第一篇：做醫(yī)藥代表第一次拜訪院長(zhǎng)參考案例

做醫(yī)藥代表第一次拜訪院長(zhǎng)參考案例

小弟今年剛從學(xué)校畢業(yè)，8月份開(kāi)始獨(dú)立操作市場(chǎng)。下市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)理給我的首要任務(wù)是開(kāi)發(fā)！一所空白醫(yī)院，之前沒(méi)進(jìn)公司任何產(chǎn)品。8月份在藥劑科長(zhǎng)那兒磨了一個(gè)月，沒(méi)有任何進(jìn)展。還好，磨到后來(lái)，藥劑科長(zhǎng)也煩：“你去上面（四樓是院領(lǐng)導(dǎo)辦公室）找，不要到我這來(lái)了！”于是順著說(shuō)：“那好，那我就去找找院長(zhǎng)！”

因?yàn)?月份沒(méi)有任何進(jìn)展，辦事處開(kāi)會(huì)時(shí)被經(jīng)理。。找院長(zhǎng)去，今天豁出去了。

8：50 在醫(yī)院門口整理一下，上樓直奔院長(zhǎng)辦公室。門開(kāi)著，院長(zhǎng)坐在里面。敲門，“*院長(zhǎng)，您好！”

院長(zhǎng)看了我一下。于是我邊遞名片邊自我介紹。院長(zhǎng)接過(guò)名片看了一下，“你們公司搬到上海去了？”

“是，我們公司處方藥營(yíng)銷總部搬到上海去了，不過(guò)集團(tuán)總部還在**地方！” “有什么事？”

“我現(xiàn)在接手這里市場(chǎng)。來(lái)時(shí)***（我接他的市場(chǎng)，他曾經(jīng)與這個(gè)院長(zhǎng)有過(guò)接觸。）跟我說(shuō)*院長(zhǎng)您很親切，要我多來(lái)看望一下您。我也想來(lái)和*院長(zhǎng)您認(rèn)識(shí)一下?！?“哪里，也沒(méi)。。，”“這些品種我們?cè)豪餂](méi)有？” “對(duì)，暫時(shí)還沒(méi)有！”

“這些品種他們醫(yī)生喜歡用，我們倒。。”邊說(shuō)邊把我的名片插在他辦公桌上的名片夾里。“我也跟醫(yī)生接觸了一下，醫(yī)生大多認(rèn)為。。（結(jié)合我們產(chǎn)品的特性說(shuō)了一下，并簡(jiǎn)單介紹了一下產(chǎn)品）”

“你們產(chǎn)品好象比較貴？”

“原先是比較貴，但這次抗生素降價(jià)把價(jià)格降下來(lái)了。（我把名片（名片后印有商品名）又從他名片夾拿出來(lái)，指著產(chǎn)品介紹了一下價(jià)格，并采用逐次核算法）因此這樣一來(lái)，還是可以接受的！”

院長(zhǎng)點(diǎn)了一下頭，并用筆把價(jià)格記在我的名片上。記完又把名片放進(jìn)名片夾。“好，有了印象就可以了！”手去拿別的東西，準(zhǔn)備干別的事。“那*院長(zhǎng)您先忙，我告辭了！”

“好。”并向我微笑點(diǎn)了一下頭。

院長(zhǎng)辦公室出來(lái)后，我看了一下時(shí)間9：00，前后十分鐘不到。

總結(jié)：

因?yàn)楸槐萍绷?，今天豁出去了，所以雖然是第一次，感覺(jué)并不膽怯。但還有幾點(diǎn)不足：（1）一進(jìn)去看到院長(zhǎng)的態(tài)度比較主動(dòng)，忘了敬煙。雖然我在一開(kāi)始拜訪高層領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，認(rèn)為可以不要敬煙。因?yàn)椴恢揽蛻魧?duì)煙的品牌有沒(méi)有特殊嗜好，萬(wàn)一自己的煙在他認(rèn)為拿不出手。但這次可以探一下他是否吸煙。

（2）遞完名片我就順勢(shì)坐了下來(lái)，本來(lái)應(yīng)該站一會(huì)，讓院長(zhǎng)說(shuō)坐。這樣可能會(huì)表現(xiàn)得有禮貌。

（3）是第一次，時(shí)間又短。觀察力分散不夠，對(duì)院長(zhǎng)個(gè)人及其辦公室風(fēng)格等細(xì)小處觀察不足。有那位前輩能對(duì)我的下一次拜訪就準(zhǔn)備，過(guò)程中要注意什么提點(diǎn)建議？或者有什么好點(diǎn)子不妨說(shuō)一下。小弟在次先謝了！

第二篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書(shū)是美國(guó)的一個(gè)精神科醫(yī)生的“告白書(shū)”，從一個(gè)醫(yī)生的角度來(lái)表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對(duì)藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員

銷售技巧：拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說(shuō)，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會(huì)議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛(ài)自己的工作：醫(yī)生教育者——對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛(ài)自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問(wèn)題，11個(gè)錯(cuò)誤 實(shí)質(zhì)：

沒(méi)有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購(gòu)買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時(shí)，常說(shuō)競(jìng)品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒(méi)影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競(jìng)品的壞話

總體的評(píng)價(jià)：

很好的醫(yī)生購(gòu)買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場(chǎng)景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問(wèn)題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。

行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動(dòng)指南，對(duì)于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、提升業(yè)績(jī)方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒(méi)有深入探討。不過(guò)已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時(shí)刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實(shí)想法不是每個(gè)人都能做到的。

第三篇：職業(yè)醫(yī)藥代表拜訪之道

職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道

在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？

在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門見(jiàn)山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；

當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問(wèn)是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)；

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王主任，張主任說(shuō)我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好??！”

三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時(shí)間約定；

4、詢問(wèn)是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過(guò)這套資料，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問(wèn)是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；

3、記筆記；

客戶的語(yǔ)氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！

第四篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個(gè)行業(yè)說(shuō)來(lái)也快三年了，以前的我很內(nèi)向見(jiàn)人就臉紅還不敢說(shuō)話。經(jīng)過(guò)在這一年來(lái)的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得?，F(xiàn)在說(shuō)出來(lái)和大家共同分享分享?？偟膩?lái)說(shuō)也就是那么幾條：

1：見(jiàn)大主任時(shí)我覺(jué)得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來(lái)的還是你自己。也許你會(huì)說(shuō)我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會(huì)換位思考，最主要的我覺(jué)得應(yīng)該多站在對(duì)方的角度上考慮問(wèn)題。3：如果你是首次和他見(jiàn)面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會(huì)還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識(shí)。我覺(jué)得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒(méi)有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。說(shuō)明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。

5：你今天再次拜訪時(shí)可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對(duì)你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺(jué)得作為從事銷售這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)只要做到八個(gè)字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價(jià)了，成功的喜悅還沒(méi)散去，我們就又面一個(gè)難題－－－－如何讓醫(yī)生開(kāi)始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此過(guò)程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開(kāi)發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單，可重點(diǎn)考慮幫我們申請(qǐng)入藥的科室

調(diào)查的方法是：實(shí)地查看、醫(yī)生單個(gè)詢問(wèn)、同行介紹等

其次確定目標(biāo)客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長(zhǎng)的個(gè)人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個(gè)人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對(duì)象是：主任、組長(zhǎng)、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問(wèn)，向同行詢問(wèn)等

二：確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段

先擇合適的時(shí)間見(jiàn)到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過(guò)直接接觸搜集目標(biāo)的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問(wèn)病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動(dòng)，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會(huì)，科室活動(dòng)等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求

當(dāng)我們的科室活動(dòng)做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴(kuò)大用量

通過(guò)前面的過(guò)程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系，通過(guò)陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn)，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵(lì)醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時(shí)完成費(fèi)用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對(duì)醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵(lì)

在一個(gè)醫(yī)院開(kāi)始出現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的銷售是非常激動(dòng)人心的，我們收獲的不光是獎(jiǎng)金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益！

第五篇：醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點(diǎn)。最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說(shuō)時(shí)間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，業(yè)績(jī)表現(xiàn)也不算太好，銷售回款也比較差。后來(lái)經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的原因之所在。原來(lái)，業(yè)務(wù)人員的拜訪效率是有問(wèn)題的。因此，我針對(duì)解決這個(gè)問(wèn)題的辦法費(fèi)了不少腦筋，最后總結(jié)了以下幾點(diǎn)，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，因?yàn)樵诳蛻舻慕M織結(jié)構(gòu)中，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，其時(shí)間和工作安排都是比較緊張的，他們對(duì)客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準(zhǔn)時(shí)接見(jiàn)或者有時(shí)間接見(jiàn)，所以，提高拜訪效率的關(guān)鍵就是要有預(yù)約，預(yù)約既是對(duì)客戶的尊重也是幫助客戶解決時(shí)間管理的工具。其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺(jué)到萬(wàn)事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也許就不會(huì)有那么多的故事。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一般都不會(huì)拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。

當(dāng)然，預(yù)約客戶也是有技巧的，你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時(shí)候接見(jiàn)你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因?yàn)榕牌谔蠖绊懩惆菰L下一個(gè)客戶，所以你約定的時(shí)間愈早，你見(jiàn)的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來(lái)吃。因此，我建議，把你的拜訪計(jì)劃一定要比意識(shí)中提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒(méi)有目的的拜訪絕對(duì)是浪費(fèi)客戶和你的時(shí)間。我一直反對(duì)“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法，我不太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，如果和客戶維護(hù)感情，我覺(jué)得只能局限在某一些方面，我認(rèn)為，對(duì)客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫(xiě)你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，往往就會(huì)增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的，如果在拜訪客戶的時(shí)候給客戶的感覺(jué)是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會(huì)失敗了，因?yàn)槟阆麓卧兕A(yù)約該客戶的時(shí)候他就不會(huì)太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，客戶認(rèn)為和你見(jiàn)一次面會(huì)得到非常實(shí)際的東西。我這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，可以使目標(biāo)更明確，效果更明朗。一是把目標(biāo)視覺(jué)化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個(gè)目標(biāo)設(shè)定表，把目標(biāo)貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過(guò)大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)；二是自我鼓勵(lì)，把目標(biāo)分解，對(duì)著自己的目標(biāo)反復(fù)說(shuō)“一定能實(shí)現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時(shí)間的目標(biāo)回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，可能比較困難的目標(biāo)也會(huì)變得渺小，從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。

第三、拜訪客戶一定要有計(jì)劃性。每一次寫(xiě)拜訪計(jì)劃都是對(duì)自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性?，F(xiàn)在好多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫(xiě)工作計(jì)劃和工作總結(jié)，但是好多業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)做是“任務(wù)”，領(lǐng)導(dǎo)要求的嚴(yán)了，就趕緊寫(xiě)一下，領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫(xiě)，完全沒(méi)有理會(huì)工作計(jì)劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫(xiě)工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。我認(rèn)為，拜訪客戶一定要有計(jì)劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫(xiě)一個(gè)拜訪計(jì)劃，然后再多方了解信息確保計(jì)劃的可行性。寫(xiě)好計(jì)劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計(jì)劃的可操作性。事實(shí)證明，一個(gè)好的拜訪計(jì)劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個(gè)非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說(shuō)的話、要做的事情都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對(duì)措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題等等。一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中，效果可想而知。

第五、注意運(yùn)用一些技巧。如當(dāng)你在介紹自己的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問(wèn)題，這里不妨說(shuō)說(shuō)我經(jīng)常用的一個(gè)技巧，面對(duì)陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說(shuō)“好像在哪里見(jiàn)到你”，一般客戶都會(huì)仔細(xì)的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會(huì)把你當(dāng)成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說(shuō)的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對(duì)的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時(shí)，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格的談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，因?yàn)檫@是相對(duì)敏感的話題，可能會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)細(xì)節(jié)把前面所談的成績(jī)抹殺，甚至陷入僵局無(wú)法再談。

第六、帶點(diǎn)實(shí)惠過(guò)去。成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕陌菰L之前往往會(huì)細(xì)細(xì)斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)候，客戶會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，談判也進(jìn)入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這時(shí)就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。如果此刻業(yè)務(wù)人員會(huì)給客戶一個(gè)詳細(xì)的分析，或者是一個(gè)意外的承諾，這個(gè)承諾絕不是無(wú)原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實(shí)，要做到這一點(diǎn)也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運(yùn)用，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實(shí)公司的政策永遠(yuǎn)都是存在的，也永遠(yuǎn)都是稀缺的，一些業(yè)績(jī)比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會(huì)傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)取到這些資源，才能給客戶一個(gè)額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實(shí)”的，如果你能給客戶帶來(lái)“額外”的驚喜，客戶往往會(huì)比較喜歡你，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時(shí)候都能給客戶帶點(diǎn)實(shí)惠，這個(gè)客戶就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。最后，引用原香港佛學(xué)院副院長(zhǎng)覺(jué)真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見(jiàn)和同解、戒和同修、身和同住、口和無(wú)諍、意和同悅、利和同均來(lái)結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。