第一篇：采購(gòu)電腦談判方案大全

商務(wù)談判策劃書(shū)

采購(gòu)臺(tái)式電腦談判方案

院系：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

班級(jí)：2015級(jí)工商管理1班

姓名：

指導(dǎo)老師：李敏老師

日期：2015年12月20日

目錄 1 談判雙方公司背景..............................1.1 我方公司分析.............................1.2 對(duì)方公司分析...........................2 談判的主題及內(nèi)容..............................3 談判目標(biāo)......................................4 談判形式分析..................................4.1 我方優(yōu)勢(shì)分析.............................4.2 我方劣勢(shì)分析.............................4.3 客方優(yōu)勢(shì)分析.............................4.4 客方劣勢(shì)分析.............................5 談判的方法及策略..............................5.1 談判方法.................................6 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)..........................6.1 談判風(fēng)險(xiǎn).................................6.2 談判效果預(yù)測(cè).............................7 制定應(yīng)急預(yù)案..................................8 談判議程......................................業(yè)務(wù)品種豐富、服務(wù)水平一流的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶規(guī)模列全球第一。截至2004年底，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國(guó)絕大多數(shù)縣（市），主要交通干線實(shí)現(xiàn)連續(xù)覆蓋，城市內(nèi)重點(diǎn)地區(qū)基本實(shí)現(xiàn)室內(nèi)覆蓋，客戶總數(shù)超過(guò)2億戶，于184個(gè)國(guó)家和地區(qū)的235個(gè)運(yùn)營(yíng)公司開(kāi)通了GSM國(guó)際漫游業(yè)務(wù)，與73個(gè)國(guó)家和地區(qū)的51個(gè)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)通了GPRS國(guó)際漫游，國(guó)際短信通達(dá)106個(gè)國(guó)家和地區(qū)的214家運(yùn)營(yíng)商，彩信通達(dá)4個(gè)國(guó)家和地區(qū)的14家運(yùn)營(yíng)商。

中國(guó)移動(dòng)通信已經(jīng)成功進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)，良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和巨大的發(fā)展?jié)摿ξ吮姸鄧?guó)際投資。中國(guó)移動(dòng)通信已連續(xù)4年被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為全球500強(qiáng)，最新排名第242位。2004年被中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)為“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”第五位。上市公司成為連續(xù)三年入榜《福布斯》“全球400家A級(jí)最佳大公司”的唯一中國(guó)企業(yè)。

中國(guó)移動(dòng)通信既是一個(gè)財(cái)務(wù)穩(wěn)健、能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的盈利性公司，又是一個(gè)充滿發(fā)展?jié)摿?、具有發(fā)展前景的持續(xù)成長(zhǎng)性公司。面向未來(lái)，中國(guó)移動(dòng)通信確立了“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流企業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，中國(guó)移動(dòng)通信全力實(shí)施“服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先”的近期戰(zhàn)略重點(diǎn)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力實(shí)現(xiàn)新跨越，確保企業(yè)全面協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。

負(fù)責(zé)人:王剛

1.2 對(duì)方公司分析

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。建立之初的聯(lián)想公司營(yíng)業(yè)額僅300萬(wàn)元,到1994年?duì)I業(yè)額發(fā)展為11億元的年銷售額，2004年銷售額300億元。今天的聯(lián)想集團(tuán)是中國(guó)IT企業(yè)的領(lǐng)先者，主要是在中國(guó)從事臺(tái)式電腦、筆記本電腦和移動(dòng)手機(jī)設(shè)備、服務(wù)器和外設(shè)的生產(chǎn)、銷售，已發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的大型集團(tuán)公司。聯(lián)想從成立至今已跨越兩個(gè)臺(tái)階：20世紀(jì)90年代前，聯(lián)想主要是一家貿(mào)易型的企業(yè)，生存是主要的目的；之后十多年是第二個(gè)臺(tái)階，是發(fā)展自有品牌的階段。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，聯(lián)想在計(jì)算機(jī)行業(yè)已經(jīng)穩(wěn)居亞洲第一，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功，不僅在中國(guó)市場(chǎng)稱雄，未來(lái)的空間是全球市場(chǎng)，參與全球競(jìng)爭(zhēng)。

2談判的主題及內(nèi)容

1、通過(guò)此次談判，能夠給和聯(lián)想公司合作，購(gòu)買到價(jià)格優(yōu)惠且品質(zhì)好的電腦，最終實(shí)現(xiàn)共贏，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作關(guān)系；

2、產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間；

3、付款方式及定金支付問(wèn)題；

4、運(yùn)輸方面的問(wèn)題；

5、違約及賠償問(wèn)題。

3談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,以優(yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和好的服務(wù)買到電腦 最高目標(biāo):3000元/臺(tái) 中間目標(biāo):3500元/臺(tái) 底線:3800元/臺(tái) 訂購(gòu)數(shù)量:10000臺(tái) 供應(yīng)日期:50天內(nèi) 付款方式:免息分期付款 運(yùn)輸方式:由對(duì)方送貨 談判形式分析

4.1 我方優(yōu)勢(shì)分析

1、數(shù)量

56合理利用暫停,或者巧用紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng).然后冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.5、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

6、最后談判階段,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略.7、達(dá)成協(xié)議，簽約：

在談判中，爭(zhēng)取一次性投資，并以設(shè)備成本為理由以求建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同。談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

6.1 談判風(fēng)險(xiǎn)

1.對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2.談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

6.2 談判效果預(yù)測(cè)

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

7制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.9-

第二篇：采購(gòu)電腦談判規(guī)劃

采購(gòu)電腦談判規(guī)劃

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《采購(gòu)電腦談判規(guī)劃》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：談判者的動(dòng)機(jī)是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下我整理了不同國(guó)家談判風(fēng)格，供你參考。一、談判雙方單位背景(甲方：黃河水...談判者的動(dòng)機(jī)是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下我整理了不同國(guó)家談判風(fēng)格，供你參考。

一、談判雙方單位背景

(甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司)

甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教育部列入全國(guó)首批 15 所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。2006 年 12 月，被教育部、財(cái)政部確定為首批 28 所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校。在國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測(cè)繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽(yù)，是全國(guó)先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。

乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司開(kāi)業(yè)日期是 1999 年 12 月 7 日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路 98 號(hào)，企業(yè)成立之初員工有 10 人，在公司發(fā)展壯大的 11 年里，立足 IT 行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)近20 個(gè)品牌 1000 多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過(guò)

近12 年開(kāi)拓發(fā)展，已成長(zhǎng)為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實(shí)力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

二、談判主題及內(nèi)容

1、甲方向乙方公司采購(gòu) 120 臺(tái)多媒體教室**臺(tái)式電腦 2、購(gòu)買電腦的配置，型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等 **M3300，配置、型號(hào)、價(jià)格如下：

顯示器：19 寸純平彩顯黑色 760 元 主 板：銘瑄 880D 370 元 CPU：AMD 雙核 250 500 元 內(nèi)存 ：金士頓 4G 300 元 硬盤 ：西數(shù) 300G 280 元

顯卡 ：HT7300LE 原廠獨(dú)立 1G 顯卡 580 元 機(jī)箱：**機(jī)箱+長(zhǎng)城電源 180元 驅(qū)動(dòng)：** DVD 130 元

鍵盤/鼠標(biāo)：**光電套裝 110 元

路由器：迅捷路由器+20 米網(wǎng)線 190 元 合計(jì)：2900 元

買方欲向賣方購(gòu)買 120 臺(tái)**牌以上配置型號(hào)的電腦?？偣矠?348000 元 3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式 4、違約賠償問(wèn)題 5、售后服務(wù)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉志剛 學(xué)校談判全權(quán)代表

決策人：殷建國(guó) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 技術(shù)顧問(wèn)：呂梁 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

法律顧問(wèn)：李靜 負(fù)責(zé)交易上的法律問(wèn)題

秘書(shū)：劉悅 負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議

四、談判接待與安排

1、接待室地點(diǎn)：學(xué)校 3 號(hào)辦公樓 2 樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及等。

2、談判時(shí)間：

3、談判地點(diǎn)：學(xué)校 3 號(hào)辦公樓 3 樓中型會(huì)議室。

4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方核心利益：

1、要求對(duì)方盡量以最低價(jià)格供應(yīng)我方如上配置電腦。

2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。

乙方核心利益：

1、用最高的價(jià)格銷售，爭(zhēng)取利潤(rùn)。

我方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢(shì)：急需采購(gòu)電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果談判沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，可能損失以后的合作機(jī)會(huì)。

六、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議(1)報(bào)價(jià)：2000 元/臺(tái)(2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、最終底線

(1)以我方最低底線報(bào)價(jià) 2700 元/臺(tái)(2)盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 3、最終雙方談判達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)合作。

七、談判議程及具體策略

(一)談判開(kāi)局階段：

1、一致性開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。

2、采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位，更使談判順利進(jìn)行下去。

(二)談判的磋商階段:

對(duì)方提出有關(guān)要求我方價(jià)格讓步的應(yīng)對(duì)策略：

1、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

2、以攻對(duì)攻策略：在對(duì)方不肯就價(jià)格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。如對(duì)方要求進(jìn)一步的讓價(jià)，我們可以要求對(duì)方增加購(gòu)買量，或者是承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用等。

3、把握讓步原則：

① 不做無(wú)謂的讓步，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步，建立一個(gè)能退讓的范圍。

②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。

③ 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。

④ 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

4、突出己方優(yōu)勢(shì)：

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大

損失

(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

打破僵局: 合理利用暫停休會(huì)，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會(huì)時(shí)間，組員進(jìn)行探討分析，盡可能的達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。

(四)價(jià)格談判階段：

1、感情投資策略：當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)。

2、讓步策略:嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，我方堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。

(五)談判結(jié)束階段

1、談判成功(1)回顧先前的已達(dá)成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項(xiàng)。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機(jī)會(huì)，盡量避免對(duì)立破裂的結(jié)束談判。

八、準(zhǔn)備談判資料

《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國(guó)合同法》

九、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果乙方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償技巧，來(lái)突破僵局，或者用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次問(wèn)題抓住不放

應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第一談判小組

20xx 年 x 月 x 日

第三篇：電腦銷售談判計(jì)劃書(shū)

商

務(wù)

談

判

計(jì)

劃

書(shū)

二組乙方

會(huì)議時(shí)間：2012年06月05日

會(huì)議地點(diǎn)：四川烹飪高等?？茖W(xué)校龍庭大酒店三樓商務(wù)會(huì)議室

主方：四川烹飪高等專科學(xué)校

客方：成都海明電腦有限公司

一、談判雙方公司：

甲方：四川烹飪高等專科學(xué)校

乙方（我方）：成都海明電腦有限公司

二、談判主題：

通過(guò)協(xié)商，尋求雙贏的方法能讓四川烹飪高等?？茖W(xué)校購(gòu)買我公司清華同方臺(tái)式電腦及配置，為四川烹飪高等專科學(xué)校提供方便和便利，并維護(hù)我公司與貴校的客戶關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：孔德燕，公司談判全權(quán)代表；

決策人：印芯，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn)：王本鑫、熊辛俊、陳思渝，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：張瓊偉、余小萍、楊曉青，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

四、談判流程：

2012年6月5日9：00am 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)四川烹飪高等?？茖W(xué)校與校方談判人員會(huì)面。

10:00am正式進(jìn)入談判，主要談?wù)摦a(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格。12:00—14:00午飯及午休。

14:00—16:30談?wù)撝Ц斗绞健惭b時(shí)間及售后服務(wù).16:30—17:30與校方談判人員共進(jìn)晚餐，以增進(jìn)感情，為后期合作奠定基礎(chǔ)。

17:50開(kāi)車回公司。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：A、實(shí)現(xiàn)我方的利益最大化。

B、保持良好的客戶關(guān)系，作為我們的長(zhǎng)期合作對(duì)象。

C、維護(hù)良好的企業(yè)形象，并為開(kāi)拓西部高等院校市場(chǎng)提供

很

好的機(jī)會(huì)。

對(duì)方利益：A、能以優(yōu)惠于市場(chǎng)的價(jià)格購(gòu)入大批電腦。

B、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。

我方優(yōu)勢(shì)：我公司主營(yíng)各類電腦銷售及電腦組裝配件，具有熟練的技

術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，還有良好的售后服務(wù)。質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格適宜，與我們合作的公司較多。

我方劣勢(shì)：利潤(rùn)相對(duì)于其他商家要低一點(diǎn)，成本相對(duì)承擔(dān)多一點(diǎn)。屬

電腦供應(yīng)方如談判不成功，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：需要量大，有很多選擇買點(diǎn)的余地。其高校內(nèi)有信息技術(shù)系，因而對(duì)腦方面的專業(yè)知識(shí)掌握得更為全面。

對(duì)方劣勢(shì)：想要的規(guī)格型號(hào)有些在其他公司買不到。對(duì)電腦的購(gòu)買及裝

配的時(shí)間要求比較急且資金周轉(zhuǎn)有困難。

六、談判目標(biāo)

和平談判，按我方的出售條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議；報(bào)價(jià)：清華同方e系列3500元； 供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：

①

第四篇：關(guān)于學(xué)校購(gòu)入電腦的談判策劃方案

第4組談判

201

2談判甲方：綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院（買方）談判乙方：惠普公司（賣房）

一、談判主題。

我方綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格與惠普公司談成500臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，以及爭(zhēng)取良好的購(gòu)后服務(wù)。

二、甲方人員安排 主談人：李富強(qiáng) 決策人：李富強(qiáng) 技術(shù)顧問(wèn)：樊尚儒

法律顧問(wèn)：王凱正 財(cái)政顧問(wèn)：蘇乾正

三、談判準(zhǔn)備

1.法律支持

由法律顧問(wèn)準(zhǔn)備相關(guān)的法律資料，如《中華人民共和國(guó)合同法》等，并準(zhǔn)備相關(guān)的合同。

2.技術(shù)支持

技術(shù)顧問(wèn)將提前了解我方需要的計(jì)算機(jī)設(shè)備的規(guī)格，并對(duì)惠普公司所提供的計(jì)算機(jī)設(shè)備的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行考核，最后為我方選擇到最優(yōu)質(zhì)最合適的計(jì)算機(jī)設(shè)備提供意見(jiàn)。

3.財(cái)政顧問(wèn)

財(cái)政顧問(wèn)將對(duì)市場(chǎng)的行情做調(diào)查，并結(jié)合我方的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，向惠普公司提出報(bào)價(jià)。

四、背景分析

1.乙方背景分析

1939年--惠普公司誕生。1959年--惠普成為全球性公司，并在瑞士的日內(nèi)瓦建立了歐洲總部。中國(guó)惠普有限公司成立于1985年，是中國(guó)第一家中美合資的高科技企業(yè)。在二十年的發(fā)展歷程中，中國(guó)惠普始終保持業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，是HP全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最為迅速的子公司之一。中國(guó)惠普公司總部位于北京，目前已在國(guó)內(nèi)設(shè)立了九大區(qū)域總部、37個(gè)支持服務(wù)中心、超過(guò)200個(gè)金牌服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、惠普商學(xué)院、惠普IT管理學(xué)院和惠普軟件工程學(xué)院，現(xiàn)有員工3000多人。中國(guó)惠普業(yè)務(wù)范圍涵蓋IT基礎(chǔ)設(shè)施、全球服務(wù)、商用和家用計(jì)算以及打印和成像等領(lǐng)域，客戶遍及電信、金融、政府、交通、運(yùn)輸、能源、航天、電子、制造和教育等各個(gè)行業(yè)。中國(guó)惠普是北京外資企業(yè)十大納稅大戶，并連續(xù)多年被全國(guó)外商協(xié)會(huì)評(píng)為十佳合資企業(yè)。從2001年起，中國(guó)惠普已連續(xù)五年榮獲“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)?；萜针娔X是一個(gè)深受廣大消費(fèi)者追捧和喜愛(ài)的品牌，而惠普自身也在不斷創(chuàng)新和改革，產(chǎn)品質(zhì)量及信譽(yù)度高。

2.甲方背景分析

甲方是一所擁有百年歷史教學(xué)的省級(jí)高等教育學(xué)校，甲方是2001年4月經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)成立的公辦全日制?？茖哟纹胀ǜ叩葘W(xué)校，是四川省首批8所高職院校之一。面向全國(guó)17個(gè)省、市、自治區(qū)招生，有全日制在校學(xué)生10108人，是全省少有的幾所萬(wàn)人高職學(xué)院之一。2008年7月被教育部、財(cái)政部列為全國(guó)100所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)單位。學(xué)院占地面積728畝，建筑面積22.5萬(wàn)余平方米，全日制在校學(xué)生10108人。2010年剛建成崇實(shí)樓和精業(yè)樓兩座教學(xué)樓。

五、優(yōu)劣勢(shì)分析

1、甲方的核心利益：

（1）以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買優(yōu)質(zhì)惠普電腦，取得售后服務(wù)。（2）保持雙方合作關(guān)系。

2、乙方的核心利益：

（1）用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。（2）對(duì)學(xué)生起到宣傳作用，增加銷售。

3、乙方優(yōu)勢(shì)：

（1）惠普電腦實(shí)行的是本土化的大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品品質(zhì)好。

（2）惠普電腦憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程的專業(yè)化的IT產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽(yáng)光般溫暖、貼心、無(wú)所不在、無(wú)微不至的服務(wù)關(guān)懷，因而市場(chǎng)信用度高。

（3）惠普集團(tuán)成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽(yù)，擁有較高的知名度。（4）有充足的時(shí)間。

4、惠普公司劣勢(shì)：

（1）沒(méi)有核心技術(shù)，緊跟inter潮流。這方面會(huì)使我方增加潛在選擇。（2）外在壓力大。如今電腦應(yīng)用于各領(lǐng)域的范圍越來(lái)越廣，當(dāng)今市場(chǎng)上生產(chǎn)電腦及設(shè)備的公司越來(lái)越多（如，戴爾、聯(lián)想、華碩等），且實(shí)力都很雄厚，消費(fèi)者選擇的范圍變大，從而選擇聯(lián)想電腦的概率變小。

(3)作為供應(yīng)方，如果不能與甲方完成合作，就意味著會(huì)失去一個(gè)長(zhǎng)期合作的大客戶。

(4)甲方的建設(shè)和擴(kuò)展已經(jīng)成為諸多知名品牌的銷售目標(biāo)。

5、甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）有多方的電腦公司可供我方選擇。

（2）電腦設(shè)備需求量大。

（3）資金充足。

6、我方劣勢(shì)：

(1)對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好，性價(jià)比高，失去這個(gè)合作伙伴，意味著我方在以后采購(gòu)電腦設(shè)備少了一個(gè)良好選擇。

（2）為迎接新生和上一級(jí)的檢查，時(shí)間有點(diǎn)短。

六、談判目標(biāo)

1.我方對(duì)惠普計(jì)算機(jī)設(shè)備的要求

（1）技術(shù)要求。

①所購(gòu)的惠普計(jì)算機(jī)設(shè)備在連續(xù)使用3小時(shí)內(nèi)不出現(xiàn)任何不良現(xiàn)象。像：計(jì)算機(jī)出現(xiàn)故障等；

②在氣溫為40攝氏度條件下，計(jì)算機(jī)停止運(yùn)作 10分鐘左右，在重新啟動(dòng)后，計(jì)算機(jī)能在50秒內(nèi)啟動(dòng)；

③全部計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率在2%以內(nèi)（故障率=出現(xiàn)故障次數(shù)/使用次數(shù)）。（2）試用期考核指標(biāo)。

①全部計(jì)算機(jī)設(shè)備試用5個(gè)月(不包括一個(gè)冬天)； ②全部計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率在2%以內(nèi)；

③計(jì)算機(jī)要求音、像清晰，不給學(xué)生上課帶來(lái)困擾； ④計(jì)算機(jī)設(shè)備軟硬件齊全并能運(yùn)作良好；（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度；

①利用購(gòu)買500臺(tái)媒體設(shè)備為籌碼，惠普公司無(wú)償(不作價(jià))地轉(zhuǎn)讓計(jì)算機(jī)、配用設(shè)施等技術(shù)；

②技術(shù)文件包括：使用說(shuō)明書(shū)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊(cè)、維修手冊(cè)等。

（4）價(jià)格。

以不高于市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，并且與其他學(xué)院的采購(gòu)價(jià)格不能相差太多。2.甲方對(duì)本次談判的目標(biāo)（1）最高目標(biāo)：

①對(duì)乙方提供的多媒體設(shè)備的故障率必須保持在2%以下。②提供5個(gè)月的試用期。③低于市場(chǎng)價(jià)格。④提供3年的保修期。（2）預(yù)期目標(biāo)：

①對(duì)乙方提供的計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率保持在5%以下。②對(duì)方提供3年保修期 ③低于市場(chǎng)價(jià)格（3）最低目標(biāo)：

①對(duì)乙方提供的計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率必須保持在8%以下。②提供2年的保修期 ③不高于市場(chǎng)價(jià)格

七、具體談判程序及策略： 1.談判行程安排

（1）談判地點(diǎn)：在綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院綜合樓A區(qū)會(huì)議室。（2）談判時(shí)間：

A、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一階段談判）

2012年1月3日中午休會(huì)，并邀請(qǐng)乙方代表在雅苑進(jìn)餐，并為對(duì)方提供休息的場(chǎng)所。

B、2012年1月3日下午3：00～5：00；

C、5月4日下午3：00～5：00；（第二階段談判）

2.談判具體策略：

（1）開(kāi)局陳述：

先向?qū)Ψ教岢鲇押玫膯?wèn)候，維持和諧友好的談判氣氛。簡(jiǎn)單地介紹我方情況。方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方本次合作情況以及未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)的更大的合作進(jìn)行交流。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，先向?qū)Ψ奖砻魑曳秸莆盏膶?duì)市場(chǎng)行情以及對(duì)對(duì)方公司情況的資料。

（2）談判中期

對(duì)計(jì)算機(jī)設(shè)備進(jìn)行報(bào)價(jià)

我方講采取先報(bào)價(jià)的方式，提出我們的最高目標(biāo)，并向?qū)Ψ疥愂鑫曳綀?bào)價(jià)的理由: ①我方是教育單位，需要在設(shè)備的穩(wěn)定性上有很高的要求，否則對(duì)學(xué)生的教學(xué)會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

②我方能夠提供長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)。

A、對(duì)方可能會(huì)提出，我方本次的采購(gòu)數(shù)額過(guò)大，而且對(duì)于試用期的問(wèn)題會(huì)提出質(zhì)疑，甚至反駁。

B、對(duì)于數(shù)額的問(wèn)題，我方是大型的事業(yè)單位，所以我方絕對(duì)不會(huì)是和對(duì)方公司做一次性買賣，而且我方在未來(lái)有很大的空間發(fā)展，在不久的將來(lái)我校為滿足我方的教學(xué)需要，所以一些陳舊的計(jì)算機(jī)設(shè)備將會(huì)換掉，所以這次的合作是具有戰(zhàn)略性而不是戰(zhàn)術(shù)性的。

C、對(duì)于試用期的問(wèn)題，我們則可以采取讓步的方式，但是我們將要求對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量提供保障，在一定時(shí)期內(nèi)的非人為損壞，對(duì)方必須無(wú)條件的保修，若保修的效果不能達(dá)到教學(xué)要求的質(zhì)量，我方有權(quán)利無(wú)條件退貨，且要求賠償。

（3）磋商階段

A、價(jià)格上盡量往下壓，因?yàn)槲曳劫?gòu)入的計(jì)算機(jī)設(shè)備多。B、盡量增加計(jì)算機(jī)設(shè)備的試用期和保修期。

一、我方的基本原則是：

（1）不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。

（2）在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

（3）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，我方希望讓對(duì)方了解到我方既是本著雙贏的態(tài)度進(jìn)行談判，但也是堅(jiān)定本方立場(chǎng)不輕易讓步的。

（4）我方在技術(shù)上絕不讓步，因?yàn)槲曳绞墙逃龁挝?，必須保證教學(xué)質(zhì)量，所以多媒體設(shè)備必須是能夠滿足學(xué)生學(xué)習(xí)的，必須是穩(wěn)定而且清晰的。

二、我方的基本策略是：

（1）首先，我們會(huì)開(kāi)誠(chéng)布公的談判，對(duì)我方的情況會(huì)詳細(xì)的解釋，并且對(duì)未來(lái)的實(shí)際發(fā)展有確定的計(jì)劃，這樣會(huì)給對(duì)方心理有一種信任感。

（2）其次，在開(kāi)誠(chéng)布公的同時(shí)我們也會(huì)留有余地，如果在某個(gè)方面對(duì)方答應(yīng)的條件高于我方的預(yù)期目標(biāo)，我們可能會(huì)通過(guò)降低這方面條件來(lái)?yè)Q取另外的，我方認(rèn)為更有價(jià)值的條件。比如說(shuō)價(jià)格上對(duì)方給出的價(jià)位遠(yuǎn)低于我方的預(yù)期目標(biāo)，而我們又認(rèn)為保修期更為重要，那么我們會(huì)通過(guò)提高采購(gòu)價(jià)格來(lái)要求對(duì)方增加保修期。

（3）在我方每次讓步的時(shí)候，我們都會(huì)明示或明顯地暗示對(duì)方，我方之所以選擇讓步都是為了雙方的合作能夠愉快的進(jìn)行下去。

（4）在雙方僵持不下或者我方情況不利的時(shí)候，我們會(huì)選擇休會(huì)，然后在休會(huì)期間通過(guò)潤(rùn)滑策略或私下接觸來(lái)調(diào)整談判的氣氛。A、對(duì)于計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率必須保持在5%以下的問(wèn)題

我方會(huì)持強(qiáng)硬的態(tài)度，因?yàn)檫@個(gè)是我們最基本的原則。是我們購(gòu)買500臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備的初衷。B、對(duì)于試用期的問(wèn)題

我方不會(huì)對(duì)此做過(guò)多的要求，但是我們會(huì)利用此問(wèn)題來(lái)增加我們?cè)谄渌矫嫒〉酶嗬妗?/p>

C、對(duì)于價(jià)格問(wèn)題和保修期的問(wèn)題我們有兩種方案：

方案一：我們?cè)趦r(jià)格上會(huì)進(jìn)行強(qiáng)硬的談判，力爭(zhēng)能夠達(dá)到最低的價(jià)格。我們會(huì)通過(guò)向?qū)Ψ奖砻?，我們?gòu)買的數(shù)量大且會(huì)是對(duì)方的一個(gè)長(zhǎng)期合作者，來(lái)取得價(jià)格戰(zhàn)上的優(yōu)勢(shì)。

方案二：我們選擇在價(jià)格上有一點(diǎn)點(diǎn)輕微的讓步，但是我們會(huì)要求對(duì)方提供多一年的保修期，并且在保修的問(wèn)題上提出不是很高的要求，如果對(duì)方不同意，那我們就會(huì)通過(guò)價(jià)格上讓步與保修期形成一個(gè)交換。

（4）成交階段

要把握好時(shí)機(jī)，再?zèng)]有完全的達(dá)到目標(biāo)是絕不輕易提出成交的要求；如果是我方的獲益較大時(shí)，我們不會(huì)糾纏于一些對(duì)于我們不那么重要的問(wèn)題。畢竟我方時(shí)間不夠。

八、應(yīng)急預(yù)案

1.如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方會(huì)先提出暫時(shí)性的休會(huì)，待兩方平靜下來(lái)后。再向?qū)Ψ竭^(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。2.如果談判中對(duì)方一再指出不能接受我方提出的價(jià)格及購(gòu)后服務(wù)，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出我方開(kāi)價(jià)以及所提條件是經(jīng)過(guò)一番調(diào)研與考慮的，是站在雙方互利的立場(chǎng)上提出的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

3.如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己過(guò)于虧損，執(zhí)意要求我方給予退步，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示學(xué)校高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

4.如果對(duì)方知曉我方的時(shí)間緊迫，而故意拖延時(shí)間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對(duì)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，并假裝是以離開(kāi)，而逼迫對(duì)方。

綿

陽(yáng)

職

采 業(yè)

購(gòu) 技

計(jì) 術(shù)

算 學(xué)

機(jī)

院

策

劃

2012.1.4

第五篇：電腦采購(gòu)申請(qǐng)（模版）

人力資源部電腦采購(gòu)申請(qǐng)

原人力資源部共有兩臺(tái)電腦，一為勞動(dòng)工資核算之用，一為人力資源各項(xiàng)工作所用，原有兩人使用電腦，但因后期人員調(diào)動(dòng)，現(xiàn)只有一人使用電腦，所以一臺(tái)電腦能適合本部門工作所需。

但目前人力資源部員工xxx近期將辭職，其所用電腦為私人所有，故人力資源部目前僅有一臺(tái)電腦。

我部門現(xiàn)招聘兩名新員工，一為勞動(dòng)工資核算，一為人力資源專員，該兩人均能使用電腦辦公。現(xiàn)我部門因工作需要，需兩臺(tái)電腦，一臺(tái)負(fù)責(zé)工資、后勤、工價(jià)等相關(guān)工作，一臺(tái)負(fù)責(zé)公司文件、招聘等相關(guān)工作。

現(xiàn)我部門向公司申請(qǐng)采購(gòu)一臺(tái)電腦，具體要求：臺(tái)式機(jī)，內(nèi)存1G，硬盤空間80G。經(jīng)初步查詢，價(jià)格在2000元左右。

往領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

人力資源部 2009-11-3