第一篇：禮品渠道銷售

禮品渠道銷售

禮品的銷售主要分為渠道和終端兩大塊作為禮品渠道供應(yīng)商清晰的思路對每一個市場人員來說尤其重要。既然如此就讓我們一起來做一個探討。市場人員要進行銷售工作首先一定要確定銷售的對象我認為第一步要做的就是下面說到的第一個節(jié)點 節(jié)點1篩選資料尋找目標客戶 從事禮品渠道銷售的人都知道我們所面對的客戶是為終端用戶提供禮品解決方案的禮品中間商其中包括有禮品公司、廣告公司、公關(guān)策劃公司、會議會務(wù)公司等等現(xiàn)在甚至還出現(xiàn)有商貿(mào)、文化發(fā)展、文化傳播等類型的公司。而禮品行業(yè)渠道供應(yīng)商最通常的宣傳方式就是每年如期舉辦的禮品行業(yè)展銷會每到這個時候參展商們就會收集到成百上千的客戶資料可究竟哪些資料是有用的哪些資料又是適合我們客戶的就需要用心區(qū)分了。從堆積如山的名片中篩選出無用的資料如何尋找到我們的目標客戶是我們最初所要面對的問題。如果說你已經(jīng)擁有很好的方法找到了適合的目標客戶接下來要做的就是對于目標客戶的開拓。節(jié)點2首次拜訪給客戶好的第一印象 銷售前輩都說要賣產(chǎn)品就要先賣自己。換句話說就是第一次拜訪客戶最好是不要賣產(chǎn)品而是要先把自己給賣了。記住不差錢個人所值的價錢會在以后合作上得到體現(xiàn)。現(xiàn)在拋出了新的問題你打算怎么樣把自己賣出去是肥瘦一起賣還是分開來賣是論斤稱還是打包批發(fā)哈哈開個玩笑其實我要說的是你是否有考慮這個第一次用什么方式去拜訪客戶電話、傳真、短信、E-MAIL、還是上門拜訪是否有準備一個簡短又能夠體現(xiàn)你個性的形式和內(nèi)容讓客戶最快的記住你及所就職的公司和從事的工作 如果你還做不到請趕緊去準備如果你已經(jīng)做得很好了那就讓我們一起來看第三個節(jié)點。節(jié)點3深入溝通創(chuàng)造合作契機 客戶對你的第一印象再好如果沒有后續(xù)的加強聯(lián)系也只會將印象保持在某個時間段內(nèi)。而我們煞費苦心讓客戶記得也是為了后面業(yè)務(wù)的順利開展建立合作關(guān)系這需要與客戶做一次深入的溝通最好是能面對面的溝通溝通的目的一定是為合作創(chuàng)造機會。怎么樣來創(chuàng)造機會呢毫無疑問合作一定是建立在相互了解、信任的基礎(chǔ)上所以你先要探詢客戶的需要客戶不僅需要你的產(chǎn)品還需要最好的政策更需要他所期望的服務(wù)等等和客戶以往運作中存在的問題沒有一家公司沒有任何問題所以你的機會就很多了然后在適當(dāng)?shù)臅r機告訴客戶你的公司能為他提供什么產(chǎn)品、服務(wù)、還有給予的政策最好是分析出你與別人不同。如果你能從這個供與求的談話中找到切入點相信客戶一定會產(chǎn)生濃厚的合作興趣。唯一的疑問就是我們說的能不能做到這個只有讓客戶給我們合作的機會他才能體會到了。節(jié)點4把握機會將樣品陳列到客戶的展廳 要合作不是溝通時客戶表示感興趣或者是口頭承諾我們以后好好合作之類就可以。萬丈高樓平地起我們還要知道合作的地基在哪里對于禮品中間商的合作樣品是至關(guān)重要的也是我們合作的基礎(chǔ)。而將樣品陳列到客戶展廳最容易被人看到的位置會出現(xiàn)兩個方面的問題一、一般客戶展廳的規(guī)模有限或者客戶為了避免樣品風(fēng)險你很難要求客戶買下公司全部的樣品去陳列那么請問你準備怎樣來幫客戶挑選產(chǎn)品你挑選這些產(chǎn)品的依據(jù)是什么

二、客戶投資樣品最能表現(xiàn)其合作的誠意因為只有客戶真正看中相互的合作他才會購買樣品那么請

問你面對部分同行破壞游戲規(guī)則免費給客戶鋪樣是否制定了相關(guān)的樣品政策以平衡客戶的心理 如果客戶已經(jīng)做了前期的投入把樣品陳列到其公司展廳很好的位置準備與你進行戰(zhàn)略性的合作我們就應(yīng)該看看第五個節(jié)點是什么。節(jié)點五消除疑慮幫助客戶對市場人員做產(chǎn)品知識培訓(xùn) 合作肯定是和客戶的老總談但產(chǎn)品的銷售肯定不只是老總一個人去做。放眼所有的市場人員都是最樂于推薦自己所熟悉的產(chǎn)品既然如此如果客戶的市場人員不了解你的產(chǎn)品他們會去主推你的產(chǎn)品嗎就算客戶的老總說了要重點推薦你的產(chǎn)品這些市場人員又該如何去向他們的終端客戶做推薦工作怎樣將你的產(chǎn)品所能傳承的禮文化與客戶需要結(jié)合起來所以這時你應(yīng)該做一件事情那就是幫助客戶對業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)讓他們?nèi)媪私饽愕漠a(chǎn)品。但在實際操作中客戶對供應(yīng)商直接與市場人員接觸顧慮重重擔(dān)心他的市場人員直接通過供應(yīng)商炒單還有如果離開會帶走供應(yīng)商信息等等。那么怎樣妥善協(xié)調(diào)好客戶所擔(dān)心的問題你能否堅持住原則去保護客戶的利益做到讓客戶信服另外你是否對自己的產(chǎn)品非常熟悉能把產(chǎn)品知識培訓(xùn)做得很到位 如果你能做到節(jié)點五相信客戶的市場人員一定會全心全意主推你的產(chǎn)品。節(jié)點六將點對面的溝通進行到底確保信息的暢通 客戶已經(jīng)將你的產(chǎn)品推廣到市場上你也需要第一時間掌握市場的情況。無論是產(chǎn)品的市場反映還是終端的采購需求這些信息只有接觸終端客戶的市場人員最清楚而且禮品市場的信息瞬息變化如果你只等著客戶的采購人員主動來和你聯(lián)系恐怕已經(jīng)遲了所以你一定要經(jīng)常與客戶的老總、采購以及市場人員保持聯(lián)系建立一個以你為點客

戶為面的溝通習(xí)慣把這種溝通進行到底才能確保第一時間獲取需求的信息掌握市場的脈動。如果你總是能比對手先一步得到這些信息相信你一定能趕在別人之前做好應(yīng)對的準備。節(jié)點七參與客戶的產(chǎn)品推薦把工作做到銷售之前 既然我們總是能在第一時間獲取客戶的終端采購信息那么一定要抓住機會參與客戶禮品方案的籌備配合客戶進行產(chǎn)品推薦幫助客戶分析推薦的理由把所有的工作做到銷售之前。如果能讓客戶覺得滿意相信離終端的滿意就更進一步了因為客戶是最了解終端需求的人。到了這個銷售的關(guān)鍵時刻會出現(xiàn)新的問題一是如果要把產(chǎn)品推薦做到位一定要了解終端詳細的信息和準確的需求但由于行業(yè)里部分廠商不講游戲規(guī)則通過禮品商客戶獲取終端信息以后直接跳過禮品商給終端服務(wù)這樣就讓客戶有了新的顧慮往往不是很愿意將終端信息透露給供應(yīng)商那么你所面臨的問題就是公司是否有這方面的政策如何獲得客戶的高度信任二是很多時候客戶也沒能詳細的掌握終端的真實需求你是否能夠幫助和引導(dǎo)客戶了解到這種需求如果你能和客戶一起掌握終端的需求相信一定能提供出非常貼切的解決方案。節(jié)點八掌握定單進程隨時配合客戶做出調(diào)整 方案提供給終端以后終端會對其所有的供應(yīng)商方案進行選擇和比較。這個過程往往根據(jù)終端對產(chǎn)品使用時間的急緩而不一樣有可能一周內(nèi)就會出結(jié)果也有可能拖到幾個月要想對定單進行掌控必須要與禮品商進行緊密的溝通從而了解終端每一個環(huán)節(jié)的變化這樣才能配合客戶及時做出調(diào)整。如果前面的環(huán)節(jié)都做的很好的話客戶一般都會很配合所面臨的問題就是在得到變化情況后看你怎么去配合了。節(jié)點九簽

定訂單后主動將交貨進程反饋給客戶讓客戶無后顧之憂 很多市場人員在簽定訂單后往往認為萬事大吉可以高枕無憂其實不是這樣客戶的采購人員會對訂單生產(chǎn)進程做持續(xù)跟進。因為客戶肯定不希望產(chǎn)品在制作上出現(xiàn)工期、質(zhì)量等問題當(dāng)然我們作為訂單的經(jīng)辦人更是如此應(yīng)該主動的了解生產(chǎn)制作進展及時把信息反饋給客戶做到讓客戶安心從而體現(xiàn)服務(wù)的細致化。節(jié)點十訂單完成及時售后為下次合作做鋪墊 產(chǎn)品已經(jīng)交到客戶手上款也收回來了表面上看我們的工作已經(jīng)完成可實際上還沒有因為你還不知道客戶是否已經(jīng)順利交貨終端對產(chǎn)品的制作是否滿意所以還應(yīng)該做一件事情那就是售后回訪把這些問題了解清楚有問題好及時解決沒有問題也應(yīng)該對客戶表示感謝為后面的合作做鋪墊。這是我日常工作的一個思路也許不是很全面和清晰但我按照這個思路做起來還是比較有成效希望同行朋友們能多提寶貴意見。最后希望看到這篇文章的禮品商朋友們與供應(yīng)商合作時在謹慎的同時也能把心敞開雖然行業(yè)里有不守游戲規(guī)則的人但畢竟講規(guī)則、重規(guī)則的企業(yè)和真正想在禮品行業(yè)做事業(yè)的人還是多數(shù)我們只有在信任的基礎(chǔ)上通過溝通與配合才能真正看清楚您選擇的供應(yīng)商既然如此那就讓我們共同去發(fā)現(xiàn)吧

第二篇：禮品銷售

業(yè)務(wù)新手市場開拓 禮品行業(yè)

作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做 服裝，首先得懂 服裝;要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的ORDER。試想一下，如果你是BUYER，你會相信一個看到SAMPLE馬上就能報價的SUPPLIER呢，還是會去相信一個說等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?

剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永遠不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳);3.你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。

1.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。

4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5.報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其他工廠高3～4倍！)，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?

6.接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。

8.不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。

9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了××，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件??很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART，DOLLAR TREE，DOLLAR GENERAL??做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX，OFFICE DEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY，RADIO SHACK，STAPLES??這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。

11.關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨 辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

15.這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹，細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16.現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17.在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來 人際關(guān)系 就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基矗

18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20.我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好 人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

引用 2010-11-05 16:23 10樓 CEO白云峰

創(chuàng)業(yè)的勇氣是值得鼓勵的，但作為創(chuàng)業(yè)者，在考慮項目的時候一定要考慮四個因素：

1、賺多少？就是要評估項目能不能賺錢，怎么才能價值和收益最大化。我想低利潤率的項目一般人都會慎重考慮，要么具備做大規(guī)模的可能，靠規(guī)模效應(yīng)賺錢。要么項目確實有差異性，即便是現(xiàn)在利潤率低，今后也有發(fā)展的空間。

2、賺多快？一個項目初期都是投資，如何快速收回投資并形成利潤，資金周轉(zhuǎn)率快，即便利潤低也可以靠大量的資金流發(fā)展。

3、賺多久？每個項目都有成長、成熟到衰退的周期，能有多久的黃金周期很關(guān)鍵，有時候一個行業(yè)更新很快，不及時調(diào)整就會遭遇失敗。

4、賺多穩(wěn)？指風(fēng)險，各種風(fēng)險都要提前考慮、評估。

你經(jīng)營的這個小店，在我看來主要是產(chǎn)品沒有差異性，價格沒有競爭優(yōu)勢，客源少、客戶更新慢。你靜靜心，認真看看你到底要做什么，核心競爭力在哪？跟網(wǎng)絡(luò)拼價格肯定是不對的，你到底是要賣什么？難道就是商品嗎？好像你自己當(dāng)初都不是這么想的。既然是賣服務(wù)，那你應(yīng)該賣什么服務(wù)？我想你要根據(jù)實際情況好好想想了

國內(nèi)小禮品公司眾多，市場競爭異常激烈，想生存就要獨辟蹊徑，以獨有的競爭力求得立足。企業(yè)不僅只是生存，更要發(fā)展壯大，而小企業(yè)要走專業(yè)化和獨特的發(fā)展道路，形成自己的競爭優(yōu)勢。如果沒有獨特的發(fā)展思路，很難在同行業(yè)中有大的作為。

禮品行業(yè)在中國是個比較新興的行業(yè)，隨著改革開放的發(fā)展，行業(yè)之間的競爭也越來越激烈，各公司為了吸引客戶，采取各種促銷手段，而禮品起到了很大的作用。伴隨WTO步伐的加快，國外一些大公司先后進入國內(nèi)市場，也帶來了新的營銷模式及管理模式，促使國內(nèi)企業(yè)加快競爭步伐。

禮品業(yè)一定要從狹隘的各自為政、相互摯肘狀態(tài)中扭轉(zhuǎn)過來，走分工合作專業(yè)化，合縱聯(lián)橫之路。我們更需要開拓細致而多元的營銷渠道，更新營銷理念，傳統(tǒng)的批發(fā)、代理需要進一步完善與科學(xué)化，與其他行業(yè)結(jié)合，整合營銷，把盡可能多的生產(chǎn)廠，供應(yīng)商的優(yōu)勢整合在一起，通過廣泛的營銷渠道占領(lǐng)市場份額.市場需求變化的速度也越來越快，導(dǎo)致禮品生產(chǎn)商生產(chǎn)的快速變化。因此，誰能快速推出好產(chǎn)品，特別是新奇特產(chǎn)品，誰才能搶先占領(lǐng)市場，贏得顧客。在傳統(tǒng)企業(yè)中，整個生產(chǎn)周期和流通周期都拖得很長，這不僅意味著無法迅速響應(yīng)市場，而且意味著整個周期內(nèi)資源的大量占用。而利用信息技術(shù)，可同時解決快速滿足市場需求和降低時間成本兩個問題。

禮品供應(yīng)商的生產(chǎn)要圍著市場需求定，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品要拿到市場去實現(xiàn)其商業(yè)價值，沒有市場，企業(yè)就沒有存在的理由，所以與市場相關(guān)的信息關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。利用信息技術(shù)與經(jīng)銷商、零售商甚至最終消費者建立了密切的聯(lián)系，以縮短生產(chǎn)與銷售之間的距離，以快速捕捉市場的需求變化。利用信息技術(shù)建立的這種企業(yè)與市場的新型關(guān)系，是禮品行業(yè)超速發(fā)展的一項新領(lǐng)域。

任何一個企業(yè)要想獲取更大化的利潤，必須走在行業(yè)的前面，看出行業(yè)的發(fā)展趨勢，抓住先機，迅速搶占市場。抓住機遇創(chuàng)建禮品界的信息化企業(yè)！我們還準備從在網(wǎng)站、營銷等幾個方面開展多元化的電子商務(wù)，打造禮品界知名禮品連鎖品牌。我們更希望從全國禮品先驅(qū)者的身上找到行業(yè)發(fā)展的新亮點。

要 成為品牌禮品行業(yè)的銷售高手，請把握以下25條準則。

1、對禮品公司銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2、一次成功的禮品銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

3、禮品銷售完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

5、禮品銷售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好禮品銷售工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6、事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8、對與北京禮品公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對策。

9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

12、在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使禮品銷售沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15、準時赴約--遲到意味著：我不尊重你的時間、遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的禮品銷售工作。

16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生做禮品銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

17、每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。

18、有計劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

21、在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22、相信你的商務(wù)禮品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23、業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所禮品銷售產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

25、對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

第三篇：怡木家紡禮品渠道銷售方案

怡木家紡

禮品渠道銷售方案

隨著羅萊家紡、恒源祥家紡對禮品渠道的入侵，博洋家紡等國內(nèi)企業(yè)的崛起，和眾多國內(nèi)小型紡織廠營銷意識的增強，禮品市場越來越受到人們關(guān)注。北京屬國內(nèi)一線城市，消費水準及消費觀也是呈上升趨勢，家紡需求也隨之?dāng)U大。隨著市場競爭日益激烈，質(zhì)量好的家紡品牌更成為企業(yè)迎戰(zhàn)市場的決勝利器，因此怡木家紡走向國內(nèi)禮品市場也是有必要的。

本人優(yōu)勢：

本人從事家紡禮品渠道銷售三年余，有一定的客戶基礎(chǔ)，比如京東商城專項負責(zé)家紡的采購和coo8家紡采購等等。而且手里有全北京1300多家禮品公司的信息，可以在北京禮品渠道迅速開展。本人對禮品渠道及禮品家紡的認識比較充分，在家紡實體店面一般而言只是個人購買，時而有老客戶光顧，利潤雖高但銷售量上升很慢，從而導(dǎo)致怡木品牌宣傳嚴重被限制。禮品渠道主要以集團采購為、員工福利、積分兌換、及各項賽事為主，訂單量自然不會少。從而借助商業(yè)活動來宣傳怡木家紡品牌。

一些比較大的禮品公司，如：元龍雅圖，他們主要服務(wù)的是全國500強企業(yè)，在企業(yè)的采購平臺上已經(jīng)成為指定采購商。還有禮品公司是負責(zé)中國石油的員工福利，每年采購都是幾萬套。再有就是銀行、移動、聯(lián)通、電信的積分兌換。如果有了這些客戶基礎(chǔ)，品牌宣傳及口碑那是可想而知的。

首先入住商城

京東商城現(xiàn)在是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售的龍頭，入住京東商城首先可以積極地宣

傳怡木品牌，其次可以有穩(wěn)定的銷售業(yè)績。在北京有很多網(wǎng)上商城，如：央視購物、卓越亞馬遜、國美coo8、1號店、蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購等大型網(wǎng)絡(luò)購物，同時入住就是銷售第一基礎(chǔ)。但大型商城需要做代銷，比如京東來說，單北京庫房就需要30-50萬的產(chǎn)品鋪貨。國美coo8這些稍小的商城需要10-30萬元鋪貨等等。如果公司給予支持圖片、圖冊、報價、樣品齊全，京東商城、國美coo8在1個月左右就可以產(chǎn)品上架。而且定期可以做一些活動。大型網(wǎng)絡(luò)商城上架必須給限價，不能低于市場價的4折。為了品牌，也為了贏利。

其次入住小型商城

北京禮品公司現(xiàn)在以禮品卡、禮品卡冊銷售模式為主，卡內(nèi)有現(xiàn)金。

去指定的網(wǎng)站去購物。我們需要的就是給客戶圖冊、產(chǎn)品大圖及報價。把產(chǎn)品上傳到公司網(wǎng)站。中小型禮品公司需求量不會很大，所以最多做月結(jié)形式。小型商城，北京有很多。預(yù)計用3個月跑完北京知名商城。

拜訪商貿(mào)公司

商貿(mào)公司就是專門做禮品的了，針對客戶有（銀行、移動、聯(lián)通、電

信）積分、員工福利、大型集采、各項賽事。

單純的禮品公司會有客戶需求。如：加企業(yè)LOGO、改包裝、該尺寸

等等。要求非常嚴格。但訂制品可先收取30%定金。拜訪流程，了解公司運營模式、以什么類的禮品為主、考報價、給圖冊、簡單介紹產(chǎn)品。單純的禮品公司北京至少有500家，所以這些公司要用半年的時間跑完。

營業(yè)額推算：

京東、國美coo8等大型商城預(yù)計每月營業(yè)額在20000元/家 左右。

小型商城預(yù)計每月營業(yè)額在5000元/家 左右

單純禮品公司不穩(wěn)定因素很強暫時不能推算。

第一年屬于打基礎(chǔ)，2013年一年營業(yè)額可以定在100萬左右。

以下是2013銷售計劃

為了更好完成銷售計劃，明確階段銷售任務(wù)，作出四個季度階段銷

售計劃如下：

第一季度：2013.1~2013.3總?cè)蝿?wù)量25萬.1月：13萬

1月份接近農(nóng)歷新年，個事企業(yè)會議禮品，福利發(fā)放叫頻繁，各事企業(yè)

單位促銷活動也會進行，是本季度銷售重點月份。

2月：5萬

2月9為農(nóng)歷新年，只有不到半個月的銷售時間，3月：7萬

3月份為年假剛結(jié)束，屬于淡季，中間有3.8婦女節(jié)，事企業(yè)單位會有

福利發(fā)放。

第二季度：2013.4~2013.6總?cè)蝿?wù)量25萬

4月：11萬

4月為本季度銷售重點月份，重點為5.1節(jié)推薦禮品。個大型企業(yè)會進

行新產(chǎn)品促銷計劃

5月：5萬

5月為淡季月份，無重點節(jié)氣。

6月：10萬

6月12日重點節(jié)氣是端午節(jié)，員工福利為主。應(yīng)該出些夏季產(chǎn)品。

第三季度：2013.7~2013.9總?cè)蝿?wù)量：20萬

7月：5萬

7月是銷售淡季，重點維護客戶關(guān)系。

8月：5萬

8月也屬銷售淡季，重點維護客戶關(guān)系。

9月：10萬

9月為本季度重點銷售月份，中間有教師節(jié)，國慶節(jié)重要節(jié)氣。

第四季度：2013.10~2013.12總?cè)蝿?wù)量：30萬

10月：11萬

10月份為國慶等節(jié)后，屬淡季，中途只有10月13日重陽節(jié)可重點推

薦產(chǎn)品。

11月：9萬

11月份無節(jié)日，中途一般會有個大型企業(yè)促銷等項目。

12月：13萬

12月份為本季度旺季月份，中途有圣誕節(jié)和元旦兩節(jié)，且為新歷年底，個事企業(yè)單位福利發(fā)放頻繁，事企業(yè)單位新年促銷等，力爭在銷售旺季月份超額完成任務(wù)。

本12個月共預(yù)計銷售總額100萬

需要公司給予的支持：

首先就是價格報備，因為北京所有的員工福利，積分兌換都

是要競標的，會有人詢價。如有此事發(fā)生請讓客戶直接咨詢怡木家紡北京辦事處。

不能向北京串貨。如有客戶需要產(chǎn)品、樣品、圖冊請讓客戶

直接咨詢怡木家紡北京辦事處。

價格透明度不能太高?，F(xiàn)在淘寶影響力很大，最好不做，如

果做要給網(wǎng)銷限價。不能低于市場價的4折。天貓旗艦店可以做。需要做產(chǎn)品圖冊、定每款產(chǎn)品的專用禮盒包裝、或系列產(chǎn)品的禮盒包裝。

建議：

怡木家紡要有自己的主色調(diào)。尤其是在包裝上。讓客戶或消

費者一眼就能看出是怡木家紡。

第四篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。