第一篇：如何進(jìn)行有效的銷售團(tuán)隊管理

銷售團(tuán)隊的管理，歸根到底是對銷售團(tuán)隊成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊管理，首先在于團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，及其對公司整體目標(biāo)的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則，可以使銷售團(tuán)隊管理變得更加簡單有效。

JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵，P－培訓(xùn)，K－考核，Z－制度

以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運用。

1、激勵－J

激勵的目的：為了激勵而激勵

銷售團(tuán)隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團(tuán)隊，還需要管嗎？

激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。這里主要強調(diào)的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。

管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

其次，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進(jìn)行主動的激勵?？梢酝ㄟ^每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊成員失敗、失落、失意的時候，作為管理者，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

2、培訓(xùn)－P

培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。

銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)

該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。

其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：

產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

培訓(xùn)的時候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

最后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。

記住，培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

3、K－考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。

作為企業(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團(tuán)隊的管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達(dá)成。

銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合。

所以，在JPKZ法則中，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結(jié)果的考核。如果過程都做不好，根本談不上結(jié)果。

Z－制度

制度是保證前面的J（激勵）P（培訓(xùn)）K（考核）三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。

通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。

根據(jù)JPKZ法則，銷售團(tuán)隊的管理其實很簡單，就是長期不斷的激勵、持續(xù)有效培訓(xùn)、對過程的彈性考核、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ?。其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個法則，堅持一段時間，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來自你自身。其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個法則，堅持一段時間，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來自你自身。

第二篇：地方人才網(wǎng)如何進(jìn)行有效的銷售團(tuán)隊管理

地方人才網(wǎng)站站長在經(jīng)歷了建站，豐富信息，增加外鏈等等工作之后，排名一般會有一定的進(jìn)展，有些站點可能通過SEO和站長自己的努力，能夠進(jìn)入到百度部分關(guān)鍵字的第一頁，也能有每天上千IP的訪問。對于很多站長來講，這樣的狀態(tài)，能夠有百度聯(lián)盟或者谷歌廣告每月幾百元的收入而且還有可能收到付費企業(yè)的費用，可能覺得進(jìn)入到一個良性循環(huán)的過程。不過從我們看來，從更多準(zhǔn)備以地方人才網(wǎng)作為今后事業(yè)或者生涯的站長來講，這些都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為僅僅靠百度，靠搜索引起的來的收獲都是相當(dāng)不穩(wěn)定而且不夠持久的，收入的金額也是有限制的，如何能夠把已經(jīng)陷入雞肋境地的人才網(wǎng)站提升到一個更高的層次，如何把人才網(wǎng)站作為今后職業(yè)生涯的平臺，成為擺在地方人才網(wǎng)站長面前的一個新的挑戰(zhàn)。

組建銷售團(tuán)隊，針對本地企業(yè)開始電話覆蓋就是提升人才網(wǎng)站收入，突破搜索引擎瓶頸的一個最為重要和有效的途徑。成都招聘網(wǎng)在實踐過程中，思考和總結(jié)了以下這樣幾條銷售團(tuán)隊組建和管理的一些心得，放在這里和廣大的地方人才網(wǎng)站長共享。

1、銷售團(tuán)隊的構(gòu)成。

從經(jīng)驗來看，人才網(wǎng)的銷售一般為電話銷售，當(dāng)然也有人才網(wǎng)發(fā)展到成熟階段，需要很強的大客戶銷售來與其他人才網(wǎng)競爭的情況出現(xiàn)，不過對于一般從剛剛脫離搜索引擎，開始爭取收費客戶的人才網(wǎng)運營初期來看，多數(shù)客戶都是中小企業(yè)客戶，從勞動生產(chǎn)率最大化的要求出發(fā)，電話銷售是最為有效的。

從人員招聘講，雖然我們希望找到非常成熟，銷售技巧嫻熟，有豐富的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的銷售人員加盟，不過從資金實力，網(wǎng)站運營階段考慮，由于薪資以及未來發(fā)展前景等等方面因素考慮，這樣的銷售人員及時偶然找到，也不可能在我們尚小的公司或者團(tuán)隊中留存很久。我們需要的是能夠從陌生到熟手，從學(xué)生到社會這樣階段過渡的一些員工來做銷售的工作，所以我們最合適的銷售團(tuán)隊的員工來自于高校的應(yīng)屆畢業(yè)生。當(dāng)讓，我們所謂的高校，也不是那些211重點院校，這些學(xué)校的學(xué)生很多好高騖遠(yuǎn)、眼高手低而且很多已經(jīng)在每年年底的校招高峰中找到合適的機(jī)會。我們要找的是在二類院校，尤其是非省會城市的二類院校中的畢業(yè)生。一方面，我們可以讓他們走向社會，另外，我們可以傳授給他們最基礎(chǔ)、最有效的電話銷售技巧以及與各式各樣客戶打交道的能力。

2、團(tuán)隊激勵。

團(tuán)隊激勵一直是運營過程中需要考慮的重要因素。激勵過少，會導(dǎo)致團(tuán)隊懈怠，積極性不高；而激勵過度雖然可能帶來銷售工作積極性的提升但又會耗費公司的資源和你手中不寬裕的資金。把握合適的度是團(tuán)隊激勵中最要考慮的因素。

激勵工作我們可以采用大部分廣告公司或者快消品公司常用的激勵措施，就是常用的底薪+提升+獎金+旅游等部分來實現(xiàn)，這幾個方面不見得面面俱到，但應(yīng)該都是工作所需要的。由于新勞動法的出臺，大部分地區(qū)都出臺了最低工資標(biāo)準(zhǔn)，建議大家的底薪+提成之后的數(shù)額還是不要低于城市的最低工資標(biāo)準(zhǔn)，否則，不但銷售團(tuán)隊積極性不能得到保證，更可能引來勞動監(jiān)察部門的關(guān)注。

提成，建議一般以銷售收入的5%-15%為宜，這樣基本能夠顧及到效率與成本，達(dá)到兩者之間的一個平衡。

考慮到開始人才網(wǎng)運營各位同仁資金的問題，如果不能招聘專職的人員做電話銷售，為了減少社保養(yǎng)老等各方面的諸多支出，大家也可能使用大四學(xué)生作為實習(xí)生在公司工作，實習(xí)生可以不簽訂正式的勞動合同而且公司不被最低工資標(biāo)準(zhǔn)約束，用實習(xí)生做電話銷售是省錢而有效的覆蓋客戶的途徑。不過，如果你打定主意用實習(xí)生，你也必須要接受實習(xí)生的不穩(wěn)定，因為面臨畢業(yè)，他們都可能會或早或晚的離開你。

3、客戶的管理。

客戶的管理，怎么管理客戶呢，我說的客戶管理是指客戶資源在銷售團(tuán)隊中的管理。從經(jīng)驗中看，維護(hù)客戶的銷售盡量穩(wěn)定，與客戶的客情關(guān)系盡量牢固，對于銷售個人和對于公司都是有好處的。所以，我建議，除非特別的情況比如客戶投訴，不要輕易更換維護(hù)某一客戶的銷售人員，一旦銷售已經(jīng)與客戶建立聯(lián)系并且成交，就要盡量維持銷售與客戶關(guān)系的穩(wěn)定。也就是說，一個銷售服務(wù)的客戶是應(yīng)該穩(wěn)定而且少變的，一個銷售為客戶提供了服務(wù)，即使這個銷售休假或者外出，這個客戶的成交同樣要算給這個銷售。

4、CRM系統(tǒng)的建立與維護(hù)。

當(dāng)人才站逐步成長，銷售團(tuán)隊日益擴(kuò)大，客戶數(shù)量也越來越多的時候，客戶資源的管理就愈發(fā)顯得重要?？蛻舻穆?lián)系人、電話、郵箱、成交的記錄以及在其他人才網(wǎng)站成交的記錄、銷售上次聯(lián)系的時間和客戶聯(lián)系人情況變動都應(yīng)該體現(xiàn)在一個既定的系統(tǒng)中，這個系統(tǒng)，對于人才網(wǎng)運營公司來講，就是所謂的CRM。目前有些人才網(wǎng)具有簡單的CRM功能，比如J-SPACE，目前即使大部分主流的人才網(wǎng)系統(tǒng)都沒有這個功能。這部分工作又尤為重要，所以即使沒有專門的CRM軟件，也要利用OFFICE的ACCESS或者EXCEL表格來建立這樣的內(nèi)容，不但利于銷售的成長，收入的增長，更是為了降低銷售人員離職變化帶來的風(fēng)險。

5、傳統(tǒng)激勵外的情感激勵。

由于電話銷售的隊伍多半比較年輕而且規(guī)模一般不大，所以除了底薪+獎金+提成這樣的激勵外，我們還要把這些銷售同事作為我們的小兄弟或者姊妹一樣，注意他們個人內(nèi)

心情感的變化，利用團(tuán)隊聚餐、旅游、家屬聚會等等拉近員工與公司的距離，增強團(tuán)隊的凝聚力，讓團(tuán)隊的員工能夠更賣力的為自己工作，也讓員工的家屬能夠支持他為了微薄的薪水奮力工作，因為你有人格魅力，公司有凝聚力，不是么？

第三篇：如何有效的管理銷售團(tuán)隊

實戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉 先生 簡介

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”?，F(xiàn)任：

? 北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授； ? 愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

? 北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；

曾任： ? ? 美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司； 美國戴爾（Dell）計算機(jī)中國公司、美國TYCO等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過3200個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過10余個團(tuán)隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。2000年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售管理、績效管理的實際經(jīng)驗和咨詢個案，對營銷團(tuán)隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識和實踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)驗到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》、錄制出版了10套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機(jī)世界》等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：1.市場營銷策略和計劃實施、銷售團(tuán)隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：實用，樸實。因為課程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實用工具，注重即刻實施性、并將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒贪咐鎸嵷S富，生動幽默?？蛻舴答仯?“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考?！?/p>

—戴爾計算機(jī)（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

服務(wù)過的部分知名公司：

IT：戴爾（DELL）、LG電子、NEC、明基（BenQ）、惠普（HP）、歐特克(Autodesk)、三星電子、佳能、施樂、愛普生、愛立信、聯(lián)想、方正電子、方正科技、方正阿帕比、方正世紀(jì)、方正國際、方正電路板、長城電腦、浪潮、曙光公司、清華同方、曉通網(wǎng)絡(luò)、快錢、清華紫光、用友軟件、靈圖、陽光導(dǎo)航、華大智寶、太極計算機(jī)、ESRI、泰豪科技、四維益友、浪淘金、易華錄、新網(wǎng)互聯(lián)、天目創(chuàng)新?

互聯(lián)網(wǎng)/媒體：新浪、搜狐、騰訊、奇虎360、TOM、百度、空中網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、中國搜索、電腦商報、中央人民廣播電臺?

醫(yī)藥/醫(yī)療器械：拜爾醫(yī)藥、敖東藥業(yè)、石藥集團(tuán)、航天長峰、邁瑞醫(yī)療、凱信醫(yī)療、源德生物、邦盛醫(yī)療、愛康國賓、國藥器械、美中互利?

能源/化工：中國石油、中國石化、馬石油、傳化集團(tuán)、和氏璧化工、秀珀化工、安泰科、海利爾?

飼料/添加劑：安迪蘇、六和集團(tuán)、英惠爾、中牧股份、九鼎集團(tuán)、德佳牧業(yè)、可萊威? 金融/保險：招商銀行、民生銀行、華泰保險、泰康保險、中國出口信用保險公司、寶泉錢幣、中鈔國鼎、銀河期貨、融360?

物流：中外運敦豪（DHL）、中外運、天津中外運、山東中外運、無錫中外運、中外運船代、中外運能源物流、中國租船、嘉里大通、中國國際貨運航空、海程邦達(dá)、南京港集團(tuán)、大連港集團(tuán)?

通信/通訊：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國普天、卓望公司、首信、大唐電信、步步高、海信通信、天音通信、恒基偉業(yè)、智達(dá)康、星網(wǎng)銳捷、世強電訊、南海訊聯(lián)? 電氣/電力/電源：ABB、施耐德、正泰電器、TCL-羅格朗、昊誠電氣、動力源、科華恒盛、通合電子?

機(jī)械制造：阿特拉斯、阿姆斯壯（Armstrong）、上柴、延鋒偉世通、北汽福田、宇通客車、天工包裝機(jī)械、英凱模、威樂水泵、山推、江鈴汽車? 園區(qū)/地產(chǎn)：永豐基地、幸?；鶚I(yè)、東方園林、貴州武岳集團(tuán)? 專業(yè)服務(wù)/咨詢：僑外移民、諾亞人力資源、華威科創(chuàng)? 儀器儀表/工業(yè)自動化：東方集成、航天科技? 建材：圣戈班偉伯、東方雨虹、寶碩型材、實德集團(tuán)?

消費品：TCL、新飛電器、大金空調(diào)、愛國者、漢王科技、美的電器、伊利、寧城老窖、安徽煙草、江西煙草、沈陽新生活、古船、江中集團(tuán)、富森?美家居、山海八珍食品、沁園集團(tuán)? 其它：建設(shè)部、農(nóng)科院、中國電子科技集團(tuán)、中國水利水電集團(tuán)、華北電力設(shè)計院、外研社、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)?

二、“銷售培訓(xùn)體系”介紹

企業(yè)為贏得時間，少走彎路，迫切需要顧問的輔導(dǎo)和培訓(xùn)?！颁N售是公司的血液”，幾乎所有公司將培訓(xùn)側(cè)重于此。越來越多的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)識到單獨的課程不能解決根本問題，培訓(xùn)是復(fù)雜問題的解決過程。像病癥的綜合診斷一樣，只有以整體戰(zhàn)略看待局部問題，才可能治本。

闊維《銷售培訓(xùn)體系》經(jīng)歷了數(shù)年闊維顧問們的集體潛心創(chuàng)新編著，才得以最終形成。她以國際通行管理模式為架構(gòu)，按戰(zhàn)略執(zhí)行全過程對營銷人員技能需求標(biāo)準(zhǔn)制定。課程輸入了多家世界頂尖公司大量經(jīng)久實用的內(nèi)部教材和最新管理知識與實踐案例。另外，顧問們從事管理咨詢的背景，也使課程案例更具體生動。由于采用了許多國外研究成果和科學(xué)工具，如：英國Huthwait研究中心的“行為分析法”，“問題解決流程”，“質(zhì)量提高流程”等，使內(nèi)容極具深度地揭示了內(nèi)在的成功秘密和規(guī)律。其中許多觀點并不是耳濡目染的常規(guī)知識，而是來自國際競爭實戰(zhàn)中風(fēng)頭浪尖的新穎，獨到見解。她毫無保留地為顧客提供整體的系統(tǒng)營銷培訓(xùn)方案。

體系完整涵蓋了營銷管理的核心培訓(xùn)內(nèi)容，使顧客擁有系統(tǒng)全面的領(lǐng)悟。在營銷戰(zhàn)略制定，執(zhí)行和結(jié)果評估的不同階段，設(shè)置了多層次、多階梯的課程組合。同時針對銷售人員不同發(fā)展階段，將技能按階段細(xì)分為不同層級，滿足學(xué)員不同需要。無論您處于何種狀況，都可以找到符合您需要的課程。內(nèi)容高度凝練跨國公司的實戰(zhàn)經(jīng)驗精華，模塊化、流程化，易操作，使學(xué)習(xí)快速見效。

考慮到學(xué)習(xí)者時間寶貴，希望在較短時間內(nèi)，獲取更多知識，闊維經(jīng)過精心剪輯，除去了冗長敘述，并配以圖表和簡明課件，結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容精干充實。許多顧客評價闊維的課程體系內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，啟發(fā)性強。每當(dāng)學(xué)習(xí)完一門課程之后，會覺得對工作充滿信心，對課程中的技能，躍躍欲試，并渴望學(xué)習(xí)到體系的其他全部課程。

課程特色

闊維培訓(xùn)體系按從戰(zhàn)略到結(jié)果中對執(zhí)行者系列技能要求規(guī)劃，參考世界頂尖公司內(nèi)部教材和最新案例，按照人員發(fā)展不同階段，將技能、經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為易操作的模塊和流程，分級潛心研發(fā)，完整涵蓋了銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容，是一套系統(tǒng)培訓(xùn)方案。

有效管理銷售團(tuán)隊

課程時間：1－2天

培訓(xùn)地點：石家莊萬達(dá)5A寫字樓4樓搜才 培訓(xùn)時間：2014.7.04 聯(lián)系方式：0311-86663028 課程價值：

銷售經(jīng)理直接管理銷售員，是一項復(fù)雜的過程管理工作，最直接影響公司業(yè)績，因此至關(guān)重要。本課程廣泛集合了跨國公司內(nèi)部管理人的新思想，著重討論卓有成效的銷售管理所必備的技能，指導(dǎo)日常管理中流程化的具體方法和步驟，以使之容易理解和應(yīng)用，提高銷售隊伍的效率。

課程目標(biāo)：

一、協(xié)助銷售經(jīng)理理解銷售管理必備的核心內(nèi)容

二、提供了許多提高業(yè)績的實用方法和工具

三、闡明銷售管理的成功要點。

課程內(nèi)容：

三、制定銷售計劃

一、銷售經(jīng)理的職責(zé)

? 營收目標(biāo)決定方法 ? 銷售經(jīng)理人的壓力

? 具體實施計劃 ? 成功組織的新要求

? 銷售計劃要點 ? 銷售經(jīng)理的主要工作職責(zé)

? 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的定義 ? 管理的5個功能

? 定量、定性情報和戰(zhàn)略 ? 銷售管理的三項要務(wù)

? 目標(biāo)營業(yè)額的質(zhì)和量 ? 銷售管理正與誤

四、分配銷售目標(biāo)

二、市場分析和管理

? 銷售目標(biāo)分配方法 ? 市場的分類

? 目標(biāo)分配的決定方法 ? 區(qū)域信息的獲得

? 分配程序、要點和秘訣 ? 區(qū)域信息的儲存和區(qū)域特性分析

五、實施過程管理 ? 目標(biāo)市場的設(shè)定方法和戰(zhàn)略

? 潛在客戶分類和開發(fā)方法的選擇 ? 市場的大小、廣度、強度、硬度

? 開發(fā)流程和拜訪計劃訂立方法 ? 行業(yè)、區(qū)域和規(guī)模特性

? 拜訪活動管理與基本表格 ? 目標(biāo)市場區(qū)隔的好處

? 克服厭煩填寫日報的關(guān)鍵

? 設(shè)計方便填寫的日報 ? 商談進(jìn)度管理方法

? 日常行動管理的成功秘訣

第四篇：如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊管理

如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊管理

一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行有效的團(tuán)隊管理，首先他要知道：何為團(tuán)隊？何為團(tuán)隊管理？

團(tuán)隊就是由兩個或兩個以上、相互之間互補的，具有共同信念和價值觀、愿意為共同的目的和業(yè)績目標(biāo)而奮斗的人們組成的群體。而團(tuán)隊的管理，簡單的說，就是領(lǐng)導(dǎo)者通過科學(xué)的方式使得團(tuán)隊的成員為著一個目標(biāo)而運行，并且運行得順暢。要做好團(tuán)隊管理，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)做到以下幾點：

? 團(tuán)隊目標(biāo)明確

這個團(tuán)隊的存在是干什么的，是圍繞什么事情在運行的，要有一個清晰的定位。實現(xiàn)團(tuán)隊的目標(biāo)，是一個團(tuán)隊組成和存在的最大意義。

? 團(tuán)隊成員的定位清晰

要用好人，必須得了解每個成員的性格、才能，了解這個人能做什么，有什么特長，行為方式特征是那些。這樣才能夠?qū)F(tuán)隊的成員放置在合適的位置，實行團(tuán)隊成員之間的技能互補。發(fā)揮每個成員的積極性，使團(tuán)隊表現(xiàn)出強大戰(zhàn)斗力。

? 團(tuán)隊成員的職責(zé)明確

各成員定位和職責(zé)要分清楚，這樣可以避免團(tuán)隊成員之間職能混亂，工作交叉干預(yù)、重復(fù)建設(shè)的事情出現(xiàn)。

如果沒有明確好職責(zé)和職能，那么就有可能出現(xiàn)成員工作積極性不高、工作方向盲目、重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重等事情出現(xiàn)。

? 完善的管理體制

有效的團(tuán)隊治理體制可以提高團(tuán)隊的運做效率以及速度。這個是團(tuán)隊的核心和基礎(chǔ)

? 形成團(tuán)隊凝聚力

團(tuán)隊凝聚力是一個團(tuán)隊更好實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)的重要因素。通過一些戶外拓展練習(xí)或者活動來緩和或者消除成員之間的一些因為各方面因素產(chǎn)生的矛盾，提高團(tuán)隊的凝聚力。

? 領(lǐng)導(dǎo)者自身的建設(shè) 領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊的駕馭者，要擁有開闊的很胸襟，能真誠對待團(tuán)隊的成員，樹立起團(tuán)隊的核心，構(gòu)建團(tuán)隊文化。多人正常都會認(rèn)為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)就是核心。引導(dǎo)團(tuán)隊成員之間的良性競爭。

? 恰到好處的績效激勵

人都是有惰性的，都是有著利益追求的。而恰到好處的績效激勵，能夠達(dá)到花最少的成本去提高員工的工作積極性。

個人需求不同，因此激勵體系具有個性化，要根據(jù)成員的需要進(jìn)行制定。同時，個人需求的不同也決定了激勵體系的多樣性，可以是物質(zhì)獎勵，也可以是精神獎勵，是能構(gòu)成各成員驅(qū)動的主要支撐點。

第五篇：銷售團(tuán)隊管理

1、本課程的學(xué)習(xí)重點包括銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊的銷售計劃、銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制、銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估等內(nèi)容；學(xué)習(xí)難點是銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊會議、銷售團(tuán)隊沖突管理、銷售團(tuán)隊的激勵等內(nèi)容。

2、銷售團(tuán)隊的概念：由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。

3、銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素（即如何打造一個基本的銷售團(tuán)隊）：一個特定的銷售目標(biāo)，最核心的力量——銷售成員，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限，銷售團(tuán)隊的定位，具體的銷售計劃。

4、銷售團(tuán)隊所發(fā)揮的積極作用：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激“消費—就業(yè)—消費”循環(huán)來增加消費者收入；銷售團(tuán)隊成員的待遇很好；在銷售團(tuán)隊中，女性人數(shù)日益增加。

5、銷售團(tuán)隊的發(fā)展周期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發(fā)展時期和高效時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點）。

6、銷售團(tuán)隊對銷售成員的影響：對社會助長作用，社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向，銷售團(tuán)隊壓力（包括勸說、引導(dǎo)、攻擊和開除四個施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。

8、招聘準(zhǔn)備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域，分析市場的銷售情況，分析企業(yè)的銷售情況，分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊以及分析企業(yè)的經(jīng)營理念）；文案準(zhǔn)備；判斷（銷售經(jīng)理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準(zhǔn)則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學(xué)③慎重招聘④降低用錯人的幾率）。

9、招聘程序：①通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選②通過面試做進(jìn)一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)式面談、導(dǎo)向式面談和流水式面談）③借助于測試。

11、標(biāo)準(zhǔn)式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴}，適于面試人數(shù)眾多的情形；導(dǎo)向式面談只規(guī)定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標(biāo)準(zhǔn)式面談的折中方法。

12、招聘標(biāo)準(zhǔn)：①品質(zhì)（包括移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠實正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

13、團(tuán)隊成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團(tuán)隊成員配置注意事項（包括適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合，給出好的指導(dǎo)，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備）。

14、培訓(xùn)作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創(chuàng)造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關(guān)系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)⑩擺正老銷售人員的心態(tài)。

15、培訓(xùn)程序：①考慮培訓(xùn)需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓(xùn)計劃③實施培訓(xùn)計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習(xí)法和銷售游戲法）④進(jìn)行培訓(xùn)評估。

16、培訓(xùn)內(nèi)容：①認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢②市場及行業(yè)知識③產(chǎn)品知識④企業(yè)概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態(tài)度⑧銷售行政工作

17、培訓(xùn)方式包括集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)與現(xiàn)場培訓(xùn)。

18、培訓(xùn)方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。

19、培訓(xùn)要點：①借助關(guān)系②注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力③建立雙方的責(zé)任感④培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣⑤注意銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度⑥幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)⑦處理士氣的不穩(wěn)定⑧向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則。

20、培訓(xùn)計劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)③有效的銷售指導(dǎo)④行政工作指導(dǎo)⑤爭取市場指導(dǎo)。

21、培訓(xùn)計劃的步驟：①信息的注意與獲?、谛畔⒌睦斫猗弁馀c接受④在工作中不斷接受培訓(xùn)⑤水到渠成。

22、集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)銷售人員；現(xiàn)場培訓(xùn)是指當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)。

23、角色扮演法是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時間內(nèi)做一系列決定；示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動。

24、平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權(quán)⑧特別獎勵制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩(wěn)定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。

28、企業(yè)的市場策略包括閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。

29、薪酬實施：①薪酬預(yù)測（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

30、銷售目標(biāo)是根據(jù)銷售團(tuán)隊的愿景而制定的行動綱領(lǐng)，也是實現(xiàn)愿景的手段。

31、制定銷售目標(biāo) 黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。

32、銷售目標(biāo)制定程序的“六步法”：①設(shè)計銷售目標(biāo)②了解銷售的關(guān)鍵流程③外部市場劃分④內(nèi)部組織和職能界定⑤銷售團(tuán)隊的人員編制⑥薪酬考核體系設(shè)計。

33、銷售目標(biāo)值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經(jīng)費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術(shù)確定法及銷售人員申報確定法。

34、客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)：①針對完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員；②針對完成解決問題目標(biāo)的銷售人員；③針對完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員。

35、銷售目標(biāo)管理包括銷售目標(biāo)的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎勵。

36、銷售目標(biāo)的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內(nèi)容和評價方式；稽核對象包括產(chǎn)品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經(jīng)銷店的稽核。

37、銷售目標(biāo)的獎勵內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎勵②團(tuán)體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。

38、銷售計劃是一個有意識的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團(tuán)隊成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要使用的資源。

39、制定銷售計劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷售目標(biāo)③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編

制銷售計劃⑥附加說明。

40、銷售預(yù)測的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現(xiàn)實性資料）②分析資料③選擇預(yù)測方法，做出推斷④依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測⑤將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較⑥檢查和評價。

41、影響銷售預(yù)測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟(jì)變動、政府）②內(nèi)部因素（包括銷售策略、銷售政策、團(tuán)隊成員及生產(chǎn)情況）。

42、銷售預(yù)測方法：①高級經(jīng)理意見法②銷售人員預(yù)測法③購買者意向調(diào)查法（即根據(jù)購買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法）④德爾菲法（即根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測的方法）⑤情景法（即根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測）。

43、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發(fā)銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標(biāo)。

45、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業(yè)進(jìn)步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額）。

46、銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據(jù)時間、團(tuán)隊單位、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務(wù)和工作事項，制定短期目標(biāo)，預(yù)算銷售費用以及控制銷售計劃的執(zhí)行。

48、確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數(shù)、選擇參會人的參考指標(biāo)。

49、開會的五種有創(chuàng)意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意而開始）。

50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。

52、表格運用要點：①除非有特殊情況，四周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財務(wù)計劃②月工作計劃表中強調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來③周工作計劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。

53、沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽包括反面聽、側(cè)面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復(fù)對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達(dá)自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。

58、溝通前的準(zhǔn)備：①關(guān)注銷售人員的思想傾向②設(shè)定陳述目標(biāo)③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結(jié)尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認(rèn)可和表揚，須注意：

1、將全部注意力集中在提問者身上

2、向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答

4、化解無法解答的問題）②負(fù)面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵因素：①明晰地界定工作②提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)③提供發(fā)展機(jī)會④實施公平的報酬。

61、激勵的方式包括目標(biāo)激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓(xùn)激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵以及支持激勵。

62、激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員、善于處理關(guān)系的銷售人員和“老黃牛”型銷售人員）②針對銷售人員的招聘特點（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員、新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員和本企業(yè)的老成員）進(jìn)行激勵。

63、不同階段的團(tuán)隊激勵：①新成立團(tuán)隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進(jìn)團(tuán)隊信賴感、宣布對團(tuán)隊的期望、為團(tuán)隊提供明確的目標(biāo)及提供工作指導(dǎo)）②摸索階段的團(tuán)隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團(tuán)隊榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團(tuán)隊的激勵方法（包括鼓勵團(tuán)隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責(zé)任心、分配角色、強化行為規(guī)范、營造團(tuán)隊文化及將工作重心從指導(dǎo)和教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)④成功階段團(tuán)隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團(tuán)隊成員輪換角色、監(jiān)控工作進(jìn)展并定期召開會議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）。

64、業(yè)績評估的重要性：①作為人事決策的依據(jù)②回饋與發(fā)展③作為企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)④銷售人員甄選的重要依據(jù)⑤督促團(tuán)隊成員完成銷售目標(biāo)⑥為銷售人員的獎懲提供依據(jù)⑦可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

65、業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結(jié)合原則。

66、業(yè)績評估的內(nèi)容包括對銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關(guān)系的評估。

67、業(yè)績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標(biāo)③與團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通④確定評估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績評估的實施。

68、業(yè)績評估方法：①積分法②對照表法③考評尺度法④關(guān)鍵績效法⑤目標(biāo)管理法⑥多項目綜合考評法。

69、業(yè)績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團(tuán)隊問題。

70、團(tuán)隊精神是指團(tuán)隊的成員為了團(tuán)隊的利益和目標(biāo)，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

71、如何提升團(tuán)隊的凝聚力:①強調(diào)團(tuán)隊力量②合理設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo)③采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式④多設(shè)立集體獎勵⑤培養(yǎng)集體榮譽感⑥控制團(tuán)隊規(guī)模。

72、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍：鼓勵合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)。

73、提高團(tuán)隊士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者③經(jīng)常進(jìn)行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧。

74、協(xié)作精神是所有成員的動機(jī)、需求、驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團(tuán)隊前進(jìn)的一股特殊力量。培養(yǎng)團(tuán)隊的協(xié)作精神：①鼓勵團(tuán)隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機(jī)會④引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓(xùn)。