第一篇：國際商務(wù)談判禮儀

國際商務(wù)談判禮儀

來源：責(zé)任編輯：信息中心發(fā)布時間：2012-4-1 16:53:38瀏覽218次

國際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動中相互尊重的規(guī)范，學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調(diào)和合作，更好的確定商機，獲得營業(yè)額的高增長。國際商務(wù)談判禮儀為您分析國際商務(wù)談判禮儀案例，介紹談判流程及常識。

國際上商務(wù)談判禮儀案例

一、、1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

成功原因：提前對談判對象了解，投其所好獲得成功。

二、、20世紀(jì)90年代初，我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機，外商深深為縣長的宏論所傾倒。通過初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當(dāng)外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時，那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯” 一聲吐在了廠門口。

這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長寫了一封語重心長的信：:“您作為一縣之長都這樣沒有修養(yǎng)，很難想像您的?！俺济瘛睍鞘裁礃幼?建藥廠是為了治病救人，而不講衛(wèi)生，則可能造成謀財害命的結(jié)果??“

失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個人就代表整個組織。

三、巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時比預(yù)定時間晚了20分鐘。美方對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，浪費時間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，非常被動。

無心與美方代表討價還價，對美方提出的很多要求也沒有靜下心來認(rèn)證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒有時間觀念。

通過上述案例分析在國際商務(wù)談判時有許多要準(zhǔn)備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

國際商務(wù)談判禮儀流程

一、國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備

1、熟知對方

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判之前要先了解對方對方的詳細(xì)信息，了解對方談判代表的性格愛好等。

2、確定談判代表

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

3、確定談判目標(biāo)

談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。

4、會場的確定

要知道在什么地方談判，以及會場的布置，是采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

5、個人儀容儀表

談判人員出去就代表了整個公司，所以談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

二、談判之初的禮儀

1、問好

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。見到對方要先問候，一般說：”幸會“、”你好"之類。

2、自我介紹

自我介紹要簡單明了，一般把單位、部門、職務(wù)、姓名介紹清楚就可以了，不必過分繁瑣。

3、握手

握手時第一要講申手的前后順序?！白鹫呔忧啊弊鹫呦瘸鍪郑魅撕涂腿宋帐?，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應(yīng)該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。

4、遞名片

名片先要放到一個好拿的地方，給客人遞名片時要要雙手接遞，正面朝上，名字對著客人，目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，面帶微笑。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、國際商務(wù)談判中的禮儀

1、報價

報價時要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2、查詢

事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3、還價

討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

4、解決矛盾

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場

此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

四、國際商務(wù)談判簽約禮儀

1、簽約前

雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、簽約

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

3、后續(xù)工作

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

國際商務(wù)談判禮儀常識

談判人員儀容儀表要整潔

要先搞清楚對方的資料

談判要準(zhǔn)時，不能遲到

要尊重對方的民俗、宗教禁忌

談判要真誠

要注意溝通技巧

第二篇：第八章國際商務(wù)談判禮儀

第八章國際商務(wù)談判禮儀 【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.了解商務(wù)禮儀的含義和國際商務(wù)禮儀的基本原則。2.掌握涉外交往中的著裝、接待和信函等方面的禮儀。3.掌握涉外交往中的電話、交談和宴請等方面的禮儀。第一節(jié)概述

一、禮儀與商務(wù)禮儀

禮儀是指在人際交往中，自始至終以一定的、約定俗成的程序和方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)禮儀，是指在長期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一系列行為準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面，其作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。我們也可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，即它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

二、國際商務(wù)禮儀的基本原則

（一）相互尊敬原則

（二）入鄉(xiāng)隨俗原則

（三）謙虛適度原則

（四）尊重隱私原則

（五）注意細(xì)節(jié)原則 俗話說“細(xì)節(jié)決定成敗”。在國際商務(wù)談判中，一定要時刻注意自己的言行，有時候往往由于自己平時的不良生活習(xí)慣而引起客戶的反感，從而導(dǎo)致談判的失敗。第一節(jié)著裝禮儀

一、著裝的一般原則

（一）不盲目追求潮流或模仿

（二）著裝應(yīng)與自身條件相適應(yīng)

（三）著裝應(yīng)與職業(yè)、場合、交往目的和對象相協(xié)調(diào)

二、女士著裝

（一）避免過分前衛(wèi)的服飾

（二）避免極端保守的服飾

（三）堅持“品質(zhì)第一”的原則

（四）忌穿過分性感或暴露的服裝

（五）注意“整體美”

三、男士著裝

（一）西裝的選擇 1．面料 2．顏色 3．圖案 4．款式

（二）西裝的穿著 1．西裝的長度 2．西裝的領(lǐng)子 3．西裝的扣子 4．西裝的口袋 5．巧配襯衣 6．選配領(lǐng)帶 7．襪子和鞋 8．配備公文包 9．其他注意事項 第三節(jié)接待禮儀

一、迎接禮儀

（一）接待規(guī)格要恰當(dāng)（對口對等 掌握抵達(dá)/離開時間：提前到達(dá)）

（二）禮貌待人

（三）服務(wù)周到

二、介紹禮儀

三、握手禮儀

（一）正確的握手方式

（二）伸手的先后順序 1.職位高者優(yōu)先； 2.長輩優(yōu)先； 3.女士優(yōu)先； 4.主人優(yōu)先。

（三）握手的禁忌 1.不能用左手。

2.一般不帶手套握手。

3.握手時眼睛要注視對方，不可東張西望。4.握手的力度要適中。

5.握手的時間以2—3秒為宜

6.當(dāng)別人伸出手來時，切忌遲遲不伸手。

四、乘車禮儀

（一）小轎車

1．有司機駕駛，以后排右側(cè)為首位，左側(cè)次之，中間座位再次之，前排右側(cè)為末席。2．主人駕駛，駕駛座右側(cè)為首位，后排右側(cè)次之，左側(cè)再次之，后排中間座為末席。3．主人夫婦駕車時，則主人夫婦坐前座，客人夫婦坐后座

（二）越野吉普車

前排右座為尊，后排右側(cè)次之，后排左側(cè)為末席。

（三）商務(wù)旅行車

以司機座后第一排靠近車門的位置即前排為尊，后排依次為小。其座位的尊卑，依每排右側(cè)往左側(cè)遞減。

五、談判座次禮儀

（一）座次排序的基本原則 1．以右為上，遵循國際慣例； 2．居中為上，中央高于兩側(cè)； 3．前排為上，適用所有場合； 4．以遠(yuǎn)為上，遠(yuǎn)離房門為上； 5．面門為上，良好視野為上。

（二）商務(wù)談判的座次安排 1．雙邊談判的座次安排

（1）使用長桌或橢圓形桌子，賓主分坐于桌子兩側(cè)。

（2）若談判桌橫放，面門位置屬于客方；背門位置屬于主方，如圖8-1。（3）若談判桌豎放，以進(jìn)門方向為準(zhǔn)，右側(cè)為客方，左側(cè)屬主方，如圖8-2。

（4）談判時，主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高左低的原則，按照職位的高低自近而遠(yuǎn)地在主談人員兩側(cè)就坐。

（5）翻譯人員就坐于僅次于主談人員的右邊位置?？?

客2

客1

客3

客5

主5

主3

主1

主2

主4 圖8-1 談判桌橫放

主5

客4

主3

客2 主1

客1 主2

客3 主4

客5 圖8-2 談判桌豎放

2．多邊談判的座次安排

參加談判各方自由落座。面對正門設(shè)主位，發(fā)言者都去主位發(fā)言，其他人面對主位，背門而坐。

第四節(jié)信函與電話禮儀

一、信函禮儀

在國際商務(wù)談判中，信函的往來非常頻繁，為了促成交易，必須掌握一定的商業(yè)信函的寫作技巧。一般來說，國際商務(wù)信函寫作的禮儀要求是：

（一）稱謂要有禮貌

稱謂是對收信人的尊稱語，總是寫在信箋的左邊，在信頭下面半英寸左右的地方。在撰寫商務(wù)信函時，要注意稱謂符合收信人所在國家的風(fēng)俗習(xí)慣與收信人的實際情況，注意禮貌。例如，在英國，用“我親愛的”（My dear）要比“親愛的”更親切；在美國則相反，“我親愛的”是較正式的稱謂，而“親愛的”則是親密友好的稱謂。此外，英國人習(xí)慣在書信的稱謂后加逗號；而美國人則在稱謂后加上冒號，這同中文信函稱謂的用法一致。此外，收信人姓名前一般需加尊稱：對一般男子用“先生”，對未婚女子用“小姐”，對已婚女子用“女士”，對有頭銜的則應(yīng)冠以頭銜；如不知收信人姓名，可用職稱或職務(wù)替代。

（二）正文要通俗易懂 正文是信函的核心部分，包含發(fā)信人要告訴收信人的話。信的正文應(yīng)該在稱謂下面一行開始，信紙的左邊要留有一英寸左右的空白。商務(wù)信函要嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，段落清楚，意思明確、恰當(dāng)，通俗易懂；切忌詞不達(dá)意，生硬無禮。

（三）結(jié)束語和謙稱要妥當(dāng)

信的正文寫完后，應(yīng)有致敬的結(jié)束語和謙稱。結(jié)束語通常為幾個常用的詞或詞組，接在信的正文下面。謙稱有尊卑親疏之分，要與收信人的稱謂相配合。確切的措詞應(yīng)取決于發(fā)信人對收信人的友誼深淺程度。現(xiàn)代商務(wù)信函一般都由電腦打印，但即使是打印的信函，結(jié)束語也最好用手書寫，這樣可以給人一種親切、鄭重的感覺。

（四）信函格式要正確 涉外交往中的信函除了稱謂禮貌、正文通俗易懂、結(jié)束語和謙稱運用妥帖外，還要注意格式的正確以及外在形式的美觀。

二、電話禮儀

（一）接聽電話的禮儀 1．聽到鈴響，迅速接聽

聽到電話鈴聲后應(yīng)迅速拿起聽筒，最好在三聲之內(nèi)接聽。若很長時間才接聽，會給對方留下不好的印象，在接聽后最好先道歉。2．先要問好，再報家門

一般接聽后的第一句話是“您好”或“Hello”，然后再報出自己的名字，讓對方知道接聽的對象是誰，這也是體現(xiàn)了對于對方的尊重。3．禮貌待人，微笑說話

當(dāng)我們打電話給客戶時，若一接通就聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該客戶也有了較好的印象。因此，接電話時要有禮貌，一開始就給客戶留下良好的印象。此外，打電話時要保持良好的心情，因為即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會體會到你的態(tài)度。4．姿態(tài)端正，聲音清晰

打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。因此，打電話時，即使對方看不見，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。同時，在說話時語調(diào)要稍高一些，吐字要清楚，便于對方聽清。5．禮貌應(yīng)答，認(rèn)真記錄

回答對方要有禮貌，講話應(yīng)盡量簡練，只要把意思說清楚即可；如遇到需要記錄的內(nèi)容，應(yīng)一邊拿話筒一邊記錄。認(rèn)真聽取并記錄對方的談話內(nèi)容也是體現(xiàn)了對于客戶的一種尊重。6．禮告結(jié)束，后掛輕放

掛電話前為了避免錯誤，應(yīng)重復(fù)一下電話中的重要事項，再次明確對方目的之后，向?qū)Ψ秸f一聲謝謝。另外，要等對方掛下電話后，再輕輕放下聽筒。接聽電話的順序、基本用語和注意事項見表8-1。表8-1 接聽電話的順序、基本用語和注意事項 順序

基本用語

注意事項

1.拿起聽筒，并告知自己的姓名

“您好，╳╳公司╳╳╳” 鈴響3聲以上時：“讓您久等了，我是╳╳公司╳╳╳”

電話鈴響3聲之內(nèi)接起

電話機旁準(zhǔn)備好記錄用的紙筆 音量適度，不要過高 告知對方自己的姓名

2.確認(rèn)對方

“╳先生，您好！”

必須對對方進(jìn)行確認(rèn)

3.聽取對方來電用意

用“是”、“好的”、“明白”等回答

必要時應(yīng)進(jìn)行記錄 談話時不要離題

4.進(jìn)行確認(rèn)

“請您再重復(fù)一遍”

確認(rèn)時間、地點、對象和事由

5.結(jié)束語

“清楚了”、“請放心”、“我一定轉(zhuǎn)達(dá)”、“謝謝”、“再見”等

6.掛機

等對方放下電話后再輕輕掛機

（二）撥打電話的禮儀

撥打電話的基本禮儀與接聽的基本禮儀差不多，就不再贅述了。撥打電話的順序、基本用語和注意事項見表8-2。

表8-2 撥打電話的順序、基本用語和注意事項 順序

基本用語

注意事項

1.準(zhǔn)備

確認(rèn)對方的姓名、電話號碼 準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容、說話的順序 明確通話所要達(dá)的目的2.問候、告知自己的姓名

“您好！我是╳╳公司╳╳”

一定要報出自己的姓名 講話時要有禮貌

3.確認(rèn)對象

“請問╳╳部的╳╳╳先生在嗎？”

必須要確認(rèn)電話的對方

與要找的人通話后，應(yīng)重新問候

4.電話內(nèi)容

“今天打電話是想??”

應(yīng)先將想要說的結(jié)果告訴對方 時間、地點、數(shù)字等傳達(dá)準(zhǔn)確

5.結(jié)束語

“謝謝”、“麻煩您了”、“那就拜托您了”等等

語氣誠懇、態(tài)度和藹

6.放下電話

等對方放下電話后再輕輕放下

注意：打電話時，如果發(fā)生掉線、中斷等情況，一般應(yīng)由打電話方重新?lián)艽?。第五?jié)交談禮儀

交談是國際商務(wù)談判中的主要活動，要想圓滿地完成談判活動，遵守交談禮儀具有十分重要的作用。一般來說，在國際商務(wù)談判中，要遵守以下交談禮儀：

一、態(tài)度誠懇，尊重對方 誠懇是做人的美德，也是交談的原則。談判雙方態(tài)度誠懇，坦誠相見，才有融洽的談判氣氛，才能奠定談判的基礎(chǔ)。雙方只有用自己的真情激起對方感情的共鳴，談判才能取得滿意的結(jié)果。

在談判活動中，只有尊重對方，理解對方，才能獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在談判之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。此外，談判時應(yīng)當(dāng)意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

二、談吐自信，謙遜有禮

商務(wù)談判時要自然，講話要充滿自信，對于拿不準(zhǔn)的話不要說，不利于自己的話不要講，以免授人以柄。態(tài)度要和氣，要謙遜有禮。講話要與人為善，不要惡語傷人，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情，言談用詞要文雅，杜絕蔑視語、煩躁語、斗氣語。有些話，意思差不多，換種說法給人的感覺就會完全不一樣。

三、語言得體，注意技巧

語言表達(dá)要得體，手勢不要過多，語速不要太快，聲音大小要適當(dāng)、語調(diào)應(yīng)平和沉穩(wěn)。一般來說，聲音大小要讓全場參與者聽得見，聲音有強弱變化；講話速度快慢適中，重要地方應(yīng)放慢；音調(diào)變化要根據(jù)內(nèi)容改變，有高昂、有低沉，并配合面部表情；有時使用短暫的頓挫可促使聽者期待或思考；措辭要通俗易懂，深入淺出，避免粗俗或咬文嚼字；邏輯順序要合理，不要顛三倒四。

四、注意運用談判藝術(shù)

（一）聆聽的藝術(shù)

善言能贏得聽眾，善聽能贏得朋友。談判時，每個人既是言者，又是聽者。耐心傾聽對方的談話、目光關(guān)注地盯著對方，不輕易打斷對方，必要時及時予以回應(yīng)，不要煩躁。

（二）講話的藝術(shù)

談話要有幽默感，通過語言的反常組合可構(gòu)造幽默意境，從而營造活躍的氣氛，調(diào)動對方的積極性；用委婉含蓄的方式提及令人不悅的內(nèi)涵，在某些語境下可用模糊語言傳遞信息，回避一些棘手問題；談判出現(xiàn)僵局時，要善于提出誘導(dǎo)性和啟發(fā)性的話題，打破沉默，轉(zhuǎn)到談判議題上來。

（三）拒絕的藝術(shù)

商務(wù)談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)拒絕對方的建議或提案的情況，最佳處理方式是不直接說“不”，而是通過沉默、轉(zhuǎn)折、誘導(dǎo)等方法加以否定。常用的方法有： 1.傾聽+沉默

傾聽是對對方的尊重，沉默作為面部表情的一種，往往包含著許多令人難以琢磨的信息和情感。在商務(wù)談判中，沉默是一種藝術(shù)，并不一定是一種消極行為，正所謂“此時無聲勝有聲”。但是在不同的文化中，沉默的含義不盡相同，甚至差別很大。例如，在美國、英國和德國等西方國家，沉默被視為是一種消極行為，而對日本人來說，關(guān)鍵時刻保持沉默則是最明智的做法。有一個典型案例是：一個美國公司和一個日本公司的人員在談判，美國公司的人首先報出了產(chǎn)品的價格，日本公司按照本國的習(xí)慣沉默了半分鐘。美國公司對這種沉默感到不安，以為日本公司覺得報價太高，于是就主動降低了價格。日本公司對此既高興又迷惑不解，因為他們本來是可以接受原來的報價的。由此可見，沉默作為一種非語言交際形式，在商務(wù)談判中有時會產(chǎn)生意想不到的效果。2.誘導(dǎo)否定

在商務(wù)談判中，對于對方的提議不要馬上回答，而是先講一些理由，提出一些條件或反問一些問題，誘使對方自我否定，從而達(dá)到了拒絕對方的目的；同時也使對方認(rèn)識到自己提議的不成熟，接下來往往會使對方按照自己的思路來思考問題，進(jìn)而接受我方的提議。3.委婉拒絕

拒絕的藝術(shù)在于把由于拒絕而帶來的不快和失望，控制在最小限度以內(nèi)。有時候，我們可以采用“是，然而??”的方式委婉地拒絕對方。這樣做表面看起來沒有直接拒絕對方，給對方留足了面子，而我方又提出了一些限制性條件，看起來更像是有條件的接受，這樣，既表明了我方談判的誠意，又迫使對方做出更大的讓步。第六節(jié)宴請禮儀

在正式的商務(wù)談判中，往往中間會涉及到商務(wù)宴請的問題，因此在商務(wù)用餐的時候，我們應(yīng)該注意一些宴請的禮儀問題。

一、宴會的種類

商務(wù)用餐的形式分成兩大類，一類是比較松散的自助餐或自助酒會；另一類是正式的宴會，就是商務(wù)宴會。商務(wù)宴會通常還有中式宴會和西式宴會兩種形式。

（一）自助餐和酒會

自助餐和酒會有其自己的特點，它不像中餐或者西餐的宴會，大家分賓主入席，直接就開始用餐的過程，而是一般會有嘉賓或者主辦方，由他們先即席發(fā)言。在嘉賓發(fā)言的時候，應(yīng)該盡量停止手中的一切活動，如果正在取餐或進(jìn)餐，應(yīng)該停止下來。通常自助餐和酒會不涉及到座次的安排，大家可以在餐廳內(nèi)來回走動。在和他人進(jìn)行交談時，應(yīng)該注意盡量停止咀嚼口中的食物。公司采用商務(wù)自助餐或酒會這種宴請形式，最突出的一點是體現(xiàn)公司的勤儉節(jié)約，因此，我們在用餐時，要注意避免浪費。

（二）商務(wù)宴會

商務(wù)宴會一般分為中式宴會和西式宴會兩種形式。在國際商務(wù)談判中，兩種形式的宴會都會遇到，也是比較正式的宴會形式，是我們要重點掌握的禮儀，下面就以商務(wù)宴會為例來介紹宴請禮儀的基本常識。

二、座位的禮儀

商務(wù)宴會，主人必須安排客人的座位，不能以隨便坐的方式，引起主客及其他客人的不滿。下面分別就中餐和西餐宴會的座位禮儀進(jìn)行介紹：

（一）中餐宴會的座位禮儀

具體來說，座位的禮儀包括桌次順序和每桌座次的安排，現(xiàn)分述如下： 1.排序基本原則

（1）面門為上，以遠(yuǎn)為上。即以正對門，遠(yuǎn)離門為上座。

（2）居中為上，居右為上。即中間最尊，右邊次之，左邊再次之。（3）靠墻為上，開闊為上。即以背靠后墻和視野開闊為尊。2.桌次排序

一般的小型宴會，如果只有一張圓桌，則無桌次順序的區(qū)分，但如果宴會規(guī)模較大，有兩桌或兩桌以上時，則必須定其尊卑。其定位的原則是：

（1）以背對飯廳或禮堂為正位，以右旁為尊，左旁為卑。（2）如有三桌，則以中間為尊，右旁次之，左旁為卑。

（3）如有三桌以上，以主桌位置作為基準(zhǔn)，同等距離，右高左低，同一方向，近高遠(yuǎn)低。3.座次排序

（1）面門居中位置為主位，由主人中地位最高者即主陪入座。（2）越接近首席，一般位次越高。

（3）其他賓客按照同等距離，右高左低的順序入座。中餐座次情況一：一位主人作陪

宴請時主要是照顧好主賓。主人坐主位，主賓坐主位右手位置。其他的隨員和賓客可以對面坐也可以交錯坐，如圖8-3。圖8-3 一位主人作陪

中餐座次情況二：兩位主人作陪

此時主位為面門位置，副主位為背對入口位置。1號、3號客人分別坐主位右手和左手，2號、4號客人分別坐在副主位右手和左手，其他客人位置類推，如圖8-4。

圖8-4 兩位主人作陪

（二）西餐宴會的座位禮儀 1.西餐座次原則

（1）女士優(yōu)先，女主人坐第一主位，男主人坐第二主位。（2）恭敬主賓，主賓靠近主人，副主賓靠近副主人。

（3）以右為尊，男主賓坐于女主人右側(cè)，女主賓坐于男主人右側(cè)。（4）距離定位，其他人距主位越近，地位越高。（5）面門為上，面對門口座位高于背對門口座位。

（6）交叉排列，男與女交叉落座，生人與熟人交叉落座。2.西餐座次排序

（1）主人居中而坐時的座次排序，見圖8-5。

主人

副主人 圖8-5 餐桌橫放

（2）主人分別坐于兩端時的座次排序，見圖8-6。主人

副主人

圖8-6 餐桌豎放

三、餐桌上的禮儀

在商務(wù)宴請中，餐桌上有許多應(yīng)注意的禮儀，必須謹(jǐn)記。

（一）就座和離席

1.應(yīng)等長者坐定后，方可入座。2.應(yīng)等女士坐定后，方可入座。

3.坐姿端正，與餐桌保持適當(dāng)?shù)木嚯x，腳踏在自己座位下，不可任意伸直，不得將手放在鄰座椅背上。

4.用餐后，須等男女主人離席后，其他賓客方可離席。5.離席時，應(yīng)幫助長者或女士拖拉座椅。

（二）就餐禮儀

1.用餐時要溫文而雅，從容安靜。

2.餐巾打開后，放在雙膝和大腿上，不要系入腰間或掛在衣領(lǐng)下。3.在餐桌上不能只顧自己，也要關(guān)心別人，尤其要招呼兩側(cè)的女賓。

4.口內(nèi)有食物時應(yīng)避免說話。

5.自用餐具不可伸入公用餐盤夾取菜肴，取菜舀湯，應(yīng)使用公筷公匙。6.進(jìn)餐時不宜抽煙。

7.進(jìn)餐的速度，宜與男女主人同步，不宜太快或太慢。

8.餐桌上不要談悲傷、恐懼的事情，否則會破壞歡愉的氣氛。9.用餐后，餐具擺放整齊，不要凌亂放置?！颈菊聟⒖紩俊?1.金正昆主編：《商務(wù)禮儀概論》，北京大學(xué)出版社，2006年7月。2.李莉主編：《實用禮儀教程》，中國人民大學(xué)出版社，2004年 1月。3.王琪主編：《現(xiàn)代禮儀大全》，地震出版社，2005年9月。4.杜巖主編：《商務(wù)禮儀》，北京航空航天大學(xué)出版社，2009年1月?！舅伎碱}】

1.什么是商務(wù)禮儀？國際商務(wù)禮儀的基本原則是什么？ 2.女士著裝應(yīng)注意什么問題？男士著裝應(yīng)注意什么問題？ 3.商務(wù)活動中，介紹他人時有哪些禮儀？ 4.商務(wù)活動中，握手時應(yīng)注意什么禮儀？ 5.商務(wù)活動中，乘車時應(yīng)注意什么禮儀？ 6.商務(wù)談判中座次如何排序？ 7.撰寫商務(wù)信函有哪些禮儀？ 8.接聽和撥打電話有哪些禮儀？

9.商務(wù)宴請中，中餐宴會的座位禮儀如何？ 10.商務(wù)宴請中，西餐宴會的座位禮儀如何？ 【案例分析題】

1.國內(nèi)一家外貿(mào)公司的總經(jīng)理王鵬要與美國一位重要客戶商談合作事宜。為了談判時給對方留下良好印象，他特意穿了一套質(zhì)地上乘、做工考究的西裝。但因為他平時愛運動，喜歡穿運動鞋，不習(xí)慣穿皮鞋，就穿了一雙運動鞋去見客戶。當(dāng)他滿懷激情的帶著秘書出現(xiàn)在對方面前時，對方不解地看著他上下打量了半天，非常不滿意，最后合作也沒能成功。請分析其中的原因是什么？

2.某公司的楊露小姐英語口語很好，一天陪著經(jīng)理會見英國來的客戶。在宴會招待時，為了不冷場，她熱情地向客人索菲小姐寒暄起來，兩人越聊越起勁，后來楊露問對方：“你今年多大歲數(shù)呢？”索菲小姐所答非所問地說：“你猜猜看?！睏盥蹲杂X沒趣，又問道：“你這個歲數(shù)，一定結(jié)婚了吧？”更令楊露吃驚的是，對方居然轉(zhuǎn)過頭去，再也不理她了。一直到分手，兩個人再也沒說一句話。請問，索菲小姐是不是沒有禮貌呀？

3.張強大學(xué)畢業(yè)后不久到某大公司外貿(mào)部門就職。一天，電話鈴響了，張強拿起后一聽是美國客戶打來的，要找外貿(mào)部經(jīng)理。因為經(jīng)理不在，張強便與客戶談起來。客戶說的比較多，他沒有記下來。打完電話后直到第二天早上，他才想起這件事，隨后告訴了經(jīng)理，但具體內(nèi)容卻記不清了。之后經(jīng)理又打電話問客戶，客戶覺得很奇怪。這件事后不久，張強被調(diào)離了外貿(mào)部門。請問張強在這件事上有什么過失？

第三篇：國際商務(wù)談判及禮儀

國際商務(wù)談判及禮儀

————結(jié)課論文

姓名：趙玉波

學(xué)號:20134190510 缺勤數(shù)：三次

（其中有兩次是上了一節(jié)課）

如今國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟在高速發(fā)展中。商場就如同戰(zhàn)場一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，分毫必爭，毫不相讓。但畢竟商場又不是真正意義上的戰(zhàn)場，這種競爭并不是真槍實彈，你死我活的拼殺，相反之，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f，禮儀在國際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。在談判過程中，非常注意保護(hù)面子，看重立場、重視友誼。所以即使是對方做出讓步，也說是雙贏。而大部分國家的人談判時，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動腦筋，把利益看得比立場更重要，對于原則性的立場問題討論比較松懈。在談判中對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來實際價值，是否會損害自己的利益。

在國外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會被認(rèn)為沒有誠意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，不宜對他國的政治、宗教等妄加評論，也不宜談?wù)搨€人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外，在西方、日本等發(fā)達(dá)國家看來，和他們商務(wù)談判時強調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持，會被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場規(guī)則辦事，意味著這是不想和他們誠意合作。

美國人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時，在何地方，談多長時間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時他們盡可能讓律師參加。德國人談判時，更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

德國人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因為他們堅信自己的報價是科學(xué)合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。

在和英國人談判時，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因為很多合同往往是打高爾夫球期間簽訂的。英國人談判喜歡對方提建設(shè)性意見。因此，應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”，耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo)，并佐之以有說服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點出問題，使其出于面子不得不放棄原有立場。

初次和日本、韓國人談判的時候，都要經(jīng)過中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會計師和其他職業(yè)顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們在談判中的“點頭”僅是一種禮貌，表示“聽到了”，并沒有同意或者接受你的觀點。

和意大利人談判時，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時，切忌不要過分地開誠布公，也不要一下子和盤托出自己的意見，否則會陷入被動。

比利時人注重地位、外表和服裝，他們認(rèn)為談判對手也應(yīng)該這樣。和他們談判時，要十分尊重對方，維護(hù)其較強的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為：一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟利益的商務(wù)活動，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強企業(yè)在市場上的競爭力。

第四篇：國際商務(wù)談判中的行為禮儀

、國際商務(wù)談判中的行為禮儀

在商務(wù)談判中，行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢、面部表情等。

1．見面時的行為禮儀

由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級交往。談判者沒有機會也沒有必要對對方進(jìn)行深入了解。因此，得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節(jié)，可以用于各種場合打招呼。在較為正式的場合，當(dāng)長者或尊者來或是離開時，一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅初次之交者，只需要點頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節(jié)，也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方，不需語言，雙手一握，便可傳遞熱情，拉近距離。握手需要先了解次序，一般來說，主人、年長者、職位高者以及女士先伸手，也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次，握手還需要堅定有力，有力的握手除了可以表達(dá)熱情、信任或感激之情外，還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險和敢于負(fù)責(zé)任的風(fēng)格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動作，對于初識者，在經(jīng)人介紹之后，應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對方；而在熟人之間，則可以在告辭時遞交。遞交名片時，應(yīng)該面帶微笑，動作要顯出虔誠大方，自然從容。在接受他人的名片時，一定要用雙手接受，并恭敬地表示感謝。接過之后，還要仔細(xì)地看一遍，以表示對對方的尊重。

2．儀態(tài)禮儀

交談是談判過程的主要部分，在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重、文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后，應(yīng)保持上體挺直，頭部中正，兩肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲，兩腳平落地面。當(dāng)然，男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的。比如，伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺，而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，這樣的手勢表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等，有很強的威脅性。還有，雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn)，這些手勢都是不恰當(dāng)?shù)?，談判者?yīng)該盡量避免。

{3)表情。在所有的行為語言中，人們的認(rèn)識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析，面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創(chuàng)造快樂。作為一名商務(wù)談判者，應(yīng)該時時把微笑寫在臉上。在微笑中，還要注重目光與目光的交流，真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺，使整個交談融洽、和諧

3．談判禮儀的運用

商務(wù)活動的過程，就是雙方交談的過程。任何成功的商務(wù)活動，都是雙方交談的結(jié)果。

要想交談成功，就必須遵守交談禮儀。首先是言語禮儀。語言是人類進(jìn)行信息交流的符號系統(tǒng)，商務(wù)語言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)活動需要，該明確時明確，該模糊時模糊。所謂禮貌，就是言語、動作謙虛恭敬，不講粗話和侮辱人格的話；其次是非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個人所用的詞語遠(yuǎn)不及形體語言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計，觀眾只能聽懂整個信息的實際內(nèi)容的10％，大約30％歸功于一個講話人聲音的高音和次中音，60％的信息來源于非言語交流。一次輕松愉快的談話不僅可以為自己贏得良好的人際關(guān)系，還可以促進(jìn)工作的開展。這就要求交談?wù)咦⒁馐褂脤Ψ侥芙邮艿恼Z言或語種。適當(dāng)?shù)恼Z速方便對方的理解，在這基礎(chǔ)上就要選擇適當(dāng)?shù)脑掝}進(jìn)行交談，談話內(nèi)容要注意場合，在談話時注意對方的表情，以便及時調(diào)整話題，調(diào)節(jié)氣氛。在聆聽對方談話過程中不要隨意打斷，應(yīng)給予適當(dāng)回應(yīng)。

與客人共乘電梯的禮儀

（1）伴隨客人或長輩來到電梯廳門前時：先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達(dá)廳門打開時： 若客人不止1人時，可先行進(jìn)入電梯，一手按「開門」按鈕，另一手按住電梯側(cè)門，禮貌地說「請進(jìn)」，請客人們或長輩們進(jìn)入電梯轎廂。

（2）進(jìn)入電梯后：按下客人或長輩要去的樓層按鈕。

若電梯行進(jìn)間有其它人員進(jìn)入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按下。

電梯內(nèi)可視狀況是否寒喧，例如沒有其它人員時可略做寒喧，有外人或其它同事在時，可斟酌是否必要寒喧。

電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對客人。

（3）到達(dá)目的樓層：一手按住「開門」按鈕，另一手并做出請出的動作，可說：「到了，您先請！」?？腿俗叱鲭娞莺螅约毫⒖滩匠鲭娞?，并熱誠地引導(dǎo)行進(jìn)的方向。電話禮儀

打電話時，需注意以下幾點：

1、要選好時間。打電話時，如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。

2、要掌握通話時間。打電話前，最好先想好要講的內(nèi)容，以便節(jié)約通話時間，不要現(xiàn)想現(xiàn)說，“煲電話粥”，通常一次通話不應(yīng)長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。

3、要態(tài)度友好。通話時不要大喊大叫，震耳欲聾。

4、要用語規(guī)范。通話之初，應(yīng)先做自我介紹，不要讓對方“猜一猜”。請受話人找人或代轉(zhuǎn)時，應(yīng)說“勞駕”或“麻煩您”，不要認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

第五篇：淺談國際商務(wù)談判禮儀及禁忌

學(xué)號：100410419 淺 談國際商務(wù) 談 判 禮 儀 及 禁 忌 姓名：張媛媛班級：會計四班

要促成商務(wù)談判的成功，禮儀便是必不可少的一份子。而禮儀是人類社會文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們在社會交往中以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等形式固定下來的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀是禮儀的重要組成部分，是指在商務(wù)活動中，商務(wù)人員為了樹立良好的個人和企業(yè)形象，應(yīng)該遵守的社會公認(rèn)的程序或行為規(guī)范。懂得并掌握必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)，因此對于商務(wù)談判中要知道并且掌握的禮儀及禁忌是需要及時了解的。對于國際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對方的一個三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來看一個案例，從中我們便可得知禮儀對于一個商務(wù)談判來講的重要性及其影響程度。

這是一個豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。

事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來說這是一個不成功的談判。

1.迎送禮儀

現(xiàn)代國際商務(wù)人士是世界性的。他們要熟悉的一項重要技能是如何接待來訪客戶，使客戶身處異域有賓至如歸之感。中國人講究待客之道，首先是以誠待人，凡事多設(shè)身處地為他人著想。如果你能多方面了解你的商務(wù)對手的情況和需求甚至極小的細(xì)節(jié)，取信于人，善待對手，你的生意或許就好做得多。作為東道主一方出面安排各種談判事宜時，要精心、周密準(zhǔn)備，盡量做到主隨客便，主應(yīng)客求，以獲得客方的理解、信賴和尊重。如果這些做不好的話，那么談判是不可能順利進(jìn)行的。因此具體的對于迎接禮儀，便也要注重迎賓方式、迎賓人員、迎賓時間、交通工具。而迎接禮儀的慣例是：先由主人陪同主賓來到東道主方面的主要迎賓人員面前，按職位由高到低一一介紹給主賓。隨后，再由主賓陪同主人行至主要來訪人員隊列前，由高到低，一一介紹給主人。那么送別禮儀呢，就是起身在后、伸手在后、送上一程、最后離去。這樣就算是一個完整卻又不是禮儀的迎送模式吧。

2.會見禮儀

首先要做好會見準(zhǔn)備：主人要先于客人達(dá)到，也要安排好座位。然后要注意介紹時的禮儀：一是介紹他人要遵守“尊者優(yōu)先了解情況”的規(guī)則：在為他人介紹前，先要確定雙方地位的尊卑，然后先介紹位卑者，后介紹位尊者。這樣，可使位尊者先了解位卑者的情況。二是介紹集體：在介紹雙方，先尊后卑，而介紹其中各自一方，自尊而卑。三是自我介紹了。當(dāng)然

在介紹的過程中，難免會交換各自的名片，那么這里面也是有禮儀要遵循的，在動作上我們要遞，接，在多人交換的時候，就是先客后主，先帝后高,同時遞交名片也是有講究的，有四個小方面，一是雙手或右手遞交，二是名片的正面朝對方，三是英文一面朝外賓，四是遞交名片時要用套語；那么接受名片的規(guī)范也是需注意的，站立、忌左手，微笑、目視對方，致謝、認(rèn)真瀏覽，認(rèn)真放置。以及會見禮賓次序，最后是會見過程中應(yīng)該注意的其它問題，比如握手，別看握手是個小事，但也是很有學(xué)問的，在握手時我們是要掌握握手的時機，握手的次序，握手的力度。常常有人握手時給人印象就比較差，比如戴手套或墨鏡，坐著握手等。又舉例說阿拉伯和印度人是忌用左手握手的?？偠灾?，言而總之，就是要目視對方（但是某些國家是回避對視的），面帶微笑，稍事寒暄，少許用力。

3.洽談禮儀

對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r機選擇適當(dāng)?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的用語以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。除了說話，會談是的體態(tài)和手勢更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語言，洽談中，有人會有一些不經(jīng)意的動作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內(nèi)心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方便，難以相互接近．有談不到一起的感覺。

4.宴請禮儀

宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

5.參觀和饋贈禮儀

在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

（1）投其所好。

（2）考慮具體情況。

（3）把握饋贈時機和場合。

（4）禮物的價格不宜過高。

在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應(yīng)根據(jù)對方的喜好與習(xí)慣，選擇富有感情，既有中華民族特色，又有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價值和紀(jì)念意義的。要注重對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學(xué)問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術(shù)性的，可以使畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。

在注重禮儀之余，我們當(dāng)然也要了解各種談判心理禁忌，要避免的心理狀態(tài)，促使我們能夠從自身先得到成功，然后便是對對手的性格特點分析及注意的方面，便印證了知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

1.必須避免的心理狀態(tài)

一般的談判心里禁忌就是：急，輕，狹。俗。弱。貪。專業(yè)談判心里禁忌便是盲目談判，自我低估，不能突破、感情用事、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心。

2.不同性格對手的特點和注意事項

對于談判個性可以大致的分為幾個類型：

（1）漠不關(guān)心型：談判能成功就成功，談判不成功和我無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。

（2）談判目標(biāo)導(dǎo)向型：這種類型又稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。

（3）談判對手導(dǎo)向型：這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽

略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。這種人經(jīng)常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。在現(xiàn)代社會的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團體，所采用的方法就是這種方法。

（4）談判技術(shù)導(dǎo)向型：這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既

關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理和促使迅速成交上比較擅長。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對方往往會感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。許多業(yè)績做得不錯的推

銷員，大多屬于這種類型。

（5）談判專家型：這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點：他們對于與談判對手

建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。這類談判人員屬于真正的談判專家。

在與不同的性格的人談判時，有些注意事項是要提高警惕的：

1.己方對對方擁有客觀期望值；

2.己方不要促使對方對自己擁有高期望值；

3.談判人員對自己要擁有較高的期望水平；

4.如果在某方面能滿足對方的期望，則盡量滿足以獲取其它關(guān)鍵方面的讓步。

在國際商務(wù)談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。