第一篇：商務(wù)談判案例分析

案例分析

案例：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.分析：首先，這位工程師了解了大量的相關(guān)資料和市場價(jià)格，樹立了誠實(shí)可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動地位，然后在談第二筆生意時(shí)，美國報(bào)出了最高的開盤價(jià)，給予中方較大的還價(jià)空間，而中方由于掌握了談判的先機(jī)，直接給出了成交價(jià)格，美方則采取了虛張聲勢的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場價(jià)格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來了與美方的再次談判，并點(diǎn)明了市場價(jià)格和自己堅(jiān)定的立場，做出了最后的讓步，最后雙方順利達(dá)成交易。

第二篇：商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判案例分析 談判雙方： A公司――國內(nèi)某著名商用車公司

B公司――歐洲著名汽車設(shè)計(jì)企業(yè)

案例背景：

A公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車外流場仿真設(shè)計(jì)（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項(xiàng)工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設(shè)計(jì)咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。

B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來沒有在中國市場實(shí)施過項(xiàng)目，因此A公司擔(dān)心項(xiàng)目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長期合作。而B公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤。談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。

談判過程：

第一輪價(jià)格談判，會議地點(diǎn)為A公司會議室。B公司開價(jià)300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長遠(yuǎn)利益，雙方各持己見，達(dá)不成統(tǒng)一意見。

第二輪談判，會議地點(diǎn)改在某五星級酒店，會議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務(wù)車親自前往機(jī)場接機(jī)，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒店）均由A公司承擔(dān)。會議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報(bào)價(jià)，由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。A公司見此報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅(jiān)持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。

第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，B方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)出席，談判還請來當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報(bào)價(jià)，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項(xiàng)目，A方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目B方代表往來于中國的全部費(fèi)用，希望B企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定:免費(fèi)為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。

案例分析：

經(jīng)過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項(xiàng)基本準(zhǔn)則。

首先，對于A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機(jī)會。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項(xiàng)目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險(xiǎn)。而對于B方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項(xiàng)目開展成功，長遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。

談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒有在中國開展過業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當(dāng)不了解，以至于報(bào)出了“250W”這樣一個(gè)數(shù)字。而經(jīng)過幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認(rèn)識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機(jī)械，一上來就談價(jià)錢，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來的真誠。

B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為A企業(yè)做設(shè)計(jì)的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限，能為A公司免費(fèi)設(shè)計(jì)一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由。

總結(jié)：

這次談判是個(gè)雙贏的談判，對于A企業(yè)來說，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過項(xiàng)目鍛煉隊(duì)伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進(jìn)行了解，一上來就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分?？傊?，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運(yùn)用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬不要一上來就談價(jià)格！

第三篇：經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

①[日期：2009-08-25 11:17]

來源：中國網(wǎng)職場頻道 作者：

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商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例?！粽莆涨閳?bào)，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報(bào)，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

▲評點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動，靜觀其變

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ?、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。

① http://www.luckup.net/show.aspx?id=99565&cid=31 ▲評點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對國際市場情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲評點(diǎn)：在平時(shí)注意對情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。◆獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。▲評點(diǎn)：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會完全不同?！粽莆諝v史情報(bào)，逼出談判底牌

我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

第四篇：商務(wù)談判案例分析范文

商務(wù)談判案例分析

案例：技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

案例回顧：

中國湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到F公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時(shí)，H公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來華是個(gè)負(fù)擔(dān)，不同意這個(gè)條件。雙方展開了激烈的討論。

背景：

買家：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。

賣家：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時(shí)展開辯論。談判目標(biāo)：

買方目標(biāo)：來華技術(shù)專家不要帶家屬，否則會影響工作。

賣方目標(biāo)：希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問題。探詢手段：直接探詢

探詢結(jié)果：

1.H公司探詢是不成熟的。因?yàn)闆]有考慮到他國的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致F公司比較反感，條件比較苛刻。

2.H公司探詢沒有誠意。來華技術(shù)專家有的工作時(shí)間較長，沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險(xiǎn)象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南H公司的誠意表達(dá)：

在對方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時(shí)，同意在第一個(gè)月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語言問題由他們自己解決。

討論：

1合同中是否應(yīng)對家屬在華的應(yīng)為予以約定？

2專家家屬多時(shí)，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負(fù)責(zé)？

3家屬作為一個(gè)社會人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？

1應(yīng)該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時(shí)會影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

2應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。H公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問題時(shí)，應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長期入駐，這就關(guān)系到生活的方

方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。

商務(wù)談判策劃書

一談判主題

就來華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

二談判人員

中國湖南H公司代表和歐洲F公司代表

三談判環(huán)境分析

（一）買方環(huán)境分析

機(jī)會：既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計(jì)算機(jī)磁盤存儲技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對方而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。

威脅：既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于H公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時(shí)很容易對方直接放棄談判。

優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應(yīng)市場所需，對于F公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創(chuàng)造了有利條件。

劣勢：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。

（二）賣方環(huán)境分析

機(jī)會：既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過程中享有主動權(quán)，在短時(shí)間內(nèi)對方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制。

威脅：既外部環(huán)境中對公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對于對方的廣闊市場有一定的迫切性，在談判中容易被對方抓住，而失去主動權(quán) 優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚，在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對方必須和急需的，所以主動權(quán)在手 四談判目標(biāo)

議題 買方目標(biāo) 賣方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會影響工作

工作兩個(gè)月后攜帶家屬，不承擔(dān)費(fèi)

用 華技術(shù)專家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子

目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒必要上學(xué) 解決長駐人員孩子的上學(xué)問題

五：程序及具體策略

1開局：

采用面對面的直接探詢方式，向F公司問取來華技術(shù)專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術(shù)專家來華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

2中期階段：

（1）滿意感策略。對于F公司將配技術(shù)專家來華，表示十分高興，對F公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。

（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個(gè)選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個(gè)月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè)，從而不損害我方利益。

（3）層層推進(jìn)策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由

大到小一個(gè)個(gè)解決，具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個(gè)問題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問題層層推進(jìn)，步步為營，逐步取得成功。

（4）突出優(yōu)勢。可以讓對方看到我方的潛力，比如廣闊的市場前景，我方的售

渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時(shí)，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益

3休局階段

在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權(quán)時(shí)，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

4最后談判階段

澄清這次談判的重要性，使對方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識到談判的重要。前景展望，使對方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

簽訂協(xié)議合同

談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南H公司首席談判

周蕾蕾歐洲F公司首席談判

沈甜甜湖南H工廠技術(shù)組談判手

沈洋歐洲F工廠技術(shù)組談判手

李萍湖南H工廠談判組組長

朱成成F公司談判組組長

范曄湖南H公司的法律顧問

張建亞歐洲F公司的法律顧問

張宇歐洲F工廠的行政秘書,記錄員

計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

項(xiàng)目名稱：計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進(jìn) 談判雙方：中國湖南H公司（甲）

歐洲F公司（乙）

相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

一：乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負(fù)責(zé)。

二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)

三：來華三個(gè)月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個(gè)月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方自行解決。

四：對于長期入駐的來華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費(fèi)用由乙方自行解決 五：對于家屬來華，家屬是個(gè)社會人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)

六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動

七：在專家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)

八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)

九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

十、本合同履行過程中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

十一、其他約定事項(xiàng)：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

甲方：

乙方：

年月日

談判過程

商務(wù)組談判

H公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。

F公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關(guān)事宜需要明確一下

H公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒有任何異議，但是關(guān)于來華專家的事宜需要貴公司具體表述

F公司：我方希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力

H公司（2）：來華時(shí)間并不長，因?yàn)楣ぷ餍枰珠_也是必須的，這是一種職業(yè)精神。

F公司：專家來華工作已是很不錯了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個(gè)能力幫我方找到這樣的專家嗎

H公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。

F公司：在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定，夫妻分居三個(gè)月就算自動離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔(dān)呢。

H公司（2）：那好我方同意來華工作三個(gè)月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費(fèi)用。

F公司：可以，但是需要說明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。

H公司（2）：對不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決

F公司：家屬本來就應(yīng)該包含孩子，難道說結(jié)婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。

H公司（2）：那么孩子來多長時(shí)間，如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。

F公司：我方說的是長駐代表要在中國交接完整個(gè)工作流程，時(shí)間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機(jī)會？

H公司（2）：這個(gè)問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學(xué)校，如果沒有只能上普通學(xué)校，費(fèi)用和相關(guān)的語言問題等，我方概不負(fù)責(zé)。

F公司：好的謝謝貴方的理解。

技術(shù)組談判

H公司：但是關(guān)于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點(diǎn)：1,專家家屬的生活費(fèi)用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？

F公司：這個(gè)沒問題。

H公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

F公司：這個(gè)是可以考慮的，這些事由專家自己解決

H公司：專家家屬作為一個(gè)社會人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng)，我方概不負(fù)責(zé)，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

F公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受

H公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快

第五篇：商務(wù)談判案例分析（范文）

商務(wù)談判案例分析----中日汽車索賠案例

一、案例中談判策略具體分析

我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP—148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失．為此，我國向日方提出索賠。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)．中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，日方無心在這一不利的問題上糾纏．日方為避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋．”中方覺察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確??”．（中方使用針鋒相對策略，針對日方對于貨車質(zhì)量的描述，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不客氣的做法。）

日方淡然一笑說：“請?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)．”“那么，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍中國的道路是有問題的．”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問．(日方使用聲東擊西策略，有意識地將貨車質(zhì)量問題引導(dǎo)到中國道路問題上，故作聲勢，想轉(zhuǎn)移中方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。)中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實(shí)根據(jù)的．”“當(dāng)然，我們對貴國實(shí)際情況考慮不夠??”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車是專門為中國生產(chǎn)的．”中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局．日方堅(jiān)持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的．”此時(shí)，中方覺得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如??．”“不！不！對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步．否則，我們無法向公司交待．”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，(日方使用以柔克剛策略，對于中方拿出的公證結(jié)論，日方談判出現(xiàn)危難局面，采取軟的手法來迎接中方硬的態(tài)度，要求適當(dāng)讓步，避免沖突。)向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了． 這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開了缺口．隨后，對FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見．日方一位部長不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的談判才是根本性的．隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了．中方主談代表擅長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測算．他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字．這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，??．”

此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開始了．中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“12萬日元”日方回答．“13.4萬日元怎么樣？”中方問．“可以接受”．日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議．日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元．然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金．??

在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動著，顯示出各種數(shù)字．在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測算的依據(jù)，(中方做好談判信息的收集，以數(shù)據(jù)說道理，厚積薄發(fā).)在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號．最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！

日方代表聽了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)．“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的．我們是有妻兒老小的??”日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。(日方使用苦肉計(jì)，率先忍讓訴說自己的困境來博取同情，迷惑對方，試圖達(dá)到自己的最終的。)“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失??！”中方主談接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判．”(中方使用欲擒故縱策略，將自己的急切心情掩蓋起來，表達(dá)對日方的理解并表現(xiàn)出不在乎談判的推延和對手替換，想使對方急于談判，主動讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。)

雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會．這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量．因?yàn)檎勁凶郎?，率先讓步的一方就可能被動?/p>

隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉黙下來。此時(shí)，中方意識到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說：(中方采取適當(dāng)讓步策略，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，避免談判破裂前功盡棄，率先讓步來爭取主動即。)“如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當(dāng)讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐淼牟焕置妫ㄗh雙方采用“計(jì)分法”，即雙方等量讓步?！拔夜驹敢飧?0億日元?！比辗酵肆艘徊剑⒙暦Q：“這是最高突破數(shù)了?！薄拔覀兿ＭF公司最低限度必須支付60億日元．”中方堅(jiān)持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10萬日元．雙方比分相等．談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)．(中方采取以退為進(jìn)策略，先讓一步，順從對方，讓日方先報(bào)價(jià)，然后再趁機(jī)提高金額數(shù)，反守為攻的策略。)雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差．（但一個(gè)界守點(diǎn)對雙方來說，都是虛設(shè)的．更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線．該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案．除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：

1、確認(rèn)出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車

2、新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗(yàn)收；

3、在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等．

一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！

二、啟示

1、在實(shí)際的談判中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況運(yùn)用多種談判的策略，隨機(jī)應(yīng)變。

2、談判人員必須具有健全的心理素質(zhì)，較高的知識水平、交際能力和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，能夠遇事不驚，不卑不亢，靈活變通。

3、在談判前必須做好充足的信息收集，有理有據(jù)，提高己方談判的優(yōu)勢和實(shí)力。

4、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。

5、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

6、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

7、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

8、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對雙方的利益所在把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐到談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。