第一篇：如何成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人

莆田市愛心房產(chǎn)代理有限公司

如何成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人

前言：十分耕耘十分收獲。人不會苦一輩子，但總會苦一陣子。許多人為了逃避苦一陣子，卻苦了一輩子。記?。宏柟饪傇陲L(fēng)雨后。世界上的名人富翁等成功人士哪位沒有曾經(jīng)苦過呢？

一、人生定位：從自信開始，制定短期目標(biāo)，長期目標(biāo)。（有錢人

也是人，沒錢人也是人，別讓自已感覺比人短一截，找出自已優(yōu)點(diǎn)）。

二、從何做起：先熟悉基礎(chǔ)知識，多學(xué)操作流程、多看相關(guān)書籍、多問問題、多聽客戶同事建議、多記筆記、多了解樓盤信息和價(jià)格行情，多做看房工作。

三、積累客戶，保持聯(lián)系，學(xué)會先尊重對方，多贊美，學(xué)會察言觀

色，把正當(dāng)?shù)目蛻糇兣笥?，多一個有用的朋友多一條路，利人利已，為你的成功打下穩(wěn)定的根基。

四、保持恒心：相信暴風(fēng)雨過后是總會有彩虹的。不努力的人，只

有等著社會淘汰你，聰明的人為成功找辦法，愚蠢的人為失幾找理由。

五、創(chuàng)新思維：超越自已，只有付出比別人更多的時(shí)間和精力，社

會進(jìn)步這么快，大家都在進(jìn)步，要意識到以后的竟?fàn)幨袌鲋挥懈ち?，而不是等著行情好轉(zhuǎn)，唯有創(chuàng)新（方法創(chuàng)新、操作技能創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等）才能鞏固成果，不被淘汰。

愛心房產(chǎn)員工手冊-------

第二篇：如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該具備以下條件:

1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機(jī)會。他們損失的其實(shí)還更多。

2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我們應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學(xué)習(xí)。從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識。經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣及可靠賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細(xì)節(jié)。從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時(shí)，我還會直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼蛴植环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當(dāng)場下單子嗎？

是的，有時(shí)候會有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的。客戶與經(jīng)

紀(jì)人如果以前不認(rèn)識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫；再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會不會因?yàn)橐话賯€客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個時(shí)候，任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在沒能給出任何下單的機(jī)會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細(xì)心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯。一般經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個不同價(jià)位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONE每次接待客戶的時(shí)候，準(zhǔn)備了這個地區(qū)十年的房地產(chǎn)市場價(jià)格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點(diǎn)種這里陽光最好？一定會盡可能地選擇這個時(shí)間段來看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細(xì)節(jié)？

7、創(chuàng)新。一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個房地產(chǎn)行業(yè)專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)化禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細(xì)節(jié)都要注意，這就是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復(fù)制，這就是要專業(yè)，要創(chuàng)新。

8、客戶是朋友。交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單。客戶為什么會從那么多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選你？很多時(shí)候他們只是靠經(jīng)紀(jì)接觸時(shí)的感受來做出決定的。做優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當(dāng)你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時(shí)候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對于客戶來講，你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業(yè)。房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計(jì)劃安排。單子能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應(yīng)該如何還價(jià)？這

一切都需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客戶對紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場作出準(zhǔn)確判斷。

10、耐心。一些經(jīng)紀(jì)人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經(jīng)紀(jì)人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實(shí)最需要反思的是經(jīng)紀(jì)人自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人也可以挑客人，很多時(shí)候生意做不成，對經(jīng)紀(jì)人也不一定就是損失。生意是一時(shí)的，朋友卻是一世的。

作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

1、真誠。態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。

2、自信心。自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。

3、做個有心人?！疤幪幜粜慕詫W(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對于每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)以展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性。銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅(jiān)忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業(yè)。客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)的服務(wù)。房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項(xiàng)服務(wù)。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂。哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，由于任何一項(xiàng)待售的房地方可以有好幾個經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了如指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。”

《百萬富翁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人》

作者：（美）凱勒，（美）杰恩斯，（美）帕帕森 著，余德平，劉剛峰，賀真 譯

出 版 社： 機(jī)械工業(yè)出版社

出版時(shí)間： 2006-7-1

I S B N ： 9787111192763

定價(jià)：￥35.00

凡中華人民共和國公民，遵守國家法律、法規(guī)，并具備下列條件之一者，可以申請參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試：

（一）取得大專學(xué)歷，工作6年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作3年。

（二）取得大學(xué)本科學(xué)歷，工作滿4年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿2年。

（三）取得雙學(xué)士學(xué)位或研究生班畢業(yè)，工作滿3年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿1年。

（四）取得碩士學(xué)位，工作滿2年，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿1年。

（五）取得博士學(xué)位，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作滿1年。

已經(jīng)取得房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格者，報(bào)名參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試可免試《房地產(chǎn)基本制度與政策》科目。

第三篇：如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

（一）成為優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的六要素：

（1）認(rèn)同公司企業(yè)文化，與公司共進(jìn)退

成為一名優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)做好六個認(rèn)同，即認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同公司，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，認(rèn)同領(lǐng)航人，認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同自己；從心底認(rèn)同房地產(chǎn)行業(yè)，堅(jiān)持與公司與團(tuán)隊(duì)“同呼吸，共命運(yùn)”，與公司共同進(jìn)退，共創(chuàng)輝煌?。?）持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)態(tài)度

即保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度，學(xué)習(xí)力代表發(fā)展力，學(xué)歷并不代表學(xué)習(xí)力，人活到老學(xué)到老，隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)，不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣，在現(xiàn)今行業(yè)競爭如此激烈的情況下，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷提升個人業(yè)務(wù)技巧，才能不被淘汰！（3）強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

“干一行，愛一行”，對工作高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，決不輕言放棄，一心想著事業(yè)全力以赴！

（4）高度的自我管理意識 具體從以下三點(diǎn)做起：

1、學(xué)會管理自己的時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)自己的工作，不斷的超越自我，自已主動溝通，不被動地接受分配和監(jiān)督；

2、樹立責(zé)任意識：責(zé)任等于機(jī)會，層次代表財(cái)富，認(rèn)真做事只能把事情做對，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；

3、學(xué)會控制自己，做好情緒管理，以最佳的狀態(tài)投入到工作中。（5）具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)技能 基本素質(zhì)：

1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度決定人生的高度！

2、建立良好的心態(tài)，做到或做不到，很大程度上取決于你自己的心態(tài)，所以應(yīng)以積極的心態(tài)面對任何事情，督促自己做強(qiáng)者，為勝利而拼搏！

3、七大正確心態(tài)：

（1）歸零的心態(tài)：做營銷人員，也許你上個月或者以前，你的業(yè)績很驕人，但那只代表著過去，每個月都是一個新的開始，不能陶醉在上一個月的業(yè)績里面，你必須有一個歸零的心態(tài)，只有這樣你才能快速成長，向更高的業(yè)績沖刺，如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的茶倒掉，才能把咖啡倒進(jìn)去，否則這杯飲料就成了四不象了；

（2）學(xué)習(xí)的心態(tài)：任何一個行業(yè)，只有專家、內(nèi)行的人才能賺到錢，所以你一定要在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度成為專家，而要成為專家，你就得學(xué)習(xí)，誰學(xué)得快誰就成功的快；

（3）感恩的心態(tài)：首先，感謝你的領(lǐng)導(dǎo)，是他告訴你這個行業(yè)的有關(guān)信息，提供改變你一生的機(jī)會，其次，感謝你的朋友、同事、是他們與你共同努力使你成長，伴你成功，再次，感謝你的公司，是你的公司給了你這樣一個機(jī)會，給予你這樣一個沒有天花板的舞臺；

（4）創(chuàng)業(yè)的心態(tài)：任何一種事業(yè)都是有一個循序漸近的發(fā)展過程，在這個過程中，你一定要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，創(chuàng)業(yè)是艱苦的，在創(chuàng)業(yè)的開始階段，你可能收入不會很高，要有勇氣面對困難和挑戰(zhàn)，需要積極樂觀的心態(tài)要為成功找方法，不為失敗找理由。

（5）堅(jiān)持的心態(tài)：成功者決不放棄，放棄絕不會成功，堅(jiān)持到底，決不放棄。

案例：大梅沙分行二部營業(yè)經(jīng)理呂秀財(cái)口述：

那是我加入地產(chǎn)行業(yè)的第一個售單，客戶是從盤中洗出來的，了解到此客戶剛在中天賣掉了自己的物業(yè)，現(xiàn)想在百合山莊買一套房子自己住，已經(jīng)跟中天看過幾套房，但都不滿意。于是我積極對此小區(qū)的房子進(jìn)行了解，同時(shí)中天也仍在給她找房。經(jīng)過努力，我找到一套物業(yè)，但價(jià)位較高，業(yè)主是香港人。看房后客戶對此房很滿意，當(dāng)面就談價(jià)，但業(yè)主堅(jiān)持原價(jià)。之后客戶要求我們盡量把價(jià)錢談下來。但當(dāng)我們在跟業(yè)主交流的過程中這個業(yè)主又反價(jià)了，經(jīng)過幾天的跟進(jìn)，業(yè)主還是很堅(jiān)持，各種方法都用過但沒有結(jié)果。

直到某一日，我與業(yè)主通電話時(shí)得知業(yè)主正在去其它地產(chǎn)公司的路上，經(jīng)過我的再三請求，業(yè)主終于同意給我們半個小時(shí)的時(shí)間，當(dāng)業(yè)主到我們分行時(shí)客戶還沒有到，業(yè)主等了客戶２０多分鐘，過程中業(yè)主幾次要走都被我們想辦法攔住，客戶終于趕來了，經(jīng)過幾次擺臺，業(yè)主終于肯降10000元，客戶也加了一些，此單最終成交，且收齊全傭。

所以我們做一名專業(yè)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是不會輕易放棄的，應(yīng)在交易過程中多想辦法,多找方法,在困難面前永不言敗!

（6）付出的心態(tài)，任何事業(yè)都必須要有付出的心態(tài)，只有你付出了，你才會得到回報(bào)，付出越多回報(bào)就會越多，只有量的積累，才會有質(zhì)的飛躍。（7）積極的心態(tài)：積極的心態(tài)能讓你不斷的往大腦中輸入正面的信息，開啟自我的心智，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，同時(shí)你積極的心態(tài)對你的朋友，同事以及團(tuán)隊(duì)有巨大的正面影響，讓你的團(tuán)隊(duì)在低潮時(shí)看清方向，有信心和勇氣不斷前進(jìn)。

專業(yè)技能：

1.專業(yè)基礎(chǔ)方面要做到“四條熟悉”：熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場情況、熟悉本公司的盤源客源和業(yè)務(wù)流程。

2.專業(yè)技能上要做到“五個學(xué)會”：學(xué)會市場調(diào)查，學(xué)會分析算帳，學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友。

3、五字決：快、準(zhǔn)、狠、貼、勤

快：速度要快，行動要快，約盤約客要快，迫客還價(jià)要快，迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂；

準(zhǔn)：設(shè)盤要準(zhǔn)、開價(jià)要準(zhǔn)、還價(jià)要準(zhǔn)，說話要準(zhǔn)確，要說出對方心里所想； 狠：還價(jià)要狠，大膽還價(jià)，不要害怕業(yè)主罵，因?yàn)檫€價(jià)的是客人，我只是幫客人出價(jià)的；

貼：跟貼客戶，不要讓客戶流失，從售前到售后都要跟貼，客戶的口碑是最好的廣告；

勤：勤打電話，勤看房、勤熟盤、勤發(fā)廣告。

4.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的“5S”：速度、微笑、真誠、機(jī)敏、研學(xué) 5.對待客戶要做到“五心”：信心、熱心、細(xì)心、誠心、耐心

案例：（突出熱心）在接客戶方面，我們要非常的熱情，最主要的了解客戶的購房需求，是自己住還是用來投資，要讓他說出心理話，想一切辦法做到，綠景分行的一個業(yè)務(wù)員在初次見面的上門客戶和對方聊了一個多小時(shí)，把客戶的所有需求，和他為什么要買房，及家有多少人孩子在那里上學(xué)等等，全都了解，最后我們按他的要求給他推了一套房子，不到2個小時(shí)就成交了，最后客戶握著我們的手說，你們的工作太過硬了，我本來是沒有打算買的，想過來了解一下在說，就這樣買下來了！

案例：（突出耐心）現(xiàn)在的市場都是買家市場，一個客戶會和多家地產(chǎn)看房，就是看誰專業(yè)，誰的服務(wù)好，誰有耐心，就會在誰的公司成交，某分行同事小王以前接了一個客戶要買三房自住，要求非?？量蹋車姆績r(jià)非常了解，光她包里地產(chǎn)公司的名片就30多張，就是這樣高要求的客戶小王整整帶她看了3個多月的房子，最后讓客戶認(rèn)可了小王，她原本的目標(biāo)是買80萬的房子，最后買了120萬的自己住，由于我們的服務(wù)得到認(rèn)可，這位客戶一共在我們公司成交了8套房子！當(dāng)客戶看中房子，一定不要放他走，我們要把握成功的契機(jī)。這里講五點(diǎn)；拉、逼、編、演、簽。

（1）、拉：就是把客戶拉到分行。好處是：1，營造氣氛；2，避免同行騷擾；3，方便計(jì)算稅費(fèi)及查詢資料；4，變被動為主動，讓客戶收心，不給他去同行的機(jī)會；5，有利于逼下定金；

怎么拉？

1、說走累了，去分行坐一下喝杯水；

2、幫你計(jì)算一下稅費(fèi)，做一個置業(yè)規(guī)劃；

3、在客戶沒有看上房子的情況下，找個理由，說去分行坐坐，還有一套更好的，我們回分行幫你約一下；

（2）、逼；灌輸思想，在氣勢上掙住他，時(shí)常重復(fù)讓他做決定；（3）、編；

1、業(yè)主為什么要賣房？ a、資金周轉(zhuǎn)不過來； b、出國； c、工作調(diào)動； d、小孩讀書； e、小房換大房；

2、房子的優(yōu)點(diǎn)及賣點(diǎn)：找到房子的賣點(diǎn)，讓客戶動心；

3、回到原點(diǎn)，逼他做決定，讓他買這一套，非買不可，就只有這一套，最適合你的。

（4）、演：演就是演戲，要演的真，要狠一點(diǎn)，細(xì)節(jié)問題要做到位，不要讓客戶看出我們在演戲；

1、打假電話；

2、和同事?lián)尯贤?/p>

3、假打架，假爭吵，讓客戶感覺緊張，讓他感覺到我在幫他；

4、敲門問房；意思就是找個假客戶去逼真的客戶，去敲門問他們談的怎么樣？能不能做決定？你的客戶不要，我外面的客戶要。（不過要注意敲門的頻率，敲開門后不要把眼光注視在同事客戶身上，而是很認(rèn)真的跟同事說，眼光注視同事，讓里面的同事把這種壓力帶給客戶。）；

5、搶鑰匙；和同事?lián)岃€匙，要注意是他的客戶看了房子在沒有下定金并且沒有離開公司的情況下，讓一個人去找主單人槍鑰匙，說你的客戶還沒有下定金，我的客戶還有權(quán)利看房。

（5）、簽；簽就是簽合同

1、逼定成功后簽單邊；

2、約業(yè)主擺臺簽合同；

3、趁機(jī)反簽業(yè)主。

（六）建立良好而廣泛的人際關(guān)系

成功=30%知識+70%人脈，所以建立良好而廣泛的人際關(guān)系是成功的關(guān)鍵，在人際交往中，建立廣泛的工作聯(lián)系，溝通思想，聯(lián)絡(luò)感情，平易近人，善與人和；記?。汉玫娜穗H關(guān)系是一種無形的財(cái)富，要恰當(dāng)和諧地處理來自上下左右、四面八方的各種人際關(guān)系，通過自己的笑臉，通過自己的唇舌，通過打動人心的交際手段和業(yè)績，聚攏人氣，贏取良好的人緣。

（七）正確對待業(yè)務(wù)低潮期

在遇到業(yè)務(wù)低潮時(shí)，要學(xué)會調(diào)正心態(tài)，釋放心情，積極引導(dǎo)自己走向七大正確心態(tài)，而不是自憐自哀，垂頭喪氣，請堅(jiān)信“過去不等于將來”！“沒有得到你想要的，將會得到更好的”！沒有不景氣的市場，只有不爭氣的頭腦，遇到問題，學(xué)會思考分析，只要思想不滑波，方法總比困難多，關(guān)鍵在于自己的選擇！

第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)一

1、每天爭取接到1個新客戶，帶一個客戶去看房。因?yàn)閿?shù)量是業(yè)績的基本保障，即使客戶沒看中，你也可以在看樓過程中更進(jìn)一步的了解客戶的需求，同客戶有了進(jìn)一步的相互了解，而且也多熟悉了一個樓盤。

2、在注重客戶數(shù)量的同時(shí)，也要注重客戶質(zhì)量，提高客戶利用率，把你的客戶緊緊粘住，變成信任你的朋友，你的獨(dú)家客戶。最后讓客戶為你介紹他的朋友、親戚來買樓，一個買得起房的客戶，他的朋友、親戚通常也是能買得起房的人。

3、注重與客戶的溝通，從認(rèn)識到熟悉到成為朋友，取得客戶的信任是關(guān)鍵。

4、重視做樓盤的功夫，每天早晚各看一次當(dāng)天的新盤。時(shí)間長了公司的所有樓盤就會做到心中有數(shù)。沒事多去挖掘一些好盤，多去培養(yǎng)一些荀盤，記在心里。一個好盤是不愁找不到客戶的，有好盤客戶就會主動找你買房，沒好盤就是你求著客戶買房。

5、如果連續(xù)帶一個客戶看幾套房，要先帶客戶去看好的再去看差的。

6、注重你的服務(wù)態(tài)度，態(tài)度的作用有時(shí)甚至超過專業(yè)知識的作用。特別是新進(jìn)員工要做到認(rèn)真、尊重，這樣你才會取得客戶的信任和尊重。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)二

1.所有客戶不管是上門咨詢、電話咨詢的都應(yīng)有買房意愿的，或者是親戚朋友想買房的，因此留下他的聯(lián)系方式是非常重要的?？蛻舨⒉淮嬖趯?shí)不實(shí)在，只能說買房急不急，不是想不想買的問題，只是什么時(shí)間買的問題。

2.判斷急客的幾種方法：①他已經(jīng)看過很多房的；②他有明確要求的；③看房比較主動，一約就看的；④看房時(shí)態(tài)度很認(rèn)真仔細(xì)的；⑤對你很熱情尊重的；⑥明確告訴你由于某某原因他要趕快買房的；⑦主動和你打過電話的；⑧看房時(shí)很多人一起看的。通過委婉的詢問技巧，一般都能了解清楚客戶埋伏哪個的急切程度。

3.如何判斷一個客戶看中了房：①看得很仔細(xì)認(rèn)真的；②不停地詢問有關(guān)房子的各種問題，特別是問辦理手續(xù)的問題；③看完房后情緒較激動的；④要求看多一次房的；⑤還價(jià)比較合理的；⑥找出房子的各種缺點(diǎn)，但又不說不要的。

4.當(dāng)你同時(shí)有幾個客戶在跟的話，要注重輕重緩急，按“急→重→輕→緩”的順序來進(jìn)行工作的安排。

5.對于客戶的要求你一定要記錄在本，不要以后又重復(fù)詢問他的要求，不然客戶會覺得你對他不重視，不夠?qū)I(yè)，要想牢牢抓住客戶的心，一定要讓客戶感覺到你足夠重視他，并用專業(yè)知識讓客戶信任你。

6.如何向客戶報(bào)價(jià)：在同市場行情價(jià)對比的情況下，一般可報(bào)高1—2萬。如何是比較荀的盤，可報(bào)高3—4萬。

南國麗城一分行營業(yè)經(jīng)理朱剛的親身經(jīng)歷：分行2007年6月份, 我接到一位業(yè)主上門報(bào)盤，并很快反簽了業(yè)主。

在反簽完成的第四天,我就有一上門客戶要求買南國麗城的房子。向其推薦了那套反簽盤,客戶看了覺得房子還是很不錯,但是價(jià)格還差一點(diǎn)。在看房過程中,我聽見業(yè)主講的話是我們四川口音。于是和業(yè)主聊起了家常,利用我們是老鄉(xiāng)的關(guān)系,很快取得業(yè)主的信任。業(yè)主也讓其他地產(chǎn)的帶客戶去看了他的房子?？蛻艨戳撕笠策€是要業(yè)主降底一點(diǎn)價(jià)格,幸好我們在帶客戶看房的時(shí)候報(bào)高了3萬的價(jià)格,客戶能夠出的價(jià)格也是業(yè)主的底價(jià)。

第二天早上我再打電話給業(yè)主的時(shí)候,業(yè)主說其他地產(chǎn)的已經(jīng)約他中午簽合同了。我得知這一情況后,馬上坐車到業(yè)主的公司里面和業(yè)主商談。最后業(yè)主愿意先不和其他地產(chǎn)的簽合同,等我客戶一天。我立即聯(lián)系客戶進(jìn)行三方見面談判。這時(shí)候我就提前跟業(yè)主溝通好客戶底價(jià)已經(jīng)出到了業(yè)主的底線,在三方談判的過程中,和業(yè)主一起演了一出戲給客戶看,我一點(diǎn)一點(diǎn)的幫客戶砍業(yè)主的價(jià)格,砍了半個小時(shí),最后終于價(jià)格到位?？蛻艨粗覀冞@么努力的幫他,也是非常的感動?，F(xiàn)在業(yè)主又把他在坂田的房子委托給我賣,希望我能再次的幫到他。

7.讓價(jià)方法：讓價(jià)要幾千幾千地讓，不要幾萬幾萬地讓。讓價(jià)要從多到少，客戶不說下定盡量不露最底價(jià)。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)三

1.你要讓業(yè)主知道你是哪個分行、叫什么名字，在客戶看中房后要多同他溝通，讓客戶感受到你為他做了很多工作。

2.同業(yè)主砍價(jià)不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒絕接受業(yè)主的價(jià)格，這一次談不妥，下次再談就是。

3.砍價(jià)的價(jià)位要考慮到客戶的還價(jià)能力，在市場價(jià)偏低的價(jià)格上同業(yè)主去談。4.業(yè)主的售價(jià)和客戶的買價(jià)要根據(jù)市場的出手價(jià)來判斷合不合理，誰出的價(jià)偏離了這個價(jià)，就將其把價(jià)格談到市場價(jià)格附近成交。

5.新手和業(yè)績不是很好的同事平時(shí)要多同業(yè)績好的同事出去看房，多注意他們是如何同客戶及業(yè)主溝通的，從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和技巧。

6.學(xué)會分析樓盤：

① 什么價(jià)位的房子在什么地方； ② 什么戶型的房子在哪些樓盤中有； ③ 多少樓齡的房在什么地方；

④ 哪些小區(qū)可以上什么學(xué)校，有什么大型商場、公園； ⑤ 哪些小區(qū)比較大，哪些小區(qū)比較??； ⑥ 哪些小區(qū)比較靜，哪些小區(qū)比較吵； ⑦ 哪些樓盤宜住家，哪些樓盤宜投資；

⑧ 哪些小區(qū)是高檔的，哪些小區(qū)是中檔的，又有哪些小區(qū)是較低檔的。

上述問題，心中要有個大概。要學(xué)會適當(dāng)反駁客戶和業(yè)主的說法，并且要找個比較有理的理由，如果你的反駁沒有信服力、說服不了他，他又怎么會聽你的呢？ 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)四

1.有時(shí)要勉強(qiáng)客戶，勉強(qiáng)他去看房，勉強(qiáng)他接受你的房，勉強(qiáng)他接受你的價(jià)格，勉強(qiáng)他下定金，不要什么都依著客戶，同時(shí)也要讓客戶明白，我們的專業(yè)服務(wù)是幫助客戶投資，我們是為客戶著想。

2.看樓之前要把樓的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析清楚，優(yōu)點(diǎn)同客戶說多幾遍，缺點(diǎn)盡量避免讓客戶知道或者淡化缺點(diǎn)； 3.在價(jià)格基本到位的情況下，用技巧說服客戶下定，一般來說可以用以下理由：

①

夜長夢多，業(yè)主恐怕會漲價(jià)；

②

其他地產(chǎn)公司有客，如不早下定，房很可能會被搶走；

③

看房這么多，很辛苦的，這套房真的非常不錯，無論是用來住家還是投資都是非 常劃算的； ④

可以同其他同事配合做戲。

案例：簽單逼定，或讓客戶下定，使用電話制造緊張氣氛是很有必要的。

福田某商住樓有一套荀盤出來，業(yè)主通街放盤，在同行全部知道的情況下，怎樣在客戶看中房子，出到價(jià)位的情況下，而讓業(yè)主不返價(jià)成為最大的難點(diǎn)。在談價(jià)中，商業(yè)部的精英就發(fā)動周邊的兄弟分行，讓不同的人不停撥打業(yè)主電話，本來業(yè)主想賣300萬，就說客戶出到了280萬，問他去不去簽合同。業(yè)主在接到不同的電話，心理自然底氣不足，不勝其煩。索性關(guān)機(jī)。這樣在我們完全掌握主動的情況下，迅速成單。

4.同其它地產(chǎn)公司搶客時(shí)，一定要爭取搶過來，一般方法是：先以較低的價(jià)格承諾客戶讓其下定，說服其同其它地產(chǎn)公司說不買了或買了別的。然后同業(yè)主談價(jià)，業(yè)主如果說有其它公司的客出的價(jià)更高，你就說其它公司的客戶是你的朋友，不會在那個公司成交的，只會在你這里成交，只是去其它地產(chǎn)公司試探價(jià)格的。如果他不信你就給他兩三天時(shí)間去催其它公司收客戶的定金，如果其它公司沒有客戶下定，那他就會相信你了，就會主動同你談的。就算談不到價(jià)格，只要客戶想買，他也只會找你買，不會找其它公司，因?yàn)樗亩ń鹨严略谀氵@里了。

5.需多留意其它分行的樓盤廣告，多留意各個區(qū)域的鑰匙盤。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)五

1.看房之前一定要打好預(yù)防針，把同客戶的報(bào)價(jià)通告業(yè)主，讓業(yè)主配合工作，對業(yè)主說不要太主動，不然客戶會覺得你急賣，會狠殺你的價(jià)，對客戶說看房時(shí)如果喜歡不要表露出來，可以當(dāng)場詢問業(yè)主的價(jià)格，但不要當(dāng)場談價(jià)，以免業(yè)主以為客戶喜歡了，以后不好談價(jià)。

2.不要懼怕同業(yè)主、客戶聯(lián)系多了會被嫌煩，如果他不實(shí)在，他會對你說不賣了、不要了。如果他實(shí)在的話，他的態(tài)度即使有點(diǎn)不耐煩，他也不會說不要。

3.有實(shí)客沒有盤時(shí)，要積極跳盤，要把所有地產(chǎn)公司的盤當(dāng)作自己的盤。4.看房之前，要了解此房周邊類像似物業(yè)的價(jià)格，進(jìn)行比較、分析，你如果覺得此房物有所值的話，你要向客戶透露出此房就值這個價(jià)的信息，并用例證證明你的觀點(diǎn)。

5.向客戶宣傳我們公司的實(shí)力信譽(yù)，也展示自己的能力、誠信，讓其認(rèn)可你的公司及你的個人能力。

6.熟練了解交易過程的所有手續(xù)及細(xì)節(jié)問題，與房地產(chǎn)相關(guān)的知識，讓客戶問不倒你，做一名真正的熟悉房地產(chǎn)專業(yè)人士！

第四篇：成為優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人

要明白

苦難是最好的大學(xué)

苦難是最好的大學(xué)，這句話對中介而言，是有實(shí)際意義的。

苦難是動力，而不是壓力。我在做面試時(shí)，都會問的一個問題，就是面試者在這個行業(yè)的目標(biāo)是什么，想不想在市里安家置業(yè)。很多人覺得在通過做中介實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的可能性太小，可我們再看看，業(yè)務(wù)制度，提傭20%起，優(yōu)異者一年10萬年薪不算多，這樣的收入不能在市里安家置業(yè)嗎？我們做中介的大多都是從各地來到阜陽，來自五湖四海，為了一個目標(biāo)集聚在一起，那就是掙錢，盡可能的多掙錢，以改變我們的現(xiàn)狀。所以啊，苦難是最好的大學(xué)，問題是，你把苦難當(dāng)負(fù)擔(dān)還是當(dāng)動力。

懂得生活，更要懂得工作。多和前輩們溝通，苦也就不覺得苦。很多的時(shí)候，我們的難處不在于生活困難，更多的是在于思想枯竭，沒有太多的想法和激情，想法和激情都在于大家能不能做到隨時(shí)隨地保持一種積極樂觀的心態(tài)去面對自己的不足和困惑?？嚯y是最好的大學(xué)，卻也是人們最不想經(jīng)過的大學(xué)，如果你正在中介行業(yè)經(jīng)歷苦難，你務(wù)必要抬起頭，昂起胸，你不把它打趴下，它就會把你吞沒。不是你死就是它亡！

經(jīng)紀(jì)人的不同特質(zhì)

大家都知道，做業(yè)務(wù)都講資質(zhì)的，資質(zhì)說的是什么呢？不外乎看待事務(wù)的眼光和眼界。

我認(rèn)為的經(jīng)紀(jì)人不同的特質(zhì)，分別是：

超級的經(jīng)紀(jì)人會從自身找原因。

從來不擔(dān)心市場和政策因素。市場和政策不好的時(shí)候也能做得很好，好的時(shí)候自然就更好了。我們都知道，市場好的時(shí)候是賣方市場，跟盤時(shí)是一天一個價(jià)，臨到送定還要拿你中介費(fèi)說事。市場不好的時(shí)候是買方市場，客戶寥寥無幾，看到合適的房子還要等更便宜的。

所以啊，我們是居間方，不管任何時(shí)候，市場和政策因素對我們都是有利有弊，就看你怎么加以分析和利用。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會從公司找原因。

中介在阜陽發(fā)展了近十年，競爭已經(jīng)白熱化，公司有大小，業(yè)務(wù)制度企業(yè)文化也不盡相同，都難免會覺得自己公司房源少，提成底，公司知名度不高等。殊不知，所有的中介公司的核心競爭力就是經(jīng)紀(jì)人，而不是那些外部因素，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該是不管大公司還是小公司，都能做出卓越的業(yè)績。好經(jīng)紀(jì)人走到哪都吃香，差的經(jīng)紀(jì)人到哪都沒人要，就是這個道理。

普通的業(yè)務(wù)人員會從客戶和房東身上找愿因。

見的最多抱怨就是客戶預(yù)算不夠，要求太高，房東心態(tài)太好，天天跳價(jià)等。我們回過頭來看，再貴再爛的房子最終都會賣掉，再叼的客戶也都會買到房，問題的關(guān)鍵是在哪家公司成交，在哪個經(jīng)紀(jì)人手里買！

就如世上的男男女女，重要的是合適不合適。我們做業(yè)務(wù)的要博愛，要打心里愛我們的客戶和房東，除了房子還要有很多的話題跟房東和客戶聊，要真誠的關(guān)心客戶和房東的生活。不要只盯著他們的錢包，不要有了帶看才跟盤，不要有了房子才約看。

銷售無處不在

這也是個老話題了，每個人的做法都會不一樣，大多都是老套的做法，不外乎很多客戶都在看，有客戶已經(jīng)出價(jià)了，幾組客戶同時(shí)看等等，其實(shí)現(xiàn)在客戶都賊精，甚至專業(yè)度上也不輸我們，他們?nèi)钡闹皇切畔?，在這中環(huán)境下，我們?nèi)绾蝸礓N售呢？

我認(rèn)為銷售是無處不在的，既然是無處不在，就是無形，就是慢慢的浸入客戶的心田。做銷售的前提是，真正全面的了解客戶的需求。對需求的把握也是要看天分的，有人跟你聊五分鐘，就連你小學(xué)語文老師姓啥都知道了，這就是天分。

我們要在最短的時(shí)間內(nèi)，判斷和分析出客戶真正的需求，客戶的真正買房動機(jī)是什么，這點(diǎn)至關(guān)重要。只有真正了解了客戶的需求，銷售起來才會四兩撥千斤。

一定要記得多問客戶幾個“還有嗎？還有別的要求嗎？”反復(fù)確認(rèn)他的需求你已經(jīng)徹底了解和理解了，以防在收意向時(shí)，他提出反對意見。

在真正全面的了解并理解了客戶的需求后，接下來當(dāng)然就是配房源和帶看，這時(shí)候銷售便真正開始了，要貫徹始終。房源配好后，你就要開始在腦海里描繪客戶在此生活的藍(lán)圖，他和他的家人如何開始一段新的生命旅程，小區(qū)和周邊社區(qū)的配套可以怎么樣的保障他們的生活品質(zhì)，便捷的道路出入，清晨帶著青草味的空氣，周末午后清咖味的陽光等等這些，一定要在給客戶打電話推薦房源之前，在你腦海里過一遍，看看如何去生活可以讓生命更豐滿。然后再打電話給你的客戶，把你幫他準(zhǔn)備的藍(lán)圖展示出來，告訴他你推薦給他的不是一套房子，而是一種生活方式，一種對待生命的態(tài)度，更是一個夢想。

切記，我們不是在賣房子，我們是在賣夢想！客戶可以通過這套房子達(dá)成的人生夢想。

在確認(rèn)帶看時(shí)間后，一定要再次確認(rèn)幾個人來看房，分別是誰，這樣就可以進(jìn)行下一部賣夢了。

知道來看房的成員以后，結(jié)合房源和之前了解的客戶需求，假設(shè)自己是客戶，會提出哪些反對意見，并針對這些反對意見準(zhǔn)備預(yù)案。來到房子以后，就要開始把你所描繪的藍(lán)圖實(shí)現(xiàn)了，這時(shí)一定要?dú)舛ㄐ拈e而又帶著感情的解說，一定要邀請客戶和家人親自體驗(yàn)，寶貝在哪練琴，爺爺在哪作畫，爸爸在哪加班，媽媽在哪烹飪等等，越具體生動越好，而且一定要他們親自參與進(jìn)去，他們參于度越高，銷售就越成功。從房子出來，一定要在小區(qū)走一走，感覺一下氛圍。

接下來的事最最重要，前提是你前面事項(xiàng)都做足了十分！

看完房以后，一定要邀請你的客戶去你的公司坐坐，進(jìn)了公司，可以把客戶介紹給同事們，但是同事們一定不要去問客戶相關(guān)看房的事情，只需熱情的問候。然后來到會議室，不經(jīng)意的拿出置業(yè)計(jì)劃表，詢問一些交易相關(guān)事宜，比如付款方式、貸款成數(shù)等，并一一填寫在置業(yè)計(jì)劃表上。

我在這里舉一個很淺顯的例子。你在一家服裝店，隨便挑了幾件衣服，試好后，服務(wù)小姐說幫你打包好了，一共是多少錢，這樣的話，你會怎么辦，一種是說我不喜歡，一件都不要；一種是說，我只要一件；或者說謝謝，在哪買單。當(dāng)然也是概率問題，不過這樣去做了，成交的概率肯定會大得多。這叫默認(rèn)同意法。

所以說，銷售無處不在，無形無息，別再用老掉牙的那一套去說服客戶了，連你自己都說煩了，何不想想新的辦法呢？

經(jīng)紀(jì)人的心態(tài) 今天可以接著昨天的話題繼續(xù)說，昨天說到中介者的未來，中介者的未來的最重要的決定因素就是心態(tài)。

心態(tài)可以理解為情緒，情緒自我控制能力叫情商，我在朋友的眼里，是智商高，情商低。

我一直堅(jiān)持說，做中介的也是人，也是有情緒的，也是有尊嚴(yán)的。很多做中介的就被客戶房東主管弄得沒情緒，沒脾氣，不管說什么都是說是是是！如果你三個月不開單，手里的客戶只有一兩個，那你只能沒情緒、沒脾氣。心態(tài)說到底，就是基于你的專業(yè)度、客戶量、業(yè)績等。

專業(yè)度是最重要的，老人我就不說了，新人的專業(yè)度就是真誠。知之為知之，不知為不知；這就是真誠。

業(yè)務(wù)資質(zhì)好的會預(yù)先想一些客戶會問到的問題，并主動尋找答案；

中等的會在客戶提出問題時(shí)說自己不清楚，回到公司會第一時(shí)間尋找答案，并及時(shí)反饋給客戶；

下等的會在客戶的問題出現(xiàn)時(shí)想蒙混過關(guān)，事后也不去尋找真相。專業(yè)度不是老人才有的，新人同樣可以有，只是一種態(tài)度。

有了專業(yè)度，哪怕只有一兩個客戶，也是能成交的。更何況有了專業(yè)的態(tài)度，不可能缺客戶的?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)盛行，如果還缺客戶，那只能說太懶或太笨。

客戶有了量就需要根據(jù)誠意度來劃分等級了。對于誠意客戶，每次帶看都要抱著可以收意向的心態(tài)去做，你的心態(tài)很能影響客戶的，砍價(jià)要狠，吊價(jià)要準(zhǔn)。我經(jīng)常說我的經(jīng)紀(jì)人，你不要怕房東罵你，更不可能跑來打你，你要堅(jiān)信還出來的價(jià)是客戶還的價(jià)，而不是你臆想出來的。我曾經(jīng)當(dāng)著房東的面調(diào)查過，一個經(jīng)紀(jì)人每次看完都會來還價(jià)，另外一個經(jīng)紀(jì)人看好從來不說話，問他們喜歡哪一個，都說喜歡還價(jià)的那個，因?yàn)樗目蛻舾姓\意。關(guān)于吊價(jià)要準(zhǔn)，主要基于你對客戶需求的全面了解，我在前文都說過了。

有了專業(yè)度和客戶量，業(yè)績已經(jīng)不再是問題。關(guān)于心態(tài)還有唯一的問題就是你自己要與不要。自己的要與不要，理想的工作應(yīng)包括四點(diǎn)：

一，是你感興趣的； 二，是你能力所勝任的；

三，收入能讓你過上你想過的生活； 四，是合情合法的。

心態(tài)是業(yè)務(wù)態(tài)度，更是業(yè)務(wù)資質(zhì)。

行動力

行動力還是取決于業(yè)務(wù)態(tài)度。

做我們這行，每個人的工作時(shí)間都是一樣的，結(jié)果卻千差萬別。就如讀書時(shí)，都是一個老師教的，成績就有好有壞，差別就在行動力。行動力就是行之有效，無效就是行動無力了。

我們在制定目標(biāo)時(shí)都好大喜功，月初報(bào)目標(biāo)業(yè)績的熱火場面都可以上“新聞聯(lián)播”了，大有藐視一切的大無畏精神，月過十五，主管的聲調(diào)就越來越高，業(yè)務(wù)員的頭卻越來越低。這是行動力嗎？行動力應(yīng)該在業(yè)務(wù)員的心里，而不是在嘴上，更不是在主管的嘴上。

好的行動力需要成熟的心智。

成熟就是知道什么該做，什么不該做。

行動力的源泉是目標(biāo)，你樹立了目標(biāo)，并有去實(shí)現(xiàn)它的勇氣和決心，你就有了基本的行動力；行動力是一個持續(xù)的動作，偉人說過，做一件好事不難，難的是做一輩子的好事。行動力也是如此，在你的業(yè)務(wù)生涯要把行動力做為頭等大事來抓，這是一件勞筋骨，苦心志的事。

人都是有惰性的，想有行動力的不妨回過頭來看看。

我在這里說說怎么能讓行動力持續(xù)的問題。如果一月下來，我們有60組帶看，可是沒有成交，這樣你下個月還能有行動力嗎？這個時(shí)候請你停下來，回過頭來檢視一下每個細(xì)節(jié)。

人們說在登山時(shí)，快要登頂了，要停下來休息一下，讓我們的靈魂跟上來。靈魂就是心。

行動力不是埋頭苦干，而是用心去做。埋頭苦干只會越做越累，越做越失去信心；用心去做才能“人未動，心已遠(yuǎn)”。

現(xiàn)在 我們必須做的事情

一、合理的利用網(wǎng)絡(luò)營銷：

1、比以前花費(fèi)更多的時(shí)間去熟悉優(yōu)質(zhì)的房源：

1）多和房主交流。

2）多拍圖片。

2、比以前花費(fèi)更多的時(shí)間去掛網(wǎng)，推薦房源，多描繪住在房子里的感覺.經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容：

1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。

2、小區(qū)評價(jià)，對于小區(qū)的投資市場分析，3、政策信息。從專業(yè)的角度對國家和地方政策進(jìn)行解讀。

4、專業(yè)分析。對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報(bào)率等等的專業(yè)分析。

5、市場分析。對于宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場分析。

6、中介服務(wù)理念。通過網(wǎng)絡(luò)方式對于中介行業(yè)，個人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。

7、自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。

8、哲理，激勵故事，小笑話等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€人主頁的可讀性和黏著力。

二、深層了解客戶的需求，迅速變現(xiàn)；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。及時(shí)有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。

請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。

硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機(jī)會能改變客戶對我們的第一印象。

作不動產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。

三、如何有效的跟蹤客戶：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系

a 了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b 不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。

C 隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活

2、與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a 分類：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易做工作 b 怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象和朋友一樣

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？

四、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。成為專家，必須做商圈精耕，商圈精耕就象種田一樣，努力細(xì)心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時(shí)、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率； 通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)樓盤信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對樓盤信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。

并且，對于大部分中高端的客戶而言，他們的購房目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會直接指定想購買的意向樓盤，而經(jīng)紀(jì)人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤產(chǎn)品的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。

五、敢于報(bào)價(jià)，報(bào)高價(jià)，這個市場是混亂的市場，不要擔(dān)心客戶會打聽房子的價(jià)格，也不要擔(dān)心這個客戶后面跟了多少業(yè)務(wù)員，我么要的是自信，這個客戶就相信我，如果不信任，即使報(bào)的是低價(jià)，也還會還價(jià)等等，最終還是不能成交； 如何報(bào)高價(jià)：

1、網(wǎng)絡(luò)的房源價(jià)格必須低于市場價(jià)

2、房主的價(jià)格必須高于市場價(jià)，并且高的其他公司不能碰

3、優(yōu)質(zhì)的房源價(jià)格必須高于市場價(jià)格

4、優(yōu)質(zhì)的客戶更要有報(bào)出超過房主心里價(jià)格很多的勇氣

六、越是嚴(yán)峻的市場，越要把控銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、帶看前，一定要算好這套房子的所有費(fèi)用和首付款，帶看后一定要讓客戶到我們店里坐坐，即使不能做，也要讓他最快的時(shí)間給你回復(fù)，時(shí)間托的太長，你的結(jié)果可能越渺茫；

2、簽訂合同后，一定及時(shí)跟進(jìn)客戶雙方，讓他的親戚朋友在你沒有完成整個交易的時(shí)候多利用資源，變現(xiàn)資源；

了解新的政策，指引我們合理安排工作，提高工作的效率。

七、多做代理，多收鑰匙

針對筍盤多做獨(dú)家代理房源，提高傭金的比例，減少勞動成本； 獨(dú)家代理：一般代理 和

獨(dú)家代理 一般代理體現(xiàn)出服務(wù)，獨(dú)家代理體現(xiàn)出價(jià)值； 獨(dú)家代理的心理：

1、經(jīng)紀(jì)人有判斷，非常自信自己代理的房子可以迅速銷售

2、時(shí)刻了解房客的變幻 和市場的變化，作出合理的價(jià)位

3、掌握銷售的節(jié)奏和下個獨(dú)家的時(shí)間

4、合理的平衡自己的業(yè)績水平和能力水平每次空看或上門房源力求把鑰匙收到。

八、業(yè)務(wù)員前期成交靠什么？靠量。業(yè)務(wù)員后期做得更優(yōu)秀靠什么？還是量，所以同事們，要以量為基礎(chǔ)。為此自己每天的量一定要達(dá)到以下要求。

1、每天跟進(jìn)至少30條（基本跟進(jìn)）。跟進(jìn)內(nèi)容詳細(xì)登入房友系統(tǒng)，以便大家不重復(fù)回訪。對于上位同事對于房屋信息未回訪全的需再次回訪。每日上班必須熟悉新進(jìn)房源，了解房源的具體情況。

要求詢問業(yè)主或了解的內(nèi)容為：具體房屋地址、面積、房型、價(jià)格（到手價(jià)、包傭價(jià)、含稅價(jià)、成交價(jià)）、是否滿五年，有無產(chǎn)證、無產(chǎn)證房要了解何時(shí)出證、[房屋產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（住宅、商住、酒店式公寓、別墅、寫字樓、商鋪、廠房、使用權(quán)、安置房、動遷房、經(jīng)濟(jì)適用房等）產(chǎn)權(quán)人名下（以家庭為單位）是否唯一一套房，房屋裝修情況（毛坯、簡裝、精裝、豪裝），房屋附贈（家具家電、房屋維修基金、儲藏室、車庫、地下室等），是否學(xué)區(qū)房（對口哪些學(xué)校），采光景觀、房型圖（房間布局），房屋的優(yōu)勢、劣勢，小區(qū)的環(huán)境（小區(qū)水景花園有無幼兒園、會所、游泳池、大型超市、賣場、購物中心、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、公交地鐵軌道路線等）。] →自己了解，建立在前期跑盤和后期空看的基礎(chǔ)之上。了解業(yè)主出售房屋的所有產(chǎn)權(quán)人是否誠意，出售房屋的動機(jī)（原因）?？捶吭趺纯矗渴裁磿r(shí)候看房方便？有無按揭（按揭還有多少？在哪個銀行按揭？）是否自己能還。產(chǎn)權(quán)人名下是否唯一一套房。

有時(shí)需打壓價(jià)格，可采取采取政策議價(jià)、對比試探議價(jià)、虛擬議價(jià)、交叉打擊議價(jià)等方式方法。做好團(tuán)隊(duì)對配合。

2、客源跟進(jìn)：每日至少跟進(jìn)10條。要求詢問客戶或了解的內(nèi)容為：

1.客戶置業(yè)需求：地段，小區(qū)，樓層，裝修，總價(jià)或單價(jià)，面積。2.客戶置業(yè)目的：自?。ńo誰住，幾個人?。┩顿Y，學(xué)區(qū)，婚房等

3.以家庭為單位首套還是套嗎？

4.付款方式：按揭（是商業(yè)貸款還是市直還是縣公積金或者商業(yè)和公積金混合貸款）還是一次性付款。

5.打算首付多少錢?？山邮艿脑鹿┓秶?。（對于按揭客戶）6.上班地點(diǎn)，工作性質(zhì)。

7.看過哪些房子。感覺怎么樣？

8.了解客戶的真實(shí)買房原因、是否確定買房時(shí)間（打算什么時(shí)間買好房屋）。

3、挖掘筍盤房源，筍盤房源是一位業(yè)務(wù)員做出高業(yè)績和快速成交的基礎(chǔ)。筍盤房源（優(yōu)質(zhì)房源）的鑒定：業(yè)主急售缺錢用（置換、還債、投資、其他）、低于市場價(jià)格、房東誠意出售符合市場價(jià)、稀缺房源（唯一性，其他公司沒有的房源）。多關(guān)注出房率高的樓盤，關(guān)注成交量大的樓盤。

4、每天對筍盤房源進(jìn)行上架，并在不同時(shí)間發(fā)布最新的房源。上架超出7天的房源必須下架。房源刷新分不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)刷新，必須每日刷新完畢。網(wǎng)絡(luò)新增發(fā)布每天至少5條，每日必須刷新完畢。

常會在網(wǎng)上看到經(jīng)紀(jì)人所發(fā)房源千篇一律，干巴巴的。除了樓層面積價(jià)位等一些基本信息。就沒有什么內(nèi)容了。你的敷衍你的隨意，導(dǎo)致客戶也敷衍了事的隨便看看。怎么有客戶打電話給你？所以我們的上架房源：要求房源真實(shí)有效、標(biāo)題新穎、標(biāo)題滿格，房源文字描述要簡要清晰、描述生動吸引人眼球，復(fù)有房屋圖片、房型圖等。

房源標(biāo)題：情趣一居，時(shí)尚兩居，經(jīng)典三居，豪華四居。園林式小區(qū)，一步一景，景觀房?？捶侩S時(shí)?？谥倚膬x之房，低價(jià)出售，好房不等人。稀有多層，兩房朝南，一房朝北，廳南北通透。稀有復(fù)式，景觀房，大露臺，精品裝修。經(jīng)典兩房，先到先得。%《保證真實(shí)房源》%婚房投資居住房。《這房值%保真實(shí)》%詳情請看“房源描述”。居家三房，好地段，好位置，好樓層，南北景觀陽臺。小區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，鬧中取靜，購物交通雙便利，看房隨時(shí)等等。

房源描述：房子挺好，格局雙臥朝南，小臥室朝北，廳朝南，通風(fēng)采光都很好，房主誠心出售，滿五年無個稅營業(yè)稅，真的很不錯。物業(yè)管理好，小區(qū)非常安靜，步行5分鐘就到樂購，小區(qū)門口24小時(shí)值班人員，很安全。此房是***單位房，實(shí)際面積要比房產(chǎn)證面積要大。業(yè)主非常誠心出售，看房只要提前預(yù)約就可以。配套設(shè)施：購物：*****，交通：*** 學(xué)校：***戶型好，小區(qū)成熟，兩臥室朝南，明廚明衛(wèi)。采光很好，而且前后無遮擋，此房布局很方正，室內(nèi)利用率很高，沒什么浪費(fèi)面積。房子簡單裝修，房主誠心出售，您不用擔(dān)心房主不賣或漲價(jià)。產(chǎn)權(quán)明晰，可隨時(shí)上市交易，照片為現(xiàn)場實(shí)拍，絕對真實(shí)。戶型圖以實(shí)房為準(zhǔn)！戶型：方正，通透，全明，布局合理，適用黃金地段，重要的交通樞紐。附近購物方便樂購等大型超市。房子周邊配套設(shè)施（銀行，超市，學(xué)校，公園）齊全，生活場所發(fā)展成熟。附近，科大、安大等高校云集，人群素質(zhì)高。人車分流，小區(qū)綠化非常不錯。舒適的環(huán)境讓您生活更美好。房屋介紹：此房是東邊第一家，進(jìn)門南邊就是大客廳，餐廳在進(jìn)門右手邊，廚房在北面，向里走分別為北面客衛(wèi)，南邊次臥，北面次臥，南邊主臥帶一內(nèi)衛(wèi)。房主對我很信任，鑰匙就委托在我這里，看房隨時(shí)。本人從業(yè)不久但為人誠實(shí)，踏實(shí)。易家樂房產(chǎn)物業(yè)顧問***歡迎您的來電。

標(biāo)題力求新穎，吸引眼球，且誠懇。房源描述，賣點(diǎn)要突出，放在前面。盡可能詳細(xì)描述房子的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。推銷房源的同時(shí)更要推銷自己。

這些不僅僅在掛網(wǎng)時(shí)要用，而且在向客戶介紹房子和逼客戶下定時(shí)更要用。

8、帶看每天兩組。自行看房（空看）、拜訪業(yè)主每天至少一組。

意向：一旦帶看產(chǎn)生意向，要及時(shí)辨別真?zhèn)?。如果真?shí)要緊跟。要知道意向很重要，如何去收意向，如何去收到滿意的意向才是關(guān)鍵。這里重點(diǎn)說說如何收到滿意的意向（差距不大，或沒有差距）。

第一,報(bào)成交價(jià)（各付價(jià)）。報(bào)房東到手價(jià)，你就是在暗示客戶可以還這個價(jià)做為成交價(jià)，國家規(guī)定稅費(fèi)是各付的，在客戶心里由他來承擔(dān)房東的稅費(fèi)，是很不舒服的。

第二，不要輕易放價(jià)，怕他拿價(jià)格跟別的中介比，那就報(bào)底價(jià)。當(dāng)你和客戶為了收意向坐下來后，就不要再放價(jià)，這時(shí)候是場心理戰(zhàn)，有句行話叫誰先出價(jià)誰先死，你直接在居間協(xié)議上寫你報(bào)的價(jià)，再跟他周旋，態(tài)度要堅(jiān)定。在客戶沒拍桌子站起來要走之前，都不能放價(jià)，哪怕到這時(shí)候了，放價(jià)也要三五千一放，客戶得一寸，就會進(jìn)一尺。

最后回答一下“一本萬利”的問題，差距很大的意向要不要收。我的意見是收，再低也收。

對客戶來說，第一，可以確定客戶的誠意度，很多客戶就是還價(jià)還著好玩，并不一定真有意向；第二，可以綁定客戶，一般付了意向，不大會再跟別的中介去看房了，為自己爭取到了時(shí)間；第三，有了第一個意向更好吊價(jià)。

對房東來說，第一，帶著意向金去談，才是談判真正的開始，可以體現(xiàn)你的辛苦度；第二，可以探到房東真正的底價(jià)，為對客戶吊價(jià)做準(zhǔn)備。

9、采取不定時(shí)去駐守、發(fā)名片、回訪已成交信息由租轉(zhuǎn)賣有賣轉(zhuǎn)租和由租轉(zhuǎn)買、陌拜等方式來獲得新的客戶和房源。

九、為保護(hù)自己的利益，帶看前要簽帶看服務(wù)確認(rèn)書。

客戶把握得再好也有被跳單的可能性，客戶跳單后，你空口無憑，怎么挽回自己付出了這么多而應(yīng)得的利益？

房主和客戶用語

1.我客戶想了解一下房子的情況，你是不是….....? 我把房子的情況先跟客戶介紹一下，確定好時(shí)間再給您電話好嗎？………那就不打擾您了，謝謝您啊？（詢問房子詳細(xì)情況）回訪時(shí)，一定要讓房主覺得熟悉，有時(shí)說話不能太職業(yè)化?；卦L前先看房友上的信息及同事回訪的反饋，切忌回訪房主重復(fù)的問題。除了打壓價(jià)格的時(shí)候。

1.***您好！我是易家樂房產(chǎn)***。您現(xiàn)在房子買到了嗎？那您現(xiàn)在考慮……..？如果買過了，詢問你下買的那里的，價(jià)位，以試探真的買過了沒.

第五篇：如何成為一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

如何成為一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

要做一名成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,首先要做一個優(yōu)秀的人.所謂的優(yōu)秀不是先天形成,它是自我管理的結(jié)果.自我管理是一個由里及表的過程。在這個過程中，最起碼要作到自律自強(qiáng)、自我完善、自我控制、練好內(nèi)功，否則，將距離優(yōu)秀很遙遠(yuǎn)。

這里的“里”，就是自信，“表”即目標(biāo)感、專業(yè)度、表達(dá)力和細(xì)節(jié)。

一、自信：

自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。那么，我們的信心來自何方？

1、自我認(rèn)知良好，無限定性概念；

2、尋求榜樣的力量；

3、對成功有較為準(zhǔn)確的定位；

4、對成功有足夠的耐心；

5、要有夢想，自主、自立、自由。

同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費(fèi)者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

二、目標(biāo)感：

做任何事情，都應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，如果喪失目標(biāo)，就根本不可能達(dá)到目標(biāo)。

三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項(xiàng)壯舉之后，她決定向另一距離更遠(yuǎn)的海峽卡塔林納海峽挑戰(zhàn)，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個游過這個海峽的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護(hù)送船都幾乎看不到。她一個人游著，千萬人在電視上看著。時(shí)間一分一秒地過去了15個小時(shí)，她還在游著。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什么都看不到。最后，在她的請求下，（從她出發(fā)算起15小時(shí)55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實(shí)這時(shí)她離加洲海岸只有半英里遠(yuǎn)了！后來她總結(jié)到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樵跐忪F中看不到目標(biāo)。迷茫的目標(biāo)，動搖了她的信念。兩個月后，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時(shí)。因?yàn)檫@次她有了非常明確的目標(biāo)。由此看來，目標(biāo)是多么的重要！在對于目標(biāo)的把握上，應(yīng)該注意兩大要素：明確量化的結(jié)果，掌握限定的時(shí)間。對于目標(biāo)結(jié)果，要分階段達(dá)成，注意積累，循序漸進(jìn)，不要妄想一步到位。而時(shí)間的管理上，應(yīng)該注意區(qū)分到達(dá)目標(biāo)過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標(biāo)靠近。

1、既重要又緊急的事件；

2、重要但不緊急的事件；

3、緊急但不重要的事件；

4、不緊急不重要的事件。

從上面幾個方面把握通向目標(biāo)的事件分析，進(jìn)行思考和計(jì)劃：

1、拿出時(shí)間來思考，作好全盤規(guī)劃；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要總是讓緊急的事情打亂計(jì)劃。

只有這些我們都作到了，我們的目標(biāo)將不再遙遠(yuǎn)。

三、專業(yè)度：

就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，你所從事的本身就是一個專業(yè)性很強(qiáng)的工作，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶，當(dāng)然也影響到你的業(yè)績。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)服務(wù)業(yè)。房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房

子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚?！惫侣鼜?qiáng)調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對“貸款”有所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時(shí)注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議。

四、表達(dá)力：

用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環(huán)。但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍。因?yàn)檫@絕對是一個真理。請隨時(shí)隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。所以，我們在表達(dá)力方面一定要注意下面幾個方面：

1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規(guī)范，尊重對方。

2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。

3、語言：口氣堅(jiān)定，充滿自信，知識豐富，認(rèn)真請教，善于傾聽，答疑解惑。

4、舉止：落落大方，避免拘謹(jǐn)，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達(dá)力外，也要注意自己肢體的語言表達(dá)力，更要注意客戶的肢體語言。

一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進(jìn)去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。

五、細(xì)節(jié)：

細(xì)節(jié)是完成的重要程序，只有把握每一個細(xì)節(jié)，力求完美，你將取得完美的結(jié)果。具體要把握好下面幾點(diǎn)：

A、在接待環(huán)節(jié)，就要注意作好收集關(guān)于客戶的信息的工作。

比如客戶的姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等； 記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友； 堅(jiān)持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； 結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地用心去做，肯定會達(dá)到銷售技巧的最最高水平。

B、善于在細(xì)節(jié)上捕捉靈感。

1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

2、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

4、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。

9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。

12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。

14、必須準(zhǔn)備充分落分明。話題，不能冷場。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、誠心的把握好各種細(xì)節(jié)。

從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，作為一個經(jīng)紀(jì)人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)經(jīng)紀(jì)人要去帶看的下一個物業(yè)的情況時(shí)，最好直接建議客戶去還是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。設(shè)想有一百個客戶來看房，能有一個人當(dāng)場給單嗎？也許有時(shí)會有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕不能因?yàn)橐话賯€客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個人下定而心灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個時(shí)候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因?yàn)楝F(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因?yàn)樗麄冇信笥?，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。一般人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個不同價(jià)位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。