第一篇：客戶經(jīng)理潛規(guī)則

證券客戶經(jīng)理潛規(guī)則--新人必看

潛規(guī)則一：底薪是有條件的和任務(wù)掛鉤，告訴你的是2500，拿到手的是1248，只因?yàn)槟阒煌瓿闪?0%的任務(wù)；客戶經(jīng)理的高薪都是神龍見首不見尾的，做客戶經(jīng)理之前，先問一下你自己，完不成任務(wù)時(shí)，拿著深圳最低工資1320，扣掉社保和住房公積金估計(jì)就900多的樣子，你能撐多久，您能承受股市熊多久、熊多深？

潛規(guī)則二：提成最低10%，但當(dāng)你進(jìn)去后才發(fā)現(xiàn)，本該提成1000元的，只因你本月考核得了50分，只能拿到1000*0.50=500塊，潛規(guī)則三：而且更為隱秘的是你根本看不到你創(chuàng)造的傭金收入是多少，是怎么計(jì)算出來的，這中間就有很大的貓膩，因?yàn)槟銢]有客戶管理系統(tǒng)，你看不見你的客戶交易了多少，潛規(guī)則四：好的薪酬制度可以讓員工自己算出自己每個(gè)月可以拿到多少錢，如果你進(jìn)了一家薪酬制度隔三差五在變的公司，你是不知道你的工資該拿多少的??證券公司的薪酬待遇就和天氣一樣善變，誰也不知道你明天能拿多少，潛規(guī)則五：區(qū)域經(jīng)理銷售總監(jiān)之類人的迷魂湯少聽，尤其是樹立的紅旗你千萬不要去想成那是你的未來，某某員工月收入上萬一找到本人一看工資條一聊才知道，是N年中某個(gè)月做的超級(jí)好發(fā)了那么多，僅此一次，多數(shù)時(shí)候完不成任務(wù)時(shí)拿的還不如農(nóng)民工。某某女同學(xué)一個(gè)剛畢業(yè)的女大學(xué)生一進(jìn)公司，安排在最好的銀行駐點(diǎn)偶然間開了一個(gè)戶，2.5個(gè)億，一打聽，此位女員工已經(jīng)離職。某某人是某某證券公司宣傳的業(yè)務(wù)標(biāo)桿，十年如一日的勤奮，領(lǐng)導(dǎo)每每說起此人都贊不絕口，猶如長江之水滔滔不絕，如黃河泛濫一發(fā)不可收拾，還以為此位員工早已被加薪提拔了哩，一問，此，老員工仍然在銀行站大門口，完不成任務(wù)時(shí)此人工資繼續(xù)慘不忍睹，干了10年又能怎么樣，辛辛苦苦幾十年，一完不成任務(wù)就回到解放前。。又例如：某某客戶經(jīng)理成為了基金經(jīng)理、某某客戶經(jīng)理成為了某某證券公司營業(yè)部老總，如此總總，沒辦法細(xì)說??這種情況當(dāng)然是有的，我們可以看到現(xiàn)在國內(nèi)不少的基金經(jīng)理以前在美國或香港等地確實(shí)是做過證券經(jīng)紀(jì)人，但海外等地的制度跟我們不一樣，雖然翻譯過來都叫客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理經(jīng)紀(jì)人，性質(zhì)卻有區(qū)別，他們在國內(nèi)應(yīng)該是屬于操盤手之類的人；在說國內(nèi)基金行業(yè)處于井噴期，對(duì)于有海外背景的從業(yè)人員有較大需求，市場創(chuàng)造了較大的機(jī)會(huì)，人家需要的海龜，請(qǐng)問你是什么龜呢？在則部分人員做客戶經(jīng)理只是過渡，周轉(zhuǎn)一下，憑關(guān)系獲取某些既定的職位??

潛規(guī)則六：公司說你做到1000萬的資產(chǎn)，底薪就2900，做到1個(gè)億底薪就5500，實(shí)際上當(dāng)你真做到這么多資產(chǎn)的時(shí)候，你的任務(wù)也水漲船高了【你始終都是完不成任務(wù)的，可能你之前每個(gè)月的任務(wù)是新增100萬資產(chǎn)，但是當(dāng)你升級(jí)后，就需要每個(gè)月新增150萬或200萬的資產(chǎn)了】雖然按著你的級(jí)別你應(yīng)該拿2900或5500的底薪，但是你只拿到了1500的底薪，只因你又沒有完成任務(wù)

潛規(guī)則七：證券公司銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的任務(wù)是一視同仁的，但是銀行的質(zhì)量卻是不一樣的，有的銀行是黑土地，很能產(chǎn)出，有的銀行是鹽堿地，天天努力播種也不見得有產(chǎn)出，有的銀行是紅土地，一般不產(chǎn)出，一但產(chǎn)出就是好果子，但是公司不管，在一個(gè)級(jí)別的客戶經(jīng)理任務(wù)都是一樣的，好的網(wǎng)點(diǎn)別人是不會(huì)出來的，所以你新來的自求多福，潛規(guī)則八：證券公司營業(yè)部的正式員工待遇和福利都很不錯(cuò)，很多客戶經(jīng)理都希望有一天能 真的變成營業(yè)部的正式員工，而不是渠道部正式拉業(yè)務(wù)的員工，但是營業(yè)部的正式員工都是有一定背景和關(guān)系的，營業(yè)部的人際關(guān)系也是錯(cuò)綜復(fù)雜，不是爾等一窮二白的人能去的，潛規(guī)則九：證券公司的考核隨行情變動(dòng)，隨天氣變動(dòng)，隨領(lǐng)導(dǎo)班子變動(dòng)，正所謂一朝天子一朝臣，但是絕不會(huì)隨你變動(dòng)，不會(huì)因?yàn)橛幸淮蠖讶穗x開了就有所變動(dòng)，潛規(guī)則十：從進(jìn)入公司的新客戶經(jīng)理到做了三五年的老客戶經(jīng)理，所有的考核都是隨著時(shí)間的增加而增加，只會(huì)一年比一年多不會(huì)一年比一年少，更不可能是原地踏步，是你剛進(jìn)入公司的那個(gè)樣子，不論你的業(yè)績做的好還是不好，公司下的任務(wù)只會(huì)一年比一年多，這是鐵的定律，在證券公司，變是唯一的不變，沒有什么是不變的，誰給你承諾的我們公司這個(gè)制度10年都沒變過了，考核很容易過的，那你要小心了，說不準(zhǔn)這個(gè)制度那天就要變了，切忌這一定是糖衣炮彈，相信我潛規(guī)則十一：如果你熬過了所有的風(fēng)暴，市場牛熊交替，公司制度改革，領(lǐng)導(dǎo)改朝換代，進(jìn)進(jìn)出幾百人后，你是那剩下的三五個(gè)人中的一個(gè)，最后你就變成了那個(gè)我們縣我們市或者是我們省唯一考進(jìn)北大清華的人了，恭喜你，你確實(shí)是人才，提醒你的是，如果你有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)崗，希望你能抓住機(jī)會(huì)，千萬不要舍不得你自己三五年積累下來的客戶和資產(chǎn)，轉(zhuǎn)崗是你唯一的出路，不轉(zhuǎn)就是等死，雖然你積累了很多客戶和資產(chǎn)了，但是他們不是你的，公司不會(huì)因?yàn)槟惴e累的多就不考核你了，反而認(rèn)為你確實(shí)是人才，任務(wù)應(yīng)該比別人多才對(duì)，因?yàn)槟阌薪?jīng)驗(yàn)了，有客戶資源了，沒有人有十年如一日的激情和運(yùn)氣去完成券商無休無止的任務(wù)和考核，而且是越來越重的考核，況且市場還不是當(dāng)初的市場（我有一同事運(yùn)氣不錯(cuò)，一進(jìn)公司就分了一個(gè)每天能有千把號(hào)人來辦業(yè)務(wù)的一級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)，做了6年客戶經(jīng)理，積累了2個(gè)多億的資產(chǎn)，兩年前公司領(lǐng)導(dǎo)找他談話，希望他去做區(qū)域經(jīng)理，那個(gè)時(shí)候此位同事感覺良好，舍不得自己辛辛苦苦積累的客戶和資產(chǎn)，婉拒了領(lǐng)導(dǎo)的美意，領(lǐng)導(dǎo)就換了一個(gè)剛進(jìn)公司一年不到的人叫去做區(qū)域經(jīng)理了，現(xiàn)在此位區(qū)域經(jīng)理，在行情這么慘淡，90%的客戶經(jīng)理完不成任務(wù)的情況下，他的工資都在一萬左右，好的時(shí)候單個(gè)月幾萬、十幾萬都是有的，但我們這位做了六年的老客戶經(jīng)理上個(gè)月拿了3000不到，這個(gè)月拿了4900，回想當(dāng)初他不只一次的告訴我他很后悔，更慘的是公司領(lǐng)導(dǎo)找他談話了，讓他在今年最后的這兩個(gè)月之內(nèi)要么做一千萬的業(yè)績，要么走人，因?yàn)樗呀?jīng)連續(xù)兩個(gè)季度沒有完成公司要求的考核任務(wù)了）此同志，熬過了本公司的三次裁人風(fēng)暴和兩次領(lǐng)導(dǎo)班子更換，沒想到快熬不過第四次了。?，F(xiàn)階段當(dāng)客戶經(jīng)理，不太可能有美好的明天，唯一的明天就是不斷的考核，考核到你自己滾蛋，考核到新來的大學(xué)生來接你的班。。?？蛻艚?jīng)理做到一定的程度，如果還想繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)，要么往上走做管理，要么轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人，要么發(fā)展為私募。不然還是盡早離開這個(gè)位置，耽誤前程，一個(gè)人沒有太多的青春來耗費(fèi)，人的一生有幾個(gè)二十幾歲呢？從學(xué)校出來后的十年，是最寶貴最青春的十年，我們是不是應(yīng)該為自己以后做個(gè)好的準(zhǔn)備呢？如果你熬了三五年后不得不離開再出來的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)人老珠黃，沒有一技之長，三十好幾，上哪找工作呢？？？？

潛規(guī)則十二：在證券公司，客戶經(jīng)理是最低級(jí)的職務(wù)，就和裝修隊(duì)里，最低級(jí)的農(nóng)民工是一樣的，無非你是有文化有想法的農(nóng)民工是金融行業(yè)的農(nóng)民工，但是你的收入有時(shí)候是比不上農(nóng)民工的，現(xiàn)在在深圳的工地上干活，一天一百元的收入是一大把的，而你剛進(jìn)的時(shí)候平均下來是沒有那么多的，你在網(wǎng)上報(bào)刊雜志上看見的年薪幾十萬幾百萬的券商從業(yè)人員，那不 是你，那是高管，而你是因?yàn)楦吖芄べY平均的時(shí)候平均到你頭上的，你是工資被增長了的券商從業(yè)人員，舉個(gè)例子：一個(gè)營業(yè)部，假如一個(gè)月有100萬的利潤，這100萬怎么分呢，首先是要除掉營業(yè)部的各項(xiàng)支出，剩下的來分，假如營業(yè)部房租等各項(xiàng)經(jīng)營費(fèi)用加上上繳給總公司的一共是70萬，剩下了30萬，這30萬由所在營業(yè)部的所有員工來分，假如此營業(yè)部有員工30人15名正式員工和15名客戶經(jīng)理，大家心想可以一人一萬了吧，錯(cuò)了，營業(yè)部老總能和你一樣的工資嗎？營部副總、營業(yè)部財(cái)務(wù)總監(jiān)、營業(yè)部等等人員，外加區(qū)域經(jīng)理，能和你是一樣的工資嗎？在說了，營業(yè)部還需要留存年終獎(jiǎng)要在年底發(fā)呢，這樣想一想，能剩下多少是分給客戶經(jīng)理的呢。。。

潛規(guī)則十三：現(xiàn)在各個(gè)證券公司正進(jìn)行著如火如荼的投顧業(yè)務(wù)，各位客戶經(jīng)理要小心自己的客戶了，公司打著服務(wù)客戶提高傭金的的旗號(hào)，背后干著不可告人的勾當(dāng)，客戶經(jīng)理辛辛苦苦在一線把客戶拉回來，有點(diǎn)資產(chǎn)的就簽投顧服務(wù)，沒錢的小客戶就客戶經(jīng)理服務(wù)，這樣切斷了客戶經(jīng)理和自己客戶的粘連度，在客戶經(jīng)理跳槽的時(shí)候就很難拉走自己不服務(wù)的客戶，我一個(gè)資產(chǎn)才十萬的客戶就收到了我們公司投顧打過去的電話，說某某客戶你以后有什么事就找他，他是該客戶的投資顧問，我客戶問，我的客戶經(jīng)理呢？投資顧問回答：你的客戶經(jīng)理很忙沒時(shí)間管你，客戶打電話給我說他嚇了一跳，以為我沒做了。。如此種種沒法細(xì)說，就這么一個(gè)才十萬塊的客戶都不放過，可想而知那些更高資產(chǎn)的客戶了，一個(gè)客戶來開股票賬戶她是想來賺錢的，投資顧問就一定能讓她賺到錢嗎？不一定吧，投資顧問無非就是把一些資訊整合了，把公司的服務(wù)內(nèi)容推送給客戶而已，此種服務(wù)，我想大多數(shù)客戶經(jīng)理是能做的，你說讓客戶經(jīng)理去給客戶操盤買股票一定盈利客戶經(jīng)理多數(shù)做不到，難道投資顧問就一定能做到了嗎，我想肯定不是，投資顧問打電話去讓客戶提高了傭金，買了理財(cái)產(chǎn)品，這些都和開發(fā)此客戶的客戶經(jīng)理無關(guān)，投資顧問是可以看見客戶的資產(chǎn)狀況，股票持倉的，而大多數(shù)證券公司的客戶經(jīng)理是看不見的，潛規(guī)則十四：各行各業(yè)都有高收入人群，但是絕對(duì)不會(huì)是普通員工，進(jìn)證券公司你只做一個(gè)普通的客戶經(jīng)理，是不可能有高于市場平均水平的工資的，即使有高的時(shí)候，那也是短暫的、暫時(shí)的，不會(huì)背離很遠(yuǎn)和很久，一定會(huì)回歸到市場的平均線附近，各位客戶經(jīng)理，可以把自己進(jìn)入證券公司做客戶經(jīng)理以來的所有工資收入明細(xì)在銀行打出來，加一下然后在平均，在對(duì)照一下當(dāng)?shù)仄骄べY，參考社保局網(wǎng)站公布的，那里已經(jīng)是很低的平均數(shù)值了【深圳市統(tǒng)計(jì)局《深圳市2010年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》公布本市2010年度在崗職工年平均工資為50456元（折合成月平均工資為4205元）】我算了一下，在我們公司干了兩三年的同一個(gè)營業(yè)部的同事，22個(gè)客戶經(jīng)理中，有三個(gè)超越了深圳去年的平均工資，有4個(gè)在去年的平均數(shù)附近，剩下的15個(gè)人全部是在去年的平均數(shù)的一半以下，月收入2000左右，這只是一個(gè)小范圍的數(shù)據(jù)，如果放大到整個(gè)深圳分公司的話，估計(jì)數(shù)據(jù)會(huì)更難看！~

潛規(guī)則十五：證券行業(yè)是一個(gè)高學(xué)歷的行業(yè)，這里統(tǒng)招重點(diǎn)本科是起步，沒有這樣的學(xué)歷的人是很難向?qū)I(yè)方向發(fā)展的，想做專業(yè)方向考碩士那是必須的，只有客戶經(jīng)理初中畢業(yè)就能做，沒有初中畢業(yè)的辦一個(gè)高中畢業(yè)也是能做的，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是拉客戶的，只要你能拉來業(yè)務(wù)就成，相反，即使你拿著碩士畢業(yè)的文憑，你拉不來業(yè)務(wù)，公司也是不會(huì)留你的，一旦進(jìn)來了就一定要給自己找一個(gè)方向，做營銷還是做專業(yè)，有了目標(biāo)就要去努力，切不可為了工作而工作，不光要掙錢，還要掙錢途，做業(yè)務(wù)拉客戶是需要營銷能力的，要是感覺自己做營銷的時(shí)候很痛苦，發(fā)現(xiàn)自己不喜歡不適合營銷的話，就實(shí)時(shí)終止，切不可為了月收入上萬的夢想和自己的愛好，每天中午吭著饅頭，每天晚上租個(gè)床位，畢竟就算你自己不花錢很省，父母也是需要養(yǎng)的吧，婚是需要結(jié)的吧【認(rèn)識(shí)一招商證券的朋友，大學(xué)畢業(yè)分在招商銀行電話銀行中心做客服，每個(gè)月4000多塊錢，說是喜歡證券，想挑戰(zhàn)一下自己，到招商證券做了客戶經(jīng)理，好幾次去工行，都看見他中午在二樓的休息間啃著饅頭喝著開水，問我哪里有便宜的房子出租，我說有個(gè)便宜的650一個(gè)月在水灣頭，他說不行他只能住300一個(gè)月的，最后在深圳大學(xué)給他找了個(gè)床位，堅(jiān)持了大半年，最后還是被公司開除了，又去了平安證券，結(jié)果又熬了五個(gè)月，還是被辭退了，另一朋友比他強(qiáng)，偶爾也會(huì)月收入上萬，年近30了，（這位朋友還有一經(jīng)典臺(tái)詞：絕不會(huì)找同行，也絕不找做業(yè)務(wù)的女孩子），談了一個(gè)又一個(gè)的女朋友，最后都吹了，最夸張的是一年談了六個(gè)，好幾個(gè)都是到了談婚論嫁的時(shí)候卡住了，其實(shí)作為女孩子，我想我可能能理解她們的一些想法，雖然我們這位朋友也算的上是長相英俊，但是收入太不穩(wěn)定了，沒房沒車沒固定收入，上個(gè)月他拿了1.4萬，這個(gè)月他拿了一千多，多數(shù)女孩子還是喜歡穩(wěn)定的，畢竟隨著年齡的增長，家庭的建立，開支越來越多這是肯定的，而他收入是不確定的】，每天早上做著不適合自己，讓自己感到反感的工作，真想提高收入的話，對(duì)于那些不想做營銷不適合做營銷的的就去學(xué)一門技術(shù)，擁有一技之長，穩(wěn)定不說，做到一定的時(shí)候升到一定級(jí)別，上萬月收入只是時(shí)間問題，想在證券行業(yè)做技術(shù)的，需要一點(diǎn)對(duì)數(shù)字的敏感天賦不說，還需要不斷的考證，任何行業(yè)都是天道酬勤，真要為了你的夢想，就做好你充分的準(zhǔn)備

潛規(guī)則十六：客戶經(jīng)理當(dāng)月開戶新增資產(chǎn)，是不產(chǎn)生收益的，即使有收益那也是在開戶以后，但是當(dāng)客戶來開戶的時(shí)候，公司已經(jīng)支出了營銷費(fèi)用，如，有效戶獎(jiǎng)勵(lì)、資產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等等都是你新增客戶的當(dāng)月公司就支付給你了的，這些都是公司付出的，但是收益是不確定的，這就產(chǎn)生了一個(gè)怪現(xiàn)象，營銷不產(chǎn)生收益，服務(wù)才產(chǎn)生收益，而別的行業(yè)是東西一旦賣給了客戶，企業(yè)立馬就產(chǎn)生了收益，恰恰證券行業(yè)的營銷是不產(chǎn)生收益的，是產(chǎn)生費(fèi)用、營銷費(fèi)用，這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利模式注定了，客戶經(jīng)理的工資收入結(jié)構(gòu)和新增資產(chǎn)掛大溝，和存量掛小溝，因?yàn)榇媪康目蛻羰且呀?jīng)拉回來的客戶，說難聽點(diǎn)，公司想給你多少就給你多少，不給你，你也只能望著，這樣的模式，就相當(dāng)于客戶經(jīng)理在賣客戶給證券公司，因?yàn)槟惆芽蛻粢焕貋砉揪鸵呀?jīng)支付了一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)給你，而公司卻還沒有從客戶那里賺取到足夠的傭金收入

潛規(guī)則十七：喜訊，在行情這么慘淡的今天，大盤迭創(chuàng)新低的今天2318點(diǎn)了，我的一位同仁當(dāng)月新增資產(chǎn)500萬，當(dāng)另外一個(gè)同事告訴我這個(gè)好消息的時(shí)候，我和告訴我此消息的這位同事一樣一點(diǎn)羨慕之情都沒有，大家都知道就一個(gè)月的風(fēng)光，潛規(guī)則十八：有多少客戶經(jīng)理羨慕投顧，都希望自己能去做投顧，其實(shí)投資顧問不過就是換個(gè)名字拉業(yè)務(wù)而已，對(duì)于那些沒有一定資源的客戶經(jīng)理，沒有一定關(guān)系的客戶經(jīng)理，不建議去做投顧，即使你做了，完不成每年的新增，老總看你不順意的時(shí)候，這就是你走人的理由，投顧也是有新增業(yè)績要求的，有的證券公司要求年新增客戶資產(chǎn)1000萬，有的證券公司要求新增客戶資產(chǎn)3000-5000萬不等，【認(rèn)識(shí)一朋友，09年底，從平安證券跳槽到廣發(fā)證券做投資顧問，當(dāng)時(shí)面試的時(shí)候，營業(yè)部老總絕對(duì)他是人才，親自面試的，說你只要做1000萬資產(chǎn)就給你轉(zhuǎn)正，此君從09年初做到10年三季度，新的領(lǐng)導(dǎo)要求他新增4000萬資產(chǎn)，此時(shí)該君連2000萬都沒新增到，過了年?duì)I業(yè)部老總直接叫此君去他辦公室辦理離職，其實(shí)營業(yè)部一大堆人比這位仁君新增的少，營業(yè)部新增400萬的投顧沒走，新增1000多萬的走了

潛規(guī)則十九：證券公司的考核是有門道的，是挑日子的，有的證券公司是以每月1--31號(hào)中的其中某一天為考核日（我所在的證券公司以每月25號(hào)為考核日），有的證券公司是以日均資產(chǎn)為考核日（假如你月初開了一個(gè)100萬資產(chǎn)的客戶，一日均，就是33.3萬了）某某證券公司，要求三級(jí)客戶經(jīng)理每月新增有效戶6戶（占比40%），新增資產(chǎn)60萬（占比50%），理財(cái)產(chǎn)品10萬（占比10%）合計(jì)100%完成任務(wù)，有效戶獎(jiǎng)勵(lì)50元/戶，【11年9月某客戶經(jīng)理新增有效戶7戶，新增一打新股客戶資產(chǎn)330萬，心想7個(gè)有效戶，有效戶獎(jiǎng)勵(lì)有350元了，資產(chǎn)330萬當(dāng)月應(yīng)該是超額完成任務(wù)了，終于能拿到2900的底薪了加上提，應(yīng)該有三五千的工資了，也就吃的起飯了，結(jié)果發(fā)工資的時(shí)候工資條上顯示：9月工資1900多元，無語，第一時(shí)間找財(cái)務(wù)質(zhì)疑，為什么有效戶的錢只有90元？？？原來有效戶確實(shí)是有7個(gè)，但是不是每個(gè)都給錢的，在每月的25號(hào)那一天，只有客戶把資產(chǎn)放在股票賬戶上的，公司才給錢，假如一客戶1號(hào)在你這里開了戶，打了一千萬進(jìn)來炒股，但是在25號(hào)這一天他把股票賣了，錢轉(zhuǎn)走了，對(duì)于公司的考核來說，該客戶是有效戶，但是不會(huì)給你錢，找財(cái)務(wù)理論：既然是有效戶就應(yīng)該按公司50元/戶的標(biāo)準(zhǔn)給錢，要不就不算有效戶，財(cái)務(wù)答曰：如果不給你算有效戶，你的任務(wù)怎么辦，狂汗⊙﹏⊙b汗?。?！當(dāng)然他在25號(hào)那天把錢轉(zhuǎn)走了，所以你當(dāng)月是并沒有完成公司的考核任務(wù)的，該員工按公司的考核只完成了50%的任務(wù)比例都沒到，因此底薪只有1500元加上提成三四百，共計(jì)1900元，合情合理！??！該種考核只是當(dāng)月的！~對(duì)于做到一定資產(chǎn)可以升級(jí)的客戶經(jīng)理此種考核只是條件之一，要升級(jí)的時(shí)候還要考核日均，此種門道更多，因?yàn)閷?duì)公司實(shí)在是無語，沒有去問了，問了也是白問】如果你提前給客戶打了招呼讓其在25號(hào)這一天把資產(chǎn)放在股票賬戶上，事后客戶將資產(chǎn)轉(zhuǎn)走了的話，公司會(huì)認(rèn)定你是騙取考核，扣合規(guī)得分50分，沒有任何理由講，相當(dāng)于工資打5折??！開了1000萬的資產(chǎn)的客戶又能怎么樣，只要他25號(hào)那天沒在賬戶上就不算?。。【谷徽f客戶經(jīng)理騙取考核，到底誰騙誰啊?。?！如此種種考核門道，無法一一說來，各位同仁自己細(xì)細(xì)體會(huì)

潛規(guī)則二十：不要以為自己拉了些客戶就能坐享其成了，即使沒有證券公司的考核，一個(gè)不能給客戶帶來價(jià)值的客戶經(jīng)理或者投資顧問，最終會(huì)失去客戶，一個(gè)客戶兩三年換一個(gè)證券公司很正常。一個(gè)用錢買來的客戶，終究會(huì)被更高的價(jià)錢買走，長此以往，傭金戰(zhàn)之后，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)會(huì)陷入更深、更無望的商業(yè)賄賂戰(zhàn)。今天你十萬資產(chǎn)送手機(jī)，明天我十萬資產(chǎn)送筆記本，后天我送汽車，在后天就送房子了。。。

潛規(guī)則二十一：客戶經(jīng)理其實(shí)只是證券行業(yè)的一個(gè)附屬。進(jìn)入門檻很低，去應(yīng)聘過的人都知道！不需要高科技、高學(xué)歷、高能力。有證的直接上崗，沒證的證券公司包培訓(xùn)。，高科技？開個(gè)戶需要什么高科技嗎？真是笑死人了；高學(xué)歷，看看招聘廣告就知道了，擁有客戶資源的優(yōu)先，什么限制都可以放寬；那么高能力總是要的吧，能拉來業(yè)務(wù)就行了，要那么高的能力干嘛嘛？這年頭據(jù)說最貴的就是人才了，要尊重人才，可惜大家看到的，往往是做得越好，公司考核得越厲害，你滾蛋的時(shí)候也就不遠(yuǎn)了。感覺客戶經(jīng)理其實(shí)還不如農(nóng)民工！~農(nóng)民工有政府關(guān)心，客戶經(jīng)理有嗎？農(nóng)民工有社會(huì)關(guān)心，客戶經(jīng)理有嗎？有點(diǎn)技能的農(nóng)民工底薪都比客戶經(jīng)理高，收入也比客戶經(jīng)理高，有多少客戶經(jīng)理工資沒超過1800的，而且很多企業(yè)還包吃住呢？即使企業(yè)的一般普通員工，也有工會(huì)偶爾關(guān)心一下，客戶經(jīng)理有嗎？由于企業(yè)眾多，部分企業(yè)出現(xiàn)了民工荒；但現(xiàn)在，大學(xué)生就業(yè)難，而大學(xué)生才是證券公司用工的實(shí)際來源，大學(xué)生的失業(yè)率越高，證券公司的勞動(dòng)力成本就越低。對(duì)于證券公司的經(jīng)營者來說，根本不需要給客戶經(jīng)理過高的工資，花一千多招一個(gè)新來的大學(xué)生就能頂替你，干嘛要給你 發(fā)幾千到一萬呢。。因?yàn)闆]有一家券商會(huì)認(rèn)為處于最低層的人會(huì)是人才。。。

潛規(guī)則二十二：客戶經(jīng)理只有一條路，客戶經(jīng)理的高淘汰率和高流動(dòng)性是券商客戶經(jīng)理模式想要贏利的必然選擇。新增客戶數(shù)量和資產(chǎn)的要求在行情持續(xù)低迷時(shí)將成為客戶經(jīng)理全軍覆沒的誘因，頻繁的工作監(jiān)督和考核也使得客戶經(jīng)理根本沒有時(shí)間和精力去擴(kuò)展其他的新業(yè)務(wù)來彌補(bǔ)自身收入的不足。靠傭金提成長期而體面的生存從來都只是客戶經(jīng)理的夢想，唯一可行的路就是在券商體系里往上爬，踏著其他新人的尸體指望有朝一日成為體系里真正的自己人。如果這條路走不通或不想走那只有做獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，或者干脆換個(gè)行業(yè)。

潛規(guī)則二十三：中國的金融市場已經(jīng)不同過去，品種和方式越來越多，現(xiàn)代人需要的是全方面的金融理財(cái)服務(wù)，股票投資只是其中一種，如果你的知識(shí)結(jié)構(gòu)不能在存款、股票、期貨、信托、保險(xiǎn)等諸多金融領(lǐng)域都有比較全面的涉獵，不能為客戶提供全方面的理財(cái)產(chǎn)品的話，那股票行情一低迷，客戶資產(chǎn)就會(huì)有其他流向，一但流向不在你的監(jiān)控范圍內(nèi)，那今后還會(huì)不會(huì)流回來就要打個(gè)大問號(hào)了。千萬別以為在你手上開的戶就永遠(yuǎn)是你的客戶，你的競爭對(duì)手不再只是同行而是所有資金可能流向的金融渠道?？蛻艚?jīng)理這方面沒有什么優(yōu)勢，除了自己主動(dòng)學(xué)一點(diǎn)知識(shí)以外沒有人會(huì)主動(dòng)及時(shí)的來教你這些，幫著你不斷提高。作為券商的開戶機(jī)器，就是“革命的一塊磚，讓你哪搬就哪搬”，跟拉客戶來開戶業(yè)務(wù)不相關(guān)的知識(shí)誰有空來培訓(xùn)你？！那些想著進(jìn)證券公司可以學(xué)做股票的，要自己努力了。。

證券行業(yè)客戶經(jīng)理從業(yè)“潛規(guī)則”，只有生在其中的人才知道，如果你是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生或者是你正準(zhǔn)備結(jié)婚、生小孩、貸款買房的，都請(qǐng)你慎重慎重在慎重考慮是否需要一個(gè)吃了上頓沒下頓的工作，是否需要一個(gè)拿了這個(gè)月工資不知道下個(gè)月能拿多少的工作，就像給你面試的人講的那樣，這是一個(gè)別的行業(yè)不能比擬的工作，因?yàn)槟阕銎胀ǖ墓ぷ魇遣粫?huì)月收入上萬的，但更不會(huì)月收入1000還不包吃不包住在深圳這樣高消費(fèi)的地方（有個(gè)女同事要離職走了，區(qū)域經(jīng)理讓我去勸勸她，但是我實(shí)在是開不了口，因?yàn)樗?jīng)給我說過她煎熬不下去了，我給她說你要不等等看制度會(huì)好的，我只能說成這個(gè)樣子了，但是區(qū)域經(jīng)理就是不一樣，區(qū)域經(jīng)理說，哎呀你去招商銀行做文員才多少錢一個(gè)月啊，大不了三四千，你看我們這隨隨便拉個(gè)幾百萬的大客戶工資就七八千了，你看那做文員是不可能拿這么多的吧，那位準(zhǔn)備離職的女同事說了一句經(jīng)典的臺(tái)詞，我一直記得，她說那做文員也不會(huì)出現(xiàn)拿900的時(shí)候啊【注：完不成任務(wù)的時(shí)候你的基本工資加上你的提成沒達(dá)到深圳上半年最低工資1100元時(shí)（現(xiàn)在深圳最低工資是1320），公司出于人道主義按深圳最低工資1100元發(fā)，因?yàn)榭哿松绫?，所以拿到手的?00多】，在說我在公司全年就只有一個(gè)月拿了五千多，剩下的有7個(gè)月拿的是一千多，還有四個(gè)月拿的是900多，平均了一下我在公司的月收入才1800左右，是深圳市去年人均月收入的50%還不到，當(dāng)時(shí)那位區(qū)域經(jīng)理就開著口半天沒合上！在深圳做個(gè)服務(wù)員包吃包住都有2000左右的收入，何況我們這位同事辛辛苦苦還讀了四年大學(xué)?。┰谧C券行業(yè)應(yīng)聘一定要注意：不管對(duì)方發(fā)布的是：客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、投資經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問、投顧助理、分析、分析助理，當(dāng)你去面試的時(shí)候都要問清楚要不要做業(yè)務(wù)，要，做多少，怎么考核的，完不成會(huì)是個(gè)什么情況，要自己心里有底，不要一去就被人家打了雞血了，熬了幾個(gè)月一年半載才發(fā)現(xiàn)怎么什么都在增長，就工資不增長不說還一個(gè)月比一個(gè)月少了！~，最好是問一下該證券公司針對(duì)客戶經(jīng)理等營銷人員的考核和薪酬制度可不可以給看一下，現(xiàn)在競爭這么激烈證券公司或營業(yè)部對(duì)營銷業(yè)務(wù)有什么支持，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)比拼的不是自己的本事了，比拼的是證券公司對(duì)營銷的支持力度，如果什么支持都沒有，就給你那么點(diǎn)錢就讓你去拉客戶的話，相信我，兄弟你在這個(gè)公司不光會(huì)死的很慘還死的很快，死的慘死的快也就算了，還讓你對(duì)整個(gè)行業(yè)都失去興趣了，現(xiàn)在我知道的有幾家大學(xué)已經(jīng)禁止證券公司去他們學(xué)校招人了，真不知道是誰的悲哀

各位同仁，如果你被潛過，如果你曾在這個(gè)行業(yè)聽說過的，都請(qǐng)你一一說出來，在此非常感謝你的分享，讓我們心里有數(shù)，面對(duì)的時(shí)候才不會(huì)有悲喜

第二篇：讀《三國》《水滸》,看職場潛規(guī)

讀《三國》《水滸》，看職場潛規(guī)

文學(xué)是人學(xué)，是典型化了的社會(huì)生活寫照，社會(huì)百態(tài)、忠奸惡善，一應(yīng)俱全，下面采擷幾朵花絮以饗讀者。

一，好員工要學(xué)會(huì)適時(shí)跳槽。員工一定要對(duì)公司忠誠嗎？這是最大的謬誤，例如林沖，作為全國最大的公司——朝廷，已經(jīng)絲毫沒有留林沖的意思了，跳槽是他唯一正確的選擇。

二，選老板比選公司重要。請(qǐng)諸葛亮出山前有三大公司可選：曹操、孫權(quán)、劉備。劉備連個(gè)地盤也沒有，實(shí)力最差，公司風(fēng)雨飄搖，諸葛亮看重了老板的忠誠，三顧之恩感動(dòng)了他，跟劉備干，才華得到最大發(fā)揮，公司也由小變大，正所謂“良禽擇木而棲，賢將擇主而事”。

三，利用一切關(guān)系人脈資源是成功的捷徑。龐統(tǒng)因貌丑，被孫權(quán)摒棄，投奔了劉皇叔，劉備也以貌取人只給了他一個(gè)小小的縣令，一呆幾年的光陰，幸好張飛發(fā)現(xiàn)了這個(gè)人才，后來見到劉備才拿出諸葛亮的推薦信，早干嘛去了！這么好的資源不用，光靠自己行嗎？“好風(fēng)憑借力——送我上浮云”。

四，老板不一定總為公司的利益著想。宋江作為梁山在位最長的老板，他最關(guān)心的是自己能坐更高的位子，以便為自己撈取更多的社會(huì)關(guān)系，因此，梁山集團(tuán)及各位職員的利益，只是宋江實(shí)現(xiàn)自己利益的跳板與棋子，梁山接受招安成為必然。

五，后院起火永遠(yuǎn)是公司倒閉的一大根源。武大郎作為燒餅鋪的老板，雖然生意微小，但能養(yǎng)家活命，無奈金蓮紅杏出墻，導(dǎo)致武大郎卿卿小命也沒了。六，世襲制家族企業(yè)不會(huì)長久。劉備的兒子阿斗，扶不起來，孫家也是一代不如一代，曹家也被司馬家族所取代，“家富不過三代”，選賢明的人接班才能保證公司興旺發(fā)達(dá)。

七，健商比情商、智商更重要。“出師未捷身先死，長使英雄淚滿襟”，如同一塊木炭未燃燒就熄滅了，周郎雄姿英發(fā)，足智多謀，不假天年，呂蒙后起之秀，令人刮目相待，去是個(gè)病秧子?？慈思宜抉R懿，靠死了曹操、曹丕、曹睿三代人，誰活得長久，天下就是誰的了。

讀《三國》《水滸》，看職場潛規(guī)則，不禁感慨萬千。

第三篇：客戶經(jīng)理談合規(guī)——誠實(shí)守信,倡導(dǎo)合規(guī)

客戶經(jīng)理談合規(guī)——誠實(shí)守信，倡導(dǎo)合規(guī)-不知不覺，我擔(dān)任公司客戶經(jīng)理已三個(gè)多月，在路支行饒行長的帶領(lǐng)下，大家圍繞新年“開門紅”這一工作重點(diǎn)，積極開展各項(xiàng)工作，并取得了較好的業(yè)績。作為一名以公司信貸為核心工作的公司客戶經(jīng)理，從最初的營銷客戶到搜集資料開始評(píng)級(jí)，從授信提案的撰寫到合同的制作及簽訂，再到完成放款及放款后的貸后檢查工作，一系列的工作都讓我意識(shí)到合規(guī)操作的重要性。

一、嚴(yán)守職業(yè)操守，正確營銷客戶

在日常的工作中，客戶經(jīng)理會(huì)面對(duì)不同的客戶，有些客戶對(duì)我們來說，確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)——有誘惑、有甜蜜、有羨慕、有感激、有難以取舍的兄弟情、同學(xué)誼，更有著放不下的情面與各式各樣的關(guān)系。銀行是個(gè)接觸面很廣的行業(yè)，特別是從事客戶經(jīng)理這項(xiàng)工作，交流范圍更加廣泛。在與客戶的初期交流過程中，最重要的就是以什么態(tài)度去面對(duì)。我覺得，職業(yè)操守作為銀行合規(guī)文化的核心，更是對(duì)正確營銷客戶起著至關(guān)重要的作用。一名稱職優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須遵從七大職業(yè)基本原則，即正直誠信原則、客觀原則、稱職原則、公平原則、保密原則、專業(yè)精神原則和勤勉原則。只有擁有上述良好的職業(yè)道德操守，才能在與各類客戶的交流中堅(jiān)守合規(guī)操作的底線。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)、提升合規(guī)操作意識(shí)

加強(qiáng)自身對(duì)相關(guān)銀行法律法規(guī)、規(guī)章制度的學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)提高自身的業(yè)務(wù)能力水平，是從源頭上杜絕違規(guī)違章行為的重要手段。我們網(wǎng)點(diǎn)一位資深客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)將notes上新發(fā)的規(guī)章制度及營銷管理辦法等資料下載留檔，認(rèn)真學(xué)習(xí)。這是非常好的習(xí)慣，更是我學(xué)習(xí)的榜樣。合規(guī)要求在不斷地更新變化，只有不斷提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)能力，實(shí)時(shí)更新對(duì)最新的法律法規(guī)及規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)，才能在與客戶的博弈中立于不敗之地，并在合規(guī)操作的基礎(chǔ)上使得客戶及銀行的利益達(dá)到平衡，獲得雙贏的效果。

提升合規(guī)操作意識(shí)，并不是一句掛在嘴邊的空話。有時(shí)，我們總是覺得有的規(guī)章制度在束縛著客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)的開展，在制約著業(yè)務(wù)的發(fā)展。我覺得其實(shí)不然，各項(xiàng)規(guī)章制度的建立，不是憑空想象出來的產(chǎn)物，而是在經(jīng)歷過許許多多實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來的，只有按照各項(xiàng)規(guī)章制度辦事，我們才能保護(hù)自己和維護(hù)廣大客戶的權(quán)益。

三、嚴(yán)格遵守業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范操作標(biāo)準(zhǔn)

我目前的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)以鋼貿(mào)客戶為主。實(shí)時(shí)監(jiān)控企業(yè)現(xiàn)金流及貸款支付的合規(guī)性，認(rèn)真做好貸后檢查任務(wù)，是我目前的主要工作。通過有效的貸后檢查，發(fā)現(xiàn)企業(yè)當(dāng)前存在的問題并及時(shí)發(fā)出預(yù)警信息，以督促企業(yè)及時(shí)還款，避免出現(xiàn)逾期甚至壞賬的情況，這種例子不勝枚舉。目前的一套企業(yè)授信操作流程是經(jīng)過銀行多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的標(biāo)準(zhǔn)化操作程序，具有完善的風(fēng)險(xiǎn)防范體系。從近幾年金融系統(tǒng)發(fā)生的經(jīng)濟(jì)案件來看，“十個(gè)案件九違章”。有章不循，違規(guī)操作，檢查不細(xì)是發(fā)生不良貸款的主要原因。只有嚴(yán)格遵守業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范操作標(biāo)準(zhǔn)，才能使整個(gè)項(xiàng)目合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控。

合規(guī)是銀行企業(yè)文化中一首可以時(shí)刻感知的動(dòng)人樂曲，起著“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的作用。當(dāng)我們把合規(guī)操作當(dāng)做很自然很平常的一件事情時(shí)，那么，規(guī)章制度就不再是一堵冷峻、不可靠近的墻。

第四篇：零售客戶經(jīng)理談合規(guī)

零售客戶經(jīng)理談合規(guī)

——合規(guī)乃職業(yè)立足之本

近年來銀行發(fā)生的案件及操作風(fēng)險(xiǎn)屢見不鮮，作為一名從事零售業(yè)務(wù)5年的基層客戶經(jīng)理，我對(duì)此深有感觸。遙想剛接觸個(gè)人信貸業(yè)務(wù)時(shí)，從最初的營銷客戶到搜集資料開始評(píng)級(jí)，從授信調(diào)查報(bào)告的撰寫到合同的填寫及簽訂，再到完成放款及放款后的貸后檢查工作，一系列的工作都讓我意識(shí)到合規(guī)操作的重要性。

一、專業(yè)贏得客戶

客戶經(jīng)理英文翻譯為customer relationship manager,在日常的工作中，客戶經(jīng)理怎樣去維護(hù)客戶關(guān)系？這確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)——有誘惑、有甜蜜、有羨慕、有感激、有難以取舍的兄弟情、同學(xué)誼，更有著放不下的情面與各式各樣的關(guān)系。銀行本身是服務(wù)行業(yè)，特別是從事客戶經(jīng)理這項(xiàng)工作，面對(duì)的客戶包羅萬象，外拓營銷中充滿了爾虞我詐，在與客戶的初期交流過程中，最重要的就是以什么態(tài)度去面對(duì)。我覺得職業(yè)操守作為銀行合規(guī)文化的核心，更是對(duì)正確營銷客戶起著至關(guān)重要的作用。一名稱職優(yōu)秀的客戶經(jīng)理以專業(yè)勝任贏得客戶，擁有良好的職業(yè)道德操守，才能在與各類客戶的交流中堅(jiān)守合規(guī)操作的底線。有人說職場萬象，一味的循規(guī)蹈矩是愚不可及的象征，亦有人將守合規(guī)當(dāng)成束縛發(fā)展的障礙，而我則認(rèn)為合規(guī)乃職業(yè)立足之本。

二、業(yè)務(wù)知識(shí)不斷更新，合規(guī)意識(shí)與時(shí)俱進(jìn)。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行，銀行業(yè)案件集中暴露，案件數(shù)量多、涉案金額大、內(nèi)部作案增加、部分內(nèi)部員工甚至基層機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人參與作案，給風(fēng)險(xiǎn)處置、損失控制帶來很大壓力，給銀行聲譽(yù)帶來負(fù)面影響。在經(jīng)濟(jì)利益的巨大沖擊，對(duì)物質(zhì)欲望的追求和誘惑，干部員工職業(yè)底線，職業(yè)操守面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

加強(qiáng)自身對(duì)相關(guān)銀行法律法規(guī)、規(guī)章制度的學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)提高自身的業(yè)務(wù)能力水平，是從源頭上杜絕違規(guī)違章行為的重要手段。合規(guī)要求在不斷地更新變化，只有不斷提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)能力，實(shí)時(shí)更新對(duì)最新的法律法規(guī)及規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)，才能在與客戶的博弈中立于不敗之地，并在合規(guī)操作的基礎(chǔ)上使得客戶及銀行的利益達(dá)到平衡，獲得雙贏的效果。黃琦行長經(jīng)常對(duì)客戶經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，做業(yè)務(wù)不要以習(xí)慣代替制度，不要以信任代替監(jiān)督。各項(xiàng)規(guī)章制度的建立，不是憑空想象出來的產(chǎn)物，而是在經(jīng)歷過許許多多實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來的，只有按照各項(xiàng)規(guī)章制度辦事，我們才能保護(hù)自己和維護(hù)廣大客戶的權(quán)益。踩紅線，打擦邊球，有章不循，帶來的危害大小不一,但是有一點(diǎn)是相同的：那就是這些人到頭來都是搬起石頭砸自己的腳，既害了別人也害了自己。違規(guī)便如同惡腫瘤，危害社會(huì)、危害國家，危害自己。

三、建立健全風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理文化

從近幾年銀行發(fā)生的經(jīng)濟(jì)案件來看，“十個(gè)案件九違章”。發(fā)案原因主要是：一是內(nèi)控執(zhí)行不嚴(yán)格。二是風(fēng)險(xiǎn)排查不到位。三是合規(guī)文化建設(shè)滯后。反觀馳名中外的五百強(qiáng)跨國企業(yè)之所以在當(dāng)今世界的商戰(zhàn)中，把自己當(dāng)作“蛋糕”做大、做強(qiáng)，除了先進(jìn)的技術(shù)、科學(xué)的管理之外，其中最主要的是因?yàn)樗麄兌加凶寙T工信服與認(rèn)同的規(guī)章制度以及堅(jiān)定的信念。合規(guī)，猶如東升西落的太陽，普照萬物，于是有了四季輪回晝夜交替。矩不正，不可為方；規(guī)不正，不可為圓。只有遵守最基本的規(guī)章制度，才能行事不偏不倚。按規(guī)章禮法辦事，恪盡職守才能實(shí)現(xiàn)人生理想。

對(duì)于銀行來說，生活原為一張白紙，等著我們色彩和畫筆將其渲染。若規(guī)范經(jīng)營，那么這一張白紙，將變成絢麗多彩的精美圖畫；若違規(guī)經(jīng)營，則變成一張令人厭棄的廢紙。效益是船，合規(guī)是帆，發(fā)展是最大的看點(diǎn)，合規(guī)是保障的底線。

富滇銀行昆明高新支行零售業(yè)務(wù)部

陳斌 2016年7月26日

第五篇：沉潛 作文

高一級(jí) 4月月考 范文

沉 潛

曇花用一年的默默醞釀?chuàng)Q來一夜的風(fēng)姿綽約；蟬用四年的地下修練換來陽光下的自由放歌；企鵝用竭盡全力的沉潛換來一道完美的弧線??自然現(xiàn)象無不向我們暗示著一個(gè)哲理：成功源于靜靜地沉潛，心無旁騖，積聚力量，等待機(jī)會(huì)。(運(yùn)用排比修辭，由自然現(xiàn)象引出本文中心論點(diǎn)。)沉潛往往能化被動(dòng)為主動(dòng)，變不利為有利，從而獲取成功。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)一。）公元前496年的吳越之戰(zhàn)，越國敗北，勾踐請(qǐng)降。吳王夫差以越王質(zhì)吳為條件，許降撤兵。勾踐一如夫差手下忠實(shí)的臣子，聽?wèi){夫差呼于車前馬后。甚至在夫差犯病時(shí)，勾踐竟愿親嘗夫差糞便，以配合太醫(yī)用藥。三年，夫差為勾踐的“忠誠”所動(dòng)，如勾踐所愿，他終于再次回到了越國。于是，他臥薪嘗膽，整頓國政，勵(lì)精圖治；招賢禮士，重用能人；發(fā)展生產(chǎn)，安富救貧，使越國逐漸走向強(qiáng)盛，十年后，終于像企鵝一樣“潛到適當(dāng)?shù)纳疃取保ㄕ諔?yīng)材料），于公元475年，來了一個(gè)漂亮的騰越——擊敗吳國，逼近夫差自刎。（舉勾踐滅吳的事例論證）

沉潛往往能使一個(gè)人變得更優(yōu)秀卓越。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)二。）康多莉·賴斯，這個(gè)名字讓無數(shù)人艷羨而又嫉妒。是的，一個(gè)黑皮膚的女人憑什么登上美利堅(jiān)合眾國國務(wù)卿的寶座？她出生在種族歧視最嚴(yán)重的阿拉巴馬州，但她沒有選擇屈服，也沒有憤世嫉俗，而是選擇了像企鵝一樣沉潛。（照應(yīng)材料）嚴(yán)酷的種族歧視讓她相信這樣一條嚴(yán)峻的真理：黑人的孩子只有做得比白人孩子優(yōu)秀兩倍，他們才能平等；優(yōu)秀三倍，才能超過對(duì)手。于是多年之后，她憑借全面優(yōu)秀的素質(zhì)、豐富的知識(shí)和卓越的能力青云直上，畫出“一道完美的”人生“弧線”。（舉康多莉·賴斯的事例論證）

沉潛往往能使一個(gè)國家由衰落走向復(fù)興。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)三。）當(dāng)年，鄧小平同志根據(jù)復(fù)雜的國際形勢，根據(jù)中國處于社會(huì)主義初級(jí)階段這一現(xiàn)實(shí)和面臨的任務(wù)，高瞻遠(yuǎn)矚，提出了“韜光養(yǎng)晦，有所作為”的國家發(fā)展戰(zhàn)略，使中國經(jīng)濟(jì)走向了高速發(fā)展的快車道。作為一個(gè)發(fā)展中國家，我們不可事事都鋒芒畢露，甚至以一種“大國主義心態(tài)”處理國際問題，熱衷于在國際事務(wù)中起“帶動(dòng)”和“領(lǐng)導(dǎo)”作用，事事想沖在前面，那樣就可能引起本可避免的、不必要的對(duì)抗。倘若我們當(dāng)初不是像企鵝一樣奮力沉潛，（照應(yīng)材料）韜光養(yǎng)晦，能取得今天如此輝煌的成就嗎？（舉中國發(fā)展的事例論證）

沉潛不是消極等待，而是像曇花一樣不懈地蓄積養(yǎng)分；沉潛不是貪圖安逸，而是像蟬蟲一樣默默地磨礪自強(qiáng)；沉潛不是忍氣吞聲，而是像企鵝一樣奮力地下潛蓄勢。（結(jié)尾照應(yīng)開頭）雖然沉潛的過程充滿寂寞與痛苦，可是它卻能讓我們的力量變得強(qiáng)大，結(jié)果變得精彩。

沒有靜靜的沉潛，哪能畫出完美的弧線！

讓我們把沉潛作人生的策略吧！不管目前我們的處境多么艱難，形勢多么被動(dòng)，條件多么惡劣，只要我們有了企鵝的智慧，就一定能“騰空而起”，抵達(dá)看似陡不可攀的彼岸。（照應(yīng)材料，總收全文）

沉 潛

梅花用三季的時(shí)間默默醞釀，只為了在冬天開出獨(dú)特的花；豹子平時(shí)老是休息，只是為了在捕捉獵物的時(shí)候跑得如閃電一般；企鵝竭盡全力的沉潛，才換來了迅猛的騰空而起??這些自然現(xiàn)象向我們詮釋了：沉潛是絢爛前的孕育，沉潛是高亢前的醞釀，沉潛是騰飛前的蓄勢，沉潛是成功前的準(zhǔn)備。(運(yùn)用排比修辭，由自然現(xiàn)象引出本文中心論點(diǎn)。)

沉潛可以使人反敗為勝。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)一。）春秋時(shí)，吳越之戰(zhàn)，越 國敗北，勾踐假裝順從，實(shí)則積累力量。勾踐親自為吳王夫差駕車，被夫差所驅(qū)使。他看似屈服，心中卻暗暗的積蓄著一股力量。夫差被勾踐的“忠心”所感動(dòng)，將勾踐放回了越國?；貒螅D國政，招賢禮士，重用人才，發(fā)展生產(chǎn)，使越國走向了富強(qiáng)。后來，越國攻打吳國，夫差國亡身死。

沉潛可以使人志向永存。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)二。）北宋范仲淹有志于天下，他兩歲便失去了父親，母親貧困無依，就改嫁到長山一位姓朱的人家。范仲淹稍微懂事之后，便知道了自己的身世，泣別了慈母，到南都學(xué)舍不分晝夜的苦讀，五年間竟沒有解開衣扣好好地睡過覺。有時(shí)困倦已極，便用冷水沖洗一下頭臉。僅有的一點(diǎn)稠粥根本不夠吃，所以他常常忍饑挨餓熬得下午吃飯。就這樣，他勤奮學(xué)習(xí)《詩》《書》《禮》《易》《春秋》，五年之后，便都領(lǐng)會(huì)并精通了。他不僅提出了“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的偉大抱負(fù)，而且成為宋代杰出的政治家。

沉潛可以使人成就事業(yè)。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)三。）為了完成《本草綱目》的著述，李時(shí)珍遠(yuǎn)足旅行考察，上山采藥和拜訪有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人。他歷盡千難萬險(xiǎn)，經(jīng)過中草藥材豐富的崇山峻嶺，留下他的腳印。白天深山采藥，晚上研究每種藥材，從產(chǎn)地、栽培到苗、莖、葉、根、花果以及形態(tài)氣味、功能等深入細(xì)致分析。李時(shí)珍辛勤十九年，記下了數(shù)百萬字的筆記，經(jīng)過了幾十遍的反復(fù)修改，終于在六十歲時(shí)完成了他的巨著《本草綱目》。

沉潛不是無用功，沉潛是一種準(zhǔn)備，是一種策略，是一種智慧。成功是屬于有準(zhǔn)備的人。（結(jié)尾點(diǎn)題，總收全文）

沉 潛

一躍而飛的火箭蛙的動(dòng)力在于它躍起之前后腿力量的積蓄，企鵝猶如離弦之箭躥出水面那在于它潛得非常深之后，有足夠的浮力之后才躍出水面。

破釜沉舟，絕境逢生。公元前208年，秦將章邯指揮秦軍主力包圍巨鹿，項(xiàng)羽率兵前往解救。面對(duì)兵力懸殊的境況，項(xiàng)羽沉著冷靜。楚軍渡過河后，項(xiàng)羽命士兵：“皆沉船，破斧甑燒廬舍，持三日糧，以示士卒必死，無一還之心?！焙鬅o退路的楚軍浴血奮戰(zhàn)，大敗秦軍，可謂“置之死地而后生”。后人評(píng)曰：“有志者，事竟成。破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚?！?/p>

忍辱負(fù)重，史家絕唱。受刑之后的司馬遷，受到極大的精神刺激，曾一度想一死了之。但他想起了父親的遺言，想到自己宏愿未了。人固有一死，或輕于鴻毛，或重于泰山。他毅然選擇了后者。司馬遷以“屈原放逐，乃賦《離騷》，厥有《國語》”的精神激勵(lì)自己。發(fā)誓用文字釋放出生命的尊嚴(yán)。歷經(jīng)十年艱辛，終于在公元92年完成這部縱橫古今的《史記》。魯迅評(píng)價(jià)其為：“史家之絕唱，無韻之離騷”。

三年不飛，一飛沖天；三年不鳴，一鳴驚人。楚莊王繼位時(shí)很年輕，他并未像其他新君王那樣一上來就燒“三把火”，而是不問國政，只顧縱情享樂。朝野上下都視他為糊涂無能的昏君。但是這樣一個(gè)君主卻是背后暗中觀察臣子們的一舉一動(dòng)，來看清臣子們的真面孔，為治理國事積蓄力量。“不鳴則已，一鳴驚人”告訴我們在時(shí)機(jī)尚未成熟、條件也不具備的情況下千萬不能去“飛”，再從中積蓄力量，謀劃全局才能大獲全勝。

（三個(gè)事例都以總括性語句開頭，構(gòu)成排比段）

如果把苦難只視為苦難，那它真的就只是苦難。但是如果讓它與你精神世界里最廣闊的那片土地結(jié)合，它就會(huì)成為一種寶貴的財(cái)富，就會(huì)成為你躍起的墊腳石，體會(huì)到特別的甘甜和美好。

要像火箭蛙、企鵝那樣飛躍的更高一點(diǎn)，那就請(qǐng)你扎的更深一點(diǎn)。（首尾呼應(yīng)）

沉 潛

當(dāng)企鵝深深地扎進(jìn)海水中，它知道每一次沉潛都是為了更高的飛躍；當(dāng)蝴蝶經(jīng)受痛苦之后，它知道每一次沉潛都是為了有更美麗的外表；當(dāng)我默默地?fù)]灑汗水時(shí)，我知道每一次沉潛都是為了有更大的努力。當(dāng)我們想要在人生之路上前進(jìn)時(shí)，先要學(xué)會(huì)沉潛。(運(yùn)用排比修辭，由自然現(xiàn)象引出本文中心論點(diǎn)。)

第一次，看到那段舞蹈時(shí)，我哭了，臺(tái)下的所有人都哭了，是被《牽手》這段殘疾人舞蹈所感動(dòng)。女主角馬麗、男主角翟孝偉，男主角用一根拐杖替代左腿與失去右臂的女主角用心靈的默契展現(xiàn)了一段完美的舞蹈《牽手》。他們通過肢體語言，將人生中遭遇的痛苦、彷徨、艱辛和擁有愛情的喜悅，表達(dá)的淋漓盡致。

馬麗從小在舞蹈方面就表現(xiàn)出過人的天賦，初中畢業(yè)后，她以優(yōu)異的成績考進(jìn)了藝術(shù)學(xué)校舞蹈專業(yè)，從藝校畢業(yè)后進(jìn)入了藝術(shù)團(tuán)成為了專業(yè)舞蹈演員，可是一場車禍讓19歲的她失去了寶貴的右臂。她曾一度消沉，“沒有了理想，自殺的念頭都是過”。但生命還有繼續(xù)，要求的她開始用左臂完成一些簡單的事情。她賣過水果，賣過衣服，可是她唯一放不下的就是舞蹈，一路坎坷 ??.終于，她又重返舞臺(tái)。

19歲的翟孝偉其實(shí)是馬麗的學(xué)生，他的左腿是在他4歲的時(shí)候一場車禍中失去的，她在2005年時(shí)開始練習(xí)自行車，準(zhǔn)備參加殘奧會(huì)。有一天，他遇到了馬麗，他們的相遇讓他們彼此的命運(yùn)發(fā)生了巨變。他們被稱為“三只手和三只腳”的組合，成為了絢麗舞臺(tái)上的舞者。經(jīng)過了艱苦的訓(xùn)練，他們一起演繹著《牽手》，一次次跌倒了、摔腫了、流血了?? 有時(shí)候，甚至是整個(gè)人都被拋了出去，漸漸地，他們不再是用肢體去跳，而是用心去感受，兩個(gè)完美的靈魂在舞臺(tái)上顫動(dòng)。他們超越了自我，超越了殘缺的界限，他們牽著手，走向了愛的港灣，想起自己，無論自己還是在別人眼中，自己都是個(gè)幸運(yùn)者。

（舉馬麗、翟孝偉的事例進(jìn)行論證）

當(dāng)他們在最痛苦的時(shí)候，沉潛是他們選擇的路，他們學(xué)會(huì)了沉潛，飛躍到了最高境界，翻開歷史的書頁，每一滴墨跡都告訴我們，想要飛躍，必須沉潛。

沉潛是我們渴望飛躍的智慧，就像蛹繭才能化蝶，就像鳳凰浴火才能重生，就像深深地扎進(jìn)冰冷的海水，才能飛躍一樣。人生在沉潛中蓄勢，在沉潛中成功。

沉 潛

往事如煙如歌，時(shí)光匆匆而過，咿呀學(xué)語的兒童時(shí)代，十三四歲的豆蔻年華，十七八歲的花季雨季，一路走來的我們都知道，現(xiàn)實(shí)是殘酷的，十七八歲的生活并不像花季雨季，沒有安逸愜意的心情，有的只是鋪天蓋地的習(xí)題，有的只是想逃而又逃不掉的高考。人生之途難免有成功和失敗，自信和失落，美好和痛苦??關(guān)健在于你的心境是怎樣的，如果把現(xiàn)在的努力看成是一種蓄勢，看成是高考淩空而起的飛躍，那或許就會(huì)有一種更大的動(dòng)力，這就是沉潛。(詩意的語段，引出本文中心論點(diǎn)。)

沉潛需要豁達(dá)的胸襟。（從“怎么做”角度擬寫分論點(diǎn)一。）“安能摧眉折腰事權(quán)貴，使我不得開心顏”，遭人誹謗的李白，被玄宗賜金放還，雖有昭昭明星之德，日月齊輝之才，終化為泡影。但他沒有就此消極，“舉杯邀明月，對(duì)影成三人，”酒入愁腸，三分釀成月光，七分化為劍氣，繡口一吐便是半個(gè)盛唐。（舉事例）李白若無豁達(dá)的胸懷，又怎能在屢屢失利的生活中找到樂趣；若無豁達(dá)胸懷，怎能靜下心來寫出如此絕妙的詩句；若無豁達(dá)胸懷，怎能成就一代“詩仙”的美譽(yù)。（分析事例）

沉潛需要摧不垮，壓不倒的意志。（從“怎么做”角度擬寫分論點(diǎn)二。）還記得舞臺(tái)上那尊慈祥博愛的“觀音”嗎？邰麗華，雖是聾啞人，但她懂得沉潛，懂得為以后的成功蓄勢，手臂練得青腫了，腳底磨出血泡了，她仍然堅(jiān)持練習(xí)，最終她用手指勾勒出了人性的美好，用舞姿詮釋了內(nèi)心在感受，感動(dòng)了你我，感動(dòng)了中國。（舉事例）若無堅(jiān)強(qiáng)的意志，她怎么會(huì)在最困難的時(shí)候堅(jiān)持了下來，又怎么從不幸的人生低谷達(dá)到藝術(shù)的巔峰?（分析事例）

沉潛更需要一如既往的耐心。（從“怎么做”角度擬寫分論點(diǎn)三。）居里夫人發(fā)現(xiàn)放射性釙，獲得諾貝爾獎(jiǎng)后，既珍惜這一成就，又在繼續(xù)探索，憑著那份耐心，在無數(shù)個(gè)實(shí)驗(yàn)研究后，發(fā)現(xiàn)了更為珍貴的鐳，再度獲得諾貝爾獎(jiǎng)。佛祖釋迦牟尼放棄自己王子的奢侈生活，為了尋找真理，寧愿漂泊于世，在漫長的沉潛思考后，最終在菩提樹下大徹大悟，終成正果。（舉事例）

感悟成功，會(huì)有另一番成就；感悟沉潛，則更是一種超越。在困境中，如果我們懂得沉下氣來，不被困難嚇倒，專心致志積蓄力量，相信每個(gè)人都會(huì)有成功的那一刻。（結(jié)尾點(diǎn)題）

沉 潛

“梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香”，梅花用一年的默默無聞，最終才能在寒冬臘月“凌寒獨(dú)自開”?；ㄉ墓麑?shí)深埋地下，不像桃子、石榴、蘋果那樣，把鮮紅嫩綠的果實(shí)高高掛在枝頭，而它的好處，確是石榴、蘋果遠(yuǎn)不能及的。企鵝竭盡全力的沉潛，只為了瞬間的騰空而起。沒有綠葉，哪來鮮花，沉潛只為成功蓄勢。(運(yùn)用排比修辭，由自然現(xiàn)象引出本文中心論點(diǎn)。)

沉潛能夠歷練我們的意志。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)一。）平原君譏毛遂三年來未有名聲，無所作為。面對(duì)眾人的指責(zé)與懷疑，毛遂依然默默忍受。誰知這三年竟是毛遂的沉潛之時(shí)，韜光養(yǎng)晦之時(shí)，這正是他磨礪自己這柄利錐之時(shí)。三年之后，以錐試囊，眾人皆拍手稱贊，遂乃脫穎而出。

沉潛能夠積聚我們的實(shí)力。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)二。）劉備起兵之初，寄曹操籬下。曹操煮酒論英雄，將英雄比作龍：“龍能大能小，能升能隱。大則興云吐霧，小則藏介隱形；升則飛騰與宇宙之間，隱則沉伏與波濤之內(nèi)。”曹操的試探，劉備當(dāng)然知曉，于是在曹操面前裝瘋賣傻，表現(xiàn)出一副無所作為的假象，最終以弱勝強(qiáng)，奠定了三足鼎立的局勢。（舉事例）倘若劉備當(dāng)年鋒芒畢露，他一定會(huì)被曹操處死，而他卻選擇了沉潛，最終一飛沖天，一鳴驚人。（分析事例）

沉潛使我們準(zhǔn)備的更加完善，對(duì)未來更有信心。（從“為什么”角度擬寫分論點(diǎn)三。）戰(zhàn)國時(shí)期的楚莊王，表面上不識(shí)政務(wù)，只知吃喝玩樂，別人都沒把他放在眼里，沒把他當(dāng)回事，誰知他在暗里攢勁，“不鳴則已，一鳴驚人”“不飛則已，一飛沖天”，最終成為“春秋五霸”之一。（舉事例）大量的事實(shí)告訴我們，事事想沖在前面，那就可能引起不可避免的不必要的對(duì)抗，倘若楚莊王當(dāng)初不像企鵝一樣奮力沉潛，韜光養(yǎng)晦，那就不能有最后的成功。（分析事例）

“石頭，鋪在地上變成了路，躲在水里變成了暗礁”。小小的石頭雖無顛覆天地之力，但為人提供了方便，而躲在水中的暗礁卻蘊(yùn)藏著巨大的殺傷力。潛龍勿用，是為了飛龍?jiān)谔?；冰凍三尺，絕非一日之寒。

沉潛能磨練我們的意志，讓時(shí)間去積累我們的力量，見證我們的成功吧?。ńY(jié)尾點(diǎn)題）