第一篇：區(qū)域經(jīng)理怎么來管理團隊

每個品牌市場的不斷發(fā)展壯大，都離不開其眾多區(qū)域經(jīng)理的辛勤勞動以及他們的心血、智慧。如今．市場更趨于理性，競爭愈發(fā)殘酷．而操作將日益規(guī)范，這就需要區(qū)域經(jīng)理比以往付出得更多!區(qū)域經(jīng)理應該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的優(yōu)秀的主管?

一、適應能力

作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應工作．工作不可能來適應你。世上沒有打遍天下的職業(yè)”必殺技”．任何公司也沒有～招通吃的市場 萬能膠”。市場在變．公司在變．人也要變。因此具有以變應變．積極應變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。

二、管理能力

一支紀律嚴明、作風頑強、技術過硬、業(yè)績良好的營銷隊伍是公司出業(yè)績的必備要素。管理好這支隊伍至關重要。一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務風險．取得更大的經(jīng)濟效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營風險的發(fā)生．但要以減少這種風險為己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口號．但在實際操作中

主管們卻只注重用人管人．不靠制度去管人。一些日報表 周報表、月報表．還有月總結(jié) 月計劃等報表制度形同虛設．主管不仔細看．員工不認真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況、個人動向等．但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視．一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強調(diào)：銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作．因為管理工作重在實效。)除了這種定期的書面報告制度外、．還應該建立日常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度(包括定期舉行會議、座談等面對面的溝通形式)以及競爭機制。獎勤罰懶．優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要!用制度管理的另一個好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中．在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運用制度來管理部屬的能力就是一種強勢管理能力。但最關鍵的是作為主管．你首先要起好帶頭作用，要以身作則．才能帶好團隊。當然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運轉(zhuǎn)的能力，如果連這點也達不到，你這個區(qū)域經(jīng)理肯定不合格。因此區(qū)域經(jīng)理應該懂得基本管理知識并能靈活運用，在戰(zhàn)略目標的組織實施過程

中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導和說服下屬參與戰(zhàn)略落實。同時必須懂得分析財務報表，時刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀．及時采取相應措施保證企業(yè)健康發(fā)展。

三、計劃能力

做好20％ 的重要工作等于創(chuàng)造了80％ 的業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應該把各項工作按輕重緩急列出計劃表——分配部屬來承擔，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天 后天、下周 下月甚至明年的計劃上。計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿盏牟呗砸?guī)劃．包括產(chǎn)品投放規(guī)劃、渠道規(guī)劃、廣告促銷規(guī)劃等。計劃制定好后就要善于把任務分解到人。計劃+不落實=0．抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實 總之應該 事事落實．事事督導。計劃能力在筆者看來可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。

四、溝通能力

區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對象很多，如代理老板、總部各部門、經(jīng)銷商、員工、當?shù)厣鐣P系等。善于溝

通是一個區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理作為團隊的領導．加強和團隊每個成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考：

1、溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。

2、不要力圖使員工承認自己是錯的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為主管你既是領導也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。

3、傾聽員工的想法。給員工留90％的時間，不要給你的員工上課。

4、強調(diào)你需要員工的幫助．征求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團隊．我們誰也離不開誰。根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進彼此的信任。

一個稱職的區(qū)域經(jīng)理應該保持溝通的簡潔高效，應該 隨時隨地隨人隨事的和員工加以溝通，強調(diào)細節(jié) 的溝通。并善于利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)．鼓勵團隊成員，建立或評估既定目標等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。

五、良好的心理素質(zhì)

作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團隊面前即使你的心情很糟糕也要給你的團隊表現(xiàn)出笑容。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領你的團隊開拓一個陌生的市場時 在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活!作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。

六、指導力

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導力。如果只會自己做事不會指導部屬開展工作 不可能取得很大成功。在一個團隊里，需要指導的往往是那些新進業(yè)務員。筆者認為一個業(yè)務員最看重四個方面：

1、營銷技能和水平的提高。

2、團隊的接納和領導的賞識。

3、獲得晉升和培訓的機會。

4、勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。

因此．對新員工的指導可以有針對性的從以上這四個方面入手。但對新員工的指導要把握好三大原則并按步驟一步步完成。

1、培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對象 以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對待。如果你只是想使用他(她)你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。

2、效益原則。對方向和戰(zhàn)略上的問題多指導 不要過多的把時間浪費在細節(jié)的指導上。因為我們畢竟是一線人員 不是公司的培訓部門。投入和產(chǎn)出應該放在首位。

3、淘汰原則。在指導員工時要有重點的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營銷的我們多做指導。對那些動機不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。一般，在指導新員工時要經(jīng)過這幾個步驟：認同一愿景一指導一

支持一嚴格。新員工剛進公司，對公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經(jīng)理你要多在思想上加以指導 讓他(她)的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的 作為區(qū)域經(jīng)理你應該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標。讓他清楚的看到目標就在眼前，努力就能達到。第三就是對新員工業(yè)務上的指導了 指導他該怎么做，如何去做等。指導的終級目的是使屬下由被動接受任務變成主動尋找達標措施，調(diào)動員工主動性和創(chuàng)造性。新手上路后，對自己的工作多多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時，我們要多支持多鼓勵。這樣可增進新員工的信心和對工作的熱情。最后強調(diào)的一點是嚴格。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴格的地方不嚴格，睜只眼閉只眼。做哥們就不要做領導，做領導就不要做哥們。否則工作做不好,哥們也沒得當。

七、激勵的能力

一線人員在錯綜復雜的環(huán)境中如果應對不當 容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣 他們需要管理

者提攜、指導、鼓勁．打氣。有一位朋友，曾經(jīng)是其它公司的一位華東地區(qū)主管：他們在市場開發(fā)一個重點區(qū)域時遭遇了競爭對手的強勢打壓，連續(xù)三個月銷售額下滑5O％。主管也受到總部的嚴厲批評，他們這個團隊的自信心受到重大打擊。主管的臉上卻找不出任何沮喪的表情 唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會 會上他只講三點：

1、如何應對目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會上討論。

2、大家愛不愛銷售這一行 如果愛就留下，不愛可以到財務室領一個月的工資馬上走人。

3、他不停的強調(diào) 勝敗乃兵家常事，有壓力有波折就是我們的生活。主管用他激昂的語調(diào)趕跑了彌補在團隊心頭的陰影，團隊又煥發(fā)了活力?，F(xiàn)在想起來都覺得不可思議 激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激勵的呢？后來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內(nèi)心不停的對自己說：這是我的生活!

八、用權的能力

區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領導，具備企業(yè)所賦予的權力。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學會運用手中的權力。而有些區(qū)域經(jīng)理不是不會運用手中的權力,就是濫用手中的權力“不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的”,“我們這個團隊我說一不二，可就是業(yè)績上不去”很明顯這兩個區(qū)域經(jīng)理一個是不會用權，一個濫用。權力可分五類 有強權和弱權之分：

弱權：

1、合法權(組織制定)也就是職務所賦予你的權力報酬權(利益的引導)：也就是我們通常所說的工資、獎金、提成等獎勵權。

3、強制權(懲處)：也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。這三種權力都是弱權，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動不動就對下屬發(fā)飚： “如果這件事你完不成,我就扣你的工資或這個月的業(yè)績系數(shù)為O．5”；再不就是“你再這樣就請你下崗或別干了” 等.這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是主管過了嘴癮,員工悶了一肚子的氣,對工作是毫無裨益的。

強權：

1、專家權(專業(yè)技能)也就是我們熟練運用營銷手段的能力 以及一些營銷經(jīng)驗的積累和應用 管理水平、理論和實踐水平等

2、典范權(個人魅力)也就是我們做主管的所應有的人格魅力 在業(yè)績不景氣的時候 仍然有一個齊心協(xié)力的團隊愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團隊的凝聚力就無從談起。因此，專家權和典范權是強權 對員工的影響是最大的 要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權和典范權反映的是一個人的綜合能力問題 區(qū)域經(jīng)理是領導者也是教練。有時還要充當分析家、溝通者、傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學家、激勵大師。

不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。當然，區(qū)域經(jīng)理還應具備的能力有很多 比如洞察力、判斷力、創(chuàng)造力 控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關系管理的能力等?？傊?作為區(qū)域經(jīng)理，十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地 才可能取得更大的成功。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理管理職責

區(qū)域經(jīng)理職能/角色/素質(zhì)--合格封疆大吏

作者： 芮新國

出處： 中國營銷傳播網(wǎng)

責任編輯： 徐盈迎

2005-09-23 09:14

我們都知道，企業(yè)要想在強手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部優(yōu)勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。實際上，與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢;與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率??

區(qū)域市場的開發(fā)和運營往往通過“區(qū)域分支機構(gòu)”來進行。區(qū)域分支機構(gòu)是指從屬于企業(yè)的大區(qū)、分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，企業(yè)通過區(qū)域分支機構(gòu)來經(jīng)營(或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營)當?shù)厥袌?，我們將這些分支機構(gòu)的企業(yè)負責人統(tǒng)稱為“區(qū)域經(jīng)理”。有時，企業(yè)采取“委派代表”的方式(而不是設立分支機構(gòu)的方式)進駐區(qū)域市場，我們把負責該區(qū)域市場的企業(yè)代表也稱為“區(qū)域經(jīng)理”。

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當?shù)厥袌龅摹胺饨罄簟?，對區(qū)域市場的開發(fā)和管理負有直接責任。他們是企業(yè)與市場的橋梁，為實現(xiàn)區(qū)域目標，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導、監(jiān)督、扶持工作;同時，區(qū)域經(jīng)理也是在一線沖鋒陷陣的人，需要持續(xù)開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。

1、區(qū)域經(jīng)理主要職能

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當?shù)氐娜珯啻?，全面負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。區(qū)域經(jīng)理向上級(指更高一級的區(qū)域經(jīng)理或總部領導人)匯報工作并接受其領導。此外，在指導和管理區(qū)域銷售工作的同時，還需要協(xié)助上級做好區(qū)域調(diào)研、宣傳、促銷活動，其主要職能如下:

·分解落實本地區(qū)銷售目標、費用預算和貨款回籠計劃。

·負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠。

·選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照企業(yè)整體營銷政策建立區(qū)域分銷網(wǎng)絡，并加強售后服務及資信管理。

·公平制定、下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務代表的銷售目標。

·定期拜訪重要的零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃。

·負責區(qū)域銷售人員的招募、培訓及考核。

·指導區(qū)域業(yè)務代表開展業(yè)務，并接受其工作匯報。

·選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商。

·定期、不定期地開展市場調(diào)查。

·與主要客戶密切聯(lián)系。

·向上級提供關于區(qū)域管理和發(fā)展方面的建議和區(qū)域市場信息。

·負責本區(qū)域定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理。

·負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域銷售人員(業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以最經(jīng)濟的方式開展工作。

·處理(或協(xié)助經(jīng)銷商處理)呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜。

·制訂各種規(guī)章制度。

·接受上級分配的其他工作。

2、區(qū)域經(jīng)理“六”種角色

由于區(qū)域經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理需要扮演市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。

·市場策劃者

區(qū)域經(jīng)理通常得具備較強的市場策劃能力，這種能力對鞏固、擴大本企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅姆蓊~非常重要。

市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源推廣產(chǎn)品(或服務)、開發(fā)并管理市場的過程。區(qū)域經(jīng)理應依據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略部署來針對具體市場做具體規(guī)劃(如確定區(qū)域內(nèi)的渠道形式，對四大促銷組合工具做具體規(guī)劃并組織實施等)，因此，區(qū)域經(jīng)理必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。

如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是企業(yè)的“軟件”。企業(yè)的“硬件”(資金、設備、廠房等)通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為企業(yè)在區(qū)域市場的全權代表，區(qū)域經(jīng)理對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成企業(yè)下達的各項任務，他必須預先制定詳細的區(qū)域行動方案，做到“謀定而后動”。所以，一定的市場企劃能力是區(qū)域經(jīng)理的必備素質(zhì)之一。

·區(qū)域權威

區(qū)域經(jīng)理是鎮(zhèn)守一方的領導人，需要領導團隊有效地開展各項工作，需要贏得客戶的尊敬和信賴?？梢哉f，區(qū)域經(jīng)理幾乎代表著企業(yè)的形象，這就對區(qū)域經(jīng)理的“權威性”提出了要求。

區(qū)域經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力;優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會經(jīng)常指導客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重;優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理通常會對銷售人員(包括經(jīng)銷商的銷售人員)提供系統(tǒng)的培訓和指導，從而提高他們的技能和素質(zhì);此外，區(qū)域經(jīng)理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素??

·優(yōu)秀的教練員

區(qū)域經(jīng)理往往承擔著管理區(qū)域銷售團隊的工作，從某種意義上來說，團隊的成功才是區(qū)域經(jīng)理的成功。為了打造一支“素質(zhì)過硬、作風頑強、戰(zhàn)無不勝、攻無不克”的區(qū)域銷售團隊，區(qū)域經(jīng)理在日常銷售管理工作中需要扮演“教練”角色。

對區(qū)域經(jīng)理而言，他應該關心銷售人員的生活和工作，并經(jīng)常為他們提供恰當?shù)慕ㄗh;他應針對不同銷售人員使用不同的方法來調(diào)動其積極性;他應該并把對部屬的指導當作自己的日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導;此外，銷售人員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，甚至安于現(xiàn)狀，此時，區(qū)域經(jīng)理應鼓勵他們積極創(chuàng)新、勇于突破??總之，區(qū)域經(jīng)理應該通過“訓練、輔導、教誨”來使下屬具備嫻熟的營銷、銷售技能并培養(yǎng)過硬的心理素質(zhì)，從而使其能符合工作要求。

·區(qū)域領袖

區(qū)域經(jīng)理在團隊中最大的作用不是管理，也不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能讓區(qū)域銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣;在團隊中享有較高的威信;能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗來為區(qū)域市場建立新的運營機制;善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題和機會;往往有清晰的思路，能制定可行的方案;能為團隊指明方向??

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的等具體事務上，他們的特點是喜歡問“為什么??”;區(qū)域經(jīng)理的威信源于其工作經(jīng)驗、工作思路、溝通能力、領導方式、在企業(yè)中的地位、與銷售人員之間的私人感情等因素;優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與銷售人員進行溝通時不會扮演“救援者”的角色，不會簡單地只關注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不??”的話語來，他能創(chuàng)造足夠的溝通機會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)??

·信息接受者

銷售活動需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”!

區(qū)域經(jīng)理必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域經(jīng)理還應將搜集到的信息及時反饋給上級，以便于企業(yè)針對具體問題采取具體措施。

·信息發(fā)布者

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給上級外，還需要經(jīng)常將有關促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶。而且，“向客戶傳遞信息”本身也是一個很好的溝通機會。

3、區(qū)域經(jīng)理必備素質(zhì)

由于區(qū)域經(jīng)理需要承擔多種職能，扮演多種角色，所以，區(qū)域經(jīng)理至少需要在以下幾個方面持續(xù)加強修養(yǎng)(包括而不局限于以下幾種能力):

·統(tǒng)帥力

區(qū)域銷售隊伍相當于前線的作戰(zhàn)部隊，區(qū)域經(jīng)理相當于這支部隊的司令、軍長、團長、營長、連長甚至排長或班長，他必須具備極強的領導、組織能力才能帶領團隊完成既定的任務甚至超額完成既定的任務。

·指導力

作為區(qū)域市場的負責人，區(qū)域經(jīng)理的職責是帶領自己的團隊完成上級交給的任務。作為區(qū)域經(jīng)理和普通銷售代表的區(qū)別也在這里:區(qū)域經(jīng)理需要通過團隊來獲得成功!因此，能否為下屬提供有效的指導和激勵，以推動他們更好地完成工作，將成為起成功的關鍵所在。

·洞察力、判斷力

這是團隊領導的必備能力之一。市場瞬息萬變，只有具備極強的洞察力、判斷力，區(qū)域經(jīng)理才能因地制宜，因時制宜，才能及時制定或調(diào)整銷售計劃或策略，從而保證各項目標的順利實現(xiàn)。

·創(chuàng)造力

俗話說，兵無常道。面臨著激烈的競爭，作為“指揮員”性質(zhì)的區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣，他才可能打破常規(guī)，出奇制勝，才可能以最小的代價、最有效的方式攻占市場，達成既定目標。

·應變能力

市場惟一的不變是變化。區(qū)域經(jīng)理的工作應該永遠包含兩個方面:一個用來發(fā)展現(xiàn)在，另一個方面用來儲備將來

·交際力

即社交能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，需要接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及所有相關方面，他必須具備很強的交際能力才能在銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。

·體力、意志力

銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，也很難持久。

·個人魅力

個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。

·良好的心理素質(zhì)

區(qū)域經(jīng)理應有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。

結(jié)語

區(qū)域經(jīng)理是個特殊的群體，在上級看來，他是一方諸侯、封疆大吏，在經(jīng)銷商看來，他是大使是欽差。區(qū)域經(jīng)理的作用也像一個“雙面膠”:從層級關系上說，他聯(lián)結(jié)著總部決策層和一線執(zhí)行層;從職位功能上說，他又是捆綁市場、銷售與服務這三大職能并使之有效“落地”的樞紐。所以，要演好自己的角色，區(qū)域經(jīng)理必須嚴格要求自己，持續(xù)修煉，而且，這也是保障自己獲得升遷、職業(yè)生涯獲得進一步發(fā)展的重要手段。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理管理體驗

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神食糧...區(qū)域經(jīng)理管理體驗

世事浮沉，不在天時地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。

面對惡劣的市場環(huán)境，關鍵要去經(jīng)營，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有理有據(jù)，要得一個政策，就要出一個成績；

如果等待輸血，不如自己造血，關鍵是時刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不斷的自我管理，自我學習，自我提高，提高自身的造血能力。

這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長。

市場是一點點熬出來的！

不要希望整個市場都是你的，你所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場疆域，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場競爭力，從而贏取盡可能大的市場份額，吞噬其它品牌的市場份額。

市場都是人做出來的，你要明白一點，蛋糕永遠都是一樣大，你與你的競爭對手面臨的市場環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場，不過就是圍繞“多了一點，少了一點”而努力罷了。

做銷售，要學會看表，但是不要天天蹲在家里，看報表，例如：日銷量報表/市場信息報表/每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營銷中基礎管理工具，一定注意實用性，統(tǒng)一性，兼容性。

在處理社會關系方面，這是一個區(qū)域經(jīng)理所要時刻面對的問題，最好要主動一些，與工商、稅務方面的關系，不要讓人家找上門來才去對策，可以通過廣告公司或是客戶來溝通，喝個小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒有什么解決不了的。

銷售管理

在此，我們所說的銷售管理主要對營銷員的管理，一線人員是公司營銷組織的根基，是企業(yè)一切營銷努力和市場的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的大米袋學習網(wǎng)

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神食糧...表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。

在區(qū)域市場上，保持快速前進，是任何營銷組織所追求的目標，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵實現(xiàn)，管理，激勵一個不能少。

我們的目標管理就是塑造一支紀律嚴明，作風頑強，技術過硬，業(yè)績良好的營銷作戰(zhàn)隊伍，這是任何營銷組織所竭力努力的目標。

明確管理的目的：

1，幫助取得成功 源自內(nèi)心的成功渴望才是激勵的源泉。2，取得銷售業(yè)績 取得銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的根本目的。3，減少業(yè)務風險 營銷人員的流動造成業(yè)務風險的增長。

基本的管理方法： 1，報告制度

日常工作報告與定期書面報告 報告內(nèi)容：市場變化 銷售進展，2，抽查制度

不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實際問題。區(qū)域營銷經(jīng)理對各個區(qū)域要經(jīng)常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對面溝通，實地看看，才能發(fā)現(xiàn)許多問題，這也是防止營銷員的暗箱操作，進一步拉近公司決策與市場一線情況的距離。

3，會議制度

定期會議、座談面對面的溝通

一般為周例會，當一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談談上周的銷售工作，相互學習一下，相互提高。

4，競爭制度 業(yè)績考核制度

業(yè)績考核的內(nèi)容：任務完成率，市場維護，終端培訓，終端建設，銷售收入，網(wǎng)絡建設，服務工作，促銷活動執(zhí)行，財務帳目等 管理內(nèi)容：

1，必須做好的事情——基礎工作 掌握市場趨勢和走向

一個優(yōu)秀的營銷人員必須24小時掌握市場動態(tài)，掌握市場走向； 足夠的有效客戶資源

有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。穩(wěn)定增長的市場 良好的客戶溝通渠道 合作始于溝通。

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神食糧...2，要做得更好的事情 適當超前 有效的事情

把事情做的有效，方法得當，檢查控制

銷售工作其實沒有什么技巧，勤奮努力就是一大制勝法寶，但別人休息的時候，自己要去做，特別是在意識上，要比別人早一點點；

所做的事情都要一件件的記錄下來，哪怕是打了一個電話； 3，不能做或禁止做的事情 異常問題的發(fā)現(xiàn)與處理 衡量標準問題

符合公司利益要求 能否最大限度減少損失或增加收益

符合公司長期利益

符合客戶利益

做銷售，許多工作要嚴格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，這是一個初上道的業(yè)務人員大忌。

判斷管理結(jié)果：

一是業(yè)務數(shù)量衡量標準 二是業(yè)務質(zhì)量衡量標準

這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤的提高。

營銷員的管理心得

營銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負著重大的工作重任，在實際工作中，營銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題，因此，在管理營銷員時，我們將一些心得寫下來，與大家一起學習，體味！

在生活中，要將營銷員當成自己的兄弟對待，及時溝通，及時了解生活中所遇的一些困難，及時了解他們的思想動態(tài)；

在工作中，要將營銷員當成自己的兵對待，市場競爭如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營銷隊伍，特別是實戰(zhàn)營銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實際營銷中，提高工作業(yè)績；

但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個概念一定不能混淆的，工作中就是上下級，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個原則；

不要希望每一個營銷員都變成神勇的騎士，每一個人都有自己的思維模式與職業(yè)

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神食糧...規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個人信仰拉到一條線上，當企業(yè)信仰與個人信仰在一條線上時，個人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標。

銷售業(yè)績并不是單靠營銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領隊羊來完成的；

3E管理思想：

管理到每個營銷人員，每一天，每一件事 管理工具：行銷日記

作用：1，營銷人員工作處于受控狀態(tài)，時時刻刻讓別人來監(jiān)控 2，消除惰性，增加壓力，惰性是營銷人的第一殺手 3，反省，提高，這個管理工具是一個手段

4，根據(jù)全過程控制的營銷管理及時提供銷售支持

5，分析行銷日記，掌握市場總體狀況，及時調(diào)整營銷政策與營銷思路 對市場的過程控制與管理，最基本的要求：

在區(qū)域市場上的各個品牌的動向，市場價格的走向，促銷活動信息的捕捉，與客戶關系的維護，客戶遺留問題的解決進程，我們在區(qū)域市場上，銷售現(xiàn)況，存在的問題。

銷售過程管理方法：

時間管理——每月每周每日

銷售過程管理分為：業(yè)務員與辦事處主任要進行每日追蹤（自我管理）中層主管：掌握每周進度 高層主管：須控制每月管理

業(yè)務員：1，了解公司分配的銷售目標及銷售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時間，項目，目的，解決方案 開發(fā)新客戶，市場調(diào)研，收款每日拜訪計劃表 每日銷售日報表

每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標，競爭者市場信息，客戶反映情況，客戶最新動態(tài)，拜訪心得。第二個過程管理：

各區(qū)域主管：中層主管的周進度控制 每周一提出“銷售管理報告書” 本周的市場情況，銷售目標達成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競爭動態(tài)，異常客戶處理，本周各類報表

銷售過程管理的重要手段：

銷售會議（早會，晚會，周會，電話）

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神食糧...在實際的運作中，我們并不提倡天天早晨開早會，天天晚上開晚會，但是我們必須每個周開周會，從時間段上看，這樣每個月的工作都是一個連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機聯(lián)系就已經(jīng)足夠了；

客戶管理

客戶管理的分類： 1，根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類客戶 B類客戶 C類客戶

ABC管理理論

ABC管理理論，實際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運用的方法，它是根據(jù)一定的關系將所管理對象進行分類，分成一個個子對象，然后根據(jù)每個子對象的實際情況而采取相對應的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達到更好的管理效果。下面用這種方法分析銷售中兩個個常見問題，一個時關于客戶管理，一個關于庫存管理。

ABC客戶分類管理

一般在某個區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為ABC三類，其指導思想如下：

客戶分類 客戶貢獻率 客戶比例 投入比例 營銷對策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點市場重點投入

B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場重點傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場加大宣傳做好基礎工作

在進行客戶分類時，還可根據(jù)信用ABC、區(qū)域ABC等分類方法進行分類。當我們把客戶進行ABC分類后，我們的工作思路也就十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點，不計成本的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴重偏離的后果。

2，根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶

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神食糧...各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶

批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實際上是區(qū)域銷售獨家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點就是，將大戶作為一個區(qū)域物流資金流得一個平臺，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個對終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。因此，總結(jié)操作大戶的操作思路：

加強大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤。加強對散戶管理，提高分銷能力。

終端客戶

終端客戶的管理在于 終端形象的建設

終端導購員的培訓管理 終端客情關系的維護 終端相關客戶的溝通

連鎖客戶

對于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對于連鎖客戶操作，只有一點，就是放貨，加強終端的管理，提高終端出貨量，及時核對賬目，做到費用，貨款兩清，就行了。

客戶管理隨筆：

天下沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，因此，銷售公司有一個重要的市場工作，就是銷售網(wǎng)絡建設，包括對客戶的動態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會合作很多年，作為個人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權衡，才能做到三方的共同成長。

時間管理

時間資源是一項寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對于自己的時間沒有一個明晰的時間概念，看似忙碌不堪，其實，分析起來，真正用于工作時間很少，很多的時間都是在無意間無端的浪費掉了。

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神食糧...來看看一個職業(yè)經(jīng)理人的一天工作24小時 早上7：00，起床吃飯 上午8：00，開會

上午9：00到11：00 處理日常事務 中午12：00，客戶吃飯

下午15：00----17：00 處理日常事務 下午18：00 溝通客戶

一天就是24小時，也是唯一的24小時，每個人都是公平的，職業(yè)營銷人要學會控制自己的時間，不要讓別人把自己的時間占用，要做時間的主人，而不是時間的奴隸。

為自己留一點點時間

一點點時間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機，一般分為工作手機，生活手機，如果需要，工作手機只為工作需要開機，一旦結(jié)束工作時間后，工作手機關掉，生活手機為自己的朋友家人開機，說也不愿意看到，就是一點點時間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點點時間吧！

團隊管理

在中國市場上，每一個銷售團隊，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個現(xiàn)象就越明顯，但是在中國市場上，每一支銷售團隊都是一支嫡系部隊，往往都是一個頭帶著兩三個人，仔細分析一下：

信任成本，當了一個新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要務，所以，如果下屬反映的問題與實際情況相差比較大，上級就容易做出錯誤的決策，因此，在一個嫡系團隊內(nèi)部，這種信任成本其實是很低的，說白了，即便是下屬反映的問題是個錯誤的，但是內(nèi)部在這個信息溝通還會達成一致，才會短時間內(nèi)做出反饋，不會貽誤戰(zhàn)機了；

如果，是一個新的銷售團隊，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會形成合力，這樣，對啟動恢復市場并不利。

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神食糧...促銷管理

促銷活動的模式

在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會裝了滿滿的宣傳單頁，其實，那些東西你根本就看不懂！

探索中國家電促銷模式

(本文僅討論終端售場促銷模式)整理地點：安徽合肥

一、模式一：買贈促銷 買贈促銷模式示意圖 時間緯度

贈品緯度

地理緯度

在這個立體圖中，不難找出任一點M，點M包含三個因素：M1：贈品名稱、價值、使用技巧，M2：時間因素，M3：活動地點。買贈模式優(yōu)點：

1、讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。

2、使用頻次較高，在贈品價值較大與贈品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。缺點：

1、商品使用頻次較高，司空見慣，吸引力只有在贈品價值足夠大時，才會打動顧客的心。

2、產(chǎn)品與贈品關聯(lián)點定位難以琢磨，很難搭配。贈品新動向：購彩電贈《新安晚報》，體現(xiàn)了贈品緯度的一個不少的延伸。

二、模式二——降價

如果說買贈是一個沒有上限的游戲，降價則是一個永遠沒有下

限的游戲。在各大家電廠商忍痛降價時，消費者反而不買帳，在他們眼里：這個價位好象還是稍為高了一點？

談起2000海信空調(diào)的變頻攻略與1999海信電視的純平風暴，這次大行動無疑使用了降價這一促銷模式，但是成功之處在于降價產(chǎn)品在同行中的地位

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神食糧...與媒體跟進策略的綜合運用。

因此目前家電產(chǎn)品使用降價策略時考慮了以下幾點

一、降價產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競爭地位，否則無言降價。

二、媒體必須及時跟進，將“降價”這一信息點最大程度最大空間地在最短時間內(nèi)完成對受群者的信息傳播。

三、如果考慮單純降價并無太大新感時，可適度參加入其他促銷因素。

三、模式三：文藝演出

應該說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤回報相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當屬廣告公司，再說，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。這種促銷模式不會被淘汰，但是會成為輔助促銷模式。

四、模式四：總經(jīng)理簽名售機，享受免八年維修費?？偨?jīng)理簽名售機，應該從“明星簽名售書”移用的；

這種促銷模式，如果在大城市運用，一定會被嗤之以鼻的； 這種促銷模式生效只會呈現(xiàn)一個明顯的受群環(huán)境，一個明顯的時間段內(nèi)，活動本身創(chuàng)意高度不高，難以吸引注意力。免八年維修費，十分高興，仔細一琢磨，貓膩多多。

這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。五：模式五:購機搖獎

大獎滿天飛，不知哪一個是自己的。

TCL在2001“購TCL空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價值高，出現(xiàn)率高，媒體及時跟進，應該說是十分成功的。

這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎品最高價值不超過5000元，否則視為不適當商業(yè)競爭。

六：模式六：公益營銷/事件營銷

榮事達的教師節(jié)，購冰箱贈教師****元。購冰箱贈《**晚報》 商之都的“購物送家政”，屬于事件營銷。

這種促銷模式正在被逐步挖掘，并會被逐漸運用。七：模式七：新品推介會

新品上市，宴請商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。家電促銷模式探討：

1、必須從組合促銷上下功夫。

2、考慮事件營銷解決信息傳播與信息教育的問題。

3、考慮公益營銷。

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神食糧...促銷活動的層面問題

從市場梯度上分析，促銷活動可以分為一級市場促銷活動，二級市場促銷活動，三級市場促銷活動，因此，在策劃一個促銷活動，我們要設計三個市場的促銷活動，當年在合肥家電市場上，元旦來臨，做的一個策劃方案，下面為企劃方案構(gòu)思結(jié)構(gòu)圖：

建議：A+B適宜于一級市場的大型綜合形象商場；

A+B適宜于二級市場的大零綜合形象商場、居民小區(qū)的社區(qū)服務活動； C+B適宜于三、四級市場的縣級網(wǎng)點；

促銷活動的策劃

盡管促銷活動已經(jīng)被演繹的遠離了原本的初衷，但是，不可否認，促銷活動還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺上，一路風光，鑒于市場的細化，在此，我們提出一點，就是任何一個促銷活動要具體到一個區(qū)域市場的一個商場，市場需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。

促銷活動的執(zhí)行

執(zhí)行力是檢驗現(xiàn)代促銷活動成功與否的唯一指標；

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神食糧...在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》，執(zhí)行注意的三個問題：

執(zhí)行是一門學問，也是一門藝術。

是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分，它包括對方法和目標的嚴密討論、質(zhì)疑、堅持不懈的跟進，以及責任的具體落實。他還包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設、對組織的能力進行評估、將戰(zhàn)略與運營及實施戰(zhàn)略的相關人員的結(jié)合、對這些人員及所在部門進行協(xié)調(diào)，以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設和提高公司執(zhí)行能力以適應野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機制。

執(zhí)行是企業(yè)領導者的主要工作。

對于一個組織來說，要想建立一種執(zhí)行文化，領導者必須對企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。執(zhí)行的核心在于三個流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運營流程，領導者要親自管理三個核心流程。執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個項目，而應該滲透到企業(yè)文化中。如果只有少數(shù)幾個人實踐的話，是根本不會產(chǎn)生什么具有實際意義的結(jié)果的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級領導者的行為水平得到改進。

庫存管理

ABC分類庫存管理法

ABC分類庫存管理法是一種較為簡單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營的經(jīng)銷商。在日常經(jīng)營中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平，量與利潤之間永遠保持著一定的內(nèi)含關系，ABC分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。經(jīng)過了一段時間的經(jīng)營，我們手頭上會有關于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù)，在仔細分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為ABC三類，具體分析如下：

產(chǎn)品分類 利潤貢獻率 銷售比例 分析 結(jié)論

A類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應多進，保持充裕的庫存

B類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤卻不高 應保持一定的庫存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用

C類產(chǎn)品 5％左右 30％－40％左右 銷量很大但利潤很低 庫存一定不要太大，必要可以擺放樣品

其次，分別對ABC類產(chǎn)品建立銷售日臺帳，包含因素為產(chǎn)品名稱型號時間進貨量出貨量庫存量備注等因素，同時在貨堆上建立單個產(chǎn)品的標卡，以便與銷售臺

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神食糧...帳進行核對。積累一段時間后，根據(jù)淡忘季得出某個產(chǎn)品某個型號的安全庫存，從而達到占用資金最少，各類庫存相對合理，斷貨風險與積壓風險最小的管理目的。

從庫存周轉(zhuǎn)時間來看，分為暢銷庫存，滯銷庫存，特價機庫存，庫存管理最麻煩的一點就是處理滯銷庫存，在此我們提出了幾種處理方法，處理滯銷庫存的方法： 店慶支持 內(nèi)部消化 公關消化

改變渠道策略

例如，集中在單型號單渠道，拉低價格，加大贈品力度，加強市場推廣力度，集中在單渠道上，加強渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷售。

額外獎勵：

一般在重大節(jié)假日前，廠家會提出各種獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺獎勵熱水器一臺，這些額外的獎勵都是用來消化滯銷庫存的一種辦法。

培訓管理

嚴格來說，培訓可以分成四個層面的培訓： 促銷員培訓 經(jīng)銷商培訓

臨時促銷員的培訓 商家營業(yè)員的培訓

去年，我在策劃一家傳播中心的時候，以下時曾經(jīng)寫下的一篇文章，現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么??！

整理地點：山東濰坊 我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么？缺錢嗎？對一些剛起步的經(jīng)銷商來說，資金問題確實是一個現(xiàn)實而很難逾越的臺階，但是當企業(yè)通過種種努力跨過

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神食糧...了這個臺階后，企業(yè)不缺錢了，此時的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當?shù)赜幸欢ǖ膶嵙εc知名度了，企業(yè)又會缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過與許多經(jīng)銷商坦誠探討這個問題，得出的結(jié)論：最缺信息??！

現(xiàn)代家電經(jīng)銷商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的位置，上游是廠家或上一級代理商，下游是消費者，在實際經(jīng)營中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務、合適的價格，更需要上游提供信息化服務，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、管理信息等，應該說這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑：

首推的是企業(yè)報紙，是由企業(yè)所策劃的針對公司內(nèi)部與經(jīng)銷商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報紙最大的弊端是過于強調(diào)宣傳自我形象，對經(jīng)銷商提供關于企業(yè)運營方面的知識顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。其次是很關鍵的是通過營銷員這個途徑，但是營銷員素質(zhì)良莠不齊，在傳播時千人有千模樣，有的營銷員素質(zhì)較為全面，市場、業(yè)務、服務知識都很全面，不但能培訓商家的營業(yè)員，還能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營提出一些合理化的建議，但是像這樣的營銷員確實很少，大部分的營銷員還是做不到這一點的。

最后，是一些商情類的雜志，但是這種雜志偏重廣告，也不能比較系統(tǒng)的提供一些有價值的信息。

因此，針對目前業(yè)界的現(xiàn)狀，我們參考了許多經(jīng)銷商的建議，并結(jié)合日常的工作實踐經(jīng)驗，我公司推出“刊物+俱樂部”的服務模式，我們?yōu)榭蛻舸罱艘粋€交流、學習、溝通的平臺，這個平臺的名字為《中國家電資訊》，通過這個平臺我們向客戶提供最新的行業(yè)資訊、家電動態(tài)、市場分析、終端管理、企業(yè)培訓等方面的資訊, 希望大家都加入到這個圈子中來，組成一個俱樂部，在這里，大家互相學習，互相交流，互相提高；其次，我們還向商家提供定期的管理培訓，提高員工的營銷素質(zhì)。

盡管我們的服務不是最好的，但是我們一直向著這個目標邁進，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務?。?/p>

山東博瑞思文化傳播中心 2003、5、2 附企業(yè)簡介：

山東博瑞思文化傳播中心，是一家專業(yè)的家電資訊服務商，企業(yè)的核心理念是傳播營銷新理念，服務理念是為客戶多創(chuàng)造一點價值，企業(yè)所建傳播平臺——《中國家電資訊》，通過這個平臺向經(jīng)銷商輸出最前沿的家電行業(yè)營銷資訊、終端管理與培訓、企業(yè)管理等方面的知識，并提供終端培訓，提高一線人員的營銷素質(zhì)，公司將本著“實戰(zhàn) 專業(yè) 有效”的原則，竭誠的為廣大客戶提供最優(yōu)我們在培訓誰？

經(jīng)銷商的培訓

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神食糧...一，調(diào)查

調(diào)查經(jīng)銷商對哪些方面比較感興趣，每一個經(jīng)銷商的發(fā)家背景是不一樣的，要深入了解經(jīng)銷商的發(fā)展背景； 關于市場發(fā)展趨勢

管理業(yè)務員，激勵業(yè)務員等 企業(yè)文化方面 成功的營銷個案 競爭對手的詳細情況

盡管許多時候，這個信息是夸張的，但是對于你的客戶來說，這也是一個十分有價值的信息。

二、根據(jù)特點，期望來設計內(nèi)容 確定實際的培訓內(nèi)容，強調(diào)實用性

對經(jīng)銷商培訓，要牢記一點，就是注重實戰(zhàn)性，不要用什么理論，因為，他們根本看不懂，只要舉個例子，就行了。

三、互動式的培訓形式 盡量不要使用專業(yè)術語 引用身邊的例子

鼓勵經(jīng)銷商多談想法、感受

用幻燈片、圖表、示意圖進行講解

四、節(jié)奏:一個一個的解決 注意節(jié)奏，注意精煉

五、現(xiàn)場指導 現(xiàn)場模擬游戲 行為規(guī)范指導

例如：貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場推銷、庫存管理，銷售人員培訓

六、陪同培訓

銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商一起培訓 七、改進跟蹤

幫助經(jīng)銷商消化，并指導自己的銷售管理

八、時間控制

不要安排在晚上培訓

案例剖析，互動溝通要占到80%以上

下面是我們?yōu)楹Ｐ烹娨曀龅囊黄髽I(yè)培訓方面的咨詢資料：

關于海信電視營銷分公司培訓體系的思考

海信電視在山東市場上是一個強勢產(chǎn)品，市場份額一直較令人滿意，但是縱覽整個市場行情，來自外部與內(nèi)部的壓力并不小，許多現(xiàn)實問題表明海信電視將面臨

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神食糧...巨大的挑戰(zhàn)，我們怎么才能在山東站住第一的位置呢，這是每一名海信員工都應該思考的問題。

培訓與策劃是海信營銷環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)，也是我們暴露在對手面前最明顯的弱點，盡管許多人都想去改變這種現(xiàn)況，但是都沒有大的改善，關鍵缺少一個熟悉營銷了解海信較為專業(yè)的人去真正挑起整個格局，因此我建議分公司必須重視對這方面的管理與投入。

培訓模式僵化、呆板，缺少活力與激情；

培訓內(nèi)容老套，生硬，可學習性差，形式化比較嚴重；

培訓體系不完善，不完整，不系統(tǒng)，缺少對營銷員與經(jīng)銷商的培訓；

針對目前存在的問題我們認為應該加強培訓工作，加強各個層面的交流與溝通，建立一個完整充滿活力與激情的培訓體系，現(xiàn)將分公司培訓體系的大體思路分析如下：

首先，策劃一份海信電視分公司的刊物，例如命名為海信電視營銷快訊，建立一個溝通、學習的傳播平臺，這個平臺聯(lián)系著分公司與客戶(客戶可分為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商)，服務對象為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商，這個平臺輸出內(nèi)容為：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓、企業(yè)管理、科普常識等，其對口部門為分公司市場部的信息主管與培訓主管，讓這個平臺將公司、員工、經(jīng)銷商聯(lián)系到一起，形成一個分公司的子文化系統(tǒng)。傳播平臺創(chuàng)作思路示意圖：

傳播平臺傳播內(nèi)容：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓、企業(yè)管理、科普常識等

其次，建立一個系統(tǒng)完整的培訓體系，其培訓目的為： 促銷員層面———具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現(xiàn)出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力，營銷員層面———良好的專業(yè)營銷技能，表現(xiàn)出海信電視營銷員全面優(yōu)秀的營銷素質(zhì)，經(jīng)商商層面———對經(jīng)營海信產(chǎn)品有信心，對海信員工的認可，對海信管理的尊重與配合，培訓體系可分為三個層面：促銷員、營銷員、經(jīng)銷商，具體框架如下： 培訓對象 培訓內(nèi)容 培訓形式 特色培訓

促銷員層面 消費者心理學，終端導購培訓，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術，竟品研究 終端巡訪實地培訓，座談會 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓課程

營銷員層面 市場知識、業(yè)務知識、服務知識、促銷常識 座談會，實地面對面溝通 演講比賽，金牌營銷員培訓

經(jīng)銷商層面 提供最新及時的行業(yè)資訊，幫助商家培訓營業(yè)員，提供一些經(jīng)營的方法與理念 面對面溝通 免費贈閱《海信電視營銷快訊》

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神食糧...關于其詳細的培訓資料，將于近期整理完畢。如有異議，可進一步商榷。

山東博瑞思文化傳播中心 2003、4、23

下面是02年我在南京海信工作寫下的一篇關于分公司培訓網(wǎng)絡的，寫出來，與大家一起學習！

南京分公司培訓網(wǎng)絡的建立與管理辦法 整理地點：江蘇南京

一、培訓網(wǎng)絡建立的目的

為建立良好的培訓機制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實現(xiàn)培訓和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。

二、培訓網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)圖

分公司總經(jīng)理 電視營銷部 培訓師

內(nèi)勤 辦事處經(jīng)理 營銷員 辦事處其他工作人員促銷員

三、培訓網(wǎng)絡的適用范圍

南京分公司層面的各部門及工作人員

南京辦、蘇州辦、常州辦、無錫辦、鎮(zhèn)江辦各辦事處經(jīng)理、市場助理、營銷員、服務人員、會計、庫管、促銷員

四、培訓網(wǎng)絡的執(zhí)行對象、培訓對象、主要負責人 分公司層面 主要負責人 執(zhí)行對象 培訓對象

分公司總經(jīng)理 培訓師 分公司各部門經(jīng)理及工作人員 辦事處層面 辦事處經(jīng)理 內(nèi)勤 促銷員

電視營銷部 培訓師 辦事處經(jīng)理、營銷員等工作人員

五、培訓網(wǎng)絡的職能

1、各級責任人、促銷員進行產(chǎn)品理論系統(tǒng)和實際操作等培訓，實現(xiàn)信息的及時傳播。

2、對各級責任人日常管理工作進行監(jiān)督管理。

六、培訓網(wǎng)絡的內(nèi)容和要求 內(nèi)容：

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神食糧...分公司電視營銷部對各辦事處培訓管理工作、促銷員日常管理工作進行監(jiān)督。1.培訓管理

1.1各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司培訓師負責培訓；

1.2各辦事處日常培訓和管理工作由市場助理進行，培訓對象是各商場促銷員，包括定期到周邊地區(qū)進行實地現(xiàn)場培訓；

1.3培訓資料由分公司培訓師向辦事處市場助理及時傳播，市場助理及時組織培訓例會進行學習與考核；

2、日常管理

監(jiān)督考核各辦事處市場助理例會組織、檔案管理、工資發(fā)放、報表，售場檢查等工作的質(zhì)量。要求：

1.培訓網(wǎng)絡中的各個環(huán)節(jié)應保持信息暢通，應及時有效的將培訓內(nèi)容貫徹始終。2.培訓網(wǎng)絡中的責任人必須按公司要求落實到位。

七、培訓網(wǎng)絡中各級責任人的職責

1、分公司培訓師職責

1.1負責分公司招聘新人工作，統(tǒng)一組織培訓、實習與考試，以及新人的分配工作；

1.2負責監(jiān)控培訓網(wǎng)絡的信息傳播，并及時收集信息，組織培訓資料； 1.3負責組織編寫產(chǎn)品培訓教材，存檔，并及時下發(fā)給各辦事處助理；

1.4負責對分公司層面的工作人員、辦事處經(jīng)理及工作人員進行系統(tǒng)培訓； 1.5負責向各辦事處提供產(chǎn)品技術咨詢；

1.6負責對各辦事處培訓工作進行監(jiān)督，定期考核各辦事處培訓成效；

1.7監(jiān)控各辦事處促銷員日常管理工作，包括例會、檔案、工資、報表、售場檢查等；

2、各辦事處市場助理的職責

2.1保證本辦事處培訓網(wǎng)絡的信息暢通，和培訓的同步性；

2.2對分公司電視營銷部下發(fā)的產(chǎn)品資料，建檔，并及時通過例會等形式對促銷員進行培訓與考核；

2.3負責收集本地區(qū)海信和競爭對手的信息與產(chǎn)品資料，建立檔案，并及時反饋給分公司電視營銷部；

2.4做好本辦事處促銷員的日常管理工作； 2.4.1例會制度

組織例會，每周一次，認真作好《例會記錄表》 2.4.2檔案管理

統(tǒng)一管理本辦事處促銷員檔案資料，包括登記卡、身份證復印件、工資發(fā)放記錄、培訓記錄、工作記錄等；

建立海信與競爭品牌的宣傳單頁資料檔案，便于查閱自己與對手產(chǎn)品資料； 2.4.3工資發(fā)放

負責核定辦事處促銷員的工資，并將作好發(fā)放工作； 2.5.4報表反饋

每周二反饋促銷員例會培訓表，將當周例會培訓內(nèi)容詳細記錄并及時反映問題。

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神食糧...每月15日反饋當月促銷員增減變動表，以便分公司及時掌握促銷員每月變動情況。

每月30日前將促銷員工資傳至分公司營銷部。每月30日報當月《樣品機管理登記表》。2.5.5售場檢查

制定售場管理辦法，公證的考核促銷員的工作情況；

接受分公司電視營銷部的不定期抽查，辦事處應對檢查結(jié)果負責；

八、培訓網(wǎng)絡中責任人的工作考核辦法

培訓師工作考核由總部與分公司實行雙向考核與管理；

市場助理工作考核各辦事處根據(jù)實際情況（按培訓工作60分、市場推廣10分、日常管理30分）自行制定具體考核辦法； 市場助理考核內(nèi)容：

1）培訓工作考核：例會執(zhí)行、例會記錄、培訓效果等方面； 2）市場推廣工作考核：市場推廣落實情況、推廣效果評估等； 3）日常管理考核：促銷員的日常管理、工作內(nèi)容反饋等； 此管理辦法自下發(fā)之日起試行。

南京分公司電視營銷部 2002.4.24

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第四篇：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務管理規(guī)定

區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務員管理規(guī)定

一、嚴格遵守國家地方法律法規(guī)和公司各種規(guī)章制度。

二、顧全大局，注意個人形象和行為，切實維護公司的榮譽和利益。

三、深入了解公司產(chǎn)品的性能特點、作用、價格和適用范圍，能靈活解答

顧客的問題。

四、認真做好市場調(diào)研工作，掌握競爭對手特別是同層次競爭對手的市場

銷售動態(tài)、市場占有率、市場價格、運作方式及其新產(chǎn)品開發(fā)、上市情況，并及時將相關信息反饋回公司。

五、文明地對待每一個客戶，做好售前、中、后服務的跟蹤工作，密切聯(lián)

系客戶，加強雙方之間的感情，以維持長久的業(yè)務關系。

六、切實做好所轄區(qū)域客戶的管理工作，完善相關客戶檔案，以防客戶流失。

七、在維護公司利益的同時，切身處地為客戶的利益著想，不欺騙客戶，以贏得客戶信賴和支持。

八、待人誠懇，工作勤奮，不怕苦、不怕累，積極完成甚至超額完成公司

分配的銷售業(yè)務。

九、團結(jié)協(xié)作，互相幫助，服從公司派遣。

十、培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和業(yè)務水平，不損人害已，不貪污，不挪用公款、不受賄，不泄露公司商業(yè)機密。

十一、做好貨款回收，盡可能減少壞帳、呆帳，杜絕死帳。

十二、工作踏實，不輕易向客戶許諾，做事有計劃，有落實，有跟蹤。

十三、結(jié)合同行業(yè)市場銷售的實際情況，適時提出利于公司發(fā)展的建議。

十四、切實做好屬下業(yè)務員的管理和培訓工作，激發(fā)他們的工作主

動性和積極性（區(qū)域經(jīng)理適用）。

十五、認真做好月度、季度、銷售總結(jié)和分析工作，找差距，吸取經(jīng)驗、教訓，以進一步促進銷售。

廣州市中宇有限公司

總經(jīng)理簽署2003年9月18日

第五篇：如何打造優(yōu)秀團隊之二 區(qū)域經(jīng)理培訓會講稿

如何打造優(yōu)秀團隊之二 區(qū)域經(jīng)理培訓會講稿

一、先武裝自己，再武裝別人

今天我在這里講“學習的心態(tài)”，不是來跟大家討論為什么要學的問題，而是來講怎么學，學什么？怎樣把你知道的變成做到的問題，把今天我在這里講的，化為業(yè)績的問題，化為生產(chǎn)力的問題。

現(xiàn)在是個學習型的社會，學習型的公司、學習型的團隊?，F(xiàn)在各行各業(yè)競爭都非常激烈，你不學，學得沒別人快，肯定是不行的。

沒有進，哪有出，有的沒有學習新資訊，過去的老本早已經(jīng)透支，都是過去的哪些陳詞濫調(diào)，語言不生動，肚子里沒有貨。你這樣下去怎么行？你不能適應社會的發(fā)展。發(fā)展就沒有后勁。你這個團隊就沒有后勁。也談不上大發(fā)展。

有的人不太重視學習，抱著無所謂的態(tài)度，天天在哪里瞎跑，你跑得越多，死得越快。比如說：你要去看日出，你往哪里跑？你拼命往這邊跑（西邊），你跑得越快，你越努力，離你的目標越遠。所以，我們一定要好好學習，端正這個態(tài)度，把學習這個議事日程提高到一個高度來認識。

怎么學？

首先要有一個歸零空杯的學習心態(tài)。我這里有個茶杯，如果這杯水是滿的，你往里面倒牛奶、咖啡、可樂裝得進去裝不進去？裝不進去，全部會溢出來。你只有把這里面的水倒干凈，你才能裝得進去。

我這里還有二座山峰：（見圖）過去你可能在某個行業(yè)、某個領域、某個崗位你干得很不錯，你是一個高人，有的人甚至成為這個行業(yè)頂尖的人物，已經(jīng)成仙了。但是你今天來到我們XXX公司，你要登上我們這個行業(yè)的高峰，沒有什么捷徑可走，你必須老老實實地下到谷底，放下自己的身段，把自己變成一個俗人。

你今天要登上XXX這座事業(yè)的山峰，你不要去問你的家人、你的朋友對不對，要如何如何，你應該去問山頂上走下來的人，你要問胡總、問彭總，因為他們在這個行業(yè)里面做成了頂尖，他們是成功人士，他們一定有經(jīng)驗，有套路，有教訓，他們最有發(fā)言權，他們知道那條路該怎么走，那里有坎，那里是捷徑，你們要多聽聽他們是怎樣講的，你要看看他們是怎樣做的。你一定要聽話照做，按著他們指點的方法去做，千萬不要傻，不要自己去摸索，千萬不要自己去另搞一套，這樣你會付出很大的成本和代價。

因為我們有些人，過去在別的公司，做過一些事情，取得了一些成績，有過一些榮譽，有過一些輝煌。所以，這些人在開始做XXX的時候，就放不下這個架子，心里就比較驕傲，當別人在講的時候，他這也知道那也知道，聽不進別人的話，但一到戰(zhàn)場上就敗下陣來。

所以，好漢不提當年勇，你一定要放低姿態(tài)，放下身段，從零開始，從頭學起，千萬不要太自負了，太驕傲了。因為時代不同了，你過去的有些老皇歷已經(jīng)過時了，一定要與時俱進，不斷學習充電，否則，你就會被這個時代所淘汰。這是我要對新朋友講的話。

我還要對老朋友說幾句話，我們有些老朋友，在這個XXX公司里，做了很久，學了很久，聽了很多的課，也參加過各種培訓，有的自己也給別人講課，當我今天在這里講的時候，有的朋友可能會說：“怎么今天又講這些東西，這些東西我都聽過了，我都知道?！彼裕筒惶撔牧?，不認真了。但今天我勸你還是要靜下心來，以一種空杯的心態(tài)來學習，聽一聽別人是怎樣講的，那怕有一點可取的，你都要好好聽一聽。

因為我們的事業(yè)是個復制的事業(yè)，也就是說簡單的問題重復講，簡單的動作重復做。我知道，你過去可能聽過了很多，但是新朋友沒有聽過。即使你聽過了同類的課，但每個講師講的可能不一樣，肯定有值得你學習的地方。所以，你作為一個上級，作為一個主管，作為一個老朋友，那怕你聽過了千萬遍，但你一定要帶頭作筆記，帶頭鼓掌，給下面的人作出榜樣。如果你都不認真，那下面的人會怎么想，怎么做？這是個心態(tài)問題。

有個小和尚--5歲進了少林寺，18般武藝樣樣都學了。18歲要下山，要殺富濟貧。師傅聽到，認為徒兒還不夠成熟，說：徒兒，你用那個木盆到山下裝滿石頭上來--來到山下的河邊，裝滿--飛也似地來到師傅的身邊，得意地說：師傅，徒兒回來了。師傅看他還沒有開悟--再裝滿沙子上來--水--學無止境??！

雖然內(nèi)容一樣，但每次你吸收進去的東西不一樣，理解的深度也不一樣；同一主題，不同的老師講的也不一樣；即使同一老師講，不同時期他的資訊和感悟也不一樣?？梢赃@么說，哪怕有一點可取的，你都要好好聽一聽，哪怕有一句話，你感悟到了，你都值。

所以，新老朋友都要有個空杯歸零的學習心態(tài)。

怎么學？在這里，我還送大家二句話：學習最便宜的是請教，學習最快的捷徑是模仿?？鬃诱f過：“三人行，必有我?guī)煛！泵總€人都有值得你學習的地方。

就是要向老業(yè)務員學，向成功人士學，向書本學，在課堂上學，還要在干中學，在學中干。要站在巨人的肩膀上登高望遠，踏著成功者的腳步走。在這里，老的要傳、幫、帶，扶上馬送一程，新的要學、趕、超，自已要學，講，做、教，傳，特別是這個“做”，不是這個“坐”字，坐肯定是沒有收獲的。我們要做在人生的道路上留下腳印的人，而不要做天天在沙發(fā)上看無聊電視留下屁股印的人。