第一篇：建筑設(shè)計(jì)合作談判方案

建筑設(shè)計(jì)技術(shù)合作項(xiàng)目

談判方案

背對(duì)背演講內(nèi)容：

甲方：我們團(tuán)隊(duì)是重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊(duì)的總經(jīng)理、建筑設(shè)計(jì)師、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)的合作談判，我方的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：40萬(wàn)元人民幣?？尚心繕?biāo)：40萬(wàn)元—32萬(wàn)元人民幣。最低目標(biāo)：32萬(wàn)元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢(shì)主要在于我們?cè)缛者M(jìn)駐內(nèi)地市場(chǎng)的階梯，內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，渾水摸魚策略，休會(huì)策略，先聲求人策略，希望雙方達(dá)到雙贏。

乙方：我們團(tuán)隊(duì)是澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊(duì)的銷售總監(jiān)、總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)的合作談判，我方 的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：41萬(wàn)元人民幣。可行目標(biāo)： 36萬(wàn)元人民幣。最低目標(biāo)：31萬(wàn)元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢(shì)主要在于該公司是對(duì)此獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，名聲顯赫。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，聲東擊西策略，體會(huì)策略，讓步策略，同時(shí)希望雙方能達(dá)到雙贏長(zhǎng)期合作。

甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）

乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司（供方）談判地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 談判時(shí)間： XX年XX月XX日

甲方談判人員：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，最后的決策者

建筑設(shè)計(jì)師:負(fù)責(zé)高端設(shè)計(jì)技術(shù)方面的問題 財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)相關(guān)財(cái)務(wù)問題 法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題 秘書:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理

乙方談判人員：銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)主要的談判事務(wù)

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，做最后的決策者 市場(chǎng)經(jīng)理：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的行情

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)相關(guān)財(cái)務(wù)問題 秘書:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理

一、談判的背景資料：

甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）背景資料：

重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司系重慶東銀控股集團(tuán)有限公司【原重慶東銀實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司】下屬子公司，公司成立于1999年9月15日，前身為重慶東宜升科技有限責(zé)任公司。2001年5月22日更名為重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。2003年正式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。東原地產(chǎn)現(xiàn)為上市公司--重慶市迪馬股份有限公司的控股子公司

乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司（供方）背景資料：

博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司曾多次獲得大獎(jiǎng)已是國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)后，我公司很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒有深入進(jìn)來(lái)，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以公司對(duì)中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項(xiàng)目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。

二、談判的主題及內(nèi)容

甲方的主題及內(nèi)容：為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)得豪華、氣派，方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，因此對(duì)建筑方案的設(shè)想構(gòu)思談到價(jià)格。主要內(nèi)容是談建筑方面的價(jià)格以及購(gòu)買多少付款的方式及外形和雙方以后的合作。

乙方的主題及內(nèi)容：現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以公司對(duì)中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項(xiàng)目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。主要內(nèi)容是商討建筑方面的價(jià)格，付款的方式和雙方以后的合作。

三、談判的優(yōu)點(diǎn)及不足： 重慶公司優(yōu)劣勢(shì)分析（甲方）優(yōu)勢(shì)：

1．是我們?cè)缛者M(jìn)駐內(nèi)地市場(chǎng)的階梯；

2．內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市。劣勢(shì)：

1．金盾大廈建設(shè)方案是在七，八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、等方面有些不合時(shí)宜；

2．金盾大廈已經(jīng)在建設(shè)中，重慶公司對(duì)設(shè)計(jì)的需求比較急切。澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司(乙方)： 優(yōu)勢(shì)：

該公司是對(duì)此獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，名聲顯赫。劣勢(shì)：

還未深入內(nèi)地市場(chǎng)，而內(nèi)地市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。

四、談判目標(biāo)與談判底線： 我方：最高目標(biāo)：40萬(wàn)元人民幣

可行目標(biāo)：40萬(wàn)元—32萬(wàn)元人民幣 最低目標(biāo)： 32萬(wàn)元，交圖期限延遲兩周 客方：最高目標(biāo)：41萬(wàn)元

可行目標(biāo)：36萬(wàn)元 最低目標(biāo)：31萬(wàn)元

五、談判各階段策略運(yùn)用： 開局階段：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，為談判打開局面，有利于雙方的長(zhǎng)期合作。報(bào)價(jià)階段：

向?qū)Ψ矫鞔_報(bào)價(jià)，并作出報(bào)這個(gè)價(jià)格的原因及合理性的解釋 磋商階段：

①盡可能多的問對(duì)方問題，價(jià)格、設(shè)計(jì)要求等，進(jìn)而揣測(cè)對(duì)方的底線是多少，然后依此進(jìn)行談判。

②紅臉白臉策略：在討論價(jià)格時(shí)由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白

臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格的問題上轉(zhuǎn)移到圖示的設(shè)計(jì)和構(gòu)思上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

③層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

④把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓價(jià)格來(lái)?yè)Q取其它更大利益； ⑤突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)造成的損失 成交階段：

1.把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；

2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。僵局處理策略：

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整；

六、談判議程安排

1.時(shí)間： 2013年10月20日 地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司

議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得構(gòu)思、價(jià)格、日期等項(xiàng)目進(jìn)行具體洽談 2.時(shí)間。2013年10月21日 地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得報(bào)價(jià)再次進(jìn)行磋商

七、應(yīng)急方案

1.如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)商改期再進(jìn)行商談 2.給雙方半小時(shí)的時(shí)間平靜心情，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽聽音樂 3.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略

4.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的談判策略影響談判進(jìn)程 八：場(chǎng)景預(yù)演：

開局階段洽談：以感情式的交流，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

價(jià)格洽談方面：作為需求方，盡可能多的問對(duì)方問題，價(jià)格、設(shè)計(jì)要求等，進(jìn)而揣測(cè)對(duì)方的底線是多少，運(yùn)用自己方的優(yōu)勢(shì)結(jié)合市場(chǎng)行情盡量讓對(duì)方把價(jià)格降低，作為供給方，可以抓住對(duì)方的劣勢(shì)，是需求方急切需要進(jìn)而把價(jià)格穩(wěn)住。

運(yùn)輸方式的選擇和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：運(yùn)輸?shù)姆绞?有船運(yùn)和空運(yùn)，價(jià)格不一樣、產(chǎn)品保險(xiǎn)有專門的公司。所以在這兩方面可以進(jìn)一步洽談。確定雙方的責(zé)任。付款方式和交貨方式的選擇：可以從一次性、分期付款，現(xiàn)金和支票等去提，也可以作為要求對(duì)方給予優(yōu)惠的籌碼

中場(chǎng)休息：合理利用暫停，首先冷靜分析原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

劉芳

第二篇：合資合作談判方案

合資合作談判方案 目 錄

前言

一、談判主題

二、談判目標(biāo)

三、談判環(huán)境分析

四、談判雙方背景分析

五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明

七、談判議程

附錄

前 言

中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國(guó)ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)AAA 信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為 “紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬(wàn)元。我公司經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。據(jù)調(diào)查得知A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>

一、談判主題

我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項(xiàng)目合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 張軒浩 公司總經(jīng)理 談判全權(quán)代表； 決策人： 王春 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：李博 負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 財(cái)務(wù)顧問：崔萌 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題； 法律顧問：張金框 負(fù)責(zé)法律問題；

三、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭(zhēng)取獲得最大的收益。原因分析：要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達(dá)到合資（合作）目的。

四、談判環(huán)境分析

1、己方報(bào)價(jià)： 投資限額在150 萬(wàn)以內(nèi)

2、利益目標(biāo)： ①保證我方的利益最大化。②利潤(rùn)分配問題：年收益率在20%以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50 萬(wàn)元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。④最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合合資作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

3、談判底線： ①要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對(duì)方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。③爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

五、談判雙方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早簽約。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

3、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

4、要求對(duì)方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300 萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

5、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

（二）、對(duì)方利益：解決合作問題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。

（三）、我方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

（四）、我方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少，需對(duì)方公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

（五）、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（1）、公司已注冊(cè)生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。

（六）、對(duì)方劣勢(shì)：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的，但在談判過程中會(huì)遇到許多困難！

1、對(duì)方要求我方出資額度不低于50 萬(wàn)元人民幣

2、用50 萬(wàn)購(gòu)買茶葉險(xiǎn)計(jì)入成本

（二）、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對(duì)方案： 1.對(duì)方對(duì)于我方的要求難以接受，比如說(shuō)要求對(duì)方投資年收益過高。應(yīng)對(duì)方案：就相關(guān)上述問題進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。2.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時(shí)可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對(duì)方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。3.對(duì)方要求保證控股。應(yīng)對(duì)方案：可以答應(yīng)對(duì)方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對(duì)方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應(yīng)對(duì)方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對(duì)方的合理要求。

七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明

1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場(chǎng)和高額的收益回報(bào)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)； 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段： 1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八、談判 議程

（一）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一階段； 4 月21 日上午9：00～12：00 為第二階段；

（二）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56 號(hào)桂花大酒店12 樓第二號(hào)會(huì)議室。

附 錄：

1、合同（略）

2、中糧建材公司簡(jiǎn)介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國(guó)ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)AAA 信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為“紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬(wàn)元。

3、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。（3）、投資預(yù)算在150 萬(wàn)人民幣以內(nèi)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。（5）、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

4、云南省茶葉市場(chǎng)情況;2009 年云南省茶葉面積達(dá)523 萬(wàn)畝，居全國(guó)第一位；茶葉產(chǎn)量18.08 萬(wàn)噸，增長(zhǎng)5.1%，僅次于福建居全國(guó)第二；無(wú)性系茶園達(dá)191.3 萬(wàn)畝，占茶園總面積的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72 家，其資產(chǎn)總額為46.3 億元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行業(yè)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7 億元，同比下降0.13%；利潤(rùn)總額為4394.7 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時(shí)，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時(shí)期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會(huì)對(duì)茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。

第三篇：建筑設(shè)計(jì)合作協(xié)議書

建筑設(shè)計(jì)合作協(xié)議書

甲方：

乙方：

為了充分發(fā)揮雙方的優(yōu)勢(shì)，挖掘潛力，開拓市場(chǎng)，共同發(fā)展，以求得最佳的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，昆明納仁市政工程設(shè)計(jì)有限公司和云南銘輝勘察設(shè)計(jì)有限公司為聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)合作事項(xiàng)，經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：

一、合作時(shí)間及期限

2007年12月1日——2009年11月30日共2年

二、合作價(jià)款及付款方式

2.1 雙方合作完成建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目，乙方按1.7元/㎡付給甲方協(xié)作費(fèi)（以最終

實(shí)際面積進(jìn)行結(jié)算）。

2.2 合作項(xiàng)目乙方按建設(shè)方付款金額的比例支付給甲方，甲方按照乙方支付

及結(jié)算的金額開據(jù)正式發(fā)票給乙方。

2.3

2.4 合作項(xiàng)目的其它費(fèi)用支出（包括甲方為項(xiàng)目所支出的費(fèi)用）由乙方支付。配合乙方開設(shè)銀行帳戶壹個(gè)，供合作項(xiàng)目使用，合作期滿，歸還甲方。

三、甲方的責(zé)任：

3.1負(fù)責(zé)對(duì)圖紙的審核、會(huì)簽。

3.2負(fù)責(zé)與乙方設(shè)計(jì)人員技術(shù)交流。

3.3負(fù)責(zé)與審圖公司進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。

3.4甲方在收到校交圖三日內(nèi)審定完成并通知乙方送審圖公司。

3.5配合乙方技術(shù)人員對(duì)建設(shè)方提出的合理技術(shù)變更進(jìn)行簽證。

四、乙方的責(zé)任：

4.1按照甲方的技術(shù)要求進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)。

4.2負(fù)責(zé)與甲方進(jìn)行技術(shù)交流。

4.3負(fù)責(zé)甲方審核后對(duì)圖紙的修改、補(bǔ)充達(dá)到甲方的技術(shù)要求。

4.4負(fù)責(zé)將設(shè)計(jì)成果送審圖公司審圖。

4.5負(fù)責(zé)與建設(shè)方進(jìn)行技術(shù)交流和現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)工作。

五、合同條款：

5.1對(duì)該協(xié)議工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，共同完成該協(xié)議。

5.2在執(zhí)行工作中為對(duì)方的商業(yè)機(jī)密進(jìn)行保護(hù)，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行保護(hù)。

5.3在履行協(xié)議過程中發(fā)生的問題，雙方協(xié)商解決。

5.4本合同協(xié)議時(shí)限期滿后，甲、乙雙方如需繼續(xù)合作，雙方可在此協(xié)議基礎(chǔ)上于期滿前三個(gè)月繼續(xù)簽定延長(zhǎng)期限協(xié)議，若未續(xù)簽協(xié)議時(shí)期滿結(jié)算帳務(wù)后協(xié)議自動(dòng)終止。

甲方：

乙方：

2010年11月1日

第四篇：談判方案

采 購(gòu) 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購(gòu)方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)電腦及其相關(guān)配件

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問題（會(huì)議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1 我方核心利益：

①要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 2 我方優(yōu)劣勢(shì)：

①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

②我方實(shí)力雄厚，信譽(yù)較好，采購(gòu)貨物無(wú)須擔(dān)心資金問題 劣勢(shì)：我方需要這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)學(xué)校教學(xué)造成影響 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià):XX元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出XX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)XX元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件

采購(gòu)計(jì)劃書（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功

第五篇：談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年X月X日

會(huì)議地點(diǎn)：北京xx大學(xué)東區(qū)會(huì)議中心會(huì)議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***

技術(shù)顧問：*** 財(cái)務(wù)顧問：***

市場(chǎng)顧問：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析

①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時(shí)為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心。實(shí)驗(yàn)中心現(xiàn)有四個(gè)綜合專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，開設(shè)了12套實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。

④隨著學(xué)院的發(fā)展，計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160.290個(gè)座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國(guó)高新技術(shù)最密集的國(guó)際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運(yùn)營(yíng)商及各大房開商。

③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識(shí)團(tuán)隊(duì)、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！拔覀兪冀K領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠(chéng)服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務(wù)。

⑥雖然已經(jīng)打開市場(chǎng)，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個(gè)（160，,290個(gè)座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對(duì)方出資額度不低于15萬(wàn)人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）

三．談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點(diǎn)院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格

（2）維護(hù)長(zhǎng)期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出10000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

五、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)100000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七．談判預(yù)算費(fèi)用

A．電話費(fèi)：300元 B.會(huì)場(chǎng)布置：200元 C．飲食費(fèi)：1000元

八．談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購(gòu)買協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時(shí)間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功