第一篇：銀行營(yíng)銷短信

1、借記卡換“芯”

（福州城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)）

中國(guó)銀行儲(chǔ)蓄卡升級(jí)啦！即日起持本人身份證及原儲(chǔ)蓄卡至中國(guó)銀行XX支行,即可免費(fèi)升級(jí)為更安全、更便捷的芯片卡,還可在華都、永輝、大洋百貨、新華書(shū)店、萬(wàn)寶商圈等各大商戶實(shí)現(xiàn)快捷支付，免去掏錢(qián)找零、刷卡簽字的麻煩。在福州市內(nèi)(包括馬尾、閩侯上街)乘坐公交車還可享受9折優(yōu)惠。詳情請(qǐng)?jiān)冎袊?guó)銀行XX支行（地址：…），網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系人：…；聯(lián)系電話：…（其他地區(qū)）

中國(guó)銀行儲(chǔ)蓄卡升級(jí)啦！即日起持本人身份證及原儲(chǔ)蓄卡至中國(guó)銀行XX支行,即可升級(jí)為更安全、更便捷的芯片卡，還可在華都、永輝等各大商戶實(shí)現(xiàn)快捷支付，免去掏錢(qián)找零、刷卡簽字的麻煩。年底前更可免費(fèi)升級(jí)哦！詳情請(qǐng)?jiān)冎袊?guó)銀行XX支行（地址：…），網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系人：…；聯(lián)系電話：…

2、“薪管家”服務(wù)

您還在為每個(gè)月存不下錢(qián)發(fā)愁嗎？還要去銀行排隊(duì)往老家匯生活費(fèi)嗎？還在買(mǎi)手機(jī)卡充值嗎？中行“薪管家”服務(wù)幫您忙：按月劃轉(zhuǎn)部分工資進(jìn)行定期儲(chǔ)蓄；實(shí)現(xiàn)工資賬戶與子女學(xué)費(fèi)賬戶、老家親人賬戶間自動(dòng)劃轉(zhuǎn)；實(shí)現(xiàn)水電、煤氣、電視、固話、手機(jī)等多種費(fèi)用自動(dòng)代扣，再也不用去銀行排隊(duì)啦。中行“薪管家”，做您生活好管家。詳情請(qǐng)?jiān)冎袊?guó)銀行XX支行，網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系人：…；聯(lián)系電話：…

3、話費(fèi)代管

親，還在花錢(qián)買(mǎi)手機(jī)嗎？你out啦！用中行存款憑證做擔(dān)保，即可免費(fèi)領(lǐng)取聯(lián)通iphone5、三星note2等大牌智能手機(jī)，不用信用卡一樣實(shí)現(xiàn)分期付款，擔(dān)保到期還有利息收入，您還在等什么呢？詳情請(qǐng)?jiān)冎袊?guó)銀行XX支行（地址：…），聯(lián)系人：…，電話：…

4、密碼匯款 銀行匯款排隊(duì)怎么辦？沒(méi)帶銀行卡急用錢(qián)怎么辦？中國(guó)銀行密碼匯款服務(wù)，支持通過(guò)柜臺(tái)、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、自助終端發(fā)起匯款，并且憑借匯款編號(hào)和約定密碼，即可前往任一ATM取款，“碼”上匯，“碼”上取，無(wú)卡在手一樣解決緊急用款需求。詳情請(qǐng)?jiān)冎袊?guó)銀行XX支行（地址：…），聯(lián)系人：…，電話：…

5、代繳費(fèi)簽約有禮活動(dòng)（限福州地區(qū)）

好消息！中國(guó)銀行可幫您自動(dòng)繳納水、電、煤氣、電視、固話、手機(jī)等各項(xiàng)生活費(fèi)用，年內(nèi)簽約還有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值3000元的新款智能手機(jī)一部，簽約電視費(fèi)代扣業(yè)務(wù)還可參與50元的手機(jī)充值卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)。詳情請(qǐng)?jiān)冎袊?guó)銀行XX支行（地址：…），聯(lián)系人：…，電話：…

第二篇：銀行客戶經(jīng)理短信營(yíng)銷

短信模板

破冰短信：**先生/女士，您好！我是**農(nóng)行**支行客戶經(jīng)理**。我行現(xiàn)為了提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，特委派我成為您的專屬戶經(jīng)理，以后您有任何需求都可以第一時(shí)間與我聯(lián)系，我會(huì)為您提供全方位服務(wù)。明天我會(huì)與您再進(jìn)行電話聯(lián)系，祝您生活愉快。

二次跟進(jìn)：**先生（女士）您好。我是剛給您電話的農(nóng)業(yè)銀行***支行客戶經(jīng)理***！以后我就是您的專屬客戶經(jīng)理了。我支行的地址是：**市**區(qū)**路（標(biāo)志性建筑附近），我的聯(lián)系電話：0315*****（座機(jī)），1**********（手機(jī)），希望我能為您提供更優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。謝謝您對(duì)農(nóng)行的關(guān)注和支持，祝您生活愉快！

邀約短信： **先生，您好！我是您的客戶經(jīng)理**。恭喜您已經(jīng)升級(jí)為我行的貴賓客戶了。歡迎來(lái)辦理我行的貴賓卡，持貴賓卡可享受優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠等各項(xiàng)專享服務(wù)。為了更好的為您服務(wù)，請(qǐng)你到行之前聯(lián)系我（附上電話），祝您生活愉快！

產(chǎn)品到期：**女士/先生，您好。我是您在農(nóng)行的專屬客戶經(jīng)理***。您在我行辦理/購(gòu)買(mǎi)的**產(chǎn)品即將到期，近期我行推出了**產(chǎn)品，可以給您帶來(lái)的預(yù)期收益為**，如需辦理/購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)到行之前聯(lián)系我，我將竭誠(chéng)為您服務(wù)。

產(chǎn)品追蹤：**女士/先生，您好。我是您的專屬客戶經(jīng)理**，您在我行購(gòu)買(mǎi)的**產(chǎn)品目前的收益情況是***。目前市場(chǎng)行情***，建議您**。如有其他需求，請(qǐng)撥打******，我將竭誠(chéng)為您服務(wù)。

日常資訊：**女士/先生，今天股市暴跌/暴漲**點(diǎn)，主要原因是**，預(yù)計(jì)后市**，建議繼續(xù)觀望/逢高減倉(cāng)/逢低吸納。如有服務(wù)需求，請(qǐng)聯(lián)系您的專屬客戶經(jīng)理***（附上電話），我將竭誠(chéng)為您服務(wù)。

短信回訪：**女士/先生，您好。我是您在農(nóng)行的專屬客戶經(jīng)理**，您在*月*日購(gòu)買(mǎi)了我行的**產(chǎn)品，感謝您對(duì)我行的支持與厚愛(ài)。為了更好的為您服務(wù)，以后有到行辦理業(yè)務(wù)需求或者其他服務(wù)需求時(shí)，可以提前聯(lián)系我，我將竭誠(chéng)為您服務(wù)（附上電話）。

生日短信：**女士/先生，您好。我是您在農(nóng)行的專屬客戶經(jīng)理，今天是您的生日，我代表農(nóng)行（支行名稱）全體員工祝您生日快樂(lè)，愿您今天的回憶溫馨，愿您今天的夢(mèng)想甜美，愿您這一年稱心如意。另外我們專門(mén)為您準(zhǔn)備了生日禮物，麻煩您**過(guò)來(lái)領(lǐng)取。

節(jié)日短信：**女士/先生，您好。我是您在農(nóng)行的專屬客戶經(jīng)理***，今天是**節(jié)，祝您節(jié)日快樂(lè)，生活愉快。為了感謝您對(duì)我行的支持與厚愛(ài)，我們專門(mén)為您準(zhǔn)備了精美的禮品，麻煩您**過(guò)來(lái)領(lǐng)取。

網(wǎng)上銀行：尊敬的客戶您好！我行正在進(jìn)行免費(fèi)辦理網(wǎng)上銀行的優(yōu)惠活動(dòng)，讓您足不出戶輕松辦理各種查詢、匯款、還貸、繳費(fèi)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，還可享受匯款手續(xù)費(fèi)五折的優(yōu)惠！你的客戶經(jīng)理***竭誠(chéng)為您服務(wù)，電話*******。

手機(jī)銀行：尊敬的客戶您好！我行正在進(jìn)行免費(fèi)辦理手機(jī)銀行的優(yōu)惠活動(dòng)，讓您手指輕點(diǎn)即可辦理各種查詢、匯款、還貸、繳費(fèi)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，還可享受匯款手續(xù)費(fèi)全免的優(yōu)惠！你的客戶經(jīng)理***竭誠(chéng)為您服務(wù)，電話*******。

商惠通卡：尊敬的客戶您好！我行近期針對(duì)資金結(jié)算頻繁的客戶推出金穗商惠通卡，單筆異地轉(zhuǎn)賬交易手續(xù)費(fèi)低至0元，如果您在我行的存款達(dá)到10萬(wàn)元，只需攜帶個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、本人身份證件原件就可以辦理。你的客戶經(jīng)理***竭誠(chéng)為您服務(wù)，電話*******。

雙利豐： 尊敬的客戶您好！我行的雙利豐產(chǎn)品投資周期短收益高，是活期利息的3.86倍，且復(fù)利計(jì)息，存期靈活，支取方便，歡迎來(lái)我行辦理！你的客戶經(jīng)理***竭誠(chéng)為您服務(wù)，電話*******。

實(shí)物黃金：尊敬的客戶您好！我行正在熱銷“傳世之寶”實(shí)物黃金，保值增值抗通脹，兼具投資及收藏價(jià)值，對(duì)于您這樣的貴賓客戶還有精美禮品贈(zèng)送，名額有限，欲購(gòu)從速！你的客戶經(jīng)理***竭誠(chéng)為您服務(wù)，電話*******。

存金通：尊敬的客戶您好！我行正在熱銷存金通，即賬戶貴金屬業(yè)務(wù)，門(mén)檻低，1g起賣(mài)，還可選擇定投，分散風(fēng)險(xiǎn)，每月兩百塊錢(qián)，積少成多。小理財(cái)，大收益！你的客戶經(jīng)理***竭誠(chéng)為您服務(wù)，電話*******。

聰明賬：尊敬的客戶您好！我行的聰明賬業(yè)務(wù)使您的定活期賬戶靈動(dòng)互轉(zhuǎn)，自動(dòng)理財(cái)，省時(shí)省心省力高收益，歡迎來(lái)我行辦理！你的客戶經(jīng)理***竭誠(chéng)為您服務(wù)，電話*******。

第三篇：短信營(yíng)銷

中小型企業(yè)短信營(yíng)銷漫談

中小型企業(yè)短信營(yíng)銷群發(fā)，可以說(shuō)是通訊運(yùn)營(yíng)商最常用的一種推廣手段。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的不斷進(jìn)步，群發(fā)也由早期的短信群發(fā)逐漸擴(kuò)展到了彩信群發(fā)、WAP地址群發(fā)等等。但總的說(shuō)來(lái)，都是屬于運(yùn)營(yíng)商層面“一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)”的業(yè)務(wù)推廣手段。

筆者結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)，力圖以短信群發(fā)為例，通過(guò)對(duì)影響短信群發(fā)的各種因素的分析，來(lái)探討群發(fā)這一手段在運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)推廣中所扮演的角色，分析并總結(jié)出群發(fā)這一手段在增值業(yè)務(wù)推廣中的積極面，從而更好的運(yùn)用這一資源，為我們的營(yíng)銷推廣服務(wù)。

一、短信群發(fā)的特點(diǎn)：

短信作為通訊運(yùn)營(yíng)商可控性最強(qiáng)的的宣傳媒介，具有傳播迅速、到達(dá)率高、提前量短、廣告延遲效應(yīng)小、廣告內(nèi)容可查詢率高、可細(xì)分目標(biāo)客戶及市場(chǎng)傳播、費(fèi)用低廉等優(yōu)點(diǎn)；同時(shí)也有主動(dòng)生疏拜訪性強(qiáng)、用戶滿足率低、容量小，形式單一等缺點(diǎn)。以上各種特點(diǎn)，組成了我們今天所看見(jiàn)的“第五媒體”。

傳播迅速：短信的傳播速度，以秒為單位。在運(yùn)營(yíng)商端，通過(guò)服務(wù)器端進(jìn)行短信的傳播，通常每小時(shí)可傳播3-4萬(wàn)種子用戶，僅傳播速度而言，小小的短信幾乎可以與電臺(tái)、電視臺(tái)等大型媒體比肩。假如再算上種子用戶對(duì)該短信的傳播，則每小時(shí)的傳播用戶幾乎成幾何級(jí)數(shù)遞增。

到達(dá)率高：短信傳達(dá)到用戶的手機(jī)上，用戶往往不得不看，即使要?jiǎng)h除，也只能在看后刪除。這就使得短信的到達(dá)率無(wú)形中提高很多。假如把到達(dá)率和傳播速度作為基本指標(biāo)來(lái)衡量媒體的宣傳效應(yīng)，那么，一個(gè)中等地級(jí)市的短信傳播，基本上有省一級(jí)電視廣告的傳播量。

提前量短：所謂“提前量”，是指為預(yù)備某一工作所需要提前預(yù)備的時(shí)間。通常情況下，電視廣告的提前量通常在三周左右，報(bào)紙等印刷媒體的提前量在3天左右，電臺(tái)廣告的提前量在一天左右，而短信廣告的提前量可以縮短到一小時(shí)以內(nèi)。筆者在一次短信宣傳中，還利用過(guò)短信群發(fā)同步配合，對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳的經(jīng)歷。由此可見(jiàn)，短信宣傳可以說(shuō)幾乎不要提前量。

廣告延遲效應(yīng)小：在報(bào)紙、電臺(tái)、電視等媒體做過(guò)廣告的朋友都知道，廣告播發(fā)后，往往兩到三天內(nèi)才有效果，而假如一但效果不好，也無(wú)法再行修正，只能等下一次播發(fā)廣告前，重新擬訂內(nèi)容，修改宣傳策略。而短信的傳播則可以最大化的避免這一點(diǎn)，短信的到達(dá)率高，覆蓋面廣，用戶從收到信息到完成整個(gè)相應(yīng)過(guò)程或進(jìn)行電話咨詢，只需要短短數(shù)十秒。這種實(shí)時(shí)響應(yīng)給運(yùn)營(yíng)商在調(diào)整廣告運(yùn)動(dòng)策略上帶來(lái)了很大幫助。尤其是在移動(dòng)增值業(yè)務(wù)推廣中，運(yùn)營(yíng)商甚至可以將用戶分批次，通過(guò)調(diào)整不同的短信內(nèi)容來(lái)觀察其推廣效果，從中找出最優(yōu)選擇。

廣告內(nèi)容可查詢率高：假如我們?cè)趫?bào)紙上看到過(guò)一則廣告，事后再想查詢時(shí)，除非我們記得日期、記得能將報(bào)紙歸檔存放，否則很有可能找不到所需要的廣告內(nèi)容；電視廣告也是一樣，當(dāng)我們想留意一則廣告的時(shí)候，往往已經(jīng)播放完畢。而短信傳播的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是其廣告內(nèi)容的可查詢。短短的一條消息，只要我們不有意刪除，存在手機(jī)里查找起來(lái)并不困難，我們可以方便的反復(fù)閱讀。

可細(xì)分目標(biāo)及市場(chǎng)傳播：這也是短信媒介區(qū)別于其他媒體的優(yōu)勢(shì)所在。到目前為止，我們尚沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其他哪一種傳播手段、哪一種媒介能和我們的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷集合如此緊密。短信的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳特性，使得我們能對(duì)不同的目標(biāo)客戶群進(jìn)行不同形式、不同內(nèi)容的宣傳，避免了“漫天撒網(wǎng)”似的宣傳，提高了宣傳的針對(duì)性。

主動(dòng)生疏拜訪性強(qiáng)：短信宣傳屬于一種“推”的廣告形式。這和我們?nèi)粘Ｋ匆?jiàn)的其他廣告形式略有差異。報(bào)紙、電臺(tái)、電視等宣傳，都屬于被動(dòng)式宣傳。把內(nèi)容做好，等用戶來(lái)看，而用戶可以選擇不看。但短信宣傳則讓用戶無(wú)法漠視其存在。就當(dāng)前市場(chǎng)情況而言，短信宣傳還屬于一種用戶“不得不看”的廣告媒體。當(dāng)然，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，用戶維權(quán)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，生疏拜訪性質(zhì)的短信將越來(lái)越受到限制。

用戶滿足率低：這一特性幾乎是上一個(gè)特點(diǎn)的延續(xù)。用戶很在意自己被生疏號(hào)碼的騷擾，自然也就會(huì)對(duì)這一媒體的滿足度感到很低。但隨著生疏拜訪的減少以及短信廣告的意識(shí)逐漸形成，用戶對(duì)短信媒體的滿足度將有望提高。

容量小、內(nèi)容形式單一：短信傳播只是以純文本形式進(jìn)行，此外，70個(gè)字的容量也使得推廣者無(wú)法對(duì)所要宣傳的內(nèi)容進(jìn)行更多的包裝和修飾。這使得短信傳播的形式看上去較為單一，所傳達(dá)的信息內(nèi)容也很少。但隨著彩信的日益普及，運(yùn)營(yíng)商逐步將彩信引入到了業(yè)務(wù)宣傳與推廣中來(lái)，這將改變形式單

一、容量小，信息傳遞內(nèi)容有限的制約。

除以上特點(diǎn)外，這里所要補(bǔ)充說(shuō)明的就是：群發(fā)作為一種成本低廉，簡(jiǎn)單有效的手段，為移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的推廣普及，起到了巨大的推動(dòng)作用。也使得無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商或者是SP，都迷戀上了“群發(fā)”這一手段。甚至在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，都把群發(fā)作為的增值業(yè)務(wù)唯一推廣辦法。

二、短信群發(fā)的歷史分析：

近年來(lái)，隨著各類短信廣告的日益頻繁，用戶對(duì)短信廣告的回復(fù)率也越來(lái)越低，已經(jīng)由2001、2002年最高的10%，下降到了如今的不足1?。因此，各家運(yùn)營(yíng)商都開(kāi)始了嚴(yán)格控制短信廣告，以期望能提高用戶的群發(fā)響應(yīng)率。但事實(shí)上收效甚微。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部也在不斷尋求新的增值業(yè)務(wù)推廣渠道，如報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、戶外等等。但從用戶的到達(dá)率而言，群發(fā)始終是最高的，這也就是一方面運(yùn)營(yíng)商呼吁要控制短信廣告，另一方面又離開(kāi)不了短信廣告的最根本原因。

當(dāng)前，在運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部，也有兩種截然不同的爭(zhēng)論，一種是以群發(fā)為輔，轉(zhuǎn)向與傳統(tǒng)媒體合作，對(duì)適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)選擇適當(dāng)?shù)拿襟w，進(jìn)行營(yíng)銷推廣；另一種則是依靠群發(fā)，把群發(fā)作為營(yíng)銷推廣的主要手段，用好用足。

事實(shí)上，要想搞清楚群發(fā)究竟能不能作為移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷手段，就要搞清楚群發(fā)的效果為什么越來(lái)越差。搞清楚了這個(gè)問(wèn)題，自然也就能清楚，群發(fā)究竟能不能作為移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷手段了。

要分析群發(fā)效果為什么差，我們首先可以看看為什么會(huì)有群發(fā)的“黃金年代”。

短信廣告剛剛興起的01、02年，手機(jī)正處于從高端走想平民的時(shí)代。普通用戶對(duì)手機(jī)、以及手機(jī)上所產(chǎn)生的各類信息，始終會(huì)帶有好奇和探究的欲望，更何況移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)模式的剛剛推出，使得手機(jī)短信廣告呈現(xiàn)出另類的五彩斑斕，各類信息讓用戶覺(jué)得“原來(lái)手機(jī)有這么多功能”，這暗合了移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)推出之初的“原來(lái)手機(jī)不僅可以用來(lái)打電話”這一宣傳口號(hào)。也由此而催生出非常之高的短信響應(yīng)率?？梢哉f(shuō)，群發(fā)的“黃金年代”，很大一部分程度上，和普通用戶對(duì)手機(jī)功能的新鮮感是分不開(kāi)的。

03年以后，隨著SP的“高歌猛進(jìn)”，各類短信廣告不斷的下行到用戶的手機(jī)上。這其中既有運(yùn)營(yíng)商自身的業(yè)務(wù)，也有協(xié)助SP推廣的夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)，更有SP違規(guī)私自群發(fā)的封建迷信和黃色業(yè)務(wù)。如此密集的轟炸使得用戶煩不勝煩，同時(shí)群發(fā)廣告資訊的雷同、用戶獲取信息的渠道的日益寬泛、互連網(wǎng)信息的日益發(fā)達(dá)等等，都直接干擾了用戶通過(guò)手機(jī)獲取某種信息的愛(ài)好，因此群發(fā)回復(fù)率低也就不足為奇。

在實(shí)際的市場(chǎng)推廣中，還有一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象：某些增值業(yè)務(wù)的回復(fù)率很低，但同時(shí)另一些增值業(yè)務(wù)的回復(fù)率又很高。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，對(duì)短信“天氣預(yù)告”業(yè)務(wù)而言，用戶的響應(yīng)率同常都能維持在2%-3%，但對(duì)短信社區(qū)類聊天業(yè)務(wù)，往往回復(fù)率連1?都不到。其中的原因，我們認(rèn)為，這首先說(shuō)明用戶對(duì)群發(fā)的廣告，已經(jīng)“看”了，這在廣告上是最要害的，廣告假如沒(méi)有人看，也就沒(méi)有做的必要。其次，用戶在有選擇的“接收信息”；用戶已經(jīng)擺脫了剛開(kāi)始的“好奇”和“試一試”的心態(tài)，只對(duì)自己所感愛(ài)好的信息發(fā)出反應(yīng)，而對(duì)其他自己認(rèn)為不重要的信息，采取了屏棄的態(tài)度。由此，我們可以看出，群發(fā)作為到達(dá)率最高、最直接有效的增值業(yè)務(wù)推廣手段，有其獨(dú)到的存在價(jià)值，但隨著用戶獲取信息的渠道日益寬泛，電腦、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及以及互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)資源的泛濫，一旦移動(dòng)增值業(yè)務(wù)所提供給用戶的信息，用戶可以用同樣快捷便利的形式，通過(guò)其他渠道免費(fèi)獲取，則用戶往往不再會(huì)通過(guò)手機(jī)去獲得這些服務(wù)，響應(yīng)群發(fā)。只有當(dāng)手機(jī)所提供的增值業(yè)務(wù)服務(wù)信息，可能成為用戶所希望獲取的，同時(shí)也是獲取信息最便捷或唯一的通道時(shí)，用戶才會(huì)積極主動(dòng)的去響應(yīng)。這實(shí)際上也是最合理的模式。

通過(guò)對(duì)群發(fā)的歷史分析，我們的觀點(diǎn)是，群發(fā)是移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商手中，威力巨大的廣告宣傳媒介，就如同電視臺(tái)對(duì)于電視、報(bào)社對(duì)于報(bào)紙一樣，都屬于完全可以內(nèi)部消化成本、費(fèi)用低廉但傳播速度快的宣傳手段；這一媒體出現(xiàn)之初的市場(chǎng)爆發(fā)率，在很大程度上提高了運(yùn)營(yíng)商、SP以及依托群發(fā)生存的各類群體的心理預(yù)期，因此，當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)回歸于理性時(shí)，我們更應(yīng)該看到，群發(fā)作為一種廣告手段，是以用戶承受的極限為資源的。因而需要我們?cè)谶M(jìn)行深入細(xì)致的分析后，合理加以運(yùn)用的。單純的屏棄群發(fā)或者不斷加大群發(fā)力度，都是不可取的。

三、短信群發(fā)要素分析：

以上我們從大環(huán)境談到了群發(fā)效果的問(wèn)題，在實(shí)際的操作中，還有很多其他因素影響群發(fā)的效果，包括：群發(fā)業(yè)務(wù)的選擇、群發(fā)詞的寫(xiě)作、群發(fā)時(shí)間的選擇、群發(fā)目標(biāo)客戶的選擇、群發(fā)頻次等等諸多要素。以下我們逐一分析：

1、群發(fā)業(yè)務(wù)選擇：從理論上講，所有的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)都可通過(guò)群發(fā)的形式進(jìn)行推廣。但正如我們上文所提到的，隨著市場(chǎng)對(duì)群發(fā)愈加趨于理性化，當(dāng)我們把群發(fā)作為一種資源加以對(duì)待的時(shí)候，就不得不考慮業(yè)務(wù)的選擇問(wèn)題，我們主張：“合適的業(yè)務(wù)，用合適的途徑推廣”。在眾多移動(dòng)增值業(yè)務(wù)中，總有“適合于”與“更適合于”的高下之分，這里我們所要討論的，就是“更適合于”群發(fā)的業(yè)務(wù)。

所謂“更適合于”的解釋，用我們前面提到的一個(gè)原則基本上很好衡量：只有當(dāng)手機(jī)所提供的增值業(yè)務(wù)服務(wù)信息，可能成為用戶所希望獲取的，同時(shí)也是獲取信息最便捷或唯一的通道時(shí)，用戶才會(huì)積極主動(dòng)的去響應(yīng)。套用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量，如“天氣預(yù)告”、“駕駛員違章信息查詢”、“公積金查詢”、“水、電、氣費(fèi)用查詢”等等，這些業(yè)務(wù)，用戶通過(guò)手機(jī)獲取信息的簡(jiǎn)易程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)甚過(guò)其他方式，用戶只需要發(fā)送相應(yīng)的指令代碼去定制，然后系統(tǒng)按日、周的頻率對(duì)用戶下行各類信息，便于用戶及時(shí)準(zhǔn)確的了解即可。而目前比較流行的社區(qū)類交友聊天業(yè)務(wù)、新聞、股票查詢等業(yè)務(wù)，則用戶完全可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙等等形式免費(fèi)獲取，這種情況下，通過(guò)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)，享受聊天、新聞、股票查詢等服務(wù)的適用人群就顯得非常有限，而且用戶往往會(huì)隨著免費(fèi)替代信息渠道的出現(xiàn)而取消原有的增值服務(wù)。從對(duì)群發(fā)資源的利用來(lái)看，這顯然是不經(jīng)濟(jì)的。

因此，對(duì)于群發(fā)業(yè)務(wù)的選擇，我們的建議是：只有當(dāng)某項(xiàng)業(yè)務(wù)，手機(jī)所提供的增值服務(wù)是用戶獲取信息最便捷或唯一的通道，或者，該業(yè)務(wù)的推出，符合了手機(jī)自身特性，具有唯一性（如彩信）。只有這樣，我們才有可能提高群發(fā)后用戶的回復(fù)率，所推廣的業(yè)務(wù)也才有可能取得我們預(yù)期的效果。

2、群發(fā)詞寫(xiě)作：群發(fā)詞就是給用戶看的，我們所要宣傳的內(nèi)容。群發(fā)詞好不好，直接影響到用戶的響應(yīng)率，在某種程度上，產(chǎn)品的好壞并不決定一切，相反群發(fā)詞的好壞則決定了產(chǎn)品推廣的初期命運(yùn)，決定了用戶是否會(huì)在第一時(shí)間使用產(chǎn)品?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，群發(fā)詞寫(xiě)作的好壞，是群發(fā)宣傳成敗的要害。

群發(fā)詞的寫(xiě)作，通常包括：引導(dǎo)語(yǔ)、業(yè)務(wù)說(shuō)明、資費(fèi)、咨詢電話、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)等幾部分。以最普遍的短信群發(fā)詞而言，70個(gè)字符（不分中、西字符集），固定格式中必須要包括上下行資費(fèi)、咨詢電話、標(biāo)點(diǎn)等幾部分。通常剩余30個(gè)字符左右用于業(yè)務(wù)說(shuō)明和宣傳引導(dǎo)語(yǔ)。要在這30個(gè)字符中，將用戶的消費(fèi)欲望挑動(dòng)起來(lái)，同時(shí)還必須將業(yè)務(wù)描述清楚，其難度可想而知。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐操作，我們將群發(fā)詞的寫(xiě)作規(guī)律做了如下總結(jié)：

首先，群發(fā)詞要讓普通用戶看懂；其次，群發(fā)詞要能激發(fā)用戶的使用欲望；第三，群發(fā)詞要能省則省，要精練。

群發(fā)作為廣告的一種形式，同樣必須遵守廣告的基本原則。第一要素就是要讓用戶看的懂。用戶只有在“懂”的情況下，才有可能去理解我們宣傳的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，也只有理解了，才會(huì)根據(jù)自己的需要，選擇“用”或者“不用”。

群發(fā)詞的寫(xiě)作想讓用戶“懂”，首要一條是要避免專業(yè)的術(shù)語(yǔ)、復(fù)雜的各類套餐名稱，取代以簡(jiǎn)單直白的口語(yǔ)或“大白話”，讓用戶一看就懂，一懂就理解業(yè)務(wù)的含義。我們一定要避免：用戶由于看不懂短信或者沒(méi)有理解短信含義而不響應(yīng)，或是由于用戶的理解錯(cuò)誤而導(dǎo)致上行代碼有誤，從而造成系統(tǒng)無(wú)下行回復(fù)，或下行回復(fù)錯(cuò)誤。這不僅浪費(fèi)了寶貴的群發(fā)資源，同樣也會(huì)帶來(lái)很大的咨詢投訴壓力。

如：筆者在04年3月起，向目標(biāo)用戶進(jìn)行動(dòng)感地帶短信套餐推廣時(shí)，對(duì)用戶推薦的套餐，用的是標(biāo)準(zhǔn)套餐名稱“娛樂(lè)套餐”、“時(shí)尚套餐”等等，但用戶實(shí)際響應(yīng)效果并不好；后來(lái)改成“20元可發(fā)400條短信”等等用語(yǔ)后，用戶的響應(yīng)率幾乎翻了一倍。

自6月起改變?nèi)汉粼~后，用戶響應(yīng)率翻了一倍。

廣告的另一個(gè)要素就是要能“激發(fā)用戶的使用欲望”；再有生命力的產(chǎn)品，假如不能較好的將賣(mài)點(diǎn)凸現(xiàn)出來(lái)，同樣會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中慘敗下來(lái)，所謂“買(mǎi)賣(mài)靠吆喝”，說(shuō)的也就是這個(gè)道理。

增值業(yè)務(wù)之所以稱為“增值”業(yè)務(wù)，很大程度上表明，這不是用戶的“基本需求”。從這個(gè)道理上講，用戶并不會(huì)主動(dòng)去思考：“XX業(yè)務(wù)對(duì)我會(huì)有什么好處？”、“XX業(yè)務(wù)我使用后會(huì)如何如何？”這一切都必須是群發(fā)詞的寫(xiě)作人員，在70個(gè)字的群發(fā)詞中有所體現(xiàn)。

“激發(fā)用戶的使用欲望”的另一思路，是要求我們首先“肯定用戶的某種欲望”。從事推銷的人員都懂得一個(gè)技巧：“讓用戶說(shuō)‘是’”。當(dāng)用戶對(duì)某些問(wèn)題做了肯定的回答時(shí)，通常也就意味著，離推銷成功又近了一步。這種辦法應(yīng)用到群發(fā)詞的寫(xiě)作中時(shí)，就是要我們寫(xiě)作人員，通過(guò)反問(wèn)、設(shè)問(wèn)的形式，首先讓用戶說(shuō)“是”，再緊接著向用戶推薦出可以滿足“是”的產(chǎn)品。這樣就能極大的提高群發(fā)的響應(yīng)率。

短信群發(fā)詞的“精練”，是指言辭準(zhǔn)確，沒(méi)有歧異，同時(shí)用字要盡可能的少。在長(zhǎng)期的實(shí)踐工作中，我們歸納出如下一些小技巧：

涉及到數(shù)字的（SP代碼除外），如100、2000等，都用一百、兩千來(lái)代替；

“咨詢”，通常寫(xiě)成“詢”；

0.1元、0.5元等，通常寫(xiě)成1毛、5毛或1角、5角；

“包月費(fèi)3元”，通常寫(xiě)成3元/月。

“編輯短信XXX”寫(xiě)成“發(fā)XXX”

不要小看了這些技巧，當(dāng)一條短信廣告怎么寫(xiě)都是71個(gè)字的時(shí)候，運(yùn)用一下我們提到的小技巧，很可能幫大忙呢。

3、群發(fā)時(shí)間選擇：這里所說(shuō)的“時(shí)間”，包括“時(shí)機(jī)”和“時(shí)間段”兩個(gè)方面的概念。

“時(shí)機(jī)”是指：用戶在“什么樣的狀態(tài)”下接收到群發(fā)廣告。在合適的時(shí)機(jī)里向用戶推廣恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)，往往會(huì)取得事半功倍的效果。譬如：用戶在逛街時(shí)收到某個(gè)商場(chǎng)優(yōu)惠商品的折扣優(yōu)惠短信；在電影開(kāi)場(chǎng)前收到有關(guān)該片的短信競(jìng)猜答題；在火車或汽車上無(wú)聊的時(shí)候，收到推薦的短信聊天游戲??以上這些群發(fā)的時(shí)間，都是選擇了用戶的某種需求恰巧可以被我們的增值業(yè)務(wù)觸發(fā)的臨界點(diǎn)上。這使得我們的業(yè)務(wù)非常具有針對(duì)性，往往也會(huì)有效的激發(fā)用戶的響應(yīng)率。上述的業(yè)務(wù)推廣手段，從目前的技術(shù)手段看，只有通過(guò)手機(jī)基站覆蓋的范圍進(jìn)行判定，才能有效的實(shí)施，但現(xiàn)在的難點(diǎn)在于，由于基站覆蓋范圍半徑往往過(guò)大，因此無(wú)法有效的對(duì)用戶進(jìn)行精確定位判定，從而觸發(fā)相應(yīng)增值業(yè)務(wù)群發(fā)，但這一技術(shù)難點(diǎn)目前也正在解決中。

“時(shí)間段”是指：我們?nèi)喊l(fā)廣告的時(shí)間，是在早晨的9點(diǎn)，還是在晚上的18點(diǎn)，等等。通常我們可以這樣理解：早晨11點(diǎn)之前，用戶忙著上班處理各類工作，無(wú)暇他顧，對(duì)于我們所推薦的增值業(yè)務(wù)，沒(méi)有時(shí)間或精力去顧及；中午的12點(diǎn)半到2點(diǎn)左右，用戶休息，往往很討厭手機(jī)上短信的提示音；下午的5點(diǎn)之前，同樣要不斷處理各類工作，6點(diǎn)下班后直到8點(diǎn)之間的時(shí)間，上班族回家料理家務(wù)，同樣無(wú)暇他顧，九點(diǎn)半以后用戶通常會(huì)選擇關(guān)機(jī)休息。

以上的時(shí)間分布大體能勾勒出我們?nèi)喊l(fā)廣告的一個(gè)最優(yōu)時(shí)間段，通常是在上午的11：00—12：30、下午的17：00—18：00、晚上的20：00—21：30等三個(gè)時(shí)間段之間。但顯然繁重的業(yè)務(wù)推廣使得我們必須充分利用每一分鐘向用戶推薦各類移動(dòng)增值業(yè)務(wù)。所幸的是，群發(fā)廣告是可以自動(dòng)保存并反復(fù)閱讀的廣告形式，因此，即使用戶無(wú)暇他顧，但只要其手機(jī)能夠接收到我們的群發(fā)廣告，就可以在其空閑的時(shí)候進(jìn)行閱讀。從這個(gè)層面上講，群發(fā)“時(shí)間段”的選擇，往往是在推廣及時(shí)性非常高的業(yè)務(wù)時(shí)所做的要求，對(duì)于日常性業(yè)務(wù)，一般可以忽略這個(gè)問(wèn)題的存在；只要不在用戶午休、晚休時(shí)進(jìn)行打攪就可以了。

4、群發(fā)客戶選擇：群發(fā)客戶的選擇，實(shí)際上就是產(chǎn)品定位與市場(chǎng)細(xì)分相結(jié)合的一個(gè)體現(xiàn)。業(yè)務(wù)產(chǎn)品適用于什么場(chǎng)合、什么人群，群發(fā)廣告的宣傳就應(yīng)該針對(duì)什么人群。這樣，一方面可以在最短的時(shí)間內(nèi)將適用的產(chǎn)品推薦到適用的人群中去，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)取得經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，也盡量避免用廣告短信去騷擾那些不需要這些產(chǎn)品及服務(wù)的人群。這應(yīng)該體現(xiàn)了上文所說(shuō)的“群發(fā)是一種資源”這一觀點(diǎn)。實(shí)際上，真正的含義應(yīng)該是“用戶的忍耐力是一種資源”。避免用不恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推廣短信對(duì)他們進(jìn)行騷擾，就是要避免去挑戰(zhàn)用戶的忍耐力，一旦用戶無(wú)法忍受鋪天蓋地的廣告短信時(shí)，那么，即使我們所介紹的業(yè)務(wù)對(duì)用戶很有幫助，用戶也有可能因?yàn)槿棠土Φ脑蚨x擇不去使用，甚至是換號(hào)、退網(wǎng)。

有序的群發(fā)，通常是SP協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行操作，這往往比較能體現(xiàn)出“群發(fā)是一種資源”這一觀點(diǎn)，對(duì)整體市場(chǎng)的拓展，是能起到積極作用的。隨著運(yùn)營(yíng)商對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)的規(guī)范，越來(lái)越多的SP選擇了“短信群發(fā)代理公司”代為群發(fā)短信廣告，這種群發(fā)不僅無(wú)法區(qū)分有效目標(biāo)客戶，同時(shí)由于缺乏監(jiān)管，各種短信欺詐行為不斷。嚴(yán)重的擾亂了增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

通常運(yùn)營(yíng)商在目標(biāo)客戶的介定上，往往會(huì)從用戶的品牌、消費(fèi)層次、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、使用業(yè)務(wù)種類等等幾方面綜合考慮，或選擇單一條件，如：某移動(dòng)公司選擇“動(dòng)感地帶”用戶進(jìn)行群發(fā)，推薦其使用彩鈴業(yè)務(wù)；或選擇幾個(gè)條件的組合，如：某移動(dòng)公司選擇消費(fèi)在50-150之間的“動(dòng)感地帶”用戶，推薦其使用彩鈴業(yè)務(wù)。等等。單一條件的客戶選擇往往會(huì)造成目標(biāo)用戶過(guò)于龐雜，將部分非目標(biāo)客戶也囊括其中，失去了我們進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選的本意，因此，運(yùn)營(yíng)商在群發(fā)的目標(biāo)客戶選擇上，通常是采用多條件組合的方式。這種方式往往需要我們對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、用戶消費(fèi)心理做更深入的研究，才能篩選出真正的目標(biāo)客戶群，進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)營(yíng)銷，而不至于將目標(biāo)客戶遺漏掉。

5、群發(fā)頻次：這里我們談到的群發(fā)頻次，包含兩類：一類是指：同一個(gè)用戶，在某一時(shí)間段內(nèi)，所接受的短信廣告次數(shù)；另一類是是指：同一個(gè)業(yè)務(wù)宣傳，在某一時(shí)間段內(nèi)，呈現(xiàn)在用戶面前的頻次。

同一個(gè)用戶，在某一時(shí)間段內(nèi)，所接受的短信廣告次數(shù)，我們習(xí)慣稱之為“多重頻次”。因?yàn)橛脩粼谶@一時(shí)間段內(nèi)所接受的短信廣告，可能會(huì)有很多種類，其中有用戶所不需要的，也有用戶所需要的，因而多重頻次的刺激中，可能會(huì)存在對(duì)用戶有吸引力的信息，因而這在一定程度上“緩和”了用戶的忍耐力。這往往會(huì)給我們帶來(lái)一種錯(cuò)覺(jué)，即：用戶對(duì)群發(fā)廣告已經(jīng)習(xí)慣了，不會(huì)反感了。但通過(guò)我們上面的分析，就可以看出，事實(shí)上，僅僅是用戶的忍耐力被“稀釋”掉了，而并非真的用戶對(duì)頻繁的群發(fā)廣告無(wú)動(dòng)于衷。

同一個(gè)業(yè)務(wù)宣傳，在某一時(shí)間段內(nèi)，呈現(xiàn)在用戶面前的頻次，我們稱之為“單一頻次”。即：同一業(yè)務(wù)推廣內(nèi)容，對(duì)沒(méi)有響應(yīng)的用戶，在一段時(shí)間內(nèi)反復(fù)群發(fā)。這是非常邊緣化的一種群發(fā)推廣手段，要么能持序激發(fā)起用戶響應(yīng)率的攀升；要么引發(fā)用戶的反感，造成大面積的投訴。

在實(shí)踐推廣中，我們?cè)?jīng)做過(guò)“單一頻次”的推廣實(shí)驗(yàn)

我們的實(shí)驗(yàn)用戶是2萬(wàn)使用短信業(yè)務(wù)，但沒(méi)使用移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)的用戶，我們通過(guò)恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)宣傳，在一定的時(shí)間段內(nèi)，不斷的對(duì)目標(biāo)客戶下發(fā)完全相同的廣告內(nèi)容。

通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以看出，即使是廣告內(nèi)容相同，但重復(fù)不斷的下發(fā)給目標(biāo)用戶，依然能持續(xù)帶動(dòng)用戶的響應(yīng)。這當(dāng)中值得注重的問(wèn)題是：首先，重復(fù)刺激的用戶究竟是不是你的目標(biāo)客戶群？其次，不斷對(duì)用戶進(jìn)行刺激的業(yè)務(wù)，究竟是不是用戶所必須的？再有，重復(fù)刺激的頻率如何？是天天一次，每周一次還是每月一次？

假如重復(fù)刺激的用戶正是我們的目標(biāo)客戶群，而且正如我們所舉例的，我們不斷重復(fù)推薦的業(yè)務(wù)，是能夠給用戶帶來(lái)實(shí)際優(yōu)惠和切實(shí)利益的業(yè)務(wù)，那么，只要重復(fù)刺激的頻率得當(dāng)，用戶的容忍限度通常會(huì)很大。從實(shí)際操作來(lái)看，我們認(rèn)為，每周一次的刺激，通常是一個(gè)比較臨界的刺激頻率。間隔時(shí)間過(guò)短，那些通常不會(huì)響應(yīng)的用戶，在頻頻接到同樣的業(yè)務(wù)信息時(shí)，會(huì)輕易進(jìn)行投訴；間隔時(shí)間太長(zhǎng)，又失去了重復(fù)刺激的作用，不能起到強(qiáng)化用戶印象，喚醒用戶響應(yīng)的作用。

我們利用“單一頻次”進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的目的還在于，目標(biāo)客戶使用狀況的千差萬(wàn)別，往往我們?cè)谶M(jìn)行業(yè)務(wù)推廣時(shí)，用戶正處于停機(jī)狀態(tài)。這類用戶，即使在復(fù)機(jī)后，也仍然無(wú)法收到停機(jī)狀態(tài)時(shí)我們所進(jìn)行的群發(fā)廣告。因此，我們利用單一頻次的推廣，會(huì)重復(fù)不斷的把曾經(jīng)停機(jī)的用戶覆蓋到，從而起到針對(duì)所有目標(biāo)用戶進(jìn)行推廣的目的。

6、群發(fā)效果跟蹤：由于群發(fā)推廣的時(shí)效性強(qiáng)，目標(biāo)針對(duì)性明確，數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)便捷。因此，比較輕易進(jìn)行事后的群發(fā)效果跟蹤。

上文我們談到，制約群發(fā)效果的因素包括：群發(fā)業(yè)務(wù)的選擇、群發(fā)詞的寫(xiě)作、群發(fā)時(shí)間的選擇、群發(fā)目標(biāo)客戶的選擇、群發(fā)頻次等等。實(shí)際上，這僅僅是我們可控制的部分，另外還有諸多不可控因素，如：用戶的關(guān)、停機(jī)狀態(tài)、節(jié)假日因素、天氣因素、用戶所處地區(qū)信號(hào)、用戶接收到群發(fā)廣告時(shí)的心情、事務(wù)繁忙程度，等諸多細(xì)小，但卻足以影響每個(gè)不同個(gè)體響應(yīng)態(tài)度的因素。因此，業(yè)界至今也沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化模型，能夠精確猜測(cè)某一業(yè)務(wù)用戶的響應(yīng)率。

再有一個(gè)比較極端的事例，可以看出用戶對(duì)群發(fā)的反應(yīng)態(tài)度：早期各SP（包括部分運(yùn)營(yíng)商）在業(yè)務(wù)推廣時(shí)，經(jīng)常采用先后臺(tái)默認(rèn)以贈(zèng)予方式，為用戶批量開(kāi)通某項(xiàng)業(yè)務(wù)，并下行短信告知，在月底前用戶可發(fā)相應(yīng)指令去關(guān)閉該業(yè)務(wù)，如不關(guān)閉，則次月起轉(zhuǎn)收費(fèi)。這種業(yè)務(wù)推廣方式與用戶主動(dòng)發(fā)起的形式相反，因而稱為“倒訂制”（這也是一種嚴(yán)重侵害消費(fèi)者權(quán)益的做法）。在這種形式推廣之初，最終的沉淀用戶（即未發(fā)送代碼取消，而在次月變成實(shí)際扣費(fèi)的用戶）往往占到默認(rèn)開(kāi)通用戶的80%以上。事后被扣費(fèi)用戶投訴，當(dāng)被問(wèn)起是否看到該信息，并為什么不進(jìn)行關(guān)閉時(shí)，很多用戶的第一反應(yīng)是“忘了”，或“沒(méi)在意”。由此我們也可以看出，即使是和用戶切身利益相關(guān)的事，用戶對(duì)群發(fā)的反應(yīng)，依舊不積極。由此，我們推斷出，群發(fā)的響應(yīng)率，很大一部分程度上，也取決于用戶的主觀態(tài)度。

因此，在我們進(jìn)行群發(fā)業(yè)務(wù)推廣時(shí)，所能做到的，除了在可控制因素上，不斷強(qiáng)化精細(xì)化營(yíng)銷，不斷的將現(xiàn)有因素用好用足外，對(duì)于其他不可控因素，只能是部分的利用技術(shù)條件，部分的將其轉(zhuǎn)化為可控因素，此外，并沒(méi)有其他更好的辦法。

以上是對(duì)群發(fā)效果制約因素的簡(jiǎn)要羅列與分析，以下我們將對(duì)群發(fā)效果分析的方式方法進(jìn)行研究。

研究群發(fā)效果方法通常有：每百人上線率、每百人擴(kuò)散率。

每百人上線率：基本計(jì)算公式為：（上線用戶數(shù)/總用戶數(shù)）×100%=每百人上線率。這個(gè)公式所包含的意思很好理解。同樣，這也是我們?cè)诤饬咳汉粜Ч麜r(shí)最普遍采用的方法。這種方法的好處在于直觀、易于統(tǒng)計(jì)和比較。但缺點(diǎn)是只看到了結(jié)果，并沒(méi)有考慮整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，所可能出現(xiàn)的其他因素，導(dǎo)致群發(fā)效果的波動(dòng)。因此，在這個(gè)公式的基礎(chǔ)上，我們又推導(dǎo)出另一個(gè)相對(duì)較為準(zhǔn)確，但基本邏輯相同的公式：

（3天內(nèi)上線用戶總數(shù)/成功發(fā)送用戶數(shù)）×100%=每百人上線率

這個(gè)公式的改動(dòng)意義在于，首先分子部分，考慮到了用戶的滯后響應(yīng)。從實(shí)際操作來(lái)看，選擇從群發(fā)之日起連續(xù)三天的上行總量更為客觀；其次分母部分，充分考慮到了用戶的關(guān)停機(jī)，以及短信/彩信網(wǎng)關(guān)的擁塞，造成目標(biāo)客戶內(nèi)無(wú)法接收的事實(shí)。因而，對(duì)于上述計(jì)算公式分子分母的修正，則可以更精確的反映該業(yè)務(wù)的實(shí)際接收程度。因此，最終的統(tǒng)計(jì)效果也更接近于客觀實(shí)際。當(dāng)然，隨著群發(fā)響應(yīng)率的逐步下降，很多時(shí)候，我們都已經(jīng)習(xí)慣用千分比來(lái)進(jìn)行衡量。

每千人擴(kuò)散率：這種統(tǒng)計(jì)并不常用，通常是對(duì)某些“病毒性”業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣做衡量。如“彩鈴”、“彩話”等業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)的推廣，往往是一個(gè)用戶使用后，能帶動(dòng)其身邊相關(guān)的一群人知曉并接受。就如同病毒般迅速擴(kuò)散和蔓延。因而這樣的業(yè)務(wù)，就有必要利用“每百人擴(kuò)散率”來(lái)進(jìn)行衡量。

這種群發(fā)的統(tǒng)計(jì)公式為：（一周實(shí)際用戶數(shù)/三天內(nèi)群發(fā)目標(biāo)客戶內(nèi)上線用戶數(shù)）×100%=每百人擴(kuò)散率

這個(gè)公式里，我們對(duì)所要統(tǒng)計(jì)的用戶總量的截止時(shí)間并不相同，其原因在于：該業(yè)務(wù)的擴(kuò)散需要一定時(shí)間，從實(shí)際操作來(lái)看，一周的時(shí)間是一個(gè)比較符合客觀實(shí)際的統(tǒng)計(jì)周期；而由于網(wǎng)關(guān)通常對(duì)短信的保留在72小時(shí)左右，因此，假如用戶在72小時(shí)內(nèi)尚未能開(kāi)/復(fù)機(jī)，其后也將無(wú)法收到我們的群發(fā)廣告，據(jù)此，我們將上線用戶的統(tǒng)計(jì)周期定在三天內(nèi)，也是比較符合客觀實(shí)際的。

這個(gè)公式的意義，更多的是在于我們對(duì)所統(tǒng)計(jì)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景的猜測(cè)及考察。因?yàn)椤叭靸?nèi)群發(fā)目標(biāo)客戶內(nèi)上線用戶數(shù)”往往只有成功發(fā)送的目標(biāo)客戶的5?—10?，因此，用該數(shù)據(jù)指導(dǎo)實(shí)際的群發(fā)，意義不是很大，但我們可以據(jù)此數(shù)據(jù)，對(duì)某些有“病毒”特征的業(yè)務(wù)，開(kāi)展中遠(yuǎn)期市場(chǎng)猜測(cè)，并制定相應(yīng)規(guī)劃。因此，這種群呼的統(tǒng)計(jì)分析辦法，對(duì)我們而言，也還是有一定的實(shí)際指導(dǎo)意義的。

以上是筆者在實(shí)際營(yíng)銷工作中，所總結(jié)出的有關(guān)群發(fā)這一營(yíng)銷手段的一些思考，限于篇幅，無(wú)法將很多問(wèn)題一一展開(kāi)細(xì)述。歡迎各位業(yè)界同仁提出不同意見(jiàn)，共同探討。

中天恒業(yè)（北京）科技有限公司

何然

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第四篇：銀行營(yíng)銷

如何讓客戶接觸理財(cái)產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)就是如何營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，就可以涉及到以下方式： 1.電話營(yíng)銷

第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎(chǔ)階段。在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義來(lái)介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。

第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地贏得潛在客戶的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，越來(lái)越多的市民開(kāi)始關(guān)注理財(cái)，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品自然也就成為很多市民邁出理財(cái)?shù)牡谝徊剑缃?，這股理財(cái)熱已經(jīng)蔓延到了網(wǎng)絡(luò)。一般的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品起步價(jià)格僅為1000元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格；最低持有期限也有15天、1個(gè)月、3個(gè)月、1年期等的中短期。不難看出，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)無(wú)論從起售價(jià)到持有期來(lái)說(shuō)門(mén)檻都很低，這也是它與傳統(tǒng)銷售相比吸引人的地方，即便是無(wú)太多積蓄的年輕一族也可加入。

業(yè)內(nèi)人士分析，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)無(wú)疑是一場(chǎng)全新的渠道革命，投資者原來(lái)在線下實(shí)體金融機(jī)構(gòu)“被推銷”，如今轉(zhuǎn)為上網(wǎng)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。不過(guò)，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)給傳統(tǒng)金融業(yè)造成沖擊的同時(shí)，也帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。除了保險(xiǎn)理財(cái)之外，基金、信托產(chǎn)品也開(kāi)始將渠道重心逐漸轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

3.發(fā)展居間人介紹

居間人是為委托人與第三人進(jìn)行民事法律行為報(bào)告信息機(jī)會(huì)或提供媒介聯(lián)系的中間人。

居間行為廣泛應(yīng)用于期貨行業(yè)，是根據(jù)雙方約定，一方為他方報(bào)告成交機(jī)會(huì)即提供商業(yè)信息，他方當(dāng)事人在居間人介紹的交易成立后，向其給付一定報(bào)酬的行為。居間人在委托人與第三人訂立合同的過(guò)程中，起的是穿針引線的媒介作用，不需要以委托人名義向第三人進(jìn)行獨(dú)立的意思表示。

優(yōu)秀的居間人擁有龐大的客戶資源，利用居間人團(tuán)隊(duì)推廣可以讓更多客戶得到接觸理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

4.允許客戶小額資金體驗(yàn)理財(cái)產(chǎn)品

銀行理財(cái)產(chǎn)品的門(mén)檻偏高，人民幣理財(cái)?shù)恼J(rèn)購(gòu)起點(diǎn)金額是5萬(wàn)元，外匯理財(cái)為等值5000美元，很多資金量不多的投資者因此被拒于銀行理財(cái)之外。雖然低于理財(cái)門(mén)檻的資金投資渠道整體有限，但運(yùn)用得當(dāng)，能獲利不菲。讓客戶參與小額資金也可體驗(yàn)的理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的直觀了解和興趣。

5.實(shí)體宣傳點(diǎn)宣傳

實(shí)體宣傳點(diǎn)宣傳，可以直接通過(guò)傳單，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等形式直接吸引潛在客戶前來(lái)

咨詢。實(shí)體宣傳還有一個(gè)獨(dú)到的好處，便是可以直接面授機(jī)宜，能夠最為直觀和的了解產(chǎn)品內(nèi)容。

如何讓客戶接觸房貸

1.房貸產(chǎn)品宣傳，同行業(yè)產(chǎn)品比較

2.與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和房產(chǎn)中介公司合作

3.與當(dāng)?shù)氐胤秸献?/p>

第五篇：短信營(yíng)銷培訓(xùn)

短信營(yíng)銷培訓(xùn)！

首先：短信只是營(yíng)銷的輔助工具。一定要明白主次關(guān)系！

一、《老板悄悄話》發(fā)送后的跟蹤：

老板悄悄話發(fā)七條左右的時(shí)候，就開(kāi)始要有反饋！短信如下：

《老板悄悄話》已經(jīng)給您發(fā)了近一個(gè)禮拜了，不知道這些管理理念對(duì)企業(yè)管理是否有幫助？如果您覺(jué)得或多或少有收獲，請(qǐng)您回復(fù)謝謝，以鼓勵(lì)我繼續(xù)發(fā)送更好的理念與資訊給您；如果這樣的內(nèi)容不是您感興趣方向，也請(qǐng)您將您平時(shí)關(guān)注的內(nèi)容告訴我，我好整理您需要的內(nèi)容發(fā)送給您。我希望我的每條信息對(duì)于您來(lái)說(shuō)都是有益無(wú)害的！華商協(xié)會(huì)XXX 回復(fù)情況有三種： 一種：謝謝！

這種客戶應(yīng)該列為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象！起碼證明了這個(gè)客戶會(huì)看信息，還會(huì)回信息，最重要的是還對(duì)學(xué)習(xí)感興趣！因?yàn)槔习迩那脑捴挥惺畻l左右，需要轉(zhuǎn)換到《三一園》回復(fù)如下：

謝謝您的鼓勵(lì)！我會(huì)繼續(xù)將協(xié)會(huì)的一些文化與管理理念和資訊發(fā)送給您！協(xié)會(huì)有一個(gè)內(nèi)部共享的“三一園”，每一個(gè)工作日，一段文字，一份收獲！每天都讓我們協(xié)會(huì)員工收獲幸福，我也希望將這種幸福傳遞給您。如果您感興趣，請(qǐng)將您的電子郵箱地址發(fā)給我，我將在每個(gè)工作日給您傳遞幸福！二種：不需要 感謝您抽空回復(fù)，不知道您平時(shí)關(guān)注的是哪方面的信息與資訊呢？您也可以告訴我，我好整理后發(fā)送給您！既然您已經(jīng)是我們邀請(qǐng)的會(huì)員了，那么我就是您北京的專職秘書(shū)，可以提前讓您體驗(yàn)服務(wù)。三種：沒(méi)有回復(fù)

這種客戶就應(yīng)該發(fā)完《老板悄悄話》，再換著內(nèi)容發(fā)，可以是五項(xiàng)管理，可以是三一園編成短信，也可以是健康類的，行業(yè)資訊類的，幽默笑話類的。只要客戶看信息，那么總有一類是適合他的。二，常遇問(wèn)題信息回復(fù)內(nèi)容： 1，你煩不煩，不要再給我打電話了

不知道您企業(yè)現(xiàn)在有多少員工呢？您覺(jué)得您最欣賞的員工應(yīng)該是擁有什么樣的工作品質(zhì)與工作態(tài)度！我想，您肯定欣賞工作認(rèn)真，做事執(zhí)著，執(zhí)行力強(qiáng)的員工。我在執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交待的工作，您為何不能用一種欣賞的目光來(lái)看待我工作的執(zhí)著呢？我也很欣賞您，我一直認(rèn)為，拒絕一個(gè)人比接受一個(gè)人難很多，而您卻能一直堅(jiān)持拒絕我！換一種思維方式，如果您認(rèn)同了我的工作態(tài)度，我想您肯定會(huì)相信您成為協(xié)會(huì)一員后，協(xié)會(huì)能為您提供最好的服務(wù)！這也是協(xié)會(huì)五年飛躍式發(fā)展的根本！2，對(duì)這樣的會(huì)議不感興趣

首先，我非常認(rèn)同您對(duì)會(huì)議不感興趣的原因，因?yàn)橐酝臅?huì)議形式比較單一，大部分參與企業(yè)都只是觀眾，不是演員，因?yàn)椴皇茄輪T，鮮花和掌聲都不屬于您！協(xié)會(huì)前幾年的活動(dòng)也犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，所以，現(xiàn)在活動(dòng)議程設(shè)計(jì)更加務(wù)實(shí)，企業(yè)領(lǐng)袖論壇用對(duì)話方式，讓參與嘉賓都能自由發(fā)言，信息發(fā)布與合作對(duì)接實(shí)實(shí)在在為企業(yè)參與活動(dòng)總結(jié)成果，會(huì)場(chǎng)還有部分展臺(tái)可供企業(yè)申請(qǐng)展示，還為參與企業(yè)家準(zhǔn)備了儒商大講堂！讓每個(gè)參與企業(yè)都能從各個(gè)角度親身參與，收獲頗豐！

3、等一等吧，我下周給你確定，時(shí)間現(xiàn)在實(shí)在定不了

好的，下周您需要與我確定出席人數(shù)，出席身份，并準(zhǔn)備刊登會(huì)刊相關(guān)資料，但現(xiàn)在我們需要做一項(xiàng)工作，那就是先將報(bào)名表格填過(guò)來(lái)，因?yàn)闀?huì)場(chǎng)座席，國(guó)宴桌次，會(huì)刊刊登都是按報(bào)名先后為序排列，如果您能來(lái)參與會(huì)議，自然希望能達(dá)到一個(gè)最好的效果，我希望我給您的安排讓您沒(méi)有異議，我也不希望因?yàn)槲覜](méi)有給您提醒到位讓您對(duì)我的服務(wù)不滿意。若您真有非常重要與緊急的安排來(lái)不了，到時(shí)取消也沒(méi)有關(guān)系，取消比申請(qǐng)容易！

4、現(xiàn)在不需要，以后再說(shuō)

您的現(xiàn)在是以月為單位還是以年為單位？如果是以月為單位，那么我們的會(huì)議是8月份，您現(xiàn)在不需要，還得請(qǐng)您了解，以便于下月需要的時(shí)候參與；如果是以年為單位，我非常肯定您在敷衍我，企業(yè)規(guī)劃可以以年為單位，但企業(yè)發(fā)展只能以日，以月為單位，這次活動(dòng)多位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、外交部部長(zhǎng)楊潔篪、發(fā)改委主任張平、銀監(jiān)會(huì)主席劉明康、300位左右中外大使、幾十位城市市長(zhǎng)和2000多位優(yōu)秀企業(yè)家都將出席，這么豐富的資源對(duì)于以日，以月為單位發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是錦上添花的一筆！

5、我先看看快遞，如果有用的話，我給你電話

我想，如果讓您自己去看快遞有兩種情況：一是匆匆忙忙，簡(jiǎn)單翻閱，不能完全理解每一個(gè)議程的特色以及對(duì)企業(yè)能產(chǎn)生的價(jià)值；二是您非常認(rèn)真的從頭看到尾，那必然會(huì)占用您太多的時(shí)間，這兩種情況都是我所不愿意看到的，您的時(shí)間寶貴，我們活動(dòng)非常高端，所以，最好的辦法是我們約定一個(gè)時(shí)間，您拿著快遞，我給您針對(duì)您企業(yè)重點(diǎn)講解議程。

6、你們協(xié)會(huì)能為我們提供什么服務(wù)？

協(xié)會(huì)能提供的服務(wù)很多，如招商引資，合作對(duì)接，高層公關(guān)，市場(chǎng)推廣等多項(xiàng)服務(wù)，但是問(wèn)題關(guān)鍵不是協(xié)會(huì)現(xiàn)在能提供什么樣的服務(wù)，而是您企業(yè)發(fā)展過(guò)程中需要什么樣的支持與協(xié)助，我希望我們能坦誠(chéng)溝通，如果您的需求正好是協(xié)會(huì)力所能及的，那自然能合作愉快，如果您的需求超過(guò)了協(xié)會(huì)目前固定的服務(wù)模式，我們也會(huì)根據(jù)您的需求整合資源為您服務(wù)，您也知道，協(xié)會(huì)是一個(gè)非常強(qiáng)大的資源平臺(tái)；當(dāng)然，如果您所提的要求超出了協(xié)會(huì)服務(wù)力，超出了法律約束的范圍，那我們也沒(méi)有辦法合作。（結(jié)合協(xié)會(huì)賣(mài)點(diǎn)剖析）

7、跟第一負(fù)責(zé)人溝通后，直接拒絕不讓寄快遞

客戶拒絕后通過(guò)辦公室其他人員或網(wǎng)站查詢地址：直接寄過(guò)去！并補(bǔ)發(fā)一條短信！內(nèi)容如下：

您拒絕了我的快遞，我考慮了很久，還是決定寄給您，這個(gè)快遞我花的成本是42元，之所以愿意花這個(gè)成本去做這個(gè)工作，主要是希望給彼此一個(gè)機(jī)會(huì)，我不希望您錯(cuò)過(guò)一個(gè)可以幫助企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也不希望我錯(cuò)過(guò)一個(gè)非常有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。我想，您創(chuàng)業(yè)之初也面臨過(guò)很多的問(wèn)題，有雪中送炭的，有錦上添花的，也有落井下石的，落井下石的是仇人，也是恩人，因?yàn)樗虝?huì)了我們銘記，雪中送炭的是親人，教會(huì)了我們感激，錦上添花的，在您人生中肯定留下痕跡！我希望我就是給您企業(yè)發(fā)展錦上添花的那個(gè)人，留下痕跡！祝您每天都有新的收獲！

8、企業(yè)家認(rèn)為這種會(huì)議幫助不大，一般都參加行業(yè)類的會(huì)議 老虎說(shuō)：我只吃肉，所以我只關(guān)注動(dòng)物，但我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，動(dòng)物園里的老虎現(xiàn)在也葷素通吃了，而且還吃得很愜意！而且除了吃肉，他還得喝水！今天我們是做這個(gè)行業(yè)，明天我們可能企業(yè)要多元化發(fā)展，專注一種行業(yè)可能會(huì)做得精，做得專，但多元化發(fā)展企業(yè)發(fā)展會(huì)更均衡，當(dāng)一個(gè)行業(yè)面臨不景氣的時(shí)候，另一個(gè)行業(yè)能支撐。另外，經(jīng)?？磩?dòng)物世界的人會(huì)了解，自然界有一個(gè)生態(tài)鏈，企業(yè)發(fā)展也有一個(gè)鏈條，這個(gè)鏈條一環(huán)扣一環(huán)，循環(huán)發(fā)展！我們必須尊從這種自然規(guī)則，了解整個(gè)企業(yè)界的動(dòng)態(tài)，專業(yè)會(huì)議要參加，綜合性會(huì)議也要選擇性參加，我們需要冷靜的觀察其它行業(yè)，其它企業(yè)都有什么新的政策，新的動(dòng)向；運(yùn)籌帷幄，決勝千里！昨天編發(fā)的一條比較成功的短信：

首先非常感謝沈總花時(shí)間給我回復(fù)了這么長(zhǎng)的一條信息，很感動(dòng)！我也非?？隙鷽](méi)有參與過(guò)協(xié)會(huì)的活動(dòng)，否則我不會(huì)還需要這樣艱難的邀請(qǐng)您，參與過(guò)我們活動(dòng)的企業(yè)基本上都會(huì)一直參與！其次，我也理解您的顧慮，咱們企業(yè)是生產(chǎn)空調(diào)壓縮機(jī)的專業(yè)公司，在您看來(lái)，也許專業(yè)性的會(huì)議會(huì)對(duì)您企業(yè)發(fā)展更有時(shí)效性的效果！但是一個(gè)企業(yè)無(wú)論是只做專業(yè)領(lǐng)域還是做綜合性規(guī)劃，無(wú)論是大企業(yè)還是中小型企業(yè)都不是一個(gè)獨(dú)居個(gè)體，而應(yīng)該存在于群體中。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)沒(méi)有外界的支持靠自給自足能發(fā)展好的。起碼它得存活于消費(fèi)者中間！您也說(shuō)了您有社會(huì)責(zé)任，同時(shí)還應(yīng)該擔(dān)負(fù)著企業(yè)責(zé)任！而企業(yè)責(zé)任就是讓企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，逐步壯大！而這個(gè)發(fā)展，除了自身產(chǎn)品質(zhì)量和客戶群體，還應(yīng)該有品牌宣傳，管理提升，文化締造以及與政府各個(gè)部門(mén)的合作有著密切的關(guān)系！同時(shí)，企業(yè)掌門(mén)人還有戰(zhàn)略眼光，還在尋找合作，尋找資金，尋找市場(chǎng)，沒(méi)有企業(yè)會(huì)嫌錢(qián)多、市場(chǎng)份額大！如果您企業(yè)已經(jīng)做到領(lǐng)域第一，那么您有這個(gè)社會(huì)責(zé)任將您的經(jīng)驗(yàn)與管理理念與大家分享，讓許多的中小企業(yè)能夠?qū)W習(xí)，少走彎路。如果還沒(méi)有做到領(lǐng)先，我們就應(yīng)該學(xué)習(xí)，政策學(xué)習(xí)是一個(gè)方面，更多的是實(shí)踐學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)同行業(yè)，學(xué)習(xí)不同行業(yè)與領(lǐng)域的管理理念與方法，學(xué)習(xí)其它企業(yè)的企業(yè)文化。而學(xué)習(xí)的最佳途徑就是結(jié)識(shí)各個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)家！玫瑰再美，生長(zhǎng)在鄉(xiāng)間小道，也不一定有人能認(rèn)識(shí)它的芬芳與代表的涵義！您覺(jué)得呢？呵呵