第一篇：如何成為一名優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員

如何成為一名優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員

一、營(yíng)銷人員必備的基本知識(shí)和能力

（一）．營(yíng)銷人員容易犯的十大錯(cuò)誤。

1．沒(méi)有真正懂得什么是營(yíng)銷？也不明白營(yíng)銷什么？

2．害怕失敗，自信心不足；

3．希望任由事態(tài)發(fā)展，對(duì)成功抱有過(guò)大希望；

4．說(shuō)的太多，聽(tīng)得太少；

5．對(duì)客戶說(shuō)不該說(shuō)的話；

6．不知道何時(shí)成交；

7．不知道如何成交；

8．有懶惰情緒；

9．不重視細(xì)節(jié)；

10．不及時(shí)跟進(jìn)；

（二）．客戶范圍

凡是有意向上網(wǎng)的中國(guó)企業(yè)都是我們的潛在客戶，一般來(lái)說(shuō)，以下企業(yè)上網(wǎng)意識(shí)會(huì)強(qiáng)一些：

1.新開(kāi)張的企業(yè)；

2.經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)；

3.有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)；

4.有品牌形象的企業(yè)；

5.在同行業(yè)里有較高市場(chǎng)占有率的企業(yè)；

6.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)。

（三）．推銷技巧的基礎(chǔ)

1．了解自己的企業(yè)。

2．了解本公司的產(chǎn)品。

3．了解客戶。我們對(duì)所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)，岔開(kāi)話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購(gòu)買期望：（1）客戶真正需要的服務(wù)是什么？（2）客戶希望獲得什么樣的利益？（3）客戶希望得到什么樣的優(yōu)待？（4）客戶的付款條件。

4．調(diào)察市場(chǎng)情況。我們對(duì)Internet目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及未來(lái)趨勢(shì)，必須加以調(diào)察，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時(shí)，我們絕不能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。

5．不可虛偽或夸張。我們?nèi)邕^(guò)分地夸張，并有虛偽的行為，不但會(huì)失去本身的風(fēng)度，公司的信用亦將失去。虛言假話是推銷員的“自殺行為”。

6．站在客戶的立場(chǎng)為其著想。畢竟來(lái)說(shuō)，Internet對(duì)大多數(shù)客戶還是一個(gè)非常新的東西，對(duì)我們的服務(wù)總比我們外行，所以我們應(yīng)正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場(chǎng)上幫助他選擇最合適的服務(wù)項(xiàng)目，以便今后的延續(xù)服務(wù)。

7．銷售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他問(wèn)好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對(duì)你、對(duì)公司產(chǎn)生完全的信任。

8．熟練地使用電腦演示。再好的說(shuō)服不外乎一次實(shí)地的演示。將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對(duì)他會(huì)是一個(gè)很大的促進(jìn)。特別是他們的同行競(jìng)爭(zhēng)者都上網(wǎng)了，會(huì)加快他上網(wǎng)的信心。

（四）．自我發(fā)展。

做業(yè)務(wù)，其實(shí)就是做人，不會(huì)做人，就做不好業(yè)務(wù)。因?yàn)槲覀兿蚩蛻敉其N的首先是你自己。因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展可以說(shuō)是每個(gè)營(yíng)銷人員的必修課。

1．學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)

我們作為信息服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷人員，所具備的能力比其他行業(yè)營(yíng)銷人員、客戶廣闊得多，我們應(yīng)該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、心理、宗教等等，我們被要求做一個(gè)全能的專家。所以我們必須利用業(yè)余時(shí)間瀏覽各種書(shū)籍、參加各種業(yè)務(wù)會(huì)議討論等以提高自己的各方面知識(shí)。

2．自我管理

（1）．自信。對(duì)自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不 僅可助你在心理上應(yīng)付推銷工作時(shí)遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任。

（2）．集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3）．定下適當(dāng)目標(biāo)。拼命工作但缺乏目標(biāo)，一是浪費(fèi)不少精力，而且訂下適當(dāng)目標(biāo)亦是激勵(lì)自己奮發(fā)的原動(dòng)力。如定下太低的目標(biāo)，你就會(huì)在不知不覺(jué)中變成庸才；定得太高，如達(dá)不到，反而會(huì)打擊你的自信心。有了目標(biāo)，就要有計(jì)劃，有了精密的計(jì)劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時(shí)間去計(jì)劃，其內(nèi)容越周到，你在行動(dòng)上越能減少浪費(fèi)。

（4）．常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計(jì)劃要做的事記下來(lái)，你才會(huì)產(chǎn)生壓力感，才會(huì)常鞭策自己進(jìn)步。

（5）．堅(jiān)忍不拔。堅(jiān)忍，就是要苦苦撐持，不達(dá)目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，以應(yīng)付營(yíng)銷過(guò)程中的巨大的心理壓力。

（6）．開(kāi)辟自己的推銷之道。推銷是有學(xué)問(wèn)和理論可探索的，但因地因時(shí)因人因事因物之不同，推銷術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡然。所以我們轉(zhuǎn)做信息服務(wù)業(yè)推銷員時(shí)，不僅要多學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，更重要的是向自己學(xué)習(xí)，不斷累積和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)，得出一套適合自己的推銷術(shù)。

一、如何開(kāi)展業(yè)務(wù)：

（一）．如何尋找客戶。

1.電話號(hào)碼簿

2.報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)廣告

3.路牌、車體廣告 4.各種展覽會(huì)

5.互聯(lián)網(wǎng)

6.親戚朋友介紹

7.客戶介紹

8.實(shí)地收集

（二）．拜訪客戶的方式。

拜訪客戶的方式有多種，營(yíng)銷人員可以結(jié)合自生的特點(diǎn)選則不同的拜訪方式，建議采用1、2兩種方式。

1． 電話拜訪

特點(diǎn)：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個(gè)電話），適于初次拜訪或預(yù)約，但對(duì)客戶了解有限，不方便深層次切入；

2． 陌生拜訪

特點(diǎn)：在陌生拜訪的過(guò)程中較為詳細(xì)得了解企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布、運(yùn)作及具體負(fù)責(zé)人的有關(guān)情況，方便進(jìn)一步溝通。營(yíng)銷代表在采用此方式時(shí)，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時(shí)間效率。

3． 信函拜訪

特點(diǎn)：此方式效果有限，建議少用。

（三）．如何面對(duì)不同的角色。

營(yíng)銷代表在拜訪客戶的過(guò)程中，要在最短的時(shí)間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至關(guān)重要，當(dāng)然對(duì)于不同的公司，負(fù)責(zé)人的職務(wù)不同，營(yíng)銷代表可采取不同的方式。

1． 總經(jīng)理

有自主意識(shí)，能決定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進(jìn)行談判是最理想的，只要營(yíng)銷代表把握時(shí)機(jī)，很有可能當(dāng)時(shí)簽單。

注意事項(xiàng)：a、說(shuō)話要有條理。一般總經(jīng)理的時(shí)間都是比較緊迫的，這就

b、要有重點(diǎn)。

C、要有自信。不要覺(jué)得在老總面前，就顯得底人一等，實(shí)際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來(lái)，您將和他一樣，坐在大班臺(tái)前面。

2． 部門經(jīng)理（辦公室主任）

略有自主意識(shí)，但不是決定者，能決定找誰(shuí)做，但決定不了啥時(shí)做，做多少，價(jià)錢也定不了。

注意事項(xiàng)：加強(qiáng)感情交流與他交成朋友。因他們的主觀意識(shí)較老總強(qiáng)，一旦他不認(rèn)可你，你將很難成交。始終要記住做業(yè)務(wù)就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。

3． 技術(shù)部經(jīng)理（同上）

注意事項(xiàng)： a、（同上）

b、采用拜師學(xué)藝法，當(dāng)你被問(wèn)到不懂的問(wèn)題，你可以說(shuō)：“我是做業(yè)務(wù)的，在技術(shù)這方面，您是專家，我還需要向你學(xué)習(xí)┈┈” 4． 秘書(shū)

具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但大公司也可起到經(jīng)理的作用。

5． 前臺(tái)

只是你的敲門人，要想法繞過(guò)她，但是又要得到她的幫助。

（四）．如何約見(jiàn)客戶。

注意事項(xiàng)：a、要鎖定時(shí)間由客戶選擇，而不能說(shuō)：“你有沒(méi)有時(shí)間？” b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。

1、先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽

個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？

2、先生/女士，我們當(dāng)面談，好不好，給我十五分鐘時(shí)間，我相信我們的服

務(wù)一定會(huì)給你帶來(lái)收獲的！

3、先生/女士，我也知道已有很多家找過(guò)您們了，但是，您如果能給我十五

分鐘，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們正好是您們所要找的。

4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，給我們一次機(jī)會(huì)，您也有個(gè)比較，我相信不會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間的。

（五）．見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備。

在見(jiàn)客戶之前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

1． 思想準(zhǔn)備

一般來(lái)說(shuō)，思想準(zhǔn)備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準(zhǔn)備應(yīng)該包括所拜訪客戶的行程計(jì)劃。一個(gè)有效的思想準(zhǔn)備一般包括以下幾個(gè)方面：

（1）、分析客戶背景情況

一般分析客戶背景情況需從以下幾方面著手：

a)、公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布及運(yùn)作情況；

b)、公司可能存在的問(wèn)題；

c)、客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度如何；是否已有網(wǎng)站；效果如何；

d)、客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運(yùn)作情況如何；

e)、所見(jiàn)人是否具體負(fù)責(zé)人；具體的職務(wù)；各人及家人情況；是否了解互聯(lián)網(wǎng)；

f)、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系；是哪一家；

g)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；價(jià)位如何；

（2）、設(shè)定具體拜訪目標(biāo)

通過(guò)對(duì)客戶完全的背景情況分析，得出這個(gè)客戶存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)后，你就可以開(kāi)始設(shè)定拜訪這個(gè)客戶的具體目標(biāo)了。（它是你完成客戶拜訪中至關(guān)重要的一步）。它包括：

a)、即時(shí)目標(biāo)

即時(shí)目標(biāo)即為見(jiàn)客戶當(dāng)次目標(biāo)。每一個(gè)目標(biāo)應(yīng)是具體的、現(xiàn)實(shí)而又樂(lè)觀的，同時(shí)是可以衡量的。

一般來(lái)說(shuō)，第一次見(jiàn)客戶需達(dá)到以下目標(biāo)：

? 全面了解客戶的基本情況。

? 全面了解所見(jiàn)人的基本情況。

? 給所見(jiàn)人一個(gè)良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見(jiàn)面，就象老朋友一樣。

? 有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系。

? 全面介紹公司的實(shí)力及服務(wù)。

? 針對(duì)客戶的具體情況，提出建設(shè)性方案、擬拓樸圖。

? 盡力能一次性促使成交。對(duì)于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設(shè)定即時(shí)目標(biāo)，如簽單、與客戶溝通感情等。

b)、長(zhǎng)期目標(biāo)

并不是每一次見(jiàn)客戶都能一次性成交，因此，要做好長(zhǎng)期打算，如找到相關(guān)具體負(fù)責(zé)人，與相關(guān)負(fù)責(zé)人交成朋友等。

（3）、準(zhǔn)備具體推銷主題

有了拜訪目標(biāo)，就需針對(duì)客戶的情況，準(zhǔn)備具體的推銷主題，也就是本次客戶重點(diǎn)向客戶推薦的服務(wù)或上網(wǎng)的作用。

一般推銷主題包括以下幾方面：

? 域名

? 網(wǎng)站可促進(jìn)公司的銷售。

? 網(wǎng)站可樹(shù)立企業(yè)形象，提升品牌的價(jià)值。

? 方便與國(guó)內(nèi)外客戶交流。

? 節(jié)約營(yíng)銷成本。

? 獲取需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

? 網(wǎng)站推廣的重要性——建議享受我公司的會(huì)員服務(wù)。

2． 銷售工具的準(zhǔn)備

? 公司資料（包括宣傳品、相關(guān)剪報(bào)、價(jià)格表）。

? 名片。

? 邊防證或暫住證。

? 筆、紙。

（六）．拜訪過(guò)程。

1．溝通、交流。

拜訪客戶時(shí)，不可能一見(jiàn)面就進(jìn)入正題，必須有一個(gè)溝通、交流的過(guò)程。

這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，處理得好與否，將直接影響整個(gè)拜訪的效果。溝通、交流的目的包括以下幾個(gè)方面：

? 加深與客戶的感情交流，給對(duì)方留下良好的印象。

? 調(diào)節(jié)氣氛，輕松進(jìn)入主題。

? 了解客戶的基本情況，了解所見(jiàn)人的基本情況。

（1）交換名片

a．雙手遞上，食指彎曲與大拇指夾住片遞上，將名片的名字指給對(duì)方，并自報(bào)家門，如“中國(guó)企業(yè)網(wǎng)聶勇，第一次見(jiàn)面，請(qǐng)多多關(guān)照?！敝惖亩Y貌用語(yǔ)。

b．空手時(shí)要用雙手接受。

C．接受后馬上過(guò)目記住對(duì)方的名字，不能隨便瞟一眼或看都不看一眼就放在一邊。

d．碰到難讀的名字或難念的字時(shí)馬上慮心請(qǐng)教：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)字怎么讀？”對(duì)方非但不會(huì)輕視你，反而很高興幫助你。

e．如果同時(shí)接受幾張名片，千萬(wàn)記住，哪張名片是哪個(gè)人的。

f．聊到高興時(shí)，不要把文件或紙巾壓在對(duì)方名片上。

g．如果沒(méi)有得到對(duì)方名片，不可理解為“他不愿給我名片”，而應(yīng)請(qǐng)求對(duì)方“你介不介意給我張名片”。如對(duì)方說(shuō)名片剛用完，可以請(qǐng)對(duì)方在我的便簽簿下留個(gè)姓名和電話。（2）所談的話題

所談的話題：氣候、季節(jié)、賺錢的事、新聞、時(shí)事、衣食、住、行、娛樂(lè)、嗜好、旅行、運(yùn)動(dòng)、家人、家庭、對(duì)方了解感興趣的話題、稱贊的話。

（3）避諱的話題

1）不談?wù)巍?/p>

2）關(guān)于球賽分輸贏的話題，一定要先了解清以后再說(shuō)。

3）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。

4）不景氣、沒(méi)錢等。

5）竟?fàn)帉?duì)手壞話。

6）上司、同事、鄰居、單位的壞話。

7）別的客戶的秘密。

8）不要過(guò)分矜夸。

2．介紹公司

（1）要突出公司的文化及背景

我公司在國(guó)內(nèi)ICP行業(yè)中規(guī)模最早，實(shí)力最強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商之一，董事長(zhǎng)于品海在香港資訊行業(yè)享有極高威望，公司一直以“誠(chéng)信為本，長(zhǎng)期服務(wù)”為宗旨，致力于幫助中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海內(nèi)外市場(chǎng)等。

（2）要突出公司的實(shí)力

我公司總公司中國(guó)數(shù)碼信息有限公司，是香港聯(lián)交所上市公司，具有雄厚的實(shí)力，屬國(guó)內(nèi)同行中最具規(guī)模的服務(wù)商這一，擁有眾多知名的客戶一流的推廣服務(wù)在技術(shù)上，有全球最著名的公司IBM做技術(shù)支持等。

3． 介紹產(chǎn)品及服務(wù)

（1）強(qiáng)調(diào)我公司的平臺(tái)屬于針對(duì)企業(yè)的專業(yè)性平臺(tái)。

（2）強(qiáng)調(diào)《中國(guó)企業(yè)網(wǎng)》高訪問(wèn)率，每天有上萬(wàn)家國(guó)際國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商、投資商及專業(yè)人士來(lái)訪問(wèn)，必將為客戶帶來(lái)良好的效率。

（3）強(qiáng)調(diào)《中國(guó)企業(yè)網(wǎng)》優(yōu)質(zhì)一流的服務(wù)。

4． 針對(duì)客戶的情況擬網(wǎng)站拓樸圖。

5． 統(tǒng)計(jì)網(wǎng)頁(yè)數(shù)，計(jì)算費(fèi)用。

6． 把握促成簽單的時(shí)機(jī)

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

（1）口頭信號(hào)

a．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)

b．詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)面制作的效果時(shí)

c．詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)

d．詢問(wèn)制作周期時(shí)

e．向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

（2）行為上的購(gòu)買信號(hào)

a．不停地翻閱公司的資料時(shí)

b．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

c．開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

d．表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。E．身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

7． 促使客戶作出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，你看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將你的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將你的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢！你看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)協(xié)議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，營(yíng)銷代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)辦法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)你公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服你，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)你指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡民自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3）不露出過(guò)于高興或得高興過(guò)分的表情。

4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5）盡可能早點(diǎn)告辭。

6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

7）立即提出打款，不要擔(dān)心提到款會(huì)把單丟掉，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用。

（七）．建議成交。

1、既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

2、您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)呢？

3、您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

4、我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓您們上網(wǎng)，早日受益。

5、如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？

6、你希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

（八）.分析談判情況，填寫(xiě)《銷售日志》。

第二篇：如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員

如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員

(2008-03-09 16:32:59)

如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員

要做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員,首先是要做一個(gè)優(yōu)秀的人。所謂優(yōu)秀不是先天形成的，它是自我管理的結(jié)果。

自我管理是一個(gè)由里及表的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，最起碼要作到自律自強(qiáng)、自我完善、自我控制、練好內(nèi)功，否則，將距離優(yōu)秀很遙遠(yuǎn)。

這里的“里”，就是自信，“表”即目標(biāo)感、專業(yè)度、表達(dá)力和細(xì)節(jié)。

一、自信：

自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。

首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。那么，我們的信心來(lái)自何方？

1、自我認(rèn)知良好，無(wú)限定性概念；

2、尋求榜樣的力量；

3、對(duì)成功有較為準(zhǔn)確的定位；

4、對(duì)成功有足夠的耐心；

5、要有夢(mèng)想，自主、自立、自由。

同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場(chǎng)的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費(fèi)者。

作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

二、目標(biāo)感：

做任何事情，都應(yīng)該有一個(gè)明確的目標(biāo)，如果喪失目標(biāo)，就根本不可能達(dá)到目標(biāo)。

三十四歲的美國(guó)婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項(xiàng)壯舉之后，她決定向另一距離更遠(yuǎn)的海峽卡塔林納海峽挑戰(zhàn)，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個(gè)游過(guò)這個(gè)海峽的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護(hù)送船都幾乎看不到。她一個(gè)人游著，千萬(wàn)人在電視上看著。時(shí)間一分一秒地過(guò)去了15個(gè)小時(shí)，她還在游著。在以往這類渡海游泳中，她的最大問(wèn)題不是疲勞，而是刺骨的水溫。

終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請(qǐng)求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什么都看不到。

最后，在她的請(qǐng)求下，（從她出發(fā)算起15小時(shí)55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實(shí)這時(shí)她離加洲海岸只有半英里遠(yuǎn)了！

后來(lái)她總結(jié)到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樵跐忪F中看不到目標(biāo)。

迷茫的目標(biāo)，動(dòng)搖了她的信念。

兩個(gè)月后，她成功的游過(guò)了同一海峽，仍然是游過(guò)卡塔林納海峽的第一個(gè)女性，且比男子的記錄快了大約兩個(gè)小時(shí)。

因?yàn)檫@次她有了非常明確的目標(biāo)。

由此看來(lái)，目標(biāo)是多么的重要！在對(duì)于目標(biāo)的把握上，應(yīng)該注意兩大要素：明確量化的結(jié)果，掌握限定的時(shí)間。

對(duì)于目標(biāo)結(jié)果，要分階段達(dá)成，注意積累，循序漸進(jìn)，不要妄想一步到位。而時(shí)間的管理上，應(yīng)該注意區(qū)分到達(dá)目標(biāo)過(guò)程中事件的輕重緩急，以便解決問(wèn)題，向目標(biāo)靠近。

1、既重要又緊急的事件；

2、重要但不緊急的事件；

3、緊急但不重要的事件；

4、不緊急不重要的事件。

從上面幾個(gè)方面把握通向目標(biāo)的事件分析，進(jìn)行思考和計(jì)劃：

1、拿出時(shí)間來(lái)思考，作好全盤(pán)規(guī)劃；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要總是讓緊急的事情打亂計(jì)劃。

只有這些我們都作到了，我們的目標(biāo)將不再遙遠(yuǎn)。

三、專業(yè)度：就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，你所從事的本身就是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶，當(dāng)然也影響到你的業(yè)績(jī)。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)，你對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌，能給他們一個(gè)專業(yè)服務(wù)業(yè)。房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來(lái)的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問(wèn)你這個(gè)也不懂，那個(gè)也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶的熱誠(chéng)。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場(chǎng)的趨勢(shì)，市場(chǎng)上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。”哈德曼強(qiáng)調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)“貸款”有所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時(shí)注意金融市場(chǎng)的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議。

四、表達(dá)力：

用流暢的、富有感染力的語(yǔ)言將你要說(shuō)明的問(wèn)題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語(yǔ)言的含義，了解他想知道的問(wèn)題答案，這是提高工作效率的重要一環(huán)。

但是，請(qǐng)一定牢記一個(gè)忠告：感覺(jué)總是比語(yǔ)言快十倍。因?yàn)檫@絕對(duì)是一個(gè)真理。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己和客戶的肢體語(yǔ)言，這是感覺(jué)獲得的最直接信號(hào)，也許比語(yǔ)言更有效。所以，我們?cè)诒磉_(dá)力方面一定要注意下面幾個(gè)方面：

1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規(guī)范，尊重對(duì)方。

2、眼神：目光親切，自然平和。真誠(chéng)相對(duì)，順勢(shì)而動(dòng)。

3、語(yǔ)言：口氣堅(jiān)定，充滿自信，知識(shí)豐富，認(rèn)真請(qǐng)教，善于傾聽(tīng)，答疑解惑。

4、舉止：落落大方，避免拘謹(jǐn)，重視對(duì)方，且記張狂。

從上面幾個(gè)方面看，除過(guò)語(yǔ)言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們?cè)谙蚩蛻敉其N過(guò)程中，除要提高自己語(yǔ)言的表達(dá)力外，也要注意自己肢體的語(yǔ)言表

達(dá)力，更要注意客戶的肢體語(yǔ)言。

一般來(lái)說(shuō)，客戶們不會(huì)直言告訴你他們對(duì)你的話能否聽(tīng)得進(jìn)去，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)觀察人的五個(gè)身體語(yǔ)言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對(duì)你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號(hào)燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開(kāi)始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。

[綠燈]：這種信號(hào)表示客戶對(duì)你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶不會(huì)無(wú)禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào)，你大可放心的肯定你有足夠的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶對(duì)你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開(kāi)放和友好。

[黃燈]不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存懷疑，也許害怕會(huì)后悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)，用開(kāi)放性的問(wèn)題鼓勵(lì)你的客戶說(shuō)出想法。你可以說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)?！被蛘摺澳銓?duì)現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問(wèn)題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。

[紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開(kāi)始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很容易辨認(rèn)，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開(kāi)始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶平靜下來(lái)，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；第三，繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開(kāi)放和友好的積極信號(hào)。

有一點(diǎn)要記住，預(yù)防比治療有用得多，在與客戶談話中時(shí)刻注意他們的身體語(yǔ)言，當(dāng)看到黃燈時(shí)就要提高警惕，讓客戶的身體語(yǔ)言指導(dǎo)你順利開(kāi)展?fàn)I銷工作。

五、細(xì)節(jié)：

細(xì)節(jié)是完成的重要程序，只有把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，力求完美，你將取得完美的結(jié)果。具體要把握好下面幾點(diǎn)：

A、在接待環(huán)節(jié)，就要注意作好收集關(guān)于客戶的信息的工作。比如客戶的姓名、姓別、來(lái)訪人數(shù)、客戶特征、來(lái)訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見(jiàn)建議、認(rèn)知途徑、來(lái)訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來(lái)源等；

記錄每一次洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)（包括電話追蹤、多次來(lái)訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過(guò)電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶交為自己的朋友；

堅(jiān)持不懈?？蛻羧绻€沒(méi)有做出購(gòu)買決定，就要繼續(xù)跟蹤；

結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過(guò)程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的。只要在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地用心去做，肯定會(huì)達(dá)到銷售技巧的最高水平。

B、善于在細(xì)節(jié)上捕捉靈感。

1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

2、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問(wèn)的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

4、仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低估。

9、在作介紹是要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。

12、顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來(lái)。

14、必須準(zhǔn)備充分落分明。話題，不能冷場(chǎng)。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、誠(chéng)心的把握好各種細(xì)節(jié)。

從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會(huì)感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)經(jīng)紀(jì)人要去帶看的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，最好直接建議客戶去還是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無(wú)形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。

設(shè)想有一百個(gè)客戶來(lái)看房，能有一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)給單嗎？也許有時(shí)會(huì)有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的。客戶與經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒(méi)有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕不能因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來(lái)讓你帶他去看房，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)人下定而灰意冷、怠慢客戶。如果沒(méi)有耐心，你絕不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠(chéng)的客戶。你如果因?yàn)楝F(xiàn)在他們沒(méi)能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無(wú)所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會(huì)贏得不只這一百個(gè)客戶。因?yàn)樗麄冇信笥?，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來(lái)不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯(cuò)。

一般人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純地給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONE每次接待客戶的時(shí)候，就準(zhǔn)備了自1996年以來(lái)過(guò)去近十年惠零頓地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖，每次在確定看房的時(shí)間之前，JASONE總提前問(wèn)房主：每天幾點(diǎn)鐘你這里陽(yáng)光最好？一定會(huì)盡可能地選擇在這個(gè)時(shí)間段里來(lái)看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開(kāi)，讓屋里溫暖如春，JASONE說(shuō)自己的心里就會(huì)先暖和起來(lái)。有空的話，還會(huì)建議賣主把窗簾打開(kāi)，百葉窗全部拉起（如果可能的話），讓屋里更亮。JASONE還經(jīng)常去剪一

些玫瑰或其他鮮花，插在臨時(shí)找來(lái)的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來(lái)個(gè)驚喜！這些細(xì)節(jié)，是一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人起碼應(yīng)該作到的！

第三篇：如何成為一名成功的銷售員

如何成為一名成功的銷售員

1.肯定自己。銷售最重要的就是銷售員接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客喜歡你，你這樣實(shí)在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努有一句話說(shuō)得很好：“銷售員成功的秘密武器是,以最大的愛(ài)心去喜歡自己?！?/p>

2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，有人每天打不到三個(gè)電話；有人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人五點(diǎn)半就想著回家，有人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道明天早上該做些什么人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也有在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的重要性。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益，如果你是一名銷售員不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些成功 的習(xí)慣！要有怎么樣的習(xí)慣才能讓自己成為一名出色的銷售員！

3.有計(jì)劃的工作。誰(shuí)是你的顧客？他住在哪里？他做什么的？有什么愛(ài)好？你該如果去接觸他？如果你是一個(gè)銷售員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特點(diǎn)

4.具有專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有對(duì)商品，業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)”這個(gè)功能怎么使用，你們是否提供安裝服務(wù)？“面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或立即的回復(fù)，”我再回去查查看“這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”?！斑@一點(diǎn)我不太清楚“。如果是這樣，你的價(jià)值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。一位銷售新手請(qǐng)教一位銷售很好的高手，正巧有

業(yè)務(wù)電話，只見(jiàn)她立即從柜子里拿出這顧客的一切以及每次的服務(wù)內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣善結(jié)緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人的機(jī)會(huì)大的多，顧客能衍生顧客，逐步建立自己的顧客群，業(yè)績(jī)自然而然就會(huì)增長(zhǎng)?！?/p>

6.堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個(gè)有5個(gè)會(huì)從中打住，在被拒絕第二次，五個(gè)人又少了2個(gè)人，如若在被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)第4次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為這是成功的一個(gè)階段，失敗只是達(dá)到成功過(guò)程中出現(xiàn)的一些小挫折，也許只是方法不對(duì)，但只要換一個(gè)方法，尋找另一條道路，成功就會(huì)又靠近一步。成功的路上必須要有失敗陪伴，才會(huì)體會(huì)到成功的喜悅！有一句話是這樣說(shuō)得：”一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)！“這就是告訴我們一次失敗不要放棄，它只是成功路上的一次考驗(yàn)！

7.做正確的事。女人買化妝品，決不是想買那些化學(xué)成分傷害自己皮膚的產(chǎn)品，她想買的是年輕和美的。申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這份塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解客戶想要的是什么嗎？

8.優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同。通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)卻忽略了別人的長(zhǎng)處，想要成為強(qiáng)者，最快的方法就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想成為超級(jí)銷售員，最快的方法就是取長(zhǎng)補(bǔ)短；一位美國(guó)金牌銷售員曾這樣回答過(guò)求教者：”很多人驚奇為什么以前就

已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍在遍尋有關(guān)銷售的書(shū)籍新刊，我認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家，除非選擇有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的?！?/p>

9.正面思考模式。失意，沮喪，遲疑，挫折，沒(méi)信心，沒(méi)希望了，不可能的，等機(jī)會(huì)，沒(méi)用~~請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包丟進(jìn)垃圾桶里，切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己，臺(tái)灣武打小說(shuō)大師古龍?jiān)谝徊啃≌f(shuō)中說(shuō)了一句話”一件事往往有許多面，你若是往壞處去想，那你就是自己虐待自己，所以就算你遇到了挫折也該看開(kāi)些，相信自己，不要輕易放棄自己”。這就是作為一個(gè)銷售員對(duì)自己的一個(gè)基本信任，一定要正面思考模式！這樣就會(huì)離成功不遠(yuǎn)的！

10.你現(xiàn)在的一切都是過(guò)去所想的，你現(xiàn)在所渴望的是即將擁有的！成功不是將來(lái)才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成！知道，悟到，做到，得到，堅(jiān)持到底！

第四篇：做一名優(yōu)秀銷售員

做一名優(yōu)秀銷售員

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；

2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話；

5、用心聆聽(tīng)；

6、展示微笑；

7、保持樂(lè)觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒(méi)錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！】美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動(dòng)找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

第五篇：成為一名汽車銷售員有哪些要求

成為一名汽車銷售員有哪些要求

喬-吉拉德：我是如何成為世界第一汽車銷售員的在喬-吉拉德15 年的汽車銷售生涯中，他以零售的方式銷售了13001 輛汽車，其中6 年平均售出汽車1300 輛，他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無(wú)人打破。如今的喬-吉拉德早已離開(kāi)了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷售經(jīng)驗(yàn)帶給酥油的營(yíng)銷人員。

喬-吉拉德

1928 年11 月1 日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9 歲時(shí)，喬-吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬(wàn)美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車推銷員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。

Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說(shuō)，童年的經(jīng)歷為您后來(lái)的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時(shí)的情形嗎？

A: 我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后我連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說(shuō)我根本不可以成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時(shí)間，我連說(shuō)話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵(lì)我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒?！蹦赣H的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！

Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈抛约嚎梢猿蔀橐粋€(gè)成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出第一輛汽車的情形嗎？

A:1963 年1 月之前，我還是一個(gè)建筑師，給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無(wú)所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，遭遇重大損失過(guò)后，他們沒(méi)有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開(kāi)始自暴自棄。

記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候，你不如立即行動(dòng)起來(lái)。

當(dāng)時(shí)我妻子問(wèn)我：”喬，我們沒(méi)錢了，沒(méi)有吃的了，我們?cè)撛趺崔k？”聽(tīng)了她的話，我的心里很難受，我對(duì)自己說(shuō)：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點(diǎn)食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車經(jīng)銷店里的。我對(duì)經(jīng)理說(shuō)，給我一份工作。經(jīng)理說(shuō)：”我不能雇你?，F(xiàn)在是冬天，本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō)，你賣過(guò)車嗎？”我回答道：”沒(méi)有?！苯?jīng)理說(shuō)：”太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車都沒(méi)有賣過(guò)的家伙當(dāng)推銷員呢?！碑?dāng)時(shí)，我告訴

經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。聽(tīng)完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說(shuō):”不，我沒(méi)有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢?！?/p>

就這樣，經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T打開(kāi)，客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來(lái)。通常情況下，我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí)，就能賣給他一輛車。客戶們都說(shuō): “喬，我買過(guò)很多東西，但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇求我買。”我不會(huì)因?yàn)橘r了很多錢就感到悲哀，就此放棄。我會(huì)重新開(kāi)始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣出第一輛車的時(shí)候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號(hào)汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。

Q: 我知道，在你的汽車銷售生涯中，最好的成績(jī)是一天賣出18 輛車，這是一個(gè)常人不可想像的銷售成績(jī)，您是怎么做到的？

A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛(ài)。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件還是服務(wù)！

有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問(wèn)我，你平均一天賣6 輛車，怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)？告訴你，每個(gè)月的第3 個(gè)星期四，我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事，我給予關(guān)愛(ài)；同樣，他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛(ài)。當(dāng)我的客戶來(lái)的時(shí)候，我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4 位修理工，他們二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱，馬上開(kāi)始檢修客戶的車。

面對(duì)這樣的關(guān)愛(ài)，這樣的服務(wù)，你還會(huì)去找誰(shuí)買車？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因?yàn)槲視?huì)向你承諾：你買了車之后，我不會(huì)對(duì)這輛車從此置之不理，而是會(huì)繼續(xù)給你更好的服務(wù)。

所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬-吉拉德，于是來(lái)自美國(guó)各地的人們蜂擁而至，找我買車。

Q: 因?yàn)榱己玫目诒鄠?，所以很多人是主?dòng)來(lái)向您買車，而不需要您開(kāi)辟許多新的客戶，是嗎？

A: 是的，這就是口碑營(yíng)銷。很多人來(lái)約我，有時(shí)候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點(diǎn)，就是我從來(lái)不占別人便宜，我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)你去過(guò)別的車行看同樣的車型，比較一下價(jià)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車比那里便宜1000 美金。那么，下次你會(huì)去哪兒買呢？憑借服務(wù)和價(jià)格，通過(guò)口碑相傳，我締造了自己的銷售王國(guó)，使得人們需要排著長(zhǎng)隊(duì)等候買車。

Q: 對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？

A: 一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時(shí)，你要感覺(jué)自己的身體在和他對(duì)話。有一次，一個(gè)人來(lái)我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他：“先生，我能為您做些什

么？當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候，他的嘴唇開(kāi)始張開(kāi)，眼角的恐懼也漸漸消失。”

另外，你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，你要全神貫注地傾聽(tīng)。看著對(duì)方的臉，聽(tīng)他的聲音，了解他話語(yǔ)里所包含的意思。你越善于傾聽(tīng)，說(shuō)話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說(shuō)。

請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你。

Q: 您對(duì)名片在銷售中所起到的作用特別強(qiáng)調(diào)，您是如何利用名片開(kāi)展銷售的呢？

A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過(guò)名片，我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見(jiàn)面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí)，我也在想，他拿到了你的名片，或

者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道?；蛟S他需要，或許他知道我是個(gè)推銷員，買車就會(huì)找我。在我看來(lái)，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。

我過(guò)去常常提著1 萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，我就會(huì)站起來(lái)，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會(huì)拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。

當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候，我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，我也夾兩張名片，人們打開(kāi)信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。給我一張你的名片，同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰(shuí)，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，但是很多銷售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。

Q: 人們也會(huì)收到很多其他汽車銷售員的名片，怎么讓他們對(duì)您的名片感興趣呢？

A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法，我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣在卡片上寫(xiě)一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣”、“獨(dú)家降價(jià)”之類的話，我不會(huì)這樣做。

一月份，我會(huì)在卡片寫(xiě)上“新年快樂(lè)”，簽上我的名字--喬-吉拉德，然后寄出去。

二月份，我會(huì)寫(xiě)上“情人節(jié)快樂(lè)”、“萬(wàn)圣節(jié)快樂(lè)”。

一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到卡片，他們絕不會(huì)忘記我的名字。

我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。在我看來(lái)，推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，也是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來(lái)越多。

Q: 您被許多從事銷售、市場(chǎng)工作的人樹(shù)立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為人稱道。對(duì)于銷售人員，您有什么建議？

A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因?yàn)槲忆N售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個(gè)香蕉。

對(duì)于營(yíng)銷人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽(yáng)，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標(biāo)，直直地沖向終點(diǎn)。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。

一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷售，同時(shí)兼職賣一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒(méi)有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。

記住，你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專心的賽馬！

后記：

坎坷的人生經(jīng)歷、傳奇的銷售生涯、富有煽動(dòng)性的演講，使得喬-吉拉德成為了營(yíng)銷界里富有傳奇色彩的人物。他有著超人的精力和一顆強(qiáng)烈的事業(yè)心，他能夠用自己的熱情和行動(dòng)去感染身邊的人。在他眼里，這種富有感染性的特質(zhì)就是“火花”，而喬-吉拉德深信“火花能產(chǎn)生熊熊烈火”，他將改變?nèi)藗兊臓I(yíng)銷理念。