第一篇：禮品銷售技巧
禮品銷售技巧
如今的終端銷售，出現(xiàn)了一個正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒有禮品是不正常的?？梢姸Y品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費的，我們也常常叫做贈品。禮品的主要作用是促銷。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力，或者說這個禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。
禮品應(yīng)賦予內(nèi)涵
很多的時候，顧客做購買決定時比較猶豫，這時，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動。甚至顧客買了商品，你送他禮品，他還說不要，這對導(dǎo)購也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個導(dǎo)購小姐送給顧客一盒佛珠，說這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡單的東西，拿回去還沒地方放，就說不要不要。該導(dǎo)購大受打擊。另一個導(dǎo)購就很聰明，她說，大姐，這是一個佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發(fā)祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來好運，全家平安幸福。顧客一聽，很高興，馬上收起來?？梢?，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說要賦予禮品的精神。
這是一個體驗經(jīng)濟時代，這是毋容置疑的。但我們常常只關(guān)注商品本身和購物環(huán)境的體驗，孰不知，禮品也是需要體驗的。禮品的體驗就是讓顧客體驗禮品的實際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷的作用。我們常常聽顧客講，這個禮品我不要了，你給我便宜100塊錢。導(dǎo)購說，這個不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。但即使導(dǎo)購這樣說，顧客很多也不會買你的單。那導(dǎo)購應(yīng)該怎么做？一個必要的方法就是對禮品要進行體驗，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來看一個案例。
送跑步機的體驗
大自然地板公司出售地板，購買一定數(shù)量地板的顧客，送跑步機一臺。我們的導(dǎo)購員怎樣來向顧客推介這個禮品呢？
很多的導(dǎo)購都是說：“這個月我們搞促銷活動，凡購買60平米地板的都可以贈送跑步機一臺?！?/p>
一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。
首先，我們要突出禮品內(nèi)容的說話聲音，讓顧客加強注意。因為導(dǎo)購?fù)蝗惶岣呗曇簦櫩偷男枨蠓磻?yīng)更容易被喚起。贈送的禮品內(nèi)容應(yīng)該是讀重音，比如“跑步機”這幾個字讀重音更能催生顧客的購買欲望。
其次，我們可以對禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說：“凡是購買60平米地板，我們免費贈送跑步機一臺。”雖然只是多了“免費”兩個字，但來個重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺會更強烈一點。
第三，我們可不可以對禮品的介紹更豐滿一點呢？答案是肯定的。我們還可以如是說：“凡是購買大自然地板的60平米的顧客，我們免費贈送價值398元的跑步機一臺?！边@樣，突出禮品的價值，對顧客的購買決定起到更大的推力。
這個時，顧客被喚起的購買意識比普通的介紹會更強烈一些，從而作出購買決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進一步的動作，引發(fā)顧客的購買沖動，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對禮品進行進一步的體驗。
這時，導(dǎo)購應(yīng)該把顧客請到跑步機旁邊，開始演示跑步機的功能。導(dǎo)購親自使用給顧客看，并說出跑步機的好處：“踏步機能增加身體機能，提高人體免疫力，可以使心血管系統(tǒng)得到鍛煉……”
導(dǎo)購自己演示完后，就讓顧客親自體驗，并不斷地介紹，再加上一些贊美，繼續(xù)陳述使用這個跑步機的好處。比如：“它相比較其他傳統(tǒng)的健身器不易產(chǎn)生疲勞，更重要的是，它具有瘦身美體的作用，它主要是針對減少大腿脂肪而設(shè)計的！有一位顧客使用了兩個月，感覺身體比以前好多了?！?/p>
最后，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習(xí)跑步機的熱火場面；或者拿出一些精美的圖片，進一步讓顧客體驗禮品的作用和好處。這時，顧客要求便宜、砍價的念頭就容易消除或者不再在價格上糾纏下去，于是禮品促銷的目的實現(xiàn)了。
體驗經(jīng)濟時代，禮品作為促銷的手段，同樣需要體驗。
禮品體驗?zāi)芴岣叱山宦?/p>
銷售中有一個眾所周知的道理，顧客在門店停留的時間越長，成交的幾率就越高。因此，很多的銷售人員總是想盡一切辦法提高顧客在店里的停留時間，一是讓顧客多了解產(chǎn)品；二是拉近和顧客的距離，取得顧客的信任；三是減少顧客去競爭對手那里的機會。筆者曾經(jīng)采訪過一個地板專賣店的銷售冠軍，她每個月的收入超過一萬元，筆者要她透露一點秘訣，她說沒什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品，我就一直留著他，直到他簽單為止。簡單一句話就道破天機，原來這個冠軍導(dǎo)購正是通過種種辦法來延長顧客在門店的停留時間。
禮品體驗是一個過程，需要時間，無疑能延長顧客的停留時間，大大增加成交率。因此，不管從體驗的角度還是從時間停留的角度，禮品體驗都是應(yīng)該受到充分重視和關(guān)注的。
25條禮品銷售技巧分享：
1、對銷售代表看，銷售學(xué)知識無疑是必須得要了解得，沒有學(xué)問做為根基得銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售得妙趣。
2、一次成功得推銷不是一個偶然發(fā)生得故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表得知識和技巧運用得結(jié)局。
3、推銷徹底是常識得運用，可必須將這些為實踐所證實得觀念運用在積極者身上，才可以導(dǎo) 致成效。
4、在取得一鳴驚人得成績以 前，必先做好枯燥乏味得準(zhǔn)備工做。
5、推銷前得準(zhǔn)備、計劃工做，決不可疏忽輕視，有備而來才可以勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問得問題、該說得話、以及可能得答復(fù)。
6、事前得充足準(zhǔn)備與現(xiàn)場得靈感所綜合出來得力量，常非常容易瓦解堅強敵人而取得成功。
7、最優(yōu)秀得銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到得銷售代表。
8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)得內(nèi)容、說明書、宣傳等，均必須得要努力研討、熟記，同時要收集競爭敵人得宣傳、宣傳內(nèi)容、說明書等，加以研究、分析，方便于做到知己知彼，如此才可以真正知己知彼、采取對應(yīng)對策。
9、銷售代表必須得要多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面得書籍、雜志，特 別必須得要每天瀏 覽報紙，了解國家、社能消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這常是最不錯得話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10、獲取訂單得道路是從尋找客戶就要得，培養(yǎng)客戶比眼前得銷售量更重要，要是停止補充新客戶，銷售代表就不再有成功之源。
11、對客戶無益得買賣也必然對銷售代表有害，這是最重要得一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12、在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉得準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶得購買意愿與能力，別將時間浪費在猶豫不決得人身上。
14、強烈得第一印象得重要規(guī)則是幫助大 家感到自己得重要。
15、準(zhǔn)時赴約--遲到意味著：我不尊重你得時間、遲到是沒有任何借口得，假使無法避免遲到得發(fā)生，你必須得要在約定時間以 前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未成功得推銷工做。
16、向可以做出購買決策得權(quán)力先生推銷。要是你得銷售對象沒有權(quán)力說買得話，你是不可能賣出啥玩應(yīng)得。
17、每個銷售代表都應(yīng)認(rèn)識到，必須目不轉(zhuǎn)睛地注視著你得客戶、銷售才可以成功。
18、有計劃且自然地接近客戶、并使客戶感到有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須得要事前努力準(zhǔn)備得工做與策略。
19、銷售代表不可能與他拜訪得每一位客戶達成買賣，他應(yīng)努力去拜訪特多得客戶來提高成交得百分比。20、要了解你得客戶，這原因是他們決定著你得業(yè)績。
21、在成為一個優(yōu)秀得銷售代表以 前，你要成為一個優(yōu)秀得調(diào)研員。你必須得要去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)研，到摸準(zhǔn)客戶得一切，使他們成為你得好明友才停下來。
22、信任你得產(chǎn)品是銷售代表得必要機會：這份信心能傳給你得客戶，要是你對自己得商品沒有信心，你得客戶討它自然也不能有信心?？蛻襞c其說是這原因是你說話得邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻得信心所說服得。
23、業(yè)績不錯得銷售代表經(jīng)得起不成功，部分原因是他們相對自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣得信心。
24、了解客戶并滿足他們得需要。不了解客戶得需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣還看不到結(jié)局。
25、相對銷售代表而言，最有價值得玩應(yīng)莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能得客戶身上，而不是浪費在不能購買你得產(chǎn)品得人身上。
第二篇：促銷禮品的銷售技巧.
1、顧客對贈品價值的認(rèn)定特征
最好的贈品往往是“超值”與“易得”的結(jié)合。要“超值”,成本是最大的瓶頸,一般僅在新品上市或突破重點市場等特殊背景下啟用。更多時候,顧客對贈品價值的認(rèn)定非常簡單,就是“實惠”和“實用”,這也是選擇促銷贈品時應(yīng)尊重的最基本消費特征。
均瑤牛奶曾經(jīng)做過一個促銷,“買一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”,很是火爆,很多賣場因為這個促銷活動斷貨。均瑤抓住了消費特征中對贈品價值的認(rèn)定:“雞蛋”是日常生活必須品,非?！皩嵱谩?而一箱牛奶送一斤雞蛋,也非常“實惠”。
2、顧客對贈品獲得難易程度的認(rèn)定
好的贈品運作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈品,最好是“即購即得”。如果顧客認(rèn)為獲得贈品很難,比如獲得的程序復(fù)雜,或者獲贈的門檻太高,都會令促銷效果打折扣。
非常檸檬曾做過一個促銷——積攢15張不同的非常檸檬標(biāo)簽,可得到李玟精美畫冊一套。這也太困難了吧?購買多少箱產(chǎn)品,才能攢齊15張不同的標(biāo)簽呀?顧客頓時信心全無,哪里還有購買的打算啊? 容易獲得才能激發(fā)大家參與,促銷的“勢”才容易造出來,否則,人人部覺得與贈品無緣,你的贈品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個都感覺“踮踮腳就能夠著”,切不能“可遇不可求”。
3、顧客對贈品的即時需求特征
是不是只要對顧客有用就一定能促進其購買呢?不然。贈品對顧客的吸引程度,還有一個重要的特征就是即時需求——贈品最好是顧客當(dāng)下的需求,也就是我們經(jīng)常說的贈品的時令性。
一個家具廠做夏季促銷。為了促銷真皮沙發(fā),贈送棉坐墊。棉坐墊柔軟,花色美觀,確實不錯。但是到了十月底一統(tǒng)計,銷售比去年同期少了近50%。企業(yè)納悶,款式更多了,質(zhì)量更好了,價格比旺季下降了,促銷也做了,結(jié)果怎會這么慘? 夏天送棉坐墊,你不死誰死?原本就燥熱難當(dāng),你還給他一個“火盆”,肯定行不通。如果送竹涼席,同樣是屁股下的東西,效果就完全不同。
“產(chǎn)品利益點”與“贈
4、顧客對產(chǎn)品及贈品利益點的認(rèn)知程度
品利益點”是贈品促銷中個悖論:應(yīng)該用哪一點來拉動顧客呢? 很簡單:如果顧客對產(chǎn)品利益認(rèn)知程度高,他們則更關(guān)注贈品利益點。當(dāng)他們尚未充分認(rèn)知產(chǎn)品利益點時,就要重點訴求產(chǎn)品利益點,而贈品利益點只是一個輔助手段。同樣是麥當(dāng)勞,“購麥當(dāng)勞超值大餐,送史努比玩具”就是一個見證。
第三篇：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā) 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
1.劃定目標(biāo)客戶范圍
業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
2.開發(fā)新客戶的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。
要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。
如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？
某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。
一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。
一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。
運用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨暋V播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
(5)強強聯(lián)合?；パa性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
(6)尋找團購經(jīng)紀(jì)人。社會上有一批團購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀(jì)人。
(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。
(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。
(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
(10)登陸團購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。
開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
二、向關(guān)鍵人物銷售
和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的
是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。
銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：
一些企業(yè)的決策機制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。
不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。
關(guān)鍵人物有5種類型：
守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。
決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。
影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息
傳遞給決策者。
執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
業(yè)務(wù)員要重點與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是:
1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。
2.忽略了客戶周圍的影響者。
3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。
4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。
“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。
案例：
“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。
經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。業(yè)務(wù)員就加強與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。
職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。
由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
三、向客戶推銷利益
用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。
無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。
“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經(jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團購建議書》是團購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。
業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。
1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。
業(yè)務(wù)員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實惠，也包括品牌聲譽帶來的心理滿足。通常人們認(rèn)為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當(dāng)?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機會。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機關(guān)黨報類報紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費類報紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報。如果在重點商場里設(shè)置專柜、展柜，也會收到良好效果。
案例：
某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標(biāo)客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費心理暗示——我們的產(chǎn)品是當(dāng)?shù)刈詈玫摹?/p>
2．企業(yè)利益。
客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動，提升企業(yè)形象。
案例：
香港某食用油企業(yè)向北京ＸＸＸ局（含8個區(qū)，局機關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)。每學(xué)期贊助50名學(xué)生，每人每學(xué)期贊助500元。贊助對象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學(xué)金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，各大媒體紛紛予以報道。
贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎(chǔ)。
業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。
此外，企業(yè)要做到：
（1）給客戶寄送內(nèi)部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽和進步，加深客戶對企業(yè)的了解。一些團購客戶正是通過這些?？?、小報、三折頁等資料，認(rèn)可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。
（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進行有獎?wù)魑幕顒拥取?/p>
（3）開展聯(lián)誼活動，如組織球隊進行比賽，或共同舉辦演出活動等。
（4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。
（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。
（6）贊助活動，如資助貧困學(xué)生或困難家庭，贊助客戶舉辦運動會、演講比賽等活動。
3．獨特利益。
向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。
需要強調(diào)的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。
實戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶
2001年我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機。經(jīng)過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下：
產(chǎn) 品：數(shù)碼相機
1、地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。
2、價格在1000元-4000元之間。
3、共有四款機型。
客戶目標(biāo)：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團及行政事業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場
時 間：2001年8月——2002年3月 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。
當(dāng)時我的一個部下負(fù)責(zé)一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“
1、教給他做
2、做給他看
3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：
1、年銷售額達30億的大型上市的通信公司。
2、該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。
3、每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元-5000元不等。
接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下：
一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’
1、我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（36歲的一個女人，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。
2、我親自上門拜訪，了解情況。經(jīng)過溝通之后，詳細情況如下：
李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。
注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達80種之多。
3、直接競爭對手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。
競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價格低
劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應(yīng)影響很大）
溝通的結(jié)論是：
關(guān)鍵人：23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 采購人：李主任
銷售的難題是：
關(guān)鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。
二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：
1、想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。
2、針對23個辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。
說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容：
A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢。C、我公司數(shù)碼相機做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略）
3、一個星期后，我又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。
4、借23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。
三、對采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：
1、請李主任吃飯。
2、把我公司的4款數(shù)碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。
3、用我公司的數(shù)碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。
四、最后的戰(zhàn)果是：
1、從第2個月起，該公司每月有60臺數(shù)碼相機的定單。（注：當(dāng)時我公司在華中區(qū)的一個經(jīng)銷商一個月的出貨量也才60臺）
2、通過此案例這個部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國內(nèi)一個著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺數(shù)碼相機做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會贈送用）
3、把此市場的模式和經(jīng)驗教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。
4、我制作了一套實用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。
各類禮品適合人士
精雕竹簡-------價位一般在150-2000元
適合贈送給政府部門，學(xué)校，外國友人一定文化層次的知識分子.適合送給有文化需求的朋友或客戶.擺件.工藝品----價位一般100-20000元
適合送給領(lǐng)導(dǎo)作為辦公室的擺設(shè),家里的裝飾等,其中一些工藝品,更具文化內(nèi)涵,提高生活品位.適合各類場合各個層次.剪紙-----------價位在30-100元
適合贈送給外國友人,作為外事禮品.也可以作為節(jié)日禮品.增添喜氣.江南一絕“胡雄題扇”(書法、繪畫)-----價位一般在1800-8800元
適合一定層次的朋友結(jié)婚,喜遷,喜慶方面,一般贈送與省市領(lǐng)導(dǎo),國家領(lǐng)導(dǎo)人,外國貴賓,將軍,名人等,(根據(jù)對方喜好,作畫,及名字作詩)
金書(黃金書)----價位一般在5000-25000元 是作為國禮送給聯(lián)合國秘書長的保定特產(chǎn)工藝品，適合送給較高層次的朋友,領(lǐng)導(dǎo).一般用在重要場合,商務(wù)洽談.定制禮品,形象禮品-----價位一般在10-5000元
根據(jù)客戶需要制作不同場合的禮品,是不可多得的禮品,具有代表公司形象禮品.郵票錢幣紀(jì)念冊------價位在50--10000元
適合送給朋友的孩子，收藏人士,范圍廣,有一定群眾基礎(chǔ),送給外國友人,用于商務(wù)會議,交流,收藏,等.紀(jì)念幣,金銀幣------價位在30-20000
包括普通紀(jì)念幣、金銀紀(jì)念幣，珍稀動物紀(jì)念幣等，適合各類人群.銷售員要學(xué)會怎樣給客戶送禮品
一、禮品分為幾種類型：
1、實用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好?？蛻舯容^容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。
2、擺設(shè)型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設(shè)”等。
此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。
3、代幣型：交通卡（當(dāng)然是沖了值的）、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用
多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！
4、奢侈型：手表、高級禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。
二、客戶對待禮品的心態(tài)分析：
1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。
2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點實惠的吧。
3、借機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預(yù)算。
4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！
三、送禮品的方式方法：
1、直接帶去客戶公司送給本人。
2、交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)（當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦）。
3、快遞?。ㄍ瑯幼⒁獍b問題）
4、約客戶出來坐坐，同時送上。
5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情！
以上是回想平時自己的經(jīng)驗總結(jié)出來的，也沒有嚴(yán)格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認(rèn)為很實用的。
第四篇：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
篇一：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)
獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
1.劃定目標(biāo)客戶范圍
業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
2.開發(fā)新客戶的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。“怡蓮”的某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。
要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。
如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？
某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。
一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。
一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。
運用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
(5)強強聯(lián)合?；パa性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
(6)尋找團購經(jīng)紀(jì)人。社會上有一批團購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀(jì)人。
(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。
(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。
(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
(10)登陸團購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。
開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
二、向關(guān)鍵人物銷售
和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的
是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。
銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：
一些企業(yè)的決策機制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。
不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。
關(guān)鍵人物有5種類型：
守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。
決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。
影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息 傳遞給決策者。
執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
業(yè)務(wù)員要重點與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是:
1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。
2.忽略了客戶周圍的影響者。
3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。
4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。
“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。
案例：
“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。
經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。業(yè)務(wù)員就加強與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。
職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。
由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
三、向客戶推銷利益
用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。
無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。
“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》?！秷F購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢?！扳彙苯?jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團購建議書》是團購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。
業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。
1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。篇二：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)
2009年09月01日 星期二 11:37 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
1.劃定目標(biāo)客戶范圍
業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
2.開發(fā)新客戶的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。
要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。
如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？
某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。
一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。
一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。
運用連鎖介紹法時，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
(5)強強聯(lián)合?；パa性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
(6)尋找團購經(jīng)紀(jì)人。社會上有一批團購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀(jì)人。
(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。
(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。
(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
(10)登陸團購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。
開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
二、向關(guān)鍵人物銷售
2009年09月01日 星期二 11:37 和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務(wù)員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務(wù)員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。
銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：
一些企業(yè)的決策機制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。
不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。
關(guān)鍵人物有5種類型：
守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的人。
決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。
影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。
執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。
業(yè)務(wù)員要重點與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是: 1.誤撞不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。
2.忽略了客戶周圍的影響者。
3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。
4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。
“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。案例：
“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。
經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價格。業(yè)務(wù)員就加強與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。
職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務(wù)員還組織采購負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。
由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧
三、向客戶推銷利益
2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。
無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。
“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》。《團購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢?！扳彙苯?jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團購建議書》是團購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。
業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。篇三：實戰(zhàn)銷售技巧演講稿
銷售技巧
哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現(xiàn)在好，狀態(tài)好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵一下。
各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時間就學(xué)會最頂尖的銷售系統(tǒng)的請舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學(xué)會把話說出去，就把錢收回來的請舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學(xué)會最頂尖銷售話術(shù)的 提升銷售業(yè)績,倍增收入的 ,學(xué)會收人，收錢，收心 收靈魂的請掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學(xué)，銷售是一門藝術(shù)，同意嗎？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€銷售健康產(chǎn)品的一個銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當(dāng)中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個月之后就成為幾百位銷售員當(dāng)中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當(dāng)中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領(lǐng)復(fù)制到每一個人的身上復(fù)制到你們的血液里細胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個機會，而且還會瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學(xué)習(xí)完這些方法之后業(yè)績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會不會發(fā)生在你們的身上，一定會，所以你們這兩天的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)心態(tài)直接決定你們學(xué)習(xí)效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？
故事闡述銷售方法
銷售無處不在，無論你是誰，老板，團隊領(lǐng)袖，銷售員，個人你都要學(xué)習(xí)銷售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤，其他都是成本，當(dāng)你把你的產(chǎn)品銷售給別人時，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個故事，好不好？
一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做
老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關(guān)系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。
各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。銷售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當(dāng)成一個演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說
這是你們說的
接下來就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟準(zhǔn)備
2）、達到巔峰狀態(tài)
3）、建立信賴感
4）、了解需求與渴望
5）、問出顧客的價值觀
6）、做競爭對手分析
7）、解決反對意見
8）、成交
9）、轉(zhuǎn)介紹
10）、售后服務(wù)
按照銷售十大步驟如何開場
1）準(zhǔn)備
1專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。
2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。
3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
4列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
5神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
2）達到巔峰狀態(tài)
1大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。2 人生最大的弱點是沒有激情。行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。達到內(nèi)心很強大的狀態(tài)，深呼吸，保持冷靜。
5微笑，調(diào)整自己的表情，有一個好的形象
6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；
3）建立信賴感
銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果
② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。
③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的
④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題?！?/p>
顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。
⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。—不要插嘴，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：
1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）
2聽覺性 當(dāng)你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認(rèn)真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。
3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合 4）了解客戶的需求與渴望
? 渴望：
? 1現(xiàn)在的
? 你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品
? 2 喜歡、快樂
? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點？為什么會選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。
? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？
? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當(dāng)然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者? ? 除了您購買產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？
? 5解決方案
? 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？
6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當(dāng)與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況
? 推銷中的提問：很詳細詢問：
1你對產(chǎn)品的各項需求
2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）
5)問出顧客的價值觀
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最 重要。
你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）
然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
顧客價值觀分類：
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
③ 成熟型：與眾不同，最好的
④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）
2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。
3異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。
4折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。
6）、做競爭對手分析
不可批評競爭對手，如何比較呢？
1列出產(chǎn)品的三大特色
2舉出最大的優(yōu)點
3舉出對手最弱的缺點
4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。
（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培養(yǎng)如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：
顧客的頭腦都會想：
① 你是誰？
② 我為什么聽你講？
③ 聽你講對我有你好處？
④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。
⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？
⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？
第五篇：禮品銷售
業(yè)務(wù)新手市場開拓 禮品行業(yè)
作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做 服裝，首先得懂 服裝;要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的ORDER。試想一下，如果你是BUYER，你會相信一個看到SAMPLE馬上就能報價的SUPPLIER呢，還是會去相信一個說等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?
剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永遠不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳);3.你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。
1.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。
4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
5.報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其他工廠高3～4倍！)，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?
6.接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。
7.生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。
8.不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。
9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了××，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件??很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART，DOLLAR TREE，DOLLAR GENERAL??做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX，OFFICE DEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY，RADIO SHACK，STAPLES??這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。
11.關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。
12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。
13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨 辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。
14.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。
15.這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16.現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。
17.在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來 人際關(guān)系 就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基矗
18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19.客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20.我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好 人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。
引用 2010-11-05 16:23 10樓 CEO白云峰
創(chuàng)業(yè)的勇氣是值得鼓勵的，但作為創(chuàng)業(yè)者，在考慮項目的時候一定要考慮四個因素：
1、賺多少？就是要評估項目能不能賺錢，怎么才能價值和收益最大化。我想低利潤率的項目一般人都會慎重考慮，要么具備做大規(guī)模的可能，靠規(guī)模效應(yīng)賺錢。要么項目確實有差異性，即便是現(xiàn)在利潤率低，今后也有發(fā)展的空間。
2、賺多快？一個項目初期都是投資，如何快速收回投資并形成利潤，資金周轉(zhuǎn)率快，即便利潤低也可以靠大量的資金流發(fā)展。
3、賺多久？每個項目都有成長、成熟到衰退的周期，能有多久的黃金周期很關(guān)鍵，有時候一個行業(yè)更新很快，不及時調(diào)整就會遭遇失敗。
4、賺多穩(wěn)？指風(fēng)險，各種風(fēng)險都要提前考慮、評估。
你經(jīng)營的這個小店，在我看來主要是產(chǎn)品沒有差異性，價格沒有競爭優(yōu)勢，客源少、客戶更新慢。你靜靜心，認(rèn)真看看你到底要做什么，核心競爭力在哪？跟網(wǎng)絡(luò)拼價格肯定是不對的，你到底是要賣什么？難道就是商品嗎？好像你自己當(dāng)初都不是這么想的。既然是賣服務(wù)，那你應(yīng)該賣什么服務(wù)？我想你要根據(jù)實際情況好好想想了
國內(nèi)小禮品公司眾多，市場競爭異常激烈，想生存就要獨辟蹊徑，以獨有的競爭力求得立足。企業(yè)不僅只是生存，更要發(fā)展壯大，而小企業(yè)要走專業(yè)化和獨特的發(fā)展道路，形成自己的競爭優(yōu)勢。如果沒有獨特的發(fā)展思路，很難在同行業(yè)中有大的作為。
禮品行業(yè)在中國是個比較新興的行業(yè)，隨著改革開放的發(fā)展，行業(yè)之間的競爭也越來越激烈，各公司為了吸引客戶，采取各種促銷手段，而禮品起到了很大的作用。伴隨WTO步伐的加快，國外一些大公司先后進入國內(nèi)市場，也帶來了新的營銷模式及管理模式，促使國內(nèi)企業(yè)加快競爭步伐。
禮品業(yè)一定要從狹隘的各自為政、相互摯肘狀態(tài)中扭轉(zhuǎn)過來，走分工合作專業(yè)化，合縱聯(lián)橫之路。我們更需要開拓細致而多元的營銷渠道，更新營銷理念，傳統(tǒng)的批發(fā)、代理需要進一步完善與科學(xué)化，與其他行業(yè)結(jié)合，整合營銷，把盡可能多的生產(chǎn)廠，供應(yīng)商的優(yōu)勢整合在一起，通過廣泛的營銷渠道占領(lǐng)市場份額.市場需求變化的速度也越來越快，導(dǎo)致禮品生產(chǎn)商生產(chǎn)的快速變化。因此，誰能快速推出好產(chǎn)品，特別是新奇特產(chǎn)品，誰才能搶先占領(lǐng)市場，贏得顧客。在傳統(tǒng)企業(yè)中，整個生產(chǎn)周期和流通周期都拖得很長，這不僅意味著無法迅速響應(yīng)市場，而且意味著整個周期內(nèi)資源的大量占用。而利用信息技術(shù)，可同時解決快速滿足市場需求和降低時間成本兩個問題。
禮品供應(yīng)商的生產(chǎn)要圍著市場需求定，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品要拿到市場去實現(xiàn)其商業(yè)價值，沒有市場，企業(yè)就沒有存在的理由，所以與市場相關(guān)的信息關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。利用信息技術(shù)與經(jīng)銷商、零售商甚至最終消費者建立了密切的聯(lián)系，以縮短生產(chǎn)與銷售之間的距離，以快速捕捉市場的需求變化。利用信息技術(shù)建立的這種企業(yè)與市場的新型關(guān)系，是禮品行業(yè)超速發(fā)展的一項新領(lǐng)域。
任何一個企業(yè)要想獲取更大化的利潤，必須走在行業(yè)的前面，看出行業(yè)的發(fā)展趨勢，抓住先機，迅速搶占市場。抓住機遇創(chuàng)建禮品界的信息化企業(yè)！我們還準(zhǔn)備從在網(wǎng)站、營銷等幾個方面開展多元化的電子商務(wù)，打造禮品界知名禮品連鎖品牌。我們更希望從全國禮品先驅(qū)者的身上找到行業(yè)發(fā)展的新亮點。
要 成為品牌禮品行業(yè)的銷售高手，請把握以下25條準(zhǔn)則。
1、對禮品公司銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2、一次成功的禮品銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
3、禮品銷售完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5、禮品銷售前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好禮品銷售工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8、對與北京禮品公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對策。
9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12、在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使禮品銷售沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15、準(zhǔn)時赴約--遲到意味著：我不尊重你的時間、遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的禮品銷售工作。
16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生做禮品銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17、每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。
18、有計劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。
21、在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22、相信你的商務(wù)禮品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23、業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所禮品銷售產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。
25、對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
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