第一篇：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中方談判方案

摘要

上個(gè)世紀(jì)九十年代，中美兩國(guó)關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期。美國(guó)認(rèn)為由于外國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的不良狀態(tài)，不僅致使美國(guó)的發(fā)明者和制造者遭受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失，而且還使美國(guó)的經(jīng)濟(jì)成本增加。同時(shí)在貿(mào)易方面的逆差導(dǎo)致美國(guó)的制造業(yè)和就業(yè)受到影響。其他國(guó)家“坐享其成”損人利己的行為致使美國(guó)必須采取強(qiáng)有力的措施來(lái)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)作為提高世界市場(chǎng)份額方面的競(jìng)爭(zhēng)力和改善貿(mào)易逆差的手段。美國(guó)在1988年的301特別條款中，提出了一個(gè)重點(diǎn)考察國(guó)家名單和定期考察國(guó)家名單，其中知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)程度較低中國(guó)就是301特別條款的制裁對(duì)象。想要順利進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并維持它在信息和高科技領(lǐng)域的統(tǒng)治地位，就必須謹(jǐn)防中國(guó)的侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。而想讓中國(guó)不再“盜版”，必經(jīng)途徑之一就是讓中國(guó)簽署知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)協(xié)定。本談判方案是在中美市場(chǎng)準(zhǔn)入談判和復(fù)關(guān)談判的背景下，針對(duì)中國(guó)準(zhǔn)備在年底前完成加入關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定的目的的而制定的。本談判方案分為三個(gè)階段，每一個(gè)階段都有一個(gè)談判方案，在我方既定的談判目標(biāo)和談判原則、對(duì)策的基礎(chǔ)上中制定了三個(gè)方案。

方案一的目標(biāo)是與中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面達(dá)成協(xié)議，中國(guó)政府必須承諾同意對(duì)侵犯出版權(quán)、專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)的行為進(jìn)行打擊，保護(hù)我方在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的利益。策略是主動(dòng)出擊，態(tài)度強(qiáng)硬，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的重要方面不給中方討價(jià)還價(jià)的余地，運(yùn)用談判實(shí)力理論，從一開(kāi)始就讓中方適應(yīng)我方的大目標(biāo)，建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力。

方案二的目標(biāo)是互利共贏。要求中方進(jìn)一步開(kāi)放市場(chǎng)，并減少對(duì)美國(guó)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的限制，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)得到保護(hù)的基礎(chǔ)上改善美國(guó)的貿(mào)易不平衡問(wèn)題。策略是以退為進(jìn)，因勢(shì)利導(dǎo)。

方案三的目標(biāo)是避免貿(mào)易戰(zhàn)，同時(shí)拒絕承認(rèn)中國(guó)發(fā)展中國(guó)家的身份，拒絕按照給中國(guó)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)逐步消減關(guān)稅和解除貿(mào)易保護(hù)性限制的優(yōu)惠條款。策略是在準(zhǔn)許中國(guó)加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定的情況下，提出附加條款。

目錄

1，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判強(qiáng)弱態(tài)勢(shì)分析。..................................................3 2，談判方案的具體方案內(nèi)容..................................................................4 3，對(duì)談判方案的基本控制和分析說(shuō)明..................................................5

1，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判強(qiáng)弱態(tài)勢(shì)分析。

中美關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判已經(jīng)持續(xù)了近20個(gè)月，在前七輪談判中由于我方強(qiáng)硬的實(shí)力與態(tài)勢(shì)導(dǎo)致談判僵化，最終破裂。1994年底時(shí)，我方首席談判代表明確表示，如果中方拒絕我方的要求，我方將阻止中國(guó)加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定，同時(shí)還將采取措施對(duì)中國(guó)實(shí)行經(jīng)濟(jì)制裁。在這個(gè)階段我方處于談判強(qiáng)勢(shì)，中方處于談判弱勢(shì)。原因①在此次談判前我方了解到中國(guó)正全力以赴爭(zhēng)取在年底前加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定，在此之前中國(guó)一直想加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定并做出了不懈的努力，包括中國(guó)政府已在全國(guó)過(guò)了大量的工作，并采取了許多斷然措施改革了經(jīng)濟(jì)和法律體系。此時(shí)的中國(guó)需要關(guān)貿(mào)總協(xié)定，需要美國(guó)的同意。談判的雙方是以權(quán)利為基礎(chǔ)的，我方擁有決定是否讓中國(guó)通過(guò)的權(quán)利，因此我方就擁有談判的籌碼，而相對(duì)應(yīng)的中方則是有求于我方。原因②我方采取了懲罰的措施，通過(guò)自己的行為使對(duì)方遭受損失。我方代表提出的經(jīng)濟(jì)制裁將會(huì)減少對(duì)中國(guó)的進(jìn)口，使中國(guó)遭受經(jīng)濟(jì)損失。因此在此輪談判中我方處于有利的談判地位，中方處于不利的談判地位。

1995年1月18日，美國(guó)和中國(guó)重新開(kāi)始談判，2月4號(hào)美國(guó)談判代表公布了對(duì)中國(guó)出口美國(guó)產(chǎn)品的最終裁制清單。在這一階段我方由談判強(qiáng)勢(shì)轉(zhuǎn)為弱勢(shì)，中方由談判弱勢(shì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)。我方公布了對(duì)中方的最終出口制裁清單，但與第一份清單相比，這份清單在制裁的項(xiàng)目和價(jià)值上都有所減少。然而中方對(duì)我方的制裁清單沒(méi)有任何改變，并且報(bào)復(fù)性清單也將于同一天生效。美國(guó)與中國(guó)本來(lái)就存在貿(mào)易逆差，中方對(duì)我方的報(bào)復(fù)性清單不利于美國(guó)的出口，將會(huì)使貿(mào)易逆差擴(kuò)大，并且貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)雙方都有損失，而我方更是不愿放棄中國(guó)的巨大市場(chǎng)。我方希望中國(guó)做好知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的目的是為了美國(guó)更好的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，更好的在中國(guó)攫取更大的利益。而即將到來(lái)的貿(mào)易戰(zhàn)不利于我國(guó)在中國(guó)市場(chǎng)上分羹。

1995年2月26日晚，中國(guó)與美國(guó)重新談判。美國(guó)與中國(guó)就知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題達(dá)成一致協(xié)議。在這一階段我方由談判弱勢(shì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)，中方由談判強(qiáng)勢(shì)轉(zhuǎn)為弱勢(shì)。在這一階段中國(guó)同意了我方的要求，毫無(wú)個(gè)性的聽(tīng)從了美國(guó)的意見(jiàn)。

2，談判方案的具體方案內(nèi)容

方案一

目標(biāo)：與中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面達(dá)成協(xié)議，中國(guó)政府必須承諾同意對(duì)侵犯出版權(quán)、專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)的行為進(jìn)行打擊，保護(hù)我方在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的利益。

策略：主動(dòng)出擊，態(tài)度強(qiáng)硬，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的重要方面不給中方討價(jià)還價(jià)的余地，運(yùn)用談判實(shí)力理論，從一開(kāi)始就讓中方適應(yīng)我方的大目標(biāo)，建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力。

方案二

目標(biāo)：互利共贏。要求中方進(jìn)一步開(kāi)放市場(chǎng)，并減少對(duì)美國(guó)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的限制，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)得到保護(hù)的基礎(chǔ)上改善美國(guó)的貿(mào)易不平衡問(wèn)題。

策略：以退為進(jìn)，因勢(shì)利導(dǎo)。

方案三

目標(biāo)：解決知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，避免貿(mào)易戰(zhàn)。同意中國(guó)加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定，同時(shí)提出附加條款。

策略：在準(zhǔn)許中國(guó)加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定的情況下，拒絕承認(rèn)中國(guó)發(fā)展中國(guó)家的身份，拒絕按照給中國(guó)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)逐步消減關(guān)稅和解除貿(mào)易保護(hù)性限制的優(yōu)惠條款。

3，對(duì)談判方案的基本控制和分析說(shuō)明 對(duì)方案一基本控制與分析

談判程序：

1，強(qiáng)調(diào)由于中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)不到位而給美國(guó)造成的損失，僅僅在音樂(lè)制造方面，由于中國(guó)的盜版行為使得我國(guó)在中國(guó)音樂(lè)市場(chǎng)中損失了30多億。

2，維持我方態(tài)勢(shì)的基礎(chǔ)上，要求中方同意我方的要求。談判原則: 1,把握我方立場(chǎng)，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題上不做退讓

2，在維持現(xiàn)狀的原則下，就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議 談判策略：

1，運(yùn)用談判實(shí)力理論，主動(dòng)出擊，態(tài)度強(qiáng)硬，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的重要方面不給中方討價(jià)還價(jià)的余地，從一開(kāi)始就讓中方適應(yīng)我方的大目標(biāo)，建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力。我方在談判開(kāi)始就應(yīng)說(shuō)明我方的立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)中方必須解決好知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題才能與我方再進(jìn)一步談判。

2，運(yùn)用談判需求理論，我方再談判之前就認(rèn)識(shí)到中方的需求：中國(guó)早已將加入世界貿(mào)易組織作為其確立世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)地位的一個(gè)目標(biāo)。這屬于國(guó)與國(guó)之間的談判，因此，我方可以選擇不同的方法去改變中方的動(dòng)機(jī)，使中方服從自身的需要。我方開(kāi)始并不想并不想中國(guó)順利加入世貿(mào)組織，可以用知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題為要挾，要求中方必須以我方為主，給中方心里壓力，體現(xiàn)了獲取實(shí)力為主的思維方式。

談判時(shí)間：1994年12月14日

對(duì)方案二基本控制與分析

談判程序：

1，聽(tīng)取中方在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面所做的努力，以及對(duì)我方的反駁。同時(shí)我方應(yīng)該做好準(zhǔn)備隨時(shí)回應(yīng)中方，不讓中方鉆空子。

2，把握好談判態(tài)勢(shì)，要求中方進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，并減少對(duì)美國(guó)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的限制。談判原則: 1,求同存異，可在在雙方互相進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)方面多做探討 2，在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)上互惠互利，謀求雙贏。談判策略：

1，以退為進(jìn)。基于中方在貿(mào)易方面給我方施加的壓力，我方的可以先改變態(tài)度，以退為進(jìn)。給予中方心理上更多的滿足感來(lái)增強(qiáng)談判的吸引力。

2，采取因勢(shì)利導(dǎo)的思維方式。做出友善的姿態(tài)傾聽(tīng)中方陳述，找出雙方共同點(diǎn)并以此為談判基礎(chǔ)。

3，談判各方必須做出適當(dāng)?shù)淖尣?，在談判過(guò)程中把握靈活性和原則。在原則問(wèn)題上決不讓步，在非原則問(wèn)題上可以靈活處理，并采取“色拉米香腸”的理論，小步實(shí)施讓步，并大肆渲染。

談判時(shí)間：1995年1月18日

對(duì)方案三基本控制與分析

談判程序：

1，對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)要謹(jǐn)慎小心，在這個(gè)問(wèn)題上要與中方說(shuō)明厲害關(guān)系。

2，在中方承若就知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題做出處理之后再與中方協(xié)商其他事宜。在中方做出承若之后，我方也可做出讓步，支持中方加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定。談判原則: 1,在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題上不做退讓，在保證我方利益的基礎(chǔ)上，可考慮中方的利益。

2，盡量避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。談判策略：

1，運(yùn)用談判實(shí)力理論的邏輯循環(huán)談判法則。當(dāng)中方申訴他們?cè)谥R(shí)產(chǎn)權(quán)方面所做的努力后，我方可繼續(xù)提出在貿(mào)易方面的不平衡問(wèn)題，在中方申訴貿(mào)易方面的問(wèn)題時(shí)，我方可轉(zhuǎn)移到其他問(wèn)題。總之，在中方未能在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題與我方達(dá)成協(xié)議之前，不能讓中方占優(yōu)勢(shì)。

2，運(yùn)用談判技巧理論?？梢宰寣?duì)方提出條件，見(jiàn)機(jī)行事，尋求談判各方都能接受的、折中的談判方針。同時(shí)穩(wěn)定雙方情緒，緩和氣氛。談判時(shí)間：1995年2月26日

第二篇：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判美方方案

中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判美方方

案

制定人：甲方四組

時(shí)間：2013年10月22日

摘要：本談判方案是在背景為中國(guó)在經(jīng)過(guò)了十幾年的發(fā)展之后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，與我國(guó)的貿(mào)易差額越來(lái)越大，而我國(guó)處于貿(mào)易逆差的地位。由于國(guó)外對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不利，我方每年約損失240億美元，這些國(guó)家中就包括中國(guó)。我方從70年代起制造業(yè)方面的貿(mào)易就呈現(xiàn)巨額逆差，服務(wù)業(yè)處于順差，這樣，我國(guó)處于由產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的結(jié)構(gòu)向以信息和高科技經(jīng)濟(jì)為主的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，我方要采取強(qiáng)有力的措施保護(hù)我方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以保護(hù)我方在信息和高科技領(lǐng)域的統(tǒng)治地位，從而達(dá)到在市場(chǎng)上的統(tǒng)治。而中國(guó)作為最大的發(fā)展中國(guó)家，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)上不能達(dá)到我方的要求。但是中國(guó)堅(jiān)持認(rèn)為中國(guó)已經(jīng)做出了很大的努力，談判陷入僵局，中美雙方貿(mào)易戰(zhàn)一觸即發(fā)的局面下制定的。由此，制定了三個(gè)目標(biāo)：

1.最高目標(biāo)：讓中國(guó)以發(fā)達(dá)國(guó)家的身份加入WTO，按照與發(fā)達(dá)國(guó)家相同的對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保護(hù)美方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者利益。2.可接受目標(biāo)：同意中國(guó)以發(fā)展中國(guó)家身份加入WTO，但是迫使中國(guó)在市場(chǎng)準(zhǔn)入上做出重大讓步，對(duì)相關(guān)法律進(jìn)行制定以及提高其保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。將我方的法律體系和文化價(jià)值觀念進(jìn)一步推向中國(guó)，為今后獲得更大的市場(chǎng)份額奠定基礎(chǔ)。

3.最低目標(biāo)：同意中國(guó)以發(fā)展中國(guó)家加入WTO，但是要對(duì)相應(yīng)的法律法規(guī)進(jìn)行改變，但是可以適當(dāng)降低整改標(biāo)準(zhǔn)和速度。在此背景條件下，制訂了以下三套方案。

方案一：主動(dòng)出擊，先進(jìn)后退。

談判策略：1.先給出最高目標(biāo)，闡述我方的利益以及我方因?yàn)橹蟹皆谥R(shí)產(chǎn)權(quán)上保護(hù)不利收到的損害。

2．以中國(guó)迫切要加入WTO為籌碼，指出加入WTO均對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有要求。這是在烏拉圭談判中已經(jīng)將知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)確定在關(guān)貿(mào)總協(xié)定的議程中。所以此要求并不是我方一意孤行，而是國(guó)際社會(huì)共同的要求。

3.指出雙方在貿(mào)易上我方對(duì)中方有巨額的貿(mào)易逆差，我方在貿(mào)易方面給了中方許多優(yōu)惠政策，并沒(méi)有因?yàn)殡p方的經(jīng)濟(jì)差距和貿(mào)易差額就限制中方，我方要求中國(guó)以發(fā)達(dá)國(guó)家的身份加入WTO是有根據(jù)的。4.指出我方對(duì)中方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)提出高標(biāo)準(zhǔn)，這在一定程度上也促進(jìn)了中方本身知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的進(jìn)程，這對(duì)中方也是有很大好處的。

談判原則：重利益原則。要著眼于我方的利益，因?yàn)樵诂F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生的談判中我方處于優(yōu)勢(shì)地位，中方迫切的想加入WTO并為之做出了許多努力，這時(shí)中國(guó)放棄談判的可能性不大，求人者勢(shì)必弱，所以我方可以用我方掌握的優(yōu)勢(shì)來(lái)最大程度的保護(hù)我方利益。

方案二：以退為進(jìn)，謀求共贏

談判策略：1.闡述一旦發(fā)生貿(mào)易戰(zhàn)，這對(duì)雙方都是共輸?shù)慕Y(jié)果，這樣此前中方所做出的努力和讓步就會(huì)變得沒(méi)有意義，這樣對(duì)中方來(lái)說(shuō)，不能達(dá)到談判的基本目標(biāo)，也就是加入WTO，這對(duì)中方來(lái)說(shuō)談判就是徹底失敗的。而在國(guó)際社會(huì)上來(lái)說(shuō)，對(duì)中國(guó)的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)，雖然說(shuō)是共輸，但是中國(guó)是失敗結(jié)果的主要承擔(dān)者。

2．指出中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)上的不足之處，中國(guó)在制定知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的相關(guān)法律上從一開(kāi)始就與發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)家一致，這樣提高其標(biāo)準(zhǔn)是比較容易達(dá)到的，所以中方有義務(wù)在加入WTO后進(jìn)一步保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，盡快縮短與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。

3.承諾同意讓中國(guó)以發(fā)展中國(guó)家的身份加入WTO，說(shuō)明我方已經(jīng)做出了巨大讓步，但是這樣必須是以中國(guó)在市場(chǎng)準(zhǔn)入原則上做出重大讓步，修改相關(guān)法律為前提。

4.進(jìn)一步推行我方的法律體系和文化價(jià)值觀念。

談判原則：堅(jiān)持共贏，尋找共同利益在保證己方的利益下，讓渡一部分自己的利益，以達(dá)到共同勝利。提出雙方都可以接受的方案。

方案三：保證底線，不可退讓

談判策略：1.堅(jiān)守我方的最低底線，即要求中方對(duì)相關(guān)法律進(jìn)行修改，更大強(qiáng)度的保護(hù)我方知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者的權(quán)益。由于我方的巨額貿(mào)易差額需要通過(guò)服務(wù)業(yè)，其中包括高科技產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)來(lái)彌補(bǔ)，所以在這部分的利益不能進(jìn)行商討，否則就傷害了我方的基本利益，也對(duì)今后進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)造成了威脅。就不能答應(yīng)中方加入WTO。

2.闡述我方已經(jīng)做出的重大讓步，讓對(duì)方明確這已經(jīng)是我方的最低要求，沒(méi)有商量的余地。

3.必要的時(shí)候可以停止談判，向中方施加壓力，以靜制動(dòng)。此時(shí)貿(mào)易戰(zhàn)可以作為一個(gè)籌碼，闡述如果中方不能滿足我方的最低要求，那么貿(mào)易戰(zhàn)也就無(wú)可避免。雖然這是我方不愿意看到的，但是作為我方的最低利益不能得到滿足時(shí)，我方將被迫進(jìn)行貿(mào)易戰(zhàn)。

談判原則：在核心問(wèn)題上沒(méi)有商量余地，一定保證我方利益，不能為了達(dá)成談判的勝利而損害我方利益。

第三篇：知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判案例

中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)

2010-02-01 來(lái)源：書(shū)摘（轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）作者:吳海民 查看評(píng)論 進(jìn)入光明網(wǎng)BBS 手機(jī)看新

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關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定烏拉圭回合談判，第一次把知識(shí)產(chǎn)權(quán)列為主題之一。l988年8月美國(guó)出臺(tái)所謂的“特殊301條款”，推行“以我為主”的強(qiáng)權(quán)政策，三次將中國(guó)打入“不保護(hù)美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者不給予美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入的國(guó)家”的黑名單，要求中國(guó)通過(guò)為期6個(gè)月的談判改善立法和執(zhí)法，否則將實(shí)施貿(mào)易報(bào)復(fù)，對(duì)我國(guó)幾十類

向美國(guó)出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅、價(jià)值數(shù)十億美元。

20世紀(jì)90年代，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累、管理制度的完善和社會(huì)觀念的轉(zhuǎn)變，存在大片歷史空白。這期間美國(guó)代表團(tuán)赴我國(guó)各地“訪問(wèn)”，抓住局部地區(qū)存在光盤(pán)地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤(pán)的案例，肆意放大，要求我國(guó)關(guān)閉十多家中國(guó)音像制品生產(chǎn)企業(yè)，允許美國(guó)公司取而代之，在中國(guó)發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品，占領(lǐng)最具潛力的中國(guó)出版市場(chǎng)。

如何處理中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)尖銳分歧，為我國(guó)“復(fù)關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件，既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國(guó)堅(jiān)決反對(duì)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場(chǎng)，堅(jiān)持平等磋商，避免一場(chǎng)對(duì)雙方都代價(jià)昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn)，中國(guó)代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。

惹起了風(fēng)暴的激光唱片

李森智（以下簡(jiǎn)稱李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來(lái)一張光盤(pán)和一盤(pán)錄像帶。

“請(qǐng)看吧，這就是中國(guó)的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤(pán)是《侏羅紀(jì)公園》。不過(guò)，光盤(pán)封面上注明是外國(guó)一家公司生產(chǎn)制作的。

高凌翰（以下簡(jiǎn)稱高）提出疑問(wèn)：“這不是明明寫(xiě)著××國(guó)的公司制作嗎?”

李：“我們美國(guó)的電影公司根本沒(méi)有授權(quán)給任何其他國(guó)家復(fù)制光盤(pán)。在我們控制范圍內(nèi)的國(guó)家里，也不會(huì)有人敢于復(fù)制。”

高：“世界如此之大，一定是中國(guó)廠家復(fù)制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國(guó)!復(fù)制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司。它是中國(guó)最早、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家，也是唯一一家國(guó)營(yíng)激光唱片復(fù)制廠家。

中方一時(shí)顯得有些被動(dòng)了。激光唱片業(yè)在中國(guó)剛剛興起，政府有關(guān)部門(mén)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的情況還未掌握，而這時(shí)，美國(guó)人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問(wèn)題寫(xiě)一份調(diào)查報(bào)告。

隨后，由中央和國(guó)家機(jī)關(guān)7個(gè)部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。

到達(dá)廣州后，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤(pán)。

混亂的市場(chǎng)背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計(jì)算機(jī)監(jiān)控，機(jī)器手操作，一臺(tái)精密機(jī)器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3 000多萬(wàn)元，難怪有人說(shuō)激光唱片生產(chǎn)線簡(jiǎn)直就是印鈔機(jī)。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項(xiàng)主要要價(jià)。

然而，生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國(guó)。背后往往有國(guó)際犯罪分子的操縱，其中也包括美國(guó)盜版分子。如海南的安美公司、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等，都是中美合資的企業(yè)。此外，東南亞一些國(guó)家和地區(qū)迫于美國(guó)“特殊301條款”的壓力，加重了對(duì)盜版行為的懲處，一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國(guó)大陸。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤(pán)和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現(xiàn)，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品。

調(diào)查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫(xiě)一份報(bào)告，并提出應(yīng)該立即對(duì)混亂的局面采取果斷措施。

談判桌上的一場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個(gè)數(shù)字：“中國(guó)的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國(guó)公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元。”

對(duì)這樣一個(gè)數(shù)字，中方代表并不感到突然。一個(gè)時(shí)期以來(lái)，美國(guó)國(guó)會(huì)和新聞?shì)浾撘呀?jīng)就這個(gè)數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染。美國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上對(duì)中國(guó)展開(kāi)的攻勢(shì)，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國(guó)將中國(guó)列入“黑名單”的根據(jù)，也成了美國(guó)制定對(duì)中國(guó)貿(mào)易報(bào)復(fù)具體數(shù)額的根據(jù)。

中方對(duì)李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備。

高：“不久前你們講損失了4億，才過(guò)了幾個(gè)月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場(chǎng)合又講l0億。請(qǐng)問(wèn)，美國(guó)人信口開(kāi)河，是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字，批倒了這些數(shù)字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國(guó)對(duì)中國(guó)進(jìn)行所謂調(diào)查和報(bào)復(fù)的基礎(chǔ)。

美方則死死抱住這個(gè)數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字，就無(wú)法證明中國(guó)侵犯版權(quán)問(wèn)題嚴(yán)重，就無(wú)法解釋為什么要對(duì)中國(guó)大動(dòng)干戈。

李：“就是這么一個(gè)數(shù)字，你們愛(ài)聽(tīng)不聽(tīng)。”

高：“這不是愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)的問(wèn)題。我們來(lái)分析一下你這8億美元。先說(shuō)唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價(jià)格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干，一年也就生產(chǎn)1億張。事實(shí)上，許多生產(chǎn)線沒(méi)有滿負(fù)荷，有的沒(méi)有訂單，處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說(shuō)，即使生產(chǎn)了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國(guó)的版?”

李：“反正，你們的唱片盜版問(wèn)題是很嚴(yán)重的?！?/p>

高：“說(shuō)問(wèn)題嚴(yán)重，我也不反對(duì)。但說(shuō)給美國(guó)造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實(shí)，受損失最嚴(yán)重的并不是美國(guó)，而是我們國(guó)家自己的唱片公司。當(dāng)然，也有外國(guó)的公司，如歐洲的。美國(guó)在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個(gè)數(shù)字是完全站不住腳的?！?/p>

李：“在圖書(shū)方面，中國(guó)的盜版也給美國(guó)造成了1億美元的損失?！?/p>

高：“這更是開(kāi)玩笑了。中國(guó)影印外文圖書(shū)的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，1992年談判協(xié)議達(dá)成后，中國(guó)履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社?！?/p>

李：“既然已經(jīng)停止影印，為什么你們通過(guò)版權(quán)貿(mào)易購(gòu)買(mǎi)美國(guó)圖書(shū)和雜志的數(shù)量并沒(méi)有大的增加?”

高：“是否購(gòu)買(mǎi)與是否盜版，這完全是兩個(gè)概念，請(qǐng)不要混淆起來(lái)。據(jù)我了解，外文書(shū)的出版數(shù)量確實(shí)沒(méi)有大的增加，但這并非由于盜版。美國(guó)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)多少中國(guó)的圖書(shū)和雜志，難道原因也是美國(guó)在從事盜版嗎?”

李：“問(wèn)題是，私下里的復(fù)印行為并沒(méi)有停止?！?/p>

高：“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。即使有，我認(rèn)為也是正常的。據(jù)我所知，在你們美國(guó)，國(guó)會(huì)圖書(shū)館的圖書(shū)資料也是可以復(fù)印的。其他國(guó)家也是如此。我曾專門(mén)看了英國(guó)圖書(shū)館的資料中心，里面訂了世界上上萬(wàn)種刊物，需要什么可以打電話或?qū)懶牛瑘D書(shū)館復(fù)印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費(fèi)用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬(wàn)份。屬于個(gè)人學(xué)習(xí)研究需要的資料，可以復(fù)印?！?李覺(jué)得再繼續(xù)爭(zhēng)論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對(duì)準(zhǔn)了計(jì)算機(jī)軟件。這是他在這場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。

在李看來(lái)，其他領(lǐng)域的盜版給美國(guó)造成的損失不好計(jì)算，但在軟件上，美國(guó)有充分證據(jù)，美國(guó)行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確。

李顯得勝券在握：“中國(guó)的軟件盜版很普遍，每年給我國(guó)的計(jì)算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題，你們應(yīng)該認(rèn)賬吧?！?/p>

他的目光逼視著高。也許他認(rèn)為，高長(zhǎng)期從事圖書(shū)等文字版權(quán)的管理，在計(jì)算機(jī)問(wèn)題上肯定是外行。但他想錯(cuò)了。高雖然算不上電腦專家，卻是一個(gè)業(yè)余“電腦迷”，這方面的問(wèn)題難不倒他。

高：“你說(shuō)的這個(gè)數(shù)字也是夸大了的，是沒(méi)有根據(jù)的?！?/p>

李：“我們的根據(jù)是，中國(guó)市場(chǎng)上的軟件，94％到98％屬于盜版?！?/p>

高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認(rèn)，軟件市場(chǎng)上的盜版情況比較嚴(yán)重，這也是我們中國(guó)的管理機(jī)關(guān)所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個(gè)嚇人的比例，是很不嚴(yán)肅，很不負(fù)責(zé)任的。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù)。他只是把美國(guó)行業(yè)組織提供的數(shù)字簡(jiǎn)單地?cái)[在了談判桌上，至于這個(gè)數(shù)字是怎么來(lái)的，卻講不出個(gè)所以然。他才是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)軟件外行，沒(méi)有資格談這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，這個(gè)數(shù)字來(lái)源于一種國(guó)際統(tǒng)一的計(jì)算方法，即一臺(tái)計(jì)算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件，把一個(gè)國(guó)家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4，再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比，就可以得出軟件盜版的比例。

高：“你們統(tǒng)計(jì)的數(shù)字太傷人，大大傷害了合法經(jīng)營(yíng)的計(jì)算機(jī)公司。既傷害了中國(guó)的公司，也傷害了你們美國(guó)自己的公司。” 高的話使李不禁一愣。李口口聲聲是來(lái)為美國(guó)公司說(shuō)話的，怎么反倒會(huì)傷害了美國(guó)自己的公司呢?

高：“中國(guó)一些大的計(jì)算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國(guó)計(jì)算機(jī)公司簽訂有協(xié)議，用戶可在購(gòu)買(mǎi)硬件的時(shí)候隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)DOS軟件系統(tǒng)。目前，國(guó)內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場(chǎng)相當(dāng)大的份額，僅聯(lián)想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國(guó)的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國(guó)公司的合作都成了非法行為? 美國(guó)的康柏、蘋(píng)果、IBM等在中國(guó)賣(mài)的機(jī)器中本身就有DOS軟件，有的還配有Windows軟件。按照94％到98％的比例，說(shuō)明美國(guó)公司本身就在搞盜版。否則就不會(huì)有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé)。”

李顯然沒(méi)有想到這一層。他忽略了一個(gè)重要的事實(shí)是，在中國(guó)的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上，美國(guó)產(chǎn)品占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)人不僅賣(mài)硬件，同時(shí)也在賣(mài)軟件，而且軟件一定比硬件多得多。

高：“中國(guó)市場(chǎng)上計(jì)算機(jī)合法渠道銷售的軟件收入，每年可達(dá)20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個(gè)軟件的收入就會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字，那實(shí)在是不可能的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，既然有這20億的收入，就說(shuō)明在中國(guó)通過(guò)合法渠道是可以賺錢(qián)的，這也是美國(guó)一些大型企業(yè)來(lái)華經(jīng)營(yíng)的原因?！?/p>

李：“但由于盜版問(wèn)題嚴(yán)重，我們賺的錢(qián)不夠多，我們要求中國(guó)完全消除軟件盜版現(xiàn)象?！?/p>

高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國(guó)自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字，美國(guó)每年盜版計(jì)算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元。請(qǐng)問(wèn)，美國(guó)什么時(shí)候能夠完全消除盜版?”

這句話問(wèn)得李啞口無(wú)言。

在一場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”中，中方顯然占了上風(fēng)。

高繼續(xù)講計(jì)算機(jī)軟件問(wèn)題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方，他用英文糾正。

李突然制止了翻譯，說(shuō)：“不要翻譯了。我能聽(tīng)懂?！?/p>

他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽(tīng)中方發(fā)言的權(quán)利。

李又說(shuō)：“不要翻了，時(shí)間不多了?！?/p>

其實(shí)還有時(shí)間，但李已顯得坐立不安。看得出來(lái)，他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽(tīng)懂了，對(duì)他不利。

中方的底牌沒(méi)有用完

美國(guó)人一直等待著對(duì)深飛的處理。他們從談判一開(kāi)始就要求中國(guó)關(guān)閉所有光盤(pán)生產(chǎn)廠，后來(lái)知道根本不可能，就把矛頭集中對(duì)準(zhǔn)了深飛?？蔡卦谌A盛頓曾多次揚(yáng)言：不關(guān)閉深飛，談判就不可能達(dá)成協(xié)議。

巴爾舍夫斯基（以下簡(jiǎn)稱巴）非常著急。深飛問(wèn)題美國(guó)輿論已經(jīng)把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個(gè)標(biāo)志。而深飛問(wèn)題沒(méi)有解決，她的中國(guó)之行也將難以交賬。

如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實(shí)，一個(gè)星期前，宣布對(duì)深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好。2月26日，中國(guó)各主要報(bào)紙刊登了這條消息，香港、臺(tái)灣地區(qū)和美國(guó)的報(bào)紙?jiān)谕怀鑫恢棉D(zhuǎn)載。

中國(guó)沒(méi)有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛，僅僅是宣布對(duì)其進(jìn)行停業(yè)整頓。巴盡管對(duì)此很不滿意，但還是長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。

巴堅(jiān)持要在中國(guó)建立美國(guó)的出版社、音像公司，包括獨(dú)資的和合資的，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)。

中方在這個(gè)問(wèn)題上堅(jiān)決頂住不肯松口，成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對(duì)不行，復(fù)制可以搞合資，但出版、發(fā)行不能搞。

美方眼下必須考慮的一個(gè)問(wèn)題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中，除了深飛之外，其他28家本來(lái)就是合資企業(yè)，而且，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時(shí)她最擔(dān)心的，是能不能向國(guó)內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打，國(guó)會(huì)和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個(gè)概念在中國(guó)的真正區(qū)別，許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版。當(dāng)即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。

于是，美國(guó)人放棄了在中國(guó)創(chuàng)辦出版社、音像制品公司和計(jì)算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求，放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫(xiě)進(jìn)了這么一條：允許外國(guó)企業(yè)在中國(guó)設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè)，但其產(chǎn)品的銷售要通過(guò)與中國(guó)出版社簽訂合同進(jìn)行。

這個(gè)大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對(duì)巴說(shuō)：“你要我們關(guān)深飛，我們采取了行動(dòng)；你要市場(chǎng)準(zhǔn)入，我們?cè)试S在音像復(fù)制中合資，現(xiàn)在，該你們作出讓步了。”

緊接著，中方開(kāi)始一條一條地刪美國(guó)人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”，如要求中國(guó)國(guó)家版權(quán)局搜查國(guó)家機(jī)關(guān)等公共部門(mén)使用的計(jì)算機(jī)軟件，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國(guó)提供國(guó)家機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)軟件采購(gòu)清單；準(zhǔn)予美國(guó)偵探機(jī)構(gòu)在我國(guó)設(shè)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無(wú)理要求。

美國(guó)人有一句俗語(yǔ)叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話，要在文本的細(xì)節(jié)問(wèn)題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng)，對(duì)具體細(xì)節(jié)死摳。

一個(gè)艱難而圓滿的句號(hào)

1995年2月26日，按原定計(jì)劃，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對(duì)中美兩國(guó)來(lái)說(shuō)，再拖延，兩國(guó)海關(guān)將對(duì)貿(mào)易報(bào)復(fù)清單上的商品自動(dòng)征收l(shuí)00％關(guān)稅，這意味著一場(chǎng)影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。

到了下午4點(diǎn)，仍然沒(méi)有動(dòng)靜。

華盛頓也很緊張。白宮開(kāi)了好幾次會(huì)議，克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議，不能因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼，在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國(guó)沒(méi)有根本分歧。再說(shuō)，中國(guó)離不開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)也舍不得放棄中國(guó)的大市場(chǎng)。誰(shuí)也不想真的打一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長(zhǎng)達(dá)30頁(yè)的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進(jìn)行核對(duì)，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對(duì)文本的時(shí)候，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開(kāi)激烈的爭(zhēng)論。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國(guó)人已經(jīng)買(mǎi)好了回國(guó)的飛機(jī)票，準(zhǔn)備一離開(kāi)談判廳就馬上直奔機(jī)場(chǎng)，他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了。

窮極無(wú)聊的美國(guó)人唱起歌來(lái)了，是一首美國(guó)歌曲的調(diào)子，但歌詞是臨時(shí)填上的：“什么時(shí)候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時(shí)候／才能離開(kāi)外經(jīng)貿(mào)部／這個(gè)監(jiān)獄……”

夜里11點(diǎn)，簽字大廳的門(mén)終于敞開(kāi)了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個(gè)地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤(pán)生產(chǎn)廠，美國(guó)取消了根據(jù)“特殊301條款”對(duì)中國(guó)貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定，還同意為中國(guó)提供技術(shù)援助，兩國(guó)同意合作，增加其他有競(jìng)爭(zhēng)力的外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這項(xiàng)協(xié)議有助于中國(guó)盡快加入新的世界貿(mào)易組織。

半個(gè)月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來(lái)參加中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判畫(huà)了一個(gè)圓滿的句號(hào)。

（摘自《大國(guó)的較量――中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》，湖北長(zhǎng)江出版集團(tuán)長(zhǎng)江文藝出版社2009年10月版，定價(jià)：28.00元）

第四篇：談判方案

采 購(gòu) 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購(gòu)方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)電腦及其相關(guān)配件

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

法律顧問(wèn)：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問(wèn)題（會(huì)議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1 我方核心利益：

①要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 2 我方優(yōu)劣勢(shì)：

①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

②我方實(shí)力雄厚，信譽(yù)較好，采購(gòu)貨物無(wú)須擔(dān)心資金問(wèn)題 劣勢(shì)：我方需要這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)學(xué)校教學(xué)造成影響 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià):XX元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出XX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)XX元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件

采購(gòu)計(jì)劃書(shū)（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功

第五篇：談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年X月X日

會(huì)議地點(diǎn)：北京xx大學(xué)東區(qū)會(huì)議中心會(huì)議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買(mǎi)方）客方（乙方）：某多媒體公司（買(mǎi)方）A方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問(wèn)：***

法律顧問(wèn)：*** 技術(shù)顧問(wèn)：***

技術(shù)顧問(wèn)：*** 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：***

市場(chǎng)顧問(wèn)：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析

①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時(shí)為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心。實(shí)驗(yàn)中心現(xiàn)有四個(gè)綜合專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，開(kāi)設(shè)了12套實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。

④隨著學(xué)院的發(fā)展，計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160.290個(gè)座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開(kāi)拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國(guó)高新技術(shù)最密集的國(guó)際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運(yùn)營(yíng)商及各大房開(kāi)商。

③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識(shí)團(tuán)隊(duì)、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！拔覀兪冀K領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠(chéng)服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務(wù)。

⑥雖然已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個(gè)（160，,290個(gè)座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對(duì)方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）

三．談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點(diǎn)院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格

（2）維護(hù)長(zhǎng)期合作

四．程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出10000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

五、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

六、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)100000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七．談判預(yù)算費(fèi)用

A．電話費(fèi)：300元 B.會(huì)場(chǎng)布置：200元 C．飲食費(fèi)：1000元

八．談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購(gòu)買(mǎi)協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時(shí)間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功