第一篇：銷售學(xué)院——以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式

以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式(2)

(2)產(chǎn)品技術(shù)和設(shè)計(jì)的限制

以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式具有一定的限制性。這種限制性表現(xiàn)在：產(chǎn)品的技術(shù)含量較低、行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的速度較慢以及產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)上不能創(chuàng)造出有效的差異的行業(yè)，不適合采用以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式。例如，基礎(chǔ)照明行業(yè)的節(jié)能燈、熒光燈等技術(shù)進(jìn)步速度較慢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，在款式設(shè)計(jì)上不能創(chuàng)造出有效的差異，所以，行業(yè)內(nèi)的GE、飛利浦等國(guó)際巨頭們都沒(méi)有采用以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式。

(3)創(chuàng)新收益和風(fēng)險(xiǎn)

創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)和收益是一對(duì)“孿生”兄弟，二者是正比例的關(guān)系，即失敗的風(fēng)險(xiǎn)越大，收益的可能性也越高。因此，每次重大的創(chuàng)新，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)都是“驚險(xiǎn)的一跳”，而采取以產(chǎn)品策略為核心營(yíng)銷模式的廠家，必須要有為這種創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)“買單”的能力。前述洋品牌的高額研發(fā)投入，其中很大一部分就是在為技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗“買單”。

(4)不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境影響

不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，使得廠家不僅要承擔(dān)研發(fā)創(chuàng)新的巨大技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，而且還要承擔(dān)法制風(fēng)險(xiǎn)和流通風(fēng)險(xiǎn)，尤其在法制風(fēng)險(xiǎn)方面，廠家的規(guī)避能力較弱。在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)二十余年的時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)多數(shù)行業(yè)至今依然缺乏核心技術(shù)，其中的一個(gè)重要原因就在于缺乏嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利等制度保護(hù)，市場(chǎng)上模仿、假冒等行為屢禁不止。另外，中國(guó)流通行業(yè)不規(guī)范、不成熟，加之消費(fèi)者購(gòu)買的理性程度不高，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截常常能夠奏效。產(chǎn)品“領(lǐng)先”的優(yōu)勢(shì)越弱，這種風(fēng)險(xiǎn)也就越大。

反觀2001~2003年，TCL等國(guó)內(nèi)手機(jī)廠家也是類似三星手機(jī)的做法，目標(biāo)客戶也基本一致，但是，具體運(yùn)作上只是“形似神不是”。最大的問(wèn)題就是在產(chǎn)品技術(shù)上、個(gè)性化的外觀設(shè)計(jì)上不能做出實(shí)質(zhì)上的推陳出新，更重要的是產(chǎn)品不合格率太高，嚴(yán)重地?fù)p害了品牌形象。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2003 年國(guó)外品牌手機(jī)的平均返修率為3%左右，而國(guó)產(chǎn)品牌則達(dá)6%以上，甚至有些品牌的返修率高達(dá)40%。可以說(shuō)，質(zhì)量——這顆“定時(shí)炸彈”是造成國(guó)內(nèi)廠家迅速崩潰的最主要原因。

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第二篇：以百佳超市營(yíng)銷策略為例剖析企業(yè)改革

以百佳超市營(yíng)銷策略為例剖析企業(yè)改革

中小企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策略的選擇，其相關(guān)的注意事項(xiàng)有：選擇正確的銷售渠道，在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國(guó)際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

一向姿態(tài)清高、標(biāo)榜高價(jià)商品的高端超市，為何扎堆開(kāi)始做平民生意?“高端超市內(nèi)的商品種類建構(gòu)太限于進(jìn)口商品，忽略了中端商品，從而對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生傷害。也導(dǎo)致目前國(guó)內(nèi)的高端超市整體發(fā)展速度正在放緩?！庇袠I(yè)內(nèi)專家透露，相比2010年，去年華潤(rùn)萬(wàn)家Olé新開(kāi)店數(shù)已經(jīng)減少了一半以上。”企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中推廣自身的產(chǎn)品，需要選擇好適合自身的營(yíng)銷策略。很多中小企業(yè)由于不能夠高效的實(shí)施自身營(yíng)銷策略，從而導(dǎo)致其很難在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中推廣自身的產(chǎn)品。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略的注意事項(xiàng)如下：

一、選擇正確的銷售渠道

在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國(guó)際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒(méi)有取得產(chǎn)品所有權(quán)。

二、運(yùn)用正確的產(chǎn)品營(yíng)銷策略

當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與大企業(yè)抗衡。郝澤霖——人性營(yíng)銷專家。原西門子高級(jí)講師。10余年中外企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國(guó)人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位。精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。現(xiàn)任天下伐謀咨詢獨(dú)家簽約講師，人性營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品營(yíng)銷策略主要是緊跟國(guó)際市場(chǎng)潮流，充分利用國(guó)際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。

三、采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格營(yíng)銷策略

國(guó)際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有:產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。而對(duì)于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的的動(dòng)機(jī)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷成功的又一關(guān)鍵因素。

企業(yè)在選擇自身的營(yíng)銷策略時(shí)，需要結(jié)合不同方面的相關(guān)影響因素來(lái)進(jìn)行科學(xué)的制定，幫助企業(yè)打開(kāi)自身的目標(biāo)市場(chǎng)。

第三篇：以小學(xué)英語(yǔ)滲透德育教育策略為例

把握學(xué)科教學(xué) 行之有效開(kāi)展德育滲透教育

——以小學(xué)英語(yǔ)滲透德育教育策略為例

摘要 英語(yǔ)學(xué)科教學(xué)承載著對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德教育的重任。教師可通過(guò)挖掘教材、巧借課堂中動(dòng)態(tài)生成的德育資源、創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇以及在學(xué)以致用中，寓思想品德教育于英語(yǔ)教學(xué)中，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的同時(shí)，思想上也得到了良好的潛移默化。

關(guān)鍵詞 挖掘教材 巧借 動(dòng)態(tài)生成 故事劇 學(xué)以致用

基礎(chǔ)教育改革綱要指出：各科的教學(xué)不僅僅要完成本學(xué)科學(xué)業(yè)教學(xué)任務(wù),發(fā)展學(xué)生的智育,還應(yīng)當(dāng)肩負(fù)培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)良品質(zhì)的重任?！读x務(wù)教育英語(yǔ)課程標(biāo)準(zhǔn)（2011版）》也指出，學(xué)生通過(guò)英語(yǔ)課程能夠形成良好品格和正確的人生觀與價(jià)值觀。它們都不謀而合、一語(yǔ)中的指出德育教育的重要性。因此，我們英語(yǔ)教師要寓德育教育于英語(yǔ)教學(xué)中，有意識(shí)有目的通過(guò)挖掘教材、巧借課堂中動(dòng)態(tài)生成的德育資源、創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇以及在學(xué)以致用中，將英語(yǔ)語(yǔ)言教學(xué)與德育教育有機(jī)融合起來(lái)，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的同時(shí)，思想上也自然而然接受了良好的潛移默化，從而逐漸養(yǎng)成良好的思想品德。

一、挖掘教材，在教材教學(xué)中“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”

小學(xué)英語(yǔ)教材中話題豐富，以外研社（三年級(jí)起點(diǎn)）為例，文本話題涉及動(dòng)物、職業(yè)、食物、文體運(yùn)動(dòng)、愛(ài)國(guó)、助人為樂(lè)、中華傳統(tǒng)文化、中國(guó)名勝古跡等。因此教師應(yīng)充分挖掘教材中的德育教育資源，通過(guò)朗讀、口語(yǔ)交際、角色體驗(yàn)等，喚起學(xué)生的情感體驗(yàn)，讓學(xué)生在活動(dòng)中得到熏陶、感染。

例如外研社（三年級(jí)起點(diǎn)）四年級(jí)上冊(cè)Module1 Unit1 Go straight on.一課主要講了Amy和Sam在路上遇見(jiàn)了一只迷路的小狗Dou dou,于是便向一位路過(guò)的老爺爺詢問(wèn)去二號(hào)公園街的路怎么走，接著把小狗順利送回了家。筆者借由課本中Amy和Sam的善意與熱心，引導(dǎo)學(xué)生要積極善待周圍的人和物，在自己力所能及范圍內(nèi)熱心助人，做一個(gè)樂(lè)于助人的好孩子。為了能更好喚起學(xué)生的情感共鳴，筆者設(shè)計(jì)了一個(gè)體驗(yàn)活動(dòng)：讓一個(gè)學(xué)生手舉超市圖片扮演超市，一個(gè)學(xué)生手舉電影院圖片扮演電影院，一個(gè)學(xué)生手舉No.2 Park Street圖片扮演二號(hào)公園街站在教室的某個(gè)角落,其余學(xué)生三人合作(其中一人扮演老人)運(yùn)用所學(xué)的單詞與句型（supermarket/cinema/next to/beside/turn left/turn right/go straight on/Where’s…）詢問(wèn)去No.2 Park Street的路。

又如外研社（三年級(jí)起點(diǎn)）六年級(jí)下冊(cè)Module7 Unit1 He spent about twenty-one hours in space.主要介紹了宇航員楊利偉乘坐神州五號(hào)飛船進(jìn)入太空并在太空中做了許多工作等。教師可以這樣啟發(fā)誘導(dǎo)學(xué)生：我們的祖國(guó)航天科技日新月異，達(dá)到世界領(lǐng)先水平，我們每個(gè)人都應(yīng)該為祖國(guó)感到驕傲和自豪，我們每個(gè)人都應(yīng)該珍惜現(xiàn)在的學(xué)習(xí)生活，努力學(xué)習(xí)，掌握好知識(shí)和學(xué)好本領(lǐng)，將來(lái)為祖國(guó)的航天事業(yè)添磚加瓦，從而激發(fā)學(xué)生的民族自豪感和愛(ài)國(guó)情懷。

二、巧借課堂中動(dòng)態(tài)生成的德育資源，積極“點(diǎn)撥導(dǎo)航”

由于學(xué)生的主體意識(shí)增強(qiáng)及個(gè)體之間存在著差異，學(xué)生的思維往往不會(huì)被教師的預(yù)設(shè)“牽著”走，他們有時(shí)會(huì)曲解和沖擊著正確的價(jià)值觀。教師要善于把握這些易被我們立馬否定或“一棍子打死”的“錯(cuò)誤的動(dòng)態(tài)生成資源”，將它們視為教學(xué)的寶貴財(cái)富，適時(shí)巧妙調(diào)整教學(xué)航向，使教學(xué)沿著更佳的軌跡運(yùn)行。

在教學(xué)“What do you want to eat? ”“I want…”時(shí)，我讓學(xué)生暢所欲言。突然，聽(tīng)到很洪亮的一個(gè)聲音：“I want to eat birds.”“I want monkey, because it’s delicious.”另一個(gè)學(xué)生立即附和著。驟然，班級(jí)里一片嘩然。該對(duì)這兩個(gè)“出頭鳥(niǎo)”引起課堂騷動(dòng)的行為大斥一番還是……？突然眼前一亮，“投其所好，對(duì)，把問(wèn)題還給學(xué)生，讓他們自主解決?！庇谑牵乙騽?shì)利導(dǎo)引出話題：

T: Wild animals are so delicious.What animals do you want to eat?

一下子學(xué)生的熱情高漲，他們一一列舉自己愛(ài)吃的野味。正當(dāng)同學(xué)們談笑風(fēng)聲之際，我把話題一轉(zhuǎn)，拋出一個(gè)問(wèn)題Do you think is it good or not to eat wild animals? Why? 并引導(dǎo)學(xué)生小組討論。以下是學(xué)生的原話：

S1: I don’t think it’s good.Because they are our good friends.S2:It ‘s not good.It will 破壞生態(tài)平衡。

S3: It’s wrong.They are going to滅絕.……

T: Good!You are all very good!But what should we do?

SA: We should 保護(hù)wild animals.SB: We should 關(guān)愛(ài)wild animals.SC: We 禁止eat wild animals.SD: We should not let people eat them.全班同學(xué)大笑，此時(shí)我望了兩個(gè)出風(fēng)頭的學(xué)生，看到他們也在笑，但是他們的臉蛋早已綻放著小紅花，隨后他們低下了頭。此時(shí)，我乘勝追擊，水到渠成地教授了“破壞生態(tài)平衡”、“滅絕”、“保護(hù)”、“關(guān)愛(ài)”、“禁止”生詞。

布魯納說(shuō)過(guò)：“學(xué)生的錯(cuò)誤都是有價(jià)值的”。是的，課堂教學(xué)中學(xué)生的“錯(cuò)誤”是一種重要的教學(xué)資源。教師只有及時(shí)捕捉，充分挖掘“錯(cuò)誤”背后隱藏著的教學(xué)價(jià)值，并善于運(yùn)用，那我們的英語(yǔ)課堂教學(xué)將會(huì)“柳暗花明又一村”。本案例中，學(xué)生的個(gè)人觀點(diǎn)“喜歡吃野生動(dòng)物”就是一個(gè)“錯(cuò)誤的動(dòng)態(tài)生成資源”，可以說(shuō)，它完全脫離了預(yù)設(shè)的教學(xué)軌道，但通過(guò)利用學(xué)生感興趣的話題 “What animals do you want to eat?”和能引發(fā)學(xué)生思考的話題 “Do you think it is good or not to eat wild animals? Why?” 恰到好處地“點(diǎn)撥導(dǎo)航”。在這個(gè)過(guò)程中不僅學(xué)生的語(yǔ)言技能得到了訓(xùn)練，學(xué)生的語(yǔ)言知識(shí)得到了豐富，而且實(shí)現(xiàn)了學(xué)生的自我啟迪，自我教育，達(dá)到共識(shí)“關(guān)愛(ài)保護(hù)動(dòng)物”，可謂“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，實(shí)現(xiàn)了教育無(wú)痕。

三、創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇，寓教于樂(lè)

教師精心選擇富有德育教育意義的主題，讓學(xué)生根據(jù)所給的主題小組合作用英語(yǔ)來(lái)編寫故事劇并利用英語(yǔ)語(yǔ)言、形體、情感、聲音及動(dòng)作等將之表演出來(lái)。創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇是進(jìn)行德育滲透教育的重要途徑。它猶如一股股清泉滋潤(rùn)著學(xué)生的“德育”心田。它要求學(xué)生理解教師所給主題隱藏的德育意義，進(jìn)而才能更好創(chuàng)編和表演。而創(chuàng)編和表演過(guò)程實(shí)質(zhì)是學(xué)生經(jīng)歷了一次悄無(wú)聲息的自我德育教育過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，以學(xué)生為中心，學(xué)生是自由的，學(xué)生是創(chuàng)作的主體，為學(xué)生搭建了一個(gè)“海闊憑魚躍,天高任鳥(niǎo)飛”的平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)了他們創(chuàng)編和表演興趣（不時(shí)有歡聲笑語(yǔ)），充分發(fā)揮了他們創(chuàng)編和表演潛能。在這種寬松愉悅的環(huán)境中，學(xué)生緊緊圍繞主題編寫劇本，設(shè)想如何表演。在劇本彩排過(guò)程中，學(xué)生必須綜合考慮要以什么樣的情感、什么樣的體態(tài)、什么樣的語(yǔ)調(diào)、什么樣的手勢(shì)、什么樣的表情、什么樣的動(dòng)作等才能更好呈現(xiàn)主題精神（德育意義），加深了學(xué)生對(duì)主題德育意義的理解，促進(jìn)了學(xué)生對(duì)主題德育意義的內(nèi)化，不僅給學(xué)生提供了“綜合運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行交際活動(dòng)”的舞臺(tái)，而且實(shí)現(xiàn)了“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也?！?，真正達(dá)到了寓德育教育于創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇中的目的。例如以下是一組學(xué)生根據(jù)所給的主題 “A friend in need is a friend indeed.”合作完成的一個(gè)故事?。海ˋ扮演樹(shù)木，B扮演兔子，C扮演猴子，D扮演熊，現(xiàn)場(chǎng)播放森林里鳥(niǎo)叫蟲鳴的聲音）A（戴著樹(shù)木面具朝氣蓬勃出場(chǎng)）：Hello, I’m Tree.B（模仿兔子蹦蹦跳跳樣子出場(chǎng)：Im Hare.Monkey is my good friend.Monkey!Monkey!(朝四周喊叫）C（模仿猴子樣子出場(chǎng)）：Im here.I’m Monkey.I have a good friend.He is hare.Hello, Hare.B(心情愉悅）:Hello, Monkey.Nice to meet you.C: Nice to meet you, too.Here is a banana for you.(拿香蕉給兔子）B: Thank you.(接過(guò)香蕉）Here you are.（拿出胡蘿卜給猴子）C：Thank you.(接過(guò)胡蘿卜并做吃胡蘿卜的動(dòng)作）Carrot is nice.B(做吃香蕉的動(dòng)作）: Wow!Banana is nice, too.Monkey, let’s dance and sing.(兔子和猴子興高采烈手挽手唱起了歌，跳起了舞）A：Look out!Look out!There comes a bear.(大聲喊叫）D(做出笨拙的樣子，走了過(guò)來(lái)）：I’m Bear.I’m hungry.I have to look for something to eat.B and C(做出焦急萬(wàn)分的樣子）: What should I do? What should I do?

第四篇：價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的營(yíng)銷理論研究

價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的營(yíng)銷理論研究

摘要：傳統(tǒng)STP+4P營(yíng)銷戰(zhàn)略基于產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)一一對(duì)應(yīng)關(guān)系的，企業(yè)對(duì)顧客和企業(yè)對(duì)企業(yè)是兩個(gè)截然分開(kāi)的市場(chǎng)假設(shè)，而以網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的今天，經(jīng)濟(jì)是網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)，所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者都是不同程度的利益攸關(guān)者，許多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)沒(méi)有明顯的界限，相應(yīng)地企業(yè)產(chǎn)品與目標(biāo)顧客不是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，不同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)有著共同的目標(biāo)顧客，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可能成為另一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的信息載體，從而為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者之間的相互合作共贏提供了戰(zhàn)略空間。以價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的營(yíng)銷理論就是在網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，利用經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者之間的相互合作共贏所產(chǎn)生的外部效果，在企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)之間引入第三方利益攸關(guān)者支付，把企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)博弈的贏利模式轉(zhuǎn)化為合作共贏的贏利模式。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷理論價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略第三方支付

傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的線性營(yíng)銷戰(zhàn)略。在今天以網(wǎng)絡(luò)信息和知識(shí)主導(dǎo)的時(shí)代，營(yíng)銷已不再是線性營(yíng)銷，而是網(wǎng)狀營(yíng)銷。價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的理論就是隨網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)狀營(yíng)銷營(yíng)運(yùn)而生的！其本質(zhì)就是通過(guò)整合網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的外部效果，為第三方創(chuàng)造價(jià)值，并借助第三方付費(fèi)，使產(chǎn)品以低于平均成本的價(jià)格賣給目標(biāo)顧客還能盈利，從而創(chuàng)造自動(dòng)營(yíng)銷。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維分析

傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP+4P）歸結(jié)為市場(chǎng)細(xì)分（S）、目標(biāo)市場(chǎng)(T)、產(chǎn)品定位(P)、產(chǎn)品戰(zhàn)略(P)、價(jià)格戰(zhàn)略(P)、促銷戰(zhàn)略(P)和渠道戰(zhàn)略(P)。其戰(zhàn)略思維是，產(chǎn)業(yè)之間具有明顯的界限，企業(yè)任何特定產(chǎn)品的目標(biāo)顧客都是單一的市場(chǎng)，產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)之間是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，企業(yè)對(duì)顧客和企業(yè)對(duì)企業(yè)是兩個(gè)截然分開(kāi)的市場(chǎng)；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是發(fā)生在同一行業(yè)內(nèi)的，一方所得是另一方所失；不同行業(yè)之間的企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品價(jià)格的下限是社會(huì)平均成本，企業(yè)不可能在低于社會(huì)平均成本的條件下向目標(biāo)顧客出售產(chǎn)品二贏利；產(chǎn)品銷售價(jià)格的上限是顧客愿意支付的價(jià)格，企業(yè)的收益不可能超過(guò)這一價(jià)格和銷售量的乘積。

基于傳統(tǒng)4P營(yíng)銷戰(zhàn)略思維下企業(yè)獲得的利潤(rùn)可以用公式來(lái)描述即：

利潤(rùn)=1P-3P，這里的1P是價(jià)格，它是企業(yè)的收益，同時(shí)是顧客的成本；3P是產(chǎn)品、渠道、促銷，它們是企業(yè)的成本，同時(shí)是顧客的價(jià)值。營(yíng)銷就是花費(fèi)3P收益1P，賺取1P和3P之差。企業(yè)間為了爭(zhēng)奪顧客必然進(jìn)行降價(jià)（1P）和提高3P質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，即少收多花的競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果必然是企業(yè)和行業(yè)利潤(rùn)不斷下降（如圖：傳統(tǒng)4P營(yíng)銷戰(zhàn)略示意圖）。所以傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷的本質(zhì)是同一行業(yè)企業(yè)和企業(yè)之間的互損競(jìng)爭(zhēng)。

以餐巾紙為例，餐巾紙具有兩種功能：凈手功能和營(yíng)銷信息承載功能。當(dāng)生產(chǎn)餐巾紙的企業(yè)只賣餐巾紙的凈手功能給顧客是，他的目標(biāo)顧客就是那些需要用餐巾紙凈手的人群。企業(yè)為了支付營(yíng)銷餐巾紙的3P成本和贏利，餐巾紙定價(jià)每包一元。為了與別的餐巾紙生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)顧客，企業(yè)必須不斷增加成本，改善餐巾紙的3P。如果不加價(jià)，企業(yè)的贏利就會(huì)下降甚至虧本；如果加價(jià)，改善3P的營(yíng)銷效果就會(huì)被1P上升的營(yíng)銷負(fù)效果抵消。因此，在傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷張略框架內(nèi)，3P和1P之間的矛盾沖突無(wú)法解決，營(yíng)銷成為日益困難的事情。

二、以價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心營(yíng)銷理論假設(shè)

如果一個(gè)企業(yè)能比它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少花多收的同時(shí)還能增加顧客的價(jià)值，即企業(yè)少收或不收顧客的錢，使1P盡量趨近零，企業(yè)的營(yíng)銷就好做了。問(wèn)題是，如果1P趨近于零，那么，利潤(rùn)=0-3P=-3P，等于虧本！企業(yè)靠那里獲利呢？除非同一產(chǎn)品的統(tǒng)一生產(chǎn)過(guò)程，同一渠道或同一促銷過(guò)程（3P）有多功能、多價(jià)值，因而可以同時(shí)賣給兩個(gè)或兩個(gè)以上的顧客，其中一個(gè)顧客就可以在獲得超低甚至零價(jià)格產(chǎn)品的同時(shí)還能使企業(yè)贏利或者可以接受高于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。傳統(tǒng)4P營(yíng)銷戰(zhàn)略示意圖

因此，只有將現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的多P歸結(jié)為1P，即以價(jià)格戰(zhàn)略為核心的營(yíng)銷理論。因?yàn)槌齼r(jià)格是企業(yè)的收益之外，所有的多P都是企業(yè)的成本。

1P理論可以歸結(jié)為：企業(yè)在為自己選定目標(biāo)顧客的時(shí)候，盡量使其同時(shí)為某些利益攸關(guān)企業(yè)的目標(biāo)顧客；在為自己進(jìn)行市場(chǎng)或產(chǎn)品定位的時(shí)候，盡量使其同時(shí)符合某些利益有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品定位；在為自己制定產(chǎn)品、促銷和渠道戰(zhàn)略的時(shí)候，盡量使其同時(shí)為某些利益攸關(guān)企業(yè)或顧客的產(chǎn)品、促銷和渠道戰(zhàn)略；在為自己的目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)盡量為第三方利益攸關(guān)顧客創(chuàng)造價(jià)值；在為自己企業(yè)生產(chǎn)3P的同時(shí)盡量同時(shí)為第三方利益攸關(guān)企業(yè)生產(chǎn)3P。因此，如何發(fā)現(xiàn)互利的第三方利益攸關(guān)顧客，如何為第三方利益攸關(guān)顧客，如何為第三方利益攸關(guān)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值是1P理論的關(guān)鍵所在（如圖：1P營(yíng)銷理論模型圖）。

1P營(yíng)銷理論模型圖 在1P營(yíng)銷理論模型圖中，1P表示價(jià)格，3P表示產(chǎn)品、渠道和促銷，圖中可以看出第三方利益攸關(guān)顧客與原有目標(biāo)顧客共付價(jià)格給核心企業(yè)，第三方利益攸關(guān)企業(yè)與核心企業(yè)共擔(dān)3P成本。有了第三方利益攸關(guān)顧客和目標(biāo)顧客同時(shí)受益，有了第三方利益攸關(guān)企業(yè)同核心企業(yè)同時(shí)負(fù)擔(dān)3P成本，企業(yè)就可以少收或不收目標(biāo)顧客的價(jià)格而仍然可以贏利。

通過(guò)1P營(yíng)銷理論示意圖可以看出，雖然企業(yè)是在花錢做3P，但是在花第三方的錢，一旦第三方企業(yè)為3P支付，改善3P就會(huì)成為產(chǎn)品價(jià)格降低而不是上升的原因。

1P營(yíng)銷理論示意圖

以餐巾紙為例，在1P理論框架內(nèi)，企業(yè)就可以解決3P與1P之間的矛盾。餐巾紙廠商，在餐巾紙上給另一個(gè)企業(yè)做廣告（如酒店），餐巾紙廠商向酒店收取營(yíng)銷信息運(yùn)載功能的價(jià)格，以支付營(yíng)銷餐巾紙的3P成本和餐巾紙廠商利潤(rùn)，然后把餐巾紙以零價(jià)格送給顧客，廠商也不虧本甚至贏利；由于有了第三方加入支付，餐巾紙的價(jià)格即便高于市價(jià)出售，廠商照樣可以贏得餐巾紙的終端客戶。酒店之所以愿意付錢給餐巾紙廠商，是因?yàn)槎哂泄餐哪繕?biāo)顧客，酒店可以通過(guò)餐巾紙上的廣告，把酒店的信息傳給目標(biāo)顧客。餐巾紙廠商通過(guò)把企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷關(guān)系而找到了支付的第三方，使餐巾紙的營(yíng)銷變成了容易做的事情。

三、尋找第三方

（一）第三方與第三方支付的界定

在價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心營(yíng)銷理論假設(shè)下，第三方的界定要從交易的主體來(lái)看，企業(yè)和顧客交易的是產(chǎn)品，而交易的核心是產(chǎn)品為顧客提供的某種價(jià)值和核心功能。只要企業(yè)能找到方法降低顧客對(duì)該產(chǎn)品的購(gòu)買成本，即找到使企業(yè)降低目標(biāo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品成本的所有人、物、企業(yè)都是第三方的范疇。第三方支付，一種情況是第三方向企業(yè)實(shí)際支付一部分價(jià)格；第二種情況是指企業(yè)通過(guò)與第三方合作或借助第三方，在不損害自己利潤(rùn)的情況下，降低顧客直接購(gòu)買的價(jià)格。在第二種情況中第三方雖然沒(méi)有向企業(yè)提供實(shí)際的支付，但參與幫助企業(yè)降低成本，或者創(chuàng)造了更大的價(jià)值。第三方支付實(shí)質(zhì)就是在顧客購(gòu)買價(jià)格降低的情況下，企業(yè)的利潤(rùn)不減，甚至增加。

（二）尋找第三方的規(guī)律

尋找第三方就是要吸引第三方加入到企業(yè)的價(jià)值系統(tǒng)里來(lái)，同時(shí)為企業(yè)的3P支付成本，增加贏利。要使第三方加入到企業(yè)的價(jià)值系統(tǒng)里，根本方法是企業(yè)在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)也為第三方創(chuàng)造價(jià)值，或者第三方在為企業(yè)的3P支付成本的同時(shí)也為自己節(jié)省了成本或創(chuàng)造了價(jià)值，這是第三方愿意加入到企業(yè)的價(jià)值系統(tǒng)中的前提和關(guān)鍵。

1.尋找產(chǎn)品的潛在功能

企業(yè)一般僅賦予一種產(chǎn)品一種核心功能，在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)僅以產(chǎn)品的核心功能為賣點(diǎn)，滿足顧客需要，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)時(shí)也只對(duì)產(chǎn)品的功能做改進(jìn)，事實(shí)上產(chǎn)品不只有單項(xiàng)功能，企業(yè)往往忽視核心功能之外的其他功能，或者關(guān)注產(chǎn)品顯性功能的同時(shí)忽視了隱性功能的開(kāi)發(fā)。通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新功能，企業(yè)就能有效地降低產(chǎn)品的價(jià)格或者在消費(fèi)者心目中的感知價(jià)格，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如賣點(diǎn)創(chuàng)新、增加產(chǎn)品新的功能或隱性功能顯性化。

2.尋找戰(zhàn)略利益

企業(yè)的顧客或者企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)第三方有吸引力，可以為第三方產(chǎn)生戰(zhàn)略利益，但第三方不能直接獲得這些利益，而必須通過(guò)企業(yè)才能獲得。在這種情況下，第三方愿意為獲得這些戰(zhàn)略利益而向企業(yè)支付價(jià)格。企業(yè)的目標(biāo)顧客所具有的戰(zhàn)略利益價(jià)值越高，企業(yè)就越應(yīng)該降低目標(biāo)顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)的成本，這樣就能吸引更多的客戶，更多的客戶進(jìn)一步增強(qiáng)了第三方的戰(zhàn)略利益，第三方愿意支付更高的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)就是遵循這個(gè)思路發(fā)展起來(lái)的。

3.尋找整合資源

資源整合是靠產(chǎn)業(yè)鏈中的不同企業(yè)之間的聯(lián)系，或者整合不同資源而獲得的成本優(yōu)勢(shì)或利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)分工專業(yè)化，一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中都占有一個(gè)特定的位置或特定的作用，不可能單獨(dú)完成價(jià)值的創(chuàng)造。為了創(chuàng)造出價(jià)值，企業(yè)必須找到相關(guān)的資源，并把它有效的整合起來(lái)。一是在價(jià)值鏈中找到其他的資源，二是用有效的方法把所有相關(guān)的資源整合起來(lái)。多個(gè)企業(yè)在一起產(chǎn)

生的效益往往比單個(gè)企業(yè)產(chǎn)生的效益大。例如鮮花銷售過(guò)程中，花店從花農(nóng)處采購(gòu)鮮花賣給顧客，銷量不高。整合快遞公司后，花店接受訂單，通知花農(nóng)備花，并通知快遞公司到花農(nóng)處取花并送給顧客，整合快公司的資源后，花店的銷售有原有的兩方變?yōu)槿铰?lián)盟。新的戰(zhàn)略聯(lián)盟大大擴(kuò)展了花店的生意量，每個(gè)參與方都獲得了更多的收入。

4.尋找邊際非稀缺產(chǎn)品

尋找邊際非稀缺產(chǎn)品同上述方法不同，它不是靠尋找第三方，而是靠企業(yè)自身的能力達(dá)到降低成本的目的。因?yàn)樗跒轭櫩徒档蛢r(jià)格的同時(shí)不損害企業(yè)自身的利益，所以也是價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的營(yíng)銷理論的重要應(yīng)用。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一種產(chǎn)品的需求不斷增長(zhǎng)時(shí)，產(chǎn)品的供給可以隨之增長(zhǎng)而不受資源的約束，在不追加資源和成本的情況下，仍可大量生產(chǎn)而滿足供給，這樣的產(chǎn)品就是邊際非稀缺產(chǎn)品（如軟件）。邊際非稀缺產(chǎn)品必須包含在稀缺產(chǎn)品之中，否則邊際非稀缺產(chǎn)品的價(jià)值不能通過(guò)買賣實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造邊際非稀缺產(chǎn)品降低成本、增加贏利的戰(zhàn)略關(guān)鍵在于，如何把邊際非稀缺產(chǎn)品包含在稀缺產(chǎn)品之中，或者在一個(gè)產(chǎn)品的總價(jià)值中，使稀缺產(chǎn)品價(jià)值比例最小化，邊際非稀缺產(chǎn)品價(jià)值比例最大化。

參考文獻(xiàn)

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【8】 http://《少了你怎么有價(jià)值》

第五篇：O2O營(yíng)銷模式的核心

O2O營(yíng)銷模式的核心

O2O營(yíng)銷模式的核心是在線預(yù)付。

數(shù)據(jù)顯示，即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，線下消費(fèi)的比例依舊高達(dá)92%。TrialPay創(chuàng)始人兼CEO Alex Rampell在描述龐大的線下消費(fèi)規(guī)模時(shí)舉例說(shuō)，“普通的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者每年花費(fèi)約1000美元，假使普通美國(guó)人每年收入為4萬(wàn)美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消費(fèi)了，人們會(huì)把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊。”

這不僅僅是因?yàn)榫€下的服務(wù)不能裝箱運(yùn)送，更重要的是快遞本身無(wú)法傳遞社交體驗(yàn)所帶來(lái)的快樂(lè)。但如果能通過(guò)O2O模式，將線下商品及服務(wù)進(jìn)行展示，并提供在線支付“預(yù)約消費(fèi)”，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不僅拓寬了選擇的余地，還可以通過(guò)線上對(duì)比擇選最令人期待的服務(wù)，以及依照消費(fèi)者的區(qū)域性享受商家提供的更適合的服務(wù)。但如果沒(méi)有線上展示，也許消費(fèi)者會(huì)很難知曉商家信息，更不用提消費(fèi)二字了。另外，目前正在運(yùn)用O2O摸索前行的商家們，也常會(huì)使用比線下支付要更為優(yōu)惠的手段吸引客戶進(jìn)行在線支付，這也為對(duì)消費(fèi)者節(jié)約了不少的支出。

對(duì)于本地商家而言，原本線上廣告的成效可以直接被轉(zhuǎn)換成實(shí)際的購(gòu)買行為，由于每筆完成的訂單在確認(rèn)頁(yè)面都有“追蹤碼”，商家在更為輕松的獲知在線營(yíng)銷的投資回報(bào)率的同時(shí)，還能一并持續(xù)深入進(jìn)行“客情維護(hù)”。其次，O2O是一個(gè)增量的市場(chǎng)，由于服務(wù)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量龐大，而且地域性特別強(qiáng)，很難在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做廣告，就如同百度上很少出現(xiàn)酒吧、KTV、餐館的關(guān)鍵詞，但O2O模式的出現(xiàn)，會(huì)讓這些服務(wù)行業(yè)的商家們一躍線上展開(kāi)推廣。

從表面上看，O2O的關(guān)鍵似乎是網(wǎng)絡(luò)上的信息發(fā)布，因?yàn)橹挥谢ヂ?lián)網(wǎng)才能把商家信息傳播得更快，更遠(yuǎn)，更廣，可以瞬間聚集強(qiáng)大的消費(fèi)能力。但實(shí)際上，O2O的核心在于在線支付，一旦沒(méi)有在線支付功能，O2O中的online不過(guò)是替他人做嫁衣罷了。就拿團(tuán)購(gòu)而言，如果沒(méi)有能力提供在線支付，僅憑網(wǎng)購(gòu)后的自家統(tǒng)計(jì)結(jié)果去和商家要錢，結(jié)果雙方無(wú)法就實(shí)際購(gòu)買的人數(shù)達(dá)成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。

在線支付不僅是支付本身的完成，是某次消費(fèi)得以最終形成的唯一標(biāo)志，更是消費(fèi)數(shù)據(jù)唯一可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)。尤其是對(duì)提供online服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)公司而言，只有用戶在線上完成支付，自身才可能從中獲得效益，從而把準(zhǔn)確的消費(fèi)需求信息傳遞給offline的商業(yè)伙伴。無(wú)論B2C，還是C2C，均是在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者能夠在線支付后，才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。而在以提供服務(wù)性消費(fèi)為主，且不以廣告收入為盈利模式的O2O中，在線支付更是舉足輕重。