國(guó)家森林公園以“雄、奇、險(xiǎn)、秀”居沂蒙七十二崮之首，被列為省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)和省級(jí)自然保護(hù)區(qū)；熊耳山國(guó)家地質(zhì)公園是一處“天造地設(shè)、鬼斧神工”的奇特巖溶地質(zhì)地貌景觀，2002年被評(píng)為“山東省十大優(yōu)秀新景點(diǎn)”之一。十萬畝梨園、巖馬湖、龍床水庫如詩如畫，蓮青山、翼云山、龍雅山、雪山、滄浪淵崢嶸奇秀，令人嘆為觀止；洪門葡萄村被列為全國(guó)庭院生態(tài)示范村；民俗風(fēng)情包羅萬象，紅山峪民俗文化村是我國(guó)北方民間歷史文化的典型代表，引起國(guó)內(nèi)民俗界的高度關(guān)注；伏里土陶工藝品流傳25個(gè)國(guó)家，部分被中國(guó)美術(shù)館、日本玩型博物館等收藏。山亭區(qū)歷史悠久，人文薈萃，名勝古跡星羅棋布。這里是春秋早期小邾國(guó)的故里，有著名的大汶口文化伏里遺址和戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的靈邱、梁王故城遺址。山亭區(qū)是一個(gè)具有光榮歷史傳統(tǒng)的革命老區(qū)，抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)年代屬沂蒙山革命根據(jù)地的一部分，是名聞中外的鐵道游擊隊(duì)的大后方，許多老一輩革命家羅榮桓、粟裕、郭子化、林乎加等都曾在這里工作過、戰(zhàn)斗過，魯南第一個(gè)農(nóng)村黨支部就誕生在這里，至今存有許多革命歷史遺跡。抱犢崮是1923年“臨城劫車案”（即“民國(guó)第一案”）的發(fā)生地。

第三章 四季山亭土特產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)

據(jù)歸納與分析

3.1消費(fèi)者基本情況調(diào)查

土特產(chǎn)的消費(fèi)對(duì)象主要有學(xué)生、工作者、外地游客、美食客。如今出門在外求學(xué)就業(yè)的人越來越多，繁忙的工作讓人一年也難得有幾次機(jī)會(huì)回家看看。家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)就成了他們一解思鄉(xiāng)之情的最好寄托。還有很多抱有吃遍天南海北特產(chǎn)心思的“好吃一族”也是各地土特產(chǎn)的忠實(shí)顧客。

3.2四季山亭土特產(chǎn)消費(fèi)情況調(diào)研分析

3.2.1消費(fèi)者對(duì)四季山亭土特產(chǎn)的要求調(diào)查

四季山亭的土特產(chǎn)的店鋪雖不多但是比較分散，店鋪比較小而少，店鋪的東西比較單一，比如，我們?cè)谫F誠(chéng)購物中心土特產(chǎn)品區(qū)僅見到了四季山亭的“核桃”“長(zhǎng)紅棗”“地瓜棗”三種產(chǎn)品，包裝不夠統(tǒng)一，規(guī)模也較小，無法吸引顧客的眼球，而隨著消費(fèi)群體的增加，顧客對(duì)土特產(chǎn)的要求也在不斷的變化著，賣家要根據(jù)買家的不同需求去改變，這樣才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，不僅如此，還要擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，以了解消費(fèi)者的需求，另外在顧客比較集中的場(chǎng)所，如車站等地方設(shè)有賣點(diǎn)，且規(guī)模要適中，這樣才能吸引消費(fèi)者的眼球。

3.2.2消費(fèi)者購買四季山亭土特產(chǎn)的了解渠道調(diào)查

四季山亭土特產(chǎn)是要顯現(xiàn)山亭地區(qū)的特色，人們購買土特產(chǎn)的前提是要知道或了解土特產(chǎn)，了解土特產(chǎn)的途徑也會(huì)影響購買。

3.2.3消費(fèi)者購買四季山亭土特產(chǎn)的時(shí)機(jī)調(diào)查

購買四季山亭土特產(chǎn)的時(shí)段數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中可以看出消費(fèi)者只有在平時(shí)和一般節(jié)假日時(shí)間段購買土特產(chǎn)的人較多，只有少數(shù)人會(huì)在外出旅游時(shí)購買土特產(chǎn)。（見下圖）

302520***0.280.150.440.0760.1系列1系列2系列3人數(shù)平時(shí)周末一般節(jié)假日時(shí)段

第四章

分析與建議

4.1市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的局限性

盡管市場(chǎng)調(diào)查十分重要，但也有一定的局限性。首先，市場(chǎng)調(diào)查本身就存在犯錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果難免帶有誤差，誤差的來源主要有兩部分。其中一部分叫＂抽樣誤差＂，是由于抽樣的偶然性造成的，是不可避免的誤差。不過抽樣誤差可以通過方案的設(shè)計(jì)加以控制，而且也是可以事先估算的。另一部分叫“非抽樣誤差”，是由于抽樣以外的其它原因造成的，主要是由于人為的差錯(cuò)造成的。這種差錯(cuò)可能來自研究者自身，也可能來自調(diào)查員，還可能來自被訪者。其次,市場(chǎng)調(diào)查的作用是為營(yíng)銷決策提供寶貴的參考資料和信息，但并不能代替決策。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來告訴企業(yè)應(yīng)該怎么辦是不現(xiàn)實(shí)的。

4.2市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析

寒暑假等長(zhǎng)假前夕外出旅游4.2.1調(diào)查結(jié)果

通過對(duì)四季山亭土特產(chǎn)的市場(chǎng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)者等分析結(jié)果表明，四季山亭市人口比較稠密，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高。消費(fèi)者收入水平正逐步提高，社會(huì)福利制度正日益完善，因此市場(chǎng)較為廣闊。

四季山亭歷史文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),使其土特產(chǎn)帶有一定的文化底蘊(yùn)，為土特產(chǎn)的發(fā)展奠定了一定的文化基礎(chǔ)。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹碓街匾暯】祮栴}，對(duì)食品的質(zhì)量要求也逐步提高，這就要求我們的產(chǎn)品要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。人們收入水平的提高也帶動(dòng)了消費(fèi)。不同的收入階層有不同的消費(fèi)觀念。因此我們要注意有針對(duì)性的采取措施。

調(diào)查中也出現(xiàn)了很多問題，例如：大部分的被調(diào)查者表示對(duì)四季山亭土特產(chǎn)了解不多，了解途徑不夠?qū)挿?，一般是朋友介紹或者在個(gè)別大型超市能夠見到等，購買時(shí)間一般在節(jié)假日以及外出旅游等時(shí)間，大多數(shù)人能接受的特產(chǎn)價(jià)格也普遍偏低，很多人表示，購買土特產(chǎn)的目的并非自己享用，而是為了作禮品贈(zèng)送親友等。

在調(diào)查過程中我們還了解到，很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的包裝有著不同的需求，一些年輕的中薪階層，但一般的居民則比較喜歡散裝，食用起來比較方便，也比較實(shí)惠。

針對(duì)一些長(zhǎng)見性的問題我們可以通過比較簡(jiǎn)單的方式解決，比如人們對(duì)產(chǎn)品不夠了解，我們可以加大其宣傳力度，通過傳單等方式是其了解。針對(duì)人們對(duì)其質(zhì)量的懷疑問題，我們可以通過國(guó)家安檢部門許可認(rèn)證。

4.2.2調(diào)查分析

四季山亭本地特產(chǎn)的劣勢(shì)：

一、特產(chǎn)只是小規(guī)模生產(chǎn)，未形成大的市場(chǎng)。

二、營(yíng)銷渠道的建設(shè)不夠完善。

三、地方特產(chǎn)市場(chǎng)宣傳力不夠。

四、當(dāng)?shù)卣粔蛑匾暠Ｗo(hù)和開發(fā)利用。

四、部分包裝不起眼，檔次不夠。

五、有些家養(yǎng)，假冒野生。

六、同一產(chǎn)品，包裝不同價(jià)格相差很大。

四季山亭本地特產(chǎn)的機(jī)會(huì)：

一、土特產(chǎn)區(qū)域牌。

二、產(chǎn)品創(chuàng)新。

三、包裝提升。

四、“土帽子”和“土掉渣”。

五、家鄉(xiāng)的感覺真好。

六、品牌建設(shè)，可以推廣到很多地方經(jīng)營(yíng)多家四季山亭土特產(chǎn)連鎖店 四季山亭本地特產(chǎn)的威脅：

一、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，土特產(chǎn)往往陷入血腥的“價(jià)格戰(zhàn)”與“低檔化”運(yùn)作。

二、由于缺乏策劃，導(dǎo)致品牌不夠大，賣點(diǎn)不夠強(qiáng)。三、四季山亭屬于較落后地區(qū)又很少投資商愿意過來競(jìng)爭(zhēng)者較多生產(chǎn)容易銷售難四季山亭旅游景點(diǎn)地區(qū)不多游客少市場(chǎng)開發(fā)欲望不強(qiáng)其他相關(guān)行業(yè)的威脅

4.3建議

⑴ 樹立品牌意識(shí)，提供特色的品牌服務(wù)

面對(duì)當(dāng)前四季山亭土特產(chǎn)市場(chǎng)很亂的局面，我們有必要樹立我們的品牌意識(shí)。建立強(qiáng)大的品牌服務(wù)，要讓消費(fèi)者知道，四季山亭的特產(chǎn)是什么，特產(chǎn)中又以哪家的最有名，自然而然的突出山亭本地的地方特色，只有這樣，讓消費(fèi)者形成一種意識(shí)，才能更加促進(jìn)四季山亭土特產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

⑵創(chuàng)新品類，提升價(jià)值。

眾所周知，各類人群對(duì)各種產(chǎn)品的需求不同，消費(fèi)的層次也不同，面對(duì)不同的人群，我們應(yīng)該在保留原有產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，來滿足不同層次消費(fèi)者的需求。比如說山亭油栗仁，面對(duì)年輕的消費(fèi)者，我們可以把它作為一種休閑的零食，價(jià)格便宜，食用方便。面對(duì)成年的消費(fèi)者，我們可以采取包裝精美的禮品盒的形式來銷售，是饋贈(zèng)親人好友的佳品。

⑶口味獨(dú)特，帶有地方特色

對(duì)于食品行業(yè)來說，產(chǎn)品能不能暢銷、最重要的就是口味，口味正宗，風(fēng)味獨(dú)特，是吸引消費(fèi)者購買的首要選擇。對(duì)此我們要不斷的開發(fā)，使產(chǎn)品能滿足更多消費(fèi)者的口味，讓消費(fèi)者回味無窮，有再購買的沖動(dòng)。

⑷傳播訴求巧宣傳

在傳播訴求上，我們也力求站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深層需求，喊出消費(fèi)者的心聲，引起共鳴。制定價(jià)格合理，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，大力的宣傳四季山亭土特產(chǎn)，把山亭特產(chǎn)與山亭文化結(jié)合在一起，突出山亭地方特色。

⑸尋求政府合作、發(fā)揚(yáng)土特產(chǎn)文化

通過政府的一些政策和扶植、把土特產(chǎn)文化與四季山亭文化結(jié)合起來、舉辦一些土特產(chǎn)的文化節(jié)活動(dòng)、更多的去宣傳四季山亭土特產(chǎn)文化，激活土特產(chǎn)市場(chǎng)。

對(duì)此，我們只有不斷的去創(chuàng)新、不斷的去探索、去更好的適應(yīng)市場(chǎng)的需求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

結(jié)束語

以上我們對(duì)四季山亭市土特產(chǎn)消費(fèi)的特征和土特產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略做了一些簡(jiǎn)單粗略的分析，期望對(duì)相關(guān)企業(yè)產(chǎn)生一點(diǎn)作用，進(jìn)而能夠采取有效的針對(duì)本地土特產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷手段，達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

參考文獻(xiàn)

1、中華人民共和國(guó)食品安全法

http://politics.people.com.cn

2、中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法 http://004km.cn

第三篇：土特產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃

土特產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃

一 銷售任務(wù)

以本地土特產(chǎn)的石斛、西山茶為主。以羅秀米粉、綠豆餅（糕）、乳泉酒、腐竹、金田淮山、竹筍為輔。

二 目標(biāo)顧客

以政府事業(yè)單位旅游外地群體 個(gè)體

三 預(yù)期目標(biāo)

⒈對(duì)本公司及商品進(jìn)行宣傳

⒉了解市場(chǎng)需求

⒊總結(jié)及整理客戶信息建立固定的顧客消費(fèi)群

四 銷售方法

店面展銷 廣告宣傳 名片 網(wǎng)絡(luò)銷售 連鎖銷售

建立一個(gè)高雅，舒適，大方的商務(wù)環(huán)境，不僅是一個(gè)品茗的地方，還以銷售茶葉及其他產(chǎn)品展銷的商業(yè)會(huì)所。以高品質(zhì)，高檔服務(wù)，建立一定是的知名度，商品的展示以八寶為主。例如：石斛，在展示大廳最為顯眼的地方種植八株活石斛作為活體展示，加上宣傳冊(cè)的說明，制作工藝的講解，也可以煮給客人試喝等宣傳產(chǎn)品；西山茶也是店面宣傳的主打產(chǎn)品，主要分系列展示，可以荷香和冷香為一個(gè)系列或以茶葉的品質(zhì)高低來分別展出，也可進(jìn)行茶葉品茗。

關(guān)于廣告宣傳方面主要以大而精的方向。各大高處公路收費(fèi)站進(jìn)出口做品牌宣傳，各大酒店大堂，電梯作為產(chǎn)品宣傳投入點(diǎn)，海報(bào)

X展架 雜志廣告宣傳 產(chǎn)品展示等形式。宣傳內(nèi)容主要以商品的歷

史，藥用價(jià)值（功效）食用方法及產(chǎn)地介紹等。

網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)一個(gè)新型的銷售方式，可在本公司網(wǎng)站建立網(wǎng)店及

制作一定的產(chǎn)品宣傳，也可在像阿里巴巴設(shè)立品牌網(wǎng)店。

連鎖銷售的主要代理商以各大酒店門面及部分茶莊為主。桂平

飯店，乳泉井酒店，宇洋國(guó)際大酒店，西山假日酒店，福祥商務(wù)酒店

為一級(jí)代理，以西山茶園 茗香居為二級(jí)代理。

五 銷售形式

實(shí)體店實(shí)際上是一個(gè)展示貨物與前來進(jìn)行團(tuán)購的人員

溝通洽談的平臺(tái)，所以應(yīng)以以大宗團(tuán)購批發(fā)為主，散客業(yè)務(wù)為補(bǔ)

充。

關(guān)系銷售：建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系，增加經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)支持等附加值。不僅是達(dá)成購買而是要建立穩(wěn)固各種關(guān)

系。

六 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境分析中國(guó)土特產(chǎn)市場(chǎng)弊病多

由于歷史形成的原因，土特產(chǎn)的銷售方式和現(xiàn)代商品的銷售方式

還是有著很大的差別，所以要使土特產(chǎn)成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應(yīng)。有些東西可以改，有些東西不宜改，但怎么做會(huì)更好，是要付出時(shí)間和代價(jià)的。因此目前市場(chǎng)上的土特產(chǎn)存在諸多問題。

1)沒有廠名廠址的三無產(chǎn)品；

2)包裝低劣，檔次不夠；

3)外包裝不規(guī)范，存在諸多問題，比如要么地址不實(shí)，要么地址不詳，甚地址混亂，有的連起碼的生產(chǎn)日期和合格證的標(biāo)識(shí)都沒有；

4)假冒現(xiàn)象嚴(yán)重，規(guī)范管理跟不上；

5)有些產(chǎn)品有害物質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)；

6)缺乏有效的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，有的標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)不符；

7)有些家養(yǎng)，假冒野生；

8)同一產(chǎn)品，包裝不同價(jià)格相差很大；

9)采用價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等一些比較原始的營(yíng)銷手段；

10）自產(chǎn)自銷，銷路局域性比較??；

11）小店經(jīng)營(yíng)多而不全，主力產(chǎn)品不夠鮮明。解決方法

1）、產(chǎn)品創(chuàng)新

對(duì)于土特產(chǎn)來說，也可以打破固有的單一的概念，實(shí)行新的的嘗

試和改進(jìn)，像這樣進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的土特產(chǎn)還不多，不能說土特產(chǎn)就不

能創(chuàng)新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產(chǎn)也不例外。

如果有好的載體，獨(dú)特的思路，土特產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來，增強(qiáng)土特產(chǎn)的核心價(jià)值。

2）包裝提升

在包裝上就得下大工夫，同時(shí)要盡量避免雷同。主要以本地文化，大方得體，喜慶，優(yōu)雅，高檔為主要設(shè)計(jì)方向。形式：分散裝和組合裝。分散裝以單一產(chǎn)品為主，組合裝主要以多種產(chǎn)品組裝而成。

3）質(zhì)量有保證

有國(guó)際（國(guó)家）質(zhì)量管理體系認(rèn)證，以有機(jī) 綠色 健康 保健為主。沒有了質(zhì)量的保證，包裝再好也無法在市場(chǎng)上長(zhǎng)遠(yuǎn)生存下去。

4）知名度

主要以貨真價(jià)實(shí)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，良好的服務(wù)態(tài)度、口碑營(yíng)造出一定的知名度。只有在本地站穩(wěn)了，才可以往下一步走。

七 市場(chǎng)需求分析

⒈逢年過年，禮尚往來，親朋好友同事間互送禮品

⒉企業(yè)單位搞活動(dòng)犒勞員工

⒊回饋客戶的常年支持

⒋平時(shí)家庭式使用

八 營(yíng)銷方案

1價(jià)格管理

以高品質(zhì) 高價(jià)格 高利潤(rùn)空間為原則。制定較為實(shí)際的價(jià)格表；分兩層：市面公開價(jià)格及市場(chǎng)銷售最低價(jià)格。營(yíng)銷渠道

渠道建立：⑴ 逐步深入，打開門戶

⑵ 尋找重要客戶（可通過有效談判）

⑶ 在選擇代理商時(shí)挑起競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)

⑷ 做適當(dāng)廣告宣傳（可加上代理商名字）

⑸ 分級(jí)別建立代理可為一級(jí)代理 二級(jí)代理人員策劃

⑴建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓及客戶維護(hù)。

① 人數(shù)：2至4人；

② 團(tuán)隊(duì)宗旨：團(tuán)結(jié)，誠(chéng)信，貨真價(jià)實(shí)，客戶第一。

⑵內(nèi)部人員的銷售報(bào)表制度及銷售獎(jiǎng)罰制度

關(guān)于銷售報(bào)表制度：分為周報(bào)表和月報(bào)表，年報(bào)表

周報(bào)表：?jiǎn)螕?jù)編碼商品 數(shù)量 金額總金額 銷售員 制表人 復(fù)核人

月報(bào)表：時(shí)間 商品 數(shù)量 金額 提成 銷售員 制表人 復(fù)核人 年報(bào)表：月份 商品 數(shù)量 金額 總金額 制表人 復(fù)核人人

業(yè)務(wù)員基本工資：1300元至1500元

關(guān)于銷售獎(jiǎng)罰制度：

季度銷售冠軍：6個(gè)月評(píng)論一次，獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人銷量10%

團(tuán)隊(duì)個(gè)人銷量小于10000元，扣除提成及團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)全體員工團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 4 營(yíng)銷策略

⑴ 以專業(yè)精神來銷售產(chǎn)品，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

⑵ 以本公司特色，尋找公司買點(diǎn)。

⑶ 采用直銷及廣告宣傳開拓市場(chǎng)。分重點(diǎn)推廣及小區(qū)域推廣。⑷ 良好的，固定的客源能建立良好的社會(huì)關(guān)系。

⑸ 為以上策略的實(shí)現(xiàn)，必須建立一個(gè)實(shí)力派業(yè)務(wù)團(tuán)體，所以必須做好招聘工作，培養(yǎng)工作。

⑹ 客戶關(guān)系維護(hù)：建立客戶檔案，了解客戶前期銷售及實(shí)力情況，定期進(jìn)行有效溝通。旺季前后要做好產(chǎn)品宣傳。

第四篇：土特產(chǎn)營(yíng)銷方案

特產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)由于人才、歷史和市場(chǎng)等方面的原因，一直是營(yíng)銷領(lǐng)域比較落后的角落。在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、逐漸開放和消費(fèi)者觀念多元的市場(chǎng)環(huán)境下，要向?qū)で笸黄疲捅仨毞砰_思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營(yíng)銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營(yíng)銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來土特產(chǎn)的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎稀?/p>

因此，一個(gè)土特產(chǎn)的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營(yíng)銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個(gè)過程都不能忽視。經(jīng)過調(diào)研認(rèn)為，土特產(chǎn)企業(yè)要尋求營(yíng)銷突破，必須從一下十個(gè)方面著手：

1、物流配送：土特產(chǎn)市場(chǎng)具有特定的消費(fèi)對(duì)象，城市在不斷擴(kuò)大，買土特產(chǎn)越來越不方便，特別是安全營(yíng)養(yǎng)的綠色土特產(chǎn)。因此物流成為土特產(chǎn)企業(yè)新的突破點(diǎn)：有品質(zhì)保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務(wù)，消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，龐大穩(wěn)定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產(chǎn)送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷：把土特產(chǎn)的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。

3、教育培植：社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行土特產(chǎn)的教育與消費(fèi)，通過對(duì)物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對(duì)產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場(chǎng)景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白土特產(chǎn)怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的土特產(chǎn)供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。

4、引導(dǎo)對(duì)比：土特產(chǎn)的銷售最好的辦法，就是對(duì)比，對(duì)比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質(zhì)；比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對(duì)比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是土特產(chǎn)銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。土特產(chǎn)走公益事件營(yíng)銷的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的土特產(chǎn)很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把土特產(chǎn)介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，土特產(chǎn)品牌建設(shè)也可以迅速提高。

6、發(fā)展團(tuán)購：土特產(chǎn)做團(tuán)購優(yōu)勢(shì)很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對(duì)土特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡(jiǎn)單的一種土特產(chǎn)包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國(guó)家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產(chǎn)禮品銷售將異?；鸨?/p>

7、社區(qū)推廣：社區(qū)推廣活動(dòng)歷來是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)

活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長(zhǎng)期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

8、關(guān)系營(yíng)銷：?jiǎn)挝缓献鞯膬?yōu)勢(shì)很明顯，土特產(chǎn)需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。

9、廣泛直銷：土特產(chǎn)在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等等，通過對(duì)接，把土特產(chǎn)的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。

10、宣傳推廣：在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營(yíng)銷步伐。

從目前來看，土特產(chǎn)生產(chǎn)在技術(shù)方面沒有多少問題，主要是考慮環(huán)境與土特產(chǎn)的關(guān)系，重點(diǎn)在營(yíng)銷上面，現(xiàn)代土特產(chǎn)的營(yíng)銷要照顧消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)潛力、消費(fèi)心態(tài)等諸多方面，要從小商小販的心態(tài)里走出來，建立一套可持續(xù)發(fā)展的土特產(chǎn)營(yíng)銷模式與銷售通路，建立土特產(chǎn)身份證制度以外，需要建立土特產(chǎn)消費(fèi)家庭的識(shí)別系統(tǒng)，逐步建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)銷售體系，這樣，任何產(chǎn)品的升級(jí)換代將不存在風(fēng)險(xiǎn)，只有市場(chǎng)有保障，土特產(chǎn)企業(yè)才有出路。

第五篇：土特產(chǎn)營(yíng)銷攻略

土特產(chǎn)營(yíng)銷攻略

土特產(chǎn)的營(yíng)銷問題一直是營(yíng)銷界值得研究的重要課題，土特產(chǎn)品往往形成了區(qū)域影響卻難以形成全國(guó)影響，土特產(chǎn)往往獲得了即有消費(fèi)者的長(zhǎng)久支持卻難以獲得年輕消費(fèi)群體的獵奇眼光，土特產(chǎn)往往成為饋贈(zèng)佳品卻難以成為日常消費(fèi)品，土特產(chǎn)的企業(yè)往往習(xí)慣了延續(xù)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式卻難以適應(yīng)土特產(chǎn)營(yíng)銷有太多的特殊性和艱巨性。土特產(chǎn)銷售分為網(wǎng)上銷售和店面銷售，網(wǎng)上銷售主要是通過在互聯(lián)網(wǎng)上開通網(wǎng)上在線銷售系統(tǒng)，直接在網(wǎng)上購買。店面銷售就是我們通常所說的傳統(tǒng)的銷售摸式。

土特產(chǎn)市場(chǎng)存在的問題

由于歷史形成的原因，土特產(chǎn)的銷售方式和現(xiàn)代商品的銷售方式還是有著很大的差別，所以要使土特產(chǎn)成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應(yīng)。有些東西可以改，有些東西不宜改，但怎么做會(huì)更好，是要付出時(shí)間和代價(jià)的。

因此目前市場(chǎng)上的土特產(chǎn)存在諸多問題。

1、沒有廠名廠址的三無產(chǎn)品；

2、包裝低劣，檔次不夠；

3、外包裝不規(guī)范，存在諸多問題，比如要么地址不實(shí)，要么地址不詳，甚至地址混亂，有的連起碼的生產(chǎn)日期和合格證的標(biāo)識(shí)都沒有；

4、假冒現(xiàn)象嚴(yán)重，規(guī)范管理跟不上；

5、有些產(chǎn)品有害物質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)；

6、缺乏有效的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，有的標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)不符；

7、有些家養(yǎng)，假冒野生；

8、同一產(chǎn)品，包裝不同價(jià)格相差很大；

9、采用價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等一些比較原始的營(yíng)銷手段。

所以“土特產(chǎn)品”要變成“商品”的一躍，還有很多東西要做，才能實(shí)現(xiàn)接軌。

土特產(chǎn)營(yíng)銷存在的問題

1、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，土特產(chǎn)往往陷入血腥的“價(jià)格戰(zhàn)”與“低檔化”運(yùn)作。

由于土特產(chǎn)的營(yíng)銷起步較低，因此幾乎沒有一個(gè)成熟的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，同時(shí)由于進(jìn)入門檻較低，在一時(shí)間都會(huì)擠入這個(gè)市場(chǎng)分得一杯羹，所以所有的產(chǎn)品就會(huì)在一種低檔次的運(yùn)行中，大打價(jià)格戰(zhàn)，最后不但個(gè)人掙不到錢，還影響到整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

2、由于缺乏策劃，成為“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點(diǎn)”的“三無產(chǎn)品”。

對(duì)于土特產(chǎn)品的策劃，不是在某個(gè)方面，而是綜合的，因?yàn)橥撂禺a(chǎn)在現(xiàn)在的市場(chǎng)中發(fā)展，消費(fèi)者的接受心理和要求已經(jīng)大大改變，以消費(fèi)者為核心的產(chǎn)品和營(yíng)銷提升計(jì)劃必須是一個(gè)完整的符合邏輯的環(huán)環(huán)相扣的計(jì)劃，而在這方面幾乎沒有企業(yè)去關(guān)注、去策劃，事實(shí)上也缺少這樣的人才。所以很多的土產(chǎn)品難登大雅之堂，在消費(fèi)中缺少真正的消費(fèi)意見領(lǐng)袖，難成氣候。

土特產(chǎn)營(yíng)銷策略

1、“土帽子”和“土掉渣”

土特產(chǎn)品雖然以其“土”、“特”吸引消費(fèi)，但包裝的外表、品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消費(fèi)者反映，自己十分渴望一些帶有地方風(fēng)土人情的產(chǎn)品，但現(xiàn)在的土特產(chǎn)品需要在外表形象上提升層次和品牌效應(yīng)。所以土特產(chǎn)也應(yīng)該摘掉自己的“土帽子”土特產(chǎn)的賣點(diǎn)不僅僅就一個(gè)“土”字。

與此形成對(duì)比的是前兩年火暴異常的“土掉渣”燒餅，核心賣點(diǎn)就是土，因此在市場(chǎng)上出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象，這就是一種新的以土為核心的創(chuàng)意，恰恰相反它不是把燒餅做的更土，消費(fèi)者吃燒餅時(shí)，并沒有感覺到有多土，相反造成了一種時(shí)尚。

2、家鄉(xiāng)的感覺真好

實(shí)際土特產(chǎn)更能讓很多人產(chǎn)生對(duì)家鄉(xiāng)的感覺和回味，如今在城市里的“農(nóng)村人”很多，或者和農(nóng)村有些關(guān)聯(lián)的人很多，所以土特產(chǎn)更能讓人產(chǎn)生對(duì)家鄉(xiāng)的記憶，對(duì)家鄉(xiāng)親人的思念，對(duì)家鄉(xiāng)風(fēng)光和風(fēng)味的回味……

你可能去過很多地方，吃過許多地方的土特產(chǎn)品，但很難，或者說基本吃不到地道的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)品，其中去除一些深加工特產(chǎn)，去除一些假冒原產(chǎn)地的土特產(chǎn)，更沒有機(jī)會(huì)品嘗到真正地道的鄉(xiāng)土產(chǎn)品。

所以，真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。

3、土特產(chǎn)區(qū)域牌

十大名茶之首的龍井茶，黃土高原的紅蘋果，國(guó)酒之稱的貴州茅臺(tái)，景德鎮(zhèn)的瓷器……正是獨(dú)特的地理來源賦予了它們獨(dú)一無二的特殊品質(zhì)，土特產(chǎn)的地理標(biāo)志很大程度上就是土特產(chǎn)的“保護(hù)傘”。

地理標(biāo)志既是產(chǎn)地標(biāo)志，也是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是推動(dòng)土特產(chǎn)走向市場(chǎng)的重要工具。地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，可以讓原本名不見經(jīng)傳的茶葉、花生、調(diào)味品、蘋果、茶葉、榨菜等土特產(chǎn)聲名遠(yuǎn)播，身價(jià)倍增，成為創(chuàng)收的“金字招牌”。比如陜西的蘋果、河南信陽的毛尖茶葉、重慶的涪陵榨菜等等。

我國(guó)歷史悠久的土特產(chǎn)品很多很多，這些土特產(chǎn)品應(yīng)該抓住這個(gè)地理標(biāo)簽，讓更多的名優(yōu)特產(chǎn)走出地方，走向全國(guó)乃至全世界。但同時(shí)要謹(jǐn)記不能因?yàn)閿?shù)量而犧牲質(zhì)量，不能因?yàn)槎唐诶娑鵂奚L(zhǎng)期利益，龍口粉絲、金華火腿因部分企業(yè)粗制濫造、以次充好導(dǎo)致自毀信譽(yù)的典型案例就是前車之鑒。

4、產(chǎn)品創(chuàng)新

兵馬俑穿著花襯衫，一聽你就會(huì)在心里產(chǎn)生一種好奇。在西安，出現(xiàn)彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文明于一體，生動(dòng)展現(xiàn)了陜西的文化元素，也再現(xiàn)了兵馬俑的時(shí)尚價(jià)值，引起很多人的關(guān)注和稱贊。

對(duì)于土特產(chǎn)來說，也可以打破固有的單一的概念，實(shí)行新的的嘗試和改進(jìn)，像這樣進(jìn)行

產(chǎn)品創(chuàng)新的土特產(chǎn)還不多，不能說土特產(chǎn)就不能創(chuàng)新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產(chǎn)也不例外。如果有好的載體，獨(dú)特的思路，土特產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來，增強(qiáng)土特產(chǎn)的核心價(jià)值。

5、包裝提升

既然是土特產(chǎn)，在以前，就談不上包裝。要適應(yīng)現(xiàn)代的商品競(jìng)爭(zhēng)，在包裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產(chǎn)品的形象也很重要，我們要研究在消費(fèi)者心目中，對(duì)某一特產(chǎn)的形象應(yīng)是什么樣的，以此來確定我們的形象設(shè)計(jì)，就像這個(gè)姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。

同時(shí)要盡量避免雷同，比如要表達(dá)綠色，就簡(jiǎn)單的搞一片綠色，看現(xiàn)在超市里的土特產(chǎn)品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色的包裝是一樣的效果，而現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對(duì)形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費(fèi)者一看就覺得是最好的土特產(chǎn)品的感覺，不能用視覺很清晰的表達(dá)產(chǎn)品的風(fēng)格，達(dá)到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺。

6、品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項(xiàng)任務(wù)

國(guó)內(nèi)的土特產(chǎn)基本具備濃郁的地方特色，有些特產(chǎn)已經(jīng)婦孺皆知，被全國(guó)人民所接受，有些則困于一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。

區(qū)域特產(chǎn)目前大多是中小企業(yè)和手工作坊，有幾家甚至有數(shù)十家同樣的企業(yè)提供同樣的產(chǎn)品，造成行業(yè)混亂、市場(chǎng)分散。大多企業(yè)在一個(gè)地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者根本無法區(qū)分。同質(zhì)化是這幾年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提及率最高的一個(gè)詞語之一，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有樹立品牌才能讓消費(fèi)者辨別清楚，產(chǎn)生信任和忠誠(chéng)。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競(jìng)爭(zhēng)。山東的龍大粉絲就做的相當(dāng)好，占盡地理優(yōu)勢(shì)，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表。