第一篇：怎樣處理客戶要求降價

在采購界，有這么三個“永遠(yuǎn)”：

面對供應(yīng)商的價格，我們永遠(yuǎn)只需要說一個字，“貴”。

永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的，他接不到單只是因為我們把單下給了別人。永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。

根據(jù)這三個“永遠(yuǎn)”，讓我們再問過頭來看一開始的幾個問題： 客戶一說貴我們就得降價嗎？

答：不是。任何不以下單為目的的降價都是耍流氓，當(dāng)客戶說價格貴的時候，我們首先要明確幾個問題：

1.客戶手頭上究竟有沒有訂單？ 2.降價了就能拿下訂單嗎？

至于如何明確客戶的情況，一般我建議大家可以問這四個問題： 1.假如一切都OK的話，客戶大概什么時候能夠下單？ 2.預(yù)計貨量有多少？ 3.有目標(biāo)價格嗎？

4.除了價格之外，還有其他需要我們支持的嗎？

這幾個問題，建議通過打電話或即時通訊工具詢問。假如客戶能直接回答出來，那事情就妥了一大半了，接下來我們需要考慮的就是如何降價的問題了。但要是客戶支支吾吾地連大概什么時候要下單都回答不出的話，只肯告訴你“just give me your bestprice”,那對于這個客戶的情況我們就得首先打一個大大的問號。

什么時候才是降價的最好時機？ 答：有一句話叫“劍在鞘中才是最鋒利的“，隨便降價和隨便拔劍是一個道理，要么讓客戶太容易看到你的底牌，要么客戶會覺得降價來得太容易他會更不介意嚷嚷多幾聲”貴“，一般對于降價的時機我有兩個建議： 1.不降價就會失去客戶的時候。2.降價就能拿下客戶的時候。

在這兩個時機之前，可以盡量和客戶打哈哈例如“價錢好商量啊，只要你怎樣怎樣“之類。另外還有一種特殊情況，就是知道了客戶已經(jīng)或者即將下單給別人了，那么本著損人不利已的態(tài)度，開出一個最低價甚至低于成本的價格，惡心惡心競爭對手或者讓客戶去進一步去壓低競爭對手的價格。不過這就已經(jīng)是一種耍流氓的做法了，不推薦，畢竟和諧社會嘛。。

降價是否需要一個理由？

答：降價不需要理由嗎？就好像你去買衣服一樣，店家說這件衣服100塊，你本著半價砍的原則說50塊行不行，店家馬上爽快地回答說行，我擔(dān)保你這個時候第一個反應(yīng)是扭頭就走，或者厚著臉皮說不行我現(xiàn)在25塊才肯買。但要是店家一副忍痛割肉的模樣，從90和你砍起，最終分分鐘會是70元成交，而且店家還會一邊打包一邊嘮叨：虧死了虧死了，要不是今天還沒開市我才不會以這個價格賣給你。

所以當(dāng)我們降價的時候，不能夠讓客戶感覺真相其實是因為之前報了高價格。能夠使用的理由很多，有不少人會用“我去跟上級申請一下“，這個理由我覺得并不太好，這樣很容易讓客戶感覺在這次的談判中，你只是一個沒有決策權(quán)的小兵，那為啥我還要花時間和你談，直接和你的上司談不是更好么？一般我建議用如下的理由：

“我去跟老板申請一下“---你的直接匯報人是老板，瞬間高大上了?！拔胰ジ攧?wù)核算一下“

“我們公司最近剛好針對部分VIP客戶有促銷活動，我去協(xié)調(diào)一下看看能不能把你列進去“

總之一個道理，就是讓客戶感覺到降價是他經(jīng)過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就吐出來的，沒有理由的降價，還不如不降。

怎么降才合適？

答：我曾經(jīng)遇到過這么一種情況，當(dāng)我跟某供應(yīng)商說你們價格太高了的時候，他嘩一聲就降下去了10個點，我說還是太高的時候，他嘩一聲又是10個點降下去，這個時候且不說我對他的初始報價究竟有多少分的誠意打個大大的問號，光是他接下來還有多少10個點可以降，我就已經(jīng)報有極大的觀望興趣。對于降價的幅度，我有兩個建議： 1.每次降價的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。

2.最好采用梯形降價的方法，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺到你已經(jīng)在拼命地把價格往成本線壓縮了。

我們一直說“Business is Business”,但不管是什么商務(wù)，主體都是人類，是人類就有情緒，欲望和訴求，而人與人之間的關(guān)系就是最難揣摩的東西之一，雖說相比內(nèi)銷，這種人與人之間的關(guān)系所帶來的不確定性已經(jīng)被降到了最低，但我們依然無法忽視“人”這個因素對商務(wù)帶來的影響?？蛻舻姆N族，客戶的性格，客戶的偏好。。etc，影響著整個商務(wù)的流程，這就決定了降價并不僅僅是我們簡單直接從利潤中讓出一部分給客戶就能完事。

第二篇：要求供應(yīng)商降價聯(lián)絡(luò)函

*******公司 地址：

電話： 傳真：

聯(lián) 絡(luò) 單

T O: ***公司 ATTN：*小姐

感謝貴公司近半年以來的支持，因最近物價有所下降，我司各上游客戶均要求降價銷售。我司備感壓力，在此我司希望貴司在保證質(zhì)量的前提下自2015年元月份開始，貴公司10T以下（含10T）降價1分/立方毫米。即為0.33/立方毫米含17%增值稅。10T以上降2分/立方毫米，即為0.32/立方毫米含17%增值稅。另：為配合財務(wù)更好的完成工作，請貴司配合15號前提供對帳單，收到我司回傳的對帳單后于25日前提供增值稅發(fā)票。我司每月付款時間為30日至次月2日。（如未按時對帳&開據(jù)發(fā)票，將順延至下月付款。）

請貴公司收到此函后，務(wù)必于3日內(nèi)簽字蓋章回傳我司，非常感謝貴公司的合作與配合。

順祝！商祺！

****公司 采購部

2015年1月6日

第三篇：供應(yīng)商要求降價的回復(fù)函

聯(lián)絡(luò)函

尊敬的客戶：

國家為了支持實體經(jīng)濟的發(fā)展，特推出了惠企稅收政策，從5月1日起增值稅由17%降為16%，按銷售額推算約降稅千分之一點五。個別客戶要求我司降價是不能接受的，理由如下：

1：國家看到企業(yè)困難，幫企業(yè)減稅，鼓勵企業(yè)投入研發(fā)，加強企業(yè)競爭力，如降價則違背國家降稅的本意；

2：按產(chǎn)品15%的增值（毛利）算，實際降稅只占銷售額的百分之零點一五，1億的銷售額只減稅15萬，不符合降價條件；

3：原材料，工資成本，廠房租金等都大幅度上漲，企業(yè)經(jīng)營比降稅前更苦難。

綜上所述，我司不能接受因此次降稅而提出的降價要求，敬請理解與支持，共創(chuàng)雙贏！

第四篇：客戶抱怨處理

客戶抱怨處理的一個小例子

沒錢的人到銀行去，要排長隊，每次都得等大半天。有時候還沒地方坐，有限的幾個座位已經(jīng)被先來的人坐滿了，所以你只能站兩邊晃，也許晃了半個小時、一個小時，好不容易才輪到自己坐。大冬天，你一坐下去，你會發(fā)現(xiàn)屁股突然有一股寒氣冒出來，銀行坐的凳子，大部分是鐵凳子跟塑料凳子，簡直是活受罪。而有錢的人，一進門口就被請到VIP貴賓理財室，里面一定是沙發(fā)凳子或皮凳子，輕輕一坐，非常舒服。錢包厚薄不一樣，坐的凳子都會有差異。

最讓人受不了是第二點，因為人太多，前面有62個人在等，所以得等半天。但等了那么久，從來沒有銀行的保安或大堂經(jīng)理過來給倒水或說抱歉的話，基本上沒看到！而去VIP室，情況天壤之別。銀行的客戶經(jīng)理長得都會比外面的漂亮一點，服務(wù)生也彬彬有禮地問你要喝咖啡或茶，要不要加糖？水果、糖點隨便吃、隨便拿，吃不完帶著走都可以。

最最讓人受不了的是第三點，終于叫號叫到你了，去了以后，你把業(yè)務(wù)單給他了，但是你忘了把取號單給他，因為等的時間實在太漫長了，那取號單通常又比較小，左塞右塞，早不知道塞到哪里去了。對方要你把取號單拿出來，結(jié)果你翻了半天沒找到。超過一分鐘以上，銀行的客戶經(jīng)理就會過來跟你說，麻煩你到旁邊再找一下。萬一真沒找到，你只能重新再排隊?。∑庠俸?，再有耐性的人，這時候誰不抓狂??！但是有錢就不一樣了，銀行的客戶經(jīng)理基本上是仰視您，一進去他會畢恭畢敬地問：先生，您是做什么生意的？您現(xiàn)在有大概有多少現(xiàn)金流？我們銀行目前有很多中間產(chǎn)品，比如基金、外匯、證券、保險等等，您看您手上有三五百萬的活動資金、現(xiàn)金流，我建議您今天先拿一塊錢，我來幫您在我們銀行開個戶。然后在適當(dāng)?shù)臅r期，您把您在其他銀行里的錢轉(zhuǎn)到我們銀行來，我再給您提供中間產(chǎn)品，您看行不？從頭到尾，對方始終都是為你服務(wù)。兩種服務(wù)，天差地別。

第五篇：如何處理客戶抱怨

如何處理客戶抱怨？

“與顧客之間的關(guān)系走下坡路的一個信號就是顧客不抱怨了?！边@是哈佛大學(xué)的李維特教授的名言。看來，我們有必要重新認(rèn)知客戶的抱怨。

在過去的觀念中，客戶一旦抱怨，經(jīng)營者就會認(rèn)為他們是在找麻煩、添亂，而且只認(rèn)識到抱怨給經(jīng)營者帶來的一些負(fù)面影響。但實際上這種觀念是偏頗的，因為，客戶抱怨雖然意味著品牌的產(chǎn)品或服務(wù)沒達(dá)到他們的期望、滿足其需求；同時也表示客戶仍舊對品牌抱有期待，希望其能夠改善產(chǎn)品或提高服務(wù)水平。所以，當(dāng)客戶向你抱怨時，不要把它看成是問題，而應(yīng)把它當(dāng)作是天賜良機，所謂“抱怨是金”。當(dāng)客戶抽出寶貴的時間，帶著他們的抱怨與我們接觸的同時，也是免費向我們提供了應(yīng)當(dāng)如何改進服務(wù)的信息。因此，客戶的抱怨不是麻煩，是機會，是客戶的恩惠。要消除客戶的抱怨，一般可用lscia模型去正確有效處理客戶抱怨：

[如何處理客戶抱怨？]

一、傾聽（listen to）

當(dāng)客戶提出異議或反映產(chǎn)品或服務(wù)的問題時，我們首先要學(xué)會傾聽，傾聽是解決問題的前提。弄清問題的本質(zhì)和事實。切記不要打斷對方的談話。在傾聽的過程中不妨多運用提問的技巧，比如，發(fā)生什么事？這事為什么會發(fā)生？你是如何發(fā)現(xiàn)的？這樣將會有助您了解事情的真相。在傾聽客戶抱怨的時候，不但要聽他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語調(diào)與音量，這有助于您了解客戶語言背后的內(nèi)在情緒，同時，要通過歸納與復(fù)述來確保自己是否真正了解了客戶的問題。

[如何處理客戶抱怨？]

二、分擔(dān)（share）

如果我們基本弄清問題的本質(zhì)以及此時是因何發(fā)生時，則可以采用分擔(dān)的方式，如“您講的有道理，我們以前也出現(xiàn)類似的事情。”不管是產(chǎn)品本身，還是使用不當(dāng)?shù)仍?，都不能?zé)備客戶。這樣，客戶會感覺他被重視。

[如何處理客戶抱怨？]

三、澄清（clarify）

根據(jù)上述的兩種方法已基本了解客戶異議的本質(zhì)及動向，此時應(yīng)對問題加以定義，是產(chǎn)品本身還是客戶使用不當(dāng)？如果是產(chǎn)品本身，應(yīng)立即向客戶道歉，并以最快時間給客戶解決；若是客戶使用不當(dāng)，要說明問題的實質(zhì)，并立即幫助客戶解決問題，說明產(chǎn)品正確的使用方法（性能、特點、特性），并用鼓勵的話語感謝客戶提出的異議，無論正確還是非正確。必要時予以精神和物質(zhì)獎勵。

[如何處理客戶抱怨？]

四、闡明（illustrate）

能夠及時的解決問題當(dāng)然最好，但有些問題可能比較復(fù)雜或特殊，一般人員難以解決。那么就不要向客戶作任何承諾，而是誠實地告訴客戶情況有點特別，我們會盡力幫客戶尋找解決的方法但需要一點時間，然后約定給回話的時間。一定要確保準(zhǔn)時給客戶回話。即使到時仍不能幫客戶解決，也要準(zhǔn)時打電話向客戶解釋問題進展，表明我們所做的努力，并再次約定給客戶答復(fù)的時間。

[如何處理客戶抱怨？]

五、要求（ask）

在客戶異議基本解決后，還要再問客戶還有其它什么要求，以誠懇的態(tài)度告訴客戶：“假如您還有其它問題，請隨時找我，我非常樂意為您效勞?！辈⑦f上自己的名片?？蛻粢欢〞钍芨袆拥?，所謂的抱怨也便消除了，這個客戶甚至還有可能成為品牌的忠誠者乃至信徒呢！