第一篇：品牌營(yíng)銷學(xué)習(xí)寶潔公司營(yíng)銷的六大經(jīng)驗(yàn)

品牌營(yíng)銷學(xué)習(xí)寶潔公司營(yíng)銷的六大經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)的消費(fèi)者，或許沒有人不知道海飛絲、潘婷、佳潔士、舒膚佳、沙宣、吉列等，而這些知名品牌的日用品正是來自寶潔公司的產(chǎn)品，目前，寶潔在中國(guó)的品牌主要有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉...中國(guó)的消費(fèi)者，或許沒有人不知道海飛絲、潘婷、佳潔士、舒膚佳、沙宣、吉列等，而這些知名品牌的日用品正是來自寶潔公司的產(chǎn)品，目前，寶潔在中國(guó)的品牌主要有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王。在當(dāng)今消費(fèi)者選擇商品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念的情景下，有著100多年歷史的寶潔公司，已經(jīng)成為在中國(guó)市場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)域占有量最大和最受中國(guó)老百姓喜愛的企業(yè)，寶潔成功的關(guān)鍵在于其營(yíng)銷策略，如品牌經(jīng)理制、如企業(yè)公民、如以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費(fèi)者等等，筆者通過對(duì)寶潔的跟蹤研究和分析，認(rèn)為國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都可以向?qū)殱崒W(xué)營(yíng)銷。

一、培育和引導(dǎo)消費(fèi)

產(chǎn)品不僅要滿足需求，更要引導(dǎo)和培育需求，如“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗。”你會(huì)洗頭嗎?”——我來教你洗?！澳阆吹煤脝?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國(guó)一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得的社會(huì)效益也是空前的，更是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，從倡導(dǎo)洗發(fā)新觀念到引導(dǎo)多洗發(fā)，從合理刷牙到科學(xué)選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導(dǎo)中國(guó)消費(fèi)者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費(fèi)者，消費(fèi)者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠(chéng)地禮拜了。

二、科學(xué)命名與品牌形象

寶潔公司對(duì)品牌的命名，非常講究，他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。寶潔公司通過對(duì)英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和要塑造的品牌形象以及消費(fèi)定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無(wú)一不是非常貼切，當(dāng)然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷售總額的1／8，一方面，通過在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志上做廣告；另一方面，通過在全國(guó)范圍內(nèi)聘形象代言人、在高校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、與國(guó)家相關(guān)部門搞公益活動(dòng)等來提高品牌的認(rèn)知度。與此同時(shí)，為了占領(lǐng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，在農(nóng)村，寶潔公司搞了全國(guó)性的路演活動(dòng)；在城市，寶潔公司的產(chǎn)品在超市、商場(chǎng)中的陳列非常講究，占據(jù)很大的貨架空間，容易吸引消費(fèi)者的注意力。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽(yù)度。

三、知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品知識(shí)，提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品，開拓市場(chǎng)的目的。寶潔的知識(shí)營(yíng)銷是很典型的，在營(yíng)銷過程中打造一系列的概念。在洗發(fā)、護(hù)發(fā)類產(chǎn)品中，這一營(yíng)銷理念被應(yīng)用到了極致，每個(gè)品牌都賦予了一定的知識(shí)，打造一個(gè)概念，從而給每個(gè)品牌賦予以個(gè)性。例如，“海飛絲”的個(gè)性在于去頭屑；“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保??；而“飄柔”的個(gè)性則是使頭發(fā)光滑柔順；“沙宣”則定位于調(diào)節(jié)水分與營(yíng)養(yǎng)；“潤(rùn)妍”定位于更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識(shí)、概念的運(yùn)用也表現(xiàn)得淋漓盡致。

看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到尉藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；看看潘婷：“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”突出了“潘婷”的營(yíng)養(yǎng)型個(gè)性；飄柔：“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫面深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位，有效地阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；而實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷，則使品牌具有了鮮明的個(gè)性，增強(qiáng)了品牌的核心價(jià)值。

四、利益訴求與情感訴求

利益訴求就是從品牌的功效來演繹概念；情感訴求則從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如“佳潔士”與全國(guó)牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護(hù)牙理念；“舒膚佳”與中華醫(yī)學(xué)會(huì)推廣“健康、殺菌、護(hù)膚”的理念；洗發(fā)水的“去屑、健康、柔順”理念等。這無(wú)一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強(qiáng)了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無(wú)不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場(chǎng)新人”、“說出你的自信”等系列活動(dòng)，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告?zhèn)鞑シ矫?，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會(huì)先指出你所面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意，接著，廣告會(huì)迅速告訴你，有個(gè)解決方案，就是寶潔的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品通常會(huì)在整段廣告中重復(fù)出現(xiàn)好幾次，廣告重點(diǎn)是在清楚地強(qiáng)調(diào)寶潔可以為你帶來什么好處，通過利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，大大地提高了品牌的文化內(nèi)涵。

五、品牌經(jīng)理

寶潔公司的品牌戰(zhàn)略不僅使得該公司在社會(huì)上有著良好的形象、較高的聲譽(yù)，而且還培育了一大批忠誠(chéng)的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔公司在全球率先推出品牌經(jīng)理制，即“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”，品牌經(jīng)理對(duì)于自己所負(fù)責(zé)的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實(shí)行一品多牌、類別經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略，寶潔在自身產(chǎn)品內(nèi)部形成競(jìng)爭(zhēng)，使寶潔產(chǎn)品在日用消費(fèi)品市場(chǎng)中占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

六、企業(yè)公民

十九年來，寶潔一直在中國(guó)扮演一個(gè)合格企業(yè)公民的角色，向中國(guó)的各項(xiàng)公益事業(yè)捐款的總額已超過六千多萬(wàn)人民幣，用于教育、衛(wèi)生及救災(zāi)等各個(gè)方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計(jì)捐款兩千四百萬(wàn)元人民幣，在全國(guó)27個(gè)省、自治區(qū)興建了100所希望小學(xué)，是在華跨國(guó)公司中希望小學(xué)數(shù)目最多的公司；如1998年4月，寶潔前任董事長(zhǎng)來華訪問期間，寶潔向清華大學(xué)捐款1,070萬(wàn)元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器，幫助完善學(xué)校的教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)施及用于承擔(dān)寶潔與清華大學(xué)共同合作的科研項(xiàng)目，同時(shí)向教育部捐款700萬(wàn)元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育；如寶潔公司向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬(wàn)元人民幣以保護(hù)國(guó)寶大熊貓等等，通過公益活動(dòng)、事件營(yíng)銷等，寶潔在不斷努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，關(guān)注利益相關(guān)者的滿意度，進(jìn)而獲得更高的美譽(yù)度和知名度。

總之，成功的企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，作為日化用品的著名企業(yè)，寶潔通過創(chuàng)新本土化營(yíng)銷策略，塑造卓越的形象和引導(dǎo)培育市場(chǎng)需求，寶潔在中國(guó)獲得了快速的發(fā)展，隨著外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，寶潔正在與時(shí)與市俱進(jìn)，贏取更大的市場(chǎng)與發(fā)展空間。

第二篇：學(xué)習(xí)保潔營(yíng)銷的六大經(jīng)驗(yàn)

而這些知名品牌的日用品正是來自寶潔公司的產(chǎn)品，目前，寶潔在中國(guó)的品牌主要有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王。在當(dāng)今消費(fèi)者選擇商品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念的情景下，有著100多年歷史的寶潔公司，已經(jīng)成為在中國(guó)市場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)域占有量最大和最受中國(guó)老百姓喜愛的企業(yè)，寶潔成功的關(guān)鍵在于其營(yíng)銷策略，如品牌經(jīng)理制、如企業(yè)公民、如以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費(fèi)者等等，筆者通過對(duì)寶潔的跟蹤研究和分析，認(rèn)為國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都可以向?qū)殱崒W(xué)營(yíng)銷。

一、培育和引導(dǎo)消費(fèi)

產(chǎn)品不僅要滿足需求，更要引導(dǎo)和培育需求，如“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗。”你會(huì)洗頭嗎?”——我來教你洗?！澳阆吹煤脝?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國(guó)一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得的社會(huì)效益也是空前的，更是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，從倡導(dǎo)洗發(fā)新觀念到引導(dǎo)多洗發(fā)，從合理刷牙到科學(xué)選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導(dǎo)中國(guó)消費(fèi)者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費(fèi)者，消費(fèi)者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠(chéng)地禮拜了。

二、科學(xué)命名與品牌形象

寶潔公司對(duì)品牌的命名，非常講究，他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。寶潔公司通過對(duì)英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和要塑造的品牌形象以及消費(fèi)定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無(wú)一不是非常貼切，當(dāng)然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷售總額的1／8，一方面，通過在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志上做廣告；另一方面，通過在全國(guó)范圍內(nèi)聘形象代言人、在高校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、與國(guó)家相關(guān)部門搞公益活動(dòng)等來提高品牌的認(rèn)知度。與此同時(shí)，為了占領(lǐng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，在農(nóng)村，寶潔公司搞了全國(guó)性的路演活動(dòng)；在城市，寶潔公司的產(chǎn)品在超市、商場(chǎng)中的陳列非常講究，占據(jù)很大的貨架空間，容易吸引消費(fèi)者的注意力。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽(yù)度。

三、知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品知識(shí)，提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品，開拓市場(chǎng)的目的。寶潔的知識(shí)營(yíng)銷是很典型的，在營(yíng)銷過程中打造一系列的概念。在洗發(fā)、護(hù)發(fā)類產(chǎn)品中，這一營(yíng)銷理念被應(yīng)用到了極致，每個(gè)品牌都賦予了一定的知識(shí)，打造一個(gè)概念，從而給每個(gè)品牌賦予以個(gè)性。例如，“海飛絲”的個(gè)性在于去頭屑；“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保健；而“飄柔”的個(gè)性則是使頭發(fā)光滑柔順；“沙宣”則定位于調(diào)節(jié)水分與營(yíng)養(yǎng)；“潤(rùn)妍”定位于更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識(shí)、概念的運(yùn)用也表現(xiàn)得淋漓盡致。

看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到尉藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；看看潘婷：“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”突出了“潘婷”的營(yíng)養(yǎng)型個(gè)性；飄柔：“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫面深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位，有效地阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；而實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷，則使品牌具有了鮮明的個(gè)性，增強(qiáng)了品牌的核心價(jià)值。

四、利益訴求與情感訴求

利益訴求就是從品牌的功效來演繹概念；情感訴求則從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如“佳潔士”與全國(guó)牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護(hù)牙理念；“舒膚佳”與中華醫(yī)學(xué)會(huì)推廣“健康、殺菌、護(hù)膚”的理念；洗發(fā)水的“去屑、健康、柔順”理念等。這無(wú)一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強(qiáng)了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無(wú)不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場(chǎng)新人”、“說出你的自信”等系列活動(dòng)，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告?zhèn)鞑シ矫?，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會(huì)先指出你所面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意，接著，廣告會(huì)迅速告訴你，有個(gè)解決方案，就是寶潔的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品通常會(huì)在整段廣告中重復(fù)出現(xiàn)好幾次，廣告重點(diǎn)是在清楚地強(qiáng)調(diào)寶潔可以為你帶來什么好處，通過利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，大大地提高了品牌的文化內(nèi)涵。

五、品牌經(jīng)理

寶潔公司的品牌戰(zhàn)略不僅使得該公司在社會(huì)上有著良好的形象、較高的聲譽(yù)，而且還培育了一大批忠誠(chéng)的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔公司在全球率先推出品牌經(jīng)理制，即“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”，品牌經(jīng)理對(duì)于自己所負(fù)責(zé)的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實(shí)行一品多牌、類別經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略，寶潔在自身產(chǎn)品內(nèi)部形成競(jìng)爭(zhēng)，使寶潔產(chǎn)品在日用消費(fèi)品市場(chǎng)中占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

六、企業(yè)公民

十九年來，寶潔一直在中國(guó)扮演一個(gè)合格企業(yè)公民的角色，向中國(guó)的各項(xiàng)公益事業(yè)捐款的總額已超過六千多萬(wàn)人民幣，用于教育、衛(wèi)生及救災(zāi)等各個(gè)方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計(jì)捐款兩千四百萬(wàn)元人民幣，在全國(guó)27個(gè)省、自治區(qū)興建了100所希望小學(xué)，是在華跨國(guó)公司中希望小學(xué)數(shù)目最多的公司；如1998年4月，寶潔前任董事長(zhǎng)來華訪問期間，寶潔向清華大學(xué)捐款1,070萬(wàn)元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器，幫助完善學(xué)校的教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)施及用于承擔(dān)寶潔與清華大學(xué)共同合作的科研項(xiàng)目，同時(shí)向教育部捐款700萬(wàn)元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育；如寶潔公司向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬(wàn)元人民幣以保護(hù)國(guó)寶大熊貓等等，通過公益活動(dòng)、事件營(yíng)銷等，寶潔在不斷努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，關(guān)注利益相關(guān)者的滿意度，進(jìn)而獲得更高的美譽(yù)度和知名度。

總之，成功的企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，作為日化用品的著名企業(yè)，寶潔通過創(chuàng)新本土化營(yíng)銷策略，塑造卓越的形象和引導(dǎo)培育市場(chǎng)需求，寶潔在中國(guó)獲得了快速的發(fā)展，隨著外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，寶潔正在與時(shí)與市俱進(jìn)，贏取更大的市場(chǎng)與發(fā)展空間。

第三篇：寶潔公司營(yíng)銷策略分析

一、價(jià)格策略

由于價(jià)格的制定要根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)，所以寶潔從1988年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今，價(jià)格策略也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化發(fā)生了改變：

1、1988年，寶潔剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略。(所謂“撇脂定價(jià)法”又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，企業(yè)為了盡快的收回投資，會(huì)在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，再逐步降低價(jià)格使該產(chǎn)品進(jìn)入大眾的消費(fèi)視野)在當(dāng)時(shí)來說，像海飛絲、飄柔這些對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來說就是奢侈品。使用者認(rèn)為這就是一種身份的象征。

2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國(guó)發(fā)展迅猛。在中國(guó)本土日化企業(yè)對(duì)品牌還全無(wú)概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)份額一度高達(dá)60%!

3、1998年是寶潔在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過十年的發(fā)展，中國(guó)本土日化企業(yè)也逐漸成長(zhǎng)起來，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。在當(dāng)時(shí)中國(guó)的日化市場(chǎng)上，價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國(guó)市場(chǎng)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對(duì)聯(lián)合利華的競(jìng)爭(zhēng)，以及納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國(guó)本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營(yíng)，價(jià)格下調(diào)超過20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場(chǎng)。

感悟：

寶潔雖然會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的不同而改變價(jià)格策略，但它還是會(huì)始終堅(jiān)持自己的原則：

1、產(chǎn)品定價(jià)支持市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2、價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3、零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境。

也正是對(duì)這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國(guó)能獲得如此大的成功！

二、促銷策略

寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。

利益訴求和情感訴求

利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來表現(xiàn)的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動(dòng)畫的手法來演示產(chǎn)品作用的過程，從而說服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤” “海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果； “頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念?！帮h柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)體現(xiàn)了使頭發(fā)柔順的特性?！氨容^法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服。“專家法”是這樣：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解決。

第四篇：寶潔公司營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

寶潔公司營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

一、寶潔公司簡(jiǎn)介

寶潔公司（Procter&Gamble)創(chuàng)立于1837年，是世界上規(guī)模最大、歷史最悠久的日用消費(fèi)品公司。寶潔公司2001年全年銷售額達(dá)400億美元，在世界500強(qiáng)企業(yè)中名列前茅。公司全球雇員超過10萬(wàn)人，在北美、拉美、歐洲、亞洲的80多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的包括美容美發(fā)、婦幼保健、食品與飲料、紙品、家居護(hù)理、洗滌、醫(yī)藥等300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

1988年寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)--廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國(guó)市場(chǎng)的十六年歷程。為了積極參與中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展，寶潔公司已陸續(xù)在廣州、北京、成都、天津等地設(shè)有十幾家合資、獨(dú)資企業(yè)。

十六年來，寶潔公司奉行“親近生活 美化生活”的企業(yè)宗旨，在華生產(chǎn)出了眾多質(zhì)量一流、深受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護(hù)舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士等已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。迄今為止，寶潔在華投資總額已逾10億美元，擁有約4000名員工。自一九九三年起，寶潔公司連續(xù)多年成為全國(guó)輕工行業(yè)向國(guó)家上繳稅額最多的企業(yè)。寶潔公司旗下品牌

美容時(shí)尚

OLAY SK-II伊奈美 潘婷 飄柔 海飛絲 沙宣 伊卡璐 威娜 舒膚佳 卡玫爾健康

吉列 博朗 護(hù)舒寶 朵朵 佳潔士 歐樂-B 幫寶適

家居

汰漬 蘭諾 金霸王 碧浪 品客

彩妝

ANNASUI(安娜蘇)Covergirl(封面女郎)

香水

Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡達(dá))、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗萬(wàn))、PaulSmith(保羅史密斯)

二、寶潔的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

一個(gè)市場(chǎng)由購(gòu)買者所構(gòu)成，洗發(fā)水市場(chǎng)也是有不同的購(gòu)買者構(gòu)成。不同的購(gòu)買者可能有不同的欲望、不同的資源、不同的購(gòu)買態(tài)度或不同的購(gòu)買行為，正是因?yàn)檫@些差異，一個(gè)公司在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前，就一定要先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，而那些所存在的差異就是市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)，據(jù)此，將一個(gè)總體的市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)消費(fèi)者群體，每個(gè)消費(fèi)群便是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

寶潔把自己定位于洗發(fā)水的高級(jí)市場(chǎng)，生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。同時(shí)發(fā)揮多品牌戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，極大地占有市場(chǎng)。寶潔公司正在使用的品牌大約有300多種。這些品牌是在寶潔公司漫長(zhǎng)的發(fā)展過程中積累下來的創(chuàng)新結(jié)晶，品牌優(yōu)勢(shì)也是寶潔在市場(chǎng)定位中的又一資本。

寶潔選擇了根據(jù)不同的消費(fèi)需求劃分出來的不同的市場(chǎng)，并在每個(gè)市場(chǎng)占有舉足輕重的地位，于是將其定位于一個(gè)多功能的品牌

以洗發(fā)水市場(chǎng)為例，寶潔公司在進(jìn)入中國(guó)的洗發(fā)水行業(yè)，首先對(duì)整個(gè)中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)劃分為多個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。

整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)可以分為高、中、低檔三個(gè)部分；同時(shí)在每個(gè)部分市場(chǎng)又可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分出更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)：如根據(jù)適合不同發(fā)質(zhì)的和不同消費(fèi)者喜好分成各種專用功能市場(chǎng)；如根據(jù)市場(chǎng)的人口密度又可以分為都市、市郊、和鄉(xiāng)村；根據(jù)年齡可分為青年、中年和老年市場(chǎng)等等。

對(duì)于寶潔這樣的公司，他必須考慮到每個(gè)細(xì)分出來的市場(chǎng)，并對(duì)他加以分析和衡量，根據(jù)自身和市場(chǎng)的特點(diǎn)去選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，寶潔公司運(yùn)用的是差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。寶潔公司的品牌營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，寶潔的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異化，包括功能、包裝、宣傳等方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌都有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。就洗發(fā)水而言，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場(chǎng)。就洗衣粉而言，有些人認(rèn)為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認(rèn)為使織物柔軟最重要，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、堿性溫和的特征。于是寶潔就利用洗衣粉的9個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了9種不同的品牌。汰漬——洗滌能力強(qiáng)，去污徹底，滿足洗衣量大的工作要求，是一種用途齊全的家用洗衣粉。“汰漬一用，污垢全無(wú)”；奇爾——具有杰出的洗滌能力和護(hù)色能力，是家庭衣物顯得更干凈、更明亮、更鮮艷；奧可多——含有漂白劑，是白色衣服更潔白，花色衣服更鮮艷；還有波德、象牙雪、達(dá)詩(shī)、時(shí)代，卓夫特等專注不同功能的九款洗衣粉。利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度。

三、寶潔的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

擁有夏士蓮和力士?jī)纱笙窗l(fā)水品牌的聯(lián)合利華在第一集團(tuán)成為寶潔最強(qiáng)有力的對(duì)手。處于第二集團(tuán)的絲寶集團(tuán)的舒蕾通過有效的營(yíng)銷手段，規(guī)避寶潔的強(qiáng)勢(shì)風(fēng)頭，從“農(nóng)村包圍城市”，成為與漂柔、海飛絲進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)的前3名。

另外還有近幾年在洗發(fā)水市場(chǎng)異?；钴S的處于第三集團(tuán)的好迪、拉芳、亮莊、蒂花之秀等所謂的廣東集團(tuán)，雖然實(shí)力不強(qiáng)，但也形成了對(duì)寶潔的圍攻之勢(shì)。

真正的對(duì)手——消費(fèi)者

寶潔有句很經(jīng)典的話：“在對(duì)手關(guān)注我之時(shí)，我在關(guān)注消費(fèi)者。我們真正的對(duì)手只有一個(gè)，是消費(fèi)者?！边@句話的另一層意思是：其實(shí)，在寶潔的心中，寶

潔沒有敵人。“寶潔在中國(guó)的挑戰(zhàn)一方面來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一方面來自市場(chǎng)新的需求?！?/p>

面對(duì)來自于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者以及消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)力量，寶潔所采取的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是集中化戰(zhàn)略：專門為某一個(gè)或某幾個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。

作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的寶潔公司，在行業(yè)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。洗發(fā)水市場(chǎng)具有很大的潛力，消費(fèi)者日趨成熟，需求向深層次多樣化發(fā)展，寶潔正是抓住一點(diǎn)，面對(duì)不同的消費(fèi)需要不斷的開發(fā)出不同的符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有總量。同時(shí)，維護(hù)市場(chǎng)占有率也是寶潔維護(hù)其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵舉措。（1）了解顧客，寶潔公司通過連續(xù)不斷的市場(chǎng)調(diào)查。了解自己顧客的基本情況。同時(shí)還設(shè)立免費(fèi)投訴專用電話，顧客能隨時(shí)直接打電話就公司的產(chǎn)品提出批評(píng)意見。

(2)長(zhǎng)期展望。寶潔公司對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)都傾心研究，從而設(shè)計(jì)出最佳產(chǎn)品，然后經(jīng)過長(zhǎng)期努力，使產(chǎn)品獲得成功(3)產(chǎn)品革新。寶潔公司是積極的產(chǎn)品革新和按利益進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的熱心者。它不是用大量廣告投入推出相同品牌的產(chǎn)品，而是推出新的品牌。（4)多品牌策略。寶潔公司首創(chuàng)在同類產(chǎn)品中營(yíng)銷幾個(gè)品牌的策略藝術(shù)。例如，該公司產(chǎn)生的洗衣粉一共有10個(gè)品牌，每個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中的定位都略有差異。有幾種品牌在貨架上“封鎖”了貨架的空間，同時(shí)也就增強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的影響。(5)有效的促銷。寶潔公司設(shè)立了一個(gè)促銷部門，協(xié)助各位品牌經(jīng)理進(jìn)行卓有成效的促銷活動(dòng)，以便達(dá)到其特定目標(biāo)。該部門研究消費(fèi)者的信息和貿(mào)易成交結(jié)果，并就這些信息和結(jié)果在各種不同的條件下的有效性提出專家意見。一般來說，企業(yè)的市場(chǎng)占有率越高，其投資收益率相應(yīng)就越大。在這方面寶潔通過尋找市場(chǎng)空隙來擴(kuò)大市場(chǎng)占有率鞏固市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。根據(jù)寶潔的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)達(dá)國(guó)家約80％的消費(fèi)者長(zhǎng)期使用潤(rùn)發(fā)露，在日本，這個(gè)數(shù)字高達(dá)85％。但在中國(guó)，專門使用潤(rùn)發(fā)露的消費(fèi)者還不到6％。因此，這里有一個(gè)巨大的市場(chǎng)潛力。另一方面，在過去５年中，全球染發(fā)劑市場(chǎng)的增長(zhǎng)量在4％～6％，大約兩倍于洗發(fā)水的增長(zhǎng)速度。據(jù)寶潔公司預(yù)計(jì)，在未來的5到10年內(nèi)，高品質(zhì)的潤(rùn)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展空間在30％到40％之間，對(duì)這么一塊大蛋糕，寶潔當(dāng)然不會(huì)袖手旁觀。更讓寶潔手舞足蹈的是，國(guó)內(nèi)的廠家還沒有真正注意到這一市場(chǎng)空地，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和。于是，寶潔便急不可耐地將“全球染發(fā)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商”的領(lǐng)頭地位伊卡璐攬入懷中，想通過伊卡璐著名的“洗護(hù)分開”理念拓展一些

市場(chǎng)的空白點(diǎn)。這樣，先是潤(rùn)妍作“先鋒”，其沖洗、免洗兩款潤(rùn)發(fā)產(chǎn)品甫一上市，便收到不俗的反應(yīng)。接著，潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣紛紛殺將出來，意欲提前將這一“潤(rùn)發(fā)”市場(chǎng)炒熱。以達(dá)到其擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。

四、寶潔的產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

在中國(guó)，平均每小時(shí)就有兩個(gè)新產(chǎn)品推上市場(chǎng)，同時(shí)又至少有兩個(gè)產(chǎn)品退出市場(chǎng)。無(wú)論是規(guī)模過百億的企業(yè)還是白手起家的小作坊，新產(chǎn)品上市永遠(yuǎn)都是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。然而，在中國(guó)企業(yè)新產(chǎn)品上市成功機(jī)率平均只有區(qū)區(qū)5%時(shí)，寶潔在全球范圍內(nèi)的新產(chǎn)品上市成功機(jī)率卻達(dá)到了64%以上，在中國(guó)的15個(gè)品牌的100多次新產(chǎn)品上市過程，這一成功機(jī)率更是高達(dá)85%—90%。

寶潔認(rèn)為，身處激烈競(jìng)爭(zhēng)的日化市場(chǎng)，新產(chǎn)品上市的管理流程是眾多工作流程中最重要的一項(xiàng)。在過去的幾十年中，寶潔建立了標(biāo)準(zhǔn)化的新產(chǎn)品上市流程，并三次對(duì)流程進(jìn)行了修改，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化。

寶潔公司在新產(chǎn)品研發(fā)過程中采用開放式創(chuàng)新的“聯(lián)發(fā)”效應(yīng)，在2000年之前，寶潔對(duì)公司外的創(chuàng)意閉門拒之。但現(xiàn)在，公司意識(shí)到“靠企業(yè)內(nèi)部出創(chuàng)意”的舊模式已經(jīng)不管用了。于是，寶潔開始變革企業(yè)文化，推出了“聯(lián)發(fā)模式”，與全球約150萬(wàn)名科學(xué)家聯(lián)手，群策群力，迸發(fā)創(chuàng)意。寶潔公司新產(chǎn)品研發(fā)堅(jiān)持了幾個(gè)重要原則：

一、不把新產(chǎn)品當(dāng)作當(dāng)年銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，新產(chǎn)品上市通常并不作為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種手段，而是視作為下一市場(chǎng)增長(zhǎng)所做的準(zhǔn)備工作。

二、科學(xué)地預(yù)測(cè)銷售額，寶潔的上市管理流程中，分別有四次對(duì)產(chǎn)品上市后12個(gè)月內(nèi)銷售的預(yù)測(cè)，并且每一次都基于量化的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)。然后，基于四次預(yù)測(cè)，進(jìn)一步對(duì)上市預(yù)算進(jìn)行估計(jì)。

四、建立獨(dú)立的新產(chǎn)品上市小組，并充分授權(quán)。在產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)方面，寶潔采用的是集中多元化發(fā)展戰(zhàn)略即同心性多元化發(fā)展，通過涉足多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，避免了在單一領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。利用原有的技術(shù)特長(zhǎng)，并以其為核心，發(fā)展與原產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似而用途不同的新產(chǎn)品。在以洗發(fā)水為例，多款洗發(fā)水結(jié)構(gòu)相同，但是各有各的不同用途。

寶潔公司營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

工商管理六班

韓艷杰：2220093750 王羚蔚：2220091255

第五篇：寶潔公司10經(jīng)典營(yíng)銷親歷記

經(jīng)典：寶潔公司10營(yíng)銷親歷記

現(xiàn)在研究營(yíng)銷的人，大都把寶潔描繪得極其神秘，頗有點(diǎn)兒地球人看UFO的意思。相當(dāng)多的人，大談寶潔的成功戰(zhàn)略和執(zhí)行之道，一會(huì)兒是寶潔的品牌管理，一會(huì)兒是寶潔的渠道掌控，雖然自己一天也沒有在寶潔工作過。

十幾年前，我剛到寶潔時(shí)，情況可不是這樣，我們中的很多人都在等待寶潔賭博的結(jié)果。“20多塊錢的洗發(fā)水還想賣出去？”這是我從客戶那里最常聽到的聲音。我第一天到寶潔，驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來這家著名跨國(guó)公司的生意就靠?jī)煞N人在支撐著：一種人就是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，他們毫無(wú)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更缺乏處世經(jīng)驗(yàn);另一種人就是外方管理人員，他們對(duì)中國(guó)更是不甚了解。那時(shí)，甚至從客戶那里收款都還沒有明確列入銷售部的工作范圍，銷售部員工的工作目標(biāo)就是一個(gè)字：賣！賣！賣！我一個(gè)人背上銷售包，沖到街上去賣護(hù)舒寶、舒膚佳、潘婷、玉蘭油，把這些產(chǎn)品賣到連我都不能相信的小店中……直到客戶求著我要貨。后來，在大型終端逐漸當(dāng)?shù)赖娜兆永?，我?guī)ь^推出了品類管理，幫助商店剔除過多低效品種，同時(shí)擴(kuò)大我們產(chǎn)品的貨架，用我們自己當(dāng)時(shí)都不是十分清楚的店面效果理論，朝著連我們自己都不太相信的目標(biāo)前進(jìn)……再到后來，我成為寶潔洗發(fā)產(chǎn)品全國(guó)銷售經(jīng)理，并且，在寶潔的全球銷售經(jīng)理精英大獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)中，4年里我拿了3次大獎(jiǎng)（有1年我在美國(guó)寶潔工作）。經(jīng)過這么多年，我始終認(rèn)為，寶潔在中國(guó)締造營(yíng)銷王國(guó)的實(shí)踐，和我看到的許多評(píng)論文章真的不一樣。我認(rèn)為，寶潔的做法是對(duì)“明確的戰(zhàn)略＋優(yōu)秀的執(zhí)行”的最好詮釋。

我想以我的真實(shí)經(jīng)歷，談?wù)剬殱崰I(yíng)銷實(shí)踐的一些過人之處，以幫助今天的營(yíng)銷管理者思考如下三個(gè)問題：寶潔為什么成功？中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷陷阱在哪里？營(yíng)銷顧問應(yīng)該干什么？

寶潔為什么成功

■最直接的生意管理和客戶管理思考方法

正是在西方思想的指導(dǎo)下，寶潔任何營(yíng)銷計(jì)劃的起點(diǎn)都是非常直接的。西方人比較直率，跟你做生意，你幫助我什么，我因此給你多少回報(bào)，清清楚楚，其他免談。而在中國(guó)這個(gè)歷史悠久的國(guó)度，講求人情世故，講求感情投入。我剛在寶潔做的時(shí)候，非常不適應(yīng)，常常想：怎么能跟客戶老總這么說話呢？怎么老外到了一個(gè)城市，甚至連經(jīng)銷商都不拜訪，只是到零售店看看產(chǎn)品的表現(xiàn)就走了呢？后來才明白，他們并非“無(wú)禮”，而是非?！皩?shí)際”的。那么，寶潔最想要的是什么呢？就是兩點(diǎn)：一個(gè)是加權(quán)平均分銷率，簡(jiǎn)稱WTD，又稱鋪市率；另一個(gè)就是店內(nèi)生意占有率，尤指KA賣場(chǎng)占有率。為了這一目標(biāo)，經(jīng)銷商可以不喜歡寶潔過多的“無(wú)理要求”，但是你如果不協(xié)助完成寶潔的各項(xiàng)工作，你知道接下來會(huì)發(fā)生什么事。事實(shí)上，所有的人都認(rèn)為只有這樣雙方才能各自做好自己的生意，因此雙方還需要說什么客氣話嗎？以上所說的兩個(gè)指標(biāo)，對(duì)生意好壞影響巨大。直接面對(duì)這兩個(gè)指標(biāo)，并指導(dǎo)各級(jí)按照這兩個(gè)指標(biāo)做好，這就是寶潔營(yíng)銷管理的最大特點(diǎn)。

■寶潔的戰(zhàn)略規(guī)劃

當(dāng)國(guó)內(nèi)的許多人還在津津樂道分析“小店鋪市值不值得”、“KA賣場(chǎng)到底進(jìn)不進(jìn)”之時(shí)，寶潔已經(jīng)在這兩個(gè)重要渠道實(shí)踐多年了，而且是穩(wěn)操勝券。

人們常常說不要盲目做生意，不要盲目效仿別人，而應(yīng)該有“戰(zhàn)略”，要尋找能夠生存的投入產(chǎn)出方法。但是，就普遍意義來講，對(duì)于快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品營(yíng)銷來說，戰(zhàn)略的思考方向難道不是最簡(jiǎn)單的事情嗎？還需要多說什么嗎？說白了，不就是鋪市率和店內(nèi)占有率嗎？

那么，寶潔是怎么做的呢？寶潔把戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)間都用在了具體分析上面，比如，到底怎樣提升鋪市率？從哪級(jí)城市開始？需要什么樣的促銷？分銷規(guī)格要多少？需要花多少錢？再比如，在KA賣場(chǎng)，為了達(dá)到40%的貨架面積，應(yīng)該怎樣分步來做？怎樣說服客戶？怎樣規(guī)劃零售基金？怎樣加快新產(chǎn)品研發(fā)來改善零售商的利潤(rùn)率？如此等等。

至于品牌管理，寶潔的戰(zhàn)略就是要讓消費(fèi)者站到貨架前的時(shí)候，立即想起其廣告，而且立即明白廣告中的內(nèi)容，并做出購(gòu)買決定。寶潔的品牌管理就是為了這個(gè)目標(biāo)。由此你就不難理解，為什么寶潔的廣告那么“程式化”，甚至廣告公司的藝術(shù)總監(jiān)都不愛跟寶潔合作，認(rèn)為寶潔“抹殺”了他們的很多“新奇思想”，做出的廣告根本不是“藝術(shù)品”。同理，你也就明白了寶潔2004年為什么會(huì)成為央視的新“標(biāo)王”?？梢愿嬖V你，對(duì)于寶潔這樣的全國(guó)性品牌，央視溝通的千人成本是最低的。根據(jù)KA需求和寶潔的全國(guó)鋪市率，寶潔通過計(jì)算很容易得出這樣的結(jié)論:央視媒體是最合算的。就是這么簡(jiǎn)單?？傊瑢殱嵉膽?zhàn)略設(shè)定完全是遵循“營(yíng)銷公理”，它從來都沒有把戰(zhàn)略看成是“一劑良藥”，或者是“尋找捷徑和竅門”，而是花了大量時(shí)間來分析這些戰(zhàn)略到底應(yīng)該從什么地方開始實(shí)施。

■寶潔的操作規(guī)范化和領(lǐng)先性

上述所說的“戰(zhàn)略”，寶潔每年都不會(huì)變，而其在操作層面的推進(jìn)，才是其核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。請(qǐng)問，那些所謂的關(guān)心經(jīng)銷商利益的廠方代表們，有誰(shuí)到達(dá)經(jīng)銷商的區(qū)域，經(jīng)銷商會(huì)不請(qǐng)客呢？又有哪個(gè)廠家真正花費(fèi)精力和金錢，幫助經(jīng)銷商一點(diǎn)一點(diǎn)建立庫(kù)存管理系統(tǒng)，讓經(jīng)銷商在加快商品周轉(zhuǎn)的同時(shí)降低缺貨率呢？有誰(shuí)會(huì)每天帶著經(jīng)銷商的銷售代表，一家店一家店地去談貨架，而不是坐在經(jīng)銷商的辦公室里，和經(jīng)銷商大談特談“未來的美妙前景”呢？那些關(guān)心自己KA賣場(chǎng)生意的朋友們，有誰(shuí)關(guān)心過自己在賣場(chǎng)的生意數(shù)據(jù)并認(rèn)真分析過呢？很多人都說寶潔的牌子大，所以好做。如果你在寶潔見到過如下場(chǎng)景：寶潔的銷售人員在認(rèn)真分析每張報(bào)表，認(rèn)真寫出針對(duì)客戶的銷售簡(jiǎn)報(bào)，認(rèn)真排練針對(duì)客戶的演說內(nèi)容……你的想法就會(huì)改變。

上面所說的是寶潔操作的規(guī)范化，至于其操作的領(lǐng)先性，就更加令人佩服了?，F(xiàn)在，寶潔一手創(chuàng)建的品類管理已經(jīng)得到了廣泛認(rèn)可。寶潔是從6年前開始實(shí)施品類管理的，當(dāng)時(shí)只有國(guó)外的一些經(jīng)驗(yàn)可供參考，但寶潔人邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，最終締造了KA賣場(chǎng)貨架占有率絕對(duì)領(lǐng)先的神話。如果我告訴你，在整個(gè)營(yíng)銷界，是我在全國(guó)首先啟動(dòng)了品類管理，而且是從一無(wú)所知到完全掌控，你會(huì)不會(huì)覺得這個(gè)“神話”有著更深層的含義？

如今，面對(duì)寶潔的店內(nèi)采購(gòu)者研究、客戶化促銷管理、促銷有效性分析……你是把它們當(dāng)做理論模型呢，還是用于實(shí)踐？如果你只是把它們當(dāng)做理論模型，那么到你終于明白的時(shí)候，也就是寶潔從這些模型中獲取足夠利潤(rùn)的時(shí)候。

總之，寶潔的操作是從最簡(jiǎn)單的道理出發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃，并且快速實(shí)施。是“做”，而不是“談”。還有一個(gè)例子可以證明這一點(diǎn)，在寶潔，我?guī)缀鯖]有見到過以文字描述為主的報(bào)

告，寶潔的報(bào)告通篇都是數(shù)據(jù)和分析。寶潔不要“銷售形勢(shì)一片大好”的描述，要的是實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)分析。比如，“銷售增長(zhǎng)率為40%，未達(dá)到50%的目標(biāo)，以下是從鋪市率、供貨服務(wù)水平和KA賣場(chǎng)的貨架占有率的分析結(jié)果……”這樣的語(yǔ)言，才是寶潔典型的報(bào)告語(yǔ)言。

■寶潔的人

人人都知道，生意是靠人做出來的，寶潔也一樣。寶潔人有著共同的特點(diǎn)，他們充滿自信，喜歡主導(dǎo)事物的發(fā)展，喜歡分析數(shù)據(jù)，喜歡看到具體的行動(dòng)方案;他們?cè)诒硎鍪挛飼r(shí)有著嚴(yán)格的格式，他們?cè)谂c客戶溝通時(shí)會(huì)讓人覺得有一點(diǎn)“不通情達(dá)理”；他們不謙虛，他們很自我，但是他們也會(huì)虛心聽取你的意見，同時(shí)他們強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用……其實(shí)，寶潔的員工也是非常普通的人，他們?cè)诔晕顼垥r(shí)也會(huì)相互抱怨公司的待遇，也會(huì)抱怨公司的戰(zhàn)略；他們?cè)谏习鄷r(shí)偶爾也會(huì)關(guān)注股票，有時(shí)甚至?xí)谏习鄷r(shí)睡著；他們也玩政治，老板也不是絕對(duì)民主……

但是，寶潔的人可以很快地成長(zhǎng)為各方面的專業(yè)人才，他們熟知每個(gè)操作環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，掌握著公司的重要事務(wù)，因?yàn)榕ぷ鞫刻於加谐删透?；他們是各自領(lǐng)域的專家，不是簡(jiǎn)單完成上面下達(dá)任務(wù)的執(zhí)行者，他們思考所在區(qū)域的“執(zhí)行策略”，深刻地影響著每個(gè)客戶。寶潔的人沒有直接的生意量的壓力，但是公司明確的鋪市率和店內(nèi)占有率戰(zhàn)略，促使他們主動(dòng)地思考比直接生意量更大的壓力，這就是“如何將每家店都變成寶潔的天下”。記得我在寶潔的時(shí)候，有一個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品賣不到商店里去，我就睡不著覺，不用人催，自己就會(huì)想盡一切辦法去賣。所以說，寶潔人是不折不扣的職業(yè)經(jīng)理人。有了這樣的團(tuán)隊(duì)，你還怕你的產(chǎn)品打不敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

■寶潔與客戶的共同生意計(jì)劃（JBP）

JBP（Joint Business Plan），即生產(chǎn)商與客戶的共同生意計(jì)劃體系，集中體現(xiàn)了寶潔對(duì)渠道的掌控。寶潔的做法并不像很多媒體報(bào)道中所說的是什么“訣竅”，寶潔是踏踏實(shí)實(shí)地幫助客戶制定實(shí)施計(jì)劃，影響到客戶的最高決策層。這就是寶潔的“利器”。在寶潔的營(yíng)銷管理實(shí)踐中，客戶完全跟著寶潔的計(jì)劃走，針對(duì)各級(jí)零售店，雙方共同計(jì)劃:到底要新覆蓋多少店，每層級(jí)零售店擴(kuò)大貨架份額的實(shí)施步驟，雙方怎樣共同投入……如果是針對(duì)KA店的JBP，更是可以細(xì)化到全年的促銷規(guī)劃、新品規(guī)劃，零售基金的使用和有效性預(yù)測(cè)，庫(kù)存和供貨安排，以及根據(jù)消費(fèi)者調(diào)研做出的貨架建議……不得不提的是，很多計(jì)劃就是剛畢業(yè)的大學(xué)生做出來的，信不信由你。

■寶潔的營(yíng)銷信息管理

記得在一位客戶老總的辦公室里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：數(shù)據(jù)和事實(shí)是決策的依據(jù)。這句話說起來簡(jiǎn)單，真要做到可不是那么容易。剛到寶潔時(shí)，我還是習(xí)慣“觀察型思考”，而不是“分析型思考”，對(duì)很多問題的理解還是“這不是明擺著嗎”？到后來才知道，如果沒有數(shù)據(jù)，決策的失誤會(huì)有多大。寶潔已經(jīng)建立了利用先進(jìn)信息技術(shù)搜集和分析渠道營(yíng)銷數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，可以借此深入了解經(jīng)銷商（寶潔叫分銷商）和零售終端的主要指標(biāo)變化，從而出臺(tái)下一步行動(dòng)方案。你準(zhǔn)備怎樣做？你準(zhǔn)備怎樣“土法上馬”？我的意思是，要讓你的投入真正變成更大的產(chǎn)出，你會(huì)怎樣做？

中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷陷阱

在我看來，中國(guó)很多企業(yè)的營(yíng)銷問題，根本不在于觀念不領(lǐng)先，而在于行為不落地。中國(guó)企業(yè)的出路，從根本上說，也不在于擴(kuò)大規(guī)模和勇爭(zhēng)第一。你可以不做第一，但是你一定要游刃有余地獲得應(yīng)得的利益。做生意的根本是為了利潤(rùn)，而從本質(zhì)上說，企業(yè)的操作水平就決定了企業(yè)的最終命運(yùn)。

我在上面談到了寶潔的營(yíng)銷手法，現(xiàn)在，我想簡(jiǎn)單地談?wù)撘幌轮袊?guó)企業(yè)的營(yíng)銷陷阱，兩相比較，希望引起大家的思考。

■特點(diǎn)之一：一朝天子一朝臣

中國(guó)企業(yè)的每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都有著絕對(duì)聰明的想法和宏偉的戰(zhàn)略，并且要堅(jiān)定不移地實(shí)施，為此把原來的積累全部推翻也在所不惜。其實(shí)，營(yíng)銷就是要提高鋪市率和店內(nèi)占有率，寶潔的策略就是要把這兩點(diǎn)細(xì)化成為越來越好的執(zhí)行方案。可是到了中國(guó)企業(yè)這里，不知為何這個(gè)基本點(diǎn)總是在不停地變化。不要認(rèn)為寶潔的計(jì)劃有多么“長(zhǎng)遠(yuǎn)”，寶潔的口號(hào)是“永遠(yuǎn)狠抓基本功”，或者叫作“Back to Fundamentals”。在寶潔工作時(shí)，我們的任務(wù)就是如何在完成短期銷量的同時(shí)，建設(shè)能夠長(zhǎng)期支持鋪市率提升的經(jīng)銷商運(yùn)作體系，很難想像這個(gè)根本點(diǎn)會(huì)經(jīng)常擺動(dòng)。

■特點(diǎn)之二：竅門營(yíng)銷

營(yíng)銷中哪里有什么竅門？指望一兩個(gè)策劃占領(lǐng)市場(chǎng)的想法是根本靠不住的。也許你認(rèn)為有人就是這么成功的，但我并不建議你這樣做，因?yàn)槟銢]有看到有多少人是失敗的，有多少人把辛辛苦苦賺來的錢又賠回去，所以你最好不要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

其實(shí)，營(yíng)銷就是一套體系，有計(jì)劃，有實(shí)施這一計(jì)劃的組織，有實(shí)施這一計(jì)劃的流程，有分析，有改進(jìn)，不可能有其他更加簡(jiǎn)單的方法。記得我曾經(jīng)幫助一個(gè)客戶，客戶問我明年的增長(zhǎng)會(huì)有多少，我說我們一定要超過行業(yè)增長(zhǎng)率，這就意味著我們要從鋪市率和KA店內(nèi)的資源占有上超過幾個(gè)對(duì)手。好的“策劃”能夠幫助消費(fèi)者記住我們的產(chǎn)品，但是我不要轟動(dòng)效應(yīng)，我要消費(fèi)者能夠買到我們的產(chǎn)品。

■特色之三：“我用死他”

為什么我花上百萬(wàn)元請(qǐng)來了營(yíng)銷總監(jiān)，銷量還是上不去？立刻給我炒掉，換個(gè)人來。我說，連足球都要11個(gè)人來踢，你這么大的攤子壓在一個(gè)人頭上，能行嗎？人可以換，可是你的生意已經(jīng)蒙受巨大損失了，這又豈是扣罰某個(gè)人的工資可以彌補(bǔ)的？

告訴你兩個(gè)基本點(diǎn)，你只要做好了，就可以徹底改變這種狀況。第一，不要把你的營(yíng)銷總監(jiān)看成“搶劫者”，而要看成是“領(lǐng)導(dǎo)者”，其任務(wù)是制定全國(guó)實(shí)施方案，來提升鋪市率和賣場(chǎng)店內(nèi)的表現(xiàn)，并將此意圖全面?zhèn)鬟f給組織中的每個(gè)人。第二，培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn)。有的老板竟然說:“我培訓(xùn)好一個(gè)人，可他走掉了我怎么辦？”我說，你要是能夠保證每個(gè)人都是沖著你的培訓(xùn)到你的公司里來，你必然會(huì)發(fā)財(cái)。你不知道，一個(gè)人光有任務(wù)指標(biāo)，但是不掌握基本的技能，那么，他去完成這一任務(wù)指標(biāo)時(shí)，他會(huì)有多么痛苦，而你的損失又會(huì)有多么大。世界上著名的跨國(guó)公司無(wú)一例外地都在培訓(xùn)方面有著良好的聲譽(yù)，難道它們是在花冤枉錢嗎？

當(dāng)然，培訓(xùn)的計(jì)劃要根據(jù)企業(yè)生意量的大小來量身定做，并不是要讓大家一味地盲目投入。我的意思是，很多企業(yè)的投入偏小，并且從思想上根本就不重視。談得更深入一點(diǎn)，我一直認(rèn)為，只做生意不培養(yǎng)人的公司不是一家好公司，這樣的公司肯定也長(zhǎng)久不了。任何企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都同時(shí)肩負(fù)有社會(huì)責(zé)任，這其中，最大的社會(huì)責(zé)任并不是去搞那些生意味道很濃的捐款，而是為社會(huì)培養(yǎng)人才。

■特色之四：“我最關(guān)心客戶”

客戶為什么要和我們做生意？我們給了客戶什么？客戶憑什么對(duì)我們要有“忠誠(chéng)度”？這些問題其實(shí)很多企業(yè)并不明白。

我所看到的情況是，有一些客戶明明一直不能達(dá)標(biāo)，但是卻穩(wěn)如泰山；另外一些客戶只是因?yàn)榕c廠方的生意觀點(diǎn)有分歧，就被“雙開”。對(duì)此，我只能說，這表明我們并沒有關(guān)心客戶的利益。很多老板總是想著要給客戶更大的利潤(rùn)空間，這一點(diǎn)倒不假，挺好的。但是他們忽略了一點(diǎn)，如果讓客戶增強(qiáng)自身的能力，靠更多地銷售產(chǎn)品和為顧客提供更好的服務(wù)去賺錢，不是比什么都強(qiáng)嗎？所以說，這才是營(yíng)銷人員最應(yīng)該思考的問題。

寶潔是怎么做得呢？雖然客戶一直對(duì)其利潤(rùn)率不甚滿意，但卻認(rèn)為寶潔提升了其日常管理效率，使其能夠更加穩(wěn)定地長(zhǎng)期賺錢。

我想提請(qǐng)老板注意的問題是：在你的企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段，你應(yīng)該更加關(guān)心客戶，為此，你應(yīng)該知道你提供給經(jīng)銷商的利潤(rùn)率和對(duì)經(jīng)銷商系統(tǒng)建設(shè)投入的平衡點(diǎn)在哪里。有一點(diǎn)我是肯定不會(huì)同意的，那就是完全傾向于利潤(rùn)率。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品隨著市場(chǎng)占有率的提升，利潤(rùn)率是很難保住的，一旦如此，你就無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)保證經(jīng)銷商對(duì)你的忠誠(chéng)度，反過來，這也就直接干擾了你長(zhǎng)久賺錢的基礎(chǔ)。

營(yíng)銷顧問該干什么

誰(shuí)來幫助企業(yè)做大呢？當(dāng)然，除了職業(yè)經(jīng)理人以外，營(yíng)銷顧問也是一支可以考慮的力量。但是，這一行業(yè)非?；靵y，因?yàn)闋I(yíng)銷的知識(shí)誰(shuí)都知道一點(diǎn)，誰(shuí)都可以說兩句，這就導(dǎo)致了濫竽充數(shù)，魚龍混雜。在這樣的背景下，企業(yè)就要充分明白自己到底需要什么樣的顧問，這些顧問應(yīng)該具備哪些專業(yè)素養(yǎng)，他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)適不適合自己。在營(yíng)銷專家滿天飛的今天，企業(yè)在選擇營(yíng)銷顧問的時(shí)候，不妨牢記南海漁村的一句廣告詞：“想吃而又能吃得到的才是美食?！?/p>

■專家意味著什么？

專家，教授，學(xué)者，博導(dǎo)……面對(duì)這些人，你該怎樣使用，用在什么地方呢？如果我告訴你，消費(fèi)品營(yíng)銷，就是要在正確的地點(diǎn)擺放正確的產(chǎn)品，你會(huì)認(rèn)為這太過簡(jiǎn)單嗎？一個(gè)企業(yè)最終是要?jiǎng)?chuàng)造效益的，這個(gè)效益不是直接由理論產(chǎn)生的，正確的理論如果不能讓企業(yè)的各級(jí)人員掌握，又有什么實(shí)用價(jià)值？我所觀察到的咨詢行業(yè)，目前最大的問題就是“專家能夠影響老板，但卻無(wú)法影響企業(yè)中的實(shí)際操作者”。請(qǐng)問，一個(gè)人連自己都沒有親自和賣場(chǎng)談判過，他又如何影響到企業(yè)中的KA管理人員？所以，我們要注意“理論數(shù)學(xué)”和“應(yīng)用數(shù)學(xué)”的差別。我們都知道，所有的楊樹葉都是相同的，但沒有任何兩片楊樹葉是一模一樣的。同樣

道理，天下也沒有任何兩家企業(yè)的成功之路是一模一樣的。案例分析是理論研究，案例分析解決不了企業(yè)的全部問題。但是，有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)告訴你案例深層次的“基礎(chǔ)操作”是什么。

■操作是唯一的解決方案！

從我國(guó)企業(yè)目前普遍存在的問題來看，營(yíng)銷顧問所面臨的最迫切的問題，其實(shí)就是幫助企業(yè)解決實(shí)際操作問題。營(yíng)銷顧問應(yīng)該幫助企業(yè)制定具體的提升鋪市率和店內(nèi)表現(xiàn)的行動(dòng)計(jì)劃，并且有能力建立相應(yīng)的管理系統(tǒng)并在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施。這就賦予了營(yíng)銷管理顧問以下幾個(gè)主要工作任務(wù)：

設(shè)立工作目標(biāo)。不要企圖給企業(yè)什么突破性的營(yíng)銷訣竅，因?yàn)槟歉揪筒淮嬖?。營(yíng)銷管理顧問的任務(wù)是教會(huì)客戶做營(yíng)銷，而不是策劃什么驚天動(dòng)地的營(yíng)銷方案。

制定腳踏實(shí)地的計(jì)劃。不要對(duì)企業(yè)說“你的產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)不好”。你要做的事，就是和企業(yè)一起，弄清楚以下問題：正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么？哪里做得不好？要使產(chǎn)品有良好的店內(nèi)表現(xiàn)，應(yīng)該從哪些環(huán)節(jié)開始？要配合什么樣的資源投入？不要把這些工作當(dāng)成企業(yè)的事，與你無(wú)關(guān)。企業(yè)的工作，有時(shí)就是需要外部力量的介入，才能真正辦好。

為企業(yè)培訓(xùn)人員。要想影響到相關(guān)操作者，你只有和他們一起去完成相關(guān)工作。在共同工作時(shí)，你要觀察他們是如何操作的，他們?cè)诓僮髦星啡蹦男┲R(shí)和能力，從而有針對(duì)性地對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。我所說的培訓(xùn)，不是教他們?cè)鯓臃治鰯?shù)據(jù)，而是教他們?cè)鯓诱业较嚓P(guān)的數(shù)據(jù)，按照一定的思路，用一些表格，推導(dǎo)出幾種可能的結(jié)論，進(jìn)而找出下一步的行動(dòng)方案。