第一篇：手機(jī)的市場督導(dǎo)就是監(jiān)督手機(jī)市場的導(dǎo)向

手機(jī)的市場督導(dǎo)就是監(jiān)督手機(jī)市場的導(dǎo)向.分解及落實(shí)各月的銷售任務(wù)量，對(duì)手機(jī)終端建設(shè)及促銷員的管理，市場費(fèi)用的預(yù)算做好控制。協(xié)調(diào)公司與渠道經(jīng)銷商、零售商的關(guān)系，提高公司所代理的導(dǎo)的作用

作為一名督導(dǎo)者，你必須對(duì)分公司、客戶及員工盡義務(wù)，這就是你置于一種承上啟下的地位。

對(duì)于你的員工而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、休假時(shí)間、提高收入及晉升。

對(duì)分公司或你的上級(jí)而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時(shí)你又代表著手下員工的需要和要求。

對(duì)顧客而言，你的產(chǎn)品和員工代表著整個(gè)公司。

3、督導(dǎo)的義務(wù)

對(duì)分公司的義務(wù)：

A.做好分內(nèi)工作，這關(guān)系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。

B.督導(dǎo)有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。

C.由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導(dǎo)還有義務(wù)把員工、客戶的要求匯報(bào)給代理商。

?

對(duì)客戶的義務(wù)：

A.新店開業(yè)的全程協(xié)助。

B.日常營運(yùn)管理的協(xié)助（人、貨、場等）。

C.加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。

對(duì)員工的義務(wù)：

為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認(rèn)同，能夠坦言相對(duì)，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對(duì)當(dāng)今的多數(shù)員工而言，以前那種強(qiáng)硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對(duì)他們的義務(wù)，也是自身工作的需要。

二、督導(dǎo)的崗位說明

（一）督導(dǎo)的崗位職責(zé)

1.確保客戶部按質(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃。

2.確保直營店、加盟店的銷售工作順利進(jìn)行。

3.對(duì)公司各項(xiàng)方針政策在直營店以及加盟店的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

4.對(duì)市場調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

5.對(duì)加盟店選址可行性負(fù)責(zé)。

6.對(duì)所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)。

7.對(duì)加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。

（二）督導(dǎo)的主要工作

1.負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。

2.負(fù)責(zé)專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。

3.負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。

4.負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告。

5.主持店長周、月、季、年?duì)I銷例會(huì)，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報(bào)告。

6.監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。

7.確保專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。

8.監(jiān)督指導(dǎo)直營店、加盟店的銷售。

9.監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在直營店和專賣店的執(zhí)行情況。

10.完成上級(jí)交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。

11.根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。

12.協(xié)助加盟商調(diào)查市場編寫調(diào)查報(bào)告。

13.協(xié)助招商人員調(diào)查加盟商背景資料。

14.協(xié)助加盟商選擇店址并確定。

15.指導(dǎo)、監(jiān)督加盟店裝修等事宜。

16.協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)。產(chǎn)品的重視程度，做好宣傳工作，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。

第二篇：手機(jī)市場督導(dǎo)崗位職責(zé)范本

手機(jī)市場督導(dǎo)崗位職責(zé)范本5篇

1、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域門店手機(jī)促銷員招聘、培訓(xùn)、管理。

3、負(fù)責(zé)各店柜臺(tái)陳列檢查，按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，使專柜陳列更加生動(dòng)化。

4、負(fù)責(zé)傳達(dá)公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)與臨時(shí)任務(wù)并跟進(jìn)落實(shí)情況。

5、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的物料、禮品分配。

6、負(fù)責(zé)搜集所轄區(qū)域的各門店的貨源庫存情況并及時(shí)上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

7、組織區(qū)域促銷員培訓(xùn)，提升促銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)與銷售技能。

8、維護(hù)我司品牌背板、專區(qū)、專柜，保持我司品牌區(qū)域整體整潔，維護(hù)分配到各區(qū)域的物料不受損壞，做到視公司公共財(cái)產(chǎn)如自己財(cái)產(chǎn)一樣。

9、組織好周六、日和節(jié)假日促銷活動(dòng)。

10、所轄區(qū)域現(xiàn)款客戶開發(fā)維護(hù)等業(yè)務(wù)類工作。

手機(jī)市場督導(dǎo)崗位職責(zé)(二)

1.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)終端銷售信息的統(tǒng)計(jì)與回饋。

2.負(fù)責(zé)向自己所轄區(qū)域的經(jīng)銷商及店員宣傳及講解公司產(chǎn)品的詳細(xì)產(chǎn)品信息。

3.負(fù)責(zé)協(xié)助所轄區(qū)域內(nèi)終端零售店店員銷售，向顧客介紹公司產(chǎn)品的功能及賣點(diǎn)，最終促成終端銷售。

手機(jī)市場督導(dǎo)崗位職責(zé)(三)

1、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域門店手機(jī)促銷員招聘、培訓(xùn)、管理。

3、負(fù)責(zé)各店柜臺(tái)陳列檢查，做到專柜專用，按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，使專柜陳列更加生動(dòng)化。

4、負(fù)責(zé)傳達(dá)公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)與臨時(shí)任務(wù)并跟進(jìn)落實(shí)情況。

5、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的物料分配與禮品分配。

6、負(fù)責(zé)搜集所轄區(qū)域的各門店的貨源庫存情況并及時(shí)上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

7、組織區(qū)域促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提升促銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)與銷售技能。

8、維護(hù)我司品牌背板、專區(qū)、專柜專用，保持我司品牌區(qū)域整體整潔，維護(hù)分配到各區(qū)域的物料(帳篷、太陽傘、拱門、對(duì)頭、展架、展臺(tái)以及各類臺(tái)卡等)不受到損壞，做到視公司公共財(cái)產(chǎn)如自己財(cái)產(chǎn)一樣。

9、組織好周六、日和節(jié)假日促銷活動(dòng)。

手機(jī)市場督導(dǎo)崗位職責(zé)(四)

1、對(duì)所管轄區(qū)域業(yè)績負(fù)責(zé)，協(xié)助導(dǎo)購共同完成銷售目標(biāo);

2、區(qū)域市場導(dǎo)購員招聘、日常管理以及品牌形象的維護(hù);

3、區(qū)域市場門店庫存管理，客情關(guān)系維護(hù);

4、區(qū)域市場促銷活動(dòng)的開展;

手機(jī)市場督導(dǎo)崗位職責(zé)(五)

1.確保客戶部按質(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃。

2.確保直營店、加盟店的銷售工作順利進(jìn)行。

3.對(duì)公司各項(xiàng)方針政策在直營店以及加盟店的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

4.對(duì)市場調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

5.對(duì)加盟店選址可行性負(fù)責(zé)。

6.對(duì)所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)。

7.對(duì)加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。

第三篇：三星手機(jī)市場督導(dǎo)工作手冊(cè)

市場督導(dǎo)員工作職責(zé)及要求

1.零售市場/零售店管理與支持

1.1 定期拜訪零售店，與客戶保持良好的關(guān)系，了解消費(fèi)者的需要； 1.2 對(duì)店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

1.3 協(xié)助零售店的POP等的制作與維護(hù)（位臵、申請(qǐng)、安裝、拍照及日常的維護(hù)）； 1.4 協(xié)助解決相關(guān)問題及執(zhí)行公司制定的零售計(jì)劃； 1.5定期對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵藤Y料的收集與更新；

1.6跟進(jìn)專賣店/專柜/重要零售店鋪的工作（每天、每周銷售數(shù)據(jù)的收集整理）；

2.市場信息收集、分析及反饋 2.1 電信市場動(dòng)態(tài) 2.2 其它品牌相關(guān)情況

3.POP的有效派發(fā)及反饋 3.1 覆蓋率 3.2 覆蓋效果 3.3 保持率

3.4 庫存的有效管理

4.協(xié)助執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)及其他宣傳推廣活動(dòng)（參與組織、控制過程、效果分 析等），協(xié)助并配合公司在當(dāng)?shù)厥袌龉ぷ鞯拈_展；

5.售后服務(wù)

5.1 政策宣傳及講解 5.2 糾紛協(xié)調(diào)解決

6.7.代表公司形象，宣傳三星品牌。按時(shí)認(rèn)真遞交相關(guān)工作報(bào)告 市場督導(dǎo)員主管工作職責(zé)及要求

１、制定工作計(jì)劃

? 制訂區(qū)域內(nèi)駐店促銷員銷售目標(biāo) ? 明確區(qū)域內(nèi)商店促銷活動(dòng)計(jì)劃 ? 制訂每周的日常工作計(jì)劃 ? 駐店促銷培訓(xùn)/輔導(dǎo)計(jì)劃

２、組織與執(zhí)行

? 管理區(qū)域內(nèi)駐店促銷員； ? 監(jiān)管店內(nèi)陳列及助銷品的運(yùn)用； ? 確保促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行；

? 提供駐店促銷人員的配臵計(jì)劃、協(xié)且招聘和進(jìn)行輔導(dǎo) ? 制定內(nèi)部定期培訓(xùn)計(jì)劃，提高內(nèi)部員工素質(zhì)；

３、溝通與協(xié)調(diào)

? 代表公司與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商及零售商之間的溝通，解決相關(guān)問題并及時(shí)反饋回公司。? 定期與當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部員工進(jìn)行溝通，制定內(nèi)部的培訓(xùn)計(jì)劃

４、監(jiān)控與反饋

? 清晰、完整、準(zhǔn)時(shí)的完成相應(yīng)的銷售管理報(bào)表，提出建議及下一步的行動(dòng)計(jì)劃； ? 建立當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)合作精神，評(píng)估促銷員的績效與能力，建議相應(yīng)的獎(jiǎng)懲對(duì)于有待改進(jìn)的員工要提出相應(yīng)的修改意見；

? 確保SAMSUNG公司及區(qū)域各零售店的制度、政策的有效貫徹與執(zhí)行。? 針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r提出建設(shè)性的意見，以便公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)馗玫拈_展；

移動(dòng)電話零售商分級(jí)指南

一、重點(diǎn)客戶（I級(jí)）

A 專賣店/專賣柜/部分重點(diǎn)零售店

B 代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售點(diǎn)，地點(diǎn)好且銷量佳

C 有實(shí)力的零售商，手機(jī)月零售量在當(dāng)?shù)匚挥谇傲星胰钦?0%以上 ◆ 地點(diǎn)處于市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大 ◆ 在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇佒衅涞赇伱娣e較大，裝修較好 ◆ 對(duì)公司持合作，支持的積極態(tài)度 ◆ 做生意注重信譽(yù)

◆ 有潛力發(fā)展成為專賣店/專賣柜

◆ 重點(diǎn)客戶數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的1/10

二、中等客戶（M級(jí)）

A 部分零售店

B 代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售點(diǎn)，地點(diǎn)及銷量一般

C 中等零售商，手機(jī)月零售量在當(dāng)?shù)厥袌鼍又星胰钦?0%以上 ◆ 人流量一般，店鋪面積和裝修在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇佒芯又械?◆ 對(duì)公司持合作，支持的態(tài)度 ◆ 有可能發(fā)展成為重點(diǎn)零售店

◆ 中等客戶和重點(diǎn)客戶總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的1/3

三、小型客戶（S級(jí)）

其他零售商

◆ 地點(diǎn)偏遠(yuǎn)，零散，人流量少 ◆ 手機(jī)銷量少

◆ 對(duì)公司持無所謂態(tài)度

◆ 小型客戶約占全市零售店總數(shù)量的2/3

附注： 重點(diǎn)零售店的劃分標(biāo)準(zhǔn) A 有潛力發(fā)展成為專賣店/專賣柜

B 積極參加公司舉辦的促銷活動(dòng)并給予大力支持◆ 盡量覆蓋當(dāng)?shù)厮械腎級(jí)客戶 ◆ 部分重要的M級(jí)客戶

移動(dòng)電話業(yè)務(wù)產(chǎn)品流程

Samsung代理商批發(fā)經(jīng)銷商代理商零售連鎖店批發(fā)分銷商消費(fèi)者小批發(fā)商零售商消費(fèi)者6

零售店日常管理工作指南

? 工作程序：

1、先由當(dāng)?shù)厝枪净蚪?jīng)銷商提供當(dāng)?shù)叵戮€零售商的資料（包括地址、名稱、電話）；

2、根據(jù)三星公司或經(jīng)銷商所提供的資料進(jìn)行拜訪，收集并更新，初步整理成零售商

檔案；

3、在經(jīng)過拜訪，對(duì)下線零售商有了一定的了解后，參考公司所定的標(biāo)準(zhǔn)，將當(dāng)?shù)?/p>

零售商進(jìn)行分級(jí)；零售商檔案必須每三個(gè)月更新一次，所有的市場拜訪應(yīng)當(dāng)以 最新的零售商檔案為依據(jù)；

每位市場督導(dǎo)員負(fù)責(zé)其管轄區(qū)域內(nèi)所有的零售店，除預(yù)留每周例會(huì)及寫報(bào)告時(shí)間外，每天拜訪3-6家，具體請(qǐng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龃笮〖傲闶鄣攴植甲们榘才拧?/p>

? 重點(diǎn)客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）：每周至少拜訪兩次，? 中等客戶及客戶服務(wù)中心：每周拜訪一次； ? 小型客戶：可每兩周拜訪一次； ? 拜訪時(shí)工作內(nèi)容：

每次拜訪、停留的時(shí)間可從10分鐘—幾小時(shí)不等，根據(jù)不同的停留時(shí)間完成不同的工作內(nèi)容。

1、店外巡查

2、觀察店員

? 外表形象：著裝、發(fā)型、舉止是否規(guī)范；

? 服務(wù)技能：主動(dòng)、熱情的迎送顧客，能夠很好的影響周圍的顧客；

? 銷售技能：良好的溝通技巧，及時(shí)展示產(chǎn)品，熟練使用促銷工具及促銷品；

3、店內(nèi)巡查 ? 檢查店面陳列情況； ? 檢查脫銷情況；

? 留意市場動(dòng)向并收集顧客有關(guān)我們產(chǎn)品的反饋情況（包括投訴和建議）； ? 檢查店內(nèi)資源/POP情況； ? 檢查競爭情況； ? 了解品牌的首推率；

4、跟進(jìn)促銷活動(dòng)執(zhí)行（指有促銷活動(dòng)時(shí)）５、現(xiàn)場輔導(dǎo)

輔導(dǎo)對(duì)象：零售店員

輔導(dǎo)內(nèi)容：-產(chǎn)品知識(shí)；

店面陳列；服務(wù)技巧；

6、零售店溝通（了解銷量、客戶動(dòng)態(tài)、客戶需求情況）

7、完成記錄與報(bào)告（針對(duì)拜訪客戶情況的記錄和采取的相應(yīng)措施）? 在新產(chǎn)品上市的二個(gè)月內(nèi)，完成對(duì)所負(fù)責(zé)零售店培訓(xùn) ? 普通零售店可根據(jù)實(shí)際需要及零售店方要求進(jìn)行安排

1、在重點(diǎn)客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）當(dāng)中，信譽(yù)好，地點(diǎn)好，對(duì)我們支持的，可以提供燈箱片，模型機(jī)等支持；

2、對(duì)于地處電信集中地的地段，要重點(diǎn)留意市場價(jià)格，銷售，以及各品牌針對(duì)市場（POP 等）所做的對(duì)策，要密切留意當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的最新動(dòng)態(tài)，及時(shí)反映；

關(guān)于宣傳品及模型機(jī)的申請(qǐng)和發(fā)放

流程及規(guī)定：

1、經(jīng)銷商及零售店鋪申請(qǐng)宣傳品及模型機(jī)必須直接向當(dāng)?shù)厝鞘袌龆綄?dǎo)員提出申請(qǐng)；

2、市場督導(dǎo)員復(fù)核所交申請(qǐng)結(jié)合過往發(fā)放記錄，填寫宣傳品申請(qǐng)單（可同時(shí)申請(qǐng)宣傳品、模型機(jī)）；每月5號(hào)前隨同月報(bào)告寄回北京公司相關(guān)人員收；

3、公司市場部會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分配，然后會(huì)直接寄到各地市場督導(dǎo)員手上；

4、市場督導(dǎo)員在收到宣傳品和模型機(jī)時(shí)要點(diǎn)收清楚，登記庫存后按實(shí)際分配量直接派發(fā)到零售店鋪，并進(jìn)行簽收工作；不在所管區(qū)域內(nèi)的零售店鋪則由經(jīng)銷商派發(fā)，并由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)簽收的工作；

5、市場督導(dǎo)員在收集簽收單的同時(shí)清減庫存，并在每月5號(hào)前將上月宣傳品的庫存表隨同月報(bào)告寄回北京公司。

◆ 每次派發(fā)宣傳品、模型機(jī)的庫存要自己保存好，以備下次填寫申請(qǐng)單的時(shí)進(jìn)行復(fù)核； ◆

注意宣傳品及模型機(jī)要分開進(jìn)行簽收，而且模型機(jī)簽收時(shí)盡量每間零售店寫一張簽收單；收集經(jīng)銷商的簽收單時(shí)要注意收取發(fā)放的明細(xì)；

◆

公司會(huì)不定期地發(fā)放小量的模型機(jī)到市場督導(dǎo)員手中，目的是讓市場督導(dǎo)員在拜訪客戶時(shí)派發(fā)給一些未能顧及而又對(duì)公司支持的零售店鋪，同時(shí)起到溝通的作用。

宣傳品管理指南

1.向零售市場發(fā)放宣傳品的目的：

1）宣傳公司的產(chǎn)品及品牌形象

2）吸引最終消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的注意力 3）幫助零售店增加銷量 2.發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：

1）折頁：

? A級(jí)零售店：300張/月（各型號(hào)總和）? B級(jí)零售店：200張/月（各型號(hào)總和）? C級(jí)零售店：100張/月（各型號(hào)總和）? 普通零售店：根據(jù)各店三星零售量分配

基本原則為每店每月折頁發(fā)放量（各型號(hào)總和）為本店三星零售量（各型號(hào)總和）的3倍

2）海報(bào)：

? A級(jí)零售店：10張/月（各型號(hào)總和）

? B級(jí)零售店：8張/月（各型號(hào)總和）? C級(jí)零售店：6張/月（各型號(hào)總和）? 普通零售店：根據(jù)面積發(fā)放

20平方米以下每店2張 20-60平方米每店4張 60平方米以上每店6張

2）其它：

? 按實(shí)際情況有重點(diǎn)地發(fā)放

? 以大店、形象好、銷量好的店為主發(fā)放

3.發(fā)放周期：

? 周期：每個(gè)月一次

發(fā)放依據(jù)：各地市場督導(dǎo)員所報(bào)當(dāng)?shù)亓闶鄣曩Y料+上述發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)+各地市場督導(dǎo)員?

填寫宣傳品申請(qǐng)表

3.發(fā)放要求：

1）發(fā)放對(duì)象：

? 當(dāng)?shù)厮心繕?biāo)零售店

2）發(fā)放時(shí)間：

? 所有由公司寄至的宣傳品必須在收到后一周內(nèi)發(fā)放至所有目標(biāo)零售店 促銷活動(dòng)宣傳品必須在活動(dòng)開始前1天發(fā)放至各目標(biāo)零售店

3）發(fā)放方法：

? 發(fā)放時(shí)必須先送給A、B級(jí)零售店

? 市場督導(dǎo)員必須親自將宣傳品送至各零售店

? 海報(bào)必須親自張貼，并盡最大努力張貼在醒目出版處 ? 每周拜訪零售店時(shí)對(duì)宣傳品的使用情況進(jìn)行檢查和更新

? 對(duì)宣傳品的發(fā)放要掌握節(jié)奏，既要控制用量又要保證市場的覆蓋率，避免浪費(fèi)? 特別提示：

? 宣傳品的覆蓋率：是否所有目標(biāo)零售店都有三星的宣傳品 ? 宣傳品的覆蓋效果：是否已發(fā)放的宣傳品達(dá)到了最好的利用效果 ? 宣傳品的利用率：發(fā)放至零售店內(nèi)大宣傳品有多少被有效利用 ? 宣傳品的保持率：張貼至零售店內(nèi)的宣傳品能保持多久 5．相關(guān)工作報(bào)告： 1）在上交月工作報(bào)告時(shí)，要提交宣傳品的收/發(fā)/存記錄

2）根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笞兓?，在上交月工作?bào)告時(shí)提交宣傳品申請(qǐng)單 1.發(fā)放效果檢查：

1）精一或三星工作人員在出差該地區(qū)時(shí)，將根據(jù)發(fā)放量及上述發(fā)放記錄檢查零售店的宣傳品發(fā)放情況

2）檢查的結(jié)果，將直接體現(xiàn)在當(dāng)月的獎(jiǎng)金評(píng)分中

3）對(duì)于未能按公司要求派發(fā)宣傳品或覆蓋效果不好的地區(qū)將按公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理

市場督導(dǎo)員查收貨物注意事項(xiàng)

A：各地的市場督導(dǎo)員在收到貨物后，根據(jù)裝箱單數(shù)量核對(duì)收到貨物數(shù)量是否正確。B：如數(shù)量不對(duì)，應(yīng)在簽收單上簽收實(shí)際收貨數(shù)量，并通知公司北京公司相關(guān)人員。

遞交報(bào)告時(shí)間表

1、每周一上午12時(shí)前傳真或E-mail下列報(bào)表到北京公司：

1）上周工作報(bào)告； 2）上周市場價(jià)格表； 3）下周工作計(jì)劃安排表； 4）上周指定零售店鋪銷量表；

2、每月5號(hào)前需將下列報(bào)表用EMS寄到北京公司：

1）本月市場動(dòng)態(tài)報(bào)告；

2）燈箱片制作記錄表（所附照片需粘貼在A4紙上）； 3）宣傳品申請(qǐng)單、庫存單、簽收單；

4）廣告資料的收集及剪報(bào)（需整齊地粘貼在A4紙上）； 5）專賣店/專柜銷量月報(bào)表； 6）零售點(diǎn)巡查記錄表； 7）上月費(fèi)用報(bào)銷單。

3、每季度至少更新一次零售商檔案且重新分級(jí)，隨月報(bào)告寄往北京公司；

4、促銷活動(dòng)期間，每周二中午12:00前需將上周（周一到周日）零售店每周銷量統(tǒng)計(jì)傳真或E-mail到北京公司；促銷活動(dòng)結(jié)束后三天內(nèi)要將本次促銷活動(dòng)的銷量總結(jié)和促銷活動(dòng)結(jié)果評(píng)估表傳真或E-mail到北京公司。

相關(guān)工作表格的使用說明

1、零售商檔案一覽表（零售商檔案、批發(fā)商檔案）

統(tǒng)一按照表格上所列項(xiàng)目整理，對(duì)于尚無零售商相關(guān)資料的地區(qū)，市場督導(dǎo)員需在一個(gè)月之內(nèi)完成該表格，并隨最近一次的月報(bào)告寄回北京公司；對(duì)于已有資料的地區(qū)，此表格應(yīng)每三個(gè)月更新和補(bǔ)充新的資料，同時(shí)在更新后的一個(gè)月內(nèi)隨月報(bào)告寄回北京公司。

2、零售店統(tǒng)計(jì)表：（零售店鋪每周、每月銷量統(tǒng)計(jì)表及指定機(jī)型統(tǒng)計(jì)表）

零售店統(tǒng)計(jì)表是直接由零售店鋪填寫每周銷售量；

零售店鋪每周、每月銷量統(tǒng)計(jì)表是市場督導(dǎo)員收取零售店統(tǒng)計(jì)表后據(jù)以統(tǒng)計(jì)的表格； 指定機(jī)型統(tǒng)計(jì)表是公司指定手機(jī)型號(hào)銷量的統(tǒng)計(jì)表，市場督導(dǎo)員可根據(jù)每周的銷量統(tǒng)計(jì)表分列填寫。

3、市場督導(dǎo)員每周工作報(bào)告

市場督導(dǎo)員每周要完成一份工作報(bào)告，報(bào)告樣本以市場動(dòng)態(tài)月報(bào)告為準(zhǔn)，報(bào)告要反映一周的工作情況，將拜訪客戶時(shí)得到的訊息及市場動(dòng)態(tài)，以便公司得到更為詳盡、具體的第一手市場動(dòng)態(tài)。

4、市場價(jià)格表

表格上的手機(jī)價(jià)格分為四個(gè)項(xiàng)目：專賣店價(jià)格（各品牌的專賣店零售價(jià)格）、郵電局價(jià)格（電信局、郵局、移動(dòng)局營業(yè)廳）、重要店鋪零售價(jià)格、重要店鋪平均零售價(jià)、市場最低批發(fā)價(jià)格；市場督導(dǎo)員應(yīng)密切注意市場上各品牌手機(jī)的市場價(jià)格及銷量最好的幾種機(jī)型，并以最低且合理的市場零售價(jià)格為準(zhǔn)，每周做一次，于每周一傳真至北京公司，月底將整月的原件隨月報(bào)告寄回北京公司。

注： 重要店鋪零售價(jià)格的依據(jù)以市場上重要零售店中選最有代表性的六家（專賣店/專賣柜除外），取其中的最低價(jià)格填寫此攔，在更新零售商檔案的同時(shí)，再評(píng)定是否繼續(xù)以此六家為綜合的依據(jù)。

5、宣傳品庫存狀況表

是市場督導(dǎo)員用以登記POP庫存狀況及申請(qǐng)POP的表格，也是公司分配宣傳品的依據(jù)。本表格隨每月報(bào)告提交；

6、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)意見反饋表和培訓(xùn)報(bào)告

市場督導(dǎo)員根據(jù)公司要求定期對(duì)當(dāng)?shù)氐牧闶鄣赇N售人員（重點(diǎn)支持的客戶）進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧等方面的培訓(xùn)，并對(duì)學(xué)員上交的培訓(xùn)意見反饋表進(jìn)行分析，在培訓(xùn)結(jié)束后的一周內(nèi)填寫培訓(xùn)報(bào)告，隨同月報(bào)告寄回北京公司。

7、周工作計(jì)劃安排表：

每位市場督導(dǎo)員根據(jù)所管理的零售店數(shù)量，提交周工作計(jì)劃及安排表，內(nèi)容如下： →每日固定拜訪零售店時(shí)間、店名、電話號(hào)碼及內(nèi)容；

→報(bào)告的內(nèi)容為正常情況下（所負(fù)責(zé)的地區(qū)沒有促銷等其它活動(dòng)）的具體時(shí)間安排，主要為零售店的拜訪及安排寫報(bào)告的時(shí)間。

市場動(dòng)態(tài)報(bào)告說明：

1.各城市推廣員在做報(bào)告時(shí)需認(rèn)真看標(biāo)題后填寫。2.下面是對(duì)此份報(bào)告的填寫要求：

?促銷：需填寫日期、地點(diǎn)、主辦、品牌、購××機(jī)型，送××禮品。?價(jià)格：需填寫有較大價(jià)格變化的。（? ?）

?廣告：需填寫日期（如為促銷廣告應(yīng)注明）、品牌、機(jī)型（其中是報(bào)紙、電視、還是站牌廣告）。

?產(chǎn)品介紹：需填寫×月×日××品牌在××處召開（產(chǎn)品介紹會(huì)、培訓(xùn)會(huì)）的內(nèi)容，及發(fā)放的禮品。

?巡展：需填寫日期、地點(diǎn)、品牌、機(jī)型及活動(dòng)內(nèi)容。

?POS：需填寫日期、品牌、機(jī)型及內(nèi)容（折頁、海報(bào)、門貼、橫幅）。

?鼓勵(lì)政策：需填寫日期、品牌、機(jī)型、針對(duì)的對(duì)象（店員、零售店）、禮品（積分、獎(jiǎng)金）。?新型號(hào)：需填寫日期、品牌、機(jī)型、價(jià)格、功能。?宣傳：需填寫日期、品牌、內(nèi)容（經(jīng)銷商會(huì)議或其它）。

活動(dòng)效果：需填寫日期、品牌、促銷機(jī)型、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂Чê谩⒉缓茫?。分析：需填寫上訴促銷機(jī)型效果為什幺好、為什幺不好的原因。計(jì)劃：需填寫其它品牌即將舉辦的內(nèi)容（促銷、活動(dòng)、其它）。

售后服務(wù)：需填寫機(jī)型、現(xiàn)售后有何問題、或已解決何種問題、以及有何活動(dòng)。中國電信和中國聯(lián)通的內(nèi)容按照標(biāo)題要求寫。注：要寫清日期、品牌、機(jī)型。建議：需填寫現(xiàn)對(duì)公司有何建設(shè)性的意見或現(xiàn)應(yīng)改善的地方。

以上是對(duì)此份報(bào)告的說明，如有不明白的地方請(qǐng)致電閻兵 Tel：010-6593 5135*310 email:nep8327 @gicone.com

Fax:010-6593 5155 北京精一互動(dòng)營銷顧問有限公司

十一月五日 附表

1市場動(dòng)態(tài)月報(bào)告

城市： 推廣員： 日期：

品牌采取的行動(dòng)(包括促銷、價(jià)格及其它的廣告、產(chǎn)品介紹、巡展、POS、鼓勵(lì)政策、新型號(hào)、宣傳)(1)促銷-指對(duì)最終用戶 －S:①②③④⑤⑥ －N:①②③④⑤⑥ －M:①②③④⑤⑥ －SIE: －其它:(2)價(jià)格 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(3)廣告 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(4)產(chǎn)品介紹 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(5)巡展 －S: －N: －M: －SIE: －其它:(6)POS －S: －N: －M: －SIE: －其它:(7)鼓勵(lì)政策—指對(duì)零售店/店員－S: －N: －M: －SIE:

－其它:(8)新型號(hào) －S: －N: －M: －SIE: －其它:(9)宣傳 －S: －N: －M: －SIE: －其它:

活動(dòng)效果 √S: √N(yùn): √M: √SIE: √其它: 分析 √S: √N(yùn): √M: √SIE: √其它: 計(jì)劃 √N(yùn): √M: √E: √其它:

售后服務(wù) √S: √N(yùn): √M:

中國電信和中國聯(lián)通有何政策、促銷活動(dòng)、效果及SIM卡費(fèi)等√中國電信: √中國聯(lián)通: 建議 √ √

√ √ √

第四篇：htc手機(jī)市場督導(dǎo)工作手冊(cè)

市場督導(dǎo)員工作職責(zé)及要求

1.零售市場/零售店管理與支持

1.1 定期拜訪零售店，與客戶保持良好的關(guān)系，了解消費(fèi)者的需要； 1.2 對(duì)店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

1.3 協(xié)助零售店的POP等的制作與維護(hù)（位置、申請(qǐng)、安裝、拍照及日常的維護(hù)）； 1.4 協(xié)助解決相關(guān)問題及執(zhí)行公司制定的零售計(jì)劃； 1.5定期對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵藤Y料的收集與更新；

1.6跟進(jìn)專賣店/專柜/重要零售店鋪的工作（每天、每周銷售數(shù)據(jù)的收集整理）；

2.市場信息收集、分析及反饋 2.1 電信市場動(dòng)態(tài) 2.2 其它品牌相關(guān)情況

3.POP的有效派發(fā)及反饋 3.1 覆蓋率 3.2 覆蓋效果 3.3 保持率

3.4 庫存的有效管理

4.協(xié)助執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)及其他宣傳推廣活動(dòng)（參與組織、控制過程、效果分 析等），協(xié)助并配合公司在當(dāng)?shù)厥袌龉ぷ鞯拈_展；

5.售后服務(wù)

5.1 政策宣傳及講解 5.2 糾紛協(xié)調(diào)解決

6.7.按時(shí)認(rèn)真遞交相關(guān)工作報(bào)告 代表公司形象，宣傳htc品牌。市場督導(dǎo)員主管工作職責(zé)及要求

１、制定工作計(jì)劃

? 制訂區(qū)域內(nèi)駐店促銷員銷售目標(biāo) ? 明確區(qū)域內(nèi)商店促銷活動(dòng)計(jì)劃 ? 制訂每周的日常工作計(jì)劃 ? 駐店促銷培訓(xùn)/輔導(dǎo)計(jì)劃

２、組織與執(zhí)行

? 管理區(qū)域內(nèi)駐店促銷員； ? 監(jiān)管店內(nèi)陳列及助銷品的運(yùn)用； ? 確保促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行；

? 提供駐店促銷人員的配置計(jì)劃、協(xié)助招聘和進(jìn)行輔導(dǎo) ? 制定內(nèi)部定期培訓(xùn)計(jì)劃，提高內(nèi)部員工素質(zhì)；

３、溝通與協(xié)調(diào)

? 代表公司與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商及零售商之間的溝通，解決相關(guān)問題并及時(shí)反饋回公司。? 定期與當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部員工進(jìn)行溝通，制定內(nèi)部的培訓(xùn)計(jì)劃

４、監(jiān)控與反饋

? 清晰、完整、準(zhǔn)時(shí)的完成相應(yīng)的銷售管理報(bào)表，提出建議及下一步的行動(dòng)計(jì)劃； ? 建立當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)合作精神，評(píng)估促銷員的績效與能力，建議相應(yīng)的獎(jiǎng)懲對(duì)于有待改進(jìn)的員工要提出相應(yīng)的修改意見；

? 確保htc公司及區(qū)域各零售店的制度、政策的有效貫徹與執(zhí)行。

? 針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r提出建設(shè)性的意見，以便公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)馗玫拈_展； 2

零售店日常管理工作指南

? 工作程序：

1、先由當(dāng)?shù)豩tc公司或經(jīng)銷商提供當(dāng)?shù)叵戮€零售商的資料（包括地址、名稱、電話）；

2、根據(jù)htc公司或經(jīng)銷商所提供的資料進(jìn)行拜訪，收集并更新，初步整理成零售商

檔案；

3、在經(jīng)過拜訪，對(duì)下線零售商有了一定的了解后，參考公司所定的標(biāo)準(zhǔn)，將當(dāng)?shù)?/p>

零售商進(jìn)行分級(jí)；零售商檔案必須每三個(gè)月更新一次，所有的市場拜訪應(yīng)當(dāng)以 最新的零售商檔案為依據(jù)；

每位市場督導(dǎo)員負(fù)責(zé)其管轄區(qū)域內(nèi)所有的零售店，除預(yù)留每周例會(huì)及寫報(bào)告時(shí)間外，每天拜訪3-6家，具體請(qǐng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龃笮〖傲闶鄣攴植甲们榘才拧? 重點(diǎn)客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）：每周至少拜訪兩次，? 中等客戶及客戶服務(wù)中心：每周拜訪一次； ? 小型客戶：可每兩周拜訪一次； ? 拜訪時(shí)工作內(nèi)容：

每次拜訪、停留的時(shí)間可從10分鐘—幾小時(shí)不等，根據(jù)不同的停留時(shí)間完成不同的工作內(nèi)容。

1、店外巡查

2、觀察店員

? 外表形象：著裝、發(fā)型、舉止是否規(guī)范；

? 服務(wù)技能：主動(dòng)、熱情的迎送顧客，能夠很好的影響周圍的顧客；

? 銷售技能：良好的溝通技巧，及時(shí)展示產(chǎn)品，熟練使用促銷工具及促銷品；

3、店內(nèi)巡查 ? 檢查店面陳列情況； ? 檢查脫銷情況；

? 留意市場動(dòng)向并收集顧客有關(guān)我們產(chǎn)品的反饋情況（包括投訴和建議）； ? 檢查店內(nèi)資源/POP情況； ? 檢查競爭情況； ? 了解品牌的首推率；

4、跟進(jìn)促銷活動(dòng)執(zhí)行（指有促銷活動(dòng)時(shí)）５、現(xiàn)場輔導(dǎo)

輔導(dǎo)對(duì)象：零售店員

輔導(dǎo)內(nèi)容：-產(chǎn)品知識(shí)；

店面陳列；服務(wù)技巧；

6、零售店溝通（了解銷量、客戶動(dòng)態(tài)、客戶需求情況）

7、完成記錄與報(bào)告（針對(duì)拜訪客戶情況的記錄和采取的相應(yīng)措施）? 在新產(chǎn)品上市的二個(gè)月內(nèi)，完成對(duì)所負(fù)責(zé)零售店培訓(xùn) ? 普通零售店可根據(jù)實(shí)際需要及零售店方要求進(jìn)行安排

1、在重點(diǎn)客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）當(dāng)中，信譽(yù)好，地點(diǎn)好，對(duì)我們支持的，可以提供燈箱片，模型機(jī)等支持；

2、對(duì)于地處電信集中地的地段，要重點(diǎn)留意市場價(jià)格，銷售，以及各品牌針對(duì)市場（POP 等）所做的對(duì)策，要密切留意當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的最新動(dòng)態(tài)，及時(shí)反映；

關(guān)于宣傳品及模型機(jī)的申請(qǐng)和發(fā)放

流程及規(guī)定：

1、經(jīng)銷商及零售店鋪申請(qǐng)宣傳品及模型機(jī)必須直接向當(dāng)?shù)豩tc市場督導(dǎo)員提出申請(qǐng)；

2、市場督導(dǎo)員復(fù)核所交申請(qǐng)結(jié)合過往發(fā)放記錄，填寫宣傳品申請(qǐng)單（可同時(shí)申請(qǐng)宣傳品、模型機(jī)）；每月5號(hào)前隨同月報(bào)告寄回北京公司相關(guān)人員收；

3、公司市場部會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分配，然后會(huì)直接寄到各地市場督導(dǎo)員手上；

4、市場督導(dǎo)員在收到宣傳品和模型機(jī)時(shí)要點(diǎn)收清楚，登記庫存后按實(shí)際分配量直接派發(fā)到零售店鋪，并進(jìn)行簽收工作；不在所管區(qū)域內(nèi)的零售店鋪則由經(jīng)銷商派發(fā)，并由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)簽收的工作；

5、市場督導(dǎo)員在收集簽收單的同時(shí)清減庫存，并在每月5號(hào)前將上月宣傳品的庫存表隨同月報(bào)告寄回北京公司。

◆ 每次派發(fā)宣傳品、模型機(jī)的庫存要自己保存好，以備下次填寫申請(qǐng)單的時(shí)進(jìn)行復(fù)核； ◆

注意宣傳品及模型機(jī)要分開進(jìn)行簽收，而且模型機(jī)簽收時(shí)盡量每間零售店寫一張簽收單；收集經(jīng)銷商的簽收單時(shí)要注意收取發(fā)放的明細(xì)；

◆ 公司會(huì)不定期地發(fā)放小量的模型機(jī)到市場督導(dǎo)員手中，目的是讓市場督導(dǎo)員在拜訪客戶時(shí)派發(fā)給一些未能顧及而又對(duì)公司支持的零售店鋪，同時(shí)起到溝通的作用。5 宣傳品管理指南

1.向零售市場發(fā)放宣傳品的目的：

1）宣傳公司的產(chǎn)品及品牌形象

2）吸引最終消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的注意力 3）幫助零售店增加銷量 2.發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：

1）折頁：

? A級(jí)零售店：300張/月（各型號(hào)總和）? B級(jí)零售店：200張/月（各型號(hào)總和）? C級(jí)零售店：100張/月（各型號(hào)總和）? 普通零售店：根據(jù)各店htc零售量分配

基本原則為每店每月折頁發(fā)放量（各型號(hào)總和）為本店htc零售量（各型號(hào)總和）的3倍

2）海報(bào)：

? A級(jí)零售店：10張/月（各型號(hào)總和）

? B級(jí)零售店：8張/月（各型號(hào)總和）? C級(jí)零售店：6張/月（各型號(hào)總和）? 普通零售店：根據(jù)面積發(fā)放

20平方米以下每店2張 20-60平方米每店4張 60平方米以上每店6張

2）其它：

? 按實(shí)際情況有重點(diǎn)地發(fā)放

? 以大店、形象好、銷量好的店為主發(fā)放

3.發(fā)放周期：

? 周期：每個(gè)月一次

發(fā)放依據(jù)：各地市場督導(dǎo)員所報(bào)當(dāng)?shù)亓闶鄣曩Y料+上述發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)+各地市場督導(dǎo)員?

填寫宣傳品申請(qǐng)表

3.發(fā)放要求：

1）發(fā)放對(duì)象：

? 當(dāng)?shù)厮心繕?biāo)零售店

2）發(fā)放時(shí)間：

? 所有由公司寄至的宣傳品必須在收到后一周內(nèi)發(fā)放至所有目標(biāo)零售店 促銷活動(dòng)宣傳品必須在活動(dòng)開始前1天發(fā)放至各目標(biāo)零售店

3）發(fā)放方法：

? 發(fā)放時(shí)必須先送給A、B級(jí)零售店

? 市場督導(dǎo)員必須親自將宣傳品送至各零售店

? 海報(bào)必須親自張貼，并盡最大努力張貼在醒目出版處 ? 每周拜訪零售店時(shí)對(duì)宣傳品的使用情況進(jìn)行檢查和更新

? 對(duì)宣傳品的發(fā)放要掌握節(jié)奏，既要控制用量又要保證市場的覆蓋率，避免浪費(fèi)? 特別提示：

? 宣傳品的覆蓋率：是否所有目標(biāo)零售店都有htc的宣傳品 ? 宣傳品的覆蓋效果：是否已發(fā)放的宣傳品達(dá)到了最好的利用效果 ? 宣傳品的利用率：發(fā)放至零售店內(nèi)大宣傳品有多少被有效利用 ? 宣傳品的保持率：張貼至零售店內(nèi)的宣傳品能保持多久 5．相關(guān)工作報(bào)告：

1）在上交月工作報(bào)告時(shí)，要提交宣傳品的收/發(fā)/存記錄

2）根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笞兓?，在上交月工作?bào)告時(shí)提交宣傳品申請(qǐng)單 1.發(fā)放效果檢查：

1）精一或htc工作人員在出差該地區(qū)時(shí)，將根據(jù)發(fā)放量及上述發(fā)放記錄檢查零售店的宣傳品發(fā)放情況 2）3）檢查的結(jié)果，將直接體現(xiàn)在當(dāng)月的獎(jiǎng)金評(píng)分中

對(duì)于未能按公司要求派發(fā)宣傳品或覆蓋效果不好的地區(qū)將按公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理

市場督導(dǎo)員查收貨物注意事項(xiàng)

A：各地的市場督導(dǎo)員在收到貨物后，根據(jù)裝箱單數(shù)量核對(duì)收到貨物數(shù)量是否正確。B：如數(shù)量不對(duì)，應(yīng)在簽收單上簽收實(shí)際收貨數(shù)量，并通知公司北京公司相關(guān)人員。

遞交報(bào)告時(shí)間表

1、每周一上午12時(shí)前傳真或E-mail下列報(bào)表到北京公司：

1）上周工作報(bào)告； 2）上周市場價(jià)格表； 3）下周工作計(jì)劃安排表； 4）上周指定零售店鋪銷量表；

2、每月5號(hào)前需將下列報(bào)表用EMS寄到北京公司：

1）本月市場動(dòng)態(tài)報(bào)告；

2）燈箱片制作記錄表（所附照片需粘貼在A4紙上）； 3）宣傳品申請(qǐng)單、庫存單、簽收單；

4）廣告資料的收集及剪報(bào)（需整齊地粘貼在A4紙上）； 5）專賣店/專柜銷量月報(bào)表； 6）零售點(diǎn)巡查記錄表； 7）上月費(fèi)用報(bào)銷單。

3、每季度至少更新一次零售商檔案且重新分級(jí)，隨月報(bào)告寄往北京公司；

4、促銷活動(dòng)期間，每周二中午12:00前需將上周（周一到周日）零售店每周銷量統(tǒng)計(jì)傳真或E-mail到北京公司；促銷活動(dòng)結(jié)束后三天內(nèi)要將本次促銷活動(dòng)的銷量總結(jié)和促銷活動(dòng)結(jié)果評(píng)估表傳真或E-mail到北京公司。

相關(guān)工作表格的使用說明

1、零售商檔案一覽表（零售商檔案、批發(fā)商檔案）

統(tǒng)一按照表格上所列項(xiàng)目整理，對(duì)于尚無零售商相關(guān)資料的地區(qū)，市場督導(dǎo)員需在一個(gè)月之內(nèi)完成該表格，并隨最近一次的月報(bào)告寄回北京公司；對(duì)于已有資料的地區(qū)，此表格應(yīng)每三個(gè)月更新和補(bǔ)充新的資料，同時(shí)在更新后的一個(gè)月內(nèi)隨月報(bào)告寄回北京公司。

2、零售店統(tǒng)計(jì)表：（零售店鋪每周、每月銷量統(tǒng)計(jì)表及指定機(jī)型統(tǒng)計(jì)表）零售店統(tǒng)計(jì)表是直接由零售店鋪填寫每周銷售量；

零售店鋪每周、每月銷量統(tǒng)計(jì)表是市場督導(dǎo)員收取零售店統(tǒng)計(jì)表后據(jù)以統(tǒng)計(jì)的表格； 指定機(jī)型統(tǒng)計(jì)表是公司指定手機(jī)型號(hào)銷量的統(tǒng)計(jì)表，市場督導(dǎo)員可根據(jù)每周的銷量統(tǒng)計(jì)表分列填寫。

3、市場督導(dǎo)員每周工作報(bào)告

市場督導(dǎo)員每周要完成一份工作報(bào)告，報(bào)告樣本以市場動(dòng)態(tài)月報(bào)告為準(zhǔn)，報(bào)告要反映一周的工作情況，將拜訪客戶時(shí)得到的訊息及市場動(dòng)態(tài)，以便公司得到更為詳盡、具體的第一手市場動(dòng)態(tài)。

4、市場價(jià)格表

表格上的手機(jī)價(jià)格分為四個(gè)項(xiàng)目：專賣店價(jià)格（各品牌的專賣店零售價(jià)格）、郵電局 價(jià)格（電信局、郵局、移動(dòng)局營業(yè)廳）、重要店鋪零售價(jià)格、重要店鋪平均零售價(jià)、市場最低批發(fā)價(jià)格；市場督導(dǎo)員應(yīng)密切注意市場上各品牌手機(jī)的市場價(jià)格及銷量最好的幾種機(jī)型，并以最低且合理的市場零售價(jià)格為準(zhǔn)，每周做一次，于每周一傳真至北京公司，月底將整月的原件隨月報(bào)告寄回北京公司。

注： 重要店鋪零售價(jià)格的依據(jù)以市場上重要零售店中選最有代表性的六家（專賣店/專賣柜除外），取其中的最低價(jià)格填寫此攔，在更新零售商檔案的同時(shí)，再評(píng)定是否繼續(xù)以此六家為綜合的依據(jù)。

5、宣傳品庫存狀況表

是市場督導(dǎo)員用以登記POP庫存狀況及申請(qǐng)POP的表格，也是公司分配宣傳品的依據(jù)。本表格隨每月報(bào)告提交；

6、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)意見反饋表和培訓(xùn)報(bào)告

市場督導(dǎo)員根據(jù)公司要求定期對(duì)當(dāng)?shù)氐牧闶鄣赇N售人員（重點(diǎn)支持的客戶）進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧等方面的培訓(xùn)，并對(duì)學(xué)員上交的培訓(xùn)意見反饋表進(jìn)行分析，在培訓(xùn)結(jié)束后的一周內(nèi)填寫培訓(xùn)報(bào)告，隨同月報(bào)告寄回北京公司。

7、周工作計(jì)劃安排表：

每位市場督導(dǎo)員根據(jù)所管理的零售店數(shù)量，提交周工作計(jì)劃及安排表，內(nèi)容如下： →每日固定拜訪零售店時(shí)間、店名、電話號(hào)碼及內(nèi)容；

→報(bào)告的內(nèi)容為正常情況下（所負(fù)責(zé)的地區(qū)沒有促銷等其它活動(dòng)）的具體時(shí)間安排，主要為零售店的拜訪及安排寫報(bào)告的時(shí)間。

市場動(dòng)態(tài)報(bào)告說明：

1.各城市推廣員在做報(bào)告時(shí)需認(rèn)真看標(biāo)題后填寫。2.下面是對(duì)此份報(bào)告的填寫要求：

?促銷：需填寫日期、地點(diǎn)、主辦、品牌、購××機(jī)型，送××禮品。?價(jià)格：需填寫有較大價(jià)格變化的。（? ?）

?廣告：需填寫日期（如為促銷廣告應(yīng)注明）、品牌、機(jī)型（其中是報(bào)紙、電視、還是站牌廣告）。

?產(chǎn)品介紹：需填寫×月×日××品牌在××處召開（產(chǎn)品介紹會(huì)、培訓(xùn)會(huì)）的內(nèi)容，及發(fā)放的禮品。

?巡展：需填寫日期、地點(diǎn)、品牌、機(jī)型及活動(dòng)內(nèi)容。

?POS：需填寫日期、品牌、機(jī)型及內(nèi)容（折頁、海報(bào)、門貼、橫幅）。

?鼓勵(lì)政策：需填寫日期、品牌、機(jī)型、針對(duì)的對(duì)象（店員、零售店）、禮品（積分、獎(jiǎng)金）。?新型號(hào)：需填寫日期、品牌、機(jī)型、價(jià)格、功能。?宣傳：需填寫日期、品牌、內(nèi)容（經(jīng)銷商會(huì)議或其它）。

活動(dòng)效果：需填寫日期、品牌、促銷機(jī)型、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂Чê?、不好）。分析：需填寫上訴促銷機(jī)型效果為什幺好、為什幺不好的原因。計(jì)劃：需填寫其它品牌即將舉辦的內(nèi)容（促銷、活動(dòng)、其它）。

售后服務(wù)：需填寫機(jī)型、現(xiàn)售后有何問題、或已解決何種問題、以及有何活動(dòng)。

第五篇：2016手機(jī)市場調(diào)查報(bào)告

2016手機(jī)市場調(diào)查報(bào)告

手機(jī)市場調(diào)查報(bào)告

（一）一、調(diào)查背景

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，我們大學(xué)生作為社會(huì)特殊的消費(fèi)群體，我們的消費(fèi)觀念的塑造和培養(yǎng)更為突出而直接地影響我們世界觀的形成與發(fā)展，進(jìn)而對(duì)我們一生的品德行為產(chǎn)生重要的影響。因此，關(guān)注大學(xué)生消費(fèi)狀況，把握大學(xué)生生活消費(fèi)的心理特征和行為導(dǎo)向，培養(yǎng)和提高我們的“財(cái)商”，在當(dāng)前就成為我們當(dāng)代大學(xué)生共同關(guān)注的課題。

二、調(diào)查目的針對(duì)目前貴陽手機(jī)市場的基本情況，本次市場調(diào)查須本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)可靠、調(diào)查與論證相結(jié)合的原則，對(duì)此項(xiàng)調(diào)查進(jìn)行深入的研究。本次市場調(diào)查的目的包括：

1.明確手機(jī)市場的品牌認(rèn)知與競爭情況；

2.了解和分析各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為；

三、調(diào)查內(nèi)容

1.各手機(jī)品牌的認(rèn)知與競爭情況

（1）各手機(jī)品牌的認(rèn)知度；

（2）各手機(jī)品牌的購買頻率；

（3）不同檔次手機(jī)的購買頻率；

（4）各手機(jī)品牌的購買意向；

（5）各手機(jī)品牌的市場份額；

2.消費(fèi)者的消費(fèi)行為與需求

（1）消費(fèi)者對(duì)各品牌手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)價(jià)；

（2）消費(fèi)者對(duì)各手機(jī)產(chǎn)品款式的認(rèn)知與要求；

（3）不同層次消費(fèi)者對(duì)手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度；

（4）影響消費(fèi)者購買手機(jī)產(chǎn)品的主要因素；

（5）消費(fèi)者對(duì)手機(jī)產(chǎn)品功能的要求；

（6）不同層次消費(fèi)者購買手機(jī)產(chǎn)品的場所；

四、調(diào)查范圍及對(duì)象

調(diào)查范圍：貴州商業(yè)高等?？茖W(xué)校

調(diào)查對(duì)象：在校大學(xué)生

五、調(diào)查方法

街頭攔截調(diào)查法：街頭攔截調(diào)查法靈活性強(qiáng)。對(duì)一般的、不同層次的消費(fèi)者采用攔截訪問的方式進(jìn)行調(diào)查；即在校園男寢、女寢、操場上對(duì)學(xué)生進(jìn)行訪問，由訪問員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行甄別后，進(jìn)行一對(duì)一的訪問，樣本量宜為30

第二部分：調(diào)查結(jié)果及分析

一、消費(fèi)者的基本狀況

表一：在大學(xué)生中男女使用手機(jī)的比率，男士占的比率高，這從某種角度來說，男生比較注重手機(jī)的使用，這并不代表女生在這方面不注重，只是在這方面的需求沒有男生強(qiáng)烈。表二：表明大學(xué)生在手機(jī)話費(fèi)的月消費(fèi)額，絕大多數(shù)的大學(xué)生的月消費(fèi)額為50以上，可見，大學(xué)生在手機(jī)消費(fèi)這塊有足夠可以支配的費(fèi)用。

表三：調(diào)查顯示，月消費(fèi)額在350一下的占13.33%，350—500的占33.33%，500—800占46.67%，800—1200占6.67%。，月消費(fèi)額在500—800之間所占比率高，同時(shí)也表明他們?cè)谙M(fèi)方面有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，生活條件的改善導(dǎo)致部分學(xué)生的月生活費(fèi)用也相應(yīng)的提高，除基本的生活支出外的其他可支配費(fèi)用的增加也促使他們開始考慮手機(jī)消費(fèi)，而且手機(jī)也確實(shí)是大學(xué)生的日常生活方便了很多，因此手機(jī)擁有量在大學(xué)生中歐個(gè)使用也是很普遍，并且手機(jī)還有較大的提升空間，還有一定的潛在市場，并且這種增加的趨勢在一定程度上仍將繼續(xù)下去。經(jīng)調(diào)查表明，諾基亞、索愛、三星、摩托羅拉等名牌手機(jī)一直受到消費(fèi)者的青睞，可見，大學(xué)生也是比較注重品牌的，大品牌對(duì)市場起主導(dǎo)作用，小品牌只能填補(bǔ)市場的空隙，品牌在手機(jī)消費(fèi)起著相當(dāng)大的作用。

二、消費(fèi)者的信息及費(fèi)用來源

手機(jī)的購買費(fèi)用絕大多數(shù)來自于家里給的錢

就上表而言，有絕大多數(shù)的大學(xué)生購買手機(jī)的費(fèi)用來自家里，也就是說，他們?cè)谶@方面還沒有完全的獨(dú)立，他們的經(jīng)濟(jì)來源主要是家里；從圖中我們也可以得到這樣的信息，有較多的大學(xué)生購買手機(jī)的費(fèi)用來自自己通過打工獲得的工資，表明其有對(duì)家庭的依賴性不高，有較強(qiáng)的獨(dú)立能力，能通過自己的努力獲得購買手機(jī)的費(fèi)用。

獲取手機(jī)信息的來源廣泛

上表說明，大學(xué)生在購買手機(jī)是獲得信息的來源廣泛，主要有親人或朋友的接受，營業(yè)員推介，并且對(duì)這些信息來源的確認(rèn)度及履行程度高，使他們更能接受。

三、消費(fèi)者購買手機(jī)的動(dòng)機(jī)

購買手機(jī)的目的主要是用與家人或朋友聯(lián)系

從圖表一中可以看出手機(jī)已從原來身份和地位的象征開始作為一種便捷的通訊工具為大學(xué)生所廣泛接受，可見手機(jī)在大學(xué)生的生活中已經(jīng)成為不可缺少的一部分了，發(fā)揮著它聯(lián)系方便的基本作用。表二表明在未來一年內(nèi)選擇更換手機(jī)的大學(xué)生占大部分，其更換手機(jī)的原因也是多方面的。在未來一年里，選擇更換手機(jī)的占大部分額，表明，隨著手機(jī)份的更新?lián)Q代，原有手機(jī)一不能滿足使用者的需要；表三則表明，絕大多數(shù)大學(xué)生更換手機(jī)的原為手機(jī)的損壞或丟失，也有大部分的大學(xué)生更換手機(jī)的原因是原有的手機(jī)的功能不能滿足其需要。

四、影響消費(fèi)者購買手機(jī)的因素

表一說明：手機(jī)的在目前手機(jī)質(zhì)量方面應(yīng)加強(qiáng)手機(jī)信號(hào)靈敏度；表二則說明：大多數(shù)大學(xué)生認(rèn)為手機(jī)應(yīng)在功能方面應(yīng)加強(qiáng)手機(jī)通話質(zhì)量，文字輸入方式及速度方面做調(diào)整，大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)更注重手機(jī)的通話質(zhì)量與文字的輸入方式及速度，這樣更能滿足其在使用手機(jī)時(shí)的需要。從表三可以看出，大多數(shù)大學(xué)生對(duì)目前手機(jī)市場的交易方式能夠接受。表四：對(duì)現(xiàn)在手機(jī)的售后服務(wù)表示一般的占大多數(shù)，也有部分大學(xué)生對(duì)目前的手機(jī)售后服務(wù)感到不滿意，也就是說各大手機(jī)品牌在售后服務(wù)這點(diǎn)還有加強(qiáng)的空間，以滿足消費(fèi)者的需求。

第三部分：結(jié)論及建議結(jié)論

根據(jù)調(diào)查的一些主要數(shù)據(jù)，可以反映出目前大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場的一些基本額特征。

1、在未來的手機(jī)消費(fèi)中性別的差距會(huì)逐漸縮小

2、手機(jī)消費(fèi)仍以外國產(chǎn)品問主導(dǎo)，國內(nèi)手機(jī)還有待于進(jìn)一步的改進(jìn)與提高，服務(wù)待于改善

3、品牌手機(jī)在大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場占據(jù)有一定的優(yōu)勢

4、從個(gè)人月消費(fèi)上看，月消費(fèi)額直接影響大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)的擁有變動(dòng)

5、大學(xué)生在購買手機(jī)時(shí)比較關(guān)心的因素依次為質(zhì)量、品牌、售后服務(wù)等

6、生活條件的改善導(dǎo)致部分學(xué)生的月生活費(fèi)用也相應(yīng)的提高，除了基本的生活支出外的其他可支配費(fèi)用的增加也促使他們開始考慮手機(jī)消費(fèi)。而且手機(jī)也確實(shí)使大學(xué)生的日常生活方便了很多，因此手機(jī)擁有量在大學(xué)生中的使用已經(jīng)很普遍，并且手機(jī)還有很大的提升空間，還有一定的潛在市場，并且這種增加的趨勢在一定程度上仍將繼續(xù)下去。

7、根據(jù)調(diào)查分析，目前大學(xué)生使用的手機(jī)主要以摩托羅拉和諾基亞居多，大學(xué)生也是比較注重品牌的。可見，大品牌對(duì)市場起主導(dǎo)作用，小品牌只能填補(bǔ)市場的空隙。品牌在手機(jī)消費(fèi)起著相當(dāng)大的作用

8、手機(jī)已從以前單一的身份和地位的象征開始像多方面轉(zhuǎn)變，如：和家人或朋友聯(lián)系、戀愛需要等等，其中大多數(shù)是由于與家人或朋友的聯(lián)系需要

9、手機(jī)信息渠道雖然受地理因素的制約，但來源還是比較廣泛，一定程度傻瓜保證了手機(jī)消費(fèi)者與市場的聯(lián)系性

10、大學(xué)生對(duì)手機(jī)的具體要求不僅僅停留在以往能用就行的簡單層面上，開始向多方面的需求轉(zhuǎn)變，要求有更好的通話質(zhì)量、較強(qiáng)的手機(jī)功能、更好的手機(jī)售后服務(wù)、大品牌等

11、大學(xué)生的手機(jī)購買意向取向強(qiáng)烈，手機(jī)還有巨大的潛在市場

建議

1、根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)特征推出合適學(xué)生的機(jī)型，在信息渠道的額建設(shè)上進(jìn)一部加大力度，確保市場信息的準(zhǔn)確傳遞，方便與消費(fèi)者溝通

2、進(jìn)一步提高信息服務(wù)、通訊服務(wù)、確保通訊的順暢，為大學(xué)生提供更多功能的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3、加強(qiáng)手機(jī)銷售渠道的建設(shè)，開通配套的通信服務(wù)，保證銷售的順利進(jìn)行

4、完善手機(jī)的售后服務(wù)，以更完善的服務(wù)吸引大學(xué)生對(duì)手機(jī)的消費(fèi)

手機(jī)市場調(diào)查報(bào)告

（二）隨著生活水平的改善，手機(jī)的普及率開始升高，且使用者范圍也開始擴(kuò)張，好像在前幾年，擁有一部屬于自己的手機(jī)，是一件很了不起的事，也是一件很值得炫耀的事，不過這都是大人們的事而已，大學(xué)生、中學(xué)生想也別想！但是在社會(huì)日新月異的今天，在大學(xué)里，手機(jī)幾乎是人手一部的通訊工具，大學(xué)生擁有自己的喜歡的一部手機(jī)不再是很遙遠(yuǎn)的事。越來約年輕化的手機(jī)，無論從功能到外表都發(fā)生了質(zhì)的變化，但是，價(jià)格卻成反比，這對(duì)消費(fèi)者來說無疑是一個(gè)買機(jī)好時(shí)期，所以不少學(xué)生趕上了這好時(shí)期，擁有了屬于自己的手機(jī)。特此，我專門進(jìn)行了這項(xiàng)調(diào)查活動(dòng)。其調(diào)查結(jié)果具體分析如下：

一、大學(xué)生手機(jī)擁有和需求狀況：

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在被訪者中80％的學(xué)生擁有手機(jī)。在沒有手機(jī)的學(xué)生中10％學(xué)生將會(huì)在近期購買手機(jī)。從這些數(shù)據(jù)可看出：隨著高科技的發(fā)展和人們生活水平的進(jìn)步，手機(jī)在大學(xué)里已不再是新鮮的玩意兒了，已經(jīng)普及化了。大學(xué)生的消費(fèi)已經(jīng)成為手機(jī)市場中一個(gè)不容忽視的消費(fèi)者群。

二、使用哪個(gè)牌子的手機(jī)

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生最喜愛的品牌是諾基亞，40％的人使用的是這款手機(jī)。很顯然，諾基亞占據(jù)了絕對(duì)領(lǐng)先的位置，與其他品牌拉開了不小的距離。而排名第二位的是索尼愛立，亮麗的外形與實(shí)用的功能是不少人選擇的重點(diǎn)；第三位是三星，三星雖然擁有高技，接著是摩托羅拉、西門子等品牌，波導(dǎo)是唯一進(jìn)軍一線陣容的國內(nèi)品牌，tcl緊隨其后。

三、質(zhì)量、服務(wù)最好的品牌

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)知名品牌的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量普遍表示認(rèn)可，諾基亞、摩托羅拉、三星等品牌形象較好，消費(fèi)者認(rèn)可度較高。國內(nèi)外品牌在這方面差距較小，國外品牌只是個(gè)別產(chǎn)品的認(rèn)可度高于國產(chǎn)品牌。國內(nèi)品牌中波導(dǎo)成績斐然，但拉開其他品牌的差距也越來越小。()排名中，tcl、夏新、聯(lián)想難分高低。

四、選擇手機(jī)考慮的主要因素

消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的要求最高，手機(jī)是日常的通訊工具，如果質(zhì)量不好，將會(huì)給消費(fèi)者帶來極大的不便。另外，由于大學(xué)生都是年輕人，他們對(duì)手機(jī)的外觀款式要求也較高，其次是多鈴聲，大容量的電話本，彩屏，雙屏。娛樂方面有游戲，gprs上網(wǎng)，播放mp3，可更換外殼，紅外線接口等。

五、目前使用手機(jī)的價(jià)格

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前絕大多數(shù)讀者的手機(jī)價(jià)格在800--1500，大學(xué)生購買手機(jī)還是以實(shí)用為主。只有10%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇800元以下的手機(jī)，也有部分消費(fèi)者購買1500以上的高價(jià)位手機(jī)。

六、在什么時(shí)候擁有自己的手機(jī)

隨著生活水平的改善和手機(jī)的價(jià)格下調(diào)，使不少大學(xué)生擁有了自己的手機(jī)，50％人開始在上大學(xué)的時(shí)候擁有自己的手機(jī)。但是獲得手機(jī)的途徑中家人購買的占45%；自己購買占51%;朋友贈(zèng)送占3%。以上調(diào)查表明，現(xiàn)在越來越多的大學(xué)生的消費(fèi)水平有所提高，能夠滿足他們的額外消費(fèi)。

七、購機(jī)地點(diǎn)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買手機(jī)的地點(diǎn)較為集中，大體上分布在手機(jī)大賣場和品牌專賣店，他們認(rèn)為手機(jī)大賣場或品牌專賣店的銷售人員素質(zhì)相對(duì)較高，手機(jī)售后服務(wù)也不錯(cuò)，因而容易贏得消費(fèi)者的信任，另外，大賣場的價(jià)格優(yōu)勢也是一個(gè)重要因素。

八、大學(xué)生對(duì)手機(jī)功能的評(píng)價(jià)

在現(xiàn)有功能中，來電接聽電話時(shí)間和中文輸入功能分別位列消費(fèi)者最看重功能前兩位，每天都有成千上萬的短信飛遍校園內(nèi)外，這也是大學(xué)生手機(jī)資費(fèi)的重要組成部分，因此許多同學(xué)都定了包月短信。

手機(jī)市場調(diào)查報(bào)告

（三）中國手機(jī)用戶至20**年底達(dá)2.66億戶，超越美國成為全球用戶數(shù)第一的國家；中國龐大的市場吸引中外手機(jī)制造廠商搶分蛋糕，同時(shí)亦燃起價(jià)格戰(zhàn)的硝煙。而昔日弱小的中國手機(jī)廠商，在中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）后，不但未被國際著名的洋品牌吞噬，反而搶得三成的中國市場份額。其在逆境中求得生存的經(jīng)驗(yàn)，或可為其他行業(yè)提供借鑒。不過，雖然國產(chǎn)手機(jī)的市場占有率穩(wěn)步攀升，但國內(nèi)廠商技術(shù)研發(fā)實(shí)力與國外廠商相差懸殊，短期難在核心技術(shù)上有較大突破；而一味依靠吸收國外先進(jìn)技術(shù)以進(jìn)行組裝生產(chǎn)內(nèi)含隱憂。

1、國內(nèi)廠商搶得三成市場份額

中國手機(jī)族迅速壯大，市場潛力誘人。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，國產(chǎn)手機(jī)制造商憑借穩(wěn)步提高的質(zhì)量，多變的外型設(shè)計(jì)及靈活的價(jià)格優(yōu)勢，今年有望搶得35-50%左右的中國市場份額，較去年30%的市占率繼續(xù)攀升。他們指出，在中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）之際曾不被業(yè)界看好的中國手機(jī)制造業(yè)，在經(jīng)歷了初期痛苦的'模仿秀'后，目前不但未被國際著名的洋品牌吞噬，反在逆境中謀得一席之地，或可為其他行業(yè)提供借鑒。

'波導(dǎo)股份'一位人士對(duì)路透表示，'目前國產(chǎn)手機(jī)的外型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量并不比進(jìn)口品牌差多少，且選擇國產(chǎn)手機(jī)的客戶群也在逐漸增加，估計(jì)今年國產(chǎn)手機(jī)市場占有率有望攀升至50%。'中國信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計(jì)表明，截止20**年12月，國產(chǎn)品牌在國內(nèi)手機(jī)市場占有率已經(jīng)由20**年底的14.13%上升至突破30%。其中寧波波導(dǎo)躋身前三甲，市場份額超過10%。平安證券電信業(yè)分析師盧濤指出，擁有13億人口的中國市場孕育著極大的商機(jī)，隨著中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力和國民收入的提高，手機(jī)普及率呈迅速攀升之勢。而在眾多的手機(jī)品牌選擇中，國產(chǎn)手機(jī)憑借質(zhì)量的提升及強(qiáng)大的廣告策略打動(dòng)消費(fèi)者。估計(jì)今年國產(chǎn)手機(jī)的市場占有率有望升至50%。而聯(lián)合證券的行業(yè)分析員蔣傳寧則預(yù)測，國產(chǎn)手機(jī)市場占有率今年有望達(dá)到35－40%。國產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商發(fā)展初期大多是貼牌生產(chǎn)（即把整機(jī)和電池分開進(jìn)口，然后組裝，貼上自己商標(biāo)并配備說明書），但20**年開始，中小散件組裝及自行開發(fā)的比重有所提高，形成一批如波導(dǎo)、TCL、科健等知名品牌，為國產(chǎn)手機(jī)與洋品牌的分庭抗禮奠定基礎(chǔ)。

一位30歲左右的年青人在科健手機(jī)專柜前仔細(xì)挑選，最終選擇了一款2,000元人民幣左右的手機(jī)。他表示，'以前一直買日本和韓國的手機(jī)，現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量與進(jìn)口手機(jī)差不多，再說，買國產(chǎn)也是一種愛國嘛！'他說，'國產(chǎn)手機(jī)可供選擇的品種也很多，外型設(shè)計(jì)都很新潮，所以換機(jī)時(shí)我選擇了國產(chǎn)品牌。'

業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)'深康佳'在1999年宣布戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型加盟手機(jī)制造業(yè)之時(shí)，中國手機(jī)消費(fèi)市場基本是摩托羅拉、諾基亞等國際知名品牌的天下，業(yè)內(nèi)當(dāng)時(shí)普遍預(yù)計(jì)國產(chǎn)貨難敵進(jìn)口產(chǎn)品的沖擊，因此'深康佳'當(dāng)年的決策并不被業(yè)界看好。然而經(jīng)過幾年的發(fā)展，'深康佳'公布的20**年半報(bào)告表明，大幅增長的手機(jī)業(yè)務(wù)為公司盈利的重要因素，其手機(jī)業(yè)務(wù)對(duì)公司凈利潤的貢獻(xiàn)率高達(dá)92.77%；而去年上半年多數(shù)手機(jī)類上市公司收入增長逾100%，其手機(jī)業(yè)務(wù)帶來的豐碩戰(zhàn)果無疑令業(yè)界'大跌眼鏡'。

2、手機(jī)'奢侈品'光環(huán)漸逝

毋庸置疑，較之發(fā)達(dá)國家約50%的手機(jī)普及率，中國市場16%的比例絕對(duì)是一塊人見人愛的'肥肉'，中外廠商的鷸蚌相爭推動(dòng)越來越多'平易近人'的手機(jī)陸續(xù)問世，而價(jià)格戰(zhàn)更是硝煙四起，手機(jī)那'奢侈品'的光環(huán)早已退卻到幾近于無，令消費(fèi)者大蒙其利。

但分析師指出，隨著消費(fèi)者對(duì)手機(jī)特性的日益熟悉，今后的購機(jī)理念必將同步趨向成熟，因此，致力于全方位提高自身的綜合實(shí)力，才是手機(jī)廠商未來在中國的取勝之道。而手機(jī)價(jià)格戰(zhàn)的白熱化，令昔日高高在上的手機(jī)已低下其高貴的頭顱。周先生97年初成為手機(jī)族時(shí)，普通一個(gè)愛立信手機(jī)足足花去了近6,000元人民幣，這相當(dāng)于他當(dāng)時(shí)近三個(gè)月的薪水；而如今，三位數(shù)（價(jià)格）的手機(jī)比比皆是！

80年代末正式進(jìn)入中國市場的手機(jī)，1991年僅有4.8萬戶用戶，到1997年方才突破1,000萬戶，但此后便以破竹之勢席卷整個(gè)中國大地，截至去年底，國內(nèi)手機(jī)用戶已達(dá)2.66億戶，超越美國成為全球用戶數(shù)第一的國家；手機(jī)普及率也上升到每百人16.19部。

然而，隨著手機(jī)越來越普及，消費(fèi)者亦日趨成熟。

而勢力強(qiáng)大的洋品牌也有其不足的地方，主要依賴代理銷售的它們?cè)谇谰W(wǎng)絡(luò)的滲透上不及國產(chǎn)手機(jī)，迫使其近年來拱手讓出了不少市場份額。在中國競爭激烈的消費(fèi)品市場，可真應(yīng)了一句老話：'逆水行舟，不進(jìn)則退'。

3、廠商注重分銷網(wǎng)絡(luò)的建立

隨著中外品牌手機(jī)在技術(shù)、功能、外觀以及價(jià)格上的日趨接軌，經(jīng)銷渠道成了中外廠商在中國手機(jī)市場一爭高下的重要領(lǐng)域。自20**年開始，在快速擴(kuò)張的中國手機(jī)市場上，以波導(dǎo)、TCL為首的國產(chǎn)手機(jī)自洋品牌手中搶得一席之地，依靠的法寶之一便是其自建的滲透到全國縣級(jí)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)此，身為國內(nèi)一知名手機(jī)代理商的張先生頗有感觸，'以前，更多的主導(dǎo)權(quán)是掌握在我們手上的，但現(xiàn)在形勢就不太一樣了，當(dāng)然我們正在努力進(jìn)一步構(gòu)建下屬的渠道網(wǎng)絡(luò)，也開始嘗試開設(shè)自己品牌的連鎖零售店。'

所謂代理制，是指手機(jī)廠商將其產(chǎn)品全權(quán)委托給代理商，后者通過其下屬的各類經(jīng)銷渠道代為銷售手機(jī)；但目前在中國，擁有滲透到地市級(jí)城市經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的代理商為數(shù)并不多。據(jù)有關(guān)媒體此前報(bào)導(dǎo)，大型連鎖家電銷售企業(yè)-蘇寧于去年年底前與11家手機(jī)生產(chǎn)商簽訂了20億元人民幣、160萬部手機(jī)銷售大單，并聲稱要砍下手機(jī)兩成的價(jià)格。

4、廠商大打廣告不遺余力

重金請(qǐng)來的韓國女星金喜善以迷人笑顏征服了中國廣大的手機(jī)消費(fèi)者-不管是電視臺(tái)黃金時(shí)段，或是街頭車站的廣告看板，她的倩影隨處可見，密集的廣告轟炸，也為手機(jī)商TCL賺得豐厚利潤。其實(shí)，當(dāng)熊貓手機(jī)以逾1億元人民幣成為2016年中央電視臺(tái)的廣告標(biāo)王時(shí)，已透露出國產(chǎn)手機(jī)的廣告戰(zhàn)或許才剛剛開始。

業(yè)內(nèi)分析師稱，重金打廣告的確會(huì)對(duì)手機(jī)廠商的銷售凈利率帶來負(fù)面影響，目前有些國內(nèi)廠商的手機(jī)銷售凈利率甚至已跌到不足3%，但由于目前中國手機(jī)市場仍處在初級(jí)競爭階段的圈地時(shí)期，因此大家更看重的是市場份額。對(duì)此，一國內(nèi)較知名的手機(jī)生產(chǎn)商有關(guān)人士亦頗感無奈，'廣告戰(zhàn)不是萬能的，但不打廣告又是萬萬不能的，眼看著別的廠商宣傳攻勢一波比一波強(qiáng)，我們要是稍有懈怠，馬上就被別人比下去了。'正因如此，可以預(yù)見，未來國內(nèi)手機(jī)廣告攻堅(jiān)戰(zhàn)的隆隆號(hào)角聲可能會(huì)不絕于耳。但亦有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示擔(dān)憂，目前國內(nèi)手機(jī)廠商廣告費(fèi)用的支出大多已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了研發(fā)費(fèi)用，同時(shí)一些規(guī)模不大的廠商還在虧損中掙扎，不知道他們還能支持多久呢？

5、核心研發(fā)短期難結(jié)碩果

中國手機(jī)市場近年蓬勃發(fā)展，國產(chǎn)手機(jī)的市場占有率也已達(dá)三成，但國內(nèi)廠商目前對(duì)于手機(jī)芯片等核心技術(shù)的掌控仍基本處于真空狀態(tài)，其中絕大多數(shù)只能依賴于技術(shù)引進(jìn)。分析師表示，基于國內(nèi)技術(shù)研發(fā)實(shí)力與國外廠商相差懸殊，加之技術(shù)研發(fā)絕非一日之功，料國內(nèi)廠商短期難在核心技術(shù)上有較大突破；而一味依靠吸收國外先進(jìn)技術(shù)以進(jìn)行組裝生產(chǎn)內(nèi)含隱憂。TCL集團(tuán)行政總裁李東生此前接受路透采訪時(shí)表示，今年低價(jià)手機(jī)（1,000元人民幣以下）將盡量自主全線設(shè)計(jì)，即由芯片組開始生產(chǎn)手機(jī)。他并希望在一兩年內(nèi)使公司的中價(jià)手機(jī)技術(shù)水平追上海外手機(jī)商。分析師對(duì)國內(nèi)手機(jī)核心技術(shù)'仰人鼻息'的現(xiàn)況都有些憂慮，國泰君安證券行業(yè)分析師王戰(zhàn)強(qiáng)認(rèn)為，國內(nèi)手機(jī)廠商如果輕視自主研發(fā)，而是熱衷引進(jìn)外國技術(shù)設(shè)備，但又缺乏完善和改進(jìn)的過程，將使手機(jī)品種越多、銷量越大、堆積出的質(zhì)量問題也就越多。他還提到，一旦某些國外核心部件的供應(yīng)出現(xiàn)問題或發(fā)生貿(mào)易摩擦，料將對(duì)相關(guān)國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來極大的負(fù)面影響。

20**年6月，中國商務(wù)部曾針對(duì)韓國頒布的中國大蒜進(jìn)口禁令，而做出禁止韓國手機(jī)部件進(jìn)口國內(nèi)的決定。該事件使中科健的手機(jī)生產(chǎn)一度處于半停產(chǎn)狀態(tài)，因該公司當(dāng)時(shí)主要手機(jī)零部件都依賴于韓國進(jìn)口。

6、擴(kuò)張過度供過于求

業(yè)內(nèi)人士指出，在全球電信市場不景氣的背景下，中國多數(shù)手機(jī)制造商去年卻喜笑顏開，令各路英雄眼熱，招致原廠商紛紛計(jì)劃今年大幅擴(kuò)產(chǎn)，而新來者又絡(luò)繹不絕。預(yù)計(jì)今年手機(jī)供給會(huì)遠(yuǎn)超需求，而過度競爭將為該行業(yè)將來的整合埋下伏筆。他們指出，在手機(jī)業(yè)的大浪淘沙中，毛利率水平料呈下降之勢，那些上規(guī)模、研發(fā)能力強(qiáng)，且不斷有新機(jī)型推出的制造商，如波導(dǎo)股份、TCL移動(dòng)通信等有望成為今年贏家，TCL移動(dòng)通訊一位人士對(duì)路透表示，'因手機(jī)制造業(yè)是資金密集型企業(yè)，后來者很容易加入，而到這里找飯的人一多，先到者的飯自然變稀。'波導(dǎo)公司人士稱，公司目前手機(jī)生產(chǎn)能力達(dá)1,500萬臺(tái)，今年確定的產(chǎn)銷目標(biāo)是1,000萬臺(tái)，較去年的700萬臺(tái)大幅增加。此外，深康佳今年手機(jī)目標(biāo)600萬臺(tái)，遠(yuǎn)高于去年的200萬臺(tái)。中國經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)此前援引有關(guān)部門預(yù)測指出，2016年國內(nèi)手機(jī)廠商產(chǎn)能總和將達(dá)1.7億部，已較市場實(shí)際需求顯著為高，而目前中國手機(jī)保有量已超過2億臺(tái)，新用戶增長有限，將造成今年國內(nèi)手機(jī)產(chǎn)量嚴(yán)重過剩。聯(lián)合證券行業(yè)分析師蔣傳寧表示，在國產(chǎn)手機(jī)業(yè)不間斷的擴(kuò)產(chǎn)聲中，根據(jù)中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）協(xié)議，手機(jī)進(jìn)口關(guān)稅今年減至零，意味著進(jìn)口手機(jī)的供給會(huì)繼續(xù)增加，最終結(jié)果是價(jià)格的下滑及行業(yè)毛利率的走低。據(jù)媒體報(bào)導(dǎo)，深圳1月進(jìn)口手機(jī)同比大增8.8倍，進(jìn)口手機(jī)97.5萬臺(tái)；廈門口岸1月進(jìn)口手機(jī)11.8萬臺(tái)，同比增長逾24倍。TCL移動(dòng)通訊公司人士也稱，'公司去年1－9月的毛利率為27%，今年就難說了。但因手機(jī)更新?lián)Q代較快，若能在技術(shù)、設(shè)計(jì)等方面快人一步，還是能搶到飯的。'

7、走向世界的路依然漫長

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國國產(chǎn)手機(jī)去年以接近30%的市場份額成功地實(shí)現(xiàn)了'整體突圍'，終于開始在內(nèi)地市場上嶄露頭角；其后，又忙不迭地將眼光瞄上了海外市場，決心打破'洋一統(tǒng)'的市場格局，擬謀取一隅之地。不過，讓境外消費(fèi)者認(rèn)同中國品牌的手機(jī)，尚有漫漫長路要走。對(duì)此，'波導(dǎo)股份'國際業(yè)務(wù)部一位負(fù)責(zé)人向路透說，'諾基亞手機(jī)在東南亞市場一統(tǒng)天下，約占70%份額，國產(chǎn)品牌手機(jī)要想得到海外人士的認(rèn)同，還需要時(shí)間。'該位負(fù)責(zé)人提到，中國的日用百貨在東南亞市場輻射能力相當(dāng)強(qiáng)，但海外人士普遍的看法是，'雖然中國貨價(jià)格便宜，但質(zhì)量欠佳'。這種觀點(diǎn)放在手機(jī)上，就有了'中國所產(chǎn)手機(jī)的價(jià)格應(yīng)為國際名牌手機(jī)的一半左右'的看法。受制于習(xí)慣思維的影響，國產(chǎn)手機(jī)海外市場的開發(fā)難度較大，要想說服當(dāng)?shù)叵M(fèi)者轉(zhuǎn)而購買中國大陸產(chǎn)品，的確不是一件容易的事。另外，一位不愿署名的中國手機(jī)廠人士提到，國外銷售的一些中國產(chǎn)手機(jī)價(jià)位較低，給人有'地?cái)傌?的感覺。他在泰國最大的手機(jī)市場就看到了有國產(chǎn)品牌手機(jī)的攤位，但不太起眼，一款樣式普通的手機(jī)僅相當(dāng)于800元人民幣。

TCL通訊集團(tuán)海外事業(yè)部總經(jīng)理黃萬全認(rèn)為，TCL手機(jī)產(chǎn)品在海外市場的銷售剛剛起步。在此方面，應(yīng)借助和吸取韓國企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)。韓國手機(jī)銷量在東南亞一帶上升的比較快，有的已達(dá)到第二及第三的位置，甚至超過了摩托羅拉。

他提到，中國與韓國的文化背景相近，他們能夠做到的，也難不倒中國人。

8、中國市場主要手機(jī)品牌和生產(chǎn)商

中國廣闊的市場前景吸引了眾多國際手機(jī)生產(chǎn)巨頭的到來，而國內(nèi)企業(yè)亦聞商機(jī)而尾隨其后蜂擁進(jìn)入。目前國內(nèi)生產(chǎn)手機(jī)的廠商已達(dá)到36家，其中同時(shí)生產(chǎn)GSM（全球移動(dòng)通訊）和CDMA（碼分多址）的為12家。

而中國手機(jī)用戶則因廠商競爭激烈推動(dòng)手機(jī)價(jià)格下跌，而與日俱增。1991年中國僅有4.8萬手機(jī)用戶，到1997年方才突破1,000萬戶，但此后便以破竹之勢發(fā)展。1998年至20**年，手機(jī)用戶分別為4330萬、8453萬、1.45億戶，截至去年底，國內(nèi)手機(jī)用戶已達(dá)2.66億戶，超越美國成為全球用戶數(shù)第一的國家；手機(jī)普及率也上升到每百人16.19部。

但據(jù)中國經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)此前援引有關(guān)部門預(yù)測指出，2016年中國手機(jī)廠商產(chǎn)能總和將達(dá)1.7億部，已較市場實(shí)際需求顯著為高。20**年，中國共生產(chǎn)手機(jī)1億3155萬部，占據(jù)全球手機(jī)產(chǎn)量的四分之一；同期的銷量為1億3016萬部，其中在國內(nèi)市場上銷售了6816萬部。

以下為國內(nèi)市場各主要中外品牌手機(jī)生產(chǎn)商的簡要情況：

1998年前中國的手機(jī)生產(chǎn)市場幾乎全部為外國產(chǎn)品壟斷，雖然此后國產(chǎn)品牌手機(jī)因其強(qiáng)大的宣傳攻勢和營銷網(wǎng)絡(luò)而逐步崛起，但洋手機(jī)憑借極高的品牌知名度及快速的推陳出新，至今仍穩(wěn)占國內(nèi)市場的霸主地位。

1）摩托羅拉（Motorola）全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商-摩托羅拉，是最早進(jìn)入中國市場的國外品牌，1992年其在中國天津成立了摩托羅拉（中國）電子有限公司，至今已連續(xù)數(shù)年保持了國內(nèi)手機(jī)市場占有率第一的位置。20**年，摩托羅拉在中國共生產(chǎn)手機(jī)3750萬部，其中在國內(nèi)市場上銷售了1872萬部，市場占有率約27%。

2）諾基亞（Nokia）全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商-諾基亞，1995年在北京成立了生產(chǎn)GSM系統(tǒng)和手機(jī)等產(chǎn)品的合資公司，此后還陸續(xù)在東莞等地成立了手機(jī)生產(chǎn)基地，與摩托羅拉一起堪稱中國手機(jī)市場的領(lǐng)跑者。20**年，諾基亞在中國共生產(chǎn)手機(jī)3229萬部，其中在國內(nèi)市場上銷售了1135萬部，市場占有率約17%。

3）西門子（Siemens）德國西門子，在中國市場崛起于1999年，20**年正式在上海成立了信息與移動(dòng)通訊集團(tuán)，上海成為其在德國以外唯一的手機(jī)生產(chǎn)基地。20**年，西門子在中國共生產(chǎn)手機(jī)1155萬部，其中在國內(nèi)市場上銷售了291萬部，市場份額為4.3%，在中國手機(jī)市場占有率排行榜上位居第五。

4）愛立信（易利信，Ericsson）原世界第三大手機(jī)生產(chǎn)商-愛立信，自1996年進(jìn)入中國市場以后，曾一度與摩托羅拉、諾基亞共同躋身國內(nèi)手機(jī)市場的第一梯隊(duì)，但此后在全球的手機(jī)業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅度下跌，愛立信不得不在20**年正式宣布退出手機(jī)生產(chǎn)業(yè)務(wù)。不過在尋求到和日本電子巨擘-索尼的聯(lián)盟后，20**年以'索尼愛立信（SonyEricsson）'為品牌的手機(jī)開始全面推向市場。

（5）三星（Samsung）

主攻高端市場的韓國三星手機(jī)在20**年成為中國手機(jī)市場新寵，一舉進(jìn)入全年銷售排名前10位；不過因其在國內(nèi)的唯一合資工廠所生產(chǎn)的手機(jī)被規(guī)定不能在國內(nèi)銷售，所以目前在國內(nèi)出售的三星手機(jī)基本都為進(jìn)口。但有媒體此前報(bào)導(dǎo)指，三星已于今年初拿到了GSM手機(jī)內(nèi)銷許可證。