第一篇：超級水果小販的十大銷售技巧

超級水果小販的十大銷售技巧

2011/5/26/8:51來源：中國營銷傳播網(wǎng)作者：高定基

銷售是需要技巧的。最高的銷售技巧是沒有技巧。所謂的沒有技巧不是什么話都不說，什么事都不做就可以成交，而是掌握了銷售的精髓，可以游刃有余，在不經(jīng)意中完成銷售。在老太太買李子的經(jīng)典小故事中，第三個小販可以稱之為超級小販，其銷售技法可謂爐火純青，從中可以總結(jié)出十招實(shí)用的銷售技巧。

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去，問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧?！?/p>

老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的。”

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！?/p>

老太太被小販說得很高興，又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！?/p>

小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

第一個小販和第二個小販比較拙劣，很容易看出問題，沒有什么銷售技巧可言，沒必要探討。

我們來分析第三個小販的銷售技巧。第三個小販的高招到底在哪里，我們一起來探討一下。

1.熱情招呼顧客

嚴(yán)格說來，這個談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情，所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠招呼顧客嗎？ 2.避開敏感的價格詢問

顧客的第一句話往往是問多少錢，這個問題我們探討了無數(shù)次，卻還是無數(shù)

銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好，可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導(dǎo)，通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子？”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。3.探求顧客需求的原因

小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時，銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上使用了相應(yīng)的銷售技巧。

4.主動要求成交

很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營造良好的關(guān)系，但成交率不高，該臨門一腳的時候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯誤，或者方向不對。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時候，要不失時機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。

5.交叉銷售

交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過顧問式銷售，引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。

6.善于提問，引導(dǎo)銷售

小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實(shí)現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。

封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。7.贊美顧客，表達(dá)羨慕

當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時，便開始了贊美技術(shù)。小販說：“您對兒媳婦真體貼?！薄澳苏婧茫l攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！边@是老太太愿意聽的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。

8.構(gòu)建幸福場景 小販深知一個道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子?！蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎?！边@話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。

9.關(guān)心顧客關(guān)心的

當(dāng)顧客購買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時，對銷售來說，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。

10.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)

最后，小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要 是吃好了，您再來?！边@一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對其中的某一個賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說，這襯衫是免燙的，覺得質(zhì)量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。

這盡管只是一個小故事，但是折射出很多的銷售技巧和為人之道。一位銷售如果能把這個超級水果小販的銷售技巧學(xué)會，融會貫通，舉一反三，一定可以很快成為一個銷售高手。（轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明文章出處和作者姓名高定基，堅(jiān)決反對暴力轉(zhuǎn)載）

高定基執(zhí)行力專家和終端營銷專家，能全面提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)解決方案。課程深受學(xué)員喜愛，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。華僑最高學(xué)府暨南大學(xué)營銷管理研究生，曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)等，有近10年的營銷和管理工作經(jīng)驗(yàn)，擅長于理論和實(shí)踐的無縫對接。終端銷售勵志小說《銷售讓我如此美麗》作者，暢銷書《做老板最滿意的員工》作者。電子郵件>>:peleng@126.com

第二篇：十大珠寶銷售技巧

十大珠寶銷售技巧

鉆石銷售技巧，根據(jù)調(diào)查顯示，商家因?yàn)轭櫩蛯Ψ?wù)的不滿而損失的營業(yè)額達(dá)到了30%，也就是說，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個珠寶賣場的銷售業(yè)績，還深深影響到珠寶賣場形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點(diǎn)都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場，想要成為一名銷售業(yè)績非常好的“金牌營業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。

1、了解顧客想法

顧客走進(jìn)珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會。

2、儀容整齊清潔

營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。

3、解決顧客抱怨

每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀

四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對顧客一視同仁

有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節(jié)日或是促銷期，可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。

6、先對服務(wù)時機(jī)

服務(wù)顧客的時機(jī)因商品不同可以適時調(diào)整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗(yàn)，才能逐漸把握決竅。

7、塑造購買動機(jī)

站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。

9、工作態(tài)度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

10、告知商品訊息

對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e失任何促銷的機(jī)會。

對一個想做大做強(qiáng)的珠寶賣場來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個廣大營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。

第三篇：十大家電導(dǎo)購員銷售技巧

導(dǎo)購員銷售技巧：接近客戶

在銷售活動中，特別是需要面談銷售的時候，如何接近客戶，是銷售員頭疼的事情。社會交往中，人們往往重視第一印象。所以說是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己，如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。在銷售中不僅具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”，還有很多潛在的客觀因素。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士，是一位忠實(shí)的傾聽者。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？通?？蓺w納為八種接近客戶的技巧：

第一、問題接近法

這個方法主要是通過導(dǎo)購員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。如：某某先生，不知道你用不用手機(jī)呢？你這個沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢？

第二、介紹接近法

介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無論采用哪種介紹法，首先都會考慮到關(guān)系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。每一個人背后都有社會關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會關(guān)系，然后開始拓展你的業(yè)務(wù)。

第三、求教接近法

世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識展現(xiàn)出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡單了。第四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。如果可以的話，你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來，每一個產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨(dú)特之處，驚奇之處，新穎之處。

第五、利益接近法

如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現(xiàn)什么呢？一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高，你試過之后就會明白。例如：某某先生，如何一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會不會考慮呢？

第六、演示接近法

這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你就會明白。安利的銷售員，把你帶到合伙租的房子，然后拿出產(chǎn)品給你做實(shí)驗(yàn)或者說演示，直到把你辯駁的啞口無言。但我們在實(shí)踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達(dá)成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。

第七、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費(fèi)贈送無紡布購物袋，但是你需要留下電話號碼作為條件。

第八、贊美接近法

毛澤東同志曾經(jīng)說過糖衣炮彈，如果你不明白，應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率，如果在3分鐘內(nèi)，說了太多的贊美，別人就會反感。尋找到贊美點(diǎn)或者說贊美別人的理由，是很重要的一環(huán)。例如：王總，你今天的發(fā)型很酷。

以上八種導(dǎo)購員銷售技巧，是銷售員接近客戶最常使用的，能夠綜合使用，效果會更好。

十大家電導(dǎo)購員銷售技巧

銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費(fèi)者。導(dǎo)購員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還需要掌握一些導(dǎo)購員

技巧一：學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點(diǎn)設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中 要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。

技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因?yàn)檫@種導(dǎo)購員銷售技巧thldl.org.cn可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主； 中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

技巧五：銷售的過程中要注意促單 銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。

技巧七：學(xué)會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機(jī)會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?/p>

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?/p>

技巧八：學(xué)會利用銷售道具 我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?所以?”，同理，在我們實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

技巧九：學(xué)會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點(diǎn)，并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

亞洲是全世界家電銷售增長最快的地區(qū)，而中國，即是規(guī)模宏大的生產(chǎn)制造基地，又是蘊(yùn)藏著巨大潛力的消費(fèi)市場，在這種雙重角色下，中國家電銷售正在上演著中國傳奇。

家電銷售額增長迅速，有三個因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外，隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。

家電銷售市場競爭行情

在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴(kuò)容這個市場。

渠道參與下的競爭

一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

之差異化競爭

價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進(jìn)家電銷售市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細(xì)分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。

套裝銷售

家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設(shè)計創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

技術(shù)和創(chuàng)新

在家電銷售這個大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。

家電銷售員銷售原則

（1）滿足需要的原則。

現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免“強(qiáng)迫”推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。

（2）誘導(dǎo)原則。

推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

（3）照顧顧客利益原則。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以“誠”為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

（4）創(chuàng)造魅力。

一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：“對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃?！蓖其N員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。

語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。

推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。

家電銷售技巧

作為一個銷售者來說要想獲得好的收益，必須要打動消費(fèi)者，如果只是一味的講解不注意技巧的話，也不會打動消費(fèi)者。下面我們就總結(jié)一下作為一個銷售者來說，我們應(yīng)該掌握哪一些技巧。1.區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因?yàn)槠淇赡軙绊懙轿覀兊恼麄€銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主； 2.以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

3.學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問 銷售的過程中，能針對我們的每個賣點(diǎn)設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？ 先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

4.盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

5.銷售的過程中要注意促單

銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單； 6.學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。7.學(xué)會訴求與贊美 贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機(jī)會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?/p>

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！? 8.學(xué)會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?所以?”，同理，在我們實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

9.學(xué)會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點(diǎn)，并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

10.善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

第四篇：十大零售銷售技巧

完美銷售十大步驟全攻略

通過對銷售領(lǐng)域的探究，本人總結(jié)出以下一些銷售技巧，供銷售人員入門作一個參考。步驟之一：事先的準(zhǔn)備

① 專業(yè)知識，深入了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③想象你的產(chǎn)品物超所值。

④列出公司偉大的1-10個理由（最好是公司的企業(yè)文化）。一定要讓顧客看到，聽到，感覺到，并且知道這一點(diǎn)。

⑤將自己的夢想列出來，最好是自己的職業(yè)規(guī)劃。

⑥精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。自我放松，聽激勵性的歌曲，看一些激勵性的演講，學(xué)別人說話的方式和處理事情的態(tài)度。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

① 大幅改變肢體狀態(tài)。動作創(chuàng)造情緒，在介紹產(chǎn)品時注意有文字語言和肢體語言結(jié)合。②行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①建立美好的第一印象，和顧客做朋友。通過第三者來分享，至少有第三者的見證。② 透過傾聽，80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。問的原則：先問簡單、容易回答的問題。-要問“是”的問題，要從小“事”開始發(fā)問，問約束性的問題。顧客可談的答案，盡量不要可能回答“否”的問題。④永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊，適度地看著他。保持適度的提問方式，做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑤文字、聲調(diào)語氣、肢體語言應(yīng)與顧客保持一致。

⑥握手，溝通的重要方式。對方怎么握，自己就怎么握，力量要適度。

⑦服裝形象與顧客的環(huán)境相吻合，最好是職業(yè)裝。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

①當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說家庭、事業(yè)、休閑。

②推銷中的提問可以涉及顧客對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求、各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么。③關(guān)鍵是徹底了解顧客的購買價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。然后，提出滿足上述價值觀的一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）。

步驟之六：做競爭對手的分析

競爭對手不可批評，只能做比較。從下幾個方面入手：

① 點(diǎn)出產(chǎn)品的特色

② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

③ 舉出對手最弱的缺點(diǎn)

④ 跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出答案。在未等顧客提出反對意見之前，就加以“解除”。

②將顧客比喻為蘋果。作為一個銷售冠軍永遠(yuǎn)應(yīng)當(dāng)選好的。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法 ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ③ 二選一成交法④ 確認(rèn)單簽名成交法

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）。

⑧假設(shè)成交法。例如：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)唯一的訣竅就是定時回訪。對此，立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料；記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他；讓顧客感動；感謝守信客戶帶來忠誠度；寄資料、書報給客戶；親筆寫、親筆簽名。

人們的性格可以用顏色區(qū)分的，甚至可以用唐僧西天取經(jīng)時師徒四人的性格來描述人們的性格。那么我們來看看色彩與性格是怎樣的結(jié)合的，唐僧師徒四人的性格又與色彩又有什么關(guān)系呢？他們又怎樣地在我們的擇業(yè)和心理健康中發(fā)生作用呢？

一、唐僧是藍(lán)色性格

藍(lán)色是一種沉穩(wěn)的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是內(nèi)斂深沉、謙虛謹(jǐn)慎、善始善終、嚴(yán)格自律、善解人意等。藍(lán)色性格的不足是：刻板、缺乏靈活性、較真、過于追求完美等。這些詞匯是一個執(zhí)卓于取經(jīng)不畏艱難的唐僧性格的真實(shí)寫照。

藍(lán)色性格適合的職業(yè)：參謀長、心理學(xué)家、秘書、哲學(xué)家、神學(xué)家等。不適合的職業(yè)：攻關(guān)接待、工會主席、節(jié)目主持人等。

藍(lán)色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于過于追求完美而會產(chǎn)生容易自責(zé)進(jìn)而否定自己，產(chǎn)生不自信和自卑。再有做事和為人刻板容易小心眼、鉆牛角尖，從而影響睡眠等，容易出現(xiàn)抑郁癥癥狀。

二、孫悟空是紅色性格？

紅色是一種鮮明的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：勇敢、果斷、愛憎分明、敢于冒險、不屈不撓。紅色性格又有它的不足：剛愎自用、人際關(guān)系欠柔和、沖動等，這些詞匯很好地呈現(xiàn)了一個性格鮮明的孫悟空的性格。

紅色性格適合的職業(yè)：軍人、警察、新聞記者、律師、營銷人員、冒險家等。不適合的職業(yè)：辦公室主任、秘書、司機(jī)、客戶服務(wù)人員等。

紅色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于擁有紅色性格的人們?nèi)菀壮蔀楣ぷ骺?，常常會得心臟病，不注意勞逸結(jié)合有可能出現(xiàn)過勞死的現(xiàn)象。再有紅色性格的人容易剛愎自用，自戀狂妄、嫉妒他人。又由于紅色性格的人急躁、缺乏耐性，而會有焦慮癥狀、易激惹等。

三、豬八戒是黃色性格！

黃色是一種明亮的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：活潑開朗、喜歡表達(dá)自己、崇尚浪漫、與人為善等。黃色性格的不足是：做事虎頭蛇尾、為人熱情過頭穩(wěn)重不足、粗糙且細(xì)致不足等。這些詞匯也同樣是一個活脫脫的豬八戒的性格特點(diǎn)。

黃色性格適合的職業(yè)：作家、藝術(shù)家、公關(guān)人員、教師、導(dǎo)游等。不適合的職業(yè)：電腦編程人員、保管員、策劃人員、會計等。

黃色性格 在心理健康方面要注意的是：

黃色性格的人們由于缺乏冷靜而出現(xiàn)焦慮癥狀，其情緒不穩(wěn)定而容易心理脆弱和神經(jīng)衰弱。

上面表述的兩種顏色基本是外向型格的寫照，接著我們再說說內(nèi)向性格。

四、沙和尚是綠色性格？

綠色是一種平和的顏色，它所代表的性格特點(diǎn)是：情緒平穩(wěn)、為人隨和、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、寬厚待人等。綠色性格的不足是：缺乏主見、容易被忽略、隨遇而安、不思進(jìn)取、自我封閉等。也是對沙和尚的恰當(dāng)表述。

綠色性格適合的職業(yè)：保管員、護(hù)理人員、攝影家、保密工作人員、雕刻人員、打字員等。不適合的職業(yè)：公關(guān)人員、推銷員、接待員等。

綠色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于他們自我封閉而會成為自閉癥，有自殺傾向等。由于對新生事物的麻木和不接受也容易出現(xiàn)焦慮癥癥狀等。

其實(shí)在人們的性格中不完全是“純色的”，每個人的性格中都有著混合色，都是以一種顏色為主，而又會有另外一種、兩種或三種的混合，人們的性格就像人們的生活般多色多彩，沒有好與壞之分，而只有揚(yáng)長避短的發(fā)揮更好的它們才是目的，好的發(fā)揮讓我們的心情更好、感覺更幸福。

第五篇：超級銷售心法

超級銷售心法

? 持續(xù)的行動，正確的方向

? 任何人成功具備兩個特質(zhì)：

1、良好的態(tài)度。

2、一流的技巧和能力。? 對的訓(xùn)練才會使人更成功（對的訓(xùn)練就是針對他欠缺的）? 世界上成功者占3%，普通人占97% ? 任何成功人和一般人只有三個差別：

1、成功者擁有強(qiáng)烈的動機(jī)，擁有充分足夠的理由。

2、擁有堅(jiān)定的信念。

3、采取大量的行動 ? 只要你能說服你自己，你幾乎可以影響任何人 ? 成功是心理學(xué)的游戲

? 頂尖推銷員的信念：

1、我對我自己的生命100%負(fù)責(zé)任，業(yè)績不好上自己的責(zé)任

2、想要改變?nèi)魏问虑橄纫淖冏约?/p>

3、過去不等于未來，沒有失敗，只有暫時停止成功

4、假如你沒有得到你想要的，你即將得到更好的

5、堅(jiān)持就是勝利

? 提升業(yè)績的方法：哈維·麥凱

人際關(guān)系專家

67歲 ? 推銷要推銷給有決策權(quán)的人

? 絕對不要小看任何一位顧客，今天不買不代表明天不買

? 所有的顧客一旦交談過，要永遠(yuǎn)保持聯(lián)絡(luò)，不要放棄（沒錢的可能要變的有錢，有錢的也可能會破產(chǎn)）

? 成為世界頂尖推銷員的十大關(guān)鍵：

一、做準(zhǔn)備A、專業(yè)知識的準(zhǔn)備，不演練專業(yè)知識的推銷員是不負(fù)責(zé)任的推銷員。B、對顧客全面的了解，世界上沒有不能成交的顧客，只是你對他不夠用心，不夠了解。C、做精神上和體力上的準(zhǔn)備：

1、靜坐5分鐘。

2、不能吃太多（容易困）行動力來自活力

二、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

? 遭到拒絕時要對顧客說：“感謝您讓我更接近成功” ? 在挖金礦時，先挖到的都是石頭和泥土 ? 史泰龍被拒絕了1855次 ? 動作創(chuàng)造情緒

三、建立依賴感：

1、使用顧客見證，顧客講的一句抵自己說明一小時

2、有效的傾聽：（客戶講話的時間占80%，自己講話的時間占20%，當(dāng)中80%用來問問題）

A、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊（看資料，挮定單比較方便）B、保持適度的眼光接觸 C、不要打岔

D、不要發(fā)出聲音（嗯、哼）E、不要想你即將講的話

3、模仿：A、服裝 B、聲音（當(dāng)你模仿他十分鐘后，你就可以影響到他）C、肢體動作

模仿時不要同步模仿（隔幾十秒后再模仿）

四、了解顧客的問題，需求和渴望

? 同顧客見面時，一開始什么都可以談，就是不可以談產(chǎn)品，要談：F 家庭，O 事業(yè)，R 休閑，M 錢、財物狀況

? 當(dāng)你對顧客有一定的了解之后，再同他聊產(chǎn)品有關(guān)的，聊產(chǎn)品時要講：N 現(xiàn)在，E 滿意度，A 更改，D 決策者，S 解決方案 例如：

1、賣車：您現(xiàn)在開什么車？（N）

您對您現(xiàn)在的車子哪里感到很滿意？（E）

假如您下次想買一臺車子的話，你希望這臺車子有哪些不同的配備（A）當(dāng)您買車子的時候，你問過您的老公（太太）了嗎，你是唯一決策者嗎（D）假如這里有一臺車子符合這些要求的話，您有興趣了解一下嗎？（S）

2、賣保險：

你曾買過保險嗎？你現(xiàn)在跟哪一家公司，哪個業(yè)務(wù)員投保？（N）

目前你對你的保單內(nèi)容，保險從業(yè)人員哪里覺得非常好？（E）

下次只要你再買一張保單的時候，你覺得他的哪里可以做得更好呢？（A）

當(dāng)你要買壽險的時候，你是唯一的決策嗎？還是要問你的家人和朋友？（D）

假如有一張保單符合你所有的需求，你有興趣來聽聽看嗎？（S）

3、賣保健品：

你現(xiàn)在有服用健康食品或吃保健品嗎？（N）

你對你現(xiàn)在所用的保健品哪里覺得非常好呢？（E）

還有哪里功效不夠呢？（A）

假如我有一種健康食品能滿足你所有的需求，你有興趣了解一下嗎？（S）

五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價值

? 把產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)到顧客認(rèn)為重要的事，顧客會認(rèn)為產(chǎn)品是有價值的?！澳阌X不覺得。對你很重要呢？”

? 顧客買的是產(chǎn)品對他的好處

六、作競爭對手的分析

1、通常品質(zhì)好的產(chǎn)品價格也會很貴。

2、在商場上特價的時候是750元，你看到嗎？我們的××品質(zhì)比他更好，所以品質(zhì)好一倍價格通常也貴一倍，所以我們這套產(chǎn)品應(yīng)該多少錢呢？（1500元）你很喜歡這套產(chǎn)品對吧，所以我給你優(yōu)惠你不會反對吧，只需××，你說這樣是不是很好？

假如說要賣奔馳，通常比較的對手是寶馬

李先生，你今天會來看奔馳車表示你事業(yè)非常的有成就，來我們這買車的大多數(shù)顧客通常都喜歡作比較，而且精打細(xì)算，畢竟他的精打細(xì)算才導(dǎo)致今天事業(yè)的成功，你是不是也正在看寶馬呢？（你怎么知道呢？）你今天是看奔馳什么型號？（S－600）有眼光，S－600的競爭對手就是750，李先生，我告訴你哦，我個人是喜歡了750了，它有××××優(yōu)點(diǎn)，S―600也有相同的優(yōu)點(diǎn)，同時，由于我們的S―600是新改進(jìn)的，有××××優(yōu)點(diǎn)是750所沒有的，假如你今天不和我買奔馳S－600，我絕對會推薦你去買寶馬750，因?yàn)樗吘故鞘袌錾系诙玫能囎?/p>

如何做競爭對手的分析：

1、絕對不能批評競爭對手（批評競爭對手只能說明你的產(chǎn)品不夠好）

2、永遠(yuǎn)跟最貴（更貴）的產(chǎn)品作比較（顧客通常都會講產(chǎn)品太貴了，所以要同更貴的作比較）

如果你的產(chǎn)品是最貴的就不用比了，你要覺得很驕傲，因?yàn)槟闶亲钯F的，也就是最好的

假如你賣的是勞斯萊斯：

這是勞斯萊斯還用解釋嗎？假如你是要最好的，那就開回去吧，如果首先你不是追求最好的，那它也不太適合您，奔馳很便宜，可這是勞斯萊斯，寶馬，哦，對不起，那是寶馬，不是勞斯萊斯，好東西也好不到哪里去，是不是？并且在這個社會上，我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，但是低質(zhì)的產(chǎn)品想要有勞斯萊斯的品質(zhì)，通常是不太容易做到的，你同意嗎？所以你到底是要價格呢，還是要品質(zhì)呢？如果你要的是價格，我想其他的車子會比較適合你，如果你要的是品質(zhì)，我會為您服務(wù)

如果你的產(chǎn)品是最便宜的，就強(qiáng)調(diào)便宜的優(yōu)點(diǎn)（顧客會說那你的品質(zhì)不太好×）××先生，賺錢不容易，能省則省，你說是不是？

七、解除反對意見：

1、不要理他（“沒興趣”，“太貴了”是顧客的口頭語，假裝沒聽見）

2、傾聽

3、回應(yīng)他（××先生，我們的產(chǎn)品太貴了嗎？××你是我們公司成立以來第一個講產(chǎn)品太貴的人，我可不可以拿相機(jī)給你拍張照，把你的照片帖在公司的墻上，告訴我們的業(yè)務(wù)員以后遇到你這樣的顧客就不要拜訪，因?yàn)槟阌X得我們公司的產(chǎn)品太貴了，你看這樣好不好？）

4、（如果還說太貴）認(rèn)同他 我很認(rèn)同你的看法，有很多顧客都反映我們的產(chǎn)品的確是太貴了，同時這么貴還有這么多人想買我們的產(chǎn)品，你知道這是為什么嗎？“太貴了”××太太，您知道世上只有一流的產(chǎn)品才有一流的價格，也只有一流的人士才會用一流的產(chǎn)品，你說是不是？

5、預(yù)先框視 ? 假如賣保險：

××先生，你知道以我多年的推銷保險的經(jīng)驗(yàn)，有很多的顧客非常的愚蠢，而且錯誤的觀念，他們竟然跟我講等他們需要保險的時候再讓我來推銷，我頭腦里想，等他們需要的時候就來有及了，你說是不是？你看這些人是多么愚蠢，多么的無知，你問那些住在紐約世貿(mào)辦公大樓辦公的人需不需要，等他們需要時再來買，來得及嗎？所以保險一定要在不需要的時候購買就對嗎？ ? 推廣課程：

假如安東尼·羅賓親自來教你如何成功致富，你有沒有興趣來聽？那么假如課程是免費(fèi)的，你要不要來？（來）那么，××先生，表示你的時間是沒有問題了，是不是？那只有×錢的問題了，那么讓我來問你幾個問題，請問，當(dāng)你學(xué)到一些知識，這些知識是有效的話，你一輩了可以使用幾年？××先生，豈不是我咒你早死吧，你至少還可以活20年對吧，（何止20年）那這樣吧，學(xué)習(xí)是長期的投資，假如你可以用20年，這次課程是1000元，平均1年投資多少錢呢？50元，一年大約是50～52個星期，平均1元/周，1周有7天，所以1天投資0.14元，你愿不愿意每天投資0.14元給自己一個成功致富，學(xué)習(xí)的機(jī)會（愿意）愿意請你在這個報名表上填上你的名字。1）“我沒錢”

××先生，如果你連一天0.14元錢都拿不出來，那么你覺得你需不需要學(xué)習(xí)如何賺更多的錢，請你把報名表填一下 2）“還是沒錢”

××先生，如果你得了心臟病住醫(yī)院，你沒錢那怎么辦呢？沒錢，等死？那我就祝你早死算了 3）“我要考慮一下”

××先生，你真的很喜歡這項(xiàng)產(chǎn)品是不是？你本身也是推銷員對嗎？漢你的顧客說要考慮一下的時候，通常他明天會不會買？通常不會買，所以當(dāng)你今天說要考慮一下的時候表示你明天擁有會不會買，通常不會買，所以當(dāng)你今天說要考慮一下的時候表示你明天擁有這項(xiàng)產(chǎn)品的機(jī)會也不會太大，你說是不是，你覺得健康對你重要嗎？什么時候開始投資在自己的身體上。4）“別的地方可能更便宜”

可能是真的，在這個社會中我們都希望以最低的價格獲得最高質(zhì)量的產(chǎn)品，大部分人在購買時通常會注意三件事，一是產(chǎn)品的質(zhì)量，二是產(chǎn)品的價格，三是售后服務(wù)，而任何一家公司都不太可能以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就像奔馳汽車不會賣桑塔納的價格，因此為了你長期的幸福，你愿意犧牲哪一樣？犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)，還是全面的服務(wù)，××先生，那我們多投資一點(diǎn)余錢，獲得我們真正想要的也是滿值得的，你說呢？

5)“別打電話煩我，我對你們的產(chǎn)品沒興趣”

我當(dāng)然知道你對我們的產(chǎn)品沒興趣，所以我才主動打電話給你，假如你對我們的產(chǎn)品有興趣，你早就打電話給我了是不是？所以我是下個星期二拜訪你比較好還是星期三？ 6）“不要在打電話了，我快煩死了”

假如所有你公司的員工都能像我一樣堅(jiān)持到底，你的公司的業(yè)績早就提升了，你說是不是，所以你是不是想讓你公司的業(yè)績提升呢？所以我是星期二好，還是星期三拜訪你好呢？

八、成交

成交的關(guān)健在于成交

1）測試成交（先問一個小問題，不可以直接問顧客買不買）“假如有一天。。。你覺得怎么樣？” 2）假設(shè)成交

“所以你很成功對不對，所以你知道成功學(xué)習(xí)別人證明有效的經(jīng)驗(yàn)比較快對不對，既然如此的話，請你填報名表”

“你很喜歡這輛車對嗎？那為什么不開回去呢？” 當(dāng)你問顧客買不買時，馬上閉嘴（誰先講話誰先死）

3）二選一成交法

不管他選擇哪一樣時，他都買了產(chǎn)品，不能問你要不要買 4）（假如前三步都沒有成功）回馬槍成交法

走出一步，突然停下來轉(zhuǎn)回去“××先生你可不可以幫我一個小小的忙，非常小，拜托你，××我是剛剛做銷售待業(yè)行業(yè)的，我很想在這項(xiàng)工作上做得很好，你可不可以以顧客的角度給我一點(diǎn)的意見，讓我下次可以做得更好，××，到底是我漏講了什么還是哪里沒有講清楚，怪不得，如果我是你，沒有解釋清楚我也不會買，來來來，我們再來看一下” 5）對比成交法

從高價位向低價位銷售

推銷餅干：

我們最近正在做直銷活動，目的幫助殘少年，無助孤兒，這里有我們校隊(duì)球賽兩張票50元，求求你了，幫幫忙，先生假如這兩張票50元你覺得貴的話，我這里還有兩包餅干才2元，你就買吧

九、要求轉(zhuǎn)介紹（只要找一個同等級的顧客就可以了，做一些背景資料的了解）賣化妝品

“雖然我今天推銷的產(chǎn)品可能不太符合你的需求，但你有沒有一位朋友是品味非常高，懂得欣賞我們這樣的產(chǎn)品，那他叫什么名字，他的電話是多少？（不方便給你），××我今天在拜訪你的過程當(dāng)中，我有給你任何的銷售壓力嗎？我的服務(wù)態(tài)度還不錯是不是？所以當(dāng)我拜訪你的好朋友，我也會以對你的尊重態(tài)度來對他，讓他自己決定要不要買，這樣好不好？所以他的電話是多少？”

成功學(xué)課程

“××，你今天來聽我的銷售心法課程，老實(shí)說對你有沒有幫助，你有沒有一個朋友跟你一樣渴望成功，熱愛學(xué)習(xí)，喜歡上課，愿意投資在自己未來的前途上，哪一個條件和你最相似？”（小王）“小王是做什么的呢？他多大？你認(rèn)識他多久了呢？小王是你的好朋友對不對，那你一定知道他的手機(jī)號？請問你的手機(jī)號是多少呢？”“是小王嗎，××是你的朋友嗎？王老師，我今天之所以打電話給你，因?yàn)槟愕暮门笥选痢粮艺f你是一個熱愛成功，渴望成功，愿意投資在自己前途的是不是？我之所以打電話給你因?yàn)椤痢辽狭宋业匿N售的課程，他覺得太棒了，他感覺你上的話可以幫助你更快速的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，讓你的事業(yè)經(jīng)營的更好，你什么時候有空讓我下個星期二還是星期三來拜訪你？來介紹這套新的管理模式呢？”“王老師，你說你很想成功是不是？有方法讓你更快速成功你不會反對是嗎？所以星期二還是星期三比較方便呢？”

十、做顧客的服務(wù)

1、作售前服務(wù) A、寫感謝卡（感謝你兩天前抽出寶貴的時間讓我跟你介紹××，顯然是我個人工作沒有做好，導(dǎo)致你沒有。。。我真的對不起你，對不你的家人，深感遺憾，希望下次有機(jī)會還可以繼續(xù)為你服務(wù)）B、寄資料

2、作差異化的服務(wù)

（沒有買產(chǎn)品，作產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)）

世界上沒有成功的生意，只有成功的人 顧客買的是產(chǎn)品帶給他的好處 課程：我賣的是你需不需要更快的提升業(yè)績，希不希望更短的時間讓你的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大而且向心力凝聚，希不希望更好的方法使你賺更多的錢，你希望的話，什么時候才學(xué)呢？（那我沒有錢）難道你希望窮一輩子嗎？過去窮的不夠痛苦嗎？未來繼續(xù)窮下去，我看不太好是不是？什么時候要開始有錢呢？（現(xiàn)在）要有錢要不要投資呢？你不投資就沒有回收你說是不是？你叫什么名字？請?zhí)钌蠄竺?/p>