第一篇：商務(wù)談判禮儀(海南禮儀網(wǎng))

商務(wù)談判禮儀（海南禮儀網(wǎng)）

摘要：隨著海南建設(shè)國(guó)際旅游島的到來(lái)，海南的企業(yè)單位與外商合作的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多。海南企業(yè)單位應(yīng)重視與外商談判前與談判后的禮儀，才能給外商留下一個(gè)好印象。

一、商務(wù)談判準(zhǔn)備禮儀。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

二、商務(wù)談判開(kāi)始禮儀。

談判剛開(kāi)始時(shí)談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類話語(yǔ)。詢問(wèn)對(duì)方時(shí)要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如果你有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判開(kāi)始的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

談判開(kāi)始的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、商務(wù)談判進(jìn)行禮儀。

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

1、報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

2、查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

3、磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

4、解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

5、處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

四、商務(wù)談后簽約禮儀。

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

海南海大源禮儀培訓(xùn)中心是專業(yè)的禮儀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，具有強(qiáng)大的師資力量和良好的教學(xué)硬件及突出的培訓(xùn)業(yè)績(jī)，使得海大源成為海南培訓(xùn)服務(wù)口碑較好的品牌服務(wù)機(jī)構(gòu)。

第二篇：淺談商務(wù)談判禮儀

淺談商務(wù)談判禮儀

內(nèi)容摘要

務(wù)禮儀在商務(wù)談判中具有重要的作用。如果在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候沒(méi)有很好的禮儀，那么將對(duì)自己公司的形象造成很大的影響。讓對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)生不好的看法。所以我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，一定要注意我們的禮貌問(wèn)題。動(dòng)的必要的禮儀和禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判，商務(wù)禮儀，基本素質(zhì)

談判指的是在商務(wù)活動(dòng)中，具體厲害沖突的雙方或幾方，為了各自的利益謀求消除分歧、達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的洽商、溝通、協(xié)調(diào)的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。而商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)人員為了樹(shù)立良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象，而遵守的社會(huì)公認(rèn)的行為規(guī)范，這是一般禮儀在商務(wù)活動(dòng)中的體現(xiàn)與運(yùn)用。下面我來(lái)介紹幾種商務(wù)談判中德基本禮儀。

一、迎送禮儀

迎送禮儀在商務(wù)談判中，迎送禮儀是最基本的禮儀，也是非常重要的一項(xiàng)。這是表達(dá)主人對(duì)來(lái)賓的情誼，是體現(xiàn)禮儀素養(yǎng)的非常重要的方面。在迎送禮儀中，需要注意的有下面幾個(gè)問(wèn)題：

1.1迎送的規(guī)格

迎送的規(guī)格一般分為高規(guī)格和低規(guī)格和對(duì)等規(guī)格。迎送的規(guī)格的確定由談判的人的生份、兩方之間的關(guān)系和一般的習(xí)慣來(lái)決定的。

1.2掌握時(shí)間

談判的主方得所有人員應(yīng)該在來(lái)賓到來(lái)之前到機(jī)場(chǎng)、車站去迎接。以此來(lái)表現(xiàn)主方對(duì)來(lái)賓的尊重和熱情。

1.3接待工作

在來(lái)賓到達(dá)后，應(yīng)該及時(shí)為來(lái)賓安排好他們的住宿問(wèn)題，為他們聯(lián)系適合他們的賓館。以此來(lái)表現(xiàn)出主方的細(xì)心。當(dāng)然，如果來(lái)賓自己有聯(lián)系好住宿，那就另當(dāng)別論。

二、見(jiàn)面禮儀

談判的時(shí)候，見(jiàn)面時(shí)候的也需要講究禮儀，因?yàn)檫@是給別人的第一印象，而且第一印象非常的重要，第一印象是最能影響對(duì)方對(duì)你的看法的。而在見(jiàn)面的時(shí)候，問(wèn)候就是少不了的一項(xiàng)。自我介紹也是見(jiàn)面的時(shí)候需要的，而自我介紹也需要講究。

2.1問(wèn)候禮儀

在談判的時(shí)候，不稱呼對(duì)方而直接就開(kāi)始進(jìn)行談話是非常不禮貌的表現(xiàn)，所以就要先進(jìn)行問(wèn)候。問(wèn)候的時(shí)候需要講究順序問(wèn)題。一般的來(lái)說(shuō)，問(wèn)候的時(shí)候由主方先向來(lái)賓問(wèn)候在問(wèn)候?qū)Ψ降臅r(shí)候要先問(wèn)候上級(jí)，再問(wèn)候下級(jí)；先問(wèn)候長(zhǎng)輩，再是晚輩；先問(wèn)候女士，再問(wèn)候男士。問(wèn)候的時(shí)候也包括了稱呼禮儀。在商務(wù)談判中要稱呼得體，一般按照被稱呼的人的個(gè)人習(xí)慣來(lái)稱呼他。最常見(jiàn)的稱呼為：行政稱呼、技術(shù)稱呼和泛尊稱（即

最廣泛的稱呼）。

2.1.1行政稱呼

只是稱呼對(duì)方的職務(wù)，比如“經(jīng)理”、“主任”。當(dāng)然也可以在其職務(wù)前面加上

對(duì)方的姓氏，如“張主任”，“李經(jīng)理”等。

2.1.2技術(shù)職稱

只是稱呼對(duì)方的專業(yè)職稱，比如“老師”、“教授“等。當(dāng)然和行政職稱一樣，也可以在技術(shù)職稱前加上對(duì)方姓氏。如“李老師”、“王教授”等。

2.1.3泛尊稱

泛尊稱就是一般的在被稱呼的人的姓氏后面加上“先生”、“小姐”或者“女士”。

三、介紹禮儀

介紹是為了交往雙方互相認(rèn)識(shí)、增進(jìn)了解的基本的交流的方式，而介紹禮儀是在介紹是應(yīng)該注意的禮儀。介紹禮儀分為自我介紹禮儀和介紹別人。

3.1自我介紹禮儀

在進(jìn)行自我介紹的時(shí)候，態(tài)度要誠(chéng)懇，不能讓人覺(jué)得我們?cè)谧晕医榻B的時(shí)候很高傲。語(yǔ)氣要自然、隨和。說(shuō)話的速度不能太快，也不能夠太慢，而且在自我介紹的時(shí)候要正視對(duì)方，這樣才能表現(xiàn)出自己對(duì)對(duì)方的尊重。而且在自我介紹的時(shí)候時(shí)間不能夠太長(zhǎng)了。而且，要選擇好介紹的場(chǎng)合，不然會(huì)造成尷尬的局面。最好在別人空閑的時(shí)候向他介紹。

3.2介紹他人的禮儀

在為他人介紹的時(shí)候，介紹的先后順序是“尊者居后”，男先女后、輕先老后，主先客后、下先上后、如果雙方都有很多人，要先從主人方的職位高者開(kāi)始介紹。當(dāng)然在為他人介紹的時(shí)候，先要了解雙方是否希望要相互了解。在座介紹的時(shí)候應(yīng)該面帶笑容，表情自然放松。不能表現(xiàn)得很緊張。

四、握手禮儀

握手是我們?cè)谌粘Ｉ钪凶顬槌Ｒ?jiàn)的禮儀。握手是為了增進(jìn)感情、表示尊重、友好和關(guān)心的表現(xiàn)。其實(shí)在商務(wù)談判中德握手禮儀和一般的社交禮儀中的握手禮儀相同，都是遵循“長(zhǎng)者先伸手”的原則。一般的上級(jí)不伸手，下級(jí)是不能伸手的，長(zhǎng)輩不伸手晚

輩也不能夠伸手。在男女之間，女士伸手后，男士才能伸手與其握手。在商務(wù)談判中，主方應(yīng)該主動(dòng)伸手和來(lái)賓握手。在握手的時(shí)候，應(yīng)該和對(duì)方有差不多一步遠(yuǎn)的距離，而且應(yīng)該伸右手和對(duì)方握手。握手的時(shí)候要目視對(duì)方，保持微笑。在握手的時(shí)候一般情況下不能帶手套，當(dāng)然特殊情況除外。而且，在一般情況下，握手的時(shí)候也不應(yīng)該帶帽子或者墨鏡，因?yàn)檫@樣才能表示出自己對(duì)對(duì)方的尊重。握手的時(shí)間一般為三到五秒之間。男士和女士握手的時(shí)候，一般握住女士手的三分之一。

五、參與人員要求。

參與人員在禮儀上也有很高的要求。一般參與人員應(yīng)該注意自己的氣質(zhì)和形象。好的氣質(zhì)。形象給人很好的感覺(jué)。

5.1氣質(zhì)

一個(gè)人具有怎樣的氣質(zhì)，對(duì)他的精神面貌將有很大的影響。氣質(zhì)是一個(gè)人的氣度、個(gè)性的表現(xiàn)。一個(gè)人是否有氣質(zhì)取決于他的文明教育程度、思想品格、對(duì)生活的態(tài)度和文化素質(zhì)。

5.2形象

一個(gè)人的形象表現(xiàn)了他對(duì)生活的態(tài)度，對(duì)生活的熱情。在商務(wù)談判中同樣需要注重談判人員的形象。而形象問(wèn)題主要表現(xiàn)在一個(gè)人的表情、著裝和行為動(dòng)作上。在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，表情一定要自然，保持微笑，一定要充滿自信。因?yàn)橐粋€(gè)小小的細(xì)微表情，很可能影響對(duì)方在這個(gè)問(wèn)題上的態(tài)度。在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，談判人員的著裝要適宜，不能穿奇裝異服。穿著的服裝要協(xié)調(diào)，不能不符合談判場(chǎng)合，也不能不符合自己的年齡，更不能不符合自己的職業(yè)。著裝要整潔、美觀、色調(diào)要符合場(chǎng)合。不能太過(guò)鮮艷的服飾。在商務(wù)談判，也要注重自己的動(dòng)作。不能夠表現(xiàn)得很傲氣，很看不起人。動(dòng)作不能表現(xiàn)出高傲的形象。

六、談判期間禮儀

在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，安排好座位次序是非常重要的一點(diǎn)。要安排好來(lái)賓的座位次序，不能錯(cuò)誤的安排座位，不能將主次順序弄錯(cuò)。不然會(huì)造成尷尬的局面，也會(huì)影響談判的順利進(jìn)行。在商務(wù)談判中，也需要有適宜的氛圍。在談判中，應(yīng)該要選擇適合的話題來(lái)進(jìn)行談判。因?yàn)?，談判的目的都是想要尋求一種互惠互利的方法，如果選擇的話題太過(guò)尖銳，會(huì)影響談判的氣氛，最終可能會(huì)弄到不歡而散的地步。談判是，也需要

掌握好時(shí)間，知道在什么時(shí)候說(shuō)什么樣的話題。

結(jié) 語(yǔ)

在商務(wù)談判中，遵守商務(wù)談判禮儀隊(duì)整個(gè)談判是非常有益處的。有好的禮儀，能讓雙方的合作更為愉快。有可能本來(lái)不怎么可能會(huì)成功的談判，因?yàn)橛辛撕玫恼勁蟹諊?，說(shuō)不定就可能談判成功。當(dāng)然，不管在什么情況下，我們都應(yīng)該有好的禮儀。我們有禮貌的話，別人也會(huì)尊重我們，欣賞我們。如果，我們不懂禮貌，可能會(huì)在人生中失去很多的機(jī)會(huì)。所以我們不僅在商務(wù)談判中要遵守禮儀，在日常生活中也要有好的禮儀

參考文獻(xiàn)

1、辛誠(chéng)、李靜、于春雨，《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》，中國(guó)傳媒大學(xué)出版社，2010年8月

出版

2、金正昆，《禮儀金說(shuō)，商務(wù)禮儀》，陜西師范大學(xué)出版社，2011年4月出版

3、胡曉娟，《商務(wù)禮儀》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005年9月出版

第三篇：商務(wù)談判禮儀

商務(wù)談判禮儀

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)活動(dòng)中的禮儀就好比是活動(dòng)的論調(diào)。其中商務(wù)談判是為雙方磋商合作事宜，達(dá)成合作關(guān)系而進(jìn)行的，是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)重要的過(guò)程，相關(guān)禮儀也就更顯重要了。商務(wù)禮儀與一般社交禮儀很多共同之處，但它主要還是注重各種商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中的禮儀規(guī)范。主要包括儀表儀容，儀態(tài)服飾；日常交往禮貌禮節(jié);涉外交往禮儀；談判與商務(wù)活動(dòng)禮儀；宴請(qǐng)、舞會(huì)、會(huì)議會(huì)晤活動(dòng)的禮節(jié)及商務(wù)人員必備的其他禮儀。商務(wù)人員的禮儀在商務(wù)活動(dòng)中有著不可替代的作用。

本文主要論述了成功的商務(wù)談判中，談判參與人員在服飾、行為舉止和宴會(huì)三個(gè)方面應(yīng)具備的商務(wù)活動(dòng)禮儀。

一、服飾禮儀

雅致、端莊的服飾也表示對(duì)他人的尊敬，邋遢不潔的著裝則是一種不禮貌的行為。服飾不光體現(xiàn)的是個(gè)人的形象，也代表著企業(yè)的總體的形象。在商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配等的適當(dāng)與否，對(duì)談判人員的精神面貌、給對(duì)方留下的印象和感覺(jué)、對(duì)方的認(rèn)可與評(píng)價(jià)都會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

（一）男士的服飾禮儀

西裝對(duì)于男士在商務(wù)談判活動(dòng)中總是合乎時(shí)宜的職業(yè)裝，其基 本要求如下：

1.顏色：顏色是服裝給人的第一印象。大體上說(shuō)，對(duì)外交往場(chǎng)合，最常見(jiàn)、最標(biāo)準(zhǔn)的顏色是深灰色和黑色，藏青、藏藍(lán)、棕色也可以，而白色以及紅、綠、黃、紫等彩色，則比較少見(jiàn)。過(guò)于鮮艷，甚至花里胡哨以及雜色的西服，不可出現(xiàn)在外事活動(dòng)中。套裝西服的顏色以三種為限，即西服、襯衫、領(lǐng)帶三色。至于腰帶、皮鞋等顏色，也應(yīng)限制在這三色以內(nèi)。

2.質(zhì)量：西服面料質(zhì)量決定西服檔次，特別是套裝西服，面料應(yīng)當(dāng)高檔，純毛、純羊絨面料、精紡花呢等，具有輕、薄、軟、挺等特點(diǎn)，穿起來(lái)輕松、柔軟、舒適、挺拔。其他質(zhì)地面料，如棉、麻、化纖、皮革等，均屬非正式的低檔品。

3.鈕扣：西服鈕扣有單排、雙排之分，以單排扣為正式。單排扣中又有二粒、三粒兩種樣式，其中以兩鈕扣者為正式。人站立時(shí)，二扣中，只系上扣，不系下扣。三扣者，通常只系上二扣，不系下扣；有時(shí)也可上下均不系，只系中間一扣。坐下時(shí)，可把鈕扣解開(kāi)。雙排扣西服不論站著、坐著，均應(yīng)扣好所有鈕扣。

4.口袋：西服外面的口袋多為裝飾性的，不裝東西，在西服上裝外左口袋放置裝飾性手絹，一般疊成“山”形或呈波紋狀，其顏色、面料、圖案與領(lǐng)帶一致。內(nèi)口袋可裝名片、筆、鑰匙等少許小東西。褲子兩側(cè)以及褲子后面的口袋，也基本上不裝物品。

5.領(lǐng)帶：領(lǐng)帶要美觀、大方、挺括，具有厚重感，一般與西服顏色相近；領(lǐng)帶結(jié)形狀以倒三角為正式，領(lǐng)帶長(zhǎng)度以剛好至腰帶或稍微蓋住一點(diǎn)腰帶為好；領(lǐng)帶不可置于馬甲外，也忌諱領(lǐng)帶從西服下端露出頭來(lái)。

6.鞋襪：西服必配皮鞋，由于正式西服多為黑色，因此也必配備講究的黑色皮鞋：黑色牛皮、系帶、淺幫、硬底為最正式；皮鞋顏色應(yīng)保持與西服顏色一致，不過(guò)穿灰色、藍(lán)色等其他顏色西服，也多選用黑皮鞋。襪子的顏色也必須與皮鞋相匹配。由于皮鞋多為黑色，所以襪子也應(yīng)是深色、黑色。

（二）女士的服飾禮儀

在商務(wù)談判中，女性人員的表現(xiàn)往往對(duì)談判結(jié)果起著意想不到 的效果，因此，女性應(yīng)在談判中注意得體優(yōu)雅的禮儀形象。

1.著裝：女性應(yīng)著西裝，特別是西裝套裙為佳。上衣最短齊腰，西服裙子最短到小腿中部；要合體典雅，體現(xiàn)服飾美；襯裙顏色要與套裝裙顏色協(xié)調(diào)一致；不可亂配鞋襪，吊襪帶、襪口不能暴露在外或穿褲襪，其顏色和溫，不可鮮艷奪目，不可穿網(wǎng)眼款式，一般以肉色，淺灰和無(wú)色為主，襪子不可走絲或殘破；而鞋子則應(yīng)穿黑高跟鞋或半高跟皮鞋。

2.首飾：得體的首飾可以給人以優(yōu)雅端莊的感覺(jué)，會(huì)贏得對(duì)方的尊重和贊賞，首飾的選擇要注意以下幾點(diǎn)： 1.應(yīng)盡量避免佩戴制作粗糙的首飾；

2.首飾的款式不應(yīng)夸張，以少為佳，畫龍點(diǎn)睛； 3.首飾色澤應(yīng)與服飾協(xié)調(diào)，質(zhì)地相同，色彩一致； 4.合乎慣例：戒指佩戴在左手，一般只應(yīng)佩戴一枚，手鏈可同時(shí)佩戴，但戴在右手說(shuō)明主人未婚，如佩戴左手則說(shuō)明名花有主； 5.不可佩戴有特殊忌諱，特別是不能佩戴侵犯談判對(duì)象民族風(fēng)俗的首飾。

3.化妝：適度的化妝是尊敬對(duì)方的表現(xiàn)，但化妝不宜過(guò)濃，粉飾不宜過(guò)厚，口紅不宜過(guò)艷，眼影不宜過(guò)深，尤其不可使用濃香型化妝品。香水一般在四個(gè)部位使用：兩手腕的脈動(dòng)部位；下巴以下；耳根以后；裙裝之內(nèi)。女性切忌在眾人面前照鏡子補(bǔ)妝，這是不尊重他人的表現(xiàn)。

二、行為舉止

（一）姿態(tài)

1.站姿:男士為兩腳跟相靠，腳尖開(kāi)度45到60度，呈“V”字形，女士一般為丁字步；要兩腿直立，雙膝并攏；收腹提臀，髖部上提；立腰挺胸，挺直脊背；雙肩平齊，放松下沉，雙肩自然下垂，虎口向前，手指自然彎曲；頭正、頸直、下頷微收，雙目平時(shí)前方。

2.坐姿：包括入座起坐，頭正、頸直、下頷微收，雙目平時(shí)前方或注視對(duì)方，身體正直，挺胸收腹，腰背挺直，雙腳并攏，小腿與地面垂直，雙膝和雙腳腳跟并攏，雙肩放松下沉，雙肩自然彎曲內(nèi)收，雙手呈握指式，右手在上，手指自然彎曲，放于腹前雙腿上。

3.走姿：總體要做到輕巧、自如、穩(wěn)健、大方有節(jié)奏感。具體頭正、頸直、下頷微收，雙目平時(shí)前方越4米處；挺胸收腹，直腰，直背，提臀，上體微向前傾；肩平下沉，手臂放松伸直，手指自然彎曲；提髖；步位即落地時(shí)的位置；步幅即跨步，通常在1到1.5腳長(zhǎng)；行走時(shí)腳不宜抬得過(guò)高，也不宜太低；一般步速標(biāo)準(zhǔn)為女士每分鐘118—120步，男士為每分鐘108-110步。

4.蹲姿：高低勢(shì)蹲，下頓時(shí)左腳在前，全腳著地，右腳稍后，腳掌著地，后跟提起，右膝低于左膝，臀部向下，身體基本上由腿支撐，女士下蹲是兩腿要靠緊，男士?jī)赏乳g可有適當(dāng)距離；交叉式蹲姿，下蹲時(shí)右腳置步于左腳的前側(cè)，使右腿從前面與左腿交叉，下蹲時(shí)右小腿垂直于地面，右腳全腳著地，左膝從右腿后面向右側(cè)伸出，左腳腳跟抬起，腳掌著地，兩腿前后靠緊，合力支撐身體；臀部向下，上身稍前傾，此蹲姿女士較適用。

（二）禮節(jié)

1、介紹：商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。這種介紹一般不分男女老少，只從社會(huì)地位的高低作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，遵從社會(huì)地位 高者有了解對(duì)方優(yōu)先權(quán)的原則。在任何場(chǎng)合下，都是將地位低者介紹給地位高者。在實(shí)業(yè)界，當(dāng)男士被介紹給比他地位低的女士時(shí)，無(wú)須起立。只有當(dāng)兩個(gè)人的地位相同時(shí)，才遵循先介紹女士這一習(xí)慣 2.握手：握手是見(jiàn)面致意和問(wèn)候的一種禮節(jié)，是一種祝賀、感謝或相互鼓勵(lì)的表示。握手要注意次序、時(shí)間、力度、距離、面部表情、身體姿勢(shì)和場(chǎng)合。當(dāng)然，在有些國(guó)家見(jiàn)面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國(guó)采用雙手合十的方式，法國(guó)人采用親吻的方式。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。3.名片：名片是自我介紹的簡(jiǎn)便方式，是一個(gè)人身份的象征，當(dāng)前已成為人們社交活動(dòng)的重要工具。遞送時(shí)應(yīng)將名片正面面向?qū)Ψ剑p手奉上。眼睛應(yīng)注視對(duì)方，面帶微笑，并大方地說(shuō)：“這是我的名片，請(qǐng)多多關(guān)照?！泵倪f送應(yīng)在介紹之后，在尚未弄清對(duì)方身份時(shí)不應(yīng)急于遞送名片，更不要把名片視同傳單隨便散發(fā)。與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位高低或由近及遠(yuǎn)的順序依次進(jìn)行，切勿跳躍式地進(jìn)行，以免使人有厚此薄彼之感。接受名片時(shí)應(yīng)起身，面帶微笑注視對(duì)方。接地名片時(shí)應(yīng)說(shuō)“謝謝”并微笑閱讀名片。在對(duì)方離去之前或話題尚未結(jié)束，不必急于將對(duì)方的名片收藏起來(lái)。接過(guò)別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便地塞進(jìn)口袋或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示尊重。

4.贈(zèng)送禮品：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中贈(zèng)送禮品是一項(xiàng)重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進(jìn)友誼、鞏固關(guān)系，起到錦上添花的作用。而送錯(cuò)禮極可能會(huì)破壞一項(xiàng)可能達(dá)成的合作，所以掌握好贈(zèng)送禮品的禮儀是很重要的。贈(zèng)送禮品是需要注意時(shí)機(jī)，注意禮品的選擇。因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對(duì)禮品的價(jià)值觀不同，在選擇禮品時(shí)因人而異。

三、宴請(qǐng)禮儀

商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀是商務(wù)談判過(guò)程中必須要掌握的禮節(jié)，商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀實(shí)際上是一個(gè)雙向的禮儀，賓主雙方各有各必須遵循的禮儀。談判宴請(qǐng)應(yīng)該比其他的商務(wù)活動(dòng)宴請(qǐng)更加重視，宴請(qǐng)之前要根據(jù)具體的情況確定宴請(qǐng)的規(guī)格。具體細(xì)節(jié)包括：宴請(qǐng)的名義、宴請(qǐng)目的、宴請(qǐng)人數(shù)、宴請(qǐng)的形式（酒宴、自助餐、雞尾酒會(huì)）、宴請(qǐng)的價(jià)格等。

（一）商務(wù)談判宴請(qǐng)組織

宴請(qǐng)對(duì)于談判來(lái)說(shuō)具有很重要的作用，應(yīng)該掌握嚴(yán)格的禮儀要求。宴請(qǐng)談判方是一種較高規(guī)格的禮遇，所以宴請(qǐng)方一定要認(rèn)真，周到的做好各種準(zhǔn)備工作。

1.了解宴請(qǐng)對(duì)象。首先必須了解宴請(qǐng)對(duì)象的基本情況。主賓的職務(wù)，習(xí)俗、愛(ài)好等，以便確定宴會(huì)的形式，飲食的安排。

2.明確宴請(qǐng)的形式。宴請(qǐng)的形式根據(jù)規(guī)格、人數(shù)確定，可以為正式宴會(huì)、冷餐會(huì)、酒會(huì)、茶會(huì)等形式。目前世界各國(guó)禮賓工作都在改革，逐步走向簡(jiǎn)單化。

3.選擇宴請(qǐng)的地點(diǎn)。根據(jù)談判的內(nèi)容，談判雙方的職務(wù)，年齡，性別等選擇合適的宴請(qǐng)地點(diǎn)。

4.安排菜肴和酒水。宴請(qǐng)中菜肴的安排要做到豐儉搭配，主次分明。菜肴的安排需要注意一下幾點(diǎn)：規(guī)格身份、宴會(huì)范圍；精致可口、賞心悅目、特色突出；尊重客人飲食習(xí)慣、禁忌；注意冷熱、甜咸、色香味搭配。

（二）商務(wù)談判宴請(qǐng)座次禮儀

商務(wù)談判宴請(qǐng)的座次安排與桌次的高低大致相同，一般是右高左低，前高后低，先右后左，中間高于兩側(cè)。國(guó)際宴請(qǐng)的座次安排一般是男女穿插，每位女士身邊均會(huì)安排一位男士，以便在任何時(shí)候可以幫助女士。中式宴請(qǐng)座次安排首先面門居中者為上座，以右為尊。而在談判宴請(qǐng)中，可以根據(jù)職位的高低安排細(xì)微，為了職位相當(dāng)?shù)谋阌跍贤?。如果有夫人隨同出席，應(yīng)該把他們安排在一起入座。商務(wù)談判宴請(qǐng)的座次安排形式一般采用相對(duì)式、并列式、自由式等方法。

（三）商務(wù)談判宴請(qǐng)個(gè)人禮儀 1.邀請(qǐng)方禮儀

迎送賓客：宴會(huì)開(kāi)始前在酒店門口迎接；宴會(huì)結(jié)束后意義送別。引導(dǎo)入席：安排專門的引領(lǐng)，引導(dǎo)賓客進(jìn)入席位。

用餐安排：邀請(qǐng)方應(yīng)該努力的使宴請(qǐng)進(jìn)行的氣氛融洽，要不時(shí)的找話題進(jìn)行交流。還要注意賓客的用餐喜好，掌握用餐的速度。2.被邀請(qǐng)方禮儀

應(yīng)邀準(zhǔn)時(shí)：被邀請(qǐng)方應(yīng)該掌握宴請(qǐng)的時(shí)間，赴宴一定不要遲到，也不要早到。

交談得體：被邀請(qǐng)者應(yīng)該主動(dòng)與其他人交談，特別注意同主人的交談，不要光顧著和自己熟識(shí)的人交談。交談的話題要輕松、高雅、有趣，不要涉及對(duì)方敏感、不快的問(wèn)題，不要對(duì)宴會(huì)和飯菜妄加評(píng)論。

（四）商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀注意事項(xiàng)：

1.宴請(qǐng)中不宜深入交談具體的跟談判中有關(guān)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，以免陷入僵局。

2.宴請(qǐng)中不吸煙，進(jìn)嘴的東西不要吐出來(lái)，讓菜不夾菜，助酒不勸酒，餐桌上不要去整理服飾，吃東西不要發(fā)出聲音。

以上是我對(duì)于商務(wù)談判活動(dòng)中應(yīng)遵循禮儀的部分認(rèn)識(shí)，具備了應(yīng)有的商務(wù)談判禮儀，不僅表達(dá)了對(duì)對(duì)方的尊敬之意，也能反映出自身所代表企業(yè)的實(shí)力，這樣才能在談判中取得滿意的成果。

第四篇：國(guó)際商務(wù)談判及禮儀

國(guó)際商務(wù)談判及禮儀

————結(jié)課論文

姓名：趙玉波

學(xué)號(hào):20134190510 缺勤數(shù)：三次

（其中有兩次是上了一節(jié)課）

如今國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展中。商場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，分毫必爭(zhēng)，毫不相讓。但畢竟商場(chǎng)又不是真正意義上的戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)并不是真槍實(shí)彈，你死我活的拼殺，相反之，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。可以說(shuō)，禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國(guó)人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)，把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。在談判過(guò)程中，非常注意保護(hù)面子，看重立場(chǎng)、重視友誼。所以即使是對(duì)方做出讓步，也說(shuō)是雙贏。而大部分國(guó)家的人談判時(shí)，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，把利益看得比立場(chǎng)更重要，對(duì)于原則性的立場(chǎng)問(wèn)題討論比較松懈。在談判中對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，是否會(huì)損害自己的利益。

在國(guó)外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，不宜對(duì)他國(guó)的政治、宗教等妄加評(píng)論，也不宜談?wù)搨€(gè)人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無(wú)人地抽煙等。另外，在西方、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家看來(lái)，和他們商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持，會(huì)被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場(chǎng)規(guī)則辦事，意味著這是不想和他們誠(chéng)意合作。

美國(guó)人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長(zhǎng)時(shí)間，都是預(yù)先約定。雙方見(jiàn)面之后，稍作寒暄，便開(kāi)門見(jiàn)山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時(shí)他們盡可能讓律師參加。德國(guó)人談判時(shí)，更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

德國(guó)人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己的報(bào)價(jià)是科學(xué)合理的。此外，德國(guó)人在個(gè)人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。

在和英國(guó)人談判時(shí)，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因?yàn)楹芏嗪贤谴蚋郀柗蚯蚱陂g簽訂的。英國(guó)人談判喜歡對(duì)方提建設(shè)性意見(jiàn)。因此，應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”，耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo)，并佐之以有說(shuō)服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)出問(wèn)題，使其出于面子不得不放棄原有立場(chǎng)。

初次和日本、韓國(guó)人談判的時(shí)候，都要經(jīng)過(guò)中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問(wèn)題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們?cè)谡勁兄械摹包c(diǎn)頭”僅是一種禮貌，表示“聽(tīng)到了”，并沒(méi)有同意或者接受你的觀點(diǎn)。

和意大利人談判時(shí)，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開(kāi)來(lái)，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時(shí)，切忌不要過(guò)分地開(kāi)誠(chéng)布公，也不要一下子和盤托出自己的意見(jiàn)，否則會(huì)陷入被動(dòng)。

比利時(shí)人注重地位、外表和服裝，他們認(rèn)為談判對(duì)手也應(yīng)該這樣。和他們談判時(shí)，要十分尊重對(duì)方，維護(hù)其較強(qiáng)的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過(guò)程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

第五篇：英國(guó)商務(wù)談判禮儀

英國(guó)商務(wù)談判禮儀

英國(guó)是最早的工業(yè)化國(guó)家，早在17世紀(jì)，它的貿(mào)易就遍及世界各地，但英國(guó)人的民族性格是傳統(tǒng)、內(nèi)向、謹(jǐn)慎的。盡管從事貿(mào)易的歷史較早，范圍廣泛，但是貿(mào)易洽商特點(diǎn)卻不同于其他歐洲國(guó)家。

英國(guó)人崇尚“紳士風(fēng)度”和“淑女風(fēng)范”，講究“女士?jī)?yōu)先”。在日常生活中，英國(guó)人注意儀表，講究穿著，男士每天教都要刮臉，凡外出進(jìn)行社交活動(dòng)，都要穿深色的西服，但忌戴條紋的領(lǐng)帶；女士則著西式套裙或連衣裙。英國(guó)人的見(jiàn)面禮是握手禮，戴著帽子的男士在與英國(guó)人握手時(shí)，最好先摘下帽子再向?qū)Ψ绞揪?。但切勿與英國(guó)人交叉握手，因?yàn)槟菚?huì)構(gòu)成晦氣的十字形，也要避免交叉干杯。與英國(guó)人交談時(shí)，應(yīng)注視著對(duì)方的頭部，并不時(shí)與之交換眼神。與人交往時(shí)，注重用敬語(yǔ)“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”等。奉行“不問(wèn)他人是非”的信條，也不愿接納別人進(jìn)入自己的私人生活領(lǐng)域，把家當(dāng)成“私人城堡”，不經(jīng)邀請(qǐng)誰(shuí)也不能進(jìn)入，甚至鄰里之間也絕少往來(lái)。非工作時(shí)間即為“私人時(shí)間”，一般不進(jìn)行公事活動(dòng)，若在就餐時(shí)談及公事更是犯大忌而使人生厭。日常生活絕對(duì)按事先安排的日程進(jìn)行，時(shí)間觀念極強(qiáng)。

英國(guó)人通常一日四餐，即早餐、午餐、午茶點(diǎn)和晚餐，晚餐為正餐。不喜歡上餐館，喜歡親自烹調(diào)。平時(shí)以英法菜為主?！翱九Ｈ饧蛹s克郡布丁”被譽(yù)為國(guó)菜。進(jìn)餐前習(xí)慣先喝啤酒或威士忌。講究喝早茶與下午茶。

在商務(wù)談判中，英國(guó)人說(shuō)話、辦事，都喜歡講傳統(tǒng)、重程序，對(duì)于談判對(duì)手的身份、風(fēng)度和修養(yǎng)，他們看得很重。通常英國(guó)客商不太重視談判的準(zhǔn)備工作，但他們能隨機(jī)應(yīng)變，能攻善守。

●英國(guó)文化的談判方式具體表現(xiàn)如下：（1）準(zhǔn)備往往不充分，也不過(guò)于細(xì)致。（2）為人和善、友好，好交流，容易相處。（3）具有靈活性，對(duì)建設(shè)性意見(jiàn)反應(yīng)積極。

●在英國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)，對(duì)以下特殊禮俗和禁忌應(yīng)加以注意：

（1）不要隨便闖入別人的家。但若受到對(duì)方的邀請(qǐng)，則應(yīng)欣然前往。這無(wú)疑可理解為對(duì)方在發(fā)出商務(wù)合作可能順利實(shí)現(xiàn)的信號(hào)。但在訪問(wèn)時(shí)，最好不要涉及商務(wù)事務(wù)，不要忘記給女士帶上一束鮮花或巧克力。

（2）給英國(guó)女士送花時(shí)，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和13枝，不要送英國(guó)人認(rèn)為象征死亡的菊花和百合花。

（3）不要以英國(guó)皇室的隱私作為談資。英女王被視為其國(guó)家的象征。

（4）忌用人像作為商品的裝潢。英國(guó)人喜歡薔薇花，忌白象、貓頭鷹、孔雀商標(biāo)圖案。（5）忌隨便將任何英國(guó)人都稱英國(guó)人，一般將英國(guó)人稱“不列顛人”或具體稱為“英格蘭人”、“格蘭人”等。

（6）英國(guó)人最忌諱打噴嚏，他們一向?qū)⒘鞲幸暈橐环N大病。

所以在與英國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談?wù)勁袝r(shí)需要注意一下幾個(gè)方面：

? 英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。

即使是本國(guó)人，人們個(gè)人之間的交往也比較謹(jǐn)慎，很難一見(jiàn)如故。他們不輕易相信別人，依靠別人。這種保守、傳統(tǒng)的個(gè)性，在某種程序上反映了英國(guó)人的優(yōu)越感。但是你一旦與英國(guó)人建立了友誼，他們會(huì)十分珍惜，長(zhǎng)期信任你。在做生意上關(guān)系也會(huì)十分融洽。所以，一個(gè)結(jié)論就是，如果你沒(méi)有與英國(guó)人長(zhǎng)期打交道的歷史，沒(méi)有贏得他們的信任，沒(méi)有最優(yōu)秀的中間人作介紹，你就不要期望與他們做大買賣。

所以在與英方商務(wù)談判時(shí)需要做好充分的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，有力的論據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。盡管英國(guó)是老牌的資本主義國(guó)家，但那種平等和自由更多的表現(xiàn)在形式上。在人們的觀念中，等級(jí)制度依然存在，這就是為什么英國(guó)還保留象征性的王室統(tǒng)治。在人們的社交場(chǎng)合，“平民”與“貴族”仍然是不同的。例如，在英國(guó)上流社會(huì)，人們喜歡閱讀的是“時(shí)報(bào)”、“金融時(shí)報(bào)”；中產(chǎn)階層的人閱讀“每日電訊報(bào)”；而下層人則讀“太陽(yáng)報(bào)”或“每日鏡報(bào)”。相應(yīng)，在對(duì)外交往中，英國(guó)人比較注重對(duì)方的身分、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)，而不是像美國(guó)人那樣更看重對(duì)手在談判中的表現(xiàn)。所以，在必要的情況下，與英國(guó)人談判，派有較高身分、地位的人，有一定的積極作用。

? 英國(guó)人商務(wù)談判的決策程序

本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)，陳述觀點(diǎn)；在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對(duì)于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國(guó)人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)也少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤(rùn)的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大項(xiàng)目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢(shì)有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作項(xiàng)目，這就是英人的特點(diǎn)。英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說(shuō)這一點(diǎn)舉世聞名。英國(guó)人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說(shuō)紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國(guó)工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國(guó)人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。

? 英國(guó)人的會(huì)晤特點(diǎn)與著裝禮儀

英國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以與英方談判拜會(huì)或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果提前幾分鐘更好，這樣會(huì)得到英國(guó)人的信任和敬重，因?yàn)槿说南嗵幹朗菄?yán)守時(shí)間，遵守諾言。

會(huì)面時(shí)，握手之后，遞交名片。英國(guó)人名片上的頭銜，不完全代表其實(shí)權(quán)地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權(quán)。英國(guó)是個(gè)很重視資格的國(guó)家，經(jīng)過(guò)有資格人士介紹情況，聯(lián)系業(yè)務(wù)，及人際往來(lái)，相當(dāng)重要。

英國(guó)人從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)多穿有背心的三件頭式西裝，結(jié)傳統(tǒng)保守領(lǐng)帶，他們不打條紋領(lǐng)帶，因?yàn)橛?guó)人會(huì)因此聯(lián)想到舊“軍團(tuán)”或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國(guó)人注意服裝穿著，其服飾因時(shí)而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國(guó)從事商務(wù)或其他工作時(shí)，儀容、態(tài)度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領(lǐng)帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個(gè)沒(méi)扣好，便失大雅。

? 英國(guó)人在談判中的溝通方式

英國(guó)人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。因此，在談判的關(guān)鍵階段，表現(xiàn)得既固執(zhí)又不愿花費(fèi)很在力氣，不像日本人那樣，為取得一筆大買賣竭盡全力。但同時(shí)英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。在談判中，與英國(guó)人討價(jià)還價(jià)的余地不大。有時(shí)這些人采取非此即彼的態(tài)度。在談判關(guān)鍵時(shí)刻，這些人往往表現(xiàn)得既固執(zhí)又不肯花大力氣爭(zhēng)取，使對(duì)手頗為頭痛。英國(guó)人認(rèn)為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，這些人愿意作風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣。在談判中假如遇到糾紛，英國(guó)商人會(huì)毫不留情地爭(zhēng)辯。

? 英國(guó)人的商務(wù)宴請(qǐng)禮儀

在商務(wù)宴請(qǐng)方面，由于英國(guó)人的生意態(tài)度須保守,謹(jǐn)慎。初次見(jiàn)面或在特殊場(chǎng)合，或者是表示贊同與祝賀時(shí)才相互握手。在英國(guó)，不流行邀對(duì)方早餐談生意。一般說(shuō)來(lái)，他們的午餐比較簡(jiǎn)單，對(duì)晚餐比較重視,視為正餐。

因此,重大的宴請(qǐng)活動(dòng)，大家都放在晚餐時(shí)進(jìn)行。對(duì)于英國(guó)人的商務(wù)贈(zèng)禮，最好帶點(diǎn)價(jià)值較低的禮品,因?yàn)榛ㄙM(fèi)不多就不會(huì)有行賄之嫌。禮品一般有：高級(jí)巧克力、名酒，別是我國(guó)具有民族特色的民間工藝美術(shù)品，他們格外欣賞。而對(duì)有客人公司標(biāo)記的紀(jì)念品不感興趣。

英國(guó)人的設(shè)宴，在某種意義上說(shuō),是儉樸為主。他們討厭浪費(fèi)的人。同時(shí)，在正式的宴會(huì)上,一般不準(zhǔn)吸煙。進(jìn)餐吸煙,被視為失禮。所以在進(jìn)餐時(shí)，吸煙被視為失禮；當(dāng)著別人的面剔牙是不禮貌的。在人面前打噴嚏，咳嗽時(shí)，要以手帕掩遮。按英國(guó)式的做法，手不能放在桌子下邊。因此，用餐時(shí)不要把手放在下面，不要用手取裝在褲兜里的手帕，也不要去揀掉在地上的東西。在吸煙時(shí)，一根火柴或一次打火不能為3個(gè)人點(diǎn)煙。有些英國(guó)人認(rèn)為，在吃飯時(shí)如果用刀叉碰響了水杯，而任其發(fā)響不止，便會(huì)帶來(lái)不幸，因此，在與英國(guó)人一起進(jìn)餐時(shí)，要盡量避免刀叉器皿撞擊聲。席間談話時(shí)，切忌以王室的事情作為談笑的資料，也別談帶有諷刺英國(guó)皇家的話題。因英國(guó)法律規(guī)定，不允許非議英國(guó)國(guó)王及王室人員。另外，在稱英國(guó)人時(shí)，避免用“English”一字表示，宜用“British”一字。因?yàn)椤癊nglish””之意僅代表英格蘭而不代表蘇格蘭或威爾士等英國(guó)其他民族。