第一篇：經(jīng)銷商分級管理制度

經(jīng)銷商分級管理制度

1、目的

為強化經(jīng)銷商導向為市場導向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場的布局，集中優(yōu)勢資源扶持重點經(jīng)銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。

2、范圍

本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。

3、職責· 3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經(jīng)理負責本制度的審核及制度實施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負責本制度的相關事項落實與跟進。

3、4銷售內(nèi)勤負責相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計整理與提報。3、5企劃部負責本制度的規(guī)劃設計與相關終端宣傳物料的支持和發(fā)放。

3、6生產(chǎn)調度科負責產(chǎn)品發(fā)貨的調控。

3、7總經(jīng)理負責本制度的審批。

4、內(nèi)容 4、1經(jīng)銷商的分類 4、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2

A類經(jīng)銷商4、2、1 A類經(jīng)銷商條件 4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本年度首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同年度銷售額200萬以上（特殊區(qū)域市場未達到200萬以上者申請?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽。4、2、1、5擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的30%以上。4、2、2

A類經(jīng)銷商配合事項 4、2、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3 公司給予A類市場支持4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。4、2、3、6為經(jīng)銷商提供培訓支持。4、2、4 區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、2、4、1建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡動態(tài)及時更新網(wǎng)絡圖（覆蓋三級市場）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市場。4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需10~15天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建

議。4、2、4、6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。4、3 B類經(jīng)銷商 4、3、1 B類經(jīng)銷商條件 4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽。4、3、1、5擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的25%以上。4、3、2

B類經(jīng)銷商需配合事項 4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3

公司給予B類市場支持4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。4、3、3、6為經(jīng)銷商提供培訓支持。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、3、4、1建立B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡動態(tài)及時更新網(wǎng)絡圖（覆蓋二級市場）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點二級市場。4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需5~10天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建

議。4、3、4、6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每10天至少一次），及時處理返饋意見。4、4 C類經(jīng)銷商 4、4、1公司給予C類市場支持 4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過1%。4、4、1、3參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷商提供培訓支持 4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商1~2天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建議。4、4、2、3營銷主管需隨時保證與C類經(jīng)銷商進行溝通（每15天至少一次），及時處理返饋意見。

5、相關表單 5、1《區(qū)域市場信息反饋表》

5、2《樣品表》 5、3《季度A/B/C類經(jīng)銷商計劃銷售目標》

5、4《A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖》

5、5《B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖》

5、6《二批經(jīng)銷商檔案表》

5、7《直營終端檔案表》

娃哈哈集團的營銷網(wǎng)絡經(jīng)歷了幾個階段、幾種模式。

第一階段：主要通過國營糖酒系統(tǒng)分銷。

第二階段：利用新興批發(fā)市場個體戶分銷。個體戶受利益驅動，可在短期內(nèi)快速滲透市場，但最大的弊端是無序化，個體戶做產(chǎn)品而不是做市場，企業(yè)對市場的掌控力較差。

第三階段：建立聯(lián)銷體，操作市場。娃哈哈的聯(lián)銷體是其核心競爭力。聯(lián)銷體基本構架為：總部—各省區(qū)分公司—特約一級批發(fā)商—特約二級批發(fā)商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售終端。與集團直接發(fā)展業(yè)務關系的為一級經(jīng)銷商，目前有1000多個。做娃哈哈的一級批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進年銷售額10%的預付款，業(yè)務發(fā)生后，每月須分兩次補足，娃哈哈支付銀行利息。同時，規(guī)定銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態(tài)淘汰。這一做法在業(yè)內(nèi)獨此一家，有的經(jīng)銷商感覺這一做法多少有點強勢品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營風險，銷貨人員無須在討債上費心費力。缺乏資金實力、市場開拓能力差的經(jīng)銷商難以進入娃哈哈聯(lián)銷體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷商打交道并將其“套牢”。娃哈哈集團尚陽先生認為，這樣可促使經(jīng)銷商快速分銷，回籠資金，此外，還可將經(jīng)銷商做其他品牌的資金無形中調配到娃哈哈品牌上來，同時其他企業(yè)又無法模仿這一做法。這是聯(lián)銷體的威力所在。

目前，飲料企業(yè)銷售網(wǎng)絡主要有以下三種典型模式：

一是可口可樂、百事可樂的直營體系，主要做終端，屬于“繡花針模式”。娃哈哈集團銷售公司副總經(jīng)理陳煜先生認為，這種模式適合歐美，不適合中國，雖然市場基礎扎實、控制力強，但成本太高，難以輻射到廣大農(nóng)村地區(qū)?！叭俗钆戮嚯x，網(wǎng)絡不怕距離”。統(tǒng)一和康師傅基本也屬于這一模式，比如在鄭州，統(tǒng)一有120人的訓練有素的業(yè)務隊伍，市內(nèi)終端控制得好，但鞏義（鄭州下轄市）就不行。

二是健力寶的批發(fā)市場模式。

三是娃哈哈的聯(lián)銷體模式。與兩樂相比，娃哈哈更好地整合了社會資源，企業(yè)成本低，可以轉化為價格優(yōu)勢（如其非常系列比可口可樂價格低），再者市場推廣速度快，另外較易實施“農(nóng)村路線”，形成局部優(yōu)勢。陳煜先生對娃哈哈的戰(zhàn)略有一個形象比喻：高舉高打。就是通過廣告強力拉動，強力沖開市場，造成銷售預期，再通過網(wǎng)絡強力推動，完成市場推進。

最近，娃哈哈集團推進營銷網(wǎng)絡建設工程，他們稱之為“蜘蛛戰(zhàn)役”，意為學蜘蛛織網(wǎng)，計劃在三年內(nèi)構筑一個全封閉的全國營銷網(wǎng)絡，并且將重心下移，將最具實力的縣級飲料銷售商聚集到自己旗下，變自然性流向為控制性流向，對銷售人員考核也由過去的“一條——業(yè)績”改變?yōu)椤皹I(yè)績加過程”。娃哈哈還擬對網(wǎng)絡實施量化管理：5萬人口一個二批商，30平方公里一個一級批發(fā)商。針對銷售終端的廣告?zhèn)?、路牌、店牌、POP等促銷工具大部分被兩樂占領，自動飲料機、體育場、網(wǎng)球場、食堂、商場等休閑與購物場所本土品牌信息極少，非?？蓸烦鞘薪K端尤其是超市進入不力的現(xiàn)象，集團要求經(jīng)銷商“精耕細作”加大終端促銷力度。娃哈哈這一“短木板”的加大，將會大大提高娃哈哈的“盛水量”。

第二篇：經(jīng)銷商分級管理制度

經(jīng)銷商分級管理制度

1、目的

為強化經(jīng)銷商導向為市場導向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場的布局，集中優(yōu)勢資源扶持重點經(jīng)銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。

2、范圍

本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。

3、職責· 3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經(jīng)理負責本制度的審核及制度實施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負責本制度的相關事項落實與跟進。3、4銷售內(nèi)勤負責相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計整理與提報。3、5企劃部負責本制度的規(guī)劃設計與相關終端宣傳物料的支持和發(fā)放。3、6生產(chǎn)調度科負責產(chǎn)品發(fā)貨的調控。3、7總經(jīng)理負責本制度的審批。

4、內(nèi)容 4、1經(jīng)銷商的分類 4、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2 A類經(jīng)銷商 4、2、1 A類經(jīng)銷商條件 4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同銷售額200萬以上（特殊區(qū)域市場未達到200萬以上者申請?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽。4、2、1、5擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的30%以上。4、2、2 A類經(jīng)銷商配合事項 4、2、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3 公司給予A類市場支持 4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。4、2、3、6為經(jīng)銷商提供培訓支持。4、2、4 區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、2、4、1建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡動態(tài)及時更新網(wǎng)絡圖（覆蓋三級市場）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市場。4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需10~15天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建 議。4、2、4、6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。4、3 B類經(jīng)銷商 4、3、1 B類經(jīng)銷商條件 4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽。4、3、1、5擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的25%以上。4、3、2 B類經(jīng)銷商需配合事項 4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3

公司給予B類市場支持 4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。4、3、3、6為經(jīng)銷商提供培訓支持。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、3、4、1建立B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡動態(tài)及時更新網(wǎng)絡圖（覆蓋二級市場）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點二級市場。4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需5~10天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建 議。4、3、4、6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每10天至少一次），及時處理返饋意見。4、4 C類經(jīng)銷商 4、4、1公司給予C類市場支持 4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過1%。4、4、1、3參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷商提供培訓支持 4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商1~2天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建議。4、4、2、3營銷主管需隨時保證與C類經(jīng)銷商進行溝通（每15天至少一次），及時處理返饋意見。

5、相關表單 5、1《區(qū)域市場信息反饋表》 5、2《樣品表》 5、3《季度A/B/C類經(jīng)銷商計劃銷售目標》 5、4《A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖》 5、5《B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖》 5、6《二批經(jīng)銷商檔案表》 5、7《直營終端檔案表》

代理商渠道分級管理實用參考

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務，負責區(qū)域內(nèi)的純銷、招標等事項。三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

（一）三級代理制的選定原則 1.省級代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區(qū)60%的銷售； 3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡；

5)省級代理必須在招投標方面有相當?shù)慕?jīng)驗和實力； 2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當?shù)丶冧N實力較強的； 2)地級代理必須在當?shù)啬茇撠熣型稑耸马椀模? 3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力；

（二）三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。

（三）三級代理制下的代理價格管理

公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調等等。

（四）三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規(guī)定扣罰。

保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

（五）三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點： 1.簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。

2.省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；

3.公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能； 4.在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變；

5.省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商； 6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；

7.二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付； 8.省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責；

（六）三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個要點： 1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；

2.合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求； 3.啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4.無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益；

5.對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格； 6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利；

7.關于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調代理商，可考慮實行買斷制和分成制；

（七）三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對銷售穩(wěn)定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單； 3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；

第三篇：經(jīng)銷商管理制度

銷售公司經(jīng)銷商管理制度

第1章 總則

第1條

本制度規(guī)定本企業(yè)與經(jīng)銷商之間的有關交易事項。第2條 本制度由市場營銷部制定，總經(jīng)理審核后執(zhí)行。

第2章 對經(jīng)銷商的要求

第3條 經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域

（1）經(jīng)銷商可銷售的區(qū)域，依合同預定來執(zhí)行。

（2）經(jīng)銷商如要在指定以外的區(qū)域進行經(jīng)銷活動，應事前與本企業(yè)聯(lián)絡，取得認可才可進行經(jīng)銷活動。

（3）一般情況下，本企業(yè)必須對此經(jīng)銷商做深入的調查與研究方可授權。第4條

經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要求，經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由企業(yè)生產(chǎn)、附有公司商標的產(chǎn)品。

第5條

銷售責任額要求，此項依合同約定進行。

第6條

銷售價格

（1）經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品價格必須信照本企業(yè)的規(guī)定進行。（2）特殊情況時，須經(jīng)雙方協(xié)議，經(jīng)本企業(yè)的認可方可實施。第7條

交易保證金，依合同約定執(zhí)行。

第3章

關于貨物的約定

第8條

企業(yè)的交貨方式與運費

（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給經(jīng)銷商交貨的地點。

（2）如經(jīng)銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產(chǎn)品的裝箱費、運費由經(jīng)銷商負擔。

第9條

退貨：當貨品與經(jīng)銷商的訂購內(nèi)容不同，或產(chǎn)品不合格、責任明顯為企業(yè)所有時，才能接受退貨條件。

第10條

暫停出貨：經(jīng)銷商如未能履行按時付款的義務，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。

第4章

經(jīng)銷商付款獎勵辦法

第11條

獎勵對象為按照合同約定及時付款的企業(yè)品牌所屬經(jīng)銷商。第12條 經(jīng)銷商付款獎勵宗旨

（1）激勵經(jīng)銷商全額付款銷售業(yè)務。（2）全面拓展企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道。

（3）力爭使未能以現(xiàn)金購買的客戶，以分期付款的方式購買。（4）吸引欲對其他品牌分期購買的顧客。

第5章

保密規(guī)定

第13條

經(jīng)銷商必須嚴守與企業(yè)有關的交易機密，不得泄露給第三方。

代理商管理制度

第1章 總則

第1條 本制度規(guī)定本企業(yè)與代理商之間的有關交易事項。

第2章 關天代理的約定

第2條

代理商的銷售區(qū)域

（1）代理商可銷售的區(qū)域，依協(xié)議來決定。

（2）代理商如欲在指定以外的區(qū)域進行買賣活動，應事前與企業(yè)聯(lián)絡，取得其認可。

（3）在某種情況下，企業(yè)必須估計此代理商與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調查與研究，確定無顯著影響后方才認可。

第3條

經(jīng)營產(chǎn)品：代理商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由本公司生產(chǎn)、附有××商標的產(chǎn)品。第4條

銷售責任額

（1）代理商的每月銷售責任額為××萬元以上，但此責任額必須是第3條規(guī)定的產(chǎn)品的總額。

（2）代理商需于每月25日之前，向企業(yè)提出下個月的銷售預定額。第5條

經(jīng)銷處的設置：代理商可在自己的責任范圍設置經(jīng)銷處及代辦處等，但設置之前須下企業(yè)聯(lián)絡，取得其認可方能實施。第6條

銷售價格

（1）本企業(yè)批發(fā)給代理商的產(chǎn)品價格與代理商賣給顧客的價格，必須依照另外規(guī)定的價格表來進行。

（2）前項的價格如發(fā)生變更，前者須經(jīng)雙方協(xié)議，后者須經(jīng)企業(yè)的認可方可實施。

第7條

交易保證金：代理商須根據(jù)交易額，事前繳付××萬元給本企業(yè)，作為交易保證金。

第8條

相關資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名錄、預計客戶名錄、銷售計劃等）給企業(yè) 第9條

企業(yè)的交貨方式與運費

（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給代理商交貨的地點，如代理商另有請求，可送貨至其指定地點。

（2）關于前項，如另有聲明，則產(chǎn)品的裝箱費、運費由代理商負擔。運送途中如發(fā)生事故，其費用負擔由企業(yè)與代理商雙方協(xié)商后決定。

第10條

退貨：只有當貨品與代理商的訂購內(nèi)容不同或是產(chǎn)品質量不合格，企業(yè)才接受代理商的退貨。

第11條

付款條件：貨款的繳付以每月20日為期限，上月21日至本月20日貨款應于下月10日繳齊。前項付款從付款日算起，以90日內(nèi)到期匯總支票為主。

第12條

暫?，F(xiàn)貨：代理商如未能履行前項付款義務，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。

第13條

對代理商的支持措施：為促進代理商的銷售績效與本企業(yè)各代理商之間的互助關系，本制度別制定各種獎勵及支持措施（略）。第14條

交易獎勵措施

（1）銷售額增進的獎金：代理商三個月的平均進貨額如超過去年同期三個月平均額的三成以上，可享受下列回扣優(yōu)待。A、超過三成者：3%。B、超過四成者：4%。C、超過五成者：5%

D、超過六成者：7%。

以上計算是以三個月為單位，即“1-3個月”、“4-6個月”、“10-12個月”（2）前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一個月為計算基準月。第15條

代理商的優(yōu)惠條件：代理商加盟另外成立的代理商協(xié)會，將可享受代理商的經(jīng)營及技術指導、產(chǎn)品知識的指導、配發(fā)宣傳用品和竟爭對手的經(jīng)營資料及其他各特惠條件。

第16條

同種產(chǎn)品的仿造限制：代理商未經(jīng)企業(yè)同意，不得擅自制造第3條中的產(chǎn)品或與其類似的產(chǎn)品，亦不得與其他競爭對手訂立契約，進行買賣。

第3章 關于進貨流程的約定

第17條

訂貨管理

（1）訂貨日期：代理商應該在每月五日以前預報下月可能訂貨，以便企業(yè)及時備貨。預訂屬估算性質，僅做參考，實際執(zhí)行按代理商正式訂單為準。（2）訂貨申請單：預訂貨品應填寫《訂貨申請單》，經(jīng)總經(jīng)理簽字并加蓋公章后，傳真給大區(qū)經(jīng)理；同時按訂貨總價的10%支付定金，如定金未付至企業(yè)，則訂單無效。

（3）款到發(fā)貨：代理商應在企業(yè)確認的發(fā)貨日期之前將全部貨款付至企業(yè)指定賬戶，款到后兩個工作日內(nèi)發(fā)貨；因貨款未到導致的發(fā)貨延誤企業(yè)不負責任。

（4）訂貨匯總：渠道經(jīng)理負責與所轄地區(qū)代理商確認訂貨，履行程序并匯總報告企業(yè)。第18條

付款管理

（1）全額匯款：企業(yè)堅持款到發(fā)貨的原則，代理商為保證及時供貨，應在

確定供貨時間之前，將應付貨款全部匯至企業(yè)指定賬戶。

（2）匯款方式為銀行匯票（自帶或特快專遞至企業(yè)財務部）或電匯。（3）委托付款：如果代理商委托其他單位付款，代理商應在匯款底單傳真上注明。

第19條

發(fā)貨管理

（1）發(fā)貨申請。渠道經(jīng)理根據(jù)代理商匯款情況，按代理商要求填寫《發(fā)貨申請單》，經(jīng)財務部確認收款安排發(fā)貨。

（2）提貨單據(jù)。發(fā)貨后將提貨單據(jù)用特快專遞寄給代理商。

（3）調整供貨。因特殊情況需要調整供貨日期時，由渠道經(jīng)理提前通知代理商，并與代理商協(xié)調供貨辦法和時間。

（4）取消訂貨。代理商逾期30天不能匯款，則取消代理商此次訂貨，定金不退。

第20條

運輸管理

（1）發(fā)貨收貨。代理商在《訂貨申請單》上注明發(fā)貨方式和地址，發(fā)貨前由企業(yè)進行確認。

（2）快件運輸。企業(yè)一般采用公路和鐵路快件運輸，運費全部由代理商負擔。

（3）其他運輸方式。如果代理商要求其他運輸方式，運費全部由代理商負擔。

（4）到站。到站后的提貨費用及運輸責任由代理商負擔。

（5）貨物損失。到站前運輸中如發(fā)生貨物損失，代理商應在提貨三日內(nèi)向渠道經(jīng)理提出并提供相關證明，渠道經(jīng)理核實后報營銷總監(jiān)批準補發(fā)相應貨

物，并負責在代理商協(xié)助下處理索賠事務；逾期提出，渠道經(jīng)理不予受理，損失由代理商負擔。

第4章

附則

第21條

保密規(guī)定。代理商必須嚴守與企業(yè)有關的交易機密，不得泄露給第三方。

第22條 違反規(guī)章的處置方法。代理商如違反本制度的規(guī)定，企業(yè)可隨時解除部分或全部的契約。

第23條

禁止代理商彼此之間的競爭

（1）代理商須在指定區(qū)域內(nèi)，以規(guī)定售價進行銷售活動，禁止向其他區(qū)域擴張，以免引起代理商彼此之間無謂的競爭，但如經(jīng)企業(yè)指示則不在此限制之內(nèi)。

（2）若因前項行為，引起代理商之間的競爭，企業(yè)將站在公平的立場上調停解決。

第24條

指定法律機構。當發(fā)生相關紛爭，由企業(yè)所在地的指定法律機構栽決。

附：代理商合同 代理商合同樣本

××公司（以下簡稱甲方）與其代理××（以下簡乙方）之間就商品供銷事項達成以下協(xié)議。第一條

交易內(nèi)容

1、乙方作為甲方的代理機構，其銷售區(qū)域限制在××地區(qū)，銷售產(chǎn)品為甲方所生產(chǎn)××系列產(chǎn)品附件。

2、乙方如接受上條所定銷售區(qū)域以外的訂貨，必須事先與甲方聯(lián)系，征得甲方同意。如果甲方經(jīng)過調查，確認這項交易不會損害其它代理商的利益，乙方可以接受訂貨。

3、乙方原則上只能從甲方進貨，然后銷售給客戶，不得經(jīng)銷其他企業(yè)同類產(chǎn)品。

第二條

責任銷售額

乙方在指定銷售區(qū)域內(nèi)每年須完成××萬元銷售額，但不規(guī)定具體產(chǎn)品的銷售額。第三第系列代理

在事先征得甲方同意的前提下，乙方可以設立代理分店。第四條

貨款預估

乙方在接受客戶訂貨時，可委托甲方預估貨款，向甲方提交《預估請求表》。經(jīng)甲方核定后，送交乙方。第五條

供貨日

甲方須根據(jù)乙方訂單內(nèi)容將貨物發(fā)送到指定場所。如無指定送貨地，貨物離開甲方倉庫即為供貨日。第六條

直銷權

即使本合同生效后，甲方也可以將其產(chǎn)品直銷給乙方銷售區(qū)域內(nèi)的客戶，但甲方必須尊重乙方在指定銷售區(qū)域的銷售權。第七條

銷售價格

甲方對乙方的供貨價格，乙方對客戶的銷售價格，均由另外的銷售價格表確定。

第八條

銷售價格維持

甲乙雙方都有義務維持上條所確定的銷售價格，如大幅度提價或降價，須由雙方協(xié)商確定。第九條

第四篇：經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商、代理商管理制度

為加強對全國經(jīng)銷商、代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經(jīng)銷商、代理商的行為，確保公司產(chǎn)品在各經(jīng)銷區(qū)域的順利銷售，特制定本制度。第一章 總則

1、代理商是公司在指定區(qū)域和指定期限內(nèi)享有獨家銷售公司產(chǎn)品的代理權，公司在所指定區(qū)域和指定期限內(nèi)不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產(chǎn)品權力。代理商可根據(jù)區(qū)域實際銷售情況，在自己代理區(qū)域內(nèi)設立下一等級代理商或經(jīng)銷商，統(tǒng)一由代理商管理；同時代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。

3、代理商、經(jīng)銷商期限均為為一年，協(xié)議實行一年一簽制；

4有限責任公司確定的經(jīng)銷商、代理商應遵守公司的各項規(guī)章制度從事經(jīng)銷活動，不得做出損害內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司利益和形象的行為。

5、經(jīng)銷商、代理商經(jīng)內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司授權并自經(jīng)銷協(xié)議書、代理協(xié)議書生效之日起，嚴格依照協(xié)議的規(guī)定和內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責任公司的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負責經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環(huán)境協(xié)調等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。

6、經(jīng)銷商、代理商應積極收集本行業(yè)信息，及時反饋市場信息，以利于公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進一步加強銷售網(wǎng)絡的建設和管理。

7、經(jīng)銷商、代理商在各自區(qū)域內(nèi)，應積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。第二章 經(jīng)銷商、代理商要求

1、必須具有合法的工商注冊手續(xù)、獨立法人資格，并有相關產(chǎn)品的合法經(jīng)營權，具備敬業(yè)、守信、合法的經(jīng)營作風。

2、企業(yè)文化充分認同，有較強的合作意愿，對北京博衍匯思有限責任公司的經(jīng)營有較高的忠誠度，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心。

3.應具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業(yè)場所，倉庫面積不小于50平方米，具備一定的區(qū)域產(chǎn)品配送能力，良好的資信能力和商業(yè)信譽。

4、具備較高的經(jīng)營管理能力，提供較完善的市場管理、拓展及營銷計劃；

5、有專職的銷售人員和網(wǎng)絡以及網(wǎng)絡開發(fā)能力，有一定的售后服務能力；

6、在當?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P系。第三章 資格的申請與審批

1、申請需提交的資料（1）申請計劃書

市場開發(fā)規(guī)劃，本銷售回款目標等。要求電腦打印，并加蓋公章。

（2）資質材料 營業(yè)執(zhí)照副本復印件加蓋公章、稅務登記證（國稅）副本復印件、法人代表身份證復印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。

（3）基本資料表 固定格式，見附表：《北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商基本信息表》。

2、審批程序

（1）意向經(jīng)銷商、代理商將材料準備齊全，交所在銷售區(qū)域負責人。（2）辦事處經(jīng)理接到申請后，根據(jù)公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)計劃，結合當?shù)亟?jīng)銷商、代理商布局等實際情況，確定是否設點。如有必要設點，在3個工作日內(nèi)實地考察，符合公司要求的，根據(jù)實地查考結果填寫《北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商加盟審批表》，報銷售部經(jīng)理審核。

（3）銷售部經(jīng)理根據(jù)情況進行審核，如有必要，在3個工作日內(nèi)實地考察，符合要求的，填寫審核意見，報分管領導。

（4）分管領導審批后，銷售區(qū)域組織經(jīng)銷商簽署合作協(xié)議。協(xié)議一式兩份，經(jīng)銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續(xù)蓋章、郵寄、存檔等工作。

第四章 經(jīng)銷商、代理商職責與管理

1、經(jīng)銷商分為一級經(jīng)銷商（地級城市），二級經(jīng)銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；

2、各銷售區(qū)域根據(jù)區(qū)域實際情況及不同產(chǎn)品類別設立一個或多個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商實力及銷售任務，在北京博衍匯思信息科技有限公司同意后，可設立獨家代理商，其可以發(fā)展一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商；各級經(jīng)銷商必須報公司審核，由公司簽訂經(jīng)銷合同，并由銷售部統(tǒng)一管理；獨家代理商不得經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品。

3、經(jīng)銷商、代理商必須嚴格執(zhí)行合同中規(guī)定的經(jīng)銷區(qū)域和產(chǎn)品，不允許任何形式的跨區(qū)域銷售和變相的跨區(qū)域銷售；

4、對經(jīng)銷商、代理商進行專人定項管理，建立經(jīng)銷商、代理商檔案及其網(wǎng)絡用戶檔案；并定期對經(jīng)銷商、代理商通過實際走訪進行評估，對于不執(zhí)行北京博衍匯思信息科技有限公司經(jīng)銷商、代理商管理制度相關條款、未完成協(xié)議約定銷售指標的經(jīng)銷商、代理商，北京博衍匯思信息科技有限公司有權取消其經(jīng)銷、代理資格，并在相關區(qū)域重新選定經(jīng)銷商、代理商。

5、經(jīng)銷商、代理商須提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供應；

6、經(jīng)銷商、代理商嚴格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價格政策，各銷售區(qū)域應對經(jīng)銷商供貨實行統(tǒng)一價格、現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨，并密切關注經(jīng)銷商的末端銷售價格，嚴禁經(jīng)銷商、代理商進行剎價銷售，擾亂市場價格秩序；

7、各銷售區(qū)域對所轄區(qū)域經(jīng)銷商、代理商必須強化日常管理，杜絕竄貨現(xiàn)象，嚴禁經(jīng)銷商、代理商銷售假冒的億利塑業(yè)產(chǎn)品，視其情節(jié)輕重有權取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格；

8、經(jīng)銷商、代理商要以月為單位，定時向銷售區(qū)域上報進、銷、存業(yè)務報表，同時各區(qū)域應密切關注經(jīng)銷商的貨物流向，做到全面掌控；

9、各銷售區(qū)域要建立經(jīng)銷商、代理商的市場拓展指標、網(wǎng)絡建設指標、基礎形象建設指標、市場行為規(guī)范指標，并對其進行考核；

10、各辦事處經(jīng)理或業(yè)務人員不定期對經(jīng)銷商、代理商進行走訪和溝通或電話回訪，了解其經(jīng)營情況并及時為經(jīng)銷商解決問題，協(xié)助經(jīng)銷商的銷售工作；

11、經(jīng)銷商、代理商必須準確、詳盡的向顧客介紹億利產(chǎn)品和服務 第五章、準確有效的訂貨

（一）、訂貨只能以書面形式發(fā)至公司商務部

（二）、訂貨單中應詳細注明訂貨需求

（三）、運輸破損時應在簽收單中注明，并拍照記錄 第七章、投訴

（一）、經(jīng)銷商有任何不滿意事務均可投訴；

（二）、市場部負責接收經(jīng)銷商投訴；

（三）、特殊重要事務可直接向總經(jīng)理投訴；

（四）、質量投訴的處理主要依據(jù)相關技術標準，相關產(chǎn)品說明書，產(chǎn)品訂單要求等；

（五）、投訴以書面形式提交。

八、代理價格及獎勵政策：

（一）年銷售任務≥50萬，低于100萬： 執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，經(jīng)銷商可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送或貨物等價配送政策，可任選：

1、廣告宣傳品包括：fs統(tǒng)一工作服、安全帽、標準、現(xiàn)場樣板制作見具體細則等；

2、廣告宣傳品計費標準：工作服30元/套、安全帽30元/頂和60元/頂、標準樣板20元/塊、非標準樣板50/塊、展示樣板及展架一套5000元/套，現(xiàn)場樣板制作500元/次；

（二）年銷售任務≥100萬，低于300萬：經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額2%的廣告宣傳品配送政策或貨物等價配送政策，可任選；

（三）年銷售任務≥300萬，低于600萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及2%貨物等價配送政策；

（四）年銷售任務≥600萬，低于1000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及3%貨物等價配送政策；

（五）年銷售任務≥1000萬，低于2000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及4%貨物等價配送政策；

（六）年銷售任務≥2000萬： 經(jīng)銷商在協(xié)議期限內(nèi)，完成指定銷售任務，執(zhí)行公司標準折扣價格，實現(xiàn)100%的回款，在考核過程中無拖欠貨款行為，可享受實際銷售額1%的廣告宣傳品配送政策及5%貨物等價配送政策；

（七）給予經(jīng)銷商的返利不直接兌換現(xiàn)金，返利金額用于沖抵下一的進貨款；

（八）當年返利不計入下一返利的計算基數(shù)。

九、經(jīng)銷商如存在違規(guī)行為，公司將采取扣減相關獎勵，取消經(jīng)銷資格等處罰，情節(jié)嚴重者將通過法律途徑解決。

十、宣傳資料發(fā)放標準：

（一）公司VI系統(tǒng)資料，總部提供電子文檔，各代理商根據(jù)自己需要進行定制。

（二）電子資料只能發(fā)放到總代理這一個級別，總代理以下級別不能持有電子文檔。

（三）各類資質證書、產(chǎn)品最新檢測報告可在公司網(wǎng)站相應地點下載或由區(qū)域經(jīng)理提供一套，經(jīng)銷商作為原件留存，自行復印使用。

第五篇：經(jīng)銷商管理制度（范文）

經(jīng)銷商管理制度

一、目的為貫徹2012年營銷策略，使本公司產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，特制訂本制度。

二、經(jīng)銷商定義：

1、本公司銷售人員直接開發(fā)、經(jīng)營的終端客戶以外的其他客戶（包括已有客戶）。

三、經(jīng)銷商篩選、認定：

銷售部負責經(jīng)銷商的篩選、認定工作。主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實力、社會關系、銷售網(wǎng)絡，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力、營銷能力；制定完善經(jīng)銷商檔案。

流程：經(jīng)銷商申請→區(qū)域招商總監(jiān)（調研、現(xiàn)場考察、篩選）→招商產(chǎn)品線經(jīng)理審核→銷售部經(jīng)理審核→合同簽定→營銷管理部備案、授權。

四、經(jīng)銷商權利與義務

1、經(jīng)銷商權利：

（1）合同約定范圍內(nèi)自主經(jīng)營。

2、經(jīng)銷商義務：

（1）具有法律法規(guī)要求的資質證明文件，守法經(jīng)營；

（2）維護公司信譽、保守公司機密，不得將有關銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；

（3）協(xié)調處理銷售及政府事務（如物價、藥監(jiān)、衛(wèi)生等政府部門）。

五、銷售區(qū)域劃分

1、經(jīng)銷商必須指定明確的銷售終端及產(chǎn)品項目，不設置區(qū)域經(jīng)銷商；

2、所有指定銷售終端，必須遵守《報單管理制度》要求。

六、銷售任務管理

1、銷售部每年對各經(jīng)銷商制訂銷售指標，并在合同中明確；

2、銷售任務每年在上年的銷售任務上原則上增加30%，如果不能完成銷售任務，公司有權對新增部分進行重新招標（參見服務運營商管理制度），新增客戶首年不考核。

七、價格體系管理

1、供貨價格必須嚴格按照公司產(chǎn)品政策的執(zhí)行，特殊情況需營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行；

2、經(jīng)銷商終端銷售價格不能低于公司規(guī)定的最低終端銷售價格，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、終止供貨、取消經(jīng)銷資格、罰款等措施；

3、經(jīng)銷商參與投標的，投標價格不能低于公司規(guī)定的最低中標價，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、取消經(jīng)銷資格、罰款、沒收保證金等措施。

4、返利：

八、市場秩序管理

1、竄貨管理：經(jīng)銷商有維護市場秩序的義務，不得超出授權范圍銷售，嚴禁以任何手段進行倒貨、竄貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售的行為，如有惡意竄貨行為，公司視其情節(jié)輕重，可采取終止供貨、沒收貨款、沒收保證金、取消經(jīng)銷資格的權利。（詳見竄貨管理制度）

2、經(jīng)銷商嚴禁銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止合同，并追究其責任。

3、非質量問題，概不退貨。

九、經(jīng)銷商分級管理：參照市場部客戶服務體系管理。十 經(jīng)銷商訪問。

以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，分業(yè)務區(qū)域組織指導、督促、檢查業(yè)務人員開展拜訪并做好記錄，訪問應以合理的頻度定期進行。

十二、合同管理：所有客戶必須簽訂合同，一年一簽，由銷售部備案。

十三、回款結算管理：

1、現(xiàn)款現(xiàn)貨計算；

2、其他按照公司有關制度執(zhí)行。

本制度自2012年01月01日起執(zhí)行，解釋權屬營銷管理部。