第一篇：銷售團(tuán)隊管理方案

第一章 銷售部整體概述

m品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。

銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：

3大硬件：slt（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+ssg（銷售部秘書組）+fsf（實地銷售隊伍）

3大軟件：tsd（品牌銷售模式）+sos（銷售部操作系統(tǒng)）+pae（計劃與評估體系）

全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。

銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：

銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理

銷售部員工共同的價值觀是：

主人翁精神、團(tuán)隊精神、正直誠實、專業(yè)水準(zhǔn)

銷售部人員工作遵循6大原則

通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。

“3+3”架構(gòu)模式

3大硬件： slt + ssg + fsf

（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）

3大軟件： tsd + sos + pae

（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）

slt—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。

ssg—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部osb流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。

fsf—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個地區(qū)的具體生意運作。

tsd—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。

sos—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，osb系統(tǒng)，ies體系，以及規(guī)章制度。

pae—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。

銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：

3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，slt代表頭部，ssg代表脖頸，fsf代表身軀；3大軟件好比這個人前進(jìn)的道路，tsd和sos如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而pae如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。

銷售部奉行“以人為本”的宗旨。

四、ssg人員分工及職責(zé)

1、組長——

1）負(fù)責(zé)ssg的正常運轉(zhuǎn)；

2）領(lǐng)導(dǎo)ssg人員完成各項工作；

4）負(fù)責(zé)制定ies中的主要報表和報告，并督促其他人員完成ies有關(guān)工作；

5）主持召開ssg每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標(biāo)；

6）記錄和統(tǒng)計每月osb運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月osb例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進(jìn)到解決為止；

7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護(hù)表”；

8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。

2、客戶服務(wù)代表——

1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；

2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；

3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。

3、客戶服務(wù)代表——

2）負(fù)責(zé)制定ies中的部分報表和報告；

3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。

（三）fsf組織

一、fsf角色

fsf（field sales force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到slt制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。

二、fsf職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；

4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?/p>

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三、fsf工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1生意發(fā)展

1）銷量目標(biāo)完成情況；

2）分銷系統(tǒng)拓展情況。

2組織建設(shè)

1）組織結(jié)構(gòu)動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

（1）市場經(jīng)理

一 市場經(jīng)理角色

市場經(jīng)理簡稱mm（market manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報。

二 市場經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標(biāo)；

2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 市場經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1）所轄市場銷量與分銷水平

2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平

（2）區(qū)域經(jīng)理

一 區(qū)域經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unit manager)負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。

二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)；

2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1所轄區(qū)域銷量與分銷水平

2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平

（三）客戶經(jīng)理

一 客戶經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡稱kam(key account manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當(dāng)?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。

二 客戶經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)；

2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍；

2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1所轄城市銷量與分銷水平

2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平

第三章 銷售部osb運作系統(tǒng)

銷售部osb運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高osb運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。

osb運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運作流程。

osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發(fā)運”、“bc—貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括7個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。

osb系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險的有力手段。

osb系統(tǒng)還需要配額管理手段，pop管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。

1、osb系統(tǒng)概述

2、osb系統(tǒng)設(shè)計

1、osb流程簡介

2、op流程（訂單處理）

3、sp流程（貨物發(fā)運）

4、bc流程（貨款結(jié)算）

1、信用額管理制度cmr概述

2、信用額季度更新機制

1、配額管理制度概述

2、配額管理制度運作細(xì)則

1、pop管理制度概述

2、pop管理制度運作細(xì)則

一 osb系統(tǒng)概述

osb系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作otr循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。

整個osb流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。osb系統(tǒng)是以slt為領(lǐng)導(dǎo)核心，ssg為運作中樞，銷售部—財務(wù)部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。

第二篇：銷售團(tuán)隊管理方案

銷售團(tuán)隊管理方案

目前問題所在：1、2、3、4、人員如何配備？

市場震蕩，我們?nèi)绾伍_拓客戶？

公司的產(chǎn)品知識如何最快的讓業(yè)務(wù)員掌握？

如何以最短的時間讓新進(jìn)業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生業(yè)績，讓他們能在公司生存下來？5、6、7、寧波現(xiàn)有的市場我們該如何劃分去開拓客戶？ 如何更快的獲取客戶資源？ 新進(jìn)業(yè)務(wù)人員如何管理？

營業(yè)部眼前的目標(biāo)：

盡快成為寧波最具影響力的營業(yè)部！

一、現(xiàn)狀分析： 市場1、2、3、4、客戶分析 競爭分析 產(chǎn)品分析 市場預(yù)測

團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力1、2、3、專業(yè)知識

無 凝聚力

待培養(yǎng)

銷售技巧

大家都能看得到的

4、心理承受能力

有待提高

二、問題解決方案（市場和銷售戰(zhàn)略）

1、渠道

渠道結(jié)構(gòu)

渠道管理

整合營銷溝通計劃

2、銷售策略

業(yè)務(wù)人員的分配，規(guī)模及人事工作

1、業(yè)務(wù)人員分配工作

2、人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)

3、人事薪資，激勵結(jié)構(gòu)

三、團(tuán)隊培養(yǎng)策略

1、入門培訓(xùn)內(nèi)容

產(chǎn)品知識

實際遇到問題的解決

銷售技巧（包括：親和力，主動性等）

證券知識

2、初期培訓(xùn)內(nèi)容

個人職業(yè)規(guī)劃

業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)（客戶，競爭對手）

日常業(yè)務(wù)中遇到的問題

業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)

售前售后服務(wù)的培訓(xùn) 目標(biāo)管理培訓(xùn)

4、后期培訓(xùn)內(nèi)容 高級管理人才培養(yǎng)

四、目標(biāo)管理

1、市場人員必須制定周目標(biāo)，月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及目標(biāo)

2、團(tuán)隊的周目標(biāo)，月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及目標(biāo)

3、公司的總目標(biāo)

目標(biāo)計劃，制定，實施，接果，分析，補缺

五、附件

涉及到的表格： 〈周、月計劃表〉，〈周、月工作總結(jié)〉，〈目標(biāo)客戶管理表〉，〈考勤辦法〉，〈業(yè)務(wù)人員績效考核表〉，〈業(yè)務(wù)知識考核問卷〉，〈薪資激勵制度〉，〈新進(jìn)人員職位資格說明〉

第三篇：銷售團(tuán)隊管理方案

銷售團(tuán)隊管理方案 找呀、找呀、找呀找，找到一個好團(tuán)隊。6月12日出版的美國Fortune雜志，做了個團(tuán)隊合作的專題，報道的團(tuán)隊例子包括：美國海軍陸戰(zhàn)隊在伊拉克的一個六人小分隊；摩托羅拉RAZR手機的研發(fā)團(tuán)隊；環(huán)法自行車賽的參賽選手；索尼公司首席執(zhí)行官HowardStringer和總裁中缽良治的二人組合??

Fortune雜志還不夠有創(chuàng)意，選擇的團(tuán)隊還不夠有趣。比如，為什么不采訪老牌樂隊U2呢？這個團(tuán)隊屹立近30年而不倒，主唱、吉他手、鼓手和貝斯手一個也沒有變。至少能夠向他們學(xué)到兩點團(tuán)隊管理經(jīng)驗：1.榮譽共享。盡管吉他手Edge和主唱Bono寫了大部分歌，也能夠拿更多的版稅，但是署名都是整個樂隊。2.權(quán)利共享。從表演曲目到網(wǎng)站設(shè)計，大事小事，都是四個人民主決策。

還有，為什么不采訪歷史上最偉大的樂隊“披頭士”(TheBeatles)呢？可以采訪還健在的McCartney和Starr嘛。主業(yè)是為團(tuán)隊建設(shè)提供咨詢、副業(yè)是吉他手的AndrewSobel認(rèn)為，披頭士樂隊也是最成功的團(tuán)隊。他總結(jié)了四條團(tuán)隊管理的“披頭士原則”。

原則一：多呆在一起，建立了解和信任。1963年，披頭士樂隊以“PleasePleaseMe”占據(jù)英國排行榜首，看起來好像一夜走紅，其實在此之前，他們在利物浦和漢堡的夜總會里已經(jīng)表演了幾千個小時。他們在一起磨合得 1

太久，默契得令滾石樂隊的主唱MickJagger嫉妒地稱他們?yōu)椤澳菞l四頭怪蛇”。Sobel認(rèn)為，團(tuán)隊成員之間的了解和信任相當(dāng)重要，除技術(shù)團(tuán)隊外，很少見面甚至不見面的“虛擬團(tuán)隊”無法成功。

原則二：不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。大多數(shù)搖滾樂隊，翻來覆去唱同樣風(fēng)格的歌。披頭士則通過不斷創(chuàng)新，來留住聽眾，并帶領(lǐng)聽眾成長。他們探索新的主題、風(fēng)格、編曲、樂器，甚至錄音技術(shù)。

原則三：讓每個團(tuán)隊成員都享受光環(huán)。早期，樂隊依靠Lennon和McCartney創(chuàng)作。當(dāng)主音吉他手Harrison的創(chuàng)作才能發(fā)展出來之后，他的歌也在專輯中享有一席之地。在搖滾樂隊中，鼓手最容易有被忽視的感覺。因此，在幾乎每一張專輯中，Lennon和McCartney都會寫一首歌，讓鼓手Starr來唱。

原則四：要包融通才和專才，還要培養(yǎng)良性競爭。Lennon憤世嫉俗，McCartney樂于名利，兩個人為了共同的音樂愛好走在一起。Lennon的詞意境深遠(yuǎn)，McCartney的曲優(yōu)美動人，兩個人互補，互相啟發(fā)和激勵。他們兩人是擅長多種樂器和詞曲創(chuàng)作的多面手，是創(chuàng)新的主要源泉。而Harrison和Starr是專才，各自把吉他和鼓演練得出神入化。Sobel說，許多團(tuán)隊只有專才，而缺乏功力深厚的通才，不能發(fā)現(xiàn)和滿足顧客比較全面的需求。

還有人認(rèn)為，可以從披頭士樂隊學(xué)到10條團(tuán)隊管理原則，每一條的首字母湊起來正好是THEBEATLES：1.找到正確的人(Talent-mix)；2.向明確的目

標(biāo)前進(jìn)(Heading)；3.以激情獲得成功(Enthusiasm)；4.對目標(biāo)充滿信仰(Belief)??聽起來都是老生常談，就不一一列舉了。講這10條原則的培訓(xùn)課叫做“Wecanworkitout”(披頭士樂隊一首歌名)，半天的學(xué)費是5500歐元，一天是8000歐元，比任何演唱會都貴。

在披頭士的老家利物浦，另一家培訓(xùn)公司開設(shè)了一門兩天的培訓(xùn)課：“Alltogethernow(披頭士樂隊另一首歌名)———向披頭士樂隊學(xué)習(xí)團(tuán)隊管理”。我建議，McCartney應(yīng)該把發(fā)表關(guān)于團(tuán)隊建設(shè)的演講作為音樂以外的第二職業(yè)。他肯定能迅速進(jìn)入管理大師排行榜。

第四篇：如何管理銷售團(tuán)隊

如何管理銷售團(tuán)隊

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第五篇：銷售團(tuán)隊管理

《銷售團(tuán)隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計銷售目標(biāo) B.外部市場劃分 C.銷售團(tuán)隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團(tuán)隊的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標(biāo)管理的修正 B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷售團(tuán)隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實現(xiàn)，則會出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團(tuán)隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風(fēng)險問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點是銷售團(tuán)隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發(fā)展時期 C.經(jīng)受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團(tuán)隊在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團(tuán)隊發(fā)展的初級階段 B.在銷售團(tuán)隊發(fā)展的成長階段 C.在銷售團(tuán)隊發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團(tuán)隊發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開培訓(xùn) D.現(xiàn)場培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團(tuán)隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊，從而保證團(tuán)隊實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團(tuán)隊是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ? ? ? ? 30、為團(tuán)隊目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團(tuán)隊精神 B.團(tuán)隊凝聚力 C.團(tuán)隊士氣 D.團(tuán)隊目標(biāo) A.銷售團(tuán)隊的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團(tuán)隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團(tuán)隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 C.通過面試做進(jìn)一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質(zhì)獎勵 C.目標(biāo)獎勵

D.團(tuán)體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復(fù)對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團(tuán)隊按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團(tuán)隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團(tuán)隊的目標(biāo) C.團(tuán)隊的規(guī)模 D.獎懲方式 E.團(tuán)隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標(biāo)準(zhǔn)式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷售預(yù)測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預(yù)測法 B.競爭對手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調(diào)查法

9、團(tuán)隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預(yù)測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機會 E.實施公平的報酬

11、團(tuán)隊的銷售目標(biāo)一般包括 ? A.銷售額指標(biāo) ? ? ? ? B.利潤目標(biāo) C.銷售費用估計 D.銷售活動目標(biāo) E.銷售效率指標(biāo)

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會議人數(shù)眾多

C.目標(biāo)能在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識 B.行業(yè)狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業(yè)的相關(guān)知識

14、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭取市場指導(dǎo)

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團(tuán)隊

2、目標(biāo)激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預(yù)測

5、角色扮演法

6、銷售團(tuán)隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標(biāo)管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵

13、銷售目標(biāo)管理

14、銷售量配額

15、團(tuán)隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計要求。

3、簡述銷售團(tuán)隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

7、簡述銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡述團(tuán)隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標(biāo)制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：團(tuán)隊成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊人員數(shù)量。團(tuán)隊成員C認(rèn)為由于平時各個銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個銷售團(tuán)隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊，有人喜歡放任的團(tuán)隊，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團(tuán)隊。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強調(diào)無論是哪一支銷售團(tuán)隊都要努力增強團(tuán)隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。

邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。”

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團(tuán)隊凝聚力的措施。