第一篇：十二個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例及解析

十二個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例及解析

案例一：

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)格，三天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。

中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持了良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀?bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平(即1200美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

在—天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店，則請留言?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序、何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4、韓方的談判中，反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何? 分析：

1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，論證和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)員談后領(lǐng)導(dǎo)拍板。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把原本三天回韓對方的期限縮短為一天半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做了新的決定，成交條件更低，談判冷處理——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

案例二：

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息? 分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

案例三：

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。

案例四：

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)? 案例分析

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

案例五：

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。

當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?

案例分析

對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動權(quán)。

2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

案例六：

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析： 這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)κ值哪稠?xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

案例七：

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛? 答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略? 答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢? 答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

案例八：

Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研以后的叁個(gè)月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實(shí)在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。

2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當(dāng)天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風(fēng)。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻粢c我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個(gè)客戶是我非?？春玫摹Ｉ綎|的Z先生是個(gè)天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個(gè)招唿，然后我們再詳談好不好?”征得同意后，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)?，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的??當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好?！鄙綎|Z先生說，“以我們的市場經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠??不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒有話說，最后達(dá)成了對我方有利的合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價(jià)，提高己方在談判中的地位。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。第二，兩個(gè)客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個(gè)市場進(jìn)行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對弱勢時(shí)，可以用這種辦法增加自己與強(qiáng)勢一方平等對話的籌碼。而同時(shí)面對兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強(qiáng)勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再與之進(jìn)行談判，會增加對方犯錯(cuò)的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C??”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯(cuò)或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的??”這種以煺為進(jìn)的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩?？蛻粽f“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠??”這其實(shí)是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實(shí)有不妥之處，這樣就達(dá)到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運(yùn)用了揚(yáng)長避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對方讓步。

案例十：商務(wù)談判：提單破綻案例分析

2001年3月，國內(nèi)某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時(shí)，提供全套已裝船清潔提單。2001年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn)：

1.單簽署日期早于裝船日期。2.提單中沒有已裝船字樣。

根據(jù)以上疑點(diǎn)，甲方斷定該提單為備運(yùn)提單，并采取以下措施： 1.向開證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn)，并拒付貨款。2.向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請求。

3.查詢有關(guān)船運(yùn)信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。

4.向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方塬因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時(shí)派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認(rèn)該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時(shí)間裝運(yùn)，同時(shí)承認(rèn)了其所提交的提單為備運(yùn)提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎(chǔ)上降價(jià)4萬美元并提供3年免費(fèi)維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。

案例分析

本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。

1.在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。

2.收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。

3.仔細(xì)審核提單中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。

備運(yùn)提單：是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨物等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運(yùn)日期。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮裕鲜霭咐磳龠@種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運(yùn)提單，但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。

預(yù)借提單：是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點(diǎn)是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。

倒簽提單：是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人的要求，將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是：貨物實(shí)際已經(jīng)裝船，但托運(yùn)人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運(yùn)人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。

對于備運(yùn)提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)?，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運(yùn)時(shí)間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時(shí)間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的不符點(diǎn)進(jìn)而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實(shí)施的時(shí)間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單，承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)危_證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。

案例十一：1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)——商務(wù)談判案例分析

因地制宜的價(jià)格政策。價(jià)格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個(gè)企業(yè)在德國乃至歐洲市場的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價(jià)格定位。

企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。

1、公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是成本因素對企業(yè)定價(jià)的影響。根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報(bào)價(jià)偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價(jià)格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競爭對手的情況。

用戶的需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第叁個(gè)因素。因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價(jià)格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策;二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用塬有業(yè)務(wù)往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。為了進(jìn)一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發(fā)展趨勢也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。由于德國中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國市場是非常必要的。這進(jìn)一步說明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場份額。

2、可以降價(jià)。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競爭對手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。所以，多極電子管公司可以在價(jià)格適當(dāng)降低的情況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價(jià)因素：魯布公司的價(jià)格是多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的95%，但1000X計(jì)算機(jī)的稅前實(shí)際價(jià)格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對于E.D公司來說，其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價(jià)格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。其次還有兩個(gè)有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務(wù)往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，這說明用戶對多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo)，具有獲取長遠(yuǎn)利益的可能性，這一點(diǎn)同時(shí)也可以作為說服總公司允許對價(jià)格政策有所變通的主要依據(jù)。

3、我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少彽挠?jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競爭對手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而魯布公司的價(jià)格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比較低的價(jià)格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調(diào)整公司在德國市場的價(jià)格政策，以優(yōu)惠價(jià)等方式對科涅格公司實(shí)行降價(jià)，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!案例十二：

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買治煉自動設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。

1.收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動權(quán)。

2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

第二篇：商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判案例分析 談判雙方： A公司――國內(nèi)某著名商用車公司

B公司――歐洲著名汽車設(shè)計(jì)企業(yè)

案例背景：

A公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車外流場仿真設(shè)計(jì)（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項(xiàng)工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設(shè)計(jì)咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。

B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來沒有在中國市場實(shí)施過項(xiàng)目，因此A公司擔(dān)心項(xiàng)目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長期合作。而B公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤。談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。

談判過程：

第一輪價(jià)格談判，會議地點(diǎn)為A公司會議室。B公司開價(jià)300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長遠(yuǎn)利益，雙方各持己見，達(dá)不成統(tǒng)一意見。

第二輪談判，會議地點(diǎn)改在某五星級酒店，會議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務(wù)車親自前往機(jī)場接機(jī)，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒店）均由A公司承擔(dān)。會議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報(bào)價(jià)，由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。A公司見此報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅(jiān)持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。

第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，B方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)出席，談判還請來當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報(bào)價(jià)，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項(xiàng)目，A方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目B方代表往來于中國的全部費(fèi)用，希望B企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定:免費(fèi)為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。

案例分析：

經(jīng)過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項(xiàng)基本準(zhǔn)則。

首先，對于A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機(jī)會。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項(xiàng)目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險(xiǎn)。而對于B方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項(xiàng)目開展成功，長遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。

談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒有在中國開展過業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當(dāng)不了解，以至于報(bào)出了“250W”這樣一個(gè)數(shù)字。而經(jīng)過幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認(rèn)識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機(jī)械，一上來就談價(jià)錢，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來的真誠。

B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為A企業(yè)做設(shè)計(jì)的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限，能為A公司免費(fèi)設(shè)計(jì)一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由。

總結(jié)：

這次談判是個(gè)雙贏的談判，對于A企業(yè)來說，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過項(xiàng)目鍛煉隊(duì)伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進(jìn)行了解，一上來就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。總之，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運(yùn)用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬不要一上來就談價(jià)格！

第三篇：經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

①[日期：2009-08-25 11:17]

來源：中國網(wǎng)職場頻道 作者：

[字體：大 中 小]

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例?！粽莆涨閳?bào)，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報(bào)，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

▲評點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動，靜觀其變

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ?、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。

① http://www.luckup.net/show.aspx?id=99565&cid=31 ▲評點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對國際市場情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

▲評點(diǎn)：在平時(shí)注意對情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功?！臬@得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克?！u點(diǎn)：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會完全不同?！粽莆諝v史情報(bào)，逼出談判底牌

我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

第四篇：商務(wù)談判案例分析范文

商務(wù)談判案例分析

案例：技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

案例回顧：

中國湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到F公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時(shí)，H公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來華是個(gè)負(fù)擔(dān)，不同意這個(gè)條件。雙方展開了激烈的討論。

背景：

買家：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。

賣家：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時(shí)展開辯論。談判目標(biāo)：

買方目標(biāo)：來華技術(shù)專家不要帶家屬，否則會影響工作。

賣方目標(biāo)：希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問題。探詢手段：直接探詢

探詢結(jié)果：

1.H公司探詢是不成熟的。因?yàn)闆]有考慮到他國的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致F公司比較反感，條件比較苛刻。

2.H公司探詢沒有誠意。來華技術(shù)專家有的工作時(shí)間較長，沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險(xiǎn)象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南H公司的誠意表達(dá)：

在對方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時(shí)，同意在第一個(gè)月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語言問題由他們自己解決。

討論：

1合同中是否應(yīng)對家屬在華的應(yīng)為予以約定？

2專家家屬多時(shí)，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負(fù)責(zé)？

3家屬作為一個(gè)社會人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？

1應(yīng)該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時(shí)會影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

2應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。H公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問題時(shí)，應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長期入駐，這就關(guān)系到生活的方

方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。

商務(wù)談判策劃書

一談判主題

就來華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

二談判人員

中國湖南H公司代表和歐洲F公司代表

三談判環(huán)境分析

（一）買方環(huán)境分析

機(jī)會：既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計(jì)算機(jī)磁盤存儲技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對方而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。

威脅：既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于H公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時(shí)很容易對方直接放棄談判。

優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應(yīng)市場所需，對于F公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創(chuàng)造了有利條件。

劣勢：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。

（二）賣方環(huán)境分析

機(jī)會：既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過程中享有主動權(quán)，在短時(shí)間內(nèi)對方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制。

威脅：既外部環(huán)境中對公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對于對方的廣闊市場有一定的迫切性，在談判中容易被對方抓住，而失去主動權(quán) 優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚，在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對方必須和急需的，所以主動權(quán)在手 四談判目標(biāo)

議題 買方目標(biāo) 賣方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會影響工作

工作兩個(gè)月后攜帶家屬，不承擔(dān)費(fèi)

用 華技術(shù)專家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子

目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒必要上學(xué) 解決長駐人員孩子的上學(xué)問題

五：程序及具體策略

1開局：

采用面對面的直接探詢方式，向F公司問取來華技術(shù)專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術(shù)專家來華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

2中期階段：

（1）滿意感策略。對于F公司將配技術(shù)專家來華，表示十分高興，對F公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。

（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個(gè)選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個(gè)月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè)，從而不損害我方利益。

（3）層層推進(jìn)策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由

大到小一個(gè)個(gè)解決，具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個(gè)問題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問題層層推進(jìn)，步步為營，逐步取得成功。

（4）突出優(yōu)勢?？梢宰寣Ψ娇吹轿曳降臐摿?，比如廣闊的市場前景，我方的售

渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時(shí)，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益

3休局階段

在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權(quán)時(shí)，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

4最后談判階段

澄清這次談判的重要性，使對方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識到談判的重要。前景展望，使對方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

簽訂協(xié)議合同

談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南H公司首席談判

周蕾蕾歐洲F公司首席談判

沈甜甜湖南H工廠技術(shù)組談判手

沈洋歐洲F工廠技術(shù)組談判手

李萍湖南H工廠談判組組長

朱成成F公司談判組組長

范曄湖南H公司的法律顧問

張建亞歐洲F公司的法律顧問

張宇歐洲F工廠的行政秘書,記錄員

計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

項(xiàng)目名稱：計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進(jìn) 談判雙方：中國湖南H公司（甲）

歐洲F公司（乙）

相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

一：乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負(fù)責(zé)。

二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)

三：來華三個(gè)月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個(gè)月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方自行解決。

四：對于長期入駐的來華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費(fèi)用由乙方自行解決 五：對于家屬來華，家屬是個(gè)社會人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)

六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動

七：在專家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)

八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)

九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

十、本合同履行過程中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

十一、其他約定事項(xiàng)：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

甲方：

乙方：

年月日

談判過程

商務(wù)組談判

H公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。

F公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關(guān)事宜需要明確一下

H公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒有任何異議，但是關(guān)于來華專家的事宜需要貴公司具體表述

F公司：我方希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力

H公司（2）：來華時(shí)間并不長，因?yàn)楣ぷ餍枰珠_也是必須的，這是一種職業(yè)精神。

F公司：專家來華工作已是很不錯(cuò)了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個(gè)能力幫我方找到這樣的專家嗎

H公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。

F公司：在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定，夫妻分居三個(gè)月就算自動離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔(dān)呢。

H公司（2）：那好我方同意來華工作三個(gè)月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費(fèi)用。

F公司：可以，但是需要說明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。

H公司（2）：對不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決

F公司：家屬本來就應(yīng)該包含孩子，難道說結(jié)婚有孩子也是錯(cuò)誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。

H公司（2）：那么孩子來多長時(shí)間，如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。

F公司：我方說的是長駐代表要在中國交接完整個(gè)工作流程，時(shí)間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機(jī)會？

H公司（2）：這個(gè)問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學(xué)校，如果沒有只能上普通學(xué)校，費(fèi)用和相關(guān)的語言問題等，我方概不負(fù)責(zé)。

F公司：好的謝謝貴方的理解。

技術(shù)組談判

H公司：但是關(guān)于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點(diǎn)：1,專家家屬的生活費(fèi)用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？

F公司：這個(gè)沒問題。

H公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

F公司：這個(gè)是可以考慮的，這些事由專家自己解決

H公司：專家家屬作為一個(gè)社會人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng)，我方概不負(fù)責(zé)，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

F公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受

H公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快

第五篇：商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)案例范文

談判經(jīng)驗(yàn)：善于觀察，得體稱贊

美國菲德爾費(fèi)電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門。敲門聲過后，門打開了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來，問來客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關(guān)上了。

韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開了，僅僅是勉強(qiáng)開了一條小縫，而且還沒等韋普先生說話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？

韋普先生并不氣餒。他決心換個(gè)法子，碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說：“很對不起，打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點(diǎn)雞蛋?！甭牭竭@句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點(diǎn)。韋普先生接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”這時(shí)，門開得更大了。老太大問韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”

韋普先生知道自己的話打動了老太太，便接著說：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒見過呢。而且，我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來，由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時(shí)間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多?！边@句話說得老太太心花怒放，因?yàn)殚L期以來，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。

于是，她把韋普先生當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時(shí)，韋普先生不時(shí)對所見之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。

就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請教用電有何好處。韋普先生實(shí)事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個(gè)星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請書。

后來，便源源不斷地收到這個(gè)村子的用電訂單。

在這里，韋普先生非常巧妙地說服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢？至少有如下4點(diǎn)：

第一，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)談判人員和經(jīng)銷人員，知識面一定要寬。試想，如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù)，他就不可能和老太太談得很投機(jī)。

第二，頭腦要靈活，應(yīng)變能力要強(qiáng)。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時(shí)，他馬上找到借口，說太太的雞蛋好，以購買老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。

第三，善于觀察。韋普先生從門縫里看到老太太家養(yǎng)的雞，看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便馬上找到話題，借題發(fā)揮。這也是韋普先生得以制勝的重要一條。

第四，稱贊老太太，滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說來，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱贊。當(dāng)一個(gè)人受到真誠的稱贊時(shí)，就會產(chǎn)生親和力，對你產(chǎn)生好感，并樂意接受你的請求，滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點(diǎn)，他極力稱贊老太太養(yǎng)的雞好，羽毛長得漂亮，并說老太太賺的錢一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢多，從而極大地滿足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ)。

觀察對方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對方的良機(jī)。因此，必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。

從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，對于“熟識敵情”非常重要。如果這個(gè)第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價(jià)值，但這也可能是一個(gè)陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：①資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見？而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其詞的人？如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露一些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途？這也并非不可能。在談判前，對于談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關(guān)資料，必須詳細(xì)研究。訪談記錄和演講稿所傳達(dá)的信息比較直接，更應(yīng)該多加重視。如當(dāng)你代表員工，將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問題進(jìn)行談判時(shí)，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來不斷奮斗，不向困難低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高興。”

如何把這段話運(yùn)用到談判之中呢？公司的運(yùn)營狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜志或有關(guān)報(bào)道中得知。但是，董事長個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營理念，就只能“道聽途說”了，有時(shí)這對談判的結(jié)果具有極大的影響。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對這些專業(yè)性的問題，可以假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。當(dāng)然，董事長未受過正規(guī)教育不代表他不懂專業(yè)性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細(xì)地觀察，以檢測自己的判斷是否正確。另外，董事長是個(gè)不斷奮斗，不向困難低頭，歷經(jīng)千辛萬苦，而后才獲得成功的人——這種人通常是不會輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬一讓步，多年努力的成果，便將毀于一旦。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

由此可見，在面對面的談判中，多聽是談判者的基本功。不僅僅是多聽，更要用心去感受，除了聽出對手談話的直接內(nèi)容，更要聽出對方的“弦外之音”。如果連聽都沒有聽明白，自然就無法去理解和回答對方的問題了。

不能只聽不說，因?yàn)檎勁斜仨毷亲岆p方都能夠了解對方的態(tài)度與想法，如果只是一味地聆聽而拒絕同樣地做到信息發(fā)出的義務(wù)，那么雙向溝通的渠道就會阻塞，也就無談判空間可言。