第一篇：案例分析

案例一

請用斯金納的強化理論對李老師的做法進行分析。

某小學(xué)一{1}辦李老師發(fā)現(xiàn)班上有幾個同學(xué)作業(yè)總是潦草臟亂。為了幫助他們，李老師專門刻了兩枚印章，買了一些好孩子的卡通畫，每當這個同學(xué)一次作業(yè)工整干凈，他就在練習(xí)本上加蓋一個小紅花印章，連續(xù)得到了3次小紅花就加蓋一個“一級棒”的大印章，連續(xù)得到兩次“一級棒”就獎勵好孩子的小卡通畫。連續(xù)獲得了三次好孩子的卡通畫就把該學(xué)生的作業(yè)放在光榮榜上展覽??

答： 斯金納認為行為之所以發(fā)生變化就是因為強化作用，因此對強化的控制就是對行為的控制。凡是能增強反應(yīng)概率的刺激和事件叫強化物，強化又分為積極強化和消極強化，案例中的小紅花和一級棒的印章以及卡通畫的獎勵是教師針對班上不同的學(xué)生提供不同的強化物系列，文中是小學(xué)，則這是教師選擇強化物時應(yīng)考慮年齡因素。案例二

試用斯金納的強化理論對這位老師的做法進行分析 育紅幼兒園中班新來了一名叫龍龍的小朋友，龍龍上課時不是坐不住就是隨便說話，亂動別的小朋友。，午休時別的小朋友都睡覺了，就他怎么也不睡，非要玩玩具。這樣一來，別的小朋友也不想睡覺，也想玩玩具。王老師看到這一情況，就對所有小朋友說：“誰能先躺到床上睡10分鐘誰就可以先玩玩具，誰今天中午不睡覺，下午就不能玩玩具?！边@是，小朋友都迅速跑到自己的床上安靜的躺下了。、答：斯金納認為行為之所以發(fā)生變化就是因為強化作用，因此對強化的控制就是對行為的控制，還認為凡是能增強反應(yīng)概率的刺激和事件叫強化物，這里的強化物是玩玩具，然而，老師說了誰不睡午覺就不能玩玩具。這是采用了懲罰，則是采用懲罰與強化物相結(jié)合的方法，教師說：“誰先躺床上10分鐘，誰就可以先玩玩具?！边@是在強化時，使用了“普雷馬克原理”發(fā)放，當然，教師選擇強化物時應(yīng)考慮年齡因素。

案例三

請用斯金納的強化理論對張老師的做法進行分析。

某幼兒園有個叫睿睿的男孩十分調(diào)皮，也非常聰明，腦子轉(zhuǎn)的特別快，每次做了壞事總是有理由。要么是搶別人的玩具，要么是不聽老師講話，實在不行了就哭，邊哭邊說：“老師，我錯了，我再也不敢了，你就給我一次機會吧，我一定改!”聲淚俱下，十分感人。但是下次照樣還會這樣做。為了讓他改掉這些不良習(xí)慣。張老師與家長協(xié)商制訂了一系列措施：每改掉一個壞習(xí)慣或做一件好事就獎勵一個小星星，得5個小星星可以再班里表揚欄里獎勵一顆大星星，5個大星星可以獎勵做一次小旗手，相反，沒犯一次錯誤視錯誤大小扣除相應(yīng)的星星。

經(jīng)過共同努力，一段時間后睿睿改正了許多缺點。

答：（1）斯金納認為行為之所以發(fā)生變化就是因為強化作用，因此對強化的控制就是因為強化作用。因此對強化的控制就是對行為的控制。

（2）凡是能增強反應(yīng)概率的刺激和事件都叫強化物，案例中的強化物是小星星，大星星和做小旗手。等系一列強化物。

（3）案例中每犯一次錯誤，視錯誤大小扣除星星這是懲罰，則張老師才用了強化與懲罰相結(jié)合的方法。

（4）張老師選用的強化物是系列強化物：包括小星星，大星星，做旗手等。案例4 請用歸因理論分析案例中的四名學(xué)生對考試成敗的歸因特點，如果你是老師，你將如何改變案例中消極歸因?qū)W生的歸因特點

考試后，學(xué)生們開始議論各自的成績

“你考的怎么樣，小郭？”小康問?！昂茉愀?，”小郭感到有些難為情，“我不是做這個的料，我從來都不擅長寫她所要求些的這種東西，我根本學(xué)不好。”

“我這次也沒有考好，”小康回答道：“不過我早料到這次會考不好，因為我這段時間學(xué)習(xí)太不用功了，我就知道我這次會有麻煩了。不過我可不想這樣的事情下次再次發(fā)生。”

“簡直難以置信！”小蓉抱怨道：“真是見鬼了，我居然只得了B，她到底有沒有認真讀我寫的東西??！”

“我才得了C，”小沖補充說：“不過我倒不覺得有多糟糕，我從來就沒好好學(xué)過這門課，讓我及格，我已經(jīng)謝天謝地了?！?/p>

答：小郭：認為自己不是做這個的料，不擅長學(xué)不好等，他把考試失敗歸因于能力，能力是內(nèi)部，穩(wěn)定，不可控因素，屬于消極歸因

小康說：“早料到考不好是因為自己太不用功，”他把考試歸因于努力，努力是可控，不穩(wěn)定，內(nèi)部因素，屬于積極歸因

小蓉說：“老師有沒有認真讀我寫的東西”她把考試歸因于運氣不好，運氣好壞是屬于外部不穩(wěn)定不可控因素，屬于消極歸因

小沖說：“從來沒好好學(xué)，讓我及格已經(jīng)謝天謝地了”他把考試歸因于運氣好，運氣好懷是外部不穩(wěn)定不可控因素，屬于消極歸因

小郭失敗的消極歸因：失敗——缺乏努力——羞愧，無能感沮喪/降低對該成功的期望——缺少堅持性回避任務(wù)

小蓉失敗的消極歸因：失敗——缺乏努力——羞愧，無能感沮喪/降低對該成功的期望——缺少堅持性回避任務(wù)

小沖成功的消極歸因：成功——運氣好——不在乎/很少增強對成功的期望——缺乏從事有成就感任務(wù)的傾向 案例5 從學(xué)習(xí)策略的角度，你對小王如何評論 小王非常喜歡吉他，它的目標是在家庭與朋友的聚會上流暢的彈奏，以便別人伴唱，為此，他經(jīng)常利用課余時間學(xué)習(xí)。

他選擇的方法是：挺老師授課，每周聽課45min；每天練習(xí)一個小時左右，他還尋求了以為會彈吉他的朋友的幫助，向朋友請教關(guān)于手指位置和旋律等技術(shù)性的問題

答：⑴學(xué)習(xí)策略：就是學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)的效果和效率，有目的，有意識地制定的有關(guān)學(xué)習(xí)過程的復(fù)雜方案

⑵學(xué)習(xí)策略的特征：主動性、有效性、過程性、程序性 ⑶①小王采用了相應(yīng)的學(xué)習(xí)策略符合學(xué)習(xí)策略的特點。

例如：主動性：小王制定了明確的目標就是要在家庭與朋友的聚會上彈奏并便于伴唱。

有效性：每天練習(xí)一個小時左右

②案例中小王每周聽45min老師授課，課余時間學(xué)習(xí)，每天練習(xí)一個小時左右，這屬于學(xué)習(xí)策略中的資源管理策略中的時間管理和努力管理因素。他還尋求了以為會彈吉他的朋友幫助，是資源管理策略中的其他人支持，屬于工具性求助；小王明確了目標，屬于元認知策略中的計劃策略 案例6 請用品德形成的有關(guān)知識，對于張明的表現(xiàn)加以分析，并提出教育建議

張明是某市一中學(xué)學(xué)生，身體健康，總愛與同學(xué)同手打架，每次打架過后，他自己也知道不好，很后悔，并一再的跟老師和家長保證要改掉這個壞毛病。老師和家長為此做了很多工作，可兩個學(xué)期下來，張明打架的次數(shù)雖然有所減少，可還是時不時的犯打架的毛病，老師和家長都感到很為難。

答：⑴品德的心理結(jié)構(gòu)包括道德認知、道德情感、道德行為和道德意志。案例中張明指導(dǎo)每次打架不好，很后悔，但并沒有完全改正，則可知張明道德認知和道德情感認知可行，而道德意志薄弱，到的體驗薄弱，不能做到移情 ⑵教育建議：

① 加強道德意志的培養(yǎng)和移情的培養(yǎng) ；

②因材施教； ③加強行為強化訓(xùn)練，對張明正確的行為加以鼓勵和肯定，可以產(chǎn)生滿足感和欣慰感，對他不好的行為可以讓他自己自責這樣產(chǎn)生愧疚，改正次行為。； ④角色扮演法，來讓他扮演被打的人，用自己親身體驗來理解以前他打過的同學(xué)的感受。

案例7 請從學(xué)習(xí)策略的角度分析小容學(xué)習(xí)中存在的問題，并提出相應(yīng)建議

小容是一個酷愛流行音樂的高中生，期中考試前的兩個星期才開始學(xué)習(xí)，一邊學(xué)習(xí)以邊聽MP3，美其名曰：“自我放松”她暗自發(fā)誓要考出好成績，至于好到什么程度就沒太多想了

復(fù)習(xí)文科科目只要死記硬背就可以了，數(shù)學(xué)、物理就很麻煩了。她覺得自己缺乏學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的能力，不愿意在上面花費太多的時間，遇到自己不會解的題目，也不好意思去問老師和同學(xué)，害怕被人笑話。結(jié)果她的成績非常糟糕

答：存在的問題

⑴“期中考試前兩個星期才開始學(xué)習(xí)”是學(xué)習(xí)策略的元認知策略中的計劃策略缺失，沒列好計劃，時間管理也缺失

⑵“一邊學(xué)習(xí)一邊聽MP3”這是缺乏元認知策略中的監(jiān)控策略，同樣的，“死記硬背”也是缺乏監(jiān)控管理

⑶“小容覺得自己缺乏學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的能力”這是她把失敗歸因于能力，則是缺乏資源管理策略中的努力管理

⑷“黨小容遇到自己不會的題目，不好意思問老師和同學(xué)”這是缺乏資源管理策略中的其他人支持

相應(yīng)建議：

⑴充分運用記憶規(guī)律，選擇有效的學(xué)習(xí)目標

⑵學(xué)會運用元認知策略，列好計劃及目標，有計劃地進行計劃策略和監(jiān)控策略

⑶合理運用資源管理策略，如時間管理，制定好明確的復(fù)習(xí)時間，做好安排；還要認識到自己學(xué)習(xí)問題，學(xué)會相當歸因即努力管理

⑷可以尋求他人幫助，老師或同學(xué)均可

案例8（林麗）

結(jié)合學(xué)習(xí)策略分析，你會對林麗作何評價

答：林麗是個會學(xué)習(xí)的孩子，學(xué)習(xí)策略是學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意義的制定的有關(guān)學(xué)習(xí)過程的復(fù)雜方案。在案例中林麗運用了認知策略，元認知策略和資源管理策略

⑴“林麗上課前預(yù)習(xí)過所有內(nèi)容，還溫習(xí)了筆記”這是運用了認知策略中的復(fù)述策略

⑵案例中“林麗上課時記筆記以及問老師問題解決疑惑”這是運用了認知策略中的精細加工策略

⑶案例中“林麗將老師的話簡化后記成筆記，以及下課后與同學(xué)對筆記彌補不足”這是運用了認知策略中的組織策略

⑷“林麗在上課前預(yù)習(xí)好所要上的內(nèi)容”制定了目標，這是運用了元認知策略中的計劃策略

⑸“林麗回家后翻閱課本對照自己畫的電路圖，檢查是否正確”這是運用了元認知策略中的監(jiān)控策略

⑹ “林麗回家后發(fā)現(xiàn)疑問并做上記號，第二天詢問老師”和“林麗下課后與同學(xué)對筆記”尋求同學(xué)幫助，這是運用了資源管理策略中的其他人的支持

案例9（周朕）

結(jié)合品德形成的有關(guān)知識。對周朕的表現(xiàn)加以分析并提出教育建議。答：

品德的形成過程有三個階段：

依從階段，具有盲目性和被動性；認同階段，具有自覺性和主動性；信奉階段，具有高度的自覺性和主動性。周朕對成為明星這件事的價值原則進行的思考、分析和判斷不正確，沒有規(guī)范的認同和信奉。他用騙錢來引起大家的關(guān)注，他認為女人變成明星更容易，甚至說賺錢不出力，顯然周朕的品德建構(gòu)不完全。教育建議：

從品德形成的影響因素來看

家庭因素：父母的價值觀念、道德修養(yǎng)等對孩子品德的形成和發(fā)展起著奠基作用。因此父母應(yīng)提高自身的文化價值修養(yǎng)，形成良好的教養(yǎng)方式 社會環(huán)境：多接受積極向上的因素形成良好的品德 班集體與同輩團體：周朕不上學(xué)了所以沒有班集體和同輩團體的積極引導(dǎo)，應(yīng)使周朕回到學(xué)校，學(xué)習(xí)文化知識，豐富自己，提升自己。從品德培養(yǎng)的方法來看 1.道德認知的培養(yǎng)方法（1）言語說服（2）小組道德討論（3）道德概念分析 2.道德情感的培養(yǎng)方法（1）移情能力的培養(yǎng)（2）羞愧感

3.道德行為的培養(yǎng)方法（1）群體約定（2）道德自律

第二篇：案例分析

案例一：

W飯店是一家具有270間客房的高星級飯店，其客源結(jié)構(gòu)以商務(wù)散客和會議客人為主，并承接豪華旅游團隊。半年前飯店擴大規(guī)模將客房數(shù)增至600間，因而出現(xiàn)客源不足、出租率下滑現(xiàn)象。該飯店管理階層為了盡快改變這一現(xiàn)狀，要求銷售部所有人員增加銷售拜訪次數(shù)，同時大幅度降價來提高出租率。你認為這樣做會帶來什么負面后果？如果你是該飯店營銷負責人，你將如何面對這種形勢？

（1）負面影響包括：①平均房價下滑，造成增銷不增收的局面；②客源檔

次下降，對原有高檔客人產(chǎn)生不良影響，導(dǎo)致老客戶的不滿和流失；③飯店產(chǎn)品服務(wù)與飯店市場不相符合，容易引起客人對質(zhì)量的不滿；④給員工、現(xiàn)有服務(wù)體系帶來不良影響，若調(diào)整不及時，會影響飯店質(zhì)量及聲譽。

（2）正確的做法應(yīng)該從以下幾方面入手：①做好飯店擴建前的前期營銷工

作，而不是等到建成后才開始努力；②針對擴大規(guī)模后的飯店，制定新的營銷計劃，在詳盡的營銷調(diào)研基礎(chǔ)上，重新進行市場定位；③根據(jù)新的目標市場需求，制定相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)、價格、促銷、銷售渠道等戰(zhàn)略，而不僅僅靠削價競爭和人員推銷兩種手段；④積極開拓新市場，擴大客戶面，但必須符合飯店的客源結(jié)構(gòu)；⑤采取各種措施，穩(wěn)住老客戶；⑥謹慎使用削價手段，必須意識到它可能對整個市場所帶來的沖擊。

案例二：

“BJ2002”是本飯店新開發(fā)的客戶某旅行社安排的第一個團，人數(shù)為40人。該旅行社是香港一家小旅行社，每年組織200多人到內(nèi)地來觀光旅行。目前，由于飯店競爭十分激烈，搶客源現(xiàn)象十分普遍。鑒于此，某旅行社對飯店銷售部提出采取先接團，后付款的方式進行合作。你認為對客戶的這一要求應(yīng)如何處理？

（1）盡管某旅行社較小，其業(yè)務(wù)量有限，但由于市場客源競爭激烈，飯店

銷售部應(yīng)積極爭取這一客戶；

（2）對客戶提出的“先接待后付款”這一要求要謹慎對待，必須考慮到小

旅行社且又是新客戶這一風險，原則上不予接受，并向?qū)Ψ浇忉岋埖?/p>

財務(wù)制度上的具體規(guī)定和要求，請對方理解；

（3）在可能的情況下，可采用現(xiàn)金折扣的方式給予對方一定付款優(yōu)惠條

件，促使其先付款；

（4）如果對方提前付款卻有困難，應(yīng)對其資信狀況進行了解的情況下請對

方由銀行開具資信保證，方可同意其請求；

（5）也可采取請對方先預(yù)付定金，接團后再立即付款的形式。

案例三：

某飯店銷售部目前所困擾的是銷售力量被新建的飯店挖走。同時，客戶也相應(yīng)地被帶走。由于沒有相關(guān)的資料留存，客戶的資料平常都由銷售人員自己保管，且人員離職時也不交回。這樣新來的銷售人員一切都得從頭開始，從而導(dǎo)致工作效率低下，銷售業(yè)績每況愈下。如果你是某飯店銷售部經(jīng)理，你將如何改變這種狀況？

（1）采取各種激勵措施，穩(wěn)住銷售隊伍；

（2）建立健全飯店銷售檔案制度，尤其必須加強對客戶檔案的建立與保

管，必須認識到客戶檔案屬飯店資產(chǎn)，不得隨意帶出飯店；

（3）對離職人員所負責的客戶，應(yīng)盡快讓其他銷售人員負責，以避免可能

造成的流失；

（4）改變現(xiàn)有銷售人員業(yè)務(wù)流程，加強對銷售拜訪的計劃和控制，建立銷

售拜訪報告制度，使飯店客戶置于飯店控制之下，而非銷售人員本身

控制之下，減少對銷售人員個人的依賴，提高對整個銷售體系的依賴，從而降低人員流失對客戶管理帶來的不利影響。

案例四：

某飯店是一家即將開業(yè)的五星及旅游飯店，為了迅速占領(lǐng)市場，飯店開展了聲勢浩大的廣告運動，花費巨資在電視、雜志和多家報紙上進行了為期三個月的廣告促銷。然而從反饋來看，廣告效果并不理想，經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)并非廣告主題、內(nèi)容不當，事實上，飯店為了搞好這次活動，專門聘請了一家著名廣告公司來代理制作各類廣告。如果你是該飯店負責此項工作的人，你應(yīng)該如何做，以提高廣告效果？

（1）必須選擇好促銷的媒體。廣告的效果并不完全依賴于廣告的頻度和廣

度，最主要的在于根據(jù)飯店營銷計劃中所選定的目標市場進行針對性的宣傳，做到有的放矢。否則，只會造成廣告投入的浪費；

（2）廣告的時機也應(yīng)選擇。廣告效果并不僅僅取決于廣告時間的長短，而

應(yīng)選擇在對其消費決策影響最大的時機進行。

案例五：

某飯店自率先成功地在本市開展“海鮮火鍋食品節(jié)”后，每年都推出這一項目，然而促銷效果卻越來越差，請問某飯店的問題出在什么地方？

（1）沒有考慮到任何產(chǎn)品都有它的生命周期，飯店對這一走向衰退的產(chǎn)品

沒有采取相應(yīng)的對策；

（2）沒有以市場為導(dǎo)向的觀念，死抱住自身的產(chǎn)品，而沒有意識到市場已

發(fā)生變化；

（3）飯店應(yīng)注意開發(fā)新產(chǎn)品，以新產(chǎn)品來吸引市場和占領(lǐng)市場；

（4）沒有考慮到飯店產(chǎn)品本身具備專利性，很容易被人仿效。當飯店推出

這一產(chǎn)品后，在市場上會立即形成多家競爭的局面，致使客源分流。如果飯店不采取營銷措施來穩(wěn)住客源，則注定將最終失去客源。

案例六：

某飯店由一個實力較強的銷售部，銷售人員都是人們所稱的三高人員：學(xué)歷高、權(quán)力大和待遇高。他們在對外招徠客源方面具有很強的競爭力。然而，他們的客戶卻抱怨下榻飯店后，得到的服務(wù)不像他們當初承諾得那樣好，諸如事先提出的特殊安排未能兌現(xiàn)，與銷售部談妥的付款方式及條件在前臺結(jié)賬時被拒絕等等。事實上，這家飯店其他部門的人員素質(zhì)和工作態(tài)度也是很好的。那么，造成這種現(xiàn)象的原因到底是什么？應(yīng)如何解決？

（1）問題主要在于銷售部與其他部門溝通協(xié)調(diào)不當，各自為政現(xiàn)象導(dǎo)致銷

售與服務(wù)的脫節(jié)；

（2）解決的辦法主要在于樹立飯店“一盤棋”的指導(dǎo)思想，加強銷售部門

與營運部門之間的溝通與協(xié)作。具體的手段多種多樣，主要包括：①

在飯店開展“團隊精神”建設(shè)，促進部門之間的合作；②建立銷售部

與其他部門正常的溝通渠道，如銷售例會制度，部門間書面及口頭的信息傳遞制度等；③開展交叉培訓(xùn)，增進各部門間的互相理解；④在銷售部要克服“以老大自居”的思想，以積極爭取其他部門的支持；⑤在全飯店樹立“以客為尊”的觀念，在遇到具體問題時，尤其是各

部門之間發(fā)生分歧時，以“顧客滿意”作為解決問題的最高原則。

飯店銷售人員在進行銷售拜訪時，當對方對其他方面均表滿意，但對價格太高（客戶認為）難以接受時，你應(yīng)該如何處理即使客戶滿意，又維護飯店的利益？

（1）必須避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)，無論顧客提出的異議是否完全屬實，都不

應(yīng)該立即對其加以否定。通?？梢圆扇　笆堑??，但是??”戰(zhàn)略

來繼續(xù)進行銷售談判；

（2）了解顧客的真實想法及對飯店價格的態(tài)度。若確屬對方無法接受我方

提出的價格，可在飯店允許的定價范圍之內(nèi)適當給予其價格優(yōu)惠。若

并不完全為價格因素時，可考慮采取升檔推銷的辦法，提升產(chǎn)品服務(wù)

檔次，而非降低價格，以使對方感到獲得了優(yōu)惠，更物有所值；

（3）若仍難以達成共識，可采取“拖延戰(zhàn)術(shù)”，將價格問題等到最后討論

或回去協(xié)商后再予以答復(fù)，避免出現(xiàn)談判破裂的僵局。

案例八：

小張是一家飯店的銷售代表，他講得一口流利的英語，因為在飯店前臺工作過兩年，對飯店十分了解。然而，上任三個多月以來，銷售業(yè)績很不理想。他雖然每天都出去做銷售拜訪，但大部分時間都不順利，不是對方太忙，就是要找的人不在，有時還遇到被人據(jù)之門外的難堪。你認為小張應(yīng)作何改進？

（1）小張首先應(yīng)該完成從思想上轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的過程，認識到僅靠外語

和對飯店產(chǎn)品的了解，并不能保證成為合格的銷售人員。他還必須學(xué)

會銷售拜訪的技巧；

（2）小張最大的問題在于沒有對所要進行的拜訪進行計劃和準備。他應(yīng)該

在拜訪前搜集有關(guān)對方的資料，對客戶的情況做到心中有數(shù)；此外，事先預(yù)約也是必不可少的，這樣可以減少盲目性；同時也是對對方尊

重的體現(xiàn)。此外，還應(yīng)該計劃好自己的拜訪時間，盡量選擇對方工作

不太繁忙時上門拜訪；

（3）對被對方拒絕的情況要區(qū)別對待。通常情況下，不要做太多的貿(mào)然訪

問；對不得不進行的貿(mào)然訪問，也應(yīng)講究方式方法，避免上門兜售似的推銷，應(yīng)該做到以誠相待，給對方留下良好的印象，同時，要讓對

方感到你的推銷能給他們帶來益處，從而使對方接納你，并進而建立

起良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。

某飯店是一家有近千間客房，設(shè)備設(shè)施齊全的大型飯店。雖然客房價格不低，但整個人均消費額卻不高，原因在于客人對其他設(shè)施缺乏了解，也很少有人向其介紹，你認為該飯店應(yīng)該加強哪些方面的營銷工作？

（1）該飯店應(yīng)加強內(nèi)部促銷，通過內(nèi)部促銷品如飯店指南、宣傳手冊等以

及鼓勵一線員工對客人進行推銷；

（2）該飯店應(yīng)加強內(nèi)部營銷工作，重視員工的作用，營造出全員營銷的氣

氛；

（3）該飯店應(yīng)對員工加強銷售技能的培訓(xùn)，使其懂得利用各個服務(wù)時機向

客人進行建設(shè)性的推銷；

（4）創(chuàng)造條件支持員工進行銷售，例如開展跨部門交叉培訓(xùn)，加強員工對

其他設(shè)施的了解，促使其更好地進行交叉推銷；

（5）建立銷售獎勵機制，激勵員工進行推銷。這種獎勵機制包括銷售提成，同時也包括其他非金錢的激勵措施。

案例十：

某飯店是某中等城市的一家擁有商務(wù)樓層的高星級飯店，目前商務(wù)客人大部分為長駐公司商社辦公人員及家屬，你認為除了其他部門的良好服務(wù)以外，作為銷售部還可以采取哪些措施來密切同客人的關(guān)系？

（1）銷售部應(yīng)建立定期同客人見面制度，征詢客人意見，解決他們在駐店

期間所遇到的困難；

（2）定期舉辦長駐客人聯(lián)誼活動，豐富其住房生活，消除其可能遇到的孤

獨感和單調(diào)感，使顧客真正感到“家外之家”的便捷和親情；

（3）在客人具有紀念意義的日子，為其提供特殊服務(wù)并向其贈送特別禮品

等。

第三篇：案例分析

ADIDAS 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 分 析軟件工程系10計網(wǎng)一班王曉輝

Adidas企業(yè)戰(zhàn)略分析

一、產(chǎn)品戰(zhàn)略

功能第一是公司的主旋律、給予運動員們最好的成為公司的口號。阿迪達斯從成立開始就以產(chǎn)品創(chuàng)新為發(fā)展動力，在研發(fā)方面有著非凡的能力，它從來不缺少優(yōu)秀的高科技產(chǎn)品，因為阿迪達斯一直視“運動科技”為品牌發(fā)展的原始動力與根本，這也是阿迪達斯品牌之所以長期抗戰(zhàn)體育用品市場的重要原因，2005年，阿迪達斯在全球運動界引起轟動的世界首雙芯片智能運動鞋“adidas-1”雖然售價高2680元人民幣，但還是成為眾多運動愛好者力捧的高科技運動產(chǎn)品。

同時，阿迪達斯又習(xí)慣于不斷更新產(chǎn)品技術(shù)與提高產(chǎn)品設(shè)計能力，adidas 不僅在設(shè)計上、功能上有新突破，代表性的三條線設(shè)計概念亦在流行趨勢中掀起另一股風潮，帶領(lǐng)全球運動商品邁向更多元化的遠景。

阿迪達斯還不斷與世界頂尖的運動家與教練交換心得，幫助不斷研發(fā)測試，樣鞋開發(fā)出來以后，首先要在Adidas內(nèi)部高層進行審核，提出反饋意見后修改，再經(jīng)過關(guān)鍵客戶評價，然后再經(jīng)過產(chǎn)品最后評價等層層評價審查。

另外，阿迪達斯長期以來就以其嚴格的質(zhì)量管理體系而著稱，這個體系也保證了阿迪達斯產(chǎn)品的高質(zhì)量。

二、制造模式

為盡快增加產(chǎn)量，阿迪達斯公司在南斯拉夫等國家尋找能夠大批量、低成本制作運動鞋的工廠。公司與這些國家的企業(yè)簽訂了特許生

產(chǎn)協(xié)議，讓它們按公司的圖紙制造產(chǎn)品。這樣，公司節(jié)省了建造工廠和購置設(shè)備的巨大開支，從而使成本保持在適當水平。他們的生產(chǎn)公司分布于中國大陸、越南、臺灣以及拉丁美洲等勞動力較為廉價的地區(qū)，從而大大降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本。他們的外包策略對團體的成功至關(guān)重要，并被整個領(lǐng)域仿效。這種策略可以轉(zhuǎn)移風險，降低勞動力成本并可將主要精力集中到市場營銷和研發(fā)上。

三、營銷策略

阿迪達斯公司長期以來一直把國際體育競賽當作檢驗產(chǎn)品的基地，公司與專業(yè)運動員簽訂背書合同，讓他們使用公司的產(chǎn)品，同時還將國際性體育比賽和奧林匹克運動會作為獵獲對象，與相關(guān)體育協(xié)會簽訂背書合同，充分運用體育營銷手段進行行銷。

阿道夫?達斯勒的長子霍斯特達斯勒，他開創(chuàng)性的為阿迪達斯品牌建立了金字塔型推廣模式，使人們在許多世界級的比賽中看到優(yōu)秀運動員們腳上穿著阿迪達斯新推出的產(chǎn)品。

阿迪達斯在品牌構(gòu)建方面充分利用概念營銷，如將品牌分成三大系列，包括阿迪達斯運動表現(xiàn)系列(以前的“運動無止境”系列)，運動傳統(tǒng)系列(以前的經(jīng)典系列)和運動時尚系列。這一劃分從根本上改變傳統(tǒng)的體育用品公司按服裝和鞋類劃分的方法。阿迪達斯給予每個系列以自己的標志，分別定位不同人群，均以獨立品牌形式分別展示于賣場的不同區(qū)域，從而實現(xiàn)終端覆蓋。通過市場印證：由于不同系列產(chǎn)品均代表不同運動風格，阿迪達斯產(chǎn)品十分深刻地迎合了現(xiàn)今運動愛好者的消費心理，為阿迪達斯品牌信仰者提供了更廣闊了選購空

間。

從2000年開始順應(yīng)因特網(wǎng)時代，結(jié)合全球領(lǐng)先體育媒體的網(wǎng)站、重要零售商及自己的網(wǎng)站三大支柱，聯(lián)合經(jīng)營電子交易。

2004年，阿迪達斯建立于三大系列產(chǎn)品構(gòu)建基礎(chǔ)上，同時進行了銷售網(wǎng)絡(luò)的擴張運動。阿迪達斯嘗試發(fā)展關(guān)鍵客戶的模式來積極進行銷售網(wǎng)絡(luò)的擴張，這個模式類似于召集合作伙伴進行加盟連鎖。只是他們的關(guān)鍵詞在于“合作”而并非僅僅指向“加盟”。

四、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

1.外包物流保障王國運轉(zhuǎn)

如果說NIKE的成功是品牌、營銷、物流結(jié)合的體現(xiàn)，阿迪達斯在品牌策略并不十分出色的情況下成功緣自對成本的節(jié)約。這一點在供應(yīng)鏈上體現(xiàn)的淋漓盡致。

ADIDAS的物流戰(zhàn)略與NIKE不一樣。NIKE經(jīng)過長期發(fā)展，已建立了良好的物流基礎(chǔ)設(shè)施，使用自己的物流系統(tǒng)；ADIDAS經(jīng)過成本核算，更傾向于外包其物流作業(yè)，以期減少運行成本。

2.擴大網(wǎng)點與結(jié)合代工的保障供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

為了大幅提高在新世紀里多變市場環(huán)境下供應(yīng)鏈的保障功能，ADIDAS一方面增加生產(chǎn)網(wǎng)點，在各地瘋狂布局，產(chǎn)地多元化直接減少了企業(yè)的壓力。

另一方面，Adidas和代工企業(yè)保持研發(fā)互動。鞋的研發(fā)和生產(chǎn)過程之間是有距離的，鞋樣并不是一經(jīng)設(shè)計后，馬上就可以投入生產(chǎn)，而是必須經(jīng)過開模、樣鞋制造、成本計算、修改完善等過程。在這個

過程中，由于品牌公司只有設(shè)計和銷售能力，必須和制造企業(yè)保持緊密合作。而Adidas與他的代工企業(yè)寶成在這方面做到了無與倫比。

在成本核算方面，研發(fā)中心可以提出建議，比如設(shè)計人員指定的產(chǎn)品品質(zhì)不好、價格高、交貨期長。在這些情況下，盡管Adidas事先已經(jīng)指定了材料，也可能根據(jù)研發(fā)中心提出方案對原設(shè)計進行修改。

阿迪達斯憑借上述一系列戰(zhàn)略管理，始終屹立于世界體育用品行業(yè)中的領(lǐng)軍之列，即使在品牌策略并不十分出色的情況下，依然據(jù)此戰(zhàn)略優(yōu)勢為企業(yè)后來的重新崛起奠定了堅實的基礎(chǔ)。

五、王者歸來

二十世紀七八十年代，其市場地位最終被后起之輩耐克公司所取代。為此，阿迪達斯一直頻頻出擊，意在奪回被耐克公司“搶占”的市場份額。

首先阿迪達斯不斷利用體育營銷的優(yōu)勢，圍繞著世界體壇盛事在北美、歐洲和日韓市場與耐克進行了一場場營銷大戰(zhàn)。

阿迪達斯不斷地調(diào)整戰(zhàn)略—兼并所羅門體育用品公司，把三葉標志換成了更加時尚的三道杠，啟用明星戰(zhàn)術(shù)爭奪青少年消費群，這些策略都使得阿迪達斯的產(chǎn)品銷售呈回升態(tài)勢。

2002年阿迪達斯?索羅門集團對阿迪達斯自己也進行了一次“顛覆”——對其旗下的三大品牌系列做了一個全新的構(gòu)建——將阿迪達斯品牌分成三大系列，給予每個系列以自己的標志，分別定位不同人群。這一劃分定位從根本上改變了傳統(tǒng)的體育用品公司按服裝和鞋類

劃分的方法，覆蓋了更多消費群體。

隨著中國體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟及全民運動的迅猛發(fā)展，阿迪達斯采取了一系列戰(zhàn)略措施，促進華語地區(qū)市場的優(yōu)勢互補，加速這一全球性品牌在亞太區(qū)的發(fā)展，將中國區(qū)納入全球戰(zhàn)略的重要核心，改變以往過于保守的做法，從戰(zhàn)略防守轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略主動。

首先，通過奧運營銷，開啟共生營銷等策略逐漸打開擴大中國市場。

繼而阿迪達斯開始了更迅猛的進攻之路，首先是規(guī)模的擴張。2009年之前，阿迪達斯?jié)B透的中國城市還集中于一線到三線城市?，F(xiàn)在，阿迪雄心勃勃地要滲透到中國更廣袤的4線到7線城市。清理大量庫存、修補與經(jīng)銷商的緊張關(guān)系與之更緊密的合作、調(diào)整區(qū)域架構(gòu)、重新梳理產(chǎn)品戰(zhàn)略??。同時，阿迪達斯集團宣布將其曾寄予厚望的銳步品牌交與寶勝國際共同設(shè)計生產(chǎn)，2010年4月1日以后開始執(zhí)行，未來的銳步將以中國為中心。然后是兩條戰(zhàn)線。阿迪達斯成為行業(yè)中第一家將運動表現(xiàn)和運動時尚分開設(shè)立兩個部門的公司，這是出于長期考慮。從品牌架構(gòu)的角度來說，先有高端的Y-3，建立品牌勢能后，再逐步地推出低端品牌。在將時尚和運動完美結(jié)合這一點上，從賽場到秀場，從體育館到街頭，用同一種聲音詮釋阿迪達斯獨有的品牌標簽。阿迪達斯計劃將旗下品牌集中起來推廣，換言之，與其分散資源進行多品牌推廣而導(dǎo)致左右互搏，不如萬宗歸一，以“阿迪達斯”的品牌強勢歸來。

第四篇：案例分析

案例分析題（每題15分，共45分）

案例一：

麥克，男30歲，美國人，為實施犯罪活動，在我國某市投資設(shè)立了一家公司。自2009年6月至2012年6月，他以公司名義實施了一系列犯罪行為。2009年6月，麥克經(jīng)他人介紹認識了董某，想讓董某介紹認識販賣毒品的朋友。董某牽線搭橋（未牟利）后，麥克多次從董某朋友手中購買了大量的冰毒，由其手下向外銷售。期間，麥克讓該公司司機孫某去接貨，孫某受其蒙蔽，并不知其購買的是毒品；麥克還讓王某（因交通肇事罪被判處2年有期徒刑剛剛刑滿釋放）幫助其去接貨，王某知道讓他接的是毒品。

2010年10月，為籌集毒資，麥克編造開采煤礦的虛假廣告，承諾一年后返本并付高額利息，向公眾籌到資金 1000萬，至被查獲時也未予償還。

2011年5月，麥克將一批毒品出賣給想通過販毒掙大錢的吳某，獲得贓款50萬。其朋友杜某明知是毒贓，仍幫助麥克通過虛設(shè)債權(quán)債務(wù)的方式將這50萬收益轉(zhuǎn)換為“合法”收益，正式劃入到公司賬目上。

2012年5月，麥克以投資為名，收購了一家瀕臨破產(chǎn)的工廠，購買制造冰毒的設(shè)備和原材料，雇用制毒技術(shù)人員，準備在工廠內(nèi)制造冰毒銷售。在2012年6月被緝毒人員查獲時，已經(jīng)開始制造冰毒，但尚未制造出成品。

請回答以下問題：

1、麥克通過設(shè)立的公司實施犯罪行為是否適用我國刑法中有關(guān)單位犯罪的規(guī)定? 并說明理由。

2、董某的行為如何定性? 并說明理由。

3、孫某的行為如何定性? 并說明理由。

4、王某的行為如何定性? 是否構(gòu)成累犯? 并說明理由。

5、麥克向公眾籌到1000萬元資金的行為應(yīng)如何定性?并說明理由。

6、如果麥克販賣給吳某的毒品為假毒品，該行為應(yīng)如何定性? 對吳某的行為又應(yīng)如何定性?

7、杜某的行為如何定性? 并說明理由。

8、麥克制造毒品的行為如何定性? 并說明理由。

案例二

X省A市居民王某高中畢業(yè)后因犯組織他人偷越國（邊）境犯罪被A市法院判處有期徒刑三年。出獄后，王某在Y省經(jīng)營因私出入境中介業(yè)務(wù)的哥哥想讓他在X省開辦因私出入境中介業(yè)務(wù)并把Y省的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給王某一部分。王某著手準備了一些材料，于2012年8月11日向B縣（A市所轄）公安局出入境管理機構(gòu)申請開展因私出入境中介業(yè)務(wù)。

[問題]

1.王某能否從事因私出入境中介業(yè)務(wù)，為什么？（3分）

2.王某能否向B縣公安機關(guān)出入境管理機構(gòu)申請開展因私出入境中介業(yè)務(wù)，為什么？（3分）

3.如果王某向你咨詢設(shè)立因私出入境中介機構(gòu)應(yīng)當具備的條件，你應(yīng)如何回答？（7分）

4.王某的哥哥能否將Y省的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給王某在X省辦理，為什么？（2分）

案例三

某日，鄭某與賣淫女徐某（15歲）商定好價格，鄭某付給徐某200元，在賓館開房時，被民警查獲。民警小魯和小孫經(jīng)出示警官證，宣布對鄭某和徐某口頭傳喚，鄭某稱自己要上班，拒絕接受傳喚，小魯和小孫遂用手銬將鄭某、徐某銬起來，帶至縣公安局。

到縣公安局后，民警小魯、小孫對鄭某、徐某分別進行了詢問。經(jīng)查，鄭某3個月前因賭博被公安機關(guān)給予治安管理處罰。調(diào)查取證后，縣公安局擬對兩人分別決定處行政拘留10天，并處罰款2000元。在作出處罰決定前，辦案人員口頭告知鄭某、徐某作出治安管理處

罰的事實、理由及依據(jù)，并告知其依法享有陳述權(quán)和申辯權(quán)。兩人并未提出不同意見，縣公安局依法作出了行政處罰決定。

行政處罰決定作出后，鄭某決定申請行政復(fù)議，并根據(jù)公安機關(guān)的要求提供了保證人和保證金，保證金為3000元，保證人為到當?shù)靥接H的老鄉(xiāng)楊某，公安機關(guān)作出對其暫緩執(zhí)行行政拘留和罰款的決定。徐某表示對處罰無異議，并在公安機關(guān)繳納了罰款，公安機關(guān)對其執(zhí)行了行政拘留。

問題一：鄭某、徐某的行為應(yīng)當如何定性？有何量罰情節(jié)？并說明理由。

問題二：縣公安局辦理此案存在哪些錯誤？并說明正確做法。

四、案例分析題（每題15分，共45分）

案例一

李某是C縣人民政府的工作人員，其護照有效期已過。2012年9月3日，李某以送妹妹9月20日赴英國自費留學(xué)為由，向縣公安局出入境管理部門申請辦理加急普通護照。經(jīng)審查，縣公安局出入境管理部門認為李某不符合辦理加急普通護照的條件，因此拒絕李某辦理加急普通護照的申請，建議李某辦理普通護照。

[問題]

1.縣公安局出入境管理部門拒絕為李某辦理加急普通護照是否正確？為什么？（7分）

2.如果李某聽從建議，辦理普通護照時，應(yīng)該提交哪些材料？（5分）

3.公安機關(guān)對李某的原護照應(yīng)如何處理？（3分）

案例二：

2006年6月5日，張某（在本地有固定住處）因犯強迫交易罪被判處有期徒刑二年，2008年3月被提前釋放。2012年5月20日，張某在一農(nóng)貿(mào)市場使用假幣被發(fā)現(xiàn)，在逃跑途中被群眾抓獲，發(fā)現(xiàn)其身上有假幣4100元。報警后刑警大隊民警陳某及時趕到現(xiàn)場，口頭傳喚張某到刑警大隊并補辦了傳喚文書，將張某身上的假幣予以扣押，并立即進行了訊問。張某如實交代了犯罪事實，并詳細供述了自己的家庭成員情況和聯(lián)系電話，訊問結(jié)束后，辦理了立案手續(xù)?？紤]到張某認罪態(tài)度較好，持有、使用假幣罪不是嚴重暴力犯罪，在張某向刑警大隊交納了2000元保證金，并由其朋友李某（無固定收入）作為保證人后，張某當天被取保候?qū)彛⒈回熈顚Ⅰ{駛證和身份證交執(zhí)行機關(guān)保存。

取保候?qū)徠陂g，張某兩次在傳訊的時候沒有到案。2012年6月1日，公安機關(guān)決定沒收張某交納的保證金，并對其采取監(jiān)視居住措施，指定在刑警大隊旁邊的一間民房，由刑警大隊民警執(zhí)行。在向張某宣讀沒收保證金決定的時候，張某對沒收保證金決定不服。民警告知其是最終決定，保證金已上繳國庫。

取保候?qū)彆r，張某委托其父親和律師王某作為辯護人。6月3日，民警將張某被監(jiān)視居住的情況通知張某的父親后，其父親與律師王某要求會見張某，辦案民警批準后，其父親和王某與張某進行了會見。

問題：請指出本案中存在的錯誤并簡述理由。

案例三

陳某（車主）與劉某（司機）飲酒后駕駛機動車，行駛在公路上，當行駛到檢查站時，為了逃避檢查和處罰，二人即駕車原地調(diào)轉(zhuǎn)方向，沿著行車道逆向高速行駛，將正在過馬路的張某撞倒在地，劉某欲下車，陳某阻攔，強令劉某開車潛逃，劉某便繼續(xù)駕車行駛。后張某因失血過多，在送往醫(yī)院途中的搶救無效死亡。

路人立即報警，接到報警后，公安機關(guān)立刻出動，在各個路段設(shè)置路卡。劉某、陳某在20公里之外路口被警方路卡截住，巡警龔某示意劉某停車，但是陳某告訴劉某，已經(jīng)撞到人，再撞一個無所謂，被抓到了就沒命了，逃為上策。在陳某的唆使下，劉某駕車直沖向龔某，龔某躲閃不及，當場死亡。二人駕車逃離現(xiàn)場。

潛逃期間，劉某因生活無著，向公安機關(guān)投案，交代了上述事實，并向公安機關(guān)供出陳某的藏身之所。警方根據(jù)劉某的交待將陳某抓捕歸案。歸案后，陳某對犯罪事實供認不諱，還主動交待了自己為解決生計問題多次在超市盜竊的事實。后經(jīng)查明，陳某曾因領(lǐng)導(dǎo)黑社會性質(zhì)組織罪被判處有期徒刑，于6年前刑滿釋放。

問題一：劉某酒后逆行撞傷張某逃逸的行為應(yīng)該如何認定？并說明理由。

問題二：陳某在撞傷張某后仍強令劉某逃逸的行為應(yīng)該如何認定？并說明理由。

問題三：劉某、陳某二人對撞死巡警龔某的行為應(yīng)該如何認定？并說明理由。

問題四：劉某具有哪些量刑情節(jié)？并說明理由。

問題五：陳某是否構(gòu)成累犯？并說明理由。

問題六：陳某具有哪些量刑情節(jié)？并說明理由。

第五篇：案例分析

案 例 分 析

1、案由：

甲公司訴乙公司租賃合同糾紛案

2、案情介紹：

2001年11月21日，甲公司與乙公司簽署了一份房屋租賃合同。合同約定：由乙方（乙公司）承租甲方（甲公司）所有的位于A市西大街2號面積約1100平方米磚混結(jié)構(gòu)樓房兩層，租賃期間為2001年12月1日至2007年12月1日止，年租金66000.00元，乙方一次性付清1年房租66000元，并預(yù)交2003年房租10000元。乙方應(yīng)在合同到期前一個月，預(yù)交下一年房租，合同到期后與甲方簽訂續(xù)租合同，否則乙方必須在合同到期之日將房屋退還甲方。乙方在承租期間不得毀壞房屋門等基本結(jié)構(gòu)設(shè)施，否則，甲方有權(quán)采取必要措施，要求賠償，恢復(fù)原貌。乙公司于2001年10月24日向甲公司交納房租66000.00元，并預(yù)交下一年房租10000.00元；2002年2月26日，乙公司對承租房屋進行了裝修，在裝修過程中乙公司擅自改變房屋結(jié)構(gòu)，毀壞房屋設(shè)施，致使租賃物部分受損2003年1月11日，甲公司作為出租人向承租人發(fā)出了《收費通知單》，明確告知乙公司應(yīng)在2003年1月15日之前預(yù)交2003租金，逾期將終止租賃合同。乙公司收到《收費通知單》后，于2003年1月21日，向甲公司作出《繳費說明》，明確表示，甲公司發(fā)出的《收費通知單》于2003年1月20日收到，但拒絕預(yù)交2003租金，并提出了續(xù)交房租的條件，即“我公司繼續(xù)履行原合同，三樓由我公司出租或繼續(xù)使用，你公司不予干涉，我公司續(xù)交第二年房租?！?002年6月12日，乙公司與B市丙公司簽訂了銷售維修部（以下簡稱維修部）簽署聯(lián)營協(xié)議一份，《聯(lián)營協(xié)議》約定：乙公司與丙公司雙方以聯(lián)營合作的方式，由乙公司提供經(jīng)營場地，本著照章納稅，合法經(jīng)營的原則。甲公司與乙公司由此引發(fā)爭議，甲公司起訴要求解除租賃合同，并申請法院先予執(zhí)行，致三樓出于空置狀態(tài)；訴訟中，乙公司提出反訴，要求甲公司賠償裝修費、可得利益、辦公用品等各項損失共計518000.00元。

3、本案件焦點在于：

（1）甲公司是否具備合同解除權(quán)的問題（2）乙公司的反訴請求是否能夠成立的問題

4、爭議與分歧意見：

第一種觀點認為：乙公司作為承租人與維修部簽署的聯(lián)營協(xié)議雖名為聯(lián)營，實為轉(zhuǎn)租，且乙公司有拒絕支付租金和擅自改變房屋結(jié)構(gòu)、毀壞房屋設(shè)施、致使租賃物受損的違約、違法行為，甲公司得行法定解除權(quán)，所以甲公司有權(quán)行使行法定解除權(quán)解除雙方的租賃合同，對承租人乙公司的損失不承擔賠償責任。

第二種觀點認為：乙公司與維修部簽署《聯(lián)營協(xié)議》是乙公司自主的經(jīng)營行為，甲公司作為出租方無權(quán)干涉乙公司正常的經(jīng)營行為。甲公司因干涉乙公司的正常經(jīng)營行為并錯誤的申請先予執(zhí)行，應(yīng)當對乙公司的損失承擔賠償責任，乙公司的反訴請求依法有據(jù)，應(yīng)當?shù)玫街С帧?/p>

5、結(jié)論：

本人認為，本案爭議的兩個焦點實際上是一個問題的兩個方面，其核心是甲公司作為承租人是否具備了法定的合同解除權(quán)。結(jié)合本案案情，我認為甲公司有權(quán)行使法定的合同解除權(quán)。

第一、關(guān)于乙公司與維修部簽署的《聯(lián)營協(xié)議》的法律性質(zhì)的認定問題。

2002年6月12日，乙公司作為甲方與維修部（乙方）簽署了一份《聯(lián)營協(xié)議》，細究《聯(lián)營協(xié)議》的核心條款和實質(zhì)內(nèi)容，筆者認為，《聯(lián)營協(xié)議》雖名為“聯(lián)營”，實為“出租”，即乙公司的該行為實際上是一種違法的轉(zhuǎn)租行為。

首先，衡量一個合同的性質(zhì)，應(yīng)從合同內(nèi)容、特征及主要條款等加以理解和識別，而不能拘泥于合同“名稱”。這是一個為民事司法實踐所認可的基本的民事原則，也是符合民事立法的基本目的和基本精神的。最高人民法院關(guān)于經(jīng)濟合同的名稱與內(nèi)容不一致時如何確定管轄權(quán)問題的批復(fù)（法復(fù)【1996】16號）第1條明確規(guī)定：當事人簽訂的經(jīng)濟合同雖具有明確、規(guī)范的名稱，但合同約定的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容與名稱不一致的，應(yīng)當以該合同約定的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容確定合同的性質(zhì)，從而確定合同的履行地和法院的管轄權(quán)。法復(fù)【1996】16號實際上確立了“合同約定的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容與名稱不一致的，應(yīng)當以該合同約定的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容確定合同的性質(zhì)”這一基本的民事司法原則。就本案而言，乙公司與維修部簽署的《聯(lián)營協(xié)議》雖名為“聯(lián)營”，實為“出租”。我們只要看看《聯(lián)營協(xié)議》約定的內(nèi)容就可以得出這一結(jié)論?！堵?lián)營協(xié)議》約定：乙公司與丙公司雙方以聯(lián)營合作的方式，由乙公司提供經(jīng)營場地，本著照章納稅，合法經(jīng)營的原則。丙公司提供年租柒萬元（70000元）的，作為丙公司聯(lián)營投入的股金。雙方聯(lián)營中，無論盈虧，丙公司付給乙公司年股金70000元，不得以任何理由拖欠，否則乙公司有權(quán)停業(yè)，停業(yè)期間造成的一切損失均由丙公司承擔。丙公司承擔經(jīng)營的所有費用（稅金，管理費，水、電、暖費）必須每月30日前付清所有費用。丙公司負責經(jīng)營場地的所有維修費用?！睹穹ㄍ▌t》第51—53條，規(guī)定了三種聯(lián)營的方式，即法人型聯(lián)營、合伙型聯(lián)營、協(xié)作型聯(lián)營，但不論哪種聯(lián)營，以各自所有的或者經(jīng)營管理的財產(chǎn)承擔民事責任即共擔風險是聯(lián)營的一個基本特征。而通過《聯(lián)營協(xié)議》的上述約定，我們可以清楚的看到，乙公司作為聯(lián)營的一方，既不參與經(jīng)營，也不負擔任何經(jīng)營的費用，且不論盈虧均坐享利益，乙公司聯(lián)營的唯一資本是三樓的場地使用權(quán)，其實質(zhì)是將三樓以年租金70000元租給乙方，所以，該《聯(lián)營協(xié)議》雖有“聯(lián)營”之名，并無“聯(lián)營”之實，是一個典型的出租行為。

其次，《中華人民共和國合同法》第124條規(guī)定：本法分則或者其他法律沒有明文規(guī)定的合同，適用本法總則的規(guī)定，并可以參照本法分則或者其他法律最相類似的規(guī)定。本條是對無名合同（又稱為非典型合同，是指法律上沒有特別規(guī)定的合同，是相對于有名合同而言的）如何適用法律的規(guī)定。依據(jù)該條規(guī)定，如果無名合同的權(quán)利義務(wù)類似于合同法分則及其他法律規(guī)定的有名合同，可參照該有名合同的有關(guān)法律規(guī)定適用。這實際上是關(guān)于無名合同類推適用的規(guī)定，亦即我國合同法采信了類推適用主義。乙公司與維修部簽署的《聯(lián)營協(xié)議》是一個典型的無名合同，從整體內(nèi)容分析，《聯(lián)營協(xié)議》中，乙公司的主給付義務(wù)是提供場地使用權(quán)，維修部的主給付義務(wù)是按年支付70000元的租金?！吨腥A人民共和國合同法》第212條規(guī)定：租賃合同是出租人將租賃物交付承租人使用、收益，承租人支付租金的合同。第213條規(guī)定：租賃合同的內(nèi)容包括租賃物的名稱、數(shù)量、用途、租賃期限、租金及其支付期限和方式、租賃物維修等條款。從上述《聯(lián)營協(xié)議》的約定可以看出，《聯(lián)營協(xié)議》完全具有租賃合同法律關(guān)系的基本特征，且對租賃標的物、用途、租賃期限、租金及其支付、租賃物的維修等租賃合同的本質(zhì)內(nèi)容均有明確約定。是一個典型的租賃合同，應(yīng)參照該有名合同的有關(guān)法律規(guī)定適用。

再次，從乙公司簽訂《聯(lián)營協(xié)議》的初衷和目的來看，其主觀認識和目的均是為了“出租”而非“聯(lián)營”。眾所周知，當事人簽訂合同總是具有一定目的的，合同中的各條款都是為達到合同目的而制定并且符合當事人訂立合同時所追求的最終經(jīng)濟目的?？梢哉f，合同目的包含了整個合同的真實意圖。聯(lián)營協(xié)議實則傳達了兩個信息：第一，乙公司主觀上也認為這是一個出租行為而非聯(lián)營；第二，作為聯(lián)營的另一方其主觀認識和初衷也是為了租房而非聯(lián)營。從乙公司簽訂訴爭《聯(lián)營協(xié)議》的初衷和目的來看，《聯(lián)營協(xié)議》實質(zhì)是一個出租行為，應(yīng)參照租賃合同的有關(guān)法律規(guī)定適用。

綜上，本人認為：

第一、乙公司與維修部簽署的《聯(lián)營協(xié)議》的性質(zhì)界定為轉(zhuǎn)租較為準確，依據(jù)《中華人民共和國合同法》第224條第二款的規(guī)定：承租人未經(jīng)出租人同意轉(zhuǎn)租的，出租人可以解除合同。乙公司作為承租人未經(jīng)甲公司同意擅自轉(zhuǎn)租，甲公司作為承租人依法獲得了法定的合同解除權(quán)。

第二、關(guān)于乙公司裝修時改變房屋結(jié)構(gòu)、破壞房屋設(shè)施的法律后果問題。

訴爭《租賃合同》約定：“乙方在承租期間不得毀壞房屋門等基本結(jié)構(gòu)設(shè)施，否則，甲方有權(quán)采取必要措施，要求賠償，恢復(fù)原貌?！焙贤男羞^程中，乙公司（即乙方）作為承租人在裝修過程中擅自改變房屋結(jié)構(gòu)，毀壞房屋設(shè)施，致使租賃物受損。依據(jù)《中華人民共和國合同法》第291條的規(guī)定：承租人未按照約定的方法或者租賃物的性質(zhì)使用租賃物，致使租賃物受到損失的，出租人可以解除合同并要求賠償損失。乙公司的上述違約行為同時違反了法律的禁止性規(guī)定，甲公司（即甲方）作為出租人依法獲得了法定的合同解除權(quán)。

第三、關(guān)于乙公司延付租金的法律后果問題。

訴爭《租賃合同》約定：“乙方一次性付清1年房租66000元，并預(yù)交2003年房租10000元……乙方應(yīng)在合同到期前一個月，預(yù)交下一年房租，合同到期后與甲方簽訂續(xù)租合同，否則乙方必須在合同到期之日將房屋退還甲方……”依據(jù)上述約定，乙公司作為承租人應(yīng)在2002年10月21日至2002年11月21日期間預(yù)交2003租金，但乙公司未能依約預(yù)交2003租金。2003年1月11日，甲公司作為出租人向承租人發(fā)出了《收費通知單》，明確告知乙公司應(yīng)在2003年1月15日之前預(yù)交2003租金，逾期將終止租賃合同。乙公司收到《收費通知單》后，于2003年1月21日，向甲公司作出《繳費說明》，明確表示，天龍公司發(fā)出的《收費通知單》于2003年1月20日收到，但拒絕預(yù)交2003租金，并提出了續(xù)交房租的條件，即“我公司繼續(xù)履行原合同，三樓由我公司出租或繼續(xù)使用，你公司不予干涉，我公司續(xù)交第二年房租?！痹谝夜镜霓D(zhuǎn)租條件未得甲公司應(yīng)允后，直到2003年3月，甲公司起訴要求與乙公司解除《租賃合同》之時，乙公司一直未能預(yù)交2003房租。依據(jù)《中華人民共和國合同法》第227條的規(guī)定：承租人無正當理由未支付或者遲延支付租金的，出租人可以要求承租人在合理期限內(nèi)支付。承租人逾期不支付的，出租人可以解除合同。乙公司作為承租人未能在甲公司要求的合理期限支付租金，違反了法律的禁止性規(guī)定，甲公司作為出租人依法獲得了法定的合同解除權(quán)。

綜合以上三點，乙公司的先期根本違約、違法行為使得甲公司獲得了訴爭《租賃合同》的法定解除權(quán)，甲公司起訴要求解除訴爭《租賃合同》屬于依法行使自己的法定解除權(quán)，不存在違約的問題，乙公司因《租賃合同》解除遭受的損失應(yīng)當由乙公司自己承擔，與甲公司無涉。