第一篇：醫(yī)藥代表必讀：拜訪流程設(shè)計,教你怎么說話

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟

練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計：

（自己先想一下，再回復(fù)看看啦~~）

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一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點是??通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進去；

3.當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：

1、頻頻點頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等??

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！

第二篇：拜訪流程設(shè)計,教你怎么說話（范文）

初次拜訪流程設(shè)計

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天

所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進去；

3.當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

第三篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個行業(yè)說來也快三年了，以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。經(jīng)過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結(jié)了一點點心得?，F(xiàn)在說出來和大家共同分享分享?？偟膩碚f也就是那么幾條：

1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會換位思考，最主要的我覺得應(yīng)該多站在對方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。因為他們太忙了早就把你給忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。

5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個行業(yè)來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫(yī)生開始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗，此過程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競爭產(chǎn)品用量、競爭產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競爭產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點、科室內(nèi)部關(guān)系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室

調(diào)查的方法是：實地查看、醫(yī)生單個詢問、同行介紹等

其次確定目標(biāo)客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對象是：主任、組長、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標(biāo)后進入接觸階段

先擇合適的時間見到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標(biāo)的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會，科室活動等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求

當(dāng)我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴大用量

通過前面的過程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強化這種關(guān)系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱述產(chǎn)品特點，和競爭產(chǎn)品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時完成費用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對醫(yī)生的進步進行口頭或物質(zhì)的鼓勵

在一個醫(yī)院開始出現(xiàn)一個穩(wěn)定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠受益！

第四篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個醫(yī)生的角度來表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團隊的成員

銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對自己的產(chǎn)品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問題，11個錯誤 實質(zhì)：

沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會議，應(yīng)對藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫(yī)生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現(xiàn)實醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進行改正，非常實用。

行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業(yè)績方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。

第五篇：各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程

各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程

2013-09-06醫(yī)藥人才互推平臺

醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進入市場化經(jīng)濟的標(biāo)志之一。在我國最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時幾個大型跨國制藥企業(yè)剛剛進入中國，為了快速打開中國的醫(yī)藥市場，他們引進了國外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開展工作，得到了很好的銷售業(yè)績。由于中國醫(yī)藥市場發(fā)展的時間還不長，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個飛速發(fā)展和競爭越來越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競爭，很大程度上是取決于于市場上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績，由此可見，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（MR），對于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。當(dāng)越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對越來越專業(yè)的市場要求，和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時，MR需要具備什么樣的素質(zhì)，才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢？所謂醫(yī)藥銷售，就是MR通過與醫(yī)生之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并適當(dāng)滿足醫(yī)生需求的一個過程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分為六個部分進行講述：

一、訪前準(zhǔn)備

訪前準(zhǔn)備對于達成銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費的公司成本為200-300元/Call，而每次拜訪的時間為3-15分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。而一個完整的拜訪，用二八原則來分析，MR所花費的80%的時間都是用在訪前準(zhǔn)備階段，而真正的客戶交流可能只占整個拜訪的20%時間。準(zhǔn)備工作如果沒做好，是不可能順暢的完成拜訪計劃的。訪前準(zhǔn)備階段的工作主要有以下幾點：

常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等

收集客戶信息

設(shè)立拜訪目標(biāo)

設(shè)定拜訪策略

挑選適當(dāng)?shù)奈墨I或支持材料

預(yù)演

二、開場階段

俗話說，“好的開始，是成功的一半”。一個融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎(chǔ)，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。一般情況下，開場白包括四要素：

例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* *，主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品**（**）在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。

今天想請教您幾個在耐藥陽性菌治療中的問題，并介紹幾點加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？

三、探詢階段

探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。在探詢的整個環(huán)節(jié)中，要盡可能的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題。常言道，“雄辯是銀，聆聽時金”。聆聽環(huán)節(jié)對于MR發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求至關(guān)重要。

探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種類型。

（1）開放式的問句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；

（2）封閉式問句的句型有：是不是? 對不對? 好不好? ??? 通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過聆聽提取醫(yī)生的需求點，并分析醫(yī)生的哪些需求點是MR可以滿足醫(yī)生的。

探詢和聆聽階段的主要目的有：

（1）聆聽醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；

（2）確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度；

（3）確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度；

（4）確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度；

（5）查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。

傾聽有別？

專注 興趣 鏡子（確認(rèn)理解）關(guān)心 避免先入為主 表達認(rèn)同程度

四、說服階段

說服的過程實際上就是將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為客戶利益的過程。

產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實及特性。

客戶利益：指產(chǎn)品的特征對于顧客價值及意義。

表述方式為：因為該藥品具有??（特點），它可以??（功效），對您（或您的患者）而言，??（利益）。

下表是關(guān)于我公司某產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的一個簡單例子：

特 性

利 益

血藥濃度可以持 續(xù)24-36小時

一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好

降壓平穩(wěn)

避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺

口服劑型

容易調(diào)整劑量

五、締結(jié)階段

初級醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時，締結(jié)的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在締結(jié)的過程中要注意表達清楚兩點內(nèi)容：（1）強調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內(nèi)容）。

初級醫(yī)藥代表在締結(jié)的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈信號；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達成協(xié)議后滯留時間太久。

六、跟進階段

跟進階段是建立互信的最好時機。在銷售的六個階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進階段。跟進的目的是讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預(yù)期的目標(biāo)。

通過銷售的六個階段的學(xué)習(xí)，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進行相應(yīng)的情景模擬訓(xùn)練，并對一些經(jīng)典的案例進行分析，以加強醫(yī)藥代表銷售理論的學(xué)習(xí)，為以后開展藥品銷售工作提供好的方法。