第一篇：產(chǎn)品定位 把禮品營(yíng)銷以揮到極至

產(chǎn)品的定位是產(chǎn)品營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)，一個(gè)良好的定位意味著產(chǎn)品已經(jīng)成功了一半。史玉柱對(duì)腦白金的產(chǎn)品定位非常成功，他緊緊抓住了“第一，和“禮品.這兩個(gè)概念，對(duì)肺白金進(jìn)行全方位的宣傳，正因如此.腦白金才能創(chuàng)造銷售史上一個(gè)罕見的奇跡。

說到產(chǎn)品的定位，史玉柱有自己的理解，他說:“首銷里面有個(gè)第一法則。你到哈佛去學(xué)習(xí)的時(shí)候，他會(huì)說一個(gè)案例。對(duì)美國(guó)人來說，誰是第一個(gè)飛越大西洋的人?一般004km.cn都能回答得出來，但是問誰是第二個(gè)飛越大西洋的.就沒人能回答出來了。誰是第三個(gè)飛越的?

記得了。為什么?因?yàn)榈谌齻€(gè)是第一個(gè)女性飛越，她也擁有了這個(gè)第一。你一定要在你的品牌建設(shè)里面，把你的第一給挖出來，然后全力宜傳那一點(diǎn)?！笔酚裰J(rèn)為，要做一個(gè)產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長(zhǎng)久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功。

那句讓觀眾又笑又罵的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，雖然名聲奧了點(diǎn)，但它對(duì)腦白金而言卻有著特殊的意義—搶占了一個(gè)獨(dú)一無二的定位。與傳統(tǒng)中用以送禮的煙酒等“不健康禮品”不同.送腦白金體現(xiàn)的是送禮送鍵康、送關(guān)心、送愛護(hù)，因?yàn)殡S著消費(fèi)水平和物質(zhì)生活的提004km.cn高，人們迫求一個(gè)鍵康的身體勝過一切，送腦白金比傳統(tǒng)送煙酒等不健康禮品有顯著的優(yōu)勢(shì)。正是因?yàn)槎Y品與腦白金函上等號(hào)的做法.塑造出腦白金與眾不同的形象，這樣的定位有“送禮品舍我其誰“的十足場(chǎng)氣，使得消費(fèi)者想到禮品，就想到腦白金，使腦白金成為禮品中的第一選擇!

“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的另外一個(gè)作用就是，它把腦白金與其他眾多保健品區(qū)分開來。中國(guó)的保健品隨處可見，大街小巷的平面媒體、電視里的廣告大戰(zhàn)、藥店里的各種促銷活動(dòng)，都在提醒著你，保健品就在你身邊。然而，多數(shù)的保健品都會(huì)將自己定位為“藥品”，使它披上一件專業(yè)的外衣。又比如現(xiàn)在的塑膠原料市場(chǎng),因?yàn)锳BS塑料的需求是最大的,所以大家都在極力的做這一個(gè)...這就是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤....史玉柱卻另辟蹊徑，不限著別人的屁股后面跑，而是腦白金定位為禮品，這種在保健品身上增加禮品概念的做法，是其他競(jìng)爭(zhēng)者沒有想到的.就是憑借這種概念上的創(chuàng)新，腦白金才得以成功，為史玉柱東山再起賺取了翻身的資本。

其實(shí)，做禮品的營(yíng)銷理念，史玉柱并不是第一人。在腦白金之前，很多食品、酒類產(chǎn)品都相應(yīng)推出禮品裝，“送禮送縫康”已經(jīng)被004km.cn眾多保健品用來誘導(dǎo)顧客，但是能把“禮品營(yíng)銷.發(fā)揮到極致的，卻非腦白金莫屬，因而，腦白金也就成了送禮第一品牌。

史玉柱把腦白金定位為禮品為腦白金蔽得了四個(gè)優(yōu)勢(shì):

第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是:在廣告促銷上，可以避免像其他保健品那樣受到工商、藥監(jiān)等部門的審查。這樣一來，腦白金的背銷形式就更加靈活;

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是:由于定位是禮品.腦白金不僅可以繼續(xù)利用傳統(tǒng)的藥店分銷渠道，而且可以利用商場(chǎng)、超市等分銷渠道來增加與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣消費(fèi)者晌買的可能性變大;

第三個(gè)優(yōu)勢(shì)是:利潤(rùn)空間更為廣闊、自由。如果定位為一般的安眠藥品，產(chǎn)品的價(jià)格004km.cn也就不得不按照安眠藥的市場(chǎng)行情來做，從而使產(chǎn)品的利潤(rùn)空間受到限制。但腦白金定位為禮品，正好符合中國(guó)人的送禮文化，“禮尚往來”確保了產(chǎn)品銷絲;

第四個(gè)優(yōu)勢(shì)是:由于腦白金針對(duì)的是中老年人，正常服用的話每天，元錢左右，這對(duì)一些老年人來說不容易接

受。定位在禮品上，其目標(biāo)是老人的子女和其他送禮的人;作為禮品，100多元錢是很正常的價(jià)位，因而腦白金也就進(jìn)人到人們選擇的禮品.這就是史玉柱作為曹銷大師的與眾不同之處，他為保健品樹立了一個(gè)新的模式，那就是禮品曹銷的模式，也開發(fā)了與之相應(yīng)的廣大市場(chǎng)，并憑借絕大的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了這塊市場(chǎng)，將很多竟?fàn)幷哌h(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在的身后??

第二篇：中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)慶禮品的營(yíng)銷定位

中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)慶禮品的營(yíng)銷定位

所謂中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)慶禮品，是指在中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi)的食品或吉祥物，如粽子、月餅、元宵等，作為傳統(tǒng)的應(yīng)節(jié)食品，送禮自用本必不可少，亦無可厚非。但當(dāng)我們拿著鈔票走向讓人眼花繚亂的節(jié)慶禮品時(shí)，面對(duì)令人心跳加速的價(jià)格和無窮創(chuàng)意的包裝，我不禁問自己：這是我要的東西嗎？節(jié)慶禮品銷量逐年下降，國(guó)家四部委更聯(lián)合發(fā)文，要求制止過度包裝，聯(lián)手遏制天價(jià)節(jié)慶禮品......。節(jié)慶禮品消費(fèi)中有多少人是買來自己吃的，有誰愿意為昂貴的節(jié)慶禮品包裝付費(fèi)？這些都迫使我們對(duì)節(jié)慶禮品的市場(chǎng)營(yíng)銷定位進(jìn)行反思。企業(yè)正是抓住了消費(fèi)者買節(jié)慶禮品只為送禮的心理，對(duì)節(jié)慶禮品進(jìn)行禮品化定位，創(chuàng)造出了新需求。節(jié)慶禮品的市場(chǎng)營(yíng)銷定位長(zhǎng)期以來都是以禮品化、豪華甚至奢華化為主導(dǎo)。大眾消費(fèi)中由于其他商品的豐富，節(jié)日觀念的淡化，也只好跟隨商家提供的概念消費(fèi)。但圍繞節(jié)慶禮品的爭(zhēng)議始終不止不休。

 以下筆者試從社會(huì)文化因素對(duì)商品認(rèn)知的影響、創(chuàng)意和品牌的媒體輿論引導(dǎo)性、消費(fèi)需求的發(fā)展三方面分析目前節(jié)慶禮品的營(yíng)銷定位狀況。

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一、社會(huì)文化因素促使節(jié)慶禮品的商品屬性認(rèn)知異化

 社會(huì)文化因素已成為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素之一。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初,西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)作為營(yíng)銷環(huán)境：30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作環(huán)境因素：進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素：90年代以來，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng),愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷學(xué)者稱之為“外界環(huán)境化”。正是由于營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。營(yíng)銷活動(dòng)除了被動(dòng)地接受環(huán)境的影響之外，營(yíng)銷管理者越來越多地采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言,企業(yè)可以以不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的空間。這可以從節(jié)慶禮品的商品屬性的變化上得到了驗(yàn)證。

 中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)慶禮品代表了自己特定的傳統(tǒng)文化，如傳統(tǒng)認(rèn)知中的月餅就寄寓著皓月之下的中國(guó)式親情與祝愿，是溫馨的，圣潔的。珍愛月餅的名譽(yù)，珍視中秋文化，是弘揚(yáng)一種民族情懷，也是對(duì)我們自己傳統(tǒng)文化的呵護(hù)。因此說節(jié)日離不開必要的消費(fèi)和必要的形式，是傳統(tǒng)的文化符號(hào)之一。

 生產(chǎn)廠家對(duì)節(jié)慶禮品的商品屬性認(rèn)知是跟隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、文化發(fā)展而變化的。從單一品種到各式各樣、從單一檔次到高中低檔，以致“天價(jià)”。改革發(fā)展二十多年，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世矚目的成就。

1979-2005年間，GDP 增長(zhǎng)年均超過9.5%，為同期世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的國(guó)家。在世界上人口過億的大國(guó)中，中國(guó)已成為經(jīng)濟(jì)最為開放的國(guó)家。經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的增長(zhǎng)也使人民生活發(fā)生了根本性的變化，全國(guó)居民消費(fèi)水平在這段時(shí)間提高了3.6倍。隨著人際交往的頻繁，購買力的大幅提升，作為“禮品”，傳統(tǒng)節(jié)慶食品顯然無法滿足高檔次需求。由于社會(huì)輿論、法制法規(guī)沒能適時(shí)把消費(fèi)力引導(dǎo)向健康方向，因此節(jié)慶食品禮品化、高檔化盛行一時(shí)。

 節(jié)慶禮品形式年年在變，不變的是要符合商家“創(chuàng)造生意”的概念，也就是擴(kuò)大市場(chǎng)、創(chuàng)造需求、刺激消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這符合“資本邏輯”，也是消費(fèi)文化的內(nèi)在動(dòng)力，其結(jié)果是對(duì)設(shè)計(jì)創(chuàng)意精神內(nèi)核的淡化和對(duì)材料、結(jié)構(gòu)的依賴。出現(xiàn)節(jié)慶禮品中搭配住房鉆石銷售的天價(jià)節(jié)慶禮品也就不足為奇了。節(jié)慶禮品不再是一種應(yīng)節(jié)食品，而轉(zhuǎn)而成為“官本位”封建思想社會(huì)中理想的送禮佳品，節(jié)慶禮品的消費(fèi)到今天似乎已經(jīng)慢慢偏離它原來的商品屬性。

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二、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和品牌等商家的促銷推動(dòng)了消費(fèi)者的虛假需求

 商家有了之前的對(duì)節(jié)慶禮品市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位后，創(chuàng)意、品牌、包裝就適時(shí)沖到臺(tái)前為促銷、推高價(jià)格盡心盡力，從而誤導(dǎo)了消費(fèi)者的虛假需求。

 創(chuàng)意成了節(jié)慶禮品商品屬性異化的幫兇。設(shè)計(jì)創(chuàng)意原本是為解決問題提供創(chuàng)造性的解決方案，商家的觀點(diǎn)呢？有人概括為：創(chuàng)意既創(chuàng)造生意。通覽當(dāng)今節(jié)慶禮品市場(chǎng)，節(jié)慶禮品設(shè)計(jì)創(chuàng)意的落腳點(diǎn)完全符合了商家利潤(rùn)最

大化要求：2003年中秋節(jié)曾有標(biāo)價(jià)31萬元的“中秋月餅加住房”；2004年中秋節(jié)曾有賣價(jià)18萬元、內(nèi)含一件純金金佛的月餅禮盒。此外，內(nèi)有高檔洋酒、高檔茶葉以及鍍金刀叉等物品的高檔節(jié)慶禮品禮盒比比皆是

 最終的結(jié)果是，創(chuàng)意，一方面是對(duì)人腦資源的充分開發(fā)，一方面是對(duì)自然資源的多度消費(fèi)，挖掘、引導(dǎo)、推動(dòng)人們的消費(fèi)欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷策略及包裝設(shè)計(jì)參與了對(duì)消費(fèi)者的共謀。當(dāng)然，“消費(fèi)者也不是無辜的”，豪華節(jié)慶禮品禮盒迎合了社會(huì)上某些單位、個(gè)人聯(lián)絡(luò)感情，顯示闊氣的需要，商家也樂得以節(jié)慶禮品的名義來推銷出更多的高價(jià)物品，賺取更大的利潤(rùn)，但它卻使得節(jié)慶禮品消費(fèi)的功能完全異化了。資本、創(chuàng)意、消費(fèi)構(gòu)成了對(duì)自然資源的共謀。設(shè)計(jì)創(chuàng)意的無限和自然資源的相對(duì)有限是一對(duì)矛盾，當(dāng)以人為本的設(shè)計(jì)理念在現(xiàn)實(shí)中變成了“人的消費(fèi)”為本時(shí)，這一對(duì)矛盾就越來越激化了。如果人們普遍認(rèn)識(shí)到“現(xiàn)在的消費(fèi)情形正是要改變的東西”，那么設(shè)計(jì)創(chuàng)意就可能達(dá)到一個(gè)新的境界：創(chuàng)造人類美好的生活意境。設(shè)計(jì)創(chuàng)意將成為協(xié)調(diào)人與自然矛盾的不竭動(dòng)力，它追求物質(zhì)與精神的平衡，追求生態(tài)系統(tǒng)的完整、和諧，從而構(gòu)筑起人類“和而不同”的生活方式。

 據(jù)了解，節(jié)慶食品的成本一般不高，以月餅為例，用最好的湘蓮做成的蓮蓉月餅，其單個(gè)的成本也不超過5元錢。在消費(fèi)時(shí)代，節(jié)慶禮品設(shè)計(jì)對(duì)節(jié)慶禮品產(chǎn)生的附加價(jià)值備受重視。商家不僅是賣節(jié)慶禮品，更是賣品牌。品牌使節(jié)慶禮品具有了很高的附加價(jià)值。而設(shè)計(jì)的目的，被現(xiàn)實(shí)地認(rèn)為是增加商品的附加價(jià)值。在共同的目的之下，品牌和設(shè)計(jì)走到了一起。品牌是營(yíng)

銷的利器，設(shè)計(jì)是品牌的工具。著名品牌后必有精良的設(shè)計(jì)。企業(yè)的CI設(shè)計(jì)也正是邁向品牌的第一步。設(shè)計(jì)文化中關(guān)于時(shí)間維度的傳統(tǒng)與現(xiàn)代的關(guān)系，關(guān)于空間維度的地域與全球的關(guān)系，在品牌的理念下統(tǒng)一起來了。傳統(tǒng)老字號(hào)、現(xiàn)代新時(shí)尚、民族特色、國(guó)際風(fēng)格，都可以成為品牌定位的切入點(diǎn)。市場(chǎng)沖破了國(guó)界，品牌行銷全球。同樣口味的節(jié)慶禮品，由于品牌的不同，價(jià)格會(huì)有幾倍到十幾倍的差異。更可怕的是，普羅大眾對(duì)于品牌的認(rèn)同超越對(duì)產(chǎn)品本身的興趣，本來，物美價(jià)廉是人的一種正當(dāng)?shù)南M(fèi)追求，它意味著消耗較低的價(jià)值，獲得較高的使用價(jià)值（物質(zhì)的、精神的）。這種被異化扭曲的消費(fèi)觀，更激勵(lì)了廠商強(qiáng)化品牌號(hào)召力、進(jìn)一步拉開價(jià)格差距，以體現(xiàn)品牌的與眾不同。品牌的出現(xiàn)，實(shí)際上導(dǎo)致大眾消費(fèi)觀念上對(duì)物美價(jià)廉的否定。

 另一方面，品牌的出現(xiàn)，是用符號(hào)阻隔在人與物之間，取消人對(duì)物的真切感受，而代之以人對(duì)符號(hào)的情感。當(dāng)這種符號(hào)僅僅是出于商業(yè)策略的考慮并最終服務(wù)于商業(yè)利益時(shí)，人對(duì)它的情感就失去了精神超越的價(jià)值。人既失去了真實(shí)，又無法企及崇高，于是在廣告的引導(dǎo)下，體驗(yàn)著品牌，想象著如何通過消費(fèi)使生活提高品位。當(dāng)品牌追求人性化的時(shí)候，它在事實(shí)上卻偏離了人性。設(shè)計(jì)通過參與打造品牌而參與了消費(fèi)文化的建設(shè)，并把增加節(jié)慶禮品的附加價(jià)值作為自己存在的價(jià)值。

 再者，消費(fèi)者的個(gè)性化需求并沒有得到滿足。消費(fèi)者在眾多廣告的引導(dǎo)下定義自己的需求。商業(yè)及其廣告還經(jīng)常制造一些虛假的需求，它們把

以前人正常的需求分解，然后片面地放大，極盡夸大之能事。人們受廣告的誤導(dǎo)去購物，不僅買回華而不實(shí)的消費(fèi)品，還為欺騙它的廣告付了款。

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三、節(jié)慶禮品消費(fèi)需求變化的新趨勢(shì)有助于營(yíng)銷定位向理性回歸

 隨著節(jié)慶禮品市場(chǎng)的發(fā)展，市民的消費(fèi)需求和口味也在不斷改變，求新、求變、求低糖、低熱量、追求時(shí)尚個(gè)性化的節(jié)慶禮品成了廣大消費(fèi)者的新需求。為了應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)極高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，眾多商家、廠家開始注意到個(gè)性化的需求，在營(yíng)銷和創(chuàng)新上做足了功課。雖然傳統(tǒng)口味的節(jié)慶禮品在市場(chǎng)上仍占主導(dǎo)地位，但隨著競(jìng)爭(zhēng)深入，企業(yè)開始主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一大批綠色、健康、個(gè)性化的“新概念”節(jié)慶禮品紛紛誕生。

 綠色、環(huán)保、營(yíng)養(yǎng)、健康成為新時(shí)尚，因此在用料上，都采用獲得綠色食品認(rèn)證的原材料。企業(yè)也以環(huán)保、健康、綠色為主題，新推出了各類新口味節(jié)慶禮品。既滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，又能薄利多銷，賺的杯滿缽滿。如某大酒店則用“做老百姓喜歡吃的月餅”概括表達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)思路，繼續(xù)主打深受老百姓喜歡的拳頭產(chǎn)品--“五仁叉燒”，同時(shí)推出一些符合百姓口味的新式月餅。餡料、口味競(jìng)爭(zhēng)成為廠商決戰(zhàn)節(jié)慶禮品市場(chǎng)的關(guān)鍵，誰贏得百姓的胃誰就贏得市場(chǎng)，因此眾生產(chǎn)廠家都在制作工藝上下功夫，以個(gè)性化創(chuàng)新作為制勝法寶。迎合消費(fèi)者對(duì)口味、健康和時(shí)尚需求的節(jié)慶禮品，將有更大的生存空間。這種變化趨勢(shì)說明消費(fèi)需求的理性回歸。豪華乃至奢華的節(jié)慶食品將會(huì)越來越少，節(jié)慶禮品的定位將轉(zhuǎn)向健康、綠色和個(gè)性化。

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四、結(jié)語

 未來的理想社會(huì)，由于人、自然、人造物之間是和諧的，人的需求是健康的、適度的，因而產(chǎn)品的極大豐富成為真實(shí)。禮尚往來是中國(guó)傳統(tǒng)文化習(xí)俗。傳統(tǒng)佳節(jié)送禮本無可厚非，但若生產(chǎn)者唯利是圖、監(jiān)管者無法可依、設(shè)計(jì)者唯唯諾諾、消費(fèi)者推波助瀾......那么對(duì)我們正在建設(shè)的節(jié)約型、環(huán)保型、和諧社會(huì)將構(gòu)成長(zhǎng)遠(yuǎn)威脅

第三篇：以市場(chǎng)定位產(chǎn)品以環(huán)保換發(fā)展

粵豐鋼鐵

以市場(chǎng)定位產(chǎn)品以環(huán)保換發(fā)展

我區(qū)粵豐鋼鐵有限公司瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求定位產(chǎn)品，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以節(jié)能降耗提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力贏得市場(chǎng)，促使企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提速，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，降本增效顯著。

一、以市場(chǎng)定位產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

該公司加大科技投入。通過市場(chǎng)調(diào)研把優(yōu)化電力鐵塔結(jié)構(gòu)，確保安全，降低鋼耗為新產(chǎn)品研發(fā)方向。與國(guó)家電力科學(xué)研究院共同研制開發(fā)了Q420、Q460鐵塔用低合金高強(qiáng)度鋼，依托850全連軋生產(chǎn)線的先進(jìn)工藝，大幅提升了產(chǎn)品質(zhì)量，豐富了產(chǎn)品規(guī)格，生產(chǎn)的低合金高強(qiáng)度角鋼，替代了雙拼和多拼角鋼，大量節(jié)省了填板和螺栓數(shù)量，減低鋼耗指標(biāo)降低工程造價(jià)，僅此一項(xiàng)一座鐵塔就可減低鋼耗8%-13%。新型低合金高強(qiáng)度角鋼的使用，使電力鐵搭的結(jié)構(gòu)更合理，鐵塔更安全。憑借可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)異的產(chǎn)品性能，被國(guó)家電網(wǎng)重點(diǎn)項(xiàng)目確定為重點(diǎn)塔材供應(yīng)商。

二、以環(huán)保換發(fā)展，體現(xiàn)企業(yè)擔(dān)當(dāng)

。該公司還不斷加大節(jié)能環(huán)保投入，先后投資2150萬元進(jìn)行電機(jī)變頻改造、加熱爐煤改氣及高爐噴煤工程，年實(shí)現(xiàn)節(jié)能25874.3噸標(biāo)準(zhǔn)煤。同時(shí)還下大力淘汰落后產(chǎn)能，累計(jì)淘汰耗能高、產(chǎn)量低的3座210立方米高爐及

23噸轉(zhuǎn)爐三座，淘汰落后產(chǎn)能171萬噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綜合能耗不斷下降，目前主要單位產(chǎn)品綜合能耗由670kgce/t降至607kgce/t,同比下降10.38%，實(shí)現(xiàn)節(jié)能量42858tce,占節(jié)能量37700tce的113.6%。該公司還十分重視生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，不斷加強(qiáng)企業(yè)周邊地區(qū)環(huán)境治理、廠區(qū)燒結(jié)機(jī)機(jī)頭煙氣脫硫治理、機(jī)尾煙氣治理、煉鐵槽上、槽下、出鐵場(chǎng)煙氣治理、煤氣綜合利用、TRT發(fā)電工程項(xiàng)目建設(shè)；完成煉鋼二次煙塵治理、軋鋼除塵設(shè)施、加熱爐改造，廠區(qū)路面硬化、綠化、料場(chǎng)治理、擋風(fēng)抑塵墻建設(shè)等企業(yè)達(dá)標(biāo)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)單位產(chǎn)品污染物排放量逐年降低，對(duì)優(yōu)化生態(tài)環(huán)境做出積極貢獻(xiàn)。借此換取企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的空間，體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)對(duì)環(huán)境保護(hù)的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

科技和節(jié)能科

李躍彬

2014年3月10日

第四篇：茶在那奶茶店談產(chǎn)品定位和營(yíng)銷規(guī)劃

茶在那奶茶店談產(chǎn)品定位和營(yíng)銷規(guī)劃

針對(duì)于一致力于長(zhǎng)期發(fā)展的奶茶品牌來說，產(chǎn)品定位和產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃比不可少。產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃大體包含三點(diǎn)，首先是立足于長(zhǎng)期時(shí)間開展的方向計(jì)劃，其次是中短期開展的方針計(jì)劃，然后是對(duì)所作計(jì)劃提出的實(shí)施細(xì)則。關(guān)于奶茶品牌來說其在開展的過程中若是沒有任何計(jì)劃，或者是計(jì)劃的方針或戰(zhàn)略十分含糊，只注重眼前利益而不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，那么這樣的奶茶品牌絕不在咱們挑選奶茶加盟店的甄選范圍之內(nèi)。

對(duì)于茶在那奶茶單店來說，是需要根據(jù)客戶對(duì)奶茶的每日需求量，來對(duì)奶茶銷售進(jìn)行統(tǒng)籌安排，從而定制一個(gè)優(yōu)質(zhì)的奶茶營(yíng)銷規(guī)劃，這樣才能得到更多的滿意度和更多的消費(fèi)群體，這是提高單店盈利模式非常重要的環(huán)節(jié)之一。

正是因?yàn)檫@樣所以選擇地點(diǎn)是很重要，一般在茶在那奶茶銷售方面最多的消費(fèi)者都是一些在校的學(xué)生，這都是銷量十分的大，而且是很有市場(chǎng)，在選擇的時(shí)候最好是在學(xué)校的附近，因?yàn)樵谛５膶W(xué)生，沒有任何的將經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，在消費(fèi)的時(shí)候是沒有任何的條件，就這樣可以更加容易的得到認(rèn)可。

還有的是年輕人，就算是出來工作了，但是這都是因?yàn)闃?biāo)新立異，喜歡新鮮的食物，這樣能夠成為購買的嘗新者，無可厚非這也是一個(gè)超前的消費(fèi)，這也是可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，這些都是因?yàn)閷W(xué)生對(duì)奶茶行業(yè)要求都是有兩點(diǎn)，第一就是產(chǎn)品，產(chǎn)品需要的是美味，還有一定的品牌，不少人都是追求品牌有一定的追求，所以我們可以得到更好的消費(fèi)，選擇茶在那奶茶準(zhǔn)沒錯(cuò)，還有的是服務(wù)，這是茶在那奶茶可以做到，因?yàn)檫@里保證到服務(wù)上崗的培訓(xùn)，所以在培訓(xùn)上面就可以有更好的保障了，所以我們都是能夠保障到更好的服務(wù)，絕對(duì)得到人的信賴。這些一系列的問題都需要做奶茶的人需要注意到，這些都是做好了，就不會(huì)害怕找不到客源了。

第五篇：以一種更好的方法做產(chǎn)品營(yíng)銷

以前我們總說要找到一個(gè)更好的方法做產(chǎn)品。好的方法從哪里找？在廣告時(shí)代的時(shí)候，終端攔截是一個(gè)好方法，那么在終端攔截的時(shí)代，什么是好方法？就說我們公司，不再大量投放廣告已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)了、產(chǎn)品線多樣化也不是一天兩天就能做好的事情，好方法從哪里來？大家以后少說點(diǎn)創(chuàng)新、創(chuàng)新的，有很多的人比我們還聰明，能夠創(chuàng)新人家早就會(huì)創(chuàng)新了?，F(xiàn)在為止哪個(gè)創(chuàng)出新來了？這是一個(gè)“終端決戰(zhàn)”的時(shí)代，在終端決戰(zhàn)的時(shí)代中，細(xì)節(jié)才是決勝的根本因素。細(xì)節(jié)工作做不好，什么好戰(zhàn)術(shù)也白搭?，F(xiàn)在我們做產(chǎn)品最好的辦法就是“細(xì)節(jié)決勝”。細(xì)節(jié)工作都做不好，還談什么好的辦法呢？

一、細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？

大家可能都會(huì)想：細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？如果我是一個(gè)分公司的經(jīng)理，我首先要確定的就是細(xì)節(jié)管理的重心問題。搞管理工作的人員，不同時(shí)期的不同側(cè)重點(diǎn)是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就說現(xiàn)在的我們的分公司最重要的工作是什么？是提高銷量。而怎么才能有效的、最短期間的提高銷量？抓管理、抓培訓(xùn)、抓作風(fēng)、做紀(jì)律嗎？不是，這些內(nèi)容太務(wù)虛，做起來沒完沒了，一天忙得你要死要活的，回過頭來看一看一個(gè)月你都做了什么？好象又是什么也沒有做。這就是細(xì)節(jié)管理的重心根本就沒有找到。如果我們分公司下面的每一個(gè)辦事處主管，都把工作重心放在抓銷量上.誰與銷量有最直接的關(guān)系，我就抓誰！在抓細(xì)節(jié)管理工作的過程中，不是最直接關(guān)系的我現(xiàn)在不抓。比方說，我們珠海辦的銷量是18萬元，想提高銷量，我就抓單點(diǎn)工作。以前歷史上有過銷量最高峰的單點(diǎn)，現(xiàn)在下滑了不少的店，是我重點(diǎn)要抓的。特別是今年出現(xiàn)過歷史銷量高峰的店，為什么下滑了？這就是我的工作重點(diǎn)?！肮氨彼幍辍苯衲暝鐜讉€(gè)月的銷量達(dá)到過一個(gè)月9000元的回款，這個(gè)月可能只有一半的回款。還有的店歷史上出現(xiàn)過5000元回款的，現(xiàn)在只有一兩千回款，這些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培訓(xùn)，有什么用？每個(gè)辦事處主任，找出這樣的潛力店10家，每個(gè)潛力店增長(zhǎng)到歷史高峰的2/3的話，一個(gè)店就可以增長(zhǎng)兩千回款，10個(gè)店就是兩萬回款。也許這樣的數(shù)據(jù)不是很準(zhǔn)確，但只有這樣抓潛力店，銷量、回款才會(huì)立桿見影的有所增長(zhǎng)，你不去抓細(xì)節(jié)、反而去抓管理、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么的，哪一年銷量會(huì)上來？

二、細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)是什么？

有人說，抓細(xì)節(jié)重要抓潛力店更對(duì)路。從明天開始我們就抓潛力店，抓客情關(guān)系、抓跑店質(zhì)量、抓回款、抓培訓(xùn)。你們想一想，你們就抓這些工作，一年兩年能不能見到成效。市場(chǎng)會(huì)等著你來做這些工作嗎？等你做好了這些工作，可能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思路發(fā)生了更多的變化，你總是跟不上競(jìng)爭(zhēng)節(jié)拍，不被市場(chǎng)淘汰被誰淘汰？提高銷量、擴(kuò)大回款的重點(diǎn)工作是抓單點(diǎn)，抓單點(diǎn)的重點(diǎn)工作是什么？這就是細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，你找不到細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，一切工作就不是在抓細(xì)節(jié)啦。又回到了空大虛的管理效率上來了。我們?cè)缇椭馈按黉N是第一生產(chǎn)力”，在下半年的營(yíng)銷會(huì)議上很多的同事也提出了“促銷是臨門一腳”。促銷工作就是細(xì)節(jié)工作，就是關(guān)鍵工作。抓單點(diǎn)就必須抓促銷。你一個(gè)做經(jīng)理、做主管工作的，不去抓細(xì)節(jié)就不能有效的提高銷量、擴(kuò)大回款，細(xì)節(jié)管理就是要求我們做干部的要學(xué)會(huì)抓要害工作、要?jiǎng)?wù)實(shí)。

實(shí)：“實(shí)”的意義是顯而易見的，就是實(shí)干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得馬馬乎乎，就等于沒干一樣。就象我們剛剛說的“促銷是第一生產(chǎn)力”、“促銷是臨門一腳”一樣，既然大家都認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題了，那么真正去做的有幾個(gè)人？沒有！大家明知道自己管轄的店中這個(gè)促銷員不行、那個(gè)促銷員不行，但是真正想辦法解決了嗎？沒有！所以，在下個(gè)月的工作中，我們就要真抓實(shí)干、說到做到，總部沒有具體工作思路給你們，是總部領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤，但是給了你們工作思路指導(dǎo)，你們不去實(shí)干就是你們的錯(cuò)誤。

我們一天到晚的說“提高促銷員素質(zhì)”。怎么提高？就是要靠實(shí)干。好的促銷員，該去挖的去挖、該去搶的去搶，不能在家里坐著等好的促銷員送上門來。

穩(wěn)：“穩(wěn)”主要是要求分公司經(jīng)理以及各辦事處主管在工作思路上、策略上以扎實(shí)的基礎(chǔ)工作為主導(dǎo)。我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的過程中，沒有方法不能等著總部出方法、沒有思路不能等著總部出思路。也不能在沒有方法、思路的時(shí)候，自己瞎琢磨思路，今天一個(gè)辦法、明天一套思路，一邊干一邊想。這個(gè)方法錯(cuò)了再換那個(gè)方法、這個(gè)思路不對(duì)再換那個(gè)思路。這樣子做下去是永遠(yuǎn)不會(huì)有成績(jī)的。所以，我們必須苦練基本功，穩(wěn)扎穩(wěn)打、向穩(wěn)定要成績(jī)。這是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的方法，苦練基本功就是一個(gè)做產(chǎn)品的好方法，也是最穩(wěn)妥的方法，用在哪個(gè)時(shí)期都能百戰(zhàn)百勝?？偛砍龅乃悸肥羌狭烁邔尤藛T的智慧及經(jīng)驗(yàn)，到了你們各級(jí)市場(chǎng)上做一些微調(diào)就可以了，從政治上、紀(jì)律上、可行性上說都是最穩(wěn)妥的，大家不要總部一套、你一套，打小算盤的只能過一時(shí)，時(shí)間久了從銷量及建設(shè)程度上與兄弟單位拉開距離的時(shí)候，一切都暴露了。

準(zhǔn)：發(fā)現(xiàn)問題，才能解決問題。分公司的細(xì)節(jié)工作要進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，才能實(shí)施細(xì)節(jié)管理。就說抓單店工作吧，以前我們總是模糊的認(rèn)為促銷工作很重要。但是就沒有能夠更好的改善促銷工作。創(chuàng)新來自于識(shí)破，你不能識(shí)破工作中的問題，就不能找到很好的解決問題的途徑。走動(dòng)管理的重要意義就在于大家要多走走終端、多找找問題。在這一個(gè)方面既是下個(gè)月的工作口號(hào)，也是指導(dǎo)思想。不能喊一喊就完了。還要貫徹執(zhí)行下去。下面是“準(zhǔn)”字的說明：

一、怎樣在“走動(dòng)管理”過程中發(fā)現(xiàn)問題。

總部領(lǐng)導(dǎo)需要走動(dòng)管理、分公司經(jīng)理也要走動(dòng)管理，辦事處主任更要走動(dòng)管理。關(guān)鍵是怎么樣在走動(dòng)管理中發(fā)現(xiàn)問題。辦事處主任就是要以潛力店為目標(biāo)，進(jìn)行一段時(shí)間的蹲店。帶著問號(hào)下市場(chǎng)、帶著問題走動(dòng)管理。以前的銷量達(dá)到過9000千，現(xiàn)在只有4000千，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題了？銷量為什么下滑？我們首先要帶著問題下市場(chǎng)、蹲市場(chǎng)。是促銷員的問題就從促銷員身上找突破的辦法，是客情的問題就從客情上找辦法，我們不能泛泛的認(rèn)為“銷量下滑，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、是競(jìng)品促銷員太多、是客情越來越難做、是店外促銷的次數(shù)減少了”等等。走動(dòng)管理就是要發(fā)現(xiàn)問題，不能發(fā)現(xiàn)具體問題的走動(dòng)管理是毫無用途的。

二、怎樣在“走動(dòng)管理”過程中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

在走動(dòng)管理、蹲店的過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多問題是明顯的、有些問題是潛在的，這還要求我們?cè)谧邉?dòng)管理、蹲店的時(shí)候，多開動(dòng)腦筋挖掘更深層的問題。比如“開平辦”的海寶連鎖，有很多的好店不讓廠家上促銷員，我們不能簡(jiǎn)單的把這個(gè)問題當(dāng)作答案，擺在那里再不去解決它了。很多海寶的好連鎖店不讓廠家上促銷員，那么這絕對(duì)是一個(gè)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，別人都不能上促銷員我們要是通過一些方法上去了，這樣我們的銷售機(jī)會(huì)不就更多了嗎？關(guān)鍵在于怎樣去解決這個(gè)問題，我們也同時(shí)要從問題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。把開平地區(qū)最大的連鎖藥店的促銷員問題解決好了，是我們提高銷量的最快方法，放著這樣的突破點(diǎn)工作不去做，談管理、抓素質(zhì)能解決實(shí)際問題嗎？

三、怎樣在“走動(dòng)管理”過程中解決問題。

發(fā)現(xiàn)問題后只要能夠合理的解決問題，影響銷量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解決銷量問題。對(duì)于走動(dòng)管理的過程中發(fā)現(xiàn)的問題，能夠馬上解決的要快刀斬亂麻的立刻解決，不能解決的問題要請(qǐng)示分公司經(jīng)理協(xié)助解決，分公司經(jīng)理不能一個(gè)人解決的問題要拿到分公司會(huì)議上來先討論再解決，對(duì)于大問題就上報(bào)到總部來解決。只要是阻礙銷量和回款的問題，一定要引起全分公司的重視，也只有這樣才能使走動(dòng)管理的工作思路更有效。

特別對(duì)于“促銷員的能力與銷量上升有直接的關(guān)系”的這個(gè)問題上，中山公司想在總部兄弟分公司面前翻身，就要死打促銷員素質(zhì)戰(zhàn)。對(duì)于現(xiàn)在的單點(diǎn)促銷員，能力不行的要毫不猶豫的換掉，早換早改變現(xiàn)在的情況，對(duì)于能力一般的促銷員我們也沒有時(shí)間去慢慢培養(yǎng)她們，有后選促銷員名單的就換，沒有候選人就到處去找。對(duì)于促銷環(huán)節(jié)的走動(dòng)管理工作，重點(diǎn)是已經(jīng)有促銷員的店和上不了促銷員的店。

1、有促銷員的店，回款必須要保證平均在4000元以上，否則就攤派不了費(fèi)用、拿不到利潤(rùn)、也不能引起店方的重視及支持。不能保證4000以上的回款，情況可能大致包括兩種：

一種是：這個(gè)店的客流量不大，原本就不應(yīng)該在這樣的店中安插促銷員；

一種是：這個(gè)店的促銷員能力低下，抓不住前來購買、咨詢的顧客。

在走動(dòng)管理和蹲店的過程中，我們就是要審核一下，銷量下滑店及銷量難抬頭店的根本原因是什么？具體問題有哪些？找到問題了逐一的去解決它。

2、沒有促銷員的店，同類產(chǎn)品的銷量如何？值不值得上促銷？能不能上去促銷？什么原因？這個(gè)問題也有多種的情況存在：

一種是：店客流量不大，不值得上促銷員，而且競(jìng)品也沒有促銷員；

一種是：店客流量很大，促銷員很多，已經(jīng)不能再增加促銷員名額了；

一種是：店客流量很大，店方不接受任何廠家的促銷員。

針對(duì)以上集中情況我們要在走動(dòng)管理和蹲店的過程中多開動(dòng)腦筋，想出對(duì)策。解決好這些問題，就等于直接的解決好提高銷量的問題了。

狠：無論公司下個(gè)月的口號(hào)是什么，走動(dòng)管理也好、打翻身仗也罷。一定要建立在強(qiáng)有力“執(zhí)行”基礎(chǔ)上的，什么計(jì)劃、什么方案不去執(zhí)行或者執(zhí)行軟弱不到位的話，再多的理由也是推脫。下個(gè)月各級(jí)市場(chǎng)還是要對(duì)執(zhí)行力這方面的工作狠下決心、常抓不懈。就象中山分公司市場(chǎng)“地廣人散”不是銷量上不去的借口，再大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也有第一、第二，再多的產(chǎn)品也有領(lǐng)頭羊品牌。人家能做到的我們應(yīng)該做到，人家做不到的我們也要做到。關(guān)鍵就在于誰的執(zhí)行力高、誰的實(shí)施力大。

就說眼前當(dāng)務(wù)之急需要解決的“促銷員素質(zhì)”的問題。我們要少走彎路、少找借口，能上去的要上、上不去的也要上，不在促銷員身上下死功夫，你就等著市場(chǎng)來淘汰自己吧?；ㄔ诖黉N員身上的工作精力體現(xiàn)不出一個(gè)狠字，說明你發(fā)現(xiàn)問題，找到解決問題的方法后，執(zhí)行能力不夠，你就是不稱職。

對(duì)于好的競(jìng)品促銷員，我們就是要本店需要本店去挖。我們就是要不懈一口氣的挖下去，1000不干就1300，死也不行的就1800，沒有換不了的工作，只有不滿意的工資。高薪挖能人、高薪換高銷售量是必要的手段，試用一個(gè)月，完成任務(wù)的底薪加提成，完不成任務(wù)的或提前看出苗頭不好的，就地勸退、按照普通底薪加提成處理。即使我們挖到了一個(gè)不合適的促銷員，也沒有多浪費(fèi)工資成本，而且還除掉了一個(gè)競(jìng)品對(duì)手的促銷員，競(jìng)品對(duì)手再上新促銷員需要一個(gè)培養(yǎng)、實(shí)習(xí)階段，為我們的店內(nèi)促銷又增加了很多攔截與拼搶顧客的機(jī)會(huì)。