第一篇：經(jīng)銷商招投標(biāo)管理制度

區(qū)域經(jīng)銷商工程招投標(biāo)管理制度

一、目的：

公司為規(guī)范經(jīng)銷商參與的工程項目招投標(biāo)活動，加強(qiáng)對招投標(biāo)活動的風(fēng)險監(jiān)督控制，維護(hù)公司利益，保證項目工程質(zhì)量，有效控制招投標(biāo)活動的一切風(fēng)險，特制定本制度。

二、適用范圍：

本制度適用于經(jīng)銷商使用公司資質(zhì)和工程公司名稱及公司名稱，參與所招投標(biāo)的工程項目進(jìn)行包工包料施工或供材料的項目等招標(biāo)事宜。

三、參與招標(biāo)活動需填寫招投標(biāo)申請表報給區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理匯報給公司管理層批復(fù)：

1、公司管理層批復(fù)人員以大區(qū)經(jīng)理—市場總監(jiān)或工程總經(jīng)理—營銷副總—總經(jīng)理

2、公司管理層負(fù)責(zé)對所投標(biāo)項目進(jìn)行審核及對風(fēng)險控制的措施和投標(biāo)所產(chǎn)生的費用進(jìn)行界定，批復(fù)完畢經(jīng)辦人給回傳經(jīng)銷商確認(rèn)，確認(rèn)后交投標(biāo)處人員進(jìn)行標(biāo)書的編制。

3、投標(biāo)處人員進(jìn)行協(xié)同預(yù)算部、工程部、大區(qū)經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行編制具體投標(biāo)文件。

四、參與招投標(biāo)的各部們工作職責(zé)

1、預(yù)算部負(fù)責(zé)對該項工程進(jìn)行工程量預(yù)算、成本預(yù)算、輔助設(shè)施預(yù)算和投標(biāo)報價的審核。

2、工程部負(fù)責(zé)審核圖紙，給出具體施工技術(shù)方案和具體措施及工程進(jìn)度編制。

3、大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)給出區(qū)域參考價格和對經(jīng)銷商所報價格進(jìn)行審核。

4、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)招標(biāo)人的各項工作及向招標(biāo)人傳達(dá)投標(biāo)處所提出的意見和對招標(biāo)文件不清楚的內(nèi)容咨詢，反饋給投標(biāo)處。

5.投標(biāo)處負(fù)則編制投標(biāo)所需的資料和按投標(biāo)文件進(jìn)行具體組價及投標(biāo)書的簽章。6.市場助理負(fù)責(zé)辦理招投標(biāo)申請表的具體手續(xù)和投標(biāo)文件的傳達(dá)及投標(biāo)書的郵寄。

五、投標(biāo)范圍

1、只限于使用振利產(chǎn)品及技術(shù)體系進(jìn)行參與投標(biāo)活動 2.只限于外墻保溫工程及內(nèi)保溫工程項目的投標(biāo)活動

3.只限于誠實守信、遵紀(jì)守法、合法經(jīng)營的 基礎(chǔ)上進(jìn)行投標(biāo)活動 4.只限于招投標(biāo)申請表所填寫的工程項目進(jìn)行投標(biāo)活動

六、申請表所需填寫內(nèi)容

1、如需公司進(jìn)行招標(biāo)活動支持的應(yīng)在招標(biāo)申請表中注明。

2、招標(biāo)的形式及中標(biāo)的預(yù)期。3.招標(biāo)人的名稱和地址。

4.招標(biāo)項目的內(nèi)容、規(guī)模、資金來源。5.招標(biāo)項目的實施地點和工期。

6.中標(biāo)后對具體合同執(zhí)行是否有公司支持，如需支持需填寫清楚支持內(nèi)容。

七、投標(biāo)申請表審核

1、申請表審核包括該投標(biāo)項目的審核，所審核內(nèi)容： ●

招標(biāo)人具有獨立訂立合同的權(quán)利?！?/p>

具有履行合同的能力。

●

沒有處于違規(guī)建設(shè)和違法招標(biāo)的現(xiàn)象存在。

●

沒有利用招標(biāo)進(jìn)行騙取公司內(nèi)容獲取其他利益。

2、申請表審核包括經(jīng)銷商完成該項目的能力情況，所審核內(nèi)容： ●

對該項目的具體墊款能力。●

執(zhí)行該項目的實力?！?/p>

不存在任何的欺騙行為。

● 沒有利用投標(biāo)進(jìn)行謀取其他利益的行為?！?審核該項目的報備情況。

八、投標(biāo)文件的具體編制

1、投標(biāo)文件由經(jīng)銷商牽頭，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助招標(biāo)前期的準(zhǔn)備工作、經(jīng)銷商填寫招投標(biāo)申請發(fā)給區(qū)域經(jīng)理核準(zhǔn)，區(qū)域經(jīng)理確認(rèn)交大區(qū)經(jīng)理批復(fù)完畢交給市場助理走其他手續(xù)。

2.市場助理走完手續(xù)后通知區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把招標(biāo)文件寄給市場助理，市場助理連批復(fù)完畢的申請表一同交給投標(biāo)處進(jìn)行標(biāo)書編制，投標(biāo)處協(xié)同工程部、預(yù)算部編制招標(biāo)書完畢交給市場助理，市場助理郵寄招標(biāo)書給區(qū)域經(jīng)理或經(jīng)銷商。

3、職責(zé)及分工

（1）工程部審圖、編制施工方案、項目人員擬訂或?qū)彶檎袠?biāo)文件中有關(guān)技術(shù)標(biāo)的條款和內(nèi)容，編寫具體技術(shù)措施和建議說明，確定工程完工所需工期天數(shù)及招標(biāo)范圍界定，給出各專業(yè)工程工作界面的劃定、現(xiàn)場環(huán)境及地質(zhì)條件的實施建議、根據(jù)圖紙和招標(biāo)文件要求給出技術(shù)規(guī)范等內(nèi)容。（2）預(yù)算部人員擬訂或?qū)彶檎袠?biāo)文件商務(wù)標(biāo)的條款和內(nèi)容。具體編寫或?qū)彶橛媰r依據(jù)和計價辦法、投標(biāo)文件商務(wù)標(biāo)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、方法和中標(biāo)條件、確定投標(biāo)報價的范圍、確定合同價格的方式、合同價款的調(diào)整的條件和方法、工程變更的確認(rèn)和工程竣工結(jié)算等內(nèi)容。針對招標(biāo)文件要求給出合理預(yù)算意見和存在的預(yù)算漏洞。針對投標(biāo)項目進(jìn)行報價審核。

（3）大區(qū)經(jīng)理和市場助理負(fù)責(zé)具體投標(biāo)過程的協(xié)助和批復(fù)流程的審批手續(xù)及郵寄投標(biāo)書。（4）投標(biāo)處負(fù)責(zé)具體投標(biāo)文件的具體編制和招標(biāo)文件的疑問咨詢，招標(biāo)文件各項條款清晰后編制合格的投標(biāo)書給市場助理。

（5）經(jīng)銷商負(fù)責(zé)具體投標(biāo)的報價和協(xié)調(diào)招標(biāo)人的各項事宜及投標(biāo)活動的具體落實。

九、投標(biāo)結(jié)果公布后

1、中標(biāo)時：

（1）及時通知區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理匯報給大區(qū)經(jīng)理和公司投標(biāo)處進(jìn)行登記。

（2）區(qū)域經(jīng)理協(xié)助完成合同的簽訂及中標(biāo)后的技術(shù)支持和售后人員的具體落實事宜。

2、未中標(biāo)時：

（1）經(jīng)銷商應(yīng)通知區(qū)域經(jīng)理，并對沒中標(biāo)原因進(jìn)行說明。

（2）區(qū)域經(jīng)理根據(jù)沒中標(biāo)的原因說明匯報給大區(qū)經(jīng)理和投標(biāo)處并做出存檔。

十、中標(biāo)后合同簽訂

中標(biāo)后合同簽訂需走公司合同評審流程管理，評審?fù)ㄟ^簽章完畢有市場助理寄給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商蓋好招標(biāo)人公章后返回公司進(jìn)行合同備案管理。

十一、經(jīng)銷商投標(biāo)紀(jì)律

（1）經(jīng)銷商不得向第三方透露投標(biāo)的內(nèi)容及具體編制流程（2）經(jīng)銷商不得以投標(biāo)事由變相向公司提出要求

（3）投標(biāo)人不得以單次投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行其他項目的銷售

（4）投標(biāo)人不得以上次投標(biāo)進(jìn)行下次投標(biāo)的圍標(biāo)和利用原投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行圍其他標(biāo)（5）經(jīng)銷商需保證每次的投標(biāo)都是合法經(jīng)營、遵紀(jì)守法的前提下進(jìn)行投標(biāo)

十二、本制度解釋權(quán)、修訂權(quán)有振利公司市場部或公司高層進(jìn)行解釋和修訂。

編制人：許吉豐，如有理解不清的條款可咨詢我。

第二篇：經(jīng)銷商管理制度

銷售公司經(jīng)銷商管理制度

第1章 總則

第1條

本制度規(guī)定本企業(yè)與經(jīng)銷商之間的有關(guān)交易事項。第2條 本制度由市場營銷部制定，總經(jīng)理審核后執(zhí)行。

第2章 對經(jīng)銷商的要求

第3條 經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域

（1）經(jīng)銷商可銷售的區(qū)域，依合同預(yù)定來執(zhí)行。

（2）經(jīng)銷商如要在指定以外的區(qū)域進(jìn)行經(jīng)銷活動，應(yīng)事前與本企業(yè)聯(lián)絡(luò)，取得認(rèn)可才可進(jìn)行經(jīng)銷活動。

（3）一般情況下，本企業(yè)必須對此經(jīng)銷商做深入的調(diào)查與研究方可授權(quán)。第4條

經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要求，經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由企業(yè)生產(chǎn)、附有公司商標(biāo)的產(chǎn)品。

第5條

銷售責(zé)任額要求，此項依合同約定進(jìn)行。

第6條

銷售價格

（1）經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品價格必須信照本企業(yè)的規(guī)定進(jìn)行。（2）特殊情況時，須經(jīng)雙方協(xié)議，經(jīng)本企業(yè)的認(rèn)可方可實施。第7條

交易保證金，依合同約定執(zhí)行。

第3章

關(guān)于貨物的約定

第8條

企業(yè)的交貨方式與運(yùn)費

（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給經(jīng)銷商交貨的地點。

（2）如經(jīng)銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產(chǎn)品的裝箱費、運(yùn)費由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)。

第9條

退貨：當(dāng)貨品與經(jīng)銷商的訂購內(nèi)容不同，或產(chǎn)品不合格、責(zé)任明顯為企業(yè)所有時，才能接受退貨條件。

第10條

暫停出貨：經(jīng)銷商如未能履行按時付款的義務(wù)，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。

第4章

經(jīng)銷商付款獎勵辦法

第11條

獎勵對象為按照合同約定及時付款的企業(yè)品牌所屬經(jīng)銷商。第12條 經(jīng)銷商付款獎勵宗旨

（1）激勵經(jīng)銷商全額付款銷售業(yè)務(wù)。（2）全面拓展企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道。

（3）力爭使未能以現(xiàn)金購買的客戶，以分期付款的方式購買。（4）吸引欲對其他品牌分期購買的顧客。

第5章

保密規(guī)定

第13條

經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的交易機(jī)密，不得泄露給第三方。

代理商管理制度

第1章 總則

第1條 本制度規(guī)定本企業(yè)與代理商之間的有關(guān)交易事項。

第2章 關(guān)天代理的約定

第2條

代理商的銷售區(qū)域

（1）代理商可銷售的區(qū)域，依協(xié)議來決定。

（2）代理商如欲在指定以外的區(qū)域進(jìn)行買賣活動，應(yīng)事前與企業(yè)聯(lián)絡(luò)，取得其認(rèn)可。

（3）在某種情況下，企業(yè)必須估計此代理商與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調(diào)查與研究，確定無顯著影響后方才認(rèn)可。

第3條

經(jīng)營產(chǎn)品：代理商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由本公司生產(chǎn)、附有××商標(biāo)的產(chǎn)品。第4條

銷售責(zé)任額

（1）代理商的每月銷售責(zé)任額為××萬元以上，但此責(zé)任額必須是第3條規(guī)定的產(chǎn)品的總額。

（2）代理商需于每月25日之前，向企業(yè)提出下個月的銷售預(yù)定額。第5條

經(jīng)銷處的設(shè)置：代理商可在自己的責(zé)任范圍設(shè)置經(jīng)銷處及代辦處等，但設(shè)置之前須下企業(yè)聯(lián)絡(luò)，取得其認(rèn)可方能實施。第6條

銷售價格

（1）本企業(yè)批發(fā)給代理商的產(chǎn)品價格與代理商賣給顧客的價格，必須依照另外規(guī)定的價格表來進(jìn)行。

（2）前項的價格如發(fā)生變更，前者須經(jīng)雙方協(xié)議，后者須經(jīng)企業(yè)的認(rèn)可方可實施。

第7條

交易保證金：代理商須根據(jù)交易額，事前繳付××萬元給本企業(yè)，作為交易保證金。

第8條

相關(guān)資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名錄、預(yù)計客戶名錄、銷售計劃等）給企業(yè) 第9條

企業(yè)的交貨方式與運(yùn)費

（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給代理商交貨的地點，如代理商另有請求，可送貨至其指定地點。

（2）關(guān)于前項，如另有聲明，則產(chǎn)品的裝箱費、運(yùn)費由代理商負(fù)擔(dān)。運(yùn)送途中如發(fā)生事故，其費用負(fù)擔(dān)由企業(yè)與代理商雙方協(xié)商后決定。

第10條

退貨：只有當(dāng)貨品與代理商的訂購內(nèi)容不同或是產(chǎn)品質(zhì)量不合格，企業(yè)才接受代理商的退貨。

第11條

付款條件：貨款的繳付以每月20日為期限，上月21日至本月20日貨款應(yīng)于下月10日繳齊。前項付款從付款日算起，以90日內(nèi)到期匯總支票為主。

第12條

暫?，F(xiàn)貨：代理商如未能履行前項付款義務(wù)，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。

第13條

對代理商的支持措施：為促進(jìn)代理商的銷售績效與本企業(yè)各代理商之間的互助關(guān)系，本制度別制定各種獎勵及支持措施（略）。第14條

交易獎勵措施

（1）銷售額增進(jìn)的獎金：代理商三個月的平均進(jìn)貨額如超過去年同期三個月平均額的三成以上，可享受下列回扣優(yōu)待。A、超過三成者：3%。B、超過四成者：4%。C、超過五成者：5%

D、超過六成者：7%。

以上計算是以三個月為單位，即“1-3個月”、“4-6個月”、“10-12個月”（2）前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一個月為計算基準(zhǔn)月。第15條

代理商的優(yōu)惠條件：代理商加盟另外成立的代理商協(xié)會，將可享受代理商的經(jīng)營及技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)品知識的指導(dǎo)、配發(fā)宣傳用品和竟?fàn)帉κ值慕?jīng)營資料及其他各特惠條件。

第16條

同種產(chǎn)品的仿造限制：代理商未經(jīng)企業(yè)同意，不得擅自制造第3條中的產(chǎn)品或與其類似的產(chǎn)品，亦不得與其他競爭對手訂立契約，進(jìn)行買賣。

第3章 關(guān)于進(jìn)貨流程的約定

第17條

訂貨管理

（1）訂貨日期：代理商應(yīng)該在每月五日以前預(yù)報下月可能訂貨，以便企業(yè)及時備貨。預(yù)訂屬估算性質(zhì)，僅做參考，實際執(zhí)行按代理商正式訂單為準(zhǔn)。（2）訂貨申請單：預(yù)訂貨品應(yīng)填寫《訂貨申請單》，經(jīng)總經(jīng)理簽字并加蓋公章后，傳真給大區(qū)經(jīng)理；同時按訂貨總價的10%支付定金，如定金未付至企業(yè)，則訂單無效。

（3）款到發(fā)貨：代理商應(yīng)在企業(yè)確認(rèn)的發(fā)貨日期之前將全部貨款付至企業(yè)指定賬戶，款到后兩個工作日內(nèi)發(fā)貨；因貨款未到導(dǎo)致的發(fā)貨延誤企業(yè)不負(fù)責(zé)任。

（4）訂貨匯總：渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)與所轄地區(qū)代理商確認(rèn)訂貨，履行程序并匯總報告企業(yè)。第18條

付款管理

（1）全額匯款：企業(yè)堅持款到發(fā)貨的原則，代理商為保證及時供貨，應(yīng)在

確定供貨時間之前，將應(yīng)付貨款全部匯至企業(yè)指定賬戶。

（2）匯款方式為銀行匯票（自帶或特快專遞至企業(yè)財務(wù)部）或電匯。（3）委托付款：如果代理商委托其他單位付款，代理商應(yīng)在匯款底單傳真上注明。

第19條

發(fā)貨管理

（1）發(fā)貨申請。渠道經(jīng)理根據(jù)代理商匯款情況，按代理商要求填寫《發(fā)貨申請單》，經(jīng)財務(wù)部確認(rèn)收款安排發(fā)貨。

（2）提貨單據(jù)。發(fā)貨后將提貨單據(jù)用特快專遞寄給代理商。

（3）調(diào)整供貨。因特殊情況需要調(diào)整供貨日期時，由渠道經(jīng)理提前通知代理商，并與代理商協(xié)調(diào)供貨辦法和時間。

（4）取消訂貨。代理商逾期30天不能匯款，則取消代理商此次訂貨，定金不退。

第20條

運(yùn)輸管理

（1）發(fā)貨收貨。代理商在《訂貨申請單》上注明發(fā)貨方式和地址，發(fā)貨前由企業(yè)進(jìn)行確認(rèn)。

（2）快件運(yùn)輸。企業(yè)一般采用公路和鐵路快件運(yùn)輸，運(yùn)費全部由代理商負(fù)擔(dān)。

（3）其他運(yùn)輸方式。如果代理商要求其他運(yùn)輸方式，運(yùn)費全部由代理商負(fù)擔(dān)。

（4）到站。到站后的提貨費用及運(yùn)輸責(zé)任由代理商負(fù)擔(dān)。

（5）貨物損失。到站前運(yùn)輸中如發(fā)生貨物損失，代理商應(yīng)在提貨三日內(nèi)向渠道經(jīng)理提出并提供相關(guān)證明，渠道經(jīng)理核實后報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)補(bǔ)發(fā)相應(yīng)貨

物，并負(fù)責(zé)在代理商協(xié)助下處理索賠事務(wù)；逾期提出，渠道經(jīng)理不予受理，損失由代理商負(fù)擔(dān)。

第4章

附則

第21條

保密規(guī)定。代理商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的交易機(jī)密，不得泄露給第三方。

第22條 違反規(guī)章的處置方法。代理商如違反本制度的規(guī)定，企業(yè)可隨時解除部分或全部的契約。

第23條

禁止代理商彼此之間的競爭

（1）代理商須在指定區(qū)域內(nèi)，以規(guī)定售價進(jìn)行銷售活動，禁止向其他區(qū)域擴(kuò)張，以免引起代理商彼此之間無謂的競爭，但如經(jīng)企業(yè)指示則不在此限制之內(nèi)。

（2）若因前項行為，引起代理商之間的競爭，企業(yè)將站在公平的立場上調(diào)停解決。

第24條

指定法律機(jī)構(gòu)。當(dāng)發(fā)生相關(guān)紛爭，由企業(yè)所在地的指定法律機(jī)構(gòu)栽決。

附：代理商合同 代理商合同樣本

××公司（以下簡稱甲方）與其代理××（以下簡乙方）之間就商品供銷事項達(dá)成以下協(xié)議。第一條

交易內(nèi)容

1、乙方作為甲方的代理機(jī)構(gòu)，其銷售區(qū)域限制在××地區(qū)，銷售產(chǎn)品為甲方所生產(chǎn)××系列產(chǎn)品附件。

2、乙方如接受上條所定銷售區(qū)域以外的訂貨，必須事先與甲方聯(lián)系，征得甲方同意。如果甲方經(jīng)過調(diào)查，確認(rèn)這項交易不會損害其它代理商的利益，乙方可以接受訂貨。

3、乙方原則上只能從甲方進(jìn)貨，然后銷售給客戶，不得經(jīng)銷其他企業(yè)同類產(chǎn)品。

第二條

責(zé)任銷售額

乙方在指定銷售區(qū)域內(nèi)每年須完成××萬元銷售額，但不規(guī)定具體產(chǎn)品的銷售額。第三第系列代理

在事先征得甲方同意的前提下，乙方可以設(shè)立代理分店。第四條

貨款預(yù)估

乙方在接受客戶訂貨時，可委托甲方預(yù)估貨款，向甲方提交《預(yù)估請求表》。經(jīng)甲方核定后，送交乙方。第五條

供貨日

甲方須根據(jù)乙方訂單內(nèi)容將貨物發(fā)送到指定場所。如無指定送貨地，貨物離開甲方倉庫即為供貨日。第六條

直銷權(quán)

即使本合同生效后，甲方也可以將其產(chǎn)品直銷給乙方銷售區(qū)域內(nèi)的客戶，但甲方必須尊重乙方在指定銷售區(qū)域的銷售權(quán)。第七條

銷售價格

甲方對乙方的供貨價格，乙方對客戶的銷售價格，均由另外的銷售價格表確定。

第八條

銷售價格維持

甲乙雙方都有義務(wù)維持上條所確定的銷售價格，如大幅度提價或降價，須由雙方協(xié)商確定。第九條

第三篇：經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商、代理商管理制度

為加強(qiáng)對全國經(jīng)銷商、代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經(jīng)銷商、代理商的行為，確保公司產(chǎn)品在各經(jīng)銷區(qū)域的順利銷售，特制定本制度。第一章 總則

1、代理商是公司在指定區(qū)域和指定期限內(nèi)享有獨家銷售公司產(chǎn)品的代理權(quán)，公司在所指定區(qū)域和指定期限內(nèi)不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產(chǎn)品權(quán)力。代理商可根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H銷售情況，在自己代理區(qū)域內(nèi)設(shè)立下一等級代理商或經(jīng)銷商，統(tǒng)一由代理商管理；同時代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。

3、代理商、經(jīng)銷商期限均為為一年，協(xié)議實行一年一簽制；

4有限責(zé)任公司確定的經(jīng)銷商、代理商應(yīng)遵守公司的各項規(guī)章制度從事經(jīng)銷活動，不得做出損害內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司利益和形象的行為。

5、經(jīng)銷商、代理商經(jīng)內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司授權(quán)并自經(jīng)銷協(xié)議書、代理協(xié)議書生效之日起，嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。

6、經(jīng)銷商、代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，及時反饋市場信息，以利于公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。

7、經(jīng)銷商、代理商在各自區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。第二章 經(jīng)銷商、代理商要求

1、必須具有合法的工商注冊手續(xù)、獨立法人資格，并有相關(guān)產(chǎn)品的合法經(jīng)營權(quán)，具備敬業(yè)、守信、合法的經(jīng)營作風(fēng)。

2、企業(yè)文化充分認(rèn)同，有較強(qiáng)的合作意愿，對北京博衍匯思有限責(zé)任公司的經(jīng)營有較高的忠誠度，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心。

3.應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，倉庫面積不小于50平方米，具備一定的區(qū)域產(chǎn)品配送能力，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

4、具備較高的經(jīng)營管理能力，提供較完善的市場管理、拓展及營銷計劃；

5、有專職的銷售人員和網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)開發(fā)能力，有一定的售后服務(wù)能力；

6、在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P(guān)系。第三章 資格的申請與審批

1、申請需提交的資料（1）申請計劃書

市場開發(fā)規(guī)劃，本銷售回款目標(biāo)等。要求電腦打印，并加蓋公章。

（2）資質(zhì)材料 營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章、稅務(wù)登記證（國稅）副本復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。

（3）基本資料表 固定格式，見附表：《北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商基本信息表》。

2、審批程序

（1）意向經(jīng)銷商、代理商將材料準(zhǔn)備齊全，交所在銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人。（2）辦事處經(jīng)理接到申請后，根據(jù)公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃，結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、代理商布局等實際情況，確定是否設(shè)點。如有必要設(shè)點，在3個工作日內(nèi)實地考察，符合公司要求的，根據(jù)實地查考結(jié)果填寫《北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商加盟審批表》，報銷售部經(jīng)理審核。

（3）銷售部經(jīng)理根據(jù)情況進(jìn)行審核，如有必要，在3個工作日內(nèi)實地考察，符合要求的，填寫審核意見，報分管領(lǐng)導(dǎo)。

（4）分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，銷售區(qū)域組織經(jīng)銷商簽署合作協(xié)議。協(xié)議一式兩份，經(jīng)銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續(xù)蓋章、郵寄、存檔等工作。

第四章 經(jīng)銷商、代理商職責(zé)與管理

1、經(jīng)銷商分為一級經(jīng)銷商（地級城市），二級經(jīng)銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；

2、各銷售區(qū)域根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況及不同產(chǎn)品類別設(shè)立一個或多個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商實力及銷售任務(wù)，在北京博衍匯思信息科技有限公司同意后，可設(shè)立獨家代理商，其可以發(fā)展一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商；各級經(jīng)銷商必須報公司審核，由公司簽訂經(jīng)銷合同，并由銷售部統(tǒng)一管理；獨家代理商不得經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品。

3、經(jīng)銷商、代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行合同中規(guī)定的經(jīng)銷區(qū)域和產(chǎn)品，不允許任何形式的跨區(qū)域銷售和變相的跨區(qū)域銷售；

4、對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行專人定項管理，建立經(jīng)銷商、代理商檔案及其網(wǎng)絡(luò)用戶檔案；并定期對經(jīng)銷商、代理商通過實際走訪進(jìn)行評估，對于不執(zhí)行北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商管理制度相關(guān)條款、未完成協(xié)議約定銷售指標(biāo)的經(jīng)銷商、代理商，北京博衍匯思信息科技有限公司有權(quán)取消其經(jīng)銷、代理資格，并在相關(guān)區(qū)域重新選定經(jīng)銷商、代理商。

5、經(jīng)銷商、代理商須提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供應(yīng)；

6、經(jīng)銷商、代理商嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價格政策，各銷售區(qū)域應(yīng)對經(jīng)銷商供貨實行統(tǒng)一價格、現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨，并密切關(guān)注經(jīng)銷商的末端銷售價格，嚴(yán)禁經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行剎價銷售，擾亂市場價格秩序；

7、各銷售區(qū)域?qū)λ爡^(qū)域經(jīng)銷商、代理商必須強(qiáng)化日常管理，杜絕竄貨現(xiàn)象，嚴(yán)禁經(jīng)銷商、代理商銷售假冒的億利塑業(yè)產(chǎn)品，視其情節(jié)輕重有權(quán)取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格；

8、經(jīng)銷商、代理商要以月為單位，定時向銷售區(qū)域上報進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)報表，同時各區(qū)域應(yīng)密切關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向，做到全面掌控；

9、各銷售區(qū)域要建立經(jīng)銷商、代理商的市場拓展指標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)指標(biāo)、基礎(chǔ)形象建設(shè)指標(biāo)、市場行為規(guī)范指標(biāo)，并對其進(jìn)行考核；

10、各辦事處經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員不定期對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行走訪和溝通或電話回訪，了解其經(jīng)營情況并及時為經(jīng)銷商解決問題，協(xié)助經(jīng)銷商的銷售工作；

11、經(jīng)銷商、代理商必須準(zhǔn)確、詳盡的向顧客介紹億利產(chǎn)品和服務(wù) 第五章、準(zhǔn)確有效的訂貨

（一）、訂貨只能以書面形式發(fā)至公司商務(wù)部

（二）、訂貨單中應(yīng)詳細(xì)注明訂貨需求

（三）、運(yùn)輸破損時應(yīng)在簽收單中注明，并拍照記錄 第七章、投訴

（一）、經(jīng)銷商有任何不滿意事務(wù)均可投訴；

（二）、市場部負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴；

（三）、特殊重要事務(wù)可直接向總經(jīng)理投訴；

（四）、質(zhì)量投訴的處理主要依據(jù)相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)產(chǎn)品說明書，產(chǎn)品訂單要求等；

（五）、投訴以書面形式提交。

八、代理價格及獎勵政策：

（一）年銷售任務(wù)≥50萬，低于100萬： 執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，經(jīng)銷商可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送或貨物等價配送政策，可任選：

1、廣告宣傳品包括：fs統(tǒng)一工作服、安全帽、標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場樣板制作見具體細(xì)則等；

2、廣告宣傳品計費標(biāo)準(zhǔn)：工作服30元/套、安全帽30元/頂和60元/頂、標(biāo)準(zhǔn)樣板20元/塊、非標(biāo)準(zhǔn)樣板50/塊、展示樣板及展架一套5000元/套，現(xiàn)場樣板制作500元/次；

（二）年銷售任務(wù)≥100萬，低于300萬：經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務(wù)，執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額2%的廣告宣傳品配送政策或貨物等價配送政策，可任選；

（三）年銷售任務(wù)≥300萬，低于600萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務(wù)，執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及2%貨物等價配送政策；

（四）年銷售任務(wù)≥600萬，低于1000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務(wù)，執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及3%貨物等價配送政策；

（五）年銷售任務(wù)≥1000萬，低于2000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務(wù)，執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及4%貨物等價配送政策；

（六）年銷售任務(wù)≥2000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務(wù)，執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及5%貨物等價配送政策；

（七）給予經(jīng)銷商的返利不直接兌換現(xiàn)金，返利金額用于沖抵下一的進(jìn)貨款；

（八）當(dāng)年返利不計入下一返利的計算基數(shù)。

九、經(jīng)銷商如存在違規(guī)行為，公司將采取扣減相關(guān)獎勵，取消經(jīng)銷資格等處罰，情節(jié)嚴(yán)重者將通過法律途徑解決。

十、宣傳資料發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：

（一）公司VI系統(tǒng)資料，總部提供電子文檔，各代理商根據(jù)自己需要進(jìn)行定制。

（二）電子資料只能發(fā)放到總代理這一個級別，總代理以下級別不能持有電子文檔。

（三）各類資質(zhì)證書、產(chǎn)品最新檢測報告可在公司網(wǎng)站相應(yīng)地點下載或由區(qū)域經(jīng)理提供一套，經(jīng)銷商作為原件留存，自行復(fù)印使用。

第四篇：經(jīng)銷商管理制度（范文）

經(jīng)銷商管理制度

一、目的為貫徹2012年營銷策略，使本公司產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，特制訂本制度。

二、經(jīng)銷商定義：

1、本公司銷售人員直接開發(fā)、經(jīng)營的終端客戶以外的其他客戶（包括已有客戶）。

三、經(jīng)銷商篩選、認(rèn)定：

銷售部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的篩選、認(rèn)定工作。主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實力、社會關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò)，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機(jī)、管理能力、營銷能力；制定完善經(jīng)銷商檔案。

流程：經(jīng)銷商申請→區(qū)域招商總監(jiān)（調(diào)研、現(xiàn)場考察、篩選）→招商產(chǎn)品線經(jīng)理審核→銷售部經(jīng)理審核→合同簽定→營銷管理部備案、授權(quán)。

四、經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)

1、經(jīng)銷商權(quán)利：

（1）合同約定范圍內(nèi)自主經(jīng)營。

2、經(jīng)銷商義務(wù)：

（1）具有法律法規(guī)要求的資質(zhì)證明文件，守法經(jīng)營；

（2）維護(hù)公司信譽(yù)、保守公司機(jī)密，不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；

（3）協(xié)調(diào)處理銷售及政府事務(wù)（如物價、藥監(jiān)、衛(wèi)生等政府部門）。

五、銷售區(qū)域劃分

1、經(jīng)銷商必須指定明確的銷售終端及產(chǎn)品項目，不設(shè)置區(qū)域經(jīng)銷商；

2、所有指定銷售終端，必須遵守《報單管理制度》要求。

六、銷售任務(wù)管理

1、銷售部每年對各經(jīng)銷商制訂銷售指標(biāo)，并在合同中明確；

2、銷售任務(wù)每年在上年的銷售任務(wù)上原則上增加30%，如果不能完成銷售任務(wù)，公司有權(quán)對新增部分進(jìn)行重新招標(biāo)（參見服務(wù)運(yùn)營商管理制度），新增客戶首年不考核。

七、價格體系管理

1、供貨價格必須嚴(yán)格按照公司產(chǎn)品政策的執(zhí)行，特殊情況需營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行；

2、經(jīng)銷商終端銷售價格不能低于公司規(guī)定的最低終端銷售價格，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、終止供貨、取消經(jīng)銷資格、罰款等措施；

3、經(jīng)銷商參與投標(biāo)的，投標(biāo)價格不能低于公司規(guī)定的最低中標(biāo)價，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、取消經(jīng)銷資格、罰款、沒收保證金等措施。

4、返利：

八、市場秩序管理

1、竄貨管理：經(jīng)銷商有維護(hù)市場秩序的義務(wù)，不得超出授權(quán)范圍銷售，嚴(yán)禁以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售的行為，如有惡意竄貨行為，公司視其情節(jié)輕重，可采取終止供貨、沒收貨款、沒收保證金、取消經(jīng)銷資格的權(quán)利。（詳見竄貨管理制度）

2、經(jīng)銷商嚴(yán)禁銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止合同，并追究其責(zé)任。

3、非質(zhì)量問題，概不退貨。

九、經(jīng)銷商分級管理：參照市場部客戶服務(wù)體系管理。十 經(jīng)銷商訪問。

以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，分業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好記錄，訪問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。

十二、合同管理：所有客戶必須簽訂合同，一年一簽，由銷售部備案。

十三、回款結(jié)算管理：

1、現(xiàn)款現(xiàn)貨計算；

2、其他按照公司有關(guān)制度執(zhí)行。

本制度自2012年01月01日起執(zhí)行，解釋權(quán)屬營銷管理部。

第五篇：經(jīng)銷商管理制度

談及經(jīng)銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經(jīng)銷商隊伍中，批發(fā)商、特別是末級批發(fā)商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現(xiàn)象，這在快速消費品領(lǐng)域尤為突出，其90%以上屬于個體經(jīng)營，真正具有健全管理體系、專業(yè)營銷隊伍的經(jīng)銷商其實并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經(jīng)營中，大部分經(jīng)銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計和財務(wù)分析報表者很少，多者都是隨機(jī)管理，其責(zé)權(quán)不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強(qiáng)盛的今天，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該從哪些方面入手建立一個適應(yīng)競爭發(fā)展的管理制度呢？下面筆者略談一二。

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

現(xiàn)在不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，就必須引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。

二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：

目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當(dāng)“財務(wù)總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎么年底一算就沒多少了”？所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。

三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營銷管理制度：

在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運(yùn)作管理市場，從而增加團(tuán)隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

另外，對業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求

業(yè)務(wù)人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細(xì)表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以達(dá)到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。

四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而今天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進(jìn)先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進(jìn)行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進(jìn)出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應(yīng)做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，積極與上游代理商或廠家配合以加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)積極向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商一定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。

另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進(jìn)行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風(fēng)險和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。

五、建立“優(yōu)勢互補(bǔ)”的廠商合作制度：

今天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不希望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產(chǎn)品，多方面賺錢！當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補(bǔ)的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的！這里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強(qiáng)勢企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強(qiáng)弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。

很多經(jīng)銷商認(rèn)為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽(yù)度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些！而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認(rèn)為風(fēng)險系數(shù)大。但細(xì)想起來，風(fēng)險越大的產(chǎn)品其市場的機(jī)會也大，因為一些老品牌的產(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改進(jìn)產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進(jìn)行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價格合理、廠家信譽(yù)好，同樣值得經(jīng)銷商一試。

另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時，經(jīng)銷商平時一定要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。

六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

目前，在經(jīng)銷商隊伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準(zhǔn)確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難

通過精確的闡述進(jìn)行有效的引導(dǎo)，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商必須建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對新上崗營銷人員應(yīng)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓(xùn)活動，讓其不斷“沖電”，以提高團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。

當(dāng)然，在管理機(jī)制方面，經(jīng)銷商最重要的還須建立有效的激勵機(jī)制與競爭機(jī)制，針對不同的企業(yè)其機(jī)制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述

經(jīng)銷商管理原則

1.0總則

1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。

1.2管理部門：營銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。

2.0管理原則

2.1平等、互惠的原則。

2.2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。

2.3長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則。

2.4日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。

3.0經(jīng)銷商的甄選條件

3.1資格

3.1.1具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。

3.2信譽(yù)

3.2.1具有較強(qiáng)的資金實力和良好的商業(yè)信譽(yù)。

3.3網(wǎng)絡(luò)

3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。

3.3.2對當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場具較強(qiáng)的分銷與控制能力。

3.4管理

3.4.1擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強(qiáng)的市場客戶服務(wù)能力。

3.4.2電子信息化程度較高。

3.4.3各項管理制度較為健全。

3.5行業(yè)經(jīng)驗

3.5.1具有豐富的快速消費品經(jīng)銷經(jīng)驗，具有品牌運(yùn)作經(jīng)驗。

3.5.2在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。

3.6儲運(yùn)能力

3.6.1倉庫規(guī)模與運(yùn)輸能力較強(qiáng)。

3.7合作意愿

3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。

3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。

4.0經(jīng)銷商的確定

4.1直供市場經(jīng)銷商的確定

4.1.1市場在收到市管部的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評估，確定下一合作的經(jīng)銷商。

4.1.1.1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽(yù)情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

4.1.1.2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。

4.1.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。

4.2簽訂合同

4.2.1簽訂原則

4.2.1.1各市場須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報營銷中心批準(zhǔn)。

4.2.1.2市場必須按市管部下達(dá)的各項指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合作條款。

4.2.1.3各類合同原則上不能跨簽訂。

4.2.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。

4.2.2程序

4.2.2.1嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。

4.2.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。

4.2.2.3協(xié)商達(dá)成一致意見后，銷售科詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。

4.2.2.4市場負(fù)責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務(wù)科審核后，報市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)。

4.2.2.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。

4.2.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。

4.2.2.7市場管理部收到后，及時交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財務(wù)科同時存檔。

4.3擔(dān)保

4.3.1對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。

4.3.1.1特殊情況下，由市場填寫《經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表》，報市管部、營銷中心審核，分管副總批準(zhǔn)，可給予無擔(dān)保的信譽(yù)鋪底。

4.3.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。

4.3.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。

5.0經(jīng)銷商的日常管理

5.1定期拜訪

5.1.1市場負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進(jìn)行總結(jié),填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》，于每周一傳真至銷售科。

5.1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售科負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通。市場管理部應(yīng)制訂對經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的日程，確?？偨?jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。

5.1.3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

5.2市場管理部日常工作

5.2.1準(zhǔn)確、及時地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

5.2.2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進(jìn)度完成。

5.2.3對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。

5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5.2.5對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。

5.2.6信息反饋

5.2.6.1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運(yùn)狀況進(jìn)行定期評價，并于每年1月及7月將評價結(jié)果反饋市管部。

5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真至營銷中心。

5.3經(jīng)銷商檔案管理

5.3.1市場管理部財務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。

5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰，完整。

5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

5.3.2市場管理部財務(wù)科按《財務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：

5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。

5.3.2.2帳務(wù)資料：各類送貨單、對帳資料等。

5.3.3市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容：

5.3.3.1每年6月1日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。

5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。

5.3.4公司對所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。

6.0經(jīng)銷商的變更

6.1合同條款變更程序

6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請表》，擬定《補(bǔ)充協(xié)議》范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報公司總部審核。

6.1.1.1涉及任務(wù)變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場營運(yùn)費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。

6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

6.2變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。

6.3各市場管理部應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。

6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商：

6.4.1連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務(wù)，且可能無法按期完成任務(wù)。

6.4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影響任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進(jìn)一步合作誠意。

6.4.3經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，對我公司利益造成嚴(yán)重?fù)p失，且缺乏補(bǔ)救措施，不配合我公司工作。

6.4.4其它經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。

6.5變更程序

6.5.1市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，對擬合作經(jīng)銷商的運(yùn)營情況、在當(dāng)?shù)赝?/p>

業(yè)的表現(xiàn)情況等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，詳細(xì)填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，報營銷中心審核，分管副總審批。

6.5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。

6.5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經(jīng)銷商代碼。

6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場工作移交。

6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。

6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進(jìn)行貨物盤點。

6.5.4.3對原經(jīng)銷商的庫存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導(dǎo)致市場價格混亂的現(xiàn)象。

6.5.4.4市場移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內(nèi)完成。

6.5.4.5市場管理部對變更經(jīng)銷商的過程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。

6.6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。

6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等等。

6.6.1.1經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)出具工商部門蓋章確認(rèn)的變更證明材料。

6.6.1.2市場負(fù)責(zé)人應(yīng)在變更后的五個工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至市場管理部銷售科。

6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。

6.6.2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認(rèn)債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購銷合同》。

6.6.2.2市場管理部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關(guān)資料傳真至營銷中心備案，同時申請經(jīng)銷商代碼。

6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應(yīng)在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關(guān)部門變更資料。

6.6.4經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，市場負(fù)責(zé)人應(yīng)在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函，并于當(dāng)天傳真至銷售科。市場管理部銷售科填寫《客戶變更信息資料》，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，于當(dāng)天傳真至營銷中心、配貨站及其它相關(guān)單位。

7.0附則

7.1本辦法由營銷中心制定并負(fù)責(zé)解釋和修訂。

7.2本辦法自2003年3月1日起執(zhí)行，原辦法同時廢止。

山東市場管理部

二○○三年三月十二日