第一篇：醫(yī)藥代表-提高拜訪效率七法(寶典)

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點(diǎn)。最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說(shuō)時(shí)間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，回款也比較差。后來(lái)經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的原因之所在。原來(lái)，有問(wèn)題的。因此，我針對(duì)解決這個(gè)問(wèn)題的辦法費(fèi)了不少腦筋，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。（易答寶網(wǎng)站）凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，并不是預(yù)約既其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺(jué)到萬(wàn)事“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也一般都不會(huì)拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪

你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提，一是讓客戶在不疲因?yàn)榕牌谔蠖绊懩惆菰L下一個(gè)客戶，所以你約定的時(shí)間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來(lái)吃。因此，我建議，把你的拜訪計(jì)劃一定要比意識(shí)中提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。

第二、拜訪一定要有目的性。（易答寶網(wǎng)站）沒(méi)有目的的拜訪絕對(duì)是浪費(fèi)客戶和你的時(shí)間。我一直反對(duì)“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法，我不太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，如果和客戶維護(hù)感情，我覺(jué)得只能局限在某一些方面，我認(rèn)為，對(duì)客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，往往就會(huì)增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的，感覺(jué)是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會(huì)失敗了，就不會(huì)太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，東西。我這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過(guò)大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)；二“”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，從勝利的喜從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。）每一次寫拜訪計(jì)劃只要有這種思維，才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性。但是好多業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)做是“任務(wù)大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。我認(rèn)為，拜訪客戶一定要有計(jì)劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個(gè)拜訪計(jì)劃，然后再多方了解信息確保計(jì)劃的可行性。寫好計(jì)劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計(jì)劃的可操作性。事實(shí)證明，一個(gè)好的拜訪計(jì)劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。（易答寶網(wǎng)站）精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個(gè)非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說(shuō)的話、要做的事情都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對(duì)措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題等等。一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中，效果可想而知。

第五、注意運(yùn)用一些技巧。（易答寶網(wǎng)站）如當(dāng)你在介紹自己的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣。可以創(chuàng)造性的多談一些問(wèn)題，這里不妨說(shuō)說(shuō)我經(jīng)常用的一個(gè)技巧，面對(duì)陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說(shuō)“好像在哪里見到你”，觀察我，從而加深我在他心目中的印象，你當(dāng)成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，必須讓客戶相信你，相信你說(shuō)的話是代表公司而不是代表你自己，講的都是對(duì)的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格的談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，）成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕奶貏e是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)候，這時(shí)就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。如果此其實(shí)，要做到這一點(diǎn)也不難，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實(shí)公司的政策永遠(yuǎn)都是存在的，也永遠(yuǎn)都是稀缺的，一些業(yè)績(jī)比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會(huì)傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)取到這些資源，才能給客戶一個(gè)額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實(shí)”的，如果你能給客戶帶來(lái)“額外”的驚喜，客戶往往會(huì)比較喜歡你，那么你

離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時(shí)候都能給客戶帶點(diǎn)實(shí)惠，這個(gè)客戶就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。

最后，引用原香港佛學(xué)院副院長(zhǎng)覺(jué)真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無(wú)諍、意和同悅、利和同均來(lái)結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

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第二篇：醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點(diǎn)。最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說(shuō)時(shí)間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，業(yè)績(jī)表現(xiàn)也不算太好，銷售回款也比較差。后來(lái)經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的原因之所在。原來(lái)，業(yè)務(wù)人員的拜訪效率是有問(wèn)題的。因此，我針對(duì)解決這個(gè)問(wèn)題的辦法費(fèi)了不少腦筋，最后總結(jié)了以下幾點(diǎn)，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，因?yàn)樵诳蛻舻慕M織結(jié)構(gòu)中，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，其時(shí)間和工作安排都是比較緊張的，他們對(duì)客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準(zhǔn)時(shí)接見或者有時(shí)間接見，所以，提高拜訪效率的關(guān)鍵就是要有預(yù)約，預(yù)約既是對(duì)客戶的尊重也是幫助客戶解決時(shí)間管理的工具。其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺(jué)到萬(wàn)事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也許就不會(huì)有那么多的故事。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一般都不會(huì)拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。

當(dāng)然，預(yù)約客戶也是有技巧的，你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時(shí)候接見你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因?yàn)榕牌谔蠖绊懩惆菰L下一個(gè)客戶，所以你約定的時(shí)間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來(lái)吃。因此，我建議，把你的拜訪計(jì)劃一定要比意識(shí)中提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒(méi)有目的的拜訪絕對(duì)是浪費(fèi)客戶和你的時(shí)間。我一直反對(duì)“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法，我不太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，如果和客戶維護(hù)感情，我覺(jué)得只能局限在某一些方面，我認(rèn)為，對(duì)客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，往往就會(huì)增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的，如果在拜訪客戶的時(shí)候給客戶的感覺(jué)是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會(huì)失敗了，因?yàn)槟阆麓卧兕A(yù)約該客戶的時(shí)候他就不會(huì)太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，客戶認(rèn)為和你見一次面會(huì)得到非常實(shí)際的東西。我這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，可以使目標(biāo)更明確，效果更明朗。一是把目標(biāo)視覺(jué)化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個(gè)目標(biāo)設(shè)定表，把目標(biāo)貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過(guò)大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)；二是自我鼓勵(lì)，把目標(biāo)分解，對(duì)著自己的目標(biāo)反復(fù)說(shuō)“一定能實(shí)現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時(shí)間的目標(biāo)回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，可能比較困難的目標(biāo)也會(huì)變得渺小，從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。

第三、拜訪客戶一定要有計(jì)劃性。每一次寫拜訪計(jì)劃都是對(duì)自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性?，F(xiàn)在好多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫工作計(jì)劃和工作總結(jié)，但是好多業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)做是“任務(wù)”，領(lǐng)導(dǎo)要求的嚴(yán)了，就趕緊寫一下，領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫，完全沒(méi)有理會(huì)工作計(jì)劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。我認(rèn)為，拜訪客戶一定要有計(jì)劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個(gè)拜訪計(jì)劃，然后再多方了解信息確保計(jì)劃的可行性。寫好計(jì)劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計(jì)劃的可操作性。事實(shí)證明，一個(gè)好的拜訪計(jì)劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個(gè)非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說(shuō)的話、要做的事情都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對(duì)措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題等等。一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中，效果可想而知。

第五、注意運(yùn)用一些技巧。如當(dāng)你在介紹自己的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問(wèn)題，這里不妨說(shuō)說(shuō)我經(jīng)常用的一個(gè)技巧，面對(duì)陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說(shuō)“好像在哪里見到你”，一般客戶都會(huì)仔細(xì)的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會(huì)把你當(dāng)成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說(shuō)的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對(duì)的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時(shí)，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格的談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，因?yàn)檫@是相對(duì)敏感的話題，可能會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)細(xì)節(jié)把前面所談的成績(jī)抹殺，甚至陷入僵局無(wú)法再談。

第六、帶點(diǎn)實(shí)惠過(guò)去。成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕陌菰L之前往往會(huì)細(xì)細(xì)斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)候，客戶會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，談判也進(jìn)入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這時(shí)就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。如果此刻業(yè)務(wù)人員會(huì)給客戶一個(gè)詳細(xì)的分析，或者是一個(gè)意外的承諾，這個(gè)承諾絕不是無(wú)原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實(shí)，要做到這一點(diǎn)也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運(yùn)用，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實(shí)公司的政策永遠(yuǎn)都是存在的，也永遠(yuǎn)都是稀缺的，一些業(yè)績(jī)比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會(huì)傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)取到這些資源，才能給客戶一個(gè)額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實(shí)”的，如果你能給客戶帶來(lái)“額外”的驚喜，客戶往往會(huì)比較喜歡你，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時(shí)候都能給客戶帶點(diǎn)實(shí)惠，這個(gè)客戶就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。最后，引用原香港佛學(xué)院副院長(zhǎng)覺(jué)真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無(wú)諍、意和同悅、利和同均來(lái)結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

第三篇：如何提高拜訪效率

一次短暫的拜訪，醫(yī)藥代表與醫(yī)生談話的時(shí)間通常只有幾分鐘。因此，對(duì)于一名醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，在對(duì)醫(yī)生進(jìn)行拜訪時(shí)如何提高有效信息的傳遞就顯得非常重要。

在一次對(duì)醫(yī)生的調(diào)研中，大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為5~7分鐘足夠醫(yī)藥代表進(jìn)行一次專業(yè)的拜訪。醫(yī)藥代表應(yīng)明白以下幾點(diǎn)：醫(yī)生會(huì)厭煩你每次都跟他談同樣的話題；醫(yī)生希望醫(yī)藥代表能提供與其工作最為相關(guān)的資訊，尤其是那些因?yàn)樗麄兲Γ瑹o(wú)法查閱又很想了解的資訊；只有隨機(jī)、雙盲、空白對(duì)照的臨床觀察結(jié)果才能引起醫(yī)生的關(guān)注。

那么，如何充分利用這短短幾分鐘的時(shí)間呢？現(xiàn)在，醫(yī)生獲得資訊的途徑很多，每天見到的醫(yī)藥代表人數(shù)也大幅增加。想要利用好有限的溝通時(shí)間，醫(yī)藥代表正確的做法是：

去掉千篇一律的談話。很多醫(yī)藥代表給醫(yī)生的印象就是片面地照本宣科地宣傳自己的產(chǎn)品，根本無(wú)法與醫(yī)生就某個(gè)具體的臨床用藥問(wèn)題進(jìn)行有價(jià)值的交流，更不會(huì)與醫(yī)生溝通有關(guān)患者的臨床診斷與治療問(wèn)題。千篇一律的背誦式銷售宣傳不但不能讓醫(yī)生對(duì)藥物有全面的了解，而且會(huì)使大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為與醫(yī)藥代表交流只是乏味的生意層面上的事情，從而感到非常厭煩。因此，醫(yī)藥代表能否將自己的產(chǎn)品信息用醫(yī)生感興趣的語(yǔ)言傳遞給他們，就成為一次拜訪是否成功的關(guān)鍵。

挖掘相關(guān)溝通要點(diǎn)。作為一名醫(yī)藥代表，常常會(huì)迷戀藥物的作用機(jī)理，尤其是新的作用機(jī)理。盡管作用機(jī)理在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)中常常被強(qiáng)調(diào)為一個(gè)賣點(diǎn)，但是在實(shí)際溝通時(shí)，可能許多醫(yī)生并沒(méi)有時(shí)間或興趣去聆聽一個(gè)醫(yī)藥代表給他講藥理知識(shí)，因?yàn)樗P(guān)心的是臨床資料。大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為，好的醫(yī)藥代表在他們產(chǎn)品的某個(gè)特別領(lǐng)域方面應(yīng)是專家，而不是一名推銷者。好的醫(yī)藥代表一開始會(huì)利用探詢的技巧，來(lái)了解醫(yī)生在臨床用藥方面的感受，然后開始從臨床的角度與醫(yī)生溝通藥品情況，這樣才不會(huì)浪費(fèi)機(jī)會(huì)。

列出可信的臨床研究成果。由于有時(shí)一些臨床研究的數(shù)據(jù)會(huì)受到企業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)計(jì)劃的影響而變得對(duì)他們的產(chǎn)品有利，所以通常醫(yī)生對(duì)待臨床研究的成果都是有自己的看法和關(guān)注點(diǎn)的。對(duì)于一些研究，他們會(huì)認(rèn)為有些數(shù)據(jù)更可信，而另一些數(shù)據(jù)則很一般。如果這項(xiàng)研究發(fā)表在權(quán)威的醫(yī)學(xué)雜志上，他們更加重視，如果該研究根本就沒(méi)有發(fā)表過(guò)，那么醫(yī)生就根本不會(huì)關(guān)注。臨床研究的方法也非常重要，只有隨機(jī)、雙盲、空白對(duì)照的臨床觀察結(jié)果才能引起醫(yī)生的重視。因此，醫(yī)藥代表在拜訪中給醫(yī)生提供臨床研究數(shù)據(jù)時(shí)，首先要提供這些數(shù)據(jù)的可信資料，否則就是浪費(fèi)時(shí)間。

第四篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國(guó)的一個(gè)精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個(gè)醫(yī)生的角度來(lái)表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對(duì)藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員

銷售技巧：拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說(shuō)，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會(huì)議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛(ài)自己的工作：醫(yī)生教育者——對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛(ài)自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問(wèn)題，11個(gè)錯(cuò)誤 實(shí)質(zhì)：

沒(méi)有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購(gòu)買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時(shí)，常說(shuō)競(jìng)品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒(méi)影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競(jìng)品的壞話

總體的評(píng)價(jià)：

很好的醫(yī)生購(gòu)買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場(chǎng)景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問(wèn)題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。

行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動(dòng)指南，對(duì)于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、提升業(yè)績(jī)方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒(méi)有深入探討。不過(guò)已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時(shí)刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實(shí)想法不是每個(gè)人都能做到的。

第五篇：醫(yī)藥代表寶典

醫(yī)藥代表行內(nèi)術(shù)語(yǔ)

1、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對(duì)合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。

2、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實(shí)際銷售出去的銷量，即上月庫(kù)存量+本月進(jìn)貨-本月庫(kù)存=純銷

3、終端：藥品到患者手中使用的終級(jí)端口（醫(yī)藥、OTC藥店）

4、VIP醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

5、槍手醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

6、藥販子：對(duì)個(gè)體代理推廣的經(jīng)營(yíng)者的俗稱

7、臨床殺手：對(duì)在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

8、串貨：某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。串貨的種類有以下3種：良性串貨、自然性串貨、惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開發(fā)的初期，有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因： 市場(chǎng)飽和；廠商給予的優(yōu)惠政策不同； 通路發(fā)展的不平衡；品牌拉力過(guò)大而通路建設(shè)沒(méi)跟上；運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。

9、沖貨：是大量的串貨，數(shù)量更巨大。

10、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對(duì)處方的統(tǒng)計(jì)得到每個(gè)月、每個(gè)醫(yī)生實(shí)際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。

11、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒(méi)有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計(jì)，這就叫跑方。

12、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報(bào)處方數(shù)量，或者因病人沒(méi)有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計(jì)數(shù)比實(shí)際純銷量大。

13、限方：醫(yī)院對(duì)醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行最高限量，最高不超過(guò)多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例？藥品占多少比例？

14、招標(biāo)采購(gòu)：是由采購(gòu)方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人前來(lái)投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)投標(biāo)人提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)行綜合分析，確定最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對(duì)其簽訂供貨合同的整個(gè)過(guò)程。

15、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購(gòu)的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個(gè)專門用于藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購(gòu)，就是你的產(chǎn)品價(jià)格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”上，醫(yī)院根據(jù)價(jià)格決定是否采購(gòu)，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價(jià)就能中，另外招標(biāo)的價(jià)格不時(shí)統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價(jià)格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價(jià)格是一樣的扣率

16、“扣率”：扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比.即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%。你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元,如扣率是70扣,則迸院價(jià):15*70%=10.5元。藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了。同樣的藥品如90扣,則進(jìn)院價(jià)就變成:15*90%=13.5元了。比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出3元，這樣你這個(gè)品種的利潤(rùn)空間就多了3元。扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15，批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)，零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn)。

17、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量

18、醫(yī)院門診量：掛號(hào)看病的人員數(shù)量

19、藥品穴頭：掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有若干個(gè)“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下?！八幤费^”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。20、招標(biāo)找死：現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對(duì)策，許多經(jīng)銷商想出許多對(duì)付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)行“獨(dú)家規(guī)格”或者“獨(dú)家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競(jìng)標(biāo)的事

實(shí)。一些經(jīng)銷商還通過(guò)“公關(guān)”等活動(dòng)，使招標(biāo)價(jià)不致于被壓得過(guò)低。記者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價(jià)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)零售價(jià)。

21、二次公關(guān)：省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過(guò)醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。

22、走醫(yī)院和走市場(chǎng)：目前，藥品購(gòu)銷在事實(shí)上形成了價(jià)格上的雙軌制，通過(guò)醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是政府部門核定的零售價(jià)，通過(guò)市場(chǎng)平價(jià)藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下形成的市場(chǎng)價(jià)。由于“零售價(jià)”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價(jià)”遠(yuǎn)高于“市場(chǎng)價(jià)”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)策略的不同，確定不同的藥品是通過(guò)醫(yī)院銷售還是通過(guò)市場(chǎng)銷售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時(shí)，首先確定是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場(chǎng)”。

23、大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來(lái)完成。

24、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至 回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。

25、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具增值稅專用發(fā)票，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開具發(fā)票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

26、走票：是指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來(lái)源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

27、醫(yī)藥圈里的行話“過(guò)票”完全解密：實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過(guò)票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開底價(jià)票到C，再由C開合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買且同意開給你底價(jià)稅票。下面我舉個(gè)例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以20元的價(jià)格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說(shuō)的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：（20-2）×17%，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5－7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開票處理。下面我想再說(shuō)下如何計(jì)算增值稅： 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17% 增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格×17% 不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格 如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含稅批發(fā)價(jià)×1.15=含稅零售價(jià) 例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)×0.17，或者，含稅零售價(jià)×0.17/1.17 所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

28、第三終端： 第一終端：大型醫(yī)院 第二終端：藥店第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零

售終端模式營(yíng)銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說(shuō)是處方營(yíng)銷隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

29、我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等.一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容：

一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。

二、醫(yī)院的技術(shù)水平。

三、醫(yī)療設(shè)備。